Đồ án Hoàn thiện các hoạt động marketing tại công ty cổ phần đầu tư phát triển công nghệ điện tử viễn thông

ội địa tăng lên và Việt Nam đang tích cực đàm phán một loạt hiệp định quan trọng như: Hiệp định Thương mại tự do (FTA) với EU, Hiệp định Đối tác xuyên Thái Bình Dương (TPP) và ASEAN+6. Tất cả những điều đó cho thấy, Thang Long University Library 50 kinh tế Việt Nam sẽ tươi sáng hơn trong tương lai. Sau cuộc khủng hoảng kinh tế liên tiếp, đến năm 2013, kinh tế vĩ mô của Việt Nam đã được cải thiện hơn, với sự ổn định của đồng tiền, dự trữ ngoại tệ tốt hơn và tăng trưởng xuất khẩu ở mức cao. Dòng vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài cũng đã hồi phục. Trong khi đó, thị trường chứng khoán đã có những bước tiến vững chắc. Tăng trưởng GDP của Việt Nam cũng đã đạt mức khá (5,42%) trong bối cảnh kinh tế toàn cầu vẫn còn nhiều khó khăn. Có thể nói, nền kinh tế đã có nhiều khởi sắc, tạo cơ hội tốt để ELCOM CORP và các doanh nghiệp khác trên thị trường có thể phát triển hoạt động kinh doanh của mình. Tuy nhiên, ELCOM CORP vẫn cần phải liên tục theo dõi những vận động dù nhỏ của nền kinh tế để có thể đưa ra những quyết định marketing cụ thể và phù hợp. Thứ năm là môi trường khoa học và công nghệ. Hòa cùng sự phát triển của toàn thế giới, ở Việt Nam các ứng dụng công nghệ kỹ thuật cũng ngày càng được quan tâm nghiên cứu và phát triển. Có thể nói, tốc độ phát triển và đổi mới công nghệ kỹ thuật ngày càng nhanh. Chi phí dành cho nghiên cứu và phát triển của doanh nghiệp cũng ngày càng tăng. Ngoài ra, nó cũng đòi hỏi các doanh nghiệp phải quản lý vào bảo hộ quyền sáng tạo một cách thận trọng hơn. Sự phát triển của công nghệ tác động đến hầu hết tất cả các ngành trong nền kinh tế. Đặc biệt, với các doanh nghiệp trong ngành Công nghệ, Điện tử, Viễn thông như ELCOM CORP thì sự phát triển của công nghệ lại càng có tác động mạnh mẽ và sâu sắc hơn cả. Nó đòi hỏi công ty phải không ngừng nghiên cứu và phát triển các ứng dụng công nghệ mới để có thể cạnh tranh trên thị trường. Thứ sáu là môi trường chính trị - luật pháp. Môi trường chính trị của Việt Nam tương đối ổn định. Có thể nói là một trong những quốc gia có tình hình chính trị ổn định nhất trên thế giới. Các chính sách gần đây của Chính phủ đã tạo điều kiện tốt để phục hồi nền kinh tế. Cụ thể như các chính sách giảm thuế, giảm lãi suất, nới lỏng linh hoạt tài chính và tín dụng, mở rộng và tăng tốc giải ngân đầu tư công cho các dự án trong kế hoạch; dự trữ ngoại hối tăng và tỷ giá ổn định. Bên cạnh đó, hệ thống luật pháp cũng ngày càng được sửa đổi để hạn chế những khó khăn cho hoạt động của các doanh nghiêp. Các chính sách mới của Chính phủ sẽ có những tác động tích cực đến nền kinh tế trong nước và tạo điều kiện phát triển tốt hơn cho các doanh nghiệp. Có thể thấy, môi trường chính trị - pháp luật tương đối thuận lợi, gần như không có khó khăn cho các hoạt động marketing của ELCOM CORP. Tuy nhiên, các chính sách mở cửa thị trường tạo điều kiện cho các doanh nghiệp nước ngoài phát triển ở thị trường trong nước sẽ khiến cho ELCOM CORP và các doanh nghiệp trong nước nói chung đứng trước nguy cơ bị cạnh tranh bởi các tập đoàn lớn trên thế giới. 51 3.1.2. Phân tích môi trường marketing vi mô Như đã trình bày ở trên, khi phân tích môi trường marketing vi mô, ELCOM CORP cần thực hiện hai công việc sau: - Phân tích cơ cấu ngành cạnh tranh. Có thể thấy, ELCOM CORP hoạt động trong ngành có cơ cấu độc quyền nhóm. Số lượng các doanh nghiệp trong ngành tương đối ít và các sản phẩm mang tính đặc thù. Các doanh nghiệp trong ngành nói chung và ELCOM CORP nói riêng đều có ảnh hưởng rất lớn đến sản phẩm, giá bán và cơ cấu thị trường. Về rào cản gia nhập ngành, có thể nói, ngành Công nghệ thông tin và Viễn thông là một ngành có tiềm năng phát triển và có sức hút với nhiều nhà đầu tư. Tuy nhiên, rào cản gia nhập ngành với các doanh nghiệp mới là tương đối lớn. Chi phí vốn đầu tư khá lớn, cùng với danh tiếng và uy tín của các doanh nghiệp hiện có là những rào cản lớn nhất mà doanh nghiệp mới phải đối mặt. Thêm vào đó, nếu muốn tồn tại và phát triển trong ngành, các doanh nghiệp mới cũng cần phải có những lợi thế cạnh tranh đặc biệt về công nghệ kỹ thuật, các mối quan hệ khách hàng, uy tín của doanh nghiệp trên thị trường, Tương tự với rào cản gia nhập ngành, rào cản rút lui cũng tương đối lớn. Các doanh nghiệp sẽ gặp nhiều khó khăn khi rút lui ra khỏi ngành. Cụ thể, giá trị cần thu hồi vốn của các doanh nghiệp trong ngành tương đối cao. Họ có thể thanh lý tài sản và chuyển nhượng công nghệ, nhưng việc này không hề dễ dàng do các tài sản có tính chuyên dụng đặc thù. Hơn nữa, rào cản gia nhập ngành tương đối lớn, việc thanh lý tài sản cho các doanh nghiệp ngoài ngành tương đối khó khăn hơn. Chủ yếu là được các doanh nghiệp trong ngành khác mua lại. Cũng vì tính chuyên dụng của tài sản, nên khi thanh lý cũng dễ bị ép giá, làm giảm giá trị thu hồi. Xét về cơ cấu chi phí, có thể thấy ngành Công nghệ thông tin và Viễn thông có chi phí cố định cao, đặc biệt là các chí phí cho việc nghiên cứu và phát triển công nghệ. Tuy nhiên, các doanh nghiệp trong ngành ít có xu hướng liên kết với nhau để tạo nên sự nhất thể dọc hoặc ngang. Các doanh nghiệp có xu hướng phát triển độc lập. Do các doanh nghiệp đều muốn đầu tư nghiên cứu, phát triển công nghệ, tạo sự khác biệt cho sản phẩm và lấy đó làm lợi thế cạnh tranh cho mình. Ngành Công nghệ thông tin và Viễn thông cũng như nhiều ngành liên quan đến công nghệ khác, nó có thị trường rộng lớn và không bị giới hạn bởi địa lý. Các sản phẩm của ngành đều có khả năng vươn ra thị trường quốc tế. Bản thân ELCOM CORP cũng có một vài khách hàng ở thị trường ngoài nước. Tuy nhiên, để có thể phát triển ra toàn cầu, ELCOM CORP cũng như các doanh nghiệp khác trong ngành còn cần phải cố gắng và nỗ lực rất nhiều. - Phân tích năm lực lượng cạnh tranh Thang Long University Library 52 Thứ nhất là các đối thủ cạnh tranh hiện tại trong ngành. Đối thủ cạnh tranh trực tiếp của ELCOM CORP tại Việt Nam không nhiều. Trong nước gần như không có đối thủ so sánh được với ELCOM CORP. Hai đối thủ chính trong nước của ELCOM CORP là hai công ty tích hợp hệ thống FPT-IS và CMC-SI. Tuy nhiên mảng Viễn thông không phải là mảng chính của hai công ty này. Những năm gần đây, lợi nhuận từ Viễn thông của FPT-IS tăng, nhưng cơ bản không làm giảm thị phần của ELCOM CORP. Hơn nữa hai công ty này cũng không trực tiếp đối đầu với ELCOM CORP. Bởi lẽ, trong khi FPT-IS và CMC-SI tập trung nhiều vào các giải pháp phần mềm, quản trị, quản lý, thì ELCOM CORP đi sâu hơn vào các dự án có tính chuyên biệt về kỹ thuật, kết hợp tốt với thế mạnh vốn có là cung cấp phần cứng viễn thông và quan hệ tốt với các công ty cung cấp thiết bị viễn thông ở nước ngoài. Về quy mô, năm 2011, doanh thu mảng Viễn thông của ELCOM CORP gấp khoảng 1,5 lần doanh thu của FPT-IS. Bên cạnh các đối thủ trong nước, ELCOM CORP cũng phải đối mặt với những đối thủ cạnh tranh nước ngoài. Đối thủ nước ngoài chính của ELCOM CORP là hai công ty lớn từ Trung Quốc là Huawei và ZTE. Huawei và ZTE có sức mạnh bởi họ vừa là nhà sản xuất, vừa là nhà kinh doanh dự án. Cạnh tranh của hai công ty này với ELCOM CORP là khá lớn và thị phần của họ cũng rất đáng kể. Tuy nhiên, trong các thị trường chuyên biệt thì ELCOM CORP vẫn có thị phần kiểm soát ở Vinaphone và chi phối ở MobiFone và Viettel. Hơn nữa, lợi thế về quan hệ với khách hàng và là đối tác của các nhà sản xuất nước ngoài ngoài Trung Quốc là rất quan trọng trong lĩnh vực kinh doanh dự án ở Việt Nam. Chính vì vậy, thị phần của ELCOM CORP có xu hướng được mở rộng mà không bị thu hẹp. Thứ hai là các đối thủ tiềm ẩn. ELCOM CORP hoạt động trong một môi trường ngành rất năng động, tốc độ phát triển cao và có nhiều thuận lợi. Đây là một môi trường cực kỳ hấp dẫn với các nhà đầu tư. Nhưng nếu xét riêng về các doanh nghiệp trong nước, sự ra nhập ngành không phải là điều đơn giản. Các chi phí đầu tư là tương đối lớn, đặc biệt là các chi phí để nghiên cứu và phát triển công nghệ kỹ thuật. Các doanh nghiệp trong ngành đều đã có chỗ đứng và lượng khách hàng trung thành nhất định. Đối với đặc thù ngành có khách hàng chủ yếu là các tổ chức và doanh nghiệp, lòng trung thành của khách hàng được gây dựng hết sức khó khăn và có tính bền vững cao. Các doanh nghiệp mới rất khó để tiếp cận và chiếm lại thị phần. Nếu không có nguồn lực lớn và có được các lợi thế cạnh tranh đặc biệt về công nghệ kỹ thuật, uy tín của doanh nghiệp, các mối quan hệ với khách hàng trước đó, thì rất khó để một doanh nghiệp mới có thể tham gia và phát triển trong ngành. Tuy nhiên, với một thị trường đầy tiềm năng cùng sự mở cửa của nền kinh tế sẽ là những điều kiện tốt, thu hút các nhà đầu tư nước ngoài. Đây sẽ là những mối nguy hại lớn với ELCOM CORP trong tương lai. Bởi lẽ, những doanh nghiệp dám tấn công 53 sang thị trường nước ngoài, họ thường mang trong mình những nguồn lực rất lớn cả về tài chính, kinh nghiêm, công nghệ, cùng với sự chuẩn bị kỹ càng và những chiến lược nhất định. Nhưng dù là đối thủ đến từ trong nước hay ngoài nước, thì ELCOM CORP cũng cần phải hết sức lưu ý và cần có sự chuẩn bị kỹ lưỡng để đối phó trong tương lai. Thứ ba là sản phẩm thay thế. ELCOM CORP và các doanh nghiệp trong ngành khác ít phải đối mặt với sự cạnh tranh của các sản phẩm thay thế. Bởi lẽ, ngành hoạt động mang tính đặc thù và là sự phát triển tất yếu của nhân loại nên rất khó để thay thế cho toàn ngành. Bản thân các doanh nghiệp trong ngành có danh mục sản phẩm rất phong phú, đa dạng. Đôi khi, một số sản phẩm của chính doanh nghiệp cũng có thể thay thế lẫn nhau. Song nó không ảnh hưởng tới sự phát triển chung của doanh nghiệp. Thứ tư là nhà cung cấp. ELCOM CORP hợp tác với nhiều nhà cung cấp lớn và có uy tín trên thế giới như HP (Mỹ), Polystar (Thụy Điển), Cisco (Mỹ), Coriant GmbH (Đức), Oracle (Mỹ), Các nhà cung cấp này đều có quy mô khá lớn, lớn hơn ELCOM CORP rất nhiều. Đôi khi họ cũng tạo cho ELCOM CORP những áp lực về giá, các điều khoản tín dụng hay vấn đề giao nhận hàng. Nhưng đây không phải là vấn đề quá lớn mang tính thường xuyên. Bởi lẽ, các công ty này chỉ cung cấp một số mảng nhất định cho ELCOM CORP. Trong đó, có rất ít mảng đặc thù mà ELCOM CORP phải phụ thuộc vào họ. ELCOM CORP hoàn toàn có thể chuyển đổi sang nhà cung cấp khác với các điều khoản hợp lý hơn. Chỉ có một số ít trường hợp, do yêu cầu đặc biệt của khách hàng mà việc lựa chọn nhà cung cấp của công ty trở nên khó khăn, khiến cho ELCOM CORP phải có những nhượng bộ nhất định với họ. Nhưng nhìn chung, bản thân ELCOM CORP và các nhà cung cấp đều mong muốn thỏa hiệp theo hướng win – win để có thể xây dựng được mối quan hệ lâu dài với nhau. Thứ năm là khách hàng. ELCOM CORP là nhà cung cấp cho rất nhiều các tổ chức và doanh nghiệp lớn. Cụ thể, với nhóm khách hàng là các cơ quan Chính phủ, ELCOM CORP có các khách hàng chính như Cục Cảnh sát biển Việt Nam, Bộ Giao thông vận tải, Quân chủng Phòng không – Không quân, Cục Hàng hải Việt Nam, hãng Hàng không quốc gia Vietnam Airline, Với nhóm khách hàng là các công ty viễn thông, có thể kể đến một số công ty tiêu biểu như Viettel, Mobifone, Vinaphone, VNPT, Ngoài ra, ELCOM CORP cũng cung cấp các sản phẩm, dịch vụ cho nhiều doanh nghiệp lớn khác như Samsung, Techcombank, công ty Chứng khoán Sài Gòn (SSI), Cũng như các doanh nghiệp khác, ELCOM CORP cũng phải đối mặt với một số áp lực từ phía khách hàng. Chẳng hạn như những ưu đãi về giá, điều khoản thanh toán, dịch vụ đi kèm, Nhưng với lợi thế là doanh nghiệp đầu ngành cùng với nhiều sản phẩm đặc thù khó thay thế, ELCOM CORP thường đứng ở thế chủ động và Thang Long University Library 54 có nhiều lợi thế hơn khi đàm phán với khách hàng. Chủ yếu, ELCOM CORP chỉ gặp phải một số áp lực từ phía nhóm khách hàng là các cơ quan Chính phủ. Đôi khi, vì lợi ích lâu dài, ELCOM CORP cũng phải nhân nhượng và tạo điều kiện tốt hơn cho nhóm khách hàng này. 3.1.3. Phân tích môi trường marketing nội bộ ELCOM CORP là một công ty có nguồn lực tương đối lớn. ELCOM CORP ít gặp phải khó khăn về tài chính do công ty có nguồn vốn sẵn có và khả năng huy động vốn tương đối linh hoạt từ các ngân hàng hoặc các công ty liên kết. ELCOM CORP sở hữu các công nghệ tiên tiến nhất hiện nay và không ngừng nghiên cứu, phát triển các công nghệ mới. ELCOM CORP cũng sở hữu đội ngũ nhân viên hùng hậu với chất lượng cao, đảm bảo đáp ứng được những yêu cầu trong công việc. Cụ thể cơ cấu lao động của ELCOM CORP như sau: Bảng 3.1. Cơ cấu lao động của ELCOM STT Trình độ Số lƣợng (ngƣời) Tỷ trọng (%) 1 Đại học và trên đại học 1019 81,52 2 Cao đẳng 44 3,52 3 Trung cấp 8 0,64 4 Trình độ khác 179 14,32 Tổng số 1250 100,00 (Nguồn: Phòng Nhân sự) Đội ngũ các nhà quản trị nhiều kinh nghiệm, được đào tạo bài bản về Điện tử - Viễn thông và có tầm nhìn chiến lược chuẩn bị cho sự phát triển của công ty trong nhiều năm. Tuy nhiên năng lực quản trị kinh doanh, tài chính và marketing còn khá hạn chế do đội ngũ nhà quản trị có chuyên môn thuần túy kỹ thuật. Mức độ luân chuyển công việc của nhân viên chỉ khoảng 2% năm so với mức 10% của các công ty trong ngành khác ít nhiều tạo sức ỳ về sáng tạo. Ngoài ra, ELCOM CORP còn có hệ thống nhà cung cấp lớn và có uy tín trên thế giới. Mối quan hệ của ELCOM CORP với các nhà cung cấp này cũng tương đối tốt. ELCOM CORP cũng luôn luôn cố gắng xây dựng những mối quan hệ tốt đẹp và lâu dài với các nhà cung cấp của mình. 3.2. Giải pháp về tổ chức quản trị marketing Cơ cấu tổ chức của ELCOM CORP rất rõ ràng, các phòng ban được sắp xếp theo chức năng hết sức khoa học và hợp lý. Tuy nhiên, cho đến hiện tại, ELCOM CORP vẫn chưa có bộ phận quản trị marketing chuyên nghiệp. Trước đây, ELCOM CORP 55 cũng từng có ban Truyền thông riêng, để quản trị hoạt động truyền thông nói chung cho doanh nghiệp. Song, từ cuối năm 2011, phòng ban này cũng đã bị loại bỏ. Các hoạt động marketing của công ty đều được phân chia cho các phòng ban khác quản lý, trong đó chủ yếu là phòng Phát triển kinh doanh & giải pháp. Do đó, hoạt động marketing diễn ra không có hệ thống và rất khó để đánh giá được hiệu quả một cách chính xác. Mặt khác, ta cũng có thể thấy, marketing đang ngày càng khẳng định vai trò của mình đối với sự phát triển của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp làm marketing ngày càng nhiều hơn và chuyên nghiệp hơn. Để có thể cạnh tranh trên thị trường, ELCOM CORP cũng không thể nằm ngoài xu hướng đó. Nhưng các nỗ lực marketing muốn đạt được hiệu quả cao thì cần phải có một chiến lược rõ ràng và thống nhất. Các hoạt động marketing phải có sự phối hợp chặt chẽ với nhau. Do đó, ELCOM CORP nên thành lập phòng Marketing để quản trị hoạt động marketing cho công ty. Phòng Marketing được thành lập với nhiệm vụ quản trị các hoạt động marketing, phối hợp với các bộ phận liên quan để thực hiện các chiến lược và kế hoạch marketing của công ty. Chức năng của phòng Marketing là: - Xây dựng, quản lý và khai thác hệ thống thông tin marketing. Cụ thể, bộ phận marketing sẽ chịu trách nhiệm thu thập, tập hợp, phân tích và lưu trữ tất cả các thông tin về thị trường và môi trường marketing để cung cấp cho các cấp quản trị trong công ty. - Thực hiện nghiên cứu thị trường và các nghiên cứu phục vụ cho các quyết định marketing khác. Với các hoạt động nghiên cứu phức tạp hoặc có quy mô lớn, bộ phận marketing không thể đảm bảo được chất lượng của cuộc nghiên cứu thì có thể thuê công ty làm nghiên cứu thị trường thực hiện. - Xây dựng các chiến lược và kế hoạch marketing. Bộ phận marketing có nhiệm vụ thiết kế tổng thể chương trình marketing của công ty, bao gồm các chiến lược và kế hoạch marketing cụ thể cho cho từng sản phẩm hoặc nhóm sản phẩm, trên từng khu vực thị trường, cho từng năm hoặc dài hạn hơn. - Tổ chức thực hiện các chiến lược và kế hoạch marketing đã xây dựng. - Xây dựng, thực hiện và điều chỉnh các hoạt động marketing mix của công ty. Đây là những công việc mang tính tác nghiệp hàng ngày của bộ phận marketing, chẳng hạn như: xây dựng và thực hiện các hoạt động quan hệ công chúng, quản trị bán hàng, Thang Long University Library 56 - Giám sát và kiểm tra tình hình thực hiện các chiến lược, kế hoạch và biện pháp marketing cụ thể. Để thông qua đó, đề xuất được hướng cải tiến và điều chỉnh các chiến lược, kế hoạch và biện pháp marketing một cách phù hợp và kịp thời. - Xây dựng ngân sách và đề xuất sử dụng ngân sách marketing. - Đảm bảo sự ủng hộ và phối hợp của các bộ phận chức năng khác trong công ty. Bộ phận marketing phải phối hợp với các bộ phận khác trong công ty để các hoạt động marketing được thực hiện một cách thống nhất, liên tục và hiệu quả. Với phòng Marketing này, ELCOM CORP có thể tuyển dụng nhân sự theo hai hướng: Thuyên chuyển nhân viên từ các phòng ban khác trong công ty hoặc tuyển dụng nhân sự mới. Với vị trí quản lý, yêu cầu phải có năng lực quản trị cao, có kinh nghiệm và chuyên môn sâu rộng về lĩnh vực marketing, ELCOM CORP nên tuyển dụng bên ngoài. Vì đây không phải là thế mạnh của công ty. Còn các thành viên khác, ELCOM CORP nên tận dụng nguồn lực của công ty trước, nếu thiếu sẽ tuyển dụng thêm từ bên ngoài. Cụ thể là rà soát các cán bộ nhân viên trong công ty để thuyên chuyển công tác sang vị trí mới trước. Bởi lẽ, nguồn lao động của công ty có chất lượng cao, bản thân các nhân viên này đã có hiểu biết sâu sắc về công ty, dễ dàng làm quen với công việc hơn. Đặc biệt, một số bộ phận cũng đã và đang thực hiện một số hoạt động marketing nhất định. Do đó, nếu được đào tạo chuyên sâu hơn, họ cũng có thể đảm nhiệm được công việc mới. Nhưng dù là nhân viên cũ hay mới, sau khi tuyển dụng đều cần được đào tạo một cách bài bản để có thể đáp ứng được yêu cầu công việc. 3.3. Giải pháp về nghiên cứu thị trƣờng Hiện tại, các hoạt động nghiên cứu thị trường của ELCOM CORP đều được các công ty nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp thực hiện. Nhờ đó, các hoạt động nghiên cứu thị trường đều được diễn ra một cách nhanh chóng và đạt hiệu quả cao. ELCOM CORP có thể tiếp tục áp dụng hình thức này. Tuy nhiên, chỉ nên thuê ngoài những hoạt động nghiên cứu phức tạp và quy mô lớn. Với những nghiên cứu đơn giản và quy mô nhỏ, công ty nên trực tiếp thực hiện. Bởi lẽ, chi phí thuê ngoài tương đối cao. Nếu mọi nghiên cứu đều thuê ngoài sẽ rất tốn kém. Đôi khi không đảm bảo được lợi ích kinh tế cho công ty. Hiện tại, phòng Phát triển kinh doanh & giải pháp chịu trách nhiệm về hoạt động nghiên cứu thị trường cũng như một số hoạt động marketing khác của công ty. Nhưng như đề xuất ở trên, công ty nên thành lập phòng Marketing để quản trị tốt hơn các hoạt động marketing của mình. Trong tương lai, nếu công ty thành lập phòng Marketing, bộ phận marketing của công ty sẽ chịu trách nhiệm về công việc này. 57 Ngoài ra, ELCOM CORP cũng nên mở rộng hoạt động nghiên cứu thị trường hơn nữa. Để phục vụ cho sự phát triển và mở rộng lĩnh vực hoạt động của mình, ELCOM CORP nên nghiên cứu thêm về nhu cầu của thị trường. Cần đánh giá và nắm bắt được một cách chính xác các nhu cầu của thị trường. Từ đó, có thể đảm bảo đem đến những sản phẩm và dịch vụ tốt nhất, phù hợp nhất và kịp thời nhất đáp ứng các mong muốn và nhu cầu của khách hàng. Thêm vào đó, ELCOM CORP cũng nên nghiên cứu về các các doanh nghiệp trong ngành nói riêng và xu hướng phát triển của ngành nói chung. Sự vận động của ngành sẽ tác động đến bản thân doanh nghiệp rất nhiều. Do đó, cũng cần có những nhận định kịp thời để có thể xử lý một cách linh hoạt trong từng hoàn cảnh. 3.4. Giải pháp về phân đoạn thị trƣờng và chọn thị trƣờng mục tiêu Như đã phân tích ở trên, hoạt động phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu của ELCOM CORP khá tốt, hoàn toàn phù hợp với đặc thù ngành, cũng như đặc điểm và năng lực của công ty. Do vậy, tác giả không có đề xuất sửa đổi bổ sung cho hoạt động này. 3.5. Giải pháp về chiến lƣợc định vị ELCOM CORP định vị sản phẩm của mình là sản phẩm an toàn, hiệu quả và bền vững lâu dài. Việc định vị sản phẩm như vậy hoàn toàn phù hợp. Tuy nhiên, ELCOM CORP vẫn chưa có một kế hoạch định vị cụ thể và cũng chưa thể truyền đi phương án định vị ra thị trường. Do đó, chiến lược định vị của ELCOM CORP có thể coi là không hiệu quả. Hiện tại, các chiến lược về giá, sản phẩm và phân phối của ELCOM CORP đã hoàn toàn phù hợp với việc định vị. Song, như thế vẫn chưa đủ để định vị sản phẩm trong lòng khách hàng. ELCOM CORP nên kết hợp thêm các hoạt động truyền thông để truyền đi phương án định vị của mình. Cụ thể: - Quảng cáo Như đã trình bày ở trên, ELCOM CORP không áp dụng các phương tiện quảng cáo mang tính đại chúng như truyền hình, truyền thanh, báo, mà chỉ sử dụng một kênh thông tin duy nhất để quảng cáo chính là website của công ty. Điều này là phù hợp vì đối tượng khách hàng của công ty chủ yếu là các tổ chức và doanh nghiệp. Song để có thể truyền đi phương án định vị của mình, thông qua website, ELCOM CORP nên đưa thêm nhiều thông tin cần thiết hơn, đặc biệt là về sản phẩm. ELCOM CORP nên giới thiệu chi tiết về từng nhóm sản phẩm, cũng như từng sản phẩm riêng biệt mà mình cung cấp. Không chỉ giới thiệu về một cách đơn thuần về công dụng, đặc điểm, tính chất, công nghệ sử dụng, của từng sản phẩm, Thang Long University Library 58 mà thông qua đó, phải nêu bật được các đặc tính mà công ty đã định vị cho sản phẩm. Đó là tính “an toàn, hiệu quả và bền vững lâu dài”. Ngoài ra, trước khi đưa ra thị trường, các sản phẩm đều phải trải qua quá trình thử nghiệm. ELCOM CORP cũng có thể giới thiệu một số hình ảnh hoặc số liệu thống kê cụ thể về kết quả thử nghiệm sản phẩm của mình trên website. Những số liệu và hình ảnh cụ thể sẽ tạo được lòng tin tốt hơn cho khách hàng. - Quan hệ công chúng ELCOM CORP nên tổ chức các buổi triển lãm, giới thiệu các sản phẩm và công nghệ mới của mình. Khách mời tới dự triển lãm là đại diện của các doanh nghiệp, tổ chức đã và đang là khách hàng của ELCOM CORP, các khách hàng tiềm năng của ELCOM CORP trong tương lai, các đối tác của ELCOM CORP và đại diện của các báo lớn. Việc tổ chức triển lãm như vậy, sẽ giúp cho ELCOM CORP có cơ hội giới thiệu một cách chi tiết các sản phẩm cũng như công nghệ mới nhất của mình đến các nhóm công chúng. Ngoài ra, sự có mặt của giới truyền thông cũng sẽ góp phần đưa hình ảnh và thương hiệu của ELCOM CORP đến với công chúng một cách dễ dàng hơn. 3.6. Giải pháp về sản phẩm Có thể nói, chất lượng sản phẩm là vấn đề cốt lõi mà ELCOM CORP hướng tới trong suốt quá trình hoạt động của mình. Do đó, ELCOM CORP luôn cố gắng đầu tư, phát triển và hoàn thiện sản phẩm của mình một cách tốt nhất. Các chính sách về sản phẩm của công ty cũng tương đối tốt, và không cần phải sửa đổi thêm. 3.7. Giải pháp về giá Chính sách về giá của ELCOM CORP cũng tương đối ổn. Tuy nhiên vẫn còn một chút vấn đề nên khắc phục. Thứ nhất là khó khăn trong khâu định giá cho nhóm giải pháp và dịch vụ. Cụ thể là việc xác định nhu cầu của khách hàng và giá trị cảm nhận của khách hàng về sản phẩm. Đôi khi việc xác định này không thật hợp lý, dẫn đến việc định giá quá cao hoặc quá thấp. Để khắc phục điều này, ELCOM CORP nên có sự đầu tư nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng hơn trước khi định giá cho sản phẩm mới. Cụ thể là nghiên cứu về các nhu cầu và mong muốn của khách hàng, sự đánh giá của khách hàng về sản phẩm và tương quan so sánh giữa các sản phẩm tương tự trên thị trường. Với những nghiên cứu ít phức tạp và mang tính thường xuyên như thế này, bộ phận marketing của công ty hoàn toàn có thể thực hiện được mà không cần phải thuê ngoài. Thứ hai, ELCOM CORP cũng nên thường xuyên đánh giá lại giá trị của sản phẩm. Bởi lẽ, sự phát triển công nghệ diễn ra không ngừng nghỉ, các sản phẩm công nghệ nhanh chóng trở nên lỗi thời. Các sản phẩm công nghệ mới ra đời sẽ kéo tụt giá của các sản phẩm trước đó. Nếu không có sự điều chỉnh kịp thời về giá thì rất khó 59 để bán được sản phẩm. Vậy điều chỉnh giá như thế nào cho phù hợp? Lúc này, ELCOM CORP cần phải linh hoạt hơn trong việc lựa chọn phương pháp định giá sản phẩm cho mình. Thay vì chỉ định giá theo chi phí hoặc theo cảm nhận của khách hàng, với những sản phẩm đã có thời gian tồn tại nhất định trên thị trường, ELCOM CORP cũng nên định giá dựa vào sự tương quan so sánh về giá với các đối thủ cạnh tranh trong ngành. Ở đây, không có nghĩa, công ty sẽ chuyển sang áp dụng hoàn toàn phương pháp định giá theo đối thủ cạnh tranh (hay định giá theo mức giá hiện hành). Giá của đối thủ cạnh tranh chỉ là một yếu tố để công ty cân nhắc định giá lại sản phẩm của mình cho phù hợp hơn so với mức giá ban đầu. Công ty vẫn cần đảm bảo mức giá sau điều chỉnh bù đắp được các chi phí và phù hợp tương đối với giá trị cảm nhận của khách hàng. 3.8. Giải pháp về phân phối ELCOM CORP sử dụng kênh phối trực tiếp không qua trung gian. Mô hình này khá phù hợp và đem lại hiệu quả. Bản thân doanh nghiệp có đầy đủ khả năng đảm nhiệm công việc phân phối của mình. ELCOM CORP hoàn toàn có thể duy trì mô hình phân phối này cho các lĩnh vực sản phẩm hiện tại. Tuy nhiên, trong kênh phân phối của ELCOM CORP còn gặp một chút vấn đề với các trung gian hỗ trợ. Đó là các công ty vận chuyển (hay vận tải). Công ty nên hợp tác với một hoặc hai công ty vận chuyển chuyên nghiệp làm việc lâu dài thay vì lựa chọn các công ty khác nhau cho từng hợp đồng kinh tế của mình. Việc thay đổi công ty vận chuyển liên tục giúp cho doanh nghiệp đa dạng hơn trong việc lựa chọn các công ty phù hợp trong từng hoàn cảnh. Tuy nhiên, điều này cũng đem đến những rủi ro về chất lượng dịch vụ. Nếu hợp tác lâu dài với một hoặc hai công ty vận chuyển nhất định, sẽ hạn chế được rủi ro này. Thêm vào đó, công ty cũng giảm bớt được thời gian, cũng như chi phí để tìm và đàm phán với các công ty mới. Ở đây, tác giả xin đề xuất hai công ty vận chuyển mà công ty có thể hợp tác, đó là công ty cổ phần giao nhận vận tải Ngoại Thương Vinatrans (VNT) và công ty cổ phần Quốc tế Logistics Hoàng Hà (HIL). Đây là hai công ty vận chuyển có uy tín và kinh nghiệm lâu năm trong lĩnh vực vận chuyển hàng hóa. Mặc dù sự góp mặt của các công ty vận chuyển trong kênh là không thường xuyên, chỉ áp dụng cho một số trường hợp nằm ngoài khả năng của công ty, chẳng hạn như đơn hàng có số lượng lớn hay vận chuyển ra nước ngoài, Nhưng không chỉ dừng lại ở việc cung ứng sản phẩm cho khách hàng, bản thân công ty cũng cần lo đầu vào cho các sản phẩm. Cụ thể, công ty cũng phải nhập hàng hóa, máy móc, thiết bị từ bên ngoài mà không phải lúc nào công ty cũng có thể tự vận chuyển được. Nhiều khi, công ty cũng phải thuê dịch vụ vận chuyển bên ngoài và lo liệu các thủ tục nhập khẩu Thang Long University Library 60 hàng hóa tương đối phức tạp. Do đó, nếu hợp tác với một hoặc hai công ty vận chuyển chuyên nghiệp, không chỉ đầu ra mà cả đầu vào của công ty cũng sẽ được lưu chuyển một cách nhanh gọn và đảm bảo. Ngoài ra, để nâng cao hiệu quả của kênh phân phối, ELCOM CORP cũng nên hoàn thiện hơn lực lượng bán hàng của mình. Đề xuất về việc hoàn thiện lực lượng bán hàng, người viết sẽ trình bày cụ thể trong phần “Giải pháp về bán hàng cá nhân”. 3.9. Giải pháp về xúc tiến hỗn hợp Hoạt động xúc tiến hỗn hợp bao gồm các hoạt động chính như quảng cáo, xúc tiến bán, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp. Với đặc thù ngành và tính chất của sản phẩm, ELCOM CORP không sử dụng hoạt động xúc tiến bán. Hoạt động bán hàng cá nhân khá phù hợp với đặc thù của công ty nhưng hiện cũng chưa được ELCOM CORP đầu tư phát triển . Hoạt động quan hệ công chúng được ELCOM CORP rất quan tâm và đầu tư kỹ lưỡng, song cũng chưa thực sự để lại được nhiều dấu ấn trong lòng công chúng. Các hoạt động còn lại cũng được triển khai hết sức mờ nhạt và chưa thực sự hiệu quả. Dưới đây, tác giả xin phép được đưa ra một số giải pháp để hoàn thiện hơn cho ba hoạt động xúc tiến mà ELCOM CORP đã và đang triển khai. Đó là quảng cáo, quan hệ công chúng và bán hàng cá nhân. 3.9.1. Giải pháp về quảng cáo ELCOM CORP vẫn tiếp tục duy trì hoạt động quảng cáo trên website của công ty – Tuy nhiên, ELCOM CORP cần giới thiệu chi tiết hơn về các sản phẩm mà công ty cung cấp. Như đã trình bày trong phần “Giải pháp về chiến lược định vị”, việc này góp phần khẳng định lại các tính chất của sản phẩm mà ELCOM CORP mong muốn đem đến cho khách hàng. Ngoài ra, đây cũng là kênh thông tin duy nhất mà khách hàng có thể chủ động tìm hiểu, không chỉ về công ty mà còn về những sản phẩm mà họ đang tìm kiếm. Do đó, việc đưa thêm các thông tin chi tiết về sản phẩm sẽ giúp khách hàng dễ dàng tham khảo và chọn lựa trước khi mua. Hiện tại, giao diện của website tương đối đơn giản và dễ tìm kiếm. Các thông tin về công ty cũng rất chi tiết. Danh mục sản phẩm cũng được trình bày rõ ràng và dễ nhận biết. Không cần phải thay đổi gì thêm về giao diện hiện tại, chỉ cần thiết kế thêm các đường dẫn từ tên mỗi sản phẩm trong danh mục đến trang thông tin chi tiết. Cụ thể, thông tin về các sản phẩm có thể bao gồm: mô tả sản phẩm, hình ảnh minh họa, tính năng, đặc điểm, công nghệ, Với các phương tiện quảng cáo khác, hiện tại công ty không áp dụng. Điều này là phù hợp. Như đã trình bày ở chương 2, đặc thù sản phẩm của công ty thiên về công nghệ và giải pháp, khách hàng chủ yếu của công ty là các tổ chức và 61 doanh nghiệp lớn. Do đó, việc quảng cáo rộng rãi trên các phương tiện đại chúng không phải là một cách hữu hiệu. Chi phí cho các hoạt động quảng cáo là rất lớn, nhưng hiệu quả mà nó đem lại cho công ty sẽ không cao. Do đó, thay vì bỏ chi phí lớn cho quảng cáo, ELCOM CORP nên tập trung đầu tư cho các hoạt động xúc tiến có tính hiệu quả cao hơn, đó là hai hoạt động: quan hệ công chúng và bán hàng cá nhân. 3.9.2. Giải pháp về quan hệ công chúng. ELCOM CORP khá chú trọng và đầu tư cho hoạt động quan hệ công chúng. Đặc biệt là về PR nội bộ, ELCOM CORP đã và đang làm rất tốt. ELCOM CORP đã rất thành công khi xây dựng một văn hóa ELCOM CORP thân thiện, năng động và đoàn kết. Với PR cộng đồng, ELCOM CORP cũng có rất nhiều các hoạt động ý nghĩa. Tuy nhiên ELCOM CORP vẫn chưa thực sự để lại được dấu ấn trong lòng công chúng. Thay vì tổ chức hoạt động đơn lẻ, ELCOM CORP nên kết hợp với một số doanh nghiệp có tiếng trên thị trường và một số cơ quan báo chí lớn. Đối với các doanh nghiệp trên thị trường nói chung, rất cần có trách nhiệm với cộng đồng, tuy nhiên vẫn phải đảm bảo đem lại được những lợi ích nhất định cho bản thân mình. Do đó, rất cần sự vào cuộc của giới truyền thông để thu hút sự chú ý của công chúng, đồng thời cũng là một phương tiện truyền tải để đưa những thông điệp tốt đẹp đi xa hơn và nhân rộng hơn. Bên cạnh các hoạt động từ thiện ELCOM CORP cũng nên tập trung nhiều hơn vào các hoạt động tài trợ, không chỉ tài trợ về tài chính mà đặc biệt là tài trợ về công nghệ, kỹ thuật. Đơn cử như một chương trình rất có ý nghĩa của ELCOM CORP đã bắt đầu thực hiện từ cuối tháng 10/2013, chương trình “Chăn nuôi cùng hộ nghèo”. ELCOM CORP đã tài trợ miễn phí sản phẩm men vi sinh bào tử bền nhiệt thế hệ mới, đồng thời hỗ trợ về công nghệ và kỹ thuật cho một số hộ nghèo ở xã Đồng Tiến, Quỳnh Phụ, Thái Bình. Hiện tại, chương trình này đang được công ty mở rộng ra toàn tỉnh Thái Bình và sẽ tiếp tục phát triển sang các tỉnh khác trên cả nước trong tương lai. Tiếp nối thành công của chương trình này, ELCOM CORP có thể mở rộng các hoạt động hỗ trợ sang lĩnh vực khác. Chẳng hạn như: Phát động chương trình “Bảo đảm an toàn đường sắt”. Có thể thấy, hệ thống tuyến đường sắt ở nước ta hoạt động song song với tuyến đường bộ và ở nhiều nơi còn gần kề với khu vực dân sinh rất nguy hiểm. Nhưng hệ thống đèn báo hiệu và rào chắn chưa được trang bị đầy đủ, nhiều nơi được trang bị cũng đã xuống cấp trầm trọng. Trong thời gian qua đã có rất nhiều vụ tai nạn thương tâm xảy ra gây thiệt hại về người và của. Cụ thể, theo thống kê của ngành Đường sắt, từ năm 2010 đến nay, ngành đường sắt xảy ra hơn 2.000 vụ tai nạn, làm chết gần 1.000 người và bị thương hơn 1.200 người. Đứng đầu số vụ tai nạn Thang Long University Library 62 đường sắt trên cả nước là Hà Nội với 290 vụ. Để góp phần giảm thiểu những tai nạn thương tâm này, ELCOM CORP có thể phát động chương trình “Bảo đảm an toàn đường sắt”. Cụ thể, ELCOM CORP sẽ kết hợp với ngành Đường sắt và chính quyền các địa phương để hỗ trợ cải tạo, tu sửa và lắp đặt thêm các đèn báo hiệu đường sắt tại những đoạn giao nhau với đường bộ nguy hiểm. Chương trình sẽ triển khai mở đầu ở Hà Nội và mở rộng theo tuyến đường sắt Bắc – Nam, sau đó sẽ tiếp tục triển khai sang các tuyến đường sắt khác. Dự tính, ngân sách chi cho chương trình này là 3 tỷ đồng và phân bổ dần trong suốt thời gian triển khai là 5 năm. Bên cạnh đó, ELCOM CORP cũng nên thường xuyên tổ chức các cuộc hội thảo, triển lãm để giới thiệu những sản phẩm và công nghệ mới của mình. Không chỉ mang tính giới thiệu hay quảng cáo về công ty và sản phẩm, công nghệ. Đây còn là một sự khẳng định về chất lượng sản phẩm và nỗ lực đón đầu các xu hướng công nghệ mới nhất trên thế giới của ELCOM CORP. Đồng thời cũng nhằm tôn vinh những sáng tạo và nỗ lực không ngừng nghỉ của tập thể cán bộ nhân viên trong công ty. Như đã trình bày ở Chương 2, hiện tại ELCOM CORP đang đầu tư nghiên cứu và thử nghiệm các sản phẩm công nghệ sinh học để có thể mở rộng lĩnh vực hoạt động trong tương lai. Đây là một lĩnh vực mới rất có tiềm năng, nhưng hiện tại ở Việt Nam vẫn chưa được áp dụng nhiều. Tuy chưa chào bán ra thị trường, nhưng bước đầu ELCOM CORP đã xây dựng nhà xưởng phục vụ sản xuất, nghiên cứu và có sản phẩm thử nghiệm trên thực tế. Điển hình là sản phẩm đã được giới thiệu và thử nghiệm trong chương trình “Chăn nuôi cùng hộ nghèo”, triển khai mở rộng từ cuối năm 2013. Đây cũng được coi là bước đệm để ELCOM CORP thăm dò thị trường trước khi chính thức góp mặt ở một lĩnh vực mới. Tuy nhiên, ELCOM CORP cũng nên có những động thái khác trước ra mắt thị trường. Chẳng hạn như, tổ chức một cuộc hội thảo về công nghệ sinh học. ELCOM CORP có thể xin phối hợp với Viện Khoa học Nông nghiệp Việt Nam (VAAS) hoặc một số tổ chức có liên quan khác để tổ chức cuộc hội thảo này. Khách mời của cuộc hội thảo là đại diện của các tổ chức như: Vụ Khoa học Công nghệ - Bộ Tài nguyên Môi trường, Cục An toàn vệ sinh thực phẩm - Bộ Y tế, Viện Ngiên cứu Gen, Trường Đại học Nông nghiệp Hà Nội, Cục trồng trọt, Phòng tuyên truyền - Bộ Nông nghiệp & Phát triển nông thôn. Đại diện các công ty hoạt động trong lĩnh vực nông nghiệp như: Công ty Japfa Comfeed Việt Nam, Công ty Dekaplp, Công ty Sygenta, Một số cá nhân tiêu biểu, như: Chủ tịch Hiệp hội thức ăn chăn nuôi Lê Bá Tịch, Giáo sư Di truyền học Lê Đình Lương, Các cơ quan truyền thông như Báo Tiền phong, Báo Nông nghiệp Việt Nam, cùng một số đài truyền hình Trung ương và địa phương. Dự tính số lượng khách mời khoảng 80 người. 63 Mục đích của cuộc hội thảo là giới thiệu các ứng dụng của công nghệ sinh học trong nông nghiệp và nêu bật tầm quan trọng của công nghệ sinh học trong việc phát triển ngành nông nghiệp trong tương lai. Tại hội thảo, các đại biểu sẽ được nghe báo cáo của các chuyên gia về các chủ đề liên quan đến công nghệ sinh học Việt Nam và những khu vực chính trên thế giới. Ngoài ra, đại diện công ty sẽ giới thiệu những công nghệ sinh học tiên tiến đang được áp dụng rộng rãi trên thế giới và có thể ứng dụng tại Việt Nam. Về địa điểm, hiện tại, tòa nhà ELCOM CORP chưa có phòng hội thảo lớn đáp ứng được các yêu cầu cần thiết của chương trình. Do đó, hội thảo nên được tổ chức ở một khách sạn lớn ở Hà Nội. Công ty có thể cân nhắc lựa chọn một trong hai khách sạn là Melia hoặc Daewoo. Thời gian tổ chức hội thảo dự kiến là cuối quý ba năm 2015. Hội thảo được diễn ra trong thời gian nửa ngày với hạn mức ngân sách là 150 triệu đồng. Trong đó, chi phí cho phòng họp theo tiêu chuẩn khách sạn là 70 – 80 triệu đồng, đã bao gồm: - Giải khát giữa giờ bao gồm trà, café, hoa quả, bánh ngọt; - Một bữa ăn trưa tự chọn; - Bút và giấy viết; - Màn chiếu; - Bảng trắng và bút viết; - Nhân viên kỹ thuật phục vụ. Còn lại 70 – 80 triệu đồng phân bổ cho các chi phí khác như: chi phí in ấn tài liệu, chi phí đi lại, chi phí làm thêm giờ, 3.9.3. Giải pháp cho hoạt động bán hàng cá nhân. Bán hàng cá nhân là một hoạt động quan trọng với hầu hết tất các doanh nghiệp trên thị trường. Với ELCOM CORP, hoạt động này lại càng có vai trò quan trọng hơn cả, bởi những lý do sau: - ELCOM CORP áp dụng mô hình kênh phân phối truyền thống, không qua trung gian. Do vậy, hoạt động bán hàng của công ty không có sự hỗ trợ của bất kỳ trung gian nào. Bộ phận bán hàng của công ty sẽ là những người đóng vai trò quyết định trong việc tiêu thụ sản phẩm ra thị trường. - Hoạt động quảng cáo của ELCOM CORP không nhiều, ELCOM CORP chỉ sử dụng một phương tiện quảng cáo duy nhất là website của công ty. Có thể thấy, kênh thông tin để giới thiệu cho khách hàng khá hạn chế. Do đó, bộ phận bán hàng – những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng sẽ kênh thông tin quan trọng nhất và hữu hiệu nhất để đưa các sản phẩm đến gần hơn với khách hàng. Ngoài ra, Thang Long University Library 64 thông qua sự tương tác giữa người bán và khách hàng, có thể nắm bắt được các nhu cầu, mong muốn của họ để chủ động giới thiệu sản phẩm một cách phù hợp. - Đặc thù sản phẩm của công ty có kỹ thuật khá phức tạp và chi phí lớn. Do đó, cần có đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp để giới thiệu và tư vấn một cách chi tiết cho khách hàng, giúp giảm thiểu rủi ro cho họ trong quá trình mua và sử dụng sản phẩm. Lực lượng bán hàng có vai trò quan trọng như vậy, nhưng như đã trình bày ở Chương 2, ELCOM CORP vẫn chưa có sự đầu tư đúng mực. Người viết xin đề xuất một số ý kiến để hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân của công ty như sau: Trước hết, công ty cần xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp. Cụ thể, sau khi thành lập phòng Marketing, giảm thiểu được khối lượng công việc của phòng Phát triển kinh doanh & Giải pháp. Công ty có thể lựa chọn 20 nhân viên trong phòng ban này để thành lập một nhóm phụ trách riêng hoạt động bán hàng của công ty. Với chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh, công ty có thể lựa chọn nhân viên trong chi nhánh hoặc tuyển dụng từ bên ngoài để thành lập một bộ phận bán hàng khoảng 10 người. Với các nhóm này, công ty nên cử đi học các khóa đào tạo ngắn hạn để nâng cao nghiệp vụ bán hàng. Bộ phận bán hàng này vẫn chịu sự quản lý của phòng Phát triển kinh doanh & Giải pháp. Tuy nhiên, công ty sẽ có những chế độ khen thưởng và quy trách nhiệm mang tính cá nhân để tạo động lực làm việc cho mỗi nhân viên. Cụ thể, cũng như các doanh nghiệp khác, công ty sẽ áp doanh số, từ đó sẽ có chế độ thưởng – phạt tương ứng cho từng cá nhân. Áp lực cho các nhân viên ở bộ phận kinh doanh ở mỗi doanh nghiệp là rất lớn và ở ELCOM CORP cũng sẽ không nằm ngoài quy luật đó. Và để đánh giá kết quả cho từng nhân viên bán hàng, bên cạnh doanh số, công ty cũng sẽ đánh giá dựa vào các yếu tố: Số lượng khách hàng (khách hàng mới/cũ), lợi nhuận bán hàng và tỷ lệ tăng doanh số Nhiệm vụ của các nhân viên bán hàng này cũng tương tự như ở các doanh nghiệp khác, cụ thể là: - Nghiên cứu và thu thập các thông tin cần thiết phục vụ cho hoạt động bán hàng. - Thăm dò và tìm kiếm các khách hàng mới. Dựa vào mọi nguồn thông tin và mọi mối quan hệ của mình để tìm kiếm các khách hàng tiềm năng cho công ty. Thu thập các thông tin cần thiết về khách hàng để có phương án tiếp cận và bán hàng một cách hữu hiệu. - Truyền đạt những thông tin về công ty, cũng như sản phẩm và dịch vụ của công ty đến với khách hàng một cách khéo léo và chi tiết. - Thực hiện hoạt động bán hàng, bao gồm cả việc thỏa thuận các điều khoản, ký kết hợp đồng,... 65 - Chịu trách nhiệm cung cấp các dịch vụ trước và sau bán hàng cho khách hàng, cố vấn cho các vấn đề họ gặp phải trong quá trình mua và sử dụng sản phẩm. - Duy trì và phát triển mối quan hệ lâu dài với khách hàng. 3.10. Giải pháp về chăm sóc khách hàng Chính sách chăm sóc khách hàng của ELCOM CORP tương đối tốt, nhưng chưa có hệ thống. Hoạt động chăm sóc khách hàng chỉ diễn ra đơn lẻ ở các bộ phận có liên quan. Sự phối hợp giữa các bộ phận đôi khi không được thống nhất, dẫn đến việc chưa đáp ứng đủ và kịp thời cho khách hàng. Do đó, công ty nên xem xét xây dựng một bộ phận chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp. Bộ phận này sẽ chịu trách nhiệm quản lý hoạt động chăm sóc khách hàng, tiếp nhận các phản hồi của khách hàng và phối hợp với các bộ phận chức năng để thực hiện các hoạt động chăm sóc khách hàng. Bộ phận chăm sóc khách hàng sẽ do phòng Marketing quản lý, bao gồm tổng đài chăm sóc khách hàng. Khách hàng có thể liên hệ trực tiếp với các điện thoại viên để được tư vấn và giải đáp các thắc mắc, khiếu nại. Những yêu cầu của khách hàng sẽ được các điện thoại viên giải quyết ngay lập tức trong điều kiện cho phép. Với những yêu cầu mang tính đặc thù về kỹ thuật hoặc dịch vụ, bộ phận chăm sóc khách hàng sẽ phối hợp với các bộ phận chức năng có liên quan để giải quyết. Ngoài ra, bộ phận chăm sóc khách hàng cũng sẽ chịu trách nhiệm theo dõi và đánh giá các hoạt động chăm sóc khách hàng của các bộ phận chức năng khác. Chẳng hạn như hoạt động bảo trì, bảo dưỡng sản phẩm định kỳ; hoạt động bảo hành sản phẩm; các hoạt động chăm sóc khách hàng thường niên (gửi điện hoa/quà cho những dịp lễ quan trọng, gửi thư thăm hỏi,), Kết luận Sự phát triển của các doanh nghiệp trong ngành, cùng với nguy cơ gia nhập ngành của các doanh nghiệp mới đòi hỏi ELCOM CORP phải tăng cường nâng cao năng lực cạnh tranh cho các sản phẩm của mình. Để làm được điều đó, ELCOM CORP đã và đang có những động thái marketing nhất định. Tuy nhiên, các nỗ lực marketing hiện tại của ELCOM CORP vẫn còn một số bất cập, chưa thực sự phát huy được hết các thế mạnh của công ty. Sau khi đi vào phân tích môi trường marketing và xem xét thực trạng hoạt động của ELCOM CORP, tác giả xin phép đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hơn các hoạt động marketing tại công ty. Cụ thể là các giải pháp về tổ chức quản trị marketing, hoạt động nghiên cứu thị trường, chiến lược định vị, chiến lược về giá, chiến lược phân phối, chiến lược xúc tiến hỗn hợp và chính sách chăm sóc khách hàng. Thang Long University Library KẾT LUẬN Marketing đang ngày càng khẳng định được vai trò của mình đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nó giúp cho doanh nghiệp có thể tồn tại lâu dài và vững chắc trên thị trường do nó cung cấp khả năng thích ứng với những thay đổi của thị trường và điều kiện bên ngoài. Cụ thể, nó giúp cho doanh nghiệp đạt được những mục tiêu cơ bản về lợi nhuận, đáp ứng tốt hơn những nhu cầu của khách hàng, tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường, Đặc biệt, trong bối cảnh Việt Nam đang hội nhập với kinh tế thế giới, các doanh nghiệp trên thị trường đang vấp phải sự cạnh tranh gay gắt từ nhiều phía, không chỉ từ các doanh nghiệp trong nước, mà còn từ các doanh nghiệp nước ngoài. Do đó, trong suốt quá trình thực tập tại công ty cổ phần Đầu tư phát triển Công nghệ Điện tử Viễn thông em đã mạnh dạn đưa ra các ý kiến đề xuất góp phần hoàn thiện hoạt động marketing của công ty. Hy vọng, những ý kiến đóng góp này có thể giúp công ty hoàn thiện hơn và nâng cao được năng lực cạnh tranh của mình trên thị trường. Do điều kiện thời gian có hạn, kiến thức còn nhiều hạn chế, thiếu kinh nghiệm thực tế nên bài khóa luận của em còn mang nặng tính lý thuyết và không tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy, em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp của hội đồng bảo vệ để bài khóa luận được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn Tiến sĩ Vũ Thị Tuyết đã nhiệt tình hướng dẫn em trong suốt quá trình làm khóa luận. Em cũng xin cảm ơn ban lãnh đạo, phòng Phát triển kinh doanh & giải pháp và các cán bộ nhân viên trong công ty cổ phần Đầu tư phát triển Công nghệ Điện tử Viễn thông đã tạo điều kiện giúp em hoàn thành khóa luận của mình. Hà Nội, ngày 15 tháng 10 năm 2014 Sinh viên Trần Thu Trang DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. PGS.TS Trương Đình Chiến (2010), Quản trị marketing, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội. 2. PGS.TS Trương Đình Chiến (2012), Giáo trình quản trị marketing, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội. 3. GS.TS Trần Minh Đạo (2006), Marketing, Nhà xuất bản Thống kê, Hà Nội 4. Báo cáo thường niên năm 2012, 2013 của công ty cổ phần Đầu tư phát triển Công nghệ Điện tử Viễn thông 5. Website của công ty www.elcom.com.vn Thang Long University Library PHỤ LỤC Phụ lục 1. Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty Cổ phần đầu tƣ phát triển Công nghệ Điện tử Viễn thông năm 2012 Đơn vị tính: VNĐ Chỉ tiêu Năm 2012 Năm 2011 1. Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 426.078.991.068 471.410.074.708 2. Các khoản giảm trừ doanh thu 0 0 3. Doanh thu thuần 426.078.991.068 471.410.074.708 4. Giá vốn hàng bán 337.475.552.524 332.037.240.917 5. Lợi nhuận gộp 88.603.438.544 139.372.833.791 6. Doanh thu hoạt động tài chính 117.277.119.155 81.878.867.126 7. Chi phí tài chính 6.147.113.903 56.213.371.841 - Chi phí lãi vay 383.507.798 4.347.392.218 8. Chi phí bán hàng 6.974.934.956 14.866.695.186 9. Chi phí quản lý doanh nghiệp 74.173.406.762 44.849.894.220 10. Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 118.585.102.078 105.321.739.670 11. Thu nhập khác 1.772.735.130 1.801.916.853 12. Chi phí khác 1.383.611.354 863.456.410 13. Lợi nhuận khác 389.123.776 938.460.443 14. Tổng lợi nhuận kế toán trƣớc thuế 118.974.225.854 106.260.200.113 15. Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp 3.578.917.825 3.240.836.708 16. Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp 115.395.308.029 103.019.363.405 (Nguồn: Phòng Kế toán) Phụ lục 2. Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty Cổ phần đầu tƣ phát triển Công nghệ Điện tử Viễn thông năm 2013 Đơn vị tính: VNĐ Chỉ tiêu Năm 2013 Năm 2012 1. Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 392.497.913.514 426.078.991.068 2. Các khoản giảm trừ doanh thu 0 0 3. Doanh thu thuần 392.497.913.514 426.078.991.068 4. Giá vốn hàng bán 333.306.490.340 337.475.552.524 5. Lợi nhuận gộp 59.191.423.174 88.603.438.544 6. Doanh thu hoạt động tài chính 61.419.520.778 117.277.119.155 7. Chi phí tài chính 5.924.433.636 6.147.113.903 - Chi phí lãi vay 3.047.318.317 383.507.798 8. Chi phí bán hàng 3.415.421.522 6.974.934.956 9. Chi phí quản lý doanh nghiệp 59.106.656.076 74.173.406.762 10. Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 52.164.432.718 118.585.102.078 11. Thu nhập khác 1.351.956.806 1.772.735.130 12. Chi phí khác 503.028.250 1.383.611.354 13. Lợi nhuận khác 848.928.556 389.123.776 14. Tổng lợi nhuận kế toán trƣớc thuế 53.013.361.274 118.974.225.854 15. Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp 5.525.370.700 3.578.917.825 16. Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp 47.487.990.574 115.395.308.029 (Nguồn: Phòng Kế toán) Thang Long University Library Phụ lục 3. Bảng danh mục giải pháp của công ty Cổ phần đầu tƣ phát triển Công nghệ Điện tử Viễn thông Nhóm sản phẩm Tên sản phẩm Viễn thông Hệ thống quản lý mạng tập trung Hệ thống tính cước hội tụ Hệ thống tính cước Prepaid Giải pháp Dịch vụ 3G Giải pháp Dịch vụ Nội dung số Call Completion Roaming Services Message System POWER, UPS, Charges Hệ thống đồng bộ Giải pháp đo lường chất lượng mạng Giải pháp truy cập không dây Hệ thống Modem, NTU Giải pháp Đấu nối chéo số Giải pháp Mạng truy cập Giải pháp Truyền dẫn Giải pháp Hội nghị truyền hình Giải pháp Call center Doanh nghiệp Giải pháp Hội nghị truyền hình doanh nghiệp vừa và nhỏ Evision Small Giải pháp Hội nghị truyền hình doanh nghiệp lớn Evision Enterprise An ninh quốc phòng Giải pháp Trung tâm giám sát Giải pháp Hội nghị truyền hình khối Chính phủ Evision Government Giáo dục đào tạo Giải pháp đào tạo từ xa Giao thông Hệ thống điều khiển quá trình Hệ thống giám sát và điều khiển Hệ thống mạng và dữ liệu Giải pháp Trung tâm dữ liệu và lưu trữ Giải pháp Hạ tầng mạng và tối ưu hóa Giải pháp Hạ tầng dữ liệu Giải pháp Hệ thống An ninh Thông tin (Nguồn: Phòng Phát triển kinh doanh & giải pháp) Phụ lục 4. Bảng danh mục sản phẩm – công nghệ của công ty Cổ phần đầu tƣ phát triển Công nghệ Điện tử Viễn thông Nhóm sản phẩm Tên sản phẩm ITV Hội nghị truyền hình EVISION GALAXY 2000 EVISION GALAXY 1000 EVISION STAR 100HD EVISION SMART EVISION GALAXY CARIER Truyền ảnh EVISION EYES Truyền hình theo yêu cầu eHotel eHome CTI Call Center INTEBOX RECORDING 1000 INTEBOX IVR 1000 INTEBOX ACD 1000 INTEBOX GATEWAY 1000 Content Services INTEBOX Voice SMS INTEBOX MoC INTEBOX M4Y Monitoring PhoneLog Light PHONELOG ENTERPRISE FAXLOG Mobile Mobile VAS EMO Zone EMO PayPlus EMO MCA EMO Greeting EMO BarringCalls EMO Direct EMO Message EMO ServiceChange Gateway Hệ thống UGS (USSD Gateway System) Hệ thống SGS (SMPP Gateway System) Thang Long University Library Nhóm sản phẩm Tên sản phẩm Mobile 3G Hệ thống 3G Video on Demand Evision Galaxy 3G Hệ thông V3G Ứng dụng tin học Hệ thống ICN EMO EyeSea Hệ thống kết xuất và phân tích số liệu mạng lưới Điện tử & tự động hóa Hệ thống đèn tín hiệu điều khiển giao thông Hệ thống hướng dẫn đỗ xe tự động Hệ thống chấm điểm sát hạch lái xe ô tô tự động Hệ thống quản lý phương tiện giao thông vận tải – Esys Hệ thống điều khiển đèn chiếu sáng công cộng – SmartLight (Nguồn: Phòng Phát triển kinh doanh & giải pháp)