Khóa luận Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm phân bón tại chi nhánh quảng bình - Công ty cổ phần tổng công ty Sông Gianh

số công nhân kỹ thuật chưa qua đào tạo tham gia các lớp, các khóa đào tạo công nhân kỹ thuật ở các cơ sở đào tạo chính quy. Đào tạo ngoài công việc: Phương pháp này được thực hiện với hình thức hợp đồng đào tạo với các trường Đại học với các nội dung do phía Chi nhánh yêu cầu nhằm nâng cao kiến thức kỹ năng cho đội ngũ cán bộ quản lý, cán bộ tiếp thị về năng lực lãnh đạo, kiến thức về quản trị kinh doanh, kiến thức về tài chính - kế toán, ngoại ngữ và marketing. Bên cạnh việc đào tạo Chi nhánh cần có chính sách tiền lương, tiền thưởng hợp lý để giữ chân những người có trình độ, năng lực, có khả năng hoàn thành công việc tốt. Nhằm tạo sự gắn kết và cơ hội thăng tiến cho người lao động. Chi nhánh phải thường xuyên nghiên cứu rà xét các đối tượng để đánh giá năng lực của từng đối tượng từ đó có các quy trình bổ nhiệm, miễn nhiệm, nâng lương cho cán bộ trong toàn Chi nhánh. TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh - K45 QTKD Tổng hợp 97 Các giải pháp trên nếu được thực hiện tốt sẽ mang lại hiệu quả cao cho Chi nhánh là có một lực lượng nhân sự có tay nghề cao, có trình độ khoa học kỹ thuật và quản lý tốt. Việc lựa chọn được người có năng lực thực hiện các công tác phù hợp với khả năng trình độ, tạo sự gắn kết giữa người lao động với Chi nhánh. Ngoài ra Chi nhánh cần có chủ trương thi tuyển, nhằm tuyển chọn thêm nguồn cán bộ có trình độ chuyên môn cao để bổ sung cho lực lượng quản lý đang thưa, mỏng trong hiện tại. Đào tạo và phát triển, bố trí tốt nguồn nhân lực tốt hợp lý sẽ giúp Chi nhánh phát huy tốt trí tuệ tổng hợp của đội ngũ. Nâng cao năng suất lao động góp phần nâng cao hiệu quả SXKD của Chi nhánh. 3.2.2. Giải pháp về sản phẩm của Chi nhánh Sản phẩm phân bón vi sinh Sông Gianh hiện nay đang ở trong giai đoạn bão hòa, vì thế yêu cầu đặt ra là phải đầu tư nghiên cứu đổi mới sản phẩm để kéo dài hơn, càng nhiều càng tốt để thu về nhiều lợi nhuận cho nhà sản xuất. Mặc dù trong giai đoạn hiện nay Chi nhánh bắt đầu hình thành sản phẩm mới để dần thay thế sản phẩm hiện thời hoặc bổ sung thêm những tính năng hữu ích, đổi mới sản phẩm để tiếp tục thâm nhập thị trường kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm. Vấn đề đa dạng hoá sản phẩm giải quyết hài hoà các loại lợi ích và phát triển mạnh hơn nữa thị trường tiêu thụ sản phẩm phân bón là điều cần thiết. Song cần phải chú ý các điểm sau: - Phát triển sản phẩm phân bón hữu cơ vi sinh phục vụ trong nông nghiệp theo hướng sử dụng cho các quy trình trồng rau sạch vừa đem lại quyền lợi cho hộ sản xuất nông nghiệp sản phẩm rau quả và vừa đem lại giá trị kinh tế cao như các dung dịch dinh dưỡng cây trồng, dung dịch kích phát tố hoa trái. - Thường xuyên đảm bảo chất lượng của sản phẩm: Khách hàng đánh giá khá hài lòng với chất lượng sản phẩm hiện có của Chi nhánh. Tuy nhiên cùng với việc đa dạng hoá các chủng loại sản phẩm và khai thác những tính năng mới đối với khách hàng mục tiêu, Chi nhánh phải không ngừng nâng cao nỗ lực thực hiện công tác đảm bảo TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh - K45 QTKD Tổng hợp 98 chất lượng sản phẩm nhằm cam đoan với khách hàng rằng trước khi mua, trong khi mua và một giai đoạn nào đó sau khi mua, sản phẩm có đủ tin cậy làm thoả mãn nhu cầu sản xuất của khách hàng và chiếm được lòng tin của họ. Chi nhánh cần xây dựng chính sách bảo đảm chất lượng cho sản phẩm phân bón hữu cơ vi sinh nói riêng và các sản phẩm khác trong toàn Chi nhánh sao cho khách hàng tin vào hàng hóa do Chi nhánh Quảng Bình - Công ty CP TCT Sông Gianh sản xuất hoặc tiến xa bước nữa, tin tưởng vào chất lượng của chính bản thân Chi nhánh. Có như vậy, các hộ sản xuất nông nghiệp mới yên tâm, thường xuyên sử dụng sản phẩm cũ và mua những sản phẩm mới do Chi nhánh tung vào thị trường. - Bộ phận bán hàng và bộ phận kỹ thuật phải đẩy mạnh công tác nghiên cứu và phát triển hơn, định kỳ nghiên cứu thị hiếu của thị trường về các đặc tính sản phẩm như màu phân, độ tơi xốp, độ mịn, nhằm sản xuất những sản phẩm mới tung ra thị trường, đáp ứng nhu cầu sản xuất của bà con nông dân. Công tác này nên được thực hiện rộng rãi ở tất cả các đại lý và các dự án, nông trường khu vực Miền Trung. Nên có những sản phẩm cao cấp chuyên dùng để cạnh tranh với các sản phẩm được ưa chuộng của Quế Lâm, Khánh Sinh, Bình Điền, hoặc những sản phẩm thay thế. Quy trình từ lúc nghiên cứu sản xuất cho đến khi thực sự tung một sản phẩm mới ra thị trường phải có sự phối hợp chặt chẽ giữa các phòng ban liên quan. Do đó, Chi nhánh nên tổ chức thêm những cuộc họp giữa các bộ phận này nhằm trao đổi, đưa ra các kế hoạch, chiến lược sản phẩm phù hợp nhất. Trong công tác nghiên cứu sản phẩm, Chi nhánh cũng cần quan tâm sâu sắc hơn đến đặc tính khí hậu ở từng tỉnh khác nhau để có sự đáp ứng về chất lượng và các yếu tố khác cho phù hợp hơn, thúc đẩy công tác tiêu thụ ở tất cả thị trường. Cụ thể, Chi nhánh cần giao định mức cho phân xưởng, tiếp tục duy trì các tiêu hao đã đạt được trong năm 2014 vừa qua như bùn, than khoáng, ... Đồng thời phải kiểm soát chặt chẽ quy trình sử dụng nguyên nhiên liệu, hạn chế tỷ lệ hao hụt. - Nhu cầu về phân vi sinh hay NPK cũng có sự biến động theo từng năm, kế hoạch tiêu thụ từ giám đốc Chi nhánh đưa xuống phòng bán hàng phải sát với nhu cầu thị trường. Có thể tăng cường sản xuất phân vi sinh chuyên dùng. Kế hoạch sản lượng của TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh - K45 QTKD Tổng hợp 99 các nhóm sản phẩm cần dựa vào tính mùa vụ để không xảy ra tình trạng tồn kho quá nhiều, không thể tiêu thụ hết. Việc tổng hợp thông tin tình hình tiêu thụ cần thực hiện theo từng mã sản phẩm khác nhau để đảm bảo công tác đánh giá hiệu quả tiêu thụ được thực hiện chi tiết nhất. Những sản phẩm tiêu thụ không hiệu quả cần được cắt giảm một cách hợp lý, và chú trọng các sản phẩm được lựa chọn nhiều. Tuy nhiên, cán bộ cũng phải theo dõi thường xuyên và dự đoán nhu cầu sản xuất nông nghiệp của khách hàng theo từng tháng, quý, vì bản thân các loại phân bón cũng có tính mùa vụ. - Kết quả nghiên cứu ý kiến của khách hàng cho thấy, phần lớn khách hàng không hài lòng về chất liệu bao bì đóng gói để bảo quản sản phẩm của Chi nhánh vì vậy cần phải cải tiến bao bì bằng cách tăng cường chất liệu làm bao để bao được dày hơn, tránh khỏi mưa ướt hay bị rách, cải tiến hướng dẫn sử dụng trên bao bì theo cách dễ tiếp cận với hộ sản xuất nông nghiệp hơn, chữ in to hơn, rõ ràng hơn, đọc dễ hiểu hơn. - Đa dạng hóa sản phẩm: trên cơ sở sản xuất phân truyền thồng là phân hữu cơ vi sinh và phân NPK, bộ phận nghiên cứu cần cố gắng hơn trong công tác tìm ra loại phân đáp ứng nhu cầu sản xuất theo từng mùa vụ, cây trồng, tăng hiệu quả thu hoạch cho bà con nông dân, có khả năng chịu đựng cái nắng, gió, hạn hạn kéo dài của thời tiết miền Trung. 3.2.3. Giải pháp về giá bán sản phẩm của Chi nhánh - Kết quả phân tích tình hình tiêu thụ cho thấy trong ngắn hạn, giá bán không phải là nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu và lợi nhuận nhiều hơn so với sản lượng. Vấn đề Chi nhánh cần quan tâm là tìm hiểu đánh giá của khách hàng về giá bán của đối thủ cạnh tranh, nhất là từ phía khách hàng đại lý, để kịp thời có điều chỉnh hợp lý nhất với tình hình kinh tế - xã hội và thực tiễn sản xuất của Chi nhánh cũng như mức chi tiêu của khách hàng. Nhìn chung, mức giá mà Chi nhánh đang áp dụng cho sản phẩm phân bón của mình được khách hàng chấp nhận ở mức cao. Nhưng cạnh tranh diễn ra hằng ngày và ngày càng gay gắt, việc nắm bắt được thông tin về mức giá của các sản phẩm cạnh tranh là vô cùng quan trọng. Đây vẫn là công việc của những nhân viên phòng bán hàng của Chi nhánh. Những cuộc nghiên cứu thị trường với quy mô nhỏ nên được TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh - K45 QTKD Tổng hợp 100 thực hiện thường xuyên hơn, phục vụ cho việc thu thập được các thông tin quan trọng mang tính chất thời điểm về mức giá của các sản phẩm cạnh tranh và nếu cần thiết phải điều chỉnh cho phù hợp. - Đặc biệt, Chi nhánh cần thực hiện tốt việc quản lý nguồn thông tin nội bộ và thông tin bên ngoài để đảm bảo cạnh tranh về giá so với đối thủ, nắm bắt được xu hướng biến động của các yếu tố vĩ mô như lãi suất, tỷ giá hối đoái, cán cân thanh toán, nhằm thực hiện tốt công tác tiêu thụ trên tất cả các thị trường với mức giá hợp lý tương ứng. Hệ thống quản lý thông tin bên trong đòi hỏi nghệ thuật quản lý của những nhà lãnh đạo đứng đầu Chi nhánh, phải có chính sách cụ thể và thống nhất từ trên xuống. Việc quản lý thông tin bên ngoài cần đến nỗ lực của toàn bộ đội ngũ cán bộ công nhân viên, những người này nên thường xuyên cập nhật tin tức quốc tế, tin tức trong nước có thể ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm và tổng hợp lại để cung cấp thông tin chính xác trong trường hợp cần thay đổi giá bán hay mức chiết khấu. - Nói chung, hiện tại Chi nhánh đang thực hiện chính sách giá khá phù hợp với loại sản phẩm mình sản xuất kinh doanh và được khách hàng đánh giá cao vấn đề này. Chính vì vậy, giải pháp cho các yếu tố liên quan đến giá chủ yếu là việc duy trì những mặt mạnh mà Chi nhánh đã làm được. 3.2.4. Giải pháp về Chính sách phân phối sản phẩm của Chi nhánh Phương thức cung ứng: Trong những năm qua, mặc dù khu vực các tỉnh miền Trung trải dài tuy nhiên Chi nhánh Quảng Bình đã có nhiều nổ lực trong việc khai thác các loại phương tiện vận tải trên các tuyến vào Nam, ra Bắc để cung ứng cơ bản kịp thời yêu cầu của các trung gian phân phối. Tuy nhiên, do sản phẩm phục vụ sản xuất nông nghiệp, thời vụ diễn ra nhanh và đồng loạt trên toàn tuyến do đó nếu không có kế hoạch và phương thức cung ứng khoa học sẽ không cung ứng kịp thời và không hiệu quả. Vì vậy, để làm tốt vấn đề cung ứng sản phẩm nên tính toán kỹ lưỡng đơn giá vận chuyển từ Chi nhánh đi các tỉnh cũng như dự kiến chính xác sản lượng tiêu thụ của từng địa bàn, trên cơ sở đó thực hiện phương thức giao khoán chi phí vận tải cho từng địa bàn cụ thể. Ngoài ra, một số tỉnh như Phú Yên, Bình Định, Quảng Ngãi, Quảng Nam xe vận chuyển chủ yếu là loại xe có trọng tải lớn từ 30 - 40 tấn không TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KIN H T Ế H UẾ Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh - K45 QTKD Tổng hợp 101 thích ứng với điểm cung ứng tận các điểm bán của đại lý cho nên những tỉnh này Chi nhánh cần phải thuê kho dự trữ hàng hóa để đảm bảo luôn cung ứng sản phẩm đúng lúc cho khách hàng. Lượng lưu kho trong mỗi thời vụ, quy mô và số lượng kho cần phải tính toán hợp lý trên cơ sở đó thực hiện phương thức giao khoán chi phí trung chuyển cho các đại lý theo phương thức lời ăn lỗ chịu nhằm khuyến khích sự năng động của các đại lý và tiếp thị trên từng địa bàn. Bên cạnh đó, Chi nhánh nên hỗ trợ một phần chi phí trung chuyển và bốc xếp cho những đại lý có điều kiện về kho bãi để khuyến khích việc tập kết hàng hóa trước, khi thời vụ đến hoặc tranh thủ những lúc cước vận chuyển rẻ để chuyển hàng hóa nhằm đáp ứng kịp thời việc cung ứng cho các trung gian. Mặt khác, Chi nhánh nên xây dựng một đội ngũ công nhân chuyên bóc xếp vận chuyển sản phẩm tại các kho bãi của các đại lý, đơn vị công ty hoặc chịu một phần chi phí chung khi các đại lý, đơn vị nông trường, dự án thuê bốc dỡ nhằm tăng mức độ hài lòng của khách hàng với chính sách của Chi nhánh và gắn bó trung thành lâu dài với Chi nhánh Quảng Bình. 3.2.5. Giải pháp về Chính sách hỗ trợ, đãi ngộ của Chi nhánh  Đối với các đại lý cấp I,II - Chiết khấu bán hàng: Chi nhánh cần phải tăng mức chiết khấu bán hàng đến mức có thể có đối với tất cả các sản phẩm vì đây là động lực quan trọng để các đại lý nổ lực bán hàng nhiều hơn cho Chi nhánh. Chính vì vậy, Chi nhánh cần tính toán để tạo ra các mức chiết khấu phân biệt giữa đại lý cấp I và đại lý cấp II sao cho có sự gắn kết giữa các trung gian phân phối với nhà sản xuất và đảm bảo hài hòa lợi ích giữa các bên. Đồng thời để lôi kéo các hộ sản xuất nông nghiệp, cần thực hiện phương pháp chiết khấu lũy tiến tức là ngoài mức chiết khấu cố định theo mức sản lượng đã thực hiện được hàng năm nên đặt ra các mức sản lượng khác nhau và cứ mỗi mức sẽ được hưởng mức chiết khấu nhất định theo chiều hướng ưu đãi hơn, với cách làm này sẽ có tác dụng lôi kéo, thu hút khách hàng mua liên tục sản phẩm phân bón của Chi nhánh và kích thích sự nổ lực bán hàng của các đại lý. Bên cạnh đó, thời gian qua Chi nhánh đã tạo ra việc chiết khấu thành hai mức ở các đại lý cấp I là 70.000 đồng/tấn và 50.000 TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh - K45 QTKD Tổng hợp 102 đồng/tấn, điều này đã tạo ra sự mất bình đẳng trong chế độ chiết khấu bởi vì trong thực tế số các đại lý cấp I được hưởng mức chiết khấu 50.000 đồng/tấn, họ vẫn là các đại lý phụ trách một vùng thị trường nhất định, thậm chí đó là một thị trường có tính độc lập mà các đại lý không vươn tới được. Vì vậy, để khuyến khích và tạo điều kiện cho một số đại lý cấp II loại này phát triển cần phải nâng mức chiết khấu bán hàng cho họ lên mức chiết khấu cố định 70.000 đồng/tấn như các đại lý lớn đang được hưởng. Làm như vậy sẽ có tác dụng kích thích bán hàng ở bộ phận này và đạt được mục tiêu mở rộng thị trường. - Hỗ trợ về mặt tài chính: Chính sách này được áp dụng đối với tất cả các đại lý có khó khăn về vốn. Các ưu đãi đó là mở rộng thời hạn gối đầu và mức gối đầu cho mỗi lô hàng. Ngoài ra do đặc thù sản phẩm phân bón phục vụ sản xuất nông nghiệp nên bị chi phối bởi yếu tố mùa vụ do đó thường khi thời vụ bắt đầu đến các đại lý bao giờ cũng tập kết một lượng hàng hóa nhất định tùy thuộc vào khả năng về vốn cũng như diện tích kho chứa. Vì vậy, Chi nhánh nên tạo mọi điều kiện tranh thủ tập kết sớm hàng hóa và kéo dài thời hạn gối đầu và mức gối đầu để đảm bảo quyền lợi đại lý. Đây cũng là một biện pháp nhằm chiếm chỗ để hạn chế sự xâm nhập sản phẩm cũng loại của hãng khác. - Phương thức thanh toán: Ngoài việc quy định mức gối đầu và thời hạn gối đầu cho các đại lý, Chi nhánh cần có cơ chế thanh toán thích hợp như ưu đãi đối với các trường hợp trả tiền ngay, thanh toán sớm nhằm khắc phục tình trạng chiếm dụng vốn của Chi nhánh. - Thắt chặt mối quan hệ giữa Chi nhánh và đại lý với cam kết cung ứng đúng thời hạn nhằm hạn chế sự lôi kéo của các đối thủ cạnh tranh. - Thường xuyên tổ chức các buổi gặp mặt các đại lý để nắm bắt tình hình thông qua các thông tin phản hồi và các ý kiến đề đạt của họ nhằm hoàn thiện chính sách bán hàng, đồng thời tạo nên mối quan hệ gắn bó giữa các bên. Khi xem xét khen thưởng cuối năm, Chi nhánh cần đưa chỉ tiêu mức dư nợ vào để đánh giá xét thưởng.  Đối với các nông trường trạm trại và dự án: Đây là bộ phận có tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm khá lớn chiếm 24% (năm 2014) đã đóng góp vào mục tiêu tăng trưởng của Chi nhánh trong những năm qua. Vì vậy, cần TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh - K45 QTKD Tổng hợp 103 có những chính sách thích hợp để kích thích việc tiêu thụ ở kênh này. Một số giải pháp để duy trì sự ổn định và phát tiển tiêu thụ ở kênh này là: - Tiếp tục đẩy mạnh các mối quan hệ tốt đẹp vốn có đối với lãnh đạo các đơn vị công ty, nông trường, dự án, nắm bắt kịp thời phương hướng sản xuất kinh doanh và các thông tin liên quan đến kế hoạch phát triển sản xuất hàng năm của các đơn vị để từ đó đưa ra những chính sách đúng đắn trong việc đẩy mạnh tiêu thụ các sản phẩm phân bón ở kênh này. - Thiết lập các điểm trình diễn cho những cây trồng chủ yếu nhằm khẳng định tính ưu việt của sản phẩm phân bón Sông Gianh, tạo tiền đề cho việc nâng cao uy tín sản phẩm trong nhận thức của hộ sản xuất nông nghiệp. - Hoàn thiện các quy trình chăm bón cho các loại cây trồng chủ yếu và phổ biến rộng rãi đến tất cả cán bộ công nhân lao động trong các nông lâm trường nhằm nâng cao hiệu quả việc sử dụng các sản phẩm phân bón Sông Gianh. - Chọn lựa những đơn vị có quy mô diện tích lớn về lĩnh vực trồng trọt để tiến tới ký hợp đồng bao tiêu phân bón trên cơ sở cam kết bảo đảm chất lượng cũng như năng suất các loại cây trồng, tạo ra sự phát triển bền vững ở kênh thị trường này trong những năm tiếp theo.  Đối với cán bộ tiếp thị thị trường: - Cần phải hoàn thiện định mức giao khoán sao cho vừa đảm bảo mức sống cơ bản theo mặt bằng chung về thu nhập trong Chi nhánh vừa tạo động lực để kích thích lực lượng này phấn đấu hoàn thành và vượt mục tiêu sản lượng đặt ra bằng cách tính toán mức hoa hồng cho các địa bàn mà tiếp thị đảm nhiệm. - Đối với bộ phận làm công tác phát triển thị trường thì ngoài mức lương cơ bản ra, họ còn phải được hưởng một khoản chiết khấu bán hàng từ sản lượng tiêu thụ theo địa bàn mà họ tác nghiệp nhằm gắn kết trách nhiệm giữa hai bộ phận trực tiếp bán hàng và yểm trợ bán hàng với nhau. - Ngoài ra cần phải tạo ra cơ chế thưởng, phạt rõ ràng để mọi người phấn đấu thực hiện tốt công việc được phân công. Xây dựng chỉ tiêu kế hoạch sản lượng theo từng địa bàn cụ thể ngay từ đầu năm gắn với cơ chế thưởng hoàn thành kế hoạch, phạt khi không vượt kế hoạch. Đây cũng là một trong những động lực quan trọng để các thành viên nổ lực phấn đấu vì mục tiêu chung của Chi nhánh. TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh - K45 QTKD Tổng hợp 104 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 3.1. Kết luận Trong điều kiện toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế hiện nay, mức độ cạnh tranh đối với các doanh nghiệp ngày càng gay gắt. Chính vì vậy phát triển thị trường tiêu thụ là mục tiêu cơ bản mà mỗi doanh nghiệp cần hướng đến. Hoạt động sản xuất kinh doanh phân bón có vai trò và vị trí đặc biệt quan trọng đối với nền kinh tế quốc dân, nó góp phần đảm bảo an ninh lương thực cho mỗi quốc gia, làm giảm lượng phân bón nhập khẩu, tăng năng suất cho cây trồng góp phân nâng cao hiệu quả sản xuất nông nghiệp. Nhìn chung, hoạt động tiêu thụ của năm 2013 so với năm 2012 bắt đầu gặp nhiều thuận lợi do tình hình thị trường, không chỉ dừng lại ở đó Chi nhánh nhanh chóng phát triển, điều chỉnh các vấn đề liên quan để nâng cao công tác tiêu thụ sản phẩm ở năm 2014 và đạt kết quả cao so với mặt bằng chung nhưng so với 2013 thì doanh thu có thấp hơn nhưng không đáng kể vì do các yếu tố khách quan tác động đến mà Chi nhánh không thể điều chỉnh được. So với năm 2012, doanh thu tiêu thụ năm 2013 tăng lên, lợi nhuận tăng nhiều so với kế hoạch đề ra. Đến năm 2014 giá bán được nâng lên ở mức vừa phải phù hợp với sự biến động của thị trường làm doanh thu tăng lên đáng kể nhưng do tác động tiêu cực của thị trường nên sản lượng tiêu thụ giảm dẫn đến doanh thu tiêu thụ giảm nhẹ so với 2013. Doanh thu về phân vi sinh chiếm tỷ trọng lớn hơn phân NPK trong cơ cấu tổng doanh thu. Doanh thu tiêu thụ ở thị trường Nghệ An, Quảng Bình, Quảng Trị - Huế luôn ở mức cao so với các thị trường khác. Ở từng khu vực đều có các thị trường kinh doanh hiệu quả và những thị trường khả năng tiêu thụ không cao. Kênh xuất bán trực tiếp thì đem lại nguồn doanh thu cao hơn xuất bán qua đại lý. Cơ cấu chi phí tiêu thụ trong tổng chi phí là chưa được hợp lý lắm vì vậy Chi nhánh cũng cần phải lưu tâm đến các khoản chi phí khác như khấu hao, chi phí quản lý doanh nghiệp và các chi phí liên quan đến quá trình sản xuất để công tác định giá không gặp phải nhiều khó khăn. TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh - K45 QTKD Tổng hợp 105 Xu hướng biến động của doanh thu theo mùa vụ cũng được hệ thống một cách khá chi tiết làm tiền đề cho việc đưa ra các kế hoạch tiêu thụ phân bón theo từng quý một cách chính xác nhất. Các chỉ tiêu hiệu quả như DT/CP, LN/DT hay LN/CP góp phần giúp đánh giá đúng về thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Chi nhánh. Theo đánh giá của khách hàng thì khả năng tiêu thụ phân bón của Chi nhánh Quảng Bình có cao hay không là do tác động nhiều nhất từ các hoạt động khác (hoạt động hỗ trợ cho công nhân bốc xếp tại kho bãi của khách hàng, tăng cường chất liệu bao bì), tiếp theo là các đa dạng hóa sản phẩm, tăng cường công tác hỗ trợ bán hàng hay tăng cường chương trình khuyễn mãi. Chi nhánh thực hiện khá tốt khâu đáp ứng đơn hàng và thời điểm giao hàng nhưng còn chưa đầu tư hiệu quả bên công tác hỗ trợ nhân viên bốc dỡ, giao hàng và xếp hàng tại kho khách hàng. Hoạt động xúc tiến hỗn hợp về hỗ trợ bảng hiệu, vốn mà Chi nhánh đang thực hiện thực sự hiệu quả và cần phải tăng cường, phát huy thêm. Đối với mức chất lượng hiện tại, khi so sánh với đối thủ cạnh tranh, giá bán phân bón của Chi nhánh Quảng Bình khá là phù hợp với nhu cầu của đại đa số khách hàng. Chất lượng sản phẩm được khách hàng đánh giá ở mức hài lòng trong mối tương quan với giá bán. Đặc biệt, trong giai đoạn hiện tại, thái độ và phong cách làm việc của nhân viên bán hàng không ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ phân bón của Chi nhánh nhưng về lâu dài, việc đào tạo đội ngũ này rất cần thiết vì khách hàng sẽ nhận được nhiều sự trợ giúp từ họ và chọn lựa sản phẩm dễ dàng hơn. Về ý kiến của khách hàng, nổi bật lên sự khác biệt trong các đánh giá giữa đại lý và nông trường dự án. Do vậy, Chi nhánh nên quan tâm giải quyết các vấn đề này một cách hợp lý nhất. Công tác tổ chức vận chuyển hàng hóa để cung ứng cho khách hàng chưa được tính toán kỹ lưỡng và lựa chọn phương tiện thích hợp nên làm cho chi phí này tăng lên nhiều. Bên cạnh đó, việc bố trí hàng tồn kho chưa được đề cập và tính toán hợp lý vì vậy hiệu quả hoạt động phân phối chưa cao. Đề xuất được một số giải pháp theo định hướng cụ thể có thể được áp dụng nhằm nâng cao khả năng và hiệu quả tiêu thụ phân bón cho Chi nhánh. TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh - K45 QTKD Tổng hợp 106 Tuy nhiên, Chi nhánh cũng gặp không ít khó khăn, thách thức. Đầu tiên Chi nhánh phải đối mặt với sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt của các đối thủ trong và ngoài khu vực. Nguồn nguyên liệu sản xuất phân bón ngày càng khan hiếm, cùng với đó giá cả nguyên liệu tăng mạnh: Giá xăng, giá điện, thuê nhân công, ... đẩy chi phí sản xuất tâng cao ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động của Chi nhánh. Việc sử dụng các khoản mục chi phí và công tác kiểm soát chi phí SXKD của Chi nhánh chưa hiệu quả, dẫn đến doanh thu và lợi nhuận từ hoạt động SXKD phân bón tuy có tăng lên qua các năm, nhưng hiệu quả mang lại vẫn chưa cao. Với việc chuyển đổi hình thức sở hữu từ Nhà nước sang cổ đông, đây là cơ hội tốt nhất để Công ty Cổ phần Tổng công ty Sông Gianh nói chung và Chi nhánh Quảng Bình nói riêng nhìn nhận, đánh giá đúng đắn thực trạng về hoạt động sản xuất kinh doanh của chính mình, những điểm mạnh, điểm yếu cũng như những cơ hội và thách thức từ đó đề ra chiến lược đúng đắn cho hoạt động của Chi nhánh trong thời gian tới. Bên cạnh những mặt mà đề tài đã giải quyết được, bản thân nó vẫn còn có hạn chế nhất định khi việc đánh giá khách hàng chỉ thực hiện đối với thị trường Quảng Bình. Do hạn chế về thời gian, không gian và kinh phí thực hiện nên đề tài nghiên cứu chỉ mới thực hiện điều tra trên phạm vi tỉnh Quảng Bình. Trong khi đó thị trường của Chi nhánh rộng lớn, với những đặc điểm khác nhau của các thị trường nhỏ lẻ. Vì vậy, chưa mang tính đại diện cao cho tổng thể. Tác giả đề xuất hướng nghiên cứu tiếp theo cho đề tài là mở rộng phạm vi nghiên cứu hơn nữa, nhằm thu thập đầy đủ hơn những đánh giá từ các đại lý, nông trường hơn. Từ đó đưa ra những giải pháp cụ thể cho mỗi thị trường, như vậy sẽ thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm cho Chi nhánh. 3.2. Kiến nghị 3.2.1. Đối với Chi nhánh Quảng Bình - Cần phải xây dựng các biện pháp quản lý hệ thống phân phối để mang lại hiệu quả kinh tế cao hơn trong thời gian tới. - Không ngừng cải tiến các sản phẩm hiện có, thực hiện đa dạng hóa sản phẩm nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu đa dạng của khách hàng. TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh - K45 QTKD Tổng hợp 107 - Lãnh đạo Chi nhánh cần đầu tư không chỉ tài chính mà cả về nhân sự, con người có năng lực, khả năng phân tích dự báo biến động thị trường để đề ra các phương án chiến lược phát triển kinh doanh và phương án phát triển thị trường trong điều kiện mới. - Hoạch định chiến lược sử dụng các nguồn lực về tài chính, về lợi thế kinh doanh tối ưu, thường xuyên quản lý chặt chẽ tránh thất thoát tài sản trong công ty hoặc việc sử dụng sai mục đích, hiệu quả thấp các nguồn lực đó, bên cạnh đó cần khẩn trương sắp xếp bố trí lại bộ máy quản lý và giải quyết dứt điểm số lao động dư thừa, để làm cơ sở cho việc hạ giá thành, tăng chất lược sản phẩm, góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh của Chi nhánh. - Thường xuyên khai thác tốt dòng thông tin phản hồi từ khách hàng, từ các nhà cung cấp nguyên vật liệu và từ cán bộ công nhân viên để đảm bảo hài hòa lợi ích của khách hàng, của nhà cung ứng và của người lao động trong Chi nhánh, lấy đó làm mục tiêu thường xuyên của Chi nhánh. - Quy hoạch tổng thể các ngành nghề kinh doanh theo hướng đầu tư trọng điểm, chú trọng củng cố và phát triển mạnh những ngành kinh doanh có tỷ suất lợi nhuận cao như ngành sản xuất phân bón, ngành xây dựng và sản xuất các loại bao bì, từng bước loại bỏ dần những ngành nghề tiềm ẩn rủi ro hoặc có hiệu quả kinh doanh thấp như nuôi trồng thủy sản, chế biến thủy sản xuất khẩu. 3.2.2. Đối với Nhà nước - Nhằm tạo điều kiện bình đẳng trong sản xuất kinh doanh của các chủ thể kinh tế, nhà nước phải có những cơ chế chính sách cụ thể và nhất quán trong quản lý vĩ mô nền kinh tế, không phân biệt chủ doanh nghiệp đó là trong hay ngoài nước mà nhà nước phải quan tâm đến việc doanh nghiệp đó có thực hiện đúng các chủ trương chính sách, pháp luật hay không. - Để tạo điều kiện phát triển mạnh thị trường đối với sản phẩm phân bón sinh học nói chung và sản phẩm phân bón sinh học Sông Gianh nói riêng các ban nghành có chức năng quản lý vĩ mô của nhà nước cần phải: TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh - K45 QTKD Tổng hợp 108 - Giảm thuế VAT đầu ra từ 5% xuống 2%, bởi vì các nguồn nguyên vật liệu đầu vào cho sản xuất sản phẩm phân bón sinh học là do khai thác mà có, hiện nay không còn được khấu trừ thuế VAT đầu vào làm cho giá sản phẩm tăng cao hơn, làm hạn chế lượng cầu của người tiêu dùng. - Tiếp tục hỗ trợ về chi phí vận chuyển đối với các sản phẩm phân bón sinh học lên vùng núi, vùng sâu, vùng xa trên cơ sở số lượng tiêu thụ thực tế tại các thị trường này, hoàn thiện chính sách trợ giá cho người tiêu dùng rõ rang, minh bạch tránh tình trạng tham ô nhũng nhiễu của cán bộ địa phương. - Ban hành thống nhất các văn bản giữa cơ quan nhà nước trung ương và địa phương, kiên quyết loại bỏ những bất cập trong công tác quản lý hành chính nhà nước, tạo điều kiện bình đẳng trong kinh doanh đối với tất cả các chủ thể kinh tế. - Tiếp tục xây dựng và hoàn thiện các chương trình phát triển nền nông nghiệp sạch, hỗ trợ các doanh nghiệp tiên phong trong lĩnh vực này không chỉ về cơ chế, chính sách mà còn hỗ trợ về tài chính nhằm thúc đẩy và tạo điều iện thuận lợi cho quá trình hiện đại hóa nền nông nghiệp nức nhà, tạo điều kiện cho sản phẩm phân bón sinh học phát triển toàn diện, mang lại hiệu quả cho toàn xã hội. - Tổ chức quản lý chỉ tiêu chất lượng của các sản phẩm phân bón sinh học thống nhất, kiên quyết loại trừ các sản phẩm kém chất lượng, hàng giả hàng nhái nhằm bình ổn thị trường phân bón sinh học, bảo vệ quyền lợi chính đáng cho những doanh nghiệp làm ăn chân chính cũng như quyền lợi của người sử dụng. - Cần ban hành các chính sách quản lý và điều tiết ngành sản xuất phân bón và thị trường phân bón tương xứng với tầm quan trọng của nó đối với nền nông nghiệp nói riêng và toàn bộ nền kinh tế nói chung. - Cần có một cơ quan chuyên trách đứng ra để quản lý sản xuất và thị trường phân bón để tránh tình trạng quản lý chồng chéo giữa các cơ quan. Trên thực tế hiện nay việc sản xuất và quản lý thị trường phân bón trực thuộc rất nhiều đơn vị quản lý nhà nước. Vấn đề sản xuất phân bón thuộc trách nhiệm quản lý của Bộ Công Thương nhưng vấn đề quản lý chủng loại phân bón lại thuộc thẩm quyền của Bộ Nông nghiệp TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh - K45 QTKD Tổng hợp 109 và Phát triển Nông thôn, quản lý về chất lượng lại thuộc cục Tiêu chuẩn - Đo lường chất lượng, vấn đề lưu thông và quản lý phân bón giả lại thuộc cục Quản lý thị trường, thủ tục cấp phép hoạt động sản xuất kinh doanh lại thuộc vào bộ Kế hoạch và Đầu tư. Quy hoạch ổn định, lâu dài đối với các vùng, khu vực trồng cây công nghiệp mang lại hiệu quả kinh tế cao, đầu tư hổ trợ người sản xuất xây dựng các thương hiệu nông sản, điều tiết các chính sách giá cho các sản phẩm lúa, cà phê, hồ tiêu, theo hướng có lợi cho người nông dân để họ yên tâm đầu tư chăm bón nhằm mang lại năng suất cao. - Sớm xây dựng và trình Quốc Hội ban hành Luật phân bón để khắc phục tình trạng: Ngành phân bón Việt Nam hoạt động trong bối cảnh không có chiến lược dài hạn và các chính sách quản lý điều hành mang tính bị động, đối phó với tình hình thực tế. 3.2.3. Đối với Hiệp hội phân bón Việt Nam - Thường xuyên tổ chức các buổi hội thảo, toạ đàm hoặc tham quan trong và ngoài nước về các thành tựu tiến bộ khoa học kỹ thuật và các giải pháp hữu ích đối với các hoạt động sản xuất kinh doanh mặt hàng phân bón. - Là đầu mối thực hiện các hoạt động xúc tiến thương mại và hỗ trợ hoạt động xúc tiến cho các doanh nghiệp thành viên Hiệp hội về vấn đề xuất khẩu sản phẩm phân bón sang các khu vực trên thế giới. - Nắm bắt và tổ chức, giới thiệu các quy trình công nghệ sản xuất tiên tiến cho các doanh nghiệp đặc biệt là việc ứng dụng công nghệ sinh học trong sản xuất phân bón. - Cung cấp các thông tin kịp thời về tình hình cung cầu phân bón trên thị trường cũng như các cơ chế chính sách của Nhà nước liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh phân bón nhằm giúp cho các doanh nghiệp nắm bắt thông tin nhanh chóng để có phương án tốt nhất cho hoạt động của mình.TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh - K45 QTKD Tổng hợp 110 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1) Nguyễn Thành Độ, Nguyễn Ngọc Huyền (2009), Quản trị kinh doanh, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội. 2) Đặng Đình Đào, Hoàng Đức Thân (2008), Giáo trình Kinh tế thương mại, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội. 3) Hoàng Minh Đường, Nguyễn Thừa Lộc (2005), Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại tập I, NXB Lao động xã hội, Hà Nội. 4) Trịnh Văn Sơn (2007), Giáo trình Phân tích kinh doanh, NXB Đại học Huế. 5) Nguyễn Khắc Hoàn (2009), Giáo trình Quản trị doanh nghiệp, NXB Đại học Huế. 6) Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS, NXB Hồng Đức, Tp. Hồ Chí Minh. 7) Đỗ Thị Minh Nhâm (2010), “Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm”, cập nhật ngày 23/08/2010 8) Báo cáo quyết toán của CN Quảng Bình - công ty cổ phần TCT Sông Gianh qua 3 năm 2012-2014 9) Báo cáo thị trường Xí nghiệp phân bón Sông Gianh (2012 – 2014) 10) Trần Lam Chi (2013), "Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp phân bón Sông Gianh, tỉnh Quảng Bình", khóa luận tốt nghiệp trường Đại học Kinh tế Huế. 11) Đỗ Thu Ly (2012), "Phân tích và đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch men Dacera của công ty cổ phần gạch men Cosevco Đà Nẵng", khóa luận tốt nghiệp trường Đại học Kinh tế Huế. TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh - K45 QTKD Tổng hợp 111 12) Một số thông tin từ Website: Trang web: Trang web: www.phanbonhuuco.com.vn Trang web: www.hjcrusher.vn Trang web: www.vnfav.com Webside: www.Songgianh.com.vn TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh - K45 QTKD Tổng hợp PHỤ LỤC TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh - K45 QTKD Tổng hợp PHỤ LỤC 1 PHIẾU PHỎNG VẤN KHÁCH HÀNG Xin chào Anh/Chị, tôi là Nguyễn Thùy Linh sinh viên năm 4 khoa Quản trị kinh doanh của trường Đại Học Kinh Tế - Đại Học Huế. Hiện tôi đang thực hiện đề tài nghiên cứu về “Phân tích hoạt đông tiêu thụ sản phẩm phân bón tai Chi nhánh Quảng Bình - Công ty Cổ phần Tổng công ty Sông Gianh” cần nắm bắt một số thông tin từ phía khách hàng. Rất mong Anh/Chị vui lòng dành chút thời gian trả lời một số câu hỏi sau. Ý kiến của Anh/Chị sẽ giúp tôi hoàn thành tốt khóa luận tốt nghiệp của mình. Tôi xin cam đoan thông tin mà Anh/Chị cung cấp sẽ hoàn toàn được giữ bí mật và chỉ phục vụ cho mục đích học tập, nghiên cứu. Tôi xin chân thành cảm ơn! I. Thông tin chung Họ và tên : Địa chỉ : Số điện thoai : II. Phần trả lời khách hàng: Vui lòng đánh dấu () vào ô mà Anh/Chị lựa chọn ! Câu 1: Phân loại khách hàng.  Đại lý  Tổ chức Câu 2: Anh/Chị là đại lý/ khách hàng được bao lâu?  Dưới 3 năm  Từ 3-5 năm  Từ 6-8 năm  Trên 8 năm Nếu là Đơn vị tổ chức vui lòng bắt đầu trả lời từ câu 9, đối với Đại lý vui lòng chuyển sang câu kế tiếp đến hết bảng hỏi. Câu 3: Trong 1 năm, doanh số bán ra của Anh/Chị cho Chi nhánh thường là bao nhiêu?  Dưới 300 triệu  Từ 300 triệu – 600 triệu TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh - K45 QTKD Tổng hợp  Từ 700 triệu – 900 triệu  Trên 900 triệu Câu 4: Theo Anh/Chị, vụ mùa nào trong năm sản lượng tiêu thụ sản phẩm của Chi nhánh là cao nhất?  Đông  Đông xuân  Hè thu Câu 5: Sản lượng phân bón của Chi nhánh tiêu thụ trung bình hàng tháng ở đại lý Anh/Chị là bao nhiêu?  Dưới 10 tấn  Từ 10 - 20 tấn  Từ 21 - 40 tấn  Trên 40 tấn Câu 6: Anh/Chị ngoài bán sản phẩm phân bón của Chi nhánh có còn bán sản phẩm của hãng nào khác không?  Có(ghi rõ):  Không Câu 7: Chi nhánh luôn hỗ trợ bảng hiệu, vốn cho đại lý khi mới tham gia bán hàng?  Có  Không Câu 8: Chi nhánh luôn hỗ trợ sắp xếp trưng bày sản phẩm tại đại lý?  Có  Không Câu 9: Ở cửa hàng/ nông trường của Anh/Chị loại phân nào được tiêu thụ nhiều hơn?  Phân vi sinh  Phân NPK TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh - K45 QTKD Tổng hợp Câu 10: Xin quý khách vui lòng cho biết mức độ đồng ý của mình về những phát biểu bên dưới có tác động đến việc chọn mua sản phẩm phân bón của Chi nhánh Quảng Bình, với mức độ đồng ý là: 1: Rất không đồng ý 2: Không đồng ý 3: Trung lập 4: Đồng ý 5: Rất đồng ý PHÁT BIỂU Mức độ đồng ý 1 2 3 4 5 NHÂN VIÊN CHI NHÁNH 1. Nhân viên luôn vui vẻ, nhiệt tình với khách hàng 2. Nhân viên được đào tạo bài bản, có kiến thức chuyên môn 3. Nhân viên thực sự quan tâm giải quyết khi có vấn đề thắc mắc 4. Thông tin kịp thời cho chi nhánh về các yêu cầu của khách hàng SẢN PHẨM CHI NHÁNH 5. Chất lượng tốt 6. Chất lượng sản phẩm tốt hơn hãng khác 7. Chất lượng sản phẩm đáp ứng nhu cầu hộ sản xuất nông nghiệp 8. Chất lượng sản phẩm đúng như những gì đã cam kết 9. Bao bì cung cấp đầy đủ thông tin 10. Trọng lượng trong bao đầy đủ 11. Bao bì bảo quản tốt sản phẩm GIÁ BÁN SẢN PHẨM CỦA CHI NHÁNH 12. Giá sản phẩm phù hợp 13. Giá sản phẩm ít biến động 14. Giá sản phẩm thấp hơn hãng khác CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI 15. Chi nhánh luôn chở hàng đến tận nơi 16. Thời gian giao hàng luôn đảm bảo đúng giờ 17. Chi nhánh luôn chịu chi phí vận chuyển 18. Chi nhánh có nhân viên bốc xếp, giao hàng và xếp hàng taị bãi gọn gàng TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh - K45 QTKD Tổng hợp 19. Giao hàng luôn đảm bảo số lượng 20. Hàng hóa khi được giao không bị hư hỏng 21. Xử lý đơn hàng nhanh chóng 22. Phương thức thanh toán dễ dàng CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ, ĐÃI NGỘ 23. Chiết khấu bán hàng hấp dẫn 24. Tạo điều kiện tốt trong thanh toán (trả chậm, tăng chiết khấu, bán hàng khi thanh toán nhanh) 25. Duy trì mối quan hệ làm ăn lâu dài với khách hàng 26. Tổ chức các đại hội sự kiện, tri ân khách hàng Câu 11: Anh/Chị sẽ tiếp tục kinh doanh/sử dụng phân bón Sông Gianh trong tương lai chứ?  Có  Không Câu 12: Theo quý khách để nâng cao khả năng tiêu thụ phân bón Sông Gianh, Chi nhánh cần phải làm gì?(có thể chọn nhiều đáp án)  Tăng cường chất lượng sản phẩm  Tăng cường chương trình khuyến mãi  Tăng cường công tác hỗ trợ bán hàng  Giá bán hợp lý hơn  Tích cực đào tạo NVBH  Đa dạng hóa sản phẩm  Khác (vui lòng ghi rõ): .. Xin chân thành cảm ơn! TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh - K45 QTKD Tổng hợp PHỤ LỤC 2 CATALOG MỘT SỐ SẢN PHẨM TIÊU THỤ MẠNH CỦA CHI NHÁNH QUẢNG BÌNH NĂM 2014 PHÂN ĐA LƯỢNG NPK 10-6-4 PHÂN ĐA LƯỢNG NPK 16.16.8+TE PHÂN ĐA LƯỢNG NPK 5-10-3 PHÂN HỮU CƠ VI SINH SÔNG GIANH TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh - K45 QTKD Tổng hợp PHỤ LỤC 3 XỬ LÝ DỮ LIỆU BẰNG PHẦN MỀM SPSS 16.0 1. Thống kê mô tả đặc điểm mẫu điều tra thuoc nhom doi tuong nao Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid dai li 31 81.6 81.6 81.6 khach hang to chuc 7 18.4 18.4 100.0 Total 38 100.0 100.0 la khach hang duoc bao lau Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid duoi 3 nam 1 2.6 2.6 2.6 tu 3-5 nam 5 13.2 13.2 15.8 tu 6-8 nam 21 55.3 55.3 71.1 tren 8 nam 11 28.9 28.9 100.0 Total 38 100.0 100.0 doanh so ban ra Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid duoi 300 trieu 1 2.6 3.2 3.2 tu 300-600 trieu 8 21.1 25.8 29.0 tu 700-900 trieu 17 44.7 54.8 83.9 tren 900 trieu 5 13.2 16.1 100.0 Total 31 81.6 100.0 Missing System 7 18.4 Total 38 100.0 TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh - K45 QTKD Tổng hợp vu mua tieu thu cao nhat Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid dong 8 21.1 25.8 25.8 dong-xuan 23 60.5 74.2 100.0 Total 31 81.6 100.0 Missing System 7 18.4 Total 38 100.0 san luong tieu thu trung binh hang thang Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid duoi 10 tan 4 10.5 12.9 12.9 tu 10-20 tan 18 47.4 58.1 71.0 tu 21-40 tan 8 21.1 25.8 96.8 tren 40 tan 1 2.6 3.2 100.0 Total 31 81.6 100.0 Missing System 7 18.4 Total 38 100.0 co ban san pham khac khong Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid co 16 42.1 51.6 51.6 khong 15 39.5 48.4 100.0 Total 31 81.6 100.0 Missing System 7 18.4 Total 38 100.0 TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh - K45 QTKD Tổng hợp chi nhanh luon ho tro bang hieu,von Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid co 31 81.6 100.0 100.0 Missing System 7 18.4 Total 38 100.0 chi nhanh ho tro sap xep trung bay san pham Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid co 31 81.6 100.0 100.0 Missing System 7 18.4 Total 38 100.0 loai phan nao duoc tieu thu nhieu Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid vi sinh 30 78.9 78.9 78.9 Npk 8 21.1 21.1 100.0 Total 38 100.0 100.0 TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh - K45 QTKD Tổng hợp 2. Thống kê mô tả ý kiến đánh giá của khách hàng về chính sách tiêu thụ của Chi nhánh Quảng Bình  Về nhân viên của Chi nhánh Statistics nhan vien luon vui ve, nhiet tinh nhan vien duoc dao tao bai ban, co kien thuc chuyen mon nhan vien quan tam giai quyet thac mac thong tin kip thoi ve yeu cau cua khach hang N Valid 38 38 38 38 Missing 0 0 0 0 Mean 4.0000 3.6579 3.9211 3.8947 Std. Deviation .32880 .74530 .53935 .38831 nhan vien luon vui ve, nhiet tinh Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid trung lap 2 5.3 5.3 5.3 dong y 34 89.5 89.5 94.7 rat dong y 2 5.3 5.3 100.0 Total 38 100.0 100.0 nhan vien duoc dao tao bai ban, co kien thuc chuyen mon Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid trung lap 19 50.0 50.0 50.0 dong y 13 34.2 34.2 84.2 rat dong y 6 15.8 15.8 100.0 Total 38 100.0 100.0TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh - K45 QTKD Tổng hợp nhan vien quan tam giai quyet thac mac Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid trung lap 7 18.4 18.4 18.4 dong y 27 71.1 71.1 89.5 rat dong y 4 10.5 10.5 100.0 Total 38 100.0 100.0 thong tin kip thoi ve yeu cau cua khach hang Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid trung lap 5 13.2 13.2 13.2 dong y 32 84.2 84.2 97.4 rat dong y 1 2.6 2.6 100.0 Total 38 100.0 100.0 TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh - K45 QTKD Tổng hợp  Về chất lượng sản phẩm của Chi nhánh Statistics Chat luong san pham tot chat luong san pham tot hon hang khac chat luong dap ung nhu cau ho san xuat nong nghiep chat luong dung nhu nhung gi da cam ket bao bi cung cap day du thong tin trong luong trong bao day du bao bi bao quan tot san pham N Valid 38 38 38 38 38 38 38 Missing 0 0 0 0 0 0 0 Mean 3.7105 3.1316 3.8684 3.7895 4.1316 4.0789 2.7895 Std. Deviation .51506 .34257 .41401 .62202 .34257 .53935 .70358 RƯ ỜN G Đ ẠI HỌ C K INH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh - K45 QTKD Tổng hợp chat luong san pham tot Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid trung lap 12 31.6 31.6 31.6 dong y 25 65.8 65.8 97.4 rat dong y 1 2.6 2.6 100.0 Total 38 100.0 100.0 chat luong san pham tot hon hang khac Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid trung lap 33 86.8 86.8 86.8 dong y 5 13.2 13.2 100.0 Total 38 100.0 100.0 chat luong dap ung nhu cau ho san xuat nong nghiep Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid trung lap 6 15.8 15.8 15.8 dong y 31 81.6 81.6 97.4 rat dong y 1 2.6 2.6 100.0 Total 38 100.0 100.0 chat luong dung nhu nhung gi da cam ket Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid trung lap 12 31.6 31.6 31.6 dong y 22 57.9 57.9 89.5 rat dong y 4 10.5 10.5 100.0 Total 38 100.0 100.0 TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh - K45 QTKD Tổng hợp bao bi cung cap day du thong tin Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid dong y 33 86.8 86.8 86.8 rat dong y 5 13.2 13.2 100.0 Total 38 100.0 100.0 trong luong trong bao day du Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid trung lap 4 10.5 10.5 10.5 dong y 27 71.1 71.1 81.6 rat dong y 7 18.4 18.4 100.0 Total 38 100.0 100.0 bao bi bao quan tot san pham Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 14 36.8 36.8 36.8 trung lap 18 47.4 47.4 84.2 dong y 6 15.8 15.8 100.0 Total 38 100.0 100.0  Về giá bán sản phẩm của Chi nhánh Statistics gia san pham phu hop gia san pham it bien dong gia san pham thap hon hang khac N Valid 38 38 38 Missing 0 0 0 Mean 3.9474 3.6316 3.7895 Std. Deviation .39915 .63335 .47408 TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh - K45 QTKD Tổng hợp gia san pham phu hop Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid trung lap 4 10.5 10.5 10.5 dong y 32 84.2 84.2 94.7 rat dong y 2 5.3 5.3 100.0 Total 38 100.0 100.0 gia san pham it bien dong Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 1 2.6 2.6 2.6 trung lap 14 36.8 36.8 39.5 dong y 21 55.3 55.3 94.7 rat dong y 2 5.3 5.3 100.0 Total 38 100.0 100.0 gia san pham thap hon hang khac Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid trung lap 9 23.7 23.7 23.7 dong y 28 73.7 73.7 97.4 rat dong y 1 2.6 2.6 100.0 Total 38 100.0 100.0 TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh - K45 QTKD Tổng hợp  Về chính sách phân phối của chi nhánh Statistics chi nhanh luon cho hang den tan noi thoi gian giao hang luon dam bao dung gio chi nhanh luon chiu chi phi van chuyen chi nhanh co nhan vien boc xep,giao hang,xep hang tai bai gon gang giao hang luon dam bao so luong hang hoa khi duoc giao khong bi hu hong xu ly don hang nhanh chong phuong thuc thanh toan de dang N Valid 38 38 38 38 38 38 38 38 Missing 0 0 0 0 0 0 0 0 Mean 4.0526 2.6579 4.1053 2.5789 4.0000 3.8947 3.8947 4.1053 Std. Deviation .22629 .62715 .31101 .50036 .32880 .50881 .60580 .50881 RƯ ỜN G Đ ẠI HỌ C K INH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh - K45 QTKD Tổng hợp chi nhanh luon cho hang den tan noi Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid dong y 36 94.7 94.7 94.7 rat dong y 2 5.3 5.3 100.0 Total 38 100.0 100.0 thoi gian giao hang luon dam bao dung gio Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 16 42.1 42.1 42.1 trung lap 19 50.0 50.0 92.1 dong y 3 7.9 7.9 100.0 Total 38 100.0 100.0 chi nhanh luon chiu chi phi van chuyen Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid dong y 34 89.5 89.5 89.5 rat dong y 4 10.5 10.5 100.0 Total 38 100.0 100.0 chi nhanh co nhan vien boc xep,giao hang,xep hang tai bai gon gang Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 16 42.1 42.1 42.1 trung lap 22 57.9 57.9 100.0 Total 38 100.0 100.0 giao hang luon dam bao so luong Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid trung lap 2 5.3 5.3 5.3 dong y 34 89.5 89.5 94.7 rat dong y 2 5.3 5.3 100.0 Total 38 100.0 100.0 TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh - K45 QTKD Tổng hợp hang hoa khi duoc giao khong bi hu hong Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid trung lap 7 18.4 18.4 18.4 dong y 28 73.7 73.7 92.1 rat dong y 3 7.9 7.9 100.0 Total 38 100.0 100.0 xu ly don hang nhanh chong Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid trung lap 9 23.7 23.7 23.7 dong y 24 63.2 63.2 86.8 rat dong y 5 13.2 13.2 100.0 Total 38 100.0 100.0 phuong thuc thanh toan de dang Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid trung lap 3 7.9 7.9 7.9 dong y 28 73.7 73.7 81.6 rat dong y 7 18.4 18.4 100.0 Total 38 100.0 100.0  Về Chính sách đãi ngộ, hỗ trợ của Chi nhánh Statistics chiet khau ban hang hap dan tao dieu kien tot trong thanh toan duy tri lam an lau dai voi khach hang to chuc cac dai hoi su kien,tri an khach hang N Valid 38 38 38 38 Missing 0 0 0 0 Mean 2.8158 3.9474 3.9474 4.0263 Std. Deviation .65162 .22629 .32444 .16222 TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh - K45 QTKD Tổng hợp chiet khau ban hang hap dan Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 12 31.6 31.6 31.6 trung lap 21 55.3 55.3 86.8 dong y 5 13.2 13.2 100.0 Total 38 100.0 100.0 tao dieu kien tot trong thanh toan Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid trung lap 2 5.3 5.3 5.3 dong y 36 94.7 94.7 100.0 Total 38 100.0 100.0 duy tri lam an lau dai voi khach hang Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid trung lap 3 7.9 7.9 7.9 dong y 34 89.5 89.5 97.4 rat dong y 1 2.6 2.6 100.0 Total 38 100.0 100.0 to chuc cac dai hoi su kien,tri an khach hang Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid dong y 37 97.4 97.4 97.4 rat dong y 1 2.6 2.6 100.0 Total 38 100.0 100.0 tiep tuc kinh doanh/su dung san pham cua cong ty Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid co 38 100.0 100.0 100.0 TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh - K45 QTKD Tổng hợp tang cuong chat luong san pham Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid co 6 15.8 15.8 15.8 khong 32 84.2 84.2 100.0 Total 38 100.0 100.0 tang cuong chuong trinh khuyen mai Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid co 21 55.3 55.3 55.3 khong 17 44.7 44.7 100.0 Total 38 100.0 100.0 tang cuong cong tac ho tro ban hang Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid co 8 21.1 21.1 21.1 khong 30 78.9 78.9 100.0 Total 38 100.0 100.0 gia ban hop ly hon Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid co 1 2.6 2.6 2.6 khong 37 97.4 97.4 100.0 Total 38 100.0 100.0 tich cuc dao tao nhan vien ban hang Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong 38 100.0 100.0 100.0TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh - K45 QTKD Tổng hợp da dang hoa san pham Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid co 11 28.9 28.9 28.9 khong 27 71.1 71.1 100.0 Total 38 100.0 100.0 khac Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid co 23 60.5 60.5 60.5 khong 15 39.5 39.5 100.0 Total 38 100.0 100.0 TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế