Đề tài Xây dựng chiến lược xuất khẩu gạo qua thị trường Châu Phi

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MARKETING KHOA ĐÀO TẠO SAU ĐẠI HỌC TIỂU LUẬN MARKETING QUỐC TẾ ĐỀ TÀI: XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC XUẤT KHẨU GẠO QUA THỊ TRƯỜNG CHÂU PHI GVHD: TS. Nguyễn Xuân Trường HVTH: Huỳnh Tuấn Cường (MSHV: TNBK1-01004) Lớp Cao học Quản trị Kinh doanh Đồng Tháp, tháng 10 năm 2013 ĐỀ TÀI : Chiến lược Marketing quốc tế GVHD: TS. Nguyễn Xuân Trường HVTH Huỳnh Tuấn Cường Trang 2 CHIẾN LƯỢC XUẤT KHẨU GẠO QUA THỊ TRƯỜNG CHÂU PHI TÓM TẮT (EXECUTIVE SUMMARY): Việt Nam là một nước nông nghiệp, hơn 50% dân số tham gia trong lĩnh vực trồng trọt. Đặc biệt, đồng bằng sông Cửu Long là một trong hai vựa lúa lớn nhất của cả nước, sản lượng lúa hàng năm người dân sản xuất ra chiếm hơn 50% sản lượng của cả nước. Sản lượng sản xuất ra chủ yếu là bán cho thương lái, có những thời điểm thương lái không mua lúa nên phải phải tạm trữ trong dân cư với thời gian dài lâu, do khâu bảo quản chưa tốt làm giảm đi phẩm chất gạo, gây tổn thất cho người nông dân nói riêng và cho cả ngành nông nghiệp nói chung. Đó là vấn đề nóng bổng trong nền kinh tế của Việt Nam hiện nay, Chính phủ cũng đã đề ra nhiều giải pháp và có nhiều chính sách hỗ trợ cho doanh nghiệp mua tạm trữ và mở rộng quan hệ tìm kiếm thị trường xuất khẩu gạo ra thế giới. Cùng với xu thế toàn cầu hóa như ngày nay,Việt Nam đang mở rộng quan hệ quốc tế với các nước trong khu vực và trên thế giới ở tất cả các lĩnh vực như: thương mại, dịch vụ, tài chính...Đó là những điều kiện thuận lợi giúp cho doanh nghiệp xuất khẩu gạo của Việt Nam vươn ra thị trường nước ngoài, xây dựng thương hiệu gạo lâu dài và bền vững. Trên đây là những lý do thúc đẩy tôi chọn đề tài xây dựng chiến lượt xuất khẩu gạo tại tỉnh Đồng Tháp ra thị trường thế giới. 1. TỔNG QUAN THỊ TRƯỜNG: 1.1 Giới thiệu sản phẩm: Hiện nay, Việt Nam là một trong những quốc gia có sản lượng gạo xuất khẩu đứng hàng thứ nhất nhì trên thế giới. Với điều kiện thiên nhiên ưu đãi, vùng đất đồng bằng phù sa, trù phú, đã tạo nên những hạt gạo quê hương thơm ngát, mềm dẻo với nhiều chủng loại. Đặc biệt, Đồng Tháp, Tiền Giang, An Giang, Sóc Trăng, Chiến lược Marketing quốc tế GVHD: TS. Nguyễn Xuân Trường HVTH Huỳnh Tuấn Cường Trang 3 Bến Tre, Cần Thơ là vùng nguyên liệu vô cùng rộng lớn, có khả năng cung ứng sản lượng lớn đáp ứng được nhu cầu trên thị trường quốc tế. Bằng chứng là từ những năm sau khi kết thúc chiến tranh, Việt Nam làm một nước nghèo, thiếu lương thực, phải nhập khẩu gạo. Đến nay Việt Nam đã dần vươn lên từ nước thiếu lương thực dần dần có thể tự cung tự cấp và trở thành một trong những nước xuất khẩu gạo lớn nhất trong khu vực và trên Thế giới. Kể từ năm 2001, sản lượng gạo tại Việt Nam đã liên tục tăng và tăng 34% lên 27,4 triệu tấn vào niên vụ 2011-2012. 1.2 Thương hiệu: Dân gian ta có câu thơ: “Cần Thơ gạo trắng, nước trong Ai đi đến đó, lòng không muốn về” Qua đây, cũng nói lên được phần nào phẩm chất và thương hiệu gạo của vùng Đồng bằng sông Cửu Long nói chung và tỉnh Đồng Tháp nói riêng. Tuy nhiên, đó cũng chỉ là những câu thơ mang thương hiệu gạo Việt Nam trong phạm vi của đất nước chứ chưa vươn ra được thị trường ngoài nước. Do trong những năm qua, có rất nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị trường xuất khẩu gạo khi thấy thị trường này có lợi nhuận cao, chưa xây dựng được vùng nguyên liệu, chưa có chính sách phát triển xuất khẩu lâu dài nên sẵng sàng rời bỏ thị trường khi gặp khó khăn hoặc không có đủ khả năng tham gia do điều kiện đáp ứng còn hạn chế. Từ đó, ảnh hưởng đến uy tín và vị thế của mặt hàng này trên thị trường xuất khẩu trong nhiều năm qua. Thấy được những khó khăn đó, chính phủ Việt Nam cũng đang có nhiều chính sách hỗ trợ thương nhân xây dựng thương hiệu, đẩy mạnh việc xuất khẩu gạo ra thị trường thế giới. Một trong những việc làm cụ thể và trước tiên đó là phải xây dựng được uy tín của doanh nghiệp Việt Nam, Bộ Công Thương đã ban hành “Quy hoạch thương nhân kinh doanh xuất khẩu gạo“. Theo đó, từ nay đến năm 2015 đảm bảo tối đa 150 đầu mối, 3 tiêu chí để được cấp Giấy chứng nhận là: Đủ điều kiện kinh doanh theo Nghị Chiến lược Marketing quốc tế GVHD: TS. Nguyễn Xuân Trường HVTH Huỳnh Tuấn Cường Trang 4 định 109/2010/NĐ-CP: có kho chứa, cơ sở xay, xát thóc, gạo để đáp ứng điều kiện kinh doanh xuất khẩu gạo phải nằm trên địa bàn các địa phương trong quy hoạch; ưu tiên thương nhân có vùng nguyên liệu hoặc thực hiện hợp tác, đặt hàng, liên kết với hộ nông dân trồng lúa. Điều kiện để dể duy trì Giấy chứng nhận, bao gồm thành tích xuất khẩu và vùng nguyên liệu, hợp tác, liên kết, đặt hàng với người sản xuất lúa. Với việc ban hành quy hoạch “Thương nhân kinh doanh xuất khẩu gạo” chỉ cấp phép hoạt động cho những doanh nghiệp có đủ điều kiện về quy hoạch vùng nguyên liệu, cơ sở vật chất, khoa học kỹ thuật. Đó là rào cản để sàn lộc, loại bỏ những doanh nghiệp chạy theo phong trào làm ảnh hưởng đến uy tín và chất lượng gạo trên thị trường xuất khẩu, cũng là cơ hội cho các doanh nghiệp có điều kiện đủ mạnh có chiến lượt phát triển lâu dài và bền vững, có đủ sức cạnh tranh với các nước trong khu vực. Đồng thời, thúc đẩy vị thế và uy tín của gạo Việt Nam trên thị trường Quốc tế. 1.3 Khả năng cung ứng: Như chúng ta đã biết, với sự tiến bộ của khoa học công nghệ, thúc đẩy quá trình tìm tòi, học hỏi của người dân đã làm cho năng suất lúa tăng lên đáng kể. Tuy nhiên, diện tích đất nông nghiệp có thể bị thu hẹp trong thời gian tới do tốc độ đô thị hóa, nhưng số diện tích đó là không đáng kể so với tổng diện tích đất nông nghiệp. Diện tích Đồng Bằng Sông Cửu Long (ĐBSCL) là xấp xỉ 3.954 triệu hecta, diện tích Đồng Bằng Sông Hồng (ĐBSH) là 1.251 triệu hecta và diện tích Đồng Bằng Nam Bộ (ĐBNB) là 2.347 triệu hecta. 1.4 Thị trường gạo Việt Nam: Việt Nam đã mở rộng quan hệ hợp tác với các nước trong khu vực và trên thế giới thông qua việc tham gia các hiệp hội quốc tế như: Khối Asean, WTO... Tham gia vào các khối liên minh này là tham gia vào thị trường toàn cầu, giúp hàng hóa của ta có thể được dễ dàng phân phối, xuất khẩu ra ngoài nước, giảm áp lực tồn kho trong nước, đồng thời mang về một lượng ngoại tệ đáng kể cho ngành xuất khẩu của ta. Chiến lược Marketing quốc tế GVHD: TS. Nguyễn Xuân Trường HVTH Huỳnh Tuấn Cường Trang 5 Thực tế, mặt hàng gạo Việt Nam đã có mặt ở các khu vực: Châu Á, Châu Phi, Châu Âu, Châu Mỹ, Châu Úc và khu vực Trung Đông, được thể hiện qua biểu đồ số liệu dưới đây: Tỷ Trọng Xuất Khẩu Gạo Bình Quân Đến Các Châu Lục trong 17 năm qua (Đvt: %) 2. LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG QUỐC GIA MỤC TIÊU Với biểu đồ thể hiện tỷ trọng xuất khẩu gạo của Việt Nam trong 17 năm qua, cho thấy Châu Á là thị trường nhập khẩu lớn nhất chiếm 47,53%, tiếp theo là Châu Phi với 25,57%, đứng hàng thứ 3 là khu vực Trung Đông: 11,53% và thấp nhất là Châu Âu với Châu Úc lần lược là 5,32%, 0,55%. Đối với thị trường Châu Âu, Châu Úc và Châu Mĩ có giá trị xuất khẩu tương đối cao, nhưng với điều kiện hiện nay chưa thể đẩy mạnh xuất khẩu vào những thị trường này do yêu cầu nghiêm ngặt về chất lượng. Tình hình diễn biến về chính trị của các nước ở khu vực trung đông hiện nay có nhiều biến động nên việc giao thương cũng còn nhiều khó khăn và thách thức. Chiến lược Marketing quốc tế GVHD: TS. Nguyễn Xuân Trường HVTH Huỳnh Tuấn Cường Trang 6 Đối với một số nước ở khu vực Châu Á nhập khẩu gạo từ Việt Nam từ năm 2013 do chính sách thu mua lúa với giá cao ở Thái Lan, Trung Quốc, Indonesia và Philippines đã khuyến khích nông dân các nước này thâm canh mở rộng diện tích trồng lúa, dẫn đến việc tiêu thụ gạo nhập khẩu giảm. Đơn cử: Philippines - quốc gia từng nhập khẩu gạo nhiều nhất thế giới, sẽ không nhập thêm gạo trong năm hiện tại, do nước này có thể tự cung tự cấp lúa gạo trong nước, theo Bộ trưởng Nông nghiệp Proceso Alcala. Trong khi đó, hiện tại Châu Phi là thị trường rộng lớn, dân số đông, nhu cầu về lương thực tăng theo từng ngày và tăng theo tốc độ tăng trưởng kinh tế. Khi đời sống người dân được nâng cao thì nhu cầu dùng gạo thay thế cho những sản phẩm khác như ngũ cốc tăng lên đáng kể, tăng lên 7.4 triệu tấn trong niên vụ 2012-2013. Hiện tại Châu Phi chỉ đáp ứng được 15% sản lượng lương thực trong khu vực. Từ năm 2009 đến nay, châu Phi phải nhập khẩu từ 8 – 10 triệu tấn gạo với tổng trị giá từ 3,5 – 5 tỷ USD, trong đó chủ yếu là loại gạo 25% tấm. Ngoài ra, Chính sách của Nhà nước cũng đang rộng mở, hướng các doanh nghiệp đầu tư xuất khẩu vào thị trường tiềm năng này thông qua các biện pháp nổi bậc như: công tác thông tin thị trường, nghiên cứu khoa học, tổ chức các hội nghị chuyên đề xuất khẩu gạo sang châu Phi, cuộc gặp bên mua, bên bán về gạo giữa các doanh nghiệp xuất khẩu gạo Việt Nam với các nhà nhập khẩu gạo khu vực Tây và Trung Phi... Đồng thời đã tổ chức nhiều đoàn xúc tiến thương mại gạo tại các nước có nhu cầu nhập khẩu gạo lớn như Bờ Biển Ngà, Nigeria, Nam Phi, Ghana, Benin, Tanzania, Angieri, Angola, Mozambique, Cameroun... Nhằm xúc tiến các hợp đồng xuất khẩu trực tiếp, Bộ Công Thương cũng đã gửi công hàm đến Đại sứ quán một số nước châu Phi nhập khẩu nhiều gạo đề nghị Bộ Công Thương hai bên xem xét ký Biên bản ghi nhớ (MOU) về thương mại gạo với Việt Nam. Trong đó có 02 quốc gia Cameroon và Kenya rất quan tâm tới hình thức này và đang xúc tiến để ký MOU về gạo với Việt Nam. Việc ký Biên bản ghi nhớ về Chiến lược Marketing quốc tế GVHD: TS. Nguyễn Xuân Trường HVTH Huỳnh Tuấn Cường Trang 7 thương mại gạo sẽ tạo khung pháp lý giúp doanh nghiệp Việt Nam xuất khẩu trực tiếp gạo sang thị trường châu Phi mà không phải cạnh tranh với các đối thủ. Đồng thời, Bộ Công thương đang kiến nghị với Chính phủ để phổ biến các quy định pháp luật tại các nước sở tại tại thị trường châu Phi để các doanh nghiệp nắm vững, tránh rủi ro. Về cơ chế chính sách trong nước, cơ quan này cũng đang kiến nghị phải có cơ chế tài chính rộng rãi và thông thoáng hơn nữa, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp nhỏ và vừa có tiềm năng, tiềm lực để đi vào. Muốn vào thuận lợi thì phải tìm cách khắc phục để đủ sức cạnh tranh. Ngoài những kiến nghị trên, Bộ Công Thương còn xây dựng mối quan hệ với Công ty Spectrascape nhằm hợp tác đưa sản phẩm gạo Việt Nam vào thị trường Nam Phi và khu vực Châu Phi một cách trực tiếp. Từ những yếu tố trên thì việc tìm kiếm, thâm nhập thị trường mới như châu Phi là một biện pháp tích cực, về lâu dài đây là thị trường hấp dẫn và đầy tiềm năng để doanh nghiệp Việt Nam đầu tư phát triển bền vững. 2.1 Lựa chọn Quốc gia mục tiêu: Sau khi chọn thị trường khu vực Châu Phi làm thị trường mục tiêu, việc tiếp theo là cần lựa chọn Quốc gia mục tiêu. Vì với khả năng của một doanh nghiệp, một lúc không thể giao thương với nhiều quốc gia do hạn chế về tài chính, quy mô, khả năng nắm bắt và tìm hiểu thông tin về thị trường. Vì vậy, kế hoạch Marketing này đã chọn một số quốc gia mà trong những năm qua có mối quan hệ lâu dài với Việt Nam và có những lợi thế xuất khẩu nhất định làm đại diện như: Nam Phi, Senegal, Angola. Từ đó, lựa chọn ra một quốc gia có những ưu thế vượt trội hơn làm quốc gia mục tiêu trong chiến lược xuất khẩu gạo của công ty. 2.1.1 Thị trường Nam Phi: - Tổng quan: Chiến lược Marketing quốc tế GVHD: TS. Nguyễn Xuân Trường HVTH Huỳnh Tuấn Cường Trang 8 Nước Cộng Hòa Nam Phi có diện tích 1.219.090 km2, dân số 48.810.427 người. có khí hậu ôn hòa, tiếng anh là ngôn ngữ được sử dụng phổ biến nhất trong 11 loại ngôn ngữ đang được sử dụng tại quốc gia này. Nam Phi theo chế độ Cộng hòa, dân cư gồm nhiều sắc tộc, nhiều nhóm văn hóa và tôn giáo. Về đối ngoại: đang tăng cường quan hệ với các quốc gia Châu á và đặc biệt là các quốc gia nằm trong khối ASEAN. Nam phi cũng là ủy viên không thường trực của HĐBA/LHQ khóa 2007-2008. Nam phi được coi là đầu tàu kinh tế ở Châu phi ngày càng có vai trò to lớn trong việc thúc đẩy liên kết kinh tế ở Châu lục. Giao thông và Liên lạc: Do khoảng cách rộng lớn và thiếu các sông lớn mà tàu bè có thể đi lại, cho nên cơ sở hạ tầng giao thông liên lạc ở Nam phi rất phát triển. Về văn hóa xã hội: Nam Phi được mệnh danh là “ Cầu vồng Văn hóa” vì đất nước này là sự giao thoa của nhiều nền văn hóa trên thế giới và hầu như là không đồng nhất. Phần lớn dân số là người da đen (chiếm tới 80%), người Nam Phi gốc Châu Âu chiếm 13% (chủ yếu là người gốc Hà Lan) và 8% người gốc Anh. Trong giao tiếp, đối với khoảng cách cá nhân, Nam Phi đi theo cách mà người Châu Âu vẫn thường làm, nghĩa là khi nói chuyện họ thường giữ một khoảng cách nhất định và đặc biệt là không được chạm và đầu dù đó là một đứa bé. Những người Nam Phi gốc Châu Âu thường thẳng thắn và không thích nói vòng vo. Họ coi trọng tính trung thực và thẳng thắn hơn là sự tế nhị và khéo léo. Còn đối với người Nam Phi da đen thì ngược lại, họ lại có vẻ kín đáo tế nhị hơn những nhóm người trên. Đối tác của bạn sẽ không vội vàng từ chối bạn ngay, sự im lặng được coi là từ chối. * Những thuận lợi và khó khăn đối với việc xuất khẩu qua thị trường Nam Phi: - Thuận lợi: Chiến lược Marketing quốc tế GVHD: TS. Nguyễn Xuân Trường HVTH Huỳnh Tuấn Cường Trang 9 Người Nam Phi gốc Châu Âu và người Nam Phi da đen coi trọng việc xây dựng mối quan hệ hơn và thường mong chờ một giao kèo trước khi đi đến thỏa thuận cuối cùng. Đồng thời họ cũng muốn xây dựng một mối quan hệ lâu dài hơn là đưa ra một quyết định nhanh chóng. Từ đó việc đầu tư, xây dựng mối quan hệ lâu dài và ổn định ở thị trường này. - Khó khăn: Việc có được sự tin tưởng và một mối quan hệ bền vững đòi hỏi phải mất khá nhiều thời gian vì người Nam Phi khá cẩn trọng trong việc hợp tác làm ăn với người nước ngoài. Sự đa dạng về văn hóa đã làm cho công việc chuẩn bị đàm phán kinh doanh trở nên khó khăn hơn nhiều. Vì vậy, bất ngờ ngoài dự kiến xảy ra trong quá trình đàm phán kinh doanh tại Nam Phi là điều không thể tránh khỏi. - Chỉ số kinh tế: Nam Phi rất giầu tài nguyên, khoáng sản (vàng, kim cương, platin…), có nền công nghiệp, nông nghiệp tương đối phát triển. Là một quốc gia rất giàu về tài nguyên thiên nhiên, với cơ sở hạ tầng phát triển và tiềm năng tài chính tốt, Nam Phi đã trở thành “cửa ngõ” được ưa chuộng cho việc đầu tư vào khu vực Miền Nam Châu Phi. Nam Phi hiện là nhà đầu tư nước ngoài trực tiếp lớn nhất vào Châu Phi. Công nghiệp khai thác mỏ, chế tạo và thương mại của Nam Phi có thể sánh ngang với các nước ở Châu Âu, Châu Mỹ và Châu Á. Theo Quĩ tiền tệ Quốc tế IMF cho biết GDP của Nam Phi chiếm 1/3 GDP của toàn châu lục. Mức tăng 1% trong phát triển kinh tế của Nam Phi có liên quan đến 1/2-3/4 tăng trưởng của các nước còn lại của Châu Phi. Nhìn chung, thị trường Nam Phi có tiềm năng lớn và đặc biệt tồn tại hai dạng thị trường tiêu thụ với yêu cầu về chất lượng và giá cả hàng hoá khác nhau, đó là thị trường của người giàu và thị trường của người nghèo, dung lượng của hai thị trường Chiến lược Marketing quốc tế GVHD: TS. Nguyễn Xuân Trường HVTH Huỳnh Tuấn Cường Trang 10 này gần tương đương nhau. Ngoài ra qua thị trường Nam Phi hàng hoá nhập khẩu từ bên ngoài còn dễ dàng thâm nhập sang các miền Nam Châu Phi khác, nhất là các nước thuộc Liên minh thuế quan. Các chỉ tiêu kinh tế: Năm 2009 2010 2011 GDP (ppp) 521.5 tỷ USD 536.3 tỷ USD 554.6 tỷ USD Tăng trưởng GDP -1.7% 2.8% 3.4% GDP theo đầu người 10,500 10,700 11,000 Nguồn : Kim ngạch xuất nhập khẩu của Nam phi 2010 2011 Kim ngạch xuất khẩu 85.7 tỷ USD 94.21 tỷ USD Mặt hàng chính Vàng, kim cương, platium, kim loại và khoáng chất khác Kim ngạch nhập khẩu 81.86 tỷ USD 92.86 tỷ USD Mặt hàng chính Máy móc thiết bị, hoá chất, các sản phẩm dầu khí, thực phẩm Chiến lược Marketing quốc tế GVHD: TS. Nguyễn Xuân Trường HVTH Huỳnh Tuấn Cường Trang 11 Dân số của Nam Phi Đơn vị tính: Người Dân số năm 2012 48,810,427 100% Trong đó : Từ 0 đến 14 tuổi 13.910.971 28.5% Từ 15 đến 64 tuổi 32.141.666 65.8% Từ 65 tuổi trở lên 2.782.194 5.7% Nguồn: - Quan hệ kinh tế :. Quan hệ Kinh tế - Thương mại giữa Việt Nam và Nam Phi đang ngày càng phát triển. Đã có nhiều đoàn doanh nghiệp hai nước đi khảo sát thị trường của nhau, một số công ty Nam Phi đã tham gia các hội chợ tổ chức tại Việt Nam. Việt Nam xuất sang Nam Phi chủ yếu các mặt hàng: giầy dép, dệt may, cà phê, gạo, sản phẩm đá quý và kim loại quý, gỗ và sản phẩm gỗ, máy vi tính, sản phẩm điện tử & linh kiện, mây tre đan, hàng hải sản, sữa và sản phẩm từ sữa, hạt điều, gạo, than đá, mỳ ăn liền.v.v. Việt Nam nhập khẩu từ Nam Phi chủ yếu các mặt hàng: sắt thép các loại, kim loại thường, gỗ và các sản phẩm gỗ, hoá chất, chất dẻo nguyên liệu, bông, sợi các loại, phân bón .v.v Kim ngạch xuất nhập khẩu của Việt Nam và Nam Phi: Chiến lược Marketing quốc tế GVHD: TS. Nguyễn Xuân Trường HVTH Huỳnh Tuấn Cường Trang 12 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Năm2012 Xuất khẩu 115.666. 903 147.167 .936 378.315 .804 494.061. 977 80,173 Nhập khẩu 73.222. 692 137.195 .577 126.899 .646 165.146. 754 835,21 Tổng 188.889. 595 284.363 .513 505.215 .450 659.208. 731 915.38 2.1.2 Thị trường Senegal : - Tổng quan: GDP: 23.86 tỷ USD (2010) Tốc độ tăng trưởng: 3.9% GDP/ người: 1,900 usd Senegal có diện tích 196.722 km2, dân số 12.969.906 người trong năm 2012, với độ tuổi ttrung bình 59.78 tuổi. Trong cơ cấu xuất khẩu của ta sang Senegal, mặt hàng gạo luôn chiếm tỷ trọng trên dưới 90%. Trong 6 tháng đầu năm 2011, xuất khẩu gạo của Việt Nam sang Senegal đã lên tới 133 triệu USD, chiếm 93% tổng giá trị xuất khẩu. Mỗi năm, Senegal nhập khẩu trung bình từ 800.000 đến 900.000 tấn gạo. Gạo nhập khẩu vào Senegal phần lớn là gạo tấm, chiếm đến 99% tổng khối lượng nhập khẩu. Với vị trí cửa ngõ khu vực Tây Phi. Senegal là một trong những thị trường xuất khẩu hàng đầu của Việt Nam tại châu Phi. Trong những năm qua, kim ngạch xuất khẩu của ta sang thị trường này không ngừng tăng trưởng. Trong thập kỷ qua, các mặt hàng như gạo, sản phẩm dệt may, linh kiện phụ tùng xe máy, sản phẩm từ cao su, tinh bột sắn, hạt tiêu... đã thâm nhập thành công và có chỗ đứng vững chắc tại thị trường này. Chiến lược Marketing quốc tế GVHD: TS. Nguyễn Xuân Trường HVTH Huỳnh Tuấn Cường Trang 13 Senegal cũng là một trong bốn nền kinh tế mạnh nhất khu vực Tây Phi (15 quốc gia) với dân số 13,7 triệu người và GDP thực tế trên đầu người hơn 1000 USD/năm với nhu cầu sản phẩm đa dạng, trong đó có một số mặt hàng Việt Nam có thế mạnh như gạo, dệt may, linh kiện, phụ tùng xe máy. Nhìn chung, kim ngạch xuất khẩu của ta vào thị trường này mấy năm trở lại đây luôn tăng trưởng liên tục và diện mặt hàng không ngừng được mở rộng. Về đối ngoại: Là thành viên của Cộng đồng kinh tế Tây phi (ECOWAS); WTO và một trong những nước đề xuất ra Sáng kiến đối tác mới vì sự phát triển châu Phi (NEPAD), Senegal chủ trương đẩy mạnh hội nhập khu vực và thống nhất mức thuế xuất trong khu vực. Đồng thời Senegal cũng là thành viên Liên hợp quốc, UA (trước là OUA), KLK, ICO, Cộng đồng các nước có sử dụng tiếng Pháp và hàng chục tổ chức quốc tế và khu vực khác. Giao thông và Liên lạc: tương đối phát triển, có hệ thống sân bay phát triển mạnh. Senegal có cơ sở hạ tầng vận tải (cảng biển, sân bay, đường sá) và viễn thông vào loại tốt nhất Tây Phi. Hệ thống ngân hàng phát triển với số lượng các ngân hàng uy tín lớn thứ hai trong tiểu vùng, chỉ đứng sau Bờ Biển Ngà. Về văn hóa xã hội: Senegal có nhiều nhóm sắc tộc khác nhau và vì thế có nhiều ngôn ngữ được sử dụng tại nước này. Người Wolof là nhóm sắc tộc lớn nhất tại Senegal chiếm 43% dân số; người Serer (15%) là nhóm đứng thứ hai, tiếp sau là các nhóm sắc tộc khác gồm Fula (24%), Lebou (10%), người Jola (4%), người Mandinka (3%), Toucouleur, Soninke, Bassari, ngoài ra còn có nhiều cộng đồng sắc tộc nhỏ khác nữa. Khoảng 50.000 người Châu Âu (chủ yếu là người Pháp), một số người Mauritani và người Li ban hiện đang sống tại Senegal, chủ yếu trong các thành phố. Đa phần các dân tộc sử dụng cả ngôn ngữ của riêng mình, như ngườiWolof, và những người lai Bồ Đào Nha/da đen nói các loại ngôn ngữ Bồ Đào Nha Creole. Chiến lược Marketing quốc tế GVHD: TS. Nguyễn Xuân Trường HVTH Huỳnh Tuấn Cường Trang 14 Hồi giáo là tôn giáo chính ở nước này với khoảng 94% dân số là tín đồ; cộng đồng Thiên chúa giáo chiếm 4% dân số gồm Cơ đốc giáo La Mã các phái Tin lành khác. * Những thuận lợi và khó khăn đối với việc xuất khẩu qua thị trường Senegal: - Thuận lợi: Senegal có tình hình chính trị ổn định nhất Tây Phi tăng trưởng kinh tế cao. Trong số các quốc gia Tây Phi thì Senegal là nước ít xảy ra tình trạng lừa đảo thương mại nhất. So với các nước châu Phi khác, cộng đồng người Việt Nam sinh sống và làm việc tại Senegal khá đông. Theo ước tính, hiện có khoảng 300 người Senegal gốc Việt trong đó có một bộ phận sinh ra ở Việt Nam và vẫn còn nói được tiếng Việt. Đa số cộng đồng người Việt vẫn thiết tha với quê hương và lưu giữ truyền thống văn hóa Việt Nam. Đây cũng là một thuận lợi cho doanh nghiệp của ta khi bước đầu sang thị trường này tìm hiểu thông tin, đối tác. Với những tiềm năng và thế mạnh như vậy, đây là thị trường được đánh giá là có nhiều tiềm năng cho hàng hóa Việt Nam với những lợi thế xuất khẩu quan trọng. - Khó khăn: Đây là một quốc gia hồi giáo, nên khi quan hệ hợp tác ta cần chú trọng một số quy tắc, tín ngưỡng đặc biệt là trong việc xây dựng mối quan hệ giao tiếp... - Chỉ số kinh tế: Senegal là nước nghèo tài nguyên, khoáng sản chỉ có phốt phát nhưng trữ lượng không lớn. Từ năm 1985, Senegal bắt đầu thực hiện cải tổ cơ cấu kinh tế theo chương trình hợp tác với IMF, tự do hoá nền kinh tế và phát triển khu vực kinh tế tư nhân. Tháng 1/1994, Senegal đã tiến hành một chương trình cải cách kinh tế táo Chiến lược Marketing quốc tế GVHD: TS. Nguyễn Xuân Trường HVTH Huỳnh Tuấn Cường Trang 15 bạo với sự giúp đỡ của cộng đồng các nhà tài trợ quốc tế. Hàng năm Senegal nhận được khoảng 60 triệu USD vốn vay từ các nguồn bên ngoài. Các chỉ tiêu kinh tế: 2009 2010 2011 GDP (ppp) 23.46 tỷ USD 28.48 tỷ USD 25.4 tỷ USD Tăng GDP 2.2% 4.2% 4% GDP theo đầu ngƣời 10,800 10,900 10,900 Kim ngạch xuất nhập khẩu của Senegal: Kim ngạch xuất khẩu 2.053 tỷ USD 2.515 tỷ USD Mặt hàng chính Cá, lạc (đậu phộng), sản phẩm dầu mỏ, phốt phát, bông Kim ngạch nhập khẩu 4.45tỷ USD 5.366 tỷ USD Mặt hàng chính Thực phẩm và đồ uống, hàng hóa cơ bản , nhiên liệu Nguồn : Cấu trúc dân số Senegal: Đơn vị tính: Người Dân số năm 2012 12,643,799 100% Trong đó : Từ 0 đến 14 tuổi 5.462.121 43.2% Từ 15 đến 64 tuổi 6.815.007 53.9% Từ 65 tuổi trở lên 366.670 2.9% Nguồn: - Quan hệ kinh tế :. Chiến lược Marketing quốc tế GVHD: TS. Nguyễn Xuân Trường HVTH Huỳnh Tuấn Cường Trang 16 Đảng và Nhà nước ta có những chủ trương, chính sách phát triển quan hệ kinh tế, thương mại, nông nghiệp với các nước châu Phi trong đó có Senegal. Trong thập kỷ 90, Việt Nam và Senegal đã triển khai chương trình hợp tác nông nghiệp với sự tài trợ của Tổ chức Nông Lương Liên hiệp quốc (FAO). Bộ Công Thương cũng xác định đây là thị trường có nhiều triển vọng xuất khẩu và thời gian qua tập trung vào các hoạt động tuyên truyền quảng bá về thị trường này. Nhờ vậy, doanh nghiệp trong nước ngày càng biết đến những tiềm năng kinh tế, thương mại của Senegal, đặc biệt là tạo điều kiện cho doanh nghiệp hai bên giao dịch trực tiếp, giảm bớt chi phí trung gian. Về phần mình, Chính phủ và nhân dân Senegal có nhiều thiện cảm . Phía bạn đánh giá cao sự giúp đỡ của Việt Nam trong việc phát triển nông nghiệp Senegal trong khuôn khổ thỏa thuận hợp tác ba bên Việt Nam-FAO-Senegal. Kim ngạch xuất nhập khẩu của Việt Nam và Senegal: Năm Tổng kim ngạch Nhập khẩu Xuất khẩu 2005 42.64 0.75 41.89 2006 10.93 1.45 9.48 2007 15.98 6.11 9.87 2008 115.12 11 104.12 2009 109.43 5.09 104.34 2010 92.47 12.12 80.35 2011 156.22 13.64 142.58 Trong những năm qua nhìn chung tổng kim ngạch nhập và xuất khẩu giữa Việt Nam và Senegal không ngừng tăng lên, đặc biệt là kim ngạch xuất khẩu. 2.1.3 Thị trường Angola: - Tổng quan: GDP (thực tế): 85,8 tỷ USD (2010) GDP đầu người (thực tế): 3.400 USD (2010) Tốc độ tăng trưởng GDP: 5,9% (2010) Chiến lược Marketing quốc tế GVHD: TS. Nguyễn Xuân Trường HVTH Huỳnh Tuấn Cường Trang 17 Angola có diện tích 1,246,700 km2, dân số 18,056,072 người (tính đến tháng 7/2012) là quốc gia nằm ở phía tây nam Châu phi. Địa hình nước Angola chủ yếu là đồi núi, độ cao trung bình là 1000m (cao nhất là núi Môco 2.620 m) so với mặt nước biển. Khí hậu chia thành 2 vùng nhiệt đới ẩm (phía bắc) và nhiệt đới sa mạc (phía nam), với 2 mùa khá rõ (mùa hè bắt đầu từ tháng 10 và mùa đông bắt đầu từ tháng 4 hàng năm), nhiệt độ trung bình cao nhất khoảng 24-26ºC và thấp nhất khoảng 14-16ºC. Angola có nhiều nguồn nước và sông ngòi, lớn nhất là các sông Kwanza, Zaire, Cunene và Cubango. Nền kinh tế Angola đang từng bước được tái thiết sau 20 năm nội chiến, tốc độ tăng trưởng cao và lạm phát được được kiểm soát (từ 325% năm 2000 xuống còn 18% năm 2005). Tuy nhiên đến nay Angola vẫn là 1 quốc gia nghèo và lạc hậu. Nông nghiệp thu hút đến 85% dân số nhưng chỉ tạo ra 8% của cải xã hội. Tuổi thọ trung bình của người dân chưa đến 40 tuổi (2006) do đói nghèo, bệnh tật.. Nền kinh tế đất nước dựa chủ yếu vào sản xuất dầu mỏ. Ngoài ra, Angola cũng sở hữu nhiều mỏ vàng, kim cương, sắt, phốt phất, boxít và uranium. Về giao thông liên lạc: Angola có các cảng biển như: Soyo, Lobito. Đối ngoại: Là thành viên của LHQ, AU, SADC, COMESA, ACP, PALOP, WTO, AfDB, IMF, WB… Angola theo đường lối không liên kết, thực dụng, ưu tiên quan hệ với các nước nói tiếng Bồ và các nước khu vực, đặc biệt là miền Nam châu Phi, tranh thủ quan hệ với Mỹ, Tây Âu, Nhật bản, Trung Quốc, duy trì quan hệ với các nước bạn bè truyền thống. Hiện nay Việt Nam và đất nước angola có Đại sứ quán tại cả hai nước. - Về văn hóa – xã hội: Khi gặp đối tác, việc chào mừng cần theo đúng nghi thức, lịch sự và bao gồm Chiến lược Marketing quốc tế GVHD: TS. Nguyễn Xuân Trường HVTH Huỳnh Tuấn Cường Trang 18 một cái bắt tay. Nếu bạn là phụ nữ thì nên tránh tiếp xúc bằng mắt trực tiếp trong lúc chào đối tác. Mặc dù điều này không quan trọng ở Luanda nơi mọi người đến từ nhiều vùng trong nước, đây là một cách để gây ấn tượng tốt với người mà bạn đang chào. Cũng giống nhiều nước Châu Phi khác, việc chào hỏi thường thực hiện với những câu hỏi lịch sự về sức khỏe và các vấn đề xã hội hai bên có thể quan tâm. Điều quan trọng là không nên quá vội vàng quá trình chào hỏi này. Khi gặp một ai đó có vị trí cao hơn hoặc nhiều tuổi hơn, việc hơi cúi đầu được coi là lịch sự. Nên trao đổi danh thiếp với đối tác. Nếu bạn biết chức danh chuyên môn của đối tác, bạn có thể sử dụng chức danh này để xưng hô khi trò chuyện. Quan chức chính phủ có thể được gọi là "Ngài" hoặc "Excellency" mà không cần sử dụng đầy đủ họ tên của họ. Mặc dù không phải người Angola nào cũng có danh thiếp, tuy nhiên họ vẫn rất muốn có được danh thiếp của Bạn. Về hình thức giao tiếp: Nhìn chung doanh nhân Angola ưa hình thức vì vậy trong quá trình giao tiếp kinh doanh họ có xung hướng dè dặt, thận trọng trong việc trao đổi.Người Angola thường muốn làm hài lòng người khác và họ thường cố nói những gì họ nghĩ rằng người khác muốn nghe. Vì vậy đôi khi rất khó để có được câu trả lời chính xác, đặc biệt là nếu câu trả lời theo hướng phủ định. Bạn có thể có được trả lời là "có" khi câu trả lời đúng ra phải là "không". Cần lưu ý về khả năng thoái thác hoặc cách nói nửa vời của đối tác, không nên chỉ nhìn vào thái độ bên ngoài của đối tác mà nên làm rõ ý để cả hai cùng hiểu rõ vấn đề đang trao đổi. Khi người Angola đã tin tưởng ai và thích làm ăn với người đó thì họ dành rất nhiều thời gian vào việc xây dựng mối quan hệ. Điều quan trọng là bạn nên dành đủ thời gian để nuôi dưỡng một mối quan hệ tốt trước khi bắt tay vào kinh doanh với đối tác. Người Angola không làm gián đoạn khi người khác đang nói chuyện và cũng muốn được người khác cử xử như vậy với họ. Ngắt lời một ai đó, đặc biệt nếu họ có Chiến lược Marketing quốc tế GVHD: TS. Nguyễn Xuân Trường HVTH Huỳnh Tuấn Cường Trang 19 chức vụ cao hơn bạn hoặc người lớn tuổi hơn là vi phạm nghiêm trọng về nghi thức trong giao tiếp kinh doanh ở Angola. Người Angola thường sử dụng cử chỉ đầu và cánh tay để nhấn mạnh thông điệp muốn nói và thích sử dụng hình ảnh minh họa. Người Angola thích đứng gần khi trò chuyện, nếu bạn lùi lại thì họ có thể lại tiến đến gần hơn để nói chuyện. Khi nói chuyện với một người đồng cấp, ánh mắt nhìn thẳng có nghĩa rằng bạn là người chân thành. Khi nói chuyện với một người cấp cao hơn bạn về độ tuổi hoặc vị trí, ánh mắt gián tiếp thể hiện sự tôn trọng. Tránh làm thảo luận về kinh doanh trong các sự kiện mang tính xã hội. Người Angola có xu hướng tách bạch kinh doanh với đời sống xã hội của họ. - Về kinh tế: Công nghiệp chiếm 65,8% GDP của Angola, với nhiều ngành khác nhau, trong đó khai khoáng đóng vai trò quan trọng bậc nhất. Các sản phẩm công nghiệp chủ yếu của Angola là dầu mỏ, vàng, kim cương, sắt, phốt phất, boxít, uranium, ximăng, các kim loại cơ bản, chế biến cá và thức ăn, thuốc lá, đường, dệt may, sửa chữa tàu... Trong đó dầu lửa chiếm tới 90% giá trị xuất khẩu của Angola. Nông nghiệp thu hút tới 85% lao động nhưng chỉ đóng góp khoảng 9,6% vào GDP của Angola và hàng năm Angola vẫn phải nhập khẩu 1 nửa lượng lương thực phục vụ cho nhân dân. Angola chỉ sản xuất các loại nông sản chính như chuối, mía, cà phê, xi đan, ngô, bông, sắn, thuốc lá, rau, lâm sản, hải sản, cây mã đề, vật nuôi…Do đó, gạo là mặt hàng mà Angola phải nhập khẩu. Chiến lược Marketing quốc tế GVHD: TS. Nguyễn Xuân Trường HVTH Huỳnh Tuấn Cường Trang 20 Chỉ tiêu kinh tế: 2009 2010 2011 GDP (ppp) 108 tỷ USD 111.7 tỷ USD 115.9 tỷ USD Tăng trưởng GDP 2.4% 3.4% 3.7% GDP theo đầu người 5,800 5,900 5,900 GDP theo ngành Nông nghiệp: 9.6% - Công nghiệp: 65.8% - Dịch vụ: 24.6% Kim ngạch xuất nhập khẩu của Angola 2010 2011 Kim ngạch xuất khẩu 50.59 tỷ USD 65.63 tỷ USD Mặt hàng chính Dầu thô, kim cương, sản phẩm dầu hỏa tinh khiết, cà phê, cây xidan, cá và sản phẩm về cá, gỗ xây dựng, cotton Kim ngạch nhập khẩu 18.34 tỷ USD 24.76 tỷ USD Mặt hàng chính Máy móc và thiết bị điện, phương tiện và các bộ phận thay thế, thuốc, thực phẩm, dệt may, sản phẩm quân sự Chiến lược Marketing quốc tế GVHD: TS. Nguyễn Xuân Trường HVTH Huỳnh Tuấn Cường Trang 21 Cấu trúc dân số của Angola Đơn vị tính: người Dân số năm 2012 18,056,072 100% Trong đó : Từ 0 đến 14 tuổi 7.926.616 43.9% Từ 15 đến 64 tuổi 9.605.830 53.2% Từ 65 tuổi trở lên 523.626 2.9% Quan hệ kinh tế : Về thương mại, Việt Nam và Angola đã ký Hiệp định Thương mại vào năm 1978. Trong những năm gần đây, kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam sang Angola đã có sự gia tăng đáng kể. Nếu như năm 1999, Việt Nam mới chỉ xuất sang Angola khoảng 7,2 triệu USD thì đến năm 2003, con số này đã lên đến 29,8 triệu USD và năm 2004 là 35 triệu USD và đến năm 2005 con số này đã đạt tới hơn 76,1 triệu USD. Năm 2010, Việt Nam xuất khẩu sang Angola đạt gần 111,16 triệu USD. Các sản phẩm xuất khẩu chính gồm gạo (chiếm khoảng 80% kim ngạch xuất khẩu của Ta), hàng dệt may, giày dép, máy móc thiết bị phụ tùng, sản phẩm hoá chất, thuỷ sản, xe máy CKD, IK… * Một số thuận lợi, khó khăn của thị trường Angola: - Thuận lợi: Hiểu được những quan niệm khi giao tiếp, cấu trúc dân số và thị trường của Angola giúp cho doanh nghiệp thuận tiện trong việc đầu tư, xây dựng mối quan hệ hợp tác lâu dài. - Khó khăn: Chiến lược Marketing quốc tế GVHD: TS. Nguyễn Xuân Trường HVTH Huỳnh Tuấn Cường Trang 22 Thủ tục hành chính hải quan của Angola đã được cải thiện trong những năm gần đây nhưng vẫn là một rào cản đối với việc tiếp cận thị trường. Chính phủ Angola triển khai thực hiện hệ thống mã hải quan mới vào tháng 1 năm 2007 theo hướng dẫn của Tổ chức Hải quan thế giới (WCO), WTO và SADC. Tuy nhiên, tính đến cuối năm 2008, thời gian thông quan trung bình vẫn là một tháng và nhà nhập khẩu thường phải đối mặt thêm với một số sự chậm trễ, thường là do hạn chế về năng lực của cảng Luanda. Ví dụ, một số công-ten-nơ hàng hóa ở phía trong đã được thông quan nhưng không thể chuyển ra được do vướng những công-ten-nơ khác chưa thông quan ở bên ngoài. Việc nhập khẩu một loại hàng hoá vào Angola yêu cầu cần có giấy phép nhập khẩu do Bộ Thương mại Angola cấp. Giấy phép nhập khẩu có thể được gia hạn hàng năm và có giá trị đối với tất cả các lô hàng, chủng loại hàng hoá tương ứng của nhà nhập khẩu có giấy phép đó. 2.2 Tiến hành phân tích, đánh giá chọn lựa quốc gia thị trường mục tiêu 2.2.1 Tính toán một số chỉ tiêu so sánh: 2.2.1.1 Chỉ tiêu dân số (khách hàng tiềm năng) Thị trường khách hàng tiềm năng mà Doanh nghiệp hướng tới là dân số có độ tuổi từ 15-65 (tính cho năm 2012) do ở độ tuổi này thì dân số dùng gạo là lương thực chủ yếu trong các bữa ăn. 2.2.1.1.1 Thị trường Nam phi: Dân số có độ tuổi từ 15-65 (tính cho năm 2012): 32.141.666 người, chiếm 65.8% dân số. Vậy số khách hàng tiềm năng là: 32.141.666 người. 2.2.1.1.2 Thị trường Senegal: Dân số có độ tuổi từ 15-65 tính năm 2012 là 5.462.121 người, chiếm 43.2%. Chiến lược Marketing quốc tế GVHD: TS. Nguyễn Xuân Trường HVTH Huỳnh Tuấn Cường Trang 23 Vậy số khách hàng tiềm năng là: 5.462.121 người. 2.2.1.1.3 Thị trường Angola : Dân số có độ tuổi từ 15-65 (tính cho năm 2012) : 9.605.830 người, chiếm 53,2% dân số. Vậy số khách hàng tiềm năng là: 9.605.830 người. 2.2.1.2 Chỉ tiêu thu nhập (khả năng mua) 2.2.1.2.1 Thị trường Nam phi: Ta thấy rằng thu nhập GDP đầu người năm 2011 là 11.000 USD/người và tốc độ tăng GDP là 3.4% 2.2.1.2.2 Thị trường Senegal: Ta thấy rằng thu nhập GDP đầu người Campuchia năm 2011 là 10,900 USD/người và tốc độ tăng GDP là 4%. 2.2.1.2.3 Thị trường Agola: Ta thấy rằng thu nhập GDP đầu người Lào năm 2011 là 5,900 USD/người và tốc độ tăng GDP là 3,7%. 2.2.1.3 Chỉ số hấp dẫn thị trường xuất nhập khẩu: Qua phân tích chỉ số giá trị xuất nhập khẩu cũng cho thấy mối quan hệ thương mại giữa Việt Nam và các quốc gia Nam phi, Senegal, Angola từ đó ta đánh giá được chỉ số hấp dẫn thị trường: TT Quốc gia Xuất Nhập khẩu 1 Nam phi 187.07 tỷ USD 2 Senegal 7.881 tỷ USD Chiến lược Marketing quốc tế GVHD: TS. Nguyễn Xuân Trường HVTH Huỳnh Tuấn Cường Trang 24 3 Angola 90.39 tỷ USD 2.2.2 Đánh giá về Chỉ số: Ta đánh giá mức độ ảnh hưởng của văn hóa xã hội có tầm quan trọng hơn quan hệ xuất nhập khẩu và tốc độ phát triển GDP của quốc gia. Vì gạo là mặt hàng thiết yếu, với mức thu nhập trung bình như hiện nay, các gia đình hoàn toàn có khả năng sử dụng gạo thay thế cho các loại ngũ cốc như trước đây. Đồng thời với thói quen tiêu dùng cũng chịu tác động rất nhiều từ văn hóa, do đó dù thu nhập có tăng lên thì thói quen này cũng không thay đổi. Bên cạnh đó, việc xây dựng mối quan hệ giao thương từ trước nay, khả năng trao đổi cung ứng hàng hóa cũng là yếu tố quan trọng cho mối quan hệ lâu dài. Đồng thời lượng khách hàng tiềm năng cũng là một trong những yếu tố quan trọng cho việc lựa chọn quốc gia mục tiêu. Chỉ tiêu cuối cùng cho việc đánh giá sự hấp dẫn của thị trường là tốc độ tăng trưởng GDP. Tương ứng ta đánh trọng số lần lược cho 4 yếu tố Văn hóa – xã hội: khách hàng tiền năng : giá trị xuất nhập khẩu : GDP và tăng trưởng GDP lần lược là 0.6: 0.2 : 0.1 : 0.1 và tiến hành đánh giá với thang điểm 1000 cho các chỉ tiêu: (dự vào yếu tố tổng quan tình hình văn hóa – xã hội và tình hình kinh tế trên): Stt Quốc gia Văn hóa –xã hội Khách hàng tiềm năng Giá trị xuất nhập khẩu GDP&tăng trưởng GDP Điểm 1 Nam phi 410 350 550 280 399 2 Senegal 350 310 200 380 330 3 Angola 240 340 250 340 271 Chiến lược Marketing quốc tế GVHD: TS. Nguyễn Xuân Trường HVTH Huỳnh Tuấn Cường Trang 25 Trọng số 0.6 0.2 0.1 0.1 1 2.2.3 Đánh giá và chọn thị trường quốc gia mục tiêu Như vậy, với thị trường Nam phi ưu thế về số lượng khách hàng tiềm năng, cũng như khả năng về sức mua và việc xuất nhập khẩu thuận lợi đã chứng tỏ thị trường tốt nhất trong 3 quốc gia chọn. 3. XÁC ĐỊNH CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP 3.1 Một số chiến lược thâm nhập phù hợp Chiến lược xâm nhập thị trường liên quan đến thời gian khi tiến vào một thị trường. Về cơ bản có 3 chiến lược thâm nhập thị trường đó là: là người đầu tiên trên thị trường; là một trong những người xâm nhập sớm; là người đến sau. 3.2 Chiến lược thâm nhập thị trường của Doanh Nghiệp. Đối với mặt hàng gạo, đã trải qua thời gian dài, các công ty và doanh nghiệp Việt Nam xuất sang thị trường này nên ta sử dụng chiến lượt là người đến sau. Chiến lược xâm nhập-theo sau (Laggard-Entry Strategy) Chiến lược xâm nhập theo sau là chiến lược tiến vào thị trường theo sau đuôi của giai đoạn phát triển hoặc trong giai đoạn bão hoà của thị trường. Có hai dạng xâm nhập theo sau, đó là : xâm nhập như là người bắt chước hoặc như là người khởi xướng. Xâm nhập bắt chước là nhà xâm nhập tung sản phẩm có những đặc tính giống như sản phẩm đã có trước đó. Còn xâm nhập khởi xướng là việc đổi mới, biến sản phẩm thành một sản phẩm hoàn toàn mới vào thị trường. Xâm nhập theo kiểu bắt chước thường không tồn tại được lâu. Xâm nhập khởi xướng có rất nhiều lợi ích vốn có, tạo ra khả năng lợi nhuận lớn khi theo đuổi chiến lược này. Những lợi ích đó là: sự sẵn có của khoa học công nghệ mới nhất, khả năng giành được những điều kiện tốt Chiến lược Marketing quốc tế GVHD: TS. Nguyễn Xuân Trường HVTH Huỳnh Tuấn Cường Trang 26 hơn cho các nhà cung cấp và khách hàng, khả năng mời chào với mức giá thấp…Chính vì thế, mặc dù không có những kỹ năng hàng đầu nhưng chiến lược xâm nhập khởi xường có thể mang lại nhiều thành công. 3.3 Các phương thức thâm nhập thị trường Trong những năm qua, thị trường xuất khẩu gạo của Việt Nam không ngừng gia tăng về sản lượng. Luôn đứng hàng thứ nhất, nhì trên thế giới nhưng giá trị mang lại không cao do: mặt hàng của chúng ta khó cạnh tranh về giá do chất lượng chưa ổn định, đồng thời chi phí cũng tăng cao do xuất khẩu qua các khâu trung gian. Sản phẩm không đến được trực tiếp người tiêu dùng, từ đó việc xây dựng thương hiệu cũng khó khăn. Vì người tiêu dùng tiêu thụ gạo nhưng có thể không biết nguồn gốc do mua gián tiếp qua khâu trung gian từ các công ty nước ngoài. Thấy được những khó khăn đó nên công ty quyết định xây dựng mối quan hệ trực với nước sở tại thông qua các cơ quan đại sứ quán, cơ quan thương mại của nước ta ở quốc gia này. Với uy tín và lòng tin của nhau trong mối quan hệ từ những năm qua, ta sẽ ký kết các hợp đồng trực tiếp với cơ quan thương mại và với các nhà phân phối mà không thông qua khâu trung gian. Điểm mạnh cơ bản nhất của xuất khẩu trực tiếp là khả năng tăng lợi nhuận, chủ động tham gia vào quá trình phân phối, thiết lập được những mối liên hệ trực tiếp với khách hàng và thị trường, do đó nắm bắt được những biến động và thích ứng. Tuy nhiên, các rủi ro cũng nhiều hơn và có thể đòi hỏi đầu tư lớn hơn. 4. HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC STP 4.1 Phân khúc thị trường: 4.1.1 Xác định các tiêu thức phân khúc : Là sản phẩm thuộc nhóm sản phẩm thiết yếu nên việc phân khúc thị trường là tương đối đơn giản. Ta chỉ tập chung vào 2 phân khúc đó là nhóm người có thu nhập thấp (khu vực nông thôn) và cao (khu vực thành thị). Nhóm người có thu nhập cao sẽ Chiến lược Marketing quốc tế GVHD: TS. Nguyễn Xuân Trường HVTH Huỳnh Tuấn Cường Trang 27 tiêu dùng mặt hàng gạo có phẩm chất, dinh dưỡng, độ mềm, dẻo cao hơn so với nhóm người có thu nhập thấp. Ta có biều đồ phân khúc thị trường sau đây : 4.2 Chọn thị trường mục tiêu: 4.2.1 Chọn thị trường mục tiêu: Căn cứ vào số liệu đã phân tích và đánh giá bảng phân khúc thị trường, Ta chọn thị trường mục tiêu là khách hàng ở khu vực nông thôn và có độ tuổi từ 15 đến 64 tuổi. Vì đối với doanh nghiệp của ta mới tham gia vào thị trường xuất khẩu nên chưa có nhiều kinh nghiệm trong việc chế biến gạo chất lượng cao. Đồng thời do tập quán canh tác của dân ta trong những năm qua quen với những giống lúc thường nên chất lượng gạo cũng không cao. Tuy nhiên, trong dài hạn công ty sẽ đồng thời vươn đến chinh phục thị trường khó tính hơn ở khu vực thành thị. Khi công ty đã xây dựng được vùng nguyên liệu chất lượng cao và có trình độ nhất định về công nghệ chế biến. 0 đến 14 tuổi 65 tuổi trở lên Chiến lược Marketing quốc tế GVHD: TS. Nguyễn Xuân Trường HVTH Huỳnh Tuấn Cường Trang 28 4.2.2 Tính tổng dung lượng thị trường (TOM): Dung lượng thị trường= lượng tiêu thụ/người/năm*số lượng khách hàng ở khu vực nông thôn từ 15 đến 64 tuổi. Trong đó: Số kg gạo tiêu thụ trung bình của 1 người là 50kg/người/năm, số dân trong độ tuổi từ 15 đến 64 là 32.141.666 và ở khu vực nông thôn chiếm 80%. TOM= 50kg/ng/năm*32.141.666*80%= 1.285.666.640 kg ≈ 1,3 triệu tấn 4.2.3 Tính dung lượng thị trường có khả năng khai thác : Để đảm bảo kế hoạch maketing khả thi ta chọn dung lượng thị trường có khả năng khai thác : bằng 60% tổng dung lượng thị trường đã phân khúc (bằng 60% của TOM). TAM=60%TOM= 1,3 triệu tấn*60%= 0,78 triệu tấn. 4.2.4 Xác định mục tiêu thị trường cho doanh nghiệp của mình trong từng thời kỳ (SOM): Do mới thâm nhập thị trường quốc tế, để thích nghi văn hóa tiêu dùng của khách hàng về mặc hàng: ta chọn bằng 50% dung lượng thị trường có khả năng khai thác tốt (bằng 70% của TAM). SOM=70%TAM=70%*0,78 triệu tấn = 0,546 triệu tấn. 4.3 Định vị sản phẩm : Định vị sản phẩm gạo xuất khẩu gạo phẩm chất trung bình vừa với thu nhập của người dân nông thôn ở Nam Phi, để thâm nhập vào phân khúc thị trường này chủ yếu là loại gạo 25% tấm. Đây là định vị mà các nước đang xuất khẩu mạnh về gạo như Thái Lan, Ấn Độ không quan tâm, vì thế chúng ta sẽ dễ tiếp cận với phân khúc thị trường đang còn bỏ ngỏ này. Đồng thời, hiện tại nông dân vẫn còn quen với tập tục canh tác truyền thống, ngại thay đổi vì sợ rủi ro. Chiến lược Marketing quốc tế GVHD: TS. Nguyễn Xuân Trường HVTH Huỳnh Tuấn Cường Trang 29 Trong dài hạn: Khi nguồn cung của ta đã ổn định về số lượng và chất lượng, công ty sẽ thâm nhập vào thị trường gạo chất lượng cao. 5. CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX 5.1 Chiến lược sản phẩm: Công ty được xây dựng, thành lập tại tỉnh Đồng Tháp, với công nghệ ngày một tiên tiến tự động hóa, đảm bảo chất lượng đồng đều. 5.2 Chiến lược giá: Thực hiện chiến lược giá phân phối ngang hoặc bằng các loại sản phẩm cùng loại khác trên thị trường. 5.3 Chiến lược phân phối: Thực hiện chiến lược phân phối chọn lọc. Chiến lược Marketing quốc tế GVHD: TS. Nguyễn Xuân Trường HVTH Huỳnh Tuấn Cường Trang 30 6. KẾ HOẠCH THỰC THI Tiến hành thành lập công ty cổ phần có chức năng chế biến và kinh doanh xuất khẩu. Xây dựng vùng nguyên liệu đầu vào, ký kết hợp đồng thu mua trực tiếp nguyên liệu đầu vào. Khảo sát thăm dò thị trường Nam Phi, tìm kiếm và ký kết hợp đồng với các công ty phân phối tại nước sở tại. 7. KẾT LUẬN: Nam Phi là một thị trường có chỉ số kinh tế phát triển nhanh, tốc độ đô thị hóa gia tăng không ngừng, nông thôn ngày càng xích lại gần với thành thị nên việc đầu tư, tập trung xây dựng vùng nguyên liệu chất lượng cao để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường là một yêu cầu không thể thiếu. Đồng thời, thông qua thị trường Nam Phi ta có thể mở rộng quan hệ giao thương với các nước lân cận trong khu vực./. Chiến lược Marketing quốc tế GVHD: TS. Nguyễn Xuân Trường HVTH Huỳnh Tuấn Cường Trang 31 PHỤ LỤC 1. TỔNG QUAN THỊ TRƯỜNG: .......................................................................... 2 1.1 Giới thiệu sản phẩm:.................................................................................... 2 1.2 Thương hiệu: ............................................................................................... 3 1.3 Khả năng cung ứng: ..................................................................................... 4 1.4 Thị trường gạo Việt Nam: ........................................................................... 4 2. LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG QUỐC GIA MỤC TIÊU ..................................... 5 2.1 Lựa chọn Quốc gia mục tiêu: ...................................................................... 7 2.1.1 Thị trường Nam Phi: ............................................................................. 7 2.1.2 Thị trường Senegal : ........................................................................... 12 2.1.3 Thị trường Angola: ............................................................................. 16 2.2 Tiến hành phân tích, đánh giá chọn lựa quốc gia thị trường mục tiêu ...... 22 2.2.1 Tính toán một số chỉ tiêu so sánh: ...................................................... 22 2.2.1.1 Chỉ tiêu dân số (khách hàng tiềm năng) .......................................... 22 2.2.1.1.1 ...................................................................... Thị trường Nam phi: 22 2.2.1.1.2 ....................................................................... Thị trường Senegal: 22 2.2.1.1.3 ....................................................................... Thị trường Angola : 23 2.2.1.2 Chỉ tiêu thu nhập (khả năng mua) ................................................... 23 2.2.1.2.1 ...................................................................... Thị trường Nam phi: 23 Chiến lược Marketing quốc tế GVHD: TS. Nguyễn Xuân Trường HVTH Huỳnh Tuấn Cường Trang 32 2.2.1.2.2 ....................................................................... Thị trường Senegal: 23 2.2.1.2.3 .......................................................................... Thị trường Agola: 23 2.2.1.3 Chỉ số hấp dẫn thị trường xuất nhập khẩu: ..................................... 23 2.2.2 Đánh giá về Chỉ số: ............................................................................ 24 2.2.3 Đánh giá và chọn thị trường quốc gia mục tiêu ................................. 25 3. XÁC ĐỊNH CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP ................................................... 25 3.1 Một số chiến lược thâm nhập phù hợp ...................................................... 25 3.2 Chiến lược thâm nhập thị trường của Doanh Nghiệp. .............................. 25 3.3 Các phương thức thâm nhập thị trường ..................................................... 26 4. HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC STP .............................................................. 26 4.1 Phân khúc thị trường: ................................................................................ 26 4.1.1 Xác định các tiêu thức phân khúc : .................................................... 26 4.2 Chọn thị trường mục tiêu: ......................................................................... 27 4.2.1 Chọn thị trường mục tiêu: ................................................................... 27 4.2.2 Tính tổng dung lượng thị trường (TOM): .......................................... 28 4.2.3 Tính dung lượng thị trường có khả năng khai thác : .......................... 28 4.2.4 Xác định mục tiêu thị trường cho doanh nghiệp của mình trong từng thời kỳ (SOM): ................................................................................................ 28 4.3 Định vị sản phẩm : ..................................................................................... 28 5. CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX ............................................................... 29 5.1 Chiến lược sản phẩm: ................................................................................ 29 5.2 Chiến lược giá: .......................................................................................... 29 Chiến lược Marketing quốc tế GVHD: TS. Nguyễn Xuân Trường HVTH Huỳnh Tuấn Cường Trang 33 5.3 Chiến lược phân phối: ............................................................................... 29 6. KẾ HOẠCH THỰC THI ................................................................................ 30 7. KẾT LUẬN: .................................................................................................... 30 Chiến lược Marketing quốc tế GVHD: TS. Nguyễn Xuân Trường HVTH Huỳnh Tuấn Cường Trang 34 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. TS. Nguyên Xuân Trường, Tài liệu môn học Global Marketing Management, Trường Đại học Tài chính Marketing. 1. Trương Đình Chiến (2010), Quản trị Marketing, NXB Đại học Kinh tế Quốc Dân. 2. Philip Kotler(2008), Quản trị Marketing, NXB Lao động Xã hội. 3. Nguyễn Văn Khiêm – Nguyễn Văn Thi (2004), Nghiên cứu Tiếp thị, Nhà Xuất bản thống kê. 4. PGS,TS Vũ Thế Phú, Quản trị Marketing, Đại học Mở Bán công thành phố Hồ Chí Minh. Website - - www.wcta.org - www.imf.org/publications - www.vcci.com.vn - www.thuongmai.vn - - www.timtailieu.vn -www.vietbao.com.vn