Giải pháp Marketing nâng cao sức cạnh tranh cho sản phẩm của các công ty kinh doanh xuất nhập khẩu

a nền kinh tế . Thứ hai : Các tiêu trí và luật pháp của WTO không mới mẻ trên thế giới nhưng còn khá xa lạ với Việt Nam . Để thực thi cơ bản các cam kết trong hiệp định các cơ quan hưu quan sẽ phải xây dựng một số luật qui định mới cũng như sửa đổi bổ sung các qui định có sẵn . Thứ ba : Hoa Kỳ có một hệ thống chính sách và pháp luật hết sức phức tạp . ý thức pháp luật của các doanh nghiệp Hoa Kỳ , của các cơ quan quản lý vĩ mô và người dân là rất cao . Trong khi đó ý thức luật pháp của các doanh nghiệp Việt Nam còn non kém , sự quản lý và công tác thi hành luật pháp của các cơ quan vĩ mô Việt Nam còn mang nặng tính bảo thủ , quan liêu . Điều này sẽ là lực cản không nhỏ đối với việc xâm nhập vào Hoa Kỳ . Thứ tư : Khó khăn trực tiếp đến từ sự cạnh tranh khốc liệt ngay tại thị trường nội địa . Khi Hiệp định Thương mại Việt – Mỹ có hiệu lực , theo lộ trình từ 3-5 năm , ta cam kết mở của cho nông sản xuất khẩu của Mỹ vào . Nông sản của Mỹ mang tính hàng hoá cao , khả năng cạnh tranh lớn , lại được sự hỗ trợ lớn từ phía chính phủ Mỹ thông qua các tổ chức tài chính và cơ quan phát triển kinh tế hải ngoại (OPIC) , cho nên nếu như không có chiến lược phát triển toàn diện nông nghiệp theo hướng công nghiệp hoá nông nghiệp làm cho sản phẩm có tính hàng hoá và cạnh tranh cao thì khả năng tiêu thụ nông sản sẽ ngày càng gặp khó khăn ngay chính trên thị trường Việt Nam trong tiến trình mở của hội nhập . 2. Nhu cầu nhập hàng nông sản vào thị trường Mỹ và định hướng chiến lược của công ty Intimex. LuËn V¨n tèt nghiÖp NguyÔn Minh Tó K35 C4 69 Mục tiêu tổng quát của chiến lược phát triển nông nghiệp, nông thôn Việt Nam đến năm 2010 là: Xây dựng một nền nông nghiệp phát triển nhanh, toàn diện và bền vững theo hướng nông nghiệp sinh thái. Thực hiện đa canh, đa dạng hoá sản phẩm, kết hợp nông lâm nghiệp với công nghiệp chế biến. Từng bước công nghiệp hoá, hiện đại hoá nông nghiệp, tăng nhanh lượng nông sản hàng hoá, đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng trong nước và phục vụ xuất khẩu đạt hiệu quả kinh tế cao. " (1) Sản phẩm hàng hoá chủ lực: a) Xuất khẩu gạo đạt 4,5 - 5,0 triệu tấn/năm b) Cà phê nhân: 700 - 800 nghìn tấn, Xuất khẩu 650 - 700 nghìn tấn c) Hạt điều 500 -550 nghìn tấn, Xuất khẩu 400 - 450 nghìn tấn d) Chè búp khô: 160 - 170 nghìn tấn, Xuất khẩu 120 -130 nghìn tấn e) Cao su mủ khô: 500 - 600 nghìn tấn, Xuất khẩu 400 - 450 nghìn tấn f) Thuỷ sản xuất khẩu : 700 - 800 nghìn tấn g) Thịt hơi các loại 4,0 - 4,5 triệu tấn h) Đường ăn các loại: 1,2 - 1,5 triệu tấn Bảng 10 : Chỉ tiêu diện tích và sản lượng nông sản năm 2000-2010 TT Chỉ tiêu ĐVT 2000 2010 Tăng, giảm I Diện tích 1 Cà phê 1000 ha 516,7 385,0 - 131,7 2 Chè 1000 ha 89,5 110,0 + 20,5 3 Cao su 1000 ha 406,9 480,0 + 73,1 4 Hồ tiêu 1000 ha 24,5 30,0 6,5 5 Điều 1000 ha 250,0 435,0 + 185,0 II Sản lượng 1 Cà phê 1000 tấn 698,2 770,0 + 71,8 2 Chè búp khô 1000 tấn 76,3 170,0 + 93,7 LuËn V¨n tèt nghiÖp NguyÔn Minh Tó K35 C4 70 3 Cao su mủ khô 1000 tấn 291,9 576,0 + 284,1 4 Hồ tiêu 1000 tấn 37,0 60,0 - 23,0 5 Điều 1000 tấn 140,0 522,0 + 295,0 (Nguồn: Bộ Nông nghiệp và PTNT) Dự báo tiềm năng xuất khẩu hàng nông sản của Việt Nam vào thị trường Mỹ được đưa ra theo hai cách tiếp cận . Cách thứ nhất , là dự báo về thị trường Mỹ nói chung với một ý nghĩa là một trong những thị trường nhập khẩu mới , đầy tiềm năng đối với hàng hoá nói chung của Việt Nam Trong tình hình thị trường thế giới có những biến động mang tính tiêu cực. Xuất phát từ những xu hướng không có lợi về kinh tế cũng như chính trị đối với nền kinh tế nước ta thì xuất khẩu trong thời gian tới sẽ có những khó khăn nhất định. Các nền kinh tế lớn và cũng là những thị trường tiêu thụ lớn như Mỹ, Nhật Bản. Trung Quốc sẽ có những thay đổi lớn làm tăng những thách thức và cơ hội cho xuất khẩu nông sản Việt Nam. Xu hướng sử dụng hàng chất lượng cao tăng lên và giá thành xuất khẩu bắt buộc phải giảm. Như vậy cần coi trọng tất cả các thị trường: châu Âu, Mỹ, Nhật Bản, Trung Quốc, Nga .v.v. Căn cứ vào thực trạng xuất khẩu hàng hoá Việt Nam sang Mỹ trong thời gian qua , căn cứ vào định hướng chiến lược phát triển xuất nhập khẩu của Việt Nam giai đoạn 2001 -2010 , đặc biệt , căn cứ vào chính sách , chế độ , qui chế điều tiết hoạt động xuất nhập khẩu giữa hai nước đã được thoả thuận trong Hiệp định Thương mại Việt – Mỹ , tuy nhiên những chuyển biến về cục diện kinh tế Thế giới gần đây có thể có ảnh hưởng không nhỏ tới sự phát triển nhanh quan hệ trao đổi hàng hoá và thương mại giữa Việt Nam có thể dự đoán rằng , riêng đối với thị trường này , kim ngạch hàng hoá Việt Nam xuất sang Mỹ sẽ tăng 15% hàng năm trong 3 năm đầu và 18% cho 3 năm tiếp theo và giữ ở vị trí tăng lên 15% cho hết năm 2010 . LuËn V¨n tèt nghiÖp NguyÔn Minh Tó K35 C4 71 Bảng 11:Dự báo tốc độ tăng trưởng kim ngạch XK hàng hoá VN sang Mỹ Năm 2000 2001-2004 2005-2007 2008-2010 Tốc độ tăng trưởng bình quân liên hoàn (%) 8 15* 18* >15 Xuất khẩu nông sản hàng hoá hiện đang chiếm một tỉ trọng đáng kể trong tổng kim ngạch xuất khẩu hàng năm của nước ta. Trong giai đoạn 2001 - 2010, nông sản hàng hoá vẫn được xác định là một trong những mặt hàng chủ lực trong xuất khẩu. Mặc dù tỉ trọng cơ cấu giá trị xuất khẩu nông lâm thuỷ sản trong tổng kim ngạch giảm, nhưng giá trị tuyệt đối sẽ tiếp tục tăng qua các năm. Nghị quyết về phát triển KT - XH thông qua Đại hội IX của Đảng CSVN xác định mục tiêu của hoạt động xuất nhập khẩu trong nền kinh tế nước ta 10 năm tới là: Nỗ lực gia tăng tốc độ tăng trưởng xuất khẩu, góp phần đẩy mạnh CNH - HĐH, tạo công ăn việc làm, thu ngoại tệ. Chuyển dịch cơ cấu xuất khẩu theo hướng nâng cao giá trị gia tăng, gia tăng sản phẩm chế biến và chế tạo, các loại sản phẩm có hàm lượng công nghệ và chất xám cao, thúc đẩy xuất khẩu dịch vụ. Mở rộng và đa dạng hoá thị trường và phương thức kinh doanh, hội nhập thắng lợi vào kinh tế khu vực và thế giới. Bảng12 : Tỉ trọng kim ngạch xuất khẩu của các ngành trong nền kinh tế (Đơn vị tính: %) Năm Số TT Ngành sản xuất ĐV tính 1997 1998 1999 2000 2001 2002 Tr. USD 1377,7 2574,0 2609,0 3576,0 5100,0 .54360 1 CN nặng & K/khoáng % 25,3 28,0 27,9 31,0 35,0 36,0 LuËn V¨n tèt nghiÖp NguyÔn Minh Tó K35 C4 72 Tr. USD 1549,8 3372,4 3427,6 4190,0 4900,0 52650 2 CN nhẹ & TTCN % 28,5 36,7 36,6 36,3 34,3 35,0 Tr. USD 2521.1 3238,6 3323,7 3774,o 4308,0 4379 3 Nông lâm ngư % 46,2 35,3 35,5 32,7 30,1 29,0 Tr. USD 5447.9 9185.0 9360.3 11540. 14308. 15100 4 Cộng % 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 Các ngành sản xuất như cà phê, cao su, mía đường, v,v, cũng có mức tăng trưởng khá nhanh. Năm 1989 sản lượng cà phê mới có 40,8 nghìn tấn, năm 2001 sản lượng là 847 nghìn tấn. Sản lượng cao su năm 1989 là 50,6 nghìn tấn tăng tới 180,7 nghìn tấn năm 1997 (gấp gần 4 lần so với năm 1989). Sản lượng chố tăng từ 30,2 nghìn tấn năm 1989 lên 52,3 nghìn tấn năm 1997 (gấp gần 2 lần năm 1989). Giá trị sản lượng nông lâm ngư nghiệp xuất khẩu tăng từ 1,02 tỷ USD năm 1989 lên 3,7 tỷ USD năm 2000. Năm 2001 thực hiện là 5,03 tỷ USD và năm 2002 dự kiến đạt 7 tỷ đồng. Sau 10 năm (1989 -1999) giá trị xuất khẩu nông sản của cả nước đã tăng gấp 3 lần. Lượng xuất khẩu nông sản tăng nhanh , cà phê và hạt tiêu tăng hơn 40% , còn gạo và hạt điều cũng tăng khoảng 20% . Có những bằng chứng cho thấy rằng một số giải pháp mang tính tình thế khiến các doanh nghiệp giảm giá xuất khẩu FOB thấp hơn giá thế giới . Giá hàng nông sản vẫn tiếp tục chiều hướng đi xuống trong vài năm trở lại đây . Giá gạo đã giảm hơn 40% tính từ năm 1998 và giá cà phê vối ( chiếm đến 90% lượng sản xuất cà phê của Việt Nam trong năm 200 ) hiện nay giảm chỉ bằng 1/3 giá cà phê năm 1998 . Giá hàng hoá sẽ khó phục hồi vào năm 2002 bởi lượng cung tăng mạnh trong khi lượng cầu không tăng mà thậm chí có thể giảm do tình hình suy giảm của kinh tế thế giới . LuËn V¨n tèt nghiÖp NguyÔn Minh Tó K35 C4 73 Hiệp định Thương mại Việt Nam Hoa Kỳ được ký kết sẽ là một cơ hội cho nước ta hội nhập vào nền kinh tế thế giới. Việc ký hiệp định thương mại sẽ đem lại một số lợi ích như: (1) Tăng hiệu quả của nền kinh tế. (2) Cải thiện khả năng xuất khẩu hàng Việt Nam vào thị trường Mỹ. (3) Mở đường cho Việt Nam gia nhập Tổ chức thương mại thế giới (WTO). (4) Tạo điều kiện cho nước ta tiếp nhận công nghệ và khả năng quản lý nền kinh tế. 3. Định hướng chiến lược của công ty Thời gian qua , một số hàng nông sản của Việt Nam như cà phê , hạt tiêu , chè , quế , hạt điều đã có mặt trên thị trường Mỹ và đứng thứ 3 đến thứ 9 trong các nước có hàng xuất khẩu sang thị trường Mỹ . Tương lai trong vòng 5 năm đến 10 năm nữa kim ngạch các mặt hàng này còn tăng lên theo hướng : 1) Hạt tiêu của Việt Nam sẽ tăng kim ngạch , vượt qua Trung Quốc , Tây Ban Nha để trở thành 1 trong 5 nước xuất khẩu hạt tiêu lớn nhất vào thị trường Hoa kỳ . Công ty Intimex là một công ty có sản lượng xuất khẩu hạt tiêu đứng thứ 2 trong cả nước . 2) Chè đen của Việt Nam có khả năng tăng kim ngạch trung bình trên 20% /năm trên thị trường Hoa Kỳ. 3) Hạt điều của Việt Nam có sản lượng trên dưới 30.000 tấn hàng năm , có thị trường khá ổn định với 2 thị trường lớn hiện nay là Hoa Kỳ và LuËn V¨n tèt nghiÖp NguyÔn Minh Tó K35 C4 74 Trung Quốc tiêu thụ hàng năm 70% lượng nhân điều xuất khẩu , còn lại Việt Nam bán cho Australia và các nước Châu âu. 4) Riêng các mặt hàng chưa chế biến như gạo , bắp , đậu nành , hoa quả ,…xuất khẩu sang Mỹ bị hạn chế do Mỹ cũng là nước sản xuất nông sản lớn của thế giới . 5) Cà phê Việt nam xuất khẩu sang Mỹ hiện nay đã đạt khoảng 40.000 tấn /năm , tương lai mức kim ngạch mặt hàng này sẽ không tăng mấy vì Việt Nam chủ yếu xuất khẩu sang Mỹ cà phê thô có thuế suất 0% , Trong thời gian tới công ty Intimex đã chọn được chiến lược kinh doanh hợp lý là chọn hướng đầu tư với quy mô vừa sức và có định hướng : đầu tư xây dựng dây chuyền lắp ráp xe máy dạng IKD , đầu tư cải tạo cơ sở vật chất , văn phòng tạo điều kiện trong giao tiếp kinh doanh , cải tổ bộ máy sản xuất kinh doanh . Đầu tư cải tạo trung tâm thương mại bờ hồ , xây dựng siêu thị , đấu thầu cung cấp bột giặt và các mặt hàng khác cho IRAQ . Công ty Intimex có hướng mở rộng thị trường ra các nước trong khu vực cũng như ra các thị trường Châu âu và Châu Mỹ . Công ty Intimex đang đứng thứ 2 trong cả nước về sản lượng xuất khẩu cà phê và hạt tiêu cũng như một số hàng nông sản khác . Công ty đang cố gắng tăng số lượng sản phẩm nông sản xuất khẩu sang các nước , đặc biệt là thị trường Mỹ – một thị trường lớn đối với công ty . 3.1. Định hướng phát triển cơ sở vật chất kĩ thuật Trong những năm tới công ty đang cố gắng mở rộng công ty và tiến hành đầu tư mới tại nhiều nơi trong cả nước : tại Hà Nội , T.P Hồ Chí Minh và ở một số thành phố lớn khác … LuËn V¨n tèt nghiÖp NguyÔn Minh Tó K35 C4 75 Ngoài việc chọn xuất khẩu làm mũi nhọn cho sự phát triển của công ty , hiện nay công ty còn đang cố gắng mở rông cơ sở và chuyển đầu tư sang một số lĩnh vực mới như : đầu tư mới ở tỉnh Nghệ An nhà máy sản xuất tinh bột sắn xuất khẩu . Cũng ở tỉnh Nghệ An công ty quyết định xây dựng trung tâm giới thiệu mặt hàng và xúc tiến thương mại tại thành phố Vinh . Đây cũng là một thị trường mới của công ty và công ty muốn tiếp cận trực tiếp với khách hàng . Công ty còn đang đầu tư xây dựng dự án nuôi tôm công nghiệp tại Nghệ An . Công ty muốn trực tiếp quản lý việc sản xuất thay cho việc thu mua như mọi khi để tạo cho mức đồng đều của sản phẩm tốt hơn nhằm cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường Mỹ . Tại Hải Phòng công ty đang cố gắng xây dựng nhà máy chế biến thuỷ sản xuất khẩu . Xây dựng nhà máy chế biến ở đây rất thuận tiện vì hải sản sau khi được mang về có thể mang chế biến luôn như thế sẽ giữ được sự tươi sống cho sản phẩm đồng thời nâng cao được chất lượng của sản phẩm điều này sẽ mang lại những lợi thế cạnh tranh tốt cho công ty . Công ty còn dự kiến xây dựng xí nghiệp chế biến nông sản xuất khẩu tại Bình Dương . Do nông sản đang là một thế mạnh lớn của công ty trong thời gian tới vì vậy công ty Intimex không ngừng tăng cường đầu tư mở rộng các cơ sở chế biến mới ngay tại nơi đánh bắt để thuận tiện cho việc chế biến và giả tối đa được chi phí vận chuyển . Để cạnh tranh được với nhiều đối thủ cạnh tranh trong nước công ty đang có dự kiến đưa ra mô hình khu dịch vụ tổng hợp bao gồm cả việc chế biến , kho bảo quản hàng hoá và xuất khẩu ngoài cửa khẩu ở Đồng Nai . Đây là một mô hình mới sẽ mang lại nhiều thuận lợi cho công ty , đặc biệt là công ty có thể xuất khẩu ngoài cửa khẩu , sẽ giảm được nhiều chi phí . LuËn V¨n tèt nghiÖp NguyÔn Minh Tó K35 C4 76 Tại Hà Nội , việc thành công trong việc mở rộng kinh doanh trong nước thông qua việc mở siêu thị Intimex công ty đang dự kiến xây dựng thêm siêu thị và trung tâm thương mại tại chợ Cửa Nam và chợ 19-12,… Ngoài ra siêu thị Hào Nam đang được xây dựng . Việc xây dựng và mở rộng các cơ sở trong nước giúp công ty sẽ thuận lợi hơn trong việc xuất khẩu và phát triển công ty . 3.2. Định hướng phát triển thị trường thương mại Thị trường Mỹ là một thị trường lớn đối với các công ty xuất nhập khẩu của Việt Nam . Trong khi Nhật Bản trong giai đoạn 1991- 2000 chiếm đến thị phần 27% kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam , EU chiếm 12% , ASEAN chiếm 18% …thì kim ngạch xuất khẩu sang Mỹ của Việt Nam còn chiếm tỉ trọng quá nhỏ . Và Mỹ là thị trường nhập khẩu lớn nhất toàn cầu , thì kim ngạch nhập khẩu từ Việt Nam vào Mỹ nhỏ bé chưa đầy 0.5% so với hàng nhập khẩu vào Mỹ . Như trên ta thấy thị trường Mỹ là một thị trường đầy tiềm năng và thách thức cho các công ty xuất nhập khẩu của Việt Nam . Công ty Intimex mặc dù đã xuất khẩu sang thị trường Mỹ trong vài năm trở lại đây , tuy nhiên số lượng hàng nông sản xuất khẩu chưa nhiều và chưa có tính cạnh tranh so với sản phẩm của các nước khác cùng xuất khẩu sang thị trường Mỹ . Vì vậy trong thời gian tới một trong các mục tiêu của công ty là đẩy mạnh xuất khẩu hàng nông sản sang thị trường Mỹ . Tuy nhiên trong những năm gần đây Việt Nam đã ký được hiệp định thương mại Việt – Mỹ , đã và đang chuẩn bị tham gia vào các tổ chức khu vực kinh tế như ASEAN , APEC , AFTA và WTO . Ngoài ra tình hình kinh tế – chính trị trong nước ổn định , đã tạo điều kiện thuận lợi cho các công ty nước ngoài là đối tác của công ty . Do vậy mà ngày càng có nhiều công ty nước ngoài muốn ký hợp đồng làm ăn lâu dài với công ty . Hiệp định Thương Mại Việt LuËn V¨n tèt nghiÖp NguyÔn Minh Tó K35 C4 77 – Mỹ được ký kết phần nào đã giúp công ty có nhiều thuận lợi hơn khi xuất khẩu sang thị trường Mỹ . Ngoài ra công ty còn đang có hướng mở rộng xuất khẩu sang nhiều nước Châu âu như Cộng hoà Sec, Thổ Nhĩ Kì,…. nhằm tăng cường hoạt động xuất khẩu của công ty . Đồng thời mở rộng thị phần của công ty ở cả thị trường trong nước và thị trường nước ngoài. Công ty Intimex là một trong những công ty có nhiều hoạt động kinh doanh với các công ty nước ngoài . Công ty đã xâm nhập vào được rất nhiều thị trường trong khu vực và thế giới . Công ty đang cố gắng mở rộng thị trường hoạt động và đã thu được những kết quả rất khả quan. Tuy nhiên trong một vài năm gần đây do cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ Châu á cũng đã phần nào ảnh hưởng đến nền kinh tế của Việt Nam . Ngoài ra còn có sự giảm giá đột ngột của một số mặt hàng xuất khẩu như cà phê , hạt tiêu,… Mà đây lại là những mặt hàng xuất khẩu chủ yếu của công ty . Công ty Intimex là công ty có lượng hạt tiêu xuất khẩu đứng đầu trong cả nước . Công ty luôn coi việc thâm nhập và phát triển thị trường Mỹ là bước quan trọng có tính đột phá giúp việc xuất khâủ sang thị trường khu vực và thị trường thế giới được thuận lợi hơn . Do Mỹ là một thị trường lớn nhất toàn cầu và tính cạnh tranh của sản phẩm rất cao . Nơi đây hội tụ những nhà xuất khẩu thành công có kinh nghiệm lớn nhất thế giới . Ngoài ra , thị trường Mỹ lại được điều tiết bởi hệ thống luật lệ giống với các công ước quốc tế , thông lệ , tập quán TMQT . Cho nên nếu sản phẩm của công ty mà thâm nhập và phát triển thành công trên thị trường Mỹ sẽ giúp cho công ty có kinh nghiệm và nâng cao khả năng cạnh tranh ở khu vực và trên thế giới . II. Đề xuất giải pháp nâng cao sức cạnh tranh hàng nông sản vào thị trường Mỹ. LuËn V¨n tèt nghiÖp NguyÔn Minh Tó K35 C4 78 Nâng cao sức cạnh tranh của hàng nông sản xuất khẩu là công cụ quan trọng nhất để xâm nhập và phát triển thị trường Mỹ . Hạn chế lớn nhất của sản phẩm Việt Nam khi xâm nhập vào thị trường Mỹ là sức cạnh tranh ở đa số mặt hàng nông sản còn thấp – Giá cả , chất lượng chưa cao , thiếu ổn định , mẫu mã , bao bì chưa đẹp bằng sản phẩm của đối tác mạnh có cùng loại sản phẩm giống Việt Nam như Trung Quốc , Thái Lan , Mexico , Braxin ,...cho nên nhiệm vụ hàng đầu để nền kinh tế của ta hội nhập thành công với khu vực và thế giới và nông sản xâm nhập và phát triển mạnh vào thị trường Mỹ thì các chính sách và giải pháp nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm Việt Nam trên thị trường , kể cả thị trường nội địa . Khi hoạch định chiến lược Marketing của mình công ty phải đặt vấn đề bằng cách nào mình có thể có được những lợi thế cạnh tranh Số cơ hội tạo đặc điểm thay đổi tuỳ theo ngành . Có ngành có rất nhiều cơ hội tạo dặc điểm khác biệt và cũng có những ngành có rất ít cơ hội . Có bốn ngành mà số lượi thế cạnh tranh có sẵn : o Ngành khối lượng lớn : là ngành trong đó các công ty chỉ có thể giành được ít lợi thế nhưng lại lớn . Ví dụ như ngành thiết bị xây dựng . o Ngành bí thế : là ngành trong đó có rất ít lợi thế tiềm ẩn và các lợi thế đều nhỏ . Ví dụ ngành luyện thép o Ngành vụn vặt : là ngành trong đó công ty có rất nhiều cơ hội để tạo điểm khác biệt cho sản phẩm hay chi phí sản xuất của nó . o Ngành chuyên biệt là ngành trong đó công ty có nhiều cơ hội để tạo sự khác biệt và mỗi điểm khác biệt có thể đem lại hiệu quả lớn . Ví dụ công ty chế tạo hay kinh doanh các loại máy chuyên dùng . 1. Đề xuất lựa chọn cặp sản phẩm thị trường thích với hàng nông sản xuất khẩu vào thị trường Mỹ . LuËn V¨n tèt nghiÖp NguyÔn Minh Tó K35 C4 79 Trên thị trường Mỹ , có nhiều mặt hàng nông sản được tiêu thụ với số lượng lớn . Tuy nhiên , Mỹ cũng là một nước nông nghiệp phát triển nên nhu cầu về tiêu thụ nông sản có thể tự đáp ứng được chỉ có một số mặt hàng nông sản là phải nhập khẩu như : Cà phê , hạt tiêu , nhân điều , chè , cao su,…Trong đó cà phê và hạt tiêu là cặp sản phẩm được ưa thích trên thị trường Mỹ . Theo Hiệp hội cà phê Mỹ (NCA) trong năm 2000 có 100 triệu người Mỹ tiêu thụ cà phê thì sang năm 2001 con số này đã lên tới 120 triệu người . Trong đó , chỉ riêng giới thanh niên tuổi từ 20 đến 29 đã có trên 50% số người thường xuyên sử dụng cà phê hàng ngày , chính vì thế số quán cà phê đã tăng nhanh chóng từ 500 quán năm 1991 lên đên 10.000 quán năm 2001 . Mỹ là nước nhập khẩu cà phê lớn nhất thế giới . Hàng năm Mỹ nhập khoảng 3.5 tỷ USD về mặt hàng này . Số người tiêu thụ cà phê tính trên đầu người vào khoảng 4-5 kg/năm , trung bình là 3 cốc /ngày . Riêng cà phê ngon , mức tiêu thụ trong năm 2002 tăng đến 9% so với chỉ 3% năm 1996. Nếu so với mức tiêu thụ cà phê của thế giới thì Hoa Kỳ xếp vào nước có mức tiêu thụ cao nhất , bằng 1/2 các nước Châu âu cộng lại . LuËn V¨n tèt nghiÖp NguyÔn Minh Tó K35 C4 80 Bảng 13 : Bảng xếp hạng 10 nước dẫn đầu về xuất khẩu cà phê sang Mỹ Xếp hạng Nước xuất khẩu Kim ngạch năm 2001 (USD) 1 Columbia 656.539 2 Mexico 545.814 3 Braxin 450.081 4 Guatemela 393.648 5 Peru 168.191 6 Indonesia 139.684 7 Costa Rica 126.013 8 Việt Nam 104.031 9 El Salvador 100.433 10 Honduras 67.772 Nhu cầu tiêu dùng cà phê ở Mỹ rất cao. Mỹ phải tiêu dùng 18.5 triệu bao trong một năm , trong khi đó Mỹ chỉ có thể sản xuất được 250.000 bao vì vậy Mỹ phải nhập một số lượng cà phê lớn từ các nước khác trên thế giới . Ngoài ra hạt tiêu cũng là một loại gia vị cũng đang rất được ưa chuộng trên thị trường Mỹ . Hiện nay nước ta đang cố gắng mở kim ngạch để trở thành một trong năm nước dẫn đầu trong việc nhập khẩu hạt tiêu vào thị trường Mỹ. Trị giá xuất khẩu hàng năm của nước ta về mặt hàng nông sản vào khoảng trên 4 tỷ USD trong đó cà phê nhân khoảng 3.5 tỷ USD , hạt tiêu 0.6 tỷ USD , còn lại là chè cà các loại gia vị khác. Chất lượng hạt tiêu của ta không thua kém nhiều so với các nước sản xuất tiêu lớn trên thế giới nhưng khó khăn nhất đối với phát triển cây tiêu là thị trường tiêu thụ. Tổng nhu cầu hạt tiêu trên thế giới khoảng 250 nghìn tấn, hiện nay ta đã sản xuất được gần 40 nghìn tấn. LuËn V¨n tèt nghiÖp NguyÔn Minh Tó K35 C4 81 Hàng năm Mỹ nhập khẩu số lượng lớn hạt tiêu chưa xay và đã xay (năm 1992 nhập trên 112 triệu USD , năm 1998 nhập 302 triệu USD , tăng 170 lần so cới năm 1992 và 17 lần so với năm 1998 ) . Mặt hàng này Việt Nam thâm nhập vào thị trường Mỹ chậm hơn cà phê , nhưng từ những năm tới , khả năng tăng xuất khẩu mặt hàng này sẽ cao vì Trung Quốc , Tây Ban Nha , những nước hiện đang đứng trên Việt Nam về xuất khẩu mặt hàng này , lại không có nhiều hạt tiêu như Việt Nam . 2. Đề xuất giải pháp Marketing nâng cao sức cạnh tranh hàng nông sản xuất khẩu của công ty INTIMEX vào thị trường Mỹ . Để tồn tại trên thị trường trong xu thế hội nhập kinh tế như hiện nay thì mỗi công ty kinh doanh xuất nhập khẩu không những phải cạnh tranh đối với các đối thủ cạnh tranh trong nước mà còn phải cạnh tranh đối với các đối thủ ở nước ngoài . Do vậy việc tạo ra điểm khác biệt cho sản phẩm của công ty để nâng cao tính cạnh tranh của sản phẩm ở thị trường trong nước cũng như thị trường quốc tế . Có bốn cách suy nghĩ về việc tạo ra đặc điểm khác biệt cho sản phẩm của một công ty là công ty có thể tạo ra giá trị bằng cách cung ứng một cái gì đó tốt hơn , mới hơn , nhanh hơn, rẻ hơn. Những công ty chỉ dựa vào việc tạo đặc điểm khác biệt cho sản phẩm của mình bằng cách cắt giảm chi phí và giá có thể phạm sai lầm . Thứ nhất là ,một sản phẩm rẻ hơn so với các địch thủ của nó thường bị nghi ngờ là hàng không tốt , ngay cả khi nó tốt thật sự . Thứ hai là công ty thường có thể cắt giảm dịch vụ để đảm bảo giá hạ và điều này có thể sẽ khiến cho khách hàng xa lánh . Thứ ba là có thể các đối thủ cạnh tranh thường bất ngờ tung ra một sản phẩm mới còn rẻ hơn do tìm được chỗ sản xuất và chi phí thấp hơn . Nếu công ty không làm cho sản phẩm của mình trội hơn về bất kỳ một mặt nào đó , ngoài chuyện rẻ hơn thì sản phẩm của công ty sẽ bị đánh bại . LuËn V¨n tèt nghiÖp NguyÔn Minh Tó K35 C4 82 Chưa bao giờ các doanh nghiẹp Việt Nam có cơ hội như sau khi Hiệp định Thương mại Việt – Mỹ được phê chuẩn . Do vậy , các doanh nghiệp xuất nhập khẩu của Việt Nam , ngay lập tức phải tích cực hơn , chủ động hơn, sáng tạo hơn trong việc nâng cao khả năng cạnh tranh của mình so với các doanh nghiệp khác trên thị trường Mỹ . 2.1 Nâng cao tính cạnh tranh về chất lượng sản phẩm cho hàng nông sản . Đầu tư các trang thiết bị kĩ thuật và sử dụng những công nghệ mới trong việc chế biến hàng nông sản để làm tăng chất lượng của hàng nông sản. Đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng cho việc kinh doanh hàng nông sản như : hệ thống kho , hệ thống xử lý trước khi bảo quản , kĩ thuật bao bì,…Đối với hàng nông sản thì việc bảo đảm vệ sinh an toàn và việc bảo quản là một vấn đề hết sức quan trọng . Nâng cao những đặc tính nổi trội cho sản phẩm Đặc tính nổi trội là những đặc trưng bổ sung cho hoạt động cơ bản của sản phẩm. Tính chất là một công cụ cạnh tranh để tạo ra đặc điểm khác biệt cho sản phẩm của công ty . Người đầu tiên đưa ra những tính chất mới cho sản phẩm của họ là người cạnh tranh có hiệu quả nhất. Làm thế nào để công ty có thể phát hiện ra và lựa chon tính chất mới cho sản phẩm của mình ? Điều đó sẽ được phản ánh sau mỗi lần kinh doanh với khách hàng họ sẽ có những đề nghị đối với sản phẩm của công ty để tiếp tục kinh doanh . Đa dạng hoá phong cách mẫu mã. Kiểu dáng là hình thức và dáng vẻ bên ngoài mà người mua cẩm nhận được . Đối với các công ty xuất nhập khẩu kiểu dáng và bao bì rất quan trọng để thu hút được sự quan tâm của khách hàng . Các sản phẩm truyền thống của Việt nam như mành tre , các sản phẩm thủ công mỹ nghệ đều có những kiểu dáng đặc biệt đồng thời còn thể hiện văn hoá dân tộc của nước ta LuËn V¨n tèt nghiÖp NguyÔn Minh Tó K35 C4 83 thông qua những sản phẩm xuất khẩu đó. Bao gói cũng rất vì qua đó các công ty xuất nhập khẩu có thể thể hiện tính ngăng công dụng của sản phẩm cũng như tên và biểu tượng công ty . 2.2. Đề xuất nghiên cứu Marketing sản phẩm . Quy mô và mức độ mong muốn phát triển là một vấn đề then chốt khác đối với mỗi công ty . Các công ty dự định tiến hành loại hoạt động R&D ( Resarch and Development) nào - đổi mới thực sự , cải tiến và biến đổi sản phẩm , hoặc những thay đổi về hình thức , về tên gọi và đóng gói ? Hơn nữa , xác định địa điểm chịu trách nhiệm trong phát triển sản phẩm quốc tế và thiết kế các cấu trúc tỏ chức thích ứng cũng là những mối quan tâm then chốt trong chính sách sản phẩm . Phát triển sản phẩm phải phản ánh triết lý và chiến lược Marketing quốc tế của một công ty . Sản phẩm hỗn hợp là tập hợp của tất cả các tuyến và danh mục mà một người bán riêng biệt chào bán với người mua . Độ rộng của sản phẩm hỗn hợp biểu thị số các tuyến sản phẩm khác nhau trong sản phẩm hỗn hợp , chiều dài là tổng số các danh mục có trong sản phẩm hỗn hợp , độ sâu là số các biến thể của từng sản phẩm , và độ đặc là mức độ liên quan giữa các tuyến sản phẩm trên phương diện các chỉ tiêu cho trước . Thị trường đòi hỏi các công ty luôn phải đánh giá lại các đặc điểm của thị trường , tính chất của mặt hàng hiện tại và luôn phải tổ chức chào hàng những mặt hàng mới phù hợp với nhu cầu của khách hàng trên thị trường . Nghiên cứu mặt hàng thương mại bao gồm nghiên cứu những cách sử dụng , tập quán và sự ưa chuộng của khách hàng để giúp cho việc thiết kế mặt hàng; nghiên cứu hoàn thiện các thông số của sản phẩm hỗn hợp và sức cạnh tranh của mặt hàng cho phép nhà quản trị có những quyết định cụ thể về lựa chọn nhãn hiệu mặt hàng , dịch vụ sản phẩm , tính kịp thời , cách đóng gói và giá của mặt hàng ; nghiên cứu sự chấp nhận của người tiêu dùng LuËn V¨n tèt nghiÖp NguyÔn Minh Tó K35 C4 84 và tiềm năng tiếp thị bán sản phẩm mới trên thị trường . Nếu công ty thiếu nghiên cứu marketing sản phẩmsẽ không có cơ sở và điều kiện để thoả mãn khách hàng - đó chính là công ty tự tiêu diệt mình và để cho các đối thủ cạnh tranh của mình giành khách hàng và đạt thắng lợi dễ dàng khi cạnh tranh trên thị trường . 2.3. Nâng cao tính cạnh tranh về giá cho hàng nông sản . Người Mỹ là một dân tộc chuộng mua sắm và tiêu dùng . Họ có tâm lý là càng mua sắm nhiều càng kích thích sản xuất và dịch vụ tăng trưởng , do đó nền kinh tế cũng phát triển . Ngày nay , tâm lý này không chỉ ảnh hưởng đến riêng nền kinh tế Mỹ mà còn tác động sâu rộng đến các doanh nghiệp xuất khẩu trên thế giới . Hàng hoá nói chung và hàng nông sản nói riêng dù chất lượng cao hay vừa đều có thể bán được trên thị trường Mỹ vì các tầng lớp dân cư này đều tiêu thụ hàng hoá ( do tính đa dạng của thị trường và kênh marketing xuất khẩu hàng nông sản của Mỹ ) . Chính vì vậy , hàng nông sản Việt Nam có thể xuất khẩu vào thị trường Mỹ có thể áp dụng chính sách giá phân biệt ( đưa ra các mức giá khác nhau cho các đoạn thị trường ) là hợp lý và hiệu quả , nhằm khai thác triệt để nhu cầu của thị trường này , đạt tới mục đích tối đa hoá lợi nhuận , gây ảnh hưởng đến người mua ở các mức độ khác nhau , có thể điều đình và thoả thuận kích cỡ các đơn hàng ( trường hợp qyu mô lô hàng xuất khẩu nhỏ ), điều kiện thanh toán sao cho có lợi nhất . Phát triển công nghệ chế biến để : sản phẩm tốt xuất khẩu dưới dạng tươi sống ; sản phẩm chưa đạt tiêu chuẩn mẫu mã thì chế biến , phế liệu công nghiệp chế biến thành thức ăn cho gia súc , làm phân bón , … Cách này góp phần giảm giá thành sản phẩm . Muốn có công nghệ tiên tiến đòi hỏi công ty phải có một số vốn để có thể đầu tư mở rộng cho việc kinh doanh của công ty . Có thể sử dụng biện LuËn V¨n tèt nghiÖp NguyÔn Minh Tó K35 C4 85 pháp liên doanh với các công ty nước ngoài để có công nghệ sản xuất tiến tiến tạo ra được các sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trường Mỹ . Hiện nay do hầu hết sản phẩm của các công ty xuất khẩu Việt Nam còn là sản phẩm thô nên giá thành của sản phẩm cũng không cao . Các nước phát triển có thể nhập sản phẩm sau đó chế biến và đem bán sang thị trường nước khác . Tận dụng tối đa các nguyên liệu sản xuất nhằm hạn chế chi phí thấp nhất nếu có thể . 2.4.Đề xuất lựa chọn sản phẩm xuất khẩu và định vị sản phẩm xuất khẩu trên thị trường mục tiêu . Việc lựa chọn chiến lược sản phẩm xuất khẩu rất quan trọng . Có 3 chiến lược là Tiêu chuẩn hoá , Thích nghi hoá và Phát triển sản phẩm xuất khẩu . Tiêu chuẩn hoá là phương thức giành được những ích lợi , lợi thế theo quy mô sản xuất , phân phối , marketing và quản trị . Vì vậy , lợi thế thông thường nhất của tiêu chuẩn hoá chính sách sản phẩm quốc tế là nó tạo ra thuận lợi để đạt được lợi thế sản xuất theo quy mô . “ Khả năng sản xuất hàng loạt sản phẩm tiêu chuẩn cho phép lợi thế theo quy mô được khai thác triệt để . Tình trạng xé lẻ tốn kém đối với lượng hàng hoá được sản xuất được tối thiểu hoá . Tiêu chuẩn hoá còn cho phép công ty dành được lợi thế theo quy mô từ thương mại hoá và marketing sản phẩm . Thông thường các công ty phải đầu tư nhiều vào R&D nên họ cần phải vươn ra thị trường ngoại quốc để có thể bù đắp được phần nào chi phí R&D quá tốn kém . Các công ty cần phải tối đa hoá quy mô truyền bá của sản phẩm hiện hữu và mới càng nhanh càng tốt để đối phó với quy mô lỗi thời của sản phẩm do ở thị trường nội địa các đối thủ cạnh tranh cũng tiến hành R&D. LuËn V¨n tèt nghiÖp NguyÔn Minh Tó K35 C4 86 Thích nghi hoá : có những áp lực lớn đối với các công ty kinh doanh xuất nhập khẩu về việc đưa ra một sản phẩm được biến đổi phù hợp với các yêu cầu khác biệt của khách hàng . Do vậy nên điều cực kỳ quan trọng đối với các công ty là hiểu một cách rõ ràng các yêu cầu của khách hàng ngoại quốc và đáp ứng trực tiếp với những yêu cầu này . Để trở nên nổi bật hơn các đối thủ cạnh tranh , các công ty thường phải theo đuổi các chiến lược thích nghi hoá sản phẩm để thoả mãn nhu cầu ở các phân đoạn nhu cầu quốc tế đã được phân định . Các công ty có thể theo đuổi mục tiêu này để tăng sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường trước nhiều đối thủ cạnh tranh khác nhau. Việc phát triển sản phẩm là một yêu cầu không thể thiếu đối với những công ty tham gia kinh doanh tên thị trường quốc tế do muốn cạnh tranh tốt trên thị trường thì trước hết công ty phải có một sản phẩm tốt phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng trên thị trường mà nhu cầu của người tiêu dùng luôn thay đổi , do vậy nếu sản phẩm của công ty luôn không ngừng cải tiến sẽ giúp nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm công ty trên thị trường quốc tế.Tung ra một sản phẩm cải tiến từ một sản phẩm nguyên mẫu sẽ giúp cho người tiêu dùng cảm nhận được sự cải tiến của sản phẩm và sẽ ưa dùng sản phẩm hơn so với những sản phẩm cùng loại . Muốn nâng cao sức cạnh tranh cho sản phẩm thì sản phẩm của công ty phải không ngừng được đổi mới cho phù hợp hơn với nhu cầu tiêu dùng của thị trường . Việc thâm nhập vào thị trường quốc tế đã khó thì việc định vị sản phẩm của công ty trên thị trường đó còn khó hơn , do trên thị trường quốc ngoại có rất nhiều đối thủ cạnh tranh , nếu sản phẩm xuất khẩu của công ty không phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng trên thị trường đó thì công ty sẽ bị loại bỏ ngay và sản phẩm của công ty sẽ không còn chõ đứng trên thị trường đó và sẽ bị thay thế bởi các sản phẩm cùng loại của các đối thủ cạnh LuËn V¨n tèt nghiÖp NguyÔn Minh Tó K35 C4 87 tranh vì vậy phải không ngừng phát triển sản phẩm và định vị lại sản phẩm của công ty trên thị trường đó . Việc định vị lại sản phẩm trên thị trường không phải là việc đơn giản đặc biệt là đối với những sản phẩm xuất khẩu thì việc này cong khó hơn , do công ty không những phải cạnh tranh với các đối thủ trong nước mà còn phải cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh khác cũng xuất khẩu cùng loại sản phẩm với công ty . 2.5. Đa dạng hoá mặt hàng và nâng cao chất lượng sản phẩm xuất khẩu. Trên thực tế , có ba khuynh hướng cơ bản về đa dạng hoá mặt hàng và nâng cao chất lượng sản phẩm xuất khẩu . - Mở rộng thị trường. Phương pháp dân tộc – trung tâm trong phát triển sản phẩm , nơi các sản phẩm nội địa được dự kiến tung ra thị trường quốc tế trở nên hấp dẫn hơn do nó hỗ trợ tối thiểu hoá các chi phí và tối đa tốc độ xâm nhập thị trường – quốc ngoại . Để đáp ứng tiêu chuẩn sản phẩm địa phương công ty phải áp dụng phương pháp này , phải tiến hành những hoạt động biến đổi sản phẩm của mình . Phương pháp này dựa trên cơ sở lý luận là các nhu cầu người tiêu dùng và các điều kiện thị trường đang trở nên đồng hành hơn trên trường quốc tế . Người ta cho rằng các nhu cầu , hành vi người tiêu dùng ở các nước đã phát triển và các sản phẩm được tạo ra để đáp ứng những ước muốn đó là những mô hình phỏng trước của nhu cầu sẽ thể hiện ở các thị trường kém phát triển về kinh tế hơn . - Đa quốc nội LuËn V¨n tèt nghiÖp NguyÔn Minh Tó K35 C4 88 Quan điểm cho rằng các thị trường quốc ngoại khác biệt đáng kể với nhau trên phương diện mức phát triển , nhu cầu của người tiêu dùng , các điều kiện sử dụng sản phẩm , và các đặc điểm quan trọng khác là cơ sở đối với phương pháp đa – trung tâm trong phát triển sản phẩm quốc tế. Trong trường hợp này , các chi nhánh nước ngoài có nhiệm vụ phát triển những sản phẩm mới cho thị trường riêng của họ , và kiểm soát , phối hợp từ văn phòng trung tâm được giảm tới mức tối thiểu . Phương pháp này dẫn tới sự phát triển gia tăng không thể tránh khỏi về chiều rộng , chiều dài và sâu của sản phẩm hỗn hợp quốc tế của công ty . - Toàn cầu Phương pháp địa lý – trung tâm trong phát triển sản phẩm quốc tế nghĩa là tiến hành hoạt động phát triển một cách tập trung hoá và phối hợp hoá cao . Các sản phẩm được phát triển nhằm lôi cuốn người tiêu dùng ở thị trường quốc ngoại . Hoạt động này cho phép sản phẩm đồng dạng khá cao trong các chương trình sản phẩm quốc tế tới mức các điều kiện sử dụng sản phẩm tương tự ở các thị trường quốc ngoại khác nhau . - Tạo ra các ý tưởng sản phẩm mới . Nhiều hoạt động phát triển sản phẩm quốc tế bao hàm việc thay đổi một số khái niệm cơ bản về sản phẩm . Sản phẩm nguyên mẫu có thể được phát triển cho một thị trường nội địa , hoặc rút ra từ một mẫu mang tính địa lý – trung tâm hơn . - Phát triển sản phẩm quốc tế Chuyển các ý tưởng sản phẩm thành các sản phẩm sống động và trẻ hoá các sản phẩm lão hoá bao hàm công việc phát triên bao quát . Ngoài giai đoạn tạo ra ý tưởng quá trình này còn có các giai đoạn khác gồm : sang lọc ý tưởng , phát triển và kiểm tra khái niệm phát triển một chiến lược Marketing, LuËn V¨n tèt nghiÖp NguyÔn Minh Tó K35 C4 89 phân tích kinh doanh , phát triển sản phẩm , kiểm tra thị trường và thương mại hoá sản phẩm . 2.6 . Đề xuất phối hợp sản phẩm với các yếu tố giá , phân phối và xúc tiến nhằm nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm xuất khẩu Muốn tiêu thụ được sản phẩm trên thị trường thì ngoài sản phẩm tốt ra công ty cần phải phối hợp nó với các biến số giá , phân phối và xúc tiến . Sự kết hợp hài hoà giữa 4 biến số sản phẩm , giá , phân phối và xúc tiến sẽ giúp công ty có được một sản phẩm có sức cạnh tranh tốt trên thị trường . Muốn nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm công ty trên thị trường công ty có thể tìm giải pháp nâng cao hiệu quả của một trong bốn biến số trên . Để có một hệ thống kênh phân phối tốt thì công ty cần phải có nhiều thông tin cần thiết về thị trường mà công ty tham gia . Nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng của thị trường để từ đó có các chương trình xúc tiến nhằm thu hút được người tiêu dùng trên thị trường . Công ty cần phải thu thập : Thông tin về môi trường : quy định của chính phủ về giá cả , quảng cáo và mối quan hệ trong kênh phân phối , các chính sách tài chính và tiền tệ của chính phủ , … Thông tin về bản thân công ty : Mục tiêu và chỉ tiêu cụ thể của marketing , các chiến lược cạnh tranh , tốc độ phát triển và giới thiệu sản phẩm ,… Các thông tin từ các nhà cung ứng . Các thông tin từ phía thị trường . Các thông tin về đối thủ cạnh tranh . Sau khi thu thập được các thông tin cần thiết công ty bắt đầu xây dựng kế hoạch marketing , đồng thời tính toán để phù hợp với ngân quỹ marketing . LuËn V¨n tèt nghiÖp NguyÔn Minh Tó K35 C4 90 Tiếp đến công ty sẽ thực hiện chương trình marketing với các thông tin đã thu thập , thực hiện chương trình marketing với kế hoạch marketing đã xây dựng và thực hiện trong ngân quỹ marketing đã được dự toán trước. 2.7 . Đề xuất Bao gói và Thương hiệu sản phẩm xuất khẩu Bao gói : bảo vệ và xúc tiến là những mối quan tâm then chốt trong bao gói . Các nhân tố bảo vệ sản phẩm , sự khác biệt về khí hậu , cơ sở hạ tầng của vận chuyển và các kênh phân phối tất cả đều tác động đối với bao gói . Trong những vùng thị trường có khí hậu nóng ẩm , nhiều sản phẩm bị hư hỏng nhanh chóng trừ khi được bảo vệ tốt hơn so với hoạt động bảo vệ hàng hoá ở vùng khí hậu ôn đới . Phân phối xuất khẩu thường là một quá trình kéo dài khó điều khiển và hay mất mát Do vậy bao gói đặc biệt để vận chuyển ra nước ngoài có thể là cần thiết . Thường xuyên có những thay đổi có thể giới hạn ở bao gói vận chuyển nhằm ngăn ngừa bất cứ sự thiết kế lại nào bao gói nguyên gốc. Tuy nhiên , nếu như sản phẩm được bán ở thị trường ngoài trời cần được bảo vệ tốt hơn . Về xúc tiến thì công ty cần phải xem xét sở thích về màu sắc , kích cỡ và bề ngoài . Các đặc tính người tiêu dùng khác như khoản thu nhập dành cho chi tiêu và thói quên mua hàng cũng có thể quan trọng . Trong các thị trường có thu nhập trung bình thấp , bao gói rẻ hơn là cần thiết , và sản phẩm có thể đóng gói theo lượng kích cỡ nhỏ hơn so với nơi khác . Ngược lại thói quen tiêu dùng không thường xuyên của những người có thu nhập cao lại đẩy mạnh kích cỡ lớn và các giải pháp bao gói lâu bền và đắt tiền hơn . Đồng thời và chú ý hơn đến tác động xúc tiến của bao gói . Thương hiệu của sản phẩm : một nhãn hiệu có thể được định nghĩa là một “ tên , thuật ngữ dấu hiệu hoặc kiểu mẫu , hoặc sự kết hợp giữa chúng được sử dụng nhằm nhận biết hàng hoá và dịch vụ của một hay một nhóm người bán và khác biệt hoá với những nhãn hiệu của đối thủ cạnh tranh ”. LuËn V¨n tèt nghiÖp NguyÔn Minh Tó K35 C4 91 Khi các công ty định nhãn hiệu cho sản phẩm của họ nhằm tung ra thị trường quốc tế , trước hết họ phải kiếm sự bảo vệ của luật pháp đối với nhãn hiệu này .Sự bảo vệ của pháp luật , một mặt là ngăn chặn các đối thủ cạnh tranh hiện thực hay tiềm năng không sao chép được , đồng thời cho phép công ty khai thác những gì có thể là tài sản rất quý giá của công ty . Một vấn đề liên quan mà công ty cần quan tâm là làm thế nào để có được nhãn hiệu thương mại ở thị trường nước ngoài . Việc đăng ký các nhãn hiệu loại trừ các việc các công ty khác đăng ký bản quyền địa phương với tên nhãn hiệu . Nếu không có sự bảo vệ như vậy thì công ty phải mua quyền sử dụng nhãn hiệu riêng của họ nếu họ muốn xâm nhập thị trường . Nhãn hiệu quốc tế : một vấn đề quan trọng mà các nhà quản trị nhãn hiệu cần phải quyết định đó là triển khai hay không triển khai các nhãn hiệu quốc tế . Cac lợi ích của nhãn hiệu quốc tế trước tiên là xúc tiến , đặc biệt là quảng cáo có thể xuyên biên giới mà không làm cho người tiêu dùng nhầm lẫn . Điều này đặc biệt có ý nghĩa quan trọng trong thời đại giao thông quốc tế rộng khắp , giao tiếp xuyên biên giới và các phương tiện truyền thông quốc tế . Có rất nhiều vấn đề cần xem xét khi triển khai các nhãn hiệu quốc tế . Ngôn ngữ được sử dụng thực sự là một vấn đề nan giải . Tên nhãn hiệu được lựa chọn sao cho phát âm được theo tất cả các ngôn ngữ có liên quan . Ngoài ra , thái độ của các chính phủ ngoại quốc và nhận thức của người tiêu dùng địa phương cũng cần phải xem xét . Triển khai các nhãn hiệu quốc tế đồng dạng thường được ưu tiên cao nhất ở các công ty quốc tế phát triển các chương trình marketing toàn cầu . 2.8. Đề xuất kiểm soát sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường xuất khẩu. Trước hết sự kiểm soát này phải mang tính thường xuyên . Hoạt động kiểm soát phải diễn ra liên tục và thường xuyên . Công ty cần nắm bắt được LuËn V¨n tèt nghiÖp NguyÔn Minh Tó K35 C4 92 tình hình sản phẩm của công ty trên thị trường để từ đó có những kế hoạch nhằm chuẩn bị trước nếu sản phẩm của công ty bị sản phẩm của công ty khác vượt qua . Công ty phải liên tục thu thập thông tin cũng như ý kiến về sản phẩm của công ty từ phía khách hàng để từ đó thấy được điểm mạnh cũng như điểm yếu của sản phẩm trên thị trường . Chỉ có như vậy công ty mới kiểm soát được sức cạnh tranh của sản phẩm và nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường . Thêm vào đó công ty phải thu thập thông tin về các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh của công ty trên thị trường từ đó so sánh với sản phẩm của công ty . Phân tích sản phẩm của đối thủ cạnh tranh nhằm thấy được ưu điểm của sản phẩm mà người tiêu dùng ưa chuộng từ đó cải tiến sản phẩm của công ty cho phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng . Nhờ vậy sẽ nâng cao được sức cạnh tranh cho sản phẩm của công ty trên thị trường . 2.9. Tăng khả năng hiểu biết về thị trường Mỹ . Công ty cần nắm vững về luật pháp của Mỹ có liên quan đến hoạt động nhập khẩu và kinh doanh trên thị trường Mỹ và luật pháp các bang mà công ty dự kiến triển khai sản phẩm vì ngoài luật liên bang thì hoạt động thương mại trên thị trường Mỹ còn bị chi phối bởi luật lệ của từng bang . Ví dụ như : Luật Hải quan Hoa kỳ quy định mọi hàng hoá nhập khẩu vào Hoa Kỳ đều phải ghi tại một chỗ dễ thấy , bằng cách không thể phai , mờ , và tuỳ theo bản chất hàng hoá cho phép , bằng tiếng anh tên của nước xuất xứ , để người mua cuối cùng của Hoa Kỳ biết được tên nước đã sản xuất ra hàng hoá đó , trừ một số mặt hàng theo danh sách miễn ghi tên nước xuất xứ. Nắm thông tin về thuế nhập khẩu của Mỹ , do thuế này thay đổi theo từng năm LuËn V¨n tèt nghiÖp NguyÔn Minh Tó K35 C4 93 Nắm thông tin về đối thủ cạnh tranh : công ty có thể nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh thông qua Ngân hàng dữ liệu quốc gia của Bộ thương mại Mỹ thông qua mạng internet. Nắm bắt thông tin cụ thể từng ngành hàng xuất khẩu thông qua một số cách sau : a) Tổ chức tham quan , tham dự hội thảo , hội chợ có sự hỗ trợ của nhà nước . b) Nắm bắt thông tin qua các hiệp hội ngành hàng ; qua trung tâm phát triển ngoại thương của thành phố , qua phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam . c) Ngoài ra nắm chắc thông tin về ngành hàng từ nước Mỹ thông qua mạng internet. LuËn V¨n tèt nghiÖp NguyÔn Minh Tó K35 C4 94 Đẩy mạnh công tác tiếp thị ở thị trường Mỹ . Hàng năm tại mỹ tổ chức hàng trăm triển lãm lớn nhỏ, nếu có sự tài trợ của Nhà nước thì công ty có thể cố gắng tham gia để tìm đối tác . Muốn vậy công ty nên chuẩn bị Catalogue , hình ảnh có ấn tượng để phát tại triển lãm ; chuẩn bị hàng hoá để trưng bày , vừa làm quà tặng, vừa để bán trực tiếp ; công ty nên củ lãnh đạo có năng lực tham gia hội trợ , vì có thể nhiều hợp đồng được ký trong quá trình tổ chức triển lãm . Tiếp thị qua mạng Internet : hiện nay thương mại điện tử trở thành phương tiện kinh doanh giúp công ty có thể tiếp cận với thị trường nước ngoài dễ dàng và ít tốn kém . Công ty nên xây dựng trang Web có thiết kế khoa học và gây ấn tượng . Đặt văn phòng đại diện tại Mỹ để vừa thuận tiện cho việc tìm hiểu thị trường Mỹ , sự biến động của tình hình cung cầu và phản ánh các thông tin này về cho công ty .Đồng thời dễ dàng trong việc tìm kiếm đối tác . Ngoài ra có thể theo dõi trực tiếp tình hình tổ chức thực hiện các hợp đồng xuất khẩu sang Mỹ . III. Một số kiến nghị vĩ mô Đầu tư để phát triển giống các loại hạt cho chất lượng tốt , song song với quá trình này thực hiện nhập khẩu giống dưới sự kiểm soát của các cơ quan có thẩm quyền Nhà nước từ các nước trong khu vực như Thái lan , Philippin , Đài Loan… Xây dựng quy trình công nghệ chăm sóc thu hoạch và bảo quản cây , trái, củ và phổ biến rộng rãi đến người sản xuất , việc làm này đảm bảo sản phẩm có chất lượng cao , đạt tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm Ưu tiên khuyến khích đầu tư toàn diện : phát triển sang thị trường Mỹ các sản phẩm việt Nam có lợi thế như hạt tiêu , hạt điều nhân , tỏi … để thoả mãn nhu cầu đâ dạng của người Mỹ (đa dạng về chủng tộc). LuËn V¨n tèt nghiÖp NguyÔn Minh Tó K35 C4 95 Nhà nước có các chính sách thuận lợi hơn cho việc xuất khẩu hàng hoá . Đông thời hỗ trợ vốn cho các công ty khi cần để mở rộng quy mô sản xuất . Nhà nước hỗ trợ về cơ sở pháp lý để giúp một tập đoàn mạnh của Bộ Thương mại mở Trung tâm Thương mại Việt Nam tại Mỹ . Đây là trụ cột đầu tiên để hàng hoá Việt Nam tiếp cận thị trường với thị trường Mỹ – thực hiện Selling in , thay vì Selling to như hiện nay . Trung tâm thương mại này sẽ có chức năng sau: o Bán sản phẩm của các doanh nghiệp Việt Nam dưới dạng bán buôn và bán lẻ . o Giúp doanh nghiệp của Việt Nam lập văn phòng đại diện hoặc thực hiện chức năng văn phòng đại diện cho các công ty Việt Nam. o Tổ chức tiếp thị : triển lãm hàng Việt Nam , tổ chức hội nghị khách hàng , tìm kiếm đối tác ,.. o Xây dựng mạng lưới đại lý hàng . o Nhận hàng ký gửi hoặc thực hiện mua đứt bán đoạn sản phẩm của các doanh nghiệp trong nước . Đẩy mạnh hoạt động ngoại giao để Chính phủ Mỹ tạo điều kiện thuận lợi tối đa cho sản phẩm Việt Nam xuất khẩu sang thị trường Mỹ - Đàm phán hạn ngạch dệt may , đề nghị cho sản phẩm nhập khẩu Việt Nam được hưởng GSP sau khi đã hưởng Quy chế tối huệ quốc – MFN Thông qua Cục xúc tiến Thương mại thuộc Bộ Thương mại hỗ trợ các doanh nghiệp tiếp cận với thị trường Mỹ : khảo sát thị trường , tham gia hội trợ triển lãm , tiếp xúc doanh nghiệp … Mỗi bộ , ngành của Chính phủ xây dựng trang Web tiếp thị sản phẩm chủ lực của Việt Nam trên mạng Internet. Nâng cao vai trò của đại diện thương mại Việt Nam tại Mỹ trong tiếp thị , tìm kiếm đối tác, thông tin thị trường ,… LuËn V¨n tèt nghiÖp NguyÔn Minh Tó K35 C4 96 KẾT LUẬN Đối với các nhà kinh doanh xuất nhập khẩu nước ngoài nói chung và Việt Nam nói riêng , Mỹ là một thị trường tiềm năng với nhiều đặc điểm nổi bật như : o Hệ thống luật kinh doanh của Mỹ rất phức tạp vì ngoài luật liên bang , còn có luật của từng bang . Cho nên muốn thâm nhập vào thị trường Mỹ cần phải có sự am hiểu nhất định về hệ thống luật của Mỹ và phải có những bước đi thận trọng . o Mỹ là thị trường lớn nhất thế giới , hàng năm nhập khẩu hàng hoá hơn 1.300 tỷ USD , hàng nhập khẩu rất đa dạng. o Tính cạnh tranh của thị trường Mỹ rất cao vì đa số các nước có nền kinh tế hàng hoá phát triển như EU , Nhật , các nước ASEAN , Trung Quốc ,…đều lấy Mỹ làm thị trường chủ lực để thâm nhập . Thâm nhập thành công ở thị trường Mỹ , sẽ giúp nên kinh tế Việt Nam hội nhập thành công ở khu vực và toàn cầu . Công ty xuất nhập khẩu INTIMEX là công ty xuất nhập khẩu tổng hợp nhiều mặt hàng . Trong những năm gần đây công ty đã áp dụng nhiều biện pháp nhằm nâng cao sức cạnh tranh cho sản phẩm của mình và công ty đã thu được rất nhiều thành công trong lĩnh vực xuất khẩu hàng hoá . Đặc biệt là công ty Intimex đã khá thành công trong việc đưa hàng nông sản của mình sang thị trường Mỹ . Việc Nâng cao sức cạnh tranh cho hàng nông sản xuất LuËn V¨n tèt nghiÖp NguyÔn Minh Tó K35 C4 97 khẩu sẽ giúp công ty tăng được lượng hàng hoá xuất khẩu ra thị trường các nước . Do nội dung của đề tài rất rộng cả về mặt lý thuyết và thực tế , ngoài ra thời gian thực tập và lượng kiến thức còn giới hạn nên luận văn không thể tránh khỏi những thiếu sót . Vì vậy , em hy vọng sẽ nhận được những ý kiến đóng góp vặ giúp đỡ của thầy giáo để hoàn thiện nghiên cứu đề tài này tốt hơn . Qua đây em xin trân trọng cảm ơn các thầy cô ở khoa Kinh Doanh Thương mại trường Đại Học Thương mại đẫ tận tình giúp đỡ em . Đặc biệt là sự giúp đỡ tận tâm của thầy giáo – Tiến sĩ Nguyễn Hoàng Long đã hướng dẫn và chỉ bảo em hoàn thành luận văn này . Em xin chân thành cảm ơn lãnh đạo công ty , các anh chị trong phòng xuất nhập khẩu 1 , phòng kinh doanh tổng hợp , công ty INTIMEX đã giúp đỡ và đóng góp ý kiến cùng những thông tin cần thiết để hoàn thành bài luận văn tốt nghiệp này. Hà Nội , ngày tháng năm 2003 Sinh viên thực hiện Nguyễn Minh Tú LuËn V¨n tèt nghiÖp NguyÔn Minh Tó K35 C4 98 TÀI LIỆU THAM KHẢO GIÁO TRÌNH MARKETING THƯƠNG MẠI – PGS.TS NGUYỄN BÁCH KHOA – ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI . GIÁO TRÌNH MARKETING THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ – PTS. TS NGUYỄN BÁCH KHOA - THẠC SỸ . PHAN THU HOÀI - ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI . QUẢN TRỊ MARKETING – PHILIP KOLER GIÁO TRÌNH NGHIÊN CỨU MARKETING DARIDJ.LUCK/RONALDS. RUBIN KINH DOANH VỚI HOA KỲ – PHÒNG THƯƠNG MẠI VÀ CÔNG NGHIỆP VIỆT NAM CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG MỸ – PGS.TS VÕ THANH THU – NHÀ XUẤT BẢN THỐNG KÊ. THỜI BÁO KINH TẾ