Giải pháp nâng cao sức cạnh tranh trong việc kinh doanh máy tính và thiết bị văn phòng của công ty trách nhiệm hữu hạn Phi Long

của công ty và đầy đủ những trang thiết bị văn phòng hiện đại như: mạng tốc độ cao, máy in, máy quét, máy huỷ v.v…Tất cả các loại máy mua từ lúc thành lập đều được nâng cấp thường xuyên nên tình trạng máy móc thiết bị hiện tại ở đây là rất tốt so với những máy móc chuyên dụng để làm phần mềm.  Áp dụng chính sách giá linh hoạt với từng khách hàng. Công ty áp dụng chính sách giá cả rất linh hoạt, khai thác triệt để các nhu cầu tiềm năng của thị trường. Công ty áp dụng các biện pháp hữu hiệu là sử dụng các mức giá mềm dẻo để đánh trúng tâm lý người mua bằng cách định mức giá lẻ. Ví dụ giá của máy tính xách tay Thinkpad của hãng IBM: Trước đây, giá một máy xách tay IBM-Thinkpad là hơn 1500 USD hiện tại được đặt ở mức giá là 1450USD cho Thinkpad 390X hoaởc moọt chieỏc maựy tớnh caự nhaõn hieọu MSI P4 2,0A coự giaự thaứnh troùn boọ 950 USD hieọn taùi coõng ty haù xuoỏng 920 USD . Tâm lý chấp nhận giá cả hày được Phi Long khai thác triệt để và tận dụng hết sức linhh hoạt.  Lựa chọn hình thức cạnh tranh bằng cách đối đầu trực tiếp. Công ty chọn hình thức đối đầu trực tiếp với các đối thủ cạnh tranh bằng cách lựa chọn và tìm đến các công ty trong cả nước vaứ caực cụ quan caự tổnh thaứnh cuỷa mieàn baộc đã hay từng làm ăn với các công ty máy 35 tính khác và giới thiệu về tất cả các loại máy tính và thiết bị tin học hiện có của công ty để chào hàng cạnh tranh với các công ty tin học khác. Đó là cách hữu hiệu để công ty để lại dấu ấn về nhãn hiệu của công ty mình cũng như giá cả các mặt hàng máy tính và thiết bị tin học của công ty đối với các khách hàng khi họ đang cân nhắc để đưa ra các quyết định lựa chọn một công ty nào đó cung cấp các loại máy tính và thiết bị tin học có uy tín, chất lượng đảm bảo và giá cả cạnh tranh.  Quy định mức giá tương ứng cho các đoạn thị trường riêng lẻ. Mỗi đoạn thị trường công ty áp dụng các chính sách khác nhau tuỳ theo thị hiếu và nhu cầu của các khách hàng trên đoạn thị trường đó. Chẳng hạn đối với khách hàng là những người tiêu dùng có mức sống tương đối cao các cơ quan hoặc các công ty thì công ty đưa ra một mức giá tương đối cao nhưng kèm theo đó là các loại máy tính và thiết bị tin học có chất lượng đảm bảo và mới, linh kiện của các hãng có danh tiếng. Còn với các khách hàng có mức sống hay thu nhập tương đối hạn hẹp thì công ty áp dụng mức giá hết sức cạnh tranh và chất lượng tương đối với các linh kiện máy tính và thiết bị tin học đã qua sử dụng hoặc các hãng máy tính có giá đầu vào thấp kèm theo việc bảo hành và hướng dẫn lắp đặt tại chỗ cho các khách hàng đó để đảm bảo chất lượng ổn định hơn cho các loại máy tính và thiết bị đó. Với các cách áp dụng các chính sách giá cả và bán hàng hết sức linh hoạt và phù hợp với nhu cầu của các khách hàng trên các đoạn thị trường khác nhau như vậy thì công ty có thể tăng doanh số bán của mình và tiêu thụ được các mặt hàng máy tính đã bị khấu hao và đang ở chu kỳ sống cuối của các mặt hàng máy tính, đồng thời vừa giảm thiểu được các tác động tiêu cực của chu kỳ sống rất ngắn ngủi của các loại máy tính và thiết bị tin học trong thời đại công nghệ thông tin bùng nổ như hiện nay.  Sử dụng kênh phân phối trực tiếp đến tay khách hàng. Công ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp từ công ty đến tận tay khách hàng kèm theo các dịch vụ sau bán hàng và đảm bảo về kỹ thuật rất 36 hấp dẫn và đáng tin cậy. Trong tất cả các đơn thư chào hàng hay đơn nhận thầu mà công ty gửi đến khách hàng đều có kèm theo các dịch vụ sau bán hàng như: hướng dẫn lắp đặt, chạy thử, bảo hành bởi một đội ngũ kỹ sư và các chuyên gia máy tính có tay nghề. Điều này cũng giúp cho công ty tạo ấn tượng tốt về chất lượng và dịch vụ cho khách hàng đã và sẽ sử dụng các loại máy tính và thiết bị tin học của công ty. Hầu hết các đơn đặt hàng đều được công ty chuyên chở đến tận nơi và lắp đặt chạy thử và hướng dẫn sử dụng để đảm bảo tính ổn định và chất lượng cho các loại máy tính và thiết bị của công ty ở chỗ người sử dụng. Đây là chính sách rất hấp dẫn mà công ty đang sử dụng triệt để cùng với chính sách giá cạnh tranh trực tiếp để thu hút khách hàng và nâng cao sức cạnh tranh cho các mặt hàng máy tính và thiết bị tin học của công ty.  Tích cực quảng bá về sản phẩm của công ty qua các tài liệu chuyên ngành. Bên cạnh đó, công ty đang phát triển hoạt động khuyếch trương sản phẩm thông qua các tạp chí tin học định kỳ và quảng cáo qua thư, Fax, ấn phẩm đến tay các khách hàng như: tạp chí Thế giới vi tính, Treõn maùng ….các tờ rơi, các thư chào hàng gửi trực tiếp đến các công ty, doanh nghiệp và các cửa hàng trên toàn khu vực miền Bắc,….in ấn các ấn phẩm như thiếp chúc mừng, lịch,.v.v..đưa đến tận tay các khách hàng mục tiêu và các khách hàng khác của công ty nhằm tạo ấn tượng và sự chú ý của các khách hàng đến sản phẩm máy tính và thiết bị tin học của công ty. II. ẹAÙNH GIAÙ CHUNG VEÀ TèNH HèNH HOAẽT ẹOÄNG KINH DOANH CUÛA COÂNG TY Sau gần 4 năm hoạt động Phi Long đó gặt hỏi được một số những thành cụng ủaựng keồ vaứ ủaừ xaõy dửùng cho mỡnh moọt soỏ voỏn tửụng ủoỏi coọng vụựi sửù taờng cửụứng ủaựng keồ veà soỏ lao ủoọng so vụựi 37 moọt coõng ty beự nhử Phi Long . Tuy nhieõn trong hoàn cảnh hết sức khó khăn với sự cạnh tranh khốc liệt của cơ chế thị trường. Với tôn chỉ là chất lượng haứng hoaự thieỏt bũ ổn định mẫu mó đồng bộ Phi Long đó nhanh chúng được khách hàng chấp nhận. Vụựi tử caựch laứ ủaùi lyự chớnh cuỷa haứng ASUSteck đó tỡm được chỗ đứng của mỡnh trờn thị trường mặc dù chưa vững chắc, nhưng nó sẽ làm đũn bẩy cho Phi Long gặt hái được những thành công trong tương lai.Thành công của Phi Long đựoc thể hiện qua kết quả sức lao động của mỡnh sửù noó lửùc khoõng thay ủoồi theo cụ cheỏ thũ trửụứng nhaộm thớch nghi vụựi ủieàu kieọn thũ trửụứng nhử hieọn nay baống caực giaỷi phaựp kinh doanh coự hieọu quaỷ vaứ sau 3 naờm trụỷ laùi ủaõy nhửừng con soỏ ụỷ Baỷng 4 dửụựi ủaõy : BẢNG 4. Doanh thu của công ty trong 3 năm gần đây ĐVT: VNĐ Chổ Tieõu 2002 2003 2004 Doanh thu 5.175.000.000 12.586.000.000 20.475.000.000 Lượng baựn 4.367.000.000 10.978.000.000 17.573.000.000 Toồng voỏn 1.450.000.000 1.950.000.000 2.950.000.000 Qua bảng tổng kết doanh thu cuỷa coõng ty tửứ naờm 2002 ủeỏn 2004 ta thấy tỡnh hỡnh sản xuất kinh doanh ngày càng phỏt triển, chỉ trong vũng một năm từ năm 2002 đến năm 2003 doanh thu đó tăng lên gần gấp đôi. Sang năm 2003 tỷ lệ tăng doanh thu có phần giảm hơn năm trước nhưng công ty vẫn duy trỡ cho mỡnh cơ sở cho mức tăng theo kế hoạch vaứ ủaởc 38 bieọt coõng ty ủaừ taờng cửụứng lửụùng voỏn raỏt lụựn 1 tyỷ VNẹ so vụựi toồng soỏ voỏn cuỷa coõng ty laứ gaàn 3tyỷ VNẹ . 39 1. Nhửừng ưu điểm trong việc nâng cao khaỷ naờng cạnh tranh của công ty.  Hạ tầng kỹ thuật của công ty được đầu tư mạnh mẽ, trang thieỏt bũ kỹ thuật từng bước được hiện đại là chỗ dựa rất chắc chắn để nâng cao sức cạnh tranh cho các mặt hàng máy tính và thiết bị vaờn phoứng của công ty. Không những thế việc laọp trang wed treõn maùng Internet giúp cho Phi Long rất nhiều trong việc thu thập thông tin, liên kết kinh doanh, tìm kiếm nguồn hàng, nhà cung ứng, mở rộng thị trường đầu vào và đầu ra, tìm kiếm khách hàng...  Hiện nay Phi Long đã có thế và lực của một công ty tin học về phân phối và sản xuất phần mềm tại Việt Nam đối với khách hàng, bạn hàng và các đối tác. Phi Long có hệ thống các bạn hàng truyền thống đáng tin cậy, các công ty mà Phi Long làm đại lý phân phối máy tính và các thiết bị vaờn phoứng khẳng định sẽ ủng hộ công ty trong các hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực này. Điều này làm tăng uy tín và hình ảnh của công ty lên rất nhiều.  Công ty Phi Long có cơ cấu tổ chức chặt chẽ, mọi hoạt động của toàn công ty từ chủ tịch hội đồng quản trị đến toàn bộ nhân viên của công ty đều hướng tới mục tiêu xây dựng và phát triển của công ty do đó họ đều thống nhất với nhau tạo nên cơ sở vững chắc. Mỗi người trong công ty như một thành viên trong gia đình coõng ty , họ sống và làm việc hết mình vì tương lai của công ty và vì chính lợi ích của họ. coõng ty làm việc rất khẩn trương và hiệu quả, có được điều này trước hết là nhờ sự lãnh đạo của ban giám đốc công ty, những người giỏi về kỹ thuật, chuyên môn, nhiều kinh nghiệm trên thương trường, họ chèo lái con thuyền coõng ty vượt qua sóng gió, họ hiểu nhân viên và nắm vững mọi tình hình, diễn biến hoạt động của công ty do đó họ luôn đề ra được mục tiêu, phương hướng phát triển mang tính khả thi. Sau đó những người ủieàu haứnh đầy kinh nghiệm này lại biết cách dùng người hợp lý. Họ giao nhiệm vụ đến từng người cụ thể vì vậy mỗi cá 40 nhân trong công ty đều trực tiếp nắm được yêu cầu, trách nhiệm cũng như quyền quyết hạn của mình. Thêm vào đó công ty có đội ngũ cán bộ, nhân viên rất trẻ, năng động đầy nhiệt huyết, một không khí đoàn kết, gắn bó của toàn bộ công ty từ cấp lãnh đạo đến nhân viên, điều đó giúp cho mỗi cá nhân cố gắng hết sức để hoàn thành nhiệm vụ được giao. 2. Nhửừng nhửụùc ủieồm laứm aỷnh hửụỷng ủeỏn sức cạnh tranh của coõng ty. Giá đầu vào các loại máy tính nhaọp khaồu tửứ Phửụng Taõy của công ty coự luực cao hụn so với mặt bằng giá chung của các loại máy tính và thiết bị tin học trên thị trường hiện nay. Điều này kéo theo là sức cạnh tranh của các mặt hàng máy tính và thiết bị vaờn phoứng cao caỏp của công ty giảm và thấp so với các công ty máy tính và tin học khác trên thị trường, đặc biệt là đối với các đối thủ cạnh tranh mạnh như công ty BEN hay Phuực Anh . Mức giá của các loại máy tính của công ty đưa ra chỉ mới có sức cạnh tranh với các công ty máy tính ẹoõng Nam AÙ vửứa tieàn . Hình 5: Bảng giá một số mặt hàng hiện bị giảm sức cạnh tranh của công ty Phi Long Đơn vị tính: USD Chủng loại Phân loại Giá Công ty Thị trường Máy tính PC Compaq P IV 1800 1.900 1.850 IBM P IV 2000 1.975 1.950 Máy in Laser HP-1300 410 405 Phun mực 120 112 41 Kim LQ1107 65 60 (Nguồn: Báo giá các mặt hàng của công ty) Mục tiêu kinh doanh trong lĩnh vực máy tính và thiết bị vaờn phoứng của công ty chưa rõ ràng. Công ty chưa có những chiến lược tập trung vào việc kinh doanh các loại máy tính và thiết bị vaờn phoứng mà chỉ đơn giản nhập và bán các loại máy tính theo đơn đặt hàng của các khách hàng quen thuộc. Công ty còn yếu trong khâu phân phối các sản phẩm, Các sản phẩm vẫn chưa thực sự đến tận tay người tiêu dùng. * Caực nguyeõn nhaõn toàn taùi : + Nguyên nhân khách quan.  Môi trường chính trị pháp luật Do đang ở trong điều kiện nền kinh tế mở, bên cạnh những điều kiện thuận lợi công ty cũng nhiều gặp khó khăn, hệ thống pháp luật của Nhà nước chưa rõ ràng, một số chính sách chỉ là biện pháp giải quyết tạm thời không ổn định do đó, làm cho việc lập kế hoạch đầu tư nhaọp khaồu của doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn gây cản trở cho việc phát triển và nâng cao sức cạnh tranh cho các sản phẩm máy tính và thiết bị vaờn phoứng của công ty. Thuế nhập khẩu nguyên chiếc cho các loại máy tính và thiết bị vaờn phoứng còn cao dẫn đến gây khó khăn cho các doanh nghiệp trong việc đưa ra một mức giá cạnh tranh trên thị trường.  Môi trường taứi chớnh 42 Lãi suất cho vay của các ngân hàng Nhà nước giảm tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp trong việc vay vốn để SXKD. Mặt khác, tình hình tỷ giá hối đoái lại không ổn định làm cho công ty Phi Long gặp nhiều khó khăn trong việc nhập khẩu máy móc, thiết bị phục vụ cho SXKD.  Môi trường khớ haọu Do khí hậu thời tiết biến đổi thất thường, khí hậu có độ ẩm cao gây ra tình trạng khấu hao rất nhanh đối với các mặt hàng máy tính và thiết bị tin học, bên cạnh đó còn ảnh hưởng rất lớn đến việc triển khai các hoạt động cung ứng dịch vụ của công ty gây ảnh hưởng không nhỏ tới sức cạnh tranh của các mặt hàng này của công ty. + Nguyên nhân chủ quan.  Có thể nói số vốn kinh doanh của công ty Phi Long hiện nay, và đặc biệt là số ngân quỹ dành cho việc kinh doanh các mặt hàng máy tính và thiết bị vaờn phoứng của công ty là con tương đối ít so với các công ty lụựn trên thị trường đặc biệt là các công ty lớn như FPT, Digiland….. Coõng ty chổ coự khaỷ naờng caùnh tranh vụựi caực coõng ty nhoỷ trung bỡnh nhử coõng ty BEN vaứ Phuực Anh . Chính vì vậy công ty không đủ khả năng để theo đuổi các chương trình ưu đãi về giá hay các dịch vụ nhất định và các công ty lớn đó tiến hành để có thể nâng cao sức cạnh tranh cho mặt hàng máy tính và thiết bị vaờn phoứng của công ty. Bên cạnh đó, do chủ yếu nhập khẩu máy tính của một số hãng ụỷ thũ trửụứng Chaõu AÙ , coõng ty coứn nhaọp khaồu caực loaùi maựy tớnh coự teõn tuoồi lụựn ụỷ thũ trửụứng Phửụng Taõy nên công ty chưa cân bằng được chi phí và giá cả một cách hợp lý và có sức cạnh tranh nhất trên thị trường trong khi đó hiện nay giá của các loại máy tính và thiết bị vaờn phoứng thay đổi không ngừng và có xu hướng giảm trên thị trường do sự 43 xuất hiện của rất nhiều loại máy mới, sự tiến bộ của khoa học công nghệ và của rất nhiều hãng máy tính Đông Nam Á với chất lượng ngày càng tăng và giá cả tương đối rẻ.  Đội ngũ các cán bộ và kỹ sư của công ty đã ngày càng ủửụùc caỷi thieọn về trình độ và chuyên môn. Tuy nhiên lực lượng các kỹ sư và chuyên gia của công ty hiện nay là còn tương đối mỏng so với nhu cầu của việc nâng cao chất lượng của các mặt hàng máy tính và thiết bị tin học khi được nhập về công ty, gây khó khăn cho việc phân công thực hiện các dịch vụ hỗ trợ đi kèm khi tiêu thụ sản phẩm và nhu cầu hoạch định các chiến lược nâng cao sức cạnh tranh cho các mặt hàng này. Điều này gây mất nhiều thời gian cho việc luân chuyển các mặt hàng máy tính và thiết bị tin học của công ty trong khi trên thị trường số lượng các công ty tin học ngày càng gia tăng nhanh chóng và khấu hao các loại máy tính và thiết bị thì ngày càng tăng, chu kỳ sống của các loại máy tính và thiết bị tin học thì ngày càng ngắn lại. Điều này đòi hỏi công ty Phi Long phải đưa ra những giảI pháp kịp thời để có thể nâng cao sức cạnh tranh của các mặt hàng này thật nhanh, tránh tình trạng bị qua mặt bởi hàng loạt các công ty tin học khác trên thị trường đang xuất hiện với khả năng cạnh tranh tương đối cao.  Do phương hướng và mục tiêu kinh doanh của công ty chỉ mới hướng đến việc chọn lựa sản phẩm theo các hãng có danh tiếng mà chưa chú trọng đến rất nhiều yếu tố khác.  Mặt hàng máy tính và các thiết bị tin học khác biệt với các mặt hàng khác ở tính cập nhật của nó, nó có thể trở thành lỗi thời, lạc hậu chỉ trong một tháng có khi một ngày, một giờ. Điều này đòi hỏi sự chính xác, chặt chẽ của kế hoạch đặt ra, tuy nhiên nó đem đến cho một kế hoạch một ưu thế đó là tính chất thực thi và hiệu quả. Do tính chất độc đáo của mặt hàng này mà công ty không nên xây dựng kế hoạch dự trữ nhưng công ty cũng không 44 rơi vào tình trạng ứ đọng hàng hay thiếu hụt, nhờ vậy mà vốn lưu chuyển đều đặn.  Công ty còn yếu trong khâu phân phối do công ty chưa có bộ phận chuyên trách đảm nhận lĩnh vực này. Trong công ty mới chỉ có bộ phận kinh doanh và kỹ thuật mà chưa có một bộ phận cũng hết sức quan trọng đó là các bộ phận chuyên trách đảm nhận việc phân phối và xúc tiến thương mại cho các mặt hàng máy tính và thiết bị tin học của công ty. Đây là bộ phận hết sức cần thiết đặc biệt là trong giai đoạn công ty đang cần tích cực đẩy mạnh các hoạt động dịch vụ sau bán hàng của công ty để tạo sức cạnh tranh cao cho các mặt hàng máy tính và thiết bị tin học của mình. Chính bởi sự thiếu mặt của bộ phận này đã gây ra tình trạng chậm trễ và không linh hoạt trong việc đáp ứng các nhu cầu thị trường kịp thời của công ty khiến cho sức cạnh tranh của các mặt hàng máy tính và thiết bị tin học giảm đi đáng kể. Trước thực trạng của những tồn tại và áp lực cạnh tranh mà công ty đang phải đối mặt đòi hỏi công ty phải tiếp tục đưa ra nhiều hơn các biện pháp thích hợp để nâng cao sức cạnh tranh cho nhóm hàng máy tính và thiết bị tin học của công ty tạo điều kiện cho các mặt hàng này có sức cạnh tranh cao hơn trên thị trường. 45 CHƯƠNG III GIẢI PHÁP NÂNG CAO SỨC CẠNH TRANH CÁC THIẾTBỊ VAấN PHOỉNG VÀ MÁY TÍNH CỦA CÔNG TY PHI LONG . I . CÁC PHƯƠNG HƯỚNG PHAÙT TRIEÅN NHAẩM NÂNG CAO SỨC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI. Để nâng cao sức cạnh tranh cho mặt hàng máy tính và các thiết Bỵ vaờn phoứng , công ty Phi Long các phương hướng và giải pháp cho giai đoạn tới của công ty đã được đề ra nhằm tạo cho mặt hàng máy tính và thiết bị vaờn phoứng của công ty có sức cạnh tranh cao hơn nữa trên thị trường nhằm mang lại hiệu quả kinh doanh cho công ty . Muốn có được điều này thỠ VIỆC LàM đầu tiên cần thiết cho công ty là tiến hành nghiên cứu thị trường tỠM ủeỏn khaựch haứng vaứ ủaựp ửựng nhu caàu cuỷa khaựch haứng , song song vụựi vieọc tỡm kieỏm thi trửụứng ty phaỷi phaựt trieồn nguoàn nhaõn lửùc , khoõng ngửứng naõng cao chaỏt lửụùng phuùc vuù dũch vuù chu ủaựo , ủaỷm baỷo nguoàn haứng coự chaỏt lửụùng cao vaứ luoõn coự caực chieỏn lửụùc saựch lửụùc trong kinh doanh ủeồ coự theồ taùo laọp cho coõng ty moọt khaỷ naờng caùnh tranh cao treõn thũ trửụứng hieọn nay vaứ hửụựựng tụựựi muùc tieõu haứm lửụùng coõng ngheọ cao seừ taùo cho coõng ty coự ửu theỏ caùnh tranh trong thũ trửụứng . Tuy nhieõn coõng ty khoõng hửụựng tụựi muùc tieõu naứy moọt caựch vieồn voõng maứ coõng ty phaỷi luoõn suy nghú raống coõng ngheọ cao laứ vỡ khaựch haứng , phaỷi ủaỷm bao muùc tieõu cho khaựch haứng ủaùt ủửụùc nhửừng gỡ hoù mong muoỏn , chớnh vỡ vaọy coõng ty phaỷi ủũnh hửụựng cho chieỏn lửụùc phaựt trieồn coõng ty ủoự laứ caực phửụng hửụựng sau : 1. Phương hướng và các biện pháp hoàn chỉnh giá đối với mặt hàng máy tính và thiết bị vaờn phoứng của công ty Phi Long . 46 Đối với các sản phẩm tin học hiện nay trên thế giới, vấn đề quyết định cho việc cạnh tranh không còn phụ thuộc chặt chẽ vào giá cả mà quan trọng là chất lượng có đạt tốc độ xử lý cao cùng với các dịch vụ lắp đặt bảo hành sẽ mang lại lợi nhuận cho nhà cung cấp. Song ở nửụực ta hiện nay, mặt hàng này còn khá mới mẻ nên giá cả vẫn là yếu tố quan trọng quyết định đến hành vi của người mua. Do vậy giá cả vẫn là công cụ cạnh tranh cần quan tâm nhất của các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ tin học trên thị trường Việt Nam. Điều mà người tiêu dùng quan tâm đầu tiên là giá cả có hợp lý hay không. Bởi vậy, định giá là hết sức quan trọng, liên quan trực tiếp đến lợi nhuận của công ty. Đối với công ty PhiLong , những căn cứ chủ yếu là đầu vào (giá nhập khẩu và chi phí nhập khẩu), nhu cầu của thị trường. Vấn đề xác định giá do các bộ phận quản lý sản phẩm giải quyết và đưa ra mức giá cuối cùng, sau đó sẽ được trình duyệt lên giám đốc. Bộ phận quản lý sản phẩm dựa vào các nguồn thông tin được đưa đến từ các bộ phận khác kết hợp cả việc nắm bắt tình hình cung cầu trên thế giới nhờ khai thác thông tin qua mạng Internet sẽ đưa ra mức giá có lợi. Mức giá này sẽ được điều chỉnh linh hoạt theo thời điểm, tình hình thị trường. Giá và hàng của đối thủ cạnh tranh sẽ được thông tin qua việc báo giá của đối thủ. Giá bán lẻ ưu đãi chỉ áp dụng cho khách hàng mua không thường xuyên nhưng với số lượng lớn vài chục chiếc cùng dịch vụ cài đặt mạng. Đối với khách hàng không thường xuyên và mua lẻ, công ty bán ở mức gần ngang giá thị trường để không mâu thuẫn với giá bán ra của đại lý phân phối và đại lý bán lẻ. nắm được tâm lý khách hàng cho rằng chất lượng cao thì giá cao, do vậy đối với những sản phẩm của hãng có tên tuổi, thường xuyên sản xuất những mặt hàng có tính năng sử dụng cao, công ty quyết định đặt một mức giá cao tương đương chất lượng. Công ty xác định rằng giá tối thiểu sẽ do chi phí quyết định còn giá tối đa sẽ do nhu cầu quyết định. Cơ cấu giá của công ty Phi Long được linh 47 hoạt áp dụng đúng mức đối với từng nhóm khách hàng, đơn hàng đối với từng chủng loại mặt hàng khác nhau. Vào các mùa chuẩn bị cho năm học mới sắp tới 2004 - 2005 hay dịp thanh lý, mua sắm các thiết bị mới cho học sinh, sinh viên cũng như các khu vực doanh nghiệp, công ty Phi Long sẽ áp dụng giảm giá đặc biệt hay áp dụng chiến lược giá ẩn hình thông qua các dịch vụ bổ sung như vận chuyển, lắp đặt. Đối với một dòng sản phẩm mới mà công ty sắp tiến hành nhập từ Mỹ công ty sẽ sử dụng chính sách giá tấn công, chính sách này được công ty sử dụng với mục đích mở rộng thị phần và tiếp tục tăng doanh số nhanh hơn nữa các mặt hàng đang có trên thị trường. Tuy nhiên với dòng sản phẩm mới do cải tiến công ty Phi Long cũng rất linh hoạt vận dụng giá không quá cao so với dòng sản phẩm phẩm trước đó vì công ty xác định được việc tăng giá quá cao sẽ đạt được độ tin cậy của khách hàng về chất lượng sản phẩm được nâng cấp thực sự, nhưng khách hàng vẫn có thể thờ ơ với sản phẩm mới vì cho rằng dùng máy cũ với giá rẻ vẫn chấp nhận được. Công ty sẽ tiếp tục áp dụng biện pháp hữu hiệu mà công ty đang sử dụng đó là áp dụng chính giá mềm dẻo đánh trúng tâm lý người mua bằng cách định mức giá lẻ. Ví dụ giá của máy tính xách tay Thinkpad của hãng IBM: Trước đây, giá một máy xách tay IBM-Thinkpad là hơn 2000USD hiện tại được đặt ở mức giá là hụn 1500USD cho Thinkpad 390X và570, mức giá 1450USD cho loại Thinkpad-Aseries. Với con số lẻ này khách hàng có cảm giác đang mua ở mức giá hơn 1000USD chứ không phải ở mức giá 2000USD hoaởc moọt chieỏc maựy tớnh caự nhaõn hieọu MSI P4 2,0A coự giaự thaứnh troùn boọ 950 USD hieọn taùi coõng ty haù xuoỏng 920 USD vaứ coứn taờng theõm 1 modem internet hay moọt boọ loa vi tớnh khi khaựch haứng khi mua ủuỷ boọ . Tâm lý chấp nhận giá cả hày được công ty khai thác triệt để và tận dụng hết sức linh hoạt. 48 Tóm lại, việc thực hiện những chính sách giá mềm dẻo trong thời gian tới sẽ giúp công ty trong việc thực hiện nâng cao hơn sức cạnh tranh cho các mặt hàng máy tính và các thiết bị tin học một cách hiệu quả, doanh thu cao và không ngừng tăng lên. 2. Phửụng hửụựng Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Với mục đích phân phối hàng rộng khắp hoàn thành kế hoạch bán hàng, đưa hàng đến thị trường mục tiêu, đem lại hiệu quả cao, nâng cao sức cạnh tranh cho các mặt hàng của công ty, Phi Long cố gắng xây dựng một hệ thống phân phối tối ưu, góp phần quyết định trong việc mang lại những thành quả kinh doanh cho công ty. Do đã có mặt được một thời gian tương đối lâu so với tốc độ phát triển và xuất hiện của thị trường máy tính và các thiết bị tin học Việt Nam, với các kinh nghiệm và uy tín công ty cố gắng giành được trong ba năm qua, Phi Long đã có một hệ thống đối tác đáng tin cậy, đảm bảo một nguồn hàng ổn định trong mọi tình hình. Song song với hệ thống đối tác này, Phi Long sẽ cố găng xây dựng và phát triển hệ thống phân phối của công ty với các kênh phân phối sau: Kênh 1: Công ty bán hàng trực tiếp cho khách hàng thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty, qua các đơn đặt hàng, tiếp thị qua điện thoại và bán hàng thông qua các dự án của các doanh nghiệp. Kênh 2: Công ty sẽ tiến hành bán hàng thông qua đại lý bán lẻ. Đây là sẽ là kênh phân phối đem lại cho công ty doanh số mới và công ty sẽ có sự chú trọng phát triển để mở rộng hoạt động kinh doanh của công ty cho các mặt hàng máy tính và thiết bị tin học. Kênh này có ưu điểm là hạn chế chi phí lưu thông hàng hoá từ Công ty đến khách hàng tiêu dùng cuối cùng, tránh sự gia tăng về giá. Sau nhiều nỗ lực, đến nay hệ thống này đã dần được ổn định và ngày càng tăng về số lượng và cửa hàng giúp công 49 ty kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học hiệu quả. Phát triển kênh này là hướng đúng đắn đem lại hiệu quả cao trong việc thực hiện kế hoạch đề ra. Kênh 3: Công ty đề ra phương hướng mới là bán hàng thông qua hệ thông đại lý phân phối và đại lý bán lẻ. Kênh này được các công ty lớn sử dụng rất nhiều và công ty cũng đang lập kế hoạch để phát triển kênh phân phối này. Công ty có tính toán sử dụng một phần vốn để cố gắng xây dựng tầm vóc tối ưu của lực lượng bán và đẩy mạnh công suất bán. Hiện tại việc hình thành, tìm kiếm và phát triển các đại lý được ban giám và phòng kinh doanh của công ty lập kế hoạch quản lý và tất cả các đại lý trong giai đoạn sắp tới sẽ được hưởng sự ưu đãi cao. Hàng hoá được công ty vận chuyển đến tận kho đại lý, thiết lập mối quan hệ giữa công ty và đại lý thân thiện, việc quản lý các đại lý được thực hiện theo phương châm “mềm dẻo, linh hoạt, đôi bên cùng có lợi”. Không chỉ kết hợp lập kế hoạch với các đại lý để thúc đẩy lượng bán ra, công ty còn dự định kết hợp với đối thủ cạnh tranh của mình nhằm mang lại doanh số và lợi nhuận cho cả hai công ty, đồng thời tăng cường sự có mặt của sản phẩm tại thị trường. Cụ thể là Phi Long trong tháng 4/2004 đã ký kết hợp đồng với công ty TNHH Thieọn YÙ ký thoả thuận trong đó Phi Long cung cấp sản phẩm máy tính xách tay cho Thieọn YÙ với mức giá thấp hơn 20% so với giá của Master dealer. Theo đó Thieọn YÙ sẽ giữ mức giá phân phối không thấp hơn Phi Long dành cho Master dealer và mức giá bán lẻ cao hơn giá Master dealer ít nhất 3%. Cùng với ưu đãi trong việc cung cấp, Phi Long còn hỗ trợ khuyến mại cho Thieọn YÙ . Sự kết hợp này được coi là chiến lược Marketing ngang và được Phi Long linh hoạt áp dụng cùng với các đợt khuyến mại cho các đại lý của mình. Kết quả là thị phần của máy tính Compaq đã được lật ngược và hiện nay có thể nói Phi Long đang dần dần phát triển và cạnh tranh được trong thị trường sản phẩm máy tính này. 50 Ngoài ra các nhân viên bán hàng và giới thiệu hàng hóa ở phòng trưng bày sản phẩm được các công ty tuyển chọn kỹ lưỡng qua các lớp nghiệp vụ ngắn hạn. Các cán bộ, công nhân viên của công ty khi ký kết hợp đồng với các đơn vị khách hàng đều được hưởng % ngoài lương chính. Những nỗ lực của công ty trong việc xây dựng kênh phân phối đã đem lại những hiệu quả tích cực. Hiện nay công ty đang cố gắng phát huy những yếu tố thuận lợi trên nhằm ngày càng hoàn thiện hệ thống phân phối của mình. Nhìn chung so với công ty tin học khác đang có mặt trên thị trường thì Phi Long quyết định xây dựng một hệ thống phân phối tương đối rộng, có hiệu quả, được tổ chức có tính khoa học. 3. Phửụng hửụựng vaứ caực biện pháp quảng cáo. Quảng cáo là chính sách chiến lược để nâng cao sức cạnh tranh, nhận thức rõ điều này, công ty Phi Long đã có những nghiên cứu tìm hiểu để áp dụng biện pháp quảng cáo tối ưu. Mặt hàng của công ty tuy của nhiều hãng cung cấp khác nhau, song mỗi hãng đều sản xuất một loạt đầy đủ các sản phẩm về tin học như máy chủ (Server), màn hình (Monitor), máy tính xách tay (Laptop)... với số hiệu khác nhau nhưng đều gắn kèm tên hãng như Compaq Armada, Compaq Presario, Compaq Server Proliant 400/Proliant 800... do đó đã một phần phát huy được khả năng lôi kéo người sử dụng mua mặt hàng này sau khi đã hài lòng về mặt mặt hàng kia. Điều này khá thuận lợi cho công ty trong việc quảng cáo các dòng sản phẩm của hãng nào đó. Một điểm lợi nữa mà Phi Long có được là công ty đã có những thành tích đáng kể trên thị trường tuy sự ra đời của công ty so với các công ty khác còn ngắn. Tuy nhiên Phi Long vẫn ý thức được tầm quan trọng của việc xây dựng một hình ảnh tốt về công ty công nghệ Phi Long và do đó công ty tiếp tục thực hiện thông qua quảng cáo và nhờ quảng cáo để tập hợp 51 khách hàng tiềm năng đang phân tán trên thị trường đồng thời gây sự tín nhiệm lâu dài đối với khách hàng. Phi Long tiếp tục sử dụng nhiều nhất là quảng cáo trên các tạp chí chuyên ngành như Tin học và đời sống, PC World. Hình thức này tập trung vào những người quan tâm đến tin học vì ngoài quảng cáo về công ty nó còn quảng cáo về hàng loạt các sản phẩm mà công ty đang cung ứng cho thị trường máy tính. Nhưng cần phải thấy rằng quảng cáo trên tạp chí chuyên ngành chỉ phát huy đối với một số lượng không lớn khách hàng và chỉ cho những người thực sự yêu thích và hiểu biết về tin học, bởi trên thực tế chẳng hạn như báo chuyên ngành PC World có giá khá đắt (10000đ/số) và mỗi tháng chỉ ra một số báo. Như vậy tác dụng của quảng cáo sẽ không liên tục, không ây được ấn tượng trong thời gian ngắn mà phải sau một thời gian dài và do đó sẽ tăng chi phí quảng cáo vốn rất tốn kém. (Chi phí quảng cáo trên một trang bìa in màu của một số báo là từ 5-10 triệu VND). Do chi phí cao nên công ty Phi Long cũng áp dụng biện pháp như đối với việc làm biển quảng cáo trên các báo phổ thông như; Hà nội mới, Lao động... Các báo này xuất bản liên tục với giá báo chấp nhận được, do đó thu hút được số lượng đông đảo người đọc tư đó làm hình ảnh quảng cáo của công ty đập vào mắt người đọc nhiều lần, gây được ấn tượng về sản phẩm và trên thực tế có thể tạo cho khách hàng có ý định mua sản phẩm tin học mặc dù trước đó họ có thể chưa biết chút gì về tin học. Hình ảnh quảng cáo sẽ làm cho người xem muốn tìm hiểu về sản phẩm và từ đó sẽ hình thành ý định mua và tiếp tục là hành động mua. Với các hình thức quảng cáo mà công ty chọn lựa để áp dụng trong thời gian tới Phi Long sẽ dùng các câu biểu tượng để nhấn mạnh và làm nổi bật đối tưọng quảng cáo, ví dụ như: Phi Long - giải pháp tổng thể”, “Phi Long máy tính cho mọi nhà”, “Dịch vụ hoàn hảo”, “Bảo hành 3 năm”... Sự kết hợp giữa các câu biểu tượng và panô quảng cáo trên thực tế đã được 52 nhiều đối tác và khách hàng của Phi Long tán dương, mang lại hiệu quả thực sự cho hoạt động kinh doanh của công ty. Kết hợp với việc quảng cáo chủ yếu trên báo chí, Phi Long còn tiếp tục áp dụng quảng cáo bằng tờ rơi (leaflead) và sách giới thiệu về công ty (company brochure) là công cụ marketing nhằm hỗ trợ cho việc khuyếch trưong một sản phẩm mới hay tạo dựng hình ảnh của công ty đối với khách hàng. Hình thức này tuy tốn kém (do chi phí in ấn giấy tờ) song mang lại hiệu quả khả quan bởi khách hàng dễ bị thuyết phục hơn bởi những mô tả chi tiết về sản phẩmn hay công ty so với một trang quảng cáo ở báo. Nhìn chung, với quyết định dành kinh phí cho hoạt động yểm trợ là 5% doanh thu, công ty Phi Long hy vòng sẽ có được những kết quả khả quan, tạo được cho mình một bản sắc, một hình ảnh riêng trong lòng khách hàng. 4 . Những định hướng kinh doanh của công ty trong thời gian tới. Công ty Phi Long sau hơn 3 năm ra đời đã gặt hái được những thành công đáng kể. Song thực chất công ty vẫn chưa phát huy tối đa năng lực vốn có của mình. Do đó, công ty cần phải đầu tư thêm về cả sức người, sức của để duy trì vị trí hiện có đồng thời khai thác triệt để tiềm lực của mình phục vụ cho sự phát triển lâu dài. Cùng với xu thế phaựt trieồn cuỷa thũ trửụứng , trong điều kiện nền kinh tế đất nước đang trên đà phát triển công nghiệp hoá, hiện đại hoá thì nhu cầu về thiết bị, sản phẩm tin học ngày càng tăng cao. Do vậy, những bước tiến mới phù hợp với xu thế phát triển của toàn xã hội và trên thế giới là việc là vô cùng cần thiết hiện nay. Xác định được những vận hội trước mắt đó, công ty hiện đang định hướng phát triển sau: + Định hướng đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm theo kế hoạch đề ra. Tập trung phát triển thị trường bằng cách khai thác tối đa thị trường trọng điểm đồng thời mở rộng thị trường ở các tỉnh. Liên tục nghiên cứu 53 hoàn thiện các mặt hàng cung cấp sao cho chủng loại được phong phú và đầy đủ hơn. Thực hiện đa dạng hoá phát triển sản phẩm song song với việc khuếch trương nhằm tạo lập được hình ảnh về một công ty có khả năng đáp ứng mọi nhu cầu của người tiêu dùng về dịch vụ thuộc lĩnh vực công nghệ. Thiết lập và xây dựng tốt mối quan hệ với các đại lý nhằm tổ chức hệ thống phân phối sao cho tối ưu nhất, đạt hiệu quả cao nhất bởi đây chính là những trung gian tích cực cho việc đẩy hàng hoá, sản phẩm đến tay người sử dụng cuối cùng. + Định hướng quản lý và phát triển đội ngũ thực hiện kế hoạch kinh doanh. Quan trọng nhất là nhanh chóng hoàn thiện bộ phận kinh doanh, qui định lại chức năng này, hoàn thiện bộ máy của công ty, sắp xếp các phòng ban theo một chu trình đảm bảo vận hành liên tục và có sự hỗ trợ lẫn nhau, phối hợp nhịp nhàng, kịp thời nhằm phát huy toàn bộ tiềm lực, khả năng của bộ máy vào thời điểm cần thiết trong quá trình hoạt động kinh doanh . Nhất là bộ phận nhập hàng, bộ phận bán hàng cần phải phối hợp chặt chẽ hiệu quả. Bộ phận nhập luôn phải cung ứng đầy đủ, không để xảy ra tình trạng thiếu hàng khi bộ phận bán hàng cần xuất kho; ngược lại, bộ phận bán hàng cũng phải tích cực trong việc đẩy mạnh tiêu thụ tránh hàng tồn, đọng trong kho sẽ làm tăng chi phí bảo quản, lưu kho. Do vậy, hai bộ phận này phải thông tin chặt chẽ với nhau hơn nữa. Thực hiện việc đào tạo, bồi dưỡng cho cán bộ nhân viên, áp dụng chế độ khuyến khích vật chất nhằm nâng cao sự gắn bó, tinh thần trách nhiệm đối với công ty. Tăng cường đào tạo đội ngũ bán hàng về chuyên môn và quan trọng là ngôn ngữ thương mại đặc biệt là thương mại quốc tế, để có đủ năng lực phục vụ cho hoạt động tiêu thụ hàng hoá và đặc biệt là hoạt động nâng cao sức cạnh tranh cho mặt hàng máy tính và thiết bị tin học của công ty. 5 . Mục tiêu của công ty trong giai đoạn tới 54 Tiêu chỉ mục đích của công ty là: “Công ty Phi Long mong muốn trở thành một tổ chức kiểu mới, giàu mạnh bằng nỗ lực lao động, sáng tạo trong khoa học, kỹ thuật và công nghệ, laỏy caựi lụùi ớch chung cuỷa coõng ty xaõy dửùng coõng ty ngaứy caứng huứng maùnh hụn vaứ đem lại cho mỗi thành viên của mình điều kiện phát triển đầy đủ về vật chất, phong phú về tinh thần”. Phi Long tập trung vào các mục tiêu sau trong xây dựng và điều chỉnh kế hoạch kinh doanh để đảm bảo những thành công to lớn, liên tục và vững chắc cho công ty. + Mục tiêu khách hàng: "Khách hàng là thượng đế" Phi Long luôn trăn trở những ai đánh giá cao sản phẩm của Phi Long , ai sẽ bỏ tiền ra mua chúng hay ai sẽ là khách hàng củaphi Long , họ muốn gì? Mục tiêu của phi Long là làm thoả mãn khách hàng vì theo họ, khi khách hàng thoả mãn là khi khách hàng cảm nhận được khaỷ naờng phuùc vuù cuừng nhử chaỏt lửụùng haứng hoaự cuỷa coõng ty vaứ mang lại cho họ tốt hoặc hơn họ mong đợi và chỉ khi khách hàng thoả mãn thì Phi Long mới có lợi nhuận. Vậy mục đích kinh doanh của Phi Long là phuùc vuù khaựch haứng baống taỏt caỷ khaỷ naờng coự theồ . + Mục tiêu đối tác kinh doanh lớn nhất Phi Long đã rất đúng khi quan hệ vaứ laứm ủaùi lyự phaõn phoỏi cho caực haừng như: ASUSteck , MSI... Những hãng này đều có thị trường lớn trên thũ trửụứng hieọn nay , hơn nữa kỹ thuật công nghệ của các hãng lớn thường là các chuẩn công nghiệp. Theo đuổi mục tiêu này, Phi Long không sợ lạc đường, yên tâm đi theo. Những hãng lớn có thị trường kinh doanh ổn định và hệ quả là Phi Long có thị trường ổn định. Ngoài ra, quan hệ với các hãng lớn sẽ có cơ hội học hỏi rất nhiều về các lĩnh vực trong hoạt động kinh doanh. 55 + Mục tiêu xây dựng môi trường sống và làm việc sáng tạo nhất Mỗi thành viên của Phi Long đều đáng trân trọng nhưng môi trường để thành công còn quan trọng hơn nhiều. Thời gian người Phi Long ở công ty nhiều hơn ở nhà, mọi người không chỉ làm việc ở công ty mà còn sống ở đó. Môi trường mà Phi Long có mục tiêu xây dựng là: a. Được làm công việc yêu thích với cường độ cao b. Được yêu thương, vui chơi giải trí để giải toả mọi căng thẳng trầm uất c. Có cơ hội phát triển bản thân d. Có cơ hội đóng góp cho tập thể, cho đất nước Ngoài ra phát huy vai trò của đoàn, phụ nữ, công đoàn trong việc xây dựng cuộc sống đầy đủ về vật chất phong phú về tinh thần cho mọi người trong ngôi nhà chung Phi Long . II . CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO KHAÛ NAấNG CẠNH TRANH CÁC THIẾT BỊ VAấN PHOỉNG VÀ MÁY TÍNH CỦA CÔNG TYPHI LONG. Để hoạt động kinh doanh có hiệu quả thỠ NHẤT THIẾT PHẢI TỠM được thị trường phù hợp, mà trong đó công ty hoạt động kinh doanh đạt được hiệu quả cao. Muốn có được điều này thỠ VIỆC LàM đầu tiên cần thiết cho công ty là tiến hành nghiên cứu thị trường tỠM ủeỏn khaựch haứng vaứ ủaựp ửựng nhu caàu cuỷa khaựch haứng , song song vụựi vieọc tỡm kieỏm thi trửụứng ty phaỷi phaựt trieồn nguoàn nhaõn lửùc , khoõng ngửứng naõng cao chaỏt lửụùng phuùc vuù dũch vuù chu ủaựo , ủaỷm baỷo nguoàn haứng coự chaỏt lửụùng cao. Hửụựựng tụựựi muùc tieõu haứm lửụùng coõng ngheọ cao seừ taùo cho coõng ty coự ửu theỏ caùnh tranh trong thũ trửụứng . Tuy nhieõn coõng ty khoõng hửụựng tụựi muùc tieõu naứy moọt caựch vieồn voõng maứ coõng luoõn suy nghú raống coõng 56 ngheọ cao laứ vỡ khaựch haứng , phaỷi ủaỷm bao muùc tieõu cho khaựch haứng ủaùt ủửụùc nhửừng gỡ hoù mong muoỏn , chớnh vỡ vaọy coõng ty phaỷi ủũnh hửụựng cho chieỏn lửụùc phaựt trieồn coõng ty . Trong điều kiện kinh doanh trong cơ chế thị trường như hiện nay các doanh nghiệp cần xác định rõ ràng mình vừa là người cạnh tranh, vừa là đối thủ cạnh tranh. Để cạnh tranh có hiệu quả, đem lai thắng lợi, doanh nghiệp cần có sự hiểu biết về thị trường, về tình hình cạnh tranh trên thị trường, về đối thủ cạnh tranh và về khách hàng của mình, thậm chí cả các quy định, chính sách đối với các loại sản phẩm hiện nay doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh. Có như vậy doanh nghiệp mới định hướng được một phương thức cạnh tranh có hiêu quả nhất để theo kịp với sự biến đổi của thị trường, các đối thủ cạnh tranh.  Trước diễn biến muôn mặt của thị trường đòi hỏi công ty phải luôn ở thế tấn công để ứng phó kịp thời với hàng loạt các đối thủ cạnh tranh mới để tạo ra sức cạnh tranh cho tất cả các sản phẩm tin học của công ty, công ty phải sử dụng nhiều chiến lược chiến cạnh tranh. Trước hết để đứng vững trên thị trường thì công ty phải thu hút được khách hàng về phía mình càng nhiều càng tốt. Phải sử dụng đòn tâm lý, nắm bắt được tâm lý khách hàng, từ đó có chiến lược kinh doanh phù hợp. Vì vậy phải thông qua quá trình tìm hiểu thị trường, nghiên cứu tâm lý khách hàng, sau đó cũng với việc xác định “thế” và “lực” của doanh nghiệp để quyết định kinh doanh các loại máy tính phù hợp. Đồng thời công ty cũng phải giữ chữ “tín” làm hàng đầu tránh tình trạng “treo đầu dê, bán thịt chó”. Mục tiêu chiến lược của công ty là cố gắng giành giật một phần xuất thị trường nào đó định vị khách hàng, mở rộng thị trường tăng thế lực của công ty trong lĩnh vực kinh doanh. Với tình hình thị trường công nghệ thông tin tương ứng với khả năng nguồn lực của công ty, công ty cần thực hiện một số định hướng chiến lược sau: 57 Sản phẩm nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng, là thực hiện mục tiêu chiến lược của công ty thông qua việc bán hàng. Sản phẩm của công ty có khả năng cạnh tranh được hay không đòi hỏi công ty phải có chiến lược sản phẩm đúng đắn, tạo được các loại sản phẩm máy tính phù hợp, chất lượng tốt. Chất lượng sản phẩm phải luôn đạt mức cao hơn so với sản phẩm cùng loại của công ty khác. Công ty nên phát triển kinh doanh thêm những mặt hàng thiết bị văn phòng, bàn để máy vi tính... Công ty cần phải hoàn thiên dịch vụ bảo hành với việc nâng cao chất lượng, đổi mới kỹ thuật sản phẩm.  Chiến lược giá cả cực kỳ quan trọng vì nó là nhân tố quyết định sự tồn tại và phát triển của công ty.Do vậy, để cạnh tranh được với các sản phẩm trên thị trường công ty phải có chính sách giá cả phù hợp cho sản phẩm của mình để thu hút khách hàng về phía mình nhằm chiếm lĩnh một phần thị trường. Áp dụng giá cả phân biệt theo thời gian thanh toán, mặt khác xem xét những loại khách hàng chưa có khả năng thanh toán ngay thì nên áp dụng phương thức trả góp, trả chậm theo thời gian nhất định với lãi xuất thấp nhằm lôi kéo các khách hàng tiềm năng là những khách hàng có nhu cầu nhưng chưa đủ khả năng thanh toán. Chủ động thay đổi giá cả nhằm nâng cao lượng tiêu thụ. Một mức doanh thu lên cao hơn so với mớc giảm đi do giá sẽ đem lại hiệu quả tạo nền tảng thế lực của công ty trong dài hạn. Bên cạnh đó công ty nên chú ý hơn trong việc chọn lựa các máy tính và thiết bị tin học nhập khẩu. Không nên chỉ qua chú trọng đến các hãng danh tiếng mà bỏ qua các mặt hàng máy tính và thiết bị tin học có chất lượng tương đối đảm bảo và giá cả hợp lý mới xuất hiện rất nhiều trên thị trường hiện nay. Công ty cần chú trọng hơn nữa tính hợp lý trong việc cạnh tranh về giá, đặc biệt hiện nay đã có sự xuất hiện rất nhiều của các hãng máy tính có giá cả hết sức cạnh tranh phù hợp với mức sống của người dân hiện nay như các hãng máy tính Đông Nam Á. 58  Công ty phải chọn kênh phân phối có hiệu quả, phải xác định được số kênh phân phối, xác định được kênh chính, kênh phụ. Công ty phải phân phối bằng nhiều kênh để mạng lưới kênh dày đặc, nếu có ách tắc kênh nào thì còn có kênh khác hoạt động. Cần thiết lập một sô điểm bán lẻ ở từng khu vực thị trường nhất định nhằm tăng khả năng hòa nhập của công ty vào thị trường. Tránh tình trạng kênh phân phối không được chú trọng tận dụng như hiện nay. Hiệu quả hoạt động của các kênh phân phối đã được thực tế chứng minh và tận dụng được hiệu quả đó các mặt hàng máy tính và thiết bị tin học của công ty sẽ có sức cạnh tranh hơn nhiều trên thị trường. Các kế hoạch về việc thiết lập kênh phân phối của công ty trong giai đoạn tới cần được thực hiện triệt để, tránh tình trạng tiến hành kinh doanh theo thói quen cũ mà công ty đã thựchiện trong ba năm qua.  Chào hàng, quảng cáo là những hoạt động cần thiết của công ty. Công ty phải đào tạo đội ngũ nhân viên chào hàng có chuyên môn, kỹ thuật. Quảng cáo phải thành thật, không được lừa dối khách hàng nhưng đồng thời tạo ra được sự ham muốn của khách hàng đối với sản phẩm của công ty. Khi chiêu hàng, công ty có thể sử dụng các phương tiện sau: Tặng phẩm cho khách hàng Trưng bày hàng hóa để khách hàng có thể nhìn thấy và có điều kiện tìm hiểu, hỏi han về sản phẩm. Ngoài ra, công ty có thể sử dụng các hình thức khác: Gửi biểu mẫu hàng, với giá cả đặc biệt một lô hàng cho khách hàng một phiếu mua được giảm tiền mua. Tham gia các hội trợ, triển lãm để giới thiệu sản phẩm của mình nhằm mục đích thu hút sự quan tâm của đông đảo khách hàng, các tầng lớp tiêu dùng đến thăm quan, nhằm thúc đẩy, hỗ trợ việc bán hàng. Thực hiện các dịch vụ hỗ trợ bán hàng như kèm theo phụ tùng thay thế cho khách hàng mua sản phẩm của công ty. 59 Với các sản phẩm kinh doanh nên áp dụng biện pháp cạnh tranh nhưng không phải là đối đầu mà bằng cách tìm khoảng thị trường trống có nhu cầu nhưng chưa được thỏa mãn. Để hoạch định chiến lược Marketing có hiệu quả nhằm đạt được mục tiêu của công ty thì phải xác định đối thủ cạnh tranh. Nếu đối thủ cạnh tranh là người dẫn đầu thì mục tiêu lợi nhuận của công ty phải biến thành nỗ lực cố gắng để giành giật một phần suất thị trường đó. Nếu đối thủ cạnh tranh là các công ty nhỏ thì công ty phải có chính sách Marketing nhằm đẩy loại công ty nhỏ ra khỏi thị trường. Đồng thời để thành công trong kinh doanh máy tính công ty phải có sự ăn khớp, hoàn chỉnh tuyệt đối trong mọi công tác quản lý, phân phối và điều hành.  Công ty cần tiếp tục tiến hành quảng bá cho sản phẩm và thương hiệu công ty để nâng cao uy tín của công ty trên thị trường. Do mới thành lập được ba năm nên thương hiệu và sức cạnh tranh của công ty vẫn còn chưa chiếm được vị trí cao trên thị trường. Do đó công ty cần tích cực tiến hành các hoạt động dịch vụ và quảng bá thương hiệu nhiều hơn nữa để tạo ấn tượng và sự quan tâm của các khách hàng đến sản phẩm của công ty nói chung và mặt hàng máy tính và thiết bị tin học của công ty nói riêng. Nền kinh tế càng phát triển thì thương hiệu và nhãn hiệu hàng hoá càng trở nên quan trọng, nếu gây được dấu ấn về thương hiệu trong quan niệm của khách hàng thì sức cạnh tranh của các mặt hàng của công ty sẽ tăng lên rất nhiều, các mặt hàng của công ty sẽ có uy tín cao hơn do sự tin tưởng của khách hàng vào các sản phẩm cao hơn. Để phát triển hoạt động kinh doanh và nâng cao sức cạnh tranh của mặt hàng máy tính và thiết bị tin học của công ty thì đòi hỏi công ty phải có những chính sách và chiến lược phù hợp hơn và đạt hiệu quả cao hơn. Đây chỉ là một số giải pháp và ủeà xuất từ cách nhìn chủ quan của bản thân em nên còn nhiều thiếu sót. Tuy nhiên trong thời gian thực tập tại công ty Phi Long em đã nghiên cứu các hoạt động và số liệu để có thể đưa ra một số 60 kiến nghị như trên nhằm góp phần giúp các nhà hoạch định chiến lược trong công ty từng bước nâng cao sức cạnh tranh cho các mặt hàng máy tính và thiết bị tin học của công ty, góp phần đưa công ty hoạt động có hiệu quả hơn với quy mô ngày càng phát triển. KẾT LUẬN Ngành tin học Việt Nam đang bước vào những năm đầu của thế kỷ XXI, đã có những chuyển biến tích cực theo cơ chế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước công ty TNHH PHI LONG đã tìm cho mình con đường đi đúng, dành chỗ đứng ổn định trong thị trường maựy tớnh , với tốc độ phát triển không ngừng về doanh số và cán bộ công nhân viên. Có được sự thành công như ngày hôm nay trước hết là nhờ những người ủieàu haứnh coõng ty đã xác định được triết lý hoạt động đúng đắn. đã tập hợp được đội ngũ laứm vieọc coự naờng lửùc . Công ty PHI LONG luôn luôn đổi mới hoạt động đi vào những hướng mũi nhọn của công nghệ thông tin và đặc biệt quan tâm đến uy tín, chất lượng, tạo ấn tượng về sự tồn tại của mình trong xã hội. Công ty đã thực hiện có kết quả việc kết hợp giữa kyừ thuaọt ứng dụng thực tế và Marketing. 61 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1 . Caực baựo caựo cuỷa coõng ty Phi Long Báo cáo tổng kết của công ty từ năm 2001 – 2003. Báo cáo kết quả kinh doanh 2001 – 2003. Báo cáo nhân sự công ty năm 2001 – 2003. 2. Tạp chí PC World 2003 – 2004 . 3. Các nguồn khác:        62 Phuù Luùc LỜI MỞ ĐẦU -------------------------------------------------------------------------- 1 CHệễNG I : KHAÙI QUAÙT CHUNG VEÀ COÂNG TY PHI LONG , THệẽC TRAẽNG HOAẽT ẹOÄNG KINH DOANH CUÛA COÂNG TY VAỉ KHAÛ NAấNG CAẽNH TRANH -------------------------------------------- 4 I. GIễÙI THIEÄU CHUNG VEÀ COÂNG TY PHI LONG -------------------- 4 1. Quaự trỡnh hình thành và phát triển của công ty ------------------------------- 1 2. Chức năng nhiệm vụ vaứ lúnh vửùc cuỷa công ty ----------------------------- 6 II. NHỮNG ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CHỦ YẾU CỦA CÔNG TY ẢNH HƯỞNG ĐẾN KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY TRÊN THỊ TRƯỜNG -------------------------------------------- 7 1 ẹaởc ủieồm veà saỷn phaồm cuỷa coõng ty ------------------------------------- 1 2.Đặc điểm về thị trường tiêu thụ của công ty. ------------------------------------ 9 3.Đặc điểm về năng lực taứi chính của công ty. --------------------------------- 12 4.ẹaởc ủieồm veà coõng ngheọ ---------------------------------------------------- 14 5.Đặc điểm về cơ cấu lao động của công ty.------------------------------------- 17 CHệễNG II : THệẽC TRANG TèNH HèNH HOAẽT ẹOÄNG KINH DOANH VAỉ NAÂNG CAO SệÙC CAẽNH TRANH CUÛA COÂNG TY PHI LONG ------------------------------------------------------------ 20 I.ẹAÙNH GIAÙ THệẽC TRAẽNG KHAÛ NAấNG CAẽNH TRANH CUÛA COÂNG TY TREÂN THề TRệễỉNG HIEÂN NAY ------------------ 20 1. Thửùc traùng veà nguoàn haứng (ủaàu vaứo) . ------------------------------ 22 2. Thửùc traùng toồ chửực baựn haứng. ------------------------------------------ 22 3. Thực trạng việc thực hiện các tiêu chí về kỹ thuật, chất lượng và mẫu mã của các thiết bị vaờn phoứng và máy tính của Công ty. ------------- 23 4. Các hoạt động của công ty nhằm thực hiện tiêu chí mức độ phù hợp về giá cả các thiết bị tin học và máy tính của công ty trên thị trường. ----------------------------------------------------------------------------- 24 5. Thực trạng việc thực hiện các hoạt động Marketing để thúc đẩy nhu cầu của khách hàng. ------------------------------------------------------------- 25 63 6. Thực trạng về khả năng phát triển và chiếm lĩnh thị phần của hàng hoá. --------27 7. Phân tích và đánh giá các đối thủ cạnh tranh trong hoạt động ------------- 28 kinh doanh thiết bị vaờn phoứng vaứ máy tính của công ty hiện nay. 8. Áp lực của môi trường cạnh tranh và tình hình cạnh tranh các sản phẩm thiết bị tin học và máy tính có ảnh hưởng tới công ty Phi Long. - 30 9. Các biện pháp mà công ty đã áp dụng để nâng cao sức cạnh tranh các sản phẩm thiết bị vaờn phoứng và máy tính của công ty Phi Long . ------------------------------------------------------------------------------ 21 II. ẹAÙNH GIAÙ CHUNG VEÀ TèNH HèNH HOAẽT ẹOÄNG KINH DOANH CUÛA COÂNG TY -------------------------------------------- 35 1. Nhửừng ưu điểm trong việc nâng cao khaỷ naờng cạnh tranh của công ty. ----37 2. Nhửừng nhửụùc ủieồm laứm aỷnh hửụỷng ủeỏn sức cạnh tranh của coõng ty.38 CHƯƠNG III : GIẢI PHÁP NÂNG CAO SỨC CẠNH TRANH CÁC THIẾT BỊ VĂN PHÒNG VÀ MÁY TÍNH CỦA CÔNG TY PHI LONG --43 I . CÁC PHƯƠNG HƯỚNG PHAÙT TRIEÅN NHAẩM NÂNG CAO SỨC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI. ------------------------------ 43 1. Phương hướng và các biện pháp hoàn chỉnh giá đối với mặt hàng máy tính và thiết bị vaờn phoứng của công ty Phi Long . ---------------------- 44 2. Phửụng hửụựng Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. -------------------------------- 46 3. Phửụng hửụựng vaứ caực biện pháp quảng cáo. ----------------------------- 48 4 . Những định hướng kinh doanh của công ty trong thời gian tới. ----------- 50 5 . Mục tiêu của công ty trong giai đoạn tới ------------------------------------- 51 II .CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO KHAÛ NAấNG CẠNH TRANH CÁC THIẾT BỊ VAấN PHOỉNG VÀ MÁY TÍNH CỦA CÔNG TY PHI LONG. ---------------------------------------------------------------------------- 53 KẾT LUẬN -------------------------------------------------------------------------- 58 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ----------------------------------------------- 59