Hoạt động bán hàng tại công ty DKNEC

3,98 4,40 3,98 111 90,5 2. Tµi s¶n cè ®Þnh, ®Çu t­ dµi h¹n 0,18 0,25 0,86 139 344 3. Tæng céng tµi s¶n 4,16 4,65 4,84 112 104 4. Nguån vèn chñ së h÷u 1,59 2,06 2,18 129 106 5. Tæng céng nguån vèn 4,16 4,65 4,84 112 104 (Nguån: TrÝch tõ b¶ng c©n ®ãi kÕ to¸n-phßng kÕ to¸n) II.2.1 ChØ tiªu vÒ tµi s¶n. Qua sè liÖu cña b¶ng cho ta thÊy viÖc thay ®æi c¬ cÊu cña tµi s¶n, trong n¨m 2002 th× tµi s¶n l­u ®éng cã 4,4 tû ®ång nh­ng ®Õn n¨m 2003 th× tµi s¶n l­u ®éng l¹i gi¶m xuèng 3,98 tû ®ång. Nh­ng tµi s¶n cè ®Þnh cña c«ng ty l¹i cã sù kh¸c biÖt, n¨m 2001 tµi s¶n chØ cã 0,18 tû ®ång ®Õn n¨m 2003 tµi s¶n t¨ng vät lªn nh÷ng 0,86 tû ®ång. Sù kh¸c biÖt nµy cã ®­îc lµ do c«ng ty ®Çu t­ vµo trang thiÕt bÞ, m¸y mãc, x©y dùng c¬ së h¹ tÇng, n©ng cÊp nhµ kho, bÕn b·i…nh»m më réng s¶n xuÊt kinh doanh trong thêi gian dµi. Nãi tãm l¹i tæng tµi s¶n cua c«ng ty t¨ng lªn qua c¸c n¨m. II.2.2 ChØ tiªu vÒ nguån vèn. Thø nhÊt ®ã lµ nguån vèn chñ së h÷u ta thÊy: N¨m 2001 lµ 1,59 tû ®ång nh­ng sang n¨m 2002 ®· lµ 2,06 tû ®ång tøc lµ t¨ng 129%. Vµ tíi n¨m 2003 th× con sè ®· lªn tíi 2,18 tû ®ång nh­ vËy nguån vèn chñ së h÷u cña c«ng ty t¨ng lªn qua c¸c n¨m. §©y còng lµ dÊu hiÖu tèt cña c«ng ty nh»m më réng s¶n xuÊt kinh doanh trong nh÷ng n¨m tíi vµ ®¹t hiÖu qu¶ cao. XÐt sù liªn quan gi÷a tµi s¶n vµ nguån vèn cña c«ng ty víi chØ tiªu doanh thu ta thÊy tµi s¶n vµ nguån vèn t¨ng dÉn tíi doanh thu t¨ng, nh­ vËy chøng tá c«ng ty kinh doanh rÊt cã hiÖu qu¶. III. §¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty c¬-®iÖn-®o l­êng-tù ®éng ho¸ DKNEC III.1. Nh÷ng ®iÓm m¹nh trong s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty Lµ mét c«ng ty cã tuæi ®êi trÎ, ra ®êi víi nguån vèn thÊp thiÕt bÞ m¸y mãc thiÕu thèn, c¬ së vËt chÊt nghÌo nµn, cã nhiÒu c«ng ty lín m¹nh cïng kinh doanh s¶n xuÊt nh÷ng s¶n phÈm nh­ C«ng ty. Nh­ng c«ng ty vÉn nç lùc duy tr× s¶n xuÊt kinh doanh ®Ó cung cÊp nh÷ng s¶n phÈm nh»m ®¸p øng phÇn nµo nhu cÇu cña thÞ tr­êng trong n­íc vµ xuÊt khÈu. §· cã mét sè s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao gi¸ c¶ thÊp h¬n so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh nh­ thiÕt bÞ l¹nh , van, nåi h¬i, qu¹t th«ng giã…phôc vô cho c¸c c«ng ty kinh doanh ®å hép, thùc phÈm, c¸c toµ nhµ, c¸c tr­êng ®¹i häc. Kh«ng nh÷ng c«ng ty cung cÊp s¶n phÈm cho thÞ tr­êng néi ®Þa mµ mét sè s¶n phÈm cßn ®­îc xuÊt sang c¸c n­ãc trªn thÕ giíi. Qua ®ã cho ta thÊy c«ng ty ®· rÊt chó träng ®Õn c«ng t¸c më réng thÞ tr­êng tiªu thô thÓ hiÖn qua c¸c cuéc triÓn l·m héi chî . Lóc thµnh lËp nguån vèn cña c«ng ty míi chi cã Ýt nh­ng qua mét thêi gian ng¾n nguån vèn nµy ®· ®­îc t¨ng lªn theo cÊp sè céng, c¬ së vËt chÊt , trang thiªt bÞ ngµy cµng hoµn thiªn h¬n. Víi møc l­¬ng trung b×nh cña c¸n bé c«ng nh©n viªn chøc trong c«ng ty lµ 1 triÖu ®ång ®· gióp mét phÇn nµo cho ®êi sèng vËt chÊt cña c¸c thµnh viªn trong c«ng ty. Kh«ng nh÷ng c«ng ty ®¶m b¶o vÒ vËt chÊt mµ c¶ yÕu tè tinh thÇn cho c¸n bé trong c«ng ty thÓ hiÖn ë c«ng ty th­êng xuyªn tæ chøc c¸c héi diÔn v¨n nghÖ, thÓ thao, cho anh chÞ em ®i tham quan nghØ m¸t…®iÒu nµy ®· t¹o ®éng lùc tÝch cùc cho c«ng nh©n viªn ho¹t ®«ng h¨ng say vµ cã hiÖu qu¶ trong s¶n xuÊt kinh doanh. ChÝnh v× vËy c«ng ty ngµy cµng thu hót ®­îc ®«ng ®¶o nh©n lùc cã ®ñ kiÕn thøc, tr×nh ®é chuyªn m«n cao vÒ . III.2. Nh÷ng ®iÓm yÕu trong s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty C«ng ty dï ®· sö dông nhiÒu biÖn ph¸p ®Ó lµm t¨ng hiÖu qu¶ kinh doanh nh­ng tiÒn vèn l­u ®éng cßn qu¸ Ýt vµ sö dông ch­a thËt hiÖu qu¶ nªn lîi nhuËn thu ®­îc ch­a cao. MÆt kh¸c c¬ së vËt chÊt kü thuËt cña c«ng ty cßn nghÌo nµn n¨ng lùc s¶n xuÊt thÊp kh«ng ®ñ diÒu kiÖn ®Ó ®¸p øng nhu cÇu ngµy cµng cao cña thÞ tr­êng. C¸c chØ tiªu ph¶n ¸nh hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh nh­ : HiÖu qu¶ sö dông vèn, sö dông lao ®éng, tû suÊt chi phÝ…cßn thÊp nªn hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh ch­a t¨ng cao. Nh÷ng n¨m qua c«ng t¸c marketing cña c«ng ty ch­a ®­îc coi träng vµ xem xÐt nghiªm tóc. VÉn cßn t­ t­ëng ®îi chê kh¸ch hµng ®Õn, míi tæ chøc giíi thiÖu hµng, c¸c kÕ ho¹ch chiÕn l­îc kinh doanh, xóc tiÕn th­¬ng m¹i ch­a cã hiÖu qu¶ râ rÖt. M¹ng l­íi kinh doanh cña c«ng ty con mang tÝnh ch¾p v¸, chÝnh s¸ch gi¸ cña c«ng ty cßn chÞu nhiÒu ¶nh h­ëng cña bªn ngoµi, kÐm linh ho¹t so víi ®èi thñ c¹nh tranh. C¬ cÊu tæ chøc cña c«ng ty d· ®­îc rót gän song ch­a thËt sù nhÊt qu¸n g©y trë ng¹i cho c¸c phßng ban, ®¬n vÞ phô thuéc . III.3. Nh÷ng c¬ héi vµ th¸ch thøc. HiÖn nay do ®êi sèng cña ng­êi tiªu dïng t¨ng lªn rÊt nhanh nªn nhu cÇu cña hä ngµy ®a d¹ng phong phó, nªn ®©y lµ mét ®iÒu kiÖn tèt ®Ó c«ng ty t×m hiÓu nhu cÇu vµ t×m c¸ch ®¸p øng, nÕu biÕt c¸ch tËn dông ®©y sÏ lµ c¬ héi ®Ó c«ng ty më réng s¶n phÈm c¶ vÒ chiÒu réng vµ chiÒu s©u. Nh­ng mÆt kh¸c ng­êi tiªu dïng cµng kh¾t khe khi chän mua s¶n phÈm, tõ ý thÝch ®Õn quyÕt ®Þnh mua lµ c¶ mét qu¸ tr×nh chÝnh v× thÕ mµ c«ng ty ph¶i ®Çu t­ trang thiÕt bÞ, m¸y mãc, c¬ së h¹ tÇng, t¨ng yÕu tè dÞch vô kh¸ch hµng…®Ó hoµn thiÖn s¶n phÈm c¶ vÒ "s¶n phÈm cøng" vµ "s¶n phÈm mÒm" ®ã còng lµ mét th¸ch thøc mµ c«ng ty ph¶i t×m c¸ch gi¶i quyÕt. M«i tr­êng c¹nh tranh ngµy cµng trë nªn gay g¾t, cã nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh hiÖn t¹i, vµ tiÒm Èn ®ang t×m c¸ch ®Ì bÑp th­¬ng hiÖu, vµ s¶n phÈm cña c«ng ty. V× vËy c«ng ty ph¶i t×m ra ®©u lµ ®èi thñ c¹nh tranh trùc tiÕp, ®©u lµ ®èi thñ c¹nh tranh gi¸n tiÕp ®Ó tõ ®ã ®­a ra ®èi s¸ch víi tõng ®o¹n thÞ tr­êng. VÒ nh©n lùc cña c«ng ty mÆc dï cßn Ýt nh­ng cã tíi gÇn mét nöa cã tr×nh ®é häc vÊn ®¹i häc vµ sau ®¹i häc ®ã lµ mét ®iÒu kiÖn rÊt thuËn lîi vÒ chÊt x¸m cho c«ng ty, nh­ng c«ng ty ph¶i ®¸p øng ®­îc c¸c nhu cÇu cña nh©n viªn, tr¸nh tr­êng hîp nh©n viªn bá viÖc hay chuyÓn sang c«ng ty kh¸c vÒ nguyªn nh©n hËu ®·i. IV. Thùc tr¹ng qu¶n trÞ häat ®éng b¸n hµng cña c«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC. IV.1. X©y dùng môc tiªu b¸n hµng. Mçi doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng dï lín hay nhá ®Òu ph¶i x©y dùng cho m×nh nh÷ng môc tiªu nhÊt ®Þnh. Cã thÓ kh¸i qu¸t nh÷ng môc tiªu chung cña c¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng trong c¬ chÕ thÞ tr­êng hiÖn nay nh­ sau: - Môc tiªu n©ng cao lîi nhuËn. - Môc tiªu ph¸t triÓn doanh nghiÖp. - Ph¶i cung cÊp hµng ho¸ vµ dÞch vô cho kh¸ch hµng,... §èi víi c«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC th× ®· ®Ò ra môc tiªu b¸n hµng cã thÓ nãi lµ rÊt phï hîp vµ còng kh«ng n»m ngoµi nh÷ng môc tiªu chung cña c¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng hiÖn nay. C«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC ®· x©y dùng cho m×nh môc tiªu b¸n hµng mang tÝnh tæng hîp ®ã lµ c¸c môc tiªu sau: - Môc tiªu t¨ng doanh sè b¸n hµng ho¸ 18% n¨m 2005 so víi n¨m 2004. - Môc tiªu t¨ng cao lîi nhuËn lµ 2% n¨m 2005 so víi n¨m 2004. - Môc tiªu n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty. - Môc tiªu t¨ng thÞ phÇn cña c«ng ty v× thÞ phÇn lµ chØ tiªu kh¶ n¨ng lîi nhuËn dµi h¹n trong ho¹t ®éng b¸n hµng. - Môc tiªu gi¶i phãng vèn kinh doanh, sö dông mäi nguån lùc cña c«ng ty mét c¸ch cã hiÖu qu¶. Nh÷ng môc tiªu trªn thÓ hiÖn ý chÝ cña doanh nghiÖp nh»m t¸c ®éng vµo thÞ tr­êng cña m×nh vµ kh«ng bÞ ®éng tr­íc nh÷ng ho¹t ®éng cña ®èi thñ c¹nh tranh. §Ó tõ ®ã c«ng ty tiÕn hµnh x©y dùng c¸c chiÕn l­îc, chÝnh s¸ch th­¬ng m¹i cã hiÖu qu¶ cao nhÊt nh»m ®¶m b¶o kh¶ n¨ng ho¹t ®éng kinh doanh cã hiÖu qu¶ cao trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. IV.2. C¸c c«ng nghÖ b¸n hµng mµ c«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC ®ang sö dông. Víi ®Æc tr­ng riªng cña lo¹i h×nh doanh nghiÖp b¸n lÎ, ®Ó tèi ­u ho¸ sö dông c«ng suÊt kinh doanh cña c«ng ty, c¨n cø vµo ®Æc tr­ng mÆt hµng kinh doanh, c«ng ty ®· x©y dùng vµ thùc hiÖn mét sè c«ng nghÖ b¸n hµng chñ yÕu nh»m ®¸p øng thuËn lîi, tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu ng­êi tiªu dïng vµ sù ph¸t triÓn cña c«ng ty. + C«ng nghÖ b¸n hµng truyÒn thèng. T¹i c«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC gian hµng 1 cña c«ng ty (tÇng 1) thùc hiÖn theo c«ng nghÖ b¸n hµng nµy. Gian hµng nµy c«ng ty b¸n c¸c mÆt hµng phôc vô nhu cÇu thiÕt yÕu trong sinh ho¹t hµng ngµy cña ng­êi tiªu dïng. C«ng nghÖ b¸n nµy rÊt thÝch øng víi tÝnh chÊt vµ ®Æc ®iÓm cña c¸c mÆt hµng kinh doanh nãi trªn, hÖ thèng thao t¸c mµ nh©n viªn b¸n hµng thùc hiÖn trong mçi lÇn b¸n kh¸c nhau. HiÖn nay hä b¸n hµng kh«ng theo c¸c kh©u trong qui tr×nh mµ cã xu h­íng rót ng¾n bít. Cô thÓ lµ c«ng nghÖ b¸n nµy ®­îc chia lµm hai qui tr×nh. - Qui tr×nh 1: Gåm 4 b­íc. TiÕp kh¸ch t×m hiÓu nhu cÇu Gióp kh¸ch chän hµng, tr¶ lêi c¸c th¾c m¾c cña kh¸ch hµng Bao gãi, thu tiÒn Giao hµng, kÕt thóc mét lÇn b¸n. quy tr×nh b¸n lÎ truyÒn thèng Qui tr×nh nµy th­êng ¸p dông víi kh¸ch hµng cã sù lùa chän cao, kh¸ch ch­a cã thãi quen ®èi víi nh÷ng lo¹i hµng do qui tr×nh nµy b¸n. Nh÷ng mÆt hµng b¸n theo qui tr×nh nµy th­êng lµ nh÷ng mÆt hµng cã sö dông nhá. - Qui tr×nh 2: Gåm 3 b­íc TiÕp kh¸ch t×m hiÓu nhu cÇu Bao gãi, thu tÝnh tiÒn Giao hµng, kÕt thóc mét lÇn b¸n. Qui tr×nh nµy ¸p dông víi mÆt hµng nhËt dông, kh¸ch hµng cã thãi quen vµ kinh nghiÖm tiªu dïng, ý ®Þnh mua hµng ®· ®­îc h×nh thµnh tõ tr­íc. + C«ng nghÖ b¸n hµng tù chän: Víi chÝnh s¸ch ®æi míi cña nÒn kinh tÕ, c«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC ®· më thªm gian hµng dµnh riªng cho viÖc b¸n hµng tù chän ®Ó ¸p dông cho nh÷ng hµng ho¸ cã bao gãi ®Þnh l­îng s½n, hµng cã gi¸ trÞ cao, cång kÒnh,... trang thiÕt bÞ ph¶i hoµn chØnh thÝch nghi víi thao t¸c b¸n, tr­ng bÇy giíi thiÖu hµng. Víi qui tr×nh nµy ®ßi hái n¨ng lùc phÈm chÊt cña ng­êi b¸n, trªn ph­¬ng diÖn lµ ng­êi t­ vÊn cho kh¸ch hµng, t¹o ra mèi quan hÖ tèt ®Ñp gi÷a kh¸ch hµng víi quÇy hµng nãi riªng vµ c«ng ty nãi chung. D­íi ®©y lµ biÓu h×nh qui tr×nh b¸n hµng tù chän: §ãn tiÕp kh¸ch Kh¸ch hµng tiÕp cËn víi n¬i c«ng t¸c b¸n hµng (hµng ho¸ ®­îc xÕp trªn gi¸ hoÆc tñ tr­ng bµy) Chµo vµ giíi thiÖu hµng ho¸ ë n¬i c«ng t¸c Kh¸ch hµng tù lùa chän hµng ho¸ theo nhu cÇu cña hä víi sù gióp ®ì cña ng­êi b¸n Bao gãi, thu tÝnh tiÒn, giao hµng cho kh¸ch TiÔn kh¸ch g©y Ên t­îng sau b¸n KÕt thóc mét lÇn b¸n ¦u ®iÓm: cña c«ng nghÖ nµy lµ tho¶ m·n tèt h¬n nhu cÇu tù chän cña kh¸ch hµng tõ ®ã tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ phôc vô, gia t¨ng ®­îc doanh sè b¸n, ®¶m b¶o cho viÖc n©ng cao ®­îc n¨ng suÊt lao ®éng cho mËu dÞch viªn. Nh­îc ®iÓm: khi c«ng ty ¸p dông c«ng nghÖ nµy th× chØ ¸p dông ®­îc víi mét sè mÆt hµng nhÊt ®Þnh. + C«ng nghÖ b¸n hµng tù phôc vô: HiÖn nay t¹i c«ng ty ®· më thªm mét gian hµng dµnh riªng cho viÖc b¸n hµng theo ph­¬ng thøc hiÖn ®¹i nµy. Víi diÖn tÝch kho¶ng 850m2 ë c¶ tÇng 1 vµ tÇng 2 bÇy b¸n chñ yÕu c¸c mÆt hµng ®å uèng, møt kÑo, ly chÐn, ®å ®iÖn, chÊt tÈy röa, r­îu,... Phæ mÆt hµng kh«ng réng l¾m nh­ng chiÒu s©u l¹i rÊt phong phó vµ ®a d¹ng t¹o ®iÒu kiÖn cho sù lùa chän cao cña kh¸ch. §©y lµ c«ng nghÖ b¸n hµng míi nã cã thÓ lµm tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu cña kh¸ch hµng gióp kh¸ch tù t×m hµng, so s¸nh vµ lùa chän, ¸p dông víi mét sè mÆt hµng nhËt dông, hµng tiªu dïng ®Þnh kú, phÇn lín hµng ho¸ ®­îc bao gãi, ®Þnh l­îng s½n, gi¸ c¶ ®­îc niªm yÕt râ rµng, thuËn tiÖn cho viÖc mua hµng cña kh¸ch. ViÖc thùc hiÖn qui tr×nh b¸n nµy ®­îc rót ng¾n, gi¶m lao ®éng, tiÕt kiÖm ®­îc thêi gian cña kh¸ch nªn n¨ng suÊt lao ®éng ®­îc n©ng cao. Tuy nhiªn c«ng nghÖ b¸n nµy chi phÝ bá ra ban ®Çu rÊt lín ®Ó phôc vô trang thiÕt bÞ néi thÊt, c¸ch bè trÝ hµng ph¶i ®Ñp m¾t thuËn tiÖn cho kh¸ch xem vµ mua hµng, ®ßi hái kh«ng gian c«ng nghÖ diÖn tÝch phï hîp, cÇn c¸c trang thiÕt bÞ chuyªn dông theo sù biÕn ®éng cña hµng ho¸ vµ tÝnh tiÒn. §éi ngò nh©n viªn b¸n hµng ph¶i cã ph­¬ng ph¸p gi¸m s¸t kiÓm tra ng­êi mua hîp lý tr¸nh hiÖn t­îng g©y khã chÞu cho kh¸ch hµng. IV.4. Lùc l­îng b¸n hµng vµ qu¸ tr×nh tæ chøc ®iÒu khiÓn lùc l­îng b¸n hµng t¹i C«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC . Nh­ ta ®· biÕt môc tiªu vµ kÕ ho¹ch b¸n hµng cña doanh nghiÖp ®­îc thùc hÞªn th«ng qua lùc l­îng b¸n hµng cña doanh nghiÖp. Th«ng qua ho¹t ®éng t¸c nghiÖp phï hîp víi chøc tr¸ch vµ nhiÖm vô cña tõng c¸ nh©n trong lùc l­îng b¸n hµng, mèi liªn hÖ gi÷a doanh nghÞªp víi thÞ tr­êng vµ chøc n¨ng chuyÓn hãa gi¸ trÞ hµng hãa tõ hµng ®Õn tiÒn míi ®­îc thùc hiÖn. Nãi c¸ch kh¸c, lùc l­îng b¸n hµng lµ cÇu nèi c¬ b¶n nhÊt cña doanh nghiÖp víi thÞ tr­êng. Do vËy, hiÕt kÕ vµ tæ chøc lùc l­îng b¸n hµng lµ mét néi dung quan träng cña qu¶n trÞ b¸n hµng cÇn ®­îc thùc hiÖn mét c¸ch hoµn h¶o. * Lùc l­îng b¸n hµng cña doanh nghiÖp bao gåm: - Lùc l­îng b¸n hµng c¬ h÷u cña doanh nghiÖp. - C¸c ®¹i lý b¸n hµng cã hîp ®ång. - Lùc l­îng b¸n hµng hçn hîp. * ThiÕt kÕ vµ tæ chøc lùc l­îng b¸n hµng. Néi dung cña thiÕt kÕ vµ tæ chøc lùc l­îng b¸n hµng cña doanh nghiÖp cã thÓ ®­îc x¸c ®Þn theo c¸c b­íc sau: B­íc 1: X¸c ®Þnh môc tiªu cña lùc l­îng b¸n hµng. B­íc 2: X¸c ®Þnh chiÕn l­îc cña lùc l­îng b¸n hµng. B­íc 3: X©y dùng c¬ cÊu cña lùc l­îng b¸n hµng. B­íc 4: X¸c ®Þnh quy m« cña lùc l­îng b¸n hµng. B­íc 5: X¸c ®Þnh chÕ ®é ®·i ngé cho lùc l­îng b¸n hµng. Tæ chøc thùc hiÖn kÕ ho¹ch vµ qu¶n trÞ lùc l­îng b¸n hµng. Qu¸ tr×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n hµng lu«n g¾n liÒn víi qu¸ tr×nh qu¶n trÞ lùc l­îng b¸n hµng cña doanh nghiÖp. Qu¶n trÞ lùc l­îng b¸n hµng bao gåm nh÷ng néi dung c¬ b¶n sau: Chiªu mé vµ tuyÓn chän c¸c phÇn tö cña lùc l­îng b¸n hµng(1) HuÊn luyÖn c¸c lùc l­îng b¸n hµng(2) ChØ ®¹o c¸c lùc l­îng b¸n hµng(3) §éng viªn c¸c lùc l­îng b¸n hµng(4) §¸nh gi¸ c¸c ®¹i diÖn b¸n hµng(5) IV.5. Tæ chøc qu¸ tr×nh b¸n hµng. Qua qu¸ tr×nh nghiªn cøu tËp tÝnh, së thÝch, thãi quen mua hµng cña kh¸ch hµng th× c«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC ®· ®­a ra quyÕt ®Þnh vÒ thêi gian më cöa hµng, thêi kho¸ biÓu ®Ó nh©n viªn b¸n hµng thùc hiÖn: cô thÓ nh­ sau: VÒ thêi gian më cöa hµng cña c«ng ty (kÓ c¶ ngµy chñ nhËt) ®­îc chia lµm hai ca: S¸ng vµ chiÒu. - Ca s¸ng : tõ 7 giê ®Õn 14 giê. - Ca chiÒu : tõ 14 giê ®Õn 20 giê. Trong qu¸ tr×nh thùc tËp t¹i c«ng ty chóng t«i nhËn thÊy r»ng c«ng ty ®· qui ®Þnh thêi gian më cöa hµng nh­ trªn lµ hoµn toµn ®óng ®¾n, nã phï hîp víi quy luËt dßng kh¸ch hµng, ®· ®¸p øng tèt vÒ nhu cÇu ®i mua s¾m cña kh¸ch hµng. Thêi gian më cöa ph¶i ®óng qui ®Þnh kh«ng ®­îc muén h¬n so víi giê qui ®Þnh cña thêi kho¸ biÓu, ng­îc l¹i còng kh«ng ®­îc ®ãng cöa sím h¬n giê qui ®Þnh. Thêi kho¸ biÓu ®i lµm cña c¸n bé c«ng nh©n viªn, ®Æc biÖt lµ thêi gian cña nh©n viªn b¸n hµng ®­îc thùc hiÖn vµ ¸p dông mét c¸ch ®óng n¬i qui ®Þnh cña thêi kho¸ biÓu ®i lµm viÖc mét ca ®· gãp phÇn to lín trong viÖc t¨ng n¨ng suÊt lao ®éng còng nh­ thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi t¨ng lªn cña tõng c¸n bé c«ng nh©n viªn. Ngoµi ra ®Ó tæ chøc b¸n hµng mét c¸ch thËt sù cã hiÖu qu¶ th× c«ng ty còng rÊt quan t©m ®Õn c¸c mËu dÞch viªn b»ng c¸ch kh«ng ngõng tuyÓn mé, ®µo t¹o nh©n viªn míi ®ång thêi ®µo t¹o l¹i h­íng dÉn viªn cò cña c«ng ty ®Ó hä kh«ng ngõng phÊn ®Êu thùc hiÖn hoµn thµnh xuÊt s¾c nghÜa vô, tr¸ch nhiÖm cña m×nh. Khi ®ã c«ng ty sÏ cã chÕ ®é ®·i ngé, thï lao hîp lý, khen th­ëng kÞp thêi nh»m t¹o ra tinh thÇn tho¶i m¸i, h¨ng say lµm viÖc cña mËu dÞch viªn. IV.6. §¸nh gi¸ t×nh h×nh qu¶n trÞ b¸n hµng t¹i c«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC. Qua qu¸ tr×nh phÇn tÝch t×nh h×nh ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty t«i nhËn thÊy r»ng ho¹t ®éng cña bé m¸y c«ng ty vµ c¸c nh©n viªn lµ t­¬ng ®èi tèt, ®Æc biÖt lµ ®éi ngò mËu dÞch viªn ®· hoµn thµnh kh¸ tèt nhiÖm vô cña m×nh, viÖc bè trÝ cho c¸c nh©n viªn cña ban l·nh ®¹o lµ hîp lý, phï hîp víi t×nh h×nh hiÖn nay cña c«ng ty. Tõ ®ã qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh theo chiÒu h­íng ph¸t triÓn vµ qu¸ tr×nh qu¶n trÞ b¸n hµng cã hiÖu qu¶. Tuy vËy viÖc thùc hiÖn qu¶n trÞ b¸n hµng cña c«ng ty kh«ng thÓ tr¸nh khái nh÷ng sai lÇm thiÕu sãt vµ tån t¹i nh÷ng ­u nh­îc ®iÓm cña c«ng ty. * ¦u ®iÓm: MÆc dï trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y c«ng ty chÞu sù c¹nh tranh gay g¾t cña c¸c tæ chøc vµ c¸c t­ nh©n trªn ®Þa bµn nh­ng c«ng ty vÉn tån t¹i vµ ph¸t triÓn lu«n hoµn thµnh nhiÖm vô vµ c¸c chØ tiªu ®­îc giao. Doanh thu b¸n lÎ t¨ng lªn c¶ vÒ qui m« vµ tèc ®é. - Nhê vµo ph­¬ng thøc b¸n hµng míi vµ sù quan t©m cña c«ng ty tíi nghiÖp vô cña ®éi ngò mËu dÞch viªn mµ c«ng ty ®· hoµn thµnh v­ît møc nghÜa vô nép ng©n s¸ch Nhµ n­íc, ®©y lµ chØ tiªu ph¸p lÖnh mµ nhiÒu n¨m qua c«ng ty ch­a thùc hiÖn ®­îc, vµ mÊy n¨m nay ®· thùc hiÖn ®­îc. - doanh nghiÖp ®· ®éng viªn ®­îc ®«ng ®¶o c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty v­ît khã v­¬n lªn häc tËp ®Ó n©ng cao tr×nh ®é chuyªn m«n, nghiÖp vô ®¸p øng nhu cÇu c«ng nghiÖp ho¸, hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n­íc. - BiÕt tranh thñ sù l·nh ®¹o cña ban c¸n sù §¶ng cña ngµnh, c«ng ®oµn ngµnh ®Ó dÊy lªn phong trµo thi ®ua nhiÒu mÆt, nh»m ®éng viªn c¸n bé c«ng nh©n viªn thùc hiÖn nghÜa vô chung cña c«ng ty. C«ng ty ®· ®¶m b¶o ®­îc kinh doanh cã l·i, b¶o toµn vµ ph¸t triÓn ®­îc vèn kinh doanh ®¶m b¶o thu nhËp t¨ng cho c¸n bé c«ng nh©n viªn. - Nh©n viªn cña c«ng ty nhËn thøc vµ chÊp hµnh tèt qui tr×nh kü thuËt b¸n còng nh­ yªu cÇu cô thÓ cña tõng b­íc trong qui tr×nh, cã thªm nhiÒu ý kiÕn ®ãng gãp cho viÖc hoµn thiÖn c«ng nghÖ b¸n. - Qui tr×nh ph©n phèi vµ vËn hµnh hµng ho¸ cña c«ng ty ®· ®¸p øng ®­îc nhu cÇu thÞ tr­êng vµ qui m« kinh doanh. - L·nh ®¹o c«ng ty th­êng xuyªn ®«n ®èc, kiÓm tra t×nh h×nh kinh doanh cña c¸c quÇy ®Ó kÞp thêi xö lý c¸c t×nh huèng ph¸t sinh. - Cã nhiÒu chÝnh s¸ch ch¨m lo ®Õn ®êi sèng cña c¸n bé c«ng nh©n viªn, cã sù ®oµn kÕt nhÊt chÝ cao ®©y chÝnh lµ ®éng lùc thóc ®Èy qu¸ tr×nh b¸n hµng ®­îc tèt vµ ®¹t hiÖu qu¶ cao h¬n. * Nh­îc ®iÓm: - C«ng ty ch­a thùc hiÖn ho¹t ®éng nghiªn cøu marketing vµ x©y dùng chiÕn l­îc marketing ®Þnh vÞ, do ®ã c¸c chÝnh s¸ch cña c«ng ty th­êng bÞ ®éng, mang tÝnh ®èi phã víi nh÷ng thay ®æi cña thÞ tr­êng. Tõ ®ã dÉn ®Õn t×nh tr¹ng lËp chiÕn l­îc b¸n hµng ch­a ®­îc hîp lý. - Nh×n chung cßn mét bé phËn nh©n viªn b¸n hµng ch­a chuyÓn kÞp víi sù thay ®æi tõng ngµy cña c¬ chÕ thÞ tr­êng. Mét sè Ýt ®«i khi cßn d÷ th¸i ®é b¸n hµng cña thêi kú bao cÊp tr­íc ®©y, l¹nh nh¹t víi kh¸ch hµng, c¸ biÖt cã ng­êi ch­a nhËn thøc ®­îc quyÒn lîi cña c¸ nh©n lµ g¾n liÒn víi quyÒn lîi cña c«ng ty tõ ®ã cã t­ t­ëng c¸ nh©n hoÆc thê ¬ l·nh ®¹m víi c«ng viÖc b¸n hµng vµ phôc vô kh¸ch hµng. - Mét sè quÇy hµng ch­a ®­îc s¾p xÕp hîp lý - hÖ thèng giao tiÕp khuÕch tr­¬ng b¸n ë c«ng ty ch­a ®­îc quan t©m thÝch ®¸ng. - Gian siªu thÞ ch­a t¸ch ®­îc thõa thiÕu cao ë quÇy nµo, kh©u nµo do ®ã viÖc qui tr¸ch nhiÖm båi th­êng cho c¸ nh©n ch­a lµm ®­îc mµ cßn dõng l¹i ë viÖc lµ toµn c«ng ty ph¶i chÞu nªn ch­a khuyÕn khÝch ®­îc ng­êi lao ®éng. - ViÖc chia l­¬ng hiÖu qu¶ cña gian hµng cßn nÆng tÝnh b×nh qu©n ngµy c«ng, nªn ch­a khuyÕn khÝch ®­îc nh©n viªn b¸n hµng tèt phÊn ®Êu. HiÖu qu¶ sö dông søc lao ®éng cßn ch­a cao, nh©n viªn ch­a ph¸t huy hÕt kh¶ n¨ng cña m×nh. Nh÷ng nh­îc ®iÓm trªn ®©y cña c«ng ty cÇn ®­îc quan t©m h¬n vµ cÇn ®­îc thay thÕ b»ng nh÷ng ­u ®iÓm ®Ó c«ng ty tån t¹i vµ ph¸t triÓn trªn thÞ tr­êng, ®¸p øng ®Çy ®ñ vµ tho¶ m·n nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng, n©ng cao chÊt l­îng cuéc sèng cho tËp thÓ c«ng ty. Do ®ã c«ng ty cÇn ph¶i t×m ra nguyªn nh©n cña nã. * Nguyªn nh©n kh¸ch quan: - Do ®iÒu kiÖn cña c«ng ty ch­a cho phÐp ®¸p øng mäi yªu cÇu cña c¸n bé c«ng nh©n viªn ®Ó hä lµm viÖc thùc sù víi kh¶ n¨ng c«ng viÖc cña m×nh. - Khi chuyÓn sang c¬ chÕ thÞ tr­êng, c¸c c¸n bé c«ng nh©n viªn ch­a thùc sù hoµ nhÞp víi phong c¸ch kinh doanh míi, nh©n viªn võa lµm l¹i ph¶i võa häc hái nhiÒu. - Do tr×nh ®é nhËn thøc vÒ kinh tÕ - chÝnh trÞ - x· héi cña mét sè nh©n viªn trong c«ng ty cßn cã h¹n chÕ, c¬ chÕ kinh tÕ míi cã nhiÒu biÕn ®æi nªn ®«i khi c«ng ty tá ra hôt h¬i. - ChÝnh s¸ch ph¸p luËt nhiÒu khi kh«ng ®ång bé dÉn ®Õn sù dµng buéc c¶n trë ®Õn thêi c¬ kinh doanh cña c«ng ty. * Nguyªn nh©n chñ quan: - Mét sè nh©n viªn b¸n hµng ch­a nhËn thøc râ b¸n hµng lµ kh©u träng yÕu vµ trong ®ã chÝnh hä lµ yÕu tã c¬ b¶n quyÕt ®Þnh hiÖu qu¶ kinh doanh ë c«ng ty. - Lùc l­îng b¸n hµng cã tr×nh ®é häc vÊn ch­a cao, kh«ng ®ång ®Òu. - Tr×nh ®é qu¶n lý lao ®éng cßn h¹n chÕ dÉn ®Õn n¨ng lùc thùc sù cña mËu dÞch viªn ch­a ph¸t huy hÕt. - Nguån vèn kinh doanh cßn Ýt, ph¶i phô thuéc nhiÒu vµo Nhµ n­íc, huy ®äng vèn th× ph¶i tr¶ l·i cao nªn qu¸ tr×nh kinh doanh gÆp nhiÒu khã kh¨n. - Qui tr×nh nghiÖp vô b¸n hµng nhiÒu khi ch­a ®­îc tu©n thñ bëi thiÕu trang thiÕt bÞ phôc vô, trong thêi ®¹i th«ng tin toµn cÇu nh­ hiÖn nay c«ng ty cßn ch­a trang bÞ ®ñ m¸y vi tÝnh lµ mét thiÖt thßi kh«ng nhá. Qua viÖc kiÓm ra, ®¸nh gi¸ c¸c ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC. Cho ta biÕt ®­îc ­u ®iÓm, nh­îc ®iÓm c¸c nguyªn nh©n cña chóng ®Ó tõ ®ã ®­a ra nh÷ng biÖn ph¸p kh¾c phôc, hoµn thiÖn h¬n ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh trong thêi gian tíi. Ch­¬ng III Gi¶i ph¸p t¨ng c­êng qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty c¬ - ®iÖn - ®o l­êng – tù ®éng hãa dknec 1. Dù b¸o kh¸i qu¸t m«i tr­êng bªn trong c«ng ty * N¨ng lùc tµi chÝnh: Trong t­¬ng lai, cã thÓ t¨ng nguån tµi chÝnh, më réng kinh doanh. C«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC ®· cã nhiÒu kÕ ho¹ch nh­: huy ®éng vèn trong c¸n bé c«ng nh©n viªn b»ng h×nh thøc vay dµi h¹n víi l·i xuÊt cao, tr¶ l·i hµng th¸ng. Bªn c¹nh ®ã, C«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC cßn cã nh÷ng dù tÝnh nh­ cho thuª nh÷ng mÆt b»ng kinh doanh ch­a sö dông hÕt ®ång thêi ký hîp ®ång vay ng©n hµng ®Ó t¨ng thªm nguån vèn kinh doanh. * N¨ng lùc kinh doanh: C«ng ty cã thÕ m¹nh rÊt lín lµ ®Þa ®iÓm kinh doanh hÕt søc thuËn lîi. VÞ trÝ c«ng ty ë trung t©m thµnh phè, gÇn nh÷ng khu d©n c­ ®«ng ®óc. Tuy cã lîi thÕ lín nh­ vËy, nh­ng c¬ së h¹ tÇng cña c«ng ty l¹i bÞ x©y dùng ch¾p v¸, thiÕu quy ho¹ch ®ång bé vµ hoµn chØnh. Do ®ã, ®· ¶nh h­ëng rÊt nhiÒu ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. VÊn ®Ò khã kh¨n lín cña c«ng ty cÇn ®­îc c¶i t¹o lµ hÖ thèng kho tµng. Tr­íc ®©y khi chØ lµ mét doanh nghiÖp b¸n lÎ, vÊn ®Ò nµy Ýt ®­îc quan t©m. Víi chøc n¨ng ph©n phèi hµng ho¸ t­¬ng ®èi lín. Lóc nµy vÊn ®Ò kho dù tr÷ míi trë nªn cÊp b¸ch h¬n. Trong t­¬ng lai, c«ng ty cÇn cã kÕ ho¹ch x¾p xÕp n¬i dù tr÷ hµng ho¸ hîp lý h¬n, ®Ó cã thÓ thuËn tiÖn cho viÖc bè dì hµng ho¸, gãp phÇn ®Èy nhanh tiÕn ®é kinh doanh. * N¨ng lùc b¸n hµng: C«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC cã ®éi ngò b¸n hµng cã kinh nghiÖm l©u n¨m. Nh­ng khi c«ng ty trë thµnh nhµ ph©n phèi cho c¸c c«ng ty s¶n xuÊt th× lóc nµy nh©n viªn b¸n hµng kh«ng chØ cã tr¸ch nhiÖm b¸n c¸c mÆt hµng mét c¸ch ®¬n gi¶n mµ cßn ph¶i chµo b¸n, giíi thiÖu s¶n phÈm míi, ®ång thêi hä cßn lµ nh÷ng ng­êi qu¶n lý, ph©n phèi hµng ho¸ ®Òu ®Æn cho c¸c cöa hµng b¸n lÎ trong khu vùc cña m×nh. Do vËy n¨ng lùc cña nh©n viªn b¸n hµng ®ßi hái ph¶i cao h¬n vÒ tinh thÇn tr¸ch nhiÖm còng nh­ kh¶ n¨ng nhiÖt t×nh. Bªn c¹nh ®ã, hä ch­a ®­îc ®µo t¹o qua vÒ qu¶n trÞ marketing, do ®ã cßn h¹n chÕ trong c«ng t¸c qu¶n lý còng nh­ chµo b¸n hµng ho¸. PhÇn ®«ng hä bÞ ®éng, ®îi khi nh÷ng nhµ b¸n lÎ cÇn hµng gäi tíi th× hä míi mang hµng ®Õn. Trong t­¬ng lai, c«ng ty cÇn ®µo t¹o ®Ó n©ng cao n¨ng lùc cho ®éi ngò b¸n hµng ®Ó hä cã thÓ ph¸t huy hÕt n¨ng lùc cña b¶n th©n ®ång thêi ®¶m b¶o kh¶ n¨ng b¸n hµng chung cho c«ng ty. 2. Ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn kinh doanh cña c«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC trong thêi gian tíi. C«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC ®ang kinh doanh trong mét thÞ tr­êng ngµy cµng phøc t¹p, sù c¹nh tranh gi÷a c¸c thµnh phÇn kinh tÕ ngµy cµng gay g¾t. ViÖc ®Ò ra c¸c ph­¬ng h­íng, nhiÖm vô trong thêi gian tíi lµ mét yªu cÇu kh¸ch quan ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. - Con ng­êi lµ nh©n tè then chèt trong mäi lÜnh vùc, ®Æc biÖt lµ lÜnh vùc th­¬ng m¹i víi tû träng lao ®éng sèng cao. NhiÖm vô ®Çu tiªn cña c«ng ty lµ x©y dùng mét lùc l­îng lao ®éng trung thµnh vµ n¨ng ®éng. Thùc tr¹ng lao ®éng cña c«ng ty cã nhiÒu vÊn ®Ò cÇn ®­îc kh¾c phôc nh­ sè lao ®éng cã b»ng cÊp cao cßn Ýt, sè lao ®éng cã ®é tuæi trªn 30 nhiÒu, nã sÏ ¶nh h­ëng kh«ng nhá ®Õn kinh doanh trong n¨m tíi, chÝnh v× thÕ c«ng ty ®· ®Ò ra môc tiªu ph¸t triÓn nh©n sù nh­ sau: s¾p xÕp l¹i lao ®éng cã hiÖu qu¶ h¬n, ®µo t¹o - huÊn luyÖn - tuyÓn dông thªm nh÷ng ng­êi lao ®éng cã triÓn väng, ng­êi n¾m vÞ trÝ quan träng trong lÜnh vùc kinh doanh. cã c¸c biÖn ph¸p khuyÕn khÝch ng­êi lao ®éng h¨ng say c«ng t¸c, cã chÕ ®é khen th­ëng - kû luËt kÞp thêi ®Ó t¹o ra mét tËp thÓ lao ®éng ®oµn kÕt v÷ng m¹nh. - Gi÷ g×n vµ ph¸t triÓn tËp kh¸ch hµng lµ ®iÒu kiÖn sèng cßn cña mäi doanh nghiÖp, ý thøc ®­îc ®iÒu nµy, c¸c cÊp l·nh ®¹o vµ toµn thÓ nh©n viªn b¸n hµng cña c«ng ty tËp trung t×m kiÕm vµ ®¸p øng c¸c dÞch vô v¨n minh th­¬ng m¹i cao nhÊt cã thÓ ®­îc cho kh¸ch hµng cña c«ng ty. MÆt hµng ®­îc më réng h¬n ®¸p øng nhu cÇu tèt h¬n. Trong thêi gian tíi c«ng ty sÏ tiÕn hµnh nghiªn cøu s©u h¬n vÒ kh¸ch hµng trªn c¸c lÜnh vùc nh­ thÞ hiÕu, së thÝch, ®é tuæi, c¸ch thøc mua,... Ngoµi ra c«ng ty sÏ tèi ®a ho¸ nh÷ng ý kiÕn ®ãng gãp, phµn nµn vÒ c«ng ty ®Ó t×m c¸ch kh¾c phôc. - VÒ c¬ së vËt chÊt: víi ®iÒu kiÖn thuËn lîi s½n cã, c«ng ty vÉn kh«ng ngõng n©ng cao c¬ së vËt chÊt kü thuËt ®Ó phôc vô tèt h¬n cho kh¸ch hµng vµ gi¶m c­êng ®é lao ®éng vÊt v¶ cho c¸n bé c«ng nh©n viªn së dÜ cã sù thay ®æi nh­ vËy lµ do xu h­íng v¨n minh th­¬ng m¹i chung cña thêi ®¹i nÕu kh«ng n¾m b¾t kÞp sÏ tù tiªu diÖt chÝnh m×nh trong c¹nh tranh. - VÒ mÆt hµng kinh doanh: c«ng ty sÏ khai th¸c thªm nh÷ng nguån hµng míi, ngoµi c¸c s¶n phÈm truyÒn thèng ®em l¹i doanh sè vµ lîi nhuËn cao th× c«ng ty ph¶i chó ý kinh doanh nh÷ng mÆt hµng cã nhu cÇu lín trong t­¬ng lai, mÆt hµng ®ång bé, mÆt hµng bæ sung cho s¶n phÈm hiÖn h÷u. ViÖc nghiªn cøu kinh doanh mÆt hµng míi sÏ ®­îc quan t©m thÝch ®¸ng h¬n. - VÒ ph©n phèi, tr­ng bµy hµng ho¸: c«ng ty sÏ thiÕt kÕ dßng vËn ®éng vËt lý hµng ho¸ tèi ­u nhÊt. Hµng ho¸ ®­îc ph©n thµnh nh÷ng nhãm, ph©n lo¹i mét c¸ch chi tiÕt h¬n ®Ó ®¶m b¶o chÊt xÕp, vËn chuyÓn, tr­ng bµy cho phï hîp c¸c nh©n viªn b¸n hµng sÏ cã tr¸ch nhiÖm cao trong giao tiÕp c¸ nh©n trùc tiÕp. Hä lµ nh÷ng ng­êi kÝch ®Èy quyÕt ®Þnh mua hµng cña kh¸ch, hä lµ cÇu nèi th«ng tin gi÷a kh¸ch hµng víi c«ng ty ®Ó ®¹t ®­îc møc t­¬ng hîp cao nhÊt gi÷a hai bªn tham gia trong qu¸ tr×nh mua b¸n. - ChiÕn l­îc c¹nh tranh: th«ng qua viÖc n¾m râ thÕ m¹nh, ®iÓm yÕu cña m×nh, kÕt hîp víi thêi c¬ vµ c¬ héi trªn thÞ tr­êng, c«ng ty cã thÓ ®Ò ra môc tiªu tr­íc m¾t vµ l©u dµi trong 10 n¨m. §©y lµ chiÕn l­îc chung cho viÖc ph¸t triÓn vµ båi d­ìng nh©n lùc, nghiªn cøu, g×n gi÷ kh¸ch hµng h÷u hiÖu, khai th¸c, më réng mÆt hµng kinh doanh ®i ®«i víi c«ng nghÖ b¸n phï hîp víi kh¸ch hµng, c¸ch thøc ph©n phèi vµ kÝch ®Èy søc mua th«ng qua giao tiÕp víi kh¸ch hµng. - C¸ch thøc huy ®éng vèn: lµ yÕu tè ®Çu vµo kh«ng thÓ thiÕu ®­îc. §Ó qu¸ tr×nh kinh doanh ®­îc thuËn lîi th× c«ng ty cã thÓ huy ®éng vèn ë nhiÒu nguån kh¸c nhau nh­: quü ®Çu t­ ph¸t triÓn cña c«ng ty, vay vèn ë ng©n hµng, hîp t¸c liªn doanh víi chñ hµng vµ huy ®éng vèn nhµn dçi cña c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty,... §¶m b¶o kinh doanh theo nguyªn t¾c ho¹ch to¸n ®éc lËp, tøc lµ c«ng ty ph¶i trang tr¶i chi phÝ trong qu¸ tr×nh kinh doanh b»ng thu nhËp tõ ho¹t ®éng kinh doanh cña b¶n th©n c«ng ty vµ ®¶m b¶o cã l·i. Ngoµi ra c«ng ty cßn ph¶i ph©n tÝch c¸c chØ tiªu cña c«ng ty trong thêi ®iÓm hiÖn t¹i ®Ó lµm c¬ së cho viÖc lËp kÕ ho¹ch ho¹t ®éng kinh doanh cho c«ng ty trong nh÷ng n¨m tíi. 3. §Ò xuÊt hoµn thiÖn qu¸ tr×nh tæ chøc b¸n hµng vµ c¸c ph­¬ng thøc b¸n hµng ë C«ng ty. C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC. 3.1. §Ò xuÊt hoµn thiÖn qu¸ tr×nh tæ chøc b¸n hµng Nh­ ®· nªu ë phÇn mét th× qu¸ tr×nh b¸n hµng gåm cã 3 giai ®o¹n lµ: chuÈn bÞ b¸n; tiÕn hµnh b¸n vµ nh÷ng c«ng viÖc sau b¸n. Do vËy ®Ò xuÊt cña em vÒ qu¸ tr×nh b¸n hµng ®èi víi c«ng ty lµ ph¶i tiÕn hµnh: - X¸c ®Þnh thÞ tr­êng môc tiªu? - Hoµn thiÖn qu¸ tr×nh dÞch vô cho kh¸ch hµng? * X¸c ®Þnh thÞ tr­êng môc tiªu: Khi ph¶i ®èi mÆt trùc tiÕp víi thÞ tr­êng trong h×nh th¸i kinh tÕ thÞ tr­êng tù ®iÒu chØnh cã sù ®iÒu tiÕt vÜ m« hiÖn nay, c«ng ty ph¶i ®èi mÆt víi thÞ tr­êng c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t h¬n. Do vËy hÖ thèng c¸c d÷ liÖu th«ng thin ph¶n ¸nh toµn c¶nh vµ chuyªn biÖt vÒ thÞ tr­êng cña c«ng ty gi÷ vai trß quan träng t¹o tiÒn ®Ò c¬ së träng yÕu ®Ó ho¹ch ®Þnh vµ thùc thi chiÕn l­îc ®Ò ra h÷u hiÖu. Qua ph©n tÝch t×nh h×nh ë c«ng ty ®iÓn h×nh cho thÊy: hÖ c«ng nghÖ th«ng tin ë c«ng ty thiÕu hoµn chØnh, c¸c d÷ liÖu th«ng tin thu thËp thiÕu toµn diÖn, kh«ng cã nh÷ng d÷ liÖu th«ng tin s¬ cÊp chuÈn x¸c, ®Ó ph¸t huy vµ n©ng cao hiÖu lùc cña hÖ th«ng tin t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó c«ng ty hoµ nhËp víi thÞ tr­êng. Víi xu thÕ vËn ®éng, ph¸t triÓn rÊt phøc t¹p cña thÞ tr­êng tiªu dïng, em xin ®Ò xuÊt x©y dùng hÖ thèng c«ng nghÖ th«ng tin thÞ tr­êng ë c«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC víi c¸c b­íc tiÕn hµnh chi tiÕt: TM ThÞ tr­êng MÉu Th­ Pháng vÊn c¸ nh©n §iÖntho¹i X¸cxuÊt Phix¸c xuÊt §Þnh nghÜa vÊn ®Ò Thu thËp d÷ liÖu thñ c«ng Thu thËp d÷ liÖu s¬ cÊp Ph©n tÝchd÷ liÖu ThuyÕt minhd÷ liÖub¸o c¸okÕt qu¶ Néibé Nhµ n­íc Kh¶os¸t Quan s¸t ThÝnghiÖm BH3: quy tr×nh c«ng nghÖ th«ng tin thÞ tr­êng Khi thùc thi c«ng nghÖ th«ng tin thÞ tr­êng ®Ò xuÊt, c«ng ty thu ®­îc hÖ thèng c¸c d÷ liÖu th«ng tin toµn diÖn, chuÈn x¸c ph¶n ¸nh toµn c¶nh vÒ thÞ tr­êng nh­: nhu cÇu thÞ tr­êng, ®éng c¬ tiªu dïng, ý niÖm,... cña kh¸ch hµng còng nh­ ph¶n ¸nh chuyªn biÖt vÒ mÆt hµng, gi¸ c¶, qu¶ng c¸o,... mµ kh¸ch hµng trªn thÞ tr­êng chÊp nhËn vµ mong muèn. Qui tr×nh nµy ®­îc thùc thi h÷u hiÖu ®¶m b¶o n©ng cao hiÖu qu¶ hiÖu lùc vËn hµnh toµn bé hÖ thèng tæ chøc cña c«ng ty, lµ c¬ së träng yÕu ®Ó thiÕt lËp, ph¸t triÓn vµ ®Þnh vÞ mét phèi thøc b¸n lÎ tèi ­u. Theo quy tr×nh nµy, c«ng ty sÏ tiÕn hµnh tõng b­íc vµ ®ång bé tæ chøc tèt c¸c hÖ th«ng tin nghiªn cøu thÞ tr­êng, hÖ th«ng tin b¸o c¸o h¹ch to¸n néi bé, hÖ t×nh b¸o marketing vµ hÖ ph©n tÝch marketing. Tõng b­íc c«ng ty ®Ò ra c¸c chiÕn l­îc “mua” c¸c dÞch vô nghiªn cøu, t×nh b¸o vµ ph©n tÝch marketing chiÕn l­îc ë c¸c ®¬n vÞ chuyªn m«n nh­: c¸c tr­êng ®¹i häc vµ c¸c viÖn nghiªn cøu. HiÖn nay c«ng ty C¬ - ®iÖn - ®o l­êng – tù ®éng hãa DKNEC x¸c ®Þnh thÞ tr­êng hÇu nh­ dùa hoµn toµn vµo nhµ s¶n xuÊt, hä ph©n chia thÞ tr­êng cña c«ng ty theo khu vùc ®Þa lý vµ c«ng ty sÏ chÞu tr¸ch nhiÖm cung cÊp hµng ho¸, chiÕm lÜnh thÞ tr­êng trong khu vùc ®Þa lý cña m×nh. Tuy vËy c«ng ty vÉn ph¶i x¸c ®Þnh thÞ tr­êng cña m×nh lµ kinh doanh b¸n bu«n s¶n phÈm tÈy röa, thÞ tr­êng hiÖn nay cã sù c¹nh tranh rÊt cao kh«ng chØ víi s¶n phÈm cña c«ng ty kh¸c mµ cßn lµ víi c¶ nhµ ph©n phèi kh¸c. Do vËy viÖc x¸c ®Þnh râ thÞ tr­êng môc tiªu cña m×nh lµ rÊt quan träng, h¬n n÷a tõ ho¹t ®éng nµy, c«ng ty cã thÓ t×m kiÕm ®­îc ®o¹n thÞ tr­êng môc tiªu, tøc lµ ®o¹n thÞ tr­êng ®Ó c«ng ty cã thÓ ph¸t huy hÕt tiÒm n¨ng cña m×nh vµ ®¹t ®­îc thÞ tr­êng cña m×nh, nh­ng trong t­¬ng lai, víi nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng cã tèc ®é t¨ng tr­ëng lín, nhiÒu thay ®æi, c«ng ty cÇn cã kÕ ho¹ch theo dâi s¸t thÞ tr­êng, ph¸t hiÖn ®­îc nh÷ng thay ®æi cña thÞ tr­êng mét c¸ch nhanh nhÊt, qua ®ã, lËp chiÕn l­îc b¸n hµng cho phï hîp. * §Ò xuÊt hoµn thiÖn qu¸ tr×nh dÞch vô kh¸ch hµng ë c«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC Víi sù c¹nh tranh ngµy cµng t¨ng cã ®Æc ®iÓm tiªu biÓu lµ tiÕn bé khoa häc kü thuËt cã thÓ xo¸ bá sù kh¸c nhau gi÷a c¸c s¶n phÈm. NÕu chÊt l­îng s¶n phÈm quan träng th× ­u thÕ thÞ tr­êng cßn quan träng h¬n nhiÒu. Mét c¸ch cã thÓ cã ®­îc ­u thÕ thÞ tr­êng lµ t¹o ra s¶n phÈm kÌm theo chÊt l­îng dÞch vô tèt. V× ®a sè c¸c c«ng ty ®Òu chung mét môc tiªu lµ phôc vô kh¸ch hµng tèt nhÊt, do vËy c¸c c«ng ty ph¶i cã s¸ng kiÕn vµ ®i tiªn phong ®Ó lµm cho sù phôc vô cña m×nh næi bËt trªn thÞ tr­êng. Kh«ng may thay ®a sè ng­êi b¸n chØ b¸n hµng mµ kh«ng nhËn ra hËu qu¶ cña viÖc bá r¬i kh¸ch hµng kh«ng ®­îc h­ëng lîi Ých cña sù phôc vô. Sö dông thªm ho¹t ®éng dÞch vô trong qu¸ tr×nh b¸n lµ hÕt søc cÇn thiÕt, v× nã sÏ t¹o ®­îc tiÒn ®Ò thu hót kh¸ch hµng ®Õn víi c«ng ty. Muèn ¸p dông c¸c lo¹i dÞch vô ®èi víi kh¸ch hµng cÇn ph¶i x¸c ®Þnh lo¹i dÞch vô nµo ? ë ®©y c«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC cÇn quan t©m nhiÒu h¬n n÷a ®Õn dÞch vô trong khi b¸n vµ sau khi b¸n hµng. DÞch vô trong khi b¸n lµ dÞch vô phôc vô qu¸ tr×nh lùa chän xem xÐt quyÕt ®Þnh mua hµng cña kh¸ch, ph¶i ®¶m b¶o cho kh¸ch ®­îc ®¸p øng ®Çy ®ñ, chÊt l­îng dÞch vô cao, gi¸ c¶ ph¶i niªm yÕt râ rµng, chØ cÇn gióp kh¸ch lùa chän vµ h­íng dÉn kh¸ch sö dông, b¶o qu¶n c¸c s¶n phÈm mua, c¸c lo¹i bao gãi, ho¸ ®¬n chøng tõ, phiÕu b¶o hµnh... s¾p xÕp hµnh lý tr­íc lóc ra vÒ, víi th¸i ®é lÞch thiÖp kh«ng g©y khã chÞu ®èi víi hä vµ hÑn gÆp l¹i lÇn sau. DÞch vô sau b¸n chñ yÕu lµ c¸c dÞch vô b¶o hµnh s¶n phÈm, chë hµng ®Õn nhµ göi hµng cho kh¸ch, ph¶i t¹o ra sù tin t­ëng tho¶i m¸i... nh»m t¹o ra sù yªn t©m cho kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm cña m×nh c«ng viÖc kh«ng ph¶i lµm gi¶m tèi thiÓu sù khiÕu n¹i mµ lµ tèi ®a c¬ héi khiÕu n¹i cho kh¸ch hµng. VÝ dô: ®èi víi mÆt hµng tiªu dïng hµng ngµy c«ng ty cã thÓ cung cÊp dÞch vô mét c¸ch nhanh chãng, gän nhÑ, ®¶m b¶o chÝnh x¸c vÒ sè l­îng, gi¸ c¶, dÞch vô ph¶i ®¶m b¶o tÝnh tho¶i m¸i, yªn t©m cho kh¸ch khi ®Õn víi c«ng ty. 3.2. §Ò xuÊt hoµn thiÖn ph­¬ng thøc b¸n hµng. C«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC lµ doanh nghiÖp th­¬ng m¹i cã truyÒn thèng trong phôc vô nhu cÇu tiªu dïng cho c¸c tæ chøc, c¸ nh©n, hé gia ®×nh trong khu vùc Thanh Xu©n vµ c¸c vïng l©n cËn. KÓ tõ khi thµnh lËp c«ng ty ®· kh«ng ngõng ®æi míi, c¶i tiÕn ph­¬ng ph¸p b¸n hµng vµ ph­¬ng thøc phôc vô kh¸ch hµng. Sù nh¹y c¶m, lu«n t×m tßi nh÷ng gi¶i ph¸p v­ît qua c¸c khã kh¨n ®· gióp c«ng ty ngµy cµng ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng, doanh sè ®¹t møc cao, tèc ®é l­u chuyÓn hµng ho¸ nhanh, thÞ phÇn t¨ng ®¸ng kÓ. Tr­íc kh¸ch hµng c«ng ty cÇn thÓ hiÖn m×nh lµ mét ®Þa ®iÓm cung cÊp hµng ho¸ cã uy tÝn, gi¸ c¶ phï hîp, chÊt l­îng hµng lu«n æn ®Þnh ë møc cao. Tr­íc b¹n hµng c«ng ty cÇn kh¼ng ®Þnh m×nh muèn lµm ¨n hîp t¸c l©u dµi, t¹o mèi quan hÖ chÆt chÏ tèt ®Ñp, hai bªn ®Òu cã lîi. VÒ ph­¬ng thøc b¸n th× c«ng ty ®· lµm ®­îc nhiÒu viÖc kÓ trªn nh­ng c«ng ty còng cÇn hoµn thiÖn h¬n ®ã lµ viÖc th©m nhËp thÞ tr­êng ph¶i s©u réng h¬n, cÇn khai th¸c tèi ®a thÞ tr­êng tiÒm n¨ng, më réng ph­¬ng thøc b¸n hµng qua siªu thÞ lµ h­íng ®i ®óng phï hîp víi quy luËt ph¸t triÓn, hµng ho¸ ë trong siªu thÞ c«ng ty cÇn phong phó h¬n vµ s©u réng h¬n ®Ó tho¶ m·n tèt h¬n sù lùa chän cña kh¸ch hµng. C¸c trang thiÕt bÞ cÇn ®­îc ®Çu t­ n©ng cÊp nhiÒu h¬n, nh©n viªn b¸n hµng ph¶i v¨n minh lÞch sù, cã sù hiÓu biÕt s©u vÒ lÜnh vùc th­¬ng m¹i, nªn nghiªn cøu t×m hiÓu ®Ó ph¸t hiÖn kÝch ®Èy nhu cÇu hîp lý nh­ lµ c¸c h­íng dÉn viªn b¸n hµng trong héi chî triÓn l·m hµng ho¸. Ngoµi ra cÇn cã chÝnh s¸ch linh ho¹t trong viÖc thanh to¸n tiÒn hµng, giao hµng cho kh¸ch vµ viÖc qu¶ng c¸o xóc tiÕn cÇn ®­îc c«ng ty quan t©m nhiÒu h¬n ®Ó kh¸ch hµng chó ý. ViÖc qu¶n lý hµng trong siªu thÞ cÇn bè trÝ khoa häc tr¸nh hiÖn t­îng mÊt hµng mµ kh«ng g©y ra t©m lý khã chÞu cho kh¸ch, c¸c dÞch vô bæ sung cÇn ®­îc hoµn thiÖn t¹o ra c¶m gi¸c hµi lßng ë kh¸ch hµng. Ph­¬ng thøc b¸n lÎ sÏ ®em l¹i lîi Ých kinh tÕ cao nÕu c«ng ty chó ý ®Õn sù phï hîp vÒ ®Æc tÝnh th­¬ng phÈm hµng ho¸, chó ý ®Õn c¸ch thøc mua cña kh¸ch, chó ý ®Õn c¬ së vËt chÊt vµ kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña c«ng ty, chó ý ®Õn viÖc b¶o qu¶n hµng ho¸ ®Õn tay ng­êi tiªu dïng, c«ng ty nªn chó ý ®Õn viÖc b¶o qu¶n hµng ho¸ ®Õn tay ng­êi tiªu dïng, c«ng ty nªn chó ý ®Õn c¸ch tr­ng bµy hµng ho¸ sao cho vÉn ®¶m b¶o sù phong phó dÔ t×m khi diÖn tÝch kinh doanh cã h¹n, mét trËt tù logic c¸c mÆt hµng cã ®Æc tÝnh gièng nhau, c«ng n¨ng gièng nhau ®­îc xÕp vµo mét quÇy, mÆt hµng cã tÝnh ®ång bé th× ph¶i ®i cïng nhau míi thuËn tiÖn cho viÖc chän hµng cña kh¸ch khi ®ã hä míi ®­a ra ®­îc nh÷ng quyÕt ®Þnh mua cuèi cïng. HiÖn nay c«ng ty ®ang ¸p dông ba ph­¬ng thøc b¸n hµng: b¸n hµng cæ ®iÓn tù phôc vô vµ b¸n hµng tù chän. Ngoµi ra c«ng ty cßn cã thÓ ¸p dông nhiÒu ph­¬ng thøc b¸n kh¸c nh­ lµ b¸n bu«n qua ®¬n ®Æt hµng, qua ®iÖn tho¹i... NghÜa lµ c«ng ty ph¶i nghiªn cøu quy luËt nhu cÇu thÞ tr­êng mét c¸ch khoa häc mang tÝnh hîp lý cao ®Ó ®­a ra ®­îc ph­¬ng thøc b¸n hµng phï hîp víi c«ng ty, phï hîp víi kh¸ch hµng vµ ®em l¹i hiÖu qu¶ cao h¬n trong kinh doanh. 4. §Ò xuÊt hoµn thiÖn néi dung c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng t¹i c«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC. 4.1. §Ò xuÊt môc tiªu cña qu¶n trÞ b¸n hµng. ViÖc x¸c ®Þnh c¸c môc tiªu cña c«ng ty ph¶i dùa trªn tÝnh ®Æc tr­ng vµ vÞ thÕ cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng ®ã. C«ng ty ph¶i xem xÐt vai trß cña qu¸ tr×nh b¸n hµng, phôc vô nhu cÇu kh¸ch hµng mét c¸ch c¹nh tranh cã hiÖu qu¶. Theo c¸ch nh×n hiÖn ®¹i th× môc tiªu cña c«ng ty qu¶n trÞ b¸n hµng lµ ph¶i ph©n tÝch c¸c d÷ liÖu vÒ tiªu thô, ®o l­êng tiÒm n¨ng vÒ thÞ tr­êng, thu thËp th«ng tin vµ biÕt triÓn khai cho kÕ ho¹ch tiÕp thÞ ®Ó thùc hiÖn môc tiªu chung. Trong giai ®o¹n hiÖn nay c«ng ty B¸ch ho¸ sè 5 Nam Bé ®· x©y dùng cho m×nh môc tiªu b¸n hµng mang tÝnh tæng hîp, vµ nã tá ra kh¸ phï hîp víi c«ng ty trong thêi ®iÓm hiÖn t¹i ®ã lµ: + Môc tiªu t¨ng doanh sè b¸n. + Môc tiªu t¨ng cao lîi nhuËn. + Môc tiªu n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh. + Môc tiªu n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh. + Môc tiªu t¨ng thÞ phÇn. + Môc tiªu gi¶i phãng vèn kinh doanh. Nh÷ng môc tiªu trªn ®· thÓ hiÖn ý chÝ cña doanh nghiÖp nh»m t¸c ®éng vµo thÞ tr­êng cña m×nh vµ kh«ng bÞ ®éng tr­íc ®èi thñ c¹nh tranh. Nh­ng ®Ó c«ng ty cã thÓ t¸c ®éng vµo thÞ tr­êng m¹nh h¬n n÷a, nh»m ®¶m b¶o cho sù ph¸t triÓn l©u dµi cña c«ng ty th× em xin ®Ò xuÊt thªm mét sè môc tiªu kh¸c nh­ sau: - Lµ mét doanh nghiÖp Nhµ n­íc vµ cã mét quy m« lín ho¹t ®éng trªn thÞ tr­êng thñ ®« Hµ Néi th× c«ng ty nªn ®Ò ra môc tiªu lµ n©ng cao tr¸ch nhiÖm h¬n n÷a ®èi víi x· héi; nhµ qu¶n trÞ nªn ®Ò ra môc tiªu ®¹o ®øc trong kinh doanh. C¸c môc tiªu trªn nã sÏ gióp cho qu¸ tr×nh b¸n hµng còng nh­ cho toµn c«ng ty mét h×nh ¶nh hÕt søc ®Ñp ®Ï trong con m¾t c¸c kh¸ch hµng vµ t¹o ra sù uy tÝn cao còng nh­ gióp cho qu¸ tr×nh c¹nh tranh thuËn lîi h¬n. §Ó tiÕn hµnh ®­îc c¸c môc tiªu trªn th× nhµ qu¶n trÞ b¸n hµng cÇn x©y dùng mét kÕ ho¹ch ®Ó tiÕn hµnh tuyÓn chän, ®µo t¹o, n©ng cao kiÕn thøc, tÝnh tr¸ch nhiÖm cho ®éi ngò mËu dÞch viªn, cho hä thÊy ®­îc vai trß, tÇm quan träng cña hä ®èi víi tiÕn tr×nh b¸n hµng cña c«ng ty. §ång thêi tiÕn hµnh qu¶n lý chÆt chÏ ®éi ngò mËu dÞch viªn mét c¸ch khoa häc nh»m h­íng hä vµo c¸c môc tiªu ®· ®Ò ra. Ngoµi ra ®Ó ho¹t ®éng b¸n hµng mang l¹i hiÖu qu¶ nh­ môc tiªu ®Ò ra, th× c«ng t¸c qu¶n trÞ vµ tæ chøc l¹i lµ ®iÓm then chèt vµ lµ kh©u quyÕt ®Þnh ®Ó t¹o ra mét kÕt qu¶ kinh doanh ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ cao vµ ®¹t ®­îc môc tiªu ®· ®Ò ra. 4.2. Hoµn thiÖn c«ng t¸c triÓn khai phèi thøc mÆt hµng b¸n lÎ vµ c¸c dÞch vô b¸n hµng ë c«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC. C«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC hiÖn ®ang bµy b¸n nhiÒu mÆt hµng, do ®ã viÖc tr­ng bµy ph¶i ®¶m b¶o tÝnh nghÖ thuËt. Chó ý kÕt hîp c¸c mÆt hµng trong gian hµng lµm cho ®Þa ®iÓm kinh doanh trë thµnh mét triÓn l·m thèng nhÊt, lµm næi bËt ®­îc mÆt hµng chÝnh, võa cã tÝnh hÖ thèng võa dÔ t×m, kh¸ch vµo mua kh«ng bÞ cho¸ng ngîp tr­íc v« sè hµng ho¸. Cïng víi sù h­íng dÉn tËn t×nh cña mËu dÞch viªn sÏ lµm cho kh¸ch hµi lßng chän ®­îc ®óng hµng mµ m×nh cÇn mua. VÒ giíi thiÖu qu¶ng c¸o chiªu kh¸ch th× c«ng ty cÇn chó träng h¬n, c«ng ty muèn ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ th× ph¶i tiÕn hµnh nghiªn cøu t©m lý, tËp qu¸n, thãi quen cña kh¸ch hµng, khi biÕt hä muèn g×, hä nghÜ g×, hä quan t©m ®Õn vÊn ®Ò nµo, th× míi ®­a ra ®­îc ph­¬ng ph¸p qu¶ng c¸o vµ b¸n hµng thÝch hîp. VÒ c«ng nghÖ b¸n, ngµy nay kh¸ch hµng rÊt muèn m×nh ®­îc tho¶i m¸i h¬n trong viÖc chän hµng, ®­îc c¸c dÞch vô hç trî tèt h¬n ®Ó gi¶m ¸p lùc t©m lý khi mua vµ sau khi mua do ®ã c«ng nghÖ b¸n siªu thÞ tuy míi ¸p dông nh­ng ®em l¹i hiÖu qu¶ cao. Do vËy ®Ó cã ch­¬ng tr×nh b¸n hµng phï hîp víi së thÝch, thãi quen míi cña kh¸ch, c«ng ty nªn më réng lo¹i h×nh b¸n siªu thÞ vµ bÇy hµng theo mét trËt tù nhÊt ®Þnh ®Ó dÔ qu¶n lý vµ kh¸ch dÔ t×m hµng h¬n. VÒ dÞch vô bæ sung vµ tiÕp nhËn gãp ý. C¸c dÞch vô bæ sung lµ mét vò khÝ c¹nh tranh lîi h¹i cña c«ng ty. C«ng ty ph¶i më réng h¬n lo¹i h×nh dÞch vô cho kh¸ch hµng nh­: Tr«ng xe miÔn phÝ, tr«ng coi hµnh lý cña kh¸ch ®¶m b¶o ®é tin cËy cao, khi ®ã kh¸ch hµng c¶m thÊy m×nh ®­îc t«n träng, ®­îc h­ëng sù quan t©m ®Æc biÖt th× sÏ c¶m thÊy m×nh ®­îc t«n träng, ®­îc h­ëng sù quan t©m ®Æc biÖt th× sÏ c¶m thÊy hµi lßng vµ c¬ héi mua hµng ë c¸c lÇn sau cao h¬n. Bªn c¹nh ®ã, ph¶i biÕt l¾ng nghe ý kiÕn ®ãng gãp h÷u Ých cña kh¸ch hµng, ®Ó t×m kiÕm nhu cÇu míi, ph¸t triÓn phèi thøc dÞch vô cho kh¸ch hµng tèt h¬n. 4.3. Tæ chøc lùc l­îng b¸n hµng cña c«ng ty. Trong kinh doanh, con ng­êi lµ yÕu tè quan träng nhÊt. C¸c nhµ chuyªn gia cho r»ng trong kinh doanh hiÖn ®¹i lîi thÕ vÒ “yÕu tè con ng­êi” trong c¹nh tranh lµ lîi thÕ l©u dµi nhÊt. V× vËy ë ®©y em xin ®Ò xuÊt ®Õn c«ng t¸c tæ chøc lùc l­îng b¸n cña c«ng ty. ViÖc x©y dùng mét ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng giái chuyªn m«n, nhanh nhÑn, linh ho¹t, giµu søc s¸ng t¹o vµ lÞch sù lµ vÊn ®Ò ®Æt ra hµng ®Çu ®èi víi c«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC nãi riªng vµ c¸c c«ng ty kinh doanh trong c¬ chÕ thÞ tr­êng nãi chung. §Ó sö dông ®iÒu khiÓn mËu dÞch viªn cã hiÖu qu¶ yªu cÇu c«ng ty ph¶i m¹nh d¹n trong kh©u tæ chøc c¸n bé, cÇn sö dông ®óng ng­êi ®óng viÖc, chØ gi÷ l¹i nh÷ng ng­êi cã n¨ng lùc thËt sù. C«ng ty cÇn t¨ng sè mËu dÞch viªn lµm hîp ®ång b»ng c¸ch chuyÓn bít mËu dÞch viªn trong biÕn chÕ kh«ng cßn ®ñ kh¶ n¨ng kh«ng ®¸p øng ®­îc yªu cÇu kinh doanh trong c¬ chÕ míi cho vÒ nghØ h­u. Ngoµi ra hiÖn nay mËu dÞch viªn cña c«ng ty cã ®é tuæi b×nh qu©n cao, ®©y lµ vÊn ®Ò cÇn ®­îc quan t©m gi¶i quyÕt. Víi tuæi ®êi b×nh qu©n lín th× sÏ ¶nh h­ëng kh«ng ®­îc tèt ®Õn tèc ®é ph¸t triÓn vµ ®æi míi trong kinh doanh cña c«ng ty. Trong thêi gian tíi c«ng ty cÇn tuyÓn dông thªm ®éi ngò b¸n hµng trÎ, linh ho¹t, tµi n¨ng. Cã n¨ng lùc b¸n hµng. HiÖn nay sè c¸n bé c«ng nh©n viªn cã tr×nh ®é ®¹i häc cßn thÊp do vËy ch­a ®¸p øng ®­îc yªu cÇu lµ mét c«ng ty lín ®ang kinh doanh trong c¬ chÕ thÞ tr­êng. Trong thêi gian tíi c«ng ty nªn cã kÕ ho¹ch båi d­ìng vµ n©ng cao tr×nh ®é nghiÖp vô cho c¸n bé, nh©n viªn ®Ó hä hoµn thµnh c«ng viÖc tèt h¬n, ®©y lµ viÖc lµm quan träng vµ rÊt cÇn thiÕt trong thêi gian tíi. C«ng ty còng nªn cã chÝnh s¸ch kÝch thÝch c¸n bé c«ng nh©n viªn nh­ lµ viÖc sö dông c¸c ®ßn bÈy kinh tÕ nh­ tiÒn l­¬ng tr¶ theo doanh sè b¸n céng víi tiÒn th­ëng, c«ng ty cÇn quan t©m h¬n ®Õn chÕ ®é tiÒn th­ëng viÖc gi¶i to¶ hµng trong kho, cÇn cã kÕ ho¹ch vÒ kho b·i tr¸nh hiÖn t­îng ø ®äng hµng ho¸ trong kho, cÇn cã chÕ ®é kho b·i hîp lý h¬n ®Ó ®¶m b¶o cho c«ng t¸c b¸n hµng còng nh­ trong qu¸ tr×nh kinh doanh cña c«ng ty ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ cao h¬n. §ã lµ ®Ò xuÊt cña em vÒ vÊn ®Ò lao ®éng vµ tæ chøc hîp lý c¸c c«ng cô ®ßn bÈy kinh tÕ hîp lý ®¶m b¶o kh¶ n¨ng ph¸t triÓn l©u dµi cho c«ng ty. 4.4. Hoµn thiÖn lÞch lµm viÖc cña c«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC. Thêi kho¸ biÓu ®i lµm cña c¸n bé c«ng nh©n viªn ®Æc biÖt lµ cña nh©n viªn b¸n hµng cña c«ng ty ®­îc thùc hiÖn vµ ¸p dông mét c¸ch ®óng víi qui ®Þnh cña thêi kho¸ biÓu ®i lµm mét ca ®· gãp phÇn to lín trong viÖc t¨ng n¨ng suÊt lao ®éng còng nh­ thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi cña tõng c¸n bé c«ng nh©n trong c«ng ty ®­îc t¨ng lªn. Qua qu¸ tr×nh kh¶o s¸t, thùc tËp t¹i c«ng ty em muèn ®Ò xuÊt thªm vÒ thêi kho¸ biÓu cña c«ng ty. Tr­íc khi ®­a ra thêi kho¸ biÓu lµm viÖc th× c«ng ty ph¶i nghiªn cøu kh¸ch hµng tøc lµ ph¶i ®­a ra thêi kho¸ biÓu phï hîp víi quy luËt dßng kh¸ch hµng ®Õn víi c«ng ty. Thêi gian më cöa ph¶i ®óng qui ®Þnh kh«ng ®­îc muén so víi giê qui ®Þnh ng­îc l¹i còng kh«ng ®­îc ®ãng cöa sím so víi giê qui ®Þnh. Qua quan s¸t t«i nhËn thÊy dßng kh¸ch hµng ®Õn víi c«ng ty b¾t ®Çu t­ 8 giê vµ th­êng vµo kho¶ng 21 giê lµ v·n kh¸ch. Do vËy em xin ®Ò xuÊt thêi gian më cöa nh­ sau: C«ng ty vÉn chia lµm hai ca: ca s¸ng vµ ca chiÒu. - Ca s¸ng b¾t ®Çu më cöa tõ 7 giê 30 ®Õn 14 giê 30. - Ca chiÒu b¾t ®Çu tõ 15 giê ®Õn 21 giê. Thêi gian tõ 14 giê 30 ®Õn 15 giê lµ thêi gian giao ca cña mËu dÞch viªn. §ång thêi ph¶i th­êng xuyªn kiÓm tra, gi¸m s¸t viÖc thùc hiÖn néi dung cña thêi kho¸ biÓu ®èi víi tõng nh©n viªn trong c«ng ty, cã chÕ ®é th­ëng, ph¹t râ rµng ®èi víi c¸n bé c«ng nh©n viªn. Nh­ vËy th× míi ®­a c«ng ty tõng b­íc ph¸t triÓn hoµ nhËp víi c¬ chÕ kinh tÕ thÞ tr­êng trong giai ®o¹n hiÖn nay. KÕt luËn Trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh gay g¾t hiÖn nay cña c¬ chÕ thÞ tr­êng th× mäi doanh nghiÖp, mäi tæ chøc s¶n xuÊt kinh doanh ®Òu ®øng tr­íc nh÷ng khã kh¨n vµ thö th¸ch trong viÖc t×m h­íng ®i ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn. Nh÷ng khã kh¨n vµ th¸ch thøc nµy chØ cã thÓ gi¶i quyÕt ®­îc khi doanh nghiÖp chó träng n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh, t¨ng c­êng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng. §èi víi c¸c c«ng ty thuéc ngµnh s¶n xuÊt kinh doanh thiÕt bÞ c«ng nghÖ cao nãi chung th× cµng gÆp khã kh¨n h¬n bao giê hÕt, vµ c«ng ty C¬-®iÖn-®o l­êng-tù ®éng ho¸ kh«ng n»m ngoµi sè ®ã. Tuy c«ng ty ®· quan t©m, chó träng trong viÖc n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh nh­ng do t¸c ®éng cña nh÷ng yÕu tè thuéc m«i tr­êng kinh doanh nªn nh×n chung hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty cßn thÊp. C«ng ty ®· tËn dông nh÷ng mÆt thuËn lîi ®Ó tõng b­íc ®Èy lïi nh÷ng khã kh¨n t¹o ®µ ph¸t triÓn trong giai ®o¹n s¾p tíi. §Ó hoµn thµnh b¸o c¸o thùc tËp nµy em xin ch©n thµnh c¶m ¬n TiÕn sÜ TrÇn V¨n HoÌ vµ c«ng ty C¬-®iÖn-®o l­êng- tù ®éng ho¸ DKNEC ®· tËn tÝnh gióp ®ì em. Hµ néi , Ngµy 26 th¸ng 04 n¨m 2005 Sinh viªn Vò Ngäc Tr­êng Tµi liÖu tham kh¶o Gi¸o tr×nh Kinh tÕ th­¬ng m¹i: chñ biªn GS.TS Hoµng §øc Th©n – GS.TS §Æng §×nh §µo Gi¸o tr×nh Qu¶n trÞ doanh nghiÖp th­¬ng m¹i: chñ biªn PGS.PTS. Hoµng Minh §­êng – PTS. NguyÔn Thõa Léc Gi¸o tr×nh Qu¶n trÞ kinh doanh xuÊt nhËp khÈu: chñ biªn PGS.TS. TrÇn ChÝ Thµnh Gi¸o tr×nh Th­¬ng m¹i doanh nghiÖp: Chñ biªn PGS.TS. §Æng §×nh §µo Gi¸o tr×nh Marketing th­¬ng m¹i: Chñ biªn TS. NguyÔn Xu©n Quang Qu¶n trÞ b¸n hµng – James.M.Comer Mét sè tµi liÖu cña c«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù §éng hãa DKNEC môc lôc Môc lôc Trang Më ®Çu 1 CH¦¥NG I: §Æc ®iÓm hµng hãa vµ néi dung qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty c¬ - ®iÖn - ®o l­êng - tù ®éng hãa dknec 3 I. §Æc ®iÓm hµng hãa kinh doanh cña c«ng ty vµ nh÷ng nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty 3 I.1 §Æc ®iÓm hµng hãa kinh doanh cña c«ng ty. 3 I.1.1. §Æc ®iÓm vÒ s¶n xuÊt, l¾p ®Æt 3 I.1.2. §Æc ®iÓm vÒ kinh doanh th­¬ng m¹i cña c«ng ty C¬-®iÖn-®o l­êng-tù ®éng ho¸ DKNEC. 4 I.1.3. §Æc ®iÓm vÒ c¸c ho¹t ®éng ®Çu t­ kh¸c 5 I.2. Nh÷ng nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty. 5 I.2.1 TiÒm lùc tµi chÝnh. 5 I.2.2 TiÒm n¨ng con ng­êi. 6 I .2.3 TiÒm lùc v« h×nh (tµi s¶n v« h×nh). 7 I.2.4. kh¶ n¨ng kiÓm so¸t/chi phèi/®é tin cËy cña nguån cung cÊp hµng hãa vµ dù tr÷ hîp lý hµng hãa cña doanh nghiÖp. 9 I.2.5. Tr×nh ®é tæ chøc qu¶n lý 9 I.2.6. tr×nh ®é tiªn tiÕn cña trang hiÕt bÞ, c«ng nghÖ, bÝ quyÕt c«ng nghÖ cña doanh nghiÖp. 10 I.2.7. vÞ trÝ ®Þa lý, c¬ së vËt chÊt-kü thuËt cña doanh nghiÖp. 11 II. Sù cÇn thiÕt ph¶i t¨ng c­êng qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC. 11 II.1 Kh¸i niÖm vÒ “ qu¶n trÞ b¸n hµng”. 11 II.2. Vai trß cña qu¶n trÞ b¸n hµng ®èi víi doanh nghiÖp 12 III. Néi dung qu¶n trÞ häat ®éng b¸n hµng cña c«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC. 13 III.1. X¸c lËp môc tiªu b¸n hµng. 13 III.2. X©y dùng ch­¬ng tr×nh b¸n hµng (h×nh thøc b¸n phï hîp víi kh¸ch hµng) 15 III.3. TuyÓn mé, ®µo t¹o lùc l­îng b¸n hµng. 17 III.4. X©y dùng ng©n s¸ch b¸n hµng. 19 III.5. §iÒu khiÓn qu¸ tr×nh b¸n hµng. 20 III.6. KiÓm tra, kiÓm so¸t ho¹t ®éng b¸n hµng. 21 III.7. §¸nh gi¸ kÕt qu¶ cña qu¶n trÞ b¸n hµng. 22 Ch­¬ng II: Thùc tr¹ng qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty c¬ - ®iÖn - ®o l­êng – tù ®éng hãa dknec. 23 I. Kh¸i qu¸t vÒ c«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC vµ kÕt qu¶ häat ®éng kinh doanh. 23 I.1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh cña c«ng ty C¬- ®iÖn-®o l­êng-tù ®éng ho¸ DKNEC. 23 I.2. Bé m¸y tæ chøc vµ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. 24 I.2.1. M« h×nh tæ chøc bé m¸y cña c«ng ty 24 I.2.2 C¬ chÕ ho¹t ®éng vµ chøc n¨ng, nhiÖm vô cña tõng bé phËn 26 II. Ph©n tÝch kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®«ng hãa DKNEC. 33 II.1. KÕt qu¶ chung 33 II.1.1 ChØ tiªu vÒ doanh thu 34 II.1.2 ChØ tiªu vÒ chi phÝ. 34 II.2. Mét sè chØ tiªu kh¸c. 35 II.2.1 ChØ tiªu vÒ tµi s¶n. 35 II.2.2 ChØ tiªu vÒ nguån vèn. 35 III. §¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty c¬-®iÖn-®o l­êng-tù ®éng ho¸ DKNEC 36 III.1. Nh÷ng ®iÓm m¹nh trong s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty 36 III.2. Nh÷ng ®iÓm yÕu trong s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty 37 III.3. Nh÷ng c¬ héi vµ th¸ch thøc. 37 IV. Thùc tr¹ng qu¶n trÞ häat ®éng b¸n hµng cña c«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC. 38 IV.1. X©y dùng môc tiªu b¸n hµng. IV.6. KiÓm tra, ®¸nh gi¸ t×nh h×nh qu¶n trÞ b¸n hµng t¹i c«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC. 38 IV.2. C¸c c«ng nghÖ b¸n hµng mµ c«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC ®ang sö dông. 39 IV.4. Lùc l­îng b¸n hµng vµ qu¸ tr×nh tæ chøc ®iÒu khiÓn lùc l­îng b¸n hµng t¹i C«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC . 43 IV.5. Tæ chøc qu¸ tr×nh b¸n hµng. 44 IV.6. KiÓm tra, ®¸nh gi¸ t×nh h×nh qu¶n trÞ b¸n hµng t¹i c«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC. 45 Ch­¬ng III. Gi¶i ph¸p t¨ng c­êng qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty c¬ - ®iÖn - ®o l­êng – tù ®éng hãa dknec 49 1-/ChiÕn l­îc ph¸t triÓn th­¬ng m¹i vµ dÞch vô cña §¶ng vµ Nhµ n­íc ta. 49 1.1.Nh÷ng quan ®iÓm chiÕn l­îc cña ®¶ng vµ nhµ n­íc ®Õn n¨m2010 49 1.2. Dù b¸o kh¸i qu¸t thÞ tr­êng hµng tiªu dïng ë Hµ Néi ®Õn n¨m 2010 51 1.3. Ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn kinh doanh cña c«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC trong thêi gian tíi. 54 2-/ §Ò xuÊt hoµn thiÖn qu¸ tr×nh tæ chøc b¸n hµng vµ c¸c ph­¬ng thøc b¸n hµng ë C«ng ty. C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC. 56 2.1. §Ò xuÊt hoµn thiÖn qu¸ tr×nh tæ chøc b¸n hµng 56 §Ò xuÊt hoµn thiÖn ph­¬ng thøc b¸n hµng. 59 3-/ §Ò xuÊt hoµn thiÖn néi dung c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng t¹i c«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC. 61 3.1. §Ò xuÊt môc tiªu cña qu¶n trÞ b¸n hµng. 61 3.2. Hoµn thiÖn c«ng t¸c triÓn khai phèi thøc mÆt hµng b¸n lÎ vµ c¸c dÞch vô b¸n hµng ë c«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC. 63 §Ò xuÊt viÖc tæ chøc lao ®éng t¹i c«ng ty. 64 §Ò xuÊt hoµn thiÖn thêi kho¸ biÓu lµm viÖc cña c«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC. KÕt luËn 67