Khóa luận Phân tích hoạt động kinh doanh Trà tại Công Ty TNHH Tâm Châu

lượng cao. Nếu Trà có chứa nhiều cộng đỏ, có lẫn những mảnh vỏ của cành chứng tỏ nguyên liệu đã già và kỹ thuật phân loại bị vi phạm. Điều này sẽ gây ảnh hưởng xấu đến sản phẩm và thường đánh giá chất lượng thấp. Các sản phẩm Trà được phơi hoàn toàn trên lưới, và khi công nhân đi vào phải bỏ dép nên hoàn toàn không lẫn cát sỏi, tạp chất * Màu nước pha: đây là những chỉ tiêu chất lượng cơ bản dùng để đánh giá Trà thành phẩm. Màu nước pha phải trong và có màu xanh hổ phách. Nếu màu nước lợt hoặc nâu đen thì mẫu được xem là chất lượng thấp. * Hương thơm: nếu Trà có hương thơm của bã còn ngái mùi của nguyên liệu chứng tỏ Trà tốt. Còn Trà có mùi khê, mùi khét hay mùi mốc chứng tỏ Trà có chất lượng kém. * Bã Trà: không bị nát và giữ được hình dạng đặc trưng theo từng loại Trà (như Oolong bã Trà phải có hình dạng “ một tôm hai lá”) * Tuyển chọn nguyên liệu: Lâm Đồng với định hướng phát triển ngành Trà cả về diện tích, sản lượng và chất lượng, đang từng bước phát triển ổn định và cải tạo vùng đất sản xuất. * Một yếu tố không kém phần quan trọng đó là phải bảo đảm vệ sinh an toàn trong thực phẩm từ khâu trồng trọt, đến khâu thành phẩm. Một sản phẩm đạt chất lượng khi đảm bảo đầy đủ các chỉ tiêu trên. Đây là vấn đề mà Công Ty hết sức xem trọng vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến uy tín cũng như định vị thương hiệu trong lòng người tiêu dùng đối với “Tâm Châu” Như vậy, để sản phẩm của Công Ty luôn đạt chất lượng tốt với hương vị truyền thống tuyệt hảo, hàng năm Công Ty đều trích ra một khoản chi phí nhằm tu bổ máy móc, thiết bị và không ngừng cải tiến chất lượng sản phẩm. Đưa thương hiệu “Tâm Châu” ngày càng bay xa hơn 2.3.1.2. Công nghệ chế biến, máy móc thiết bị · Các dây chuyền công nghệ sản xuất Trà: + Dây chuyền sản xuất Trà xanh các loại: bao gồm các công đoạn sơ chế, tinh chế, đóng gói. Công nghệ: Việt Nam, Đài Loan, Nhật Bản. Công suất: 1.200 tấn /năm Sản phẩm chính: Trà ôlong, Trà xanh Nhật, Trà xanh sạch, Trà xanh ướp hoa lài, Trà túi lọc, cà phê các loại. + Dây chuyền sản xuất Trà túi lọc: Công nghệ: Đài Loan Công suất: 50 tấn/ năm Sản phẩm: Trà ôlong úi lọc, Trà lài túi lọc, Trà xanh túi lọc, Atisô túi lọc. * Dây chuyền Công nghệ chế biến: Ngành công nghiệp chế biến có vị trí rất quan trọng trong việc xây dựng vùng nguyên liệu Trà, muốn nâng cao chất lượng sản phẩm, ngoài việc thay đổi giống cây trồng tốt, còn đòi hỏi phải đồng bộ về dây chuyền công nghệ chế biến. Công Ty có khu vực nhà máy lớn với diện tích 5ha, được trang bị công nghệ hiện đại của các nước tiên tiến trên thế giới như: Nhật, Đài Loan, Mỹ…và cả Việt Nam, được đặt tại xã Lộc An, huyện Bảo Lâm, tỉnh Lâm Đồng. Hiện nay công suất hàng năm của nhà mày là: 1200 tấn/năm Hoạt động sản xuất của Công Ty ngày càng ổn định và không ngừng tăng lên do Công Ty đã cải tiến dây chuyền chế biến, nhập các thiết bị sản xuất từ Nhật, Đài Loan, Mỹ. Đồng thời còn có một đội ngũ kỹ sư chuyên về cơ khí luôn kiểm tra, xem xét, và bảo trì máy móc thiết bị. Cho đến nay, nhà máy đã có các dây chuyền như: - Dây chuyền công nghệ chế biến Trà Oolong - Dây cuyền công nghệ chế biến Trà xanh ướp hương - Dây chuyền công nghệ chế biến túi lọc - Dây chuyền công nghệ chế biến Trà xanh - Dây chuyền công nghệ chế biến Trà Actiso - Dây chuyền công nghệ chế biến càphê - Một số máy móc thiết bị khác hỗ trợ cho việc sản xuất và chế biến Trà 2.3.1.3. Giá sản phẩm Trong nền kinh tế như hiện nay khi công nghệ ngày càng được cải tiến thì chất lượng sản phẩm sẽ ít có sự khác biệt. Vì vậy yếu tố mà khách hàng chọn lựa nhằm đưa ra quyết định nhanh chóng là giá sản phẩm. Giá cả trong lĩnh vực thể hiện sự tranh giành lợi ích về kinh tế và vị trí độc quyền của doanh nghiệp. Ngoài ra trong xây dựng thương hiệu thì việc đánh giá cho sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc hình thành vị trí thương hiệu trên thị trường mục tiêu. Hơn nữa, trong hỗn hợp maketing, giá cả là thành phần duy nhất tạo ra doanh thu, trong khi các thành phần khác chỉ tạo ra chi phí cho Công Ty. Nhiều Công Ty thành công như cũng không ít Công Ty thất bại trong việc định giá cho thương hiệu của mình. Sự thành công hay thất bại trong việc định giá phụ thuộc vào cách tiếp cận của Công Ty đối với quy trình định giá. Ở mỗi Công Ty, mỗi loại hàng hoá đều có mức định giá khác nhau. Mỗi loại sản phẩm đều có giá trị đúng với giá trị của sản phẩm đó. Giá của mỗi sản phẩm Trà trên thị trường xuất khẩu phụ thuộc vào giá từng đơn vị sản xuất trên thị trường. Công Ty Tâm Châu đã thực hiện một số chiến lược về giá như: Đối với những sản phẩm Trà lài phổ thông, Trà sen Trà buồm, Trà túi lọc Công Ty sử dụng chiến lược giá thẩm thấu thị trường (là chiến lược dịnh giá thấp hơn nhiều so với giá trị của thương hiệu nhằm mục đích thuyết phục số lượng lớn khách hàng sử dụng sản phẩm của mình) Công Ty đã dùng chiến lược này dựa vào những điều kiện sau: - Khách hàng: sử dụng chiến lược giá thẩm thấu thị trừơng đối với những sản phẩm này nó có độ nhạy về giá cả cao ngoài ra Công Ty còn muốn có thị trường với qui mô lớn - Chi phí: đây là trường hợp những sản phẩm có biến phí chiếm tỉ lệthấp trong chi phí và thị trường có qui mô hiệu quả kinh tế. - Cạnh tranh: chiến lược này ứng dụng thành công khi đối thủ cạnh tranh cho phép Công Ty định giá thẩm thấu để hấp dẫn khách hàng vì lý do là đối thủ cạnh tranh có thể tiếp tục giảm giá để ngăn cản sự xâm nhập của thương hiệu vào thị trường hay một khúc của thị trường. Như vậy, Công Ty đã áp dụng chiến lược khi biết đối thủ cạnh tranh không đủ nguồn lực hoặc các yếu tố khác để gây chiến về giá cả. Đối với những sản phẩm Trà xanh Việt Nam, Trà xanh Nhật, Trà lài đặc biệt Công Ty đã áp dụng chiến lược giá trung hòa (là chiến lược trong đó giá cả thương hiệu được định theo đa số khách hàng và tương xứng với giá trị của nó). Công Ty áp dụng chiến lược này dựa vào các điều kiện sau: - Khách hàng: đây là những sản phẩm làm cho khách hàng khó xác định giá trị của thương hiệu (vì thương hiệu Công Ty vừa mới tham gia vào thị trường). Khi sử dụng chiến lược này Công Ty phải tính toán thận trọng để đưa ra một mức giá thích hợp nếu không giá thương hiệu quá cao hay quá thấp sẽ khó thuyết phục được khách hàng. - Chi phí: chiến lược này phù hợp cho tất cả các sản phẩm trên, vì qui mô hiệu quả kinh tế và tỉ lệ giữa biến phí so với tổng chi phí sản xuất là không quá cao cũng không quá thấp. Chiến lược giá hớt váng là chiến lược Công Ty áp dụng đối với những sản phẩm Trà Oolong, Trà lài cao cấp. Đây là chiến lược được sử dụng để thu lợi nhuận (trên một đơn vị) cao và hi sinh doanh số của thương hiệu. Công Ty ứng dụng chiến lược này trong khi tung sản phẩm mới ra thị trường và khi lượng tiêu thụ chậm lại, doanh nhiệp hạ giá để thu hút khách hàng. Khi quyết định chọn chiến lược này Công Ty dựa vào những điều kiện sau: - Khách hàng: đây là chiến lược phù hợp vì Công Ty nhận thấy độ nhạy giá cả của khách hàng thấp do mức độ dị biệt của thương hiệu cao và phân khúc thị trường này có đủ quy mô để kinh doanh đạt hiệu quả. - Chi phí: những sản phẩm này có biến phí chiếm tỷ lệ cao trong tổng chi phí và không có quy mô hiệu quả kinh tế. - Cạnh tranh: Công Ty nhìn nhận đối với các loại sản phẩm này đối thủ cạnh tranh sẽ khó khăn trong việc tham gia vào thị trường. Hơn hết, Công Ty có thể bảo vệ được khả năng cạnh tranh của thương hiệu về tính khác biệt của sản phẩm vì quy trình tuyển chọn sản phẩm tương đối phức tạp từ nguồn nguyên liệu đầu vào tới khâu chế biến đều phải được kiểm tra rất gắt gao Bên cạnh những chiến lược về giá mà Công Ty đã và đang sử dụng thì Công Ty cũng đã thường xuyên thêm vào những chiến lược giá như: chiến lược giá điều chỉnh, giá theo thời vụ, giảm giá… Việc định giá cho thương hiệu đóng vai trò quan trọng trong sự thành công của thương hiệu. Giá cả sẽ thay đổi doanh thu, lợi nhuận thu được từ thương hiệu. Vì vậy, khi định giá cần xem xét cả ba yếu tố: khách hàng, cạnh tranh, chi phí để có chiến lược giá phù hợp cho thương hiệu. Đối với sản phẩm Trà của Công Ty Tâm Châu, sản phẩm chủ đạo Ty vẫn là Trà Oolong, tùy vào chất lượng sản phẩm, quy cách đóng gói mà các sản phẩm Trà có mức giá khác nhau. Với Trà Oolong cao cấp có mức giá từ 137.000 tới 1.200.000 VNĐ và sản phẩm Trà Oolong có mức giá từ 40.000 tới 360.000 VNĐ. Ngoài ra sản phẩm Trà xanh, Trà ướp hương, Trà Actiso là những sản phẩm Trà bình dân có mức giá chỉ từ 8.000 cho tới 50.000 VNĐ. Như vậy Công Ty đã có sự phân khúc về giá cho các khách hàng sử dụng, từ thượng lưu cho tới bình dân Công Ty đều có các sản phẩm giành cho họ với giá cả rất cạnh tranh so với các đối thủ cùng ngành về mặt sản phẩm Trà bình dân. v Bảng giá một số sản phẩm Trà của Công Ty Tâm Châu (xem phụ lục) 2.3.1.4. Vùng nguyên liệu chế biến - Đối với giống Trà hạt, Công Ty ký hợp đồng với các hộ nông dân ở gần đó để chế biến sản phẩm Trà cấp thấp. - Đối với giống Trà shan, Trà cành để sản xuất các sàn phẩm cấp trung như Trà xanh Nhật Bản, Trà lài đặc biệt…Công Ty đã ký hợp đồng với các nông trường như: Tri Sung, Kinh Lộ, 78, Xuhalavi…những loại nguyên liệu này sẽ được cung ứng theo hợp đồng. Công Ty còn tư vấn về kỹ thuật canh tác, cung ứng vật tư, thuốc, phân bón cho các hộ nông dân dưới sự giám sát của cán bộ khuyến nông, để đảm bảo vùng nguyên liệu được ổn định, đáp ứng vệ sinh an toàn thực phẩm , nhằm phục vụ cho nhu cầu trong nước và xuất khẩu. - Đối với giống Trà Oolong, Thúy Ngọc, Tứ Quí, Kim Xuyên, Thanh Tâm…để sản xuất Trà đặc biệt như: Oolong thuần, Oolong 3tea …Công Ty không thu mua nguyên liệu từ nơi khác mà chỉ lấy nguồn nguyên liệu từ nông trường của mình, tại đây Công Ty chỉ trồng giống Trà này theo tiêu chuẩn nghiêm nghặt từ kỹ thuật canh tác, trồng trọt đến khâu chăm sóc. Tất cả đều phải sạch để đảm bảo an toàn thực phẩm, sử dụng phân vô cơ và đặc biệt không dùng thuốc trừ sâu, giúp bảo vệ sức khoẻ cho người tiêu dùng, nâng cao uy tín thương hiệu, thâm nhập vào thị trường khó tính, nhằm đem lại sự hợp tác lâu dài với các đối tác. - Các loại Trà xanh khác: Trà tươi tuyển chọn trong các vườn Trà của nông dân, do nhà máy Tâm Châu đầu tư kỹ thuật, chăm sóc, thu hái. Các giống Trà chủ yếu là Trà trung du, Trà shan. 2.3.1.5. Phân phối sản phẩm Việc chọn lựa kênh phân phối có ảnh hưởng rất lớn đến các quyết định marketing khác. Giá cả, doanh thu của thương hiệu phụ thuộc khá nhiều vào việc tổ chức, sử dụng kênh phân phối, chất lượng đội ngũ khách hàng và dịch vụ khách hàng sau phân phối. Hiện nay Công Ty Tâm Châu đã và đang sử dụng hệ thống kênh phân phối như sau: Sơ đồ 2.3. Sơ đồ quy trình phân phối sản phẩm ở thị trường trong nước Phòng kinh doanh Miền Bắc Miền Trung Miền Tây Miền Đông Nam Bộ Tây Nguyên Nhà phân phối Showroom Nhà phân phối (Nguồn: phòng kinh doanh) Sơ đồ trên ta thấy Công Ty sử dụng hệ thống kênh phân phối TP, tỉnh và kênh bán lẻ. Theo thống kê cho đến nay các sản phẩm của Công Ty Trà Tâm Châu đã được phân phối khắp 64 tỉnh thành trong cả nước. Ở mỗi tỉnh đều có một nhà phân phối (đại lý cấp I) và showroom trưng bày các sản phẩm của Công Ty. Qua đó các đại lý này tiến hành phân phối tiếp theo cho các nhà bán lẻ và đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Tại TP HCM và các tỉnh khác, Công Ty phân phối sản phẩm qua 2 hệ thống là các cửa hàng bách hoá và các siêu thị. Còn tại nơi hoạt động của Công Ty các sản phẩm được bán trực tiếp cho các khách hàng có nhu cầu, vì tại đâu có một siêu thị Trà chuyên bày bán các sản phẩm của Công Ty, siêu thị sẽ là kênh phân phối quan trọng khi nó đang ngày càng trở thành nơi mua sắm thường xuyên cho người có thu nhập cao và vừa, đặc biệt tại các thành phố lớn. Việc bày hàng trong siêu thị có tác dụng quảng bá thương hiệu rất hiệu quả khi 80% người dân thành thị được hỏi cho biết họ đã thấy một nhãn hiệu nào đó trong siêu thị trước khi quyết định mua hàng. Vì thế, siêu thị sẽ là kênh phân phối chiến lược cho mục tiêu gia tăng lượng Trà tiêu thụ tại nhà. Gia tăng sản lượng trưng bày tại siêu thị, sắp xếp bố trí các sản phẩm hợp lý để hình ảnh Tâm Châu nổi bật và chiếm ưu thế hơn hẳn so với các đối thủ cạnh tranh khác trên cùng quầy hàng. Đặc biệt hơn, hiện nay Công Ty đã có một hệ thống phân phối giúp cho những khách hàng muốn dùng sản phẩm của Công Ty nhưng không thể đến đại lý hoặc các nơi phân phối, đó là hình thức “ bán hàng trực tiếp”, mọi khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm thì chỉ cần nói rõ nhu cầu, sự lựa chọn của mình Công Ty sẽ có một đội ngũ nhân viên chuyên giao hàng đến những nơi khách hàng yêu cầu. Đây là 1 hình thức bán hàng rất tốt cần phát huy vì sẽ giúp Công Ty chuyển giao thương hiệu của mình đến người tiêu dùng 1 cách nhanh chóng và hiệu quả nhất. Bảng 2.1. Hệ Thống Phân Phối Của Công Ty Vùng Tỉnh thành Tây Nguyên Gia Lai, Đăclăk, Kon Tum, Lâm Đồng Đông Nam Bộ Biên Hoà, Đồng Nai, Bình Dương, Bình Phước, Long An Miền Tây Cần Thơ, An Giang, Tiền Giang, Hậu Giang, Kiên Giang, Long Xuyên, Cà Mau, Sóc Trăng, Đồng Tháp, Bạc Liêu Miền Trung Huế, Phú Yên, Nha Trang, Ninh Thuận, Bình Thuận Miền Bắc Hà Nội, Hải Phòng, Hải Dương, Lạng Sơn, Quảng Bình, Nghệ An (Nguồn: phòng kinh doanh) v Các chiến lược thúc đẩy xúc tiến bán hàng. Chúng ta biết rằng, tất cả các hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng đều ảnh hưởng đến đối tượng cuối cùng là người tiêu dùng. Và để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng buộc Công Ty phải lựa chọn cho mình một chiến lược thích hợp để đẩy nhanh quá trình này. Với Tâm Châu, Công Ty đã áp dụng một số chiến lược vẫn thường được các Công Ty khác áp dụng nhằm lôi kéo về cho mình một lượng khách hàng, đó là chiến lược đẩy và kéo. Sơ đồ 2.4. Chiến lược đẩy Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Nhà sản xuất Đại lý Đây là chiến lược Công Ty áp dụng nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, ở từng trung gian có các hình thức khuyến mãi cũng như ưu đãi đặc biệt như: thưởng trên sản phẩm, tặng quà…Công Ty chỉ tốn chi phí cho đại lý qua hình thức chiết khấu trên sản phẩm, ít tốn kém hơn so với khuyến mãi trực tiếp cho khách hàng. Sơ đồ 2.5. Chiến lược kéo Người tiêu dùng Nhà bán lẻ Đại lý Thành phố, tỉnh Nhà sản xuất Công Ty đã sử dụng hình thức quảng bá thương hiệu- tuyên truyền như: tài trợ các phong Trào thể thao, cấp học bổng cho học sinh, xây nhà tình thương, tham gia các sự kiện trong nước… là một trong những hình thức để người tiêu dùng biết đến thương hiệu từ đó sẽ hỏi mua sản phẩm ở các nhà bán lẻ, các nhà bán lẻ sẽ hỏi mua các nhà bán sỉ và cuối cùng các nhà bán sỉ sẽ hỏi mua nhà sản xuất. Ngoài ra, thông qua các gian hàng hội chợ, Công Ty đã giới thiệu sản phẩm của mình đến người tiêu dùng, và nhờ hội chợ, Công Ty có thể có thêm được các đối tác mới trong làm ăn và khuyết trương các sản phẩm của mình 1 cách hiệu quả. 2.3.2. Phân tích môi trường bên ngoài 2.3.2.1. Khách hàng Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển trên thị trường thì tài sản lớn nhất mà doanh nghiệp có được chính là khách hàng. Khách hàng của Công Ty bao gồm khách hàng trong và ngoài nước, mỗi nhóm khách hàng có ảnh hưởng khác nhau đên hoạt đông sản xuất kinh doanh của Công Ty. Khách hàng trong nước: là toàn bộ các đối tượng tiêu thụ sản phẩm Trà, đây là khách hàng lớn nhất và đem lại doanh thu nhiều nhất cho Công Ty, hơn hết đó cũng là nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu đa dạng. Khách hàng ngoài nước: là những đối tác làm ăn, tiêu thụ sản phẩm của Công Ty. Hiện nay chủ yếu là các Công Ty của Nhật Bản, Pháp, Đài Loan, Trung Quốc và một số nước Châu Á khác. Đây là nhóm khách hàng chiếm tỷ trọng cao trong tổng giá trị hàng hoá của Công Ty. Ngoài ra, Đối với mỗi sản phẩm, để tồn tại trong một môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, thì sản phẩm đó phải cần hướng tới một mục tiêu, một đối tượng nhằm thể hiện những nét nổi bật đặc sắc của sản phẩm. Xác định đúng đối tượng khách hàng mục tiêu, để từ đó ta có những sản phẩm phù hợp với đối tượng, đồng thời sẽ nâng cao được chất lượng sản phẩm. Công Ty Tâm Châu nổi tiếng về việc chế biến các loại Trà cao cấp, nên khách hàng mục tiêu và thường xuyên của Công Ty là các quan chức cao cấp, giới thượng lưu, những gia đình có thu nhập cao, các cơ quan, hội nghị, khách sạn nhà hàng, kể cả những quán nước nổi tiếng… đây là những đối tượng có thể nói đã am hiểu về việc dùng Trà, hay ưu thích dùng sản phẩm Trà. Họ là những khách hàng thân quen hay tiềm năng của Công Ty. Bảng 2.2. Khách hàng mục tiêu của Công Ty. STT Nhóm khách hàng mục tiêu Loại Trà 1 2 3 4 5 6 7 Quan chức cao cấp Giới thượng lưu Người có thu nhập cao Các cơ quan, hội nghị Nhà hàng, khách sạn Các quán Trà đạo Quán nước thông thường Trà cao cấp Trà cao cấp Trà cao cấp, Trà trung cấp Trà cao cấp, Trà trung cấp Trà cao cấp, Trà trung cấp Trà cao cấp, Trà trung cấp Trà trung cấp, Trà cấp thấp (Nguồn: Phòng kinh doanh) Đối với những quán nước thông thường hay những người có thu nhập thấp, thì Công Ty có những sản phẩm Trà cấp trung, hay cấp thấp. Đây là một phân khúc thị trường mà Công Ty muốn đưa sản phẩm của mình đến nhiều loại đối tượng khác nhau, từ người có thu nhập cao cho tới người dân lao động bình thường nhất. 2.3.2.2. Nhà cung cấp Nhà cung cấp đã cung cấp cho Công Ty bao gồm những yếu tố đầu vào như: nguyên vật liệu, máy móc thiết bị, lao động… Nguyên liệu: cây Trà là một trong những cây trồng chính của tỉnh Lâm Đồng với tổng diên tích Trà toàn tỉnh vào khoảng 19.200ha. để nhằm bảo đảm sự ổn định tuần hoàn trong khâu chế biến và việc kiểm soát chất lượng nguyên liệu Công Ty đã thực hiện những biện pháp như: ký hợp đồng với các hộ nông dân, các nông trường theo những yêu cầu nghiêm ngặt của Công Ty, ngoài ra đối với các sản phẩm Trà cao cấp như Trà Oolong Công Ty đã có một nông trường chuyên trồng giống Trà này theo tiêu chuẩn đặc biệt nhằm làm đúng ngay từ đầu trong quá trình sản xuất loại Trà mang lại danh tiếng cho Công Ty. Máy móc thiết bị: hiện nay, Công Ty đã đầu tư cho công nghệ chế biến sản phẩm Trà Oolong. Vốn đầu tư cho công nghệ máy móc chiếm một tỷ lệ vốn lớn trong tổng nhu cầu về vốn trong toàn Công Ty. Công Ty cũng tập trung nghiên cứu đầu tư trang thiết bị chế biến cho mình từ thiết bị của các đối tác trong cùng ngành nhằm điều chỉnh, bổ sung cho phù hợp với yêu cầu sản xuất của mình, chủ động được yếu tố công nghệ, máy móc trong quá trình sản xuất, nắm bắt, tận dụng được lkợi thế Công Ty có.máy móc được phân xưởng cơ khí chế tạo ưu thế giá thành hạ chỉ bằng 2/3 so với thiết bị nhập mà chất lượng thành phẩm không thua kém và đây là một trong những yếu tố để đưa sản phẩm của Công Ty giành thêm một nấc thang về những lợi thế cạnh tranh. Mặt khác thể hiện bí quyết riêng về yếu tố công nghệ không phụ thuộc vào nhà cung cấp giành thế chủ động. Chính những lợi thế trên Công Ty hoàn toàn có khả năng đứng vững và phát triển với tư cách là một doanh nghiệp độc lập trong sản xuất kinh doanh. Nguồn lao động: hiện nay Công Ty có khoảng 1.100 cán bộ công nhân viên, với trình độ chuyên môn, tay nghề cao. Ngoài ra hệ thống quản lý giữa các phòng ban cùng toàn thể nhân viên trong Công Ty liên hệ gắn bó mật thiết với nhau tạo thành một khối thống nhất nhằm thực hiện nhiệm vụ cá nhân cũng như tập thể một cách hiệu quả nhất. 2.3.2.3. Đối thủ cạnh tranh Từ sự có mặt của đồn điền Trà đầu tiên tại tỉnh phú thọ năm 1890, đến nhà máy sản xuất Trà Đen cầu Đất – Đà Lạt năm 1931 đến nay vẫn còn hoạt động và Bảo Lộc là nơi tập trung phong phú các cơ sở sản xuất, chế biến , tiêu thụ Trà nội địa và xuất khẩu. Đến năm 2008, toàn quốc có 35 tỉnh trồng Trà, tổng diện tích trên 128.000ha, khoảng 650 cơ sở chế biến công nghiệp, cùng hàng ngàn hợp tác xã, hộ gia đình. Xuất khẩu ước tính 130 ngàn tấn chiếm gần 22% tổng sản lượng, trong đó Lâm Đồng chiếm 1/3 diện tích và sản lượng của cả nước. Chính vì thế, đối thủ cạnh tranh trên thị trường tiêu thụ của Tâm Châu là rất lớn, đặc biệt, riêng Bảo Lộc đã có 4 nhà máy, 2 phân xưởng chế biến Trà của nhà nước, 2 doanh nghiệp có vốn đầu tư nuớc ngoài và hơn 23 Công Ty TNHH, Công Ty cổ phần. nhiều đối thủ lớn như Công Ty cổ phần chè Lâm Đồng.DNTN Quốc Thái, DNTN Trâm Anh, DNTN Bảo Tín, DNTN Thiên Thành, DNTN Ngọc Trang..…. Bên cạnh các đối thủ cạnh tranh gần gũi còn có các doanh nghiệp nước ngoài sản xuất, xuất khẩu Trà mà Công Ty phải chịu ảnh hưởng lớn như Trung Quốc, Đài Loan, Ấn Độ… những đối thủ trên làm cho Công Ty khó khăn trong việc xác định chiến lược cạnh tranh tương ứng với khả năng hiện tại của mình. Khi nhà nước có các chính sách mở cửa thông thoáng cùng với điều kiện kinh doanh thuận lợi, thì sẽ có các Công Ty muốn chuyển đổi ngành nghề, hoặc đa dạng hoá ngành nghề, nên Công Ty còn phải đối mặt với các đối thủ còn tiềm ẩn này 2.3.3. Đánh giá môi trường hoạt động kinh doanh của Công Ty 2.3.3.1. Thuận lợi Tâm Châu là một trong những Công Ty có diện tích trồng Trà Oolong lớn nhất Việt nam (>200ha) Trà Oolong của Công Ty được trồng và chế biến theo một công nghệ sạch, đảm bảo sức khỏe người tiêu dùng. Việc uống Trà ngày càng phổ biên vì đem lại nhiều lợi ích, mỗi ngày uống 4 tách Trà sẽ mang đến sự sảng khoái tinh thần, giúp cơ thể ngăn ngừa các bệnh ung thư, liên quan đến tim mạch, khớp, răng miệng, giúp các tế bào duy trì sự trẻ hóa, chứa nhiều chất khoáng và chất chống oxi hóa, đặc biệt hiện nay với sự xuất hiện thêm của các dòng sản phẩm được chiết xuất từ trà xanh giúp tăng thêm giá trị của Trà cũng như càng được nhiều người biết tới công dụng của nó. Bộ máy quản lý của Công Ty Tâm Châu là những nhân viên trẻ, năng động và sáng tạo, Đồng thời các sản phẩm của Công Ty được sản xuất trên vùng nguyên liệu trù phú, chất lượng của nguyên liệu đầu vào tốt, đất đai thích hợp cho sự phát triển của Trà Olong kết hợp với dây chuyền máy móc thiết bị hiện đại nên chất lượng sản phẩm đầu ra cao và ổn định. Sản phẩm Công Ty đa dạng, mẫu mã bao bì đẹp mắt, thu hút được khách hàng, sản phẩm có phân cấp giúp phù hợp với mọi tầng lớp, hệ thống phân phối có độ bao phủ tốt. Như vậy, sau nhiều năm hoạt động, sản phẩm của Công Ty Tâm Châu đã có mặt khắp 64 tỉnh thành, điều này chứng tỏ Công Ty Tâm Châu ngày càng xây dựng và phát triển mạng lưới rộng khắp với sản phẩm chính là Trà Oolong cao cấp, Trà Oolong và một số loại Trà quen thuộc như Trà xanh, Trà ướp hương, Trà Actiso mà người dân quen dùng thường ngày. Ngoài ra, Công Ty còn đạt được nhiều thành tựu với thiết bị kỹ thuật khoa học ngày càng hiện đại, công nghệ chế biến phát triển và sản phẩm tiêu thụ ngày càng nhiều. Đồng thời Công Ty không ngừng củng cố, đa dạng hóa sản phẩm, từ các loại Trà Oolong cao cấp cho tới những loại Trà bình dân. Thương hiệu Trà Tâm Châu đang dần khẳng định vị trí của mình trong lòng người tiêu dùng và ngày càng phát triển. 2.3.3.2. Khó khăn Thị trường Trà đã có mặt từ rất lâu, do đó đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực này cũng không ít. Chỉ tính riêng ở địa bàn thị xã Bảo Lộc đã có 4 nhà máy, 2 phân xưởng chế biến Trà của nhà nước, 2 doanh nghiệp có vốn đầu tư nuớc ngoài và hơn 23 Công Ty TNHH, Công Ty cổ phần. Bên cạnh các đối thủ cạnh tranh gần gũi còn có các doanh nghiệp nước ngoài sản xuất, xuất khẩu Trà mà Công Ty phải chịu ảnh hưởng lớn như Trung Quốc, Đài Loan, Ấn Độ… những đối thủ trên làm cho Công Ty khó khăn trong việc xác định chiến lược cạnh tranh ứng với khả năng hiện tại của mình. Khi nhà nước có các chính sách mở cửa thông thoáng cùng với điều kiện kinh doanh thuận lợi, thì sẽ có các Công Ty muốn chuyển đổi ngành nghề, hoặc đa dạng hoá ngành nghề, nên Công Ty còn phải đối mặt với các đối thủ còn tiềm ẩn này. Ngoài sự ảnh hưởng của các đối thủ cạnh tranh, khách hàng cũng là yếu tố không kém phần quan trọng mà Công Ty phải chịu tác động. Các hoạt động marketing chưa được thúc đẩy mạnh và áp dụng 1 cách có hiệu quả, nhất là các hoạt động mang tính chất chiêu thị (quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng) Các hoạt động nghiên cứu thị trường chưa được Công Ty thực hiện một cách bài bản và chú trọng nên sự thích ứng của sản phẩm ở từng thị trường trong giai đoạn sẽ thấp. 2.4. Hiệu quả hoạt động kinh doanh Trà của Công Ty Tâm Châu 2.4.1. Doanh thu 2.4.1.1. Tổng doanh thu Bảng 2.3. Tổng doanh thu ĐVT: Triệu Đồng CHỈ TIÊU NĂM 2008 NĂM 2009 NĂM 2010 SO SÁNH NĂM 2009/2008 SO SÁNH NĂM 2010/2009 (+/-) % (+/-) % Doanh Thu 24.227 11.384 35.611 -12.843 -53,0 24.227 212,8 (Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh) Qua bảng 2.3 trong 3 năm gần đây ta thấy năm 2009 so với năm 2008 doanh thu về sàn phẩm Trà giảm mạnh hơn 12 tỷ, tương đương giảm 53%. Nguyên nhân là do năm 2008 khủng hoàng kinh tế toàn cầu, mặc dù doing thu năm 2008 của Công To vẫn ở mức cao, tuy nhiên sang năm 2009, sản lượng Trà tiêu thụ giảm đáng kể, dẫn đến nguồn doanh thu từ Trà của Công Ty cũng bị ảnh hưởng. Sang năm 2010 so với năm 2009 doanh thu từ sản phẩm Trà tăng hơn 24 tỷ, tương đương 212,8%. Như vậy, sang năm 2010, khi hoạt động kinh doanh lại đi vào ổn định, doanh thu Công Ty lại tăng lên đáng kể, hơn gấp đôi so với năm 2009 2.4.1.2. Doanh thu từ thị trường trong nước Bảng 2.4. Doanh thu bán hàng tại thị trường tiêu thụ nội địa. ĐVT: Triệu Đồng Thị trường NĂM 2009 NĂM 2010 N ĂM 2010/2009 Doanh thu Tỷ trọng (%) Doanh thu Tỷ trọng (%) (+/-) % Miền Trung 1.001 12,09 1.24 7,00 240 24,06 Miền Tây 2.145 25,95 5238 29,56 3.092 144,15 TPHCM và Miền Đông 5.123 61,96 11.242 63,44 6.118 119,43 Tổng 8.269 100 17.721 100 9.452 114,31 (Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh) Từ bảng số liệu trên ta thấy tỷ trọng doanh số bán hàng tại thị trường tiêu thụ trong nước chủ yếu là khu vực TP.HCM và miền Đông. Năm 2010 tăng hơn 6 tỷ tương ứng với 119,43% so với năm 2009, thị trường tiêu thụ miền Trung chiếm tỷ trọng tương đối thấp và năm 2010 tăng 24,06% so với năm 2009, tương ứng với 240 triệu. Như vậy sản phẩm Trà của Công Ty có hệ thống tiêu thụ mạnh ở các khu vực phía Nam. Nguyên nhân do Người dân khu vực miền Trung và miền Bắc không thích thưởng thức các loại Trà ướp hương mà có thói quen dùng sản phẩm Trà đen, và trà Thái Nguyên. Đồng thời ở phía bắc có một lượng cung ứng là trà Thái Nguyên tương đối rộng lớn. Chính vì vậy đây cũng là thách thức lớn cho Công Ty trong việc mở rộng hệ thống tiêu thụ của mình ở các khu vực miền Bắc. 2.4.1.3. Doanh thu từ thị trường nước ngoài Bảng 2.5. Doanh thu bán hàng tại thị trường nước ngoài của Công Ty ĐVT: Triệu Đồng Thị trường Năm 2009 Năm 2010 N ĂM 2010/2009 Doanh thu Tỷ trọng (%) Doanh thu Tỷ trọng (%) (+/-) % Nhật bản 1.811 25 6.13 40 4.318 238 Đài loan 2.898 40 5.364 35 2.465 85 Mỹ 1.449 20 2.298 15 849 59 Trung quốc 724 10 1.072 7 348 48 Thị trường khác 362 15 459 3 97 27 Tổng 7.246 100 15.326 100 8.079 457 (Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh) Từ bảng số liệu trên cho ta thấy trên thị trường tiêu nước ngoài của Công Ty Tâm Châu chủ yếu là xuất sang nước Nhật, Đài loan, Trung Quốc và các quốc gia khác. Song thị trường tiêu thụ chủ yếu là Nhật Bản,với doanh thu năm 2010 tăng 238% so với năm 2009. Qua đây, ta thấy Công Ty có mối quan hệ rất tốt với nước Nhật. Thị trường đứng thứ 2 về tiêu thụ sản phẩm của Công Ty là Đài Loan, doanh thu năm 2010 tăng 85% so với năm 2009, và thị trường tiêu đứng thứ 3 là Mỹ năm 2010 tăng 59% so với năm 2009. Đây là thị trường đầy tiềm năng, và là những quốc gia tương đối khó trong việc lựa chọn đối tác. Đồng thời khẳng định được uy tín của Công Ty trên thị trường nước ngoài. 2.4.1.4. Doanh thu theo sản phẩm Trà Bảng 2.6. Doanh thu theo sản phẩm Trà ĐVT: Triệu Đồng CHỈ TIÊU NĂM 2008 NĂM 2009 NĂM 2010 SO SÁNH NĂM 2009/2008 SO SÁNH NĂM 2010/2009 (+/-) % (+/-) % Trà oolong 14.536 7.741 25.283 -6.795 -0,5 17.542 2,3 Trà ướp hương 7.268 2.39 7.122 -4.877 -0,7 4.731 2 Trà xanh và Actiso 2.422 1.252 3.205 -1.17 -0,5 1.952 1,6 (Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh) Qua bảng 2.6, ta thấy doanh thu chủ yếu từ sản phẩm Trà của Công Ty là Trà Oolong. Năm 2010 doanh thu đem về từ Trà Oolong là hơn 25 tỷ, tăng 2,3 % so với năm 2009. Như vậy Công Ty đã đầu tư rất nhiều công nghệ chế biến cũng như vùng nguyên liệu riêng với việc xây dựng thương hiệu Tâm Châu gắn liền với sản phẩm Trà Oolong , việc này được thể hiện thông qua doanh thu từ nguồn trà oolong đem lại 2.4.2. Chi phí Bảng 2.7. Chi phí ĐVT: Triệu Đồng CHỈ TIÊU NĂM 2008 NĂM 2009 NĂM 2010 SO SÁNH NĂM 2009/2008 SO SÁNH NĂM 2010/2009 (+/-) % (+/-) % Chi phí bán hàng 562 469 671 -93 -16,5 202 43,1 Chi phí quản lý 1.798 2.159 2.090 361 20,1 -69 -3,2 (Nguồn: báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh) Qua bảng 2.7, ta thấy năm 2009 chi phí bán hàng giảm 93 triệu so với năm 2008 tương đương giảm 16,5%. Năm 2010, chi phí bán hàng tăng 202 triệu, tương đương 43,1% so với năm 2009. Năm 2009 chi phí quản lý doanh nghiệp tăng 361 triệu so với năm 2008, tương đương 20,1% và giảm 69 triệu vào năm 2010 so với năm 2009 tương ứng 3,2% Như vậy việc phân tích chi phí Công Ty qua 3 năm ta thấy Công Ty Tâm Châu có sự cắt giảm chi phí bán hàng trong năm 2009, và lại tiếp tục đẩy mạnh kinh doanh vào năm 2010 làm chi phí bàn hàng này tăng lên. Sang năm 2010, Công Ty tiến hành đẩy mạnh hoạt động bán hàng, cắt giảm bớt chi phí quản lý không cần thiết, kết quả là làm doanh thu Công Ty năm 2010 tăng 212,8%. 2.3.3. Lợi nhuận Bảng 2.8. Lợi nhuận ĐVT: Triệu Đồng CHỈ TIÊU NĂM 2008 NĂM 2009 NĂM 2010 SO SÁNH NĂM 2009/2008 SO SÁNH NĂM 2010/2009 (+/-) % (+/-) % LN sau thuế thu nhập doanh nghiệp 1.367 425 1.985 -942 -68,9 1560 367% (Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh) Qua bảng 2.8 ta thấy lợi nhuận của Công Ty năm 2009 giảm 68,9% so với năm 2009, tương ứng với 942 triệu. Lợi nhuận năm 2010 tăng 367% so với năm 2009, tương ứng 1.568 triệu. như vậy, sau khi tăng chất lượng sản phẩm, thêm vùng phân phối sản phẩm, đầu tư công nghệ chế biến hiện đại đã đưa đến lợi nhuận của Công Ty đang dần tăng lên. 2.4.4. Đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh Hiệu quả sản xuất kinh doanh không những là thước đo phản ánh chất lượng tổ chức, quản lý kinh doanh mà là vấn đề sống còn của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. Để đánh giá chính xác có cơ sở khoa học về hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công Ty ta xét các chỉ tiêu : * Chỉ tiêu chi phí trên doanh thu Bảng 2.9. Tỷ suất chi phí trên doanh thu của Công Ty Tâm Châu ĐVT: Triệu Đồng Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Doanh thu 24.227 11.384 35.611 Tổng chi phí 2.360 2.628 2.761 Chi phí / Doanh thu 0,098 0,231 0,077 Từ bảng 2.9, ta thấy doanh thu năm 2009 giảm 53% so với năm 2008, tổng chi phí năm 2009 tăng 1,1% so với năm 2008. Như vậy, năm 2009 Công Ty hoạt động không có hiệu quả, mặc dù doanh thu giảm rất nhiều nhưng chi phí lại tăng. Đến năm 2010 mặc dù doanh thu tăng 212,8% so với năm 2009, nhưng tổng chi phí chỉ tăng thêm 1,05% so với năm 2009. Qua đó ta thấy năm 2010 Công Ty đã đầu tư thêm máy móc thiết bị hiện đại giúp tăng sản lượng đồng thời cắt giảm bớt nhân công để làm giảm chi phí. * Chỉ tiêu lợi nhuận trên doanh thu (ROS) Bảng 2.10. Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu của Công Ty Tâm Châu ĐVT: Triệu Đồng Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Doanh thu 24.227 11.384 35.611 Lợi Nhuận 1.367 425 1.985 Lợi nhuận / Doanh thu 0,056 0,037 0,056 Từ bảng 2.10, ta thấy lợi nhuận năm 2009 giảm còn 425 triệu so với năm 2008 là 1.367 triệu, vì năm 2009 Công Ty hoạt động không hiệu quả, tổng doanh thu thấp mà chi phí cao, dẫn đến lợi nhuận năm 2009 giảm. Đến năm 2010, doanh thu là 35.611 triệu tăng hơn rất nhiều so với năm 2009 nhưng chi phí thì tăng không đáng kể, dẫn đến lợi nhuận tăng, cụ thể là 1.985 triệu. * Chỉ tiêu Lợi nhuận trên tổng tài sản (ROA) Bảng 2.11. Bảng tỷ suất lợi nhuận trên tổng tài sản ĐVT: Triệu Đồng Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Tổng tài sản 30.000 48.000 49.000 Lợi Nhuận 1.367 425 1.985 Lợi nhuận /Tổng tài sản 0,045 0,008 0,040 Qua bảng 2.11 ta thấy tài sản năm 2008 là 30.000 triệu và lợi nhuận đạt được là 1.367 triệu. Nhưng đến năm 2009 Công Ty đầu tư thêm tài sản lên đến 48.000 triệu nhưng lợi nhuận đem lại chỉ có 425 triệu, thấp hơn rất nhiều so với năm 2008. Đến năm 2010, Công Ty chỉ đầu tư thêm 1.000 triệu, tức là tổng tài sản 2010 là 49.000 triệu, nhưng lợi nhuận đem lại đến 1.985 triệu, so với năm 2009 thì năm 2010 tỷ suất lợi nhuận trên tổng tài sản cao hơn. * Chỉ tiêu lợi nhuận trên tổng vốn chủ sở hữu (ROE) Bảng 2.12. Tỷ suất lợi nhuận trên tổng vốn chủ sở hữu ĐVT: Triệu đồng Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Vốn chủ sở hữu 10.000 15.000 17.000 Lợi nhuận 1.367 425 1.985 Lợi nhuận/Vốn chủ sở hữu 0,137 0,028 0,117 Qua bảng 2.12, ta thấy trong năm 2008 nguồn vốn chủ sở hữu là 10.000 triệu và lợi nhuận đạt được là 1.367 triệu. Sang năm 2009, vốn chủ sở hữu tăng là 15.000 triệu, lợi nhuận giảm còn 425 triệu. Năm 2010 nguồn vốn chủ sở hữu là 17.000 triệu, lợi nhuận đạt được là 1.985 triệu. Qua đó ta thấy trong 3 năm thì năm 2009 có tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu là thấp nhất 0,028. Nguyên nhân do năm 2009 Công Ty hoạt động không có hiệu quả, lợi nhuận thấp mà vốn chủ sở hữu cao. v Kết luận chương 2: Như vậy, với định hướng trở thành “chuyên gia Trà Oolong” trên thị trường  và tiêu chí sức khỏe người tiêu dùng là hàng đầu, Công Ty Tâm Châu đã không ngừng đầu tư kĩ thuật từ việc chọn giống cây trồng, chăm sóc đến chế biến thành phẩm theo một quy trình công nghệ sạch để cho ra đời những dòng sản phẩm đạt chất lượng cao cả về hương vị và sự an toàn thực phẩm với chất lượng tốt nhất, đồng thời Công Ty cũng không ngừng thực hiện các chiến lược kinh doanh về sản phẩm, giá cả, phân chia các nhóm khách hàng nhằm đưa sản phẩm ngày càng được người tiêu dùng tin dùng, đứng vững trên thị trường cạnh tranh khốc liệt trong nước và vươn ra thị trường thế giới. Đồng thời, Thông qua việc phân tích các chỉ số lợi nhuận, ta thấy được mọi hoạt đông kinh doanh của Công Ty đều đem lại hiệu quả, và đang từng bước phát triển đi lên. Hiện nay, sản phẩm của Công Ty đang ngày càng chiếm ưu thế trên thị trường trong và ngoài nước, sản phẩm Trà Tâm Châu được định vị khá tốt trong lòng người tiêu dùng, không hổ thẹn với thương hiệu “Tâm Châu” nghĩa là một trái tim trong sáng như ngọc, dù tồn tại và phát triển trong môi trương khắc nghiệt ra sao thì Công Ty Tâm Châu vẫn để lương tâm mình trong sáng, luôn đặt chất lượng lên hàng đầu và cạnh tranh một cách lành mạnh. Qua đây ta còn thấy được tâm huyết của thành viên, ban lãnh đạo Công Ty muốn đem tất cả những hoài bão, lòng nhiệt huyết của mình đi khắp năm châu. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH TÂM CHÂU 3.1. Định hướng phát triển của Công Ty Với định hướng trở thành “chuyên gia Trà Oolong” trên thị trường  và tiêu chí sức khỏe người tiêu dùng là hàng đầu, Công Ty Tâm Châu đã không ngừng đầu tư kĩ thuật từ việc chọn giống cây trồng, chăm sóc đến chế biến thành phẩm theo một quy trình công nghệ sạch để cho ra đời những dòng sản phẩm đạt chất lượng cao cả về hương vị và sự an toàn thực phẩm với chất lượng tốt nhất, đồng thời Công Ty cũng không ngừng thực hiện các chiến lược kinh doanh về sản phẩm, giá cả, phân chia các nhóm khách hàng nhằm đưa sản phẩm ngày càng được người tiêu dùng tin dùng, đứng vững trên thị trường cạnh tranh khốc liệt trong nước và vươn ra thị trường thế giới. 3.2. Ma trận kết hợp các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh ( ma trận SWOT) Điểm mạnh (strengths) 1. Thương hiệu Tâm Châu đang từng bước tạo dựng uy tín trên thị trường trong và ngoài nước. Có 2 nông trường chuyên trồng Trà Oolong 2. Công Ty sản xuất sản phẩm ngay tại vùng nguyên liệu trù phú, chất lượng tốt, nên sản phẩm đạt tiêu chuẩn cao, khá ổn định -> sản phẩm tin dùng 3. Sản phẩm đa dạng, mẫu mã bao bì độc đáo -> thu hút khách hàng 4. Tại thị xã Bảo Lộc với 1 phòng giới thiệu sản phẩm góp phần tăng giá trị thương hiệu. 5. Tại thị trường mục tiêu, hệ thống phân phối sản phẩm tốt -> khẳng định vị thế trên thị trường. 6. Bộ phận bán hàng được huấn luyện kỹ năng, cung cách phục vụ tốt, mang phong cách chuyên nghiệp. 7.Có hoạt động bán hàng với các đối tác qua mạng -> tiện lợi, nhanh chóng Điểm yếu (weaknesses) 1. Sản phẩm chính yếu cuả Công Ty là các sản phẩm Trà cao cấp -> khách hàng mục tiêu chiếm tỷ lệ không cao trong dân cư -> thị trường tiêu thụ thu hẹp. 2. Các chương trình quảng cáo chưa tập trung, tính chuyên nghiệp trong xây dựng thương hiệu chưa cao. 3. Mức chiết khấu (hiện tại 15%)và sự hỗ trợ (về mặt quảng cáo) của Công Ty đối với nhà phân phối chính chưa tốt-> hạn chế tốc độ tiêu thụ. 4. Hoạt động nghiên cứu thị trường chưa hoạt động nhiều -> sự thích ứng sản phẩm ở từng thị trường thấp. 5. Vai trò PR chưa rộng, chỉ tập trung ở tỉnh Lâm Đồng là chủ yếu. 6. Phụ thuộc vào mùa vụ nắng mưa Cơ hội (opportunities) 1.Thị trường Trà tại Việt Nam phong phú, đa dạng nhưng phần lớn sản phẩm là Trà loại thường, -> Trà cao cấp còn nhiều tiềm năng phát triển.-> tạo cơ hội xâm nhập thị trường mục tiêu. 2. Các thương hiệu chưa đầu tư nhiều về marketing nên thị trường Trà đang phát triển tự phát, chưa phát huy được hết tiềm năng. 3. Đời sống vật chất tinh thần của người dân ngày càng tăng->khách hàng mục tiêu tăng->thị trường rộng->sản phẩm tiêu thụ nhiều. 4. Tác dụng tích cực của Trà đối với sức khoẻ khi uống Trà thường xuyên -> xu hướng dùng Trà tăng. 5. Nguồn nguyên liệu ổn định, lao động dồi dào 6. Các khu mậu dịch biên giới hình thành->thị trường tiêu thụ ngoài nước mở rộng. 7. Sự hỗ trợ cho các doanh nghiệp trẻ và ngành trồng Trà. Nguy cơ (threats) 1. Xuất hiện các đối thủ cạnh tranh có năng lực về tài chính, đặc biệt là các Công Ty nước ngoài ở thị trường hiện tại, đang cạnh tranh về sản phẩm. 2. Công Ty Càphê Trung Nguyên cũng đang đầu tư mở rộng qua lĩnh vực Trà. 3. Các Công Ty cùng ngành và ngoài nước đầu tư vốn lớn cho thương hiệu. 4. Chi phí chiêu thị, quảng cáo ngày càng tăng. 5. Chia bớt thị phần cho nhiều đối thủ. 6. Sự gia nhập khối AFTA làm cho hàng hoá không còn sự bảo hộ của chính phủ, hàng rào thuế quan không còn là trở ngại cho hàng hoá xâm nhập vào thị trường trong nước. => Kết hợp S + O 1. Duy trì, tăng mức độ nhận biết thương hiệu Tâm Châu ngày càng cao. 2. Tăng cường khai thác thị trường Trà còn nhiều khoảng trống. 3. Đa dạng hoá sản phẩm, tạo nét độc đáo riêng cho sản phẩm nhằm đáp ứng thị hiếu và thu hút khách hàng. 4. Kết hợp hệ thống phân phối, bộ phận bán hàng với kênh truyền thông đến người tiêu dùng. 5. Quảng bá tác dụng của Trà đến mọi người và thu hút khách hàng tiềm năng biết đến thương hiệu Trà Tâm Châu qua hệ thống thông tin, nhất là hệ thống mạng. 6. Khai thác, tận dụng hết tiềm năng vốn có nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo uy tín trong kinh doanh. 7. Mở rộng việc quảng bá phát triển thương hiệu => Kết hợp S + T 1. Tận dụng, khai thác hết những điểm mạnh để hạn chế việc phát triển của các đối thủ cạnh tranh. 2. Đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ nhân viên có khả năng đồng thời có chính sách ưu đãi, tạo lòng tin, sự tín nhiệm giúp Công Ty giữ vững thương hiệu “đồng chí đồng lòng” 3. Phát huy tốt hệ thống phân phối sản phẩm, nắm bắt các cơ hội, tận dụng mức độ nhận biết thương hiệu của khách hàng, và khẳng định uy tín, chất lượng vượt trội, sự khác biệt của sản phẩm. => Kết hợp W + O 1. Đổi mới, nâng cao chất lượng sản phẩm,nhằm phát huy hết tiềm năng, mở rộng thị trường. 2. Quảng bá thương hiệu trên nhiều phương tiện thông tin và định vị thương hiệu trong tiềm thức người tiêu dùng hơn nữa. 3. Có chính sách ưu đãi, nhằm khuyến khích sự phối hợp của các nhà phân phối tốt hơn và tận dụng khả năng thuyết phục khách hàng của họ. 4. Làm tốt và mở rộng công tác PR vì đây là một trong những yếu tố giúp Công Ty giữ vững và phát triển thương hiệu. 5. Luôn tìm cách đi sâu vào thị trường mới. => Kết hợp W + T 1. Tích cực, duy trì làm công tác PR nhằm xây dựng một hình ảnh vững chắc trong lòng người tiêu dùng 2. Đa dạng hoá sản phẩm, tạo sự khác biệt mà không ai có thể làm hàng nhái. Tạo sự nhận biết tích cực nơi người tiêu dùng. 3. Có chiến lược quảng cáo tập trung, chuyên nghiệp hơn và tiếp cận thị trường nhằm đáp ứng nhu cầu, sự thoả mãn của khách hàng trong môi trường cạnh tranh gay gắt 3.3. Một số giải đề xuất cho hoạt động kinh doanh của Công Ty Tâm Châu Dựa trên nội dung phân tích hiệu quả kinh doanh của Công Ty trong chương 2, kết hợp với phân tích ma trân swot về những yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động kinh doanh Công Ty và định hướng phát triển Công Ty trong tương lai, tôi đề xuất một số giải pháp cho hoạt động kinh doanh của Công Ty như sau: 3.3.1. Tiết kiệm chi phí trong sản xuất kinh doanh : * Mục đích giải pháp: - Việc thực hiện tiết kiệm chi phí là một biện pháp để có hiệu quả kinh tế cao. Công Ty cần phải xem xét lại các khâu và các chỉ tiêu để quản lý chi phí một cách chặt chẽ, giảm các khoản chi phí bất hợp lý * Cách thức thực hiện giải pháp: - Lựa chọn nguồn nguyên liệu giá cả hợp lý đảm bảo về phương diện vận tải phù hợp, địa điểm mua hàng thuận tiện và phương thức buôn bán thích hợp. Thay vì trước đây Công Ty thuê một đội ngũ nhân viên đến thu mua Trà tươi từ các vườn Trà của dân, thì có thể tập trung thu gom lượng Trà về một địa điểm, sẽ không mất thời gian và chi phí cho việc đi lại và - Tổ chức tốt quá trình tính toán. Sử dụng hợp lý công suất, thời gian hoạt động của thiết bị máy móc. Tránh để thời gian nhàn rỗi nhiều từ nhân công, vì Trà sản xuất theo từng khâu, và có từng bộ phận đảm trách. Người quản lý phải phân công thực hiện công việc tránh việc bộ phận này phải chờ nguyên liệu từ bộ phận khác. - Tăng tốc độ chu chuyển hàng hóa. - Khu vực nông trường trồng Trà là khu vực thưa dân cư, Công Ty thêm khoản chi phí và thời gian cho việc đưa công nhân vào nông trường thu hoạch Trà 3.3.2- Đổi mới công tác quản lý: * Mục đích giải pháp: - Xây dựng bộ máy quản lý hoàn thiện, năng động và sáng tạo hơn - Đưa ra những hoạch định chiến lược tốt hơn, tạo sự chặt chẽ trong việc quản lý nguyên vật liệu, máy móc thiết bị sản xuất. * Cách thức thực hiện giải pháp: - Tâm Châu có lượng nhân công lớn, từ khu vực nhà hàng, nông trường, xưởng chế biến tới văn phòng, tuy nhiên đội ngũ nhân viên bị phân tán theo khu vực khác nhau, tạo khoảng cách và phân tán trong công tác quản lý. - Công Ty nên tăng cường công tác quản lý lao động, công tác kiểm tra kiểm soát nguyên vật liệu. Thành lập các nhóm nhỏ, phân công quản lý nhân viên theo nhóm và lập quỹ thưởng theo nhóm thi đua, tạo động lực và tinh thần cho nhân công. - Đối với công tác quản lý lao động Công Ty nên quy định rõ quy chế trong việc nghỉ tự túc để hạn chế số lao động nghỉ tự túc, đồng thời đề nghị các đơn vị sản xuất thường xuyên báo cáo quân số lao động hiện có trong các đơn vị, nêu rõ các trường hợp vắng mặt trong kỳ. 3.3.3- Tạo động lực cho người lao động : * Mục đích giải pháp: Tiền lương là một yếu tố quan trọng đối với người công nhân ở nước ta hiện nay, do đó phải làm sao để đồng lương của người công nhân trực tiếp làm ra sản phẩm phải đảm bảo được cuộc sống và phải khiến người lao động phải hết mình với công việc. Đồng thời ý thức kỷ luật của người lao động cũng góp phần trong việc nâng cao hiệu quả sản xuất . * Cách thức thực hiện giải pháp: - Hiện nay, đối với việc trả lương nhân công, Tâm Châu thanh toán theo ngày làm việc thực tế, như vậy sẽ không công bằng đối với nhân công làm ra sản phẩm. Như vậy, nên thực hiện trả lương theo chất lượng và sản lượng lao động để đảm bảo tính công bằng nhằm thúc đẩy và khuyến khích người lao động nâng cao năng suất lao động. - Đối với từng ngành nghề cụ thể phải xây dựng các chế độ phụ cấp hợp lý, xây dựng định mức lao động mới phù hợp với điều kiện giá cả thị trường hiện nay. Vận dụng các hệ số để tăng đơn giá, thu nhập cho người lao động, thêm phần phụ cấp cơm trưa cho nhân viên, thay vì hiện nay nhân viên đều phải tự túc - Ngoài tiền lương là một động lực kích thích người lao động làm việc, cống hiến tài năng chuyên môn cho Công Ty, thưởng cũng là một động lực không kém phần quan trọng. Trong thời gian tới Công Ty cần áp dụng thêm một số chỉ tiêu thưởng khác như : thưởng tiết kiệm vật tư, thưởng do hạn chế sản phẩm hỏng… Các hình thức thưởng này tuy ít nhưng nó lại có kích thích tinh thần của người lao động, giảm tính bình quân trong phân phối thu nhập. Công Ty nên áp dụng thêm một số hình thức thưởng sau : Thưởng tiết kiệm vật tư : - Tiết kiệm vật tư sẽ làm chi phí đầu vào giảm xuống, số tiền thu được sẽ chia làm 2 phần. Một phần dùng để trả công cho công nhân không qua lập quỹ thưởng hàng tháng. Thực hiện biện pháp này vừa mang lại lợi ích cho người lao động. Nhưng không vì mục tiêu tiết kiệm vật tư mà làm giảm chất lượng của sản phẩm, định mức sản lượng mà trái lại các mục tiêu này phải song song với nhau. Tiết kiệm vật tư còn được thể hiện thông qua tỷ lệ sản phẩm hoàn thành phải được nâng cao, điều đó đòi hỏi tay nghề của người công nhân phải vững chắc, luôn được củng cố trau dồi, học hỏi kinh nghiệm của những người thợ bậc cao. 3.3.4.Đẩy mạnh hoạt động Marketing và mở rộng thị trường. * Mục đích giải pháp: Xây dựng chiến lược Marketing là công việc quan trọng nhất bởi vì muốn thành công, Công Ty phải xây dựng chiến lược marketing xác định được sản phẩm chính, phân khúc thị trường, khách hàng mục tiêu và tiềm năng. Từ đó quảng bá rộng rãi sản phẩm tới người tiêu dùng, mở rộng thị trường tiêu thụ, tăng doanh thu từ hoạt động kinh doanh cho Công Ty. * Cách thức thực hiện giải pháp - Xây dựng hệ thống thông tin thị, tìm hiểu những thông tin mới nhất về các hoạt động kinh tế kỹ thuật có liên quan đến ở lĩnh vực trong và ngoài nước, thực hiện các chiến dịch PR, tìm kiếm thông tin và nhu cầu khách hàng qua các triển lãm hay festival. - Phải xác định mức tăng trưởng kinh tế của từng thị trường, thị trường nào có mức tăng trưởng kinh tế cao, đời sống người dân sung túc, đầy đủ thì nhu cầu tiêu dùng cao do vậy sản phẩm của Công Ty phải lấp đầy khoảng trống đó. - Xác định tỷ trọng của thị trường kiểm soát được, trên cơ sở này Công Ty đánh giá vị trí của mình thua kém đơn vị kinh doanh khác ở mặt nào, so sánh với các đối thủ cạnh tranh cho phép quyết định chính sách của Công Ty trong tương lai . Thường xuyên cập nhật thông tin về các đối thủ trong cùng ngành. - Xác định được cơ cấu thị trường : Cơ cấu thị trường được phân theo vùng tiêu thụ, theo từng đối tượng tiêu dùng, theo kênh tiêu thụ sản phẩm. Nghiên cứu các lĩnh vực và thành phần thị trường, tính chất hình thành nhu cầu thị trường từ đó xác định được thị trường mục tiêu. Sau khi nghiên cứu thị trường sẽ phân tích những thuận lợi khó khăn và có biện pháp tổ chức về lâu dài để xâm nhập vào thị trương đó . - Xây dựng phương pháp quảng cáo hiệu quả và hợp lý: quảng cáo phải làm cho khách hàng hiểu được sản phẩm và đến với Công Ty . Do việc quảng cáo đạt hiệu quả thì nội dung quảng cáo phải thực sự gây ấn tượng và làm cho khách hàng cảm nhận được tích cực hơn của sản phẩm. Vì vậy khi tham gia các hội chợ triển lãm cũng như quảng cáo trên các phương tiện truyền thông khác, Công Ty phải xây dựng cho mình một chương trình quảng cáo bằng phương tiện, âm thanh, hình ảnh, … trong đó nội dung cần giải thích rõ về những đặc tính của từng sản phẩm và tác dụng của nó gắn với mục tiêu sử dụng cụ thể. * Kết luận chương 3 Như vậy, Để hoạt động kinh doanh của Công Ty ngày càng hiệu quả, cần có thêm nhiều giải pháp để Công Ty ngày càng hoàn thiện, hoàn thành sứ mệnh trở thành “Chuyên gia Trà Oolong” trên thị trường. Công Ty cần thực hiện việc tiết kiệm chi phí trong sản xuất kinh doanh, đổi mới về công tác quản lý giúp hoàn thiện hơn, tăng cường thêm việc huy động vốn, tạo động lực cho người lao động, kết hợp đẩy mạnh hoạt động marketing mở rộng thị trường. KẾT LUẬN Công Ty TNHH Tâm Châu Ty chuyên sản xuất và kinh doanh Trà – Cà phê các loại, với hai nông trường rộng trên 400 ha chuyên trồng các giống trà Oolong cao cấp theo quy trình chăm sóc, sản xuất sạch để cung cấp cho thị trường nội địa và xuất khẩu. Là một trong những Công Ty trẻ nhưng đã đạt được những kết quả không nhỏ trong quá trình phát triển cả về chiều sâu lẫn chiều rộng để có được những kết quả và thành công như hôm nay là do Công Ty đã trang bị cho mình một kiến thức sâu rộng, nhạy bén, từ kỹ thuật cho đến những kinh nghiệm thực tế để tạo ra những sản phẩm chất lượng giúp uy tín và tên tuổi Công Ty ngày càng được khẳng định.  Sản phẩm Trà – Cà phê Tâm Châu đã được ưa chuộng và tiêu thụ rộng rãi trên toàn quốc với hệ thống đại lý có mặt ở tất cả các tỉnh thành trong cả nước, không ngừng ở đó, Công Ty còn đang phát triển sản phẩm của mình ra khắp thế giới. Ngoài sự thơm ngon của sản phẩm, việc áp dụng quy trình sản xuất sạch từ khâu chăm sóc đến chế biến thành phẩm một cách nghiêm ngặt cùng với công nghệ hiện đại của Mỹ, Nhật Bản, Đài Loan,….Công Ty Tâm Châu đã cho ra đời những sản phẩm đạt chất lượng cao đảm bảo an toàn sức khoẻ cho người tiêu dùng và các tiêu chuẩn về vệ sinh an toàn thực phẩm. Đáp ứng được các tiêu chuẩn khắt khe của thị trường nước nước ngoài và được nhập khẩu vào các nước có tiêu chuẩn gắt gao như Nhật Bản, Đài Loan, Trung Quốc, Mỹ, Đức, Thụy Sỹ,….      Hiện nay thị trường xuất khẩu chủ yếu là Nhật Bản, Đài Loan, Trung Quốc, Mỹ, Hungary, Đức, Thuỵ Sĩ, Pakixtan,…và những thị trường tiềm năng như: Thái Lan, Indonesia, Maylaisia, Singapore,…      Đối với khách hàng, tiêu chí của Công Ty là đảm bảo sức khoẻ cho người tiêu dùng. Đối với đối tác thương mại, tiêu chí của Công Ty là sự hợp tác lâu dài, cùng nhau phát triển. Song bên cạnh những thuận lợi và những gì mà Tâm Châu đạt được, Công Ty cũng phải đương đầu với không ít khó khăn từ bên trong cũng như bên ngoài, những tác động ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp tới hoạt động sản xuất kinh doanh và vị trí trong lòng người tiêu dùng. Chính vì vậy, Công Ty cần có những hoạch định, xây dựng những chiến lược dài hạn và tiến hành thực hiện các chiến lược một cách bài bản nhằm mang lại hiệu quả và phát triển thương hiệu trong môi trường kinh doanh đầy biến động.