Khóa luận Phân tích hoạt động tiêu thụ của công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên góc phố danaco tại thành phố Đà Nẵng

5: rất đồng ý (2) Giả thuyết: H0: µ= 4 (Test value) H1: µ≠ 4 (Test value) Nếu: Mức ý nghĩa (Sig.) >= 0,05 thì chưa có đủ cơ sở để bác bỏ giả thiết H0 Mức ý nghĩa (Sig.) < 0,05 thì bác bỏ giả thiết H0, chấp nhận giả thiết H1 Sử dụng kiểm định One - Sample T - Test được kết quả như bảng trên, từ đó ta thấy cả 4 yếu tố (1); (2); (3); (4) đều có Sig.(2-tailed) < 0,05 nên ta chấp nhận giả thuyết H1, tức là các đại lý chưa thật sự đồng ý với nhận định này, chỉ ở mức bình thường. Với Mean(1)= 4,47 > 4 điểm, Mean(2)= 4,52 > 4 điểm, Mean(3)= 4,63 > 4 điểm, Mean(4)= 4,53 > 4 điểm (mức đồng ý) nên cũng có thể nói công ty đã rất chú trọng đến các yếu tố trong hoạt động hỗ trợ bán hàng như cung cấp bảng hiệu, thiết bị pha chế, thu hồi các sản phẩm quá hạn. Tuy nhiên công ty cần chú trọng đến các yếu tố này hơn nữa bởi vì đây là những yếu tố không thể thiếu tại đại lý cũng như điểm bán. Chính sách này không những cắt giảm bớt các khoản chi phí cho trung gian phân phối giúp việc kinh doanh diễn ra thuận lợi mà còn là cơ hội để quảng bá hình ảnh sản phẩm của công ty đến người tiêu dùng. Đây là chính sách rất quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của trung gian. Nếu công ty không quan tâm đến những chính sách này thì sẽ ảnh hưởng rất lớn đến khả năng phân phối của trung gian, sản lượng tiêu thụ giảm, mất khả năng cạnh tranh. Để kiểm tra xem có sự khác biệt giữa các nhóm trung gian phân phối có sự lựa chọn khác nhau trong việc nhận xét về chính sách phân phối sản phẩm của công ty TNHH MTV Góc Phố Danaco hay không? Chúng tôi sử dụng phương pháp phương sai một yếu tố One way ANOVA. Trước đó, chúng tôi sử dụng kiểm định Homogeneity of Variences để kiểm định sự bằng nhau của các phương sai nhóm: SVTH: Lê Viết Tấn Đạt – K44B QTKD Tổng hợp 61 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Thị Minh Hòa Bảng 2.20: Kiểm định sự khác biệt về mức độ đánh giá đối với chính sách phân phối giữa các nhóm trung gian phân phối Các tiêu chí Biến độc lập Số năm làm trung gian phân phối Sig. (Levene Statistic) Sig. (Anova) 1. Cung cấp bảng hiệu, đèn, áp phích quảng cáo 0,021 0,070 2. Cung cấp thiết bị pha chế, khay, ly 0,001 0,125 3.Cung cấp thông tin, thể lệ về chương trình khuyến mãi 0,137 0,155 4.Thu hồi các sản phẩm quá hạn 0,001 0,141 (Nguồn: số liệu điều tra trung gian phân phối-xử lý SPSS) Ta thấy tiêu chí 3 tiêu chí “Cung cấp bảng hiệu, đèn, áp phích quảng cáo”, “Cung cấp thiết bị pha chế, khay, ly” và “Thu hồi sản phẩm quá hạn” đối với thâm niên kinh doanh sản phẩm cà phê bột của trung gian phân phối có phương sai của các nhóm không bằng nhau ( giá trị Sig. < 0,05 trong kiểm định phương sai Levene Statistic có nghĩa phương sai giữa các nhóm không bằng nhau) nên kiểm định Kruskal Wallis H đã được sử dụng. Bảng 2.21: Kiểm định Kruskal Wallis H Tiêu chí Số năm làm trung gian phân phối Asymp.Sig Cung cấp bảng hiệu, đèn, áp phích quảng cáo 0,074 (Nguồn: số liệu điều tra trung gian phân phối-xử lý SPSS) SVTH: Lê Viết Tấn Đạt – K44B QTKD Tổng hợp 62 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Thị Minh Hòa Bảng 2.22: Kiểm định Kruskal Wallis H Tiêu chí Số năm làm trung gian phân phối Asymp.Sig Cung cấp thiết bị pha chế, khay, ly 0,127 (Nguồn: số liệu điều tra trung gian phân phối-xử lý SPSS) Bảng 2.23: Kiểm định Kruskal Wallis H Tiêu chí Số năm làm trung gian phân phối Asymp.Sig Thu hồi sản phẩm quá hạn 0,143 (Nguồn: số liệu điều tra trung gian phân phối-xử lý SPSS) Kết quả thu được Asymp.Sig. > 0,05 tức là không có sự khác biệt giữa các nhóm trung gian phân phối có số năm kinh doanh khác nhau về 3 tiêu chí “ Cung cấp bảng hiệu, đèn, áp phích quảng cáo”, “Cung cấp thiết bị pha chế, khay, ly” và “Thu hồi sản phẩm quá hạn”. Tiêu chí còn lại do có phương sai giữa các nhóm bằng nhau (giá trị Sig. > 0,05; trong kiểm định phương sai Levene Statistic) nên kiểm định Anova sử dụng tốt. Kết quả kiểm định Anova thu được: Tất cả các chỉ tiêu đều có Sig. (Anova ) > 0,05 do vậy trong từng nhóm trung gian phân phối thì không có sự khác biệt giữa các nhóm trong việc đánh giá các tiêu chí đó. 2.2.3.7. Đánh giá của trung gian phân phối về hoạt động xúc tiến bán hàng của TNHH MTV Góc Phố Danaco Để đánh giá sự cảm nhận của trung gian phân phối về hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty TNHH MTV Góc Phố Danaco, đề tài đã tiến hành nghiên cứu điều tra dựa trên 3 tiêu chí đưa ra là: (1) Chương trình khuyến mãi hấp dẫn; (2) Công ty luôn có mối quan hệ mật thiết với người bán; (3) Hỗ trợ kịp thời về giá, thông tin sản phẩm, dịch vụ. Với mẫu điều tra là 60 phiếu điều tra hợp lệ, sau khi phân tích thu được kết quả sau: SVTH: Lê Viết Tấn Đạt – K44B QTKD Tổng hợp 63 Đạ i h ọc K inh tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Thị Minh Hòa Bảng 2.24: Điểm trung bình về sự đánh giá của trung gian phân phối về chính sách xúc tiến của TNHH MTV Góc Phố Danaco Tiêu chí N Giá trị TB Giá trị kiểm định Mức ý nghĩa Sig.(2- tailed) 1. Chương trình khuyến mãi hấp dẫn 60 4,28 4 0,004 2. Công ty luôn có mối quan hệ mật thiết với người bán 60 4,02 4 0,849 3. Hỗ trợ kịp thời về giá, thông tin sản phẩm, dịch vụ 60 3,75 4 0,001 (Nguồn: số liệu điều tra trung gian phân phối-xử lý SPSS) Ghi chú: (1) Thang điểm Likert: Từ 1: rất không đồng ý đến 5: rất đồng ý (2) Giả thuyết: H0: µ= 4 (Test value) H1: µ≠ 4 (Test value) Nếu: Mức ý nghĩa (Sig.) >= 0,05 thì chưa có đủ cơ sở để bác bỏ giả thiết H0 Mức ý nghĩa (Sig.) < 0,05 thì bác bỏ giả thiết H0, chấp nhận giả thiết H1 Nhìn chung hầu hết người kinh doanh sản phẩm cà phê bột của công ty đều cho rằng các tiêu chí của chính sách xúc tiễn hỗn hợp mà công ty đang áp dụng ở mức “khá đồng ý”. Với 2 tiêu chí (1), (3) có mức ý nghĩa (Sig.) < 0,05 thì bác bỏ giả thiết H0, chấp nhận giả thiết H1, tức là hai tiêu chí này được các đại lý đánh giá chưa cao, chẳng hạn, có khách hàng phàn nàn về việc công ty bán hàng sau ít hôm nói tới lại nhưng cũng không thấy tới lại, do đó việc hỗ trợ khách hàng về thông tin sản phẩm, dịch vụ và giá cả chưa được kịp thời. Đối với tiêu chí “Công ty luôn có mối quan hệ mật thiết với người bán” có mức điểm trung bình Mean(2)= 4,02 > 4 điểm và có mức ý nghĩa (Sig.) > 0,05 thì chưa có đủ cơ sở để bác bỏ giả thiết H0. Điều này thì dễ hiểu vì các nhân viên của công ty SVTH: Lê Viết Tấn Đạt – K44B QTKD Tổng hợp 64 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Thị Minh Hòa thường xuyên đi thực tế thị trường lắng nghe các ý kiến của các đại lý của công ty nên việc có mối quan hệ tốt với đại lý là điều đương nhiên. Để kiểm tra xem có sự khác biệt giữa các nhóm trung gian phân phối có sự lựa chọn khác nhau trong việc nhận xét về chính sách xúc tiến của công ty TNHH MTV Góc Phố Danaco hay không? Chúng tôi sử dụng phương pháp phương sai một yếu tố One way ANOVA. Trước đó, chúng tôi sử dụng kiểm định Homogeneity of Variences để kiểm định sự bằng nhau của các phương sai nhóm: Bảng 2.25: Kiểm định sự khác biệt về mức độ đánh giá đối với chính sách xúc tiến của TNHH MTV Góc Phố Danaco giữa các nhóm trung gian phân phối Các tiêu chí Biến độc lập Số năm làm trung gian phân phối Sig. (Levene Statistic) Sig. (Anova) 1. Chương trình khuyến mãi hấp dẫn 0,337 0,793 2. Công ty luôn có mối quan hệ mật thiết với người bán 0,927 0,921 3. Hỗ trợ kịp thời về giá, thông tin sản phẩm, dịch vụ 0,656 0,128 (Nguồn: số liệu điều tra trung gian phân phối-xử lý SPSS) Cả 3 tiêu chí trên có phương sai giữa các nhóm bằng nhau (giá trị Sig. > 0,05; trong kiểm định phương sai Levene Statistic) nên kiểm định Anova sử dụng tốt. Kết quả kiểm định Anova thu được: Tất cả các chỉ tiêu đều có Sig. (Anova ) > 0,05 do vậy trong từng nhóm trung gian phân phối thì không có sự khác biệt giữa các nhóm trong việc đánh giá các tiêu chí đó. 2.2.3.8. Đánh giá của trung gian phân phối về hoạt động giao hàng của TNHH MTV Góc Phố Danaco Để đánh giá sự cảm nhận của trung gian phân phối về hoạt động giao hàng của Công ty TNHH MTV Góc Phố Danaco, đề tài đã tiến hành nghiên cứu điều tra dựa trên 6 tiêu chí đưa ra là: (1) Công ty luôn đáp ứng chính xác đơn đặt hàng theo yêu cầu của khách hàng về số lượng (2) Thời gian giao hàng luôn đảm bảo đúng giờ SVTH: Lê Viết Tấn Đạt – K44B QTKD Tổng hợp 65 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Thị Minh Hòa (3) Giao hàng đúng mặt hàng yêu cầu (4) Hàng hóa luôn được giao không bị hư hỏng (5) Nhân viên giao hàng luôn có thái độ thân thiện, cởi mở với khách hàng (6) Phong cách làm việc chuyên nghiệp Với mẫu điều tra là 49 phiếu điều tra hợp lệ, sau khi phân tích thu được kết quả sau: Bảng 2.26: Điểm trung bình về sự đánh giá của trung gian phân phối về hoạt động giao hàng của TNHH MTV Góc Phố Danaco Tiêu chí N Giá trị TB Giá trị kiểm định Mức ý nghĩa Sig.(2- tailed) 1. Công ty luôn đáp ứng chính xác đơn đặt hàng theo yêu cầu của khách hàng về số lượng 60 4,47 4 0,000 2. Thời gian giao hàng luôn đảm bảo đúng giờ 60 4,52 4 0,000 3. Giao hàng đúng mặt hàng yêu cầu 60 4,63 4 0,000 4. Hàng hóa luôn được giao không bị hư hỏng 60 4,53 4 0,000 5. Nhân viên giao hàng luôn có thái độ thân thiện, cởi mở với khách hàng 60 4,28 4 0,004 6. Phong cách làm việc chuyên nghiệp 60 4,02 4 0,849 (Nguồn: số liệu điều tra trung gian phân phối-xử lý SPSS) Ghi chú: (1) Thang điểm Likert: Từ 1: rất không đồng ý đến 5: rất đồng ý (2) Giả thuyết: H0: µ= 4 (Test value) H1: µ≠ 4 (Test value) Nếu: Mức ý nghĩa (Sig.) >= 0,05 thì chưa có đủ cơ sở để bác bỏ giả thiết H0 Mức ý nghĩa (Sig.) < 0,05 thì bác bỏ giả thiết H0, chấp nhận giả thiết H1 Sử dụng kiểm định One - Sample T - Test được kết quả như bảng trên, từ đó ta thấy hầu hết các yếu tố (1); (2); (3); (4); (5) có Sig.(2-tailed) < 0,05 nên ta chấp nhận giả thuyết H1, tức là các đại lý chưa thật sự đồng ý với nhận định này, chỉ ở mức bình thường. Đây là vấn đề liên qua đến quy trình nghiệp vụ và khả năng giao tiếp của đội SVTH: Lê Viết Tấn Đạt – K44B QTKD Tổng hợp 66 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Thị Minh Hòa ngũ nhân viên của công ty trong công tác bán hàng cũng như công tác chăm sóc khách hàng. Do đó công ty cần chú ý đến các hoạt động này. Với tiêu chí cuối cùng (6) có Sig.(2-tailed) > 0,05 nên ta chưa có đủ cơ sở để bác bỏ giả thuyết H0, tức là sự đánh giá của các đại lý về nhận định là ở mức độ “rất đồng ý”. Kết quả đánh giá của khách hàng về tiêu chí này phản ánh phần nào về tính chuyên nghiệp của đội ngũ nhân viên công ty. Để kiểm tra xem có sự khác biệt giữa các nhóm trung gian phân phối có sự lựa chọn khác nhau trong việc nhận xét về hoạt động giao hàng của công ty TNHH MTV Góc Phố Danaco hay không? Chúng tôi sử dụng phương pháp phương sai một yếu tố One way ANOVA. Trước đó, chúng tôi sử dụng kiểm định Homogeneity of Variences để kiểm định sự bằng nhau của các phương sai nhóm: Bảng 2.27: Kiểm định sự khác biệt về mức độ đánh giá đối với chính sách xúc tiến của TNHH MTV Góc Phố Danaco giữa các nhóm trung gian phân phối Các tiêu chí Biến độc lập Số năm làm trung gian phân phối Sig. (Levene Statistic) Sig. (Anova) 1. Công ty luôn đáp ứng chính xác đơn đặt hàng theo yêu cầu của khách hàng về số lượng 0,021 0,070 2. Thời gian giao hàng luôn đảm bảo đúng giờ 0,001 0,125 3. Giao hàng đúng mặt hàng yêu cầu 0,137 0,155 4. Hàng hóa luôn được giao không bị hư hỏng 0,001 0,141 5. Nhân viên giao hàng luôn có thái độ thân thiện, cởi mở với khách hàng 0,337 0,793 6. Phong cách làm việc chuyên nghiệp 0,927 0,921 (Nguồn: số liệu điều tra trung gian phân phối-xử lý SPSS) SVTH: Lê Viết Tấn Đạt – K44B QTKD Tổng hợp 67 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Thị Minh Hòa Ta thấy các tiêu chí (1); (2); (4) đều có phương sai giữa các nhóm bằng nhau (giá trị Sig. < 0,05; trong kiểm định phương sai Levene Statistic) nên kiểm định Kruskal Wallis H đã được sử dụng. Bảng 2.28: Kiểm định Kruskal Wallis H Tiêu chí Số năm làm trung gian phân phối Asymp.Sig Công ty luôn đáp ứng chính xác đơn đặt hàng theo yêu cầu của khách hàng về số lượng 0,074 (Nguồn: số liệu điều tra trung gian phân phối-xử lý SPSS) Bảng 2.29: Kiểm định Kruskal Wallis H Tiêu chí Số năm làm trung gian phân phối Asymp.Sig Thời gian giao hàng luôn đảm bảo đúng giờ 0,127 (Nguồn: số liệu điều tra trung gian phân phối-xử lý SPSS) Bảng 2.30: Kiểm định Kruskal Wallis H Tiêu chí Số năm làm trung gian phân phối Asymp.Sig Hàng hóa được giao luôn không bị hư hỏng 0,143 (Nguồn: số liệu điều tra trung gian phân phối-xử lý SPSS) Kết quả thu được Asymp.Sig. > 0,05 tức là không có sự khác biệt giữa các nhóm trung gian phân phối có số năm kinh doanh khác nhau về 3 tiêu chí “Công ty luôn đáp ứng chính xác đơn đặt hàng theo yêu cầu của khách hàng về số lượng”, “Thời gian giao hàng luôn đảm bảo đúng giờ” và “Hàng hóa được giao luôn không bị hư hỏng”. Kết quả kiểm định Anova thu được: Tất cả các chỉ tiêu đều có Sig. (Anova ) > 0,05 do vậy trong từng nhóm trung gian phân phối thì không có sự khác biệt giữa các nhóm trong việc đánh giá các tiêu chí đó. SVTH: Lê Viết Tấn Đạt – K44B QTKD Tổng hợp 68 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Thị Minh Hòa CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CÀ PHÊ BỘT CỦA CÔNG TY TNHH GÓC PHỐ DANACO 3.1. PHÂN TÍCH SWOT 3.1.1. Điểm mạnh 1. Tập trung vào khu vực thị trường nhất định nên công ty hiểu rõ nhu cầu cũng như thị hiếu của người tiêu dùng để có thể tập trung phục vụ tốt nhất. 2. NVBH nhiệt tình, quan tâm giải quyết các vấn đề về sản phẩm, trả lời thắc mắc của khách hàng tốt và sẵn sàng nhận trả lại, đổi hàng khi có yêu cầu chính đáng. 3. Sự đoàn kết trong đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty. 4. Ban lãnh đạo luôn chú trọng tới việc cải tiến sản phẩm 3.1.2. Điểm yếu 1. Máy móc thiết bị vẫn chưa hiện đại 2. Chưa khai thác tốt thị trường xuất khẩu do những hạn chế về việc đinh giá và các thủ tục pháp lý liên quan đến doanh nghiệp. 3. Mẫu mã chưa thực sự đa dạng. 4. Các yếu tố xúc tiến hỗn hợp chưa thực sự đạt hiệu quả cao. 5. Đội ngũ nhân viên nồng cốt chưa nhiều. 3.1.3. Cơ hội 1. Tiềm năng phát triển ở những thị trường lớn. 2. Cơ hội xâm nhập các thị trường ngoài nước. 3.1.4. Thách thức 1. Cạnh tranh với các sản phẩm có thương hiệu mạnh trên thị trường như thương hiệu cà phê Trung Nguyên, 2. Cạnh tranh với các sản phẩm chất lượng trong nước. Các đối thủ liên tục hạ giá bán trong khi công ty vẫn phải tăng vì chi phí nguyên nhiên liệu đầu vào cao. SVTH: Lê Viết Tấn Đạt – K44B QTKD Tổng hợp 69 Đạ i ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Thị Minh Hòa Bảng 3.1 Ma trận SWOT O: Những cơ hội 1. Tiềm năng phát triển ở những thị trường lớn. 2. Người tiêu dùng ngày càng ưa chuộng cà phê, giống như một thức uống không thể thiếu trong cuộc sống hàng ngày, điều này hứa hẹn mang lại một thị trường tiêu dùng rộng cho thức uống cà phê. 3. Thói quen uống cà phê của người tiêu dùng ở Đà Nẵng là thích thưc uống cà phê có vị đậm đà, và không gian thoải mái. T: Những nguy cơ 1. Cạnh tranh với các sản phẩm có thương hiệu mạnh trên thị trường như thương hiệu cà phê Trung Nguyên, 2. Cạnh tranh với các sản phẩm chất lượng trong nước. Các đối thủ liên tục hạ giá bán trong khi công ty vẫn phải tăng vì chi phí nguyên nhiên liệu đầu vào cao. S: Những điểm mạnh 1. Luôn đặt tiêu chí chất lượng sản phẩm lên hàng đầu và tin tưởng làm hài lòng mọi khách hàng dù là khó tính nhất. 2. Đội ngũ nhân viên trẻ năng động nhiệt tình, cơ sở sản xuất được đầu tư trang thiết bị hiện đại. 3. Sự đoàn kết trong đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty. 4. Ban lãnh đạo luôn chú trọng tới việc cải tiến sản phẩm Các chiến lược S-O: S1O1,: Cải tiến và nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm đẩy mạnh tiêu thụ tại các thị trường chưa xâm nhập ở trong nước. Các chiến lược S-T: S2,3O1: Tăng cường hoạt động bán hàng trực tiếp nhằm thuyết phục khách hàng mua sản phẩm. W: Những điểm yếu 1. Nguồn lực kinh tế hạn chế. 2. Chưa khai thác tốt thị trường xuất khẩu do những hạn chế về việc đinh giá và các thủ tục pháp lý liên quan đến doanh nghiệp. 3. Mẫu mã chưa thực sự đa dạng. 4. Các yếu tố xúc tiến hỗn hợp chưa thực sự đạt hiệu quả cao. 5. Đội ngũ nhân viên nồng cốt chưa nhiều. Các chiến lược W-O: W3O3: Chú trọng vào loại cà phê sánh đậm. Các chiến lược W-T: Tập trung vào thị trường nhất định để tập trung phục vụ nó một cách tốt nhất SVTH: Lê Viết Tấn Đạt – K44B QTKD Tổng hợp 70 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Thị Minh Hòa 3.2. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY GÓC PHỐ DANACO TRONG THỜI GIAN SẮP TỚI 3.3.1. Hoàn thiện chính sách Marketing- Mix * Chính sách sản phẩm Dựa vào kết quả nghiên cứu trên, các tiêu chí về sản phẩm của công ty được khách hàng đánh giá ở mức tốt, đa số có thang điểm trung bình lớn hơn 4 (đồng ý). Do đó, để đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng công ty cần nỗ lực thêm nữa để cải thiện sản phẩm ở mức tốt nhất có thể và tạo ra nhiều loại sản phẩm hơn nữa đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng. Với việc chăm chút hơn cho mẫu bao bì, logo và slogan, công ty đang từng bước khẳng định thương hiệu cà phê bột trong lòng người tiêu dùng. Ngoài ra, việc lựa chọn nguồn nguyên liệu có chất lượng cao là một điều rất quan trọng quyết định đến chất lượng sản phẩm đầu ra. Thêm vào đó công ty cần tích cực đầu tư đổi mới công nghệ từ đó nâng cao năng suất lao động, tiết kiệm nguyên vật liệu, hạ thấp giá thành sản phẩm và hơn nữa là nâng cao chất lượng sản phẩm * Chính sách giá Giá cả là một yếu tố quan trọng trong hệ thống Marketing –mix, nó phản ánh chất lượng của sản phẩm cũng như doanh thu của công ty.Vì vậy định giá là một trong các chiến lược quan trọng mà công ty đang chú tâm tới.Việc hạn chế nguồn nhân lực cũng như quy mô làm cho việc định giá sản phẩm của công ty đang gặp một số hạn chế nhất định.Hiện nay công ty đang định giá có phần thấp hơn các đối thủ cạnh tranh hiện tại cũng như tốc độ tăng giá luôn được kiểm soát cao. Để giảm chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm qua đó nâng cao sức mạnh cạnh tranh với các sản phẩm của đối thủ trên thị trường cũng như tăng số lượng hàng bán, công ty nên có các chính sách thiết thực trong khâu sản xuất và quản lí kinh doanh như sau: - Công ty nên đầu tư vào dây chuyền công nghệ để tăng năng suất lao động, chất lượng sản phẩm. - Cải tiến phương pháp kinh doanh, quản lý, động viên khuyến khích công nhân làm việc, nâng cao hiệu quả sử dụng máy móc thiết bị nhằm nâng cao năng suất và chất lượng sản phẩm. - Có những chính sách đào tạo, bồi dưỡng nâng cao nghiệp vụ kinh doanh, quản lý, cũng như chính sách mềm dẻo trong giá cả để thu hút thêm khách hàng và tăng tính cạnh tranh. Ngoài ra, dựa vào kết quả nghiên cứu trên công ty cần lưu ý một số điểm sau đây: SVTH: Lê Viết Tấn Đạt – K44B QTKD Tổng hợp 71 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Thị Minh Hòa - những chính sách giá ưu đãi, phân biệt đối với từng nhóm khách hàng. Đối với những khách hàng trung gian công ty nên có những điều khoản về tài chính hợp lý, nhằm tạo sự ràng buộc giữa công ty và những khách hàng trung gian. Và đặc điểm nổi bật nhất mà tôi nhận thấy trong thời gian thực tập đó là chính sách giá được công ty thay đổi phù hợp tùy theo sự biến động của thị trường, xu hướng tiêu dùng và đối thủ cạnh tranh trong tương lai. Do đó, công ty cần tổ chức theo dõi chặt chẽ sự biến động của thị trường, xu hướng tiêu dùng để có những biện pháp hiệu quả nhằm từng bước điều chỉnh giá trong tương lai. * Chính sách phân phối sản phẩm Kênh phân phối là yếu tố quan trọng quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp trong hầu hết các ngành hàng liên quan đến tiêu dùng hằng ngày. Qua kết quả nghiên cứu trên, ta thấy tất cả tiêu chí điều được đánh giá tốt. Với đặc trưng là sản phẩm tiêu dùng hằng ngày nên hiện tại công ty đang áp dụng kênh phân phối cấp 0 và cấp 1. Tại các địa điểm này công ty tích hợp giữa hoạt động nhượng quyền kinh doanh đồng thời là mở quán cà phê tươi bán hằng ngày, điều này giúp công ty nâng cao hình ảnh thương hiệu. Đối với kênh cấp 1 thì công ty phân phối sản phẩm thông qua các quán cà phê, tại đây công ty bỏ cà phê cho các quán theo đặc điểm về “gu” thưởng thức của khách hàng từng quán cà phê riêng. Phân phối theo hình thức cấp 1 giúp công ty dễ dàng đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng tuy nhiên vẫn rất khó trong việc giúp người tiêu dùng nhận diện ra được đâu là thương hiệu cà phê mình đang thưởng thức. Do đó trong hoạt động phân phối công ty còn tiến hành các hoạt động lồng ghép như tặng ly, tặng dù che nắng có in logo của thương hiệu Danavip nhằm gây ấn tượng cho khách hàng cũng như giúp họ biết và nhớ đến thương hiệu Danavip. * Chính sách xúc tiến sản phẩm: - Quảng cáo Quảng cáo là một hoạt động xúc tiến quan trọng trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. về thương mại điện tử, hiểu biết về tính năng, tác dụng, tính đặc thù của thương mại điện Tuy nhiên trong thời gian qua, do điều kiện về tài chính nên công ty chưa chú trọng vào hoạt động quảng cáo. Vì thế, trong thời gian tới, cùng với sự phát triển của công nghệ thông tin, thương mại điện tử và quảng cáo trên Internet ở SVTH: Lê Viết Tấn Đạt – K44B QTKD Tổng hợp 72 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Thị Minh Hòa nước ta sẽ phát triển với tốc độ nhanh, mạnh. Số lượng các khách hàng nhận thông tin qua mạng Internet ngày càng nhiều, khả năng bán hàng và quảng cáo trên mạng internet tăng lên rõ rệt. Công ty cần phải tăng cường sự hiểu biết tử, quảng cáo trên internet để có thể thích ứng với sựphát triển này. Bên cạnh đó, do năng lực tài chính của công ty chưa cho phép thực hiện nhiều chương trình quảng cáo cùng với tính chất đại chúng của quảng cáo có sự lựa chọn khán giả không cao, phạm vi hoạt động rộng có mức độ tác động rộng rãi. Vì vậy trước hết công ty cần xác định rõ mục tiêu quảng cáo trong từng chiến dịch quảng cáo. Có xác định rõ mục tiêu của chiến dịch quảng cáo, mới có khả năng lựa chọn chính xác phương tiện quảng cáo, từ đó mới nâng cao được hiệu quả quảng cáo. Tổ chức hoạt động quảng cáo phải phù hợp với qui mô kinh doanh, loại hình và mặt hàng kinh doanh và công ty cần cân nhắc sử dụng các công cụ quảng cáo trên tivi, báo, tạp chí một cách chọn lọc. + Về quảng cáo trên tivi: công ty nên làm một đoạn quảng cáo ngắn, nội dung ngắn gọn, xúc tích nêu bật lên được những đặc tính nổi trội của sản phẩm cà phê Góc Phố. Và tần số phát sóng hạn chế vì chi phí cao chỉ chọn những thời điểm thích hợp thu hút được lượng khách hàng mục tiêu như thời gian trước lúc bản tin thời sự sáng, trưa, tối. Trước, trong và sau thời gian game show có nội dung mà đối tượng người xem phù hợp với sản phẩm của công ty. Chọn những kênh có đối tượng người xem chủ yếu là khách hàng mục tiêu của công ty và phù hợp với nội dung nhu VTV3. + Về quảng cáo trên các phương tiện in ấn: báo, tạp chícông ty nên chọn quảng cáo trên các tạp chí thanh niên, sức khỏe và đời sống. Thiết kế nội dung và thông điệp truyền tải thu hút tạo được ấn tượng cho khách hàng. Kênh này hướng đến được đối tượng khách hàng mục tiêu của công ty. + Về quảng cáo trên các phương tiện ngoài trời: Công ty nên treo các băng rôn, bảng hiệu cũng như những pan-nô quảng cáo tại khu vực mà có thể tiếp cận được với khách hàng mục tiêu. + Quảng cáo qua mạng internet: quảng cáo trên trang chủ công ty tạo điều kiện khách hàng giao dịch trực tuyến qua mạng vừa mua bán, vừa thắc mắc, ý kiếnWebsite hiện tại của công ty về cung cấp thông tin sản phẩm cho khách hàng SVTH: Lê Viết Tấn Đạt – K44B QTKD Tổng hợp 73 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Thị Minh Hòa còn ít và khả năng trao đổi còn nhiều hạn chế. Vấn đề chăm sóc khách hàng còn chưa thấy. Chủ yếu thông tin về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty. - Hoàn thiện hoạt động tham gia hội chợ triễn lãm. Hội chợ triển lãm là nơi rất tốt để giớ thiệu, quảng bá hình ảnh thương hiệu của công ty. Vì thế công ty cần chú trọng và thực hiện tốt việc quảng bá hình ảnh trong các kì hội chợ mà công ty đã tham gia. Để thực hiện điều đó công ty cần chú trọng vào các vấn đề sau: Cần chú trọng đầu tư vào khâu tuyển dụng và đào tạo cán bộ nhân viên phục vụ cho các hoạt động hội chợ triễn lãm của công ty. Nhân lực là yếu tố cơ bản cấu thành nên hoạt động sản xuất kinh doanh, là yếu tố để tạo ra giá trị thặng dư, là vũ khí lợi hại để cạnh tranh. Trong bất kỳ một hoạt động nào, nếu không có con người có trình độ, kiến thức, kinh nghiệm thì sẽ khó đạt được kết quả như mong đợi, thậm chí có trường hợp con người lại là nguyên nhân của sự thất bại trong công việc. Hoạt động hội trợ triển lãm là một hoạt động đòi hỏi phải có đội ngũ nhân viên có trình độ cao, nhưng hiện nay công ty đang thiếu trầm trọng đội ngũ cán bộ này. Trong các kì hội chợ, công ty thường thuê các nhân viên từ bên ngoài, điều này là cho chi phí các kì hội chợ đang ở mức cao. Bởi vậy việc thực hiện các hoạt động hội trợ triển lãm của công ty còn nhiều hạn chế. Để giải quyết vấn đề này công ty cần phải chú trọng công tác tuyển dụng, đào tạo nhận viên để họ tham gia vào các kì hội chợ triển lãm. - Tổ chức tốt công tác trưng bày, quảng cáo, giao tiếp tại hội chợ triễn lãm Trưng bày, quảng cáo, giao tiếp là những hoạt động cơ bản tại hội chợ triển lãm. Mỗi nội dung có những ưu điểm và nhược điểm riêng, có nội dung cụ thể riêng. Nội dung này được sử dụng chủ yếu để tạo nên thế mạnh của gian hàng. Nếu người tham gia hội trợ triển lãm biết cách thức trưng bày đẹp, quảng cáo tốt, giao tiếp cuốn hút, tinh tế, tài tình, nhanh nhẹn, tháo vát, cởi mở sẽ mang lại niền tin cho khách hàng vào sản phẩm, dịch vụ của công ty. Tất cả các hoạt động này chỉ nhằm một mục tiêu duy nhất đó là tạo cho khách hàng có được một ấn tượng tốt về sản phẩm, có được niềm tin vào công ty.Thực tế công ty chưa khai thác thế mạnh của nó. - Hoàn thiện hoạt động khuyến mãi Nhìn vào hoạt động khuyến mãi mà công ty đã thực hiện, có thể thấy được rằng công ty đang rất chú trọng vào hình thức khuyến mãi nhằm kích thích người tiêu dùng SVTH: Lê Viết Tấn Đạt – K44B QTKD Tổng hợp 74 Đạ i h ọc Ki nh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Thị Minh Hòa mua hàng. Mặc dù vậy, các hình thức khuyến mãi của công ty mới chỉ tập trung vào khách hàng mua hàng của công ty. Bên cạnh đó cách hình thức khuyến mãi tập trung vào các đại lý và lực lượng bán hàng còn hạn chế. Việc khuyến mãi hướng vào lực lượng bán hàng của công ty là một hình thức nhằm thúc đẩy sự nỗ lực bán hàng của nhân viên. Dưới đây là một số kiến nghị nhằm góp phần làm cho hoạt động khuyến mãi của công ty trở nên phong phú và hiệu quả hơn: Đối với lực lượng bán hàng của công ty, có thể áp dụng các hình thức như thưởng tiền, các lợi ích vật chất khác như tặng sản phẩm của công ty cho những người đạt thành tích bán hàng tốt. Với hình thức khuyến mãi này nhân viên bán hàng cố gắng, tích cực hơn trong việc tìm kiếm khách hàng và đạt kết quả tốt hơn. Bên cạnh các khoản thưởng cho lực lượng bán hàng, công ty cũng cần quan tâm tới các trung gian, các đại lý của mình bằng các hình thức khuyến mãi như các hàng tặng khi tiêu thụ được lương sản phẩm nhất định Bên cạnh đó, công ty có thể hỗ trợ các chi phí quảng cáo cũng như trưng bày tại các nơi bán hàng của đại lý như: Bảng hiệu, catalog, hàng mẫu Việc này sẽ khuyến khích các đại lý tìm cách để bán được nhiều hơn. Ngoài khuyến mại để cho người bán nỗ lực bán hàng thì công ty cũng cần chú trọng hơn nữa đến khuyến mãi cho người tiêu dùng và nên có sự lựa chọn thời điểm khuyến mãi hợp lý. * Chú trọng thực hiện hoạt động quan hệ công chúng. Quan hệ công chúng có vai trò quan trọng trong các hoạt động truyền thông. Đây là hoạt động tạo được niềm tin, bầu không khí thuận lợi cho sản phẩm. Vì trước khi khách hàng mua sản phẩm họ đều tìm kiếm thông tin quan bạn bè, đồng nghiệp, kinh nghiệm của bản thân cũng như sự nổi tiếng của công ty và uy tín các sản phẩm của công ty trên thị trường. Và quan hệ công chúng là hoạt động làm mối quan hệ truyền thông của công ty, thông tin hưu ích về công ty và sản phẩm được công chúng biết đến ở mặt tích cực cũng như tạo được sự thiện cảm của khách hàng. Tuy nhiên, do điều kiện về mặt tài chính cũng như các mối quan hệ với giới hữu quan. Vì thế trong thời gian qua, công ty chưa chú trọng và thực hiện các hoạt động công chúng. Chính vì vậy, trong thời gian tới công ty cần có khoản chi ngân sách cho hoạt động này và cần có kế hoạch chi tiêu hoạt động hợp lý. Công ty có thể tham gia vào các hoạt động phù hợp như: ủng hộ quỹ người ngèo, tài trợ các cuộc thi cho học sinh, sinh viên, các chương trình hội trại, trại hè SVTH: Lê Viết Tấn Đạt – K44B QTKD Tổng hợp 75 Đạ i h ọc K inh tế H u Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Thị Minh Hòa - Hoàn thiện hoạt động bán hàng trực tiếp. Với xu thế phát triển mới của công nghệ hiện đại, đặc biệt là công nghệ vi tính, viễn thông, nhiều hình thức bán hàng mới xuất hiện. Thương mại điện tử trong thời gian đến sẽ phát triển mạnh mẽ trên toàn cầu. Tuy nhiên, bán hàng trực tiếp vẫn là hình thức bán hàng hiệu quả với khả năng tiếp cận được khách hàng mục tiêu. Vì vậy, để hoạt động bán hàng trực tiếp trong thời gian tới đạt kết quả cao, cạnh tranh với các hình thức bán hàng khác, công ty cần thực hiện các vấn đề sau: Công ty cần có các chính sách tuyển dụng nhân viên bán hàng có kinh nghiệm, đội ngũ cộng tác viên nhất là đội ngũ bán hàng ở nước ngoài, đặc biệt thị trường mới mà công ty đang muốn hướng đến . Đồng thời với việc tuyển dụng, cần chú trọng công tác đào tạo đội ngũ bán hàng cũng như đội ngũ quản lý bán hàng. Trình độ nghiệp vụ của các nhân viên bán hàng sẽ góp phần quan trọng trong công tác bán hàng. Nhân viên bán hàng là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, là người đại diện cho công ty để giao tiếp với khách hàng. Trình độ nghiệp vụ của đội ngũ bán hàng ảnh hưởng trực tiếp đến thái độ mua hay không mua hàng hóa của khách hàng. Để nâng cao nghiệp vụ của người bán hàng, công ty cần chú trọng đến công tác đào tạo nhân viên bán hàng cho doanh nghiệp mình. Công ty nên có chính sách ưu đãi, chiết khấu cho nhân viên bán hàng trực tiếp để kích thích tinh thần làm việc của nhân viên, phát huy hết khả năng của mình. Bên cạnh việc đào tạo đội ngũ bán hàng, công ty cần đào tạo đội ngũ quản lý bán hàng. Nếu công ty có đội ngũ quản lý bán hàng tốt, công tác bán hàng sẽ đi vào nề nếp và đạt hiệu quả cao hơn. Đào tạo đội ngũ quản lý bán hàng có thể bằng cách cử đi học tại các lớp đào tạo của trường đại học có chuyên ngành thương mại, cũng có thể cử họ đi học trực tiếp từ một doanh nghiệp quản lý có hiệu quả. Ngoài ra, công ty cần tăng cường đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng trực tiếp như catalog, hàng mẫu SVTH: Lê Viết Tấn Đạt – K44B QTKD Tổng hợp 76 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Thị Minh Hòa PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 1. Kết luận Qua quá trình nghiên cứu khách hàng và đại lý với những thông tin đáng tin cậy được công ty TNHH MTV Góc Phố Danaco cung cấp thì đề tài đã rút ra được một số kết luận như sau: Trong những năm qua tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH MTV Góc Phố Danaco từng bước phát triển. Hệ thống các đại lý của công ty đã có mặt tại Bắc, Trung, Nam tạo điều kiện đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ. Trong đó ba thị trường hứa hẹn sẽ đem lại tỷ trọng doanh thu cao cho công ty là Hà Nội, Khánh Hòa và Thanh Hóa. Ngoài việc thiết lập hệ thống kênh phân phối cấp 1, công ty còn thiết lập hệ thông phân phối bán trực tiếp nên việc quản lý kênh phân phối sẽ dễ dàng và đã tạo điều kiện thuận lợi cho công ty trong việc hiểu được tâm lý khách hàng hơn. Tuy nhiên mặc hạn chế là việc quản lý giá không được chặt chẽ, chưa tạo được đội ngũ kiểm tra bán hàng của các đại lý. Về chính sách hoa hồng đối với các đại lý, công ty đã thực hiện việc tăng chiết khấu, điều này đã khuyến khích các đại lý tiêu thụ mạnh hơn. Việc trả hoa hồng cho các đại lý dựa vào doanh số mua là hợp lý, nó đảm bảo thu nhập cho các đại lý gắn bó với công ty hơn. Về bộ phận bán hàng chưa được hình thành một khối độc lập, còn phụ thuộc vào nhiều giai đoạn nên hạn chế việc tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy trong môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, công ty phải làm sao đẩy mạnh được hoạt động tiêu thụ phù hợp với công suất sản xuất và thu được lợi nhuận để tạo nên chỗ đứng của công ty trên thị trường. Tóm lại công ty TNHH MTV Góc Phố Danaco tuy mới xuất hiện trên thị trường chưa được 4 năm nhưng những bước phát triển trong những năm qua thực sự là động lực cho công ty trong những chặng đường tiếp theo Tuy nhiên bên cạnh những thành tích đã đạt được, công ty vẫn còn không ít những hạn chế tồn tại trong vấn đề tiêu thụ sản phẩm. Công ty cần phải cố gắng hơn SVTH: Lê Viết Tấn Đạt – K44B QTKD Tổng hợp 77 Đạ i h ọc Ki nh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Thị Minh Hòa nữa để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh và đặc biệt là đẩy mạnh trong vấn đề tiêu thụ sản phẩm. 2. Kiến nghị - Tăng cường các hoạt động khuyến mãi đến người tiêu dùng cuối cùng, các điểm bán, đại lý. - Giữ vững mối quan hệ với thị trường mục tiêu hiện tại, vừa mỡ rộng quan hệ giao lưu hợp tác với các thì trường tiềm năng để tận dụng cơ hội quảng bá cũng như kinh doanh. - Quan tâm hơn nữa đến công tác phát triển nhân sự. Công ty cần phải quan tâm xây dựng, cũng cố bộ máy nhân sự một cách chặt chẽ, nâng cao tỷ lệ lao động có trình độ cao, chuyên sâu công tác đào tạo nhân viên. - Xây dựng, đào tạo và phát triển đội ngũ nhân viên Marketing có năng lực, trình độ, sáng tạo, nhiệt tình tâm huyết với công việc. Thường xuyên tổ chức chương trình “ thiết kế cho những ý tưởng mới” và có những phần thưởng xứng đáng. - Công ty cần đầu tư nhiều và khâu quảng cáo tiếp thị,đặt biệt là hoạt động xã hội. - Phân công cán bộ thị trường theo dõi ở từng địa bàn và có hình thức thưởng phạt rõ ràng. Có chế độ khuyến khích dựa doanh số bán, năng xuất làm việc, tăng khả năng làm việc của mỗi người. - Duy trì và phát triển thu nhập bình quân cho người lao động nhằm ổn định và nâng cao đời sống của họ nhằm góp phần tăng năng xuất lao động hiệu quả. SVTH: Lê Viết Tấn Đạt – K44B QTKD Tổng hợp 78 Đạ i h ọc K inh ế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Thị Minh Hòa TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Hoàng Trọng, Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS, Tập I. Nhà xuất bản Hồng Đức, Hồ Chí Minh. 2. PGS.TS. Hoàng Hữu Hòa (2005), Quản trị doanh nghiệp thương mại, Đại học Kinh tế Huế, Huế. 3. Philip Kotler (2008), Quản trị Marketing, nhà xuất bản Lao động – Xã hội, Hà Nội 4. Lê Thế Giới, Nguyễn Xuân Lãn (2007), Quản trị Marketing, Nhà xuất bản Giáo dục 2007 5. Đỗ Thu Ly (2012), Phân tích và đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch men Dacera của Công ty Cổ phần gạch men Cosevco Đà Nẵng, Khóa luận tốt nghiệp đại học kinh tế Huế. 6. Ngô Trọng Nghĩa (2011), Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm bia của công ty trách nhiệm hữu hạn Bia Huế trên địa bàn thành phố Huế, Khóa luận tốt nghiệp đại học kinh tế Huế. 7. Các trang web và các tạp chí liên quan http:// timdaily.com.vn 8. [1] Thùy Dương (2013), “Việt Nam là quốc gia hàng đầu về cà phê đích thực”, Báo Công Thương. 9. [2] Mintel (2013), “Mintel khảo sát về thị trường cà phê Việt Nam”, Công ty nghiên cứu thị trường matterhorncommunications. 10. [3] Lệ Thủy (2013), “Chỉ số giá tiêu dùng tháng 4 tăng 0,02%, Báo Lao động. SVTH: Lê Viết Tấn Đạt – K44B QTKD Tổng hợp 79 Đạ i h ọc K inh tế Hu ế PHỤ LỤC PHỤ LỤC 1: Phiếu phỏng vấn trung gian phân phối Số: _ _ _ PHIẾU PHỎNG VẤN Xin chào Anh/Chị ! Tôi là sinh viên đến từ K44QTKD-Tổng hợp thuộc trường ĐH Kinh Tế- Đại Học Huế. Hiện tại chúng tôi đang thực hiện đề tài nghiên cứu “Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH MTV Góc Phố Danaco tại thành phố Đà Nẵng”. Để tôi có thể hoàn thành tốt đề tài rất cần được sự hợp tác của các Anh/Chị. Thông tin mà các Anh/Chị cung cấp sẽ được giữ kín và chỉ sử dụng cho mục đích nghiên cứu. Xin chân thành cảm ơn! A. Phần đánh giá của khách hàng 1. Anh/Chị đã kinh doanh các loại sản phẩm cà phê bột của Công ty Góc Phố Danaco bao lâu?  3 năm 2. Anh/chị biết đến các loại sản phẩm cà phê bột của Công ty Góc Phố Danaco qua kênh thông tin nào? (Có thể đánh nhiều lựa chọn)  Báo, tạp chí  Các chương trình tài trợ  Gia đình, bạn bè, người tiêu dùng  Nhân viên bán hàng công ty giới thiệu  Khác.. 3. Lý do Anh/Chị chọn kinh doanh sản phẩm cà phê bột của Công ty Góc Phố Danaco? (Có thể đánh nhiều lựa chọn)  Do chiết khấu thương mại, hoa hồng trả cho đại lý, trung gian cao  Do chính sách bán hàng, tiếp thị sản phẩm của công ty Góc Phố Danaco tốt  Do nhu cầu của thị trường ưa chuộng sản phẩm của công ty Góc Phố Danaco  Khác Đạ i h ọc K inh tế H uế Anh/chị vui lòng đánh dấu câu trả lời đánh giá đúng nhất quan điểm của anh chị theo các mức độ sau: 1. Rất không đồng ý 2.Không đồng ý 3. Trung lập 4.Đồng ý 5. Rất đồng ý STT Các chỉ tiêu đánh giá 1 2 3 4 5 4 Anh/Chị cho biết ý kiến của mình về sản phẩm cà phê bột Danavip 1 Sản phẩm có tính ổn định cao 2 Mẫu mã, nhãn mác bao bì ấn tượng 3 Chủng loại sản phẩm đa dạng 4 Sản phẩm có mùi vị cà phê đặc trưng 5 Anh/Chị cho biết ý kiến của mình về giá bán cà phê bột Danavip hiện nay 1 So với chất lượng sản phẩm hiện nay, giá cả cà phê bột Danavip như vậy là hợp lý 2 So với các sản phẩm cà phê bột của đối thủ cạnh tranh đang có mặt tại TP Đà Nẵng thì giá cả cà phê bột của công ty Góc phố Danaco có giá cạnh trạnh 3 Chiết khấu giá hấp dẫn 6 Anh/Chị cho biết ý kiến của mình về việc hỗ trợ bán hàng của Công ty Góc Phố Danaco 1 Cung cấp bảng hiệu, đèn, áp phích quảng cáo 2 Cung cấp thiết bị pha chế, khay, ly 3 Cung cấp thông tin, thể lệ về chương trình khuyến mãi 4 Thu hồi các sản phẩm quá hạn 7 Anh/Chị cho biết ý kiến của mình về chính sách xúc tiến sản phẩm cà phê bột Danavip 1 Chương trình khuyến mãi hấp dẫn 2 Công ty luôn có mối quan hệ mật thiết với người bán 3 Hỗ trợ kịp thời quảng cáo. thông tin sản phẩm về giá, dịch vụ cho người bán Đạ i h ọc K inh tế H uế 8 Anh/Chị cho biết ý kiến về hoạt động bán hàng của Công ty Góc Phố Danaco 1 Công ty luôn đáp ứng chính xác đơn đặt hàng theo yêu cầu của khách hàng về số lượng 2 Thời gian giao hàng luôn đảm bảo đúng giờ 3 Giao hàng đúng mặt hàng yêu cầu 4 Hàng hóa luôn được giao không bị hư hỏng 5 Nhân viên giao hàng luôn có thái độ thân thiện, cởi mở với khách hàng 6 Phong cách làm việc chuyên nghiệp B. Phần thông tin khách hàng 9. Họ và tên: .......................................................................................................... Địa chỉ: .. Số điện thoại: .. 10. Giới tính:  Nam  Nữ Xin chân thành cám ơn sự hợp tác của Anh/ chị. Đạ i h ọc K inh tế Hu ế PHỤ LỤC 2: SPSS Bảng hỏi trung gian phân phối. KẾT QUẢ KIỂM ĐỊNH FREQUENCIES Đặc điểm mẫu nghiên cứu gioitinh Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Nam 46 76,7 76,7 76,7 Nu 14 23,3 23,3 100,0 Total 60 100,0 100,0 sonamkinhdoanh Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid <1 nam 42 70,0 70,0 70,0 1-2 nam 13 21,7 21,7 91,7 2-3 nam 1 1,7 1,7 93,3 >3nam 4 6,7 6,7 100,0 Total 60 100,0 100,0 Lý do kinh doanh sản phẩm công ty Góc Phố Danaco ly do thu 1 Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Co 48 80,0 80,0 80,0 Khong 12 20,0 20,0 100,0 Total 60 100,0 100,0 Đạ i h ọc K inh tế H uế ly do thu 2 Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Co 48 80,0 80,0 80,0 Khong 12 20,0 20,0 100,0 Total 60 100,0 100,0 ly do thu 3 Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Co 17 28,3 28,3 28,3 Khong 43 71,7 71,7 100,0 Total 60 100,0 100,0 ly do thu 4 Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Co 16 26,7 26,7 26,7 Khong 44 73,3 73,3 100,0 Total 60 100,0 100,0 Kênh thông tin để khách hàng biết đến sản phẩm cà phê bột Danavip của Công ty Góc Phố Danaco baochi Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Co 14 23,3 23,3 23,3 Khong 46 76,7 76,7 100,0 Total 60 100,0 100,0 Đạ i h ọc K inh tế H uế chtrinhtaitro Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Co 15 25,0 25,0 25,0 Khong 45 75,0 75,0 100,0 Total 60 100,0 100,0 gidinhbanbe Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Co 33 55,0 55,0 55,0 Khong 27 45,0 45,0 100,0 Total 60 100,0 100,0 nhanvienbanhang Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Co 37 61,7 61,7 61,7 Khong 23 38,3 38,3 100,0 Total 60 100,0 100,0 khac Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Khong 60 100,0 100,0 100,0 Đạ i h ọc K inh tế H uế KẾT QUẢ KIỂM ĐỊNH CRONBACH’S ALPHA 1. Đặc điểm sản phẩm Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items .763 4 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item-Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted SP: tinh on dinh cao 13.58 1.637 .360 .810 SP: nhan mac an tuong 13.58 1.298 .700 .629 SP: chung loai san pham 13.47 1.507 .491 .744 SP: huong vi dac trung 13.52 1.271 .731 .611 2. Giá bán và chiết khấu Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items .859 3 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item-Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted G: gia hop ly 7.87 1.304 .709 .840 G: gia co the canh tranh 8.13 1.304 .831 .705 Đạ i h ọc K inh tế H uế Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item-Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted G: gia hop ly 7.87 1.304 .709 .840 G: gia co the canh tranh 8.13 1.304 .831 .705 G: chiec khau 8.30 1.739 .698 .847 3. Hỗ trợ bán hàng Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items .709 4 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item-Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted HTBH: bien hieu, ap phich 13.68 1.373 .370 .688 HTBH: cung cap thiet bi 13.63 1.185 .567 .561 HTBH: thong tin ve khmai 13.52 1.440 .330 .708 HTBH: thu hoi lai san pham 13.62 1.122 .645 .506 Đạ i h ọc K inh tế H uế 4. Xúc tiến sản phẩm Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items .837 3 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item-Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted XTHH: khmaihapdan 7.77 1.233 .702 .784 XTHH: quan he mat thiet 8.03 1.253 .805 .663 XTHH: thong tin gia ca kip thoi 8.30 1.739 .630 .847 5. Hoạt động giao hàng Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items .787 6 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item-Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted GH: giao hang dung so luong 21.98 4.796 .346 .795 GH: giao hang dung hen 21.93 4.368 .564 .751 Đạ i h ọc K inh tế H uế GH: giao dung mat hang 21.82 4.729 .400 .784 GH: bao quan trong giao hang 21.92 4.213 .651 .732 GH: nhan vien than thien 22.17 3.124 .820 .668 GH: doi ngu nhan vien chuyen nghiep 22.43 4.012 .495 .770 ANOVA và TEST OF HOMOGENEITY OF VARIANCES Test of Homogeneity of Variances Levene Statistic df1 df2 Sig. SP: tinh on dinh cao 4.158a 2 56 .021 SP: nhan mac an tuong 2.687b 2 56 .077 SP: chung loai san pham 5.407c 2 56 .007 SP: huong vi dac trung 4.287d 2 56 .019 G: gia hop ly 1.110a 2 56 .337 G: gia co the canh tranh .076b 2 56 .927 G: chiec khau .182c 2 56 .834 HTBH: bien hieu, ap phich 4.158a 2 56 .021 HTBH: cung cap thiet bi 7.490b 2 56 .001 HTBH: thong tin ve khmai 2.060c 2 56 .137 HTBH: thu hoi lai san pham 7.823d 2 56 .001 XTHH: khmaihapdan 1.110a 2 56 .337 XTHH: quan he mat thiet .076b 2 56 .927 XTHH: thong tin gia ca kip thoi .425c 2 56 .656 GH: giao hang dung so luong 4.158a 2 56 .021 GH: giao hang dung hen 7.490b 2 56 .001 GH: giao dung mat hang 2.060c 2 56 .137 Đạ i h ọc K inh tế H uế GH: bao quan trong giao hang 7.823d 2 56 .001 GH: nhan vien than thien 1.110e 2 56 .337 GH: doi ngu nhan vien chuyen nghiep .076f 2 56 .927 ANOVA Sum of Squares df Mean Square F Sig. SP: tinh on dinh cao Between Groups 1.757 3 .586 2.488 .070 Within Groups 13.177 56 .235 Total 14.933 59 SP: nhan mac an tuong Between Groups 1.128 3 .376 1.526 .218 Within Groups 13.805 56 .247 Total 14.933 59 SP: chung loai san pham Between Groups 1.240 3 .413 1.735 .170 Within Groups 13.343 56 .238 Total 14.583 59 SP: huong vi dac trung Between Groups .938 3 .313 1.251 .300 Within Groups 13.995 56 .250 Total 14.933 59 Đạ i h ọc K inh tế H uế G: gia hop ly Between Groups .584 3 .195 .345 .793 Within Groups 31.600 56 .564 Total 32.183 59 G: gia co the canh tranh Between Groups .233 3 .078 .163 .921 Within Groups 26.750 56 .478 Total 26.983 59 G: chiec khau Between Groups 1.886 3 .629 2.234 .094 Within Groups 15.764 56 .281 Total 17.650 59 HTBH: bien hieu, ap phich Between Groups 1.757 3 .586 2.488 .070 Within Groups 13.177 56 .235 Total 14.933 59 HTBH: cung cap thiet bi Between Groups 1.449 3 .483 1.999 .125 Within Groups 13.534 56 .242 Total 14.983 59 HTBH: thong tin ve khmai Between Groups 1.233 3 .411 1.812 .155 Within Groups 12.701 56 .227 Total 13.933 59 Đạ i h ọc K inh tế H uế HTBH: thu hoi lai san pham Between Groups 1.376 3 .459 1.894 .141 Within Groups 13.558 56 .242 Total 14.933 59 XTHH: khmaihapdan Between Groups .584 3 .195 .345 .793 Within Groups 31.600 56 .564 Total 32.183 59 XTHH: quan he mat thiet Between Groups .233 3 .078 .163 .921 Within Groups 26.750 56 .478 Total 26.983 59 XTHH: thong tin gia ca kip thoi Between Groups 1.650 3 .550 1.975 .128 Within Groups 15.600 56 .279 Total 17.250 59 GH: giao hang dung so luong Between Groups 1.757 3 .586 2.488 .070 Within Groups 13.177 56 .235 Total 14.933 59 GH: giao hang dung hen Between Groups 1.449 3 .483 1.999 .125 Within Groups 13.534 56 .242 Total 14.983 59 Đạ i h ọc K inh tế H uế GH: giao dung mat hang Between Groups 1.233 3 .411 1.812 .155 Within Groups 12.701 56 .227 Total 13.933 59 GH: bao quan trong giao hang Between Groups 1.376 3 .459 1.894 .141 Within Groups 13.558 56 .242 Total 14.933 59 GH: nhan vien than thien Between Groups .584 3 .195 .345 .793 Within Groups 31.600 56 .564 Total 32.183 59 GH: doi ngu nhan vien chuyen nghiep Between Groups .233 3 .078 .163 .921 Within Groups 26.750 56 .478 Total 26.983 59 Đạ i h ọc K inh tế H uế KIỂM ĐỊNH KRUSKAL WALLIS H Test Statisticsa,b san pham on dinh Chi-Square 6.940 df 3 Asymp. Sig. .074 a. Kruskal Wallis Test b. Grouping Variable: So nam lam trung gian Test Statisticsa,b chung loai da dang Chi-Square 5.016 df 3 Asymp. Sig. .171 a. Kruskal Wallis Test b. Grouping Variable: So nam lam trung gian Test Statisticsa,b mui ca phe dac trung Chi-Square 3.706 df 3 Asymp. Sig. .295 a. Kruskal Wallis Test b. Grouping Variable: So nam lam trung gian Test Statisticsa,b cung cap den ap phich Chi-Square 6.940 df 3 Đạ i h ọc K inh tế H uế Asymp. Sig. .074 a. Kruskal Wallis Test b. Grouping Variable: So nam lam trung gian Test Statisticsa,b cung cap thiet bi pha che Chi-Square 5.708 df 3 Asymp. Sig. .127 a. Kruskal Wallis Test b. Grouping Variable: So nam lam trung gian Test Statisticsa,b thu hoi sp qua han Chi-Square 5.435 df 3 Asymp. Sig. .143 a. Kruskal Wallis Test b. Grouping Variable: So nam lam trung gian Test Statisticsa,b dap ung dung so luong Chi-Square 6.940 df 3 Asymp. Sig. .074 a. Kruskal Wallis Test b. Grouping Variable: So nam lam trung gian Đạ i h ọc K inh tế H uế Test Statisticsa,b giao hang dung gio Chi-Square 5.708 df 3 Asymp. Sig. .127 a. Kruskal Wallis Test b. Grouping Variable: So nam lam trung gian Test Statisticsa,b khong bi hu hong Chi-Square 5.435 df 3 Asymp. Sig. .143 a. Kruskal Wallis Test b. Grouping Variable: So nam lam trung gian Đạ i h ọc K inh tế H uế