Khóa luận Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ Phần Công Nghiệp Thực Phẩm Huế

nhuận trên doanh thu Chỉ tiêu này phản ánh hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty là thịnh vượng hay suy thoái, ngoài ra chỉ tiêu này còn cho biết trong một đồng tổng doanh thu, công ty thu được mấy đồng lợi nhuận. Ta thấy qua 3 năm tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu năm 2011 là 3,29% sang năm 2012 thì đã tăng lên 4,05% chứng tỏ năm 2012 công ty đang hoạt động tốt. Nhưng qua năm 2013 tình hình tiêu thụ công ty gặp khó khăn nên đã giảm xuống 3,09%.  Chỉ tiêu tỷ suất sinh lợi của giá trị tổng chi phí Chỉ tiêu này cho ta biết số lợi nhuận mà công ty thu được từ một đồng tổng chi phí mà công ty bỏ ra. Mức sinh lợi càng cao tức là hiệu quả tiêu thụ hàng hóa càng cao. Năm 2011, với 100 đồng tổng chi phí bỏ ra, công ty thu được 3,45 đồng lợi nhuận. Năm 2012, với 100 đồng tổng chi phí, công ty thu được 4,28 đồng lợi nhuận, so với năm 2009 Công ty thu được nhiều hơn 0,83 đồng lợi nhuận Năm 2013, với 100 đồng tổng chi phí, công ty chỉ thu được 3,23 đồng lợi nhuận, so với năm 2012 công ty thu được ít hơn 1,05 đồng lợi nhuận. Điều này cho thấy trong ba năm lợi nhuận mà công ty thu được trên 100 đồng tổng chi phí chưa cao. Do đó hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty chưa tốt. 2.2.3. Khảo sát ý kiến đánh giá của các nhà bán lẻ về các hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ Phần Công Nghiệp Thực Phẩm Huế Để có thể hiểu rõ tình hình tiêu thụ của công ty, tôi phải điều tra các nhà bán lẻ tại nhiều thị trường khác nhau mới có thể đại diện được khả năng tiêu thụ của công ty trong giai đoạn 2011- 2013. Nhưng do nhiều điều kiện hạn chế như địa lý, thời gian, nên tôi chỉ khảo sát các nhà bán lẻ tại thành phố Huế để biết được tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty tại thị trường này. SVTH: Lê Đức Huy- K44A QTKD Tổng hợp 55 Đạ i h ọc K nh tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy 2.2.3.1. Kênh thông tin mà các nhà bán lẻ biết đến (Nguồn: số liệu điều tra khách hàng – Xử lý SPSS) Biểu đồ 1: Cơ cấu kênh thông tin các nhà bán lẻ biết đến Kết quả điều tra cho thấy các nhà bán lẻ chủ yếu biết đến sản phẩm của công ty là do nhân viên bán hàng giới thiệu. Sau khi phân phối sản phẩm về các đại lý, công ty sẽ cử nhân viên bán hàng hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm. Nhân viên sẽ giới thiệu cho các nhà bán lẻ về các loại sản phẩm của công ty, quảng bá rộng rãi sản phẩm đến mọi người. Bên cạnh đó, các nhà bán lẻ còn biết đến sản phẩm qua các kênh gia đình, bạn bè với 52%, kênh tạp chí là 10% và kênh truyền hình 7%. Thực tế cho thấy không có nhiều người biết đến sản phẩm của công ty do hoạt động quảng cáo của trên truyền hình, báo tạp chí còn quá ít. Công ty cần có những chính sách về quảng cáo mạnh hơn để nhiều người biết đến sản phẩm hơn nữa. 2.2.3.2. Số năm kinh doanh sản phẩm của công ty 43,3% 37,4% 19,3% (Nguồn: số liệu điều tra khách hàng – Xử lý SPSS) Biểu đồ 2: Số năm kinh doanh sản phẩm của công ty SVTH: Lê Đức Huy- K44A QTKD Tổng hợp 56 Đạ i h ọc K inh tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy Số năm kinh doanh sản phẩm của các nhà bán lẻ chủ yếu dưới 1 năm. Điều này chứng tỏ sản phẩm của công ty chưa được nhiều nhà bán lẻ lựa chọn, công ty vẫn đang tích cực trong công cuộc tìm kiếm các khách hàng mới và tiềm năng. Bên cạnh đó, số năm kinh doanh sản phẩm của các nhà bán lẻ từ 1- 3 năm cũng chiếm tỷ trọng khá cao với 37,4%. Công ty đang dần khẳng định mình với các loại sản phẩm có chất lượng, hình ảnh và thương hiệu của công ty ngày càng nhận được sự tin tưởng từ khách hàng. 2.2.3.3. Đánh giá của các trung gian phân phối về từng yếu tố liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm của công ty - Về nhân viên bán hàng 13,3 13,3 8 31,3 26 39,3 46,7 50,7 37,4 8,7 10 15,3 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 Nhân viên nhiệt tình Giải đáp kịp thời thắc mắc Thông tin kịp thời về công ty % Chỉ tiêu Rất đồng ý Đồng ý Bình thường Không đồng ý (Nguồn: số liệu điều tra khách hàng – Xử lý SPSS) Biểu đồ 3: Đánh giá của khách hàng về nhân viên bán hàng Theo kết quả điều tra, các nhà bán lẻ đánh giá tương đối tốt về lực lượng bán hàng, đa số họ đều đánh giá ở mức độ đồng ý. Các nhân viên đã thực hiện hỗ trợ bán hàng một cách thân thiện, nhiệt tình với 46,7% đồng ý và 8,7% rất đồng ý. Khách hàng đánh giá về nhân viên giải đáp kịp thời các thắc mắc từ bình thường đến rất đồng ý lần lượt là 26,0%, 50,7% và 10,0% và các nhân viên luôn tiếp thu các thông tin từ phía khách hàng về công ty một cách kịp thời với 37,4% đồng ý và 15,3% rất đồng ý. Tuy nhiên, một phần nhỏ các nhà bán lẻ được điều tra không thực sự hài lòng về các nhân viên bán hàng.. Vì vậy, công ty cần có những nội quy, quy định rõ ràng về tác phong công việc của nhân viên, tổ chức đào tạo các kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao tiếp, giải quyết vấn đề giúp cho họ thực hiện tốt công việc của mình cũng như mang lại hiệu quả cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. SVTH: Lê Đức Huy- K44A QTKD Tổng hợp 57 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy Kiểm định One Sample T- test về đánh giá của khách hàng về nhân viên bán hàng Giả thiết H0: Khách hàng đánh giá ở mức đồng ý (test value = 4) H1: Khách hàng đánh giá khác mức đồng ý (test value ≠ 4) Mức ý nghĩa α = 0,05 Sig > 0,05 chấp nhận H0 Sig ≤ 0,05 bác bỏ H0 Bảng 14: Kiểm định T – test về đánh giá của khách hàng về nhân viên bán hàng Thuộc tính Giá trị TB (mean) Giá trị kiểm đinh ( test value) Giá trị Sig (2 phía) Nhân viên bán hàng thân thiện, nhiệt tình 3,51 4 0,000 Giải đáp kịp thời các thắc mắc của khách hàng 3,57 4 0,000 Thông tin kịp thời cho công ty về các yêu cầu của khách hàng 3,60 4 0,000 (Nguồn: số liệu điều tra khách hàng – Xử lý SPSS) Kết quả kiểm định cho thấy các ý kiến đánh giá về nhân viên bán hàng đều có giá trị sig nhỏ hơn 0,05 nên khách hàng không đồng ý với các ý kiến này. Các tiêu chí “nhân viên bán hàng thân thiện, nhiệt tình”, “giải đáp kịp thời các thắc mắc”, “thông tin kịp thời về công ty các yêu cầu của khách hàng” có giá trị trung bình lần lượt là 3,51; 3,57; 3,6. Điều này chứng tỏ khách hàng vẫn chưa thực sự hài lòng về đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty. Công ty cần có những chính sách kịp thời để giải quyết vấn đề này như tổ chức học tập, đào tạo nhân viên về các nghiệp vụ, thái độ, các kỹ năng cần thiết và có thể đưa ra các nội quy bắt buộc để đảm bảo việc bán hàng thống nhất và hiệu quả. SVTH: Lê Đức Huy- K44A QTKD Tổng hợp 58 Đạ i h ọc Ki nh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy - Về đặc điểm sản phẩm 4 2,7 3,3 20 48 13,3 70,7 42 74,7 5,3 7,3 8,7 Mẫu mã, chủng loại sản phẩm đa dạng Chất lượng sản phẩm tốt Thông tin trên bao bì đầy đủ Chỉ tiêu (Nguồn: số liệu điều tra khách hàng – Xử lý SPSS) Biểu đồ 4: Đánh giá của khách hàng về đặc điểm sản phẩm Khách hàng đánh giá khá cao về sự đa dạng mẫu mã, chủng loại sản phẩm và thông tin trên bao bì đầy đủ với tỷ lệ mức đồng ý trở lên lần lượt là 76% và 83,4%. Về chất lượng sản phẩm thì khách hàng chưa thực sự cho rằng chất lượng sản phẩm của công ty tốt với 48% khách hàng đánh giá mức độ bình thường và 2,7% không đồng ý. Điều này có thể do công ty chưa đáp ứng được những gì khách hàng mong đợi về chất lượng sản phẩm. Đây là vấn đề mà công ty cần phải giải quyết hàng đầu để nâng cao tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty. Kiểm định One Sample T- test về đánh giá của khách hàng về sản phẩm Bảng 15: Kiểm định T – test về đánh giá của khách hàng về sản phẩm công ty Thuộc tính Giá trị TB (mean) Giá trị kiểm định ( test value) Giá trị Sig (2 phía) Mẫu mã sản phẩm và chủng loại sản phẩm đa dạng 3,77 4 0,000 Sản phẩm có chất lượng tốt 3,54 4 0,000 Thông tin trên bao bì đầy đủ 3,89 4 0,019 (Nguồn: số liệu điều tra khách hàng – Xử lý SPSS) SVTH: Lê Đức Huy- K44A QTKD Tổng hợp 59 Đạ i ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy Về mẫu mã sản phẩm và chủng loại sản phẩm đa dạng có giá trị sig = 0,000 nhỏ hơn 0,05 nên khách hàng chưa đồng ý với tiêu chí này do có nhiều đối tượng khách hàng khác nhau, mỗi đối tượng có một cách nhìn khác nhau nên ngoài các sản phẩm của công ty họ muốn những sản phẩm có mẫu mã khác nữa. Về chất lượng sản phẩm có giá trị sig = 0,000 nhỏ hơn 0,05 nên khách hàng chưa đồng ý với sản phẩm công ty có chất lượng tốt. Vì vậy công ty cần nâng cao chất lượng sản phẩm từ khâu nguyên vật liệu đến các sản phẩm đầu ra để đáp ứng nhu cầu cúa khách hàng. Ngoài ra khách hàng cũng chưa đồng ý với thông tin trên bao bì đầy đủ (giá trị sig = 0,019 nhỏ hơn 0,05) nhưng tiêu chí này có giá trị trung bình cao nhất trong các tiêu chí là 3,89. Chứng tỏ thông tin đa số khách hàng đồng ý cho rằng các thông tin trên bao bì đầy đủ. Sản phẩm là một thế mạnh so với đối thủ cạnh tranh mà công ty cần duy trì và phát huy hơn nữa, bằng cách không ngừng nghiên cứu thị trường, tìm ra những nhu cầu về các loại mặt hàng mới để doanh nghiệp có thể kinh doanh góp phần ra tăng sự đa dạng về chủng loại sản phẩm cho các cửa hàng của công ty. Khi làm tốt điều này công ty sẽ có lợi thế hơn so với đối thủ cạnh tranh. - Về giá cả và chiết khấu 1,3 3,3 2 2,7 27,4 28 43,3 30 64 56,7 42 66,7 7,3 12 12,7 0,6 Giá sản phẩm được công bố rõ ràng Giá sản phẩm thấp hơn các hãng khác Mức độ chiết khấu hấp dẫn Giá thay đổi linh hoạt theo sự biến động của thị trường Chỉ tiêu (Nguồn: số liệu điều tra khách hàng – Xử lý SPSS) Biểu đồ 5: Đánh giá của khách hàng về giá cả và chiết khấu SVTH: Lê Đức Huy- K44A QTKD Tổng hợp 60 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy Giá cả là một trong những yếu tố quan trọng trong chiến lược kinh doanh của công ty. Qua điều tra cho thấy, có đến 64% khách hàng đồng ý và 7,3% rất đồng ý với ý kiến giá sản phẩm đã được công ty công bố rõ ràng. Bên cạnh đó có 56,7% khách hàng đồng ý và 12% khách hàng rất đồng ý với việc giá sản phẩm của công ty thấp hơn các hãng khác do sản phẩm được sản xuất tại Huế nên giảm được chi phí vận chuyền, kho bãi, ... vì vậy giá thấp hơn so với các hãng khác. Ngoài ra với ý kiến giá thay đổi linh hoạt theo sự biến đổi của thị trường được khách hàng đánh giá khá cao với 66,7% đồng ý. Tuy nhiên đối với mức chiết khấu 43,3% khách hàng đánh giá ở mức bình thường nên có thể thấy mức chiết khấu của công ty vẫn chưa hấp dẫn khách hàng. Kiểm định One Sample T- test về đánh giá của khách hàng về giá cả và chiết khấu Bảng 16: Kiểm định T – test về đánh giá của khách hàng về giá cả sản phẩm Thuộc tính Giá trị TB (mean) Giá trị kiểm định ( test value) Giá trị Sig (2 phía) Giá sản phẩm được công bố rõ ràng 3,77 4 0,000 Giá sản phẩm thấp hơn các hãng khác 3,77 4 0,000 Mức độ chiết khấu hấp dẫn 3,65 4 0,000 Giá thay đổi linh hoạt theo biến động thị trường 3,65 4 0,000 (Nguồn: số liệu điều tra khách hàng – Xử lý SPSS) Các yếu tố thuộc về giá sản phẩm như giá được công bố rõ ràng, giá thấp hơn các hãng khác, mức chiết khấu hấp dẫn và giá thay đổi theo biến động của thị trường khách hành đều không đồng ý với các ý kiến đó với giá trị sig nhỏ hơn 0,05. Trong tình hình cạnh tranh gay gắt của các công ty trên thị trường, việc sử dụng giá để làm công cụ cạnh tranh là một trong những chiến lược hiệu quả của công ty. Tuy nhiên, khách hàng chưa đánh giá cao các yếu tố giá sản phẩm này. Công ty cần phải tập trung cải thiện, đưa ra các mức giá , chiết khẩu phù hợp để nó trở thành lợi thế của công ty. SVTH: Lê Đức Huy- K44A QTKD Tổng hợp 61 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy - Về xúc tiến hỗn hợp 4,7 8 4 58 20,7 63,3 27,3 33,4 71,3 21,4 65,3 3,3 3,3 7,3 3,3 Thường xuyên có các chương trình khuyến mãi hấp dẫn Chăm sóc khách hàng tốt và giữ mối quan hệ mật thiệt với khách hàng. Có các chương trình hỗ trợ bán hàng kịp thời (bảng hiệu, bảng kê) Thông tin về các chương trình khuyến mãi được công bố rõ ràng Chỉ tiêu (Nguồn: số liệu điều tra khách hàng – Xử lý SPSS) Biểu đồ 6: Đánh giá của khách hàng về xúc tiến hỗn hợp Qua điều tra cho thấy, các chương trình khuyến mãi của công ty vẫn không được diễn ra thường xuyên và hấp dẫn người tiêu dùng với 58% khách hàng đánh giá ở mức bình thường và 5,3% khách hàng không đồng ý. Ngoài ra, có đến 71,3% khách hàng đồng ý việc công ty đã thực hiện chăm sóc khách hàng tốt và luôn giữ mối quan hệ mật thiết với khách hàng. Trong khi đó các chương trình hỗ trợ việc bán hàng lại được đánh giá thấp với 21,4% đồng ý và 7,3% rất đồng ý. Để khách hàng nắm bắt được các chương trình khuyến mãi thì công ty cần phải công bố rõ ràng thông qua nhiều hình thức khác nhau. Có đến 68,6% khách hàng đồng ý và rất đồng ý đối với thông tin về các chương trình khuyến mãi được công bố rõ ràng, 27,3% đánh giá bình thường và 4% không đồng ý. SVTH: Lê Đức Huy- K44A QTKD Tổng hợp 62 Đạ i h ọc K in tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy Kiểm định One Sample T- test về đánh giá của khách hàng về xúc tiến hỗn hợp Bảng 17: Kiểm định T – test về đánh giá của khách hàng về xúc tiến hỗn hợp Thuộc tính Giá trị TB (mean) Giá trị kiểm định ( test value) Giá trị Sig (2 phía) Thường xuyên có các chương trình khuyến mãi hấp dẫn 3,35 4 0,000 Chăm sóc khách hàng tốt và giữ mối quan hệ mật thiết 3,73 4 0,000 Có các chương trình hỗ trợ bán hàng kịp thời 3,28 4 0,000 Các chương trình khuyến mãi được công bố rõ ràng 3,68 4 0,000 (Nguồn: số liệu điều tra khách hàng – Xử lý SPSS) Khách hàng chưa đồng ý với các ý kiến đánh giá trong hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty (các giá trị sig đều nhỏ hơn 0,05). Sự đánh giá không cao của khách hàng về yếu tố này buộc công ty cần có những cải thiện kịp thời và đúng đắn về các chương trình khuyến mãi, các hoạt động chăm sóc khách hàng. Đối với các chương trình hỗ trợ bán hàng kịp thời (bảng hiệu, bảng kê) đây là những yếu tố yếu tố không thể thiếu tại đại lý cũng như điểm bán. Chính sách này không những cắt giảm bớt các khoản chi phí cho trung gian phân phối giúp việc kinh doanh diễn ra thuận lợi mà còn là cơ hội để quảng bá hình ảnh sản phẩm của công ty đến người tiêu dùng. Nếu công ty không quan tâm đến những chính sách này thì sẽ ảnh hưởng rất lớn đến khả năng phân phối của trung gian, sản lượng tiêu thụ giảm, mất khả năng cạnh tranh. Bên cạnh đó cần tăng cường hơn nữa các chương trình khuyến mãi nhằm kích thích sựa lựa chọn tiêu dùng sản phẩm của công ty. SVTH: Lê Đức Huy- K44A QTKD Tổng hợp 63 Đạ i h ọc K inh ế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy - Về phân phối 7,3 2,7 4 30,7 36,7 38,7 50 50,6 46,7 12 10 10,7 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90100 Đáp ứng đơn hàng chính xác Công ty luôn giao hàng đúng thời hạn. Công ty có phương tiện hỗ trợ việc vận chuyển cho khách hàng % chỉ tiêu Rất đồng ý Đồng ý Bình thường Không đồng ý (Nguồn: số liệu điều tra khách hàng – Xử lý SPSS) Biểu đồ 7: Đánh giá của khách hàng về phân phối Về hoạt động phân phối, khách hàng đánh giá tương đối tốt. 62% khách hàng đồng ý trở lên với đáp ứng đơn hàng chính xác và 60,6% khách hàng đồng ý, rất đồng ý với việc giao hàng đúng hạn của công ty. Điều này cho thấy công ty đã thực hiện tốt việc đáp ứng chính xác các đơn hàng và giao hàng đúng hạn. Bên cạnh đó, công ty có các phương tiện hỗ trợ việc vận chuyển sản phẩm đến cho khách hàng giúp tăng cường tiêu thụ sản phẩm với 46,7% khách hàng đánh giá đồng ý và 10,7 rất đồng ý. Tuy nhiên vẫn còn một số khách hàng chưa thực sự đồng ý với các ý kiến trên. Công ty nên có biện pháp đúng đắn và kịp thời giúp thực hiện có hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm cho công ty. Kiểm định One Sample T- test về đánh giá của khách hàng về phân phối Bảng 18: Kiểm định T – test về đánh giá của khách hàng về hoạt động phân phối Thuộc tính Giá trị TB (mean) Giá trị kiểm định ( test value) Giá trị Sig (2 phía) Đáp ứng đơn hàng chính xác 3,67 4 0,000 Công ty luôn giao hàng đúng thời hạn 3,68 4 0,000 Công ty có phương tiện hỗ trợ việc vận chuyển cho khách hàng 3,64 4 0,000 (Nguồn: số liệu điều tra khách hàng – Xử lý SPSS) SVTH: Lê Đức Huy- K44A QTKD Tổng hợp 64 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy Các tiêu chí đáp ứng các đơn hàng chính xác, giao hàng đúng thời hạn, các phương tiện hỗ trợ vận chuyển hàng vẫn chưa được khách hàng thực sự đồng ý với giá trị sig nhỏ hơn 0,05. Nguyên nhân từ nhiều yếu tố tạo nên trong đó + Yếu tố khách quan: thời tiết không thuận lợi như mưa bão,... làm chậm các đơn hàng của khách hàng. + Yếu tố chủ quan do mỗi nhân viên bán hàng có rất nhiều khách hàng khác nhau nên không tránh khỏi việc sai sót trong quá trình vận chuyển và giao hàng. Vì vậy việc phân phối phải được lên kế hoạch rõ ràng mà tiện lợi nhất để có thể phân phối đơn hàng chính xác, đúng thời hạn và tiết kiệm thời gian. 2.2.3.4. Ý kiến của khách hàng để nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ Phần Công Nghiệp Thực Phẩm Huế 0% 20% 40% 60% 80% 100% Tăng cường chất lượng sản phẩm Tăng cường chương trình khuyến mãi Tăng cường công tác hỗ trợ bán hàng Đa dạng hóa mẫu mã Giá bán hợp lý hơn Tích cực đào tạo NVBH 96 % 97,3 % 52 % 42 % 7,3% 24 % (Nguồn: số liệu điều tra khách hàng – Xử lý SPSS) Biểu đồ 8: Đánh giá của khách hàng để nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm Đa số khách hàng đều cho rằng để nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm thì công ty nên tăng cường chất lượng sản phẩm (96%) kết hợp với việc tăng cường các hoạt động khuyến mãi (97,3%). Đời sống con người ngày càng được cải thiện nên người tiêu dùng ngày càng có xu hướng lựa chọn những sản phẩm chất lượng cao nhưng thực tế chất lượng sản phẩm của công ty vẫn chưa được đánh giá cao vì thế công ty nên nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như khuyến khích khách hàng lựa chọn và tin dùng sản phẩm của công ty. Bên cạnh đó, công ty nên tăng cường công tác hỗ trợ bán hàng, thực hiện đa dạng hóa mẫu mã, tích cực đào tạo nhân viên bán hàng và điều chỉnh giá bán hợp lý hơn. Đây chỉ là những góp ý chưa mang tính đại diện cao nhưng cũng góp phần giúp tôi đề xuất những biện pháp tác động phù hợp, thúc đẩy hiệu quả tiêu thụ sản phẩm cho công ty. SVTH: Lê Đức Huy- K44A QTKD Tổng hợp 65 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy CHƯƠNG III: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM HUẾ 3.1 Ma trận SWOT và định hướng về tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ Phần Công Nghiệp Thực Phẩm Huế Từ việc phân tích và đánh giá ở trên, tác giả hệ thống lại những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của hoạt động tiêu thụ sản phẩm bằng ma trận SWOT: Bảng 19: Ma trận SWOT về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ Phần Công Nghiệp Thực Phẩm Huế Điểm mạnh: - Tiêu thụ ra các tỉnh đang phát triển mạnh mẽ. - Hoạt động phân phối hiệu quả: đáp ứng đơn hàng chính xác, giao hàng kịp thời và hỗ trợ vận chuyển tốt. - Giá bán hợp lý và sự thay đổi giá linh hoạt, phù hợp nhu cầu khách hàng. - Hệ thống máy móc và dây chuyền sản xuất hiện đại. - Mẫu mã sảng phẩm đa dạng Điểm yếu: - Chưa khai thác tốt các thị trường khác trong nước. - Các yếu tố xúc tiến hỗn hợp chưa thực sự đạt hiệu quả cao nhất là hoạt động quảng cáo. - Lực lượng NVBH còn yếu vì công ty đầu tư ít đội ngũ này. - Chăm sóc khách hàng về sản phẩm còn ít. - Chưa có sản phẩm nhằm định vị cao cấp. Cơ hội: - Kinh tế trong nước đang phát triển và thu nhập người dân càng tăng. - Tiềm năng phát triển ở những thị trường lớn như miền Nam. - Được khách hàng thị trường miền Trung, Tây Nguyên tin dùng. - Cơ hội xâm nhập các thị trường ngoài nước. Thách thức: - Áp lực cạnh tranh ngày càng lớn: ngày càng có nhiều công ty cùng ngành thành lập mở rộng thị trường và nhiều công ty quốc tế xâm nhập vào thị trường Việt Nam. - Khách hàng thích các sản phẩm quen thuộc và quảng cáo rộng rãi. - Khách hàng ngày càng khó đánh giá được chất lượng bánh kẹo vì có quá nhiều sản phẩm bánh kẹo trên thị trường. - Nền kinh tế nhiều biến động khó lường. SVTH: Lê Đức Huy- K44A QTKD Tổng hợp 66 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy Định hướng: -Về sản phẩm + Tăng cường đầu tư cho hoạt động sản xuất bánh, cung cấp ra thị trường các loại sản phẩm ngon, chất lượng cho khách hàng. Kịp thời nắm bắt thông tin về những thành tựu khoa học kỹ thuật mới để ứng dụng vào quy trình sản xuất bánh.. + Thường xuyên phối hợp giữa các phòng kế hoạch - kinh doanh, tổ chức tốt công tác nghiên cứu, phát triển nhằm thiết kế và tung ra thị trường các sản phẩm mới đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng, nâng cao vị thế cạnh tranh cho sản phẩm bánh trên thị trường. + Công tác quản lý chất lượng sản phẩm đảm bảo hạn chế những sai sót trước khi xuất bán cho khách hàng là một việc làm quan trọng thuộc chức năng của ban BAN ISO - HACCP. - Về giá và mức chiết khấu + Duy trì mức giá phù hợp với chất lượng, với đối thủ và sự biến động của thị trường. Tương ứng với từng khu vực thị trường khác nhau, công ty cũng nên áp dụng những mức giá khác nhau dựa vào việc tính toán cụ thể các loại chi phí như chi phí vận chuyển, chi phí kho bãi. + Cân nhắc giá bán trong mối quan hệ với mức chi phí để doanh thu mang lại có thể đạt mong muốn của công ty và đem đến lợi nhuận cao. - Về hoạt động phân phối + Giám sát hiệu quả mức tiêu thụ của các kênh phân phối để có chính sách đối phó kịp thời trước mọi biến động của thị trường. + Duy trì khả năng đáp ứng đơn hàng cho khách hàng chính xác và kịp thời, thực hiện tốt công tác hỗ trợ phương tiện vận chuyển. - Về hoạt động xúc tiến hỗn hợp + Tăng cường các chương trình khuyến mãi về cả tần suất lẫn giá trị cho phù hợp với từng đối tượng khách hàng khác nhau. + Quan tâm hơn nữa hoạt động truyền thông tin đến khách hàng để khách hàng nắm được thông tin. Từ đó, đưa sản phẩm của công ty vào danh sách lựa chọn của khách hàng và sau đó khách hàng có thể sẽ quyết định mua. SVTH: Lê Đức Huy- K44A QTKD Tổng hợp 67 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy + Tích cực đẩy mạnh công tác hỗ trợ bán hàng, nhất là đối với các đại lý để khách hàng ngày càng biết đến sản phẩm của công ty nhiều hơn, tin dùng sản phẩm, nhớ và giới thiệu cho người khác về sản phẩm đó. - Về nhân viên bán hàng + Tuyển dụng lực lượng nhân viên bán hàng có khả năng giao tiếp tốt để đào tạo, bồi dưỡng giúp cho công tác tiêu thụ và giới thiệu sản phẩm tốt hơn từ đó giúp cho doanh thu tăng cao. + Hướng tới đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp - Về thị trường tiêu thụ + Duy trì và nâng cao doanh thu từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các đại lý cũng như xuất khẩu hiện tại. Đối với những thị trường có sản lượng tiêu thụ giảm cần có hướng điều chỉnh cho phù hợp với nhu cầu thực tế của khách hàng. + Tổ chức tìm hiểu và mở rộng thị trường, đưa sản phẩm đến những thị trường mới. + Tìm hiểu đối tác đáng tin cậy để xuất khẩu, đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh phát triển trên thị trường quốc tế nhằm bù đắp những khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa. 3.2. Giải pháp hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm Kinh tế thị trường ngày càng phát triển thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm ngày càng đóng vai trò quyết định sự thành công hay thất bại trong hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp. Dựa vào kết quả phân tích, đánh giá ở phần 2 và những định hướng cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở trên, tôi đề xuất một số giải pháp nhằm tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm cho công ty Cổ Phần Công Nghiệp Thực Phẩm Huế. - Về nhân viên bán hàng Đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty chưa được quan tâm đúng mức vì vậy vẫn chưa được khách hàng đánh giá cao. Công ty cần quan tâm nhiều hơn nữa trong việc lựa chọn và đào tạo đội ngũ nhân viên này. Công ty cần tuyển chọn những người có kỹ năng giao tiếp tốt, có kiến thức, am hiểu về sản phẩm để có thể thuyết phục, tư vấn và giải đáp được những thắc mắc của khách hàng. Nhân viên bán hàng phải thân thiện, nhiệt tình với khách hàng hơn nữa để tạo ấn tượng tốt đẹp, từ đó sẽ dễ dàng hơn trong việc thuyết phục và đưa ý kiến của khách hàng về cho công ty giúp công ty hoàn thiện, nâng cao hơn khả năng tiêu thụ sản phẩm. SVTH: Lê Đức Huy- K44A QTKD Tổng hợp 68 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy Việc đào tạo các kỹ năng bán hàng là vô cùng cần thiết, nó giúp thuyết phục khách hàng tin tưởng và lựa chọn mua sản phẩm của công ty. Để đào tạo nhân viên trong lĩnh vực này cần có những giải pháp hợp lý như tổ chức những hội thảo để các thành viên trong công ty chia sẻ kinh nghiệm lẫn nhau. Thù lao cho nhân viên bán hàng có thể hưởng theo sản phẩm để nâng cao năng suất hiệu quả làm việc của nhân viên. Không ngừng đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp. Hàng năm cử nhân viên đi tập huấn những lớp nghiệp vụ ngắn hạn nhằm nâng cao các kỹ năng giao tiếp, quan hệ công chúng. - Về sản phẩm + Phải đẩy mạnh việc nghiên cứu thị hiếu của thị trường định kỳ về các đặc tính sản phẩm như chủng loại, màu sắc, mẫu mã, bao bì nhằm tung ra thị trường những sản phẩm mới, đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Nên thiết kế ra những sản phẩm cao cấp để cạnh tranh với các sản phẩm được ưa chuộng như Kinh Đô, Orion, Topcake + Cần phải có sự kiểm soát chặt chẽ giữa khâu sản xuất và kiểm tra chất lượng sản phẩm nhằm đảm bảo sản phẩm tung ra thị trường có chất lượng tốt nhất. Sản phẩm trước khi xuất kho đưa ra thị trường phải được giám định chất lượng nghiêm ngặt để tránh những sai sót trong quá trình sản xuất. + Những mẫu sản phẩm tiêu thụ không hiệu quả cần được cắt giảm một cách hợp lý, chú trọng vào những mẫu được lựa chọn nhiều và các sản phẩm mới phù hợp hơn với nhu cầu của khách hàng. - Về giá cả và mức chiết khấu + Theo như điều tra, thì đa số khách hàng hiện nay đều cho rằng mức giá của công ty thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, công ty cần quan tâm hơn trong việc tìm hiểu đến đánh giá của khách hàng về giá bán của đối thủ cạnh tranh, để kịp thời có những điều chỉnh hợp lý nhất với tình hình kinh tế - xã hội và thực tiễn sản xuất của công ty. + Công ty cần cân nhắc giữa chi phí và doanh thu để ấn định mức giá hợp lý nhất cho từng loại sản phẩm. + Giá bán của công ty cần được niêm yết trong bảng giá để cửa hàng bán lẻ tin tưởng và tránh tình trạng nâng giá của các đại lý. + Công ty cần tăng mức chiết khấu hấp dẫn để thu hút khách hàng lựa chọn sản phẩm của công ty. Mức tăng cụ thể tùy thuộc vào các loại khách hàng. SVTH: Lê Đức Huy- K44A QTKD Tổng hợp 69 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy - Về xúc tiến hỗn hợp + Công ty nên thường xuyên mở các đợt khuyến mãi để kích thích sự mua hàng của khách hàng như đến những dịp lễ tết trong năm cần có các chiến dịch quảng cáo, tặng quà, khuyến mãi, giảm giá sản phẩm nhằm khuyến khích sức tiêu dùng của người dân. + Các chương trình khuyến mãi cần được công bố công khai thông qua các phương tiện thông tin đại chúng, để dễ đến với khách hàng hơn tránh trường hợp các khách hàng không biết các chương trình khuyến mãi của công ty. + Công tác quảng cáo phải được đầu tư mạnh mẽ hơn nữa. Việc quảng cáo trên truyền hình và báo, tạp chí chuyên ngành cần được tập trung và tăng cường hơn. + Hoạt động hỗ trợ bán hàng của công ty hiện còn hạn chế. Trong thời gian tới, công ty nên tăng cường công tác trang bị các bảng hiệu, catalogue cần thiết cho các đại lý, để sản phẩm có thể dễ dàng đến được với khách hàng và được họ lựa chọn nhiều hơn. Ở mỗi đại lý, công ty nên cung cấp một bảng hiệu và một catalogue để đại lý sử dụng quảng cáo đến người tiêu dùng. + Nhân viên bán hàng phải thường xuyên chăm sóc các cửa hàng bán lẻ và giữ quan hệ mật thiết với họ để có thể tiêu thụ sản phẩm của công ty nhiều hơn. + Quảng cáo qua website của công ty hiện nay vẫn chưa thực sự được quan tâm. Trang web của công ty rất khó để khách hàng có thể tiếp cận thông tin mặc dù công ty đã bỏ ra một chi phí khá lớn để xây dựng website. Do đó, công ty cần hoàn thiện hơn nữa về thông tin, hình ảnh,các bản tin cần thiết liên quan đến hoạt động kinh doanh của công ty. Trang web chính là www.infoco.com.vn cũng không hề cập nhật những tin tức, những sản phẩm mới ra như bánh trứng Milano, Công ty nên thường xuyên làm mới thông tin trên trang Website của doanh nghiệp mình về sản phẩm, về các chương trình xúc tiến để khách hàng khai thác nhằm quảng bá hình ảnh thương hiệu để người tiêu dùng biết đến nhiều hơn. - Về hoạt động phân phối + Nhu cầu của khách hàng ở từng ngày biến động khác nhau trong khi công ty không thể lên sẵn kế hoạch cho từng ngày. Do vậy, công ty phải có các cán bộ phụ trách về hoạt động ghi chép số lượng khách hàng, số hàng giao cho từng khách hàng, địa điểm giao nhận và thời gian cung ứng để bố trí lực lượng hỗ trợ cho phù hợp, đầy đủ, thỏa mãn mọi khách hàng theo đúng hẹn. SVTH: Lê Đức Huy- K44A QTKD Tổng hợp 70 Đạ i ọc Ki h t ế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy + Nhân viên bán hàng cần phải ghi chép rõ ràng, cẩn thận để đáp ứng chính xác các đơn hàng mà khách hàng mua. Tránh trường hợp nhầm lẫn giữa các khách hàng với nhau hoặc giao các đơn hàng không đúng thời gian giao hẹn. + Hoạt động phân phối là nhân tố có ảnh hưởng mạnh nhất đến công tác tiêu thụ sản phẩm. Thông qua việc đáp ứng đơn hàng chính xác và kịp thời công ty cần tăng cường các phương tiện hỗ trợ vận chuyển cho khách hàng. SVTH: Lê Đức Huy- K44A QTKD Tổng hợp 71 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy PHẦN III. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 1. Kết luận Qua quá trình nghiên cứu các nhà bản lẻ kinh doanh sản phẩm và những thông tin của công ty Cổ Phẩn Công Nghiệp Thực Phẩm Huế cung cấp thì đề tài đã đạt được một số kết quả sau: Trong những năm qua, tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ Phần Công Nghiệp Thực Phầm Huế vẫn chưa phát triển mạnh và ổn định. Năm 2013 có doanh thu tiêu thụ giảm so với năm 2012 do tình hình kinh tế khó khăn và ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh xâm nhập vào thị trường làm cho tình hình tiêu thụ giảm. Hệ thống các đại lý của công ty chưa thực sự tốt. Trên địa bàn tỉnh T.T Huế công ty chỉ có một đại lý cấp 1 nên khó khăn cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Công ty chỉ thiết lập hệ thống kênh phân phối cấp 1, không bán trực tiếp cho người tiêu dùng nên việc quản lý kênh phân phối sẽ dễ dàng và tạo điều kiện thuận lợi cho công ty trong việc kinh doanh. Tuy nhiên vẫn còn hạn chế là công ty quản lý giá bán không được chặt chẽ, chưa tạo được đội ngũ kiểm tra bán hàng của các đại lý. Nhân viên bán hàng của công ty tốt, nhiệt tình có trách nhiệm, có kỹ năng giao tiếp và hiểu biết tốt về sản phẩm thuận lợi cho quá trình tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên, đội ngũ này tương đối ít nên chưa thể bao phủ hết thị trường. Do đó, công ty cần tăng cường đội ngũ nhân viên bán hàng nhằm đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm, nâng cao lợi nhuận và tạo chỗ đứng của công ty trên thị trường. Sản phẩm của công ty rất đa dạng với nhiều chủng loại, mẫu mã nhằm đáp ứng các nhu cầu khác nhau của khách hàng. Công ty không ngừng nghiên cứu để đưa ra các sản phẩm, mẫu mã, kiểu dáng mới phù hợp hơn với thị hiếu của người tiêu dùng. Về chính sách giá và chiết khấu, công ty đã đưa ra mức giá hợp lý và thực hiện việc tăng chiết khấu nhằm khuyến khích các đại lý tiêu thụ mạnh hơn. Xúc tiến hỗn hợp chưa tốt, công ty chưa có nhiều chương trình quảng cáo, khuyến mãi, hỗ trợ bán hàng hiệu quả để nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm. Tóm lại. bên cạnh những thành tích đã đạt được, công ty vẫn còn không ít những hạn chế tồn tại trong vấn đề tiêu thụ sản phẩm. Công ty cần phải cố gắng hơn nữa để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh và đặc biệt đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm. SVTH: Lê Đức Huy- K44A QTKD Tổng hợp 72 Đạ i h ọc K inh tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy 2. Kiến nghị 2.1. Đối với cơ quan chính quyền - Cần tạo điều kiện thuận lợi và môi trường cạnh tranh lành mạnh cho các doanh nghiệp cạnh tranh với nhau một cách bình đẳng. - Tạo cơ hội cho các công ty ngành bánh kẹo trong cả nước giao lưu với nhau. Điều này sẽ giúp công ty nói riêng và các doanh nghiệp khác nói chung có cơ hội học hỏi được những cái tốt, cái hay của nhau. - Nên có kế hoạch điều phối lượng bánh kẹo của các công ty nước ngoài, kiểm tra chặt chẽ việc nhập khẩu tránh tình trạng nhập lậu trốn thuế ảnh hưởng đến sự ổn định của thị trường trong nước, đặc biệt là bánh kẹo Trung Quốc. - Tạo điều kiện trong việc nhập khẩu nguyên vật liệu phục vụ cho sản xuất như hương liệu, bột mì, để sản xuất ra sản phẩm có chất lượng tốt đủ sức cạnh tranh với hàng ngoại. - Các thủ tục hành chính nên được cải cách hợp lý hơn để tạo điều kiện cho công ty xuất khẩu ra nước ngoài nhưng vẫn đảm bảo tuân theo pháp luật để quá trình sản xuất kinh doanh của công ty có thể diễn ra liên tục và đem lại hiệu quả cao. 2.2. Đối với công ty - Tăng cường các hoạt động xúc tiến hỗn hợp như khuyến mãi đến người tiêu dùng cuối cùng, các đại lý cấp 1. - Công ty cần quảng bá sản phẩm trên các phương tiện thông tin đại chúng, qua truyền hình, đài phát thanh, qua báo chítrên khu vực Tỉnh để hình ảnh của công ty được nhiều người biết đến hơn. - Công ty nên tuyển dụng thêm đội ngũ nhân viên bán hàng để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. -Tạo dựng các mối quan hệ tốt đẹp với chính quyền địa phương để doanh nghiệp có thể tiến hành hoạt động sản xuất, phân phối sản phẩm thuận lợi, đem lại doanh thu và lợi nhuận cao. - Giữ vững mối quan hệ với thị trường mục tiêu hiện tại và nên mở rộng quan hệ giao lưu hợp tác với các thì trường tiềm năng để tận dụng cơ hội quảng bá cũng như kinh doanh sản phẩm của mình. SVTH: Lê Đức Huy- K44A QTKD Tổng hợp 73 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. GS.TS Trần Minh Đạo (2006), Giáo trình marketing căn bản, Đại học kinh tế quốc dân. 2. Th.s Bùi Văn Chiêm (2011), Giáo trình quản trị thương mai, tài liệu điện tử. 3. PGS.TS. Hoàng Hữu Hòa (2005), Quản trị doanh nghiệp thương mại, Đại học Kinh tế Huế, Huế. 4. Chủ biên: TS Nguyễn Xuân Quang, Giáo trình Marketing thương mại, NXB Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội 2007 5. TS. Nguyễn Khắc Hoàn (2009), Giáo trình phân tích kinh doanh, NXB Đại học Huế. 6. Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS, NXB Hồng Đức, Tp. Hồ Chí Minh. 7. Ngô Trọng Nghĩa (2012) “Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm bia của công ty trách nhiệm hữu hạn Bia Huế trên địa bàn thành phố Huế” khóa luận tốt nghiệp đại học kinh tế Huế. 8. Đỗ Thu Ly (2012) “Phân tích và đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch men Dacera của Công ty Cổ phần gạch men Cosevco Đà Nẵng” khóa luận tốt nghiệp đại học kinh tế Huế. 9. Các trang web và các tạp chí liên quan SVTH: Lê Đức Huy- K44A QTKD Tổng hợp 74 Đạ i h ọc K inh tế H uế PHỤ LỤC 1 Mã số phiếu: PHIẾU ĐIỀU TRA ------------    ------------ Chào anh (chị)! Tôi là sinh viên trường Đại học Kinh tế Huế, khoa quản trị kinh doanh. Hiện tại, tôi đang nghiên cứu đề tài “Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ Phần Công Nghiệp Thực Phẩm Huế”. cần nắm bắt một số thông tin từ phía khách hàng. Ý kiến đánh giá của quý khách đóng vai trò rất quan trọng đối với sự hoàn thành đề tài trên. Rất mong nhận được sự giúp đỡ của quý khách. Tôi xin cam đoan những thông tin quý khách cung cấp sẽ hoàn toàn được giữ bí mật và chỉ phục vụ cho mục đích học tập, nghiên cứu. Xin chân thành cảm ơn! ----------------------------------------------------- PHẦN NỘI DUNG Câu 1: Anh (chị) biết đến sản phẩm của công ty qua những kênh thông tin nào? (có thể chọn nhiều đáp án) Truyền hình, truyền thanh Báo, tạp chí Gia đình, bạn bè giới thiệu Nhân viên bán hàng giới thiệu Khác Câu 2: Anh/Chị đã kinh doanh các loại sản phẩm của công ty trong bao lâu? <1 năm 1-3 năm 3- 5 năm >5 năm Đạ i ọc K inh tế H uế Câu 3: Xin quý khách vui lòng cho biết mức độ đồng ý của mình về những phát biểu bên dưới có tác động đến việc chọn mua sản phẩm của công ty, với mức độ đồng ý: 1: Rất không đồng ý 2: Không đồng ý 3: Trung lập 4: Đồng ý 5: Rất đồng ý Phát biểu Mức độ đồng ý (1) (2) (3) (4) (5) 1. Nhân viên bán hàng 1.1. Nhân viên bán hàng thân thiện, nhiệt tình với khách hàng. 1.2. Giải đáp kịp thời các thắc mắc của khách hàng 1.3. Thông tin kịp thời cho công ty về các yêu cầu của khách hàng 2. Sản Phẩm 2.1. Mẫu mã sản phẩm và chủng loại sản phẩm đa dạng. 2.2. Sản phẩm có chất lượng tốt. 2.3. Thông tin trên bao bì đầy đủ 3. Giá bán 3.1. Giá sản phẩm được công bố rõ ràng 3.2. Giá sản phẩm thấp hơn các hãng khác 3.3. Mức độ chiết khấu hấp dẫn 3.4. Giá thay đổi linh hoạt theo sự biến động của thị trường 4. Xúc tiến hỗn hợp 4.1. Thường xuyên có các chương trình khuyến mãi hấp dẫn 4.2. Chăm sóc khách hàng tốt và giữ mối quan hệ mật thiệt với khách hàng. 4.3. Có các chương trình hỗ trợ bán hàng kịp thời (bảng hiệu, bảng kê) 4.4. Thông tin về các chương trình khuyến mãi được công bố rõ ràng Đạ i h ọc K inh tế H uế 5. Phân phối 5.1. Đáp ứng đơn hàng chính xác 5.2. Công ty luôn giao hàng đúng thời hạn. 5.3. Công ty có phương tiện hỗ trợ việc vận chuyển cho khách hàng Đánh giá chung: Tình hình tiêu thụ sản phẩm bánh Huế của công ty tốt Câu 4. Theo quý khách, để nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm, công ty cần phải làm gì? (có thể chọn nhiều đáp án) Tăng cường chất lượng sản phẩm Đa dạng hóa mẫu mã Tăng cường chương trình khuyến mãi Giá bán hợp lý hơn Tăng cường công tác hỗ trợ bán hàng Tích cực đào tạo NVBH Khác (vui lòng ghi rõ) .. Thông tin khách hàng 1. Tên khách hàng :......................................................... 2. Địa chỉ: ...................................................... 3. Số điện thoại:............................................................... XIN CHÂN THÀNH CẢM ƠN QUÝ KHÁCH! Đạ i h ọc K inh tế H uế PHỤ LỤC 2 KẾT QUÁ PHÂN TÍCH SỐ LIỆU BẰNG PHẦN MỀM SPSS Đặc điểm mẫu nghiên cứu Kenh thong tin nhan biet truyen hinh Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid co 10 6.7 6.7 6.7 khong 140 93.3 93.3 100.0 Total 150 100.0 100.0 Kenh thong tin nhan biet báo, tap chi Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid co 15 10.0 10.0 10.0 khong 135 90.0 90.0 100.0 Total 150 100.0 100.0 Kenh thong tin nhan biet gia dinh ban be Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid co 78 52.0 52.0 52.0 khong 72 48.0 48.0 100.0 Total 150 100.0 100.0 Kenh thong tin nhan biet Nhan vien ban hang cong ty gio thieu Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid co 143 95.3 95.3 95.3 khong 7 4.7 4.7 100.0 Total 150 100.0 100.0 Đạ i h ọc K inh tế H uế Kenh thong tin nhan biet Khac Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong 150 100.0 100.0 100.0 Thoi gian kinh doanh Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid < 1 nam 65 43.3 43.3 43.3 1- 3 nam 56 37.3 37.3 80.7 3- 5 nam 29 19.3 19.3 100.0 Total 150 100.0 100.0 THỐNG KÊ MÔ TẢ CÁC YẾU TỐ Frequency Table Nhân viên bán hàng NV ban hang than thien nhiet tinh Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 20 13.3 13.3 13.3 trung lap 47 31.3 31.3 44.7 dong y 70 46.7 46.7 91.3 rat dong y 13 8.7 8.7 100.0 Total 150 100.0 100.0 Đạ i h ọc K inh tế H uế NV giai dap kip thoi cac thac mac Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 20 13.3 13.3 13.3 trung lap 39 26.0 26.0 39.3 dong y 76 50.7 50.7 90.0 rat dong y 15 10.0 10.0 100.0 Total 150 100.0 100.0 NV thong tin kip thoi cho cong ty ve cac yeu cau Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 12 8.0 8.0 8.0 trung lap 59 39.3 39.3 47.3 dong y 56 37.3 37.3 84.7 rat dong y 23 15.3 15.3 100.0 Total 150 100.0 100.0 Sản phẩm SP mau ma chung loai san pham da dang Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 6 4.0 4.0 4.0 trung lap 30 20.0 20.0 24.0 dong y 106 70.7 70.7 94.7 rat dong y 8 5.3 5.3 100.0 Total 150 100.0 100.0 Đạ i h ọc K inh tế H uế SP co chat luong tot Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 4 2.7 2.7 2.7 trung lap 72 48.0 48.0 50.7 dong y 63 42.0 42.0 92.7 rat dong y 11 7.3 7.3 100.0 Total 150 100.0 100.0 SP thong tin tren bao bi day du Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 5 3.3 3.3 3.3 trung lap 20 13.3 13.3 16.7 dong y 112 74.7 74.7 91.3 rat dong y 13 8.7 8.7 100.0 Total 150 100.0 100.0 Giá sản phẩm G gia san pham duoc cong bo ro rang Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 2 1.3 1.3 1.3 trung lap 41 27.3 27.3 28.7 dong y 96 64.0 64.0 92.7 rat dong y 11 7.3 7.3 100.0 Total 150 100.0 100.0 Đạ i h ọc K inh tế H uế G gia san pham thap hon cac hang khac Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 5 3.3 3.3 3.3 trung lap 42 28.0 28.0 31.3 dong y 85 56.7 56.7 88.0 rat dong y 18 12.0 12.0 100.0 Total 150 100.0 100.0 G muc chiet khau cao Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 3 2.0 2.0 2.0 trung lap 65 43.3 43.3 45.3 dong y 63 42.0 42.0 87.3 rat dong y 19 12.7 12.7 100.0 Total 150 100.0 100.0 G gia thay doi linh hoat theo bien dong cua thi truong Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 4 2.7 2.7 2.7 trung lap 45 30.0 30.0 32.7 dong y 100 66.7 66.7 99.3 rat dong y 1 .7 .7 100.0 Total 150 100.0 100.0 Đạ i h ọc K inh tế H uế Xúc tiến hỗn hợp XT thuong xuyen co chuong trinh khuyen mai hap dan Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 8 5.3 5.3 5.3 trung lap 87 58.0 58.0 63.3 dong y 50 33.3 33.3 96.7 rat dong y 5 3.3 3.3 100.0 Total 150 100.0 100.0 XT cham soc khach hang tot Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 7 4.7 4.7 4.7 trung lap 31 20.7 20.7 25.3 dong y 107 71.3 71.3 96.7 rat dong y 5 3.3 3.3 100.0 Total 150 100.0 100.0 XT co cac chuong trinh ho tro ban hang kip thoi Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 12 8.0 8.0 8.0 trung lap 95 63.3 63.3 71.3 dong y 32 21.3 21.3 92.7 rat dong y 11 7.3 7.3 100.0 Total 150 100.0 100.0 XT thong tin ve cac chuong trinh KM duoc cong bo ro rang Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 6 4.0 4.0 4.0 trung lap 41 27.3 27.3 31.3 dong y 98 65.3 65.3 96.7 rat dong y 5 3.3 3.3 100.0 Total 150 100.0 100.0 Đạ i h ọc K inh tế H uế Phân phối PP dap ung don hang chinh xac Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 11 7.3 7.3 7.3 trung lap 46 30.7 30.7 38.0 dong y 75 50.0 50.0 88.0 rat dong y 18 12.0 12.0 100.0 Total 150 100.0 100.0 PP cong ty luon giao hang dung han Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 4 2.7 2.7 2.7 trung lap 55 36.7 36.7 39.3 dong y 76 50.7 50.7 90.0 rat dong y 15 10.0 10.0 100.0 Total 150 100.0 100.0 PP cong ty co cac phuong tien ho tro viec van chuyen cho khach hang Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 6 4.0 4.0 4.0 trung lap 58 38.7 38.7 42.7 dong y 70 46.7 46.7 89.3 rat dong y 16 10.7 10.7 100.0 Total 150 100.0 100.0 DGC tinh hinh tieu thu san pham tot Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 18 12.0 12.0 12.0 trung lap 70 46.7 46.7 58.7 dong y 62 41.3 41.3 100.0 Total 150 100.0 100.0 Đạ i h ọc K inh tế H uế Các giải pháp nâng cao khả năng tiêu thụ GP tang cuong chat luong san pham Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid co 144 96.0 96.0 96.0 khong 6 4.0 4.0 100.0 Total 150 100.0 100.0 GP tang cuong chuong trinh khuyen mai Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid co 146 97.3 97.3 97.3 khong 4 2.7 2.7 100.0 Total 150 100.0 100.0 GP tang cuong ho tro cong tac ban hang Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid co 78 52.0 52.0 52.0 khong 72 48.0 48.0 100.0 Total 150 100.0 100.0 GP da dang hoa mau ma san pham Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid co 63 42.0 42.0 42.0 khong 87 58.0 58.0 100.0 Total 150 100.0 100.0 GP gia ban san pham hop ly hon Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid co 11 7.3 7.3 7.3 khong 139 92.7 92.7 100.0 Total 150 100.0 100.0 Đạ i h ọc K inh tế H uế GP tich cuc dao tao nhan vien ban hang Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid co 36 24.0 24.0 24.0 khong 114 76.0 76.0 100.0 Total 150 100.0 100.0 GP khac Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong 150 100.0 100.0 100.0 KIỂM ĐỊNH ONE SAMPLE T TEST VỀ ĐÁNH GIÁ CỦA KHÁCH HÀNG NHÂN VIÊN BÁN HÀNG One-Sample Statistics N Mean Std. Deviation Std. Error Mean NV ban hang than thien nhiet tinh 150 3.51 .833 .068 NV giai dap kip thoi cac thac mac 150 3.57 .846 .069 NV thong tin kip thoi cho cong ty ve cac yeu cau 150 3.60 .843 .069 Đạ i h ọc K inh tế H uế One-Sample Test Test Value = 4 t df Sig. (2-tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper NV ban hang than thien nhiet tinh -7.250 149 .000 -.493 -.63 -.36 NV giai dap kip thoi cac thac mac -6.175 149 .000 -.427 -.56 -.29 NV thong tin kip thoi cho cong ty ve cac yeu cau -5.808 149 .000 -.400 -.54 -.26 SẢN PHẨM One-Sample Statistics N Mean Std. Deviation Std. Error Mean SP mau ma chung loai san pham da dang 150 3.77 .604 .049 SP co chat luong tot 150 3.54 .672 .055 SP thong tin tren bao bi day du 150 3.89 .585 .048 Đạ i h ọc K inh tế H uế One-Sample Test Test Value = 4 t df Sig. (2-tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper SP mau ma chung loai san pham da dang -4.599 149 .000 -.227 -.32 -.13 SP co chat luong tot -8.385 149 .000 -.460 -.57 -.35 SP thong tin tren bao bi day du -2.371 149 .019 -.113 -.21 -.02 GIÁ BÁN VÀ CHIẾT KHẤU One-Sample Statistics N Mean Std. Deviation Std. Error Mean G gia sna pham duoc cong bo ro rang 150 3.77 .592 .048 G gia san pham thap hon cac hang khac 150 3.77 .697 .057 G muc chiet khau cao 150 3.65 .723 .059 G gia thay doi linh hoat theo bien dong cua thi truong 150 3.65 .543 .044 Đạ i h ọc K inh tế H uế One-Sample Test Test Value = 4 t df Sig. (2-tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper G gia sna pham duoc cong bo ro rang -4.686 149 .000 -.227 -.32 -.13 G gia san pham thap hon cac hang khac -3.985 149 .000 -.227 -.34 -.11 G muc chiet khau cao -5.869 149 .000 -.347 -.46 -.23 G gia thay doi linh hoat theo bien dong cua thi truong -7.815 149 .000 -.347 -.43 -.26 XÚC TIẾN HỖN HỢP One-Sample Statistics N Mean Std. Deviation Std. Error Mean XT thuong xuyen co chuong trinh khuyen mai hap dan 150 3.35 .634 .052 XT cham soc khach hang tot 150 3.73 .598 .049 XT co cac chuong trinh ho tro ban hang kip thoi 150 3.28 .715 .058 XT thong tin ve cac chuong trinh KM duoc cong bo ro rang 150 3.68 .606 .049 Đạ i h ọc K inh tế H uế One-Sample Test Test Value = 4 t df Sig. (2-tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper XT thuong xuyen co chuong trinh khuyen mai hap dan -12.612 149 .000 -.653 -.76 -.55 XT cham soc khach hang tot -5.459 149 .000 -.267 -.36 -.17 XT co cac chuong trinh ho tro ban hang kip thoi -12.328 149 .000 -.720 -.84 -.60 XT thong tin ve cac chuong trinh KM duoc cong bo ro rang -6.472 149 .000 -.320 -.42 -.22 PHÂN PHỐI One-Sample Statistics N Mean Std. Deviation Std. Error Mean PP dap ung don hang chinh xac 150 3.67 .783 .064 PP cong ty luon giao hang dung han 150 3.68 .689 .056 PP cong ty co cac phuong tien ho tro viec van chuyen cho khach hang 150 3.64 .726 .059 Đạ i h ọc K inh tế H uế One-Sample Test Test Value = 4 t df Sig. (2-tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper PP dap ung don hang chinh xac -5.214 149 .000 -.333 -.46 -.21 PP cong ty luon giao hang dung han -5.692 149 .000 -.320 -.43 -.21 PP cong ty co cac phuong tien ho tro viec van chuyen cho khach hang -6.072 149 .000 -.360 -.48 -.24 Đạ i h ọc K inh tế H uế