Giải pháp phát triển hoạt động môi giới tại công ty cổ phần chứng khoán Vndirect

lượng tài khoản được mở mới tại VNDS giảm nhiều so với năm 2007. Nếu trong năm ngoái, mỗi ngày công ty có trung bình 40 tài khoản mới thì nay con số ấy đã giảm xuống 4 lần, chỉ còn trung bình 10 tài khoản mới mỗi ngày. Tuy nhiên, xét trong bối cảnh thị trường chứng khoán ảm đạm hiện nay, đây là tín hiệu đáng mừng đối với hoạt động môi giới của một công ty chứng khoán còn non trẻ. Hình 2.1: Tổng số tài khoản giao dịch sau mỗi tháng của VNDirect 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 12 .06 2.0 7 4.0 7 6.0 7 8.0 7 10 .07 12 .07 2.0 8 4.0 8 Tháng S ố lư ợ n g tà i k h oả n (Nguồn: Công ty cổ phần chứng khoán VNDirect) 2.3. ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN VNDIRECT 2.3.1. Kết quả Đi vào hoạt động được hơn 1 năm, công ty chứng khoán Vndirect bước đầu đã đạt được những kết quả nhất định trong việc triển khai nghiệp vụ môi giới. Là một công ty mới, ra đời cùng lúc với hàng loạt công ty chứng khoán khác, thị phần môi giới bị chia sẻ nhưng không vì thế mà hoạt động môi giới của VNDS kém phát triển. Hiện nay, thị phần môi giới của công ty là 3,8%, không phải là con số nhỏ so với các công ty chứng khoán ra đời cùng thời điểm. Số lượng tài khoản công ty mở cho khách hàng không ngừng tăng lên, đến nay ghi nhận con số hơn 13.000 tài khoản. Công ty không những giữ được số khách hàng cũ, khách hàng truyền thống mà còn thu hút thêm được nhiều khách hàng mới, không ngừng nâng cao vị thế uy tín của công ty trên thương trường. Với mục tiêu trở thành 1 trong 5 công ty chứng khoán hàng đầu của Việt Nam công ty đã không ngừng cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ, tiến hành nghiên cứu và đưa ra nhiều sản phẩm mới, cung cấp các dịch vụ tiện ích cho khách hàng như: dịch vụ ứng trước tiền bán chứng khoán, dịch vụ chuyển nhận cổ tức, dịch vụ xác nhận số dư chứng khoán trên tài khoản của khách hàng, dịch vụ đặt lệnh từ xa… Những dịch vụ này ngày càng được hoàn thiện, mang lại hiệu quả cho công ty thể hiện qua số lượng khách hàng đến với công ty ngày càng tăng và thị phần của công ty ngày càng được mở rộng. Luôn hoạt động theo phương châm: “Sự hài lòng của khách hàng là sứ mệnh của VNDirect”, công ty cố gắng tổ chức thực hiện nghiệp vụ môi giới chứng khoán một cách bài bản, nhanh chóng chính xác với độ an toàn cao từ đó tạo ra niềm tin cho khách hàng để họ tích cực hơn trong việc tham gia giao dịch chứng khoán trên thị trường. Vì vậy số lượng khách hàng đến mở tài khoản tại công ty và doanh số giao dịch không ngừng tăng, công ty luôn đạt chỉ tiêu thực tế cao hơn các mức kế hoạch đặt ra. 2.3.2. Hạn chế và nguyên nhân 2.3.2.1. Hạn chế Tuy đã đạt được những kết quả bước đầu đáng khích lệ nhưng cũng phải thừa nhận rằng VNDS vẫn còn những khó khăn tồn tại cần tháo gỡ trong hoạt động môi giới chứng khoán. Trong thời gian qua thị phần hoạt động môi giới của công ty còn thấp so với các công ty chứng khoán khác. Mặc dù doanh thu từ hoạt động môi giới liên tục tăng nhưng số lệnh giao dịch với giá trị nhỏ chiếm tỷ trọng lớn và số tài khoản giao dịch liên tục không nhiều. Ngoài ra những khách hàng của VNDS chủ yếu là nhà đầu tư nhỏ lẻ, thiếu khách hàng lớn, nhà đầu tư có tổ chức và nhà đầu tư nước ngoài. Sức cạnh tranh của công ty trong lĩnh vực môi giới so với một số công ty khác vẫn còn thua kém. Mặc dù công ty luôn quan tâm đến việc nâng cao chất lượng dịch vụ, cung cấp các sản phẩm tiện ích cho khách hàng nhưng việc cung cấp còn chưa nhanh nhậy với thị trường, các sản phẩm cần phải đa dạng hơn có nhiều dịch vụ tiện ích hơn mới hấp dẫn nhà đầu tư lớn. Chất lượng của hoạt động môi giới chưa thực sự cao. Nhân viên môi giới còn thiếu chủ động tìm kiếm khách hàng. Doanh thu từ hoạt động môi giới vẫn chiếm tỷ trọng nhỏ so với tổng thu của công ty. Nghiệp vụ môi giới chứng khoán là một trong những nghiệp vụ quan trọng bậc nhất của một công ty chứng khoán, nó đem lại nguồn thu rất lớn cho công ty, do đó công ty phải có biện pháp thiết thực để nâng cao hiệu quả và sự đóng góp của nghiệp vụ môi giới chứng khoán vào nguồn thu nhập cũng như uy tín, vị trí và thị phần của công ty trên thương trường. 2.3.2.2. Nguyên nhân 2.3.2.2.1. Nguyên nhân chủ quan - Nguồn nhân lực có trình độ cao nhưng còn thiếu kinh nghiệm. Có thể nói, con người là yếu tố quan trọng nhất và có vai trò quyết định đến sự thành công của công ty. Các công ty chứng khoán là những công ty hoạt động trong lĩnh vực tài chính tiền tệ với những sản phẩm dịch vụ cao cấp của thị trường đòi hỏi phải có một đội ngũ nhân viên dầy dạn kinh nghiệm và tinh thông nghiệp vụ. Trong điều kiện thị trường còn ở giai đoạn đầu, các công ty chứng khoán ở Việt Nam thiếu một đội ngũ cán bộ có trình độ chuyên môn và có kinh nghiệm kinh doanh thương trường, VNDS cũng không phải là trường hợp ngoại lệ. VNDS có thế mạnh nguồn nhân lực dồi dào sức trẻ song cũng vì thế mà thiếu kinh nghiệm kinh doanh. Hiện nay chỉ với thao tác nghiệp vụ chuyên môn tốt, chỉ thực hiện lệnh theo yêu cầu của khách hàng thôi thì không đủ mà cần phải chú trọng khai thác và kết hợp các kỹ năng cần thiết của nhà môi giới trong quá trình hành nghề. Vì vậy, trong thời gian tới vấn đề đào tạo kinh nghiệm chuyên môn cũng như kỹ năng nghiệp vụ cho đội ngũ cán bộ là một việc làm tất yếu và cũng là một thách thức lớn lao đối với công ty. - Công ty chưa có tiêu chí rõ nét cho việc phân đoạn thị trường và lựa chọn khách hàng, đối tượng của môi giới còn hẹp, thường tập trung vào những người có thu nhập cao hay những người có khả năng chấp nhận rủi ro. Việc nắm bắt nhu cầu của khách hàng còn ở mức thô sơ nên tuy đã có nhiều ưu đãi cho khách nhưng vẫn chưa đánh vào tâm lý yêu cầu của từng nhóm khách hàng riêng. Nhà môi giới hầu như thụ động chờ thực hiện lệnh hộ khách hàng mà chưa chủ động tìm kiếm khách hàng. Công ty cũng chưa chia khách hàng thành những đối tượng thuộc nhóm khác nhau để mỗi nhân viên chăm sóc, quản lý, tư vấn riêng. - Cơ sở vật chất, trình độ công nghệ chưa thực sự phát triển. Cơ sở vật chất kỹ thuật có tác động rất lớn đến hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty. Nó không chỉ tạo dựng nên hình ảnh của công ty trong lòng công chúng mà còn hỗ trợ cho việc thực hiện các nghiệp vụ kinh doanh của công ty một cách nhanh chóng, chính xác và hiệu quả. Trong suốt quá trình hoạt động, VNDS luôn tiến hành nâng cao cơ sở vật chất, kỹ thuật, áp dụng tiến bộ về công nghệ thông tin. Tuy nhiên, với nguồn kinh phí còn hạn hẹp, trong khi đó công nghệ thông tin lại phát triển nhanh chóng cũng gây áp lực lớn cho công ty. Hơn nữa, VNDS chủ trương tự mình phát triển phần mềm hỗ trợ. Phần mềm của công ty được đánh giá là phù hợp với Việt Nam song cũng chưa phải là hoàn hảo, cần phải nghiên cứu phát triển thêm. Hệ thống điện thoại gặp trục trặc trong việc kết nối với khách hàng, khiến khách hàng lỡ dịp mua bán cổ phiếu, phần mềm Bo được ứng dụng nhưng còn hay bị lỗi gián đoạn. Ngoài ra, do mới đi vào hoạt động, hệ thống cơ sở dữ liệu về khách hàng chưa được cập nhật một cách kịp thời và đầy đủ. Điều này làm chậm quá trình giao dịch của nhà đầu tư, gây tâm lý khó chịu cho nhà đầu tư trong khi họ muốn lệnh được tiến hành ngay lập tức. 2.3.2.2.2. Nguyên nhân khách quan - Môi trường tài chính còn rất thô sơ. Điều này được thể hiện qua các kênh huy động vốn đang còn ở giai đoạn mới hình thành, thiếu đồng bộ và về căn bản đang chịu sự can thiệp hành chính nhà nước thay cho sự tự vận động của thị trường. Đặc biệt là thị trường vốn ngắn hạn do hệ thống ngân hàng đảm nhiệm - một kênh dẫn vốn có liên quan và ảnh hưởng trực tiếp đến thị trường chứng khoán đang hoạt động kém hiệu quả. Tình trạng này dẫn đến một nghịch lý là: nền kinh tế thì thiếu vốn nghiêm trọng trong khi vốn trong nước thì lại đang bị đóng băng trong các ngân hàng với một số lượng không nhỏ, không có lối thoát cho đầu tư. Tăng trưởng kinh tế tương đối cao trong những năm vừa qua đã tạo ra thu nhập gia tăng đáng kể trong nền kinh tế nói chung và trong dân cư nói riêng. Nhiều người có vốn nhàn rỗi dường như ngày càng không thoả mãn với những công cụ tài chính trên thị trường. Thị trường chứng khoán đem lại cho họ cơ hội đầu tư mới hấp dẫn song do thị trường còn quá mới mẻ, quy mô thị trường nhỏ bé, hàng hóa cho thị trường còn thiếu và hơn nữa thị trường còn chứa đựng nhiều rủi ro khiến cho các nhà đầu tư còn e ngại khi tham gia thị trường. Đây là một cơ hội cũng như thách thức lớn đối với các công ty chứng khoán: + Về cơ hội: nhiều nhà đầu tư rất cần sự tư vấn của các chuyên gia tài chính đó là các nhà môi giới, điều này sẽ làm gia tăng doanh thu từ hoạt động môi giới. + Về thách thức: do thị trường còn chứa đựng nhiều rủi ro, thông tin không hoàn hảo nên những lời khuyên, những lời tư vấn của các nhà môi giới nhiều khi không chính xác gây mâu thuẫn xung đột quyền lợi với khách hàng. Trong tình hình thị trường hiện nay, việc thu hút thêm khách hàng và tạo thêm niềm tin cho khách hàng về triển vọng của thị trường chứng khoán Việt Nam là rất khó khăn, điều này ảnh hưởng rất lớn đến kết quả kinh doanh của công ty. - Môi trường pháp lý còn thiếu hoàn chỉnh và chưa đồng bộ. Nhà nước chưa có những hoạch định cụ thể để phát triển một cách đồng bộ và hiệu quả cho thị trường chứng khoán còn non trẻ. Hệ thống pháp lý điều chỉnh hoạt động của thị trường chứng khoán không ổn định, luôn có sự thay đổi và điều chỉnh. Nhiều văn bản pháp lý đưa ra không phù hợp với tình hình thực tế và còn nhiều bất cập. Bản thân các văn bản pháp lý hiện hành cũng đang trong quá trình điều chỉnh. Các văn bản mới về chứng khoán cũng chưa bao quát hết mọi vấn đề, chưa có sự thống nhất cao giữa các văn bản về thị trường chứng khoán. Do đó gây nhiều khó khăn, vướng mắc và chưa bảo vệ được quyền lợi cho nhà đầu tư. - Các nhà đầu tư trên thị trường bây giờ có thể bao gồm đủ mọi tầng lớp dân cư và đủ mọi thành phần xã hội. Và chính sự không đồng đều về sự hiểu biết như vậy sẽ gây cản trở cho hoạt động môi giới. Những lúc như thế hoạt động môi giới thường phải chia ra làm 2 phần khi tiếp xúc với khách hàng của mình, từ việc tư vấn cho các nhà đầu tư mới tham gia và các nhà đầu tư đã tham gia lâu trên thị trường là hoàn toàn khác nhau. Thói quen đầu tư của người Việt Nam vào chứng khoán là chưa có. Nhiều người coi đầu tư chứng khoán chưa phải là chính, họ tham gia vì tò mò xem thị trường chứng khoán như thế nào, mục đích đầu tư là trong ngắn hạn. Các nhà đầu tư ra quyết định đầu tư cũng dựa trên sự tham khảo, giao dịch theo phong trào chưa hình thành thói quen nhờ nhân viên tư vấn giúp. Khách hàng đầu tư lại không theo kế hoạch tài chính cá nhân. Điều này là do nhu cầu sống đòi hỏi chưa cao, chưa quen chuẩn bị tài chính cho tương lai…Họ đang để tiền đầu tư chứng khoán đầy nhưng nếu cần thì họ sẽ thu lại ngay mà không cần quan tâm thị trường đang hoạt động ra sao. Họ luôn có sự thay đổi trong nhu cầu tài chính nên gây khó khăn cho hoạt động tư vấn của nhân viên môi giới. - Áp lực cạnh tranh giữa các công ty cùng ngành. Hiện nay có hơn 100 công ty chứng khoán đang hoạt động và hơn 20 bộ hồ sơ xin phép thành lập công ty chứng khoán đã nộp lên Ủy ban Chứng khoán Nhà nước đang chờ xem xét và thẩm định. Số lượng công ty chứng khoán nhiều nhưng phải chia nhau một thị trường quá nhỏ chỉ với trên dưới 250.000 khách hàng (là các nhà đầu tư tổ chức và cá nhân), trong khi đó bốn công ty hàng đầu là SSI, Bảo Việt, VCBS, ACBS đang chiếm khoảng 65% thị phần môi giới; các công ty bậc trung như Rồng Việt, Đại Việt, BSC, HSC, Thăng Long, Agriseco, SCBS, VNDirect, Chứng khoán Công thương... chiếm khoảng 25% thị phần tiếp theo; 10% còn lại các công ty mới ra đời chia nhau. Sự giành giật khách hàng giữa các công ty chứng khoán đã ảnh hưởng không nhỏ đến doanh thu của hoạt động môi giới, đặc biệt đối với các công ty chứng khoán mới ra đời. - Hiệp hội kinh doanh chứng khoán chưa thực sự có vai trò quan trọng trên TTCK Việt Nam. Hiệp hội chưa đưa ra được bộ quy định về chuẩn mực đạo đức nghề nghiệp của nhà môi giới chứng khoán. Rất nhiều nhà môi giới đã lợi dụng kẽ hở của luật để kinh doanh trái nguyên tắc đạo đức nghề nghiệp như việc các nhà môi giới thực hiện lệnh của khách hàng quen biết và của công ty trước lệnh của khách hàng, thực hiện đặt lệnh thái quá cho khách hàng để thu phí... Điều này gây tổn hại cho khách hàng khiến các nhà đầu tư còn e ngại khi nhận lời khuyên từ nhà môi giới. Như vậy trong chương này, bài viết đã đề cập một cách khái quát về quá trình hình thành và phát triển của CTCK Vndirect, những thuận lợi và khó khăn mà công ty đang gặp phải. Bên cạnh đó, cung cấp thực trạng hoạt động môi giới tại công ty qua đó đánh giá những kết quả đạt được, những tồn tại, hạn chế và nguyên nhân từ đó làm cơ sở cho việc đưa ra các giải pháp và một số kiến nghị nhằm thúc đẩy nghiệp vụ môi giới chứng khoán của công ty hoạt động hiệu quả và phát triển. CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN VNDIRECT 3.1. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN VNDIRECT 3.1.1. Định hướng phát triển chung của thị trường chứng khoán Việt Nam Thị trường chứng khoán Việt Nam đi vào hoạt động được hơn 7 năm và cũng trải qua nhiều bước thăng trầm. Phát triển thị trường là một quá trình lâu dài và khó khăn nhất là đối với những nước đang phát triển và thị trường còn sơ khai như ở Việt Nam. Quan điểm về chiến lược phát triển của thị trường chứng khoán Việt Nam hiện nay là đi từ quy mô nhỏ đến quy mô lớn theo định hướng xã hội chủ nghĩa, phù hợp với các tiêu chuẩn quốc tế, xây dựng thị trường hoạt động ổn định, an toàn hiệu quả, bảo vệ quyền lợi chính đáng của nhà đầu tư và có thể linh hoạt thích ứng với hoàn cảnh thực tế, đồng thời tăng cường vai trò quản lý của nhà nước đối với thị trường. Với mục tiêu là: “Củng cố, ổn định và nâng cao chất lượng hoạt động của thị trường, từng bước mở rộng phạm vi quy mô thị trường; tăng cường hiệu quả quản lý giám sát thị trường, bảo vệ nhà đầu tư. Góp phần phát triển thị trường tài chính Việt Nam, đảm bảo ổn định và an ninh tài chính tiền tệ quốc gia; nâng cao năng lực cạnh tranh và chủ động hội nhập thị trường tài chính quốc tế. Tạo môi trường nhằm thúc đẩy tiến trình cổ phần hoá và huy động nguồn vốn cho đầu tư phát triển”. Trước mắt, giai đoạn 2005 – 2010 là tăng cường năng lực, nâng cao chất lượng cung cấp dịch vụ của thị trường chứng khoán. Mục tiêu chủ yếu là mở rộng và tăng cường năng lực thị trường, hiện đại hoá cơ sở hạ tầng kỹ thuật, khuyến khích tăng cường khả năng cạnh tranh tiến tới hội nhập quốc tế. Một số chỉ tiêu cụ thể của giai đoạn này như sau: + Tổng giá trị thị trường đạt mức 10 – 15% GDP. + Hàng hóa trên thị trường: có thêm cổ phiếu của các doanh nghiệp vừa và nhỏ, chứng khoán quỹ đầu tư. + Tiếp tục hoàn thiện hệ thống luật. + Về cơ sở vật chất kỹ thuật: hệ thống giao dịch tự động và kết nối mạng diện rộng giữa Trung tâm giao dịch chứng khoán và các công ty chứng khoán. + Định chế tài chính trung gian cho TTCK Việt Nam: tăng quy mô và phạm vi hoạt động nghiệp vụ kinh doanh dịch vụ của các công ty chứng khoán. + Nhà đầu tư cá nhân và tổ chức: thiết lập hệ thống nhà đầu tư có tổ chức bao gồm các ngân hàng thương mại, các công ty chứng khoán, công ty tài chính, công ty bảo hiểm… chuyên nghiệp và thực hiện chức năng tạo lập thị trường. + Hiện đại hoá thị trường phi tập trung (OTC). + Thành lập một trung tâm lưu ký độc lập, cung cấp đồng thời các dịch vụ thanh toán, lưu ký đăng ký chứng khoán tập trung phục vụ cho hoạt động của SGDCK và TTGDCK; lưu ký chứng khoán chưa niêm yết, tiến tới mở tài khoản đến từng nhà đầu tư. + Tăng cường số lượng và chất lượng công ty niêm yết, công ty chứng khoán, công ty quản lý quỹ và quỹ đầu tư chứng khoán. + Thành lập thí điểm một số công ty định mức tín nhiệm. 3.1.2. Định hướng phát triển của công ty chứng khoán VNDirect Ngay từ khi mới đi vào hoạt động, công ty chứng khoán Vndirect đã đặt ra mục tiêu trở thành 1 trong 5 công ty chứng khoán hàng đầu Việt Nam. Để đạt được mục tiêu đó công ty cũng có những định hướng rõ ràng như sau: - Xây dựng công ty trở thành một tổ chức tài chính trung gian hoạt động chuyên nghiệp, có uy tín trên thị trường về chất lượng phục vụ, công nghệ tiên tiến, tiềm lực tài chính vững mạnh. - Xây dựng một đội ngũ nhân viên có trình độ cao, yêu nghề, đoàn kết gắn bó với công ty. - Nhanh chóng tăng vốn, đến năm 2010 sẽ tăng lên thành 1000 tỷ. - Không ngừng mở rộng mạng lưới chi nhánh trên toàn quốc, tại tất cả các tỉnh thành trong cả nước. Ở đây, cũng cần nói thêm rằng, nhà đầu tư tại VNDirect sau khi mở tài khoản giao dịch có thể đặt lệnh tại bất kỳ nơi nào, không nhất thiết phải đến hội sở, chi nhánh hay đại lý nhận lệnh. - Dựa trên thế mạnh của hệ thống IT hiện có, VNDirect đặt tham vọng đưa chứng khoán đến với mọi miền đất nước, vì hệ thống trading online của công ty cho phép kết nối giao dịch với bất kỳ khoảng cách nào. Sắp tới, VNDS sẽ cung cấp tiện ích thanh toán từ xa cho các nhà đầu tư. - Bên cạnh khối khách hàng trong nước, khối khách hàng nước ngoài mở tài khoản tại VNDirect đang ngày một gia tăng. Họ chỉ cần 1 lần đến Việt Nam để làm thủ tục mở tài khoản là có thể giao dịch hàng ngày trên thị trường. VNDS dự kiến sẽ hợp tác chiến lược với một số tổ chức nước ngoài để phát triển mảng khách hàng ngoại quốc. Trước hết là chú trọng đến thị trường Nhật Bản, Đài Loan, Singapore, Hồng Kông… vì ở đây có những đối tác của công ty, còn nhà đầu tư cũng đã tương đối hiểu về TTCK Việt Nam. - Triển khai toàn bộ các hoạt động kinh doanh chứng khoán, phát triển các hoạt động dịch vụ hỗ trợ. Đặc biệt tập trung vào nghiệp vụ tư vấn tài chính doanh nghiệp. * Chỉ tiêu tăng cụ thể: - Nguồn vốn: tăng trưởng từ 35% - 40%. - Thu dịch vụ : tăng từ 25% - 30%. - Tài chính: Lợi nhuận (Quỹ thu nhập) tăng ít nhất 20%. Ngoài ra CTCP Chứng khoán VNDirect cũng đang từng bước hoàn thiện về mô hình tổ chức, lựa chọn bổ sung các chức còn thiếu cho các chi nhánh. 3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN VNDIRECT Để không ngừng củng cố uy tín đối với khách hàng, giữ vững vai trò là một người bạn đồng hành của các doanh nghiệp trong việc tìm kiếm nguồn vốn phục vụ cho nhu cầu mở rộng và phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh, tiến tới trở thành công ty chứng khoán hàng đầu Việt Nam, VNDS đang không ngừng kiện toàn bộ máy tổ chức, thúc đẩy năng lực cạnh tranh bằng cách nâng cao chất lượng phục vụ của hoạt động môi giới chứng khoán thông qua việc cung cấp các dịch vụ tiện ích cho khách hàng một cách chuyên nghiệp. Muốn vậy trong thời gian tới, công ty phải xây dựng chiến lược cạnh tranh dựa trên thế mạnh của công ty. Sau đây là một số giải pháp phát triển hoạt động môi giới chứng khoán tại Vndirect. 3.2.1. Giải pháp thu hút khách hàng Mọi công ty chứng khoán luôn cố gắng nỗ lực bằng các hoạt động tiếp thị, quảng cáo khác nhau, qua kết quả của các hoạt động thực tế cũng đều nhằm mục tiêu cuối cùng là thu hút được khách hàng đến với mình. Khách hàng có đến giao dịch với công ty, có sử dụng các dịch vụ thì công ty mới tồn tại và phát triển được. Và cũng giống như các công ty khác vấn đề của VNDS hiện nay là cần làm sao để thu hút được nhiều hơn nữa khách hàng. 3.2.1.1. Xây dựng quy trình môi giới nhằm tiếp cận khách hàng Sở dĩ phải thực hiện việc tiếp cận khách hàng là vì VNDS là công ty chứng khoán mới chỉ hoạt động được hơn 1 năm, chưa được nhiều nhà đầu tư biết đến, thị phần trong hoạt động môi giới còn nhỏ. Vì vậy phải có một quy trình đúng đắn để có thể thu hút khách hàng. * Các bước trong nghiệp vụ môi giới mới - Bước 1: Tiếp cận khách hàng Để có thể thực hiện việc tiếp cận khách hàng hoạt động môi giới cần phải phân loại khách hàng theo những nhóm theo các tiêu chuẩn mà ở đây là theo tuổi tác hoặc có thể là theo giới. - Đối với từng nhóm khách hàng theo giới sẽ có những đặc điểm như sau:  Nhà đầu tư là nam giới: + Hay bảo thủ + Mạnh mẽ + Thích tự do + Hướng ngoại + Mạo hiểm, quyết đoán + Dễ thay đổi + Ưa nịnh, dễ tự ái + Luôn tìm cái mới  Nhà đầu tư là nữ giới : + Hướng nội + Đa nghi + Không thích mạo hiểm + Tham cái nhỏ + Khó quyết đoán cái lợi trước mắt Vậy thông qua cách phân loại này hoạt động môi giới có thể hiểu được tâm lý của khách hàng mỗi khi tư vấn cho họ. + Đối với khách hàng là nữ giới nhân viên môi giới có thể tư vấn cho họ mua những cổ phiếu có tính ổn định cao và tương ứng là một mức lợi tức thấp. Tuy nhiên khi tư vấn thì luôn thận trọng trong lời tư vấn bởi họ thường đa nghi và có khi làm ngược lại so với sự tư vấn của nhà môi giới. + Đối với khách hàng là nam giới thì sao? Một đặc điểm cần chú ý đó là nhà đầu tư nam giới có tính tự quyết rất cao. Để có thể làm bạn và hiểu được họ nhân viên môi giới chỉ có thể đưa ra những lời tư vấn bao quát chung chung và tư vấn hướng họ vào các cổ phiếu có tính mạo hiểm. Một nhà đầu tư nam giới sẽ là đối tượng giúp công ty thu nhiều phí giao dịch nhất và là đối tượng quan trọng cần nhằm tới. - Đối với việc phân nhóm khách hàng theo tuổi tác sẽ có đặc điểm như sau:  Nhà đầu tư dưới 30 tuổi: + Khả năng quyết đoán cao + Mạo hiểm cao + Nguồn lực (vốn) ít + Thời gian ít + Nhiều vấn đề ảnh hưởng tới quyết định đầu tư + Thích tự khẳng định => ít nghe lời tư vấn + Hay bị lỡ cơ hội đầu tư + Luôn thích cái mới + Thích các dịch vụ giá rẻ  Nhà đầu tư từ 30-50 tuổi: + Công việc ổn định => thu nhập ổn định + Suy nghĩ có nhiều kinh nghiệm + Hoạt động theo nhóm + Mức mạo hiểm vẫn đòi hỏi cao + Quan hệ cao, ưa thích việc người khác nghe lời + Khả năng chấp nhận rủi ro có thể chấp nhận được + Đầu tư vào các khoản mục, dự án ngắn hạn + Có một vị thế nhất định trong xã hội + Chi tiêu nhiều trong khi thu nhập chưa cao, tích lũy còn thấp + Danh mục đầu tư đã xuất hiện những khoản đầu tư ổn định  Nhà đầu tư trên 50 tuổi: + Cách đầu tư vào danh mục an toàn hơn, thu nhập cố định + Tâm lý bảo thủ + Chất lượng dịch vụ đòi hỏi không cần cao + Sức khỏe giảm sút + Thu nhập cao + Nhu cầu đầu tư vào các quỹ đầu tư, đầu tư vào các danh mục ủy thác. Trước những đặc điểm cơ bản và quan trọng về nhà đầu tư ở các lứa tuổi như vậy hoạt động môi giới có thể nhận biết đâu là các nhà đầu tư tiềm năng và các cách tiếp cận với nhóm khách hàng tiềm năng của mình. + Với nhóm khách hàng có độ tuổi dưới 30: đây là những tầng lớp học sinh, sinh viên và có thể đã đi làm được một vài năm. Với đặc trưng luôn muốn khẳng định mình, cho thấy nhóm khách hàng này không phải là nhóm khách hàng tiềm năng. Việc tư vấn cho họ chỉ mang tính khái quát và thiên về định hướng cho việc đầu tư hơn chứ không thiên về việc đầu tư vào loại cổ phiếu nào. Dịch vụ cung cấp cho nhóm này là các dịch vụ giá rẻ với chi phí ít bởi hầu hết khách hàng trong nhóm tuổi này muốn tham gia thị trường để có thêm kinh nghiệm nhưng lại có vốn ít, chủ yếu là tự quyết định. Đây có thể là những khách hàng trong ngắn hạn của công ty và cách tiếp cận nhóm khách hàng này là: o Thông qua các buổi phổ cập kiến thức về thị trường tại các trường Đại Học, Học viên, Viện nghiên cứu... o Thông qua các cuộc thi chứng khoán ảo hay thi làm giám đốc kinh doanh... + Nhóm khách hàng từ 30-50 tuổi: với sự từng trải và có thu nhập ở mức ổn định cao. Đây có thể nói là những người quan trọng trong xã hội, họ giữ những vị trí nhất định trong xã hội. Việc thu nhập ổn định và có sự mạo hiểm trong đầu tư điều đó có thể nói đây chính là nhóm khách hàng tiềm năng của công ty chứng khoán. Với những đòi hỏi cao về dịch vụ và đặc tính của họ hoạt động môi giới có thể tư vấn cho nhóm khách hàng này những danh mục đầu tư mang tính mạo hiểm và các sản phẩm dịch vụ hỗ trợ như cho vay cầm cố các khoản vay đầu tư chứng khoán. Đối tượng này là những người có địa vị trong xã hội và hoạt động theo nhóm. Vậy cách tiếp cận nhóm khách hàng này là: o Tổ chức các buổi tọa đàm về thị trường chứng khoán. o Các chiến dịch viết thư gọi điện làm quen. o Quan trọng hơn cả là đặc điểm hoạt động của nhóm khách hàng này là thường tham gia vào các câu lạc bộ. Vậy dễ tiếp cận nhất và tránh làm lãng phí thời gian của họ đó là việc nhân viên môi giới tham gia vào các câu lạc bộ thể thao giải trí và kinh doanh để làm quen. + Với nhóm khách hàng trên 50 tuổi: đây là những con người thuộc tầng lớp thượng lưu của xã hội. Họ có thu nhập cao và dịch vụ đòi hỏi cũng cao. Do nhu cầu ổn định về tài chính và ít mạo hiểm nhóm khách hàng này thường tìm đến các sản phẩm mang tính ổn định cao như các Quỹ đầu tư, Quỹ hỗ trợ... vì vậy nhân viên môi giới phải hiểu được tâm lý này mà tư vấn cho họ đầu tư vào các cổ phiếu có tính ổn định cao như trái phiếu chính phủ, trái phiếu kho bạc, hoặc có thể tư vấn cho họ việc thực hiện các hợp đồng quản lý danh mục đầu tư. Cách tiếp cận với nhóm khách hàng này: o Các chiến dịch viết thư, gọi điện làm quen o Các buổi tọa đàm về chứng khoán o Thông qua các mối quan hệ, tham gia vào câu lạc bộ thể thao giải trí - Bước 2: Giới thiệu cho khách hàng biết về Thị Trường Chứng Khoán và môi giới cho khách hàng mở tài khoản Sau khi thực hiện các bước tiếp cận khách hàng nhân viên môi giới có thể thực hiện các buổi tư vấn cho khách hàng về những kiến thức thị trường chứng khoán. Có thể đó là những hiểu biết sơ qua về thị trường hoặc là các kiến thức đầu tư trên thị trường. Từ những hiểu biết về thị trường và những lợi ích mang lại khi nhà đầu tư tham gia vào thị trường, nhân viên môi giới sẽ giúp cho khách hàng của mình từng bước tham gia vào thị trường và đầu tiên là mở tài khoản giao dịch tại công ty chứng khoán của mình. - Bước 3: Tư vấn cho khách hàng giao dịch trên TTCK Sau khi khách hàng mở tài khoản giao dịch tại công ty. Nhân viên môi giới có thể dựa vào từng đặc điểm của từng nhóm khách hàng để tư vấn mua bán cho khách hàng. Với các sản phẩm tài chính cung cấp cho khách hàng như lưu ký, quản lý tài khoản, chăm sóc tài khoản, hạch toán tài khoản, cầm cố, cho vay, bảo lãnh... khách hàng sẽ có được những sản phẩm tốt nhất phục vụ cho quá trình đầu tư của mình. - Bước 4: Quản lý danh mục đầu tư cho khách hàng Môi giới cho khách hàng không chỉ dừng lại ở việc tư vấn đầu tư. Quá trình tư vấn đầu tư cho khách hàng là hoạt động thường xuyên của các nhân viên môi giới. Nhưng để có thể phát triển nghiệp vụ môi giới lên cao hơn nữa thì nhất thiết phải đưa vào một hoạt động nữa đó là hoạt động Quản lý danh mục đầu tư cho khách hàng. Sau những bước làm quen rồi tư vấn đầu tư, giữa nhà đầu tư và nhân viên môi giới đã hình thành sự tin tưởng lẫn nhau. Khi đó nhà đầu tư có thể ký những bản hợp đồng để nhân viên môi giới quản lý tài khoản của mình. 3.2.1.2. Xây dựng chiến lược Marketing Các sản phẩm tiếp thị, ấn phẩm giới thiệu phải được thiết kế một cách chuyên nghiệp, tạo ấn tượng thu hút khách hàng. Thiết kế các ấn phẩm phải đồng bộ với nhau: tờ rơi, bìa sơmi, phong bì, giấy tiêu đề. Công ty cần tận dụng tất cả các cơ hội để quảng bá hình ảnh giới thiệu công ty nhân các sự kiện của UBCKNN và TTGDCK Tp. HCM. Thường xuyên tổ chức các buổi gặp gỡ, thuyết trình mang tính độc đáo và đặc trưng riêng của công ty. Về đối tượng khách hàng: tập trung khai thác đối tượng khách hàng lớn bằng cách: - Tăng khả năng thu hút khách hàng lớn bằng cách nâng cao lợi thế và ưu đãi cho khách hàng so với các công ty khác. - Xây dựng mạng lưới cộng tác viên làm đại lý cho công ty chứng khoán hưởng hoa hồng môi giới. 3.2.1.3. Ban hành cơ chế hoạt động, chính sách khách hàng - Có chính sách ưu đãi cho nhóm khách hàng lớn, khách hàng mới mở tài khoản, khách hàng giới thiệu cho công ty khách hàng mới. - Ban điều hành cần thường xuyên gặp gỡ khách hàng lớn để kịp thời thu nhận các thông tin phản hồi của khách hàng về chất lượng dịch vụ, cơ chế ưu đãi và nguyện vọng của khách hàng. - Giao quyền chủ động cho Trưởng phòng môi giới. - Ban hành cơ chế khuyến khích, tạo động lực cho nhân viên môi giới, ví dụ: vượt kế hoạch được giao sẽ được thưởng bao nhiêu % phần phí vượt. 3.2.1.4. Nâng cao chất lượng hoạt động môi giới, phát triển nguồn nhân lực Để có thể thực hiện tốt các hoạt động phát triển thị trường, phát triển khách hàng thì cần phát triển nguồn nhân lực, lực lượng nhân viên môi giới phải đảm bảo cả về chất lượng và số lượng. - Về số lượng: do điều kiện thị trường chứng khoán Việt Nam và cả công ty quy mô còn nhỏ nên chưa thể phát triển ngay một đội ngũ nhân viên môi giới đông đảo. Do đó, trong thời gian tới công ty cần tăng cường một số lượng nhân viên môi giới thì mới có thể đáp ứng được nhu cầu công việc trước mắt, phát triển hoạt động môi giới cho sau này. Công ty có thể mở rộng mảng môi giới của mình bằng việc phát triển hệ thống nhà môi giới tự do, những người không hưởng lương từ công ty, mà sẽ ăn chia khoản phí thu được giữa công ty với khách hàng. Đặc biệt, công ty cần phát triển mạng lưới cộng tác viên. Bởi lực lượng này có ích rất nhiều trong phát triển khách hàng và hoạt động môi giới trên thị trường tự do. Họ chủ yếu làm các nghề khác nhau nhưng có thể giúp ích nhiều cho hoạt động môi giới như: kiểm toán, bảo hiểm, ngân hàng… Họ có mối quan hệ khá rộng trong xã hội, trên nhiều lĩnh vực ngành nghề. Hiện nay, hoạt động này chưa có văn bản pháp lý cụ thể nào quy định, điều chỉnh và kiểm soát. Chính vì vậy, công ty nên kết hợp với những người này, sử dụng họ làm cộng tác viên với công ty. Có thể giao cho mỗi nhân viên môi giới quản lý một số cộng tác viên, sẽ có hợp đồng về phân chia tỷ lệ hoa hồng và trách nhiệm cụ thể giữa công ty và cộng tác viên khi cộng tác viên giới thiệu được một khách hàng hoặc một giao dịch đến. Đôi khi công ty cũng có thể huy động cộng tác viên là chính những sinh viên xuất sắc của các trường đại học, sinh viên của đúng chuyên ngành thị trường chứng khoán thì càng tốt. Họ có thể giúp công ty tìm kiếm khách hàng hay cùng tiến hành nghiên cứu, phân tích về thị trường hay một khía cạnh nào đó. Có thể nói, đây là một nguồn lực dồi dào mà công ty có thể khai thác. - Về chất lượng: nhân viên môi giới muốn hoạt động theo đúng nghiệp vụ và quy định như ở các thị trường khác thì cần phải được đào tạo thêm, bài bản hơn, phải nắm chắc được nghiệp vụ, kỹ năng tác nghiệp, kỹ năng giao tiếp. Qua quá trình làm việc, nhân viên cần trau dồi tích lũy kinh nghiệm cho bản thân. Công ty nên có một chiến lược phát triển nguồn nhân lực với các chính sách, kế hoạch, phương án đào tạo, sử dụng linh hoạt và chủ động: + Công ty phải có các phương án tuyển dụng nhân viên theo hướng chọn lọc ra những người thực sự có năng lực, có tinh thần trách nhiệm, năng động, có đạo đức nghề nghiệp. + Chú trọng đầu tư đội ngũ nhân viên bằng cách trau dồi và bổ sung kiến thức chuyên môn, kinh nghiệm thực tiễn, giáo dục đạo đức nghề nghiệp cho họ. Công ty có thể cử cán bộ tham gia các khóa học do UBCKNN tổ chức, mời các chuyên gia trong và ngoài nước về giảng dạy hoặc cố gắng tạo điều kiện đưa cán bộ đi khảo sát thực tế thị trường chứng khoán các nước trên thế giới để học hỏi thêm và mở rộng tầm nhìn. + Công ty nên thường xuyên tổ chức định kỳ các cuộc thảo luận, tọa đàm về nghiệp vụ chuyên môn. Đây được coi là chính sách tự đào tạo của công ty. Theo đó các nhân viên có thể học hỏi lẫn nhau, có điều kiện tiếp xúc gần gũi nhau hơn mà lại tiết kiệm chi phí cho công ty. Hiện nay, công ty cũng đã tiến hành hoạt động này nhưng không thường xuyên và hiệu quả thu được chưa cao. + Để tạo điều kiện tốt nhất cho các nhân viên phát huy tối đa năng lực, công ty nên sắp xếp ổn định tổ chức nhân sự và có các chính sách hỗ trợ trong việc thuyên chuyển, điều động theo hướng tôn trọng, phát huy thế mạnh của từng người mà vẫn đảm bảo phân tách nhân viên môi giới, tự doanh, bảo lãnh phát hành và tư vấn đầu tư. Bên cạnh đó công ty cần có chế độ đãi ngộ xứng đáng đối với các nhân viên hoàn thành tốt nhiệm vụ. Để nâng cao chất lượng làm việc, không chỉ có đào tạo và bồi dưỡng mà còn phải tạo ra môi trường làm việc và xây dựng văn hóa công ty: - Môi trường làm việc: có hai khía cạnh của môi trường làm việc đó là thái độ và đạo đức trong công việc. Môi trường làm việc của người môi giới bị ảnh hưởng tiêu cực khi xung quanh họ là đồng nghiệp không có trình độ, thái độ làm việc thiếu nghiêm túc và thiếu tập trung. - Văn hoá công ty: thái độ của các nhà quản lý tác động trực tiếp tới phương cách mà các nhà môi giới lựa chọn để làm việc. Để thực hiện tốt nghiệp vụ môi giới bán và duy trì lợi nhuận lâu dài cho công ty, cần phải có sự động viên và ủng hộ của ban quản trị cũng như của các nhà môi giới có kinh nghiệm của công ty. Điều quan trọng đặc biệt đối với một công ty đó là danh tiếng hay uy tín của công ty đó. Nhà môi giới phải làm tất cả để bảo vệ uy tín của công ty. Trong dài hạn những công ty có thể tồn tại và phát triển bền vững chính là các công ty có chính sách ổn định và đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu. 3.2.1.5. Mở rộng, phát triển mạng lưới Công ty chủ trương xây dựng một mạng lưới các chi nhánh rộng khắp trên cả nước. Không chỉ riêng chi nhánh Tp HCM mà còn xây dựng các chi nhánh tại các thành phố lớn khác như: Hải Phòng, Nam Định, Đà Nẵng, Cần Thơ và các phòng giao dịch tại Hà Nội cũng như các đại lý nhận lệnh tại các tỉnh thành khác nhau trên cả nước. Trước nhu cầu tham gia vào thị trường chứng khoán hiện nay và tương lai của các nhà đầu tư ngày càng đông, việc mở rộng thêm các chi nhánh và văn phòng giao dịch giúp quảng bá vị thế của công ty và chiếm giữ địa bàn, thu hút khách hàng. Xây dựng hệ thống đại lý tại các tỉnh thành phố lớn với mục tiêu ban đầu không phải vì lợi nhuận mà để chiếm lĩnh thị trường và tạo cơ chế động lực cho các nhân viên đại lý say mê nghề. Những nơi này còn giúp nhận lệnh cho khách hàng, thực hiện tư vấn cho khách hàng. Để làm được điều đó, công ty cần đào tạo nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên đại lý; cần có chính sách, cơ chế riêng đối với hoạt động của đại lý. Trong thời gian tới công ty nên triển khai mở rộng thêm các đại lý nhận lệnh và các phòng giao dịch quanh địa bàn HN để có thể thu hút được khách hàng tại nhiều khu vực khác nhau trên địa bàn HN. 3.2.2. Giải pháp phát triển và hoàn thiện các dịch vụ cung cấp Các dịch vụ của công ty VNDS hiện nay tuy đã dần được hoàn thiện nhưng vẫn chưa đáp ứng được đầy đủ nhu cầu của nhà đầu tư. Vì vậy trong thời gian tới công ty cần thực hiện thêm nhiều dịch vụ tiện ích khác và chuyên nghiệp hơn trong việc thực hiện các dịch vụ đã có. - Có thể kể đến đó là dịch vụ phân loại thẻ khách hàng: đối với dịch vụ này mỗi khách hàng có tài khoản tại công ty VNDS sẽ được cung cấp một thẻ khách hàng tùy theo vốn đầu tư của khách hàng bao gồm: Thẻ vàng, thẻ titan và annual. Tùy từng loại thẻ những khách hàng sẽ được hưởng những ưu đãi khác nhau và được hưởng những dịch vụ khác nhau. Dịch vụ này hứa hẹn sẽ mang lại những thành công ban đầu cho công ty trong việc thu hút những khách hàng mới và chăm sóc khách hàng hiện hữu một cách tốt hơn. - Dịch vụ OTC Direct: Công ty triển khai thực hiện hệ thống đặt lệnh OTC Direct như hệ thống đặt lệnh niêm yết mà công ty VNDS là nhà quản lý thị trường. Khách hàng muốn sử dụng dịch vụ OTC Direct phải đăng ký làm thành viên của OTC Direct, khách hàng sẽ đăng các lệnh mua bán của mình tại VNDS. Khi sử dụng dịch vụ này khách hàng sẽ nhận được rất nhiều lợi ích: nhận được những thông tin đầy đủ và chính xác về các công ty, khi mua bán OTC khách hàng không phải chịu các rủi ro về thông tin hay rủi ro về tài chính như hiện nay. Thêm vào đó VNDS sẽ hỗ trợ khách hàng trong việc chuyển nhượng cổ phiếu, giao dịch tín thác, các hợp đồng cầm cố hay REPO. - Dịch vụ mở tài khoản, đặt lệnh và tra cứu tài khoản Online: Đây là một dịch vụ vô cùng tiện ích mà công ty chứng khoán VNDS đã cung cấp cho khách hàng. Sử dụng dịch vụ này khách hàng tiết kiệm được thời gian và chi phí so với việc phải đến trực tiếp tại sàn giao dịch. Dịch vụ này còn giúp cho các nhà đầu tư ở xa hoặc ở nước ngoài có thể tham gia đầu tư trên TTCK VN. Trong thời gian tới, công ty cần hoàn thiện hơn nữa phần mềm phục vụ dịch vụ giao dịch trực tuyến. 3.2.3. Giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh cho VNDS 3.2.3.1. Xây dựng cơ chế phí linh hoạt Rõ ràng nguồn thu từ phí môi giới là nguồn thu chính của công ty chứng khoán. Tuy nhiên, trong giai đoạn hiện nay, chúng ta không thể dùng biện pháp tận thu từ phí môi giới vì sẽ gây tác dụng tiêu cực: - Không thể thu hút được khách hàng mới. - Không giữ chân được khách hàng lớn. - Thị phần ngày càng giảm. Tuy nhiên, áp dụng chính sách phí linh hoạt không có nghĩa là áp dụng một cách tràn lan. Công ty nên có cơ chế linh động giao quyền quyết định cho trưởng phòng môi giới với hạn mức cụ thể để tạo điều kiện thuận lợi nhất cho việc đàm phán với khách hàng. 3.2.3.2. Đẩy mạnh hoạt động tư vấn niêm yết và các hoạt động có liên quan Qua phân tích tình hình hoạt động tư vấn của các công ty chứng khoán rõ ràng hoạt động này quyết định lượng tài khoản và giá trị giao dịch của môi giới. Để nâng cao chất lượng tư vấn đầu tư, công ty cần phải xây dựng đội ngũ phân tích mạnh về nhân lực và trình độ. Đây sẽ phải là một bộ phận riêng, tách biệt, chuyên lĩnh vực nghiên cứu. Bộ phận này sẽ cung cấp toàn bộ thông tin tổng quan cũng như chi tiết về thị trường cho các bộ phận nghiệp vụ khác và cho cả Ban điều hành. Nhờ những thông tin này, đội ngũ nhân viên môi giới trên cơ sở tiếp cận với tình hình thị trường để có đầy đủ thông tin tư vấn cho khách hàng đầu tư. Đối với hoạt động tự doanh, cần phải phát huy lợi thế giao dịch không phí và kinh nghiệm nắm bắt, xử lý thông tin của một công ty chứng khoán để đẩy mạnh hoạt động tự doanh cổ phiếu. Vì hoạt động này không chỉ đem lại nguồn thu nhập cho công ty mà còn góp phần tăng thị phần môi giới. 3.2.3.3. Hiện đại hóa cơ sở vật chất kỹ thuật Do đặc điểm của hoạt động môi giới, công ty chứng khoán phải đảm bảo các điều kiện vật chất bao gồm địa điểm, hệ thống máy móc, thiết bị nối mạng với sàn giao dịch… Hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại cung cấp cho nhà môi giới thông tin nhanh, chính xác. Song, hiện đại hóa cơ sở vật chất cần được thực hiện từng bước phù hợp với sự phát triển của thị trường. Bởi khi thị trường mà chưa thực sự phát triển nếu quá chú trọng đến hệ thống cơ sở hạ tầng thì có thể hiệu quả thu được là không cao vì đầu tư vào lĩnh vực này chi phí là rất lớn, khả năng thu hồi vốn lâu. Hiện nay, công ty cần hoàn thiện trụ sở chính và các cơ sở vật chất kỹ thuật kèm theo như hệ thống thông tin nội bộ, tin học hóa công tác văn phòng và kế toán. Công ty cần phát triển các phần mềm tin học phục vụ cho hoạt động quản lý tài khoản, thanh toán khách hàng, quản lý toàn bộ hoạt động môi giới qua máy tính. 3.2.4. Các giải pháp khác Ngoài những giải pháp chính được trình bày, để tăng khả năng cạnh tranh giành được thị phần lớn đối với hoạt động môi giới chứng khoán, VNDS cần quan tâm đến nhiều giải pháp khác như: các giải pháp về phát triển hoạt động tư vấn, phân tích; giải pháp về nâng cao năng lực phân tích thị trường; giải pháp về nâng cao mối quan hệ đối ngoại; các giải pháp về cung cấp thông tin; giải pháp về tin học cho công ty trong dài hạn. 3.3. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ 3.3.1. Kiến nghị với Uỷ ban chứng khoán nhà nước 3.3.1.1. Ưu đãi thuế cho hoạt động chứng khoán Ưu đãi thuế cho thị trường chứng khoán là một chính sách quan trọng vì nó liên quan trực tiếp đến lợi ích của các công ty chứng khoán. Mặc dù các công ty chứng khoán hiện nay được miễn thuế giá trị gia tăng nhưng không được quy định cụ thể. Vì vậy uỷ ban chứng khoán cần đề nghị Bộ tài chính quy định rõ thời hạn miễn giảm thuế để các công ty chứng khoán có thể chủ động xây dựng chiến lược kinh doanh cho mình. Thời hạn này cũng cần phải xem xét cho phù hợp và thoả đáng; bởi vì các công ty chứng khoán đi vào hoạt động, doanh số kinh doanh chưa nhiều, hiệu quả hoạt động còn thấp nếu không quy định thời hạn miễn giảm thuế hợp lý sẽ gây khó khăn lớn ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động của các công ty chứng khoán và vì vậy sẽ không khuyến khích được các tổ chức, doanh nghiệp tích cực tham gia vào thị trường chứng khoán. Thêm nữa, hoạt động kinh doanh chứng khoán được xếp vào diện không chịu thuế giá trị gia tăng, nghĩa là không được khấu trừ thuế đầu vào đối với các chi phí bỏ ra trong hoạt động kinh doanh chứng khoán. Cho nên, các công ty chứng khoán nên được áp dụng thuế suất giá trị gia tăng đối với hoạt động kinh doanh chứng khoán là 0%. Với thuế suất này các công ty chứng khoán sẽ được hoàn thuế đầu vào đối với các chi phí bỏ ra và đây chính là điều mà các công ty chứng khoán mong đợi. 3.3.1.2. Thúc đẩy cổ phần hoá tạo điều kiện cho các công ty tham gia niêm yết trên thị trường chứng khoán. Muốn thúc đẩy thị trường chứng khoán cũng như hoạt động của các công ty chứng khoán phát triển thì cần phải tăng cung hàng hoá cho thị trường. Do vậy, trong thời gian tới UBCK cần đưa ra các biện pháp thúc đẩy các doanh nghiệp cổ phần hoá và tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp tham gia niêm yết bằng các chính sách ưu đãi, hỗ trợ như: ưu đãi thuế, hỗ trợ các doanh nghiệp sau khi tham gia niêm yết hoặc các chính sách ưu đãi về phí niêm yết, khấu hao thiết bị hay những ưu đãi trong quan hệ tín dụng với các tổ chức ngân hàng… nhằm tăng cung hàng hóa trên thị trường. 3.3.1.3. Tuyên truyền và đào tạo kiến thức chứng khoán và thị trường chứng khoán UBCKNN đã tổ chức các khoá đào tạo cơ bản về chứng khoán, đào tạo phân tích và đầu tư chứng khoán, đào tạo về khung pháp lý cho hoạt động kinh doanh chứng khoán và các kiến thức nghiệp vụ kinh doanh chứng khoán. Tuy nhiên, phương pháp đào tạo của UBCK còn mang đậm tính lý thuyết, cụ thể: - Quá trình học tập của học viên còn thụ động, khả năng tiếp cận với thực tế về chứng khoán và thị trường chứng khoán còn hạn chế. - Trên thị trường hiện nay có rất nhiều tài liệu về chứng khoán và thị trường chứng khoán song tài liệu chưa được biên dịch và in ấn rộng rãi cho công chúng, đặc biệt là trên thị trường vẫn còn những tài liệu lạc hậu, sao chụp một cách máy móc, thiếu hướng dẫn người đọc. Vì vậy, trong thời gian tới, đề xuất với UBCKNN cụ thể là Trung tâm đào tạo của UBCKNN một số vấn đề sau: - Tăng cường cơ sở vật chất nhằm nâng cao chất lượng đào tạo. - Đẩy mạnh phổ cập kiến thức cho công chúng thông qua các phương tiện thông tin đại chúng như: báo chí, truyền thanh, truyền hình, các khoá đào tạo miễn phí… làm cho người dân nắm được những kiến thức cơ bản về chứng khoán và thị trường chứng khoán. - UBCKNN cần có những biện pháp tuyên truyền đặc biệt cho công chúng đầu tư, các doanh nghiệp tham gia thị trường… để có thể huy động tối đa nguồn tiền nhàn rỗi vào sản xuất kinh doanh. - UBCKNN và TTGDCK cần hợp tác, tranh thủ sự giúp đỡ từ các Sở giao dịch trên thế giới, các tổ chức, học viện tài chính quốc tế để đưa cán bộ đi đào tạo ngắn hạn, dài hạn và tham quan học tập kinh nghiệm thực tế ở những nước có thị trường chứng khoán phát triển. - Đa dạng hoá nội dung đào tạo nhằm đáp ứng các nhu cầu khác nhau của công chúng. Khuyến khích các cán bộ, học viên, nhà đầu tư trên thị trường chứng khoán đề xuất các chủ đề nghiên cứu về chứng khoán và thị trường chứng khoán theo từng lĩnh vực cụ thể. Tóm lại, việc phổ cập kiến thức và nâng cao nhận thức của công chúng đầu tư nhằm mục đích phát triển thị trường chứng khoán và cũng góp phần quan trọng trong quá trình thúc đẩy nghề môi giới chứng khoán hoạt động có hiệu quả, trong đó có nội dung quan trọng đó là tuyên truyền, phổ cập về những dịch vụ mà người đầu tư có thể được hưởng từ nhà môi giới và CTCK. 3.3.1.4. Thực hiện quản lý, giám sát thị trường một cách khoa học và nghiêm minh Công ty chứng khoán nói chung và hoạt động môi giới nói riêng chịu sự quản lý giám sát của UBCKNN nên để công bằng và hiệu quả thì UBCKNN phải có sự phân cấp, phân định rõ ràng nhiệm vụ, trách nhiệm của từng bộ phận. Đồng thời cần có quy định hình thức kỷ luật nghiêm đối với các đơn vị, cá nhân vi phạm chế độ công bố thông tin, giao dịch nội gián… 3.3.2. Kiến nghị với Chính phủ và các bộ liên quan Nguyên nhân khách quan chủ yếu, bao trùm tác động tiêu cực tới sự phát triển của công ty chứng khoán nói chung và hoạt động môi giới nói riêng chính là sự kém phát triển của thị trường chứng khoán nước ta. Để khắc phục tình trạng này Chính phủ và các bộ liên quan cần đẩy mạnh các giải pháp phát triển thị trường chứng khoán trong thời gian tới. 3.3.2.1. Tăng hàng hóa cho thị trường Hàng hóa trên thị trường chứng khoán Việt Nam hiện nay với số lượng là quá ít, một số cổ phiếu của các doanh nghiệp khác như của ngân hàng thương mại cổ phần… chưa thực sự niêm yết nhưng cũng đã có giao dịch trên thị trường tự do khá nhiều. Ta có thể thấy một vấn đề là các doanh nghiệp của nước ta tuy đủ điều kiện niêm yết nhưng không muốn niêm yết trên các trung tâm giao dịch chứng khoán. Điều này có thể do: - Ban lãnh đạo chủ chốt của doanh nghiệp nhìn nhận lợi ích từ việc niêm yết là không rõ ràng mà họ chỉ thấy sự kiểm soát chặt chẽ hơn từ phía cơ quan nhà nước, cơ quan quản lý thị trường. - Doanh nghiệp của Việt Nam mặc dù có nhận thấy niêm yết, phát hành chứng khoán là một kênh huy động vốn nhưng họ vẫn chưa thoát khỏi kênh huy động truyền thống là vay vốn ngân hàng. Mặt khác, các doanh nghiệp luôn kêu thiếu vốn nhưng lại không có kế hoạch đầu tư dài hạn trong tương lai, thói quen chủ yếu là kinh doanh ngắn hạn đến đâu hay đến đó với nguồn vốn hiện có. - Phương pháp hạch toán kế toán của nước ta mà các doanh nghiệp áp dụng là chưa đồng bộ. - Các doanh nghiệp rất ngại công bố thông tin công khai… Cho nên, Chính phủ và Bộ tài chính cần có các quy định cụ thể đối với các doanh nghiệp đã cổ phần hóa mà chưa niêm yết, quản lý cho vay đối với các ngân hàng. Chính phủ và Bộ tài chính tạo nguồn hàng hóa cho thị trường bằng cách tiếp tục đẩy nhanh tiến trình cổ phần hóa các doanh nghiệp nhà nước, hạn chế số lượng cổ phần mà nhà nước nắm giữ, kiểm soát tỷ lệ tham gia của người nước ngoài. Vấn đề về lao động dôi dư khi doanh nghiệp cổ phần hóa cũng nên được Chính phủ và các bộ liên quan lưu ý. Cần có những chính sách ưu đãi hỗ trợ họ trong thời gian tìm việc khác, tránh tình trạng người lao động không muốn cho doanh nghiệp cổ phần hoá, giảm lượng khách hàng đến với các Công ty chứng khoán. Các Bộ ban ngành có liên quan nên phối hợp với Chính phủ khuyến khích và tạo điều kiện có các doanh nghiệp Nhà nước (trực thuộc Bộ mình) đẩy nhanh tiến trình cổ phần hoá, thành lập ban chỉ đạo cổ phần hoá, nhanh chóng đưa các công ty cổ phần lên niêm yết hoặc đăng ký giao dịch chứng khoán tại các trung tâm giao dịch chứng khoán. 3.3.2.2. Hoàn thiện khung pháp lý cho hoạt động của công ty chứng khoán nói chung và thị trường chứng khoán nói riêng - Xem xét sửa đổi bổ sung luật, pháp lệnh và các văn bản ở các ngành, lĩnh vực liên quan khác nhằm tạo nên sự thống nhất cao và ổn định trong hệ thống pháp luật, tạo cơ sở pháp lý thuận lợi cho sự vận hành và phát triển của thị trường chứng khoán Việt Nam. - Xây dựng và ban hành các quy định đối với từng ngành, lĩnh vực nghiệp vụ kinh doanh chứng khoán của các công ty chứng khoán, nhằm tạo ra một hành lang pháp lý điều chỉnh riêng rẽ, cụ thể hoạt động của công ty đi vào ổn định từ đó góp phần xây dựng ổn định chung của toàn thị trường. KẾT LUẬN . Thị trường chứng khoán Việt Nam như một mảnh đất rộng lớn, màu mỡ, những gì diễn ra hiện nay chỉ là lớp màng mỏng phủ trên. Thị trường đang đi những bước đầu để chuẩn bị chạy đà, và hoạt động môi giới của công ty chứng khoán cũng vậy, cũng sẽ gặp không ít khó khăn. Từ thực trạng về hoạt động môi giới chứng khoán tại công ty chứng khoán Vndirect có thể thấy: mặc dù đã có dáng dấp ban đầu của một lĩnh vực kinh doanh hiện đại, song về căn bản hoạt động môi giới chứng khoán còn thô sơ, chưa thể theo kịp với thời đại. Trong điều kiện hàng hóa trên thị trường còn ít cả về chủng loại lẫn số lượng, khách hàng cũng chưa lớn, công ty chứng khoán còn non trẻ, ít kinh nghiệm, kỹ năng còn mỏng và hoạt động trong một khuôn khổ pháp lý còn đơn giản song cùng với sự phát triển của thị trường thì cơ cấu tổ chức, điều kiện vật chất – kỹ thuật, cũng như kỹ năng hành nghề của CTCK và đội ngũ nhân viên môi giới cần được nâng cấp để hoạt động môi giới chứng khoán có thể đảm nhiệm được những chức năng đích thực và đóng góp nhiều hơn cho sự phát triển của thị trường chứng khoán Việt Nam. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Giáo trình - Ts. Ngô Hướng, Ts. Tô Kim Ngọc – Lý thuyết Tiền tệ và Ngân hàng – NXB Thống Kê, năm 2002. - PGS.Ts. Nguyễn Văn Nam, PGS.Ts. Vương Trọng Nghĩa – Giáo trình Thị trường Chứng khoán – NXB Tài chính, năm 2002. - Ts. Trần Thị Thái Hà - Nghề môi giới chứng khoán – NXB Chính trị quốc gia, năm 2001. - Minh Đức, Hồ Kim Chung - Hướng dẫn đầu tư vào thị trường chứng khoán – NXB Trẻ, năm 2000. 2. Văn bản pháp luật - Nghị định 144/2003/NĐ-CP - Luật chứng khoán năm 2007 - Nghị định 14/2007/NĐ-CP 3. Website www.hastc.com.vn www.vse.org.vn www.vnds.com.vn www.bsc.com.vn