Khóa luận Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng đối với sản phẩm sữa dutch lady của công ty TNHH Hùng Hoàng giai đoạn 2011 - 2013

ông có sự phân biệt trong chính sách thông tin bán hàng của công ty áp dụng đối với các khách lớn và khách hàng nhỏ. - Với yếu tố nhân viên Nhân viên bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp với khách hàng, vì thế yếu tố này rất quan trọng trog việc hoạch định chính sách bán hàng của công ty. Dưới đây là SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga 49 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh đánh giá khách hàng được điều tra về thái độ cũng như cung cách làm việc của nhân viên công ty. Bảng 30: Đánh giá của khách hàng đối với nhân viên Tiêu chí Mức đánh giá (%) Giá trị trung bình M1 M2 M3 M4 M5 Nhân viên am hiểu về sản phẩm 6,7 48,5 37,4 7,4 3,45 Nhân viên lịch sự, năng động, nhiệt tình 6,7 46,6 41,7 4,9 3,45 Nhân viên chăm só kệ hàng tốt 3,7 45,4 39,3 11,7 3,59 Tần suất chào hàng của nhân viên cao 2,5 46 39,3 12,3 3,61 Nhân viên giải đáp thắc mắc về sản phẩm 2,5 46 47,2 4,3 3,53 Chú thích thang đo Likert: M1 – rất không đồng ý  M5 – rất đồng ý (Nguồn xử lý spss) Theo như bảng thống kê có thể thấy giá trị trung bình của các biến từ 3,45 đến 3,61. Khách hàng điều cảm nhận rằng thái độ cũng như nghiệp vụ bán hàng của nhân viên khá tốt. Các biến được đánh giá nằm trên mức bình thường và dưới mức đồng ý, mức đội hài lòng của các biến này đạt từ 37,4% đến 47,2%. Nhân viên của nhà phân phối luôn có thái độ nhiệt tình trong công việc, sẵn sàng giải quyết các thắc mắc của các đại lý, cung cấp các thông tin cần thiết về sản phẩm đang bán tại các cửa hiệu, tần suất ghé thăm cao để nắm bắt tình hình bán buôn các mặt hàng sữa Dutch Lady tại các đại lý, giúp các đại lý sắp xếp sản phẩm đẹp mắt hơn, tư vấn cho khách hàng trong cách thức trưng bày sản phẩm. + kiểm định đánh giá của tổng thể khách hàng đối với nhóm nhân viên Tác giả tiếp tục sử dụng kiểm định Independent – sample T – test để kiểm định xem có sự khác nhau trong đánh giá của hai nhóm khách hàng lớn và khách hàng nhỏ hay không. SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga 50 Đạ i h ọc Ki nh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh Bảng 31: Bảng kiểm định đánh giá của tổng thể khách hàng với nhân viên công ty Kiểm định Levene sự bằng nhau của phương sai Kiểm đinh t so sánh giá trị trung bình F Sig. T Df Sig. (2-phía) NV am hiểu về sản phẩm Equal variances assumed ,003 ,956 ,283 161 ,778 Equal variances not assumed ,283 152,713 ,778 NV lịch sự, năng động, nhiệt tình Equal variances assumed 1,349 ,247 -1,652 161 ,100 Equal variances not assumed -1,671 157,954 ,097 NV chăm sóc kệ hàng tốt Equal variances assumed 1,466 ,228 ,550 161 ,583 Equal variances not assumed ,556 158,237 ,579 Tần suất chào hàng cao Equal variances assumed ,865 ,354 -,037 161 ,971 Equal variances not assumed -,037 156,839 ,970 NV giải đáp thắc mắc Equal variances assumed ,206 ,651 -,615 161 ,539 Equal variances not assumed -,619 155,594 ,537 (Nguồn xử lý spss) Với độ tin cậy 95%, giá trị Sig. của kiểm định Levene >0,05 đối với các biến. Ta có thể kết luận rằng phương sai giữa hai mẫu bằng nhau và sử dụng kết quả kiểm định t ở phần Equal variances assumed. Giá trị Sig. trong kiểm định t của các biến trên > 0,05 nên không đủ cơ sở để bác bỏ H0 có nghĩa là chưa đủ điều kiện để khẳng định là đánh giá của khách hàng lớn và khách hàng nhỏ về nhân viên của công ty giống nhau. Qua đó có thể thấy được không có sự phân biệt trong thái độ, nghiệp vụ của nhân viên trong công ty đối với các đại lý lớn và đại lý nhỏ. SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga 51 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh Bảng 32: Ý kiến chung của khách hàng về chính sách bán hàng của công ty Tiêu chí Mức đánh giá (%) Giá trị trung bình M1 M2 M3 M4 M5 Mức độ hài lòng chung của khách hàng 1,2 54,0 44,2 0,6 3,44 Chú thích thang đo Likert: M1 – rất không đồng ý  M5 – rất đồng ý (Nguồn xử lý spss) Dựa vào bảng số liệu trên ta thấy đa số các nhà bán đánh giá về chính sách bán hàng các sản phẩm sữa của công ty là tương đối (mức 3,44). Khách hàng đánh giá mức bình thường (mức 3)chiếm 54,0%, mức hài lòng (mức 4) chiếm 44,2%. Tuy nhiên, hài lòng của nhà bán lẻ khác hài lòng cá nhân. Đánh giá của khách hàng cá nhân ảnh hưởng rất lớn đến hành vi tiếp theo sau khi sử dụng sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp. Còn hành vi của các nhà bán lẻ chịu ảnh hưởng của người tiêu dùng cuối cùng. Khách hàng mua nhiều, giá hợp lý thì các đại lý sẽ tiếp tục mua hàng của công ty vì thế họ hài lòng hay không hài lòng về chính sách của công ty ít tác động đến hành vi sau này. Yếu tố giá ảnh hưởng đến lợi nhuận của đại lý nên vấn đề này rất được quan tâm. Để đo lường mức độ hài lòng chung của nhà bán lẻ, tác giả đưa ra 3 biến hành vi đo lường thái độ của nhà bán lẻ đối với chính sách bán hàng công ty như thế nào. Bằng việc sử dụng kiểm định One sample T-test, ta tiến hành kiểm định giá trị trung bình từng biến hành vi của các nhà bán lẻ. Đó là các biến: “anh/chị vẫn tiếp tục nhận phân phối từ công ty Hùng Hoàng”; “anh/ chị nói tốt về công ty cho người khác”; “anh/ chị giới thiệu công ty cho bạn bè/ người thân”. Thang đo đo lường biến quan sát này được xây dựng trên thang đo Likert 5 điểm. Các lựa chọn bắt đầu từ giá trị là 1 = “Rất không đồng ý” cho đến 5 = “Rất đồng ý”. Mục tiêu đề tài là tìm hiểu khách hàng có hài lòng với chính sách bán hàng đối với sữa Dutch Lady của công ty hay không? Và theo kỳ vọng khách hàng sẽ hài lòng vì thế tác giả chọn giá trị kiểm định là mức 4 có nghĩa là mức độ hài lòng ở dạng “Đồng ý. Trước khi tiến hành kiểm định One Sample T – Test điều kiện bắt buộc là đảm bảo dữ liệu thu thập được tuân theo quy luật phân phối chuẩn hoặc xấp xỉ chuẩn. Dựa theo “Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS” của Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga 52 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh Ngọc, nếu số lượng mẫu lớn hơn 30 là biến quan sát đã xấp xỉ chuẩn. Trong các nghiên cứu gần đây, có một số nhà khoa học cho rằng, mẫu điều tra phải đảm bảo lớn hơn 100 mẫu thì mới coi là xấp xỉ chuẩn. Riêng trong nghiên cứu này, số mẫu nghiên cứu tiến hành thu thập được hợp lệ là 163 > 100. Do đó, dữ liệu dùng để tiến hành kiểm định One_Sample T_test là hợp lệ. Cặp giả thiết kiểm định: + H0: Đánh giá mức độ đồng ý của các nhà bán lẻ đối với chính sách bán hàng của công ty ở mức độ hài lòng (M=4) + H1: Đánh giá mức độ hài lòng của các nhà bán lẻ đối với chính sách bán hàng của công ty khác mức độ hài lòng (M ≠ 4) Bảng 33: Kết quả kiểm định One_Sample T_test Các chỉ tiêu N Giá trị kiểm định = 4 Giá trị trung bình Mức ý nghĩa (Sig.) Tiếp tục nhận phân phối từ công ty 163 3,61 ,000 Nói tốt về công ty cho người khác 163 3,06 ,000 Giới thiệu cho bạn bè người thân 163 2,90 ,000 (Nguồn xử lý spss) Với mức ý nghĩa 95%, kiểm định cho kết quả p-value nhỏ hơn 0,05 có nghĩa là đủ bằng chứng thống kê bác bỏ giả thiết H0 và chấp nhận giả thiết H1. Bên cạnh đó, giá trị trung bình của kết quả khảo sát là bé hơn 4, như vậy có nghĩa là giá trị trung bình của tổng thể bé hơn 4. Với biến “ tiếp tục nhận phân phối từ công ty” có giá trị trung bình là 3,61 khá tốt. Biến “nói tốt về công ty cho người khác” có giá trị trung bình là 3,06 gần như mức bình thường. Biến “Giới thiệu cho bạn bè người thân” có giá trị trung bình bằng 2,90. Thấp hơn so với mức trung lập, điều đó cho thấy việc giới thiệu công ty cho bạn bè người thân của các nhà bán lẻ đang cần phải suy nghĩ khi có nhiều đối thủ đang cạnh tranh với công ty. SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga 53 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh 2.2.2.3 Ý kiến của khách hàng để nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm sữa Dutch Lady của công ty Hùng hoàng Để có cơ sở đưa ra giải pháp tốt nhất, tác giả lấy ý kiến từ 163 khách hàng về những góp ý để tăng cường hiệu quả bán hàng các mặt hàng sữa Dutch Lady. Kết quả thu được ở bảng: Bảng 34: Ý kiến khách hàng về việc nâng cao hiệu quả tiêu thụ sữa Dutch Lady Tiêu chí Số KH Phần trăm Tăng Tỷ lệ chiết khấu đơn hàng 81 49,7 Cung cấp hiệu quả đơn hàng không đặt trước 58 35,6 Phương thức thanh toán linh hoạt hơn 60 36,8 Hình thức thưởng nếu đại lý vượt doanh số 54 33,1 (Nguồn xử lý spss) Giá là một yếu tố kích thích đến doanh số mua hàng của các nhà bán lẻ, vì thế việc đưa ra ý kiến tăng tỷ lệ chiết khấu đơn hàng của phần đông khách hàng chiếm 49,7% với 81 người cho ý kiến. Có 58 người cho rằng việc cung cấp đơn hàng không đặt trước phải hiệu quả hơn về số lượng, thời gian để đảm bảo cho việc bán hàng của họ. Tiếp theo, có 60 người cho rằng phương thức thanh toán cần linh hoạt hơn không chỉ thanh toán tiền trao nhận hàng mà còn được mua chịu, và có thể thanh toán qua tài khoản ngân hàng. Việc áp dụng chính sách thưởng cho những đại lý vượt doanh số ít được công ty quan tâm thường xuyên chủ yếu chỉ thực thi vào những ngày lễ tết nên cũng được các đại lý đưa ra ý kiến với 54 người chiếm 33,1%. Đây chỉ là những góp ý chưa mang tính đại diện cao nhưng cũng góp phần giúp tác giả đề xuất những biện pháp tác động phù hợp, thúc đẩy hiệu quả tiêu thụ mặt hàng sữa cho công ty. 2.2.3 Đánh giá chung hiệu quả hoạt động bán hàng các sản phẩm sữa Dutch Lady của công ty Giai đoạn 2011– 2013 là giai đoạn mà nền kinh tế của nước ta gặp nhiều khó khăn, việc kinh doanh các ngành hàng giảm sút, nhiều vụ việc liên quan đến chất lượng sữa của các hãng nổi tiếng trên thế giới tạo tâm lý hoang mang của người tiêu dùng. Tuy nhiên, công ty Hùng Hoàng chuyên phân phối mặt hàng sữa Dutch Lady tại Quỳnh Lưu và các huyện lân cận đã có nhiều nỗ lực để làm tốt công tác tiêu thụ sản SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga 54 Đạ i h ọc K in tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh phẩm. Doanh thu và sản lượng của mặt hàng sữa tăng theo các năm mặc dù năm 2013 các nhóm mặt hàng sữa bột và sữa đặc giảm doanh thu và sản lượng so với năm 2012. Công ty đã đạt được kế hoạch đề ra về sản lượng tiêu thụ sữa Dutch Lady, chiếm lĩnh một số thị trường trọng điểm. Kết quả kinh doanh các mặt hàng sữa của công ty được thể hiện khá tốt qua những chỉ tiêu phản ánh hiệu quả hoạt động kinh doanh. Qua phân tích, doanh nghiệp cũng cần có những chính sách đặc biệt quan tâm đến sự biến động doanh thu ở từng thị trường, từng tháng để đưa ra giải pháp thích hợp do những thay đổi không đồng đều. Việc bán hàng có hiệu quả hay không ngoài việc phân tích những con số về kết quả hoạt động bán hàng cần tìm hiểu đánh giá khách hàng về chính sách bán hàng của công ty như thế nào. Trên cơ sở điều tra 163 khách hàng nhận phân phối sản phẩm sữa của công ty phân bố khá đều ở các thi trường Quỳnh Lưu, Diễn Châu, Hoàng Mai, Quỳ Hợp, Nghĩa Đàn để suy rộng cho tổng thể. Các đại lý đánh giá khá cao về chính sách bán hàng đối với các mặt hàng sữa của công ty áp dụng. Đối với nhóm nhân tố “ cung cấp hàng hóa” khách hàng không có ý kiến nhiều về chính sách công ty đưa ra (mức trung lập). Tuy nhiên việc đáp ứng các đơn hàng không đặt trước hiệu quả thì nhiều đại lý lại không đồng ý. Khách hàng đánh giá về mức giá của công ty đưa ra cũng khá hợp lý, mức giá mang tính cạnh tranh tuy nhiên nó không phải rẻ nhất so với công ty đối thủ như Hoàng Nguyên. Đối với nhóm nhân tố “ hỗ trợ bán hàng” phần lớn đại lý không có ý kiến gì về chính sách này của công ty vì chủ yếu những băng rôn, áp phích, biển hiệu quảng cáo đều phải được hỗ trợ từ công ty Dutch Lady. Chính sách khuyến khích của công ty áp dụng cho các đại lý lớn và nhỏ không có sự khác biệt nhiều, các chương trình khuyến mãi được áp dụng thường xuyên. Tuy nhiên, công ty vẫn chưa làm tốt công tác khuyến khích vượt doanh số bán cho đại lý, Việc chia sẻ rủi ro cho các đại lý cũng chưa được quan tâm nhiều. Nhân viên và phong cách làm việc của nhân viên được các đại lý tỏ ra khá hài lòng, không có sự phân biệt trong thái độ cũng như nghiệp vụ bán hàng của nhân viên đối với các khách hàng lớn và khách hàng nhỏ. Việc phân tích và đánh giá một cách cụ thể hoạt động bán hàng các sản phẩm sữa Dutch Lady là cơ sở để đưa ra định hướng và đề xuất những giải pháp giúp công ty nâng cao khả năng tiêu thụ mặt hàng chủ lực của mình. SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga 55 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM SỮA DUTCH LADY CỦA CÔNG TY TNHH HÙNG HOÀNG 3.1 Định hướng phát triển trong thời gian tới của công ty TNHH Hùng Hoàng về công tác bán hàng đối với sản phẩm sữa Dutch Lady Số lượng khách hàng của công ty Hùng Hoàng về nhóm sản phẩm sữa Dutch Lady tăng lên theo từng năm, mức độ bao phủ thị trường cao và trong những năm tới nhà phân phối đang có mong muốn tìm kiếm thêm nhiều khách hàng tiềm năng, tăng độ bao phủ thị trường, đặc biệt là các khu vực miền núi như Quỳ Châu, Quế Phong. Tăng cường cập nhật các cửa hiệu mới ở khu vực ven biển Quỳnh Lưu và đặc biệt tập trung lực lượng cho chi nhánh mới mở tại Nghĩa Đàn . Củng cố hệ thống nhà phân phối làm nền tảng: giao hàng đúng đủ trong 24h, 100% hóa đơn được in từ hệ thống DMS. Tăng cường mối quan hệ giữa nhân viên bán hàng và khách hàng, giảm thiểu các khiếu nại về nghiệp vụ bán hàng, cung cấp sản phẩm và giảm tỉ lệ trả hàng vì giao không đúng mặt hàng hay không đảm bảo chất lượng. Hoàn thiện hơn việc quản trị kênh phân phối, chuyên nghiệp hóa chương trình DMS (phần mềm quản lý nhân viên bán hàng). Tăng cường và áp dụng đồng đều các chính sách khuyến khích, tăng sự hài lòng của các nhóm khách hàng. Tiếp tục đào tạo nhân viên thị trường, nhân viên trưng bày, giao hàng giúp họ có khả năng bán hàng cao và tiếp xúc với khách hàng tốt. Chiến thắng tại 21 điểm “Hot Zone” thông qua việc kết hợp cùng với nhà sản xuất, thực hiện tốt việc tuyên truyền, quảng cáo, trưng bày hàng hóa để vừa đẩy mạnh lượng tiêu thụ vừa giúp người tiêu dùng thấy được tầm quan trọng của việc uống sữa. SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga 56 Đạ i h ọc K inh tế H ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh Ma trận SWOT về hoạt động bán hàng sữa Dutch Lady của công ty Từ việc phân tích và đánh giá ở trên, tác giả hệ thống lại những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của hoạt động bán hàng các sản phẩm sữa Dutch Lady bằng ma trận SWOT: Bảng 35 : Ma trận SWOT về hoạt động bán hàng đối với sản phẩm sữa Dutch Lady Ma trận SWOT của công ty TNHH Hùng Hoàng 3. các cơ hội O: 1. Quỳnh Lưu đang thu hút nhiều dự án đầu tư phát triển kinh tế là huyện có nền kinh tế đang phát triển mạnh. 2.Thị trường sữa trong nước đang có nhu cầu tăng mạnh. 3.Tiềm năng phát triển ở những thị trường miền núi phía Tây Nghệ An và vùng biển Quỳnh Lưu. 4.Thu nhập của người dân luôn được cải thiện. 5.Các cơ quan nhà nước huyện Quỳnh lưu đang có chính sách tích cực ưu tiên phát triển kinh tế, khuyến khích doanh nghiệp đầu tư kinh doanh. 6. Cơ hội xâm nhập thị trường ngoài tỉnh như Thanh Hóa. 4. các nguy cơ T: 1. giá thị trường sữa biến động. 2. Lạm phát tăng. 3. Nền kinh tế biến động khó lường. 4. Đối thủ cạnh tranh trong huyện và ngoài huyện ngày càng nhiều và gay gắt. 5. Người tiêu dùng Việt Nam có nhiều sự lựa chọn đối với các loại sữa. SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga 57 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh 1. Các điểm mạnh S: 1. công ty có uy tín và mối quan hệ tốt với các đại lý. 2. Độ bao phủ trên hầu khắp các xã ở huyện QuỳnhLưu. 3. Hoạt động phân phối khá hiệu quả: đáp ứng đơn hàng chính xác, giao hàng kịp thời và hỗ trợ vận chuyển tốt. 4. Cung cấp hàng hóa đảm bảo chất lượng, đa dạng chủng loại. 5.Giá và mức chiết khấu khá hợp lý và sự thay đổi giá linh hoạt. 6.NVBH nhiệt tình, quan tâm giải quyết các vấn đề về sản phẩm, trả lời thắc mắc của khách hàng tốt và sẵn sàng nhận trả lại, đổi hàng khi có yêu cầu chính đáng. 7.Công ty chủ động được nguồn vốn cho hoạt động kinh doanh. 8. Sự đoàn kết trong đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty. 9. Nguồn thông tin được cung cấp đến khách hàng kịp thời do tần suất chào Phối hợp : SO - Chiến lược mở rộng thị trường: Do chủ động về nguồn vốn, doanh nghiệp đang từng bước phát triển sang các huyện khác. Mở rộng độ bao phủ thị phần từ đô thị đến nông thôn. - Chiến lược dẫn đầu thị phần Công ty là nhà phân phối độc quyền nhãn hàng sữa Dutch Lady trên địa bàn huyện Quỳnh Lưu Phối hợp : ST. Chiến lược củng cố thương hiệu: Phát huy sức mạnh tiếp tục củng cố thương hiệu, uy tín với các đại lý tạo sức mạnh cạnh tranh với các nhà phân phối trong huyện và ngoài huyện. SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga 58 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh hàng khá cao. 10. công ty nằm trên trục đường giao thông chính quốc Lộ 1A 2. Các điểm yếu W: 1.Chưa khai thác tốt vùng miền núi phía Tây Nghệ An và các huyện khách trong tỉnh. 2.Chưa khai thác nhóm khách hàng định chế, dinh dưỡng. 3. quản lý, phân chia thị trường cho nhân viên bán hàng chưa tận dụng được tối đa nguồn lực. 4. hình thức thanh toán chưa đa dạng. 5. mức độ kiểm soát của giám đốc còn lỏng lẻo. 6. chưa đáp ứng tốt một số đơn hàng không đặt trước. Phối hợp: WO - Bao phủ thị trường nông thôn và miền núi phía Tây Nghệ An, các xã ven biển Quỳnh Lưu - Mở rộng khách hàng: phân phối cho nhóm khách hàng định chế và dinh dưỡng- thị trường tiềm năng. - Tổ chức quản lý hoạt động của nhân viên chặt chẽ hơn. - Phân phối, tổ chức phân phối hàng hiệu quả, đáp ứng những đơn hàng đặt trước kịp thời, đủ số lượng. Phối hợp: WT - Tập trung chi phí: tập trung vào những ngành hàng chủ lực của công ty là phân phối sữa Dutch Lady. - Phân tuyến bán hàng 3.2 Giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách bán hàng Dựa vào kết quả phân tích, đánh giá ở phần 2 và những định hướng cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở trên, tác giả đề xuất một số giải pháp nhằm tăng cường khả năng bán hàng nhóm sản phẩm sữa Dutch Lady, cụ thể: - Về cung cấp hàng hóa Hiện tại những sản phẩm sữa nước (Cô Gái Hà Lan, Yomost, Friti, Fiso) đang là những sản phẩm đóng góp doanh số cao nhất và là những sản phẩm bảo đảm 100% độ phủ và sự hiện diện trên thị trường, vì vậy cần phải sử dụng những sản phẩm này SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga 59 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh làm nền để kéo theo những sản phẩm khác trong kế hoạch bán hàng chẳng hạn như bán kèm hàng, bán ghép hàng trong các chương trình khuyến mại... nếu vậy thị trường luôn có được sự phong phú, đa dạng của sản phẩm và sự đóng góp doanh số của mỗi sản phẩm vào tổng doanh số chung của doanh nghiệp. Bán vào cửa hàng nhiều hơn: phần lớn nhân viên chỉ tập trung bán một vài sản phẩm chủ lực vào cửa hàng. Như vậy, yêu cầu bán vào cửa hàng nhiều sản phẩm hơn nhằm bảo đảm mức độ phân phối theo chiều sâu, tăng giá trị của đơn hàng, tăng được thị phần sản phẩm, tăng hiệu quả bán hàng và tăng lợi thế cạnh tranh tại cửa hàng đó. Trong nhóm nhân tố cung cấp hàng hóa thì việc kiểm tồn kho tại các điểm bán lẻ là rất quan trọng. Nó sẽ giúp duy trì việc phân phối, luân chuyển hàng hóa và bán thêm sản phẩm khi hết hàng tại các điểm bán, kiểm tất cả hàng trong kho, kiểm trên kệ, kiểm các sản phẩm chủ lực để có kế hoạch đơn hàng, kiểm tra hàng đối thủ, các hoạt động của họ để có kế hoạch ứng phó. Tăng sức mạnh cạnh tranh của sản phẩm chủ lực trên thị trường, có mức độ quan tâm cao tới nhóm sản phẩm sữa bột vì nhóm này dễ phát triển được doanh số (giá của nhóm sữa bột rất cao). Việc lưu kho tại doanh nghiệp phải được sắp xếp gọn gàng không chiếm nhiều diện tích từ đó doanh nghiệp có thể tận dụng tối đa cơ sở hạ tầng của mình cho việc lưu trữ sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng khi tới mùa cao điểm. Trong mẫu điều tra, có tới 58 khách hàng đưa ra ý kiến cần đáp ứng đơn hàng không đặt trước hiệu quả hơn vì những khách hàng này xa công ty nên việc phân phối hàng cũng gặp nhiều khó khăn. Các đơn hàng này thường nhỏ lẻ và đột xuất nên phải tích đủ đơn hàng để vận chuyển thuận tiện nhằm đảm bảo tiết kiệm chi phí và thời gian. Vì thế công tác này cần được công ty quan tâm hơn nữa thông qua việc tạo điều kiện hàng đến tay đại lý kịp thời, đảm bảo số lượng và chất lượng. Trong trường hợp cần thiết có thể gửi xe đò để đưa hàng cho đại lý. Để gia tăng độ phủ ở thị trường nông thôn, công ty Hùng Hoàng nên tập trung nguồn lực mở thêm một đại lý cấp 2 tại vùng ven biển Quỳnh Lưu. Ở đây có nhiều xã gần nhau, phần lớn các cửa hàng đều nhận sản phẩm của công ty. Tại các huyện xa của phía Tây nghệ An, công ty nên mở thêm chi nhánh ở đây, chi nhánh này có thể SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga 60 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh đặt tại một số huyện có tốc độ tăng trưởng doanh thu cao như: Quỳ Hợp (tốc độ tăng trưởng doanh thu năm 2013/2012 là 188,1%), Thị xã Thái Hòa (tốc độ tăng trưởng doanh thu 2013/2012 là 109,4%). Do chủ động về nguồn vốn cũng như tìm hiểu kỹ về thị trường, năm 2013 công ty đã mở thêm chi nhánh tại huyện Nghĩa Đàn. Công ty mới chỉ tập trung vào phân phối hai nhóm khách hàng phổ thông là đại lý lớn và đại lý nhỏ. Tuy nhiên ở phân khúc khách hàng định chế và dinh dưỡng công ty lại chưa chú ý tới. Nhóm khách hàng định chế bao gồm các trung tâm y tế, bệnh viện, trung tâm tư vấn dinh dưỡng; nhóm Dinh Dưỡng trường tiểu học, các doanh nghiệp, trường mầm non. Mặc dù những nhóm khách hàng này mua hàng không thường xuyên nhưng giá trị đơn hàng khá cao, từ 50 triệu – 90 triệu/ tháng. Đây là thị trường đầy tiềm năng, vì thế công ty cần quan tâm và tìm kiếm những đơn hàng để ký hợp đồng lâu dài với những nhóm khách hàng này. Ở khu vực đô thị, công ty cần tận dụng nguồn lực tối đa nhằm tối ưu hóa hệ thống bao trùng sâu tại khu vực này bằng việc mở thêm cửa hàng tạp hóa nhỏ, tập trung kênh phân phối tại Ngã Tư Giát, khu vực xung quanh chợ Giát, và một số xã có trục đường giao thông thuận lợi. - Về giá và mức chiết khấu Kết quả phân tích tình hình bán hàng cho thấy trong ngắn hạn, giá bán không phải là nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu và lợi nhuận nhiều hơn so với sản lượng. Vấn đề công ty cần quan tâm là tìm hiểu đánh giá của đại lý về giá bán của đối thủ cạnh tranh, để kịp thời có sự điều chỉnh hợp lý nhất với tình hình kinh tế của địa phương. Các đại lý quan tâm đến mức chiết khấu nhiều vì theo điều tra có tới 81 khách hàng đưa ra ý kiến tỷ lệ chiết khấu cao hơn. Công ty cần cân nhắc giữa chi phí và doanh thu có thể thu được để ấn định mức giá chiết khấu hợp lý nhất. Những công tác chung cho toàn công ty cần được thực hiện nghiêm túc để có thể tiết kiệm chi phí, hỗ trợ tốt cho công tác bán hàng. Cán bộ kế toán về chi phí cần phải chú trọng thực hiện tính toán chính xác và chi tiết các yếu tố liên quan để đề xuất mức chiết khấu phù hợp theo định kỳ, có thể dựa theo tính mùa vụ của sữa, thúc đẩy nhu cầu tiêu thụ trong những mùa thấp điểm. Công ty cần theo dõi mức chiết khấu của đối thủ cạnh tranh mặc dù rất khó, để SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga 61 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh từ đó có những điều chỉnh phù hợp nhằm giữ chân khách hàng. - Về hỗ trợ bán hàng Việc thực hiện tốt nhóm nhân tố này sẽ giúp các đại lý bán ra nhiều hơn từ cửa hàng. Để đạt được doanh số bán, ngoài các chương trình hỗ trợ bán hàng, nhân viên phải tập trung trưng bày sản phẩm tại các vị trí đẹp của cửa hàng với yêu cầu dễ nhìn, dễ lấy, dễ thấy để kích thích nhu cầu của người tiêu dùng. Thực tế trên thị trường hiện nay, việc xây dựng hình ảnh và thương hiệu sản phẩm điều do các Công ty đối tác (Công ty mẹ) thực hiện thông qua các hoạt động quảng cáo trên các phương tiện truyền thông, Pano ngoài trời, tham gia hội chợ, đầu tư trưng bày, tổ chức thông qua việc làm từ thiệnCác hoạt động này cũng đã và đang mang lại hiệu quả về việc xây dựng hình ảnh sản phẩm rất lớn trên thị trường. Tuy nhiên, nếu chỉ thụ động trông chờ vào Công ty đối tác như thế cũng không phải là giải pháp xây dựng hình ảnh sản phẩm phù hợp với thị trường hiện nay. Ngoài việc đầu tư trưng bày sản phẩm tại các cửa hàng của Công ty đối tác, công ty Hùng Hoàng nên lựa chọn các cửa hàng có doanh số lớn, tập trung nhiều dân cư để đầu tư và xây dựng hình ảnh sản phẩm của mình tại đó, trưng bày vị trí đẹp và đầy đủ các nhóm hàng. Công ty Hùng Hoàng có trụ sợ chính và kho hàng nằm ngay trên đường quốc lộ 1A. Đây là vị trí thuận lợi cho việc phân phối cũng như trưng bày hàng hóa. Tuy nhiên, công ty chưa tận dụng lợi thế này một cách hiệu quả. Trụ sở chính và kho chỉ có biển hiệu ghi tên công ty và sữa Dutch Lady mà không trưng bày hàng hóa trong công ty. Nhìn bên ngoài, khách hàng rất khó nhận ra đây là công ty chuyên phân phối ngành hàng chính là sữa Ducth Lady. Vì vậy, việc xây dựng hình ảnh sản phẩm tại cơ sở kinh doanh của Hùng Hoàng rất quan trọng, vừa tiện lợi, ít tốn chi phí, tận dụng nguồn lực, mang lại hiệu quả cao, thu hút được người tiêu dùng. - Về chính sách khuyến khích Theo như đánh giá của khách hàng thì chính sách này được thực hiện không được tốt ở một số yếu tố về hình thức thanh toán chưa đa dạng , chia sẻ rủi ro, hình thức thưởng vượt doanh số. Phương thức thanh toán chủ yếu là sử dụng tiền mặt, nhận hàng - trả tiền, có trường hợp các đại lý sẵn tiền mặt để trả tiền hàng cho nhân viên giao hàng. Việc nợ tiền hàng cũng khó khăn vì công ty cũng ít khi cho nợ. Doanh nghiệp cần xây dựng SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga 62 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh chính sách tín dụng hợp lý, kết hợp đa dạng hình thức thanh toán. Đối với các nhóm khách hàng khác nhau thực hiện chính sách tín dụng khác nhau, vì thế cần phân loại khách hàng chính xác. Làm tốt công tác này thì sẽ duy trì được mối quan hệ với các nhóm khách hàng. Cần phải đặt ra chỉ tiêu thi đua mua hàng cho từng nhóm hàng trong một quý, chỉ tiêu vượt doanh số trưng bày, hay vượt chỉ tiêu mua hàng trong tháng thì công ty Hùng Hoàng sẽ đề xuất với Công ty đối tác để cùng hợp tác đầu tư. Với các hình thức đầu tư: • Lắp đặt bảng hiệu lớn cho cửa hàng • Trang trí kệ tường và kệ giữa cho cửa hàng • Các thiết bị điện tử như máy tính tiền, Camera, máy soi tiền giả Thưởng cho cửa hàng: • Ưu tiên các chương trình hỗ trợ bán hàng • Thưởng đạt trưng bày sản phẩm đúng và đẹp • Thưởng đạt chỉ tiêu nhóm hàng hàng tháng, hàng quý • Thưởng đạt chỉ tiêu hàng năm Doanh nghiệp cần tổ chức các buổi họp mặt khách hàng định kỳ hàng quý và hàng năm với các cửa hàng có doanh số lớn dưới hình thức hội nghị khách hàng với mục đích: • Khen thưởng cho các cửa hàng đạt được các chỉ tiêu • Lắng nghe ý kiến khách hàng để kịp thời giải quyết và cải thiện dịch vụ doanh nghiệp cung cấp • Tạo các chương trình bán hàng ưu đãi trong hội nghị nhằm tăng lợi nhuận cho cửa hàng • Có các chính sách ưu đãi về công nợ cho cửa hàng Bằng các chiến lược xây dựng mối quan hệ khách hàng như trên sẽ giúp cho doanh nghiệp luôn giữ được khách hàng, tạo được sự ổn định trong kinh doanh mặt khác còn giúp cho doanh nghiệp định hướng được kế hoạch kinh doanh của mình. - Về thông tin bán hàng Nguồn thông tin là quan trọng đối với các cửa hàng bán lẻ khi mà họ phải cập nhập biến động giá, biến động thị trường trong nước và thế giới, cũng như thông tin về chương trình khuyến mãi, sản phẩm mới. SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga 63 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh Theo đánh giá khách hàng thì công tác thông tin của công ty khá tốt vì thế công ty cần làm tốt hơn nữa để đưa thông tin mới và đáng tin cậy cho khách hàng. Tăng cường cập nhập thông tin từ phía đối tác nhằm thông tin kịp thời đến các đại lý về chương trình khuyến mãi, sản phẩm mới để các đại lý có sự điều chỉnh phù hợp. - Nhân viên Công ty Hùng Hoàng có 6 nhân viên chào hàng, phụ trách từng khu vực bán hàng khác nhau, tuy nhiên công tác phân tuyến bán hàng của công ty làm chưa tốt. Trong một khu vực thị trường có tất cả các nhân viên chào hàng, điều này dẫn đến sự trùng lặp khách hàng, gây nên sự rắc rối, phiền toái cho các đại lý. Có thể thấy rõ, riêng chỉ trong địa bàn huyện quỳnh Lưu chia thành 3 khu vực chính: thị trấn Cầu Giát, ven biển Quỳnh Lưu (xã Quỳnh Long, Quỳnh Phương, Quỳnh Nghĩa, Quỳnh Tiến, Quỳnh Dị, Quỳnh Bảng) và vùng nông thôn (Quỳnh Lâm, Quỳnh Hồng, Quỳnh Giang, Quỳnh Thạch, Quỳnh Hậu,Quỳnh văn). Các nhân viên bán hàng của công ty đều có mặt ở tất cả các điểm bán. Vì vậy để thuận tiện hơn trong chào hàng, nhận đơn hàng, cung cấp thông tin cho khách hàng, tiết kiệm chi phí vận chuyển, công ty nên phân tuyến bán cho nhân viên chuyên trách về một vài thị trường cụ thể có vị trí gần nhau trong huyện. Riêng ở huyện Quỳnh Lưu, dọc theo tuyến đường quốc lộ 1A thì sẽ có nhân viên phụ trách một nhóm bao gồm các xã sau: Quỳnh Diễn, Quỳnh Giang, Quỳnh Lâm, Thị trấn Cầu Giát, Quỳnh Hồng, Quỳnh Bá, Quỳnh Hưng, Quỳnh Mỹ. Nhóm ven biển sẽ phân chia cho nhân viên khác phụ trách. Ngoài ra, các xã khác ngoài huyện cũng phân chia nhân viên theo từng huyện tránh chồng chéo khách hàng và tiết kiệm chi phí vận chuyển giao hàng, hạn chế rủi ro đối với hàng hóa. Công ty cũng có thể xem xét áp dụng phương pháp phân tuyến bán hàng dựa vào nguyên lý Pareto (Quy luật 80/20). Chọn cửa hàng có doanh số lớn ( gọi là Key shop), Tổng doanh số hàng tháng của các cửa hàng này chiếm 80% tổng chỉ tiêu doanh số được giao hàng tháng hoặc hàng năm. Sắp xếp nhân viên bán hàng xuất sắc phụ trách những cửa hàng này. Số cửa hàng còn lại (gọi là Non key shop), chiếm 20% tổng chỉ tiêu doanh số được giao hàng tháng hoặc hàng năm. Sắp xếp cho những nhân viên bán hàng khác phụ trách. Việc chia tuyến bán hàng cũng phải dựa vào địa bàn là lãnh thổ, ngoài ra có thể phân nhân viên phụ trách các cửa hàng chuyên bán sữa bột hoặc chuyên bán sữa nước. SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga 64 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh Tần suất viếng thăm các cửa hàng của nhân viên càng nhiều thì việc nắm bắt thị trương tiêu thụ ở từng khu vực càng cao. Đồng thời điều này cũng thể hiện được mức độ quan tâm của nhà phân phối đến tình hình bán hàng của các cửa hiệu. Đồng thời bảo đảm quản lý cửa hàng luôn được chặt chẽ. Điều này rất có ích trong mối quan hệ mua bán sau này của nhà phân phối. Vì vậy, việc xây dựng bảng tần số viếng thăm các cửa hiệu rất quan trọng. Bán thêm cửa hàng (trong tuyến): không chỉ giới hạn nhân viên chỉ tập trung bán vào các cửa hàng đã có sẵn trong danh sách tuyến bán hàng mà phải mở thêm cửa hàng trên tuyến bán hàng mình quản lý (nếu có) như vậy vừa bảo đảm mức độ phân phối chiều rộng, độ phủ hàng trên khắp thị trường, vừa tạo ra cơ hội kinh doanh cho cửa hàng và cho doanh nghiệp. Không những thế, nhân viên bán hàng còn phải cố gắng bán càng nhiều mặt hàng trong một cửa hàng càng tốt. Như vậy mức độ bao phủ thị trường của từng nhóm sẽ tăng lên. Các nhân viên bán hàng cần phải thực hiện tốt quy trình bán hàng đã được nhà sản xuất đề xuất. Muốn đạt được các chỉ tiêu bán hàng tại cửa hàng nhân viên bán hàng phải làm tốt và đúng quy trình bán hàng như sau: Kiểm tra hàng tồn kho tại cửa hàng; Thuyết trình đơn hàng dự kiến bán; Chốt lại đơn hàng với cửa hàng; Trưng bày hàng tại cửa hàng. Các bước quy trình bán hàng có mối liên hệ logic với nhau, mỗi công việc trên điều có ý nghĩa riêng của nó. Doanh nghiệp phải tổ chức mở lớp huấn luyện cho toàn bộ nhân viên của mình với mục đích truyền đạt cho nhân viên hiểu: • Kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp • Quy trình làm việc của nhân viên • Phát triển kỹ năng và năng lực làm việc của nhân viên • Cách tính lương và các chế độ lương, thưởng mà nhân viên được nhận Khi được huấn luyện như thế nhân viên sẽ biết được những yêu cầu bắt buộc mà họ cần phải thực hiện, từ đó họ cũng xác định được những kỹ năng mà còn hạn chế để khắc phục và nâng cao năng lực làm việc mỗi ngày. SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga 65 Đạ i h ọc K in tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 1. Kết luận Công ty TNHH Hùng Hoàng với hơn 5 năm hoạt động trong lĩnh vực phân phối các sản phẩm ngành hàng tiêu dùng nhanh đã có những bước phát triển vượt bậc, và mức độ bao phủ thị trường cao. Tuy nhiên, trong thị trường năng động, để có thể giữ vững được tốc độ phát triển như hiện nay thì công ty phải xây dựng được một kênh phân phối vững chắc, trong điều kiện các đòi hỏi và yêu cầu của khách hàng ngày càng khắt khe. Do đó, công ty cần thiết phải đưa ra các chiến lược và giải pháp thích hợp nhằm nâng cao hơn nữa sự hợp tác bền chặt với các đại lý, đặc biệt đối với nhóm sản phẩm sữa Dutch Lady, nhóm hàng chủ lực của công ty. Đề tài : “Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng đối với sản phẩm sữa Dutch lady của công ty TNHH Hùng Hoàng giai đoạn 2011-2013”. Sau khi điều tra thực tế đối tượng nhóm khách hàng chủ yếu của nhà phân phối (lẻ lớn, lẻ nhỏ), ta có thể đưa ra các yếu tố tác động đến mức độ hài lòng của nhà bán lẻ. Theo khách hàng họ đánh giá chính sách bán hàng ở mức tương đối.. Vì vậy, công ty Hùng Hoàng cần phải đưa ra các biện pháp cụ thể đối với những khó khăn từng nhóm tác nhân, nâng cao hơn nữa mức độ hài lòng của nhà bán lẻ trong kênh phân phối sữa Dutch Lady, làm cơ sở để tăng cường sự hợp tác trong kênh, tạo ra một kênh phân phối vững chắc hơn.  Hạn chế của đề tài Do những sự thiếu hụt về nguồn lực cũng như kinh nghiệm, khả năng nghiên cứu của bản thân tác giả và sự hạn chế trong việc cung cấp các số liệu, thông tin bí mật của công ty, đề tài còn gặp phải một số hạn chế sau: - Phạm vi nghiên cứu còn nhỏ hẹp, số mẫu điều tra còn chưa cao, Nên khi đưa ra kết luận cho khách hàng trong khu vực toàn huyện Quỳnh Lưu, và các huyện lân cận còn bị hạn chế. - Các giải pháp đề xuất chỉ có ý nghĩa áp dụng trong một phạm vi nhất định của hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp, cũng như còn tuỳ thuộc vào các điều kiện về chính sách và chiến lược phát triển chung của doanh nghiệp. SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga 66 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh 2.Kiến nghị 2.1 Đối với tỉnh huyện Quỳnh Lưu - Nâng cấp xây dựng hệ thống cơ sở hạ tầng ở địa phương, nhằm rút ngắn khoảng cách giữa nông thôn và thành thị, miền núi và đồng bằng, tạo điều kiện thuận lợi cho việc bao trùm thị trường và giao nhận hàng của các nhà phân phối, đồng thời cũng là tạo cơ hội phát triển kinh tế cho các địa phương xa trung tâm. - Tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh ở các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp trong vai trò là nhà phân phối nói riêng. - Đưa ra những quy định nhằm đảm bảo sự cạnh tranh lành mạnh, công bằng cho tất cả doanh nghiệp thương mại trên thị trường. 2.2 Đối với công ty TNHH Hùng Hoàng - Nắm bắt chính sách của các cơ quan Nhà nước, các chuyển biến của thị trường để có thể có những điều chỉnh phù hợp, đặc biệt là các quy định về giá cả thị trường, các chương trình bình ổn giá của Nhà nước. - Áp dụng các giải pháp cần thiết và phù hợp với điều kiện doanh nghiệp nhằm nâng cao các đánh giá của khách hàng đối với các chính sách phân phối sản phẩm, làm cơ sở để tăng cường sự hợp tác giữa Nhà phân phối và thành viên kênh, xây dựng một kênh phân phối mạnh và vững chắc. - Tiến hành lặp lại nghiên cứu theo hướng mở rộng phạm vi không gian, bao gồm các thị trường mà Nhà phân phối đang tiến hành hoạt động kinh doanh để có được kết luận tổng quát và có cơ sở xây dựng các chiến lược, giải pháp phù hợp có thể ứng dụng trong toàn thị trường. Nghiên cứu tiếp theo cũng cần mở rộng cho các mảng khách hàng khác để cho các chính sách xây dựng mới được đồng bộ và thống nhất. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga 67 Đạ i h ọ K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh 1. Hoàng Trọng – Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS, nhà xuất bản Hồng Đức 2. Hoàng Trọng – Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), thống kê ứng dụng trong kinh tế- xã hội, nhà xuất bản thống kê 3.ThS. Nguyễn Thị Phương Thanh, Giáo trình quản trị bán hàng, Trường Đại Học Kinh Tế - Đại học Huế. 4. Tôn Thất Hải; Hà Thị Thùy Dương, Quản trị bán hàng, Trường Đại học mở TP Hồ Chí Minh. 5. James M.Coner; Lê Thị Hiệp Thương, Nguyễn Việt Quyên, (2002), Quản trị bán hàng, NXB TP HCM 6. Philip Kotler (2002), Marketing căn bản, NXB Thống kê, Hà Nội 7. Báo cáo và các số liệu của đơn vị thực tập 8. Khóa luận tốt nghiệp của các khóa trước 10. Các website: - www.dutchlady.com.vn - - PHỤ LỤC A - PHIẾU ĐIỀU TRA Mã phiếu. SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga 68 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh Kính chào quý cửa hàng, tôi là sinh viên trường Đại học Kinh tế Huế. Hiện tại tôi đang nghiên cứu đề tài: “ Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng đối với sản phẩm sữa Dutch Lady của Công ty TNHH Hùng Hoàng giai đoạn 2011-2013”. Để hoàn thành đề tài nghiên cứu này rất mong quý cửa hàng vui lòng trả lời một số câu hỏi được nêu dưới đây. Toàn bộ thông tin sẽ được bảo mật và chỉ dùng cho mục đích nghiên cứu. Rất mong nhận được sự giúp đỡ của quý cửa hàng. PHẦN A. NỘI DUNG Câu 1: Xin vui lòng cho biết thời gian hoạt động của quý cửa hàng Dưới 1 năm 1 – dưới 3 năm 3 – 5 năm Trên 5 năm Câu 2: Anh (chị) lấy sản phẩm sữa Dutch Lady của công ty Hùng Hoàng được bao lâu? Dưới 1 năm 1 – dưới 3 năm 3 – 5 năm Trên 5 năm Câu 3: doanh số mua hàng bình quân trong tháng của cửa hàng dưới 8 triệu đồng trên 8 triệu đồng Câu 4: Cửa hiệu của quý khách hiện đang bán các sản phẩm nào của Dutch Lady dưới đây? (được chọn nhiều phương án) Nhóm sữa bột ( sữa bột CGHL, Friso) Nhóm sữa tiệt trùng (Fristi, sữa CGHL tiệt trùng) Nhóm sữa đặc (Trường Sinh, Hoàn Hảo, Dutch Lady cao cấp) Nhóm Yomost ( Fristi, Yomost) Nhóm Ovaltine Câu 5: Nhóm sữa nào được tiêu thụ nhiều nhất tại cửa hàng của anh (chị): .. SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga 69 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh Câu 6: Quý cửa hàng vui lòng cho biết mức độ đồng ý của mình với các phát biểu về nhà phân phối Hùng Hoàng bằng cách đánh dấu nhân (X) vào các ô điểm tương ứng 1. Rất không đồng ý 4. Đồng ý 2. Không đồng ý 5. Rất đồng ý 3. Trung lập I Cung cấp hàng hóa 1 2 3 4 5 1 Sản phẩm cung cấp đa dạng, nhiều chủng loại 2 Sản phẩm đảm bảo chất lượng 3 Công ty giao hàng đúng như thỏa thuận 4 Công ty giao hàng kịp thời 5 Đáp ứng hiệu quả các đơn hàng không đặt trước II Giá và mức chiết khấu 1 2 3 4 5 6 Cung cấp sản phẩm với giá cả rẻ nhất 7 Tỷ lệ chiết khấu giá hấp dẫn III hỗ trợ bán hàng 1 2 3 4 5 8 Hỗ trợ công cụ bán hàng cho các đại lý 9 Hỗ trợ đầy đủ công cụ quảng cáo cho các đại lý 10 Hỗ trợ trưng bày hàng hóa trong cửa hàng tốt IV Chính sách khuyến khích 1 2 3 4 5 11 Phương thức thanh toán áp dụng linh hoạt 12 Chương trình khuyến mãi áp dụng thường xuyên 13 Chia sẻ rủi ro với các cửa hàng ( hàng ứ đọng, hàng gần hết hạn sử dụng) 14 Thực hiện tốt hình thức thưởng vượt doanh số,trưng bày hàng hóa cho các đại lý V Thông tin bán hàng 1 2 3 4 5 15 Cung cấp đủ thông tin về sản phẩm đang bán tại đại lý SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga 70 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh 16 Cung cấp kịp thời thông tin về sản phẩm mới 17 Cung cấp kịp thời thông tin về chương trình khuyến mãi 18 Tư vấn đại lý nhằm giúp cửa hàng bán được nhiều hàng VI Nhân viên 1 2 3 4 5 19 Nhân viên bán hàng am hiểu về sản phẩm 20 Nhân viên lịch sự,năng động,nhiệt tình 21 Nhân viên chăm sóc kệ hàng tốt 22 Tần suất chào hàng của nhân viên bán hàng cao 23 Nhân viên giải đáp thắc mắc về sản phẩm Câu 7: Quý cửa hàng vui lòng cho biết mức độ hài lòng chung về chính sách bán hàng của nhà phân phối Hùng Hoàng? Rất không hài lòng Hài lòng Không hài lòng Rất hài lòng Trung lập Câu 8: Quý cửa hàng vui lòng cho biết mức độ đồng ý của mình với các phát biểu về nhà phân phối Tuấn Việt bằng cách đánh dấu nhân (X) vào các ô điểm tương ứng 1. Rất không đồng ý 4. Đồng ý 2. Không đồng ý 5. Rất đồng ý 3. Trung lập STT MỨC ĐỘ HÀI LÒNG 1 2 3 4 5 8.1 Quý cửa hàng tiếp tục nhân phân phối sản phẩm từ nhà phân phối Tuấn Việt 8.2 Quý cửa hàng sẽ nói tốt với người khác về nhà phân phối Tuấn Việt 8.3 Quý cửa hàng sẽ giới thiệu cho bạn bè, người thân về nhà phân phối Tuấn Việt Câu 9: Theo quý cửa hàng, nhà phân phối Hùng Hoàng nên làm gì để có thể đẩy mạnh hoạt động bán hàng của mình trên thị trường? SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga 71 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh PHẦN B. THÔNG TIN CHUNG 1. Họ và tên (Chủ cửa hàng): ...............,,,,, 2. Tên cửa hàng (Nếu có): 3. Địa chỉ: ... SĐT: ----------------------------------------------------- Xin chân thành cảm ơn quý cửa hàng! SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga 72 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh B – KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỐNG KÊ TỪ PHẦN MỀM SPSS 16.0 Phụ lục 1: thống kê mô tả mẫu nghiên cứu 1. Thời gian hoạt động của cửa hàng thoi gian hoat dong cua cua hang Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid duoi 1 nam 17 10.4 10.4 10.4 1 - duoi 3 nam 57 35.0 35.0 45.4 3 - 5 nam 63 38.7 38.7 84.0 tren 5 nam 26 16.0 16.0 100.0 Total 163 100.0 100.0 2. Thơi gian nhận phân phối hàng thoi gian nhan phan phoi hang Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid duoi 1 nam 27 16.6 16.6 16.6 1 - duoi 3 nam 59 36.2 36.2 52.8 3 - 5 nam 60 36.8 36.8 89.6 tren 5 nam 17 10.4 10.4 100.0 Total 163 100.0 100.0 3. Doanh số bình quân mua hàng tháng doanh so mua binh quan hang thang Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid duoi 8 trieu 72 44.2 44.2 44.2 tren 8 trieu 91 55.8 55.8 100.0 Total 163 100.0 100.0 SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga 73 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh 4. nhóm sữa được tiêu thụ nhiều nhất nhom sua tieu thu nhieu nhat Frequenc y Percen t Valid Percent Cumulative Percent Vali d sua bot 51 31.3 31.3 31.3 sua tiet trung 111 68.1 68.1 99.4 sua dac 1 .6 .6 100.0 Total 163 100.0 100.0 Phụ lục 2: Kiểm định Independent Sample Test Independent Samples Test doi voi nhom nhan to cung cap hang hoa Levene's Test for Equality of Variances t-test for Equality of Means F Sig. T Df Sig. (2- tailed) Mean Differenc e Std. Error Differenc e 95% Confidence Interval of the Difference Lowe r Uppe r san pham cung cap da dang Equal variance s assumed 5.676 .018 1.224 161 .223 .103 .084 -.063 .269 Equal variance s not assumed 1.202 139.613 .232 .103 .086 -.066 .273 san pham dam bao Equal variance s assumed 1.572 .212 1.226 161 .222 .130 .106 -.079 .339 SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga 74 Đạ họ c K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh chat luong Equal variance s not assumed 1.221 149.860 .224 .130 .106 -.080 .340 cong ty giao hang dung nhu thoa thuan Equal variance s assumed 2.067 .152 .192 161 .848 .022 .113 -.201 .245 Equal variance s not assumed .196 160.141 .845 .022 .111 -.197 .240 cong ty giao hang kip thoi Equal variance s assumed .034 .855 -.816 161 .416 -.097 .119 -.332 .138 Equal variance s not assumed -.812 150.020 .418 -.097 .120 -.333 .139 dap ung hieu qua cac don hang khon g dat truoc Equal variance s assumed 2.050 .154 .174 161 .862 .022 .127 -.229 .273 Equal variance s not assumed .172 143.829 .864 .022 .129 -.233 .277 Independent Samples Test doi voi nhom nhan to gia va muc chiet khau F Sig. t Df Sig. (2- tailed) Mean Difference Std. Error Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga 75 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh phuong thuc thanh toan linh hoat Equal variances assumed .306 .581 -.350 161 .727 -.041 .117 -.271 .190 Equal variances not assumed - .347 146.404 .729 -.041 .118 -.274 .192 chuong trinh khuyen mai ap dung thuong xuyen Equal variances assumed 1.347 .248 -.968 161 .335 -.104 .107 -.316 .108 Equal variances not assumed - .974 155.921 .331 -.104 .107 -.315 .107 Independent Samples Test doi voi nhom nhan to chinh sach khuyen khich F Sig. t Df Sig. (2- tailed) Mean Difference Std. Error Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper phuong thuc thanh toan linh hoat Equal variances assumed .334 .564 -.412 161 .681 -.044 .108 -.257 .168 Equal variances not assumed -.414 154.625 .679 -.044 .107 -.256 .168 chuong trinh khuyen mai ap dung thuong xuyen Equal variances assumed 1.798 .182 -2.103 161 .037 -.236 .112 -.458 -.014 Equal variances not assumed - 2.091 148.936 .038 -.236 .113 -.460 -.013 SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga 76 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh chia se rui ro voi cac cua hang Equal variances assumed .757 .386 -.852 161 .396 -.088 .103 -.292 .116 Equal variances not assumed -.865 159.394 .388 -.088 .102 -.289 .113 thuc hien tot hinh thuc thuong vuot doanh so Equal variances assumed .135 .714 .075 161 .940 .008 .110 -.209 .225 Equal variances not assumed .075 150.628 .941 .008 .110 -.210 .226 Independent Samples Test voi nhom nhan to thong tin ban hang Levene's Test for Equality of Variances t-test for Equality of Means F Sig. t Df Sig. (2- tailed ) Mean Differenc e Std. Error Differenc e 95% Confidence Interval of the Difference Lowe r Uppe r cung cap day du thong Equal variance s assumed .556 .457 1.620 161 .107 .202 .125 -.044 .449 SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga 77 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh tin ve san pham dang ban Equal variance s not assumed 1.636 157.383 .104 .202 .124 -.042 .446 cug cap kip thoi thong tin v san pham dang ban Equal variance s assumed .262 .609 .946 161 .345 .119 .126 -.129 .367 Equal variance s not assumed .954 156.584 .342 .119 .125 -.127 .365 cung cap kip thoi thong tin ve chuong trinh khuyen mai Equal variance s assumed .984 .323 1.106 161 .270 .125 .113 -.098 .349 Equal variance s not assumed 1.114 155.944 .267 .125 .113 -.097 .348 tu van cho cac dai ly Equal variance s assumed 1.111 .293 -.843 161 .400 -.085 .101 -.285 .114 Equal variance s not assumed -.836 147.076 .405 -.085 .102 -.286 .116 SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga 78 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh Independent Samples Test doi voi nhom nhan to nhan vien Levene's Test for Equality of Variances t-test for Equality of Means F Sig. T df Sig. (2- tailed) Mean Difference Std. Error Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper cung cap day du thong tin ve san pham dang ban Equal variances assumed .556 .457 1.620 161 .107 .202 .125 -.044 .449 Equal variances not assumed 1.636 157.383 .104 .202 .124 -.042 .446 cug cap kip thoi thong tin v san pham dang ban Equal variances assumed .262 .609 .946 161 .345 .119 .126 -.129 .367 Equal variances not assumed .954 156.584 .342 .119 .125 -.127 .365 cung cap kip thoi thong tin ve chuong trinh khuyen mai Equal variances assumed .984 .323 1.106 161 .270 .125 .113 -.098 .349 Equal variances not assumed 1.114 155.944 .267 .125 .113 -.097 .348 SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga 79 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh tu van cho cac dai ly Equal variances assumed 1.111 .293 -.843 161 .400 -.085 .101 -.285 .114 Equal variances not assumed -.836 147.076 .405 -.085 .102 -.286 .116 Phụ lục 3: kiểm định one sample T-test đối với mức độ hài lòng của nhà bán lẻ One-Sample Test Test Value = 4 t Df Sig. (2- tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper tiep tuc nhan phan phoi tu cua cong ty -6.747 162 .000 -.387 -.50 -.27 Test Value = 4 t Df Sig. (2- tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper noi tot ve cong ty cho nguoi khac - 16.319 162 .000 -.945 -1.06 -.83 Test Value = 4 T Df Sig. (2- tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper gioi thieu ban be nguoi than ve cong ty - 22.568 162 .000 -1.104 -1.20 -1.01 SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga 80 Đạ i h ọc K inh tế H uế