Khóa luận Hoàn thiện chính sách phân phối sữa Vinamilk thông qua bán lẻ của doanh nghiệp tư nhân Gia Ngân trên địa bàn thành phố Huế

mô hình hồi quy đa biến phản ánh sự phụ thuộc của biến “Sự hài lòng của nhà bán lẻ” đối với các biến độc lập, ta có được kết luận về các giả thuyết như ở bảng dưới đây: Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế SVTH: Võ Hoàng Uyên GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan 49 Bảng 27 – Kết luận các giả thuyết Giả thuyết Nội dung Β T Sig. (2 phía) Kết luận H1 Nhóm các nhân tố thuộc về “Nghiệp vụ bán hàng” được đánh giá tốt hay không tương quan cùng chiều với mức độ hài lòng của nhà bán lẻ. .331 6.944 ,000 Ủng hộ H2 Nhóm các nhân tố thuộc về “Quan hệ cá nhân” được đánh giá tốt hay không tương quan cùng chiều với mức độ hài lòng của nhà bán lẻ. .255 5.912 ,000 Ủng hộ H3 Nhóm các nhân tố thuộc về “Cung cấp hàng hóa” được đánh giá tốt hay không tương quan cùng chiều với mức độ hài lòng của nhà bán lẻ. .191 3.960 ,001 Ủng hộ H4 Nhóm các nhân tố thuộc về “Chính sách bán hàng” được đánh giá tốt hay không tương quan cùng chiều với mức độ hài lòng của nhà bán lẻ. .220 4.771 ,000 Ủng hộ H5 Nhóm các nhân tố thuộc về “Cơ sở vật chất và trang thiết bị” được đánh giá tốt hay không tương quan cùng chiều với mức độ hài lòng của nhà bán lẻ. .306 6.980 ,000 Ủng hộ (Kết quả xử lý spss) Như vậy từ mô hình ban đầu đưa ra để nghiên cứu, sau khi xử lý bằng phần mềm SPSS ta có 5 nhóm nhân tố mới với 19 biến ảnh hưởng tới “sự hài lòng của nhà bán lẻ”. Trong đó, nhóm nhân tố thuộc “ Nghiệp vụ bán hàng” ảnh hưởng lớn nhất (β = 0.331), các biến thuộc nhóm nhân tố “Cơ sở vật chất và trang thiết bị” ảnh hưởng ít nhất (β = 0.191), Theo như mô hình vừa tìm ra thì “Sự hài lòng của nhà bán lẻ” đối với DNTN Gia Ngân chủ yếu được đánh giá bởi nghiệp vụ bán hàng của nhân viên trong doanh nghiệp, quan hệ cá nhân, chính sách bán hàng. Điều này cho thấy rằng, DNTN Gia Ngân muốn khách hàng của mình hài lòng thì phải quan tâm nhiều tới các nhân tố này. Đây cũng là cơ sở để doanh nghiệp tăng cường khả năng cạnh tranh của mình so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường bán lẻ. Trư ờng Đại học Kin h tế Hu ế SVTH: Võ Hoàng Uyên GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan 50 2.3.2.4 Kiểm định giá trị trung bình về mức độ hài lòng của nhà bán lẻ - Đối với từng nhân tố: Sau khi xác định các nhân tố thực sự có tác động đến mức độ hài lòng của nhà bán lẻ cũng như hệ số của từng nhân tố này trong phương trình hồi quy tuyến tính, ta tiến hành kiểm định giá trị trung bình về mức độ hài lòng của các nhà bán lẻ đối với từng nhân tố. Với phương pháp kiểm định One Sample T-test ta có kết quả sau: Bảng 28: Kết quả kiểm định One Sample T-test Các chỉ tiêu N Giá trị kiểm định = 3 T Giá trị trung bình Mức ý nghĩa (Sig.) Nghiệp vụ bán hàng 154 23.101 4.0649 ,000 Cung cấp hàng hóa 154 21.042 4.0162 ,000 Chính sách bán hàng 154 17.335 3.8523 ,000 Cơ sở vật chất 154 16.291 3.9383 ,000 Quan hệ cá nhân 154 16.565 3.8977 ,000 (Kết quả xử lý spss) Với giá trị kiểm định là 3, giá trị sig 0, ta có thể nói rằng nhà bán lẻ có mức độ hài lòng trung bình trên mức trung lập đối với 5 yếu tố trong chính sách phân phối sữa Vinamilk của DNTN Gia Ngân - Đối với sự hài lòng chung Bảng 29 : Kết quả kiểm định One Sample T-test: Chỉ tiêu N Giá trị kiểm định = 3 t Giá trị trung bình Mức ý nghĩa (Sig.) Sự hài lòng của nhà bán lẻ 154 24.262 4.0065 ,000 (Kết quả xử lý spss) Với giá trị Sig.< 0,05 cho phép ta bác bỏ giả thuyết H0 : “mức độ hài lòng của nhà bán lẻ là bình thường” với độ tin cậy 95%. Với giá trị kiểm định là 3 và t > 0 có thể nói mức độ hài lòng trung bình của nhà bán lẻ trên mức trung lập. Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế SVTH: Võ Hoàng Uyên GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan 51 2.3.2.5 Phân tích đánh giá của khách hàng đối với các thành phần thuộc chính sách phân phối của DNTN Gia Ngân a. Đánh giá của khách hàng đối với Nghiệp vụ bán hàng: Nghiệp vụ bán hàng là nhóm nhân tố có mức độ tác động lớn nhất tới mức độ hài lòng của nhà bán lẻ. Liên quan tới thái độ làm việc, cách ứng xử, mức độ chuyên nghiệp của đội ngũ nhân viên trong công ty. Đăc biệt là đội ngũ nhân viên thị trường (trưng bày, chào hàng, giao hàng) thường xuyên tiếp xúc với khách hàng thì nghiệp vụ bán hàng có ý nghĩa rất quan trọng trong việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Bảng 30: Đánh giá của khách hàng với Nghiệp vụ bán hàng Tiêu chí Mức đánh giá (%) Giá trị trung bìnhM1 M2 M3 M4 M5 Nhân viên bán hàng của GN có thái độ nhiệt tình, chu đáo . 4,5 14,3 50,6 30,5 4,07 Nhân viên bán hàng giao hàng chủ động xếp hàng lên quầy kệ, tủ đứng, tủ mát . 5,2 11 54,5 29,2 4,08 Nhân viên bán hàng cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm, nhất là các sản phẩm mới . 1,9 7,1 57,1 33,8 4,23 Nhân viên bán hàng của GN sẵn sàng giải quyết mọi thắc mắc khiếu nại của cửa hàng . 5,8 14,3 59,1 20,8 3,95 Tần suất bán hàng của nhân viên bán hàng thường xuyên . 3,9 16,9 54,4 24,7 4 Chú thích thang đo Likert: M1 – rất không đồng ý M5 – rất đồng ý. (Kết quả xử lý spss) Theo như bảng thống kê trên ta có thể thấy rằng giá trị trung bình của các biến trên khá cao từ 3,95 đến 4.23. Khách hàng điều cảm nhận rằng Nghiệp vụ bán hàng của nhân viên trong DNTN Gia Ngân tốt, việc Nhân viên bán hàng cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm được thực hiện tốt nhất, Các biến khác được đánh giá khá tốt, mức đội hài lòng của các biến này đạt từ 63,4% đến 75,4%. Nhân viên của nhà phân phối luôn có thái độ nhiệt tình trong công việc, sẵn sàng giải quyết các thắc mắc của các đại lý, cung cấp các thông tin cần thiết về sản phẩm đang bán tại các cửa hiệu, tần suất ghé thăm cao để nắm bắt tình hình bán buôn các mặt hàng Vinamilk tại các đại lý, giúp các đại lý sắp xếp sản phẩm Vinamilk đẹp mắt hơn, tư vấn cho khách hàng trong cách thức trưng bày sản phẩm. Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế SVTH: Võ Hoàng Uyên GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan 52 b. Đánh giá của khách hàng về quan hệ cá nhân Bảng 31 : Đánh giá của khách hàng về Quan hệ cá nhân Tiêu chí Mức đánh giá (%) Giá trị trung bìnhM1 M2 M3 M4 M5 GN tổ chức tốt các chương trình khen thưởng, trưng bày tích lũy, vượt doanh số cho CH . 6,5 22,1 42,2 29,2 3,94 GN thường xuyên quan tâm gần gũi với CH 1,3 10,4 16,2 61,7 10,4 3,69 CH có mối quan hệ tốt với nhân viên của GN . 5,2 13,6 50 31,2 4,07 Chia sẻ rủi ro cùng với các CH (hàng hư hỏng, cận ngày, hàng khó bán ) 1,2 9,8 16,9 45,5 26,6 3,86 Chú thích thang đo Likert: M1 – rất không đồng ý M5 – rất đồng ý. (Kết quả xử lý spss) Đánh giá của khách hàng về mối quan hệ cá nhân với Gia Ngân khá tốt. Đa số đánh giá rằng hài lòng về quan hệ cá nhân với doanh nghiệp. Thực tế như phần thống kê số năm lấy hàng của các cửa hàng, hơn 50% các cửa hàng là khách hàng của Gia Ngân trên 5 năm, có nghĩa họ đã là khách hàng từ thời kỳ Gia Ngân mới thành lập. Ta có thể hình dung mối liên hệ giữa Gia Ngân và các cửa hàng này là rất tốt vì họ đã duy trì quan hệ làm ăn trong khoảng thời gian rất dài. Tuy vậy, vẫn còn một số ít khách hàng tỏ ra bình thường với mối quan hệ này,điều này cũng dễ hiểu bởi vì doanh nghiệp và đại lý chỉ làm việc thông quan nhân viên bán hàng và nhân viên giao hàng . c. Đánh giá của khách hàng đối với Cung cấp hàng hóa Một hoạt động phân phối tốt thì hoạt động cung cấp hàng hóa được coi là tiêu chí quan trọng để đánh giá. Vì mục đích của phân phối là khiến cho dòng hàng hóa – dịch vụ đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả và nhanh chóng nhất. Do vậy, hoạt động cung câp hàng hóa phải đảm bảo hiệu quả và kịp thời, hàng hóa phải đảm bảo được chất lượng khi đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Trư ờ g Đạ i họ c K inh tế H uế SVTH: Võ Hoàng Uyên GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan 53 Bảng 32: Đánh giá của khách hàng với Cung cấp hàng hóa Tiêu chí Mức đánh giá (%) Giá trị trung bìnhM1 M2 M3 M4 M5 Hàng hóa của GN giao đảm bảo được chất lượng 1,9 3,2 9,1 61 24,7 4,03 CH được GN giao hàng đầy đủ theo đơn đặt hàng 1,3 1,9 11 55,2 30,5 4,03 CH được GN giao hàng kịp thời đúng như đã thỏa thuận giữa hợp đồng ký hai bên 2,6 6 5,8 73,4 17,5 4,12 GN thực hiện đúng yêu cầu đổi lại hàng khi hàng hóa giao bị hư hỏng 1,3 6,5 8,4 69,5 14,3 3,89 Chú thích thang đo Likert: M1 – rất không đồng ý M5 – rất đồng ý (Kết quả xử lý spss) Theo như bảng thống kê trên, giá trị trung bình của các biến trong nhân tố Cung cấp hàng hóa điều gần mức 4 (hài lòng). Các nhà bán lẻ đánh giá rất cao việc cung cấp hàng hóa kịp thời, đầy đủ, sản phẩm nhiều chuẩn loại, đa dạng. Thực tế cho thấy khách hàng không phải chờ đợi lâu để Gia Ngân đến giao hàng. Khi khách hàng cần hàng thì Gia Ngân tiến hành giao hàng ngay trong vòng 24 giờ, đáp ứng đúng lúc nhu cầu của khách hàng. ( mức độ đồng ý của yếu tố giao hàng kịp thời chiếm 73,4 % ). d. Đánh giá của khách hàng đối với Chính sách bán hàng Mỗi doanh nghiệp điều có chính sách bán hàng khác nhau, tạo ra sự độc đáo khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. DNTN Gia Ngân tạo sự khác biệt của mình không những trong việc cung cấp sản phẩm một cách tốt nhất đến các đại lý mà ngay cả chính sách bán hàng cũng được khách hàng đánh giá rất cao. Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế SVTH: Võ Hoàng Uyên GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan 54 Bảng 33: Đánh giá của khách hàng với Chính sách bán hàng Tiêu chí Mức đánh giá (%) Giá trị trung bìnhM1 M2 M3 M4 M5 Các chương trình khuyến mãi áp dụng thường xuyên . 7,1 10,4 68,9 15,6 3.87 GN đã thực hiện tốt các hình thức thưởng vượt doanh số, chương trình trưng bày, tích lũy đảm bảo cho CH . 5,8 11,2 66,1 16,9 3,8 Phương thức thanh toán tiện lợi . 5,2 13 65,6 16,2 3.9 Mức giá đảm bảo theo quy định có lợi nhuận cho đại lý . 16,2 9,7 59,1 14,9 3.7 Chú thích thang đo Likert: M1 – rất không đồng ý M5 – rất đồng ý (Kết quả xử lý spss) Giá trị trung bình của các biến trong nhân tố Chính sách bán hàng điều ở mức khá . Hầu hết các nhà bán lẻ điều đồng ý rằng các chương trình khuyến mãi được áp dụng thường xuyên đối với các nhóm sản phẩm khác nhau và hầu như tháng nào cũng có chương trình khuyến mãi dành cho đại lý, phương thức thanh toán chủ yếu bằng tiền mặt tiện lợi, và khách hàng có thể trả muộn theo thỏa thuận với nhân viên chào hàng. Ở “Mức giá đảm bảo có lợi nhuận cho đại lý” có thể thấy vì lí do Gia Ngân phải bán theo quy định giá sữa của công ty mẹ, do đó có đến 16,2% khách hàng không hài lòng về yếu tố này . DNTN Gia Ngân cần phải duy trì và hoàn thiện hơn nữa chính sách bán hàng để đem lại sự hài lòng cao nhất cho khách hàng và đem lại nhiều lợi nhuận nhất cho doanh nghiệp cũng như cho khách hàng e. Đánh giá của khách hàng đối với Cơ sở vật chất và trang thiết bị Đây là nhân tố cuối cùng trong mô hình đánh giá sự hài lòng của nhà bán lẻ đối với chính sách phân phối sản phẩm sữa Vinamilk của DNTN Gia Ngân.Để đảm bảo các đại lý đạt doanh số bán sản phẩm thì nhà phân phối cần phải cung cấp, hỗ trợ các công cụ bán hàng và quảng cáo cho các nhà bán lẻ.Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế SVTH: Võ Hoàng Uyên GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan 55 Bảng 34 : Đánh giá của khách hàng với Cơ sở vật chất và trang thiết bị Tiêu chí Mức đánh giá (%) Giá trị trung bìnhM1 M2 M3 M4 M5 Hỗ trợ đầy đủ công cụ bán hàng 7,8 8,4 62,3 21,4 3,97 Hỗ trợ đầy đủ công cụ quảng cáo 6,5 21,4 47,4 24,7 3,9 Chú thích thang đo Likert: M1 – rất không đồng ý M5 – rất đồng ý (Kết quả xử lý spss) Theo đánh giá của khách hàng thì họ khá hài lòng về cơ sở vật chất và trang thiết bị được nhà phân phối cung cấp. Giá trị trung bình của biến hỗ trợ đầy đủ công cụ quảng cáo là 3,9; của biến Hỗ trợ đầy đủ công cụ quảng cáo là 3,9. Một số khách hàng tỏ ra không hài lòng về vấn đề được hỗ trợ vì đa số đó là các cửa hàng nhỏ lẻ và không mua đủ số lượng hàng được hỗ trợ công cụ cũng như không tham gia chương trình trưng bày sản phẩm do đó các cửa hàng này không được doanh nghiệp cung cấp các công cụ như kệ, tủ. 2.3.3. Ý kiến của khách hàng về những vấn đề cần cải thiện Hình 2 – Biểu đồ ý kiến của các cửa hàng về những vấn đề cần cải thiện ( Kết quả xử lý spss) Qua biểu đồ ta có thể thấy Gia Ngân cần chú ý về yếu tố Tăng thêm khuyến mãi chiếm 61,04%, có thể thấy vì giá bán được bán theo quy định của nhà nước và công ty sữa Vinamilk do đó các đại lý mong muốn được tăng thêm nhiều khuyến mãi nhằm Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế SVTH: Võ Hoàng Uyên GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan 56 thu được nhiều lợi nhuận hơn thông qua khuyến mãi . Yếu tố thứ hai mà Gia Ngân cần chú ý đó là dịch vụ chăm sóc cửa hàng, dịch vụ này bao gồm công việc quan tâm đến hỗ trợ các công cụ bán hàng, sắp xếp hàng hóa gọn gàng, ngăn nắp, nhân viên đến lau chùi kệ hàng, sắp xếp các lon sữa và giúp chủ cửa hàng bán hàng cho khách. Tuy những điều này không dễ thực hiện nhưng cũng phần nào phản ánh mong đợi của nhà bán lẻ đối với nhà phân phối, giúp nhà phân phối có thêm một định hướng về chính sách bán hàng trong tương lai. Bởi vì khi hiểu biết khách hàng cần và muốn gì thì sẽ dễ dàng hơn trong việc cố gắng làm hài lòng họ, nâng cao hiệu quả phân phối. Tóm lại, những đánh giá của các cửa hàng bán lẻ về từng yếu tố trong mô hình nghiên cứu sự hài lòng của các nhà bán lẻ cho thấy nhìn chung các cửa hàng khá hài lòng về hoạt động phân phối của Gia Ngân. Tuy nhiên có một yếu tố khách hàng đánh giá không cao đó là yếu tố cung cấp hàng hóa. Kết quả phân tích nhân tố khám phá cho thấy có 5 yếu tố chính ảnh hưởng đến sự hài lòng của các nhà bán lẻ. Mỗi yếu tố chính là tổng hợp của các yếu tố thành phần (biến quan sát) riêng lẻ tác động đến sự hài lòng. Mô hình hồi quy xây dựng được cho thấy có 5 yếu tố cơ bản ảnh hưởng thuận chiều đến sự hài lòng các nhà bán lẻ. Mức độ ảnh hưởng của các biến độc lập trong mô hình đối với biến phụ thuộc không giống nhau. Yếu tố Nghiệp vụ bán hàng có ảnh hưởng mạnh nhất, sau đó là Cơ sở vật chất trang thiết bị .Kết quả thống kê ý kiến của khách hàng về các yếu tố cần cải thiện và đề xuất cho thấy các nhà bán lẻ mong muốn doanh nghiệp Tăng khuyến mãi, sau đó là Chú ý chăm sóc cửa hàng, tiếp đến và cải thiện tần suất bán hàng. Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế SVTH: Võ Hoàng Uyên GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan 57 CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SỮA VINAMILK CỦA DNTN GIA NGÂN 3.1 Định hướng phát triển trong thời gian tới của DNTN Gia Ngân về chính sách phân phối sản phẩm sữa Vinamilk Số lượng khách hàng của DNTN Gia Ngân về nhóm sản phẩm sữa Vinamilk tăng lên theo theo từng năm, mức độ bao phủ thị trường cao và trong những năm tới DNTN Gia Ngân đang có mong muốn tìm kiếm thêm nhiều khách hàng tiềm năng, tăng độ bao phủ thị trường lên. Dưới đây là một số định hướng phát triển của doanh nghiệp trong thời gian tới. Tiếp tục tăng cường mối quan hệ tốt với các đối tượng khách hàng của doanh nghiệp, đặc biệt là các đối tượng khách hàng nhỏ lẻ. Tăng cường mối quan hệ giữa nhân viên bán hàng và khách hàng, giảm thiểu các khiếu nại về nghiệp vụ bán hàng, cung cấp sản phẩm và giảm tỉ lệ trả hàng vì giao không đúng mặt hàng hay không đảm bảo chất lượng. Hoàn thiện hơn việc quản trị kênh phân phối, chuyên nghiệp hóa chương trình DMS (phần mềm quản lý nhân viên bán hàng). Tăng cường và áp dụng đồng điều các chính sách bán hàng, tăng sự hài lòng của các nhóm khách hàng. Tiếp tục đào tạo nhân viên thị trường, nhân viên trưng bày, giao hàng giúp họ có khả năng bán hàng cao và tiếp xúc với khách hàng tốt. Doanh nghiệp sẽ cùng với nhà sản xuất, thực hiện tốt việc tuyên truyền, quảng cáo, để giúp các người tiêu dùng thấy được tầm quan trọng của việc uống sữa mỗi ngày. 3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách phân phối Trên cơ sở đánh giá thực trạng chính sách phân phối của DNTN Gia Ngân đã áp dụng thời gian qua kết hợp với đánh giá của nhà bán lẻ về những chính sách này và định hướng phát triển trong thời gian tới của DNTN Gia Ngân, chúng tôi mạnh dạn đề nghệ một số giải pháp cho doanh nghiệp nhằm hoàn thiện chính sách phân phối của DNTN Gia Ngân về sản phẩm sữa Vinamilk. Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế SVTH: Võ Hoàng Uyên GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan 58 3.2.1 Giải pháp nhằm tăng cường hoạt động Cung cấp hàng hóa: Hiện tại những sản phẩm sữa nước (Đàn bò, ADM, Flex) đang là những sản phẩm đóng góp doanh số cao nhất và là những sản phẩm bảo đảm 100% độ phủ và sự hiện diện trên thị trường, vì vậy cần phải sử dụng những sản phẩm này làm nền để kéo theo những sản phẩm khác trong kế hoạch bán hàng chẳng hạn như bán kèm hàng, bán ghép hàng trong các chương trình khuyến mại... nếu vậy thị trường luôn có được sự phong phú, đa dạng của sản phẩm và sự đóng góp doanh số của mỗi sản phẩm vào tổng doanh số chung của doanh nghiệp. Bán vào cửa hàng nhiều hơn: phần lớn nhân viên chỉ tập trung bán một vài sản phẩm chủ lực vào cửa hàng. Như vậy, yêu cầu bán vào cửa hàng nhiều sản phẩm hơn nhằm bảo đảm mức độ phân phối chiều sâu, tăng giá trị của đơn hàng, tăng được thị phần sản phẩm, tăng được hiệu quả bán hàng và tăng lợi thế cạnh tranh tại cửa hàng đó. Trong nhóm nhân tố cung cấp hàng hóa thì việc kiểm tồn kho tại các điểm bán lẻ là rất quan trọng. Nó sẽ giúp duy trì việc phân phối, luân chuyển hàng hóa và bán thêm sản phẩm khi hết hàng tại các điểm bán, kiểm tất cả hàng trong kho, kiểm trên kệ, kiểm các sản phẩm chủ lực để có kế hoạch đơn hàng, kiểm tra hàng đối thủ, các hoạt động của họ để có kế hoạch ứng phó... Tăng được sức mạnh cạnh tranh của sản phẩm chủ lực trên thị trường, có mức độ quan tâm cao tới nhóm sản phẩm sữa bột vì nhóm này dễ phát triển được doanh số ( giá của nhóm sữa bột rất cao) Việc lưu kho tại doanh nghiệp phải được sắp xếp gọn gàng không chiếm nhiều diện tích từ đó doanh nghiệp có thể tận dụng tối đa cơ sở hạ tầng của mình cho việc lưu trữ sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng khi tới mùa cao điểm 3.2.2 Giải pháp nhằm nâng cao Nghiệp vụ bán hàng - Phân tuyến bán hàng: dựa vào nguyên lý Pareto (Quy luật 80/20) để phân tuyến bán hàng. Chọn số cửa hàng có doanh số lớn ( gọi là Key shop), Tổng doanh số hàng tháng của các cửa hàng này chiếm 80% tổng chỉ tiêu doanh số được giao hàng tháng hoặc hàng năm. Sắp xếp nhân viên bán hàng xuất sắc phụ trách những cửa hàng này. Số cửa hàng còn lại (gọi là Non key shop), chiếm 20% Tổng doanh số hàng tháng của các cửa Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế SVTH: Võ Hoàng Uyên GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan 59 hàng này chiếm 80% tổng chỉ tiêu doanh số được giao hàng tháng hoặc hàng năm. Sắp xếp cho những nhân viên bán hàng khác phụ trách. Việc chia tuyến bán hàng cũng phải dựa vào địa bàn là lãnh thổ, ngoài ra có thể phân nhân viên phụ trách các cửa hàng chuyên bán sữa bột hoặc chuyên bán sữa nước. Tần xuất viếng thăm các của hàng của nhân viên càng nhiều thì việc nắm bắt thị trương tiêu thụ ở từng khu vực càng cao. Đồng thời điều này cũng thể hiện được mức độ quan tâm của nhà phân phối đến tình hình bán hàng của các cửa hiệu. Đồng thời bảo đảm quản lý cửa hàng luôn được chặt chẽ. Điều này rất có ích trong mối quan hệ mua bán sau này của nhà phân phối. Vì vậy, việc xây dựng bảng tần số viếng thăm các cửa hiệu rất quan trọng. Bán thêm cửa hàng (trong tuyến): không chỉ giới hạn nhân viên chỉ tập trung bán vào các cửa hàng đã có sẵn trong danh sách tuyến bán hàng mà phải mở thêm cửa hàng trên tuyến bán hàng mình quản lý (nếu có) như vậy vừa bảo đảm mức độ phân phối chiều rộng, độ phủ hàng trên khắp thị trường, vừa tạo ra cơ hội kinh doanh cho cửa hàng và cho doanh nghiệp. Không những thế, nhân viên bán hàng còn phải cố gắng bán càng nhiều mặt hàng trong một của hàng càng tốt. Như vậy mức độ bao phủ thị trường của từng nhóm sẽ tăng lên. Các nhân viên bán hàng cần phải thực hiện tốt quy trình bán hàng đã được nhà sản xuất đề xuất. Muốn đạt được các chỉ tiêu bán hàng tại cửa hàng nhân viên bán hàng phải làm tốt và đúng quy trình bán hàng như sau: Kiểm tra hàng tồn kho tại cửa hàng; Thuyết trình đơn hàng dự kiến bán; Chốt lại đơn hàng với cửa hàng; Trưng bày hàng tại cửa hàng. Cần phải thực hiện đúng theo tuần tự các bước như trên là vì có mối liên hệ logic của nó.mỗi công việc trên điều có ý nghĩa riêng của nó, và chúng có mối quan hệ chặt chẽ với nhau. Doanh nghiệp phải tổ chức mở lớp huấn luyện cho toàn bộ nhân viên của mình với mục đích truyền đạt cho nhân viên hiểu: Kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp Quy trình làm việc của nhân viên Phát triển kỹ năng và năng lực làm việc của nhân viên Cách tính lương và các chế độ lương, thưởng mà nhân viên được nhận Trư ờn Đạ i họ c K inh tế H uế SVTH: Võ Hoàng Uyên GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan 60 Khi được huấn luyện như thế nhân viên sẽ biết được những yêu cầu bắt buộc mà họ cần phải thực hiện, từ đó họ cũng xác định được những kỹ năng mà họ còn hạn chế để khắc phục để nâng cao năng lực làm việc của họ mỗi ngày. 3.2.3 Giải pháp nhằm nâng cao Quan hệ cá nhân : Cần phải đặt ra chỉ tiêu thi đua mua hàng cho từng nhóm hàng trong một quý, chỉ tiêu vượt doanh số trưng bày, hay vượt chỉ tiêu mua hàng trong tháng. Thưởng cho cửa hàng: Ưu tiên các chương trình hỗ trợ bán hàng Thưởng đạt trưng bày sản phẩm đúng và đẹp Thưởng đạt chỉ tiêu nhóm hàng hàng tháng, hàng quý Thưởng đạt chỉ tiêu hàng năm Doanh nghiệp cần tổ chức các buổi họp mặt khách hàng định kỳ hàng quý và hàng năm với các cửa hàng có doanh số lớn dưới hình thức hội nghị khách hàng với mục đích: Khen thưởng cho các cửa hàng đạt được các chỉ tiêu Lắng nghe ý kiến khách hàng để kịp thời giải quyết và cải thiện dịch vụ doanh nghiệp cung cấp Tạo các chương trình bán hàng ưu đãi trong hội nghị nhằm tăng lợi nhuận cho cửa hàng Có các chính sách ưu đãi về công nợ cho cửa hàng Bằng các chiến lược xây dựng mối quan hệ khách hàng như trên sẽ giúp cho doanh nghiệp luôn giữ được khách hàng, tạo được sự ổn định trong kinh doanh mặt khác còn giúp cho doanh nghiệp định hướng được kế hoạch kinh doanh của mình 3.2.4 Giải pháp nhằm hỗ trợ bán hàng cho các điểm bán lẻ đầy đủ cơ sở vật chất và trang thiết bị Việc thực hiện tốt nhóm nhân tố này sẽ giúp các đại lý bán ra nhiều hơn, đây là vấn đề quan trọng vì cửa hàng bán ra nhiều thì sẽ mua vào nhiều như vậy để đạt được điều này ngoài các chương trình hỗ trợ bán hàng nhân viên phải tập trung trưng bày sản phẩm tại các vị trí đẹp của cửa hàng với yêu cầu dễ nhìn, dễ lấy, dễ thấy để kích thích nhu cầu của người tiêu dùng tạo điều kiện cho cửa hàng bán ra nhiều hơn Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế SVTH: Võ Hoàng Uyên GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan 61 Thực tế trên thị trường hiện nay, việc xây dựng hình ảnh và thương hiệu sản phẩm điều do công ty mẹ thực hiện thông qua các hoạt động quảng cáo trên các phương tiện truyền thông, Pano ngoài trời, tham gia hội chợ, đầu tư trưng bày, tổ chức thông qua việc làm từ thiệnCác hoạt động này cũng đã và đang mang lại hiệu quả về việc xây dựng hình ảnh sản phẩm rất lớn trên thị trường. Tuy nhiên, nếu chỉ thụ động trông chờ vào công ty mẹ như thế như thế cũng không phải là giải pháp xây dựng hình ảnh sản phẩm phù hợp với thị trường hiện nay. Ngoài việc đầu tư trưng bày sản phẩm tại các cửa hàng của Công ty mẹ DNTN Gia Ngân nên lựa chọn các cửa hàng có doanh số lớn, tập trung nhiều dân cư để đầu tư và xây dựng hình ảnh sản phẩm của mình tại đó, trưng bày vị trí đẹp và đầy đủ các nhóm hàng Với việc xây dựng hình ảnh sản phẩm tại các đại lý nơi DNTN Gia Ngân quản lý rất tiện lợi, ít tốn chi phí nhưng hiệu quả cao, thu hút được người tiêu dùng, ràng buộc được cửa hàng toàn tâm, toàn ý tập trung cho việc bán hàng và giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp đến người tiêu dùng. Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế SVTH: Võ Hoàng Uyên GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan 62 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 1. Kết luận DNTN Gia Ngân với gần 10 năm hoạt động trong lĩnh vực phân phối các sản phẩm ngành hàng tiêu dùng nhanh đã có những bước phát triển vượt bậc, và mức độ bao phủ thị trường cao. Tuy nhiên, trong thị trường năng động như hiện nay, để có thể giữ vững được tốc độ phát triển như hiện nay thì công ty phải xây dựng được một kênh phân phối vững chắc, trong điều kiện các đòi hỏi và yêu cầu của khách hàng ngày càng khắt khe. Do đó, công ty cần thiết phải đưa ra các chiến lược và giải pháp thích hợp nhằm nâng cao hơn nữa sự hợp tác bền chặt của các thành viên kênh phân phối. Đề tài : “Hoàn thiện chính sách phân phối sữa Vinamilk thông qua điểm bán lẻ của DNTN Gia Ngân trên địa bàn TP Huế” sau khi điều tra thực tế đối tượng nhóm khách hàng chủ yếu của nhà phân phối (lẻ lớn, lẻ nhỏ), ta có thể đưa ra các yếu tố tác động chủ yếu đến mức độ hài lòng cuả nhà bán lẻ. Sự hợp tác của thành viên trong kênh là yếu tố quan trọng trong việc xây dựng được một kênh phân phối mạnh, thành phần chính trong chiến lược kinh doanh của Nhà phân phối. Tuy nhiên, có thể thấy sự hợp tác của thành viên kênh chịu ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố và ở các mức độ khác nhau theo thứ tự giảm dần như sau: Nghiệp vụ bán hàng; cơ sở vật chất và trang thiết bị, Quan hệ bán hàng, Chính sách bán hàng, Cung cấp hàng hóa. DNTN Gia Ngân cần phải đưa ra các biện pháp cụ thể đối với những khó khăn từng nhóm tác nhân, nâng cao hơn nữa mức độ hài lòng của nhà bán lẻ trong kênh phân phối sữa Vinamilk, làm cơ sở để tăng cường sự hợp tác trong kênh, tạo ra một kênh phân phối vững chắc hơn.  Hạn chế của đề tài Do những sự thiếu hụt về nguồn lực cũng như kinh nghiệm, khả năng nghiên cứu của bản thân tác giả và sự hạn chế trong việc cung cấp các số liệu, thông tin bí mật của công ty, đề tài còn gặp phải một số hạn chế sau: - Phạm vi nghiên cứu còn nhỏ hẹp, số mẫu điều tra còn chưa cao, và chỉ giới hạn ở mảng khách hàng lẻ của doanh nghiệp, do đó còn chưa phản ánh đầy đủ và chính xác các ý kiến chung của toàn bộ thành viên kênh phân phối của DNTN Gia Ngân đối với Trư ờng Đại học Kin h tế Hu ế SVTH: Võ Hoàng Uyên GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan 63 ngành hàng Vinamilk Nên khi đưa ra kết luận cho khách hàng trong khu vực Thừa Thiên Huế còn bị hạn chế - Các giải pháp đề xuất chỉ có ý nghĩa áp dụng trong một phạm vi nhất định của hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp, cũng như còn tuỳ thuộc vào các điều kiện về chính sách và chiến lược phát triển chung của doanh nghiệp. 2. Kiến nghị 2.1. Đối với DNTN Gia Ngân - Tăng cường quan hệ hợp tác với các cơ quan chức năng ở tỉnh Thừa Thiên Huế để trao đổi, phối hợp trong việc thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng. -Triển khai tốt các chương trình khuyến mãi do Vinamilk tổ cức - Tăng cười đầu tư cơ sở vạt chất cho doanh nghiệp, sử dụng nguồn lực và vật chất một cách hiệu quả, tránh lãng phí. Đảm bảo cung cấp cho thị trường sản phẩm chất lượng, đáng tin cậy. - Hiện nay thị trường của doanh nghiệp tiến tới bão hòa vì vậy cần nổ lực hơn nữa trong việc tìm kiếm thị trường mới hoặc đầu tư vào những phân khúc thị trường mới, điều này cần cân nhắc kĩ và có cơ sở trước khi đầu tư. - Giữ vững mối quan hệ với thị trường mục tiêu hiện tại, vừa mổ rộng mối quan hệ giao lưu hợp tác với các thị trường tiềm năng để tận dụng cơ hội kinh doanh. - Quan tâm hơn đến công tác quản lý nhân sự. Doanh nghiệp cần phải quan tâm xây dựng, củng cố bộ máy nhân sự một cách chặt chẽ, nâng cao tỷ lệ lao động có trình độ cao, chuyên sâu công tác đào tạo nhân viên. - Xây dựng, đào tạo phát triển đội ngũ nhân viên có trình độ, sáng tạo, nhiệt huyết với công việc. Khuyến khích nhân viên đóng góp ý kiến nhằm hoàn thiện các chính sách phân phối - Phân công nhân viên thị trường theo dõi ở từng địa bàn và có hình thức thưởng phạt rõ ràng. Có chế độ khuyến khích dựa vào doanh số bán, năng suất làm việc, tăng khả năng làm việc của mỗi người. 2.2 Đối với nhà cung cứng sữa Vinamilk - Có nhiều chinhs ách đãi ngộ cũng như hỗ trợ nhà phân phối trong quá trình đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Trư ờ Đạ i họ c K inh tế H uế SVTH: Võ Hoàng Uyên GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan 64 - Tạo điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng thị trường. - Trong công tác thông tin, nhà cung ứng cần cung cấp kịp thời, chính xác thông tin cho nhà phân phối, đảm bảo nguồn thông tin đến khách hàng chính xác, kịp thời. -Có chính sách thưởng xứng đáng cho nhà phân phối đổi hàng hoặc trả hàng hoặc hỗ trợ cho nhà phân phối chi phí cho hàng lỗi, hàng hỏng. - Cần thực hiện tốt công tác sản xuất, đảm bảo chất lượng đầu ra, giữ vững thương hiệu và có nhiều chính sách khuyến mãi dành cho đối tượng khách hàng đồng thời tăng cường hoạt động quảng cáo sản phẩm. - Đảm bảo công bằng cho cashc nhà phân phối về chính sách hoa hồng, thị trường và các chính sách dành cho khách hàng của nhà phân phối. - Nhà cung ứng nên tăng cường kiểm soát chặt chẽ hoạt động của nhà phân phối Vinamilk trên địa bàn, chống bán phá giá và bán sai tuyến quy định dẫn đến cạnh tranh giữa các nhà phân phối với nhau đồng thời kiểm soát sản phẩm nhà cung ứng và kịp thời phát hiện hàng nhái gây ảnh hưởng đến uy tín của công ty cũng như ảnh hưởng đến sự ổn định của trung gian phân phối. 2.3 Đối với chính quyền tỉnh Thừa Thiên Huế - Kiểm soát chặt chẽ hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp trên địa bàn tỉnh, kiểm soát các mặt hàng nhập vào thị trường, đề phòng hàng giả, hàng nhái gây ảnh hưởng đến sức khỏe của người dân, ảnh hưởng đến thương hiệu đang có mặt trên thị trường. - Tạo điều kiện để doanh nghiệp đặt cơ sở để dự trữ hàng hóa, đảm bảo các sản phẩm cung cấp tại các chi nhánh kịp thời, đáp ứng đủ nhu cầu của khách hàng. - Việc cấp giấy phép hoạt động của các chi nhánh hay đại lý lớn ở từng địa phương đối với doanh nghiệp phải rõ ràng, chặt chẽ trong mối quan hệ với điều kiện cụ thể ở mỗi tỉnh như tài nguyên, lao động.. đề phòng tránh những mặt hàng xấu có thể xảy ra do sự cạnh tranh mạnh mẽ trong một thị trường giữa các doanh nghiệp cùng ngành, ảnh hưởng đến hiệu quả sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp, đồng thời ảnh hưởng đến việc thu ngân sách của nhà nước -Thúc đẩy mối quan hệ doanh nghiệp và địa phương để giúp doanh nghiệp nâng cao hình ảnh và doanh nghiệp sẽ đem lại những lợi ích về mặt xã hội cho địa phương thông qua các hoạt động xã hội thuộc lĩnh vực quan hệ công chúng. Trư ờng Đạ i họ c K i h tế H uế SVTH: Võ Hoàng Uyên GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan 65 TÀI LIỆU THAM KHẢO --------- [1] Hoàng Trọng, Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS, tập 1, tập 2, Trường Đại học kinh tế Tp Hồ Chí Minh, Nhà xuất bản Hồng Đức. [2] Nguyễn Quang Dong (2005), Giáo trình Kinh tế lượng, Nhà xuất bản thống kê, Hà Nội. [3] Nguyễn Xuân Quang (2008), Giáo trình Marketing thương mại, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế quốc dân. [4] Trương Đình Chiến (2008), Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế quốc dân. [5] Phạm Đức Kỳ, Trần Mỹ Vân, Lương Minh Trí (2011), Xây dựng mô hình đánh giá sự hài lòng của các nhà bán lẻ dịch vụ Viễn thông trên thị trường Việt Nam [6] Nguyễn Khánh Duy (2007), Phân tích nhân tố khám phá (Exploratory Factor Analysis) bằng SPSS, Chương trình giảng dạy kinh tế Fulbright. [7] Lê Văn Huy (2009), Tương quan và hồi quy, Đại học Kinh tế Đà Nẵng. [8] Phillip Kotler (2007), Kotler bàn về tiếp thị, Nhà xuất bản Trẻ Tp Hồ Chí Minh. [9] Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế SVTH: Võ Hoàng Uyên GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan PHIẾU ĐIỀU TRA Mã phiếu:.. Kính chào anh (chị), tôi là sinh viên trường Đại học Kinh tế Huế và đang thực hiện một nghiên cứu về chính sách phân phối sản phẩm sữa Vinamilk tại TP Huế của DNTN Gia Ngân. Anh (chị) vui lòng cho ý kiến của mình qua việc trả lời những câu hỏi sau. Tôi xin cam đoan toàn bộ thông tin sẽ được bảo mật và chỉ dùng cho mục đích nghiên cứu. Rất mong nhận được sự giúp đỡ của quý anh (chị). Xin chân thành cám ơn! A. Nội dung Câu 1. Cửa hàng của anh (chị) đã kinh doanh các sản phẩm sữa Vinamilk của DNTN Gia Ngân bao lâu? Dưới 1 năm 1-3 năm  3-5 năm  Trên 5 năm Câu 2 : Doanh thu bình quân bán sản phẩm sữa Vinamilk hiện tại của cửa hàng Dưới 1 triệu/ tháng Từ 1 triệu đến 15 triệu/tháng Từ 15 triệu đến 30 triệu/tháng Từ 30 đến 50 triệu/tháng Trên 50 triệu/ tháng Câu 3. Xin anh chị vui lòng cho biết mức độ đồng ý của mình về chính sách phân phối của DNTN Gia Ngân đối với các phát biểu sau bằng cách đánh dấu X vào các ô dưới đây theo các mức độ sau : 1. Rất không đồng ý 4. Đồng ý 2. Không đồng ý 5. Rất đồng ý 3. Trung lập I CUNG CẤP HÀNG HÓA 1 2 3 4 5 1 Cửa hàng được Gia Ngân giao hàng kịp thời đúng như đã thỏa thuận giữa hợp đồng ký hai bên 2 Cửa hàng được Gia Ngân giao hàng đầy đủ theo đơn đặt hàng 3 Hàng hóa của Gia Ngân giao đảm bảo được chất lượng 4 Gia Ngân thực hiện đúng yêu cầu đổi lại hàng khi hàng hóa giao bị hư hỏng II CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG 1 2 3 4 5 5 Gia Ngân đã thực hiện tốt các hình thức thưởng vượt doanh số, chương trình trưng bày, tích lũy đảm bảo cho cửa hàng Trư ờ Đạ i họ c K inh tế H uế SVTH: Võ Hoàng Uyên GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan 6 Phương thức thanh toán tiện lợi 7 Mức giá đảm bảo theo quy định có lợi nhuận cho đại lý 8 Các chương trình khuyến mãi áp dụng thường xuyên III CƠ SỞ VẬT CHẤT VÀ TRANG THIẾT BỊ 1 2 3 4 5 9 Các hỗ trợ trang thiết bị bán hàng của Gia Ngân rất đồng bộ phù hợp với việc trưng bày sản phẩm 10 Gia Ngân đã hỗ trợ đầy đủ dụng cụ bán hàng ( quầy kệ, kệ nhựa, kệ sắt, tủ đứng) cho cửa hàng 11 Gia Ngân đã hỗ trợ đầy đủ dụng cụ quảng cáo ( poster, mô hình, vật phẩm) cho cửa hàng IV NGHIỆP VỤ BÁN HÀNG 1 2 3 4 5 12 Tần suất bán hàng của nhân viên bán hàng thường xuyên 13 Nhân viên bán hàng của Gia Ngân sẵn sàng giải quyết mọi thắc mắc khiếu nại của cửa hàng 14 Nhân viên bán hàng của Gia Ngân có thái độ nhiệt tình, chu đáo 15 Nhân viên bán hàng cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm, nhất là các sản phẩm mới 16 Nhân viên bán hàng giao hàng chủ động xếp hàng lên quầy kệ, tủ đứng, tủ mát V QUAN HỆ CÁ NHÂN 1 2 3 4 5 17 Gia Ngân thường xuyên quan tâm gần gũi với cửa hàng 18 Gia Ngân tổ chức tốt các chương trình khen thưởng, trưng bày tích lũy, vượt doanh số cho cửa hàng 19 Cửa hàng có mối quan hệ tốt với nhân viên của Gia Ngân 20 Chia sẻ rủi ro cùng với các cửa hàng ( hàng hư hỏng, cận ngày, hàng khó bán ) VI MỨC ĐỘ HÀI LÒNG CHUNG 1 2 3 4 5 21 Nhìn chung tôi hài lòng về chính sách của Gia Ngân 22 Gia Ngân đáp ứng được những kỳ vọng của tôi khi lấy hàng 23 Gia Ngân là nhà phân phối sữa tốt hiện nay Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế SVTH: Võ Hoàng Uyên GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan Câu 4 : Anh (chị ) có đề xuất gì để DNTN Gia Ngân có thể hoàn thiện được chính sách phân phối của mình nhằm phục vụ đại lý tốt hơn? Tăng khuyến mãi Chú ý dịch vụ chăm sóc cửa hàng Cải thiện phương thức thanh toán Cải thiện thời gian giao hàng Cải thiện phương thức bán hàng, tần suất bán hàng Lí do khác ( ghi rõ cụ thể) : B. Thông tin chung về cửa hàng Họ và tên (Chủ Cửa hàng): Tên cửa hàng (nếu có):.. Địa chỉ:.Số điện thoại: XIN CHÂN THÀNH CẢM ƠN SỰ HỢP TÁC CỦA QUÝ ANH (CHỊ)! Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế SVTH: Võ Hoàng Uyên GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan PHỤ LỤC B – KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỐNG KÊ TỪ PHẦN MỀM SPSS 16.0 Phụ lục 1: Đặc điểm cơ cấu khách hàng So nam kinh doanh sua Vinamilk Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Duoi 1 nam 18 11.7 11.7 11.7 Tu 1-3 nam 10 6.5 6.5 18.2 Tu 3 -5 nam 23 14.9 14.9 33.1 Tren 5 nam 103 66.9 66.9 100.0 Total 154 100.0 100.0 Doanh thu binh quan thang Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Duoi 1 trieu/thang 15 9.7 9.7 9.7 Tu 1-15 trieu/thang 50 32.5 32.5 42.2 Tu 15-30trieu/thang 32 20.8 20.8 63.0 Tu 30-50 trieu/thang 30 19.5 19.5 82.5 Tren 50 trieu/thang 27 17.5 17.5 100.0 Total 154 100.0 100.0 Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế SVTH: Võ Hoàng Uyên GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan Phụ lục 2 : Phân tích độ tin cậy Cronbach’s Alpha 2.1 Hệ số Cronbach’s Alpha của thang đo cung cấp hàng hóa Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items .791 4 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item- Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted CCHH1 12.04 3.410 .708 .690 CCHH2 11.95 3.435 .596 .741 CCHH3 12.03 3.365 .589 .746 CCHH4 12.18 3.623 .521 .778 2.2 Hệ số Cronbach’s Alpha của thang đo chính sách bán hàng Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items .733 4 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item- Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted CSBH1 11.47 4.042 .482 .697 CSBH2 11.51 3.559 .616 .621 CSBH3 11.71 3.437 .451 .729 CSHB4 11.54 3.557 .575 .642 Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế SVTH: Võ Hoàng Uyên GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan 2.3 Hệ số Cronbach’s Alpha của thang đo Cơ sở vật chất và thiết bị Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items .559 3 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item- Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted CSVC1 7.88 2.044 .195 .699 CSVC2 7.85 1.579 .448 .335 CSVC3 7.92 1.380 .492 .242 Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items .699 2 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item- Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted CSVC2 3.90 .716 .538 .a CSVC3 3.97 .614 .538 .a a. The value is negative due to a negative average covariance among items. This violates reliability model assumptions. You may want to check item codings. 2.4 Hệ số Cronbach’s Alpha của thang đo Nghiệp vụ bán hàng Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items .817 5 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item- Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted NVBH1 16.32 5.463 .605 .781 NVBH2 16.38 5.504 .583 .788 NVBH3 16.25 5.171 .660 .764 NVBH4 16.10 5.722 .638 .775 Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế SVTH: Võ Hoàng Uyên GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item- Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted NVBH1 16.32 5.463 .605 .781 NVBH2 16.38 5.504 .583 .788 NVBH3 16.25 5.171 .660 .764 NVBH4 16.10 5.722 .638 .775 NVBH5 16.25 5.520 .560 .795 2.5 Hệ số Cronbach’s Alpha của thang đo Quan hệ cá nhân Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items .774 4 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item- Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted QHCN1 11.88 4.423 .617 .700 QHCN2 11.63 4.392 .584 .716 QHCN3 11.50 4.631 .584 .718 QHCN4 11.71 4.260 .535 .747 2.5 Hệ số Cronbach’s Alpha của thang đo biến phụ thuộc Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items .789 3Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế SVTH: Võ Hoàng Uyên GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item- Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted Nhin chung toi hai long voi chinh sach cua GN 8.01 1.059 .672 .667 GN dap ung duoc ky vong cua toi khi lay hang 8.01 1.235 .625 .720 GN la nha phan phoi tot hien nay 8.02 1.222 .596 .749 Phụ lục 3: Phân tích nhân tố biến độc lập KMO and Bartlett's Test Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy. .795 Bartlett's Test of Sphericity Approx. Chi-Square 1.200E3 df 171 Sig. .000 Total Variance Explained Component Initial Eigenvalues Extraction Sums of SquaredLoadings Rotation Sums of Squared Loadings Total % of Variance Cumulative% Total % of Variance Cumulative % Total % of Variance Cumulative % 1 5.772 30.379 30.379 5.772 30.379 30.379 3.053 16.068 16.068 2 2.449 12.889 43.268 2.449 12.889 43.268 2.649 13.940 30.008 3 1.810 9.527 52.795 1.810 9.527 52.795 2.576 13.559 43.567 4 1.231 6.477 59.272 1.231 6.477 59.272 2.234 11.759 55.326 5 1.043 5.492 64.764 1.043 5.492 64.764 1.793 9.438 64.764 6 .802 4.219 68.983 7 .796 4.189 73.172 8 .754 3.969 77.141 9 .680 3.579 80.721 10 .564 2.968 83.688 11 .528 2.777 86.465 12 .467 2.460 88.924 13 .429 2.258 91.183 14 .355 1.868 93.051 Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế SVTH: Võ Hoàng Uyên GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan 15 .323 1.698 94.748 16 .312 1.641 96.390 17 .268 1.412 97.802 18 .226 1.190 98.992 19 .192 1.008 100.000 Extraction Method: Principal Component Analysis. Rotated Component Matrixa Component 1 2 3 4 5 NVBH3 .794 NVBH5 .775 NVBH4 .709 NVBH2 .652 NVBH1 .544 QHCN2 .825 QHCN1 .769 QHCN3 .676 QHCN4 .652 CCHH3 .821 CCHH2 .765 CCHH1 .727 CCHH4 .552 CSHB4 .796 CSBH1 .642 CSBH2 .640 CSBH3 .623 CSVC2 .801 CSVC3 .665 Extraction Method: Principal Component Analysis. Rotation Method: Varimax with Kaiser Normalization. a. Rotation converged in 7 iterations. Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế SVTH: Võ Hoàng Uyên GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan Phân tích nhân tố đối với Biến phụ thuộc KMO and Bartlett's Test Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy. .697 Bartlett's Test of Sphericity Approx. Chi-Square 135.106 Df 3 Sig. .000 Total Variance Explained Compo nent Initial Eigenvalues Extraction Sums of Squared Loadings Total % of Variance Cumulative % Total % of Variance Cumulative % 1 2.112 70.390 70.390 2.112 70.390 70.390 2 .504 16.784 87.174 3 .385 12.826 100.000 Extraction Method: Principal Component Analysis. Component Score Coefficient Matrix Component 1 Nhin chung toi hai long voi chinh sach cua GN .510 GN dap ung duoc ky vong cua toi khi lay hang .696 GN la nha phan phoi tot hien nay .586 Extraction Method: Principal Component Analysis. Rotation Method: Varimax with Kaiser Normalization. Component Scores. Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế SVTH: Võ Hoàng Uyên GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan Phụ lục 4 : Hệ số tương quan Pearson Correlations F_NVBH F_CCHH F_CSBH F_CSVC F_QHCN F_HAILONG F_NVBH Pearson Correlation 1 .344** .323** .485** .365** .712** Sig. (2-tailed) .000 .000 .000 .000 .000 N 154 154 154 154 154 154 F_CCHH Pearson Correlation .344** 1 .545** .113 .420** .563** Sig. (2-tailed) .000 .000 .164 .000 .000 N 154 154 154 154 154 154 F_CSBH Pearson Correlation .323** .545** 1 .222** .304** .570** Sig. (2-tailed) .000 .000 .006 .000 .000 N 154 154 154 154 154 154 F_CSVC Pearson Correlation .485** .113 .222** 1 .154 .567** Sig. (2-tailed) .000 .164 .006 .057 .000 N 154 154 154 154 154 154 F_QHCN Pearson Correlation .365** .420** .304** .154 1 .570** Sig. (2-tailed) .000 .000 .000 .057 .000 N 154 154 154 154 154 154 F_HAILON G Pearson Correlation .712** .563** .570** .567** .570** 1 Sig. (2-tailed) .000 .000 .000 .000 .000 N 154 154 154 154 154 154 **. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed). Phụ lục 5: Kiểm định hồi quy đa biến Variables Entered/Removedb Model Variables Entered Variables Removed Method 1 F_CSVC, F_CCHH, F_QHCN, F_CSBH, F_NVBHa . Enter a. All requested variables entered. b. Dependent Variable: F_HAILONG Model Summaryb Model R R Square Adjusted R Square Std. Error of the Estimate Durbin-Watson 1 .888a .789 .782 .24052 2.018 a. Predictors: (Constant), F_CSVC, F_CCHH, F_QHCN, F_CSBH, F_NVBH Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế SVTH: Võ Hoàng Uyên GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan Model Summaryb Model R R Square Adjusted R Square Std. Error of the Estimate Durbin-Watson 1 .888a .789 .782 .24052 2.018 a. Predictors: (Constant), F_CSVC, F_CCHH, F_QHCN, F_CSBH, F_NVBH b. Dependent Variable: F_HAILONG ANOVAb Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig. 1 Regression 31.988 5 6.398 110.591 .000a Residual 8.562 148 .058 Total 40.549 153 a. Predictors: (Constant), F_CSVC, F_CCHH, F_QHCN, F_CSBH, F_NVBH b. Dependent Variable: F_HAILONG Coefficientsa Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients t Sig. Collinearity Statistics B Std. Error Beta Tolerance VIF 1 (Constant) -.207 .182 -1.138 .257 F_NVBH .298 .043 .331 6.944 .000 .629 1.590 F_QHCN .195 .033 .255 5.912 .000 .766 1.305 F_CCHH .164 .041 .191 3.960 .000 .613 1.632 F_CSBH .185 .039 .220 4.771 .000 .672 1.488 F_CSVC .220 .032 .306 6.980 .000 .742 1.348 a. Dependent Variable: F_HAILONG Phụ lục 6: Thống kê mô tả Descriptive Statistics N Minimum Maximum Mean Std. Deviation CCHH1 154 1 5 4.03 .704 CCHH2 154 1 5 4.12 .775 CCHH3 154 1 5 4.03 .804 CCHH4 154 1 5 3.89 .772 Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế SVTH: Võ Hoàng Uyên GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan CSBH1 154 2 5 3.94 .720 CSBH2 154 1 5 3.90 .773 CSBH3 154 1 5 3.70 .957 CSHB4 154 1 5 3.87 .806 CSVC1 154 2 5 3.95 .774 CSVC2 154 2 5 3.97 .783 CSVC3 154 2 5 3.90 .846 NVBH1 154 2 5 4.00 .758 NVBH2 154 2 5 3.95 .765 NVBH3 154 2 5 4.07 .793 NVBH4 154 2 5 4.23 .662 NVBH5 154 2 5 4.08 .780 QHCN1 154 1 5 3.69 .843 QHCN2 154 2 5 3.94 .880 QHCN3 154 2 5 4.07 .809 QHCN4 154 1 5 3.86 .964 Nhin chung toi hai long voi chinh sach cua GN 154 2 5 4.01 .652 GN dap ung duoc ky vong cua toi khi lay hang 154 3 5 4.01 .583 GN la nha phan phoi tot hien nay 154 2 5 4.00 .605 Valid N (listwise) 154 NVBH1 Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 6 3.9 3.9 3.9 trung lap 26 16.9 16.9 20.8 dong y 84 54.5 54.5 75.3 rat dong y 38 24.7 24.7 100.0 Total 154 100.0 100.0 Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế SVTH: Võ Hoàng Uyên GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan NVBH2 Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 9 5.8 5.8 5.8 trung lap 22 14.3 14.3 20.1 dong y 91 59.1 59.1 79.2 rat dong y 32 20.8 20.8 100.0 Total 154 100.0 100.0 NVBH3 Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 7 4.5 4.5 4.5 trung lap 22 14.3 14.3 18.8 dong y 78 50.6 50.6 69.5 rat dong y 47 30.5 30.5 100.0 Total 154 100.0 100.0 NVBH4 Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 3 1.9 1.9 1.9 trung lap 11 7.1 7.1 9.1 dong y 88 57.1 57.1 66.2 rat dong y 52 33.8 33.8 100.0 Total 154 100.0 100.0 NVBH5 Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế SVTH: Võ Hoàng Uyên GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 8 5.2 5.2 5.2 trung lap 17 11.0 11.0 16.2 dong y 84 54.5 54.5 70.8 rat dong y 45 29.2 29.2 100.0 Total 154 100.0 100.0 QHCN2 Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 10 6.5 6.5 6.5 trung lap 34 22.1 22.1 28.6 dong y 65 42.2 42.2 70.8 rat dong y 45 29.2 29.2 100.0 Total 154 100.0 100.0 QHCN1 Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid rat khong dong y 2 1.3 1.3 1.3 khong dong y 16 10.4 10.4 11.7 trung lap 25 16.2 16.2 27.9 dong y 95 61.7 61.7 89.6 rat dong y 16 10.4 10.4 100.0 Total 154 100.0 100.0 QHCN3 Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế SVTH: Võ Hoàng Uyên GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 8 5.2 5.2 5.2 trung lap 21 13.6 13.6 18.8 dong y 77 50.0 50.0 68.8 rat dong y 48 31.2 31.2 100.0 Total 154 100.0 100.0 QHCN4 Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid rat khong dong y 2 1.3 1.3 1.3 khong dong y 15 9.7 9.7 11.0 trung lap 26 16.9 16.9 27.9 dong y 70 45.5 45.5 73.4 rat dong y 41 26.6 26.6 100.0 Total 154 100.0 100.0 CCHH3 Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Rat khong dong y 3 1.9 1.9 1.9 Khong dong y 5 3.2 3.2 5.2 trung lap 14 9.1 9.1 14.3 Dong y 94 61.0 61.0 75.3 Rat dong y 38 24.7 24.7 100.0 Total 154 100.0 100.0 Trư ờ g Đạ i họ c K inh tế H uế SVTH: Võ Hoàng Uyên GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan CCHH2 Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Rat khong dong y 2 1.3 1.3 1.3 Khong dong y 3 1.9 1.9 3.2 Trung lap 17 11.0 11.0 14.3 Dong y 85 55.2 55.2 69.5 Rat dong y 47 30.5 30.5 100.0 Total 154 100.0 100.0 CCHH1 Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Rat khong dong y 4 2.6 2.6 2.6 Khong dong y 1 .6 .6 3.2 Trung lap 9 5.8 5.8 9.1 Dong y 113 73.4 73.4 82.5 Rat dong y 27 17.5 17.5 100.0 Total 154 100.0 100.0 CCHH4 Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid rat khong dong y 2 1.3 1.3 1.3 Khong dong y 10 6.5 6.5 7.8 trung lap 13 8.4 8.4 16.2 dong y 107 69.5 69.5 85.7 rat dong y 22 14.3 14.3 100.0 Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế SVTH: Võ Hoàng Uyên GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan CCHH4 Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid rat khong dong y 2 1.3 1.3 1.3 Khong dong y 10 6.5 6.5 7.8 trung lap 13 8.4 8.4 16.2 dong y 107 69.5 69.5 85.7 rat dong y 22 14.3 14.3 100.0 Total 154 100.0 100.0 CSHB4 Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid rat khong dong y 0 0 0 0 khong dong y 11 7.1 7.1 8.4 trung lap 16 10.4 10.4 18.8 dong y 103 68.9 68.9 84.4 rat dong y 24 15.6 15.6 100.0 Total 154 100.0 100.0 CSBH1 Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 9 5.8 5.8 5.8 trung lap 18 11.2 11.2 17.5 dong y 101 66.1 66.1 83.1 rat dong y 26 16.9 16.9 100.0 Total 154 100.0 100.0Trư ờ g Đạ i họ c K inh tế H uế SVTH: Võ Hoàng Uyên GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan CSBH2 Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid rat khong dong y 0 0 0 0 khong dong y 8 5.2 5.2 6.5 trung lap 20 13 13 18.2 dong y 101 65.6 65.6 83.8 rat dong y 25 16.2 16.2 100.0 Total 154 100.0 100.0 CSBH3 Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 25 16.2 16.2 17.5 trung lap 15 9.7 9.7 26.0 dong y 91 59.1 59.1 85.1 rat dong y 23 14.9 14.9 100.0 Total 154 100.0 100.0 CSVC2 Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 12 7.8 7.8 7.8 trung lap 13 8.4 8.4 16.2 dong y 96 62.3 62.3 78.6 rat dong y 33 21.4 21.4 100.0 Total 154 100.0 100.0Trư ờ g Đạ i họ c K inh tế H uế SVTH: Võ Hoàng Uyên GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan CSVC3 Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 10 6.5 6.5 6.5 trung lap 33 21.4 21.4 27.9 dong y 73 47.4 47.4 75.3 rat dong y 38 24.7 24.7 100.0 Total 154 100.0 100.0 Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế