Đồ án Thực trạng chiến lược kinh doanh của Công ty Điện lực Bắc Kạn

ch và mẫu mã cũng kém so với 02 đối thủ cạnh tranh; Các đối thủ cạnh tranh luôn có những trương trình khuyến mãi hấp dẫn hơn. Từ những vấn đề đó mà nó gây sức ép rất lớn cho công ty điện lực trong trước mắt. * Đe dọa của các nhà cung ứng. Vì kinh doanh các sản phẩm dịch vụ giống nhau, các nhà cung ứng thiết bị sẽ tập trung mục tiêu vào các doanh nghiệp có tiềm lực tài chính mạnh và hiệu quả kinh doanh cao, có xu hướng phát triển bền vững, đó là khách hàng tiềm năng của các nhà cung ứng thiết bị. Đối với Công ty Điện lực Bắc Kạn, do mới tham gia vào lĩnh vực kinh doanh viễn thông trong 3 năm nên chưa thể có thế mạnh so với viễn thông Bắc Kạn và Viettel Bắc Kạn. Hiện tại Công ty Điện lực Bắc Kạn sử dụng công nghệ CDMA cho điện thoại thế hệ 2G, trong khi đó VNPT và Viettel sử dụng công nghệ GSM cho điện thoại thế hệ 2G và cả 3 doanh nghiệp (Công ty Điện lực Bắc Kạn, Viễn thông Bắc Kạn, Viettel Bắc Kạn) đều sử dụng công nghệ WCDMA cho điện thoại thế hệ 3G. Do đó, số nhà cung cấp thiết bị cho công nghệ CDMA cũng rất ít. * Sự cạnh tranh từ các sản phẩm thay thế. Hiện tại, trên khu vực tỉnh Bắc Kạn cả 3 doanh nghiệp tham gia kinh doanh các dịch vụ viễn thông đều có các sản phẩm dịch vụ giống nhau, do đó chưa doanh nghiệp nào có các sản phẩm mới để thay thế và cạnh tranh với Công ty Điện lực Bắc Kạn mà chủ yếu cạnh tranh bằng các chương trình khuyến mãi. Dương Quang Sơn Đồ án tốt nghiệp: Thực trạng chiến lược kinh doanh của Công ty Điện lực Bắc Kạn 32 BẢNG SO SÁNH KẾT QUẢ KINH DOANH GIỮA CÔNG TY ĐIỆN LỰC BẮC KẠN VỚI CÁC ĐỐI THỦ CẠNH TRANH TỪ NĂM 2008 - 2010 Chỉ tiêu Năm Đơn vị Công ty ĐLBK Viễn thông Bắc Kạn Viettel Bắc Kạn Năm 2008 - Trạm BTS - Khách hàng - Doanh thu Trạm Thuê bao Triệu đồng 20 14,789 6,386 118 28,995 20,550 103 129,828 87,691 Năm 2009 - Trạm BTS - Khách hàng - Doanh thu Trạm Thuê bao Triệu đồng 20 19,693 10,977 174 34,475 23,191 160 212,343 126,734 Năm 2010 - Trạm BTS - Khách hàng - Doanh thu Trạm Thuê bao Triệu đồng 50 21,500 11,200 272 36,298 24,887 295 311,822 146,860 Nguồn: Báo cáo thường niên của 3 công ty Từ bảng so sánh, chúng ta có thể thấy được, trong lĩnh vực kinh doanh viễn thông, Công ty Điện lực Bắc Kạn mới chỉ chiếm một thị phần rất nhỏ (tính theo số lượng khách hàng) 2008: 8.5% 2009: 7,4% ` 2010: 5,8% Dương Quang Sơn Đồ án tốt nghiệp: Thực trạng chiến lược kinh doanh của Công ty Điện lực Bắc Kạn 33 Sơ đồ 5 thế lực cạnh tranh - Sự hấp dẫn của ngành. Trong xu thế của nền kinh tế hội nhập mang tính toàn cầu đòi hỏi các doanh nghiệp phải luôn có sáng tạo và năng động mới có thể hoà nhập và phát triển bền vững. Muốn vậy, các doanh nghiệp phải luôn cải tiến về mọi mặt và trang bị các thiết bị tiên tiến và một yếu tố vô cùng quan trọng là nắm bắt các thông tin kịp thời. Vậy, với thời đại hiện nay, khoa học công nghệ và công nghệ thông tin phát triển mạnh mẽ, do đó lĩnh vực kinh doanh các dịch vụ viễn thông có mức độ hấp dẫn cao đối với các doanh nghiệp. Đối với khu vực tỉnh Bắc kạn là một tỉnh mới được tái lập, hạ tầng kỹ thuật vẫn đang trong thời kỳ xây dựng, là tỉnh có nhiều tiềm năng về chế biến lâm sản, là tỉnh có trữ lượng khoáng sản lớn và hiện tại đang có nhiều cơ sở công nghiệp khai thác và chế biến khoáng sản đang được xây dựng. Chắc chắn trong tương lai gần sẽ có nhiều lao động từ nơi khác đến làm việc tại các doanh nghiệp trong tỉnh và thu nhập của nhân dân cũng sẽ tăng cao, từ đó nhu cầu về các dịch vụ viễn thông cũng sẽ tăng lên. Do đó lĩnh vực kinh doanh viễn thông tại tỉnh trong tương lai là tương đối hấp dẫn. CẠNH TRANH CỦA ĐỐI THỦ TRONG NGÀNH • Năng lực ngày càng mạnh • Cạnh tranh: giá, chất lượng, đa dạng sản phẩm • Cải tiến, quảng cáo, tiếp thị, dịch vụ khách hàng CẠNH TRANH NHÀ CUNG CẤP • Số nhà cung cấp lớn • Cạnh tranh giá tiến độ, chất lượng giao hàng, điều kiện thanh toán • Liên doanh – Liên kết đấu giá cung ứng CẠNH TRANH CỦA KHÁCH HÀNG • Khách hàng có nhiều lựa chọn sản phẩm. CẠNH TRANH CỦA ĐỐI THỦ CẠNH TRANH TIỀM NĂNG • Các doanh nghiệp chuẩn bị ra đời • Các doanh nghiệp ngoài ngành • Các doanh nghiệp mở rộng quy mô CẠNH TRANH CỦA CÁC SẢN PHẨM THAY THẾ • Gần như không có sản phẩm thay thế Dương Quang Sơn Đồ án tốt nghiệp: Thực trạng chiến lược kinh doanh của Công ty Điện lực Bắc Kạn 34 4.2.4 Vị thế cạnh tranh (định vị). Bảng so sánh các nhân tố giữa công ty điện lực Bắc Kạn với VNPT Bắc Kạn và Việttel Bắc Kạn: STT Các nhân tố thành công quan trọng Điểm bình quân của Công ty Điện lực Bắc Kạn 1 Thương hiệu Chưa xây dựng được vì mới tham gia nghành (điểm yếu) 2 Chất lượng sản phẩm Chưa tốt, chưa tiện ích (điểm yếu) 3 Khả năng cạnh tranh bằng giá không có cạnh tranh (điểm mạnh) 4 Thị phần Rất nhỏ, mới chiếm 6% (điểm yếu) 5 Vị thế tài chính (năng lực vốn, khả năng huy động vốn, chỉ số tài chính) Chưa đáp ứng được (điểm Yếu) 6 (năng lực vốn, khả năng huy động vốn, chỉ số tài chính) - 7 Tính đa dạng sản phẩm (nhiều sp/dịch vụ liên quan và hỗ trợ nhau) Ngang bằng với 2 DN (điểm mạnh) 8 (nhiều sản phẩm/dịch vụ liên quan và hỗ trợ nhau) - 9 Hệ thống quản lý (chiến lược, cơ cấu tổ chức, quy trình) Chưa phù hợp, chưa rõ ràng (điểm yếu) 10 (chiến lược, cơ cấu tổ chức, quy trình, ) - 11 Chất lượng đội ngũ quản lý (số lượng, trình độ, kinh nghiệm) Yếu và thiếu (điểm yếu) 12 Kỹ năng nhân viên, tay nghề công nhân Chưa đáp ứng được (điểm yếu) 13 Mạng lưới phân phối (độ phủ) Còn mỏng (điểm yếu) 14 Năng lực và chất lượng marketing và truyền thông Còn rất kém (điểm yếu) 15 Quan hệ khách hàng chủ chốt Còn kém (điểm yếu) 16 Hệ thống cung ứng (nguồn cung, khả năng kiểm soát chất lượng nguyên liệu, tiến độ, chi phí, quan hệ với nhà cung cấp) Chưa đạt, thiếu kiểm soát (điểm yếu) 17 Công nghệ sản xuất Ngang bằng (điểm mạnh) 18 Hệ thống CNTT Ngang bằng (điểm mạnh) 19 Khả năng thích ứng/đổi mới Còn yếu (điểm yếu) Dương Quang Sơn Đồ án tốt nghiệp: Thực trạng chiến lược kinh doanh của Công ty Điện lực Bắc Kạn 35 4.2.5 Tổng hợp phân tích SWOT Trong công cụ SWOT là một công cụ định tính hữu hiệu trong việc giúp nhận diện và phân tích cơ hội, nguy cơ thách thức cũng như những điểm mạnh, điểm yếu của ngành nhằm dự báo và đưa ra chiến lược kinh doanh trong tương lai. Có thể phân tích các yếu tố của ma trận SWOT như sau: - Điểm mạnh (Strengths):(S) : Là những năng lực giúp doanh nghiệp hay ngành có khả năng thực hiện tốt những điểm cần thúc đẩy. - Điểm yếu (Weaknesses). (W): Là những điểm cần khắc phục vì chúng ngăn cản doanh nghiệp hay ngành đạt hiệu quả tốt khi thực hiện công việc. - Cơ hội (Opportunities). (O): Là xu hướng, động lực, sự kiện, ý tưởng mà doanh nghiệp hay ngành có thể tận dụng. - Thách thức (Theats). (T): Là những sự kiện hay sức ép có thể xảy ra nằm ngoài tầm kiểm soát mà doanh nghiệp hay ngành cần tính đến hay cần quyết định cách giới hạn ảnh hưởng. Dương Quang Sơn Đồ án tốt nghiệp: Thực trạng chiến lược kinh doanh của Công ty Điện lực Bắc Kạn 36 Dùng mô hình phân tích SWOT để đánh giá công ty điện lực Bắc Kạn: Bảng phân tích SWOT Điểm mạnh Điểm yếu ƒ Ngành điện có truyền thống đoàn kết, có đội ngũ lao động đóng trên mọi địa bàn và tâm huyết với nghề nghiệp; Có khả năng thích ứng với mọi lĩnh vực kinh doanh. ƒ Đã tạo được uy tín và niềm tin với khách hàng. ƒ Năng lực quản lý phi tập trung, còn phụ thuộc nhiều ƒ MarKeting còn yếu, chăm sóc khách hàng chưa tốt, quản trị yếu. ƒ Là đơn vị tập trung sâu trong 2 lĩnh vực là điện và viễn thông. ƒ Có kinh nghiệm lâu năm trong sản xuất và kinh doanh. ƒ Chưa tập trung đầy đủ vào các lĩnh vực mang lại giá trị gia tăng cao nhất, như đầu tư công nghệ, lao động lành nghề để nâng cao hiệu quả kinh doanh. ƒ Kết hợp chặt chẽ với lĩnh vực kinh doanh ngành khác có liên quan đến sản xuất khác. ƒ Nhu cầu vốn lớn ƒ Đơn vị dẫn đầu trong tỉnh về tiềm năng cũng như tiềm lực. ƒ Lao động chuyên sâu cho hoạt động kinh doanh chưa cao, ảnh hưởng bởi thị trường lao động chưa chất lượng. Dương Quang Sơn Đồ án tốt nghiệp: Thực trạng chiến lược kinh doanh của Công ty Điện lực Bắc Kạn 37 4.2.6. Chương trình hành động chiến lược (Stratergic Agenda). 4.2.6.1. Hiệu quả hoạt động (Operational Effectiveness). Trong những năm qua hoạt động sản xuất kinh doanh và dịch vụ của công ty tốt, doanh thu và lợi nhuận của các năm sau cao hơn năm trước, đồng thời các chỉ số đều đạt yêu cầu. KẾT QUẢ KINH DOANH VIỄN THÔNG CỦA CÔNG TY ĐIỆN LỰC BẮC KẠN TỪ 2007 - 2010 Năm Khách hàng Doanh thu (triệu đồng) Chi phí (triệu đồng) Lãi (lỗ) (triệu đồng) ĐT cố định ĐT di động Internet 2007 Truyền hình cáp 9,333 4,500 2,273 2,227 ĐT cố định ĐT di động Internet 2008 Truyền hình cáp 14,789 6,386 4,613 1,773 ĐT cố định ĐT di động Internet 2009 Truyền hình cáp 19,693 10,977 6,244 4,733 ĐT cố định ĐT di động Internet 2010 Truyền hình cáp 21,500 11,200 7,334 3,866 (Nguồn : Báo cáo thường niên của Công ty Điện lực Bắc Kạn) Dương Quang Sơn Đồ án tốt nghiệp: Thực trạng chiến lược kinh doanh của Công ty Điện lực Bắc Kạn 38 4.2.6.2. Định vị khách hàng (Castomer Targeting). Khách hàng mục tiêu của công ty chủ yếu là khách hàng sử dụng điện thoại cố định không day (E- Com). Hiện tại khách hàng tại thị xã và các thị trấn đều là đối tượng dành giật của các doanh nghiệp. Vì vậy, công ty điện lực Bắc Kạn xác định mục tiêu hướng tới khách hàng ở vùng ven và tăng cường phát triển dịch vụ điện thoại cố dịnh không dây. Những khu vực này hiện tại hai đối thủ cạnh tranh cũng đã vươn tới nhưng vì công nghệ của họ không phù hợp, có độ phủ sóng hẹp và chhất lượng dịch vụ không bằng công nghệ CDMA. Khu vực này mức thu nhập của người dân không cao nên chỉ đủ điều kiện sử dụng điện thoại cố định, nhưng kéo lại là số lượng khách hàng lớn. 4.2.6.3. Đổi mới cải tiến. Công ty tiếp tục thực hiện đầu tư mở rộng cơ sở hạ tầng về vùng sâu vùng xa và đầu tư hạ tầng cho dịch vụ 3G ở khu vực thành thị, tiếp tục thay thế và áp dụng công nghệ tiên tiến để nâng cao hiệu quả kinh doanh. 4.2.6.4. Quá trình thích ứng (Adaptive Proceses). +. Mục tiêu chủ yếu. Đảm bảo tuyệt đối an toàn cho người và thiết bị trong lao động. Thực hiện đúng yêu cầu về chất lượng dịch vụ đã cam kết với khách hàng. Đảm bảo đạt và vượt mức kế hoạch về các chỉ tiêu kinh tế - kỹ thuật như; doanh thu, lợi nhuận, thu nhập của người lao động.Tham gia công tác xã hội được nhiều và bảo vệ môi trường. Đảm bảo việc làm và thực hiện tốt chính sách đối với người lao động, hoàn thành tốt các nghĩa vụ với nhà nước và cộng đồng. +. Chiến lược phát triển trung và dài hạn. Xây dựng kế hoạch đào tạo và đào tạo lại để nâng cao chất lượng nguồn nhân lực. Dương Quang Sơn Đồ án tốt nghiệp: Thực trạng chiến lược kinh doanh của Công ty Điện lực Bắc Kạn 39 Đầu tư bổ sung và đổi mới công nghệ các máy móc, thiết bị để nâng cao hiệu quả kinh doanh. Nghiên cứu đổi mới cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý, điều hành của công ty cho phù hợp với quá trình hội nhập quốc tế, tăng tính năng động, chủ động, sáng tạo của các thành viên. Tăng cường vốn đầu tư hạ tầng mở rộng địa bàn kinh doanh đến vùng ven thị xã, thị trấn và vùng nông thôn là khu vực có đông dân nhưng có thu nhập thấp, đối tượng khách hàng ở những khu vực này rất phù hợp với dịch vụ điện thoại cố định không dây của nghành điện (E.Com). Mặt khác cũng ưu tiên cho đầu tư hạ tầng khu vực đô thị để mở rộng kinh doanh dịch vụ 3G và chú trọng công tác chăm sóc khách hàng để duy trì được những khách hàng hiện tại. Dương Quang Sơn Đồ án tốt nghiệp: Thực trạng chiến lược kinh doanh của Công ty Điện lực Bắc Kạn 40 4.2.7 Mô hình Delta Project hiện tại của công ty điện lực Bắc Kạn (Hình 9:.Mô hình Delta Project hiện tại của công ty điện lực Bắc Kạn) Cty điện lực Bắc Kạn Chiến lược kinh doanh chưa rõ ràng Tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị cốt lõi - Là một đơn vị thuộc tập đoàn kint tế hàng đàu trong nước và khu vực . - Chất lượng sản phẩm và dịch vụ tốt. - Giá trị cốt lõi: Con người là tài sản vô giá ; chất lượng-tín nhiệm; tận tâm-trí tuệ; sáng tạo-hiệu quả. Các lĩnh vực kinh doanh Kinh doanh các dịch vụ viễn thông gồm: Điện thoại cố định,điện thoại di động, Internet, truyền hình cáp. Xác định khách hàng mục tiêu - Chưa xác định được khách hàng mục tiêu. - Còn phụ thuộc quà nhiều vào công ty mẹ. Hiệu quả hoạt động - Hiệu quả kinh doanh còn thấp, chưa tương xứng với tiềm lực của công ty và tiềm năng của thị trường.. - Chưa tăng được thị phần trên thị trường. Xác định vị trí cạnh tranh - Thị phần còn nhỏ - Mạng lưới cạnh tranh còn thấp, năng lực còn yếu. Cơ cấu ngành - Có nhiều đối thủ cạnh tranh thực tại và tiềm năng - Có nhiều Tổng công ty và Công ty mạnh - Các Tập đoàn và Công ty ngoài ngành khác 4 Quan điểm khác nhau Tài chính, Khách hàng, Quá trình nội bộ, Học hỏi và phát triển Ma trận kết hợp và ma trận hình cột Thử nghiệm và phản hổi Đổi mới cải tiến - Đã áp dụng công nghệ mới vào kinh doanh như: công nghệ WCDMA, các chương trình quản lý. - Khoa học về quản trị trong sản suất kinh doanh còn yếu. Dương Quang Sơn Đồ án tốt nghiệp: Thực trạng chiến lược kinh doanh của Công ty Điện lực Bắc Kạn 41 4.2.8 Bản đồ chiến lược hiện tại của công ty điện lực Bắc Kạn 4.2 Bản đồ chiến lược Khách hàng đa dạng, nhiều lĩnh vực Nâng cao sự thỏa mãn khách hàng Xác định khách hàng mục tiêu chưa rõ ràng Giải pháp giá trị khách hàng Về mặt tài chính Về mặt khách hàng Về mặt nội tại Về khả năng học hỏi và phát triển Quy trình quản lý hoạt động - Cấu trúc quản lý thiếu tập trung - Còn phụ thuộc nhiều vào cty mẹ. Quy trình quản lý khách hàng -Chưa xác định được khách hàng mục tiêu, chưa tương xứng với tiềm năng của thị trường. Quy trình cải tiến - Ứng dụng khoa học công nghệ vào sản xuất. - Khoa học trong quản lý còn yếu Quy trình điều tiết và xã hội - Tạo nhiều việc làm cho xã hội - Chú trọng an toàn và sức khỏe - Quan tâm đến môi trường Đã xây dựng tác phong công nghiệp và văn hóa Doanh nghiệp Đội ngũ lãnh đạo năng động, có tầm nhìn, nhưng trình độ Làm việc theo nhóm và khả năng tương tác còn yếu Nâng cao giá trị cho chủ sở hữu Chi phí còn cao Doanh thu kinh doanh viễn thông mới đạt 13% tông doanh thu. Đầu tư để mở rộng địa bàn kinh doanh còn thấp và chưa đồng bộ. Chưa tạo ra những nguồn thu nhập mới Chú trọng xây dựng thương hiệu D ương Q uang Sơn Đ ồ án tốt nghiệp: Thực trạng chiến lược kinh doanh của C ông ty Đ iện lực B ắc K ạn 41 Dương Quang Sơn Đồ án tốt nghiệp: Thực trạng chiến lược kinh doanh của Công ty Điện lực Bắc Kạn 42 (Hình 10: Bản đồ chiến lược hiện tại của công ty điện lực Bắc Kạn) Bản đồ chiến lược tập trung vào 4 viễn cảnh, tập trung vào việc phát triển nội lực của doanh nghiệp: - Viễn cảnh tài chính: Có 2 chiến lược cơ bản để thúc đẩy tình hình tài chính đó là phát triển và năng suất. + Phát triển: Dựa trên Quyền kinh doanh và Tăng cường giá trị khách hàng: Theo 2 yếu tố này, với việc cạnh tranh như hiện nay trên thị trường dịch vụ viễn thông, việc công ty điện lực Bắc Kạn muốn mở rộng khách hàng cũng như tìm thị trường mới, tạo sản phẩm mới là hoàn toàn khó khăn. Chỉ có thể tiếp tục các mối quan hệ với khách hàng cũ và gia tăng giá trị cho họ dựa trên các sản phẩm đã có thì có thể có tính khả thi cao hơn. Hiện tại công ty chưa cố sản phẩm gì mới và cũng chưa có dịch vụ gì tiện ích hơn cho khách hàng. + Năng suất: Dựa trên việc cải thiện cấu trúc chi phí và tận dụng tính năng của các tài sản, với yếu tố này, việc đảm bảo vận hành hiệu quả các hoạt động của công ty điện lực Bắc Kạn từ việc giảm chi phí là khả quan nhưng sẽ làm giảm cơ hội với việc mở rộng thị trường, khách hàng mới, phát triển sản phẩm dịch vụ. Hiện tại công ty đã tận dụng được những tài sản lưới điện để sử dụng chung cho dinh doanh viễn thông nên đã tiết kiệm được một lượng vốn rất lớn cho đầu tư hạ tầng. - Viễn cảnh khách hàng: Đây là trọng tâm của chiến lược để tạo ra sự khác biệt của công ty điện lực Bắc Kạn dựa trên 3 yếu tố: + Sản phẩm hàng đầu: Với sản phẩm của mình là các dịch vụ viễn thông công ty cũng khó tìm cho mình một sản phẩm mới trong khi thị trường trong lĩnh vực này lại quá cạnh tranh.. + Sự thân thiện khách hàng: Việc nhận thức khách hàng là trọng tâm của doanh nghiệp, việc đào tạo để có một hệ thống chăm sóc khách hàng tốt đòi hỏi phải có thời gian trong khi công ty mới tham gia vào Dương Quang Sơn Đồ án tốt nghiệp: Thực trạng chiến lược kinh doanh của Công ty Điện lực Bắc Kạn 43 lĩnh vực kinh doanh viễn thông, đi sau các đối thủ cạnh tranh hàng mấy chục năm. + Sự vận hành tối ưu: Yêu cầu việc cung cấp sản phẩm và dịch vụ với chất lượng tối ưu cùng với giá cả và sự thuận tiện mà không một công ty nào có thể so sánh. Điều này lại càng khó với công ty khi mà nguồn vốn, cũng như nhân lực và công nghệ có hạn. - Viễn cảnh nội bộ công ty: Hoạt động của công ty sẽ gắn liền với những thông tin kinh doanh nội bộ bao gồm một xâu chuỗi các giá trị khác nhau như Quản lý điều hành, Chiến lược sản phẩm, Chiến lược chăm sóc khách hàng, Chiến lược giảm chi phí. Với hướng này, xác định quá trình kinh doanh được thực hiện để có kết quả tốt nhất. Tại công ty điện lực Bắc Kạn, đang dần từng bước cải tiến và hoàn thiện các chiến lược cho phù hợp với môi trường và xu thế kinh doanh hiện nay. Việc nay đối với công ty điện lực Bắc Kạn ít nhất cũng phải mất từ 3 đến 5 năm sau. - Hướng học hỏi và phát triển: hướng này nhấn mạnh tầm quan trọng của các tài sản vô hình cần thiết cho hoạt động của công ty và quan hệ khách hàng tốt nhất, với 3 yếu tố cơ bản là: Năng lực chiến lược, kỹ thuật chiến lược và thời điểm hành động. Với việc mở rộng đối tác chiến lược để nâng cao năng lực chuyên môn từ cấp cơ sở lên cấp cao, tiếp cận với việc quản lý chuyên nghiệp của đối tác, công ty điện lực Bắc Kạn cũng đang tiến hành. Với việc thực hiện các yếu tố nêu trên, công tác kinh doanh của công ty điện lực bắc Kạn đã được cải thiện và thay đổi rõ rệt. Sự lãnh đạo, chỉ đạo đã được quy chuẩn và tập trung hơn; trình độ, năng lực của nhân viên cũng được nâng cao và có tính chuyên nghiệp hơn dẫn đến hiệu quả đầu tư cũng như hiệu quả kinh doanh được khá hơn. Dương Quang Sơn Đồ án tốt nghiệp: Thực trạng chiến lược kinh doanh của Công ty Điện lực Bắc Kạn 44 CHƯƠNG 5: ĐÁNH GIÁ CHIẾN LƯỢC KINH DOANH HIỆN THỜI CỦA CÔNG TY ĐIỆN LỰC BẮC KẠN. Từ việc phân tích chiến lược kinh doanh hiện tại của Công ty Điện lực Bắc Kạn trong lĩnh vực kinh doanh viễn thông thông qua các yếu tố cơ bản bằng mô hình Delta Project và bản đồ chiến lược, có thể đánh giá như sau : 5.1 Hoạt động kinh doanh. Công ty Điện lực Bắc Kạn chưa có chiến lược rõ ràng, phụ thuộc quá nhiều vào Công ty Thông tin viễn thông Điện lực (EVN Telecom) và Tập đoàn Điện lực (EVN). Sản phẩm, dịch vụ chất lượng chưa cao, chưa tiện ích. Mặc dù có đội ngũ CBCNV hơn 500 người trong khâu kinh doanh điện và kinh doanh viễn thông đóng rải khắp các huyện trên toàn tỉnh, nhưng mạng lưới bán hàng chưa rộng, giải pháp khách hàng cũng như công tác chăm sóc khách hàng còn kém và chưa toàn diện, công tác quản trị cũng như chỉ đạo sản xuất thiếu tập trung, hoạt động marketing kém, tuyên truyền quảng cáo chưa sâu rộng. 5.2 Hiệu quả kinh doanh. Hiệu quả kinh doanh chưa cao, vốn đầu tư cho hạ tầng kỹ thuật còn hạn chế, chưa tạo được sức cạnh tranh, chưa xứng với tiềm lực của ngành cũng như tiền năng của thị trường, sản phẩm dịch vụ chưa đáp ứng được nhu cầu thị trường. 5.3 Đổi mới, cải tiến. Đã áp dụng công nghệ mới vào hoạt động kinh doanh nhưng chưa hiện đại, chủ yếu đầu tư thiết bị công nghệ theo các đối thủ cạnh tranh lớn. 5.4 Xác định khách hàng mục tiêu. Mặc dù tỷ lệ số hộ dân và dân số đã sử dụng các dịch vụ viễn thông chưa cao, nhưng Công ty cũng chưa xác định được khách hàng mục tiêu. Dương Quang Sơn Đồ án tốt nghiệp: Thực trạng chiến lược kinh doanh của Công ty Điện lực Bắc Kạn 45 5.5 Về mặt nội tại công ty. Cấu trúc quản lý và điều hành phi tập trung từ cơ quan chủ quản, thiếu nhất quán; chưa phân đoạn được thị trường và khách hàng mục tiêu; ứng dụng các thành tựu khoa học kỹ thuật vào kinh doanh còn chậm và chưa hiệu quả; năng lực quản trị trong hoạt động kinh doanh còn yếu, nhiều bất cập; đội ngũ CBCNV trong lĩnh vực kinh doanh viễn thông còn yếu kém về trình độ chuyên môn và số người được đào tạo đúng chuyên ngành chiếm tỷ lệ ít mới chỉ đạt 45%; 5.6 Về mặt tài chính. Doanh thu và lợi nhuận có tăng trưởng khá qua các năm nhưng vẫn ở mức khiêm tốn và nhỏ hơn nhiều lần so với 2 đối thủ cạnh tranh lớn (phụ lục 1 và phụ lục 2 ) 5.7 Khả năng học và phát triển. Đã quan tâm đến việc nâng cao trình độ cho đội ngũ cán bộ công nhân viên và nâng cao tính năng động, sáng tạo, khả năng làm việc theo nhóm và sự tác nghiệp giữa các bộ phận còn yếu, Do mới tham gia vào lĩnh vực kinh doanh viễn thông nên Công ty chưa có đội ngũ chuyên gia để xây dựng chiến lược kinh doanh trong dài hạn. * Các ý kiến đánh giá đã được tổng hợp, thể hiện trên sơ đồ mô hình Delta Project và bản đồ chiến lược. Dương Quang Sơn Đồ án tốt nghiệp: Thực trạng chiến lược kinh doanh của Công ty Điện lực Bắc Kạn 46 CHƯƠNG 6: KẾT LUẬN VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP 6.1. Những đề xuất cho việc xây dựng chiến lược kinh doanh của Công ty điện lực Bắc Kạn. 6.1.1 Về hoạt động kinh doanh. Chủ động, sáng tạo để ít phụ thuộc vào công ty mẹ, nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ và làm tăng giá trị gia tăng. Tận dụng tối đa lực lượng lao động sẵn có tại các điện lực huyện và trang bị thêm kiến thức về kinh doanh viễn thông cho họ để họ có thể thực hiện được song song cả kinh doanh điện và kinh doanh viễn thông. Đặc biệt quan tâm đến công tác chăm sóc khách hàng để đảm bảo giữ được khách hàng hiện tại và lôi kéo được khách hàng của mạng khác. Tăng cường và đổi mới hoạt đọng Marketing để khách hàng nhận diện được rõ hơn và tính tiện ích cũng như sự ưu việt của sản phẩm dịch vụ của mình. 6.1.2 Nâng cao hiệu quả kinh doanh. Quan tâm đặc biệt đến những khách hàng tiềm năng, khai thác tối đa hạ tầng phục vụ cho kinh doanh điện năng để sử dụng chung cho kinh doanh viễn thông để giảm tối đa chi phí đầu tư. Tập trung đầu tư hạ tầng cho thuê kênh riêng đối với khách hàng là các doanh nghiệp, trường học, hệ thống ngân hàng...và phát huy tối đa tiềm năng cũng như tiềm lực của công ty để tăng hiệu quả kinh doanh. 6.1.3 Về mặt tài chính: * Cải thiện năng suất: Việc cải thiện năng suất có thể thực hiện bằng hai cách. Thứ nhất, giảm chi phí bằng cách hạ chi phí trực tiếp và gián tiếp (chi phí cho nhân lực, nguyên vật liệu, năng lượng, nguồn cung cấp, hợp lý hóa quá trình kinh doanh, áp dụng khoa học công nghệ mới). Thứ hai, bằng việc sử dụng tài sản về tiền bạc và hiện vật (trang thiết bị, cơ sở hạ tầng…) một cách hiệu quả hơn. * Chiến lược phát triển: Phương diện thứ hai của chiến lược tài chính để có thể tăng doanh thu và Dương Quang Sơn Đồ án tốt nghiệp: Thực trạng chiến lược kinh doanh của Công ty Điện lực Bắc Kạn 47 có lợi nhuận cao, phương diện này cũng có thực hiện bằng cách mở rộng thị trường, mở rộng đối tác, phát triển sản phẩm mới có lợi thế cạnh tranh. Mở rộng quy mô kinh doanh, đầu tư thiết bị hiện đại, đa dạng sản phẩm và mẫu mã đáp ứng các yêu cầu của khách hàng để tăng thêm doanh thu và lợi nhuận và chủ động hơn cho việc thu xếp vốn phục vụ kinh doanh. Vì vậy yếu tố tài chính sẽ đuợc đảm bảo cả về phương diện dài hạn (phát triển) và ngắn hạn (năng suất). 6.1.4 Về mặt khách hàng. Lựa chọn giải pháp khách hàng toàn diện, cung cấp các sản phẩm, dịch vụ chất lượng cao, mở rộng quan hệ hợp tác với các đối tác trong và ngoài nước. Xác định rõ các bộ phận khách hàng tiềm năng mà công ty đang hướng đến vì sự phát triển và mức độ sinh lợi nhuận. Đồng thời, với việc thỏa mãn và giữ chân những khách hàng tiềm năng đó, tìm kiếm phát triển thêm những khách hàng của tương lai. Xác định khách hàng mục tiêu cho dịch vụ 2G là khách hàng thuộc vùng ven đô thị và vùng Nông Thôn là những khu vực người dân có thu nhập trung bình và thu nhập thấp. Tăng cường phát triển dịch vụ điện thoại cố định không dây về khu vực này, vì dịch vụ này của nghành điện có tính nổi trội và tiện ích hơn so với dịch vụ của các doanh nghiệp khác. 6.1.5 Về nội tại công ty. Cơ cấu lại bộ máy quản lý, điều hành công tác kinh doanh viễn thông. Xây dựng các quy chế nội bộ đảm bảo tính nhất quán trong chỉ đạo cũng như mọi hoạt động của công ty. Sắp xếp , bố trí lại nhân lực, luân chuyển, điều động để hợp lý giữa các bộ phận và phù hợp với năng lực của đội ngũ quản lý cũng như đội ngũ lao động trực tiếp. 6.1.6 Đổi mới và cải tiến: Khả năng học hỏi và phát triển là yếu tố đầu tiên, tiên quyết trong việc xây dựng, hoạch định và thực thi chiến lược kinh doanh. Khả năng học hỏi - phát triển này là một loại tài sản vô hình và được phân làm 3 loại như sau: Dương Quang Sơn Đồ án tốt nghiệp: Thực trạng chiến lược kinh doanh của Công ty Điện lực Bắc Kạn 48 *Vốn con người: Con người là nguồn tài sản vô giá, là sức mạnh của công ty, bao gồm: kỹ năng, trình độ trí tuệ, kinh nghiệm thực tế và khả năng thích ứng đòi hỏi để hỗ trợ chiến lược. * Vốn thông tin: Hệ thống thông tin, mạng lưới và cơ sở hạ tầng đòi hỏi để hỗ trợ chiến lược, tập trung cho lĩnh vực công nghệ thông tin chuyên ngành, quản lý nội bộ, lưu trữ, hệ thống mạng internet, hệ thống mạng Lan... * Vốn tổ chức: Xây dựng văn hóa doanh nghiệp, thương hiệu, nâng cao năng lực và tầm nhìn của đội ngũ lãnh đạo, đẩy mạnh khả năng làm việc theo nhóm của cán bộ, khả năng tương tác và liên kết giữa các bộ phận, các phòng ban. Tất cả mọi yếu tố trong vốn con người, thông tin, tổ chức được xây dựng một cách cụ thể và rõ ràng nhằm hiện thực hóa chiến lược kinh doanh như: Kỹ năng, trình độ của cán bộ, nhân viên; Khả năng làm việc theo nhóm, liên kết và tương tác giữa các Phòng Ban. Công tác đào tạo; Văn hóa công ty (xây dựng quy chế, phong cách ứng xử, làm việc…); Khả năng lãnh đạo (nâng cao khả năng lãnh đạo của các cán bộ chủ chốt, của ban Giám đốc); Cơ sở hạ tầng, quản lý thông tin (xây dựng hệ thống mạng Lan, Internet, cơ sở quản lý dữ liệu, các phần mềm công nghệ thông tin cho chuyên ngành, kế toán, dự toán, thiết kế phải được chuẩn hóa và cập nhật); Điều hành và quản lý nhân sự… Nhanh chóng áp dụng công nghệ mới vào hoạt động kinh doanh dịch vụ 3G. Đào tạo, đào tạo lại đội ngũ lao động trực tiếp và bồi huấn cho đội ngũ lãnh đạo để nâng cao kiến thức, kỹ năng trong kinh doanh, nâng cao trình độ quản lý, quản trị, Marketing. Đổi mới các hình thức quảng cáo, khuyến mãi để tăng cường tính hấp dẫn và sự nhận biết của khách hàng. 6.2. Kết luận. Qua nghiên cứu chiến lược phát triển kinh doanh của công ty điện lực Bắc Kạn đang thực thi, điều chúng ta có thể rút ra là: Chiến lược kinh doanh hiện tại của công ty chưa rõ ràng về mục tiêu, chưa xác định đầy đủ về khách hàng tiềm năng. Nó thể hiện ở chỗ với năng lực tài chính hiện có công ty điện lực Bắc Dương Quang Sơn Đồ án tốt nghiệp: Thực trạng chiến lược kinh doanh của Công ty Điện lực Bắc Kạn 49 Kạn còn hạn chế chưa đáp ứng được nhu cầu kinh doanh và chưa đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, chưa tương ứng với tiềm năng của thị trường. Điều đó làm công ty chưa phát huy được tiềm lực trong ngành. Phụ thuộc quá nhiều vào công ty mẹ chưa giám mở rộng tới thị trường rộng lớn hơn và có tính cạnh tranh cao, do đó dẫn đến năng lực canh tranh kém và tạo lợi thế cạnh tranh giảm so với các công ty khác trong ngành. Hơn nữa, qua phân tích thực trạng chiến lược của công ty, chúng ta thấy việc quản trị doanh nghiệp của công ty còn bộc lộ nhiều bất cập nhất là việc điều hành quản lý các công ty, chỉ đạo thiếu tập trung từ công ty mẹ, trình độ cán bộ quản lý của các phòng banổtong lĩnh vực kinh doanh viễn thông chưa đáp ứng được nhiệm vụ đặt ra. Công tác đào tạo nguồn nhân lực chưa tương xứng với nhiệm vụ của công ty. Nhưng công ty điện lực Bắc Kạn hiện nay là một trong những công ty phát triển ổn định, có hướng vươn lên để trở thành công ty có uy tín và có thương hiệu trên thị trường tỉnh Bắc Kạn vào năm 2015. Muốn như vậy thì công ty phải nhanh chóng tiến hành thực hiện các kế hoạch chủ yếu sau: TÁI CẤU TRÚC SẢN XUẤT KINH DOANH; TÁI CẤU TRÚC TÀI CHÍNH DOANH NGHIỆP; NÂNG CAO NĂNG LỰC QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP. TĂNG CƯỜNG HOẠT ĐỘNG MARKETING MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG VỚI NHỮNG KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG. Trong thực tế, quản trị doanh nghiệp cũng vậy, môn quản trị chiến lược với các công cụ hữu hiệu là mô hình Delta Project, Bản đồ chiến lược và các công cụ hỗ trợ khác giúp chúng ta phân tích, đánh giá thực trạng chiến lược của một doanh nghiệp nhanh hơn, khách quan hơn và hơn thế nữa nó giúp chúng ta định hướng, xây dựng kế hoạch thực thi chiến lược của một doanh nghiệp khoa học, hiệu quả hơn. Điều này có ý nghĩa thực tiễn lớn lao đối với mỗi chúng ta - những người đang quản lý và điều hành doanh nghiệp trong thời kỳ hội nhập. Dương Quang Sơn Đồ án tốt nghiệp: Thực trạng chiến lược kinh doanh của Công ty Điện lực Bắc Kạn 50 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Hướng dẫn học tập môn Quản trị chiến lược, Đại học Help – Malaysia (MGT510) 2. (PGS.TS Lê Thế Giới – TS. Nguyễn Thanh Liêm – ThS. Trần Hữu Hải), Quản trị chiến lược, Nhà xuất bản thống kê 2007. 3. Philip Kotler, Quản trị Marketing. Người dịch sang tiếng việt: TS Vũ Trọng Hùng, năm 2003. 4. Báo cáo tổng kết công tác sản xuất kinh doanh của công ty điện lực Bắc Kạn năm 2007, 2008, 2009, 2010. 5. Báo cáo tổng kết công tác SXKD của viễn thông Bắc Kạn và chi nhánh Việttel Bắc Kạn năm 2008, 2009, 2010. 6. School of Business Administration, University of Washington, Seatle, Washington, USA 7. Jonh C. Naver: The Effect of Market Orientation on Performance, School of Business Administration, University of Washington, Seatle, Washington 98195, USA 8. Andre Beauhanot Q and Larry Lockshin: The importance of market orientation in developing byer-seller relationships in the export market: the link toward relationship marketing, School of Marketing University of South Australia. Dương Quang Sơn Đồ án tốt nghiệp: Thực trạng chiến lược kinh doanh của Công ty Điện lực Bắc Kạn 51 PHỤ LỤC 1 KẾT QUẢ KINH DOANH VIỄN THÔNG CỦA CÔNG TY ĐIỆN LỰC BẮC KẠN TỪ 2007 - 2010 Năm Khách hàng Doanh thu (triệu đồng) Chi phí (triệu đồng) Lãi (lỗ) (triệu đồng) ĐT cố định ĐT di động Internet 2007 Truyền hình cáp 9,333 4,500 2,273 2,227 ĐT cố định ĐT di động Internet 2008 Truyền hình cáp 14,789 6,386 4,613 1,773 ĐT cố định ĐT di động Internet 2009 Truyền hình cáp 19,693 10,977 6,244 4,733 ĐT cố định ĐT di động Internet 2010 Truyền hình cáp 21,500 11,200 7,334 3,866 (Nguồn : Báo cáo thường niên của Công ty Điện lực Bắc Kạn) Dương Quang Sơn Đồ án tốt nghiệp: Thực trạng chiến lược kinh doanh của Công ty Điện lực Bắc Kạn 52 PHỤ LỤC 2 BẢNG SO SÁNH KẾT QUẢ KINH DOANH GIỮA CÔNG TY ĐIỆN LỰC BẮC KẠN VỚI CÁC ĐỐI THỦ CẠNH TRANH TỪ NĂM 2008 - 2010 Chỉ tiêu Năm Đơn vị Công ty ĐLBK Viễn thông Bắc Kạn Viettel Bắc Kạn Năm 2008 - Trạm BTS - Khách hàng - Doanh thu Trạm Thuê bao Triệu đồng 20 14,789 6,386 118 28,995 20,550 103 129,828 87,691 Năm 2009 - Trạm BTS - Khách hàng - Doanh thu Trạm Thuê bao Triệu đồng 20 19,693 10,977 174 34,475 23,191 160 212,343 126,734 Năm 2010 - Trạm BTS - Khách hàng - Doanh thu Trạm Thuê bao Triệu đồng 50 21,500 11,200 272 36,298 24,887 295 311,822 146,860 Nguồn: Báo cáo thường niên của 3 công ty Dương Quang Sơn Đồ án tốt nghiệp: Thực trạng chiến lược kinh doanh của Công ty Điện lực Bắc Kạn 53 PHỤ LỤC 3 PHIẾU PHỎNG VẤN PHỎNG VẤN hoạt động kinh doanh viễn thông của Công ty Điện lực Bắc Kạn Kính thưa ông Ngô Văn Gia Phó giám đốc Công ty Điện lực Bắc Kạn. Chúng tôi là Học viên của trường Đại học Quốc Gia Hà Nội được giao nhiệm vụ nghiên cứu đề tài “Phân tích, đánh giá thực trạng chiến lược kinh doanh viễn thông của Công ty Điện lực Bắc Kạn giai đoạn 2008 – 2010 và đề xuất các giải pháp cho việc xây dựng chiến lược kinh doanh dến năm 2015 của Công ty”. Để cho việc nghiên cứu được khách quan, chính xác, trên cơ sở đó có thể có được kết quả nghiên cứu hữu ích nhằm phục vụ cho việc đề xuất các giải pháp cho việc xây dựng chiến lược kinh doanh của Công ty trong giai đoạn tiếp theo. Chúng tôi trân trọng đề nghị Quý Ông cùng tham gia nghiên cứu thông qua việc trả lời một cách chính xác nhất các câu hỏi trong phiếu khảo sát này. Chúng tôi cam kết chỉ công bố thông tin sau khi đã xử lý số liệu, mọi thông tin riêng liên quan đến đơn vị cụ thể sẽ không nêu trong báo cáo tổng hợp. 1. Đánh giá thực trạng về tài chính trong hoạt động kinh doanh viễn thông. 1.1. Đánh giá chung về cơ chế quản lý tài chính của Công ty. a. Theo Ông hệ thống văn bản qui định về cơ chế quản lý tài chính trong lĩnh vực kinh doanh viễn thông của Công ty hiện nay yếu nhất ở điểm nào? Trả lời Cơ chế quản lý tài chính của công ty cũng như của EVN chưa được phù hợp vì liên quan đến rất nhiều bộ phận. a.1 Xin cho biết làm thế nào để khắc phục được yếu điểm trên? Trả lời Để khắc phục tình trang trên, EVN cần phân cấp và qui định rõ hơn nữa trong quy chế quản lý tài chính đối với hoạt động kinh doanh viễn thông áp Dương Quang Sơn Đồ án tốt nghiệp: Thực trạng chiến lược kinh doanh của Công ty Điện lực Bắc Kạn 54 dụng trong EVN cho các đơn vị trực thuộc thực hiện việc quản lý và hạch toán, báo cáo tài chính cũng như xác định doanh thu, hoa hồng được hưởng của các đơn vị. Ở đây tôi muốn nói đến vấn đề báo cáo, chỉ đạo trong quá trình kinh doanh nên thực hiện trực tiếp từ đơn vị cấp trên, tránh tình trạng chồng chéo nhiều đơn vị chỉ đạo, báo cáo và phải xác nhận nhiều nơi, ví dụ: Có một vấn đề liên quan đến tài chính phải báo cáo và xác nhận của 3 cơ quan như Tổng công ty Điện lực Miền Bắc, Trung tâm di động, Trung tâm Viễn thông Miền Bắc… b. Theo Ông cơ chế quản lý tài chính hiện hành có tạo được điều kiện thuận lợi cho Công ty phát triển trong bối cảnh hội nhập hay không? Tại sao? Trả lời Hiện nay, Công ty đang thực hiện kinh doanh Viễn thông theo mô hình là Đại lý; thực hiện việc quản lý vận hành các tuyến cáp quang, các trạm BTS và khâu kinh doanh các dịch vụ viễn thông cộng, được hưởng hoa hồng theo tỷ lệ phần trăm từ doanh thu các dịch vụ trên địa bàn. Theo Ông Công ty cần làm gì để tạo được bước đột phá trong cơ chế quản lý tài chính tạo điều kiện cho sự phát triển đáp ứng yêu cầu hội nhập hiện nay? Cần cải tiến, hoàn thiện cơ chế hiện hành. 2. Đánh giá thực trạng về đầu tư hạ tầng phục vụ cho kinh doanh viễn thông. 2.1 Xin ông cho biết, Công ty đã bố trí vốn đầu tư đáp ứng với yêu cầu thực tế chưa? Tại sao? Xin ông cho ý kiến đề xuất về việc đầu tư hạ tầng để mở rộng hoạt động kinh doanh trong giai đoạn tiếp theo? Trả lời Hiện nay Công ty đã thực hiện các dự án đầu tư cở sở hạ tầng viễn thông nhằm mở rộng vùng phủ sóng và cung cấp các dịch vụ viễn thông mới ra thị trường, so với yêu cầu thực tế Công ty chưa bố trí được nguồn vốn để phát triển hạ tần viễn thông, vì: Bắc kạn là tỉnh miền núi dân cư thưa thớt , suất đầu tư cho một trạm BTS lớn, khách hanhg sử dụng dịch vụ thấp do vậy hiện nay chúng tôi chỉ tập trung đầu tư xây dựng các trạm tại khu vực đông dân cư, nhằm nâng cao hiệuu quả kinh doanh. Dương Quang Sơn Đồ án tốt nghiệp: Thực trạng chiến lược kinh doanh của Công ty Điện lực Bắc Kạn 55 Theo Ông, công tác quản lý và khai thác tài sản của Công ty đã có hiệu quả chưa? Để nâng cao hiệu quả kinh doanh thì Công ty cần sử dụng, khai thác hạ tầng kỹ thuật và thiết bị như thế nào? Trả lời Hiện nay Công ty làm tốt công tác quản lý vận hành tài sản của hệ thống viễn thông trên địa bàn, quản lý các trạm BTS, hệ thống viễn thông theo quy trình, quy định của ngành không để xảy ra sự cố chủ quan. Tuy nhiên vấn đề khai thác tài sản có hiệu quả chưa? Hiện nay là chưa, vì; số lượng khách hàng trên 1 trạm BTS còn rất thấp, thậm trí một trạm BTS chỉ có vài khách hàng do đó hiệu quả Đầu tư chưa cao. Để nâng cao hiệu quả kinh doanh thì Công ty phải đỷ mạnh hơn nữa công tác phát triển khách hàng, làm tốt công tác chăm sóc khách hàng, ngoài ra phải có chiến lược kinh doanh thống nhất từ EVN cho các đơn vị thành viên thực hiện. 3. Đánh giá về khách hàng. 3.1 Theo Ông, công ty đã xác định được khách hàng mục tiêu chưa? Trong giai đoạn từ nay đến 2015 công ty sẽ mở rộng kinh doanh đến khu vực nào và nhằm đến những đối tượng khách hàng nào? Trả lời Trong kinh doanh viễn thông mọi người dân, tổ chức cá nhân đều là khách hàng, tuy nhiên Công ty cũng phải xác định được khách hàng mục tiệu, khách hàng tiềm năng đó là các khách hàng sử dụng dịch vụ thường xuyên, có nhiều mối quan hệ trong công tác và trong sản xuất kinh doanh, phải trao đổi thông tin, liên lạc nhiều. Từ nay tới năm 2015 Cônbg ty sẽ mở rộng kinh doanh đễn tất các các khu vực trên địa bàn tỉnh, mở rộng vùng phủ sóng, cung cấp các dịch vụ tiện ích nhất cho khách hàng. Nhằm tới tất cả các đối tượng khách hàng có nhu cầu sử dụng dịch vụ mà Công ty cung cấp. 3.2 Theo Ông, Khách hàng hiện tại của công ty đã thực sự thoả mãn và trung thành với sản phẩm dịch vụ của công ty chưa? Để giữ được khách hàng hiện có và lôi kéo được khách hàng trong tương lai thì công ty cần phải thực hiện như thế nào trong thời gian tới? Dương Quang Sơn Đồ án tốt nghiệp: Thực trạng chiến lược kinh doanh của Công ty Điện lực Bắc Kạn 56 Trả lời Tất cả các sản phẩm cung cấp ra thị trường để khách hàng chấp nhận sử dụng là đã khó, để khách hàng thực sự thoả mãn là vô cùng khó. Khách hàng của Công ty hiện tại chưa thực sự thoả mãn và trung thành với sản phẩm của Công ty. Để giữ được khách hàng hiện có và lôi kéo được khách hàng trong tương lai, Công ty cần đổi mới Công nghệ, cung cấp các dịch vụ có chất lượng ra thị trương, giá cả cạnh tranh và thực hiện tốt công tác chăm sóc khách hàng, hậu mãi sau bán hàng… 4. Đánh giá về nội tại công ty. 4.1Theo ý kiến của Ông, Viêc bố trí nhân lực của công ty và mô hinh tổ chức đã phù hợp chưa? Trình độ chuyên môn của đội ngũ CBCNV đã đáp úng được yêu cầu của hoạt động kinh doanh chưa? Trình độ quản lý và quản trị của đội ngũ lãnh đạo đã đáp ứng yêu cầu chưa? Trả lời Việc bố trí nguồn nhân lực của Công ty đến nay cơ bản đáp ứng được yêu cầu công việc, về mô hình tổ chức hiện nay chưa thực sự chuyên nghiệp vì trình độ chuyên môn của đội ngũ CBCNV chưa thật sự đáp ứng được yêu cầu về kinh doanh viễn thông trong môi trường cạnh tranh hiện nay. Về trình độ quản lý và quản trị của đội ngũ lãnh đạo còn hạn chế vì phần lớn lãnh đạo đang quản lý kinh doanh điện sang quản lý kinh doanh viễn thông mà tư duy từ quản lý điện sang kinh doanh viễn thông hoàn toàn khác nhau, hay nói đến nhận thức chính là suy nghĩ, là tư duy. Có nhận thức đúng, suy nghĩ đúng , thấu đáo vấn đề thì mới có thể hành động đúng. 5. Đánh giá về đổi mới và cải tiến. 5.1 Xin cho biết theo Ông, Công nghệ của công ty hiện tại đã tiên tiến hơn so với các công ty khác có chung lĩnh vực kinh doanh chưa? Công ty có quan tâm đến việc áp dụng công nghệ hiện đại cũng như công tác đào tạo để nâng cao trình độ nghiệp vụ không? Trả lời Hiện nay Chúng tôi đang sử dụng dịch vụ viễn thông theo công nghệ CDMA và đang đầu tư cơ sở hạng tầng kỹ thuật để cung cấp dịch vụ 3G để Dương Quang Sơn Đồ án tốt nghiệp: Thực trạng chiến lược kinh doanh của Công ty Điện lực Bắc Kạn 57 cung cấp các dịch vụ tiện ích đáp ứng nhu cầu sử dụng của tất cả các khách hàng. 5.2 Xin ông cho biết công tác đổi mới và cải tiến của công ty trong giai đoạn tiếp theo. Trả lời Trong giai đoạn tiếp theo Công ty tiếp tục đầu tư mở rộng phạm vi phủ sóng của công nghệ 3G và hoàn thiện mô hình tổ chức, cơ chế chính sách kinh doanh các dịch vụ viễn thông cộng cộng với phương châm Viễn thông Công ty Điện lực Bắc Kạn mang đến cho khách hàng những tiện ích và sự hài lòng. Thông tin về người trả lời (Nếu có thể xin Quí Ông vui lòng cho biết thêm một số thông tin) Họ và tên: Ngô văn Gia Chức vụ hiện nay : Phó giám đốc phụ trách kinh doanh viễn thông Chức vụ đã từng đảm nhận: Trưởng phòng kế toán; trưởng trung tâm viễn thông Điện thoại:02812211269 Xin trân trọng cám ơn! Bắc Kạn, ngày 06/12/2010 Ngô Văn Gia Dương Quang Sơn Đồ án tốt nghiệp: Thực trạng chiến lược kinh doanh của Công ty Điện lực Bắc Kạn 58 PHỤ LỤC 4 PHIẾU PHỎNG VẤN PHỎNG VẤN hoạt động kinh doanh viễn thông của Công ty Điện lực Bắc Kạn Kính thưa ông Nguyễn Văn Tấn, Phó trưởng Trung tâm viễn thông Công ty Điện lực Bắc Kạn. Chúng tôi là học viên của trường Đại học Quốc Gia Hà Nội được giao nhiệm vụ nghiên cứu đề tài “Phân tích, đánh giá thực trạng chiến lược kinh doanh viễn thông của công ty điện lực Bắc Kạn giai đoạn 2008 – 2010 và đề xuất các giải pháp cho việc xây dựng chiến lược kinh doanh dến năm 2015 của công ty”. Để cho việc nghiên cứu được khách quan, chính xác, trên cơ sở đó có thể có được kết quả nghiên cứu hữu ích nhằm phục vụ cho việc đề xuất các giải pháp cho việc xây dựng chiến lược kinh doanh của công ty trong giai đoạn tiếp theo. Chúng tôi trân trọng đề nghị Quý Ông cùng tham gia nghiên cứu thông qua việc trả lời một cách chính xác nhất các câu hỏi trong phiếu khảo sát này. Chúng tôi cam kết chỉ công bố thông tin sau khi đã xử lý số liệu, mọi thông tin riêng liên quan đến đơn vị cụ thể sẽ không nêu trong báo cáo tổng hợp. 1. Đánh giá thực trạng về hoạt động kinh doanh viễn thông. a. Đánh giá chung hoạt động kinh doanh của công ty. Xin ông cho biết, thực trạng về tổ chức hoạt động kinh doanh viễn thông của công ty? Điểm phù hợp và chưa phù hợp. Theo ông, muốn hoạt động kinh doanh có hiệu quả hơn thì công ty cần cơ cấu và tổ chức như như thế nào?. Trả lời - Hoạt động kinh doanh của Công ty được tổ chức thông suốt và triển khai một cách nhanh chóng từ Trung tâm Viễn thông (trực thuộc Công ty với chức năng tổng hợp, tham mưu cho Ban Giám đốc hoạch định công tác sản xuất kinh doanh trong từng giai đoạn, hướng dẫn, ban hành các chương trình bán hàng, chăm sóc khách hàng … phục vụ cho công tác kinh doanh của toàn Công ty) xuống tới các Điện lực tại các huyện, thị triển khai kinh doanh trực tiếp các loại hình dịch vụ mà Công ty đang cung cấp đến với khách hàng. Dương Quang Sơn Đồ án tốt nghiệp: Thực trạng chiến lược kinh doanh của Công ty Điện lực Bắc Kạn 59 - Tại các Điện lực đang thực hiện xong xong 2 nhiệm vụ kinh doanh Viễn thông và điện phần nào cũng đã phát huy được các lợi thế của ngành đem lại như: Với số lượng cán bộ nhân viên quản lý địa rộng khắp và đến từng hộ khách hàng do đó có thể tiếp cận tư vấn khách hàng sử dụng dịch vụ rất nhanh chóng, hiệu quả, việc cung cấp dịch vụ kịp thời … . Tuy vậy công tác kinh doanh dịch vụ viễn thông tại mỗi Điện lực chỉ có từ 2 đến 3 cán bộ nhân viên làm trực tiếp còn lại là các nhân viễn bên sản xuất kinh doanh điện hỗ trợ dẫn đến việc chuyên môn hoá trong các khâu tư vấn dịch vụ và chăm sóc khách hàng sử dụng dịch vụ còn nhiều hạn chế. - Ngoài việc tăng cường thêm các nhân viên giao dịch tại các huyện (phù hợp với tình hình kinh doanh của từng địa bàn) và đẩy mạnh công tác hỗ trợ đào tạo, bồi dưỡng kiến thức chuyên môn sâu hơn cho các nhân viên làm công tác kiêm nghiệm . . . 2 . Đánh giá thực trạng về kênh phân phối của kinh doanh viễn thông. Xin ông cho biết, kênh phân phối các sản phẩm dịch vụ của công ty đã đáp ứng được nhu cầu và đảm bảo cho phát triển chưa? Xin ông cho biết để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng và sự phát triển bền vững của công ty thì cần phải tăng cường những lĩnh vực nào và cần trang bị những gì cho giai đoạn tiếp theo? Trả lời - Hầu hết tại các xã, phường trên địa bàn tỉnh mà Công ty cung đang cấp dịch vụ cho khách hàng đều có các điểm bán, cửa hàng cung cấp dịch vụ, chăm sóc khách hàng (với 50 cửa hàng, điểm bán trải rộng trên toàn tỉnh) phần nào đã đáp ứng tốt cho công tác kinh doanh của Công ty. - Với hệ thống cửa hàng, điểm bán cung cấp dịch vụ và chăm sóc khách hàng rộng khắp trong toàn tỉnh, nhưng việc đào tạo và trang bị các trang thiết bị, vật tư cho các điểm bán là chưa được đồng bộ: Nhiều nhân viên tại điểm bán, cửa hàng chưa được thường xuyên tập huấn các chuyên môn nghiệp vụ như công tác chăm sóc khách hàng, hướng dẫn, tư vấn khách hàng sử dụng vụ, đặc biệt là việc sử dụng các thiết bị được trang bị để hoà mạng, kiểm tra dịch vụ cho khách hàng. Tại một số điểm cung cấp dịch vụ việc cập tiếp nhận các thông tin và các chương trình hỗ trợ bán hàng còn chưa kịp thời. Dương Quang Sơn Đồ án tốt nghiệp: Thực trạng chiến lược kinh doanh của Công ty Điện lực Bắc Kạn 60 - Cần tăng cường công tác hỗ trợ đào tạo thường xuyên chuyên môn, nghiệp vụ cho các nhân viên tại các điểm bán, cửa hàng: Nghiệp vụ bán hàng; chăm sóc khách hàng; sử dụng các thiết bị hỗ trợ cho công tác bán hàng và chăm sóc khách hàng; Trang bị đồng bộ cho các cửa hàng điểm bán máy tính, thiết bị và đường truyền hỗ trợ cho công tác kinh doanh dịch vụ. được nhanh chóng kịp thời phục vụ cho công tác kinh doanh …………………………....................................................………….............…………………………………… … …………………………....................................................………….............…………………………………… … 3. Đánh giá về hoạt động Marketing.. Xin ông đánh giá thực chất về hoạt động Marketing của công ty so với các đối thủ cạnh tranh trong thời gian qua? Hướng đổi mới về hình thức cũng như nội dung quảng cáo, khuyễn mãi cũng như hoạt động Marketing của công ty trong giai đoạn tiếp theo như thế nào? Trả lời Trong thời gian qua công ty đã đẩy mạnh các hoạt động Marketting hướng tới những phân khúc thị trường khách hàng mà công ty hướng tới, tập chung hướng khách hàng vào những sản phẩm có khả năng cạnh tranh hơn so với các nhà cung cấp khác trên địa bàn. Trong thời gian tới công ty tiếp tục đẩy mạnh các hoạt động Marketting tập chung vào một số loại sản phẩm dịch vụ mới chuẩn bị đưa ra thị trường: Tăng cường truyền thông quảng bá các sản phẩm dịch vụ trên các phương tiện truyền thông đại chúng như đài truyền hình, phát thanh từ tỉnh xuống tới các huyện, phân tích các đối thủ để đưa ra các gói cước có tính cạnh tranh cao và đưa đến nhiều tiện ích nhất cho người sử dụng. 4. Đánh giá về sản phẩm dịch vụ công ty. Theo ông, các sản phẩm dịch vụ hiện tại của công ty đã đa dạng chưa? Tính tiện ích và tính cạnh tranh so với các doanh nghiệp khác? Trong số sản phẩm dịch hiện có của công ty theo ông sản phẩm dịch vụ nào có tính nổi tội so với SPDV của các doanh nghiệp khác? Xin ông cho biết hướng đổi mới về Dương Quang Sơn Đồ án tốt nghiệp: Thực trạng chiến lược kinh doanh của Công ty Điện lực Bắc Kạn 61 SPDV trong giai đoạn tiếp theo. Trả lời: Hiện tại các sản phẩm dịch vụ của Công ty đã tương đối đa dạng. Với nhiều tiện ích đã được khách hàng đánh giá rất cao và có tính cạnh tranh với các nhà cung cấp dịch vụ khác như dịch vụ cố dịnh không dây, di động toàn quốc, nội tỉnh, thuê kênh riêng . . . Như dịch vụ E-Com có chất lượng cuộc gọi tốt đáp ứng được nhu cầu của khách hàng (được đánh giá cao hơn hẳn so với các dịch vụ cố định không dây khác đang cung cấp trên thị trường); dịch vụ thuê kênh riêng với hệ thống mạng truyền dẫn rộng khắp toàn tỉnh và trên toàn quốc có hệ thống mạch vòng bảo vệ đảm bảo việc cung cấp dịch vụ nhanh chóng và đảm bảo thông suốt cho khách hàng. Để đa dạng hoá hơn những sản phẩm dịch vụ cho khách hàng và nhằm gia tăng tính cạnh tranh. Công ty đang chuẩn bị cung cấp ra thị trường dịch vụ 3G với nhiều dịch vụ giá trị gia tăng rất cạnh tranh, đáp ứng tốt các nhu cầu của khách hàng, như ngoài chức năng nghe gọi thông thường khách hàng có thể truy cập Internet tốc độ cao, xem truyền hình trực tuyến... và đặc biệt là thị trường hoá được thiết bị đầu cuối (không còn phục thuộc như khách hàng sử dụng công nghệ CDMA ). 5. Đổi mới và cải tiến. Xin ông cho biết, công tác cải tiến và đổi mới của công ty trong thời gian qua và những đề xuất của ông về công tác này trong giai đoạn tiếp theo. Trả lời Cùng với việc không ngừng nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ, công nhân viên, đồng bộ hóa các trang thiết bị hỗ trợ cho công tác kinh doanh. Trong giai đoạn tiếp theo Công ty sẽ đẩy mạnh công tác chăm sóc khách hàng, tiếp tục quảng bá những sản phẩm, dịch vụ mới của mạng viễn thông đến với khách hàng. Thông tin về người trả lời (Nếu có thể xin Quí Ông vui lòng cho biết thêm một số thông tin) Dương Quang Sơn Đồ án tốt nghiệp: Thực trạng chiến lược kinh doanh của Công ty Điện lực Bắc Kạn 62 Họ và tên: Nguyễn Văn Tấn Chức vụ hiện nay tại Công ty: Phó Trưởng Trung tâm Viễn thông Chức vụ đã từng đảm nhận: Trưởng phòng Kinh doanh – Trung tâm Viễn thông Email: tannv_evntel@yahoo.com Điện thoại: 0963.200281 Đề xuất, yêu cầu: ………………………....................................................………….............……………………………………… ………………………....................................................………….............……………………………………… Xin trân trọng cám ơn! Bắc Kạn, ngày 08/12/2010 Nguyễn Văn Tấn