Khóa luận Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng đối với sản phẩm vật liệu xây dựng tại CTCP An Phú

ở CTCP An Phú là ở mức vừa phải cho đến cao. Trước khi tiến hành kiểm định One Sample T – Test thì điều kiện bắt buộc là đảm bảo dữ liệu thu thập được tuân theo quy luật phân phối chuẩn hoặc xấp xỉ chuẩn. Trong các nghiên cứu gần đây, có một số nhà khoa học cho rằng, mẫu điều tra phải đảm bảo lớn hơn 100 mẫu thì mới coi là xấp xỉ chuẩn. Riêng trong nghiên cứu này, số mẫu mà tôi tiến hành thu thập là 151 > 100. Do đó, có thể kết luận, dữ liệu dùng để tiến hành kiểm định One_Sample T_test là hợp lệ. Bảng 2.21: Kết quả kiểm định One_Sample T_test One – Sample Test Quyết định mua N Mean Test Value = 3 Test Value = 4 151 3.8278 T Sig. (2-tailed) T Sig. (2-tailed) 16.829 0.000 - 3.500 0.001 (Nguồn: Kết quả xử lý SPSS) 70 Đạ i h ọc K inh tế H uế Cặp giả thiết kiểm định 1 H0: Đánh giá quyết định mua của khách hàng đối với sản phẩm VLXD của An Phú ở mức độ trung lập (M=3) H1: Đánh giá quyết định mua của khách hàng đối với sản phẩm VLXD của An Phú ở mức độ khác trung lập (M 3) Với mức ý nghĩa 95%, kiểm định cho kết quả p-value bé hơn 0,05 có nghĩa là đủ bằng chứng thống kê bác bỏ giả thiết H0 và chấp nhận giả thiết H1. Bên cạnh đó, giá trị trung bình của kết quả khảo sát là 3.8278 lớn hơn 3, như vậy có nghĩa là giá trị trung bình tổng thể của kết quả khảo sát lớn hơn 3. Tiếp tục kiểm định giá trị 4, giá trị 4 trong thang đo tương ứng với đánh giá: “Đồng ý”. Ta có cặp giả thuyết sau: H0: Đánh giá quyết định mua của khách hàng đối với sản phẩm VLXD của An Phú ở mức độ đồng ý (M=4) H1: Đánh giá quyết định mua của khách hàng đối với sản phẩm VLXD của An Phú ở mức độ khác mức đồng ý (M 4) Với mức ý nghĩa 95%, kết quả kiểm định cho giá trị Sig. = 0.001 bé hơn 0.05; như vậy đủ bằng chứng thống kê bác bỏ giả thiết H0, chấp nhận giả thuyết H1. Vậy qua kiểm định One Sample T – test với hai giá trị kiểm định là 3, 4; ta có thể thấy rằng, quyết định mua của khách hàng về sản phẩm VLXD ở CTCP An Phú là tương đối cao hơn mức trung bình. 2.2.6. Kiểm định mối liên hệ giữa đặc điểm của khách hàng đối với quyết định mua sản phẩm VLXD tại CTCP An Phú 2.2.6.1. Ảnh hưởng của độ tuổi đến quyết định mua của khách hàng Phân tích phương sai ANOVA để xem xét sự khác biệt về độ tuổi của khách hàng đối với quyết định mua của họ. Bảng 2.22: Kết quả kiểm định phương sai về độ tuổi Test of Homogeneity of Variances Quyết định mua của khách hàng Levene Statistic df1 df2 Sig. 0.168 3 146 0.918 (Nguồn:Kết quả xử lý SPSS) ≠ ≠ 71 Đạ i h ọc K in tế H uế Bảng 2.22 cho ta kết quả kiểm định phương sai. Với mức ý nghĩa 0.918 có thể nói phương sai đánh giá tầm quan trọng của yếu tố “Quyết định mua của khách hàng” giữa 4 nhóm độ tuổi không khác nhau một cách có ý nghĩa thống kê. Như vậy kết quả phân tích ANOVA ở bảng 2.23 có thể sử dụng tốt. Bảng 2.23: Kết quả kiểm định ANOVA về quyết định mua của khách hàng đối với sản phẩm VLXD tại CTCP An Phú theo nhóm độ tuổi ANOVA Quyết định mua của khách hàng Sum of Squares Df Mean Square F Sig. Between Groups 2.946 3 0.982 0.982 0.403 Within Groups 146.054 146 1.000 Total 149.000 149 (Nguồn:Kết quả xử lý SPSS) Kết quả phân tích ANOVA ở bảng trên với mức Sig.= 0.403 > 0.05, nên có thể kết luận không có sự khác biệt về quyết định mua của khách hàng giữa 4 nhóm độ tuổi. 2.2.6.2. Ảnh hưởng của nghề nghiệp đến quyết định mua của khách hàng Tương tự, để xem xét liệu yếu tố nghề nghiệp có ảnh hưởng như thế nào đến quyết định mua của khách hàng, phân tích phương sai ANOVA cũng được áp dụng. Bảng 2.24: Kết quả kiểm định phương sai về nghề nghiệp Test of Homogeneity of Variances Quyết định mua của khách hàng Levene Statistic df1 df2 Sig. 0.462 4 145 0.764 (Nguồn:Kết quả xử lý SPSS) Theo bảng kết quả kiểm định mức độ đồng nhất phương sai (Test of Homogeneity of Variances), với mức ý nghĩa Sig. = 0.764 có thể nói phương sai về quyết định mua của khách hàng ở các nhóm nghề nghiệp là không khác nhau. Như vậy, kết quả phân tích ANOVA có thể dùng được. 72 Đạ i h ọc K inh tế H uế Bảng 2.25: Kết quả kiểm định ANOVA về quyết định mua của khách hàng theo nhóm nghề nghiệp ANOVA Quyết định mua của khách hàng Sum of Squares Df Mean Square F Sig. Between Groups 5.995 4 1.499 1.520 0.199 Within Groups 143.005 145 0.986 Total 149.000 149 (Nguồn:Kết quả xử lý SPSS) Theo kết quả phân tích ANOVA, với mức ý nghĩa Sig. = 0.199 > 0.05 nên có thể kết luận không có sự khác biệt về quyết định mua của khách hàng giữa các nhóm nghề nghiệp khác nhau. Tuy nhiên, nếu chúng ta chấp nhận mức độ tin cậy của phép kiểm định này thấp hơn thì có thể nói có sự khác biệt đối với quyết định mua của khách hàng giữa các nhóm nghề nghiệp khác nhau. Đây có thể là cơ sở, hay một hướng nghiên cứu tiếp theo để làm rõ hơn về sự khác biệt này. 2.2.6.3. Ảnh hưởng của thu nhập đến quyết định mua của khách hàng đối với sản phẩm VLXD tại CTCP An Phú Tiếp tục tiến hành kiểm định ANOVA đối với tầm quan trọng của quyết định mua giữa các nhóm khách hàng có mức thu nhập khác nhau. Bảng 2.26: Kết quả kiểm định phương sai về thu nhập Test of Homogeneity of Variances Quyết định mua của khách hàng Levene Statistic df1 df2 Sig. 1.120 3 146 0.343 (Nguồn: Kết quả xử lý SPSS) Theo bảng kết quả kiểm định mức độ đồng nhất phương sai (Test of Homogeneity of Variances), với mức ý nghĩa Sig. = 0.343 có thể nói phương sai về quyết định mua của khách hàng của 4 nhóm thu nhập là không khác nhau. Như vậy, kết quả phân tích ANOVA có thể dùng được. 73 Đạ i h ọc K inh tế H uế Bảng 2.27: Kết quả kiểm định ANOVA về quyết định mua của khách hàng theo nhóm thu nhập ANOVA Quyết định mua của khách hàng Sum of Squares Df Mean Square F Sig. Between Groups 4.163 3 1.388 1.399 0.246 Within Groups 144.837 146 0.992 Total 149.000 149 (Nguồn:Kết quả xử lý SPSS) Theo kết quả phân tích ANOVA, kết quả phân tích tại bảng trên vẫn không cho thấy sự khác biệt về đánh giá giữa 4 nhóm thu nhập khác nhau, với giá trị Sig. = 0.246 > 0.05. Có nghĩa rằng, đối với những khách hàng ở những nhóm thu nhập khác nhau, thì quyết định mua của họ là như nhau (theo như kết quả kiểm định). 2.2.6.4. Tóm tắt kết quả kiểm định phương sai ANOVA Như vậy, thông qua kết quả kiểm định phương sai ANOVA để tìm kiếm sự khác biệt về quyết định mua của khách hàng, mặc dù các điều kiện để có thể tiến hành kiểm định đều đạt được, tuy nhiên, kết quả kiểm định lại không cho thấy sự khác biệt nào giữa các nhóm khách hàng khác nhau. Tuy nhiên trên thực tế, theo quan sát chủ quan của tôi, thì các yếu tố như nghề nghiệp, độ tuổi, hay thu nhập phần nào có tác động đến sự quyết định mua của khách hàng chẳng hạn với nghề nghiệp khác nhau, khách hàng sẽ có những mức thu nhập khác nhau, thu nhập càng lớn thì quyết định mua của họ càng nhanh, họ sẽ chọn những sản phẩm có chất lượng cao đảm bảo cho công trình xây dựng của mình. Tuy nhiên, đó chỉ là đánh giá chủ quan của tôi, còn dựa trên kết quả kiểm định như trên, ta vẫn chưa thấy sự khác biệt ở các nhóm khách hàng này, có thể do số lượng mẫu không đủ đại điện cho tổng thể với mức ý nghĩa đủ tin cậy, dù vậy, đây có thể là một hướng nghiên cứu để các tác giả sau có thể tiến hành làm rõ. 74 Đạ i h ọc K i h tế H ế CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM VLXD TẠI CTCP AN PHÚ 3.1. Định hướng trong tương lai nhằm nâng cao quyết định mua của khách hàng đối với sản phẩm VLXD của CTCP An Phú Dựa trên cơ sở số liệu thu thập được và kết quả nghiên cứu của đề tài “Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng đối với sản phẩm VLXD tại Công Ty Cổ Phần An Phú”, cũng như qua quá trình thực tập tại công ty. Tôi xin đưa ra một số định hướng sau để công ty ngày càng nâng cao hiệu quả thu hút khách hàng. Thứ nhất, CTCP An Phú nên chú trọng hơn nữa các chính sách nhằm nâng tầm thương hiệu của công ty, xây dựng hình ảnh trong tâm trí khách hàng là công ty dẫn đầu về uy tín, chất lượng trong thị trường VLXD Thừa Thiên Huế nói chung và thành phố Huế nói riêng. Thứ hai, công ty nên đa dạng hóa cơ cấu các mặt hàng mà mình kinh doanh. Giữ vững chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng và các chương trình hậu mãi sau bán hàng. Chú trọng đến chất lượng như là một yếu tố then chốt trong việc thúc đẩy quá trình mua hàng của khách hàng. Thứ ba, công ty cần thường xuyên nghiên cứu, thu thập thông tin thị trường, từ đó lên kế hoạch mua hàng, dự trữ hàng hiệu quả hơn nhằm thỏa mãn kịp thời nhu cầu của khách hàng. Thứ tư, An Phú tiếp tục hoàn thiện công tác bán hàng, tổ chức lại bộ máy bán hàng, đào tạo nhân viên có trình độ chuyên môn và khả năng bán hàng tốt. Cuối cùng, công ty nên xây dựng lại và thực hiện có hiệu quả hơn những hoạt động thu hút khách hàng, các hoạt động này phải tiếp cận được với nhóm khách hàng mục tiêu và có khả năng tác động đến quyết định chọn mua sản phẩm của người tiêu dùng. 75 Đạ i ọc K inh tế H uế 3.2. Giải pháp nhằm nâng cao quyết định mua của khách hàng đối với sản phẩm VLXD của CTCP An Phú Để chính sách Marketing đạt hiệu quả nhằm thúc đẩy quyết định mua và thu hút khách hàng, CTCP An Phú cần có những giải pháp cụ thể trong thời gian tới. Từ kết quả nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm VLXD của khách hàng và những kiến thức có được từ quá trình khảo sát thực tế, tôi xin đề xuất một số giải pháp với mong muốn cùng công ty đạt được mục tiêu trở thành nhà cung cấp hàng đầu, uy tín và tin cậy đối với sản phẩm VLXD cho người tiêu dùng Thừa Thiên Huế nói chung và thành phố Huế nói riêng. 3.2.1. Nhóm giải pháp về Thương hiệu Công tác quảng bá là vô cùng quan trọng để tăng mức độ nhận biết của người tiêu dùng về thương hiệu và sản phẩm của công ty. Đồng thời đó là những công cụ truyền tải thông tin, chính sách mới mà công ty muốn gửi đến khách hàng, cũng như thu hút họ mua sản phẩm. An Phú là một công ty đã hoạt động lâu năm trên thị trường Thừa Thiên Huế nên cũng đã tạo được uy tín trong tâm trí khách hàng của mình. Với việc luôn đặt chất lượng sản phẩm và công tác chăm sóc khách hàng lên hàng đầu, công ty đã giữ được sự tin tưởng của khách hàng, nhờ vậy mà An Phú đã xây dựng được mạng lưới kinh doanh rộng khắp. Tôn trọng và chấp hành tốt pháp luật giúp công ty tồn tại và phát triển bền vững trong điều kiện kinh tế thị trường. Tuy nhiên, thị trường VLXD hiện nay đang gặp khó khăn do khủng hoảng kinh tế và rất nhiều đối thủ cạnh tranh. Chính vì vậy mà An Phú nên có những chính sách để không ngừng nâng cao thương hiệu cạnh tranh trên thị trường. Cụ thể các giải pháp mà tôi đề xuất như sau:  Tuy là công ty hoạt động trong lĩnh vực thương mại nhưng hiệu quả của việc truyền thông qua các công cụ Internet vẫn chưa thực sự có hiệu quả. Hiện nay có rất ít khách hàng biết đến website của công ty và sử dụng nó để tìm kiếm thông tin về sản phẩm. Do đó, công ty cần quan tâm hơn nữa trong việc quản lý website của mình, có thể thay đổi hình thức để làm trang web trở nên bắt mắt hơn, tạo các event, tạo các đường liên kết dẫn từ trang web khác đến trang web của công tyThường xuyên cập nhật, phổ biến đến khách hàng, giúp khách hàng nắm bắt thông tin về giá, sản phẩm 76 Đạ i h ọc K inh tế H uế mới, cũng như tạo điều kiện để khách hàng đóng góp, phản hồi ý kiến tạo nên sự tương tác giữa khách hàng và công ty. Một trong những xu hướng hiện nay là sử dụng trang mạng xã hội như facebook, twitterđể tạo ra sự phổ biến rộng rãi cho cộng đồng mạng, không bị giới hạn trong phạm vi không gian mà có thể kết nối, đưa thông tin về công ty, sản phẩm đến hàng nghìn, hàng triệu người. Bằng các trang mạng xã hội, công ty có thể có một lượng khách hàng lớn.  Hiện nay, qua tìm hiểu thực tế, có rất nhiều khách hàng chỉ biết đến trưởng cửa hàng chứ ít biết đến thương hiệu An Phú. Chính vì vậy, công ty nên đầu tư hơn nữa cho công tác quảng bá hình ảnh, thương hiệu cũng như các sản phẩm của mình. Xây dựng kế hoạch ngân sách hàng năm để thực hiện các hoạt động phát triển thương hiệu với mục tiêu là tăng mức độ nhận biết và kiến thức của người tiêu dùng về thương hiệu CTCP An Phú.  Công ty nên thuê một hãng quảng cáo chuyên nghiệp để thiết kế nội dung mà mình cần truyền đạt đến khách hàng, trong đó chú trọng đến quảng bá thương hiệu, giá cả sản phẩm, tính bền vững sau quá trình sử dụng, tính tiện dụng không tốn chi phí cho việc đầu tư nhiều.  Tăng cường quan hệ công chúng bằng các hoạt động PR hoặc tham gia vào các hội chợ triển lãm. Đây là công tác cần thiết để tạo dựng và giữ gìn hình ảnh tích cực của công ty trong lòng người tiêu dùng. 3.2.2. Nhóm giải pháp về Sản phẩm Qua quá trình điều tra, nghiên cứu tôi nhận thấy: công ty An Phú đã có sự đầu tư lớn số lượng các mặt hàng. Các sản phẩm truyền thống như xi măng, sắt thép ... khá phong phú về chủng loại, chất lượng đảm bảo được người tiêu dùng tín nhiệm.Tuy các mặt hàng của công ty kinh doanh phục vụ nhiều và cần thiết cho cuộc sống nhưng không có sự khác biệt đặc trưng nên việc khách hàng có nhu cầu tự tìm đến các cửa hàng để mua sản phẩm chứ không phân biệt là của công ty nào. Bên cạnh đó nhu cầu của khách hàng ngày càng cao, họ luôn đòi hỏi công ty phải có những mặt hàng mới lạ hơn, giá cả hợp lý hơn. Chính vì điều này nếu không thể đáp ứng được với những đòi hỏi trên thì rất có thể công ty sẽ mất một lượng khách hàng lớn. Để nâng cao về sản phẩm, công ty nên lưu ý một số điểm sau: 77 Đạ i h ọc K inh tế H uế  Mở rộng thị trường để tăng cường sự hiện diện của sản phẩm VLXD tại các địa bàn chưa từng biết đến sản phẩm của An Phú. Công ty nên tìm kiếm các địa bàn mới trong tỉnh và ngoài tỉnh hay các vùng ven chưa có đối thủ cạnh tranh nào.  Gia tăng số lượng và giá trị sản phẩm VLXD trên thị trường hiện tại. Xác định phương hướng đầu tư, lựa chọn sản phẩm sao cho phù hợp với thị hiếu khách hàng, hạn chế rủi ro, cũng như chỉ đạo các chiến lược kinh doanh khác nhau liên quan đến sản phẩm.  Công ty phải thường xuyên nghiên cứu thị trường, nắm bắt nhu cầu của khách hàng để đưa ra những sản phẩm phù hợp đáp ứng nhu cầu đó.  Công ty cần đầu tư thêm vào các sản phẩm mới để thay thế các sản phẩm cũ mà thị hiếu người tiêu dùng thấp hay sản phẩm có lợi nhuận/đơn vị sản phẩm thấp. 3.2.3. Nhóm giả pháp về Giá cả Hiện nay, An Phú đang thực hiện một số chính sách về giá mà theo tôi là khá phù hợp. Trong nền kinh tế khủng hoảng hiện nay, mục tiêu cốt lõi của các doanh nghiệp là cố gắng giữ cho được khách hàng truyền thống của mình chứ chưa tính đến việc thu hút thêm khách hàng mới. Một trong những yếu tố quan trọng mang tính quyết định chủ yếu đó chính là giá cả, công ty đã chấp nhận chịu giảm về doanh thu thậm chí là không có lãi trong những năm gần đây nhằm giữ mức giá ổn định cho khách hàng. Bên cạnh đó, An Phú đã tính toán, đàm phán với các nhà máy nhằm giảm chi phí để hạ giá thành, chẳng hạn như đối với xi măng Nghi Sơn mà công ty đang phân phối độc quyền. Trước đây nếu tính tất cả các khoản từ vận chuyển, bốc dở hàng hóa, kho bãi đến khi giao cho khách hàng thì đơn giá là 1.480.000đ/tấn. Nhưng năm qua, nhờ sự thương lượng, đàm phán với nhà máy Nghi Sơn mà họ đã đồng ý hỗ trợ cho phí vận tải bằng đường bộ nên có nhiều thuận tiện và giảm chi phí một lần vận tải cũng như chi phí bốc dỡ lên, xuống với đơn giá hiện nay là 1.430.000đ/tấn. Ngoài ra đối với các loại xi măng khác như Kim Đỉnh, Long Thọ hay sắt thép thì được chiết khấu trực tiếp theo giá bánĐể tiếp tục tạo được lòng tin nơi khách hàng, tôi xin đề xuất một số giải pháp về giá như sau: 78 Đạ i h ọc K inh tế H uế  Công ty nên duy trì thực hiện các chính sách giá trên trong khuôn khổ cho phép, thường xuyên đàm phán và thương lượng với nhà máy để có được mức giá ổn định trên thị trường.  An Phú cần phải nghiên cứu thực tế thị trường và đối thủ cạnh tranh để đưa ra các mức giá phù hợp nhất làm cho khách hàng hài lòng.  Tìm thêm nhiều nhà cung ứng nguyên liệu mới để có thể mua được sản phẩm với giá cả cạnh tranh nhất.  Tuỳ theo loại sản phẩm và đối tượng mua hàng mà công ty sử dụng hình thức khuyến mãi thích hợp. Công ty nên khuyến mãi cho khách hàng mua trực tiếp, hình thức và mức độ khuyến mãi phù hợp với mong muốn của từng đối tượng và có tính cạnh tranh. Chẳng hạn đối với các tổ chức và doanh nghiệp mua để dùng thì chủ yếu là tiền thưởng, hoa hồng và quà tặng. Các đối tượng mua bán lại thì dùng biện pháp chiết khấu tiêu thụ.  Tương ứng với từng khu vực thị trường khác nhau, công ty cũng nên áp dụng những mức giá khác nhau dựa vào việc tính toán cụ thể các loại chi phí như chi phí vận chuyển, chi phí kho bãi. 3.2.4. Nhóm giải pháp về Nơi mua hàng CTCP An Phú nằm sát với trung tâm Thành phố Huế nên việc kinh doanh của công ty có nhiều thuận lợi. Ngoài ra, hệ thống điểm bán của công ty được đặt ở những vị trí thuận lợi cho hoạt động bán hàng nhưng hệ thống bán đó chưa đủ mạnh để bao phủ thị trường Huế nói chung và thị trường các tỉnh lân cận. Đây là một việc mà công ty cần khắc phục trong thời gian tới nếu như muốn củng cố và nâng cao năng lực cạnh tranh. Để nâng cao quyết định mua của khách hàng, tôi đề xuất các giải pháp sau:  Công ty nên thiết kế và trang trí cửa hàng theo cách thức chuyên nghiệp để thể hiện cái riêng biệt của mình, tạo cảm giác dễ chịu cho khách hàng khi đến mua sản phẩm của công ty vì cửa hàng là một công cụ truyền thông về thương hiệu rất hiệu quả ngoài chức năng là bán hàng.  Nếu có những sản phẩm mới, công ty cần để sản phẩm đó ở những nơi có thể thu hút được khách hàng hay là trưng bày sản phẩm ở những chỗ thuận lợi mà khách hàng dễ dàng nhìn thấy. 79 Đạ i h ọc K inh tế H uế 3.2.5. Nhóm giải pháp về Nhân viên bán hàng Doanh nghiệp muốn đặt chân vào thị trường thì cần phải có một đội ngũ nhân viên bán hàng và quản lý bán hàng có trình độ, chuyên môn cao, như thế mới có thể thực hiện tốt và có hiệu quả các chính sách, chiến lược đề ra. Để có một đội ngũ nhân viên và quản lý bán hàng giỏi, điều mà CTCP An Phú cần làm là:  Tăng cường tuyển dụng: công ty cần tuyển mộ thêm những nhân viên có kĩ năng và chuyên môn bán hàng để tăng cường đội ngũ bán hàng cho doanh nghiệp.  Tổ chức các lớp huấn luyện kĩ năng bán hàng và quản lý bán hàng cho đội ngũ nhân viên hiện tại nhằm nâng cao hiệu quả công việc.  Tổ chức giao lưu giữa nhân viên và giám đốc nhằm thiết lập mối quan hệ thân thiết, tạo cảm giác thoải mái trong quá trình làm việc.  Công ty cần tuyển dụng thêm nhân viên có trình độ chuyên môn bán hàng, năng động và đặc biệt là có khả năng giao tiếp, thuyết phục khách hàng. Phải xây dựng lực lượng bán hàng thích hợp về số lượng và chất lượng. Vì họ sẽ đại diện cho công ty đi tìm khách hàng, giao dịch, đàm phán, thương lượng và quyết định việc bán hàng. 80 Đạ i h ọc K inh tế H uế PHẦN III. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 1. Kết luận Từ kết quả nghiên cứu “Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm VLXD của khách hàng tại CTCP An Phú”, tôi rút ra kết luận sau: Quyết định mua là giai đoạn thứ tư trong tiến trình ra quyết định mua của khách hàng, đồng thời đây cũng là giai đoạn mà các nhà quản trị tiếp thị quan tâm nhất. Vì sau bao nổ lực Marketing thì quyết định mua sản phẩm của khách hàng sẽ là câu trả lời chính xác nhất cho hiệu quả của chiến lược tiếp thị mà những nhà Marketing đã hoạch định. Quyết định mua chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố trong đó có những yếu tố mà doanh nghiệp có thể kiểm soát được, có những yếu tố nằm ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp. An Phú là một trong những thương hiệu lớn của ngành VLXD tại thị trường Thừa Thiên Huế. Tuy nhiên, thương hiệu của An Phú vẫn thật sự chưa được nhiều người tiêu dùng cá nhân hay các doanh nghiệp vừa và nhỏ biết đến. Khách hàng của An Phú chủ yếu biết đến công ty thông qua bạn bè, người thân hay nhân viên tại các cửa hàng giới thiệu. Điều này là do chiến lược quảng bá thương hiệu của An Phú vẫn chưa thật sự được quan tâm và đầu tư đúng mức. Là một trong những doanh nghiệp lâu năm nhất trong thị trường VLXD, CTCP An Phú luôn nỗ lực phấn đấu và đang từng bước hoàn thiện cơ cấu tổ chức, cố gắng phát triển thị trường không chỉ trong tỉnh Thừa Thiên Huế mà còn đến các tỉnh, thành phố lân cận. Bên cạnh đó, An Phú ngày càng phát triển về số lượng và chất lượng của sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của khách hàng ngày một tốt hơn. Đội ngũ nhân viên của công ty được nâng cao kỹ năng trong công tác phục vụ khách hàng. Nhân viên ở phòng kinh doanh được tuyển chọn đáp ứng cả về chất lượng, chuyên môn lẫn năng lực giao tiếp, tìm hiểu thị trường. Tuy nhiên, bên cạnh đó vấn đề Marketing vẫn chưa thực sự được quan tâm nhiều. An Phú cần tạo điều kiện hơn nữa để các chuyên viên Marketing được học tập các kiến thức mới. Tạo điều kiện về cơ sở vật chất để họ có thể thực hiện được chiến lược Marketing một cách có hiệu quả nhất. Đối với nhân viên làm việc tại cửa hàng- những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng- công ty phải 81 Đạ i h ọc K inh tế H uế thường xuyên đào tạo về các kỹ năng phục vụ khách hàng tận tình, chu đáo, đáp ứng kip thời nhu cầu của khách hàng. 2. Hạn chế của đề tài Do sự thiếu hụt về nguồn lực cũng như kinh nghiệm, khả năng nghiên cứu của bản thân tác giả và sự hạn chế trong việc cung cấp các số liệu, thông tin bí mật của công ty, đề tài còn gặp phải một số hạn chế sau: Phạm vi nghiên cứu còn nhỏ hẹp, số mẫu điều tra còn chưa cao và tập trung các khách hàng ở thành phố. Việc tiếp cận đúng đối tượng khách hàng là vấn đề khá khó khăn trong suốt quá trình thu thập số liệu của tôi. Do đó, chưa phản ánh một cánh đầy đủ chính xác ý kiến của khách hàng đối với các tiêu chí đưa ra. Các biện pháp tôi đưa ra chỉ có thể áp dụng trong một giới hạn nào đó và còn tùy thuộc vào chính sách, chiến lược phát triển của công ty. 3. Kiến nghị Nhằm thực hiện nhóm giải pháp thúc đẩy quyết định mua sản phẩm VLXD của khách hàng tại CTCP An Phú, bài nghiên cứu xin đưa ra một số kiến nghị sau: 3.1. Kiến nghị đối với Cơ quan nhà nước  Trong tất cả các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng thì giá là một trong các tác nhân ảnh hưởng mạnh đối với người tiêu dùng. Trong khi đó đa phần các sản phẩm mà công ty đang kinh doanh đều do các nhà cung cấp nhập khẩu hoặc tự sản xuất trong nước. Chính vì vậy, thuế và các chính sách về thuế của Nhà nước có ảnh hưởng rất lớn đối với giá nhập sản phẩm và có thể làm tăng hoặc giảm giá thành. Vì vậy, Nhà nước cần có các chính sách giảm thuế nhập khẩu, nhằm hỗ trợ doanh nghiệp mở rộng kinh doanh, tiết kiệm chi phí và giữ giá thành ở mức cạnh tranh.để từ đó thúc đẩy quá trình cạnh tranh của công ty với các đối thủ khác trên thị trường.  Nhà nước cần sớm sửa đổi, bổ sung hệ thống pháp luật, các quy định về tài chính, tín dụng, đầu tư xuất nhập khẩu một cách rõ ràng nhằm xây dựng một môi trường cạnh tranh lành mạnh. Thiết lập hành lang pháp lý thông thoáng, cho liên doanh liên kết từ đó tạo môi trường kinh doanh thuận lợi cho doanh nghiệp tăng trưởng và phát triển trong tương lai. 82 Đạ i h ọc K inh tế H uế  Thường xuyên hỗ trợ các doanh nghiệp trong việc nâng cao năng lực quản lý, năng lực hoạt động kinh doanh.  Hỗ trợ doanh nghiệp trong công tác quảng bá sản phẩm thông qua các hội chợ thương mại, tìm hiểu và nghiên cứu thị trường.  Xây dựng và duy trì các chương trình hoạt động xã hội thường xuyên, trong đó gắn kết tổ chức cùng với doanh nghiệp. 3.2. Kiến nghị đối với CTCP An Phú  Để thu hút được khách hàng công ty cần đẩy mạnh công tác quảng bá hình ảnh qua các kênh thông tin đại chúng, đưa thương hiệu An Phú trở nên phổ biến hơn cho người tiêu dùng cá nhân và các doanh nghiệp.  Trong thời gian tới công ty cần thực hiện tốt các chiến lược đã được đề ra, tiếp tục mở rộng thị trường hoạt động ra các thành phố và các vùng lân cận, đảm bảo việc đáp ứng nhu cầu khách hàng.  Cần tổ chức đào tạo thêm về nghiệp vụ cho nhân viên Marketing, đồng thời thường xuyên tuyển dụng nhằm tăng cường đội ngũ nhân viên cả ở phòng kinh doanh và tại các cửa hàng để có thể nghiên cứu rõ nhu cầu của khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của họ. 83 Đạ i h ọc K inh tế H uế TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Kotler, Philip (2003), Quản trị Marketing, NXB Giáo dục. 2. Phạm Văn Quyết và Nguyễn Quý Thanh (2001), Phương pháp nghiên cứu xã hội học, NXB ĐH Quốc gia Hà Nội, trang 193. 3. Đào Hoài Nam, Hành vi người tiêu dùng, NXB Đại học Kinh Tế TP Hồ Chí Minh. 4. Trần Minh Đạo (2006), Giáo trình Marketing căn bản, NXB Đại học Kinh Tế Quốc Dân. 5. Hoàng Trọng – Chu Nguyễn Mộng Long (2008), Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS, NXB Đại học Kinh Tế TP HCM, Thành phố Hồ Chí Minh. 6. Lê Văn Huy (2007), Hướng dẫn sữ dụng SPSS ứng dụng trong nghiên cứu Marketing, NXB Trường Đại học Kinh Tế Đà Nẵng. 7. Danh mục các trang web www.anphu-hue.com.vn www.tailieu.vn www.choluanvan.com.vn www.docstoc.com.vn www.wikipedia.org www.thuvienluanvan.com www.choluanvan.com 84 Đạ i h ọc K inh tế H uế PHỤ LỤC P1 Đạ i h ọc K inh tế H uế Phụ lục 1: PHIẾU ĐIỀU TRA Số phiếu. Xin chào Quý khách hàng! Tôi là sinh viên khoa Quản trị Kinh Doanh – Đại học kinh tế - Đại học Huế. Hiện tại, tôi đang thực hiện khóa luận tốt nghiệp với đề tài “Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng đối với sản phẩm VLXD tại Công Ty Cổ Phần An Phú”. Kính mong Quý khách hàng dành chút thời gian giúp tôi hoàn thành phiếu điều tra. Sự giúp đỡ của quý khách là điều kiện rất quan trọng để tôi có thể hoàn thành khóa luận. Tôi xin cam đoan mọi thông tin mà Quý khách cung cấp chỉ phục vụ cho mục đích nghiên cứu và sẽ được bảo mật. Tôi rất mong nhận được sự hợp tác của Quý khách! Xin chân thành cảm ơn! --------------------------------------- P2 Đạ i h ọc K inh tế H uế PHẦN 1: CÁC THÔNG TIN CHUNG: 1. Quý khách biết đến CTCP An Phú qua những nguồn nào dưới đây? □ Bạn bè, người thân □ Các phương tiện truyền thông □ Logo, bảng hiệu □ Website của công ty □ Nguồn khác (Ghi rõ). 2. Ngoài CTCP An Phú, Quý khách còn mua sản phẩm VLXD của công ty nào khác không? ( có thể chọn nhiều phương án) □ Công ty TNHH Xi măng Luks □ Công ty cổ phần Huế Tôn □ Công ty Hoa Cúc □ Công ty Tấn Thanh □ Khác (ghi rõ) 3. Quý khách đang sử dụng sản phẩm VLXD nào CTCP An Phú? (có thể chọn nhiều phương án) □ Gạch □ Tôn □ Sắt,thép □ Xi Măng 4. Lý do quý khách chọn CTCP An Phú để mua sản phẩm VLXD? (có thể chọn nhiều phương án) □ Thương hiệu An Phú uy tín □ Sản phẩm tốt □ Giá cả phù hợp □ Nhân viên bán hàng nhiệt tình □ Địa điểm mua thuận lợi □ Khác (ghi rõ) PHẨN 2. PHẨN THÔNG TIN ĐÁNH GIÁ CỦA KHÁCH HÀNG 1. Xin Quý khách vui lòng khoanh tròn vào lựa chọn cho biết mức độ đồng ý của các yếu tố mà khách hàng quan tâm khi chọn mua và sử dụng sản phẩm của CTCP An Phú. Lưu ý: Quý khách chỉ chọn một phương án mà khách hàng đồng ý nhất. 1. Rất không đồng ý. 2. Không đồng ý. 3. Bình thường. 4. Đồng ý. 5. Hoàn toàn đồng ý. P3 Đạ i h ọc K inh tế H uế STT Tiêu chí Mức độ đồng ý Nhóm yếu tố về thương hiệu 1 Công ty Cổ Phần An Phú có uy tín trên thị trường 1 2 3 4 5 2 Thương hiệu CTCP An Phú được quý khách nghĩ tới đầu tiên khi có nhu cầu mua sản phẩm Vật liệu xây dựng 1 2 3 4 5 3 Quý khách yêu thích thương hiệu của CTCP An Phú trên thị trường 1 2 3 4 5 Nhóm yếu tố về sản phẩm 4 Sản phẩm phong phú về chủng loại 1 2 3 4 5 5 Sản phẩm đa dạng về kiểu dáng mẫu mã 1 2 3 4 5 6 Sản phẩm có chất lượng tốt 1 2 3 4 5 7 Sản phẩm luôn đáp ứng nhu cầu của khách hàng 1 2 3 4 5 Nhóm yếu tố về giá cả 8 Sản phẩm có giá cả phù hợp 1 2 3 4 5 9 Giá cả tương xứng với chất lượng 1 2 3 4 5 10 Mức chiết khấu ưu đãi 1 2 3 4 5 11 Giá cả ít biến động 1 2 3 4 5 12 Giá sản phẩm VLXD rõ ràng để khách hàng có thể tham khảo 1 2 3 4 5 13 Điều kiện thanh toán dễ dàng 1 2 3 4 5 Nhóm yếu tố về nơi mua hàng 14 Cửa hàng nằm ở tuyến đường rộng rãi, thuận lợi cho việc cung ứng hàng hóa 1 2 3 4 5 15 Cửa hàng được bày trí đẹp mắt, dễ dàng tìm kiếm sản phẩm 1 2 3 4 5 16 Quý khách cảm thấy thoải mái, dễ chịu khi đến mua sản phẩm của cửa hàng 1 2 3 4 5 P4 Đạ i h ọc K inh tế Hu ế Nhóm yếu tố về nhân viên bán hàng 17 Nhân viên bán hàng sẵn sàng lắng nghe và giải đáp thắc mắc của khách hàng 1 2 3 4 5 18 Nhân viên bán hàng nhiệt tình, lịch sự 1 2 3 4 5 19 Mọi khiếu nại của khách hàng đều được giải quyết thỏa đáng 1 2 3 4 5 20 Nhân viên bán hàng có khả năng thuyết phục khách hàng tốt 1 2 3 4 5 Đánh giá chung 21 Thương hiệu An Phú giúp tôi yên tâm khi mua sản phẩm VLXD 1 2 3 4 5 22 Tôi hài lòng với các sản phẩm mà công ty đang kinh doanh trên thị trường 1 2 3 4 5 23 Tôi cho rằng mức giá mà công ty đưa ra là phù hợp 1 2 3 4 5 24 Tôi cảm thấy cửa hàng tạo điều kiện thuận lợi cho việc mua bán hàng hóa 1 2 3 4 5 25 Tôi hài lòng với phong cách làm việc của nhân viên bán hàng 1 2 3 4 5 2. Quý khách sẽ giới thiệu cho bạn bè, người thân sử dụng sản phẩm vật liệu xây dựng của Công Ty Cổ Phần An Phú □ Có □ Không 3. Điều gì làm quý khách không hài lòng khi sử dụng sản phẩm VLXD của CTCP An Phú: .. .. .. P5 Đạ i h ọ K i h tế H uế PHẨN 3: THÔNG TIN CÁ NHÂN 1. Giới tính □ Nam □ Nữ 2. Độ tuổi □ Từ 18 đến 30 tuổi □ Từ 31 đến 40 tuổi □ Từ 40 đến 50 tuổi □ Trên 50 tuổi 3. Thu nhập bình quân tháng □ Dưới 2 triệu □ Từ 2 triệu đến 5 triệu □ Từ 5 triệu đến 10 triệu □ Trên 10 triệu 4. Nghề nghiệp □ Sinh viên □ Cán bộ nhà nước □ Công nhân □ Kinh doanh,buôn bán □ Nghề tự do --------------------------------------- Xin chân thành cám ơn, kính chúc Quý khách hàng sức khỏe! P6 Đạ i h ọc K inh tế H uế Phụ lục 2: Thông tin về khách hàng Statistics Gioi tinh cua quy khach N Valid 151 Missing 45 Gioi tinh cua quy khach Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid nam 113 57.7 74.8 74.8 nu 38 19.4 25.2 100.0 Total 151 77.0 100.0 Missing System 45 23.0 Total 196 100.0 Tuoi cua quy khach Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid tu 18 den 30 51 26.0 33.8 33.8 tu 31 den 40 57 29.1 37.7 71.5 tu 40 den 50 30 15.3 19.9 91.4 tu 50 tro len 13 6.6 8.6 100.0 Total 151 77.0 100.0 Missing System 45 23.0 Total 196 100.0 P7 Đạ i h ọc K inh tế H uế Thu nhap cua quy khach Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid duoi 2 trieu 2 1.0 1.3 1.3 tu 2 trieu den 5 trieu 94 48.0 62.3 63.6 tu 5 trieu den 10 trieu 38 19.4 25.2 88.7 tren 10 trieu 17 8.7 11.3 100.0 Total 151 77.0 100.0 Missing System 45 23.0 Total 196 100.0 Nghe nghiep Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid sinh vien 2 1.0 1.3 1.3 can bo nha nuoc 31 15.8 20.5 21.9 cong nhan 74 37.8 49.0 70.9 kinh doanh, buon ban 41 20.9 27.2 98.0 nghe tu do 3 1.5 2.0 100.0 Total 151 77.0 100.0 Missing System 45 23.0 Total 196 100.0 P8 Đạ i h ọc K inh tế H uế Phụ lục 3: Thông tin liên quan đến công ty Statistics Ban biet CTCP An Phu qua ban be, nguoi than Ban biet CTCP An Phu qua cac phuong tien truyen thong Ban biet CTCP An Phu qua logo, bang hieu Ban biet CTCP An Phu qua internet Ban biet CTCP An Phu qua cac nguon khac N Valid 151 151 151 151 151 Missing 45 45 45 45 45 Ban biet CTCP An Phu qua ban be, nguoi than Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid co 105 53.6 69.5 69.5 khong 46 23.5 30.5 100.0 Total 151 77.0 100.0 Missing System 45 23.0 Total 196 100.0 Ban biet CTCP An Phu qua cac phuong tien truyen thong Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid co 58 29.6 38.4 38.4 khong 93 47.4 61.6 100.0 Total 151 77.0 100.0 Missing System 45 23.0 Total 196 100.0 P9 Đạ i h ọc K inh tế H uế Ban biet CTCP An Phu qua logo, bang hieu Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid co 39 19.9 25.8 25.8 khong 112 57.1 74.2 100.0 Total 151 77.0 100.0 Missing System 45 23.0 Total 196 100.0 Ban biet CTCP An Phu qua internet Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid co 33 16.8 21.9 21.9 khong 118 60.2 78.1 100.0 Total 151 77.0 100.0 Missing System 45 23.0 Total 196 100.0 Ban biet CTCP An Phu qua cac nguon khac Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong 151 77.0 100.0 100.0 Missing System 45 23.0 Total 196 100.0 P10 Đạ i h ọc K inh tế H uế Phụ lục 4: Các đối thủ cạnh tranh của CTCP An Phú Ban co mua san pham VLXD cua Cong ty TNHH Xi Mang Luks Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Co 25 12.8 16.6 16.6 khong 126 64.3 83.4 100.0 Total 151 77.0 100.0 Missing System 45 23.0 Total 196 100.0 Ban co mua san pham VLXD cua CTCP Hue Ton Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid co 41 20.9 27.2 27.2 khong 110 56.1 72.8 100.0 Total 151 77.0 100.0 Missing System 45 23.0 Total 196 100.0 Ban co mua san pham Cong ty Hoa Cuc Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid co 18 9.2 11.9 11.9 khong 133 67.9 88.1 100.0 Total 151 77.0 100.0 Missing System 45 23.0 Total 196 100.0 P11 Đạ i h ọc K inh tế H uế Ban co mua san pham VLXD cua Cong ty Tan Thanh Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid co 52 26.5 34.4 34.4 khong 99 50.5 65.6 100.0 Total 151 77.0 100.0 Missing System 45 23.0 Total 196 100.0 Ban co mua san pham VLXD cua cong ty khac Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid co 8 4.1 5.3 5.3 khong 143 73.0 94.7 100.0 Total 151 77.0 100.0 Missing System 45 23.0 Total 196 100.0 Phụ lục 5: Các sản phẩm mà CTCP An Phú kinh doanh Quy khach dang su dung san pham gach cua CTCP An Phu Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid co 48 24.5 31.8 31.8 khong 103 52.6 68.2 100.0 Total 151 77.0 100.0 Missing System 45 23.0 Total 196 100.0 P12 Đạ i h ọc K inh tế H uế Quy khach dang su dung san pham ton cua CTCP An Phu Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid co 16 8.2 10.6 10.6 khong 135 68.9 89.4 100.0 Total 151 77.0 100.0 Missing System 45 23.0 Total 196 100.0 Quy khach dang su dung san pham sat,thep cua CTCP An Phu Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid co 115 58.7 76.2 76.2 khong 36 18.4 23.8 100.0 Total 151 77.0 100.0 Missing System 45 23.0 Total 196 100.0 Quy khach dang su dung san pham xi mang cua CTCP An Phu Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid co 140 71.4 92.7 92.7 khong 11 5.6 7.3 100.0 Total 151 77.0 100.0 Missing System 45 23.0 Total 196 100.0 P13 Đạ i h ọc K inh tế H uế Phụ lục 6: Lý do khách hàng chọn CTCP An Phú Quy khach chon CTCP An Phu de mua VLXD vi thuong hieu uy tin Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid co 25 12.8 16.6 16.6 khong 126 64.3 83.4 100.0 Total 151 77.0 100.0 Missing System 45 23.0 Total 196 100.0 Quy khach chon CTCP An Phu de mua VLXD vi san pham tot Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid co 72 36.7 47.7 47.7 khong 78 39.8 51.7 99.3 3 1 .5 .7 100.0 Total 151 77.0 100.0 Missing System 45 23.0 Total 196 100.0 Quy khach chon CTCP An Phu de mua VLXD vi gia ca phu hop Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid co 85 43.4 56.7 56.7 khong 65 33.2 43.3 100.0 Total 150 76.5 100.0 Missing 9 1 .5 System 45 23.0 Total 46 23.5 P14 Đạ i h ọc K inh tế H uế Quy khach chon CTCP An Phu de mua VLXD vi gia ca phu hop Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid co 85 43.4 56.7 56.7 khong 65 33.2 43.3 100.0 Total 150 76.5 100.0 Missing 9 1 .5 System 45 23.0 Total 46 23.5 Total 196 100.0 Quy khach chon CTCP An Phu de mua VLXD vi nhan vien ban hang nhiet tinh Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid co 59 30.1 39.1 39.1 khong 92 46.9 60.9 100.0 Total 151 77.0 100.0 Missing System 45 23.0 Total 196 100.0 Quy khach chon CTCP An Phu de mua VLXD vi dia diem mua thuan loi Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid co 77 39.3 51.0 51.0 khong 74 37.8 49.0 100.0 Total 151 77.0 100.0 Missing System 45 23.0 Total 196 100.0 P15 Đạ i h ọc K inh tế H uế Quy khach chon CTCP An Phu de mua VLXD vi nguyen nhan khac Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid co 15 7.7 9.9 9.9 khong 136 69.4 90.1 100.0 Total 151 77.0 100.0 Missing System 45 23.0 Total 196 100.0 P16 Đạ i h ọc K inh tế H uế Phụ lục 7: Kiểm định Cronbach's Alpha đối với nhóm Thương hiệu Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items .746 3 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item- Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted CTCP An Phu co uy tin tren thi truong 7.41 1.815 .647 .571 Thuong hieu An Phu duoc quy khach nghi den dau tien khi co nhu cau mua VLXD 7.47 1.996 .545 .694 Ban yeu thich thuong hieu cua CTCP An Phu tren thi truong 7.12 2.079 .529 .711 Phụ lục 8: Kiểm định Cronbach's Alpha đối với nhóm Sản phẩm Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items .811 4 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item- Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted San pham phong phu ve chuan loai 11.34 4.707 .610 .772 San pham da dang ve kieu dang mau ma 11.46 4.503 .581 .790 San pham co chat luong tot 11.49 4.558 .625 .765 P17 Đạ i h ọc K inh tế H uế Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item- Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted San pham phong phu ve chuan loai 11.34 4.707 .610 .772 San pham da dang ve kieu dang mau ma 11.46 4.503 .581 .790 San pham co chat luong tot 11.49 4.558 .625 .765 San pham luon dap ung nhu cau cua khach hang 11.40 4.869 .732 .727 Phụ lục 9: Kiểm định Cronbach's Alpha đối với nhóm Giá cả Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items .795 6 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item- Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted San pham co gia ca phu hop 15.42 11.912 .729 .722 Gia ca tuong xung voi chat luong 15.34 12.001 .661 .737 Muc chiet khau uu dai 16.06 14.350 .364 .802 Gia ca it bien dong 15.70 13.357 .520 .771 Gia san pham VLXD ro rang de khac hang tham khao 15.79 12.181 .482 .785 Dieu kien thanh toan de dang 15.46 12.303 .572 .758 P18 Đạ i h ọc K inh tế H uế Phụ lục 10: Kiểm định Cronbach's Alpha đối với nhóm Cửa hàng Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items .625 3 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item- Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted Cua hang nam o tuyen duong rong rai, thuan loi cho viec cung ung hang hoa 7.11 2.775 .492 .444 Cua hang duoc bay tri dep mat, de dang tim kiem san pham 7.28 2.962 .332 .675 Quy khach cam thay thoai mai, de chiu khi den mua san pham cua cua hang 6.98 2.780 .488 .450 Phụ lục 11: Kiểm định Cronbach's Alpha đối với nhóm Nhân viên bán hàng Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items .842 4 P19 Đạ i h ọc K inh tế H uế Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item- Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted Nhan vien lang nghe, giai dap thac mac cho khach hang 11.64 3.486 .704 .789 Nhan vien ban hang nhiet tinh lich su 11.52 3.531 .728 .780 Moi khieu nai cua khach hang deu duoc giai quyet thoa dang 11.78 3.625 .584 .841 Nhan vien giao hang dung thoi gian dia diem 11.32 3.325 .702 .789 Phụ lục 12: Kiểm định Cronbach's Alpha đối với nhóm Đánh giá chung Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items .810 5 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item- Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted Thuong hieu An Phu giúp toi yen tam khi mua san pham VLXD 15.11 6.571 .579 .781 Toi hai long voi cac san pham ma cong ty dang kinh doanh tren thi truong 15.22 5.998 .590 .776 Toi cho rang muc giá mà cong ty dua ra la phu hop 15.43 5.924 .620 .767 P20 Đạ i h ọc K inh tế H uế Toi cam thay cua hang tao dieu kien thuan loi cho viec mua ban 15.45 5.886 .566 .786 Toi hai long voi tac phong lam viec cua nhan vien ban hang 15.27 6.254 .656 .759 Phụ lục 13: Phân tích nhân tố KMO and Bartlett's Test Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy. .790 Bartlett's Test of Sphericity Approx. Chi-Square 1.127E3 df 190 Sig. .000 P21 Đạ i h ọc K inh tế H uế Total Variance Explained Component Initial Eigenvalues Extraction Sums of Squared Loadings Rotation Sums of Squared Loadings Total % of Variance Cumulative % Total % of Variance Cumulative % Total % of Variance Cumulative % 1 4.877 24.384 24.384 4.877 24.384 24.384 3.116 15.580 15.580 2 2.788 13.938 38.322 2.788 13.938 38.322 2.777 13.887 29.467 3 1.895 9.474 47.795 1.895 9.474 47.795 2.670 13.350 42.817 4 1.649 8.246 56.041 1.649 8.246 56.041 2.138 10.691 53.509 5 1.383 6.916 62.957 1.383 6.916 62.957 1.890 9.449 62.957 6 .998 4.990 67.947 7 .812 4.061 72.009 8 .737 3.683 75.692 9 .605 3.025 78.717 10 .570 2.851 81.569 11 .560 2.800 84.369 12 .508 2.541 86.909 13 .487 2.437 89.346 14 .392 1.962 91.308 15 .378 1.891 93.198 16 .350 1.749 94.947 17 .281 1.405 96.353 18 .268 1.340 97.693 19 .243 1.216 98.909 20 .218 1.091 100.000 Extraction Method: Principal Component Analysis. P22 Đạ i h ọc K inh tế H uế Rotated Component Matrixa Component 1 2 3 4 5 San pham co gia ca phu hop .818 Gia ca tuong xung voi chat luong .736 Muc chiet khau uu dai .537 Gia ca it bien dong .669 Gia san pham VLXD ro rang de khac hang tham khao .628 Dieu kien thanh toan de dang .684 Nhan vien lang nghe, giai dap thac mac cho khach hang .848 Nhan vien ban hang nhiet tinh lich su .863 Moi khieu nai cua khach hang deu duoc giai quyet thoa dang .746 Nhan vien giao hang dung thoi gian dia diem .838 San pham phong phu ve chuan loai .730 San pham da dang ve kieu dang mau ma .753 San pham co chat luong tot .777 San pham luon dap ung nhu cau cua khach hang .773 CTCP An Phu co uy tin tren thi truong .807 Thuong hieu An Phu duoc quy khach nghi den dau tien khi co nhu cau mua VLXD .662 P23 Đạ i h ọc K inh tế H uế Ban yeu thich thuong hieu cua CTCP An Phu tren thi truong .731 Cua hang nam o tuyen duong rong rai, thuan loi cho viec cung ung hang hoa .828 Cua hang duoc bay tri dep mat, de dang tim kiem san pham .608 Quy khach cam thay thoai mai, de chiu khi den mua san pham cua cua hang .803 Extraction Method: Principal Component Analysis. Rotation Method: Varimax with Kaiser Normalization. a. Rotation converged in 5 iterations. P24 Đạ i h ọc K inh tế H uế Phụ lục 14: Kiểm định phân phối chuẩn của biến mới Statistics Gia san pham Nhan vien ban hang San pham Thuong hieu Noi ban hang N Valid 150 150 150 150 150 Missing 46 46 46 46 46 Skewness -.354 -.523 -.248 -.540 -.289 Std. Error of Skewness .198 .198 .198 .198 .198 Kurtosis -.224 -.139 -.055 .446 .042 Std. Error of Kurtosis .394 .394 .394 .394 .394 P25 Đạ i h ọc K inh tế H uế Phụ lục 15: Rút trích nhân tố “Đánh giá chung” KMO and Bartlett's Test Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy. .801 Bartlett's Test of Sphericity Approx. Chi-Square 233.092 df 10 Sig. .000 Component Matrixa Component 1 Thuong hieu An Phú giúp toi yen tam khi mua san pham .745 Toi hai long voi cac san pham ma cong ty dang kinh doanh tren thi truong .747 Toi cho rang muc giá mà cong ty dua ra la phu hop .767 Toi cam thay cua hang tao dieu kien thuan loi cho viec mua ban .727 Toi hai long voi tac phong lam viec cua nhan vien ban hang .802 Extraction Method: Principal Component Analysis. a. 1 components extracted. P26 Đạ i h ọc K inh tế H uế Phụ lục 16: Kiểm định hệ số tương quan Correlations Gia san pham Nhan vien ban hang San pham Thuong hieu Noi ban hang Quyet dinh mua Gia san pham Pearson Correlation 1 .000 .000 .000 .000 .340** Sig. (2-tailed) 1.000 1.000 1.000 1.000 .000 N 150 150 150 150 150 149 Nhan vien ban hang Pearson Correlation .000 1 .000 .000 .000 .000 Sig. (2-tailed) 1.000 1.000 1.000 1.000 .998 N 150 150 150 150 150 149 San pham Pearson Correlation .000 .000 1 .000 .000 .563** Sig. (2-tailed) 1.000 1.000 1.000 1.000 .000 N 150 150 150 150 150 149 Thuong hieu Pearson Correlation .000 .000 .000 1 .000 .244** Sig. (2-tailed) 1.000 1.000 1.000 1.000 .003 N 150 150 150 150 150 149 Noi ban hang Pearson Correlation .000 .000 .000 .000 1 .009 Sig. (2-tailed) 1.000 1.000 1.000 1.000 .915 N 150 150 150 150 150 149 Quyet dinh mua Pearson Correlation .340** .000 .563** .244** .009 1 Sig. (2-tailed) .000 .998 .000 .003 .915 N 149 149 149 149 149 150 **. Correlation is significant at the 0.01 level (2- tailed). P27 Đạ i h ọc K inh tế Hu ế Phụ lục 17: Mô hình hồi quy Variables Entered/Removedb Model Variables Entered Variables Removed Method 1 Thuong hieu, Gia san pham, San phama . Enter a. All requested variables entered. b. Dependent Variable: Quyet dinh mua Model Summaryb Model R R Square Adjusted R Square Std. Error of the Estimate Durbin-Watson 1 .701a .491 .480 .72104053 2.072 a. Predictors: (Constant), Thuong hieu, Gia san pham, San pham b. Dependent Variable: Quyet dinh mua ANOVAb Model Sum of Squares df Mean Square F Sig. 1 Regression 72.720 3 24.240 46.625 .000a Residual 75.385 145 .520 Total 148.106 148 a. Predictors: (Constant), Thuong hieu, Gia san pham, San pham b. Dependent Variable: Quyet dinh mua P28 Đạ i h ọc K inh tế H uế Coefficientsa Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients t Sig. B Std. Error Beta 1 (Constant) .005 .059 .093 .926 Gia san pham .338 .059 .339 5.724 .000 San pham .561 .059 .562 9.481 .000 Thuong hieu .242 .059 .243 4.093 .000 a. Dependent Variable: Quyet dinh mua P29 Đạ i h ọc K inh tế H uế Phụ lục 18: Kết quả mô tả quyết định mua của khách hàng bằng giá trị trung bình Descriptive Statistics N Minimum Maximum Mean Std. Deviation Tri trung binh cua thuong hieu 151 1.33 5.00 3.6623 .65995 Tri trung binh cua san pham 151 1.50 5.00 3.8079 .69788 Tri trung binh cua gia ca 151 1.17 5.00 3.1258 .69814 Tri trung binh cua noi ban hang 151 1.67 5.00 3.5607 .77304 Tri trung binh cua nhan vien ban hang 151 2.00 5.00 3.8576 .61272 Tri trung binh cua quyet dinh mua 151 2.40 5.00 3.8278 .60445 Valid N (listwise) 151 P30 Đạ i h ọc K inh tế H uế Phụ lục 19: Kiểm định One_Sample T_test đối với “Quyết định mua của khách hàng” One-Sample Statistics N Mean Std. Deviation Std. Error Mean Quyet dinh mua 151 3.8278 .60445 .04919 One-Sample Test Test Value = 3 t df Sig. (2-tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper Quyet dinh mua 16.829 150 .000 .82781 .7306 .9250 One-Sample Test Test Value = 4 t df Sig. (2-tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper Quyet dinh mua -3.500 150 .001 -.17219 -.2694 -.0750 P31 Đạ i h ọc K nh tế H uế Phụ lục 20: Kiểm định ANOVA về quyết định mua của khách hàng đối với sản phẩm VLXD tại CTCP An Phú theo nhóm độ tuổi Test of Homogeneity of Variances Quyet dinh mua Levene Statistic df1 df2 Sig. .168 3 146 .918 ANOVA Quyet dinh mua Sum of Squares df Mean Square F Sig. Between Groups 2.946 3 .982 .982 .403 Within Groups 146.054 146 1.000 Total 149.000 149 P32 Đạ i h ọc K inh tế H uế Phụ lục 21: Kiểm định ANOVA về quyết định mua của khách hàng đối với sản phẩm VLXD tại CTCP An Phú theo nhóm nghề nghiệp Test of Homogeneity of Variances Quyet dinh mua Levene Statistic df1 df2 Sig. .462 4 145 .764 ANOVA Quyet dinh mua Sum of Squares df Mean Square F Sig. Between Groups 5.995 4 1.499 1.520 .199 Within Groups 143.005 145 .986 Total 149.000 149 P33 Đạ i h ọc K inh tế H uế Phụ lục 22: Kiểm định ANOVA về quyết định mua của khách hàng đối với sản phẩm VLXD tại CTCP An Phú theo nhóm thu nhập Test of Homogeneity of Variances Quyet dinh mua Levene Statistic df1 df2 Sig. 1.120 3 146 .343 ANOVA Quyet dinh mua Sum of Squares df Mean Square F Sig. Between Groups 4.163 3 1.388 1.399 .246 Within Groups 144.837 146 .992 Total 149.000 149 P34 Đạ i h ọc K inh tế H uế