Khóa luận Một số giải pháp mở rộng thị trường nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh tại Công ty TNHH thương mại Hùng Phát

hiệp lớn trong khu vực có nhu cầu về những sản phẩm đó. Việc Công ty chủ động mang sản phẩm đi tiếp thị sẽ khiến cho khách hàng không phải mất công lựa chọn hay tìm hiểu sản phẩm, ngoài ra khách hàng sẽ cảm thấy cách làm việc của Công ty chuyên nghiệp, coi khách hàng là trung tâm của họ. Đối với những đồ gỗ, nội thất bình thường thì Công ty sẽ đánh mạnh vào những nơi có thu nhập vừa phải, mức độ tiêu dùng vừa phải làm cho những người tiêu dùng cảm thấy những sản phẩm đó phù hợp với túi tiền và nhu cầu của họ. Như vậy Công ty đã đi sâu vào từng ngõ nghách, chủ động đáp ứng nhu cầu của tất cả khách hàng một cách bài bản, phân tích thị hiếu, nhu cầu của khách hàng từ đó đưa ra những sản phẩm phù hợp nhất với họ, tiết kiệm thời gian và chi phí cho cả Công ty lẫn người tiêu dùng. 38 Hiện nay Công ty TNHH thương mại Hùng Phát đang áp dụng phương thức mở rộng thị trường theo hướng tập trung: nguồn vốn, nhân lực, sản phẩm vào những thị trường mà Công ty đã lựa chọn. Lý do là nguồn vốn của Công ty không đủ lớn để đầu tư dàn trải tất cả các thị trường, do đó họ chỉ tập trung vào một thị trường nhất định để giảm tải vốn đầu tư. Ngoài ra tập trung vào một thị trường nhất định thì sẽ giúp Công ty có được sự chuyên nghiệp hóa, am hiểu về thị hiếu cũng như nhu cầu của của thị trường đó rõ ràng, mạch lạc hơn và đáp ứng tốt hơn. Năm 2010 đánh dấu một bước tiến mới, bước đi chiến lược cho Công ty khi tiến hành mở thêm một chi nhánh tại Phủ Lỗ - huyện Sóc Sơn. Công ty rất nhanh nhạy trong việc nghiên cứu thị trường khu vực Sóc Sơn, thu thập sàng lọc thông tin để đưa ra quyết định đúng đắn, chính xác. Do nắm bắt được thông tin là Nhà nước tăng cường ngân sách xây dựng huyện Sóc Sơn về: giáo dục, giao thông, hành chính, mở rộng sân bay Nội Bài khu A1 nên Công ty đã mở rộng thị trường xuống Sóc Sơn, tiến hành đấu thầu những hạng mục công trình: bàn ghế học sinh, nội thất văn phòng, tủ hồ sơ, két bạc và trúng nhiều gói thầu mang lại lợi nhuận lớn, cũng như hình ảnh cho Công ty. Thêm vào đó, khi nhà nước tiến hành đền bù đất để xây dựng, mở rộng giao thông ở Sóc Sơn thì nhu cầu sắm sửa đồ gỗ gia đình ở đó cũng tăng lên nhiều do đó thị trường bán lẻ của Công ty hoạt động rất hiệu quả. Khi đó Công ty đã tập trung toàn bộ nguồn lực về nhân lực và nguồn vốn mà mình có để dốc sức mở rộng thị trường, và Công ty đã thành công, thị trường mới rất ưa chuộng sản phẩm và dịch vụ mà Công ty cung cấp, từ đó tạo tiền đề cho sự phát triển bền vững của Công ty sau này. Quá trình lựa chọn thị trường của Công ty về cơ bản là tốt, đã mang lại những hiệu quả lớn cho sự phát triển, cũng như sự mở rộng thị trường của Công ty. Tuy nhiên bên cạnh những ưu điểm thì nó cũng biểu hiện những tồn tại: rủi ro của phương thức mở rộng thị trường theo hướng tập trung này khá cao vì tính linh hoạt kinh doanh bị hạn chế, nếu không thực hiện tốt các quy trình thì số lượng hàng hóa bán ra suy giảm, Công ty khó có thể quay vòng vốn để tiến hành thực hiện các hoạt động sản xuất kinh doanh 2.2.4. Thực trạng thâm nhập thị trường Sau khi đã lựa chọn được thị trường mục tiêu, Công ty TNHH thương mại Hùng Phát biết rằng phải tìm được cách tốt nhất để thâm nhập vào thị trường đó. Đối với mỗi thị trường mục tiêu khác nhau thì lại có những phương thức thâm nhập khác nhau,vì nó có tác động đáng kể đến một loạt kế hoạch tiếp thị sản phẩm sau này. Hiện tại thì Công ty TNHH thương mại Hùng Phát lựa chọn phương thức cung cấp sản phẩm một cách trực tiếp để thâm nhập thị trường mà họ lựa chọn. Ở thị trường tiềm Thang Long University Library 39 năng, với những sản phẩm của Công ty trực tiếp sản xuất hoặc phân phối cho những tập đoàn lớn thì họ tự thực hiện tất cả quá trình kinh doanh từ nhận biết khách hàng đến việc thu tiền của khách hàng. Sử dụng phương thức thâm nhập trực tiếp Công ty tự thành lập cho mình những kênh phân phối riêng của mình để thực hiện tốt quan hệ giữa Công ty với khách hàng và nhà cung cấp. Còn ở những thị trường theo đánh giá của Công ty là chưa có được những tiêu chí cần thiết mà Công ty để ra thì Công ty chưa vội vàng dùng phương thức thâm nhập trực tiếp, mà họ sử dụng phương thức thâm nhập gián tiếp, tức là Công ty thực hiện cung cấp hàng hóa cho các đại lý ủy thác, văn phòng mua bán địa phương để sản phẩm bước đầu được giới thiệu, tiếp thị đến tay người tiêu dùng ở đó. Tất nhiên để so sánh về hiệu quả đạt được thì phương thức thâm nhập trực tiếp sẽ giúp Công ty tiếp cận nhanh chóng với thị trường, với khách hàng và sẽ nhận được những phản hồi tích cực từ khách hàng để Công ty thay đổi các chiến lược, kế hoạch của mình cho phù hợp với yêu cầu của thị trường, của khách hàng. Còn đối với phương thức thâm nhập thị trường gián tiếp thì Công ty sẽ tiết kiệm nhiều chi phí, tập trung vào sản xuất và phục vụ các thị trường mục tiêu khác. Đối với công tác thâm nhập thị trường của Công ty trong thời gian gần đây đã dần dần thể hiện được những hiệu quả mà Công ty mong muốn, Công ty lựa chọn cả 2 cách thâm nhập là trực tiếp và gián tiếp, sử dụng linh hoạt trong các chiến lược kinh doanh khác nhau. Bên cạnh đó, vẫn còn những tồn tại chủ yếu như: đối với phương thức thâm nhập thị trường gián tiếp thì Công ty không thể biết được phản hồi của khách hàng, khó có thể hiểu được nhu cầu mong muốn của họ vào sản phẩm như thế nào, đối với phương thức thâm nhập thị trường trực tiếp thì chi phí bỏ ra rất lớn vì Công ty sử dụng nhiều vốn để đầu tư xây dựng các kênh phân phối. 2.3. Các biện pháp hỗ trợ mở rộng thị trƣờng của Công ty TNHH thƣơng mại Hùng Phát 2.3.1. Chiến lược thu thập thông tin, nghiên cứu, phân tích thị trường Công ty thu thập các thông tin về thị trường để tăng cường sự hiểu biết về thị trường duy trì củng cố các thị trường truyền thống, khai thác các nhu cầu mới, thị trường mới. Việc tổ chức thu thập thông tin được Công ty tiến hành thường xuyên. Bên cạnh các nguồn thông tin thu được từ sách báo thương mại do các tổ các quốc gia, các tổ chức phi chính phủ và cá nhân xuất bản như: thời báo tài chính, các nguồn thông tin từ các báo điện tử Công ty còn có quan hệ trao đổi thông tin với các cơ quan, các tổ chức chuyên ngành về thông tin như: 40  Trung tâm thông tin đồ gỗ, nội thất văn phòng Việt Nam ( địa chỉ trang web:,  Tạp chí thông tin thương mại lâm nghiệp Đối với các thông tin này, Công ty thường chỉ mới có được những đánh giá cơ sở, khái quát. Vì thông tin sau khi được các tổ chức chuyên ngành thu thập, qua xử lý rồi mới chuyển đến tay Công ty nên thiếu tính cập nhật. Nhiều khi thông tin Công ty thu được và thực tế tình hình thị trường đã rất khác nhau. Do đó, Công ty cũng phải tự tìm kiếm các nguồn tin khác từ bên ngoài. Qua khách hàng của mình thì Công ty có thể thăm dò được các thông tin về yêu cầu chất lượng, chủng loại, kích cỡ hàng hoácủa từng thị trường để từ đó có những thay đổi phù hợp, đáp ứng đòi hỏi của khách hàng, nâng cao thị phần thị trường. 2.3.2. Chiến lược phân phối, quảng cáo, marketing Chiến lược quảng cáo, marketing: Công ty thường xuyên tham dự các hội chợ triển lãm, trưng bày nội thất trong nước và khu vực để có thể tiếp cận, tự giới thiệu mình với các bạn hàng trong nước và khu vực, đồng thời tiếp thu các ý kiến, tìm hiểu nhu cầu thị trường trong nước để hoạch định các chiến lược kinh doanh phù hợp. Công ty cũng thường cho đăng quảng cáo trên các ấn phẩm đồ gỗ của Việt Nam, áp phích, panô, tờ rơi. Ngoài ra Công ty tham gia vào nhiều quỹ khuyến học, quỹ ủng hộ trẻ em khó khăn, khuyết tật với vai trò là nhà tài trợ giúp quảng bá, nâng cao hình ảnh văn hóa của Công ty với mọi người, thể hiện tinh thần trách nhiệm xã hội cao. Do quy mô Công ty nhỏ và khả năng tài chính có hạn nên hiện tại Công ty TNHH thương mại Hùng Phát không thể thực hiện các chiến dịch quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, báo chí, đài phát thanh. Chiến lược phân phối: Công ty TNHH thương mại Hùng Phát áp dụng chiến lược phân phối đối xứng, coi mình là trung tâm, các nguồn hàng đầu vào phải qua Công ty mới đến được tay người tiêu dùng và các đại lý bán lẻ. Dưới đây là sơ đồ kênh phân phối của Công ty: Thang Long University Library 41 Sơ đồ 2.2 Kênh phân phối của Công ty TNHH thƣơng mại Hùng Phát (Nguồn: Phòng kinh doanh) Nhìn vào sơ đồ trên ta thấy rằng Công ty TNHH thương mại Hùng Phát vừa là đại lý phân phối chính hãng cho sản phẩm, thương hiệu của các tập đoàn lớn, mặt khác Công ty tham gia hoạt động sản xuất những mặt hàng cơ khí như: tủ hồ sơ, két bạc mang tên thương hiệu của chính Công ty. Có thể thấy được kế hoạch phân phối sản phẩm của Công ty TNHH thương mại Hùng Phát diễn ra cụ thể như sau: Xưởng sản xuất sau khi sản xuất được những sản phẩm: tủ hồ sơ, két bạc, máy chiếu, bảng, bàn ghế học sinh thì sẽ đưa một số sản phẩm đại diện tiêu biểu ra showroom để trưng bày cho khách hàng tham khảo về kích cỡ, màu sắc sản phẩm và có thông số kĩ thuật như: độ dày, khả năng chống cháy, khối lượngđể khách hàng có những sự lựa chọn phù hợp với nhu cầu của mình, còn tất cả sản phẩm còn lại thì chở về lưu trữ trong kho hàng của Công ty. Tương tự như vậy, các sản phẩm tiêu biểu của nhà cung cấp kí hợp đồng với Công ty cũng sẽ trưng bày sản phẩm đại diện ở showroom và còn lại thì đem lưu trữ trong kho. Tiếp đó, Công ty sẽ bán lại sản phẩm cho các đại lí phân phối bán lẻ, ngoài ra Công ty còn bán trực tiếp cho khách hàng mua lẻ hoặc đặt mua với số lượng nhiều. Theo như kênh phân phối này thì sản phẩm của Công ty tự sản xuất thì sẽ được xuất bán gián tiếp cho người mua thông qua các đại lý nhỏ, đảm bảo giá sản phẩm không bị đội giá lên cao vì thông qua ít trung gian, từ đó có sức mạnh cạnh tranh với các đối thủ khác. Đối với sản phẩm mà Công ty là nhà phân phối thì Công ty áp dụng mức giá bán thấp hơn giá trên thị trường một chút, do đó Công ty kiếm được lợi nhuận chủ yếu từ những đơn hàng lớn. Xưởng sản xuất của Công ty TNHH thương mại Hùng Phát Sản phẩm của các tập đoàn nội thất lớn Showroom Đông Anh Showroom Sóc Sơn Đại lý bán lẻ Người tiêu dùng 42 Trong quá trình lựa chọn kênh phân phối của Công ty về cơ bản đã mang lại hiệu quả, Công ty đã phân phối được sản phẩm đến tay khách hàng một cách thuận lợi nhất, tuy nhiên vẫn còn tồn tại chủ yếu: Công ty chưa coi đại lý bán buôn là một kênh phân phối chiến lược của mình. 2.3.3. Chiến lược về giá Chính sách giá cả của Công ty được áp dụng cho hai nhóm sản phẩm chính là: sản phẩm đồ gỗ nội thất cao cấp và sản phẩm thiết bị văn phòng. Đối với sản phẩm đồ gỗ nội thất cao cấp: Những sản phẩm này chủ yếu là: Bàn bọc da, ghế da, bàn giám đốc, tủ, giường...chất lượng của những sản phẩm này cao, kiểu cách xa hoa, độ bền tốt chuyên cung cấp chủ yếu cho văn phòng làm việc, phòng giám đốc hay những hộ gia đình có thu nhập cao. Mức giá bán những sản phẩm này cao hơn 40% - 60% sản phẩm đồ gỗ nội thất thông thường. Đối với những đơn vị có nhu cầu nhưng chi trả 1 lần không được thì Công ty có chính sách mua trả góp với lãi suất thấp theo tháng hoặc theo năm. Đối với sản phẩm thiết bị văn phòng: Những sản phẩm này chủ yếu là: két bạc, tủ hồ sơ, điều hòa, máy chiếu, bàn ghế học sinh, bảngMức giá đưa ra thấp hơn đối thủ cạnh tranh khoảng 2% - 5% vì Công ty tự sản xuất nên chi phí trung gian hầu như không có, khách hàng mua với đơn hàng lớn cũng sẽ được hưởng chiết khấu. Nhìn chung mức giá mà Công ty TNHH thương mại Hùng Phát đưa ra thị trường là thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh trong nghành nhưng giá thấp hơn không đồng nghĩa với chất lượng đi xuống. Công ty hiểu rằng việc sử dụng giá để cạnh tranh như là một con dao hai lưỡi, giá thấp có thể khiến đối thủ cạnh tranh phải từ bỏ thị trường giúp cho Công ty tăng thị phần, lợi nhuận thu về có thể không lớn nhưng số lượng tiêu thụ tăng cao sẽ tạo nên lợi nhuận lớn, thêm vào đó Công ty có được thêm những mối quan hệ làm ăn lâu dài, bền vững. Việc sử dụng giá làm công cụ để cạnh tranh rất là nhạy cảm, Công ty luôn phải cân nhắc, xem xét sao cho hiệu quả và phù hợp với khả năng tài chính của mình. Công ty lựa chọn sử dụng chiến lược giá thấp mang lại hiệu quả làm cho đối thủ cạnh tranh phải e ngại và dè chừng, bên cạnh đó chiến lược giá thấp cũng có thể khiến cho những khách hàng cẩn thận e ngại về chất lượng của sản phẩm cũng như thương hiệu của Công ty. Thang Long University Library 43 2.3.4. Chiến lược về đối thủ cạnh tranh Từ năm 2007 trở đi, khi Việt Nam tham gia vào WTO thì thị trường xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh là những doanh nghiệp nước ngoài, liên doanh mang lại nhiều thách thức đối với các doanh nghiệp sản xuất đồ gỗ, nội thất văn phòng nói chung và với Công ty TNHH thương mại Hùng Phát nói riêng. Nhưng bắt đầu từ năm 2009 tình hình trong có nhiều biến động và do cơ chế chính sách quản lý của nhà nước, hạn chế tình trạnh khai thác quá mức sản lượng gỗ, cùng với đó là khủng hoảng kinh tế thế giới khiến cho nhiều doanh nghiệp trở nên điêu đứng, phá sản. Đứng trước những thách thức đó, Công ty TNHH thương mại Hùng Phát đã có những biện pháp, bước đi đúng đắn giúp doanh nghiệp phát triển, tồn tại và cạnh tranh với nhiều đối thủ khác. Nhờ sự khéo léo trong quan hệ với các bạn hàng, nhà cung cấp Công ty đã phần nào duy trì được nguồn hàng cho mình, nguồn nguyên liệu, linh kiện cung cấp phục vụ cho sản xuất cũng được duy trì. Công ty thực hiện chính sách bắt tay để cùng phát triển với đối thủ cạnh tranh, một mặt sẽ cùng nhau thâm nhập vào một thị trường và xây dựng các kênh phân phối, mặt khác thực hiện các chiến lược khác biệt hóa để tạo nên thương hiệu và bản sắc riêng cho Công ty. Công ty có đội ngũ tư vấn, lắp đặt miễn phí sản phẩm đồ gỗ, nội thất văn phòng, thiết bị văn phòng sao cho phù hợp nhất với không gian mà khách hàng muốn lắp đặt, Công ty còn có chính sách sửa chữa miễn phí sản phẩm, đổi hàng trong thời gian bảo hành. Ngoài ra chính sách giá cả: trả góp lãi suất thấp, giá rẻ, nhiều gói sản phẩm kích cầuCông ty tích cực tìm kiếm, mở rộng thị trường mới tiềm năng hơn thị trường cũ, nâng cao các hoạt động quảng bá hình ảnh thương hiệu của doanh nghiệp với khách hàng. Thêm vào đó, Công ty luôn luôn chủ động tìm kiếm khách hàng tiêu dùng sản phẩm, tập trung đầu tư các nguồn lực vào một thị trường mà họ lựa chọn, không đầu tư dàn trải. Nhờ những chính sách kịp thời của mình, Công ty bám trụ được thị trường trong lúc kinh tế toàn cầu khó khăn nhất, nhiều doanh nghiệp khác không làm được vậy và đã phải rút lui khỏi thị trường. Do vậy đến nay Công ty đã loại được nhiều đối thủ cạnh tranh, chỉ còn lại một số doanh nghiệp vẫn còn cạnh tranh trực tiếp với doanh nghiệp, mặc dù vậy thị phần của Công ty vẫn ngày một tăng lên. Và sau đây là thị phần của Công và đối thủ cạnh tranh được thể hiện qua bảng sau: 44 Bảng 1.2 Thị phần của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đồ gỗ, nội thất (Nguồn: Phòng kinh doanh ) Qua bảng trên ta thấy rằng Công ty TNHH thương mại Hùng Phát vẫn đang chiếm thị phần cao nhất trong thị trường khu vực huyện Đông Anh và huyện Mê Linh. Tuy nhiên Công ty muốn tiếp tục tăng tiếp thị phần lên thì cần phải thực hiện hoạt động mở rộng thị trường, thực hiện các chiến lược, kế hoạch có hiệu quả. 2.4. Phân tích các yếu tố tác động đến hoạt động mở rộng thị trƣờng tại Công ty TNHH thƣơng mại Hùng Phát trong giai đoạn 2012 – 2013 Bên cạnh những tác động gián tiếp của các yếu tố ảnh hưởng bên ngoài Công ty thì yếu tố bên trong Công ty cũng có những tác động trực tiếp, đây là những yếu tố nội tại, xuất phát từ bản thân của Công ty trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh. Các yếu tố tác động trực tiếp đến hoạt động mở rộng thị trường tại Công ty TNHH Hùng Phát bao gồm: khả năng tài chính, môi trường công nghệ, trình độ đội ngũ nhân lực, đặc điểm sản phẩm và uy tín của Công ty trên thị trường. 2.4.1. Phân tích khả năng tài chính tại Công ty TNHH thương mại Hùng Phát Công ty TNHH thương mại Hùng Phát xác định có 4 chỉ tiêu thể hiện khả năng tài chính của Công ty trên góc độ sản xuất và kinh doanh: chỉ tiêu xác định cơ cấu tài sản và nguồn vốn, chỉ tiêu đánh giá khả năng thanh toán, chỉ tiêu đánh giá hiệu suất sử dụng tài sản, chỉ tiêu đánh giá khả năng sinh lời. Tuy nhiên khi phân tích khả năng tài chính tại Công ty thì sẽ tập trung phân tích 2 chỉ tiêu chính: chỉ tiêu đánh giá khả năng thanh toán và chỉ tiêu đánh giá khả năng sinh lời, vì 2 chỉ tiêu này có sự ảnh hưởng lớn đến quá trình mở rộng thị trường, nâng cao hoạt động sản xuất kinh doanh của Công STT Tên Công ty Tỷ trọng 1 Công ty TNHH Đầu Tư và Phát Triển Vinawood 24% 2 Công ty TNHH thương mại Hùng Phát 35% 3 Công ty đồ gỗ Nam Hải 15% 4 Công ty Cổ phần gỗ Đông Anh 26% Thang Long University Library 45 ty. Dưới đây sẽ là phân tích chi tiết khả năng tài chính dựa vào số liệu của bảng cân đối kế toán và báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty trong năm 2012- 2013:  Chỉ tiêu đánh giá khả năng thanh toán Bảng 1.3 Khả năng thanh toán của Công ty TNHH thƣơng mại Hùng Phát Đơn vị tính: Lần Chỉ tiêu Công thức tính Năm 2013 Năm 2012 Chênh lệch Khả năng thanh toán ngắn hạn Tổng TSNH 1,99 1,82 0,17 Tổng Nợ ngắn hạn Khả năng thanh toán nhanh (TSNH - HTK) 1,34 1,27 0,07 Tổng nợ NH Khả năng thanh toán tức thời Tiền và CKTĐ tiền 0,34 0,08 0,26 Tổng nợ ngắn hạn Nhận xét: Dựa vào bảng số liệu ở trên ta thấy rằng khả năng thanh toán ngắn hạn và khả năng thanh toán nhanh năm 2013 của Công ty TNHH thương mại Hùng Phát là tương đối tốt, có sự chênh lệch khá cao so với năm 2012. Khả năng thanh toán ngắn hạn năm 2013 là 1,99 lần, tăng so với năm 2012 là 0,17 lần, điều này cho biết năm 2013 mỗi đồng nợ ngắn hạn có 1,99 đồng tài sản ngắn hạn có thể sử dụng thanh toán. Khả năng thanh toán nhanh năm 2013 là 1,34 lần, tăng so với năm 2012 là 0,07 lần, điều này cho biết năm 2013 mỗi đồng nợ ngắn hạn có 1,34 đồng tài sản có tính thanh khoản cao có thể sử dụng ngay để thanh toán. Tuy nhiên khả năng thanh toán tức thời của Công ty còn thấp, tức là việc thanh toán nợ ngắn hạn bằng tiền và các khoản tương đương tiền còn chưa cao. Khả năng thanh toán tức thời năm 2013 là 0,34 lần tăng so với năm 2012 là 0,26 lần, điều này cho biết năm 2013 mỗi đồng nợ ngắn hạn có 0,34 đồng tiền và các khoản tương đương tiền có thể sử dụng thanh toán tức thời. Thông qua đó chứng minh Công ty có đủ năng lực tài chính để thanh toán nợ ngắn hạn bằng tài sản 46 ngắn hạn, về vấn đề thanh toán bằng tiền và các khoản tương đương tiền chưa tốt, điều này đồng nghĩa với việc dự trữ tiền mặt là không nhiều nhưng cho thấy Công ty có sự đầu tư lớn vào sản phẩm và vào thị trường, Công ty thu được lợi nhuận là đem đi đầu tư tiếp do đó khả năng quay vòng vốn nhanh. Do đó thấy được Công ty đang làm ăn có hiệu quả, khả năng tài chính ổn định, dễ dàng huy động nguồn vốn vay ngắn hạn vào việc mở rộng thị trường để nâng cao hoạt động sản xuất kinh doanh.  Chỉ tiêu đánh giá khả năng sinh lời Bảng 1.4 Khả năng sinh lời của Công ty TNHH thƣơng mại Hùng Phát Đơn vị tính: % Chỉ tiêu Công thức tính Năm 2013 Năm 2012 Chênh lệch Tỷ suất sinh lời trên doanh thu (ROS) Lợi nhuận ròng x 100 0,39 0,42 (0,03) Doanh thu thuần Tỷ suất sinh lời trên tổng tài sản (ROA) Lợi nhuận ròng x 100 0,21 0,18 0,03 Tổng Tài sản Tỷ suất sinh lời trên VCSH (ROE) Lợi nhuận ròng x 100 0,42 0,39 0,03 VCSH Nhận xét: Nhìn chung năm 2013 tỷ suất sinh lời trên VCSH và tỷ suất sinh lời trên tổng tài sản của Công ty tăng nhẹ so với năm 2012. Tỷ suất sinh lời trên VCSH năm 2013 là 0,42% tăng so với năm 2012 là 0,03%, điều này cho biết năm 2013 cứ 100 đồng vốn thì thu được 0,42 đồng lợi nhuận ròng. Tỷ suất sinh lời trên tổng tài sản năm 2013 là 0,21% tăng so với năm 2012 là 0,03%, điều này cho biết năm 2013 cứ 100 đồng tài sản thì tạo ra 0,21 đồng lợi nhuận ròng. Qua đó cho thấy khả năng đầu tư, mở rộng thị trường của Công ty trong thời gian qua mang lại hiệu quả, khả năng sinh lời dựa trên VCSH và tổng tài sản đều tăng. Tuy nhiên tỷ suất sinh lời trên doanh thu lại giảm, tỷ suất sinh lời trên doanh thu năm 2013 là 0,39% giảm so với năm 2012 là 0,03%, điều này cho Thang Long University Library 47 biết năm 2013 cứ 100 đồng doanh thu tạo ra 0,39 đồng lợi nhuận ròng. Từ tỷ suất sinh lời trên doanh thu giảm cho thấy trình độ quản lý của Công ty chưa tốt, tốn chi phí vào nhiều khâu trong giai đoạn mở rộng thị trường, đặc biệt là khâu thu thập thông tin về thị trường, nghiên cứu đối thủ cạnh tranhThông qua đó, Công ty nên có những biện pháp quản lý chi phí một cách hợp lý, giúp cho việc mở rộng thị trường ngày một hiệu quả. 2.4.2. Phân tích yếu tố công nghệ tại Công ty TNHH thương mại Hùng Phát Môi trường là một trong những yếu tố rất năng động chứa đựng nhiều cơ hội và đe dọa đối với các doanh nghiệp. Sự ra đời của công nghệ mới làm xuất hiện và tăng cường ưu thế cạnh tranh của các sản phẩm thay thế, tạo điều kiện thuận lợi cho những người xâm nhập mới và làm tăng thêm áp lực đe dọa các doanh nghiệp hiện hữu trong ngành. Sự bùng nổ của công nghệ mới làm cho công nghệ hiện hữu bị lỗi thời và tạo ra áp lực đòi hỏi các doanh nghiệp phải đổi mới công nghệ để tăng cường khả năng cạnh tranh, làm cho vòng đời công nghệ có xu hướng rút ngắn lại, làm tăng thêm áp lực phải rút ngắn thời gian khấu hao so với trước. Công ty TNHH thương mại Hùng Phát xác định yếu tố công nghệ đóng một vai trò quan trọng trong việc sản xuất, góp phần tiết kiệm chi phí nhân công, đẩy cao năng suất sản xuất và tự động hóa dây chuyền và nâng cao khả năng cạnh tranh với các đối thủ trong nghành. Hiện nay Công ty áp dụng nhiều thành tựu khoa học – kĩ thuật vào sản xuất như: sử dụng các loại máy phay, máy bào 4 mặt 5 trục, máy ép gỗ dán 12 khe phi 14, máy sấy gỗ, máy tiện CNC và đặc biệt là dây chuyền công nghệ ép ván gỗ SAW hiện đại của Đức. Công nghệ ép ván gỗ SAW giúp cho Công ty có được một hệ thống máy móc làm việc tự động hóa, liên tục đảm bảo được năng xuất sản xuất cao nhất, còn công nhân chỉ có vai trò hỗ trợ dây chuyền vận hành theo đúng quy trình đề ra. Bên cạnh đó hệ thống dây chuyền SAW còn được hỗ trợ bởi các máy móc công nghiệp chế biến gỗ giúp nâng cao hiệu quả sản xuất, tiết kiệm thời gian và chi phí cho Công ty. Đối với hoạt động sản xuất bàn ghế học sinh và thiết bị văn phòng phẩm thì Công ty sử dụng công nghệ ép ván gỗ dăm và ván gỗ sợi, hiện nay Công ty đã làm chủ được công nghệ này, góp phần tăng số lượng mẫu mã và chất lượng sản phẩm từ đó có ưu thế vượt trội so với đối thủ cạnh tranh. Công nghệ ép ván gỗ sợi: là cách dán ép nhiều lớp ván gỗ mỏng theo chiều vuông góc thớ gỗ với nhau, nhờ chất kết dính trong những điều kiện áp suất, nhiệt độ, thời gian ép nhất định. Quy trình ép ván gỗ sợi được sản xuất theo các công đoạn sau: 48 Xử lý gỗ (cắt khúc, xử lý nhiệt ẩm) → Cắt gỗ mỏng theo kích thước phù hợp → Sấy gỗ khô khoảng 7-12% → Phân loại gỗ theo chất lượng → Vá, ghép nối các tấm gỗ mỏng → Tráng keo (dùng keo Urea - Formaldehyde và Phenol - Formaldehyde) → Xếp các tấm gỗ mỏng đã được tráng keo chồng lên nhau → Ép sơ bộ (máy ép nhiệt) → Xử lý nhiệt ẩm cân bằng nhiệt ẩm của ván gỗ với môi trường → Xử lý kích thước, bề mặt ván gỗ → Đóng gói, nhập kho. Thông thường ván dán là sản phẩm dạng tấm phẳng gồm 3 hoặc nhiều lớp ván mỏng dán vuông góc chiều thớ với nhau. Bề dày của ván thường là 5, 7, 9, 15, 24 mm tùy theo mục đích yêu cầu của sản phẩm. Khối lượng thể tích ván gỗ thường lớn hơn khối lượng gỗ nguyên liệu từ 18-20%, thường ván gỗ sợi có khối lượng riêng 0,6-0,8 g/cm3. Trung bình, để sản xuất 1m3 ván dán cần khoảng 2,4-2,7m3 gỗ tròn, 98 kwh điện, 3,1 tấn hơi nước, 1m3 nước, 100 kg keo Urea - Formaldehyde hàm lượng khô 50%. Công nghệ ép ván gỗ dăm: là cách dán ép các bột gỗ hoặc sợi thực vật, phụ gia theo phương pháp ướt, khô hoặc nửa khô. Quy trình ép ván gỗ dăm được sản xuất theo các công đoạn sau: Chuẩn bị và xử lý nguyên liệu gỗ → băm dăm → sàng dăm → rửa dăm → hấp dăm → nghiền sợi (trộn keo) → sấy sợi → trải thảm → ép sơ bộ → cắt tấm → ép nhiệt → xử lý kích thước, bề mặt ván (rọc cạnh, đánh nhẵn bề mặt ván) → đóng gói, nhập kho. Ván dăm được chia làm 3 loại theo khối lượng thể tích (γ): Loại nhẹ γ < 0,4 g/cm3; loại trung bình γ = 0,4-0,8 g/cm3; lọai nặng γ > 0,8 g/cm3. Ván sợi có cấu tạo và tính chất đồng đều theo mọi hướng, bề mặt nhẵn mịn nên có thể gia công cưa, cắt, đục mộng, xẻ rãnh, chạm khắc, phay... trang trí trực tiếp bằng sơn hoặc phủ bằng ván lạng, focmica. Để sản xuất 1 m3 MDF bình quân cần khoảng: 1,8-2 m3 gỗ, 700 kwh điện, 1,3 m3 nước, 3,3 tấn hơi, 80-100 kg keo hàm lượng khô 50%, 10 kg parafin, 1,7 - 2 kg chất đóng rắn NH4Cl. Công nghệ kĩ thuật mà Công ty TNHH thương mại Hùng Phát sử dụng có nhiều ưu điểm lớn giúp Công ty gia tăng khoảng cách cạnh tranh với các đối thủ của mình, tuy nhiên cũng có một số tồn tại: dây chuyền hoạt động trải qua nhiều khâu, nhiều công đoạn, do vậy sau này công nghệ mới xuất hiện nhanh hơn, đơn giản hơn sẽ làm cho quá trình sản xuất của Công ty gặp nhiều khó khăn, năng suất sẽ thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh. Thang Long University Library 49 2.4.3. Phân tích trình độ quản lý và đội ngũ nhân lực Về trình độ lao động và thu nhập: Công ty TNHH thương mại Hùng Phát có tổng số lao động là 96 người, ngay từ khi thành lập Ban lãnh đạo luôn quan tâm đến việc tuyển dụng, bồi dưỡng và đào tạo đội ngũ nhân viên trẻ có trình độ, năng động, sáng tạo trong công việc. Cơ cấu lao động và thu nhập được thể hiện qua bảng sau: Bảng 1.5 Trình độ lao động tại Công ty TNHH thƣơng mại Hùng Phát Chỉ tiêu Số lƣợng(Ngƣời) Tỷ lệ(%) Trên đại học 13 13,5 Đại học 28 29,2 Cao đẳng 42 43,8 Trung cấp 13 13,5 Tổng 96 100 (Nguồn: Phòng kinh doanh) Qua bảng thống kê ta thấy rằng trình độ cao đẳng, đại học trở lên chiếm 86,5%, điều này chứng tỏ trình độ lao động tại Công ty tương đối cao, đảm bảo đáp ứng được yêu cầu trong công việc. Trình độ trung cấp chiếm 13,5% chủ yếu là những nhân viên sản xuất, đảm nhiệm những vị trí nhỏ trong Công ty. Qua bảng ta có thể thấy được chiến lược chú trọng thu hút nguồn nhân lực có trình độ cao vào làm, giúp Công ty hoạt động kinh doanh một cách chuyên nghiệp, chuyên môn hóa vào lĩnh vực kinh doanh. Điều này có ý nghĩa to lớn, góp phần xây dựng thương hiệu và hình ảnh và cho thấy tầm nhìn chiến lược trong tương lai của Công ty. 50 Bảng 1.6 Tình hình thu nhập tại Công ty TNHH thƣơng mại Hùng Phát (Nguồn: Phòng tài chính kế toán) Nhìn vào bảng ta thấy rằng mức lương thấp nhất là 3.000.000 đồng và cao nhất là 10.000.000 đồng tuy nhiên đây chưa phải là giới hạn của mỗi cá nhân trong Công ty. Công ty trả lương theo trình độ làm việc và khả năng thực hiện công việc của mỗi người. Ngoài lương cơ bản, người lao động sẽ được thưởng vào các dịp lễ, Tết và nếu làm thêm sẽ được nhận 150% lương so với giờ hành chính. Vấn đề đào tạo, định hướng phát triển nguồn nhân lực: Công ty quan tâm đến bồi dưỡng, đào tạo nhân viên theo kế hoạch đào tạo nhân lực đúng đắn. Công ty khuyến khích sự tìm tòi, sáng tạo áp dụng vào công việc để giảm tối đa chi phí hoạt động. Cùng với môi trường năng động, Công ty tạo ra không gian tốt nhất cho nhân viên, cán bộ học hỏi kinh nghiệm lẫn nhau. Trong tương lại Công ty chú trọng đến rèn luyện các kĩ năng giao tiếp, kĩ năng ứng xử để phát triển văn hóa doanh nghiệp trong Công ty. Chế độ đãi ngộ cán bộ, nhân viên: Công ty luôn rạch ròi trong việc thưởng, phạt công bằng đối với các nhân viên và cán bộ, tạo ra không khi thoải mái, công bằng, dân chủ. Vào các dịp lễ, ngày kỉ niệm Công ty tổ chức văn nghệ giúp mọi người giao lưu, đòan kết hơn và nâng cao đời sống tinh thần cho nhân viên. Trình độ quản lý và đội ngũ nhân lực của Công ty TNHH thương mại Hùng Phát có nhiều ưu điểm giúp cho sự phát triển lâu dài của Công ty, bên cạnh đó vẫn còn một số tồn tại: trình độ quản lý chưa cao chưa đánh giá rõ ràng năng lực của nhân viên để giao nhiệm vụ và công việc phù hợp, chưa hoàn toàn gắn kết được công việc giữa các phòng ban của Công ty với nhau. Trình độ Thu nhập (Đồng/tháng) Trên Đại học Từ 8.000.000 đến 10.000.000 Đại học Từ 6.000.000 đến 8.000.000 Cao đẳng Từ 4.500.000 đến 5.500.000 Trung cấp Từ 3.000.000 đến 4.000.000 Thang Long University Library 51 2.4.4. Phân tích đặc điểm sản phẩm và uy tín của Công ty Sản phẩm đồ gỗ, nội thất văn phòng, thiết bị văn phòng mà Công ty TNHH thương mại Hùng Phát cung cấp ra thị trường chủ yếu là đồ gỗ ép MDF (gỗ ván ép sợi và gỗ ván ép dăm) với nhiều đặc điểm và tính năng cải tiến vượt trội so với các sản phẩm gỗ ép thông thường. Đặc điểm của các loại ván ép MDF hiện nay được người sử dụng rất ưa chuộng vì giá thành rẻ, mẫu mã đẹp và chất lượng cũng rất tốt. Ván sợi MDF thuộc loại gỗ nhân tạo có độ bền cơ lý cao, kích thước lớn, phù hợp với công nghệ sản xuất đồ mộc nội thất trong vùng khí hậu nhiệt đới, được sử dụng rộng rãi trong nhiều lĩnh vực: sản xuất đồ mộc, trang trí nội thất, xây dựng. Ván ép MDF được sản xuất qua quá trình ép sợi gỗ xay nhuyễn đã trộn keo, tỷ trọng từ 520-850kg/m3, tùy theo yêu cầu chất lượng, nguyên liệu gỗ, độ dày. Trên thị trường hiện nay Công ty cung cấp có 3 loại chính: trơn, chịu nước, Melamine. Ván ép MDF trơn là loại phổ biến nhất được Công ty chú trọng đầu tư nhất, khi sử dụng thường được phủ veneer, sơn hoặc phủ PU. Ván ép MDF chịu nước cũng thuộc loại MDF trơn, nhưng được trộn keo chịu nước trong quá trình sản xuất, thường sử dụng ở nơi có khả năng tiếp xúc với nước hoặc có độ ẩm cao như cánh cửa, đồ gỗ trong nhà bếp. Còn Melamine MDF thì hai mặt ván MDF được phủ một lớp Melamine nhằm tạo vẻ đẹp, chống ẩm và trầy xước. Công nghệ dán phủ mặt và cạnh ván thoả mãn nhiều yêu cầu về hình dạng và kích thước. Ưu điểm của ván ép MDF là: bền theo thời gian, đẹp và sang trạng, đa dạng mẫu mã, chắc chắnThông thường người ta thường sơn màu cánh gián, màu nâu vàng nhạt đậm hoặc cũng có thể giữ màu tự nhiên của gỗ tùy sở thích nhu cầu của khách hàng và thị trường. Với kinh nghiệm cung cấp và sản xuất đồ gỗ, nội thất văn phòng, thiết bị văn phòng trên thị trường huyện Đông Anh, huyện Sóc Sơn, huyện Mê Linh gần 14 năm, Công ty TNHH thương mại Hùng Phát đã xây dựng và khẳng định được thương hiệu của mình trên thị trường khu vực. Hầu hết những công trình, văn phòng, khu công nghiệp tại huyện Đông Anh, huyện Sóc Sơn, huyện Mê Linh đều có mặt sản phẩm của Công ty. Với những hoạt động cung cấp dịch vụ, chăm sóc khách hàng tốt Công ty đã xây dựng được lòng tin và sự hài lòng với khách hàng và đối tác, do đó doanh thu và lợi nhuận hằng năm của Công ty tăng trưởng đều và chắc chắn. Đối với những sản phẩm mà Công ty phân phối thì luôn cam kết đó là những sản phẩm tốt nhất của những tập đoàn lớn trên thị trường. Song song với những ưu điểm mà sản phẩm ván ép MDF của Công ty TNHH thương mại Hùng Phát mang lại, bên cạnh đó vẫn có những tồn tại chủ yếu: tuổi thọ 52 của ván ép MDF không cao, hay bị nấm mốc trong môi trường ẩm ướt, nếu tiếp xúc với nước thì dễ bị nở và hỏng. 2.5. Đánh giá chung về hoạt động mở rộng thị trƣờng của Công ty TNHH thƣơng mại Hùng Phát Qua gần 14 năm hoạt động, Công ty TNHH thương mại Hùng Phát đã thể hiện một sự cố gắng nỗ lực không ngừng để duy trì và phát triển. Trong điều kiện nền kinh tế mở lại mới thoát khỏi khủng hoảng, lạm phát không ít những doanh nghiệp lớn nhỏ gặp khó khăn, thua lỗ, kém hiệu quả hoặc phá sản thì Công ty TNHH thương mại Hùng Phát vẫn đứng vững phát triển hoạt động tốt. Đây là thành quả vô cùng quý giá, là phần thưởng cao quý cho sự nỗ lực phấn đấu của tập thể cán bộ công nhân viên Công ty TNHH thương mại Hùng Phát. Nắm bắt xu thế mới, nhận định được phải vươn ra thị trường, mở rộng thị trường, chiếm lĩnh thị trường thì mới có khả năng phát triển, Công ty đã từng bước khẳng định vị trí của mình với các nhà cung cấp trong nước và khách hàng, người tiêu dùng. Để đánh giá về hoạt động mở rộng thị trường của Công ty TNHH thương mại Hùng Phát chúng ta sẽ sử dụng mô hình SWOT, từ đó sẽ thấy được điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của Công ty, từ đó đưa ra những giải pháp giải quyết kịp thời cho Công ty. Dưới đây là mô hình SWOT đánh giá hoạt động mở rộng thị trường của Công ty: Thang Long University Library 53 Bảng 1.7 Mô hình SWOT đánh giá hoạt động mở rộng thị trƣờng của Công ty TNHH thƣơng mại Hùng Phát Điểm mạnh Điểm yếu  Công tác nghiên cứu thị trường, dự báo thị trường tốt  Chiến lược giá thấp mang lại doanh thu và lợi nhuận ổn định, các mối quan hệ với khách hàng được cải thiện lâu dài  Công ty thực hiện thành công chủ trương đa dạng hóa mặt hàng, sản phẩm  Làm chủ được công nghệ, áp dụng khoa học kĩ thuật và công nghệ vào trong quá trình sản xuất  Kênh phân phối sản phẩm chưa hiệu quả  Hoạt động quảng cáo, marketing còn ở mức độ thấp  Trình độ quản lý nguồn nhân lực còn thấp  Quy mô Công ty còn nhỏ, chưa có tiềm lực tài chính vươn mạnh ra thị trường quốc tế Cơ hội Thách thức  Thị trường đồ gỗ, nội thất văn phòng của Công ty ngày càng được mở rộng  Mối quan hệ với nhà cung cấp, đối tác chiến lược ngày càng tốt  Doanh số, lợi nhuận, vị thế và thị phần của Công ty tăng cao  Yếu tố công nghệ thay đổi thường xuyên khiến Công ty luôn luôn phải chạy đua, thay đổi công nghệ theo xu hướng thị trường và đối thủ cạnh tranh  Nhiều đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn trong tương lai và đối thủ cạnh tranh nước ngoài 54 TÓM TẮT CHƢƠNG 2 Chương 2 đã làm rõ thực trạng hoạt động mở rộng thị trường của Công ty TNHH thương mại Hùng Phát giai đoạn năm 2012 – 2013 trong đó tập trung làm rõ thực trạng nghiên cứu thị trường, thực trạng dự báo thị trường, thực trạng lựa chọn thị trường và thực trạng thâm nhập thị trường của Công ty. Bên cạnh đó đề cập đến các biện pháp hỗ trợ mở rộng thị trường và phân tích các yếu tố tác động đến hoạt động mở rộng thị trường. Đồng thời chương 2 còn đề cập đến đánh giá chung về hoạt động mở rộng thị trường dựa trên phân tích mô hình SWOT đánh giá hoạt động mở rộng thị trường của Công ty, chỉ ra được những ưu điểm và những tồn tại của Công ty. Từ đó làm cơ sở đề xuất một số giải pháp chủ yếu nhằm nâng cao sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trường trong chương 3. Thang Long University Library 55 CHƢƠNG 3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ SẢN XUẤT KINH DOANH TẠI CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI HÙNG PHÁT 3.1. Dự báo nhu cầu về đồ gỗ, nội thất văn phòng của thị trƣờng 3.1.1. Nhu cầu về đồ gỗ, nội thất văn phòng của thị trường Theo dự báo của những chuyên gia kinh tế hàng đầu thế giới thì nhu thị trường đồ gỗ, nội thất văn phòng thế giới năm 2013 tăng ở mức ổn định 3%, còn ở Việt Nam là 8%. Mặt khác, theo trung tâm Nghiên cứu các ngành công nghiệp của Mỹ (CSIL) dự báo thương mại tổng doanh thu nghành đồ gỗ, nội thất trên thế giới năm 2013 ước đạt khoảng 130 tỷ đôla Mỹ, còn ở Việt Nam tổng doanh thu đạt khoảng 5,5 tỷ đôla Mỹ. Trong những năm gần đây sản phẩm đồ gỗ, nội thất của Việt Nam đang được nhiều nước trên thế giới ưa chuộng, đặc biệt là Trung Quốc, Hàn Quốc, Nhật Bản vì mẫu mã đa dạng, kiểu cách sang trọng, chất liệu đảm bảo chất lượng cao (đồ gỗ sử dụng gỗ cao cấp như: gỗ lim, gỗ sưa, gỗ sến, gỗ trầm, gỗ hương, còn đồ nội thất sử dụng chất liệu bền, nhẹ thân thiện với môi trường như: gỗ ép công nghiệp, gỗ dán, nhựa composite), độ bền lớn và giá cả rẻ hơn so với các sản phẩm của các nước khác. Ngoài ra, hiện nay các doanh nghiệp ở các nước châu Âu và một số nước châu Mỹ đã bắt đầu để ý đến những sản phẩm đồ gỗ, nội thất văn phòng và thị trường của Việt Nam. Thị trường xuất khẩu đồ gỗ, nội thất văn phòng ở Việt Nam ngày càng phát triển ở Châu Á và đang dần dần chinh phục được những khách hàng khó tính ở châu Âu, dự báo tổng kim nghạch xuất khẩu trong 6 tháng đầu năm 2014 là 4 tỷ đôla Mỹ. Phát triển song song với thị trường xuất khẩu, thị trường đồ gỗ, nội thất trong nước quý I năm 2014 cũng tăng 6,8% so với cùng kì trong trước, hứa hẹn năm 2014 sẽ là một năm thành công của các doanh nghiệp đồ gỗ, nội thất văn phòng trên thị trường trong nước và nước ngoài. Thành phố Hà Nội, thành phố Đà Nẵng, thành phố Hồ Chí Minh, Cần Thơ, Quảng Ninh được đánh giá là những thị trường tiêu thụ đồ gỗ, nội thất văn phòng lớn nhất cả nước, chiếm 57% tổng sản phẩm tiêu thụ của nghành của thị trường trong nước. Đây là những thành phố có đông dân cư (dân số hơn 6 triệu người), có những nghành kinh tế mũi nhọn phát triển, tốc độ đô thị hóa nhanh do đó nhu cầu về nhà ở, văn phòng làm việc rất lớn và trong tương lai nhu cầu có thể còn cao nữa. 3.1.2. Định hướng phát triển trong tương lai của Công ty TNHH thương mại Hùng Phát Công ty TNHH thương mại Hùng Phát nhận định năm 2014 nhu cầu về đồ gỗ, nội thất văn phòng vẫn tăng cao ở trong nước và nước ngoài, tuy nhiên Công ty biết 56 mình là doanh nghiệp hoạt động kinh doanh ở mức độ vừa và nhỏ, nguồn vốn và nhân lực có hạn, do đó hướng đi sắp tới của Công ty vẫn là tập trung nguồn lực: tài chính, nhân sự, trí tuệ để mở rộng thị trường trong nước trước và theo dõi, xem xét tình hình thị trường nước ngoài. Hiện nay Việt Nam đang là nước có tốc độ đô thị hóa cao trong khu vực, các siêu đô thị được xây dựng rất nhiều, đặc biệt là thành phố Hà Nội đang ngày càng mở rộng để quy hoạch thành một siêu đô thị lớn với tổng số dân là hơn 8 triệu người. Nắm bắt được tình hình mở rộng của thành phố, Công ty TNHH thương mại Hùng Phát đang cố gắng mở rộng thị trường tiêu thụ của mình lại các quận, huyện trên địa bàn Hà Nội. Hiện tại thì Công ty có 2 chi nhánh tại huyện Đông Anh, huyện Sóc Sơn và thị trường mà Công ty nhắm đến là ở Huyện Thạch Thất, phía tây bắc thành phố Hà Nội. Huyện Thạch Thất thuộc vùng bán sơn địa, nằm ở phía Tây Bắc thành phố Hà Nội, có diện tích 202 km2 với dân số là 184.000 người. Huyện Thạch Thất có 22 xã và có vị trí quan trọng vì giáp rất nhiều huyện, phía bắc, đông bắc giáp với huyện Phúc Thọ, phía đông nam giáp với huyện Quốc Oai, phía Tây giáp Sơn Tây, phía tây nam giáp với Hòa Bình. Huyện Thạch Thất có rất nhiều trục đường giao thông quan trọng chạy qua như quốc lộ 32, đường cao tốc Láng-Hòa Lạc, quốc lộ 21A - điểm khởi đầu tuyến đường Hồ Chí Minh nối Thạch Thất với các tỉnh phía Tây Bắc, tỉnh lộ 80, 84 nối trung tâm huyện với các huyện lân cận tạo cho Thạch Thất có vị thế hết sức thuận lợi cho việc giao lưu phát triển kinh tế, thương mại. Tỷ trọng ngành công nghiệp, tiểu thủ công nghiệp và xây dựng cơ bản chiếm 65,7%; ngành thương mại, du lịch và dịch vụ chiếm 17,5%; ngành nông nghiệp, lâm nghiệp chiếm 16,8%. Năm 2013 tổng vốn đầu tư của thành phố Hà Nội vào huyện Thạch Thất là gần 4000 tỷ đồng để xây dựng đường sá, cầu cống và các trụ sở hành chính, cơ quan nhà nước, bệnh viện, trường học. Công ty TNHH thương mại Hùng Phát nhận thấy huyện Thạch Thất có tiềm năng là thị trường tiêu thụ lớn trong tương lai, nhu cầu về đồ gỗ, nội thất văn phòng nhiều trong khi tỉ trọng lâm nghiệp của huyện chỉ đáp ứng được có 16,8% nhu cầu. Công ty TNHH thương mại Hùng Phát được đánh giá là một doanh nghiệp vừa và nhỏ, Công ty mới chỉ có danh tiếng trên thị trường khu vực huyện, chưa nổi lên với vai trò là nhà sản xuất, cung ứng lớn trên thị trường nội địa, do vậy Công ty nên mở rộng mối liên hệ, liên doanh với các doanh nghiệp lớn có uy tín để củng cố nguồn lực của Công ty và tạo ra thế mạnh cạnh tranh trên thị trường nội địa. Như vậy Công ty mới có thể phát triển lâu dài, vị thế cũng như thị phần của Công ty sẽ tăng lên nhanh chóng, đem lại nguồn lợi nhuận lớn, nguồn khách hàng dồi dào. Thang Long University Library 57 3.2. Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trƣờng đồ gỗ, nội thất văn phòng của Công ty TNHH thƣơng mại Hùng Phát 3.2.1. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, nâng cao năng lực tiếp thị Nghiên cứu thị trường là điều kiện cần thiết đối với một doanh nghiệp nhất là các doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường của mình đối với các sản phẩm hiện có để tìm kiếm thêm khách hàng, tăng lợi nhuận và chiếm lĩnh thị trường. Những thông tin chính xác là cần thiết nhất để xác định những nhu cầu của thị trường để từ đó Công ty xác định cho mình những bước đi đúng đắn nhằm thoả mãn nhu cầu đó. Hiện tại hoạt động thu thập thông tin về thị trường của Công ty TNHH thương mại Hùng Phát chưa được thực hiện chưa quy mô, hệ thống nên công tác nghiên cứu tìm hiểu thị trường chưa được thực hiện một cách hiệu quả, đồng bộ. Trước mắt Công ty cần thành lập một phòng ban thông tin thị trường để phục vụ cho hoạt động nghiên cứu nhu cầu thị trường và cả hoạt động phân tích thị trường tiềm năng. Phòng ban này sẽ có nhiệm vụ thu thập và xử lý thông tin thị trường, nhận định, đánh giá và dự báo diễn biến thị trường để từ đó có các biện pháp xử lý hợp lý. Ngoài ra Công ty cần tạo mọi điều kiện để các nhà cung cấp, các đại lý bán buôn, bán lẻ tiếp cận với mình để số lượng kênh phân phối ngày càng lớn mạnh và mặt hàng ngày càng phong phú, đa dạng. Đây cũng là một cách khai thác thị trường hiệu quả, vì như vậy các nhà cung cấp, đại lý bán buôn, bán lẻ kịp thời phản hồi cho Công ty các thông tin về tình hình thị trường giúp Công ty có các chiến lược phát triển hợp lý. 3.2.2. Hoàn thiện hệ thống phân phối Đối với mọi doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh mạng lưới kênh phân phối là vô cùng quan trọng, nó là con đường huyết mạch đảm nhận nhiệm vụ đầu ra, thu nhận phản hồi từ khách hàng về cho doanh nghiệp. Chính vì vậy Công ty TNHH thương mại Hùng Phát luôn luôn tiến hành các nghiên cứu nhằm hoàn thiện hơn mạng lưới phân phối của mình để đưa sản phẩm của Công ty tới tay người tiêu dùng trên thị trường một cách thuận tiện nhất. Do hệ thống kênh phân phối của Công ty hiện nay còn chưa hoàn chỉnh, dưới đây là hệ thống phân phối mới được đề xuất như sau: 58 Sơ đồ 3.1 Đề xuất giải pháp kênh phân phối kiểu mới tại Công ty TNHH thƣơng mại Hùng Phát (Nguồn: Phòng kinh doanh) Về cơ bản kênh phân phối đề xuất vẫn giống với kênh phân phối cũ của Công ty, chỉ thêm một kênh tiêu thụ hàng hóa, sản phẩm mới, đó là các đại lý bán buôn. Các đại lý bán buôn là những doanh nghiệp nhỏ nhưng rất sành sỏi trong kinh doanh, nắm bắt được nhiều thông tin nhanh nhạy tại những thị trường khu vực mà họ buôn bán. Công ty sẽ bán lại sản phẩm cho các bán đại lý bán buôn chưa đủ điều kiện làm đại lý phân phối cho các tập đoàn đồ gỗ, nội thất văn phòng lớn tại các địa phương (thông thường thì các nhà cung cấp lớn sẽ lựa chọn đại lý phân phối cho họ dựa trên tiêu chí: uy tín, lâu năm, diện tích mặt bằng Công ty lớn, Công ty có doanh số tiêu thụ tốt). Mặc dù vậy Công ty TNHH thương mại Hùng Phát nhận định rằng các đại lý bán buôn này có vai trò lớn trong việc tiêu thụ hàng hóa cho Công ty vì họ có những thị trường có sẵn từ trước nên dễ dàng đưa sản phẩm tiếp cận với người tiêu dùng hơn, đồng thời Công ty sẽ không phải thực hiện hoạt động mở rộng tại những thị trường này, tiết kiệm được thời gian và một khoản vốn đầu tư khá lớn. 3.2.3. Phát triển, khuyếch trương, quảng cáo sản phẩm Trong thị trường ngày nay nếu doanh nghiệp chỉ mới cung cấp các sản phẩm chất lượng tốt và giá cả hợp lý thì vẫn chưa đủ. Công ty chỉ bán được hàng khi những giá trị về sản phẩm đó được thông tin đến cho người mua và khách hàng biết được rằng hàng của Công ty cung cấp phù hợp với nhu cầu của họ. Chính sách quảng cáo khuyếch trương sản phẩm và xúc tiến bán hàng có vai trò như chất xúc tác, thực hiện tốt sẽ đem lại hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh . Đối với hoạt động tiếp thị sản Xưởng sản xuất của Công ty TNHH thương mại Hùng Phát Sản phẩm của các tập đoàn nội thất lớn Showroom Đông Anh Showroom Sóc Sơn Đại lý bán lẻ Đại lý bán buôn Người tiêu dùng Thang Long University Library 59 phẩm, trong thời gian trước mắt, các sản phẩm của Công ty mới chỉ có mặt ở những thị trường khu vực nội địa, chưa vươn tầm quốc tế, vì vậy nếu Công ty thực hiện các chiến dịch quảng cáo thì sẽ rất lãng phí, không có kết quả như mong đợi, thêm vào đó chi phí quảng cáo sản phẩm rất lớn, Công ty sẽ gặp khó khăn trong việc cân bằng chi phí, doanh thu, lợi nhuận. Vấn đề đặt ra là quảng cáo như thế nào cho có hiệu quả, phù hợp với năng lực tài chính hiện có của Công ty. Do đó, Công ty nên thực hiện các biện pháp như:  Gửi hàng mẫu: Hàng mẫu có vai trò quan trọng trong việc hấp dẫn khách hàng, tạo cho khách hàng cảm giác sống động của sản phẩm, chất lượng, hình thức của sản phẩm cũng như tăng cường lòng tin của khách hàng đối với sản phẩm.  Tham gia các hội trợ triển lãm: Để thiết lập mối quan hệ làm ăn với các đơn vị khác và là nơi thuận tiện để thoả thuận và kí kết hợp đồng.Việc tham gia hội trợ triển lãm là cơ hội tốt để hình ảnh Công ty với khách hàng.  Trực tiếp chào hàng: Là cử nhân viên, gửi chào hàng trực tiếp đến các đại lý cơ sở, doanh nghiệp địa phương có nhu cầu về đồ gỗ, nội thất văn phòng . Ngoài ra, Công ty có thể thực hiện các hoạt động tăng cường cho hoạt động quảng bá sản phẩm như: cho in Catalogue hoặc tài liệu giới thiệu về các sản phẩm của Công ty hay phát hành các xuất bản phẩm về mẫu mã, kich thước của sản phẩm. Các xuất bản phẩm về Công ty là phương tiện hiệu quả để cung cấp cho các đại lý hay khách hàng thông tin về Công ty từ đó có thể nâng cao, kích thích việc gia tăng bán hàng ở khu vực đó. 3.2.4. Phát triển hệ thống nhân lực Lao động là yếu tố quan trọng quyết định hoạt động sản xuất kinh doanh. Do đó đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ cho đội ngũ cán bộ công nhân viên Công ty là công việc cần thiết. Công ty TNHH thương mại Hùng Phát nên thực hiện các công việc như:  Gửi các cán bộ cấp cao đi đào tạo tại các trung tâm đào tạo cán bộ kinh doanh uy tín trong và ngoài nước, qua đó nắm bắt và xử lý thông tin về thị trường, sản phẩm đồng thời củng cố nghiệp vụ trong lĩnh vực kinh doanh, trình độ ngoại ngữv.v.  Mở các lớp đào tạo ngắn ngày về tiêu chuẩn chất lượng, bồi dưỡng nghiệp vụ cho nhân viên kĩ thuật làm nhiệm vụ kiểm tra chất lượng trước khi giao hàng. 60  Tạo điều kiện thuận lợi cho các cán bộ đi công tác để học tập trao đổi kinh nghiệm, nắm bắt thị trường, tạo cơ hội cho họ tiếp cận công nghệ và phương pháp quản lý tiên tiến.  Đội ngũ công nhân cần được đào tạo các khoá học nâng cao trình độ, tay nghề đặc biệt trước là khi đưa máy móc thiết bị sản xuất dây truyền công nghệ mới vào sản xuất. Hàng năm tiến hành các cuộc thi kiểm tra tay nghề công nhân để phân loại lao động nhằm có kế hoạch bồi dưỡng thích hợp nhất. Ngoài các giải pháp trên để mở rộng thị trường đồ gỗ, nội thất văn phòng, Công ty còn phải tạo được sự kết hợp giữa các nhân viên với nhau thể hiện sự đoàn kết của Công ty trong hoạt động công tác tiếp thị, xác định giá cả thị trường. Thang Long University Library 61 TÓM TẮT CHƢƠNG 3 Trên cơ sở phân tích và chỉ ra những tồn tại về thực trạng mở rộng thị trường của Công ty TNHH thương mại Hùng Phát, từ đó chương 3 đã đề xuất một số giải pháp chủ yếu: tăng cường công tác nghiên cứu thị trường và nâng cao năng lực tiếp thị, hoàn thiện hệ thống kênh phân phối, phát triển khuyếch trương và quảng cáo sản phẩm, phát triển hệ thống nhân lực. Đây được xem những giải pháp có tính khả thi cao và có thể được Công ty TNHH thương mại Hùng Phát cân nhắc khi quyết định mở rộng thị trường nhằm nâng cao hoạt động sản xuất và kinh doanh. 62 KẾT LUẬN Công ty TNHH thương mại Hùng Phát là một doanh nghiệp tư nhân hoạt động sản xuất kinh doanh đồ gỗ, nội thất văn phòng. Sau gần 14 năm hoạt động, Công ty đã phải đối mặt với những khó khăn do sự thay đổi của cơ chế kinh tế, do những biến động về kinh tế - chính trị trong nước cũng như trên thế giới. Trong giai đoạn khó khăn này, không ít những doanh nghiệp kinh doanh thua lỗ hoặc kém hiệu quả song Công ty đã cố gắng tìm những hướng đi mới, những giải pháp mới để tự khẳng định mình và không ngừng phát triển đi lên. Thành công của Công ty trong hoạt động mở rộng thị trường chính là việc từng bước khẳng định vị trí của mình trên thị trường khu vực và đồng thời củng cố thực lực của Công ty để xâm nhập làm quen với các thị trường tiềm năng khác trong thị trường nội địa và thị trường quốc tế. Công ty không những duy trì tốt được mối quan hệ lâu dài mà đã thực sự chiếm được cảm tình và lòng tin của khách hàng, tạo được uy tín cho Công ty để làm cơ sở cho sự mở rộng và phát triển thị trường sau này. Qua quá trình học tập nghiên cứu lý luận tại trường Đại học Thăng Long cùng với 3 tháng thực tập và đi sâu vào tìm hiểu thực tế hoạt động sản xuất, kinh doanh tại Công ty TNHH thương mại Hùng Phát, và được sự chỉ bảo tận tình của giáo viên ThS.Vương Thị Thanh Trì, cùng sự giúp đỡ các anh, chị trong phòng Kinh doanh, phòng Tài chính - Kế toán của Công ty, bài khóa luận tốt nghiệp của em đã được hoàn thành. Vì điều kiện thời gian có hạn và kiến thức còn hạn chế, nên bài khóa luận tốt nghiệp của em sẽ không tránh khỏi những thiếu sót cần bổ sung. Kính mong được sự góp ý chân thành, bổ sung của các giảng viên và của các anh, chị trong Công ty để bài khóa luận tốt nghiệp này được hoàn thiện hơn. Hà Nội ngày 20 tháng 6 năm 2014 Em xin chân thành cám ơn! Thang Long University Library 63 PHỤ LỤC 1. Bảng cân đối kế toán năm 2011 – 2012. 2. Bảng cân đối kế toán năm 2012 – 2013. 3. Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2011 – 2012. 4. Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2012 – 2013.