Hoàn thiện chính sách cạnh tranh đối với sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới tại chi nhánh bảo hiểm AAA Miền Trung

ông tin về việc mua bảo hiểm cho hàng nhập khẩu của mình. Thường thì đây là những khách hàng truyền thống, hoặc những chủ doanh nghiệp, cá nhân... được các Ngân hàng giới thiệu đến mua bảo hiểm tại bảo hiểm AAA trước khi mở thư tín dụng hoặc được các đại lý của bảo hiểm AAA giới thiệu đến. Vì vậy, hệ thống đại lý đóng vai trò rất quan trọng trong việc tiếp cận khách hàng và phải kể đến vai trò chính là các Ngân hàng thương mại có mở dịch vụ thanh toán quốc tế. Với thương hiệu riêng và uy tín hiện nay của bảo hiểm AAA, thông qua lời giới thiệu của các chủ truyền thống, ngày càng nhiều các chủ hàng tự tìm đến với AAA và tin tưởng vào chất lượng dịch vụ của Công ty. 1.2. Quan hệ với khách hang của Công ty Địa bàn hoạt động của Công ty chủ yếu là trên địa bàn thành phố Đà Nẵng. Mỗi các nhân hợp pháp khi có nhu cầu tham gia bảo hiểm và được Công ty tư vấn, cung cấp đầy đủ các loại hình bảo hiểm hiện có để khách hàng có thể tự do lựa chọn. Hiện nay khách hàng chủ yếu là các Công ty sản xuất kinh doanh, Công ty xây dựng, Công ty vận tải cơ giới, trường học... Trong đó khách hàng trong lĩnh vực bảo hiểm con người nằm trong nhóm bảo hiểm mang lại nguồn doanh thu cao nhất, sau bảo hiểm xe cơ giới. Và đối tượng tham gia chủ yếu là người dân, công nhân trong các doanh nghiệp, cơ sở sản xuất, các học sinh – sinh viên tại các trường học trong Thành phố Đà Nẵng và tỉnh Quảng Nam. Hiện nay Công ty đang xúc tiến bán hàng, tư vấn bảo hiểm tại các nhà máy, các Công ty xây dựng, các khu công nghiệp Liên Chiểu, Hoà Khánh, An Đồn, Điện Nam - Điện Ngọc... Và cùng nhiều Công ty khác như: Điện lực Đà Nẵng, Công ty Xây dựng 96, Công ty CP Xây dựng Điện VNECO 1, Gạch đồng Tâm, Công ty Thép Nhân Luật, Công ty Xây dựng MIền Trung, Công ty SADAVI... Trang 40 Đối với khách hàng truyền thống : Công ty luôn tìm mọi cách nhằm duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng của mình, khuyến khích họ tiếp tục mua bảo hiểm tại Công ty và giới thiệu Công ty đến các khách hàng tiềm năng khác. Khách hàng truyền thống thường là những khách hàng mở hợp đồng bao (hợp đồng thoả thuận chung) tại Công ty nên Công ty thường dành sự ưu đãi về phí bảo hiểm, giải quyết khiếu nại và bồi thường nhanh chóng, kịp thời, không để tổn thất lớn hơn xảy ra... Đối với các hợp đồng sắp đến thời điểm đáo hạn, Công ty nhắc nhở khách hàng về việc tái tục hợp đồng. Giúp khách hàng rút ngắn thời gian làm thủ tục mua bảo hiểm cũng như dễ dàng trong việc lựa chọn điều kiện bảo hiểm, tính toán mức phí bảo hiểm phù hợp. Khi có sự cố xảy ra, khai thác viên của Công ty sẽ hướng dẫn khách hàng những thủ tục cần thiết để được giải quyết bồi thường cúng như các bước cần phải làm để đòi bồi thường từ những bên thứ ba khác như khiếu nại người bán, người vận chuyển... Đối với khách hàng tiềm năng và khách hàng mới : Tư vấn cho khách hàng về thủ tục mua bảo hiểm, các chứng từ cần thiết để được cấp hợp đồng bảo hiểm cũng như ưu điểm của từng loại điều kiện bảo hiểm, cách tính phí và thanh toán phí như thế nào... Tư vấn cho khách hàng về những quyền lợi, thuận lợi... khi họ tham gia bảo hiểm tại Công ty để họ có những quyết định đúng đắn. Phân tích những lợi thế khi khách hàng tham gia bảo hiểm, cung cấp thông tin về các dịch vụ, đơn vị thành viên nếu khách hàng đi công tác xa và xảy ra sự cố thì kịp thời liên hệ. Thường xuyên cung cấp những thông tin mới nhất về nghiệp vụ nhằm giúp khách hàng có một khái niệm chính xác về dịch vụ mà Công ty cung cấp. 2. Chính sách cạnh tranh đối với sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới tại chi nhánh bảo hiểm AAA Miền Trung 2.1. Về bảo hiểm xe máy Trang 41 Hiện nay thị trường về bảo hiểm xe máy đã bão hoà (đa số khách hàng tham gia bảo hiểm 2 năm thời hạn đến năm 2010). Nhưng với việc bắt buộc người đi xe máy phải tham gia bảo hiểm xe máy nên đây đang là cơ hội cho các hãng bảo hiểm khai thác thị trường cả nước nói chung và Đà nẵng nói riêng. Trước tình hình đó các hãng bảo hiểm tại thị trường đã ra sức cạnh tranh nhau: về giá phí hay quyền lợi của người tham gia bảo hiểm, tuy mức phí theo quy định chung nên các Công ty bảo hiểm khác nhau đều có mức giá giống nhau nhưng việc cạnh tranh ở đây lại đứng ở giác độ đại lí, họ bằng lòng giảm mức hoa hồng họ nhận được để bán được BH với giá thấp hơn do vậy nảy sinh ra cuộc chiến chạy đua về giá ở các địa lí với nhau ngay cả trong cùng Công ty với nhau, có những hãng bất chấp quyền lợi của người tham gia bảo hiểm chỉ bán BH người trên xe mà không bán BH cho người thứ ba thường hay đi cùng với nhau để mà rao bán với mức giá giảm đi 20000 đồng để đánh vào tâm lí so sánh và mua hàng với giá rẻ. Về các tặng phẩm, hiện nay các đối thủ khác có mẫu mũ bảo hiểm khuyến mãi ưa chuộng trên thị trường như: Pjico đang tặng loại mũ CT5 và bảo hiểm 1 năm có khuyến mãi nhớt hoặc áo mưa. Mặc khác, loại mũ CT6C, một loại mũ có kiểu dáng trẻ trung và hợp thời trang hiện nay của AAA đang có với nhiều màu sắc khác nhau, thuận tiện cho việc lựa chọn của khách hàng và cùng với các hình thức khuyến mãi khác. 2.2. Về bảo hiểm ôtô Trong các sản phẩm bảo hiểm thì bảo hiểm xe ôtô là một trong các nghiệp vụ bảo hiểm mang lại doanh số cao. Số lượng xe trên toàn thành phố Đà nẵng ước tính đến nay có khoảng 20.000 xe (mỗi tháng số lượng xe đăng kiểm khoảng 100 xe – Thông tin từ trung tâm đăng kiểm Đà Nẵng), chứng tỏ thị trường rất tiềm năng . Bên cạnh thị trường khai thác đầy tiềm năng đó, nhưng hiện nay các Công ty bảo hiểm cũng cạnh tranh nhau gay gắt nhất là tình trạng giảm phí, (có những trường hợp giảm trên 20%) vì vậy, khi khai thác cũng gặp những khó khăn về chủ động trong đàm phán với khách hàng. Trang 42 Đối với chế độ bồi thường các BH như: Bảo Việt, Bảo Minh, PTI,... giải quyết hồ sơ nhanh, gọn, và "thoáng" cho khách hàng. Tuy nhiên vấn đề này là không đúng trong nguyên tắc nhưng nó đã gây ảnh hưởng về tâm lý cho khách hàng. Đối với xe mới qua salon thì hiện nay hầu hết khoảng 90% là khách hàng mua thông qua tiền vay ngân hàng nên cũng gây khó khăn trong việc khai thác. Nhận xét chung: Hiện nay, Đà Nẵng là nơi thường xuyên trở thành trung tâm của các sự kiện lớn. Nguồn vốn đầu tư nước ngoài vào Đà Nẵng cũng tăng lên, cơ hội đang đến gần, nắm bắt và triển khai các hoạt động cạnh tranh đang là mối quan tâm của nhiều Công ty. Trong ngành bảo hiểm, theo như cam kết khi gia nhập WTO thị trường Việt Nam đang mở của, sự xuất hiện của các doanh nghiệp bảo hiểm nước ngoài không còn là điều mới lạ trên thị trường Đà Nẵng. Sức ép cạnh tranh ngành một cao, đặc biệt khi nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới là là một nghiệp vụ phổ biến nhất trong ngành, các doanh nghiệp luôn tận dụng lợi thế của mình để đưa ra nhiều phương án cạnh tranh hiệu quả. Với sự chỉ đạo của Tổng Công ty và sự lãnh đạo của ban giám đốc, chi nhánh AAA Miền Trung đã và đang tận dụng lợi thế của mình hết mức có thể nhằm khai thác hiệu quả thị trường, đồng thời đề ra nhiều phương án chiến lược nhằm cạnh tranh với các doanh nghiệp bảo hiểm khác trong nước cũng như nước ngoài trên địa bàn thành phố. Trang 43 Phần III GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH CẠNH TRANH BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI TẠI CHI NHÁNH BH AAA MIỀN TRUNG I. Tiền đề xây dựng giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách cạnh tranh bảo hiểm xe cơ giới. 1. Đặc điểm cạnh tranh trên thị trường bảo hiểm Việt Nam 1.1. Các hình thức cạnh tranh: 1.1.1. Cạnh tranh về nhãn hiệu Đây là hình thức cạnh tranh giữa các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ bảo hiểm trên thị trường. Hiện nay, trên thị trường bảo hiểm Việt Nam có 16/30 doanh nghiệp bảo hiểm có vốn nước ngoài trong đó có 9/22 doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ và 7/8 doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ. Theo các cam kết WTO, các doanh nghiệp bảo hiểm nước ngoài được phép cung cấp vào Việt Nam các dịch vụ bảo hiểm cho doanh nghiệp bảo hiểm có vốn nước ngoài và người nước ngoài tại Việt Nam. Ngoài ra, họ còn được cung cấp dịch vụ tái bảo hiểm, vận tải quốc tế, môi giới bảo hiểm, tư vấn, tính toán, đánh giá rủi ro và giải quyết bồi thường cho thị trường bảo hiểm Việt Nam. Kể từ 01/01/2008, các doanh nghiệp bảo hiểm 100% vốn nước ngoài sẽ được kinh doanh các dịch vụ bảo hiểm bắt buộc, vốn chỉ áp dụng cho các doanh nghiệp Việt Nam. Tuy nhiên trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ các doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam vẫn chiếm ưu thế hơn 95% thị phần. Cạnh tranh trong lĩnh vực này cũng trầm lắng hơn bởi các hàng rào bảo hộ của chính phủ. Ở cấp độ cạnh tranh này, các doanh nghiệp tận dụng ưu thế có được của thương hiệu mình để lôi kéo khách hàng. Các ưu thế có thể là được đảm bảo về tài chính, uy tín trong các giao dịch, hoạt động chuyên nghiệp, sản phẩm đa dạng… Theo số liệu điều tra thì, thương hiệu của các Công ty bảo hiểm trên địa bàn thành phố Đà Nẵng dưới sự đánh giá của khách hàng có sự khác nhau: Bảo Việt đứng đầu với thương hiệu đã quen thuộc với khách hàng trong hơn 40 năm qua được đánh giá là 46%, Bảo Minh hoạt động thua kém hơn về thời gian được chiếm 39%. Số cồn lại của của các Công ty khác trên địa bàn trong đó có AAA. Trang 44 1.1.2. Cạnh tranh về hình thái sản phẩm Đối với loại cạnh tranh này các doanh nghiệp cạnh tranh không biểu hiện rõ ràng bởi vì các doanh nghiệp đã cung cấp một sản phẩm đồng nhất với các mức phí bảo hiểm, các thỏa thuận đền bù, phạm vi bảo hiểm, đối tượng được bảo hiểm tương tự nhau. Với một sản phẩm các doanh nghiệp đều cố gắng mở rộng tối đa phạm vi bảo hiểm có thể nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng. Khi khách hàng chọn lựa sản phẩm thì họ có thể tìm kiếm các mức lợi ích mà mình sẽ nhận được bằng các điều kiện thỏa thuận trong hợp đồng. 1.1.3. Cạnh tranh về loại sản phẩm Như đã thấy, chức năng quan trọng nhất của một sản phẩm bảo hiểm là hạn chế tổn thất khi rủi ro xảy ra, góp phần nhanh chóng ổn định đời sống, các hoạt động sản xuất kinh doanh. Với nguồn lực có hạn và sức ép cắt giảm chi phí, các khách hàng sẽ có chọn lựa hình thức bảo hiểm nào phù hợp với mình nhất. Ví dụ như khi một doanh nghiệp vận chuyển hàng hóa bằng xe tải, họ có thể chọn lựa hình thức bảo hiểm xe cơ giới mà không chọn hình thức bảo hiểm cho hàng hóa được vận chuyển. Với loại hình bảo hiểm con người, do mức thu nhập còn thấp, đời sống còn nhiều khó khăn, người dân cũng sẽ chọn cho mình một loại bảo hiểm thích hợp nhất. Từ đó cho thấy ở mức độ cạnh tranh về loại sản phẩm bảo hiểm đó là sự cạnh tranh về các loại sản phẩm bảo hiểm khác nhau: các sản phẩm bảo hiểm của doanh nghiệp có thể cạnh tranh với nhau và cạnh tranh với các sản phẩm bảo hiểm của các doanh nghiệp khác. 1.1.4. Cạnh tranh giành đồng tiền khách hàng Với mỗi một cá nhân hay tổ chức đều có nguồn lực có hạn, họ sẽ có những quyết định sử dụng đồng tiền của mình sao cho đem lại cho mình nhiều lợi ích nhất. Như vậy, các doanh nghiệp bảo hiểm không những cạnh tranh với các doanh nghiệp bảo hiểm khác để giành lấy khách hàng mà họ còn phải tiếp cạnh tranh với các doanh nghiệp khác trong nền kinh tế để sao cho khách hàng lựa chọn sản phẩm của mình mà không chọn lựa sản phẩm của các doanh nghiệp khác. Với hình thức này, Công ty đã có chính sách khuyến khích các nhân viên chào hàng nhiệt tình với các khách hàng mới, đối với những phương tiện đang được bảo hiểm tại Công ty có kế hoạch làm hài lòng khách hàng bằng các tư vấn và dịch vụ Trang 45 kiểm tra định kỳ, như vậy sẽ làm cho khách hàng dành tình cảm cũng như ý nghĩ tốt với Công ty từ đó khả năng khuyến cáo, giới thiệu nhiều khách hàng mua sản phẩm tại Công ty nhiều hơn. 1.2. Các yếu tố cạnh tranh: Theo cam kết khi gia nhập WTO, kể từ 01/01/2008, các doanh nghiệp bảo hiểm 100% vốn nước ngoài sẽ được kinh doanh các dịch vụ bảo hiểm bắt buộc, vốn chỉ áp dụng cho các doanh nghiệp Việt Nam. Việc mở cửa thị trường như vậy sẽ vừa tạo ra cơ hội và thách thức đối với sự phát triển của ngành bảo hiểm việt nam nói chung và các Công ty trong nước nói riêng. Về cơ hội, việc tham gia thị trường của những Công ty bảo hiểm mới, đặc biệt là các Công ty bảo hiểm nước ngoài sẽ đa dạng hóa và thúc đẩy sự phát triển của thị trường. Hơn nữa mở cửa thị trường tạo điều kiện tăng cường trao đổi kiến thức và kỹ năng chuyên ngành, góp phần thúc đẩy năng lực cạnh tranh của các Công ty bảo hiểm trong nước. Tạo cơ hội cho các doanh nghiệp bảo hiểm Nhà nước chuyển đổi cơ cấu để tăng khả năng cạnh tranh. Tuy nhiên, các doanh nghiệp cũng gặp không ít khó khăn khi mà họ sẽ bị chia sẻ thị phần và sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt hơn, mức phí bảo hiểm tại Việt Nam vẫn còn khá cao do đó các doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam sẽ phải cạnh tranh khá vất vả khi gặp những tập đoàn bảo hiểm tầm cỡ với chương trình bảo hiểm toàn cầu có mức phí rất thấp, thị trường phát triển nhanh về quy mô đa dạng về ề sản phẩm một số lĩnh vực bảo hiểm trước đây chỉ dành cho các doanh nghiệp trong nước thị hiện nay các doanh nghiệp nước ngoài vẫn có thể khai thác, điều này là cho sức ép cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn… 1.2.1. Yếu tố hội nhập và rời ngành: Bảo hiểm là ngành mà đòi hỏi người kinh doanh phải am hiểu sâu sắc về đặc thù của ngành và phải là một tổ chức có tiềm lực lớn về tài chính mới có thể gia nhập ngành. Đây là điều kiện tiên quyết để có thể tham gia hoạt động kinh doanh bảo hiểm, bởi vì các doanh nghiệp bảo hiểm sẽ thay mặt khách hàng đối phó với mọi rủi ro, tổn thất về người và của. khi tổn thất xảy ra doanh nghiệp bảo hiểm sẽ sử dụng nguồn lực tài chính của mình để giải quyết hậu quả của tổn thất. Tuy nhiên Trang 46 cũng có những tổn thất mà đòi hỏi doanh nghiệp phải có một nguồn lực lớn về tài chính mới có thể giải quyết được thậm chí dẫn doanh nghiệp tới nguy cơ phá sản. Ngoài ra, đặc thù của sản phẩm bảo hiểm là khách hàng phải bỏ ra trước một khoảng tiền để mua sự đảm bảo cho mình và tài sản, tất nhiên không một khách hàng nào lại mong muốn rủi ro xảy ra với mình hoặc sản phẩm của mình để nhận được khoản tiền bồi thường. Thông thường đối với những sản phẩm bảo hiểm có phí bảo hiểm lớn khách hàng sẽ luôn chọn cho mình một doanh nghiệp bảo hiểm có uy tín hoặc có nguồn lực tài chính lớn, nhằm đảm bảo cho khả năng nhận được bồi thường khi có tổn thất xảy ra. Chính những điều nêu trên cho thấy rằng yếu tố cản trở việc gia nhập ngành của các doanh nghiệp từ vấn đề về nguồn lực tài chính là rất lớn. Những doanh nghiệp thường có sức mạnh về tài chính lớn như những tập đoàn tài chính lớn có uy tín hoặc các ngân hàng khi có am hiểu cần thiết về hoạt động kinh doanh bảo hiểm mới có thể gia nhập ngành. Bên cạnh đó có thể thấy rằng đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm không cần phải đầu tư nhiều cho cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho sản xuất. Hoạt động tạo ra dịch vụ chỉ đơn giản là các giao dịch trên giấy tờ, chi phí đầu tư vào tài sản cố định không lớn, đây cũng là một điều kiện thuận lợi cho việc gia nhập và rút lui khỏi ngành. Sau khi việt nam gia nhập tổ chức thương mại thế giới thì thị trường bảo hiểm cũng có những bước chuyển mình rất lớn trong lĩnh vực kinh doanh này. Tất cả các tổ chức có đầy đủ tiềm lực đều có thể tiến hành khai thác các nghiệp vụ bảo hiểm trên lãnh thổ nước Việt Nam. Chính những quy định mới này và các chính sách của chính phủ về hoạt động kinh doanh bảo hiểm cũng là rào cản cho sự thâm nhập và rút lui khỏi ngành. 1.2.2. Năng lực thương lượng của nhà cung ứng: Đối với ngành bảo hiểm thì các nhà cung ứng chủ yếu trên thị trường bảo hiểm là những nhà cung ứng các dịch vụ giám định, xác minh, triển khai các giải pháp quản lý các nghiệp vụ bảo hiểm, các đối tác cung ứng các giải pháp công nghệ thông tin, các nhà tái bảo hiểm, các nhà môi giới bảo hiểm… Trang 47 Chính vì thế mà để nâng cao năng lực cạnh tranh của các doanh nghiệp bảo hiểm thì vấn đề nâng cao chất lượng dịch vụ và hiệu quả quản lý thông qua việc hoàn thiện các nghiệp vụ, ứng dụng công nghệ thông tin vào việc quản lý, tổ chức các hoạt động kinh doanh là một tất yếu khách quan. Qua đó, việc lựa chọn cho mình các giải pháp . ứng dụng phù hợp là điều hết sức cần thiết với các doanh nghiệp trong ngành hiện nay. Hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bảo hiểm cũng phụ thuộc vào các nhà môi giới và các nhà tái bảo hiểm. Đối với các nhà môi giới, họ là một kênh khai thác quan trọng và thu được lợi nhuận thông qua hoa hồng. họ là người có năng lực thương lượng lớn khi họ thâu tóm được một lượng lớn khách hàng và có quan hệ làm ăn với nhiều doanh nghiệp bảo hiểm. Trong nền kinh tế thị trường đầy biến động như hiện nay, sự tăng trưởng nhanh chóng của thị trường cùng với sự tàn phá khủng khiếp của những thảm họa thiên tai xảy ra liên tục trong thời gian gần đây. Các nhà tái bảo hiểm nhận thấy rằng để đảm bảo cho các hoạt động của mình, các nhà tái bảo hiểm đã nâng cao phí bảo hiểm đây cũng là một trong những yếu tố nâng cao khả năng thương lượng của các nhà tái bảo hiểm. Chính điều này đã ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận của các doanh nghiệp bảo hiểm. 1.2.3. Năng lực thương lượng của khách hàng : Doanh thu phí bảo hiểm của các doanh nghiệp bị ảnh hưởng bởi năng lực thương lượng của khách hàng. Đối với các loại hình bảo hiểm bắt buộc thì năng lực thương lượng của khách hàng là không lớn lắm, bởi họ phải chấp nhận hoàn toàn các điều khoản cũng như các mức phí bảo hiểm mà các doanh nghiệp bảo hiểm đưa ra. Còn đối với các loại hình bảo hiểm tự nguyện thì năng lực thương lượng của khách hàng là khá lớn. Doanh nghiệp rất khó có thể khống chế năng lực thương lượng của khách hàng, họ chỉ có thể làm được điều này thông qua sự thỏa hiệp với nhau về mức phí bảo hiểm hay các điều khoản trong hợp đồng bảo hiểm. Tuy nhiên sự thỏa hiệp với nhau thường là giữa các doanh nghiệp có sức mạnh ngang nhau. Các doanh nghiệp lớn sẽ tận dụng thế mạnh của mình về tài chính, về nhân sự… để khai thác khách hàng, từ đó cho thấy rằng cuộc chiến tranh giữa các doanh nghiệp là điều tất yếu xảy ra. Còn đối với khách hàng họ rất có thể dễ dàng có được thông Trang 48 tin cần thiết để đưa ra các quyết định tiêu dùng hiệu quả nhất, và họ cũng rất dễ dàng tiếp cận với nhà cung ứng để tìm được dịch vụ thích hợp với mình. Chính điều này đã dẫn đến cách thức cạnh tranh giữa các doanh nghiệp bảo hiểm thông qua việc mở rộng phạm vi bảo hiểm, hạ thấp phí bảo hiểm, việc tuyển dụng tràn lan các đại lý trong thời gian qua. So với thị trường trong nước, Đà Nẵng là một thị trường rất sôi động. Khách hàng luôn có những yêu cầu nhất định về loại sản phẩm mà họ mong muốn. Khi mua bảo hiểm xe cơ giới khách hàng cũng mong muốn rằng mình nhận được những giá trị thích đáng của sản phẩm này. Theo số liệu điều tra cho thấy 33% khách hàng mong rằng mình sẽ được giải quyết một cách sớm nhất khi có điều rủi ro xảy ra. Tuy nhiên không những thế 30% trong số họ còn muốn rằng việc giám định tổn thất của họ phải rõ ràng và chính xác có như vậy họ mới nhận được mức bảo hiểm mà họ đáng được nhận. Trong số những người điều tra thì có tới 73% khách hàng điều lựa chọn cả 2 hình thức bảo hiểm tự nguyện và bắt buộc trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới. Đa số phần lớn khách hàng mua bảo hiểm là chi trả trực tiếp (44%). 1.2.4. Sản phẩm thay thế: Đối với loại hình bảo hiểm phi nhận thọ thì áp lực từ sản phẩm thay thế là rất ít và nó cũng không thể thay thế được cho hình thức bảo hiểm. Các hình thức thay thế chủ yếu là công tác quản lý hạn chế rủi ro chứ không thực hiện được chức năng chia sẻ tổn thất như loại hình bảo hiểm. Bên cạnh đó, bảo hiểm nhân thọ mặc dù có sự xuất hiện của các sản phẩm thay thế như việc gửi Ngân hàng, cho vay, đầu tư chứng khoán, mua trái phiếu, sản xuất kinh doanh… tuy nhiên vẫn áp lực từ các sản phẩm thay thế này cũng không nhiều lắm. Bởi vì các hoạt động trên đều là hoạt động đầu tư tài chính, rủi ro cao và nhằm mục đích sinh lợi. Như đã thấy thì đặc điểm của bảo hiểm nhân thọ là tích tiểu thành đại, mức phí bảo hiểm được chia thành nhiều lần đóng, mục đích của việc đóng bảo hiểm là hạn chế tổn thất, bảo đảm cho một rủi ro nào đó chứ không phải là nhằm mục đích sinh lợi. Do vậy mà việc thay thế một dịch vụ bảo hiểm nhân thọ bằng hình thức đầu tư khác thường là ít có khả năng xảy ra. Trang 49 1.2.5. Các đối thủ cạnh tranh trong ngành Về khía cạnh này thì các áp lực từ các đối thủ cạnh tranh trong ngành là rất lớn. Với quy mô và sự tăng trưởng nhanh chóng của thị trường như hiện nay thì các doanh nghiệp bảo hiểm ngày càng cạnh tranh nhau một cách gay gắt để tồn tại và phát triển. Các doanh nghiệp trong ngành này không thể gia tăng hiệu quả hoạt động của mình thông qua việc gia tăng quy mô sản xuất. Cũng như vậy các doanh nghiệp không thể gia tăng áp lực cạnh tranh bằng việc gia tăng quy mô đầu tư. Mà ở đây áp lực cạnh tranh chính là uy tín thương hiệu thể hiện qua sự đa dạng của thương hiệu, chất lượng của sự phục vụ, phong cách làm việc chuyên nghiệp của đội ngũ cán bọ nhân viên trong doanh nghiệp… Ngoài ra sức mạnh của tài chính cũng là một nhân tố quan trọng bởi vì nó đem lại niềm tin cho khách hàng về khả năng nhận được bồi thường khi có tổn thất xảy ra. Áp lực cạnh tranh này ngày càng lớn đối với các doanh nghiệp hiện đang kinh doanh bảo hiểm trên thị trường Việt Nam khi mà chính phủ nước ta ngày càng dỡ bỏ hàng rào bảo hộ trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ, đặc biệt là từ sau khi Việt Nam gia nhập WTO2, cũng kể từ ngày 01/01/2008 thì việc tự do hoạt động khai thác các nghiệp vụ bảo hiểm trên lãnh thổ Việt Nam được áp dụng, áp lực cạnh tranh càng cao khi mà các doanh nghiệp bảo hiểm đến từ nước ngoài, với tiềm năng về tài chính và khoa học công nghệ, trình độ chuyên môn về nghiệp vụ và kinh nghiệm càng cao… đây sẽ là một thách thức và là cơ hội lớn cho các doanh nghiệp bảo hiểm đang kinh doanh trên thị trường Việt Nam. Trên thị trường bảo hiểm hiện nay, tại Việt Nam thì các hoạt động kinh doanh bảo hiểm diễn ra ngày càng càng sôi động. Sau khi phá vỡ thế độc quyền của Bảo Việt suốt trong một thời gian dài và việc mở cửa hội nhập kinh tế đã tạo điều kiện hơn nữa cho sự phát triển nhanh chóng của ngành bảo hiểm. một đặc điểm nổi bậc của ngành là các doanh nghiệp trong ngành vẫn chưa có một chiến lược phát triển lâu dài mà mới chỉ là những hoạt động cạnh tranh duy trì trong ngắn hạn theo kiểu giành giật khách hàng, nhất là việc cạnh tranh về phí bảo hiểm, cạnh tranh trong phát triển sản phẩm mới và cạnh tranh trong công tác phân phối. 2 WTO : Tổ chức thương mại thế giới (World trade organization) Trang 50 2. Các đặc điểm cạnh tranh trên thị trường bảo hiểm trong thời gian qua 2.1. Cạnh tranh về phí bảo hiểm : Với xu hướng chung của thị trường các doanh nghiệp bảo hiểm đã liên tục hạ thấp phí bảo hiểm với mục đích nhằm lôi kéo khách hàng. Hành động này ảnh hưởng đến hiệu quả doanh thu và đồng thời mang lại rủi ro cao cho hoạt động kinh doanh của chính doanh nghiệp đó. Chúng ta có thể thấy rằng các doanh nghiệp lựa chọn hình thức cạnh tranh này là vì các nguyên nhân sau đây: Trước tiên có thể nói rằng khách hàng mua sản phẩm bảo hiểm chỉ nhằm mục đích đề phòng các rủi ro, họ không muốn và cũng không nghĩ rủi ro sẽ xảy ra với mình, hơn nữa sản phẩm bảo hiểm cũng không mang lại cho họ cảm giác sang trọng, lãn mạn hay đẳng cấp như các sản phẩm dịch vụ khác… mà chỉ đơn giản là đẩy các cảm giác lo lắng về chi phí tổn thất cho các doanh nghiệp bảo hiểm. Khách hàng luôn nghĩ rằng với họ, mua bảo hiểm là hình thức đầu tư không sinh lợi và có thể sẽ mất trắng nếu như sự kiện bảo hiểm không xảy ra. Ngoài ra trong hoạt động sản xuất kinh doanh buộc các khách hàng sẽ chọn cho mình những doanh nghiệp mà có mức phí bảo hiểm thấp nhất. Thứ hai, do doanh nghiệp bảo hiểm khó có thể tạo ra một sự khác biệt cho các sản phẩm, không như các loại hình dịch vụ khác đối với bảo hiểm thì một khi các yếu tố về chất lượng phục vụ, uy tín thương hiệu, mối quan hệ giao tiếp tốt của doanh nghiệp đều không thể quyết định được khả năng hợp đồng nếu như phí bảo hiểm cao hơn các doanh nghiệp khác. Nhiều doanh nghiệp hiện đang đua nhau giảm phí bảo hiểm tuy nhiên đây không phải là một phương án lâu dài nhằm tăng khả năng cạnh tranh. Thậm chí có thể khiến Công ty bị tổn thất nhiều về tài chính. 2.2. Cạnh tranh về kênh phân phối Hầu hết các doanh nghiệp bảo hiểm kinh doanh thông qua việc bán hàng qua các đại lý, các nhà môi giới và bán hàng cá nhân. Trong số các loại sản phẩm bảo hiểm thì bảo hiểm ôtô, môtô có doanh thu cao nhất thông qua các đại lý, còn bảo hiểm trách nhiệm dân sự là loại hình bảo hiểm bắt buộc có mức phí bảo hiểm thấp, không cần đòi hỏi am hiểu nhiều về chuyên môn mà khách hàng mong muốn sự nhanh chóng, có sẵn để họ chọn lựa. Trong khi đó, nếu sử dụng lực lượng bán của doanh nghiệp thì sẽ tốn chi phí rất nhiều trong trường hợp này thì các đại lý là sự Trang 51 lựa chọn hữu hiệu nhất. Chính điều này đã dẫn đến hiện tượng cạnh tranh giữa các doanh nghiệp bảo hiểm bằng cách tuyển chọn tràn lan các đại lý cho doanh nghiệp mình, thậm chí lôi kéo cả đại lý của đối thủ bằng cách đưa ra một tỷ lệ hoa hồng hấp dẫn hơn. Từ đó kéo theo tình trạng các doanh nghiệp không thể kiểm soát và quản lý nên không đảm bảo chất lượng hoạt động của các đại lý. 2.3. Cạnh tranh sản phẩm: Không chỉ trong mạng lưới phân phối, các doanh nghiệp bảo hiểm cũng chú trọng tới việc tạo dựng lợi thế cạnh tranh bằng cách đa dạng hóa sản phẩm, cải tiến sản phẩm. Một khi nền kinh tế phát triển thì kéo theo nó là nhiều đối tượng cần được bảo hiểm. Do vậy mà việc phát triển một sản phẩm mới đáp ứng được nhu cầu của khách hàng sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc khai thác thị trường, xây dựng một nền móng vững chắc, một rào cản cạnh tranh trước khi các đối thủ tấn công. Bên cạnh đưa ra những sản phẩm bảo hiểm mới thì việc cải tiến sản phẩm, mở rộng các điều khoản, cung cấp thêm các lợi ích cho khách hàng sẽ làm tăng khả năng chọn mua của khách hàng. Nền kinh tế thị trường ngày càng biến đổi, lãi suất ngân hàng tăng cao, chỉ số giá tiêu dùng tăng làm cho các doanh nghiệp gặp không ít khó khăn trong việc khai thác thị trường các nghiệp vụ bảo hiểm. Bên cạnh đó thì sự tàn phá khôn lường của thiên tai gây ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của người dân. Từ đó cho thấy rằng nhu cầu bảo hiểm nhằm hạn chế tổn thất khi rủi ro xảy ra là điều dễ hiểu, và nhu cầu này càng phát triển đa dạng, phong phú hơn. Đó là điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp bảo hiểm tiến hành khai thác. Công ty nào cũng ra sức tạo cho mình một vỏ bọc an toàn và AAA cũng không ngoại lệ. Công ty đang tiến hành giới thiệu thương hiệu của mình, chi tiết thêm về các điều khoản và dịch vụ bảo hiểm mà mình đang cung cấp. Bằng các hình thức khác nhau như quảng cáo, khuyến mãi, tư vấn trực tiếp, cũng như các hoạt động tuyên truyền tổ chức ngoài trời, tham gia các cuộc tài trợ vận động cho các sự kiện khiến cho hoạt động marketing của Công ty càng đến gần với khách hàng hơn nữa. Trang 52 2.4. Chất lượng dịch vụ khách hàng Với sự cạnh tranh quyết liệt giữa các doanh nghiệp bảo hiểm với nhau, khách hàng có thể dễ dàng có được đầy đủ thông tin cần thiết để đưa ra các quyết định tiêu dùng đạt được lợi ích cao nhất. Do vậy mà các doanh nghiệp không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ cho khách hàng bằng cách không ngừng hoàn thiện, cải tiến sản phẩm nâng cao chất lượng dịch vụ cho khách hàng từ đó nâng cao hình ảnh Công ty, tạo dựng và duy trì lòng trung thành của khách hàng. Ngoài ra công tác nâng cao năng lực đội ngũ quản lý, trình độ của đội ngũ nhân viên phối hợp với việc áp dụng các thành tựu khoa học công nghệ thông tin vào trong các hoạt động của Công ty mình. 2.5. Hoạt động truyền thông quáng cáo Với hoạt động kinh doanh bảo hiểm thì sản phẩm là vô hình nên công tác quảng cáo và hoạt động truyền thông là hết sức cần thiết và là nhân tố quan trọng. Các doanh nghiệp bảo hiểm thông qua các hoạt động chủ yếu như tập trung vào hoạt động quảng cáo ngoài trời, hoạt động PR, các thông cáo báo chí, hoạt động tài trợ… trong tương lai các hoạt động này sẽ mạnh mẽ hơn khi mà các doanh nghiệp bảo hiểm nước ngoài tham gia vào thị trường Việt Nam. 3. Đặc điểm về thị trường đà nẵng Địa bàn hoạt động của Công ty chủ yếu trên Thành phố Đà Nẵng cho nên Công ty xác định đối tượng khách hàng và phương án Marketing hiệu quả tại các nhà máy, xí nghiệp, Công ty, doanh nghiệp tư nhân… đặt biệt là tại các Khu Công Nghiệp Liên Chiểu – Hòa Khánh, Khu Công Nghiệp Nam Hải Vân, Khu Công Nghiệp Điện Nam – Điện Ngọc… Mọi cá nhân hợp pháp khi có nhu cầu tham gia bảo hiểm thì đều được đội ngũ nhân viên của Công ty tư vấn và cung cấp đầy đủ các thông tin về loại hình bảo hiểm hiện có để có thể đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.Hiện nay, khách hàng lớn nhất của Công ty là các Công ty kinh doanh, Công ty TNHH, dịch vụ vận chuyển bằng xe cơ giới; tiếp đó là các khách hàng trong lĩnh vực bảo hiểm tài sản – kỹ thuật.Các khách hàng trong lĩnh vực bảo hiểm con người chiếm vị trí thứ ba với đối tượng là người lao động trong các doanh nghiệp, học sinh, sinh viên tại các trường trên địa bàn thành phố Đà Nẵng. Trang 53 Hiện nay, trên thị trường bảo hiểm Đà Nẵng đã xuất hiện nhiều Công ty hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm.Việc cạnh tranh đang diễn ra gay gắt và nóng bỏng. Các Công ty không ngừng tìm kiếm, thậm chí dành giật khách hàng để mở rộng thị trường kinh doanh của mình. Đây là một xu hướng tích cực nhưng cũng đồng thời là một thử thách để các Công ty Bảo Hiểm chứng tỏ “ bản lĩnh “ và chỗ đứng của mình trong lĩnh vực kinh doanh này. II. Một số giải pháp đề xuất Trước xu thế hội nhập toàn cầu hiện nay, cạnh tranh và đứng vững trên thị trường là điều hết sức khó khăn nhất là đối với ngành bảo hiểm. Hơn thế nữa sau khi gia nhập WTO Việt Nam đã có nhiều chủ trương mở cửa kinh tế, điều này vừa là cơ hội và cũng là thách thức đối với các doanh nghiệp. Trước tình hình thâm nhập thị trường của các doanh nghiệp bảo hiểm nước ngoài doanh nghiệp Việt Nam nói chung và chi nhánh AAA Miền Trung nói riêng cần có những giải pháp cạnh tranh đúng đắn để thích ứng được thị trường này. Cụ thể hơn trên thị trường bảo hiểm Đà Nẵng các doanh nghiệp cạnh tranh với nhau với nhiều loại sản phẩm trong đó thì bảo hiểm xe cơ giới là nguồn thu số một và là một trong những phương tiện rủi ro cao do nhu cầu và điều kiện ự nhiên. Chính vì thế mà nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới là hết sức cần thiết và là mối quan tâm lớn của khách hàng. Sau đây là một vài giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện hơn nữa công tác cạnh tranh bảo hiểm xe cơ giới tại chi nhánh bảo hiểm AAA Miền Trung: 1. Nâng cao chất lượng phục vụ cho khách hàng: Mục tiêu cạnh tranh hàng đầu mà bảo hiểm AAA cũng như chi nhánh đặt ra là đưa công tác nâng cao chất lượng phục vụ cho khách hàng lên hàng đầu. Chỉ có khi nhận được sự phục vụ tốt nhất mới duy trì khách hàng hiện tại và lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Chi nhánh AAA miền Trung cũng đã và đang tiến hành đảm bảo cho khách hàng sự phục vụ tốt nhất. Tuy nhiên, nhịp sống thay đổi tình trạng rủi ro của loại hình bảo hiểm xe cơ giới luôn luôn xảy ra. Để đáp ứng hết nhu cầu của khách hàng về loại hình bảo hiểm này chi nhánh cần có những biện pháp tốt hơn để cạnh tranh với các doanh nghiệp bảo hiểm khác trên thị trường cũng như các nghiệp vụ khác ngay cả trong Công ty của mình như sau: Trang 54 Thứ nhất, khi tiến hành khai thác bảo hiểm nhân viên cần tư vấn và chào bảo hiểm cho khách hàng với đầy đủ lượng thông tin mà khách hàng cần cũng như những quy định mới mà khách hàng chưa nắm bắt được. Nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới là nghiệp vụ khá phổ biến nên khi tiến hành nhiều nhân viên quá chủ quan dẫn đến những sai xót khó lường trước được. Do vậy, cần thể hiện cho khách hàng thấy được sự an tâm khi tham gia bảo hiểm này bằng cách đưa ra tất cả những sự lựa chọn cho khách hàng, tôn trọng ý kiến và không được có những hình thức khai thác không lành mạnh như kèm theo những loại bảo hiểm mà không nằm trong yêu cầu của khách hàng. Trong đó, nhân viên bảo hiểm của Công ty không chỉ giới thiệu các quy định và mức phí bảo hiểm mà còn phải cho khách hàng thấy được rằng họ sẽ nhận được những gì khi họ tham gia sử dụng sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới của Công ty. Chẳng hạn, với nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới này thì các nhân viên khi chào bán bảo hiểm cần phải cho khách hàng nhận thấy rằng họ đã đóng đứng mức phí bảo hiểm mà bộ tài chính quy định, họ có thể đưởng một tỷ lệ giảm phí nào đó so với các Công ty khác, thông thường với bảo hiểm xe cơ giới tỷ lệ phí là 1.5% tuy nhiên họ có thể được giảm bớt khoảng từ 0.2 – 0.6 %, khi có sự cố xảy ra rủi ro thì họ nhận được sự hỗ trợ từ phí Công ty, cụ thể là Công ty có thể thành lập một đội cứu hộ, bất cứ khi nào khách hàng cần thiết họ sữ có mặt kịp thời cùng chung sức khắc phục sự cố, giả sử trong công trình xây dựng hay quá trình vận chuyển, xe có vấn đề hay xảy ra tai nạn thì khi thông báo Công ty sẽ cho đội ngũ cứu hộ đến hiện trường cẩu kéo phương tiện, đây là một việc làm sẽ khiến cho khách hàng an tâm hơn về dịch vụ củ Công ty so với các Công ty khác. Ngoài ra cần cho khách hàng thấy rằng công tác phục vụ của mình nhanh chóng chính xác hơn các Công ty khác ở chỗ cần thực hiện công việc thông báo khẩn cấp cho Công ty để được giải quyết nhanh nhất. Thứ hai, mạng lưới hoạt động phải phổ biến rộng khắp, ở đâu có nhu cầu là ở đó có sẵn bảo hiểm. Đây là một hình thức cạnh tranh bằng sự sẵn có của sản phẩm. Do vậy hệ thống đại lý và các chuyên viên tư vấn, lực lượng bán hay nhân viên của Công ty cần được phân bổ cẩn thận chính xác. Thứ ba là thái độ và phong cách phục vụ khách hàng, chi nhánh có trụ sở đặt tại trung tâm thành phố, rất thuận tiện cho khách hàng khi có nhu cầu bảo hiểm Trang 55 cũng như bồi thường. Nhân viên luôn nhiệt tình phục vụ khách hàng, chỉ dẫn các thủ tục cần thiết để ký hợp đồng cũng nhu được bồi thường rủi ro. Như vậy cần xây dựng văn hóa riêng cho Công ty. Đây là điều mà khó có thể Công ty nào bắt chước được do mõi Công ty đều có nguồn lực về con người khác nhau. Nhân viên luôn là những người trang trọng hòa nhã và nhiệt tình với khách hàng và các đồng nghiệp. Tạo nên môi trường làm việc năng động và thoải mái. 2. Hoàn thiện công tác giám định bồi thường 2.1. Hoàn thiện công tác giám định Cần chủ động giám định ngay khi không báo tổn thất: việc giám định khi không có tổn thất do khách hàng yêu cầu hoặc do Công ty chủ động thực hiện. Đối số lượng xe cơ giới được bảo hiểm lớn khách hàng yêu cầu hoặc Công ty tiến hành giám định nhằm nắm bắt được tình hình mà sản phẩm mình bảo hiểm để có biện pháp khắc phục kịp thời. Để thuận Công ty có thể liên hệ với các Công ty giám định khác hoặc trực tiếp nhân viên giám định của Công ty thực hiện. Bên cạnh đó Công ty cũng nên xem rằng công tác giám định là một dịch vụ tăng thêm cho khách hàng điều nầy sẽ thu hút nhiều khách hàng sử dụng dịch vụ bảo hiểm của Công ty. Ngoài ra khi có thông báo Công ty nên cho ngay nhân viên giám định đến hiện trường tiến hành kiểm tra xem có thuộc phạm vi bảo hiểm Công ty không, thông thường để tiết kiệm và kiểm soát chi phí Công ty nên chọn các nhân viên giám định của Công ty đối với những vụ tổn thất nhỏ đơn giản. thành lập tổ giám định chuyên trách để đáp ứng được khách hàng mọi lúc mọi nơi, thường xuyên nâng cao trính độ nghiệp vụ của giám định viên để có thể tham gia vào việc giám định các tổn thất lớn. Để công tác giám định là khắc quan và hết sức chính xác, Công ty nên cử giám định viên của mình phối hợp với giám định viên của Công ty giám định độc lập nhằm tăng sức thuyết phục đối với khách hàng đồng thời qua đó còn có thể trao đổi kinh nghiệm và học hỏi được nhiều vấn đề liên quan chuyên nghiệp hơn. Hiện nay Công ty chỉ thực hiện giám định với những tổn thất nhỏ như các va chạm nhẹ của các xe cơ giới, hoặc những vụ tai nạn xe máy, ô tô không lớn lắm, chủ yếu là khi có thông báo của khách hàng. Do vậy, để tạo được sự an tâm của khách hàng cũng như tăng độ tin cậy trong lòng của họ, cần thực hiện như sau: Trang 56 Khách hàng phải có trách nhiệm thông báo cho Công ty ngay khi xảy ra rủi ro. Để có biện pháp can thiệp kịp thời. Khi nhận được thông báo rủi ro, Công ty tiến hành xác minh hiện trường bao gồm: sự thiệt hại do lỗi hay không phải lỗi của chủ xe cơ giới, trường hợp nào thuộc phạm vi bảo hiểm trường hợp nào không thuộc phạm vi bảo hiểm, sự thiệt hại của xe hay chủ nhân đều có mức xác định trên giá trị của xe, liệt kê một cách rõ ràng những phụ tùng, bảng giá và đơn vị sữa chữa cho khách hàng, từ đó khách hàng có sự chọn lựa. Nếu là trong phạm vi chi trả của Công ty thì Công ty tiến hành thanh toán, còn những khoản không thuộc phạm vi khách hàng sẽ chi trả và lấy phương tiện ra cùng với quá trình giám sát chất lượng sửa chức của khách hàng với nơi sữa chữa. 2.2. Hoàn thiện công tác bồi thường: Sau khi tiến hành giám định tổn thất xảy ra, nhân viên cần thu thập đầy đủ thông tin để tiến hành làm thủ tục bồi thường nhanh chóng cho khách hàng. Các thủ tục nên được đơn giản nhưng mà phải chính xác hơn nữa với những rủi ro thực tế. Những vụ tổn thất lớn cần phải báo ngay cho Tổng Công ty để cùng phối hợp giải quyết. sau khi nhận được yêu cầu khiếu nại bồi thường của khách hàng cần có thời gian hạn định nhất định cho việc bồi thường. Đối với loại hình nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới cần Tạo một tâm lý thoải mái đông cảm và gần gũi trên cơ sở hiểu biết lẫn nhau giữa khách hàng và Công ty khi xảy ra rủi ro. Kiểm tra hồ sơ bồi thường trên cơ sở đơn giản nhưng vẫn mang tính pháp lý. Nhân viên hướng dẫn khách hàng cần những thủ tục để hoàn tất và thời gian giải quyết cần được rút ngắn hơn 15 ngày so với trước đây là 20 ngày đối với những vụ rủi ro lớn. tuy nhiên những trường hợp có đầy đủ chứng từ pháp y hay các tổn thất không đáng kể Công ty thực hiện bồi thường trong vòng 7-8 ngày. 3. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Thị trường bảo hiểm xe cơ giới là thị trường đầy tiềm năng. Do vậy việc triển khai công tác phân phối thích hợp mang lại hiệu quả đáng kể. Cụ thể: Đặt ra mục tiêu hoạt động phân phối hàng năm tăng trưởng khoảng 25 – 30%. Do đặt thù công việc khá phức tạp nên nhiệm vụ đặt ra cho lựa lượng bán hàng của Công ty cần trải qua các bước: tìm kiếm khách hàng, tư vấn cho khách hàng, quản Trang 57 lý các hợp đồng sắp đến thời hạn bảo hiểm để có chính sách phù hợp cho việc tái ký hợp đồng bảo hiểm, soạn thảo và ký hợp đồng, ngoài ra còn tư vấn chăm sóc khách hàng, tham gia giám định và bồi thường khi có sự cố. Cần xác định số lượng nhân viên bán hàng cho nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới cũng như các nghiệp vụ khác một cách chính xác nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng. Để làm được điều này cần phải có các thông số: Số tiền bảo hiểm trung bình cho mõi hợp đồng bảo hiểm theo từng loại hình bảo hiểm, khoảng thời gian tương đối để một nhân viên kí kết một hợp đồng, thời gian tương tham gia công tác giám định bồi thường, thời gian chăm sóc khách hàng và tổng doanh thu dự kiến của phòng trong năm. Với tỷ lệ tăng trưởng hàng năm sẽ có doanh thu dự kiến cho mõi năm, từ đó sẽ tính được số nhân viên cho mõi tổ trong năm đó. Thành phố Đà Nẵng có 6 quận: Hải Châu, Thanh Khê, Sơn Trà, Ngũ Hành Sơn, Liên Chiểu, Cẩm Lệ và 2 huyện Hòa Vang và Hoàng Sa. Với diện tích tự nhiên là 1.255,53 km2, mật độ dân số là 2.803 người/ km2. Đây sẽ là điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp tiến hành kinh doanh loại hình bảo hiểm xe cơ giới bởi đây là phương tiện phổ biến của dân cư. Cách thực hiện cụ thể sẽ là ủy quyền quản lý các đại lý của lựa lượng bán sang cho phòng hỗ trợ và phát triển đại lý vừa mới thành lập. Lựa chọn thêm các đại lý mới trên cơ sở nghiên cứu đánh giá tình hình hoạt động của các đại lý trên địa bàn thành phố Đà Nẵng. Đề ra chỉ tiêu doanh thu tăng trưởng hàng năm từ 15% - 20%. Với số lượng các đại lý ngày càng tăng như hiện nay thì công tác quản lý các đại lý này cũng cần được chú trọng hơn nữa. Lực lượng bán hàng phải chịu trách nhiệm quản lý các đại lý, khai thác thị trường, chăm sóc khách hàng, trực tiếp soạn thảo hợp đồng và đảm nhiệm vai trò tổ chức giám định bồi thường đã làm cho hiệu suất bán hàng ảnh hưởng làm cho tốc độ phát triển giảm đi đáng kể. Công ty cần chú trọng hơn nữa vào việc cắt giảm bớt trách nhiệm và khối lượng công việc để cho họ làm việc có hiệu quả, tạo điều kiện thuận lợi cho việc triển khai các kế hoạch, các chương trình marketing đối với các đại lý cũng diễn ra thuận lợi hơn. Ngoài ra việc phân bổ đúng số lượng các địa lý trên từng địa bàn thành phố cũng góp phần tăng hiệu quả bán hàng của các đại lý và có cách tổ chức kế hoạch Trang 58 quản lý thích hợp từ đó tăng độ phủ của sản phẩm và giải quyết được các vấn đề về mâu thuẫn giữa các đại lý với nhau. Bên cạnh đó có kế hoạch tuyển chọn các thành viên kênh một cách hợp lý như bảng phân bố ở trên.Ngoài ra với chỉ tiêu đặt ra doanh thu của nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới như trên là 12806944 triệu đồng, có cách phân bổ chỉ tiêu doanh thu theo phương pháp phần trăm doanh số của các thành viên. Trong đó kênh cấp 0 tương ứng với tỷ lệ đóng góp 60% vào tổng doanh thu trên địa bàn thành phố (7,684166 tỷ), kênh cấp 1 theo tỉ lệ 16% (2, 049111 tỷ), kênh cấp 2 theo tỉ lệ 24%(3,073667 tỷ) Cuối cùng là các hình thức động viên các thành viên trong kênh phân phối. công tác khen thưởng của Công ty là phù hợp với ngành nghề kinh doanh tuy nhiên để thúc đẩy lượng lượng bán hàng cũng như các thành viên khác trong kênh cần có các hình thức như: thưởng do vượt doanh thu (do đã hoàn thành vượt kế hoạch và xét trên tỷ lệ khách hàng mới thuyết phục so với khách hàng cũ mất đi), công nhận thành tích mà các thành viên đã đạt được trong các cuộc họp hay biểu dương thành tích trên các tạp chí hàng tháng hàng năm của Công ty. Đây là hình thức động viên và cũng là một điều hết sức quan trọng để giữ chân những thành viên có năng lực và trình độ cũng như là thu hút các thành viên của đối thủ cạnh tranh, các hình thức khác như phát động phong trào thi đua bán hàng với việc đánh giá thành tích hết sức công bằng đối với mọi thành viên, tăng số lần thưởng trong năm lên hoặc tạo điều kiện thăng tiến cho các cá nhân trong Công ty dưới sự chỉ đạo đánh giá của ban lãnh đạo. 4. Tăng cường công tác xây dựng và quảng bá thương hiệu Thông thường các Công ty để giới thiệu về hình ảnh của mình nhằm tăng khả năng cạnh tranh thì thường thông qua các phương tiện thông tin đại chúng. AAA cũng không nằm ngoài trong số đó, giới thiệu hình ảnh Công ty thông qua tivi, tạp chí, đài, website, internet… ngoài ra còn dán thương hiệu trên các tấm áp phích ở những nơi công công cộng. Đây chỉ mới là hình thức làm quen dần với hình ảnh của Công ty thông qua biểu tượng, đó là cách thu hút khách hàng một cách gián tiếp mà thôi. Để cho tính cạnh tranh được hiệu quả hơn, Công ty cần chú trọng và các công tác tài trợ cho các cuộc thi thể thao, tài trợ học bổng cho sinh viên… Trang 59 Chi phí cho quảng cáo là khá cao trong khi những chi phí bỏ ra đó chỉ có những Công ty quảng cáo là nhận được khách hàng chỉ là người cảm nhận. Do vậy, ngoài các biện pháp cụ thể mà nhiều doanh nghiệp bảo hiểm đã làm, chi nhánh Miền trung cần phải quan tâm đến việc bồi dưỡng nghiệp vụ bảo hiểm và triển khai các chương trình marketing, tăng khả năng tiếp thị và khuyến cáo về hình ảnh thương hiệu Công ty cũng như chính nghiệp vụ bảo hiểm mà mình khai thác. Đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp sẽ là một lợi thế to lớn cho công tác xây dựng và quảng bá thương hiệu Công ty. Khi tuyển chọn nhân viên, đòi hỏi phải hiểu biết và có những am hiểu nhất định về công việc cũng như tạo cho họ tính tự hào với những cách mà họ tiến hành khai thác. Bên cạnh đó cần xây dựng quan hệ tốt với hệ thống các cộng tác viên và nhà môi giới bảo hiểm. họ sẽ chính là phương tiện hữu hiệu để quảng bá cho tên tuổi của Công ty. Ngoài những lời tư vấn, chào mua bảo hiểm còn có những chương trình kèm theo như tặng quà hay những dịch vụ tư vấn có liên quan cho khách hàng… 5. Phòng ngừa, hạn chế tổn thất Đối với giải pháp này nhằm chú trọng vào hai khía cạnh: đề phòng, ngăn ngừa và hạn chế tổn thất xảy ra. Thứ nhất là đề phòng ngăn ngừa tổn thất: Thông thường trước khi bán bảo hiểm cho khách hàng Công ty cần phải tiến hành kiểm tra đối tượng bảo hiểm. Sau khi bán bảo hiểm Công ty phải tự bỏ chi phí ra để phục vụ cho việc đề phòng và ngăn ngừa tổn thất xảy ra. Chẳng hạn đối với bảo hiểm xe cơ giới, trước khi bán bảo hiểm Công ty tiến hành xem xét đối tượng (áp dụng đối với các loại xe cơ giới có khối lượng và phân khối lớn), sau khi bán Công ty cũng có tổ chức mở các lớp học về an toàn giao thông… cho bên mua bảo hiểm. Bên cạnh đó cũng cần phải đưa ra những biện pháp phòng ngừa cho bên mua bảo hiểm chủ động chọn lựa. Mục đích của biện pháp này là nhằm ngăn ngừa tối đa những tổn thất có thể xảy ra. Khi Công ty sử dụng biện pháp này sẽ rất có lợi vì chi phí mà Công ty bỏ ra nhằm ngăn ngừa thì ít trong khi đó hạn chế được tổn thất xảy ra do vậy mà số tiền bồi thường sẽ thấp hơn. Trang 60 Thứ hai là hạn chế tổn thất: trong các quy tắc bảo hiểm của mình Công ty cam kết sẽ bỏ ra chi phí nhằm chủ động hạn chế tổn thất khi có rủi ro xảy ra như: chi phí để cứ chữa cháy, bốc vác tài sản khi có lũ lụt… đây là một biện pháp cạnh tranh bởi vì doanh nghiệp chịu chi phí cho việc hạn chế tổn thất thì bên mua sẽ có trách nhiệm hơn trong việc bảo quản đối tượng được bảo hiểm. Khi áp dụng biện pháp này doanh nghiệp sẽ có hai lợi thế: thứ nhất là sẽ hạn chế được tổn thất đồng nghĩa với việc bồi thường sẽ thấp hơn, thứ hai sẽ tạo được long tin của bên mua bảo hiểm bởi vì sự hợp tác từ doanh nghiệp bảo hiểm. Đối với bảo hiểm xe cơ giới, Công ty có biện pháp hữu hiệu nhằm hạn chế tổn thất xảy ra như: khi có sự cố rủi ro xảy ra Công ty nhanh chóng cho nhân viên tới hiện trường giám định, đồng thời tiến hành khắc phục rủi ro, trong một số trường hợp có thể giới thiệu hoặc cho phép sữa chữa phương tiện kịp thời ổn định công việc và đòi sống của khách hàng. Trong khuôn khổ bảo hiểm của Công ty thì Công ty sẽ tiến hành chi trả, còn những khoản khác ngoài điều kiện bảo hiểm Công ty sẽ giới thiệu tới các trung tâm sửa chữa có uy tín để đảm bảo sự tin cậy và an tâm cho khách hàng khi có rủi ro. 6. Kết hợp các yếu tố marketing: Cần phải có biện pháp kết hợp các yếu tố marketing vào trong lĩnh vực kinh doanh. Tuy hiện nay Công ty chưa có một bộ phận làm marketing rõ ràng những công tác marketing luôn được chú trọng và thực hiện trong tất cả hệ thống nhân viên của Công ty. Khách hàng vẫn có thể nhận thấy được thương hiệu và uy tín Công ty. Hiện nay sự cạnh tranh của các doanh nghiệp bảo hiểm khác trên thị trường rất khác nhau: chảng hạn để tăng khả năng cạnh tranh của mình: Công ty Bảo hiểm QBE (Úc) bán phần vốn của mình trong Công ty liên doanh Bảo hiểm Việt Úc cho Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam để hình thành Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam (BIC) đồng thời mua lại Công ty Bảo hiểm Allianz để kế thừa thành lập Công ty Bảo hiểm mới (QBE). Ngoài ra Bảo Việt được phép của bộ tài chính có thể bán cổ phiếu cho các cổ đông chiến lược lên tới 20 – 30% nhằm thu hút công nghệ về quản lý, công nghệ về sản phẩm… trước những động thái của các đối thủ AAA đã áp dụng phương pháp phổ biến mà các nước trên thế giới đang thực hiện rất hiệu quả có là phương pháp bán hàng qua Trang 61 mạng. AAA đã có sự liên kết với ngân hàng Techcombank để kinh doanh với hình thức chi trả trực tuyến thông qua mạng và khách hàng nhận được thẻ bảo hiểm trực tiếp. Bên cạnh đó, AAA đã chọn đối tác là tập đoàn bảo hiểm AXA – tập đoàn bảo hiểm hàng đầu của pháp với mục đích ứng dụng công nghệ thông tin trong lĩnh vực kinh doanh trực tuyến là bán hàng qua mạng. Trong tương lai, để nhận được sự ủng hộ của khách hàng hơn nữa Công ty sẽ có phương án thích hợp như đã từng làm trong quá khứ. Như vậy công nghệ tiên tiến nhất cũng đã được áp dụng trong linh vực kinh doanh bảo hiểm. Điều này cho thấy rằng AAA đã và đang dần chuyển mình với thực tế cạnh tranh với các Công ty nước ngoài. Đây là cơ hội tốt nhất để phát triển và đẩy mạnh công tác quảng bá thương hiệu. Đó là nguyên nhân giúp tăng thêm uy tín thương hiệu trên thị trường. Một trong những yếu tố giúp nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty. Trang 62 KẾT LUẬN Cạnh tranh – vấn đề đang được lưu ý và chú trọng trong xu thế hội nhập kinh tế như hiện nay. Nhà nước ta mở cửa hoạt động trong nhiều ngành trong đó có bảo hiểm, do vậy nhiều doanh nghiệp trong nước đã và đang gặp rất nhiều khó khăn. Nhằm đứng vững và phát triển hơn trong tương lai trên thị trường trong nước cũng như nước ngoài mỗi doanh nghiệp sẽ có những chiến lược thích hợp nhất đối với ngành của mình. Với thực tế như vậy, đề tài này đóng góp phần nào đó những giải pháp cũng như thực tế cạnh tranh giúp cho việc hoàn thiện và có khả năng nâng cao hơn nữa tính cạnh tranh của chi nhánh bảo hiểm AAA Miền Trung không những tại Miền Trung mà khắp cả nước, góp phần tăng thêm sức mạnh cạnh tranh cho Tổng Công ty. Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo ThS. Hồ Tấn Tuyến cùng các anh (chị) trong phòng Phi hàng hải đã giúp đỡ em hoàn thành đề tài của mình. Trong quá trình thực hiện, do còn hạn chế về điều kiện và thời gian nên đề tài không tránh khỏi thiếu sót, rất mong được sự đánh giá và góp ý của Thầy cùng các bạn! Em xin chân thành cảm ơn !