Hoạch định chương trình marketing năm cho một sản phẩm của công ty cổ phần dệt may Hà Nội

T KINH DOANH CỦA CÔNG TY DỆT MAY HÀ NỘI MỘT SỐ NĂM GẦN ĐÂY Bảng 05 Đơn vị: triệu đồng Các chỉ tiêu Năm 2010 Năm 2009 1.Doanh thu 1.651.458 1.223.856 2.Chi phí 1.615.154 1.190.457 3.Lợi nhuận 36.304 33.399 4.Thuế TNDN 9.076 8.350 5.Thu nhập trung bình của người lao động 2.8 2.3 Qua bảng 05: doanh thu năm 2010 tăng 135% so với năm 2009 cho thấy tình hình kinh doanh của công ty là khá ổn định. Tất cả các chỉ tiêu năm 2010 đều tăng so với năm 2009. Tốc độ tăng của chi phí là 136%, tăng nhanh hơn tốc độ tăng của doanh số, tuy mức hơn không đáng kể nhưng cũng cho thấy năm vừa rồi công ty kinh doanh không thực sự hiệu quả. Thu nhập bình quân của công nhân viên đã tăng từ 2.300.000 vnđ lên 2.800.000 vnđ cho thấy công ty đang thực hiện việc nâng cao mức sống cho công nhân viên của mình nhằm bù đắp biến động giá cả sinh hoạt và ổn định nguồn nhân lực về lâu dài. Lợi nhuận cũng tăng từ 33.399 tỷ lên 36.304 tỷ, mặc dù năm 2009 xảy ra khung hoảng kinh tế nhưng lợi nhuận công ty vẫn rất cao. 1.5: KẾT LUẬN 1. Cơ may và rủi ro khi phân tích môi trường bên ngoài Cơ may: Tốc độ tăng trưởng kinh tế khá cao của Việt Nam là cơ hội cho công ty phát triển trong tương lai. Thu nhập người dân tăng lên cùng với quy mô dân số đông đúc và tỉ lệ nam giới cao trong cơ cấu dân số, là điều kiện thuận lợi cho 2 sản phẩm áo Poloshirt nam ngắn tay và áo T-shirt nam ngắn tay mở rộng quy mô thị trường trong tương lai. Rủi ro: Tuy nhiên, lạm phát cao dẫn đến giảm sức mua và dân số thành thị còn chiếm tỉ lệ nhỏ nên ảnh hưởng đến doanh số của sản phẩm áo Poloshirt nam ngắn tay và áo T-shirt nam ngắn tay. Do thị trường luôn biến động, nhu cầu về hàng may mặc, xu hướng thời trang của khách hàng thay đổi liên tục nên việc hoàn thành các mục tiêu kế hoạch đặt ra hết sức khó khăn. Sự cạnh tranh mạnh mẽ của hàng may mặc Trung Quốc với giá thành rẻ và kiểu dáng mẫu mã đa dạng phù hợp với thu nhập của người Việt Nam. Nguồn nguyên liệu phải nhập từ nước ngoài nên việc sản xuất bị phụ thuộc nhiều và chi phí gia tăng. 2. Điểm mạnh, điểm yếu sau khi phân tích môi trường bên trong Điểm mạnh: Công ty có khả năng về tài chính để đầu tư cho các dự án, mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh, đầu tư máy móc trang thiết bị. Năng lực sản xuất của công ty là khá lớn đáp ứng được nhu cầu thị trường mục tiêu. Cơ cấu lao động của công ty là thế mạnh vì số lượng lao động có trình độ tay nghề cao, lực lượng lao động dồi dào. Các lao động luôn được đào tạo bồi dưỡng tay nghề cho phù hợp với yêu cầu của chất lượng và mẫu mã sản phẩm hiện nay. Cơ cấu tổ chức có nhiều ưu điểm giúp phát huy tiềm năng, sáng tạo của các bộ phận, cơ quan trong công ty. Điểm yếu: Công ty sử dụng nhiều vốn vay trong quá trình sản xuất nên ảnh hưởng đến khả năng thanh toán sau này. Nguồn lao động tuy dồi dào có chất lượng nhưng mức độ ổn định không cao khiến cho công ty luôn phải quan tâm đến việc tuyển dụng lao động mới. Hiệu quả sản xuất kinh doanh chưa thực sự cao. Cơ cấu tổ chức còn nhiều khuyết điểm như phức tạp và cồng kềnh. 3. Các vấn đề đặt ra Từ những cơ may, rủi ro, điểm mạnh và điểm yếu nêu ở trên công ty Dệt May Hà Nội cần xác định vấn đề đặt ra là: Tại sao sản phẩm của may Thăng Long chưa phải là sản phẩm được xếp vào danh mục lựa chọn hàng đầu của người tiêu dùng đối với cùng một loại sản phẩm? Công ty phải làm gì để khắc phục điều đó? Trong tương lai công ty sẽ làm thế nào để đưa hình ảnh công ty và thương hiệu sản phẩm áo Poloshirrt nam ngắn tay và áo T-shirt nam ngắn tay đến được với nhiều người tiêu dùng hơn và trở thành công ty hàng đầu tại Việt Nam trong lĩnh vực may mặc Chương 2: XÁC ĐỊNH NHU CẦU VÀ QUY MÔ CỦA THỊ TRƯỜNG TỪ NĂM ĐẾN NĂM 2.1. XÁC ĐỊNH VỊ THẾ VÀ ĐƯA RA CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM Để xác định được chiến lược phù hợp và hiệu quả thì các nhà hoạch định marketing phải xác định được vị thế của sản phẩm là ở chỗ nào trên thị trường. Phương pháp xác định vị trí của sản phẩm trên thị trường hiện nay thường được áp dụng là ma trận thị phần / tăng trưởng. Theo phương pháp này thì các thông số cần phải được xác định là tốc độ tăng trưởng và thị phần tương đối. Căn cứ vào giá trị của tốc độ tăng trưởng và thị phần tương đối đối với từng sản phẩm ta đặt các sản phẩm lên ma trận thị phần / tăng trưởng từ đó ta có vị trí của từng sản phẩm trên ma trận, mỗi vị trí trên ma trận ta có chiến lược tổng quát thích ứng. 2.1.1. TÍNH CÁC THÔNG SỐ 1. Tốc độ tăng trưởng Dưới đây ta sẽ xét đến doanh thu các sản phẩm qua các năm của Công ty Dệt May Hà Nội. Bảng 06: Doanh thu sản phẩm theo các năm Đơn vị: triệu đồng Doanh thu Áo Poloshirt nam ngắn tay Áo T-shirt nam ngắn tay Năm 2006 196.889 131.368 Năm 2007 232.490 150.860 Năm 2008 270.907 173.368 Năm 2009 320.510 198.138 Năm 2010 374.492 228.120 Gọi tốc độ tăng trưởng của năm hiện tại tính tốc độ tăng trưởng so với năm liền trước là G Doanh thu năm liền trước là DTLT Doanh thu năm hiện tại tính tốc độ tăng trưởng là DTHT DTHT - DTLT Ta có: DTLT G = * 100 ; %. (2-1) Ví dụ: Tính tốc độ tăng trưởng năm 2007 của sản phẩm Áo Poloshirt nam ngắn tay , theo (2-1) và số liệu ở bảng 06 ta có: 232.490 - 196.889 v328.147 328.147 - 398.188 196.889 98.188 G = * 100% = 18.08% Tương tự tính cho các năm đối với sản phẩm Áo Poloshirt và tính cho sản phẩm Áo T-shirt kết quả thể hiện ở bảng số 08 Bảng 07: Tốc độ tăng trưởng hàng năm Đơn vị: % Tốc độ tăng trưởng Áo Poloshirt nam ngắn tay Áo T-shirt nam ngắn tay Năm 2007 18.08 14.8 Năm 2008 16.6 14.9 Năm 2009 18.2 14.3 Năm 2010 16.8 15.1 Biết được tốc độ tăng trưởng hàng năm ta tính được tốc độ tăng trưởng trung bình của từng sản phẩm. (2-2) Ví du: Tính tốc độ tăng trưởng cho sản phẩm Áo T-shirt nam ngắn tay. Theo (2-2) và số liệu ở bảng 07 ta có: G = 414.8*14.9*14.3*15.1 = 14.8 Tương tự tính cho sản phẩm khác, kết quả thể hiện ở bảng số 08 Bảng 08: Đơn vị: % Loại sản phẩm Tốc độ tăng trưởng trung bình Áo Poloshirt nam ngắn tay 17.4 Áo T-shirt nam ngắn tay 14.8 2.Tính thị phần tương đối Doanh thu sản phẩm của công ty Doanh thu sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất Thị phần tương đối = (2-3) Hiện nay trên thị trường cùng bán các sản phẩm như công ty là May Việt Tiến, May Nhà Bè, May Đức Giang. Đây đều là những công ty mạnh và có lợi thế cạnh tranh hơn Công ty Dệt May Hà Nội. Doanh thu của từng sản phẩm của từng công ty được thể hiện ở bảng số 09 và bảng 10. Bảng 09: doanh thu của Áo Poloshirt nam ngắn tay Đơn vị: triệu đồng Năm Công ty 2006 2007 2008 2009 2010 Dệt May Hà Nội 196.889 232.490 270.907 320.510 376.370 May Việt Tiến 176.491 210.748 230.855 300.074 309.172 May Nhà Bè 174.091 195.327 201.095 278.528 324.176 May Đức Giang 127.311 146.150 165.608 178.958 231.775 Bảng 10: doanh thu Áo T-shirt nam ngắn tay Đơn vị: triệu đồng Năm Công ty 2006 2007 2008 2009 2010 Dệt May Hà Nội 131.369 150.860 173.369 198.138 228.120 May Việt Tiến 289.620 307.623 339.873 369.264 425.311 May Nhà Bè 307.624 339.871 315.013 372.117 439.821 May Đức Giang 107.373 126.342 117.402 133.864 168.106 Theo (2-3) và số liệu về doanh số của công ty cũng như doanh số của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất ở bảng số 10, ta tính được thị phần tương đối cho từng sản phẩm của công ty. Ví dụ: Tính thị phần tương đối năm 2006 của sản phẩm Áo Poloshirt nam ngắn tay của công ty Dệt May Hà Nội: 196.889 328.147 250.145 176.491 294.152 370.552 thị phần tương đối = = 1.12 Tương tự tính thị phần tương đối cho các sản phẩm khác kết quả thể hiện ở bảng số 11 Bảng 11:thị phần tương đối Năm Thị phần tương đối 2006 2007 2008 2009 2010 Áo Poloshirt nam ngắn tay 1.12 1.1 1.17 1.07 1.16 Áo T-shirt nam ngắn tay 0.43 0.44 0.51 0.53 0.52 Ta tính thị phần tương đối bình quân các năm của các sản phẩm thể hiện ở bảng số 12 Bảng 12: Loại sản phẩm Thị phần tương đối bình quân Áo Poloshirt nam ngắn tay 1.12 Áo T-shirt nam ngắn tay 0.5 2.1.2. ĐẶT CÁC SẢN PHẨM LÊN VỊ TRÍ TRÊN MA TRẬN THỊ PHẦN / TĂNG TRƯỞNG Từ các số liệu về tốc độ tăng trưởng ở bảng số 08 và số liệu về thị phần tương đối ở bảng 12 ta đặt các sản phẩn lên ma trận thị phần / tăng trưởng. Ta có: Tốc độ tăng trưởng 20% DẤU HỎI B NGÔI SAO 17.4% Cao 14.8% A 10% CON CHÓ BÒ SỮA Thấp 0% 0.1 0.5 Hẹp 1 1.12 Rộng 10 Thị phần tương đối 2.1.3. XÁC ĐỊNH VỊ THẾ VÀ CHIẾN LƯỢC CHO TỪNG SẢN PHẨM 1. Áo T-shirt nam ngắn tay (A): sản phẩm này nằm trong ô Dấu Hỏi có thị phần tương đối hẹp nhưng tốc độ tăng trưởng cao. Tuy sản phẩm này chưa có nhiều lợi thế về cạnh tranh nhưng tốc độ tăng trưởng cao do đó chúng có cơ hội trở thành ngôi sao nếu được đầu tư đúng cách. Ta có thể thấy doanh thu của áo Poloshirt nam ngắn tay từ năm 2006 đến 2010 đều tăng, doanh thu năm sau cao hơn năm trước. Vì vậy, sản phẩm này có tiềm năng phát triển trong tương lai nên ta chọn chiến lược cho sản phẩm là: Chiến lược: xây dựng 2.Áo Poloshirt nam ngắn tay (B) : sản phẩm này nằm trong ô Ngôi Sao có thị phần tương đối rộng, nằm trong ngành có tỉ lệ tăng trưởng cao. Doanh thu của áo Poloshirt nam ngắn tay cũng tăng đều qua các năm và đứng đầu ngành, nhưng cũng vì thế mà sản phẩm phải chịu sự cạnh tranh gay gắt từ các công ty cùng ngành. Để duy trì vị trí này thì chiến lược thích hợp cho sản phẩm là: Chiến lược: cầm giữ 2.2. XÁC ĐỊNH QUY MÔ THỊ TRƯỜNG CHO TỪNG SẢN PHẨM Mỗi sản phẩm của công ty sẽ có 1 quy mô tương ứng. Công thức xác định: Q2011 = Q2010 * (`G + 1) (2-4) Q2010: quy mô thị trường năm 2010; đơn vị tính: triệu đồng Q2011: quy mô thị trường năm 2011; đơn vị tính: triệu đồng Ví dụ: Tính quy mô thị trường của Áo Poloshirt nam ngắn tay mà công ty sẽ phục vụ năm 2011. Theo (2-4) và số liệu ở bảng 08 ta có: Q2011 = 376.370* (0.174 + 1) = 441.858 (triệu đồng) Tính tương tự cho các năm đến năm 2015, kết quả thể hiện ở bảng số 13: Bảng 13:quy mô thị trường cho các sản phẩm Đơn vị: triệu đồng Sản phẩm Quy mô thị trường Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 Áo Poloshirt nam ngắn tay 441.858 518.741 609.002 714.968 839.372 Áo T-shirt nam ngắn tay 261.882 300.640 345.135 396.215 454.855 Chương 3: HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐỐI VỚI SẢN PHẨM ÁO T-SHIRT NAM NGẮN TAY CỦA CÔNG TY DỆT MAY HÀ NỘI 3.1:PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH MARKETING HIỆN TẠI VỚI SẢN PHẨM ÁO T-SHIRT NAM NGẮN TAY CỦA CÔNG TY DỆT MAY HÀ NỘI 3.1.1. PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG Do nhận thức được thị trường trong nước là thị trường tiềm năng, bởi dân số Việt Nam khoảng trên 86 triệu người và thu nhập của người dân ngày càng tăng cùng với tính năng tiện dụng của mặt hàng này, công ty đã đầu tư vào nhà máy may thời trang để sản xuất sản phẩm áo T-Shirt nam ngắn tay cho phù hợp nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng. Sản phẩm áo T-shirt nam ngắn tay của công ty được thiết kế dành cho những khách hàng từ 20 đến 40 tuổi, có thu nhập trung bình, là những nam giới năng động, có lối sống hiện đại, luôn tiếp thu những cái mới lạ. Với những thiết kế bắt mắt, sáng tạo, sản phẩm của công ty đang dần chiếm được nhiều tình cảm của người tiêu dùng hơn, đẩy mạnh tiêu thụ. Nền kinh tế Việt Nam ngày càng phát triển tạo điều kiện cho các doanh nghiệp Việt Nam mở rộng quy mô sản xuất, các doang nghiệp may mặc như Dệt May Hà Nội sẽ có nhiều cơ hội để phát triển hơn. 3.1.2. PHÂN TÍCH VỀ SẢN PHẨM Tình hình sản phẩm áo T-shirt nam ngắn tay của công ty được cho dưới bảng sau: Bảng 14: Stt CHỈ TIÊU ĐƠN VỊ NĂM 2008 NĂM 2009 NĂM 2010 1 Mức tiêu thụ của ngành sản phẩm 297.481.765 331.916.226 362.335.000 2 Thị phần của công ty % 0.51 0.53 0.52 3 Giá bán bình quân VND/SP 114.272 112.632 121.074 4 Chi phí đơn vị VND/SP 107.707 106.811 114.414 5 Khối lượng tiêu thụ sản phẩm 1.517.157 1.759.156 1.884.142 6 Doanh thu bán hàng triệu đồng 173.369 198.138 228.120 7 Tổng chi phí triệu đồng 163.408 187.897 215.573 8 Tổng lợi nhuận mục tiêu triệu đồng 9.961 10.259 12.547 9 Chi phí Marketing triệu đồng 3.000 3.259 4.000 10 Tổng lợi nhuận trước thuế triệu đồng 6.961 7.000 8.547 11 Thuế thu nhập doanh nghiệp triệu đồng 1.740 1.750 2.137 12 Lãi ròng triệu đồng 5.221 5250 6.410 13 Lãi ròng/ chi phí VND lãi ròng/Vnd chi phí 0.032 0.03 0.03 Từ những số liệu trên ta thấy: quy mô của sản phẩm áo T-shirt nam ngắn tay trong ngành này càng tăng nhiều hơn qua các năm, chứng tỏ sự phát triển của ngành may mặc, nên khối lượng tiêu thụ sản phẩm áo T-shirt nam ngắn tay của công ty cũng tăng lên đáng kể kéo theo chi phí, doanh thu và lãi ròng của công ty cũng tăng. Do sự tăng giá của các yếu tố đầu vào nên chi phí qua các năm cũng tăng. Ta nhận thấy công ty ngày càng đầu tư nhiều hơn vào công tác marketing cho sản phẩm nhằm đưa sản phẩm áo T-shirt nam ngắn tay đến với người tiêu dùng, làm cho họ biết đến sản phẩm nhiều hơn, tăng quy mô nhu cầu, thị trường. 3.1.3. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH CẠNH TRANH Công ty có 3 đối thủ cạnh tranh chính là May Việt Tiến, May Nhà bè, May Đức Giang. Trong đó, Việt Tiến và Nhà Bè là 2 công ty đã có chỗ đứng trong tâm trí người tiêu dùng Việt Nam, còn Đức Giang là công ty có địa điểm kinh doanh và thị trường mục tiêu tương đối giống với Dệt May Hà Nội và quy mô của công ty này ngày càng mở rộng nên cũng là đối thủ cạnh tranh mà công ty cần dè chừng. Các sản phẩm của 3 công ty trên rất đa dạng, phong phú và được chào bán ở nhiều nơi khắp các tỉnh thành trong cả nước. May Nhà Bè là một công ty lớn, công ty này có hơn 200 cửa hàng phân phối sản phẩm ở khắp các tỉnh thành, trong các trung tâm thương mại mua sắm, siêu thị lớn, sản phẩm áo T-shirt nam ngắn tay của Nhà Bè được thiết kế sang trọng, mang phong cách riêng trong từng sản phẩm. Bên cạnh đó, Việt Tiến đang là công ty có mạng lưới phân phối mạnh nhất trong ngành với hệ thống hơn 1000 đại lý, cửa hàng trong cả nước, sản phẩm của Việt Tiến được thiết kế đơn giản nhưng bắt mắt người tiêu dùng. 3.1.4. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH PHÂN PHỐI Sản phẩm áo T-shirt nam ngắn tay của công ty đang được phân phối tại hơn 80 cửa hàng, đại lý trên toàn quốc. Trong đó có 20 cửa hàng giới thiệu sản phẩm và hơn 60 đại lý kinh doanh sản phẩm này của công ty, ngoài ra còn hệ thống bán buôn rải rác trên các tỉnh thành cả nước. Sản phẩm áo T-shirt nam ngắn tay được phân phối chủ yếu ở các thành phố, tỉnh lớn ở nước ta như Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh...và được trưng bày ở những trung tâm mua sắm(Plaza, Nguyễn Kim...), hệ thống siêu thị(BigC, Metro, Vinatex Mart..). Với hệ thống phân phối này sản phẩm áo T-shirt nam ngắn tay của công ty sẽ được quảng bá rộng khắp, được người tiêu dùng biết đến nhiều hơn. 3.1.5. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH MÔI TRƯỜNG VĨ MÔ 1.MÔI TRƯỜNG KINH TẾ: Nền kinh tế Việt Nam những năm gần đây liên tục tăng trưởng mạnh mẽ, luôn duy trì tốc độ tăng trưởng ổn định của mình. Với tốc độ tăng trưởng kinh tế luôn trên 5% như vậy, đây thực sự là một điều kiện hết sức thuận lợi, nhu cầu tiêu dùng tăng, công ty sẽ có cơ hội mở rộng sản xuất kinh doanh mặt hàng áo T-shirt nam ngắn tay. Năm 2010 vừa qua Việt Nam có mức lạm phát ở mức 2 con số là 11.75%, làm cho tốc độ tăng giá cả lên gần 12%, các mặt hàng đều thi nhau tăng giá, người dân thắt chặt chi tiêu nên ảnh hưởng đến doanh số bán hàng của sản phẩm áo T-shirt nam ngắn tay, doanh số giảm so với chỉ tiêu đề ra. Thu nhập của người tiêu dùng ngày càng tăng, đây là yếu tố thuận lợi cho công ty trong việc tăng quy mô bán hàng và tiếp thị sản phẩm, người dân sẽ có điều kiện hơn trong vấn đề chi tiêu hàng ngày và sẽ xuất hiện nhiều nhu cầu hơn khi thu nhập của họ tăng. 2.MÔI TRƯỜNG DÂN SỐ: Nước ta từ trước đến nay vẫn là một nước đông dân trên thế giới, xếp thứ 3 ở khu vực Đông Nam Á ( sau indonêsia và Philippin) và xếp thứ 13 trên thế giới, nhu cầu mua sắm tiêu dùng ở nước ta cũng rất cao, đây là điều kiện thuận lợi để công ty mở rộng quy mô thị trường của sản phẩm áo T-shirt nam ngắn tay. Đáng chú ý, tỷ số giới tính khi sinh của Việt Nam ở mức tương đối cao, đạt 111 bé trai trên 100 bé gái. Tỷ số này đặc biệt cao ở vùng đồng bằng Sông Hồng (115/100). Tỷ số giới tính khi sinh cao nhất ở Hưng Yên với 131 bé trai trên 100 bé gái. Có thể thấy tỷ lệ sinh bé trai ở Việt Nam đang tăng lên, đây là yếu tố một thuận lợi cho công ty trong tương lai vì quy mô nam giới tăng lên kéo theo nhu cầu áo dành cho nam giới cũng tăng, công ty sẽ có cơ hội mở rộng quy mô thị trường với sản phẩm áo T-shirt nam ngắn tay của mình. Tuy nhiên dân số thành thị lại chỉ chiếm khoảng 29.6% tổng dân số, nhưng ở Hà Nội và thành phố HCM thì tỷ lệ dân thành thị khá cao( ở Hà Nội là trên 40%, ở thành phố HCM trên 50%), đây là 2 thị trường mà công ty rất chú trọng nên đây cũng là điều kiện thuận lợi cho công ty thực hiện các chiến lược kinh doanh cho sản phẩm áo T-shirt nam ngắn tay của mình. 3. NHÂN TỐ XÃ HỘI: Kinh tế càng phát triển, đời sống và thu nhập càng cao thì con người càng chú ý đến các sản phẩm phục vụ tiêu dùng, trong đó có quần áo. Thêm vào đó, xu hướng và thị hiếu thẩm mỹ của người tiêu dùng đối với các sản phẩm may mặc cũng có sự biến đổi liên tục. Hàng may mặc Trung Quốc với giá thành rẻ và kiểu dàng mẫu mã đa dạng, thường xuyên thay đổi và khá phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng Việt Nam đang chiếm. Nếu công ty Dệt May Hà Nội không chú trọng đầu tư đúng mực cho công tác thiết kế cho các sản phẩm của mình trong đó có sản phẩm áo T-shirt nam ngắn tay thì sẽ nhanh chóng bị tụt hậu, áo T-shirt nam ngắn tay của công ty sẽ dần mất đi hình ảnh và uy tín trong người tiêu dùng. 3.2. PHÂN TÍCH CƠ HỘI VÀ CÁC VẤN ĐỀ 3.2.1. CƠ HỘI VÀ MỐI ĐE DOẠ: 1. Cơ hội: Thu nhập người dân tăng lên khiến nhu cầu về sản phẩm may mặc tăng đặc biệt là sản phẩm trung và cao cấp trong đó có sản phẩm áo T-shirt nam ngắn tay của công ty. Cùng với quy mô dân số đông đúc và tỉ lệ nam giới cao trong cơ cấu dân số, là điều kiện thuận lợi choasanr phẩm áo T-shirt nam ngắn tay mở rộng quy mô thị trường trong tương lai. Các sản phẩm của Dệt May Hà Nội đang ngày càng nhận được sự yêu thích, tín nhiệm của người tiêu dùng trong nước, điều này thúc đẩy cho việc quảng bá và tiêu thụ sản phẩm áo T-shirt nam ngắn tay của công ty thuận lợi hơn.. 2. Mối đe doạ: Lạm phát tăng cao khiến người dân giảm nhu cầu mua sắm, doanh thu sản phẩm áo T-shirt nam ngắn tay giảm so với chỉ tiêu đề ra. Để lợi nhuận thu được từ sản phẩm áo T-shirt nam ngắn tay cao thì công ty phải đầu tư nhiều vào việc thiết kế sản phẩm phù hợp với xu hướng thời trang. Chất lượng và giá cả của sản phẩm áo T-shirt nam ngắn tay phụ thuộc nhiều vào chất lượng và giá cả của nguồn nguyên liệu đầu vào được nhập chủ yếu từ nước ngoài. Cạnh tranh gay gắt từ các công ty cùng ngành và nạn hàng nhái đang xuất hiện với các sản phẩm của công ty khiến việc kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm áo T-shirt nam ngắn tay gặp nhiều khó khăn. 3.2.2. CÁC ĐIỂM MẠNH, ĐIỂM YẾU: 1. Điểm mạnh: Sản phẩm áo T-shirt nam ngắn tay của công ty được áp dụng công nghệ tiên tiến vào trong sản xuất, chất lượng của sản phẩm cũng đã được nâng cao. Từ đó nâng cao được năng lực cạnh tranh của áo T-shirt nam ngắn tay . Số lượng sản phẩm áo T-shirt nam ngắn tay được sản xuất ra đáp ứng được nhu cầu thị trường do năng lực sản xuất của công ty là khá cao. Sản phẩm áo T-shirt nam ngắn tay của công ty được thiết kế phù hợp với xu hướng thời trang cùng với những tính năng khác nên chiếm được nhiều cảm tình của người tiêu dùng. 2. Điểm yếu: Vì nguyên liệu chính của áo T-shirt nam ngắn tay là vải được chủ yếu nhập từ nước ngoài khiến chi phí sản xuất tốn kém hơn nên lợi nhuận thu được từ việc bán sản phẩm áo T-shirt nam ngắn tay chưa thực sự cao. Sản phẩm áo T-shirt nam ngắn tay chưa được đầu tư thích đáng về công tác kích thích tiêu thụ, quảng bá hình ảnh sản phẩm dẫn đến hình ảnh về sản phẩm và công ty vẫn còn xa lại với nhiều tỉnh nơi trên cả nước. 3.2.3. PHÂN TÍCH VẤN ĐỀ: Từ những vấn đề phân tích ở trên, sản phẩm áo T-shirt nam ngắn tay của Dệt May Hà Nội đang có những lợi thế nhất định trong tương lai vì vậy công ty quyết định sẽ tiếp tục sản xuất sản phẩm áo T-shirt nam ngắn tay trong năm 2011. Khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường vẫn có hiệu quả, sản phẩm ngày càng khẳng định được vị thế trên thị trường, ngày càng được nhiều người tiêu dùng tin tưởng và lựa chọn. Tuy nhiên công ty cần đẩy mạnh việc quảng bá, giới thiệu về hình ảnh của sản phẩm trong mắt người tiêu dùng. Tích cực tham gia các hội chợ, triển lãm, tìm kiếm khách hàng tại những thị trường mới. Đồng thời công ty phải chớp lấy những cơ hội kinh doanh trên thị trường như cuộc vận động “Người Việt Nam tiêu dùng hàng Việt Nam“ để thuyết phục khách hàng trong nước về sản phẩm của mình, khẳng định vị thế của công ty trong thị trường nội địa. 3.3: THIẾT LẬP MỤC TIÊU Mục tiêu của công ty trong năm 2011 về sản phẩm áo T-shirt nam ngắn tay là: -Doanh thu: đạt 261.878.000.000 vnđ. -Lợi nhuận sau thuế đạt: 9.844.000. 000 vnđ, tăng 153.6% so với năm 2010 -Vốn đầu tư: 15.880.645.000 vnđ 3.4. CHIẾN LƯỢC MARKETING 1.Thị trường mục tiêu Theo đoạn thị trường thì áo T-shirt nam ngắn tay của Dệt May Hà Nội hướng vào đối tượng có thu nhập trung bình, từ 20 đến 40 tuổi, là những người trưởng thành, năng động, văn minh. Theo khu vực địa lý thì sản phẩm được phân phối nhiều hơn ở miền Bắc và miền Nam, đại diện là Hà Nội và TP Hồ Chí Minh. 2. Vị trí của sản phẩm Giá áo của công ty rất phù hợp với túi tiền của người tiêu dùng kể cả những người không nằm trong đối tượng khách hàng mà công ty hướng đến. Với kiếu dáng trẻ trung, khoẻ khoắn, năng động; thiết kế đơn giản nhưng không mất đi cá tính trong chiếc áo. Sản phẩm áo T-shirt nam ngắn tay được tạo bởi dây chuyền công nghệ hiện đại nên những đường nét trong mỗi sản phẩm. 3. Chủng loại sản phẩm Kiểu áo chữ T tạo cảm giác thoải mái cho người mặc, dễ dàng tham gia các hoạt động ngoài trời với chất liệu thoáng mát, thấm hút mồ hôi cao, với chất liệu cotton mềm, nhẹ, co giãn tốt giúp các chàng trai có thể kết hợp với những chiếc quần sooc, quần jeans, khaki... hay kết hợp với giày vải, sandal hay giày tây đều phù hợp với kiểu áo này. Năm nay, dáng áo dành cho nam giới có nhiều kiểu cổ và tay khác nhau trong đó có: Cổ V, cổ tròn và cổ đức (giống dáng áo sơ mi) đều dễ mặc và kết hợp với các mẫu quần khác nhau. Áo T- Shirt nam ngắn tay rất phù hợp cho nam giới mặc trong những kỳ nghỉ dài, những chuyến du lịch, picnic, hay cho ngày đi làm trẻ trung, phong cách. 4. Giá bán Công ty định mức giá trung bình để thu hút đối tượng khách hàng có thu nhập trung bình mà các công ty Việt Tiến, Đức Giang đang hướng tới. Với mức giá từ 120.000 đến 160.000 vnđ người mua sẽ không cảm thấy áp lực về giá cả khi mua sản phẩm của công ty. 5. Phân phối Sản phẩm áo T-shirt nam ngắn tay của công ty được phân phối ở nhiều thành phố. Ở mỗi tỉnh, thành sẽ có các đại lý của công ty. Dưới đây là địa chỉ các đại lý lớn bán sản phẩm áo T-shirt nam ngắn tay của công ty. Ở Hà Nội công ty có 4 đại lý lớn đặt ở các địa điểm là: 1/ 158 Bà Triệu - Q.Hoàn Kiếm - Hà Nội 2/ Số 25/13 Lĩnh Nam - Q.Hoàng Mai - Hà Nội 3/ 212 Thái Hà  - Phường Trung Liệt - Q. Đống Đa - Hà Nội 4/ Số 60 Đại Cồ Việt - Phường Lê Đại Hành - Q. Hai Bà Trưng - Hà Nội Ở Hải Phòng có 3 đại lý phân phối sản phẩm áo T-shirt nam ngắn tay là: 1/ 101A Đình Đông - Đông Hải - Lê Chân - Hải Phòng 2/ 225 Phan Bội Châu - Hải Phòng 3/ 67, Lê Lợi, Q.Ngô Quyền - Hải Phòng Ở thành phố Hồ Chí Minh có 2 đại lý phân phối chính ở địa điểm sau: 1/ 197 Phan Đình Phùng - P17 - Q. Phú Nhuận - TP Hồ Chí Minh. 2/ Tầng 3 - trung tâm thương mại Zen Plaza - 54-56 Nguyễn Trãi - Q.1 - TP Hồ Chí Minh. 6. Lực lượng bán hàng Đội ngũ bán hàng của công ty sẽ được điều động nhiều hơn so với những năm trước. Nhiệm vụ của đội ngũ bán hàng là giới thiệu về sản phẩm cũng như công ty đến người tiêu dùng, quảng bá hình ảnh của công ty và chất lượng sản phẩm đồng thời phải đạt mục tiêu là tăng doanh số bán. Lực lượng bán hãng sẽ được đào tạo kỹ lưỡng về khả năng giao tiếp, kỹ năng bán hàng và các kỹ năng cần thiết khác để có thể phuc vụ người tiêu dùng một cách tốt nhất. Chi phí cho đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ bán hàng là 180.000.000 vnđ. 7. Dịch vụ Xây dựng một trung tâm tư vấn khách hàng: trung tâm này sẽ làm nhiệm vụ trả lời những thắc mắc, ý kiến của khách hàng về sản phẩm áo T- Shirt nam ngắn tay (giá cả, chất lượng..), về thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng... Xây dựng thí điểm 1 wedside mua hàng trực tuyến tại công ty. Chi phí cho dịch vụ của công ty : 270.000.000 vnđ 8. Quảng cáo Công ty sẽ quảng cáo trên một số phương tiện như truyền hình, trực tuyến trên các trang web...Với truyền hình công ty sẽ quảng cáo trên kênh truyền hình Hà Nội: HN1 VÀ HN2. Trên các trang web như tiepthi365.com, thuongmai.biz...Ngoài ra công ty còn quảng cáo trên các tạp chí,báo như tạp chí truyền hình Hà Nội, tạp chí thời trang CLAIRE... Chi phí cho quảng cáo 3.050.000.000 vnđ 9. Kích thích tiêu thụ Tổ chức các chương trình khuyến mại lớn cho khách hàng nhân dịp các ngày lễ lớn như: 8/3, 20/11, 30/4, 1/5...Đối với đối tượng nam giới mà công ty đang hướng tới sẽ khuyến mại khi mua hàng trị giá từ 500.000vnđ trở lên được tặng một bộ sản phẩm của X-Men và còn một số chương trình khuyến mại khác nữa. Chi phí cho hoạt động này là 500.000.000 vnđ 10. Nghiên cứu và phát triển Công ty đẩy mạnh việc nghiên cứu, sáng tạo nhằm thiết kế ra những mẫu mã sản phẩm mới phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng, tiếp cận với xu hướng thời trang mới nhất. Nghiên cứu việc nâng cao chất lượng sản phẩm, năng cao các tính năng khác nhằm đưa ra một chúng loại áo đáp ứng nhu cầu, đòi hỏi của khách hàng một cách tốt nhất. Chi phí cho hoạt động này là 230.000.000 vnđ 11. Nghiên cứu Marketing Công ty tập trung vào các công tác nghiên cứu marketing, tổ chức nghiên cứu marketing để theo sát tình hình thị trường, theo sát biến đổi thị trường, hành vi của đối thủ cạnh tranh, tìm ra những nhu cầu mới, những thị trường mới, là cơ sở để phát triển định hướng cho hoạt động của doanh nghiệp, ước tính chi phí cho công tác này là 150.000.000vnđ. Chương 4: HOẠCH ĐỊNH CHƯƠNG TRÌNH MARKETING NĂM 2011 ĐỐI VỚI SẢN PHẨM ÁO T-SHIRT NAM NGẮN TAY CỦA CÔNG TY DỆT MAY HÀ NỘI 4.1: CHƯƠNG TRÌNH SẢN PHẨM 4.1.1: TÊN SẢN PHẨM, ĐƠN VỊ TÍNH 4.1.1.1. Khái niệm sản phẩm Sản phẩm là tất cả những gì thoả mãn được nhu cầu mong muốn và được đem trao đổi (chào bán trên thị trường) nhằm thu hút sự chú ý mua sử dụng hay tiêu dùng. 4.1.1.2. Tên sản phẩm-Nhãn hiệu của sản phẩm Tên sản phẩm: Áo T-Shirt nam ngắn tay Nhãn hiệu: 4.1.1.3. Đơn vị tính : chiếc 4.1.2: CÁC CHÍNH SÁCH KHÁC VỀ SẢN PHẨM 4.1.2.1. Sơ đồ công nghệ sản xuất xử lí hoàn tất may cắt vải vải thành áo mộc phẩm T-shirt 4.1.2.2. Chi phí nguyên vật liệu để sản xuất ra 1 chiếc áo: Để sản xuất ra một chiếc áo T-shirt nam ngắn tay nguyên vật liệu đầu vào gồm nguyên liệu chính gồm vải cotton, vải spandex, chỉ khâu; nguyên liệu phụ gồm cúc, nhãn mác. Mức hao phí cho 1 sản phẩm áo T-shirt nam ngắn tay theo bảng số 15 Bảng 15: STT Tên nguyên liệu Đơn vị tính Nhu cầu tiêu hao 1 Vải cotton Mét/chiếc 1.3 2 Vải spandex Mét/chiếc 0.2 3 Chỉ khâu Suốt bé/chiếc 1 4 Cúc Cái/chiếc 2 Biết được mức hao phí để sản xuất ra 1 chiếc áo T-shirt nam ngắn tay, biết được giá của mỗi loại nguyên vật liệu ta có chi phí để sản xuất ra 1 chiếc áo T-shirt nam ngắn tay được thể hiện ở bảng số 16: Bảng 16. STT Tên nguyên liệu Đơn vị tính Nhu cầu tiêu hao Giá( đồng) Chi phí (đồng/chiếc) 1 Vải cotton Mét/chiếc 1.3 32.000 đồng/mét 41.600 2 Vải spandex Mét/chiếc 0.2 28.000 đồng/mét 5.600 3 Chỉ khâu Suốt bé/chiếc 1 1.800 đồng/cái 1.800 4 Cúc Cái/chiếc 3 700 đồng/cái 2.100 Để sản xuất ra 1 chiếc áo T-shirt nam ngắn tay các yếu tố cấu thành nên chi phí trực tiếp là: chi phí nguyên vật liệu đầu vào, chi phí tiền công, chi phí gia công thuê ngoài. Theo số liệu ở bảng số.... mức chi thực tế cho các yếu tố còn lại ở công ty ta có chi phí trực tiếp sản xuất ra 1 chiếc áo T-shirt nam ngắn tay theo bảng số 17 Bảng 17 STT Chi phí Thành tiền (VND đồng/chiếc) 1 Chi phí nguyên vật liệu 51.100 2 Chi phí tiền công 7.500 4 Chi phí dầu nhờn 500 5 Chi phí điện nước 6.700 Tổng 65.800 4.1.2.3. Kế hoạch bao gói, chính sách thay đổi (bổ sung bao gói): chi phí cho bao gói Bao gói đóng một vai trò quan trọng đối với quyết định chọn mua hàng của người tiêu dùng. Bao bì được thiết kế đẹp sẽ hấp dẫn sự chú ý của người tiêu dùng. Vì vậy, công ty rất coi trọng khâu thiết kế bao gói cho sản phẩm. Đối với áo T-shirt nam ngắn tay, công ty sẽ thiết kế hộp đựng áo hình chữ nhật, một mặt trong suốt để người tiêu dùng có thể nhìn thấy sản phẩm, chiếc áo bên trong sẽ gấp theo hình của chiếc hộp và có một tấm các tông cứng lót bên trong áo để giữ áo theo hình. Nhãn sản phẩm sẽ được gắn cùng với sản phẩm. Bao gói của sản phẩm áo T-shirt nam ngắn tay sẽ có những tác dụng sau: - Bảo vệ sản phẩm, giới thiệu sản phẩm. - Thiết kế và màu sắc nhẹ nhàng, trang nhã nhưng vẫn tạo sự nổi bật cho sản phẩm. - Sự phối hợp nhất quán trong việc thể hiện phong cách riêng của sản phẩm. Chi phí bao gói cho một sản phẩm là 3.000 đồng/ chiếc 4.1.2.4. Kế hoạch về nhãn hiệu, chi phí cho nhãn hiệu 1. Khái niệm nhãn hiệu: Nhãn hiệu là tên, thuật ngữ, kí hiệu, biểu tượng, hay kiểu dáng hoặc một sự kết hợp các yếu tố đó nhằm xác định hàng hoá hay dịch vụ của một người bán hay một nhóm người bán và phân biệt chúng với những thứ của đối thủ cạnh tranh. 2. Kế hoạch gắn nhãn hiệu cho sản phẩm Người tiêu dùng cảm nhận nhãn hiệu sản phẩm như một phần thực chất của sản phẩm và việc đặt nhãn hiệu có thể làm tăng giá trị cho sản phẩm. Công ty quyết định gắn nhãn hiệu cho sản phẩm là nhãn hiệu của công ty. Vì công ty Dệt May Hà Nội thành lập từ lâu, nên có vị thế trên thị trường trong nước, tạo được thương hiệu dệt may cho riêng mình. Logo công ty sẽ được in trên một tấm bìa cứng, được gắn cùng với sản phẩm. Chi phí nhãn hiệu cho 1 đơn vị áo T-shirt nam ngắn tay: 2.000 đồng/chiếc. 4.1.2.5. Chi phí chung cho 1 sản phẩm áo T-shirt nam ngắn tay là chi phí không thể tính trực tiếp vào cho 1 đơn vị sản phẩm mà nó được tính phân bổ đều bao gồm: chi phí quản lý như chi phí điện nước cho văn phòng, văn phòng phẩm, lương cho người quản lý, chi phí khấu hao, chi phí sửa chữa tài sản cố định…Năm 2011 để sản xuất kinh doanh mặt hàng áo T-shirt nam ngắn tay công ty dự định tính mức chi phí chung cho sản phẩm này là 60.000.000.000 đồng. Tổng khối lượng sản phẩm sẽ bán trong năm 2011 là 2.000.000 sản phẩm. Vậy chi phí chung cho 1 sản phẩm áo T-shirt nam ngắn tay là 30.000 vnđ. Chi phí chung cho 1 sản phẩm áo T-shirt nam ngắn tay được biểu hiện dưới bảng sau: Bảng 18 Đơn vị: VNĐ STT Chi phí Thành tiền (VND đồng/chiếc) 1 Chi phí điện nước văn phòng 2.500 2 Văn phòng phẩm và các loại khác 3.000 4 Lương cho quản lý 12.000 5 Chi phí khấu hao 5.500 6 Chi phí sửa chữa tài sản cố định 7.000 Tổng 30.000 4.1.2.6. Tổng hợp chi phí sản xuất 1 sản phẩm áo T-shirt nam ngắn tay Csx = Ctt + Cbg + Cnh + Cc (4-1) Csx : tổng chi phí sản xuất Ctt : chi phí trực tiếp Cbg : chi phí bao gói Cnh : chi phí nhãn hiệu Cc : chi phí chung Theo (4-1) và số liệu ở trên ta có: Csx = 65.800 + 3.000 + 2.000 + 30.000 = 100.800 đồng/chiếc 4.2:CÁC CHÍNH SÁCH VỀ LƯU THÔNG PHÂN PHỐI VÀ TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI CHO SẢN PHẨM ÁO T-SHIRT NAM NGẮN TAY CỦA CÔNG TY DỆT MAY HÀ NỘI. 4.2.1. KẾ HOẠCH VỀ CÁC YẾU TỐ CẤU THÀNH LÊN LƯU THÔNG PHÂN PHỐI. 4.2.1.1.Khái niệm kênh marketing Kênh phân phối là một tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ ai đó chuyển giao quyền sở hữu đối với một sản phẩm cụ thể trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. 4.2.1.2.Các loại kênh marketing 1.Kênh trực tiếp: nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng. Bằng hệ thống các cửa hàng dịch vụ và cửa hàng giới thiệu sản phẩm công ty đã đưa sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng. Tại đây công ty tiến hành bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng và cả bán buôn cho khách hàng đưa về các tỉnh xa. Công ty tổ chức tiêu thụ sản phẩm trả lương theo doanh thu, tổ này đưa hàng đi bán lưu động đến các cơ quan, xí nghiệp ... với hình thức này công ty đã đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách thuận tiện. 2. Kênh gián tiếp: công ty bán sản phẩm cho người tiêu dùng thông qua người trung gian, nhà phân phối, nhà bán buôn đến người bán lẻ. Để tiêu thụ sản phẩm công ty đã ký hợp đồng với nhiều đại lý mục tiêu chính là để tiếp cận với những khách hàng không đủ diều kiện mua hàng trực tiếp từ công ty do khoảng cách địa lý hoặc mua với số lượng nhỏ ... 4.2.3. Kế hoạch về các loại kênh marketing: - Đối với kênh markeing trực tiếp: lực lượng bán hàng của công ty sẽ chịu trách nhiệm bán sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng thông qua hệ thống các cửa hàng dịch vụ và cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại một số tỉnh thành lớn như Hải Phòng, Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng.....Vì hệ thống không được phân bố trên nhiều tỉnh thành, chỉ có 15 của hàng ở các thành phố nêu trên nên khối lượng bán được qua hệ thống là không lớn. Tuy nhiên vì nó tiếp cận trực tiếp với khách hàng nên sẽ giúp công ty thu thập được ý kiến, phản hồi về sản phẩm. Dự tính khối lượng bán qua kênh này sẽ là 500.000 sản phẩm. Chi phí bán hàng cho kênh trực tiếp : 4.000.000.000 vnđ - Đối với kênh marketing gián tiếp: với kênh này thì công ty có một hệ thống phân phối lớn rải khắp các tỉnh thành trên cả nước. Hệ thống chủ yếu là các đại lý, siêu thị, cửa hàng bách hoá, trung tâm thương mại, ngoài ra còn các trung gian khác. Sau đây chỉ nêu một số trung gian chính ở một số tỉnh thành: Ở Hà Nội công ty có 4 đại lý lớn đặt ở các địa điểm là: 1/ 158 Bà Triệu - Q.Hoàn Kiếm - Hà Nội 2/ Số 25/13 Lĩnh Nam - Q.Hoàng Mai - Hà Nội 3/ 212 Thái Hà  - Phường Trung Liệt - Q. Đống Đa - Hà Nội 4/ Số 60 Đại Cồ Việt - Phường Lê Đại Hành - Q. Hai Bà Trưng - Hà Nội Ở Hải Phòng có 3 đại lý phân phối sản phẩm áo T-shirt nam ngắn tay là: 1/ 101A Đình Đông - Đông Hải - Lê Chân - Hải Phòng 2/ 225 Phan Bội Châu - Hải Phòng 3/ 67, Lê Lợi, Q.Ngô Quyền - Hải Phòng Ở thành phố Hồ Chí Minh có 2 đại lý phân phối chính ở địa điểm sau: 1/ 197 Phan Đình Phùng - P17 - Q. Phú Nhuận - TP Hồ Chí Minh. 2/ Tầng 3 - trung tâm thương mại Zen Plaza - 54-56 Nguyễn Trãi - Q.1 - TP Hồ Chí Minh. Dự tính khối lượng hàng bán đối với kênh này sẽ là 1.500.000 sản phẩm. Chiết khấu cho trung gian: 9.300.000.000 vnđ. 4.2.3.2 Các yếu tố cấu thành lên lưu thông phân phối và tổng chi phí: 1. Đối với kênh marketing trực tiếp: Các yếu tố cấu thành lưu thông phân phối là: quản lý hành chính quá trình lưu thông phân phối, bao gói vận chuyển, vận chuyển, lưu kho, duy trì hàng dự trữ, bốc xếp và giao nhận. Chi phí cho các yếu tố cấu thành lên LTPP ở kênh marketting trực tiếp thể hiện ở bảng số 19: Bảng 19: Đơn vị: VNĐ/chiếc STT CÁC YẾU TỐ CHI PHÍ 1 Xử lý đơn đặt hàng 360 2 Quản lý hành chính quá trình lưu thông phân phối 500 3 Bao gói vận chuyển 600 4 Vận chuyển 5400 5 Lưu kho 3000 6 Duy trì hàng dự trữ 1200 7 Bốc xếp và giao nhận 940 TỔNG 12.000 2. Đối với kênh marketing gián tiếp : chi phí cho các yếu tố cấu thành lên LTPP ở kênh marketing gián tiếp thể hiện tại bảng số 20 Bảng 20 Đơn vị: VNĐ/chiếc STT CÁC YẾU TỐ CHI PHÍ 1 Xử lý đơn đặt hàng 1400 2 Quản lý hành chính 2380 3 Bao gói vận chuyển 1610 4 Vận chuyển 8100 5 Bốc xếp và giao nhận 2611 TỔNG 16.101 Theo bảng số và bảng số , ta có tổng chi phí lưu thông phân phối ở hai kênh là: 12000 * 500.000 + 16.101 * 1.500.000 = 30.152.000.000 vnđ Khối lượng dự tính bán ra là 2.000.000 sản phẩm. Chí phí lưu thông cho 1 đơn vị sản phẩm áo T-shirt là 15.076 đồng/chiếc 4.3. ĐỊNH GIÁ CHO SẢN PHẨM ÁO T-SHIRT NAM NGẮN TAY NĂM 2011. 4.3.1. KHÁI NIỆM GIÁ. Giá của hàng hoá là số tiền mà người mua phải bỏ ra để có được hàng hoá đó. 4.3.2. CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ 1. Định giá dựa trên phí tổn: là việc cộng thêm vào phí tổn một phần gọi là lợi nhuận mục tiêu. Ta có: P = C + M P: giá bán sản phẩm (đ/sản phẩm) C: phí tổn cho một sản phẩm (đ/sản phẩm) M: lợi nhuận mục tiêu.(%) M được xác định như sau: là tỷ lệ % của giá bán lẻ; là tỷ lệ % của phí tổn; là tỷ lệ lợi nhuận mong muốn trên vốn đầu tư. 2. Định giá dựa trên người mua: là coi sự càm nhận về giá trị của sản phẩm của người mua là chìa khóa để định giá mà không phải là phí tổn của sản phẩm của người bán. Theo cách này, khi định giá người ta dùng các biến số phi giá trong phối hợp Marketing để lập được giá trị trong ý nghĩ của người mua, trong sự tương quan với các sản phẩm cạnh tranh khác. 3. Định giá dựa vào cạnh tranh và luật lệ của Chính Phủ : 3.1. Định giá dựa vào cạnh tranh: Ta xem xét đến các yếu tố: 1.Số lượng đối thủ cạnh tranh; 2.Quy mô các đối thủ cạnh tranh; 3.Khu vực có đối thủ cạnh tranh; 4.Các điều kiện để nhập các hiệp hội; 5.Mức độ phụ thuộc ngành(dọc) của đối thủ cạnh tranh; 6.Số lượng sản phẩm được bán bởi các đối thủ cạnh tranh; 7.Cơ cấu giá của đối thủ cạnh tranh; 8.Các phản ứng trong lịch sử của các đối thủ cạnh tranh với những thay đổi về giá. Có 2 chiến thuật định giá: - Định giá theo thời giá: căn cứ vào giá của đối thủ cạnh tranh là chủ yếu, ít chú trọng đến phí tổn hay sức cầu. - Định giá đấu thầu: áp dụng đối với các công ty đấu thầu để nhận việc. 3.2. Định giá theo luật lệ của Chính Phủ: Chính phủ định giá cho những sản phẩm nhất định (những ngành phục vụ công cộng). 4.3.3. ĐỊNH GIÁ CHO SẢN PHẨM ÁO T-SHIRT NAM NGẮN TAY CỦA CÔNG TY THEO PHƯƠNG PHÁP CHỌN. Công ty đã chọn phương pháp định giá dựa theo phí tổn để định giá cho sản phẩm áo T-shirt. Theo đó, giá cho 1 đơn vị sản phẩm áo T-shirt nam ngắn tay : P = C + M; đồng/chiếc. có: C = Csx + Clt = 100.800 + 15.076 = 115.876 đồng/chiếc M = 13% * C = 13% * 115.876 = 15.064 đồng/chiếc Þ P = 115.876 + 15.064 = 130.940 đồng/chiếc 4.3.4. KẾ HOẠCH ĐIỀU CHỈNH GIÁ TRONG NĂM 2011. Trong năm 2011, công ty không có kế hoạch điều chỉnh giá sản phẩm áo T-shirt nam ngắn tay. 4.4. CHÍNH SÁCH CHIÊU THỊ CỔ ĐỘNG. 4.4.1. MỤC ĐÍCH CỦA CHIÊU THỊ CỔ ĐỘNG. Chiêu thị cổ động nhằm đưa thông tin về sản phẩm đến công chúng và khách hàng để họ mua sản phẩm nhanh nhất, nhiều nhất. 4.4.2. QUẢNG CÁO. 4.4.2.1. Mục đích của quảng cáo. Quảng cáo nhằm chuyển thông tin có tính thuyết phục đến người xem và người nghe để họ trở thành khách hàng mục tiêu của công ty. 4.4.2.2. Các quyết định trong hoạt động quảng cáo. 1. Quyết định về mục tiêu quảng cáo: Mục tiêu của công ty là quảng cáo về chất lượng và những tính năng vượt trội của sản phẩm như độ thấm mồ hôi, kiểu dáng trẻ trung, với chất liệu cotton mềm thoáng mát, nhẹ, co giãn tốt, có thể kết hợp với những phụ kiện khác nhằm thể hiện phong cách thời trang cho người sử dụng sản phẩm. Quảng cáo nhằm khuyến khích, thuyết phục người tiêu dùng sử dụng sản phẩm áo T-shirt nam ngắn tay của công ty 2. Quyết định về ngân sách cho quảng cáo: Công ty quyết định ngân sách cho quảng cáo dựa trên phương pháp tính theo phần trăm doanh số. Ngân sách cho quảng cáo chiếm khoảng 1.4% doanh số. 3. Quyết định phương tiện quảng cáo: Công ty đã rất chú trọng đến quảng bá thương hiệu cho sản phẩm áo T-shirt nam ngắn tay của mình bằng các phương tiện quảng cáo như: Truyền hình: đây là hình thức quảng cáo phổ biến nhất hiện nay, công ty sẽ tạo ra một đoạn quảng cáo ngắn và cho phát sóng tại một thời điểm nhất định trong ngày. Quảng cáo trên truyền hình tạo hình ảnh tốt đối với khản giả, từ đó, thương hiệu quảng cáo ăn sâu vào tâm trí khán giả một cách tự nhiên, có thể thông tin đầy đủ về sản phẩm do lợi thế thời lượng dài, hình ảnh sản phẩm được xuất hiện nhiều lần, dưới nhiều cách thể hiện khác nhau Trên các trang web: quảng cáo trên các trang web đã trở nên phổ biến trong thời đại ngày nay, nó giúp người tiêu dùng có thể tương tác với quảng cáo. Khách hàng có thể nhấn vào quảng cáo để lấy thông tin hoặc mua sản phẩm cùng mẫu mã trên quảng cáo đó, thậm chí họ còn có thể mua cả sản phẩm từ các quảng cáo online trên website. Trên tạp chí: tạp chí có hiệu quả lôi cuốn sự chú ý của người đọc, độc giả có khuynh hướng đọc kỹ tạp chí , do số lượng các mẩu quảng cáo trên tạp chí không nhiều nên cơ hội để độc giả ghé mắt qua quảng cáo của công ty cũng cao hơn và mức độ lặp lại cao hơn do thời gian sử dụng của tạp chí dài hơn. 4.4.2.3. Chương trình hành động. - Quảng cáo trên truyền hình: Công ty sẽ đăng quảng cáo trên kênh truyền hình Hà Nội HN1 với nội dung nhằm khuyến khích, thuyết phục người tiêu dùng sử dụng sản phẩm áo T-shirt nam ngắn tay của công ty bằng cách nêu bật lên những ưu điểm của sản phẩm, vào khung giờ từ 17h đến 19h với thời lượng phát sóng 15s/lần và mức phí là 25 triệu đồng/lần trong vòng 1 tháng từ 10/5 đến 10/6. Quảng cáo trên kênh HN2 từ khung giờ 10h đến 12h với thời lượng phát sóng 15s/lần và mức phí là 20 triệu đồng/lần trong vòng 10 ngày từ 15/5 đến 30/5. Mỗi kênh sẽ quảng cáo 3 lần. - Quảng cáo trên internet: công ty sẽ quảng cáo trên trang web tiepthi365.com trong vòng 1 tháng kể từ ngày 15/5 đến 15/6 với giá là 5 triệu/ngày, trên trang thuongmai.biz từ ngày 20/5 đến 30/5 với giá là 2 triệu/ngày. - Quảng cáo trên tạp chí: công ty sẽ đăng quảng cáo trên tạp chí truyền hình Hà Nội, tạp chí thời trang CLAIRE, tạp chí Phụ nữ. Tổng chi phí cho quảng cáo: 3.050.000.000 vnđ 4.4.3. KHUYẾN MẠI 4.4.3.1. Mục tiêu của khuyến mại. Khuyến mại nhằm đáp ứng nhanh và mạnh hơn sản phẩm của công ty trong ngắn hạn. 4.4.3.2. Các quyết định khuyến mại. - Quyết định về mục tiêu khuyến mại:thúc đẩy người tiêu dùng mua và tiêu dùng sản phẩm nhiều hơn, những người ở những khu vực, vùng lân cận, trong thành phố, ở những thành phố lớn. Ngoài ra còn nhằm mục đích lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh và những người chưa từng sử dụng sản phẩm sẽ dùng thử sản phẩm của công ty. - Quyết định chọn công cụ khuyến mại: công ty sẽ chọn các công cụ sau: phiếu mua hàng và quà tặng đi kèm là bộ sản phẩm của hãng X-Men khi mua sản phẩm của công ty. - Quyết định triển khai chương trình khuyến mại: nhân dịp 30/4, 1/5 công ty sẽ khai trương chương trình khuyến mại tại một số cửa hàng thuộc công ty tại các địa điểm trong địa bàn Hà Nội và ở các chi nhánh của công ty tại các thành phố khác như Hải Phòng, TP Hồ Chí Minh,.... Giá khuyến mại cho sản phẩm áo T-shirt nam ngắn tay sẽ là 100.000 đồng/chiếc - Thử nghiệm trước các công cụ khuyến mại: công ty sẽ tiến hành điều tra về phản ứng của khách hàng với công cụ khuyến mại của công ty là phiếu mua hàng và bộ sản phẩm X-Men nhằm biết được quy mô khách hàng xuất hiện nhu cầu mua sản phẩm khi được kích thích bởi công cụ khuyến mại. - Thực hiện và kiểm tra đánh giá chương trình khuyến mại: sau khi thực hiện xong, công ty sẽ thống kê số lượng sản phẩm bán được, số % sản phẩm tăng sau khi có khuyến mại từ đó đánh giá chương trình khuyến mại có thành công hay không. 4.4.3.3. Chương trình hành động - Quyết định về công cụ khuyến mại: đối với phiếu mua hàng thì công ty sẽ tặng một phiếu mua hàng 300.000 vnđ tại các cửa hàng của công ty khi mua 3 sản phẩm áo T-shirt của công ty. Còn với những khách hàng mua 2 sản phẩm áo T-shirt nam ngắn tay thì sẽ được tặng kèm một bộ sản phẩm chăm sóc X-Men. - Quyết định về thời gian khuyến mại: thời gian khuyến mại từ 20/4 đến 10/5. Chi phí cho khuyến mại: 500.000.000 vnđ Tổ chức thi bán hàng: đội ngũ nhân viên tham gia chương trình khuyến mại với mục tiêu là bán hàng và quảng bá hình ảnh của Công ty Dệt – May Hà Nội, cũng như tìm kiếm khách hàng tiềm ẩn. Chi phí cho hoạt động bán hàng: 270.000.000 vnđ Tổng chi phí cho khuyến mại: 770.000.000 vnđ 4.4.5. HỖ TRỢ BÁN HÀNG 4.4.5.1. Các hoạt động hỗ trợ bán hàng Bao gồm các hoạt động như: tạo khung cảnh bán hàng và xung quanh khu vực bán hàng; tạo điều kiện bán hàng cho các nhân viên bán hàng; hoạt động kích thích sự hứng thú của khách hàng với sản phẩm... 4.4.5.2. Chương trình hành động Tại các địa điểm bán hàng là các cửa hàng giới thiệu sản phẩm áo T-shirt nam ngắn tay của công ty, công ty sẽ điều động một đội ngũ trang trí nơi bán hàng bao gồm quang cảnh và bên trong cửa hàng, thiết kế những tờ áp phích khổ lớn với những câu khẩu hiệu hấp dẫn như: Năng động và phong cách; Sản phẩm chỉ dành cho bạn... Bên cạnh đó, công ty sẽ tạo điều kiện cho các nhân viên bán hàng một cách tốt nhất như: thiết kế các vị trí đặt để áo sao cho vừa thu hút người xem vừa thuận tiện cho nhân viên bán hàng. Tổng chi phí cho hoạt động bán hàng: 200.000.000 vnđ 4.4.6. CÁC HOẠT ĐỘNG ĐIỀU KHIỂN VÀ NGHIÊN CỨU MARKETING 4.4.6.1. Các hoạt động nghiên cứu marketing: Các hoạt động điều khiển và nghiên cứu Marketing là: tìm hiểu về cung cầu thị trường, giá cả, phản ứng của khách hàng, của đối thủ cạnh tranh, nhu cầu của khách hàng trong thời gian tới. Công ty quyết định thuê công ty nghiên cứu marketing chuyên nghiệp và tự mình nghiên cứu thị trường trên trang wed của công ty www.hanosimex.com.vn và một số trang wed khác. Các hoạt đồng điều khiển và nghiên cứu Marketing bao gồm các hoạt động như nghiên cứu tình hình biến động cung cầu trên thị trường, giá cả thị trường, đối thủ cạnh tranh, phản ứng của khách hàng, nhu cầu của người tiêu dùng thay đổi như thế nào trong thời gian tới để từ đó kịp thời có sách lược đối phó. 4.4.6.2. Chương trình hành động: - Nghiên cứu khách hàng: từ tháng 4 công ty sẽ gửi các bản câu hỏi nghiên cứu về nhu cầu ăn mặc, phong cách, sở thích của khách hàng. - Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: Với cùng sản phẩm áo T-shirt nam ngắn tay, ta có những lợi thế so sánh nào? Giá cả của đối thủ cạnh tranh như thế nào? - Nghiên cứu các yếu tố đầu vào: Nghiên cứu và tìm kiếm các nguồn nguyên liệu ổn định, giá cả phải chăng nhằm giảm được các chi phí đầu vào. 4.4.6.3. Tổng chi phí cho nghiên cứu marketing : 380.000.000 vnđ 4.4.6.4. Chi phí quản lý kênh marketing: 300.000.000 vnđ 4.4.7. Tổng chi phí cho marketing Tổng chi phí cho hoạt động Marketing gồm; 1. Quảng cáo: 3.050.000.000 vnđ 2. Khuyến mại: 770.000.000 vnđ 4. Hỗ trợ bán hàng: 200.000.000 vnđ 5. Điều khiển và nghiên cứu marketing: 380.000.000 vnđ 6. Quản lý kênh marketing: 300.000.000 vnđ Tổng chi phí cho hoạt động Marketing: 4.700.000.000 vnđ 4.5.TỔNG HỢP NGÂN SÁCH CHO CHƯƠNG TRÌNH MARKETING ĐỐI VỚI SẢN PHẨM ÁO T-SHIRT NAM NGẮN TAY 4.5.1.TỔNG DOANH SỐ BÁN 1. Tổng doanh số bán (Q) năm 2011: Q = Qtt + Qgt = 500.000 + 1.500.000 = 2.000.000 chiếc Theo 4.3.3, giá bán (P) là 130.940 đồng/chiếc Tổng doanh số bán: DT = P * Q = 261.880.000.000 vnđ 4.5.2.TỔNG CHI PHÍ TƯƠNG ỨNG (C) Theo 4.3.3: Chi phí cho một chiếc áo T-shirt nam ngắn tay là: C = 115.876 đồng/chiếc Tổng chi phí là: TC = Q * C = 2.000.000 * 115.876 = 231.752.000.000 vnđ Tổng chi bán hàng và chiết khấu = 13.300.000.000 vnđ 4.5.3.TỔNG LỢI NHUẬN MỤC TIÊU: Lmt = DT - TC - Tổng chi phí bán hàng và chiết khấu = 261.880.000.000 – 231.752.000.000 – 13.300.000.000 = 17.828.000.000 vnđ 4.5.4. TỔNG CHI PHÍ CHO HOẠT ĐỘNG MARKETING Theo 4.4.7 ta có Cmkt = 4.700.000.000 vnđ 4.5.5.TỔNG LỢI NHUẬN TRƯỚC THUẾ Ltt = Lmt – Cmkt = 17.828.000.000 - 4.700.000.000 = 13.128.000.000 vnđ 4.5.6. THUẾ THU NHẬP DOANH NGHIỆP Gọi thuế thu nhập doanh nghiệp là (T) T = 0.25 * Ltt = 0.25 * 13.128.000.000 = 3.282.000.000 vnđ 4.5.7. LÃI RÒNG Gọi lãi ròng là (Lr) Lr = Ltt – T = 13.128.000.000 – 3.828.000.000 = 9.846.000.000 vnđ 4.5.7.TÍNH HIỆU QUẢ CỦA CHƯƠNG TRÌNH MARKETING CỦA SẢN PHẨM ÁO T-SHIRT NAM NGẮN TAY đồng lãi ròng Lãi ròng đồng vốn đầu tư Vốn đầu tư ROI = = 9.846.000.000 15.880.645.000 ROI = = 0.62 ROI = 0.62 cho biết năm 2011 công ty bỏ ra 1 đồng vốn đầu tư vào sản phẩm áo T-shirt nam ngắn tay sẽ thu được 0.62 đồng lãi ròng. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 1. KẾT LUẬN: Qua việc tìm hiểu, nghiên cứu, phân tích, đặt vấn đề trong bài đồ án này em đã rút ra được những kiến thức cụ thể về môn quản trị marketing, những vấn đề mà không thể thấy được trong lí thuyết đã được vận dụng trong bài đồ án này. Em cũng hiểu rõ hơn về hoạt động của công ty Dệt May Hà Nội cũng như tình hình sản xuất và kinh doanh của công ty. Em nhận thấy công tác quản trị marketing đối với mỗi doanh nghiệp là không thể thiếu, quản trị marketing liên quan tới mọi hoạt động trong doanh nghiệp cũng như ảnh hưởng tới quyết định của người lãnh đạo doanh nghiệp. Vì vậy, quá trình quản trị marketing được thực hiện tốt thì sẽ là bàn đạp vững chắc để công ty có thể tiến tới hoàn thành những mục tiêu mà mình đã đề ra. Tuy nhiên đồ án của em còn nhiều thiếu sót, nhiều vấn đề chưa giải quyết triệt để, nội dung đề cập còn mang tính chung chung, không cụ thể, các số liệu là do ước tính, không căn cứ trên một cơ sở nào vì vậy số liệu có thể thiểu tính chính xác so với thực tế. 2. KIẾN NGHỊ: Qua sự tổng hợp, phân tích, đánh giá trong đồ án ta cũng có thể thấy rằng, hiện tại công ty cũng đang gặp sự cạnh tranh rất ác liệt của các đối thủ cạnh tranh và công ty vẫn còn tồn tại những vấn đề khó khăn. Vậy em xin có những đề nghị sau: các cơ quan quản lý Nhà nước có liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty tạo điều kiện thuận lợi để thúc đẩy sự phát triển của công ty như: tập trung mọi khả năng và cơ hội đàm phán mở rộng thị trường Dệt May trên thị trường quốc tế, Cải cách các thủ tục hành chính, tăng cường công tác kiểm tra, kiểm soát thị trường, chống buôn lậu, trốn thuế, gian lận thương mại...Đặc biệt là Hiệp hội Dệt may Việt Nam- tổ chức đại diện cho ngành may mặc ở Việt Nam cần có những hành động thết thực hơn trong quá trình hỗ trợ cho sự phát triển của công ty. Bên canh đó, Nhà nước cần phải chấn chỉnh kịp thời tệ nạn buôn lậu để bảo vệ sản phẩm trong nước và người tiêu dùng, để bảo đảm công bằng cho các doanh nghiệp hợp pháp, chính phủ nên thực hiện luật bản quyền và chấm dứt tình trạng nhái nhãn mác. Các nhà lãnh đạo cấp trên của công ty cần phối hợp chặt chẽ với các phòng ban chức năng trong việc phân phối nguồn lực, thực hiện hiệu quả chương trình marketing. Và cuối cùng để chương trình marketing đạt hiệu quả cao thì rất cần đến sự đoàn kết nhất trí đồng lòng của tập thể cán bộ công nhân viên trong công ty cùng phấn đấu vì mục tiêu chung của doanh nghiệp. Em xin chân thành cảm ơn!