Khóa luận Đẩy mạnh hoạt động bán hàn của công ty cổ phần địa sinh thành phố Hồ Chí Minh

khẩu ngày càng gia tăng do đó đã thu hút được nhiều doanh nghiệp tìm đến công ty để mua hàng do đó lượng khách hàng của công ty ngày càng nhiều, thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty ngày càng được mở rộng. 2.2.2.3. Kết quả hoạt động bán hàng theo khách hàng Hoạt động trong lĩnh vực cung ứng vật tư cho các doanh nghiệp sản xuất các sản phẩm in ấn, hiện nay công ty có trên 250 khách hàng. Do hoạt động trong lĩnh vực TRƯỜNG ĐẠI HỌC KI TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc SVTH: Lê Thị Hiền 44 cung cấp vật tư cho ngành in nên khách hàng chính của công ty là những người mua để tiêu thụ cho hoạt động hoạt động sản xuất hàng hóa. Khách hàng của công ty có thể chia thành những nhóm chính như sau: các doanh nghiệp quốc doanh; doanh nghiệp ngoài quốc doanh và công ty cổ phần; doanh nghiệp thương mại. Các doanh nghiệp quốc doanh đó là các tổ chức kinh tế do nhà nước góp vốn, thành lập và tổ chức quản lí, hoạt động kinh doanh hoặc hoạt động công ích nhằm thực hiện mục tiêu kinh tế xã hội do nhà nước giao. Các doanh nghiệp quốc doanh hoạt động trong lĩnh vực in ấn đó là các doanh nghiệp in ấn trực thuộc các ngành trong nền kinh tế quốc dân như y tế, giao thông vận tải, tài nguyên và môi trường, giáo dục; các doanh nghiệp sản xuất nhằm mục đích an sinh xã hội, các doanh nghiệp hoạt động in ấn do nhu cầu của xã hội nhằm tạo ra lợi nhuận Các doanh nghiệp này có quy mô lớn do đó nhu cầu tiêu thụ vật tư ở mức cao. Doanh nghiệp ngoài quốc doanh là các doanh nghiệp hoạt động trên số vốn góp từ các cá nhân hoặc các tổ chức ngoài nhà nước, mục đích hoạt động chính của các doanh nghiệp này đó chính là lợi nhuận. Các doanh nghiệp đó bao gồm các công ty TNHH, công ty cổ phần, các DNTN, công ty hợp danh, các cơ sở sản xuất nhỏ. Qui mô sản xuất của các doanh nghiệp này rất đa dạng, có thể là các doanh nghiệp với lượng vốn đầu tư lớn tuy nhiên nó cũng có thể là các cơ sở kinh doanh nhỏ với mô hình hộ gia đình. Doanh nghiệp thương mại là những doanh nghiệp mua vật tư của công ty để bán lại cho các doanh nghiệp khác nhằm thu được khoản chênh lệch giá mua so với giá bán. Tỷ trọng nhóm khách hàng trong tổng số khách hàng của công ty như sau: TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc SVTH: Lê Thị Hiền 45 Biểu đồ 2.2. Tỷ trọng nhóm khách hàng trong tổng số khách hàng của công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh giai đoạn 2013 – 2015 (nguồn: Phòng kế toán công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh) Khách hàng chủ yếu của công ty là những doanh nghiệp ngoài quốc doanh. Đây là nhóm khách hàng tiêu thụ sản phẩm công ty mạnh nhất, đem lại doanh thu cao cho công ty trong cả 3 năm. Trong năm 2013, nhóm khách hàng này chiếm khoảng 53%, năm 2015 chiếm 58% tổng số khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Số lượng khách hàng thuộc nhóm khách hàng này ngày càng tăng và đây cũng là đối tượng mà công ty đang nghiên cứu và tìm kiếm nhằm mở rộng thị trường. Nhóm khách hàng chiếm tỷ trọng cao thứ hai của công ty là những doanh nghiệp quốc doanh, chiếm 29% năm 2013 và chiếm 32% năm 2015 trong tổng số khách hàng của công ty. Nhóm khách hàng doanh nghiệp thương mại chiểm tỷ trọng thấp nhất trong tổng số khách hàng tiêu thụ của công ty. Năm 2013, tỷ trọng nhóm khách hàng này chiếm 18%, đến năm 2015 giảm xuống còn 10%. Nguyên nhân là do công ty nhận thấy lợi nhuận thu được từ hai nhóm khách hàng trên là cao hơn và đó cũng là thị trường tiêu thụ đầy tiềm năng hơn nên quá trình tìm kiếm khách hàng của công ty tập trung vào TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc SVTH: Lê Thị Hiền 46 hai nhóm khách hàng trên. Tuy nhiên có một số khách hàng trung thành là doanh nghiệp thương mại, công ty vẫn cố gắng duy trì tốt mối quan hệ với họ, Kết quả bán hàng theo khách hàng được thể hiện qua bảng sau: Bảng 2.7. Doanh thu bán hàng theo khách hàng của công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh trong giai đoạn 2013 – 2015 Đơn vị tính: Triệu đồng Chỉ tiêu Năm So sánh 2013 2014 2015 2014/2013 2015/2014 GT (%) GT (%) GT (%) +/_ % +/_ % DNSX Quốc Doanh 10.257 29,04 13.540 33,37 15.815 32,71 3.283 32,01 2.275 16,80 DNSX ngoài Quốc Doanh 18.594 52,64 21.652 53,35 25.883 53,53 3.058 16,45 4.231 19,54 DN thương mại 6.473 18,32 5.387 13,28 6.658 13,76 -1.086 -16,78 1.271 23,60 Tổng cộng 35.324 100 40.579 100 48.356 100 5.255 14,87 7.777 19,16 (Nguồn: phòng kế toán công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh) Theo bảng trên ta thấy, số lượng khách hàng nằm trong nhóm DNSX quốc doanh không lớn năm 2013 chiếm khoảng 29% trong tổng số khách hàng, năm 2015 tăng lên 32% tuy nhiên doanh thu bán hàng từ các doanh nghiệp này thường xuyên đạt ở mức khá cao, năm 2013 doanh thu bán hàng của khu vực này là 10.257 triệu đồng, chiếm tỷ trọng là 29,04% trên tổng doanh thu của doanh nghiệp. Năm 2013 chiếm tỷ trọng 33,37%. Sang năm 2015 lượng doanh thu từ nhóm khách hàng này đạt 15.815 triệu đồng chiếm 32,71% trên doanh thu tổng của công ty. Số lượng khách hàng là DNSX ngoài quốc doanh luôn chiếm tỷ trọng lớn và liên tục tăng qua 3 năm, tuy nhiên tốc độ tăng doanh thu của nhóm khách hàng này trong tổng số doanh thu theo khách hàng còn rất chậm. Cụ thể, năm 2013 doanh thu bán hàng theo nhóm khách hàng này đạt mức 18.594 triệu đồng, chiếm 52,64%. Năm 2015 doanh thu từ nhóm khách hàng này tăng lên 25.883 triệu đồng, tuy nhiên chỉ chiếm 53,53% tổng tỉ trọng doanh thu bán hàng theo khách hàng. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc SVTH: Lê Thị Hiền 47 Nhóm khách hàng DN thương mại là nhóm khách hàng chiếm số lượng thấp trong tổng số khách hàng của công ty. Doanh thu từ hoạt động bán hàng cho các doanh nghiệp này ngày càng giảm, năm 2013 doanh thu từ các doanh nghiệp này là 6.473 triệu đồng chiếm 18,32%, năm 2014 giảm còn 5.387 triệu đồng, chiếm 13,28% và đến 2015 tỉ trọng doanh thu từ nhóm khách hàng này có tăng lên 6.658 triệu đồng tuy nhiên tỷ trọng giảm và vẫn còn thấp, đạt 13,76%. Nguyên nhân của thực trạng trên là do: - Uy tín của công ty trên thị trường vật tư ngành in nhập khẩu ngày càng gia tăng do đó đã thu hút được nhiều doanh nghiệp tìm đến công ty để mua hàng do đó lượng khách hàng của công ty ngày càng nhiều. - Nhóm khách hàng DNSX ngoài quốc doanh có số lượng lớn tuy nhiên nhóm khách hàng này có nhiều doanh nghiệp sản xuất với qui mô nhỏ do đó nhu cầu vật tư ít. Bên cạnh đó nhóm khách hàng DNSX quốc doanh có số lượng ít hơn so với DNSX ngoài quốc doanh tuy nhiên qui mô sản xuất kinh doanh lại thường ở mức lớn, do đó nhu cầu vật tư của nhóm này thường cao. 2.2.2.4. Kết quả bán hàng của công ty theo phương thức bán Kết quả bán hàng theo phương thức bán có ý nghĩa rất quan trọng trong việc xác định doanh thu bán hàng, vì qua đó ta thấy được cách thức kinh doanh của công ty. Qua đánh giá và tổng kết, công ty Cổ Phần Địa Sinh đã sử dụng 2 phương thức bán hàng chính đó là bán buôn và bán lẻ. Bán buôn là bán với số lượng lớn, theo hợp đồng và thanh toán không dùng tiền mặt. Bán lẻ là bán cho nhu cầu kịp thời của khách hàng, thanh toán ngay. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc SVTH: Lê Thị Hiền 48 Bảng 2.8. Kết quả bán hàng theo phương thức bán hàng của công ty cổ phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh năm 2013 – 2015 Đơn vị tính: triệu đồng Chỉ tiêu Năm So sánh 2013 2014 2015 2014/2013 2015/2014 GT (%) GT (%) GT (%) +/_ % +/_ % Bán buôn 30.591 86,60 34.241 84,38 38.295 79,19 365 1,19 4.054 11,84 Bán lẻ 4.733 13,40 6.338 15,62 10.061 20,81 1.605 33,91 3.723 58,74 Tổng cộng 35.324 100 40.579 100 48.356 100 5.255 14,87 7.777 19,16 (Nguồn: phòng kế toán công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh) Qua bảng trên ta thấy được phương thức bán hàng chủ yếu của công ty là bán buôn. Năm 2013 phương thức bán hàng này chiếm tỉ trọng 86,60% tổng doanh thu của doanh nghiệp đến năm 2015, doanh thu theo phương thức bán hàng này có giảm nhưng vẫn chiếm tỉ trọng cao, đạt 79,19%. Phương thức bán lẻ chiếm tỷ trọng nhỏ trong tổng doanh thu của doanh nghiệp. Tuy nhiên tỷ trọng này có sự gia tăng trong 3 năm. Năm 2013, tỷ trọng theo phương thức bán này là 13,40% đến năm 2015 tăng lên 20,81%. Do khách hàng của công ty là những khách hàng lớn, làm ăn lâu dài nên công ty sẽ cố gắng phát triển hình thức bán buôn để tăng nhanh vòng quay vốn. Theo hình thức này, hàng hóa được bán ra với khối lượng lớn, giảm được chi phí trung gian không cần thiết và mọi thủ tục tiến hành nhanh chóng, thuận tiện cho khách hàng. Trong thời gian tới công ty sẽ phát triển theo phương thức bán lẻ bởi vì điều này giúp công ty giảm được chi phí lưu thông hàng hóa do không phải chịu chi phí vận chuyển, bốc xếp hàng hóa và lưu kho, giúp công ty có thể hạ giá thành sản phẩm nâng cao khả năng cạnh tranh với các đối thủ. Để phát triển phương thức bán lẻ, công ty cần phải tính toán và dự báo chính xác nhu cầu của khách hàng, từ đó lên kế hoạch nhập phù hợp để khi hàng về đến cảng thì có thể chuyển trực tiếp đến cho khách hàng. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc SVTH: Lê Thị Hiền 49 2.2.2.5. Các chính sách xúc tiến hoạt động bán hàng của công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh Công ty thực hiện các biện pháp để thu hút khách hàng. Trên cơ sở dựa vào các đối tượng như: nhu cầu của các doanh nghiệp in ấn, các đối thủ cạnh tranh, tình hình chung của hoạt động cung ứng vật tư công ty đã tiến hành các hoạt động hỗ trợ bán hàng như:  Chính sách quảng cáo: Để đạt được mục tiêu tăng trưởng và phát triển, đồng thời tạo dựng một hình ảnh chung về công ty, công ty đã xây dựng cho mình một chính sách quảng cáo phù hợp với tình hình thị trường cũng như ngân sách của mình. Phương tiện truyền tin quảng cáo của công ty bao gồm rất nhiều loại như: Báo viết: Công ty thường có quảng cáo trên các báo như báo Kinh tế, Lao động Đây cũng là một lợi thế để tiếp cận tới tất cả các cơ quan, xí nghiệp có liên quan và tiêu dùng sản phẩm của công ty. Catalogue: Đây là hình thức quảng cáo đặc biệt. Công ty in riêng cho mình một quyển Catalogue để giới thiệu về lĩnh vực hoạt động, chức năng và nhiệm vụ của công ty. Pano, áp phích: Đây là loại phương tiện thông tin quảng cáo thông dụng và linh hoạt. Pano và áp phích chủ yếu được dựng lên ở văn phòng kho hàng và các phương tiện vận tải của công ty. Để đẩy mạnh quá trình hiện đại hoá và tăng trưởng kinh tế, trong những năm gần đây, công ty đã quan tâm hơn đến công tác quảng cáo và chú trọng tới vấn đề tiếp thị. Ngân sách dành cho quảng cáo sẽ được tăng thêm, phù hợp với sự phát triển của công ty.  Chính sách khuyến mại: Khuyến mại là hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ bằng cách dành cho khách hàng những lợi ích nhất định. Một số hình thức khuyến mại mà công ty đang sử dụng là: Chiết khấu: Đối với những doanh nghiệp, công ty, đại lý mua với số lượng lớn, công ty thực hiện việc giảm giá cho họ. Hầu hết các sản phẩm của công ty đều được bán với giá cố định trên nhưng có kèm theo những khoản giảm giá cho những khách hàng mua với khối lượng lớn hoặc TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc SVTH: Lê Thị Hiền 50 thanh toán nhanh. Điều này sẽ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, chú trọng vào những khách hàng quan trọng, duy trì mối quan hệ tốt với nhóm khách hàng này. Cụ thể các giá bán của công ty được xây dựng dựa vào các nguyên tắc sau: Đối với doanh số bán hàng: - Nếu khách hàng mua số lượng sản phẩm có giá trị từ 100 đến 200 triệu giảm 1% giá bán. - Nếu khách hàng mua số lượng sản phẩm có giá trị từ 200 đến 500 triệu giảm 1,5% giá bán. - Nếu khách hàng mua số lượng sản phẩm có giá trị từ 500 triệu chở lên thì giảm 2% giá bán. Đối với phương thức thanh toán: - Nếu khách hàng trả tiền ngay giảm 1% giá bán - Nếu khách hàng trả tiền chậm dưới 1 tháng giảm 0,5% giá bán - Nếu khách hàng trả tiền chậm dưới 2 tháng thì không giảm giá - Nếu khách hàng trả tiền chậm từ 2 tháng trở lên thì khách hàng phải trả thêm 2% giá bán. Như vậy, với chính sách giá như trên công ty đã làm cho mối quan hệ giữa công ty và khách hàng thêm mềm dẻo hơn, gắn bó chặt chẽ với nhau hơn. Từ đó công ty đã đẩy nhanh được tốc độ tiêu thụ sản phẩm và tăng khả năng cạnh tranh của trên thương trường. Phần thưởng trách nhiệm: là những phần thưởng dưới dạng hàng hoá tặng phẩm trao cho người mua với số lượng lớn. Cùng với việc kinh doanh, công ty đưa ra một số chương trình xúc tiến bán đối với người tiêu dùng thông qua những đợt khuyến mại vào trước các dịp kỷ niệm, lễ Tết, triển lãm Những đợt tặng quà của công ty được thực hiện vào một số dịp như: Vào các ngày lễ Tết, Noel, công ty đều có lịch Tết, thiệp chúc mừng, thiệp Noel gửi đến khách hàng khi mua hàng hay những sản phẩm được tạo ra từ vật tư như sổ tay, lưu TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc SVTH: Lê Thị Hiền 51 bútNhân dịp Tết, 30 tháng 4, 1 tháng 5, công ty có đợt tặng quà cho khách hàng khi mua sản phẩm của công ty như: bánh kẹo, bộ cốc thủy tinh  Bán hàng cá nhân: Sử dụng hình thức bán hàng cá nhân giúp các khách hàng có thể hiểu rõ hơn về sản phẩm. Với đội ngũ bán hàng có trình độ cao, khách hàng sẽ được họ hướng dẫn rõ ràng về cách sử dụng cũng như chứng minh một cách đầy đủ, thuyết phục về giá trị sản phẩm. Thêm vào đó, thông qua các hoạt động bán hàng, các nhân viên có thể thu được các thông tin của khách hàng về sản phẩm, công ty và đối thủ cạnh tranh một cách chính xác và nhanh nhất. Đây là hoạt động hỗ trợ xúc tiến bán hàng mang lại nhiều hiệu quả nhất. Thực trạng về chi phí dành cho các hoạt động hỗ trợ kinh doanh vật tư nhập khẩu được thể hiện qua bảng sau: Bảng 2.9. Chi phí cho hoạt động hỗ trợ bán hàng vật tư của công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh giai đoạn 2013 – 2015 Đơn vị tính: Triệu đồng Chỉ tiêu Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 2014/2013 2015/2014 GT % GT % GT % GT % GT % Quảng cáo 135,72 20,32 154,21 20,75 143,15 15,13 18,49 13,63 - 11,06 - 7,17 Chính sách khuyến mại 242,24 36,26 216,34 29,12 277,96 29,38 -25,9 -10,69 61,62 28,48 Bán hàng cá nhân 290,04 43,42 372,45 50,13 524,89 55,49 82,41 28,41 152,44 40,93 Tổng 668 100 743 100 946 100 75 11,23 203 27,32 (Nguồn: phòng kinh doanh công ty cổ phần Địa Sinh) Nhìn chung chi phí hỗ trợ hoạt động xúc tiến của công ty giai đoạn 2013 – 2015 liên tục tăng nhanh. Năm 2013, chi phí dành cho hoạt động này là 668 triệu đồng, đến năm 2014 đạt 743 triệu đồng tăng 75 triệu đồng tương ứng tăng 11,23% so với 2013. Năm 2015 mức chi phí này tăng 203 triệu đồng, tương ứng tăng 27,32% so với 2014. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc SVTH: Lê Thị Hiền 52 Trong đó, hoạt động bán hàng cá nhân chiếm chi phí lớn nhất trong tổng chi phí các hoạt động hỗ trợ bán hàng. Năm 2013, chi phí cho hoạt động này là 290,04 triệu đồng, chiếm 43,42% trong tổng số chi phí hỗ trợ bán hàng. Năm 2015 chi phí cho hoạt động này tăng lên 524,89 triệu đồng, chiếm 55,49%. Chi phí này cũng tăng dần qua các năm. Năm 2014 tăng 82,41 triệu đồng tương ứng tăng 28,41% so với năm 2013, năm 2015 tăng 152,44 triệu đồng tương ứng tăng 40,93% so với năm 2014. Điều này cho thấy công ty rất chú trọng đến các chính sách hỗ trợ các nhân viên bán hàng. Chi phí cho các chính sách khuyến mại của công ty cũng biến động qua 3 năm. Năm 2014 chi phí cho chính sách khuyến mại giảm 25,9 triệu đồng tương ứng giảm 10,69% so với năm 2013. Tuy nhiên đến năm 2015 chi phí cho chính sách này tăng 61,62 triệu đồng tương ứng tăng 28,48% so với năm 2014. Quảng cáo là chính sách hỗ trợ chiếm tỷ trọng thấp nhất trong tổng chi phí mà công ty chi cho việc xúc tiến bán hàng. Năm 2013 chi phí cho hoạt động này chiếm 135,72 triệu đồng tương ứng chiếm 20,32% tổng chi phí hỗ trợ xúc tiến bán hàng. Năm 2015 chi phí này tăng lên 143,15 triệu đồng chiếm 15,13%. Điều này cho ta thấy công ty càng ngày càng chú trọng tới các hoạt động hỗ trợ xúc tiến hoạt động bán hàng vật tư ngành in, đặc biệt là hoạt động bán hàng cá nhân. Bởi vì cá nhân người bán hàng có tầm quan trọng trong việc thu hút và tạo dựng hình ảnh của công ty với khách hàng. Đây cũng là lí do khiến cho doanh thu hàng hóa của công ty liên tục tăng nhanh qua 3 năm. 2.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Kết quả kinh doanh vật tư nhập khẩu của công ty cổ phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh từ 2013 – 2015 được thể hiện qua bảng sau: TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc SVTH: Lê Thị Hiền 53 Bảng 2.10. Kết quả kinh doanh vật tư nhập khẩu của công ty cổ phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh giai đoạn 2013-2015 Đơn vị tính: Triệu đồng Chỉ tiêu Năm So sánh 2013 2014 2015 2014/2013 2015/2014 GT GT GT GT % GT % Tổng doanh thu bán hàng NK 35.324 40.579 48.356 5.255 14,87 7.777 19,16 Tổng chi phí KD hàng NK 32.957 37.880 45.237 4.923 14,94 7.357 19,42 Lợi nhuận trước thuế (LNTT) 2.367 2.699 3.119 332 1,40 42 1,56 Thuế TNDN 473 540 624 67 14,17 84 15,56 Lợi nhuận sau thuế (LNST) 1.894 2.159 2.495 265 14 336 15,56 (Nguồn: Báo cáo của phòng kế toán) Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh là một chỉ tiêu phản ánh thực trạng của công ty một cách rõ nhất. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua các năm có sự thay đổi rõ rệt. Doanh thu của công ty tăng đều qua 3 năm 2013 – 2015. Năm 2013, doanh thu của công ty đạt 35.324 triệu đồng, năm 2014 đạt mức 40.579 triệu đồng và đến năm 2015 doanh thu tăng lên 48.356 triệu đồng. Qua đó thể hiện việc kinh doanh của công ty đang từng bước phát triển và có nguồn doanh thu ổn định qua từng năm. Bên cạnh đó việc thị trường được mở rộng cũng như khả năng đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng đã giúp doanh thu tăng đều. Chi phí của công ty tăng đáng kể, năm 2013 chi phí của công ty là 32.975 triệu đồng, năm 2015 tăng lên 45.237 triệu đồng. Nguyên nhân là do giá nguyên liệu hàng bán trên thế giới tăng lên, ảnh hưởng của sự tăng tỉ giá ngoại tệ làm cho việc nhập với giá cao của công ty là khó tránh khỏi, điều đó làm tăng chi phí. Hơn nữa, chi phí vận chuyển cao và chi phí phát sinh trong việc đầu tư mở rộng thị trường cũng tăng lên làm tổng chi phí tăng. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc SVTH: Lê Thị Hiền 54 LNST của công ty cũng tăng dần qua 3 năm 2013 – 2015, năm 2013 công ty đạt 1.894 triệu đồng đến năm 2015 tăng lên 2.495 triệu đồng. Đó là kết quả của sự nỗ lực từ ban lãnh đạo công ty và toàn thể đội ngũ nhân viên. Sở dĩ có sự tăng lên như vậy là do công ty Cổ Phần Địa Sinh luôn giữ mối quan hệ tốt đẹp với các khách hàng cũ và ngày càng thu hút nhiều khách hàng mới đến với công ty. Để đạt được điều này, công ty luôn đáp ứng được những yêu cầu của khách hàng về chất lượng, mẫu mã, kiểu dáng, giá cảthỏa mãn nhu cầu ngày càng tăng của người tiêu dùng. Trong tương lai dự báo lợi nhuận sẽ tăng và kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh sẽ có những chuyển hướng đi lên và mở rộng thị trường hơn nữa. 2.4. Tình hình triển khai các nghiệp vụ bán hàng của công ty 2.4.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty Công tác nghiên cứu thị trường nắm bắt nhu cầu tiêu dùng là cơ sở để đưa ra quyết định kinh doanh mặt hàng nào, khối lượng, quy cách, kích thước, mẫu mã, chất lượng. Việc xác định nhu cầu tiêu dùng đóng vai trò rất quan trọng. Công ty chủ yếu khảo sát nhu cầu khách hàng thông qua quan sát tiếp xúc của nhân viên bán hàng trên các đoạn thị trường, thông qua sự giới thiệu của các khách hàng truyền thống. Điều này có hạn chế đến kết quả hoạt động bán hàng của công ty vì ở các đoạn thị trường khác nhau, nhu cầu và thị hiếu là khác nhau. Trong những năm tới công ty cần tìm kiếm bạn hàng ở nhiều khu vực khác, nghiên cứu các nhu cầu đa dạng của khách hàng, đặc biệt là các khách hàng ở khu vực miền trung – khu vực đang được công ty khai thác. Đối với những khu vực khác nhau, nhu cầu về mẫu mã, chủng loại, màu sắc, số lượng là khác nhau, công ty sẽ có những cân nhắc để đưa ra các quyết định bán hàng phù hợp với khu vực đó. Lựa chọn kênh bán hàng: Công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh là doanh nghiệp trực tiếp thực hiện hoạt động bán hàng. Sau khi ký kết hợp đồng mua bán công ty sẽ vận chuyển thẳng sản phẩm đến địa điểm của khách hàng. Điều này tạo niềm tin cho khách hàng. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc SVTH: Lê Thị Hiền 55 Định giá cho sản phẩm: Giá cả ảnh hưởng lớn đến khối lượng bán, tác động trực tiếp đến lợi nhuận và doanh thu của doanh nghiệp. Vì vậy chính sách giá luôn được công ty chú trọng và nghiên cứu kỹ trước khi định giá ra thị trường. Các loại hàng hóa nhập về công ty đều được định giá một cách hợp lý trên cơ sở giá nhập, chi phí vận chuyển, giá của các sản phẩm cùng loại Đối với giá nhập, công ty lựa chọn các nhà phân phối lớn có uy tín, chất lượng tốt, giá cả ưu đãi trong thanh toán, khuyến mại, giao nhậnhoặc lấy hàng từ các nhà phân phối độc quyền. Việc làm này làm giảm giá gốc của sản phẩm, góp phần giảm giá thành sản phẩm tăng khả năng cạnh tranh của công ty. Chi phí vận chuyển được tính vào giá hóa đơn hoặc tính theo giá vốn hàng bán. Giá bán hàng hóa được tính trên giá nhập, các chi phí phát sinh và giá tham khảo các sản phẩm cùng loại khác. Giá này phải là giá cạnh tranh và được người tiêu dùng chấp nhận. Sau khi tính toán được giá thành sản phẩm trưởng phòng kinh doanh phải trình bảng giá thành sản phẩm lên cho giám đốc xem xét và phê duyệt. Nếu giá thành sản phẩm được chấp nhận thì giá sẽ được niêm yết trên các sản phẩm của công ty, nếu bảng giá chưa được chấp nhận thì phòng kinh doanh lại phải nghiên cứu trình lên bảng giá mới phù hợp hơn để ban lãnh đạo xem xét. Quá trình này được tiến hành nhanh chóng ngay trong ngày làm việc đầu tiên. 2.4.2. Xây dựng chiến lược bán hàng Với mỗi đoạn thị trường, nhu cầu và thị hiếu của khách hàng khác nhau nên các chiến lược công ty đưa ra phải phù hợp với mục tiêu. Công ty sẽ tiến hành phân tích các đặc điểm của đoạn thị trường đó, tập hợp các thông tin cần thiết cho thị trường mới. Sau khi có quyết định của giám đốc, trưởng phòng kinh doanh sẽ lựa chọn và quyết định người chịu trách nhiệm mỗi phần việc. Tùy thuộc vào đối tượng khách hàng khác nhau, cách thức thực hiện, các nguồn chi phí và các nguồn lực dành cho bán hàng là khác nhau. 2.4.3. Tổ chức thực hiện hoạt động bán hàng Sau khi nắm bắt được thông tin về thị trường mục tiêu, hoạt động bán hàng sẽ được tiến hành. Đây là khâu quan trọng nhất của quy trình công nghệ kinh doanh, là quá trình trao đổi vật chất hàng – tiền, mọi mối quan hệ giữa người mua và người bán đều được phản ánh ở đây. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc SVTH: Lê Thị Hiền 56 Quy trình bán hàng như sau: - Tìm hiểu nhu cầu: Để tư vấn các sản phẩm có khích thước phù hợp với khách hàng, nhân viên bán hàng phải tìm hiểu nhu cầu của họ, mục đích sử dụng, khả năng tài chính Trong trường hợp khách hàng chưa có nhu cầu nhân viên có thể tìm cách khơi gợi nhu cầu của họ. - Thiết lập cuộc hẹn: Đây là bước khá quan trọng đòi hỏi các kỹ năng của nhân viên trong việc xây dựng lịch hẹn, sắp xếp phù hợp quỹ thời gian của khách hàng và của chính mình. Phải cá nhân hóa cuộc hẹn, đồng thời khi tiếp cận phải có sự nhạy bén, nắm bắt kịp thời các đặc điểm của khách hàng. - Tiếp khách: Nhân viên bán hàng phải có thái độ niềm nở, lịch thiệp chào đón khách và sẵn sàng giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng. - Trình bày và thuyết phục: Đây là công việc khó khăn nhất trong quá trình bán hàng nó đòi hỏi sự khéo léo của nhân viên. Khách hàng khi tới điểm bán hàng của công ty sẽ lựa chọn các hàng hóa cho mình. Nhiệm vụ của nhân viên bán hàng là dẫn dắt cho khách hàng cảm thấy sự tiện ích, công dụng của từng sản phẩm, kích cỡ nào phù hợp với mục đích sử dụng của họ Ngay sau đó là các ưu đãi, chính sách hiện tại. Các nhân viên giúp khách chọn hàng và trả lời, giải thích các câu hỏi của khách hàng hoặc đưa ra các mẫu hàng, giới thiệu khách hàng về tính năng tác dụng công dụng của hàng hoá để khách hàng có thể có thêm các thông tin để chọn lựa hàng hoá. Đồng thời, đối với những khách hàng thiếu kinh nghiệm nhân viên phải giúp khách hàng chọn lựa và đưa ra những lời khuyên bổ ích cho khách hàng. - Ký kết hợp đồng: Sau khi lựa chọn sản phẩm, khách hàng sẽ ký vào bản hợp đồng mua bán đã được thỏa thuận của hai bên. Khách hàng sẽ ra về với bản hợp đồng và sản phẩm sẽ được công ty vận chuyển đến tận nơi của khách hàng. 2.5. Đánh giá hoạt động kinh doanh của công ty 2.5.1. Điểm mạnh và điểm yếu 2.5.1.1. Điểm mạnh Công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh là doanh nghiệp có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh vật tư ngành in nhập khẩu. Nhờ có kinh nghiệm mà công ty đã tìm kiếm cho mình những đối tác kinh doanh tốt, đồng thời với kinh nghiệm của mình công ty có thể dự báo chính xác được những biến động trên thị TRƯỜNG ĐẠI HỌC INH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc SVTH: Lê Thị Hiền 57 trường vật tư ngành in nhờ đó doanh nghiệp có thể tránh được rủi ro và tận dụng được các cơ hội từ thị trường đã mang lại hiệu quả trong kinh doanh cho công ty. Bằng phương thức phục vụ khách hàng chu đáo và nhiệt tình thêm vào đó vật tư cung ứng có chất lượng cao. Điều này đã làm tăng uy tín của doanh nghiệp trên thị trường trong nước do đó càng ngày càng có nhiều khách hàng tìm đến và chọn công ty là đối tác tin cậy trong làm ăn. Là doanh nghiệp nhập khẩu trực tiếp vật tư từ nước ngoài, do đó giá cả các mặt hàng của công ty mang tính cạnh tranh nhiều hơn so với các doanh nghiệp kinh doanh cùng lĩnh vực. Đây cũng là một nguyên nhân khiến cho khách hàng tìm đến với công ty ngày càng nhiều hơn. Đội ngũ cán bộ có nhiều kinh nghiệm, có năng lực quản lí đã điều hành công ty thích ứng nhanh chóng với tình hình trong và ngoài nước đồng thời dự báo chính xác nhu cầu vật tư của thị trường từ đó đề ra kế hoạch nhập hàng hợp lí đã nâng cao hiệu quả trong kinh doanh, liên tục đổi mới các mặt hàng để thõa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Hiện nay công ty có đến trên 500 các mặt hàng khác nhau với chất lượng đa dạng đã đáp ứng được hầu hết nhu cầu của các doanh nghiệp sản xuất in ấn. Đến với công ty khách hàng có thể dễ dàng tìm thấy các mặt hàng mà họ cần từ mực in, hóa chất đến các loại phụ tùng máy móc. 2.5.1.2. Điểm yếu Bộ máy nhân sự của công ty vẫn còn một số tồn tại. Mặc dù người lao động trong công ty có trình độ chuyên môn cũng như trình độ học vấn cao song do số lượng nhân viên còn ít nên các nhân viên phải đảm nhiệm nhiều công việc khác nhau, dù công việc đó không thuộc chuyên môn của mình. Điều này dẫn đến việc các nhân viên không phát huy được tính chuyên môn trong công việc, hiệu quả công việc chưa thực sự đạt kết quả cao. Với lượng khách hàng ngày càng gia tăng, số nhân viên trong công ty lại quá ít đã tạo ra áp lực công việc lên các nhân viên trong công ty, một số nhân viên đã không thể hoàn thành nhiệm vụ được giao. Số lượng các ngành hàng kinh doanh của công ty là rất nhiều hiện có trên 500 các loại hàng hóa khác nhau, bên cạnh đó lượng hàng mỗi lần nhập khẩu về là rất lớn. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc SVTH: Lê Thị Hiền 58 Tuy nhiên công ty chưa có biện pháp nào thật sự hiệu quả để sắp xếp và bố trí trong kho hàng tạo điều kiện cho công tác vận chuyển bảo quản hàng hóa. Chi phí cho hoạt động kinh doanh của công ty qua các năm còn ở mức cao điều này đã làm giảm lợi nhuận cho hoạt động kinh doanh của công ty. Như vậy có thể nói đây là một ngành nghề đòi hỏi phải có nguồn doanh thu dồi dào thì mới có thể bù đắp lại chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra. Quá trình giao nhận hàng hóa tại cảng cũng còn nhiều bất cập như thời gian khai báo làm thủ tục Hải quan còn quá dài, ảnh hưởng đến việc giao hàng cho khách không đúng tiến độ đã ký kết trong hợp đồng, việc vận chuyển hàng hóa trong quá trình giao nhận cũng còn hạn chế. Ngoài ra, có một số khâu chưa hợp lý như đội ngũ nhân viên giao hàng còn ít, nên khi cùng một lúc có nhiều khách hàng đặt mua hàng thì vận chuyển không kịp thời gian dẫn đến tình trạng khách hàng khiếu nại còn nhiều. 2.5.2. Cơ hội và thách thức 2.5.2.1. Cơ hội Hiện nay Việt Nam đang là thành viên của tổ chức thương mại thế giới WTO, do đó đây là cơ hội tốt của các doanh nghiệp nhập khẩu hàng hóa các doanh nghiệp sẽ có nhiều điều kiện hơn để tìm kiếm các đối tác đồng thời cơ chế chính sách của nhà nước ngày càng nới lỏng cho hoạt động nhập khẩu, giảm được các thủ tục nhập khẩu tạo điều kiện thuận lợi cho nhập khẩu hàng hóa của công ty. Nền kinh tế nước ta ngày càng phát triển kéo theo nhu cầu tiêu dùng ngày càng tăng tạo điều kiện cho nền sản xuất phát triển, do đó tạo cơ hội cho các doanh nghiệp phát triển kinh doanh cung ứng vật tư cho các doanh nghiệp sản xuất. Ngành in đang trong giai đoạn phát triển mạnh mẽ, có những bước tiến bộ nhanh chóng do đó cũng đòi hỏi đổi mới trang thiết bị máy móc để phù hợp với điều kiện công nghiệp hóa hiện đại hóa của nước ta hiện nay. Khoa học kỹ thuật ngày càng phát triển đặc biệt là truyền thông và công nghệ thông tin đã tạo điều kiện cho doanh nghiệp dễ dàng nắm bắt được thông tin trên thị trường thế giới cũng như Việt Nam thế giới giúp doanh nghiệp tìm được nhiều cơ hội kinh doanh đồng thời cũng chủ động né tránh được rủi ro từ thị trường. Công nghệ thông tin phát triển giúp thông tin trao đổi với khách hàng nhanh chóng với chi phí TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc SVTH: Lê Thị Hiền 59 thấp hơn và chính xác hơn, giúp doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí nâng cao hiệu quả kinh tế trong kinh doanh. Hệ thống ngân hàng tại Việt Nam ngày càng một hoàn thiện và phát triển nhiều loại hình dịch vụ do đó hoạt động thanh toán tiền nhập khẩu được thực hiện một cách dễ dàng và an toàn hơn tạo điều kiện cho công ty có thể nâng uy tín đối với các đối tác nước ngoài đồng thời cũng đảm bảo an toàn tài chính cho công ty, giúp cho việc mua nhập khẩu vật tư của công ty được thuận lợi hơn. 2.5.2.2. Thách thức Chính sách mở cửa nền kinh tế của Việt Nam đã thu hút ngày càng nhiều các doanh nghiệp sản xuất vật tư ngành in từ nước ngoài đầu tư vốn và công nghệ mở nhà máy tại Việt Nam. Khi các doanh nghiệp này sản xuất ra các vật tư thì chi phí sẽ thấp hơn khi công ty nhập khẩu từ nước ngoài về do đó sẽ gây khó khăn cho hoạt động kinh doanh của công ty trong tương lai. Bên cạnh đó số lượng các doanh nghiệp tham gia vào hoạt động kinh doanh vật tư cho ngành in ngày càng gia tăng, điều này sẽ làm cho môi trường cạnh tranh của công ty ngày càng trở nên gay gắt hơn, ảnh hưởng đến các mục tiêu kinh doanh cũng như chính sách kinh doanh của công ty đòi hỏi phải trở nên linh hoạt hơn đáp ứng những biến động của thị trường. Rủi ro trong thương mại Quốc tế chiếm tỷ lệ cao trong kinh doanh cụ thể là vấn đề chất lượng hàng hóa, thời gian giao nhận hàng và ảnh hưởng của tỷ giá USD trên thị trường thế giới..Trong những năm gần đây tỷ lệ lạm phát của nước ta luôn ở mức tương đối cao. Điều này đã làm cho đồng tiền Việt Nam mất giá so với các đồng tiền của các quốc gia khác do vậy khi nhập khẩu hàng hóa thì giá cả sẽ đắt lên tương đối là cho chi phí nhập khẩu của công ty sẽ tăng lên. Bên cạnh đó hiện nay nền kinh tế của Việt Nam và thế giới đang nằm trong thời gian suy thoái làm cho tỷ giá của ngoại tệ liên tục thay đổi đặc biệt là đồng USD Mỹ. Do đó nếu không có chính sách kinh doanh đắn và cẩn thận công ty có thể gặp nhiều thua lỗ trong kinh doanh. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ H Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc SVTH: Lê Thị Hiền 60 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐỊA SINH THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH TRONG GIAI ĐOẠN 2016 – 2020 3.1. Mục tiêu và phương hướng Quá trình toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế ngày càng sâu sắc hơn, đặc biệt Việt Nam đã gia nhập vào WTO và nhiều tổ chức kinh tế khác trong khu vực. Do vậy trong những năm tới đây doanh nghiệp sẽ tiếp tục đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh, tiếp tục phát huy thế mạnh của công ty với mặt hàng là bản kẽm và mực in, bên cạnh đó công ty sẽ tiếp tục theo hướng đa dạng hóa các mặt hàng kinh doanh đáp ứng một cách đầy đủ nhất nhu cầu của khách hàng của thị trường kinh doanh vật tư ngành in. Công ty sẽ tìm kiếm thêm các đối tác nhập khẩu, tăng số lượng các nhà cung ứng tạo điều kiện cho doanh nghiệp chủ động lựa chọn nguồn hàng phù hợp với nhu cầu sản xuất ngành in của thị trường trong nước, đồng thời doanh nghiệp có thể chủ động đối phó khi thị trường vật tư ngành in thế giới gặp biến động. Công ty tiếp tục bổ sung vốn kinh doanh để có thể thực hiện mua bán và kinh doanh các loại máy móc với trình độ khoa học kỹ thuật hiện đại phù hợp với yêu cầu công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước. Thực hiện đa dạng hóa các ngành nghề kinh doanh của công ty. Bên cạnh việc kinh doanh vật tư ngành in công ty sẽ đầu tư xây dựng nhà máy in và phát triển các dịch vụ trong lĩnh vực in ấn. Từng bước mở rộng mạng lưới kinh doanh vật tư ngành in, trong tương lai công ty sẽ phát triển thêm các đại lý kinh doanh của mình tại khu vực miền trung và một số tỉnh thành khác ở Miền Nam. Nâng cao uy tín và thương hiệu của công ty, phấn đấu trong tương lai công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh là điểm đến tin cậy của các doanh nghiệp hoạt động trong ngành in. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc SVTH: Lê Thị Hiền 61 3.2. Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty cổ phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh. Trong quá trình nghiên cứu, thực tập tại công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh, em đã nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với quá trình kinh doanh. Công ty luôn đổi mới, cải tiến trong hoạt động bán hàng nhằm phục vụ người tiêu dùng ngày một tốt hơn nhưng vẫn còn một số bất cập. Đối với cá nhân em, là một sinh viên thực tập tại công ty em xin đưa ra một số biện pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty như sau: 3.2.1. Đối với nhân viên bán hàng:  Nội dung giải pháp - Chú trọng hơn đến trang phục của nhân viên, chú ý đến màu sắc, đặc biệt nên chú trọng đến tính đồng nhất và phù hợp với tính chất ngành nghề kinh doanh của doanh nghiệp, tạo thiện cảm đối với khách hàng, giúp khách hàng dễ dàng nhận được các nhân viên của công ty. - Tổ chức hoạt động tuyển dụng nhân sự, lựa chọn và tìm ra những người có trình độ kiến thức phù hợp với yêu cầu công việc của công ty. - Tổ chức đào tạo, bồi dưỡng nguồn nhân sự để duy trì và nâng cao chất lượng lực lượng lao động của doanh nghiệp tạo cơ sở cho lao động làm việc tốt hơn. Cụ thể công ty cần nâng cao trình độ kỹ thuật mặt hàng, kiến thức về thị trường, kiến thức về hoạt động in ấn, kỹ năng về chuyên môn, kỹ năng nghiệp vụ về hoạt động bán hàng cho từng nhân viên. - Bố trí sắp xếp công việc cho nhân viên hợp lí, công việc phân công phải phù hợp với chuyên môn của từng người, đúng người đúng việc đồng thời khối lượng công việc cũng hợp lí đảm bảo công bằng cho tất cả nhân viên trong công ty, phát triển hết công suất làm việc, đảm bảo hiệu quả cao trong công việc. - Nâng cao tinh thần cộng đồng trách nhiệm, ý thức làm việc của nhân viên. Tạo động lực để nhân viên thực hiện tốt mọi nhiệm vụ được giao. Thực hiện tốt các chế độ đãi ngộ cho người lao động như tăng lương, chế độ nghỉ ngơi thỏa đáng, các hoạt động nhằm nâng cao trí lực cũng như thể lực của từng nhân viên. Có các chính sách phù hợp để thu hút và giữ chân các nhân viên có trình độ và khả năng bán hàng tốt. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc SVTH: Lê Thị Hiền 62 - Hướng dẫn chỉ đạo nhân viên trong thái độ làm việc, cách ứng xử với khách hàng, đặc biệt là đối với những khách hàng khó tính, kén chọn sản phẩm, nhằm tạo khách hàng trung thành, lâu năm của công ty.  Ý nghĩa của giải pháp Công ty hoàn thiện giải pháp về nhân viên bán hàng sẽ tạo được hình ảnh, uy tín trong khách hàng, gây thiện cảm khi nhắc đến công ty. Bởi vì nhân viên bán hàng chính là hình ảnh đại diện cho công ty. Các nhân viên bán hàng có kỹ năng bán hàng, được đào tạo đầy đủ chuyên môn sẽ tạo cho khách hàng cảm giác thân thiện, niềm tin và sự an toàn khi lựa chọn sản phẩm của công ty. Đồng thời, có thể thuyết phục được khách hàng mua hàng và lựa chọn công ty làm đối tác làm ăn lâu dài. 3.2.2. Đối với chính sách sản phẩm.  Nội dung giải pháp Cần tìm kiếm nguồn mua hàng đảm bảo chất lượng sản phẩm, đồng thời đảm bảo cung cấp cho khách hàng những sản phẩm như cam kết, đúng tiêu chuẩn công nghệ với khách hàng. Công ty phải thường xuyên cập nhật thông tin về các thị trường một cách nhanh nhất và chính xác nhất, thường xuyên cập nhật số liệu về khả năng cung ứng hàng hóa của từng thị trường, giá cả hàng hóa trên từng thị trường, mức độ cạnh tranh, chính sách của chính phủ về từng loại vật tư cụ thể. Qua nghiên cứu và thu thập thông tin của thị trường đầu vào, công ty phải đưa ra các dự báo về thị trường trong ngắn hạn, trung hạn và dài hạn tạo điều kiện cho công tác lập kế hoạch kinh doanh vật tư nhập khẩu có hiệu quả hơn. Doanh nghiệp phải luôn theo dõi, kiểm tra sản phẩm đảm bảo sản phẩm: - Công ty phải thường xuyên nghiên cứu thị trường, nắm bắt nhu cầu của khách hàng để đảm bảo cung cấp sản phẩm phù hợp với nhu cầu đó. - Khi chào hàng, cán bộ kinh doanh phải nghiên cứu đối tượng khách hàng mình thuộc đối tượng nào theo sự phân loại nghề nghiệp, giới tính, độ tuổi, trình độ hiểu biết về sản phẩm để cung ứng lô hàng đúng với từng đối tượng. - Công ty cần thường xuyên gặp mặt khách hàng thông qua các buổi giao lưu, hội nghị khách hàng. Qua đó, công ty nhận được những đóng góp quý báu về sản phẩm, TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc SVTH: Lê Thị Hiền 63 thị trường từ phía khách hàng. Làm được như vậy cũng phần nào làm tăng thêm sự gắn bó và tin yêu của khách hàng trên thị trường.  Ý nghĩa giải pháp Các giải pháp về sản phẩm sẽ giúp công ty nắm bắt được tình hình tiêu thụ của khách hàng đối với từng dòng sản phẩm, từng kích cỡ mẫu mã mà khách hàng thường xuyên đặt. Từ đó, công ty có thể làm tốt hơn công tác nhập nguồn hàng, tiết kiệm được chi phí không đáng có. 3.2.3. Đối với chính sách giá cả  Nội dung giải pháp -Công ty nên thiết kế các bảng báo giá bắt mắt phù hợp với tính chất kinh doanh của doanh nghiệp: dễ nhìn, dễ hiểu, dễ dàng thay đổi khi có sự thay đổi giá của thị trường. - Công ty nên áp dụng các khoản chiết khấu, giảm giá đối với nhiều đối tượng khách hàng hơn: khách hàng mới, khách hàng mua nhỏ lẻ để thu hút được khách hàng tiềm năng. - Công ty nên có bảng giá công khai với thị trường, cập nhật nhanh chóng hơn khi có sự thay đổi về giá giúp khách hàng có cảm giác tin tưởng, không phải lo lắng về giá cả của doanh nghiệp cao hơn giá của các doanh nghiệp khác bên ngoài thị trường. - Công ty nên cập nhật, theo dõi các mức giá của các đối thủ cạnh tranh để điều chỉnh tốt hơn bảng giá. - Đối với giá nhập, công ty nên lựa chọn các nhà phân phối lớn có uy tín, chất lượng tốt, giá cả ưu đãi trong thanh toán, khuyến mại, giao nhận Việc làm này làm giảm giá gốc của sản phẩm, góp phần giảm giá thành sản phẩm tăng khả năng cạnh tranh của công ty.  Ý nghĩa giải pháp Hoàn thiện chính sách về giá sẽ là một lợi thế của công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh so với các đối thủ cạnh tranh trong ngành. Các mức giá đa dạng, được công khai sẽ tạo cảm giác thoải mái trong việc lựa chọn sản phẩm của khách hàng, đáp ứng được nhu cầu và thị hiếu ngày càng đa dạng của khách hàng. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc SVTH: Lê Thị Hiền 64 3.2.4. Chính sách thanh toán và mức chiết khấu  Nội dung giải pháp - Công ty nên có nhiều tài khoản để có thể giúp khách hàng thanh toán bằng phương thức chuyển khoản tiết kiệm chi phí hơn, kết hợp nhiều hình thức thanh toán hơn. Đối với các nhóm khách hàng khác nhau thì thực hiện chính sách tín dụng khác nhau, vì thế cần phân loại khách hàng chính xác. - Công ty nên cân nhắc giữa chi phí và doanh thu có thể thu được để ấn định mức giá chiết khấu hợp lý. Các mức chiết khấu nên tăng lên ở các thời điểm để khách hàng thành toán sớm hơn, thu hút khách hàng hơn. Công ty có thể theo dõi mức chiết khấu của đối thủ canh tranh để có thể điều chỉnh phù hợp. - Đào tạo hướng dẫn nhân viên nâng cao nghiệp vụ thu chi, kê toán đảm bảo tính đúng đắn trong thanh toán chuyển khoản của khách hàng, tạo tính chuyên nghiệp lấy lòng tin ở khách hàng.  Ý nghĩa của giải pháp Thanh toán nhanh gọn sẽ tránh được tình trạng đánh mất khách hàng, khiến khách hàng phải chờ đợi lâu, đặc biệt là một số khách hàng khó tính. Thanh toán nhanh sẽ giúp khách hàng tiết kiệm được thời gian của khách hàng cũng như thời gian của nhân viên bán hàng. Làm tốt công tác này sẽ duy trì được mối quan hệ với các nhóm khách hàng 3.2.5. Giải pháp về hoạt động hỗ trợ bán hàng  Nội dung giải pháp - Đối với công tác vận chuyển hàng hóa: Để có thể vận chuyển nhanh chóng, hạn chế rủi ro, công ty nên phân nhân viên chuyên trách về một vài thị trường cụ thể có vị trí gần nhau nhằm tạo niềm tin ở khách hàng, - Tham gia vào hoạt động thương mại điện tử: Hiện tại công ty đã có website cho riêng mình. Tuy nhiên website hiện tại vẫn còn một số hạn chế. Do đó trong thời gian tới, công ty cần xây dựng cho mình một website đầy đủ hơn, cập nhật kịp thời hơn và có thể kết nối khách hàng nhanh chóng. Hỗ trợ khách hàng thông qua dịch vụ hỗ trợ người xem (khách hàng), tốc độ phục vụ trả lời email, xử lý đơn hàng, cung cấp thông tin theo yêu cầu của từng người... Cải tiến chất lượng để giữ chân và tạo ấn tượng tốt cho TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc SVTH: Lê Thị Hiền 65 người xem điều này được đánh giá thông qua các yếu tố: trình bày thiết kế, bố cục trang nhã, rõ ràng, đơn giản không bề bộn, không có quá nhiều thông tin trên một trang. Trang web phải cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm cũng như về công ty để khách hàng có thể tham khảo. - Các chính sách xúc tiến cần được đẩy mạnh hơn nữa: ngoài những chính sách xúc tiến mà công ty đã áp dụng, công ty có thể sử dụng thêm các trang mạng xã hội như Facebook, Twittertạp chí để quảng cáo hình ảnh công ty cũng như sản phẩm mà công ty kinh doanh.  Ý nghĩa giải pháp: Các giải pháp về hỗ trợ bán hàng sẽ giúp công ty bán được nhiều hàng, thu hút sự quan tâm của khách hàng, tạo sự ổn định trong kinh doanh và định hướng được kế hoạch kinh doanh của mình. Tất cả những giải pháp trên đây nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh được đưa ra dựa trên những kiến thức có được trong quá trình học tập, dưa trên những hiểu biết có được trong quá trình thực tập tại công ty. Tuy nhiên những giải pháp trên hoàn toàn toàn mang tính cá nhân, người thực hiện mong rằng những giải pháp sẽ góp một phần nào đó có ích cho ban lãnh đạo công ty. Mong rằng công ty sẽ thành công hơn nữa trong tương lai. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc SVTH: Lê Thị Hiền 66 PHẦN III. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 3.1. KẾT LUẬN Trong nền kinh tế thị trường nước ta hiện nay hoạt động bán hàng không chỉ là một chức năng mà còn là một nhiệm vụ rất quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp. Bán hàng quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Nếu mỗi doanh nghiệp thực hiện tốt quá trình bán hàng thì không chỉ mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp mà còn thúc đẩy nền sản xuất hàng hóa phát triển. Sau quá trình nghiên cứu tìm hiểu hoạt động kinh doanh của công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh, được sự giúp đỡ tận tình của giáo viên hướng dẫn và các anh chị trong công ty, em đã hoàn thành đề tài: “Đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh”. Với kết quả thu được từ công trình nghiên cứu, em nhận thấy hoạt động bán hàng luôn được công ty chú trọng. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm qua luôn đạt được những thành tựu đáng kể. Doanh thu bán hàng của công ty luôn tăng, các chính sách liên quan đến hoạt động bán hàng ngày càng được hoàn thiện hơn. Với hình ảnh, uy tín của mình trên thương trường, công ty đã thu hút được nhiều khách hàng, các doanh nghiệp có nhu cầu về vật tư ngành in. Tuy nhiên vẫn còn một số tồn tại trong hoạt động bán hàng của công ty cần được khắc phục. Số lượng khách hàng ngày càng tăng, thị trường tiêu thụ của công ty đang ngày càng mở rộng, nhưng số lượng nhân viên lại quá ít. Chi phí khinh doanh mà công ty bỏ ra cao cùng với đó là sự biến động của thị trường kinh tế trong nước và nước ngoài đã tác động mạnh đến kết quả kinh doanh của công ty. Công ty đang hoàn thiện và bổ sung các chính sách tốt nhất nhằm khắc phục và hạn chế rủi ro có thể xảy ra trong tương lai. Để đẩy mạnh hoạt động bán hàng, công ty Cổ Phần Địa Sinh nên có những chính sách, biện pháp tốt nhất, thực tiễn nhất. Một số giải pháp về nhân viên bán hàng, các chính sách về sản phẩm, giá cả, hoạt động xúc tiến và chính sách thanh toán mà em đã đề cập đến trong chương 3 hi vọng sẽ phần nào giúp công ty có thêm nội dung tham khảo khi đưa ra các quyết sách nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng, tăng daonh thu của công ty. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc SVTH: Lê Thị Hiền 67 Đề tài đã nghiên cứu một số vấn đề lí luận về hoạt động bán hàng, từ cơ sở lí luận đó, em đã phân tích thực trạng hoạt động bán hàng và đưa ra các giải pháp cho kinh doanh vật tư nhập khẩu nhằm phát triển hoạt động bán hàng của công ty. Tuy nhiên do trình độ và thời gian có hạn nên không thể tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy, em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của thầy cô và các anh chị trong công ty để đề tài có tính thuyết phục và hoàn thiện hơn. 3.2. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ 3.2.1. Đối với Nhà nước Trong cơ chế thị trường, mọi doanh nghiệp đều toàn quyền hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh của mình và tuân theo pháp luật. Vai trò của nhà nước là định hướng và tạo môi trường thuận lợi cho doanh nghiệp phát huy được khả năng kinh doanh của mình, đặc biệt là kinh doanh xuất nhập khẩu. Tuy nhiên, trên thực tế kinh doanh nhập khẩu cũng phát sinh không ít những khó khăn cần tới sự điều chỉnh vĩ mô từ phía Nhà nước để nâng cao hiệu quả kinh doanh của mỗi doanh nghiệp và đóng góp chung cho hiệu quả của toàn bộ nền kinh tế. Xuất phát từ thực tế đó, em xin mạnh dạn đưa ra một số kiến nghị đối với Nhà nước như sau: Tăng cường và mở rộng quan hệ với các nước và các tổ chức quốc tế. Nhà nước cần duy trì và mở rộng quan hệ hợp tác theo hướng đa dạng hoá và đa phương hoá. Trên cơ sở đó xác định đúng đắn các khu vực thị trường trọng điểm, có lợi cho sự phát triển kinh tế Việt Nam. Nhà nước phải là người dẫn dắt cho các đơn vị xuất nhập khẩu, trực tiếp làm ăn với các doanh nghiệp trong khu vực thị trường đó.Việc củng cố quan hệ gắn bó và thường xuyên hợp tác chặt chẽ giữa các quốc gia sẽ tạo điều kiện cho các doanh nghiệp của các bên tiến hành trao đổi thương mại thuận lợi, phát huy lợi thế của mỗi quốc gia để cùng nhau phát triển. Nhà nước cần quan tâm và tạo điều kiện cho các doanh nghiệp tham gia vào hoạt động xuất nhập khẩu, có những chính sách ưu đãi và khuyến khích các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu kinh doanh có hiệu quả. Vì doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả thì không chỉ có lợi cho bản thân doanh nghiệp mà còn giúp cho nhà nước có thêm một khoản thu nhập từ thuế thu nhập doanh nghiệp. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc SVTH: Lê Thị Hiền 68 Nhà nước nên điều chỉnh khâu kiểm tra hải quan để mỗi lần các doanh nghiệp nhập khẩu hàng hóa làm thủ tục và khai báo hải quan nhanh hơn, hiệu quả hơn. Ban hành luật thuế đơn giản, rõ ràng, có hiệu lực cao, phù hợp với tình hình xuất khẩu của doanh nghiệp. 3.2.2. Đối với công ty Công ty cần có chiến lược đầu tư đào tạo và phát triển nguồn nhân lực vì ngày nay nhân viên bán hàng là hình ảnh của công ty. Công ty nên đưa ra những chính sách lương thưởng hấp dẫn, tạo động lực động viên nhân viên làm việ hiệu quả hơn. Đặc biệt, tổ chức nhiều hơn các cuộc thi nhằm khích lệ tài năng của nhân viên và tạo sự gắn bó, đoàn kết giữa tất cả các cấp bậc. Mở rộng thị trường tiêu thụ là mục tiêu quan trọng của công ty vì vậy, công ty cần có các chính sách nhằm nâng cao vị thế của mình hơn nữa trên thương trường. công ty có thể tuyển dụng và đào tạo thêm nhân viên kinh doanh, phát triển và kinh doanh một số mặt hàng khác, tạo sự đa dạng hóa sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi, tối đa hóa sự lựa chọn của khách hàng. TRƯỜNG ẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc SVTH: Lê Thị Hiền 69 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Bùi Văn Chiêm, giáo trình “quản trị thương mại”, Đại học Kinh Tế Huế 2013 2. Nguyễn Thị Phương Thanh, giáo trình “quản trị bán hàng”, Trường Đại học Kinh Tế - Đại học Huế. 3. Tôn Thất Hải, Hà Thị Thùy Dương, giáo trình “quản trị bán hàng”, Trường Đại học mở TP Hồ Chí Minh. 4. Trần Minh Đạo, giáo trình “Marketing căn bản”, nhà xuất bản Đại học Kinh tế Quốc Dân Hà Nội, 2009. 5. Nguyễn Khắc Hoàn, giáo trình “quản trị doanh nghiệp”, Nguyễn Khắc Hoàn, NXB Đại học Huế, 2009 6. Các bài khóa luận tốt nghiệp, thư viện Đại học kinh tế Huế. 7. Các nghiên cứu, tài liệu trên mạng Internet. 8. Báo cáo và số liệu của đơn vị thực tập. 9. Website công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ