Khóa luận Chiến lược Marketing của các tập đoàn sản xuất xe hơi tại Việt Nam giai đoạn 2009 - 2010

n liệu (lít/100km) Doanh số năm 2010 (chiếc) Kia Morning 325 – 335.5 Xăng 6-7 3268 Matiz 2010 323 – 378 Xăng 6-7 Chưa có thống kê cụ thể Chevrolet Spark 273 – 312 Xăng ~6 2939 Huyndai Getz 317.85 – 399.75 Xăng 8-13 Chưa có thống kê cụ thể Ford Fiesta 542 – 606 Xăng ~6 Chưa có thống kê cụ thể Kể từ khi ra đời năm 1998 và phát triển đến ngày nay, Daewoo Matiz đã chứng minh cho người tiêu dùng thấy giá trị hữu dụng của nó khi làm phương tiện di chuyển trong đô thị và cũng trở thành một con bài chiến lược của tập đoàn Deawoo Motors. Vào đầu những năm 2000, những chiếc Matiz đầu tiên được nhập về Việt Nam và ngay lập tức đã chiếm được cảm tình của người tiêu dùng trong nước. Và người tiêu dùng chỉ có nhiều sự lựa chọn hơn trong những năm gần đây khi Kia Morning, Huyndai Getz, Chevrolet Spark và Ford Fiesta xuất hiện. Trong 2 năm trở lại đây (giai đoạn 2009-2010) Daewoo Matiz đã bị soái ngôi bởi Kia Morning (đứng thứ 5 trong 10 mẫu xe nội bán chạy nhất năm 2010 – theo VAMA) và Chevrolet Spark (đứng thứ 5 trong 10 mẫu xe nội bán chạy nhất năm 2009 – theo VAMA) bởi hai xe trên có thiết kế hiện đại hợp thời trang trông bắt mắt hơn, bên cạnh đó mức tiêu hao nhiên liệu trung bình cũng thấp chỉ tốn 6-7l/100km. Trong 5 xe ở bảng trên, Huyndai Getz có lẽ không làm hài lòng khách hàng nhất bởi độ “ngốn” xăng của model này cao hơn hẳn đạt mức (8-13l/100km). Đáng chú ý là Toyota – tập đoàn luôn có doanh số đứng đầu tại Việt Nam lại không có chiếc xe nội nào góp mặt tại phân nhánh City car này, mặc dù người dùng đã quá quen với Toyota Yaris và Aygo được nhập khẩu trực tiếp từ nước ngoài đang rất được ưa chuộng. Đây quả là một thiếu sót lớn của Toyota vì theo cá nhân em, nếu hai model trên được lắp ráp và phân phối chính thức tại Việt Nam, thì Toyota sẽ còn đạt được nhiều thành công hơn nữa vì tất cả các thông số (giá, mức tiêu hao nhiên liệu, kiểu dáng) đều rất cạnh tranh so với các mẫu kể trên. Ngoài ra, người tiêu dùng Việt còn rất nhiều sự lựa chọn cho phân khúc hatchback nhỏ này, có thể kể đến như: Mazda 2, Hyundai i20, Nissan Tiida, Fiat 500, Honda Fit, Suzuki Swift… được nhập khẩu và phân phối chính hãng trên thị trường Việt Nam trong năm 2010. Dòng sedan 4 cửa Khi nhắc đến những chiếc xe hơi sang trọng, lịch lãm, người ta sẽ nghĩ đến ngay những chiếc sedan 4 cửa. Như đã từng nói ở trên, xe hơi hiện nay không chỉ là phương tiện đi lại nữa, mà nó còn thể hiện đẳng cấp của người sở hữu, và dòng sedan mang lại cho người sử dụng điều này. Nhìn ra thế giới, người ta đã sản xuất ra những chiếc sedan siêu sang có giá trị lên đến cả mấy trăm nghìn đô la Mỹ, có thể kể đến các thương hiệu “khủng” như Rolls-Royce, Bently, Mayback, Cadillac, Porche… rồi thấp hơn một chút là Mercedes-Benz, BMW, Audi, Lesus, Acura… Còn ở Việt Nam thì sao? Tất cả các thương hiệu trên không ít thì nhiều đều xuất hiện, chúng ta không còn lạ lẫm khi gặp một chiếc Rolls-Royce Phamton hay Bently Continental Flying Spurs có cái giá lên cả chục tỷ chạy trên đường nữa. Qua đó ta thấy được rằng, trong bất cứ hoàn cảnh nào, người tiêu dùng Việt Nam đang ngày càng muốn được thỏa mãn những nhu cầu cao hơn trong cuộc sống. Và nắm bắt được điều này, không ít model 4 cửa đã được các hãng xe sản xuất và giới thiệu tại Việt Nam, đó hầu hết là những model có mức giá trung bình phù hợp với mức thu nhập của đa số người tiêu dùng nội địa. Một số model tiêu biểu cho dòng xe này: Bảng 3: Một số model sedan 4 cửa tại thị trường Việt Nam (dữ liệu được tổng hợp từ nhiều nguồn) Tên xe Giá tham khảo (đã gồm VAT) (triệu VNĐ) Nhiên liệu Mức tiêu hao nhiên liệu (lít/100km) Doanh số năm 2010 (chiếc) Toyota Corolla Altis 675 – 786 Xăng 7 – 9 6012 Toyota Vios 486 – 562 Xăng 6.5 – 8 5807 Honda Civic 675 – 850 Xăng 7.5 - 12 Chưa có thống kê cụ thể Daewoo Lacceti 405.6 Xăng 7 - 12 2330 Ford Forcus 581 – 686 Xăng 7.5 – 12 Chưa có thống kê cụ thể Nissan Teana 950 – 1120 Xăng 8 -15 Chưa có thống kê cụ thể Kia Cerato 486 – 545 Xăng 7 - 10 Chưa có thống kê cụ thể Có đến 5 xe của Toyota xuất hiện trong Top 10 xe bán chạy nhất năm 2010 (theo VAMA) trong đó có đến 3 chiếc sedan là Toyota Corolla Altis, Toyota Vios và Toyota Camry (doanh số 2667) lần lượt xếp tại vị trí thứ 3, 4 và 7 trong top 10. Thương hiệu Toyota quả thật rất được người Việt ưa chuộng, điều này cũng dễ hiểu khi phương châm tiết kiệm nhiên liệu của Toyota luôn được áp dụng rất tốt trên các sản phẩm của mình. Qua dữ liệu trên ta có thể thấy được việc hầu hết các phụ tùng được lắp ráp trong nước đã khiến giá thành của xe hơi “mềm” hơn rất nhiều so với xe nhập nguyên chiếc từ nước ngoài, trong dòng sedan này, chỉ có Toyota Camry và Nissan Teana là có giá trên một tỷ đồng, còn lại giao động từ 400-800 triệu. Có thể nói, với mức giá như vậy, các hãng xe hơi đã thành công trong việc mang đến cho thị trường Việt Nam những sản phẩm hoàn hảo. Bên cạnh những hãng xe kể trên, không thể không kể đến các thương hiệu nổi tiếng đến từ Châu Âu cũng rất được những người có thu nhập cao chọn lựa như Mercedes-Benz, BMW, Audi, Volvo, Volkswagen… cũng có rất nhiều sản phẩm cạnh tranh xuất hiện tại thị trường Việt Nam. Dòng xe đa dụng (MPV) Nếu Toyota Việt Nam trong những năm gần đây luôn là tập đoàn sản xuất xe hơi có doanh thu và doanh số đứng đầu thị trường Việt Nam, thì chúng ta cũng không hề bất ngờ khi Toyota Innova luôn là model bán chạy nhất kể từ năm 2005, chỉ không thể ngờ bởi model này đã thành công nhanh chóng ngay từ những ngày đầu tiên có mặt trên thị trường. Innova là một chiếc xe đa dụng thỏa mãn ngay cả những khách hàng khó tính nhất: tiện nghi, bền bỉ và tiết kiệm nhiên liệu. Có thể nói Innova chính là con bài chiến lược của Toyota tại khu vực Đông Nam Á, xe 8 chỗ nhưng có thiết kế khá gọn và bắt mắt, Innova sẽ là phương tiện hữu ích cho gia đình, các doanh nghiệp, và đặc biệt là các hãng taxi (Mai Linh, ABC và CP là những hãng sử dụng Innova để đón khách). Trong phân khúc này, mặc dù chiếm thị phần khá lớn nhưng Innova vẫn không phải là độc tôn, phải kể đến hai model xứng đáng là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Innova đó là Kia Carens và Mistubishi Grandis, trong đó Grandis-model rất được ưa chuộng tại Nhật Bản-có phần nhỉnh hơn Innova về thiết kế chau chuốt bên ngoài, động cơ mạnh mẽ bên trong đi cùng nội thất hiện đại; nhược điểm của Grandis vì là xe nhập nguyên chiếc nên giá thành cao hơn và ngốn nhiên liệu hơn. Còn Kia Carens mặc dù mới xuất hiện tại Việt Nam chưa đầy hai năm, nhưng đã nhanh chóng leo vào top 10 mẫu xe nội bán chạy nhất trong năm 2010 (xếp thứ 8), đó thực sự là một thành công, một nỗ lực phi thường của Trường Hải Auto. Bên cạnh đó, phải kể đến một số model như Ford Transit, Toyota Hiace, Mercedes MB140, Nissan Livina, Hyundai Grand-Starex, Kia Carnival… Bảng 4: Một số model xe đa dụng tại thị trường Việt Nam (dữ liệu được tổng hợp từ nhiều nguồn) Tên xe Giá tham khảo (đã gồm VAT) (triệu VNĐ) Nhiên liệu Mức tiêu hao nhiên liệu (lít/100km) Doanh số năm 2010 (chiếc) Toyota Innova 590 – 754 Xăng 9 - 14 7419 Kia Careans 475 – 570 Xăng, Dầu 8.5 – 17 2585 Mitsubishi Grandis 940 – 975 Xăng 10 – 17 Chưa có thống kê cụ thể Nissan Livina 611 – 678 Xăng 6 - 12 Chưa có thống kê cụ thể Kia Carnival 715 – 735 Xăng, Dầu 11 - 13 Chưa có thống kê cụ thể Dòng xe thể thao đa dụng cỡ lớn và nhỏ (SUV và crossover) Thêm một sự lựa chọn nữa đến với những người tiêu dùng thích thể thao, ưa phiêu lưu mạo hiểm, đó chính là phân nhánh xe thể thao đa dụng – mẫu xe luôn có mặt trong top xe có doanh thu cao nhất hàng năm. Với một chiếc SUV hay crossover, bạn có thể tự tin vượt qua mọi nẻo đường, qua những loại địa hình khó khăn nhất như đồi núi, suối, đường lầy lội… Chính những ưu điểm đó là khiến cho SUV và crossover ngày càng được yêu mến tại Việt Nam. Chiếc SUV được ưa chuộng nhất tại Việt Nam có lẽ là Ford Everest (phiên bản xăng và dầu), chiếc xe này đã đạt thành tích ắn tượng khi 5 năm lien tiếp (từ 2006 - 2010) luôn đứng trong Top những xe ăn khách nhất, có thể nói Everest là sản phẩm thành công nhất của Ford tại Việt Nam, có những thời điểm khách hàng phải đợi 3-4 tháng đặt hàng mới có được chiếc xe mong muốn. Tiếp theo phải kể đến Chevrolet Captiva (là SUV hot nhất trong 2 năm liên tiếp 2007 và 2008), Toyota Fortuner (xe bán chạy nhất 2 năm gần đầy 2009-2010), rồi xa hơn nữa là Mitsubishi Pajero, Mitsubishi Jolie SS, Toyota Zace… Nhắc đến dòng crossover, không thể bỏ qua model Kia Soul – xe đạt giải thiết kê đẹp nhất năm 2009 - World Car of the year 2009. Rồi hàng loạt các tên tuổi khác cũng góp mặt trên thị trường Việt Nam như: Honda CR-V, Toyota Venza, Mercedes-Benz GLK, Lexus LX350, BMW X3, Acura MDX… Tham khảo các mẫu SUV và crossover tại thị trường Việt Nam: Bảng 5: Một số model thể thao đa dụng – SUV tại thị trường Việt Nam (dữ liệu được tổng hợp từ nhiều nguồn) Tên xe Giá tham khảo (đã gồm VAT) (triệu VNĐ) Nhiên liệu Mức tiêu hao nhiên liệu (lít/100km) Doanh số năm 2010 (chiếc) Toyota Fortuner 784 – 944 Xăng, Dầu 16 - 20 6551 Chevrolet Captiva 663 – 739 Xăng, Dầu 10 - 14 Chưa có thống kê cụ thể Ford Everest 675 – 811 Xăng, Dầu 12 -15 Chưa có thống kê cụ thể Kia Sorento 966 – 1141 Xăng, Dầu 7 - 11 Chưa có thống kê cụ thể Hyundai Santa Fe 800 – 1145 Xăng, Dầu 7.5 - 11 Chưa có thống kê cụ thể Nisan Murano 1668- 2292 Xăng 10 - 18 Chưa có thống kê cụ thể Mitsubishi Zinger 633.2 – 661.5 Xăng 12 - 15 Chưa có thống kê cụ thể Honda SR-V 980 – 1020 Xăng 13 – 18.5 ~1400 Ford Escape 740 – 824 Xăng, Dầu 11.5 - 16 Chưa có thống kê cụ thể Ngoài những phân khúc xe hơi đã kể trên, các sản phẩm xe hơi mà các hãng sản xuất mang đến thị trường Việt Nam là rất đa dạng và phong phú, có thể kể đến ở đây như: dòng xe minivan (xe tải cỡ nhỏ), minibus (xe buýt cỡ nhỏ), xe bán tải, xe khách, xe buyt cỡ lớn…mà ở giới hạn vủa một bài khóa luận, em chưa thể kể đến. Có thể nói, các hãng xe có mặt trên thị trường Việt Nam đã và đang mang lại cho người tiêu dùng nội địa những sản phẩm hết sức phong phú về mẫu mã, chất lượng, gu thẩm mỹ cũng như giá cả…Và chính sách về sản phẩm họ đang theo đuổi là rất phù hợp với thị trường Việt Nam trong thời kì khủng hoảng kinh tế hiện nay. 2.2.1.2.3 Chính sách về phân phối Một trong những vấn đề cốt lõi để chiến lược tăng số lượng khách hàng thành công là chính sách phân phối. Hầu hết các tập đoàn sản xuất xe hơi tại Việt Nam đều chọn cách phân phối sản phẩm truyền thống đó là mở các Tổng Đại lý, Đại lý trên toàn quốc, trưng bày và giới thiệu sản phẩm tại các showroom lớn với những xưởng sửa chữa và bảo hành được đặt ngay bên cạnh. Hãng xe nào càng có nhiều Đại lý thì càng có lợi thế, chiếm được lòng tin của khách hàng trong nước vì hơn ai hết, họ hiểu được những rủi ro bất cập không thể ngờ tới khi tham gia giao thông. Trải dài trên 3 miền, Toyota có 22 đại lý lớn nhỏ, con số này của Ford là 23, Vidamco có 19 đại lý, còn Honda có 9 đại lý ủy quyền đối với sản phẩm ô tô,; nổi bật nhất là Trường Hải Auto với mọt chuỗi 72 đại lý, showroom lớn nhỏ trên toàn quốc, điều này cũng dễ hiểu vì ngoài dòng sản phẩm xa du lịch, Trường Hải còn rất mạnh trong việc phân phối các loại xe tải, xe công nghiệp, phục vụ cho sản xuất. Ngoài ra, trong thời đại bùng nổ công nghệ thông tin hiện nay, Internet cũng là trợ giúp đắc lực cho việc bán hàng. Làm thế nào để biết chính sách phân phối nào là hiệu quả nhất? Câu trả lời nằm ở chỗ đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp định tăng là ai? Đối với ngành công nghiệp ô tô thì chắc chắn đó là những người có thu nhập ở mức cao, có nhu cầu đi lại an toàn và muốn khẳng định đảng cấp. Không ai khác họ chính là những người đang trong độ tuổi lao động và luôn tiếp cận với công nghệ mới, trong đó có internet. Trong bản báo cáo quý một năm 2010, về tình hình phát triển viễn thông tại Việt Nam, công ty nghiên cứu thị trường companiesandmarkets.com của Anh Quốc nhận định là số người dùng internet tại Việt Nam sẽ tăng nhanh trong vòng 5 năm tới, nhờ có những đầu tư cơ sở hạ tầng đã và đang được tiến hành, cùng với việc sẽ phát triển công nghệ WiMax. Theo bản báo cáo này, trong tháng 11 năm ngoái, tại Việt Nam, đã có gần 2,9 triệu người đăng ký sử dụng internet, tăng 41,3% trong vòng 11 tháng đầu năm 2009. Trong cùng thời gian nói trên, số nguời dùng internet tại Việt Nam tăng 7,9%, đưa tổng số người sử dụng lên tới 22,4 triệu. Trong năm 2008, số người sử dụng internet tăng 12,3% và trong năm 2007, tỷ lệ này là 26,3%. Theo giới chuyên gia, trong năm 2010, số người dùng internet sẽ không tăng cao như trước nữa, dự tính chỉ tăng khoảng 8,4%. Trong những năm tới, mức tăng này còn tùy thuộc vào sự phát triển cơ sở hạ tầng internet tại những vùng nông thôn Việt Nam. Chính thuận lợi này cùng với sự xuất hiện của thương mại điện tử tại Việt Nam đã giúp cho các hãng sản xuất xe hơi chọn được kênh phân phối hoàn toàn khả thi là bán hàng trực tiếp thông qua mạng internet hoặc qua điện thoại. Điều này đã giúp các hãng tiết kiệm phí hoa hồng cho kênh đại lý. Và vô hình chung điều này cũng rất có lợi cho khách hàng vì hãng tiết kiệm được chi phí càng nhiều thì càng có khả năng giảm giá cho khách hàng càng nhiều. 2.2.1.2.4 Chính sách về xúc tiến thương mại Cũng như các nhà sản xuất khác, các tập đoàn sản xuất ô tô hiện việc xúc tiến thương mại qua hai hình thức đó là: Quảng cáo chiến lược và Quảng cáo chiến thuật. Quảng cáo chiến lược: là định vị hình ảnh, uy tín của sản xe hơi trên thị trường (thương hiệu, đại lý, chất lượng dịch vụ…). Qua đó gây sự chú ý, thuyết phục khách hàng tin tưởng lựa chọn sản phẩm của mình. Quảng cáo chiến thuật: là sự tuyên truyền, đưa thông tin đến khách hàng về sản phẩm cụ thể của hãng mình tại một thị trường (loại xe hơi, thông số kĩ thuật…). Việc quảng cáo được thực hiện trong phạm vi một thị trường với nội dung riêng biệt và mang tính ngắn hạn nhằm mục đích tạo sự hiểu biết của khách hàng đối với sản phẩm xe hơi của hãng tại thị trường, qua đó thúc đẩy bán các sản phẩm trong thời gian trước mắt. Các hoạt động quảng cáo được các hãng xe hơi thực hiện bao gồm: Quảng cáo trên truyền hình: Các đoạn, các tin quảng cáo hoặc logo của hãng xe hơi xuất hiện trên các kênh của Truyền hình Việt Nam như VTV1, VTV3, VTV4…các kênh của Truyền hình Thành phố Hồ Chí Minh (HTV7, HTV9…), Truyền hình Hà Nội (H1, H2…) hoặc các kênh của Truyền hình Kỹ thuật số Việt Nam (infoTV…) Quảng cáo trên báo giấy và báo điện tử: bao gồm các bài viết quảng cáo các chương trình giảm giá mới, các sản phẩm mới… hay đặt logo và banner của hãng trên các báo được có lượng khách vào bình quân cao như: 24h.com.vn, www.vnexpress.net, www.dantri.com.vn, www.tuoitreonline.com.vn, www.ngoisao.net, www.bongdaso.com…hay những trang báo dành riêng cho ô tô như: www.otofun.com, www.oto-xemay.net,… Quảng cáo ngoài trời: Dùng áp phích quảng cáo treo tại chỗ đông người hoặc tại các đại lý bán hàng… Quảng cáo trên Internet: tại chính website của hãng sản xuất ce hơi: Ngoài ra khi nhắc tới chính sách xúc tiến thương mại thì không thể không nhắc tới các chương trình khuyến mãi giảm giá mà các hãng xe đang đưa ra trên thị trường, thêm vào đó là việc tổ chức các hoạt động vừa mang tính cộng đồng, vừa giúp khách hàng có thể cảm nhận được sản phẩm của mình, qua đó tăng tính thuyết phục của sản phẩm mà rất nhiều hãng xe đang thực hiện như Honda, Toyota, Ford, Mitsubishi… Riêng với sản phẩm có giá trị lớn và thời gian sử dụng lâu dài như xe hơi, các hãng cần phải thuyết phục khách hàng bằng dịch vụ hậu mãi sau khi mua xe, chế độ bảo hành-bảo dưỡng định kì, tổ chức các sự kiện như kiểm tra xe miễn phí hay tổ chức các buổi thảo luận về các vấn đề thường gặp khi chạy xe và phương pháp xư lý kịp thời… Ví dụ như đối với Toyota Việt Nam, mỗi sản phảm sẽ được bảo hành trong thời gian 36 tháng hay 100.000km tùy thuộc điều kiện nào đến trước (đây có thể coi là điều kiện phô thông bới bất kì hãng xe nào cũng thực hiện chính sách này), mỗi chủ sở hữu sẽ nhận được một quyển sổ bảo hành đã được ghi các mốc thời gian lưu ý xe cần bảo dưỡng. Bên cạnh đó, dịch vụ chăm sóc khách hàng của Toyota cũng được đánh giá khá tốt khi luôn có đường giây nóng trả lời nhắc thắc mắc về kĩ thuật cho khách hàng, rồi họ còn tổ chức Câu lạc Bộ riêng để ở đó, những người sử dụng xe có thể giao lưu, trao đổi và học hỏi các kiến thức về xe. Bên cạnh đó, Toyota Việt Nam không chỉ thực hiện mục tiêu kinh doanh, mà còn thực hiện những trách nhiệm và nghĩa vụ xã hội đối với cộng đồng và môi trường sống. Để thực hiện cam kết của mình, Toyota tích cực tham gia hoạt động đóng góp xã hội thuộc nhiều lĩnh vực như: giáo dục và đào tạo, an toàn giao thông, văn hóa, thể thao và bảo vệ môi trường… Với nỗ lực không ngừng cho chiến lược tăng số lượng khách hàng, thông qua các chính sách về giá, sản phẩm, phân phối và xúc tiến thương mại, các tập đoàn sản xuất ô tô tại Việt Nam đã đạt được nhiều thành công, trong đó theo thống kê của Hiệp hội các nhà sản xuất xe ô tô Việt Nam VAMA, năm 2010 có khoảng 120.000 xe đã được tiêu thụ, chỉ bằng 86% so với năm 2009, nhưng cũng là một con số đáng khích lệ trong thời kì kinh tế ảm đạm. 2.3 Đánh giá chung 2.3.1 Thuận lợi Chính việc kết hợp những chiến lược marketing tinh về giá, sản phẩm, phân phối và xúc tiến thương mại đã một phần nào đó đem lại thành công cho các tập đoàn sản xuất xe hơi tại Việt Nam trong giai đoạn 2009-2010. Mặc dù quy mô thị trường ô tô Việt Nam trong năm 2010 giảm 17% so với năm 2009, tuy nhiên đó cũng là một tín hiệu khả quan trong một nam suy thoái kinh tế toàn cầu. Theo thống kê, điều đáng mừng cho nền công nghiệp ô tô Việt Nam là tổng số xe nội địa được bán ra là 112.224 chiếc, chiếm tới 67% trong tổng số xe của toàn thị trường. Trong đó, Toyota Việt Nam vẫn đứng đầu với 27.7% thị phần, Trường Hải Auto có một năm thành công rực rỡ khi chỉ xếp sau Toyota với thị phần đạt 24.1%, Vinamotor, GM Daewoo, Vinaxuki và Ford lần lượt xếp ở các vị trí số ba, bốn, năm và sáu với các mức thị phần là 10,9%, 8,6%, 8% và 5,8%. Tất nhiên có doanh nghiệp thực hiện từng chiến lược một và cũng có doanh nghiệp thực hiện đồng bộ một lúc cả bốn chiến lược. Tuy nhiên đóng góp không nhỏ vào sự thành công của mỗi chiến lược này phải kể đến các điều kiện thuận lợi nhất định sau: Thứ nhất, đó là do chính sách bảo hộ của nhà nước đối với nền công nghiệp sản xuất ô tô nội địa còn non trẻ bằng công cụ hữu hiệu là chính sách thuế, dưới đây là những Cam kết quốc tế về thuế đối với ô tô và phụ tùng linh kiện của chính phụ Việt Nam: * Cam kết trong WTO: Tất cả các loại ô tô cắt giảm thuế nhập khẩu từ 90% xuống 70% sau 7 năm kể từ khi gia nhập (năm 2014). * Cam kết trong CEPT/AFTA: Các loại ô tô chở người 10 chỗ trở lên và xe tải đều được cắt giảm xuống mức 5% từ năm 2006. Riêng xe chở người từ 9 chỗ trở xuống dự kiến sẽ cắt giảm xuống 20% vào năm 2014 và 0% vào 2018. * Cam kết theo Hiệp định ASEAN-Trung Quốc - Xe chở người: Cắt giảm xuống 50% vào 2018. Riêng xe thiết kế đặc biệt để đi trên tuyết, chơi golf... đã cắt giảm xuống 50% vào năm 2006. - Xe tải: phần lớn đã được đưa vào lộ trình cắt giảm thuế. *  Cam kết theo Hiệp định ASEAN-Hàn Quốc: hầu hết các loại ô tô được đưa vào danh mục loại trừ hoàn toàn. *  Đối với phụ tùng, linh kiện: Theo cam kết trong khu vực ASEAN, ASEAN-Trung Quốc, ASEAN-Hàn Quốc, mức cam kết thuế suất đối với phụ tùng linh kiện ô tô đều ở mức thấp 5% (trong ASEAN) và cắt giảm xuống 0% vào 2018 (đối với ASEAN-Trung Quốc). Trong WTO thì mức cam kết là 15-25%, thời hạn tập trung vào các mốc 2009, 2012, 2014 tùy chủng loại. Thứ hai, đó là chiến lược sản phẩm mà các nhà sản xuất xe hơi đem lại: việc xe hơi ngày càng được nội địa hóa khiến chi phí sản xuất giảm, đồng thời giá thành xe hạ xuống nhiều so với xe nhập cũng hấp dẫn người tiêu dùng hơn 2.3.2 Khó khăn Bên cạnh những thuận lợi kể trên, khi thực hiện các chiến lược marketing các hãng xe hơi còn gặp phải những khó khăn nhất định sau: Thứ nhất là chính sách giá phụ thuộc vào quy định nhà nước nên kém linh hoạt. Thứ hai là trong thời gian gần đây, liên tiếp các hãng xe có uy tín như Toyota, Ford, Hyundai thông báo một số lỗi kĩ thuật và phải thu hồi lại xe ảnh hưởng đến tâm lý của người mua. Thứ ba là các hãng xe hơi chưa biết khai thác hiệu quả marketing trực tuyến, trong khi đây là một hình thức marketing hiệu quả hoàn toàn phù hợp với mô hình kinh doanh và chiến lược marketing của các hãng xe. Thứ tư là chính sách phân phối còn hạn chế, mặc dù có nhiều đại lý nhưng phân bố không đồng đều trên cả nước, chỉ tập trung đầu tư vào các thành phố lớn và trung tâm kinh tế của cả nước. Trong các hãng sản xuất trong nước, chỉ Trường Hải Auto là thực hiện tốt chính sách này. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO CÁC TẬP ĐOÀN SẢN XUẤT XE HƠI TẠI VIỆT NAM 3.1 Định hướng của nhà nước về ngành công nghiệp xe hơi tại Việt Nam 3.1.1 Định hướng hội nhập Thực hiện chính sách đẩy mạnh các quan hệ kinh tế quốc tế theo hướng đa phương hoá và đa dạng hoá đồng thời tích cực tham gia vào quá trình liên kết hòa nhập về kinh tế trên phạm vi khu vực và quốc tế, Nhà nước đang thực hiện một chiến lược nhanh chóng cập nhật trình độ quốc tế về mọi phương diện với mục tiêu xây dựng được một ngành công nghiệp ô tô phát triển lớn mạnh theo đà tăng trưởng kinh tế của đất nước. Từng bước mở cửa thị trường hơn nữa, tự do hoá cạnh tranh, hội nhập bầu trời mở cửa, trước mắt là đối với thị trường tiểu khu vực, sau đó là hội nhập với khu vực và thế giới. Tận dụng mọi cơ hội để huy động nguồn lực hỗ trợ, nhất là vốn và công nghệ hiện đại từ bên ngoài, mở rộng hợp tác quốc tế, biết tận dụng thế mạnh của các đối tác trong liên doanh, hợp tác để phát triển nhanh thực lực của doanh nghiệp trong nước. Coi trọng việc duy trì và phát triển quan hệ hợp tác với các hãng sản xuất xe hơi trong khu vực và thế giới để nâng cao năng lực đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng nội địa. 3.1.2 Định hướng phát triển Đặt mục tieu trọng tâm phát triển nguồi nội lực và động lực chính, trước hết là trên cở sở một mô hình hợp lý, phát triển nguồn nhân lực, phát triển cơ sở hạ tầng, công nghệ - kĩ thuật, học hỏi và tận dụng công nghệ của các nước phát triển. Tập trung đầu tư đảm bảo đủ lực lượng lao động đáp ứng yêu cầu nhiệm vụ và qui mô sản xuất kinh doanh, tiếp tục giữ vững mục tiêu cơ bản: đảm bảo tăng trưởng hợp lý, ổn định và nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, kiểm soát chặt chẽ chi phí, tăng cường thực hành tiết kiệm, tăng thu, tận thu, bảo đảm cán cân thanh toán, kiên định mục tiêu phát triển dài hạn, duy trì quy mô sản xuất kinh doanh, không cắt giảm lao động, đồng thời đảm bảo an toàn an ninh, kinh doanh có hiệu quả;củng cố vai trò, vị trí, hình ảnh của nền công nghiệp xe hơi trong nước. 3.1.3 Định hướng cạnh tranh Một trong những quy luật tất yếu của thị trường cạnh tranh là có thành công và thất bại. Điều đó không chỉ phụ thuộc vào tiềm lực tài chính mà còn cả các yếu tố khác như năng lực lãnh đạo, dịch vụ, “kỹ thuật” kinh doanh v.v. Cạnh tranh luôn yêu cầu các tập đoàn xe hơi nói chung và các tập đoàn sản xuất xe hơi tại Việt Nam nói riêng phải ngày càng năng động hơn, sử dụng các biện pháp mạnh hơn để dành chiến thắng và trên tất cả là quyền lợi người tiêu dùng được cải thiện một cách rõ rệt. 3.2 Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing cho các tập đoàn sản xuất xe hơi tại Việt Nam 3.2.1 Giải pháp vĩ mô 3.2.1.1 Giải pháp về khung pháp lý Khung khổ pháp lý có ổn định, hoàn chỉnh và có hiệu lực thi hành thì mới tạo điều kiện thuận lợi, công bằng và những cơ sở pháp lý cho cho các đơn vị trong ngành phát triển lành mạnh, nâng cao năng lực cạnh tranh và tham gia hội nhập kinh tế quốc tế có hiệu quả. Khung khổ pháp lý của Việt Nam thời gian gần đây đã có được những bước tiến quan trọng song vẫn còn nhiều bất cập như chưa đầy đủ, chưa thông thoáng, rõ ràng, nhất quán và đặc biệt là còn chưa phù hợp với nhiều quy định quốc tế, gây khó khăn không nhỏ cho việc áp dụng và cho quá trình hội nhập. Bởi vậy, Nhà nước cần nhanh chóng sửa đổi, bổ sung, hoàn thiện để đồng bộ hóa hệ thống pháp luật kinh doanh theo hướng thích nghi dần với những “luật chơi chung” của cộng đồng quốc tế. Đồng thời hiệu lực của các cơ quan hành pháp, tư pháp, đặc biệt là tòa án và trọng tài cần được tăng cường để tạo ra một môi trường cạnh tranh lành mạnh, bình đẳng. Cụ thể các hãng xe hơi trong nước, Nhà nước nên có một số những ưu đãi như sau: Nhà nước cần có chính sách thuế ưu đãi cho dòng xe ôtô chiến lược của Việt Nam phát triển, mà theo Bộ Công Thương đề xuất lên chính phủ (14/12/2009) dòng xe chiến lược của Việt Nam là xe 6-9 chỗ. Qua đó nâng tỷ lệ nội địa hóa ô tô, và đặt mục tiêu sản lượng 100.000 xe/năm. Xây dựng các chính sách nhằm đơn giản hoá các thủ tục hải quan, các qui định hay chính sách về xuất nhập khẩu xe hơi cũng như các linh kiện xe hơi. Nhà nước phải kiểm soát và điều tiết thị trường xe hơi thông qua điều tiết cung cầu, giá cả thị trường để một mặt bảo đảm lợi ích của khách hàng, mặt khác đẩy mạnh sự phát triển của các doanh nghiệp sản xuất ô tô trong nước trong điều kiện cạnh tranh lành mạnh về chất lượng và tiếp thị. Cần có những chính sách khuyến khích cạnh tranh công bằng giữa các hãng xe hơi. 3.3.1.2 Giải pháp về chính sách tài chính Trong giai đoạn hiện nay tình hình cạnh tranh ngày càng khó khăn, phức tạp thì việc nắm bắt cơ hội trong kinh doanh là rất quan trọng. Đó là một trong những điều tạo nên thành công trong kinh doanh của mỗi doanh nghiêp. Các thời cơ kinh doanh, cơ hội hấp dẫn là rất hiếm và mỗi cơ hội chỉ đến một lần, vì thế khi có cần nắm bắt ngay thì mới có thể thắng được các đối thủ. Nếu doanh nghiệp không có đủ vốn phục vụ cho thương vụ kinh doanh đó thì cơ hội sẽ bị bỏ lỡ, các doanh nghiệp khác sẽ chiếm lấy. Do vậy để giúp các hãng sản xuất xe hơi tại Việt Nam có được những thuận lợi trong kinh doanh cần có sự trợ giúp thông qua các chính sách tín dụng của Nhà nước như: Theo dõi sát sao tỷ giá hối đoái giữa đồng Việt Nam với ngoại tệ để kịp thời chỉ đạo các phương án điều chỉnh tỷ giá, lãi suất, vừa đảm bảo an ninh tiền tệ quốc gia, vừa có lợi cho doanh nghiêp tham gia vào thị trường quốc tế nói chung. Ưu tiên tạo nguồn vốn, vay vốn, chính sách tín dụng cho các hãng xe nội địa. 3.2.2 Giải pháp vi mô 3.2.2.1 Giải pháp về chất lượng và sản phẩm Để tăng chất lượng và sản phẩm, theo đó tăng hiệu quả của các chiến lược marketing, các hãng xe hơi nội địa: - Phải luôn đánh giá chất lượng sản phẩm cung cấp hiện có qua tham khảo ý kiến đánh giá của khách hàng. - Đưa ra các quyết định đối với sản phẩm, cần phân tích nhu cầu của khách hàng trên cả ba cấp độ về phần cốt lõi của sản phẩm, phần cụ thể của sản phẩm, sản phẩm bổ sung. Bên cạnh việc nâng cấp hệ thống cung cấp dịch vụ, các hãng xe còn cần phải có những biện pháp liên quan đến cả kỹ thuật và cả con người nhằm khắc phục những yếu điểm còn tồn tại như những lỗi về lắp ráp, lỗi kỹ thuật…nhằm mục đích đem lại sản phẩm tốt nhất đến cho khách hàng, bên cạnh đó còn củng cố lòng tin của khách hàng, mang lại cảm giác an toàn cho họ khi tham gia giao thông. Bên cạnh đó, các hãng xe hơi nội địa cần tranh thủ khoa học – công nghệ tiên tiến trên thế giới, không ngững nghiên cứu để đưa ra những mẫu xe mới, thiết kế phù hợp với văn hóa Việt; thêm vào đó tìm những nguồn nhiên liệu “sạch” cho xe hơi, nhằm đảm bào tối thiểu lượng khí thải độc hại ra môi trường sống của cộng đồng cũng là một nhiệm vụ lớn đối với ngành công nghiệp ô tô thế giới nói chung và ngành công nghiệp ô tô Việt Nam nói riêng (các hãng xe hầu hết đã tìm kiếm được nguồn năng lượng that thế cho xăng và dầu như pin chạy băng năng lượng mặt trời, điện, biogas, ga khí dầu mỏ hóa lỏng LPG và khí thiên nhiên nén CNG…). Tình hình giá xăng dầu trên thế giới đang ngày càng leo thang một cách khó lường, do vậy việc nghiên cứu và cho ra đời một chiếc xe hơi tiets kiệm nhiên liệu cũng là ưu tiên hàng đầu đối với các hãng sản xuất xe hơi. 3.2.2.2 Giải pháp về xúc tiến thương mại Ngoài việc xây dựng một hệ thống đại lý tiêu chuẩn 3S, thành lập cơ sỏ bảo dưỡng và sửa chữa xe hơi, đào tạo nguồn nhân lực có trình độ và tay nghề cao, có một đội ngũ chăm sóc khách hàng nhiệt tình, các xe hơi cần chú trọng đến tư vấn kĩ thuật trực tuyến cho các khách hàng của mình. Mỗi người mua xe đều ý thức được những rủi ro mà họ sẽ có thể gặp với chiếc xe của mình khi tham gia giao thông, những lỗi mà chính bản thân họ nếu có kinh nghiệm thì cũng hoàn toàn có khả năng khắc phục mà không cần mất thời gian để gọi điện hỏi hay đợi sự trợ giúp từ đội kỹ thuật của hãng xe. Do vậy khi sở hữu một chiếc xe, người ta luôn muốn tích lũy kinh nghiệm lái xe và khắc phục sự cố trên đường. Hiện nay có rất nhiều trang web chủ đề ô tô xe máy, trên đó có những diễn đàn để mọi thành viên có cơ hội hỏi những thắc mắc, chia sẻ những kinh nghiệm về xe, giá cả và cách lái xe, đó thực sự là một địa điểm tuyệt vời để người lái tham khảo, học hỏi lẫn nhau, có thể kể đến các diễn đàn có lượng thành viên đông đảo như: otofun.com.vn; otofun.net; denmexe.net; oto1000.com; vietnamcar.com… Thế mạnh của các hãng sản xuất xe hơi là hầu hết họ đã có trang web riêng của mình (như đã kể ở trên). Việc cần làm là lập một forum, có ban quản trị điều hành, các cộng tác viên, và đội ngũ kĩ thuật tư vấn. Các lợi ích có thể mang lại: Củng cố niềm tin của khách hàng qua việc tư vấn cho khách hàng những kiến thức đúng nhất về xe hơi. Gián tiếp quảng bá hình ảnh công ty tư vấn cho khách hàng về sản phẩm mà họ đang quan tâm. Thăm dò được ý kiến khách hàng thông qua những phản hồi – comments của họ trên diễn đàn. Chi phí thành lập và quản lý là không đáng kể. 3.2.2.3 Giải pháp về marketing trực tuyến Có rất nhiều công cụ quảng bá khác nhau trên Internet mà các hãng xe hơi có thể lựa chọn. Nhưng làm thế nào để các công cụ phát huy hiệu quả thể hiện ở việc lôi kéo được nhiều khách hàng mục tiêu đến với chiến dịch là câu hỏi mà không phải những người làm marketing nào cũng có thể trả lời. Thứ nhất, Blogging - Tận dụng sức mạnh của quyền lực thứ năm Ra đời sau báo hình, báo in, báo tiếng, báo điện tử nhưng blog đang nhanh chóng vươn lên trở thành quyền lực thứ năm trong giới truyền thông. Blogging - gắn thương hiệu với “hot“ blogger: Sử dụng “hot” blogger để quảng bá sản phẩm hay đánh bóng tên tuổi của một thương hiệu đã xuất hiện ở Việt Nam khoảng ba năm nay, cùng với sự phát triển của Yahoo!360. Người tiêu dùng thường tin những người họ quen biết hay những tên tuổi lớn trong thế giới blog (hot blogger) hơn là những quảng cáo trên báo hay tivi. Blogging là một hình thức quảng bá có mức độ tin cậy cao, một dạng marketing truyền miệng online. Doanh nghiệp có thể tiếp cận chính xác đối tượng khách hàng mục tiêu nhờ tính cộng đồng của blog, tạo độ phủ cũng như sức lan tỏa mạnh mẽ vì blogger là những người năng động và rất tích cực tham gia vào các hoạt động cộng đồng… Và có thể nhận được ý kiến phản hồi của người tiêu dùng một cách nhanh chóng. “Công thức” truyền miệng hiệu quả trên blog: sử dụng đúng cách thì tạo ra hiệu quả, ngược lại có thể phản tác dụng gây ảnh hưởng không nhỏ đến hình ảnh của doanh nghiệp. 1. Chọn đúng “những người có ảnh hưởng” (Influencer): Đây là phần quan trọng nhất của toàn chiến dịch liên quan đến việc tiếp cận khách hàng mục tiêu. Tùy theo quy mô, đặc tính sản phẩm, thông điệp mà có thể chọn nhiều dạng blogger khác nhau, có thể nổi tiếng hoặc không nổi tiếng, hoặc có thể là ca sĩ, diễn viên, nghệ sĩ trong một lĩnh vực nào đó. Tuy nhiên, tất cả những người này đều phải có liên quan đến thương hiệu, thông điệp sản phẩm và có tầm ảnh hưởng nhất định đối với cộng đồng blogger mà nhãn hàng đang hướng tới. Tầm ảnh hưởng của blogger được xác định dựa trên chất lượng bài viết, số lượng lời bình và danh sách bạn bè của họ. 2. Truyền đạt tinh thần của sản phẩm, thông điệp: Chỉ khi cảm nhận được cái “hồn” và thông điệp của sản phẩm, thì các blogger mới có thể giới thiệu một cách rõ ràng, cuốn hút và tự nhiên. Vì thế, hãy phân tích cho họ hiểu rõ đặc điểm của sản phẩm, nhất là các điểm mạnh, khuyến khích họ đối thoại, chất vấn và trải nghiệm để yêu thích sản phẩm thật sự và trở thành “đại sứ” của thương hiệu, chứ không đơn thuần là một người đưa tin. 3. Kiểm soát chất lượng của bài viết: Doanh nghiệp hay các công ty Quảng cáo không thể viết thay cho blogger vì sẽ làm mất tính tự nhiên và làm giảm sức hấp dẫn của blog. Thay vào đó, hãy đảm bảo quyền lợi của nhãn hàng bằng cách đánh giá và chỉnh sửa những đại ý mà blogger đưa ra trước khi viết. Sau khi thống nhất, để cho họ tự do thể hiện bằng ngôn ngữ và phong cách của mình trên cơ sở khuyến khích người khác nghĩ tốt về sản phẩm. 4. Kết hợp với các công cụ online khác: Quảng bá bằng blog nên kết hợp với các công cụ online mang tính cộng đồng và tương tác cao như chat, diễn đàn, mạng xã hội… để tạo độ phủ và gia tăng sức ảnh hưởng của chiến dịch. 5. Thu nhận và đánh giá phản hồi: Các công ty nên có những đánh giá định kỳ về phản hồi của người tiêu dùng qua những suy nghĩ, ý kiến trên diễn đàn, chat, lời bình trên blog, mạng xã hội… do các hot blogger báo cáo về để có những điều chỉnh thích hợp. 6. Duy trì mối quan hệ với blogger: Các hot blogger, những người đã có cơ hội trải nghiệm với sản phẩm và gắn bó với bạn trong một thời gian có thể sẽ tiếp tục ủng hộ bạn trong các lần tung sản phẩm hoặc chiến dịch khác. Trong mỗi sự kiện liên quan đến thương hiệu, bên cạnh danh sách khách mời báo chí, đừng quên gửi thiệp mời cho những hot blogger có sức ảnh hưởng tới thương hiệu. Hãy xây dựng mối quan hệ và giữ liên lạc với họ để triển khai các chiến dịch tiếp theo. Các trang blog, mạng xã hội phổ biến ở Việt Nam gồm: Yahoo360!, Facebook, Zingme… Thứ hai, Brand widget - sức mạnh công nghệ và sự sáng tạo Quảng bá thương hiệu bằng widget: Widget là một mẩu (box) nội dung di động có mã số có thể được cài đặt và hoạt động trong bất kỳ đoạn mã HTML riêng lẻ trên trang web, trang chủ cá nhân, màn hình vi tính, blog hoặc mạng xã hội của người sử dụng cuối mà không cần biên dịch. Widget thường tồn tại dưới dạng DHTML, JavaScript, hoặc Adobe Flash và làm việc như một chương trình hoặc ứng dụng mini. Widget thường bao gồm tin tức, thời tiết, đồng hồ, game... Quảng bá thương hiệu bằng widget là cách tạo ra một chương trình có những ứng dụng hữu ích liên quan đến sản phẩm, thương hiệu để thu hút người sử dụng tải về máy tính, trang Web, blog, mạng xã hội… Widget nhận được sự tin tưởng rất cao của người dùng Internet vì nó được chính họ lựa chọn và chủ động tải về, công cụ này cũng tạo sự tương tác thường xuyên với khách hàng khi hiện trên màn hình máy tính của họ mỗi ngày và có sức lan tỏa lớn vì có thể được chia sẻ với nhiều người. Bí quyết tạo một widget hiệu quả: Để đạt được hiệu quả, những widget quảng bá thương hiệu phải lôi kéo được nhiều người dùng sử dụng thường xuyên, có những ứng dụng phổ biến và nhất là đúng đối tượng khách hàng mục tiêu. Muốn vậy, những người làm marketing cần lưu ý: 1. Đem lại giá trị cho người dùng: Widget phải có những yếu tố giải trí (game, đố vui, những đoạn quảng cáo phim...), gia tăng sức ảnh hưởng của người sử dụng với cộng đồng qua việc để họ thể hiện bản thân theo những cách mới lạ như cá nhân hóa các slide, nâng cấp chủ đề tin nhắn, tạo playlist trong MP3… đồng thời phải thường xuyên tăng thêm những đặc điểm mới để lôi cuốn người dùng quay trở lại. 2. Đơn giản, tập trung và có liên quan: Bạn cần tạo ra một vài ứng dụng chính làm nổi bật thông điệp mà vẫn có đủ sức thu hút chỉ với vài cú click chuột. 3. Gia nhập vào những trang web quyền lực: Các mạng xã hội như MySpace hay Facebook đều có chính sách mở các platform cho những nhà phát triển widget. Bạn có thể tận dụng cơ hội này để quảng bá thương hiệu với các thành viên trong mạng xã hội và bạn bè của họ qua việc cho phép người dùng dễ dàng tương tác và chia sẻ nội dung. 4. Tối ưu hóa mức độ sử dụng: Những widget được cài đặt đều gửi về một file có mã số riêng, vì thế có thể nhanh chóng nhận được phản hồi và phát triển nội dung theo nhu cầu của người dùng. Bạn cũng có thể linh động trong việc điều chỉnh ngân sách và chiến lược để trở thành kênh quảng bá tốt nhất. 5. Lên kế hoạch cho những chiến dịch tiếp theo: Khi chiến dịch kết thúc, thay vì bỏ mặc nội dung gốc của một widget, bạn có thể duy trì cho một chiến dịch tiếp theo bằng cách tạo ra nội dung mới dựa trên phản hồi của người dùng. 6. Bắt kịp hành vi của người sử dụng: Xu hướng trong giao tiếp và tự thể hiện của cộng đồng mạng đang có nhiều thay đổi như gửi tin nhắn nhiều ... Dohơn email và các tin nhắn xuất phát từ profile trong mạng xã hội đó, bạn phải tạo ra các widget phù hợp với những hành vi mới của người dùng để tăng tính cạnh tranh. Các thương hiệu thất bại trong việc tương tác với người dùng có thể là do không tạo mối quan hệ với những người có sức ảnh hưởng lớn, hoặc để cho các đối thủ cạnh tranh có được mối quan hệ với họ. Thứ ba, Email marketing - khó nhưng không phải là không thể 38% số người sử dụng Internet tại Việt Nam trong độ tuổi 18-30 có sử dụng email, con số này ở độ tuổi 41-50 là 34%. Theo nghiên cứu của AC Nielsen 2008, email đứng thứ tư trong các hoạt động được sử dụng nhiều nhất trên Internet. Đặc biệt ở TP.HCM, mức độ sử dụng email hàng ngày và thường xuyên chiếm đến 73% (theo nghiên cứu của FTA 2008). Những con số trên khiến các marketer không thể bỏ qua công cụ quảng bá đầy tiềm năng: Email marketing. Lợi thế của email marketing: Chỉ trong tích tắc có thể chuyển cùng một thông điệp tới hàng trăm ngàn người với chi phí chỉ bằng 1/5, thậm chí chỉ 1/10 so với gửi thư thông thường; nội dung sống động với hình ảnh, âm thanh, video… mà không tốn chi phí in ấn, xuất bản, lại dễ dàng cập nhật, chỉnh sửa; có thể đo lường hiệu quả và nhanh chóng nhận được phản hồi từ khách hàng… Đó là những ưu điểm mà email marketing có thể tạo ra cho chiến dịch tiếp thị của doanh nghiệp. Tuy nhiên, thách thức lớn nhất với việc phát triển email marketing là nỗi lo ngại bị xem là hình thức “spam” hộp thư của khách hàng. Thực hiện email marketing hiệu quả: Email marketing có tạo ra được hiệu quả hay không phụ thuộc rất lớn vào phương pháp và quá trình thực hiện của các doanh nghiệp, trong đó có năm vấn đề đáng chú ý sau: 1. Đúng người: quan trọng nhất trong việc sử dụng email marketing là có một danh sách khách hàng mục tiêu đồng ý nhận email. Danh sách này có thể được tạo ra bằng những mẫu đăng ký thành viên trên trang web, tổ chức sự kiện online/offline… Đây chính là những người có quan tâm đến sản phẩm, thương hiệu nên tỉ lệ nhận và mở email sẽ rất cao. 2. Đúng nội dung: Các nhà cung cấp dịch vụ email đều có hệ thống chấm điểm “spam” như cách thể hiện tiêu đề, sự liên quan giữa tiêu đề và nội dung, dung lượng hình trong một email… Nếu người dùng nắm rõ các quy tắc này sẽ thiết kế được một email “hợp pháp”. Cũng cần đăng ký với các nhà cung cấp dịch vụ để nhận thông báo khi email bị coi là phiền nhiễu, nhanh chóng đưa email của các khách hàng này ra khỏi danh sách. Để tạo nội dung hấp dẫn, email mẫu nên được thiết kế có độ rộng dưới 500 pixel, tựa đề dưới 35 ký tự và không nên sử dụng tiếng Việt có dấu, để thông điệp chính bên tay trái và nên có những văn bản thay thế cho hình ảnh vì một số công cụ như Microsofr Outlook có tính năng chặn hình ảnh. Điều quan trọng là nội dung nên được thiết kế động và cá nhân hóa. 3. Đúng thời điểm: Tìm hiểu thói quen của đối tượng để email có cơ hội được mở ra nhiều nhất. Email cho doanh nghiệp nên gửi vào ban ngày từ thứ Hai đến thứ Sáu, email cho người tiêu dùng thì nên gửi vào thứ Hai hoặc thứ Năm là lúc người ta sử dụng email nhiều nhất. 4. Đúng tần suất: Những email có cùng một nội dung chỉ nên gửi 2-4 lần/tháng cho cùng một đối tượng. Ít hơn số này thì chưa tạo ra độ nhận biết còn nhiều hơn thì sẽ gây phản cảm. 5. Đúng kênh truyền thông: Email khi kết hợp với các công cụ khác sẽ tạo được hiệu quả rất cao như kết hợp với direct mail (dùng email để thông báo trước rồi gửi thư trực tiếp đến những người có phản hồi với email thì cơ hội sẽ cao hơn do đã chọn được đối tượng có quan tâm đến chương trình). Để đo lường hiệu quả và có những thay đổi thích hợp, doanh nghiệp thường xuyên thực hiện các báo cáo về: tổng số email được gửi đi, tỉ lệ email bị trả về, tỉ lệ email bị từ chối, tỉ lệ email được mở, mở như thế nào, ở đâu, tỉ lệ click đường dẫn… Những thông số cơ bản như tỉ lệ trả về, tỉ lệ từ chối và phản hồi doanh nghiệp có thể tự làm, nhưng để tính được tỉ suất lợi nhuận trên vốn đầu tư (ROI) thông thường sẽ phải nhờ đến agency. Thứ tư, SEM - cuộc chiến giành vị trí dẫn đầu Theo nghiên cứu của FTA, hầu hết những người sử dụng Internet ở cả hai nhóm 17-24 và 25-30 tuổi đều có sử dụng công cụ tìm kiếm trong ba tháng qua, trong số đó có hơn 50% sử dụng ít nhất một lần/ngày. Tìm kiếm thông tin đứng thứ hai trong số những lý do truy cập Internet (chỉ sau đọc tin tức). Quảng cáo trên các công cụ tìm kiếm (Search Engine Marketing - SEM) là phương pháp tiếp cận khách hàng tiềm năng bằng cách đưa trang web của doanh nghiệp hiển thị ở những vị trí đầu tiên trên trang kết quả của các công cụ tìm kiếm như Google, Yahoo, MSN... Theo ông Chandler Nguyễn, chuyên gia SEM Công ty DGM, đây là hình thức Quảng cáo hiệu quả trong bối cảnh suy thoái hiện nay, vì tiết kiệm chi phí và hiệu quả trong việc thu hút khách hàng đến mua hàng tại trang Web hay cửa hàng, dễ dàng kiểm soát, đánh giá tỉ suất lợi nhuận trên vốn đầu tư một cách chính xác, minh bạch. Phương pháp quảng cáo này có hai hình thức: Pay Per Click - Trả tiền theo click và Search Engine Optimization (SEO) - Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm. Tại thị trường Việt Nam hay một số nước trong khu vực Đông Nam Á và Đông Á, nhiều người làm tiếp thị thường hiểu nhầm SEM chỉ bao gồm Pay Per Click còn SEO là một mảng riêng. Chính vì vậy khi lập kế hoạch hoặc phê duyệt chiến lược quảng cáo trên các công cụ tìm kiếm, họ thường bỏ qua SEO. Pay Per Click - Cơ hội sau mỗi cú click chuột: Pay Per Click (hay còn gọi là Paid Search) là cách hiển thị thông điệp quảng cáo trên phần liên kết được tài trợ (Sponsored Links) trong trang kết quả tìm kiếm của Google, Yahoo… khi người tiêu dùng tìm kiếm những từ khóa có liên quan. Doanh nghiệp sẽ đặt giá cơ bản cho mỗi click và trả tiền cho mỗi lần công cụ tìm kiếm hướng khách hàng tới trang web. Càng có nhiều người truy cập trang web, doanh nghiệp càng có nhiều cơ hội trong việc bán hàng và xây dựng thương hiệu. Đồng thời có thể giảm chi phí quảng cáo vì các công cụ tìm kiếm, đặc biệt là Google có chính sách thưởng cho khách hàng có những quảng cáo chất lượng, được nhiều người truy cập nhằm đem đến cho người dùng những kết quả tốt nhất. Tuy nhiên, bạn phải lưu ý vì nếu chọn một từ khóa quá phổ biến, có thể bạn sẽ nhận được nhiều tìm kiếm nhưng đó không thật sự là những khách hàng tiềm năng và bạn sẽ phải trả một mức phí rất lớn. Làm thế nào để có được một chiến dịch Pay Per Click hiệu quả? 1. Xây dựng một chiến lược quảng cáo dài hơi. Các doanh nghiệp và cả agency truyền thống cần nhận ra rằng người dùng Internet liên tục tìm kiếm thông tin trên mạng 365 ngày/năm. Sẽ là rất lãng phí nếu doanh nghiệp xây dựng chiến dịch Pay Per Click giống như chạy quảng cáo banner, rầm rộ xuất hiện rồi lại nhanh chóng kết thúc trong một thời gian ngắn. Họ cũng sẽ mất dấu trên thị trường, mất điểm và khó có thể cạnh tranh được với các đối thủ. 2. Thực hiện chiến dịch với một số bước cơ bản sau. Phân tích từ khóa, kiểm tra, đánh giá trang web và tình trạng kinh doanh của doanh nghiệp, xây dựng thông điệp quảng cáo, đưa chiến dịch lên các công cụ tìm kiếm bằng cách đặt giá cho từ khóa. 3. Đo lường và đánh giá kết quả hàng tháng. Mỗi công ty đều có những đặc thù riêng và cần báo cáo những thông số riêng. Một số thông số cơ bản cần nắm được là: số lần hiển thị quảng cáo, số lần click chuột, tỉ lệ click, giá mỗi lần click, số lượng giao dịch kinh doanh thu được, tỉ lệ chuyển đổi... Khi thu thập báo cáo, cần so sánh kết quả từ các hoạt động quảng cáo khác nhau theo thời gian để từ đó biết được hoạt động nào có hiệu quả hơn đồng thời nắm bắt được những thay đổi theo thời vụ trong năm. 4. Tối ưu hóa chiến dịch dựa vào các báo cáo.Báo cáo sẽ trở nên vô ích nếu không biết nhận xét và áp dụng những thông tin thu thập được để tối ưu hóa chiến dịch. Phần lớn các khách hàng gặp phải tình trạng là có trong tay một kết quả báo cáo rất đẹp mắt bằng Excel hay Powerpoint, tuy nhiên doanh nghiệp hay agency không biết phải làm gì với báo cáo này, không biết liên hệ những con số trên báo cáo với các mục đích kinh doanh của mình. Thứ tư, video marketing: Lan truyền clip trong thế giới mạng Khai thác sự tương tác thông qua các giác quan nghe nhìn của người tiêu dùng, video marketing là sự kết hợp hài hòa của quảng cáo truyền hình truyền thống với tính lan truyền của Internet. Với video marketing, những người làm tiếp thị có thể đưa clip quảng cáo đến với cộng đồng mạnh mà không tốn kém nhiều chi phí như phát trên tivi, thậm chí có thể làm những series clip để kể chuyện cho khách hàng. Làm sao để phát huy hiệu quả? Để sử dụng online video marketing cần chú ý đến những thủ thuật sau: 1. Nên sử dụng video ở trang đầu tiên vì đó giống như trao một tấm danh thiếp. Trang đầu tiên giới thiệu bạn và tất cả những ấn tượng đầu tiên sẽ tạo nên ở đây. Đừng để video trên một trang quá xa mà thậm chí khách hàng không biết đến nó. Bất kỳ cách nào, hãy để khách đến thăm trang web của công ty có cơ hội được xem video. 2. Lựa chọn trang web. Sự lựa chọn tốt nhất là những trang web như YouTube, Yahoo! Video, hay Google Videos, clip.vn. Thuận lợi chính là video của bạn sẽ được phát miễn phí. 3. Chia sẻ video. Nếu thật sự muốn, hãy cho phép người sử dụng có thể kết nối vào video của bạn. Virus video marketing là cách tốt nhất để làm cho công ty được biết đến rộng rãi. Chúng đem tên công ty đến những trang web với tốc độ nhanh chóng hơn bất kỳ công cụ marketing nào. 4. Đừng quên thêm những dòng chữ như “tell a friend” (giới thiệu cho một người bạn) hay “visit our website” (ghé thăm trang web) tại điểm cuối của video. 5. Thời lượng. Video marketing phải đủ ngắn để không làm người sử dụng chán. Đa phần những người sử dụng Internet không muốn lãng phí thời gian và họ chán ngấy với những quảng cáo không bao giờ kết thúc. Thứ năm, Banner : Đường dẫn đến doanh nghiệp Banner là gì? Banner là hình thức quảng cáo rất phổ biến trên các trang web hiện nay. Đó chính là những ô quảng cáo được đặt trên các trang web, có dạng tĩnh hoặc động, liên kết đến một trang web khác chứa các nội dung thông tin của quảng cáo. Mặc dù các banner có thể được thiết kế với kích thước bất kỳ, việc sắp xếp các banner trên trang web sẽ thuận tiện hơn khi có tiêu chuẩn đối chung. Ủy ban Quảng cáo Tương tác (IAB) khuyến khích các thành viên nên sử dụng bốn dạng quảng cáo chuẩn là: 180x150px, 300x250px, 160x600px và 728x90px. Làm sao để tăng hiệu quả quảng bá? Trước khi tiến hành sử dụng banner, bạn nên đến thăm một số trang web hướng đến những nhóm đối tượng khách hàng ưu tiên và tìm hiểu về giá của quảng cáo, lượng khách truy cập của trang web đó. Để banner quảng cáo nhận một tỉ lệ phần trăm phản hồi đáng kể, nó cần phải được thiết kế thật chuyên nghiệp, bắt mắt. Đừng nghĩ rằng banner chỉ là một hình nhỏ đặt trên trang web mà lơ là không chú trọng đến nó. Khách hàng sẽ phản hồi tùy thuộc vào sự hấp dẫn của quảng cáo. Vì thế hãy chắc chắn rằng: 1. Banner quảng cáo được thiết kế bởi người chuyên nghiệp hoặc sử dụng một công ty thiết kế banner đã quen thuộc với công ty bạn, quan trọng nhất là hiểu về chiến lược quảng cáo của bạn. 2. Banner quảng cáo phải có thông điệp quảng cáo rõ ràng về việc nó sẽ đem đến điều gì cho người tiêu dùng. Một banner với nội dung mơ hồ sẽ không thể thu hút được khách hàng. 3. Banner quảng cáo thành công cần thiết phải sử dụng từ ngữ nhấn mạnh đến lợi ích của sản phẩm mà nó đang giới thiệu. Những banner quảng cáo kết hợp được cả ba điều này có thể sẽ nhận được tỉ lệ click rất cao. Vì chúng là sự kết hợp của hình ảnh để thu hút cặp mắt và nội dung sẽ tạo động lực để khách hàng click vào đó. KẾT LUẬN Đất nước đang tiến từng bước trên con đường hội nhập quốc tế trên tất cả các lĩnh vực từ kinh tế, giáo dục đến văn hóa. Bước vào quá trình hội nhập cũng đồng nghĩa với việc phải chấp nhận việc cạnh tranh gay gắt bởi chỉ có cạnh tranh mới thúc đẩy nền kinh tế thị trường phát triển, phát huy được hết tiềm năng của xã hội và của từng doanh nghiệp. Tuy vẫn còn nhiều hạn chế về tiềm lực nhưng Đảng và Nhà Nước vẫn đặt mục tiêu là vừa phát triển kinh tế, ổn định xã hội, vừa rút ngắn hơn nữa khoảng cách với các nước trong khu vực và thế giới. Mục tiêu đó cũng đặt ra cho ngành hàng công nghiệp ô tô Việt Nam trọng trách lớn. Để có thể đứng vững, phát triển và giành thắng lợi trong cuộc cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường và hoàn thành sứ mệnh căn bản là đưa dịch vụ và sản phẩm đến người tiêu dùng nội địa, các hãng sản xuất xe hơi cần phải có sự năng động, nhạy bén trong hoạt động kinh doanh cũng như trong chiến lược marketing sao cho có hiệu quả nhất. Có tìm hiểu mới thấy các tập đoàn sản xuất xe hơi đã phải đương đầu với vô số những khó khăn, chủ quan có và khách quan có. Có một điều cần phải nhìn nhận đúng là công nghiệp ô tô của chúng ta vẫn còn non trẻ, hiệu quả sản xuất kinh doanh lại chịu ảnh hưởng nhiều từ môi trường kinh doanh cả bên trong lẫn bên ngoài. Hơn thế, hội nhập là xu thế không thể đảo ngược, đã tham gia là không thể né tránh thách thức. Chỉ còn cách chấp nhận, đối mặt với thách thức, nhanh chóng thực hiện những giải pháp nâng cao hiệu quả marketing nhằm làm cho sản phẩm xe hơi ngày càng hoàn thiện và đến được với số đông khách hàng. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Ths. Ngô Minh Cách, TS. Đào Thị Minh Thanh: Giáo trình Marketing căn bản, Nhà xuất bản Tài Chính, Hà Nội, 2008 2. Tạp chí Ô tô – Xe máy 3. Niên giám thống kê 2008, Nhà xuất bản Thống kê, Hà Nội, 2009 4. Philip Kotler: Quản trị Marketing, Nhà xuất bản Thống kê, Hà Nội, 2003 5. Philip Kotler: Tiếp thị phá cách, Nhà xuất bản Trẻ, Thành phố Hồ Chí Minh, 2007 6. Trang web tham khảo: - - - - - - - - - - - - - - - MỤC LỤC