Kế hoạch kinh doanh của công ty cổ phần dược phẩm Imexpharm năm 2010

ân s ĐBSCL ngàyụ ố ở ộ ị ườ ớ ạ ớ ố ở càng tăng và m c chi tiêu y t c a ng i dân có xu h ng ngày càng tăng thì t ng s ti nứ ế ủ ườ ướ ổ ố ề mà ng i dân ĐBSCL chi tiêu cho y t s ngày càng tăng lên. Nh v y, th tr ng tiêuườ ở ế ẽ ư ậ ị ườ th d c ph m ĐBSCL là m t th tr ng ti m năng. ụ ượ ẩ ở ộ ị ườ ề Đây là m t c h i c a các công tyộ ơ ộ ủ d c.ượ • Chính tr và pháp lu t:ị ậ Chính ph có ch đ u đãi thu cho nh ng nhà máy s n xu t thu c m i đi vào ho tủ ế ộ ư ế ữ ả ấ ố ớ ạ đ ng. C th là đ c mi n thu hoàn toàn trong năm đ u tiên và u đãi 50% thu cho 4ộ ụ ể ượ ễ ế ầ ư ế năm ti p theo. Hi n nay, Công ty Imexpharm đang xây d ng nhà máy Cephalosporin t iế ệ ự ạ khu công nghi p Vi t Nam – Singapore t nh Bình D ng s n xu t thu c kháng sinhệ ệ ở ỉ ươ ả ấ ố d ng chích thay th cho s n ph m ngo i nh p. Nhà máy này s đi vào ho t đ ng trongạ ế ả ẩ ạ ậ ẽ ạ ộ cu i năm 2009 và c tính s đóng góp 30% vào t ng doanh thu c a Công ty m t khi điố ướ ẽ ổ ủ ộ vào s n xu t.ả ấ • Khoa h c và công ngh : ọ ệ Hi n nay, ngành d c đòi h i nh ng dây chuy n s n xu t thu c c a các công tyệ ượ ỏ ữ ề ả ấ ố ủ d c ph i đ t tiêu chu n GMP-WHO. Bên c nh đó, các công ty d c còn ph i đ t thêmượ ả ạ ẩ ạ ượ ả ạ tiêu chu n GLP-WHO và GSP-WHO. Đ đ t các tiêu chu n này đòi h i các công ty d cẩ ể ạ ẩ ỏ ượ ph i đ u t m t kho ng chi phí khá l n đ mua máy móc, công ngh , dây chuy n s nả ầ ư ộ ả ớ ể ệ ề ả xu t thu c. Tính đ n th i đi m tháng 04 năm 2008, trong t ng s 93 doanh nghi p s nấ ố ế ờ ể ổ ố ệ ả xu t thu c tân d c thì ch có 77 đ n v đ t tiêu chu n GMP. ấ ố ượ ỉ ơ ị ạ ẩ Công ty đã chú tr ng vào vi c đ u t nhà máy và h th ng dây chuy n thi t b hi nọ ệ ầ ư ệ ố ề ế ị ệ đ i trong s n xu t r t s m. Công ty là ạ ả ấ ấ ớ công ty đ u tiên t i Vi t Nam s n xu t s n ph mầ ạ ệ ả ấ ả ẩ đ t tiêu chu n GMP-ASEAN, phòng thí nghi m đ t tiêu chu n GLP-ASEAN, h th ngạ ẩ ệ ạ ẩ ệ ố kho theo tiêu chu n GSP-ASEAN. Đ n tháng 08 năm 2006, Công ty đ t tiêu chu n GMP-ẩ ế ạ ẩ WHO. Hi n nay, ph n l n nh ng công ty s n xu t thu c trong n c tuy là có nh ng hệ ầ ớ ữ ả ấ ố ướ ữ ệ th ng dây chuy n s n xu t thi t b hi n đ i, đ t các tiêu chu n do B Y t đ ra nh ngố ề ả ấ ế ị ệ ạ ạ ẩ ộ ế ề ư v n ch y u đ u t s n xu t các lo i thu c thông th ng, đ n gi n, ch a chú ý đ u tẫ ủ ế ầ ư ả ấ ạ ố ườ ơ ả ư ầ ư s n xu t các lo i thu c chuyên khoa, đ c tr hay các d ng bào ch đ c bi t. Đi u nàyả ấ ạ ố ặ ị ạ ế ặ ệ ề GVHD: Ths Nguy n Giác Trí ễ 12 of 33 Nhóm 5 - L p KT09-L2ớ L p KH Marketing năm 2010 cho nhóm s n ph m thu c kháng sinh c a CTCPDP Imexpharm ậ ả ẩ ố ủ đ c th hi n qua các con s : 51% dây chuy n s n xu t d c n c ta hi n nay là s nượ ể ệ ố ề ả ấ ượ ở ướ ệ ả xu t thu c viên thông th ng; 15% dây chuy n s n xu t thu c kem, m dùng ngoài; 10%ấ ố ườ ề ả ấ ố ỡ s n xu t thu c nang m m; 8% s n xu t thu c n c; 7% s n xu t thu c tiêm; 5% s nả ấ ố ề ả ấ ố ướ ả ấ ố ả xu t thu c nh m t...ấ ố ỏ ắ Công ngh trong ngành d c đòi h i cao. Tuy nhiên, ngành d c n c ta có côngệ ượ ỏ ượ ướ ngh ch a cao. Trong t ng lai, đ có th tăng s c c nh tranh v i các doanh nghi p n cệ ư ươ ể ể ứ ạ ớ ệ ướ ngoài, đòi h i các doanh nghi p d c trong n c c n ph i đ u t vào công ngh nhi uỏ ệ ượ ướ ầ ả ầ ư ệ ề h n. Đây là m t thách th c c a các công ty d c trong n cơ ộ ứ ủ ượ ướ • Môi tr ng t Nhiênườ ự : Th gi i càng phát tri n thì m t trái c a s phát tri n cũng càng rõ nét. M t trongế ớ ể ặ ủ ự ể ộ nh ng lo ng i đáng k nh t là tình tr ng s c kh e c a ng i dân ngày càng b đe d a b iữ ạ ể ấ ạ ứ ỏ ủ ườ ị ọ ở ô nhi m môi tr ng. Các nhà y h c th gi i cho r ng 80% các lo i b nh t t c a conễ ườ ọ ế ớ ằ ạ ệ ậ ủ ng i đ u liên quan đ n n c và v sinh môi tr ng. Trong vòng 30 năm qua, có kho ngườ ề ế ướ ệ ườ ả 40 b nh m i đã phát sinh và đ u có ngu n g c t ô nhi m môi tr ng, trong đó có nh ngệ ớ ề ồ ố ừ ễ ườ ữ b nh r t nguy hi m nh SARS và b nh cúm do virus H5N1 vì đây là các lo i virus nguyệ ấ ể ư ệ ạ hi m lây truy n ch y u qua đ ng hô h p. ể ề ủ ế ườ ấ II.1.2 Môi tr ng vi môườ . • Đ i thố ủ c nh tranhạ : Hi n nay, trên th tr ng d c ph m có r t nhi u công ty d c s n xu t kinhệ ị ườ ượ ẩ ấ ề ượ ả ấ doanh s n ph m thu c kháng sinh. S n ph m thu c kháng sinh đa d ng và phong phú vả ẩ ố ả ẩ ố ạ ề ch ng lo i, m u mã, bao bì. ủ ạ ẫ Các công ty d c trong n c s n xu t s n ph m thu c khángượ ướ ả ấ ả ẩ ố sinh nh công ty Imexpharm, công ty Domesco, công ty D c H u giang, công tyư ượ ậ  d cượ Bình Đ nh, công ty d c C u Long… ị ượ ử Vì v y, hi n nay s c nh tranh s n ph m thu c kháng sinh trên th tr ng là gayậ ệ ự ạ ả ẩ ố ị ườ g t. Đây là m t thách th c c a các công ty d c.ắ ộ ứ ủ ượ Kim ng ch ạ nh p kh u nguyên v t li u ậ ẩ ậ ệ và kim ng ch nh p kh u Cephalexin c a cácạ ậ ẩ ủ công ty d c đ c th hi n qua bi u đ 4.1.ượ ượ ể ệ ể ồ GVHD: Ths Nguy n Giác Trí ễ 13 of 33 Nhóm 5 - L p KT09-L2ớ L p KH Marketing năm 2010 cho nhóm s n ph m thu c kháng sinh c a CTCPDP Imexpharm ậ ả ẩ ố ủ 16,25 4,48 7,30 3,53 10,47 2,50 0 2 4 6 8 10 12 14 16 18 H u Giang ậ Imexpharm Domesco Kim ng ch NKNVLạ Kim ng ch NK Cephalexinạ Bi u đ : Kim ng ch NKNVL–Cephalexin c a các công tyể ồ ạ ủ Năm 2008 kim ng ch nh p kh u nguyên v t li u (NKNVL) c a Công ty ạ ậ ẩ ậ ệ ủ đ t kho ngạ ả 7,30 tri u USD, trong ệ đó Cephalexin chi m ế đ n 48% (3,53 tri u USD). ế ệ Đây là m t trongộ nh ng ho t ch t thu c d ng Cepharlosporin th h 1 đ s n xu t ra thu c kháng sinh.ữ ạ ấ ộ ạ ế ệ ể ả ấ ố Công ty D c H u Giang có kim ng ch NKNVL là 16,25 tri u USD, trong ượ ậ ạ ệ đó Cephalexin chi m 28% (4,48 tri u USD). Công ty Domesco có kim ng ch NKNVL là 10,47 tri u USD,ế ệ ạ ệ trong đó Cephalexin chi m 24% (2,50 tri u USD). ế ệ Đây cũng chính là 3 công ty d n ẫ đ uầ ngành v kim ng ch nh p kh u Cephalexin.ề ạ ậ ẩ • Công ty D c H u Giangượ ậ - Tên Công ty: CÔNG TY C PH N D C H U GIANGỔ Ầ ƯỢ Ậ - Tên vi t t t: DHG PHARMAế ắ - Ngày thành l p: 02/09/1974ậ - Đ a ch tr s chính: 288 Bis Nguy n Văn C , Qu n Ninh Ki u, Thành ph C nị ỉ ụ ở ễ ừ ậ ề ố ầ Thơ - Đi n tho i: 0710. 891433-890802-890074ệ ạ - Website: www.dhgpharma.com.vn - Mã ch ng khoán: DHGứ - V n đi u lố ề ệ: 200 t đ ngỷ ồ • Công ty Domesco - Tên công ty: CÔNG TY C PH N XU T NH P KH U Y T DOMESCOỔ Ầ Ấ Ậ Ẩ Ế GVHD: Ths Nguy n Giác Trí ễ 14 of 33 Nhóm 5 - L p KT09-L2ớ Tri uệ USD L p KH Marketing năm 2010 cho nhóm s n ph m thu c kháng sinh c a CTCPDP Imexpharm ậ ả ẩ ố ủ - Tên vi t t t: DOMESCOế ắ - Tr s chính: S 66, qu c l 30, ph ng M Phú, Tp Cao Lãnh, t nh Đ ng Thápụ ở ố ố ộ ườ ỹ ỉ ồ - Đi n tho i: 067 3. 852 278ệ ạ - Website: www.domesco.com, www.domesco.com.vn - Mã ch ng khoán: DMCứ - V n đi u l : ố ề ệ 137.699.990.000 đ ngồ • Công ty D c C u Long:ượ ử - Tên công ty : CÔNG TY C PH N D C PH M C U LONGỔ Ầ ƯỢ Ẩ Ử - Tr s : 150 Đ ng 14/9 – Ph ng 5 – Th xã Vĩnh Long – T nh Vĩnh Longụ ở ườ ườ ị ỉ - Đi n tho i : (070) 3 822 533ệ ạ - Website : www.pharimexco.com.vn - V n đi u l : 97.193.080.000 đ ngố ề ệ ồ B ng: So sánh đi m m nh, đi m y u c a các đ i th c nh tranhả ể ạ ể ế ủ ố ủ ạ Y uế tố Công ty Đi m m nhể ạ Đi m y uể ế D cượ H uậ Giang - Kênh phân ph i m nhố ạ - Ho t đ ng NC&PTSP m nhạ ộ ạ - Có uy tín v th ng hi uề ươ ệ - Ho t đ ng chiêu th m nhạ ộ ị ạ - Chi phí NVL th pấ - M u mã, bao bì s n ph mẫ ả ẩ không đ pẹ - Ch t l ng s n ph m khôngấ ượ ả ẩ cao Domesco - Chi phí NVL th pấ - Giá bán s n ph m th pả ẩ ấ - Kênh phân ph i y uố ế - Ch t l ng s n ph m khôngấ ượ ả ẩ cao - M u mã, bao bì s n ph mẫ ả ẩ không đ pẹ D cượ C u Longử - Giá bán s n ph m th pả ẩ ấ - Kênh phân ph i m nhố ạ - Ch t l ng s n ph m khôngấ ượ ả ẩ cao - Ch ng lo i, m u mã s n ph mủ ạ ẫ ả ẩ ít GVHD: Ths Nguy n Giác Trí ễ 15 of 33 Nhóm 5 - L p KT09-L2ớ L p KH Marketing năm 2010 cho nhóm s n ph m thu c kháng sinh c a CTCPDP Imexpharm ậ ả ẩ ố ủ • Đ i th c nh tranh ti m nố ủ ạ ề ẩ Đ i th c nh tranh ti m n c a Công ty là công ty d c n c ngoài mu n đ u tố ủ ạ ề ẩ ủ ượ ướ ố ầ ư xây d ng nhà máy s n xu t thu c kháng sinh, nh ng công ty d c có quy mô s n xu tự ả ấ ố ữ ượ ả ấ nh trong n c, đ c bi t là các công ty d c nh ĐBSCL..ỏ ở ướ ặ ệ ượ ỏ ở • Nhà cung c pấ Nhà cung c p nguyên li u thu c kháng sinh c a Công ty là các công ty l n, có uy tín vàấ ệ ố ủ ớ th ng hi u các n c Châu Âu, có s n l ng cung ng d i dào. Nh ng công ty này làươ ệ ở ướ ả ượ ứ ồ ữ nh ng công ty chuyên s n xu t nguyên li u thu c kháng sinh.ữ ả ấ ệ ố Đa s các nhà cung c p nguyên li u c a Công ty là đ i tác truy n th ng. Đ ng th i,ố ấ ệ ủ ố ề ố ồ ờ v i s c mua và kh i l ng nh p kh u l n, thanh toán đúng h n nên Công ty đ c s đ mớ ứ ố ượ ậ ẩ ớ ạ ượ ự ả b o t các đ i tác v ngu n cung ng. M t khác, do là đ n v ho t đ ng lâu năm trongả ừ ố ề ồ ứ ặ ơ ị ạ ộ ngành nên Công ty có m i quan h v i nhi u nhà cung ng có uy tín trên th gi i. Đi u đóố ệ ớ ề ứ ế ớ ề t o thu n l i cho Công ty trong vi c tìm ki m các đ i tác cung ng.ạ ậ ợ ệ ế ố ứ • Khách hàng Hi n nay, khách hàng c a Công ty g m nhà bán buôn, h đi u tr và nhà bán l . cệ ủ ồ ệ ề ị ẽ Ướ l ng t ng s khách hàng ĐBSCL c a Công ty là kho ng 3.000 khách hàng.ượ ổ ố ở ủ ả Nhà bán buôn là nh ng công ty d c mua l i s n ph m thu c c a Công ty đ kinhữ ượ ạ ả ẩ ố ủ ể doanh nh Vacophar, Domesco, Agimexpharm, Tipharco, Calarphaco…ư H đi u tr là các b nh vi n, trung tâm y t , phòng khám đa khoa.ệ ề ị ệ ệ ế - Nhà bán l g m các nhà thu c t nhân, phòng m ch bác sĩ.ẽ ồ ố ư ạ Doanh thu s n ph m thu c kháng sinh c a t ng nhóm khách hàng năm 2008 và d ki nả ẩ ố ủ ừ ự ế năm 2009 c a Công ty đ c th hi n qua b ng.ủ ượ ể ệ ả B ng: Doanh thu c a t ng nhóm khách hàng năm 2008 và d ki n năm 2009 ả ủ ừ ự ế Đ n v : t đ ngơ ị ỷ ồ Khách hàng 2008 2009 2009/2008 M cứ % Nhà bán buôn 15,075 16,000 0,925 6,15% H đi u trệ ề ị 60,300 69,345 9,045 15,00% Nhà bán lẽ 25,125 27,655 2,530 10,00% T ngổ 100,500 113,000 12,500 12,50% GVHD: Ths Nguy n Giác Trí ễ 16 of 33 Nhóm 5 - L p KT09-L2ớ Ngu n: Phòng Bán hàng – Công ty Imexpharmồ L p KH Marketing năm 2010 cho nhóm s n ph m thu c kháng sinh c a CTCPDP Imexpharm ậ ả ẩ ố ủ Năm 2008, doanh thu s n ph m thu c kháng sinh c a Công ty th tr ng ĐBSCL làả ẩ ố ủ ở ị ườ 100,5 t đ ng. Trong đó, doanh thu c a nhà bán buôn là 15 t đ ng, h đi u tr là 60,3 tỷ ồ ủ ỷ ồ ệ ề ị ỷ đ ng và nhà bán l là 25,125 t đ ng. Đi u đó cho th y, h đi u tr có m c đ quan tr ngồ ẽ ỷ ồ ề ấ ệ ề ị ứ ộ ọ là cao nh t.ấ Năm 2009, d báo c a Công ty v doanh thu ự ủ ề s n ph m thu c kháng sinh th tr ngả ẩ ố ở ị ườ ĐBSCL là 113 t đ ng, tăng 12,5 t đ ng so v i năm 2008 (tăng 12,5%). Trong đó, doanhỷ ồ ỷ ồ ớ thu c a h đi u tr năm 2009 tăng 10,2 t đ ng so v i năm 2008 (tăng 17%), doanh thu c aủ ệ ề ị ỷ ồ ớ ủ nhà bán l tăng 2,375 t đ ng (tăng 9,5%), doanh thu c a nhà bán buôn tăng 0,925 t đ ngẽ ỷ ồ ủ ỷ ồ (tăng 6,15%). Năm 2009, Công ty d báo doanh thu c a nhà bán l s tăng ít (0,925 tự ủ ẽ ẽ ỷ đ ng) so v i năm 2008 là do các công ty d c khác ngày càng có th t s n xu t thu cồ ớ ượ ể ự ả ấ ố kháng sinh. Bên c nh đó, Công ty d báo m c tăng doanh thu c a h đi u tr năm 2009 soạ ự ứ ủ ệ ề ị v i năm 2008 s tăng nhi u h n m c tăng doanh thu c a nhà bán buôn và nhà bán l . Đi uớ ẽ ề ơ ứ ủ ẽ ề đó cho th y, Công ty đang chú tr ng vào nhóm khách hàng h đi u tr . ấ ọ ệ ề ị Do s n ph m thu c kháng sinh c a Công ty có giá bán cao h n ả ẩ ố ủ ơ các s n ph m khángả ẩ sinh khác có cùng d c tính đ c s n xu t trong n c nên hi n t i s n ph m thu c c aượ ượ ả ấ ướ ệ ạ ả ẩ ố ủ Công ty ch a th phân ph i cho h đi u tr , nhà bán l vùng nông thôn. ư ể ố ệ ề ị ẽ ở Vì v y, ng iậ ườ tiêu dùng s n ph m thu c kháng sinh c a Công ty là nh ng ng i s ng t p trung huy n,ả ẩ ố ủ ữ ườ ố ậ ở ệ th tr n, thành th , thành ph , có thu nh p khá tr lên.ị ấ ị ố ậ ở II.2. Môi tr ng bên trong.ườ • Tình hình nhân sự Hi n t i, nhân viên ph trách s n xu t thu c kháng sinh kho ng 200 nhân viên. Nhânệ ạ ụ ả ấ ố ả viên ph trách và đ i ngũ trình d c viên c a các chi nhánh th tr ng ĐBSCL làụ ộ ượ ủ ở ị ườ kho ng 130 nhân viên, trong đó đ i ngũ trình d c viên là kho ng 50 nhân viên.ả ộ ượ ả S l ngố ượ trình d c viên c a Công ty th tr ng ượ ủ ở ị ườ ĐBSCL là v a đ . Trung bình m i t nh Công tyừ ủ ỗ ỉ có kho ng 4 trình d c viên ho t đ ng. ả ượ ạ ộ Nh ng nhân viên này ữ có nhi u k năng, kinh nghi m cũng ki n th c chuyên môn trongề ỹ ệ ế ứ lĩnh v c ho t đ ng, đ m b o t t t khâu s n xu t s n ph m đ n khâu bán hàng, tiêu thự ạ ộ ả ả ố ừ ả ấ ả ẩ ế ụ s n ph m th tr ng ĐBSCL. Đi u này giúp cho Công ty có đ c nhi u thu n l i trongả ẩ ở ị ườ ề ượ ề ậ ợ ho t đ ng kinh doanh. ạ ộ • Tình hình tài chính: Doanh thu thu n: ầ Năm 2006, doanh thu thu n c a Công ty là 525,4 t đ ng. Nămầ ủ ỷ ồ 2007, doanh thu thu n là 452,6 t đ ng, gi m 14,05% so v i năm 2006; năm 2008 là 562,8ầ ỷ ồ ả ớ t đ ng, tăng 24,42% so v i năm 2007. ỷ ồ ớ Năm 2007, doanh thu thu n ầ gi mả 14,05% so với năm 2006 chủ yếu do:  Gi m doanh thu hàng mua khác vì hi u qu kinh t th p, Công ty h n chả ệ ả ế ấ ạ ế không phát tri n doanh s . ể ố  Gi m doanh thu hàng s n xu t, do năm 2006 có 133,7 t đ ng doanh thu hàngả ả ấ ỷ ồ s n xu t cho ch ng trình ch ng cúm gia c m c a B Y t . ả ấ ươ ố ầ ủ ộ ế N uế lo iạ trừ doanh số hàng chương trình nói trên thì doanh thu năm 2007 so với GVHD: Ths Nguy n Giác Trí ễ 17 of 33 Nhóm 5 - L p KT09-L2ớ L p KH Marketing năm 2010 cho nhóm s n ph m thu c kháng sinh c a CTCPDP Imexpharm ậ ả ẩ ố ủ năm 2006 tăng 15,23%. Năm 2008, doanh thu thu n tăng lên nhi u so v i c a năm 2007, ch y u do các nầ ề ớ ủ ủ ế ỗ l c tăng m nh s n xu t và bán các s n ph m th ng hi u Imexpharm và s n xu t hàngự ạ ả ấ ả ẩ ươ ệ ả ấ cho ch ng trình ch ng lao c a chính ph , gi m doanh s hàng nh p kh u và hàng muaươ ố ủ ủ ả ố ậ ẩ bán trong n c v i hi u qu th p, đ ng th i ng ng s n xu t m t s s n ph m h t vòngướ ớ ệ ả ấ ồ ờ ư ả ấ ộ ố ả ẩ ế đ i và s c tiêu th .ờ ứ ụ Giá v n hàng bán: ố Năm 2006, Công ty có giá v n hàng bán/doanh thu thu nố ầ là 70%, năm 2007 là 57%, năm 2008 là 57%. Giá v n hàng bán/doanh thu thu nố ầ gi m d n và hi n t i ả ầ ệ ạ đang khá n ổ đ nh, t ngị ươ đ ng v i trung bình c a toàn ngành và c a các t p đoàn l n nh Stada d a trên ho tươ ớ ủ ủ ậ ớ ư ự ạ đ ng s n xu t khá n ộ ả ấ ổ đ nh.ị Chi phí bán hàng: Năm 2006, Công ty có chi phí bán hàng/doanh thu thu nầ là 18,8%, năm 2007 là 25%, năm 2008 là 25,8%. Chi phí bán hàng chi m m t t tr ng khá l n kho ng 26% trong c c u doanh thuế ộ ỷ ọ ớ ả ơ ấ thu n, tầ ăng d n qua các nầ ăm. Chi phí bán hàng/doanh thu thu n c a Công ty so v i h u h tầ ủ ớ ầ ế các công ty trong ngành gi m c khá phù h p.ữ ở ứ ợ L i nhu n tr c thu : ợ ậ ướ ế Năm 2007, tuy doanh thu thu nầ không nh ư d báoự và th pấ hơn năm 2006 do những nguyên nhân đã phân tích như trên, nhưng lợi nhu nậ trước thuế năm 2007 tăng 34,21% và lợi nhu nậ sau thuế tăng 28,96% so với năm 2006. Có được k tế qu ả tăng trưởng cao như vậy ngoài vi cệ áp d nụ g các bi nệ pháp tăng năng su t,ấ giảm chi phí,Công ty còn có nh nữ g chi nế lược hợp lý và đúng đ nắ như:  C c u l i s n ph m theo h ng th tr ng lo i b nh ng s n ph m không cóơ ấ ạ ả ẩ ướ ị ườ ạ ỏ ữ ả ẩ hi u qu . ệ ả  Đ u t nghiên c u phát tri n s n ph m m i ch t l ng cao mà Công ty có l iầ ư ứ ể ả ẩ ớ ấ ượ ợ th c nh tranh nh m không ng ng nâng cao uy tín th ng hi u s n ph m Imexpharm. ế ạ ằ ừ ươ ệ ả ẩ  D tr h p lý đ n đ nh s n xu t và giá thành trong tình hình giá c nguyênự ữ ợ ể ổ ị ả ấ ả li u bi n đ ng tăng cao b t th ng.ệ ế ộ ấ ườ Năm 2008, l i nhu n tr c thu tăng 11,93% và l i nhu n sau thu tăng 6,87% soợ ậ ướ ế ợ ậ ế v i năm 2007. ớ T c ố đ tộ ăng tr ng l i nhu n ưở ợ ậ đang gi m d n, tín hi u cho th y nả ầ ệ ấ ăng l cự ho t ạ đ ng kinh doanh, và c c u chi phí d n ộ ơ ấ ầ đi vào chu kỳ. Lãi g pộ Lãi g p tăng d n qua các năm. ộ ầ Năm 2007, lãi gộp tăng 22,06% so với năm 2006, năm 2008 tăng 25,38% so v i năm 2007; là do:ớ  Năm 2006 hàng cho ch ng trình thu c cúm gia c m hi u qu không đáng k ,ươ ố ầ ệ ả ể nên lãi g p r t th p. ộ ấ ấ  Công ty h n ch kinh doanh nh ng m t hàng thu c hi u qu kinh t th p.ạ ế ữ ặ ố ệ ả ế ấ Chi phí qu n lý doanh nghi pả ệ Chi phí qu n lý tăng qua các năm ch y u là do tăng các kho n chi phí đào t o hu nả ủ ế ả ạ ấ GVHD: Ths Nguy n Giác Trí ễ 18 of 33 Nhóm 5 - L p KT09-L2ớ L p KH Marketing năm 2010 cho nhóm s n ph m thu c kháng sinh c a CTCPDP Imexpharm ậ ả ẩ ố ủ luy n, h i ngh khoa h c, tái c u công ty, chi phí chuyên gia t v n…ệ ộ ị ọ ấ ư ấ Chi phí qu n lý có t tr ng khá th p, kho ng 5% và ả ỷ ọ ấ ả đang d n n ầ ổ đ nh trong nh ng nị ữ ăm g n ầ đây. • Năng l c cung ng s n ph mự ứ ả ẩ Hi n t i, Công ty đã có nhà máy Betalactam và nhà máy Non-Betalactam đ t tiêu chu nệ ạ ạ ẩ GMP-WHO s n xu t thu c kháng sinh d ng viên và d ng b t (u ng)ả ấ ố ở ạ ạ ộ ố v i s n l ngớ ả ượ hàng năm là kho ng 300 tri u đ n v s n ph m. ả ệ ơ ị ả ẩ Ngoài ra, Công ty đang xây d ng nhà máyự Cephalosporin đ t tiêu chu n GMP-EU đang trong giai đo n hoàn thành. Nhà máyạ ẩ ạ Cephalosporin d ki n s đi vào ho t đ ng cu i năm 2009, m i năm có th s n xu tự ế ẽ ạ ộ ố ỗ ể ả ấ thu c kháng sinh d ng b t pha tiêm 10 tri u l /năm, d ng viên là 100 tri u viên/năm vàố ạ ộ ệ ọ ạ ệ d ng gói là 50 tri u gói/năm đ đáp ng cho nhu c u đi u tr hi n nay.ạ ệ ể ứ ầ ề ị ệ Hai nhà máy này đ c trang b máy móc v i công ngh cao, hi n đ i và quy trình s n xu t khép kín, vôượ ị ớ ệ ệ ạ ả ấ khu n.ẩ Bên c nh đó, công tác giao hàng c a Công ty luôn nhanh chóng, đúng th i h n, đáp ngạ ủ ờ ạ ứ t t theo đ n đ t hàng c a khách hàng, r t ít khi x y ra nh ng tr ng h p giao hàng trố ơ ặ ủ ấ ả ữ ườ ợ ễ ho c khách hàng đ t hàng không có. ặ ặ Qua đó, ta th y năng l c s n xu t thu c kháng sinh c a Công ty đáp ng t t nhu c u tiêuấ ự ả ấ ố ủ ứ ố ầ th c a Công ty trên th tr ng hi n nay vàụ ủ ị ườ ệ c trong th i gian s p t i. Đây là m t đi mả ờ ắ ớ ộ ể m nh c a Công ty.ạ ủ • Ho t đ ng nghiên c u và phát tri n s n ph m ạ ộ ứ ể ả ẩ Phòng nghiên c u và phát tri n s n ph m c a Công ty đ c trang b nh ng thi t b hi nứ ể ả ẩ ủ ượ ị ữ ế ị ệ đ i, đáp ng t t nh ng yêu c u v nghiên c u và phát tri n s n ph m m i. Công ty đãạ ứ ố ữ ầ ề ứ ể ả ẩ ớ nghiên c u và phát tri n s n ph m thu c kháng sinh m i nh m đ tăng kh năng c nhứ ể ả ẩ ố ớ ằ ể ả ạ tranh v i s n ph m kháng sinh khác trên th tr ng. Tuy nhiên, ho t đ ng nghiên c u vàớ ả ẩ ị ườ ạ ộ ứ phát tri n s n ph m m i c a Công ty ph thu c nhi u vào s h tr c a các đ i tác liênể ả ẩ ớ ủ ụ ộ ề ự ổ ợ ủ ố doanh s n xu t nh công ty Pharmascience - Canada, công ty ACS Dobfar - Ý. Hi n t i,ả ấ ư ệ ạ nhóm s n ph m thu c kháng sinh c a Công ty có kho ng 30 lo i s n ph m, trong đó cóả ẩ ố ủ ả ạ ả ẩ kho ng 20 lo i s n ph m là nh ng s n ph m liên doanh s n xu t v i các đ i tác n cả ạ ả ẩ ữ ả ẩ ả ấ ớ ố ướ ngoài. Đ n m b t nhu c u th tr ng và đ nh h ng s n ph m, công ty D c H u Giang tíchể ắ ắ ầ ị ườ ị ướ ả ẩ ượ ậ c c đa d ng hoá s n ph m trên c s th c hi n đúng các quy trình v kh o sát th tr ng,ự ạ ả ẩ ơ ở ự ệ ề ả ị ườ xây d ng các tiêu chí l a ch n khách hàng m c tiêu, d ki n ch ng trình qu n tr th ngự ự ọ ụ ự ế ươ ả ị ươ hi u, t đó đ nh h ng chi n l c s n ph m, ki m soát các ho t đ ng thi t k bao bìệ ừ ị ướ ế ượ ả ẩ ể ạ ộ ế ế s n ph m, đ m b o m c tiêu phù h p v i nhu c u c a ng i tiêu dùng đ ng th i mangả ẩ ả ả ụ ợ ớ ầ ủ ườ ồ ờ l i hi u qu cao cho công ty. Bên c nh đó, phòng nghiên c u và phát tri n s n ph m c aạ ệ ả ạ ứ ể ả ẩ ủ công ty D c H u Giang đ c trang b nh ng thi t b hi n đ i cùng v i đ i ngũ nghiênượ ậ ượ ị ữ ế ị ệ ạ ớ ộ c u giàu kinh nghi m và sáng t o đã và đang đáp ng t t nh ng yêu c u v nghiên c u vàứ ệ ạ ứ ố ữ ầ ề ứ phát tri n s n ph m m i c a Công ty. Và trong t ng lai, vi c đ u t cho các chuyên giaể ả ẩ ớ ủ ươ ệ ầ ư nghiên c u nh ng s n ph m thu c kháng sinh đ c nh tranh tr c ti p v i hàng ngo iứ ữ ả ẩ ố ể ạ ự ế ớ ạ nh p là m c tiêu hàng đ u mà công ty D c H u Giang luôn h ng đ n.ậ ụ ầ ượ ậ ướ ế GVHD: Ths Nguy n Giác Trí ễ 19 of 33 Nhóm 5 - L p KT09-L2ớ L p KH Marketing năm 2010 cho nhóm s n ph m thu c kháng sinh c a CTCPDP Imexpharm ậ ả ẩ ố ủ Qua đó, ta th y ho t đ ng nghiên c u phát tri n s n ph m c a Công ty ph thu c nhi uấ ạ ộ ứ ể ả ẩ ủ ụ ộ ề vào liên doanh v i các đ i tác n c ngoài, ch a th t s m nh nh đ i th c nh tranh. Vìớ ố ướ ư ậ ự ạ ư ố ủ ạ v y, đây là m t đi m y u c a Công ty.ậ ộ ể ế ủ • V trí c a công ty trên th tr ngị ủ ị ườ .: - Imexpharm là đ n v đ u tiên trong n c đ t tiêu chu n GMP-ASEAN. Đ n thángơ ị ầ ướ ạ ẩ ế 08/2006, Imexpharm đ u t và nâng c p hai nhà máy Betalactam và Non-Betalactam đ tầ ư ấ ạ tiêu chu n GMP-WHO, phòng thí nghi m đ t tiêu chu n GLP-WHO, h th ng kho theoẩ ệ ạ ẩ ệ ố tiêu chu n GSP-WHO. ẩ - Imexpharm là công ty d c ph m đ u tiên th c hi n s n xu t nh ng quy n cho cácượ ẩ ầ ự ệ ả ấ ượ ề t p đoàn, công ty l n c a Châu Âu và đ c T ch c Y t Th gi i (WHO) ch n làm môậ ớ ủ ượ ổ ứ ế ế ớ ọ hình m u đ xây d ng phim t li u gi i thi u cho các n c đang phát tri n. ẫ ể ự ư ệ ớ ệ ướ ể - Năm 2001, Imexpharm là công ty d c ph m đ u tiên trong T ng Công ty D c Vi tượ ẩ ầ ổ ượ ệ Nam th c hi n c ph n hoá. ự ệ ổ ầ - Năm 2006, Imexpharm là công ty d c Vi t Nam đ u tiên niêm y t c phi u trên th tr ngượ ệ ầ ế ổ ế ị ườ ch ng khoán t i Trung tâm giao d ch ch ng khoán TPHCM v i mã ch ng khoán là IMP. ứ ạ ị ứ ớ ứ • Ho t đ ng Marketing: ạ ộ - Thông đi p truy n thông: ệ ề “Kháng sinh Imexpharm-Nhanh chóng, hi u quệ ả” đ cượ áp d ng t đ u năm 2010.ụ ừ ầ - Công c truy n thông ụ ề Qu ng cáo: ả  Trên đài truy n hình Vĩnh Long 1:ề  Lúc 19h45 và 20h; Bu i t i th 2, th 4 và th 6 m i tu nổ ố ứ ứ ứ ỗ ầ  Th c hi n liên t c trong 01 tháng; M i quý th c hi n 01 thángự ệ ụ ỗ ự ệ  Tr ng bày apphich, decal qu ng cáo, t b m đ qu ng cáo hình nh s nư ả ờ ướ ể ả ả ả ph m, th ng hi u c a Công ty các nhà thu c b nh vi n, nhà thu c t nhân, phòngẩ ươ ệ ủ ở ố ệ ệ ố ư m ch bác sĩ.ạ • L u ý: Công tác th c hi n c n chú ý đ n vi c th a thu n gi a Công ty v iư ự ệ ầ ế ệ ỏ ậ ữ ớ khách hàng.  Qu ng bá hình nh s n ph m, th ng hi u Công ty v trí công c ng b ngả ả ả ẩ ươ ệ ở ị ộ ằ 13 b ng hi u qu ng cáo (billboard) các th xã, thành ph c a 13 t nh thành ĐBSCL.ả ệ ả ở ị ố ủ ỉ  Tham gia các h i ch th ng m i-d ch v đ c t ch c các t nh thành c aộ ợ ươ ạ ị ụ ượ ổ ứ ở ỉ ủ ĐBSCL. Tham gia 03 l n trong năm.ầ  C p nh t thông tin th ng xuyên v s n ph m, v ho t đ ng c a Công ty…ậ ậ ườ ề ả ẩ ề ạ ộ ủ lên website c a Công tyủ Khuy n mãi ế  H i thi bán hàng:ộ GVHD: Ths Nguy n Giác Trí ễ 20 of 33 Nhóm 5 - L p KT09-L2ớ L p KH Marketing năm 2010 cho nhóm s n ph m thu c kháng sinh c a CTCPDP Imexpharm ậ ả ẩ ố ủ  Th i gian di n ra h i thi: L n 1 t 01/01/2010 đ n 30/05/2010 và l n 2 tờ ễ ộ ầ ừ ế ầ ừ 01/07/2010 đ n 30/11/2010ế  Đ i t ng tham gia là khách hàng h đi u tr và nhà bán lố ượ ệ ề ị ẽ  Khách hàng h đi u tr và nhà bán l l y s n ph m v i doanh s cao sệ ề ị ẽ ấ ả ẩ ớ ố ẽ đ c đi tham quan-du l ch Mũi Néượ ị ở • L u ý: Phòng Bán hàng s quy đ nh m c doanh s c th cho đ i t ngư ẽ ị ứ ố ụ ể ố ượ khách hàng h đi u tr và nhà bán l .ệ ề ị ẽ  Quà t ng: Áp d ng đ i v i khách hàng h đi u tr và nhà bán l .ặ ụ ố ớ ệ ề ị ẽ  H p đèn Imexpharmộ  Nón b o hi m Imexpharmả ể  Áo thun Imexpharm  Áo m a Imexpharmư • L u ý: Tùy theo m c doanh s mà khách hàng l y s n ph m c a Công ty,ư ứ ố ấ ả ẩ ủ Công ty s có nh ng quà t ng t ng ng.ẽ ữ ặ ươ ứ  Chi t kh u s n ph m: ế ấ ả ẩ  Tr c p tr ng bày s áp d ng cho nh ng khách hàng nào mu n tr c p d ngợ ấ ư ẽ ụ ữ ố ợ ấ ụ c tr ng bày bán hàng nh k , t thu c... Chi phí tr c p tr ng bày s đ c kh u tr vàoụ ư ư ệ ủ ố ợ ấ ư ẽ ượ ấ ừ chi t kh u s n ph m v i s ti n t ng ng.ế ấ ả ẩ ớ ố ề ươ ứ  Khuy n mãi cho đ i ngũ trình d c viên: th ng thêm 0,5% doanh s bán choế ộ ượ ưở ố nh ng trình d c viên đ t đ c m c doanh s cao h n m c doanh s quy đ nh.ữ ượ ạ ượ ứ ố ơ ứ ố ị Giao t ế  K t h p b Y t th c hi n ch ng trình truy n hình “Quy đ nh tiêu chu nế ợ ộ ế ự ệ ươ ề ị ẩ GPP đ i v i các nhà thu c” phát sóng trên đài truy n hình C n Th , đài truy n hình Đ ngố ớ ố ề ầ ơ ề ồ Tháp. M c đích nh m cung c p thông tin v tiêu chu n GPP mà B Y t quy đ nh choụ ằ ấ ề ẩ ộ ế ị khách hàng, ng i tiêu dùng và đ ng th i thay đ i nh n th c ng i tiêu dùng thu c khiườ ồ ờ ổ ậ ứ ườ ố mua s n ph m thu c.ả ẩ ố  T ch c h i ngh khách hàng.ổ ứ ộ ị  M l p t v n, hu n luy n cho khách hàng h đi u tr , nhà bán l v tiêuở ớ ư ấ ấ ệ ệ ề ị ẽ ề chu n GPP, nh m đ nh h ng cho các khách hàng trong th i gian s p t i khi quy đ nh vẩ ằ ị ướ ờ ắ ớ ị ề tiêu chu n GPP có hi u l c. ẩ ệ ự  Trao h c b ng “Giúp b n v t khó” cho h c sinh, sinh viên 13 t nh ĐBSCLọ ổ ạ ượ ọ ỉ  T ch c ch ng trình “Khám b nh-c p thu c mi n phí cho ng i nghèo” t iổ ứ ươ ệ ấ ố ễ ườ ạ Thành ph Cao Lãnh, Thành ph C n Th , Thành ph Vĩnh Long. m i thành ph , Côngố ố ầ ơ ố Ở ỗ ố ty s t ch c 01 l n.ẽ ổ ứ ầ Chào hàng cá nhân GVHD: Ths Nguy n Giác Trí ễ 21 of 33 Nhóm 5 - L p KT09-L2ớ L p KH Marketing năm 2010 cho nhóm s n ph m thu c kháng sinh c a CTCPDP Imexpharm ậ ả ẩ ố ủ Đ i ngũ trình d c viên c a Công ty s th c hi n chào hàng đ i v i các kháchộ ượ ủ ẽ ự ệ ố ớ hàng h đi u tr và nhà bán l . ệ ề ị ẽ M i tu n 01 l n, th c hi n liên t c trong năm.ỗ ầ ầ ự ệ ụ Marketing tr c ti p ự ế Công ty g i th chào hàng và direct mail đ n các nhà bán buôn. ở ư ế M i tháng 01 l n,ỗ ầ th c hi n liên t c trong năm.ự ệ ụ • M i quan h v i các t ch c bên ngoàiố ệ ớ ổ ứ Công ty là m t trong nh ng doanh nghi p s n xu t kinh doanh l n c a t nh Đ ng Tháp.ộ ữ ệ ả ấ ớ ủ ỉ ồ Trong nh ng năm qua, Công ty đã có nhi u đóng góp cho t nh. Đi n hình, năm 2007 Côngữ ề ỉ ể ty đã n p thu trên 8 t đ ng, năm 2008 trên 12 t đ ng. Ngoài ra, Công ty còn t ch c cácộ ế ỷ ồ ỷ ồ ổ ứ ch ng trình ho t đ ng xã h i cho t nh nh Imexpharm ăn t t cùng ng i nghèo,ươ ạ ộ ộ ỉ ư ế ườ Imexpharm-trao h c b ng khuy n h c cho h c sinh, sinh viên. ọ ổ ế ọ ọ Hi n nay, Công ty có m i quan h t t v i các ban ngành trong t nh Đ ng Tháp. Đi uệ ố ệ ố ớ ỉ ồ ề này, giúp cho Công ty có thu n l i trong ho t đ ng s n xu t kinh doanh.ậ ợ ạ ộ ả ấ • Mô hình nghiên c u:ứ B c 1: B t đ u b ng vi c phân tích môi tr ng kinh doanh và môi tr ng n i b c aướ ắ ầ ằ ệ ườ ườ ộ ộ ủ Công ty (nghiên c u th tr ng).ứ ị ườ B c 2: Sau khi phân tích môi tr ng Marketing, môi tr ng n i b , b c ti p theo xácướ ườ ườ ộ ộ ướ ế đ nh đ c l i th c nh tranh và th c hi n phân khúc th tr ng. ị ượ ợ ế ạ ự ệ ị ườ B c 3: Ch n th tr ng m c tiêu.ướ ọ ị ườ ụ B c 4: Xác đ nh l i ích c t lõi cho th tr ng m c tiêu.ướ ị ợ ố ị ườ ụ B c 5: Đ nh v s n ph m sao cho khách hàng m c tiêu có th th y đ c s khác bi tướ ị ị ả ẩ ụ ể ấ ượ ự ệ gi a s n ph m c a công ty v i s n ph m c a đ i th c nh tranh.ữ ả ẩ ủ ớ ả ẩ ủ ố ủ ạ B c 6: Chi n l c Marketing – mix là s t ng h p nh ng quy t đ nh v chi n l cướ ế ượ ự ổ ợ ữ ế ị ề ế ượ s n ph m, chi n l c giá, chi n l c phân ph i, chi n l c chiêu th . T đó hình thànhả ẩ ế ượ ế ượ ố ế ượ ị ừ nên k ho ch Marketing.ế ạ B c 7: Tri n khai ch ng trình Marketing bao g m k ho ch th c hi n, ngân sách, tướ ể ươ ồ ế ạ ự ệ ổ ch c th c hi n.ứ ự ệ B c 8: Ki m tra, đánh giá k t qu c a k ho ch Marketing.ướ ể ế ả ủ ế ạ GVHD: Ths Nguy n Giác Trí ễ 22 of 33 Nhóm 5 - L p KT09-L2ớ L p KH Marketing năm 2010 cho nhóm s n ph m thu c kháng sinh c a CTCPDP Imexpharm ậ ả ẩ ố ủ • Phân tích môi tr ng kinh doanh.ườ - Ma tr n SWOTậ GVHD: Ths Nguy n Giác Trí ễ 23 of 33 Nhóm 5 - L p KT09-L2ớ PHÂN TÍCH MÔI TR NG KINH DOANHƯỜ Xác đ nh ị l i th c nh tranhợ ế ạ Phân khúc th tr ngị ườ Ch nọ th tr ng m c tiêuị ườ ụ Xác đ nh l i ích c t lõiị ợ ố cho th tr ng m c tiêuị ườ ụ Đ NH VỊ Ị CHI N L CẾ ƯỢ MARKETING - MIX Chi n l cế ượ s n ph mả ẩ Chi n l cế ượ giá Chi n l cế ượ phân ph iố Chi n l c ế ượ chiêu thị Tri n khaiể Ch ng trình Marketingươ K ho ch ế ạ th c hi nự ệ Ngân sách Ki m tra – đánh ể giá k t quế ả K HO CHẾ Ạ MARKETING T ch cổ ứ th c hi nự ệ L p KH Marketing năm 2010 cho nhóm s n ph m thu c kháng sinh c a CTCPDP Imexpharm ậ ả ẩ ố ủ Sau khi phân tích môi tr ng kinh doanh và môi tr ng n i b c a Công ty, tác gi rút raườ ườ ộ ộ ủ ả đ c đi m m nh, đi m y u cũng nh c h i và nguy c mà Công ty đang g p ph i. Trênượ ể ạ ể ế ư ơ ộ ơ ặ ả c s đó, b ng ma tr n SWOT đ c hình thành nh sau:ơ ở ả ậ ượ ư - Nhóm chi n l c S-Oế ượ . • Chi n l c thâm nh p th tr ngế ượ ậ ị ườ : Công ty d a vào nh ng th m nh nh tàiự ữ ế ạ ư chính m nh, có uy tín và th ng hi u trên th tr ng, s n ph m ch t l ng cao và s nạ ươ ệ ị ườ ả ẩ ấ ượ ả GVHD: Ths Nguy n Giác Trí ễ 24 of 33 Nhóm 5 - L p KT09-L2ớ SWOT C H I (O)Ơ Ộ O1: M c chi tiêu y t bìnhứ ế quân c a m i ng i dân ngàyủ ỗ ườ càng tăng O2: Dân s ĐBSCL đông vàố ngày càng tăng O3: Ô nhi m môi tr ng ngàyễ ườ càng tăng O4: Chính sách u đãi thuư ế c a chính phủ ủ ĐE DO (T)Ạ T1: C nh tranh ngày càng gay g tạ ắ T2: L m phát làm giá nguyên li u ạ ệ ở m c caoứ T3: T giá ngo i t USD/VND s di nỉ ạ ệ ẽ ễ bi n ph c t pế ứ ạ T4: Ph thu c vào nguyên li u nh pụ ộ ệ ậ kh uẩ T5: Quy đ nh c a chính ph v tiêuị ủ ủ ề chu n GPPẩ T6: Nh n th c và tâm lý v thu cậ ứ ề ố ngo i nh p đ t ti n là t t h n thu cạ ậ ắ ề ố ơ ố n iộ T7: Ngành d c đòi h i CN caoượ ỏ ĐI M M NH (S)Ể Ạ S1: Tài chính m nhạ S2: Có uy tín và th ngươ hi u ệ S3: S n ph m có m uả ẩ ẫ mã, bao bì đ pẹ S4: SP ch t l ng caoấ ượ S5: Năng l c cung ngự ứ s n ph m t tả ẩ ố • S1, S2, S3, S4 + O1, O2, O4: Tăng th ph n thiị ầ ở tr ng hi n t i d a trênườ ệ ạ ự th ng hi u và s n ph mươ ệ ả ẩ ch t l ng caoấ ượ => Thâm nh p th tr ngậ ị ườ • S1, S2, S3, S4 + T6: D a vàoự th ng hi u và s n ph m ch t l ngươ ệ ả ẩ ấ ượ cao tăng th ph n th tr ng hi n t iị ầ ở ị ườ ệ ạ => Thâm nh p th tr ngậ ị ườ • S1 + T1, T5: Đ u t nhà thu c đ tầ ư ố ạ tiêu chu n GPP ẩ => K t h p d c v phía tr cế ợ ọ ề ướ • S1 + T1: Góp v n, mua l i c ph nố ạ ổ ầ các công ty d c th tr ng ĐBSCLượ ở ị ườ => K t h p hàng ngangế ợ • S1+ T2, T3, T4, T5: Đ u t xâyầ ư d ng nhà máy hoá d c đ s n xu tự ượ ể ả ấ nguyên li uệ => K t h p d c v phía sauế ợ ọ ề ĐI M Y U (W)Ể Ế W1: Ho t đ ng chiêuạ ộ th ch a m nh ị ư ạ W2: Chi phí nguyên li uệ cao làm giá bán s nả ph m cao ẩ W3: Ho t đ ngạ ộ NC&PTSP y uế • W1, W2 + O1, O2, O4: Đ y m nh ho t đ ng chiêuẩ ạ ạ ộ th , gi m chi phí nguyên li uị ả ệ đ tăng th ph n hi n t iể ị ầ ệ ạ => Thâm nh p th tr ngậ ị ườ • W3 + O1, O2, O3: đ yẩ m nh ho t đ ng NC&PTSP ạ ạ ộ => Phát tri n ể s n ph mả ẩ • W3 + T1, T6: Đ y m nh ho t đ ngẩ ạ ạ ộ NC&PTSP => Phát tri n s n ph mể ả ẩ L p KH Marketing năm 2010 cho nhóm s n ph m thu c kháng sinh c a CTCPDP Imexpharm ậ ả ẩ ố ủ ph m có m u mã, bao bì đ p, đ ng th i t n d ng nh ng c h i nh m c chi tiêu y t c aẩ ẫ ẹ ồ ờ ậ ụ ữ ơ ộ ư ứ ế ủ m i ng i dân ngày càng tăng, dân s ĐBSCL đông và ngày càng tăng, chính sách u đãiỗ ườ ố ư thu c a chính ph cho nhà máy Cephalosporin trong nh ng năm đ u đi vào ho t đ ng đế ủ ủ ữ ầ ạ ộ ể tăng th ph n thu c kháng sinh th tr ng hi n t i. ị ầ ố ở ị ườ ệ ạ - Nhóm chi n l c S-Tế ượ • Chi n l c thâm nh p th tr ngế ượ ậ ị ườ : Công ty d a vào nh ng th m nh nh năngự ữ ế ạ ư l c cung ng s n ph m t t, h th ng ph i m nh, có uy tín và th ng hi u trên th tr ng,ự ứ ả ẩ ố ệ ố ố ạ ươ ệ ị ườ s n ph m ch t l ng cao, s n ph m có m u mã, bao bì đ p nh m kh c ph c nh ngả ẩ ấ ượ ả ẩ ẫ ẹ ằ ắ ụ ữ thách th c nh ứ ư nh n th c và tâm lý v thu c ngo i nh p đ t ti n là t t h n thu c n i đậ ứ ề ố ạ ậ ắ ề ố ơ ố ộ ể tăng th ph n thu c kháng sinh th tr ng hi n t i.ị ầ ố ở ị ườ ệ ạ • Chi n l c kế ượ t h p d c v phía tr c: ế ợ ọ ề ướ Công ty d a vào th m nh nh tài chínhự ế ạ ư m nh đ đ u t xây d ng nhà thu c c a Công ty và k t h p v i các nhà thu c mà Côngạ ể ầ ư ự ố ủ ế ợ ớ ố ty phân ph i đ đ t tiêu chu n GPP nh m kh c ph c thách th c v quy đ nh c a chínhố ể ạ ẩ ằ ắ ụ ứ ề ị ủ ph v vi c các nhà thu c đ n ngày 01-01-2011 ph i đ t tiêu chu n GPP.ủ ề ệ ố ế ả ạ ẩ • Chi n l c k t h p hàng ngangế ượ ế ợ : Công ty d a vào th m nh nh tài chính đ gópự ế ạ ư ể v n, mua c ph n các công ty d c các t nh ĐBSCL đ thi t l p kênh phân ph i ngàyố ổ ầ ượ ở ỉ ể ế ậ ố càng m nh h n nh m kh c ph c thách th c v s c nh tranh ngày càng gay g t.ạ ơ ằ ắ ụ ứ ề ự ạ ắ • Chi n l c k t h p ế ượ ế ợ d c v phía sau: ọ ề Công ty d a vào th m nh nh tài chínhự ế ạ ư m nh đ đ u t xây d ng nhà máy hoá d c đ t s n xu t nguyên li u nh m có thạ ể ầ ư ự ượ ể ự ả ấ ệ ằ ể tránh đ c l m phát làm giá nguyên li u m c cao, t giá ngo i t USD/VND s di nượ ạ ệ ở ứ ỷ ạ ệ ẽ ễ bi n ph c t p, ph thu c vào ngu n nguyên li u nh p kh u và ngành d c đòi h i côngế ứ ạ ụ ộ ồ ệ ậ ẩ ượ ỏ ngh cao.ệ - Nhóm chi n l c W-Oế ượ • Chi n l c thâm nh p th tr ngế ượ ậ ị ườ : Công ty t n d ng nh ng c h i nhậ ụ ữ ơ ộ ư m c chi tiêu y t c a m i ng i dân ngày càng tăng, dân s ĐBSCL đông và ngày càngứ ế ủ ỗ ườ ố tăng, chính sách u đãi thu c a chính ph đ u cho nhà máy Cephalosporin trong nh ngư ế ủ ủ ầ ữ năm đ u đi vào ho t đ ng, đ ng th i kh c ph c nh ng đi m y u nh ho t đ ng chiêu thầ ạ ộ ồ ờ ắ ụ ữ ể ế ư ạ ộ ị ch a m nh, chi phí nguyên li u cao nh m đ tăng th ph n thu c kháng sinh th tr ngư ạ ệ ằ ể ị ầ ố ở ị ườ hi n t i.ệ ạ • Chi n l c phát tri n ế ượ ể s n ph mả ẩ : Công ty t n d ng nh ng c h i nh m c chiậ ụ ữ ơ ộ ư ứ tiêu y t c a m i ng i dân ngày càng tăng, dân s ĐBSCL đông và ngày càng tăng, ôế ủ ỗ ườ ố nhi m môi tr ng ngày càng tăng, đ ng th i kh c ph c đi m y u nh ho t đ ng nghiênễ ườ ồ ờ ắ ụ ể ế ư ạ ộ c u phát tri n s n ph m y u đ phát tri n s n ph m m i.ứ ể ả ẩ ế ể ể ả ẩ ớ - Nhóm chi n l c W-Tế ượ • Chi n l c phát tri n ế ượ ể s n ph m: ả ẩ Công ty kh c ph c đi m y u nh ho t đ ngắ ụ ể ế ư ạ ộ nghiên c u phát tri n s n ph m đ phát tri n s n ph m m i nh m làm gi m s c nhứ ể ả ẩ ể ể ả ẩ ớ ằ ả ự ạ tranh ngày càng gay g t, ắ nh n th c và tâm lý v thu c ngo i nh p đ t ti n là t t h nậ ứ ề ố ạ ậ ắ ề ố ơ thu c n iố ộ . III/ M C TIÊU MARKETING:Ụ GVHD: Ths Nguy n Giác Trí ễ 25 of 33 Nhóm 5 - L p KT09-L2ớ L p KH Marketing năm 2010 cho nhóm s n ph m thu c kháng sinh c a CTCPDP Imexpharm ậ ả ẩ ố ủ III.1 V ph ng di n khách hàng:ề ươ ệ Hi n nay, khách hàng c a Công ty g m nhà bán buôn, h đi u tr và nhà bán l . cệ ủ ồ ệ ề ị ẽ Ướ l ng t ng s khách hàng ĐBSCL c a Công ty là kho ng 3.000 khách hàng.ượ ổ ố ở ủ ả Nhà bán buôn là nh ng công ty d c mua l i s n ph m thu c c a Công ty đ kinhữ ượ ạ ả ẩ ố ủ ể doanh nh Vacophar, Domesco, Agimexpharm, Tipharco, Calarphaco…ư H đi u tr là các b nh vi n, trung tâm y t , phòng khám đa khoa.ệ ề ị ệ ệ ế Nhà bán l g m các nhà thu c t nhân, phòng m ch bác sĩ.ẽ ồ ố ư ạ III.2 V ph ng di n phân ph i:ề ươ ệ ố Chi n l c phân ph i là t p h p các nguyên t c nh đó các doanh nghi p có th đ tế ượ ố ậ ợ ắ ờ ệ ể ạ m c tiêu phân ph i trên th tr ng m c tiêuụ ố ị ườ ụ . Các nguyên t c bao g m: ắ ồ Thi t l p m i quan h trong kênh và m ng l i phân ph i:ế ậ ố ệ ạ ướ ố Tuy n ch n các thành viên trong kênh: M i nhà s n xu t đ u có kh năng khácể ọ ỗ ả ấ ề ả nhau trong vi c thu hút các trung gian đ tiêu chu n cho kênh phân ph i đã ch n c a mình.ệ ủ ẩ ố ọ ủ M t s nhà s n xu t không g p khó khăn gì trong tuy n ch n trung gian phân ph i. Tuyộ ố ả ấ ặ ể ọ ố nhiên cũng có nhi u nhà s n xu t g p nhi u khó khăn l m m i tìm đ c đ s trung gianề ả ấ ặ ề ắ ớ ượ ủ ố đáp ng tiêu chu n mong đ i.ứ ẩ ợ Đ ng viên khuy n khích các thành viên trong kênh: Các thành viên trong kênh phânộ ế ph i c n đ c khuy n khích th ng xuyên đ h làm t t công vi c đ c giao. Các đi uố ầ ượ ế ườ ể ọ ố ệ ượ ề kho n mà h ch p thu n khi tham gia kênh phân ph i cũng t o ra m t s đ ng viên nàoả ọ ấ ậ ố ạ ộ ự ộ đó, nh ng c n đ c b sung thêm vi c hu n luy n, giám sát và khuy n khích. ư ầ ượ ổ ệ ấ ệ ế Đánh giá các thành viên trong kênh: Nhà s n xu t ph i đ nh kỳ đánh giá ho t đ ngả ấ ả ị ạ ộ c a nh ng ng i trung gian theo nh ng tiêu chu n nh m c doanh s đ t đ c, m c dủ ữ ườ ữ ẩ ư ứ ố ạ ượ ứ ự tr bình quân, th i gian giao hàng cho khách, x lý hàng h h ng ho c m t mát, m c đữ ờ ử ư ỏ ặ ấ ứ ộ h p tác trong các ch ng trình qu ng cáo và hu n luy n c a doanh nghi p, và nh ng d chợ ươ ả ấ ệ ủ ệ ữ ị v c a ng i trung gian dành cho khách hàng.ụ ủ ườ M c tiêu khác:ụ • Th ph n: Tăng th ph n so v i hi n t i.ị ầ ị ầ ớ ệ ạ • M c đ nh n bi t th ng hi u: Tăng m c đ nh n bi t th ng hi u so v i hi nứ ộ ậ ế ươ ệ ứ ộ ậ ế ươ ệ ớ ệ t i.ạ • Uy tín: tăng m c đ uy tín c a Công ty so v i hi n t i.ứ ộ ủ ớ ệ ạ D a vào nh ng chi n l c mà Công ty th c hi n trong năm 2010, m c tiêu Marketingự ữ ế ượ ự ệ ụ đ ra cho năm 2010 doanh thu tiêu th thu c kháng sinh tăng 15% so v i năm 2009.ề ụ ố ớ IV.K HO CH MARKETING MIX:Ế Ạ GVHD: Ths Nguy n Giác Trí ễ 26 of 33 Nhóm 5 - L p KT09-L2ớ L p KH Marketing năm 2010 cho nhóm s n ph m thu c kháng sinh c a CTCPDP Imexpharm ậ ả ẩ ố ủ IV.1. Chi n l c s n ph m:ế ượ ả ẩ Công ty d a vàoự nh ng c h i v m c chi tiêu y t c a m i ng i dân ngày càng tăng,ữ ơ ộ ề ứ ế ủ ỗ ườ dân s ĐBSCL đông và ngày càng tăng đ phát tri n s n ph m v m u mã – màu s c, baoố ể ể ả ẩ ề ẫ ắ bì nh m kích thích khách hàng l a ch n s n ph m, tăng doanh thu.ằ ự ọ ả ẩ Giá tr c t lõi: s n ph m thu c kháng sinh c a Công ty v i công d ng là ch ng nhi mị ố ả ẩ ố ủ ớ ụ ố ễ trùng, di t vi khu n.ệ ẩ Thu c tính: đ c s n xu t t nguyên li u t các n c châu Âu.ộ ượ ả ấ ừ ệ ừ ướ • Nhãn hi u s n ph m: ệ ả ẩ Tên g i nhãn hi u: Gi nguyên tên g i nhãn hi u c aọ ệ ữ ọ ệ ủ t t c s n ph m mà Công ty đang cung ng trên th tr ng.ấ ả ả ẩ ứ ị ườ Bi u t ng nhãn: ể ượ ti p t c s d ng logo, màu s c ch đ o c a Imexpharm.ế ụ ử ụ ắ ủ ạ ủ • Kích th c c a t p h p s n ph mướ ủ ậ ợ ả ẩ : Gi nguyên s lo i, ch ng lo i s nữ ố ạ ủ ạ ả ph m mà Công ty đang cung ng cho th tr ng. ẩ ứ ị ườ Phát tri n m u mã s n ph m v màu s c. ể ẫ ả ẩ ề ắ Ng i bán thu c có nhi u l a ch n khi muaườ ố ề ự ọ s n ph m, c m nh n s n ph m thu c đ p, d u ng.ả ẩ ả ậ ả ẩ ố ẹ ễ ố • Thi t k bao bì s n ph m: ế ế ả ẩ Bao bì c a s n ph m ph i b oủ ả ẩ ả ả qu n đ c, gi đ c ch t l ng c a viên thu c. Bên c nh đó, bao bì ph i đ c thi t kả ượ ữ ượ ấ ượ ủ ố ạ ả ượ ế ế đ p, t o s khác bi t v i các s n ph m kháng sinh c a các công ty khác và mang đ cẹ ạ ự ệ ớ ả ẩ ủ ặ tr ng chung v i các s n ph m c a Công ty. ư ớ ả ẩ ủ Các kích c c a bao bì s n ph m đ c gi nguyên.ở ủ ả ẩ ượ ữ Công ty c n chú tr ng vào vi c ch n nguyên li u đ s n xu t bao bì, thi t k bao bì s nầ ọ ệ ọ ệ ể ả ấ ế ế ả ph m đ bao bì có th b o qu n t t ch t l ng c a viên thu c.ẩ ể ể ả ả ố ấ ượ ủ ố • Quy t đ nh v ch t l ng s n ph m: ế ị ề ấ ượ ả ẩ Duy trì ch t l ngấ ượ s n ph m, b o đ m ch t l ng s n ph m không thay đ i. Đ ng th i, Công ty c n k tả ẩ ả ả ấ ượ ả ẩ ổ ồ ờ ầ ế h p ho t đ ng chiêu th đ kh c ph c đ c v n đ v nh n th c và tâm lý thu c ngo iơ ạ ộ ị ể ắ ụ ượ ấ ề ề ậ ứ ố ạ đ t ti n là t t h n thu c n i.ắ ề ố ơ ố ộ IV.2. Chi n l c giá:ế ượ • M c tiêu đ nh giáụ ị : giá cao là nh m đ kh ng đ nh ch t l ngằ ể ẳ ị ấ ượ s n ph m c a Công ty cao. Chi n l c giá s đ c tri n khai t đ u năm 2010.ả ẩ ủ ế ượ ẽ ượ ể ừ ầ • Ph ng pháp đ nh giáươ ị : Ch t l ng s n ph m thu c kháng sinh c a Công ty cao h n so v i s n ph m thu cấ ượ ả ẩ ố ủ ơ ớ ả ẩ ố kháng sinh c a các đ i th c nh tranh. Đ ng th i, Công ty có uy tín và th ng hi u trênủ ố ủ ạ ồ ờ ươ ệ th tr ng và s n ph m thu c kháng sinh có m u mã, bao bì đ p. Vì v y, năm 2010 chi nị ườ ả ẩ ố ẫ ẹ ậ ế l c giá s d a trên nh ng chi n l c nh đ nh giá d a vào l i th c a Công ty, đ nh giáượ ẽ ự ữ ế ượ ư ị ự ợ ế ủ ị theo tâm lý và đ nh giá chi t kh u ti n m t. ị ế ấ ề ặ Đ nh giá d a vào l i th c a Công ty: S n ph m thu c kháng sinh c a Công ty ch tị ự ợ ế ủ ả ẩ ố ủ ấ l ng cao h n đ i th c nh tranh nên s đ nh giá cao h n đ i th c nh tranh.ượ ơ ố ủ ạ ẽ ị ơ ố ủ ạ GVHD: Ths Nguy n Giác Trí ễ 27 of 33 Nhóm 5 - L p KT09-L2ớ L p KH Marketing năm 2010 cho nhóm s n ph m thu c kháng sinh c a CTCPDP Imexpharm ậ ả ẩ ố ủ Đ nh giá theo tâm lý: Khách hàng th ng quan ni m r ng ti n nào c a n y, nghĩa làị ườ ệ ằ ề ủ ấ giá c đi đôi v i ch t l ng. ả ớ ấ ượ Đ nh giá chi t kh u ti n m t: Áp d ng đ i v i khách hàng là các nhà bán buôn. Côngị ế ấ ề ặ ụ ố ớ ty s gi m giá cho khách hàng nào mua tr ti n m t ngay ho c thanh toán ngay ho c thanhẽ ả ả ề ặ ặ ặ toán tr c th i h n tho thu n. Đ nh giá chi t kh u ti n m t s tránh đ c tình tr ng bướ ờ ạ ả ậ ị ế ấ ề ặ ẽ ượ ạ ị thi u ti n m t, đ ng v n xoay nhanh h n, h n ch đ c các kho n n khó đòi.ế ề ặ ồ ố ơ ạ ế ượ ả ợ Giá bán các lo i s n ph m thu c kháng sinh năm 2010 s không thay đ i so v i nămạ ả ẩ ố ẽ ổ ớ 2009. • Chi n l c đ nh giá s n ph m m i:ế ượ ị ả ẩ ớ Chi n l c giá h t ván s a: Đây là chính sách đ nh giá cao, giúp nhà s n xu t đ t m cế ượ ớ ữ ị ả ấ ạ ứ l i cao trong m t th i h n nh t đ nh. Đ nh giá h t ván s a là cách đ nh giá cao trong th iờ ộ ờ ạ ấ ị ị ớ ữ ị ờ gian đ u, sau đó h giá đ thu hút th ph n m i. ầ ạ ể ị ầ ớ Chi n l c thâm nh p th tr ng: Đây là cách đ nh giá s n ph m th p h n giá phế ượ ậ ị ườ ị ả ẩ ấ ơ ổ bi n trên th tr ng th gi i nh m đ m r ng th ph n. Công ty s thu l i nhu n quaế ị ườ ế ớ ằ ể ở ộ ị ầ ẽ ơ ậ vi c chi m u th trên th tr ng và trong nh ng tr ng h p nh t đ nh, ng i ta có thệ ế ư ế ị ườ ữ ườ ợ ấ ị ườ ể xác đ nh giá th p h n chi phí.ị ấ ơ • Chính sách chi t kh u s n ph m công ty:ế ấ ả ẩ Khách hàng Ph ng th c bánươ ứ c a khách hàngủ Chi t kh u s nế ấ ả ph mẩ Chi t kh u ti nế ấ ề m tặ Nhóm 1 Nhóm 2 Nhà bán buôn Bán vào th tr ngị ườ 20% 30% - Ch đ c h ngỉ ượ ưở chi t kh u 6%ế ấ doanh thu khi thanh toán tr c 60 ngàyướ Đ u th u h đi uấ ầ ệ ề trị 17% 29% H đi u trệ ề ị 23% 35% Nhà bán lẽ 20% 30% • Đi u ki n thanh toánề ệ : Năm 2008, ch s này c a Công ty là 7,4%,ỉ ố ủ cao h n so v i các đ i th c nh tranh. Đi u này th hi n kh năng thanh toán các kho nơ ớ ố ủ ạ ề ể ệ ả ả n ng n h n c a Công ty t t h n so v i các đ i th c nh tranhợ ắ ạ ủ ố ơ ớ ố ủ ạ IV.3. Chi n l c phân ph i:ế ượ ố Công ty v n áp d ng hình th c phân ph i nh tr c. Bên c nh đó, đ kênh phân ph iẫ ụ ứ ố ư ướ ạ ể ố m nh h n và đ ng th i t ng b c ng phó v i quy đ nh c a chính ph v tiêu chu nạ ơ ồ ờ ừ ướ ứ ớ ị ủ ủ ề ẩ GPP mà các nhà thu c ph i đ t, Công ty c n chú tr ng th c hi n m t s v n đ sau:ố ả ạ ầ ọ ự ệ ộ ố ấ ề + Tăng s l ng khách hàng h đi u tr , nhà bán l .ố ượ ệ ề ị ẽ GVHD: Ths Nguy n Giác Trí ễ 28 of 33 Nhóm 5 - L p KT09-L2ớ L p KH Marketing năm 2010 cho nhóm s n ph m thu c kháng sinh c a CTCPDP Imexpharm ậ ả ẩ ố ủ + M t s c a hàng thu c c a Công ty ph i đ t tiêu chu n GPP.ộ ố ử ố ủ ả ạ ẩ + Đ y m nh s l ng nhà thu c mà Công ty phân ph i đ t tiêu chu n GPP.ẩ ạ ố ượ ố ố ạ ẩ + Đ y m nh doanh thu c a h đi u tr , nhà bán l .ẩ ạ ủ ệ ề ị ẽ + Đ ng viên khuy n khích các khách hàng h đi u tr , nhà bán l . ộ ế ệ ề ị ẽ + Đánh giá giá ho t đ ng c a khách hàng theo nh ng tiêu chu n nh m c doanh s đ tạ ộ ủ ữ ẩ ư ứ ố ạ đ c, th i gian giao hàng, x lý hàng h h ng ho c m t mát, m c đ h p tác trong cácượ ờ ử ư ỏ ặ ấ ứ ộ ợ ch ng trình qu ng cáo c a Công ty. ươ ả ủ Thi t k kênh phân ph i: ế ế ố Đ n v tính: t đ ngơ ị ỷ ồ Lo i kênhạ phân ph iố S l ng tiêu thố ượ ụ d ki n trong 6ự ế tháng Doanh s bánố d ki nự ế trong 6 tháng S l ng tiêuố ượ th d ki nụ ự ế trong tháng Doanh s bánố d ki n trongự ế tháng Bán buôn Tăng 4,5% so v iớ năm 2009 9,92 Bình quân tăng 0,75%/tháng 1,65 Bán lẻ Tăng 6% so v iớ năm 2009 15,21 Bình quân tăng 1%/tháng 2,54 H đi u trệ ề ị Tăng 8% so v iớ năm 2009 39,87 Bình quân tăng 1,33%/tháng 6,64 GVHD: Ths Nguy n Giác Trí ễ 29 of 33 Nhóm 5 - L p KT09-L2ớ S n ph mả ẩ Chi nhánh H đi u trệ ề ị Nhà bán lẽ Ng i tiêu dùngườ C a hàng ử c a Công tyủ Nhà bán buôn L p KH Marketing năm 2010 cho nhóm s n ph m thu c kháng sinh c a CTCPDP Imexpharm ậ ả ẩ ố ủ T ng kênhổ Tăng 6.5% so v iớ năm 2009 65 Bình quân tăng 1.08%/tháng 10,83 IV. 4. Chi n l c chiêu th :ế ượ ị M c tiêu chiêu th : là nh m đ i phó v i s tranh ngày càng gay g t trên th tr ng vàụ ị ằ ố ớ ự ắ ị ườ nh n th c, tâm lý v thu c ngo i đ t ti n là t t h n thu c n i, đ ng th i tăng doanh thuậ ứ ề ố ạ ắ ề ố ơ ố ộ ồ ờ s n ph m thu c kháng sinh và thi t l p kênh phân ph i m nh h n.ả ẩ ố ế ậ ố ạ ơ Thông đi p truy n thông: ệ ề “Kháng sinh Imexpharm-Nhanh chóng, hi u quệ ả”. Công c truy n thông:ụ ề Qu ng cáo: ả Đ c th c hi n thông qua các ph ng ti n ch y u nh qu ng cáo trênượ ự ệ ươ ệ ủ ế ư ả truy n hình, tham gia h i ch , qu ng cáo ngoài tr i ề ộ ợ ả ờ và m ng Internet.ạ Khuy n mãi: ế S d ng hình th c khuy n mãi th ng m i g m h i thi bán hàng, quàử ụ ứ ế ươ ạ ồ ộ t ng, chi t kh u s n ph m, tr c p tr ng bày cho khách hàng và khuy n mãi cho đ i ngũặ ế ấ ả ẩ ợ ấ ư ế ộ trình d c viên.ượ Giao t : ế Thông qua các hình th c nh h p báo, t ch c s ki n và tham gia ho t đ ngứ ư ọ ổ ứ ự ệ ạ ộ xã h i.ộ Chào hàng cá nhân: Đ i ngũ trình d c viên c a Công ty s th c hi n vi c chào hàngộ ượ ủ ẽ ự ệ ệ đ i v i các khách hàng h đi u tr và nhà bán l .ố ớ ệ ề ị ẽ Đ i ngũ trình d c viên là m t nhân t quan tr ng đ th c hi n chi n l c thâmộ ượ ộ ố ọ ể ự ệ ế ượ nh p th tr ng và chi n l c k t h p ng c v phía tr c.ậ ị ườ ế ượ ế ợ ượ ề ướ • L u ý: ư Đ i ngũ trình d c viên c a Công ty ph i hi u bi t v s n ph m, v Công ty, v thộ ượ ủ ả ể ế ề ả ẩ ề ề ị tr ng, v đ i th và ph i có k năng giao ti p t t.ườ ề ố ủ ả ỹ ế ố Đ i ngũ trình d c ph i d a trên và đ ng th i phát huy nh ng đi m m nh vộ ượ ả ự ồ ờ ữ ể ạ ề th ng hi u, uy tín c a Công ty, s n ph m ch t l ng cao, s n ph m có m u mã, bao bìươ ệ ủ ả ẩ ấ ượ ả ẩ ẫ đ p khi chào hàng v i khách hàng.ẹ ớ Công ty c n th ng xuyên b i d ng chuyên môn, kĩ năng giao ti p cho đ i ngũầ ườ ồ ưỡ ế ộ trình d c viên đ thuy t ph c đ c khách hàng l y s n ph m và kh c ph c đ c v nượ ể ế ụ ượ ấ ả ẩ ắ ụ ượ ấ đ thu c ngo i đ t ti n là t t h n thu c n i.ề ố ạ ắ ề ố ơ ố ộ Marketing tr c ti p: ự ế S d ng hình th c th chào hàng và direct mail đ i v i nhàử ụ ứ ư ố ớ bán buôn. GVHD: Ths Nguy n Giác Trí ễ 30 of 33 Nhóm 5 - L p KT09-L2ớ L p KH Marketing năm 2010 cho nhóm s n ph m thu c kháng sinh c a CTCPDP Imexpharm ậ ả ẩ ố ủ V. CH NG TRÌNH HÀNH Đ NG:ƯƠ Ộ V.1 Ngân sách: Ngân sách ho t đ ng Maketing cho nhóm s n ph m thu c kháng sinh c a Công ty thạ ộ ả ẩ ố ủ ở ị tr ng ĐBSCL đ c trích 5% trên doanh thu d ki n năm 2010, t ng đ ng 6,5 tườ ượ ự ế ươ ươ ỷ đ ng. Ngân sách này đ c th hi n qua b ng: ồ ượ ể ệ ả B ng Ngân sách ho t đ ng Maketing năm 2010ả ạ ộ Đ n v : t đ ngơ ị ỷ ồ Ho t đ ng marketingạ ộ Ngân sách c tínhướ T L %ỷ ệ Qu ng cáoả 1,625 25% Khuy n mãiế 2,925 45% Giao tế 1,625 25% Nghiên c u th tr ngứ ị ườ 0,325 5% T ngổ 6,500 100% (Ghi chú: Các ho t đ ng phát tri n s n ph m, h tr kênh phân ph i, l ng đ i ngũ trìnhạ ộ ể ả ẩ ổ ợ ố ươ ộ d c viên và chi t kh u s n ph m không thu c ngân sách ho t đ ng Marketing.)ượ ế ấ ả ẩ ộ ạ ộ Trong c c u ngân sách ho t đ ng Marketing năm 2010, ho t đ ng khuy n mãi có tơ ấ ạ ộ ạ ộ ế ỷ tr ng là cao nh t. Ho t đ ng qu ng cáo và giao t có t tr ng khá cao, đ u là 25% và ho tọ ấ ạ ộ ả ế ỷ ọ ề ạ đ ng nghiên c u th tr ng có t tr ng là 5%. Đi u đó cho th y, năm 2010 ho t đ ngộ ứ ị ườ ỷ ọ ề ấ ạ ộ Marketing s chú tr ng vào ho t đ ng khuy n mãi, nh m đ t đ c m c tiêu v doanh thuẽ ọ ạ ộ ế ằ ạ ượ ụ ề và th ph n. Bên c nh đó, ho t đ ng qu ng cáo và giao t nh m đ t đ c m c tiêu vị ầ ạ ạ ộ ả ế ằ ạ ượ ụ ề tăng m c đ nhân bi t th ng hi u và tăng uy tín c a Công ty trên th tr ng, đ ng th iứ ộ ế ươ ệ ủ ị ườ ồ ờ h tr gián ti p cho ho t đ ng chào hàng c a đ i ngũ trình d c viên đ t hi u qu caoỗ ợ ế ạ ộ ủ ộ ượ ạ ệ ả h n. Ngoài ra, ho t đ ng nghiên c u th tr ng cũng là m t ho t đ ng quan tr ng nh mơ ạ ộ ứ ị ườ ộ ạ ộ ọ ằ đ chi n l c Marketing – mix đ c th c hi n t t và đánh giá k t qu ể ế ượ ượ ự ệ ố ế ả k ho chế ạ Marketing c a Công ty.ủ GVHD: Ths Nguy n Giác Trí ễ 31 of 33 Nhóm 5 - L p KT09-L2ớ L p KH Marketing năm 2010 cho nhóm s n ph m thu c kháng sinh c a CTCPDP Imexpharm ậ ả ẩ ố ủ V.2. L ch trình và th i gian th c hi n các tr ng trình ho t đ ng marketing trongị ờ ự ệ ươ ạ ộ năm 2010: Ch ng trìnhươ Ho t đ ngạ ộ Năm 2010 Ghi chú 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 QU NG CÁOẢ Qu ng cáo trên TVả x x x x Thuê ng i th c hi nườ ự ệ Apphic, decal, t b mờ ướ x x x x Phòng Ti p th , Phòng Bánế ị hàng đ m nh nả ậ L p đ t Bilắ ặ lboard x x x x Thuê ng i th c hi nườ ự ệ Tham gia h i chộ ợ x x x Phòng Ti p th , Phòng Bánế ị hàng đ m nh nả ậ C p nh t thông tin lênậ ậ website x x x x x x x x x x x x Phòng CNTT đ m nh nả ậ KHUY N MÃIẾ H i thi bán hàngộ x x x x x x x x x x Phòng Ti p th , Phòng Bánế ị hàng đ m nh nả ậ Tour du l ch khách hàngị đi tham gia h i thiộ x Phòng Ti p th , Phòng Bánế ị hàng đ m nh nả ậ H p đèn, nón b oộ ả hi m, áo thun, áo m aể ư x x x x x Phòng Ti p th , Phòngế ị Bán hàng đ m nh nả ậ K ho ch tri n khai chi n l c s n ph mế ạ ể ế ượ ả ẩ Công vi cệ Năm 2010 T1 T2 T3 T4 T5 T6 T7 T8 T9 T10 T11 T12 M u mã – màu s cẫ ắ x Bao bì x GVHD: Ths Nguy n Giác Trí ễ 32 of 33 Nhóm 5 - L p KT09-L2ớ L p KH Marketing năm 2010 cho nhóm s n ph m thu c kháng sinh c a CTCPDP Imexpharm ậ ả ẩ ố ủ L p b ph nậ ộ ậ chăm sóc khách hàng x Đánh giá m c tiêuứ th t ng s nụ ừ ả ph mẩ x x x x V.3 Đánh giá k t qu c a k ho ch Markeitngế ả ủ ế ạ : Vi c đánh ệ giá k t qu c a k ho ch Marketingế ả ủ ế ạ d a vào hình th c so sánh k t quự ứ ế ả đ t đ c so v i nh ng m c tiêu Marketing c a k ho ch. Các tiêu chí đ đánh giá đ cạ ượ ớ ữ ụ ủ ế ạ ể ượ th hi n qua b ngể ệ ả B ng Tiêu chí đánh giá m c tiêu Marketingả ụ M c tiêu Marketingụ Tiêu chí đánh giá Doanh thu d ki nự ế Đ t ≥10%ạ L i nhu n d ki nợ ậ ự ế Đ t ≥ 7%ạ Th ph nị ầ Thuê công ty nghiên c u th tr ng đánh giáứ ị ườ 01 l n vào cu i năm (tăng 5% so v i nămầ ố ớ 2009). M c đ nh n bi t th ngứ ộ ậ ế ươ hi uệ Thuê công ty nghiên c u th tr ng đánh giáứ ị ườ 01 l n vào cu i năm (tăng 30%).ầ ố Uy tín Thuê công ty nghiên c u th tr ng đánh giáứ ị ườ 01 l n vào cu i năm.ầ ố V.5 Đánh giá k t qu c a k ho ch Marketingế ả ủ ế ạ : D a vào k t qu d ki n đ t đ c và d a trên c s tri n v ng th c t i c a công tyự ế ả ự ế ạ ượ ự ơ ở ể ọ ự ạ ủ đ đánh giá k t qu ho t đ ng Marketing.ể ế ả ạ ộ GVHD: Ths Nguy n Giác Trí ễ 33 of 33 Nhóm 5 - L p KT09-L2ớ