Khóa luận Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm bia của công ty trách nhiệm hữu hạn Bia Huế trên địa bàn thành phố Huế

bia đang vào độ tăng trưởng cao. T: Những nguy cơ Áp lực cạnh tranh ngày càng lớn. Chịu ảnh hưởng của lạm phát và suy thoái nền kinh tế toàn cầu. Thị trường không phát triển được về mức bao phủ trong thời gian qua. S: Những điểm mạnh Thương hiệu công ty bia Huế rất vững chắc trên thị trường tỉnh Thừa Thiên Huế Thị phần công ty Bia Huế tại Tỉnh Thừa Thiên Huế luôn cao trên dưới 95% Hệ thống Marketing tốt Cơ sở vật chất và sản phẩm có chất lượng Hệ thống đại lý mạnh Các chiến lược S-O: Tận dụng nguồn đầu tư và hổ trợ, khuyến khích để mở rộng quy mô sãn xuất đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng Đẩy mạnh quảng bá thương hiệu trên thị trường mới để tạo ra sự nhận biết thương hiệu Sãn xuất sản phẩm đa dạng đáp ứng yêu cầu của mọi đối tượng khách hàng Đầu tư cơ sở vật chất, trang thiết bị hiện đại, đào tạo tay nghề của công nhân làm tăng năng suất sãn xuất Các chiến lược S-T: Chiến lược mở rộng kênh phân phối nhằm phát triển thị trường và cải thiện thị phần tương đối. Tập trung vào các thị trường bị ảnh hưởng bởi suy thoái kinh tế, để cứu nguy các thị trường bị ảnh hưởng Giữ vững thị trường trong nước, tận dụng những ưu đãi của nhà nước để nghiên cứu, phát triển ra sản phẩm mới, thị trường mới, xuất khẩu sản phẩm ra nước ngoài W: Những điểm yếu Vẫn chưa cung ứng đủ cho khách hàng Chất lượng sản phẩm đôi khi không đồng đều Ngân sách đầu tư còn hạn chế Giá bán chỉ đạt mức trên trung bình Các chiến lược W-O: Tận dụng nguồn đầu tư của công ty Carlsberg vào công ty Bia Huế để đầu tư vào cơ sở vật chất, mở rộng quy mô sãn xuất nhằm đáp ứng đủ nhu cầu của khách hàng Nâng cao, mở rộng hệ thống đại lý, phân phối nhăm đáp ứng cho người tiêu dùng một cách nhanh chóng, kịp thời và đầy đủ nhất Đầu tư trang thiết bị hiện đại nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm Các chiến lược W-T: Chiến lược xúc tiến hỗn hợp nhằm duy trì lòng trung thành của khách hàng. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Nguyễn Thị Minh Hòa Ngô Trọng Nghĩa – K42 QTTM 81 3.2. Định hướng phát triển của công ty Bia Huế trong thời gian sắp tới - Đầu tư xây dựng, mở rộng và phát triển để đưa thương hiệu Bia Huế và các sản phẩm bia Huda, Festival... trở thành thương hiệu, sản phẩm bia hàng đầu của quốc gia và khu vực. - Theo kế hoạch đã được xây dựng, từ năm 2013 Bia Huế sẽ đầu tư nâng công suất Nhà máy Bia Phú Bài để năm 2014 đưa vào hoạt động với công suất 350 triệu lít/năm. - 2015 chiếm 15% thị phần bia cả nước. - Phát triễn sản phẩm mới đó là bia lon Festival với mẫu mã đẹp và chất lượng cao - Giữ thị phần, duy trì thị trường truyền thống và mở rộng thị trường mới - Tiếp tục quan tâm các hoạt động văn hóa xã hội, nhân đạo từ thiện và các hoạt động cộng đồng để nâng cao uy tín của công ty. - Tăng cường công tác Sales & Marketing nhằm tăng hiệu quả kinh doanh và quảng bá hình ảnh của công ty Bia Huế - Tiếp tục quan tâm, đầu tư vào việc chăm sóc khách hàng 3.3 Một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Bia Huế: 3.3.1 Tăng cường các hoạt động nghiên cứu thị trường và dự báo thị trường: Nghiên cứu thị trường là một hoạt động rất quan trọng, cần thiết trong kinh doanh. Tổ chức nghiên cứu thị trường nhằm cung cấp các thông tin đầy đủ, chính xác và kịp thời cho nhà kinh doanh về tình hình biến động của thị trường tiêu thụ sản phẩm để từ đó làm cơ sở để các nhà lãnh đạo đưa ra các quyết định đúng đắn. Thông qua nghiên cứu thị trường , công ty sẽ có được thông tin về khách hàng, khi khách hàng có dấu hiệu phản ứng đáp lại công ty cần kịp thời trao đổi để đáp ứng hơn nhu cầu của khách hàng. Hiện nay tuy công ty Bia Huế đang có thị phần rất lớn trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế và một số khu vực miền trung, tuy nhiên hiện nay đã có rất nhiều công ty sãn xuất Bia lớn và nhỏ đã và đang bắt đầu xâm nhập vào thị trường bia ở đây làm cho việc cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Để giữ vững thị phần, giữ được khách hàng truyền thống, trung thành, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ra các tỉnh trên toàn Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Nguyễn Thị Minh Hòa Ngô Trọng Nghĩa – K42 QTTM 82 quốc cũng như ra nước ngoài công ty cần thật sự chú trọng đến việc nghiên cứu, phân tích thị trường. Công ty cần tiến hành các nghiên cứu thị trường với quy mô lớn trong khoảng thời gian 2 năm/ 1 lần. Ngoài ra công ty cũng cần có các cuộc khảo sát trước khi tung ra sản phẩm mới, khuyến mãi, xâm nhập vào thị trường mới...... Công ty cũng nên tuyển dụng những cán bộ giỏi, có năng lực chuyên môn sâu về việc nghiên cứu, khảo sát thị trường tiêu thụ. Cần quản lý chặt chẽ các nguồn thông tin giữa các đại lý, chi nhánh và các nhân viên thị trường, nhân viên tiếp thị và quản lý vùng. Để tránh tình trạng cung cấp thông tin sai lệch, không chính xác cần phải tăng cường kiểm tra, giám sát họ. Hàng năm công ty nên có các buổi hội nghị, tọa đàm với các nhân viên và các đại lý bán hàng của mình để thu thập thông tin, lấy ý kiến trực tiếp của các đại lý và nhân viên của mình. Cần xác định tính hợp lý của kênh phân phối, đại lý phân phối. Cần mở hộp thư, góp ý của các đại lý và của người tiêu dùng trên trang web chính của công ty cũng như trụ sở làm việc của công ty. 3.3.2 Hoàn thiện chính sách Marketing- Mix: Chính sách sản phẩm: Hiện nay trên thị trường có rất nhiều sản phẩm bia của nhiều công ty bia khác nhau. Nếu chỉ có lợi thế là thị trường truyền thống, uy tín của công ty giá cả rẽ vẫn chưa đủ. Vì thế công ty cần phải có các biện pháp để nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Lựa chọn nguồn nguyên liệu có chất lượng cao. Tích cực đầu tư đổi mới công nghệ từ đó nâng cao năng suất lao động, tiết kiệm nguyên vật liệu, hạ thấp giá thành sản phẩm và hơn nữa là nâng cao chất lượng sản phẩm, Không ngừng cải tiến mẫu mã, đa dạng hoá sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu, thị hiếu thị trường. Chính sách giá cả: Theo như điều tra, thì khách hàng hiện nay đều chấp nhận với mức giá hiện nay của công ty. Tuy công ty đã tăng giá sản phẩm lên một chút để phù hợp với tình hình Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Nguyễn Thị Minh Hòa Ngô Trọng Nghĩa – K42 QTTM 83 hiện nay, khi mà giá cả nguyên vật liệu ngày càng tăng lên đồng thời tình hình kinh tế hiện nay ngày càng phát triển, mức sống của người tiêu dùng đã tăng lên. Tuy nhiên việc tăng giá không quá cao mà chỉ nên tăng giá vừa phải vẫn thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Cần tăng mức chiết khấu bán hàng đến mức có thể đối với tất cả các loại sản phẩm vì đây là động lực quan trọng để để các đại lý nổ lực bán hàng nhiều hơn cho công ty. Chính sách phân phối sản phẩm: Quy mô và chất lượng của đội ngũ tiếp thị tác động trực tiếp đến khả năng ban Quy mô và chất lượng của đội ngũ tiếp thị tác động rất lớn đến khả năng tiêu thụ của Công ty. Vì vậy công tác tuyển chọn không chỉ dựa vào các tiêu chí như ngoại hình, độ tuổi mà cần quan tâm đến khả năng ứng xử, tác phong, sự năng động, nhiệt tình và có lòng yêu nghề. Công ty nên truyền đạt một số kiến thức về sản phẩm, về đặc điểm khách hàng đến nhân viên tiếp thị. Trong thời gian sắp tới, công ty nên triển khai đội ngũ nhân viên tiếp thị đến các khu Resort, các khách sạn, các quán nhậu trên thị trường mới để quảng bá hình ảnh sản phẩm của Công ty Bia Huế. Đa phần các sản phẩm của công ty đều được phân phối qua kênh gián tiếp. Vì vậy để nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh này, công ty cần thực hiện một số biện pháp sau: Công ty cần tiến hành rà soát đánh giá lại toàn bộ hệ thống các đại lý cấp 1 của mình, thống kê danh mục sản phẩm, sản lượng phân phối, khả năng có thể cung ứng sản phẩm, doanh thu, lợi nhuận đạt được từ việc phân phối sản phẩm. Phân tích ưu nhược điểm của từng đại lý, từ đó đưa ra các biện pháp tháo gỡ những khó khăn mà đạil lý gặp phải trong quá trình phân phối hàng hóa. Định kỳ hoặc đột xuất, công ty nên thực hiện các chuyến viến thăm các đại lý, nhất là các đại lý tiêu thụ với số lượng lớn. Qua đó nhà máy sẽ hiểu đầy đủ hơn, tạo mối quan hệ khăn khít giữa nhà phân phối với công ty. Thường xuyên trao đổi thông tin, cùng nhau giả quyết các vấn đề phát sinh nhằm phục vụ khách hàng ngày càng hoàn hảo hơn. Mỗi trung gian là cầu nối giữa công ty với thị trường. Công ty cần có một hồ sơ Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Nguyễn Thị Minh Hòa Ngô Trọng Nghĩa – K42 QTTM 84 marketing đầy đủ về các trung gian, hiểu được họ có khả năng gì, muốn gì và nên làm như thế nào để phát huy tối đa khả năng của họ. Tạo điều kiện cho các trung gian phân phối hiện có để họ tiếp tục hoạt động, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và duy trì sự trung thành của các trung gian nhằm chống lại sự lôi kéo của các đối thủ cạnh tranh. Có các chính sách hỗ trợ tài chính hoặc các trang thiết bị như ly, cốc, bảng hiệu, sữa chữa các vật dụng đã cũ kỹ..... cho các đại lý của mình Ứng dụng thương mại điện tử vào việc phân phối hàng hóa. Vì hiện nay công nghệ thông tin phát triễn như vũ bão việc ứng dụng công nghệ sẽ giúp cho công ty có thể thường xuyên tiếp cận với nhà cung ứng, các trung gian phân phối tạo điều kiện cho công ty nắm bắt được các thông tin về nguồn hàng, cũng như giám sát, quản lý hoạt động các thành viên thuận lợi và nhanh chóng, giảm bớt chi phí về nhân viên thị trường. Hiện nay, công ty Bia Huế đã có Website riêng nhưng nó chỉ đáp ứng cung cấp thông tin cho người tiêu dùng cuối cùng mà chưa làm thỏa mãn cấp trung gian và người cung ứng. Cần nâng cấp website hơn nữa để đạt được mục tiêu như trên. Chính sách xúc tiến sản phẩm: * Quảng cáo: Mặc dù trong những năm vừa qua, công ty đã đầu tư nhiều vào hoạt động quảng cáo, song các chương trình quảng cáo của công ty TNHH Bia Huế không được đánh giá cao từ phía khách hàng, cụ thể là nội dung quảng cáo qua truyền hình chưa hấp dẫn, thời gian phát quảng cáo chưa phù hợp, chưa để lại những ấn tượng sâu đậm trong tâm trí khách hàng và chưa chú trọng đến quảng cáo trên các tờ rơi Do vậy, công ty cần hoàn thiện một số vấn đề sau: - Không ngừng nâng cao chất lượng chương trình quảng cáo qua truyền hình. Không chỉ dừng lại ở việc đưa những thông tin khuyến mãi, thông tin quảng cáo đến khách hàng mà nên tăng cường âm thanh, hình ảnh vui nhộn cho các quảng cáo nhằm lưu lại ấn tượng cho người xem. Trên thực tế nếu quảng cáo quá ít, không chỉ không gây được sự chú ý đối với khách hàng mà còn tốn kém không cần thiết. - Hình thức quảng cáo qua tờ rơi, vừa giảm chi phí vừa tiếp cận gần hơn với khách hàng nhưng dường như công ty chưa thực sự chú trọng vào hình thức quảng cáo này. Bên cạnh việc treo các băng rôn, bảng hiệu, print-ad, POSm, áp phích tại trước Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Nguyễn Thị Minh Hòa Ngô Trọng Nghĩa – K42 QTTM 85 trụ sở chính, công ty mở rộng treo trên các tuyến đường chính, các địa điểm vui chơi giải trí, các trạm chờ xe buýt, siêu thị ...cũng là một phương pháp hữu hiệu. - Quảng cáo qua website của công ty: hiện nay công ty chưa thực sự quan tâm tới phương tiện thông tin này. Trang web của công ty rất khó để khách hàng có thể tiếp cận thông tin. Tuy công ty đã bỏ ra một chi phí khá lớn để xây dựng website do đó công ty cần hoàn thiện hơn nữa về thông tin, hình ảnh,các bản tin cần thiết liên quan đến hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp. Tuy công ty có cả một phòng công nghệ thông tin nhưng thực sự thì trang web chính của công ty là www.huda.com.vn chẳng có gì ngoài vài mẫu tin khuyến mãi bật nắp trúng thưởng. Ngay cả phần giới thiệu công ty, sản phẩm của công ty, hoặc các nội dung đại lý đều là những số liệu cũ, sản phẩm cũ của năm 2008. Không hề cập nhật những tin tức, những sản phẩm mới ra như bia lon Festival, Huda extral...Công ty nên thường xuyên làm mới và phong phú thông tin trên trang Website của công ty về doanh nghiệp mình, về sản phẩm, về các chương trình xúc tiến để khách hàng khai thác nhằm quảng bá hình ảnh thương hiệu để người tiêu dùng biết đến nhiều hơn. - Tăng cường đặt liên kết quảng cáo trên các website phổ biến,các trang tin tức hàng ngày được nhiều người truy cập... Đây là một phương tiện hữu hiệu để khách hàng có thể tìm hiểu kĩ về sản phẩm mà không cần ta phải mất nhiều công sức và thời gian quảng bá, đặc biệt đối với giới trẻ (lứa tuổi thích khám phá, online thường xuyên). - Ngoài ra, Công ty cũng nên phát huy việc quảng cáo qua các phương tiện khác như Radio, báo chí đặc biệt là các phương tiện giao thông. * Khuyếch trương: Các đợt khuyến mãi của công ty đa phần người tiêu dùng biết thông qua vỏ lon bia, nắp chai bia hoặc ở trên các thùng đựng bia. Việc quảng cáo các đợt khuyến mãi của công ty rất ít, chỉ chiếu vài lần trên truyền hình rồi thôi. Công ty cần tiến hành các đợt khuyến mại nhiều hơn nữa và các khuyến mại cần được thông báo công khai, đặc biệt là khuyến mại đối với người tiêu dùng - những người không thường xuyên quan hệ với Công ty - có như vậy mới đem lại hiệu quả cao. Mặt khác, đối với những khuyến mại dành cho tiêu người tiêu dùng, Công ty cần kéo dài khoảng 1 tháng để người tiêu dùng có cơ hội mua sản phẩm và hưởng khuyến mại. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Nguyễn Thị Minh Hòa Ngô Trọng Nghĩa – K42 QTTM 86 Hiện tại, hoạt động khuyến mãi tiêu biểu bật nắp ken trúng thưởng của công ty đã được khách hàng đồng ý và hài lòng. Tuy nhiên trong nhiều năm qua công ty chỉ luôn áp dụng một hình thức bật nắp trúng thưởng làm cho khách hàng cảm thấy nhàm chán. Hơn thế nữa nhiều người cũng không biết là những phần thưởng của các chương trình khuyến mãi đã được trao cho ai chưa. Vì vậy công ty nên có buổi công bố trao giải thưởng khuyến mãi thật long trọng để nhiều người biết đến sự thiết thực, tầm quan trọng của đợt khuyến mãi đó. Ngoài ra để tránh tình trạng khách hàng không hề biết gì về thông tin khuyến mãi, hoặc biết nhưng quá muộn. Công ty cần thông báo chương trình khuyến mãi đến khách hàng sớm hơn qua các phương tiện truyền thông, paner, băng rôn, áp phíchVà các thông tin và thể lệ của chương trình khuyến mãi phải dễ hiểu, hấp dẫn, lôi cuốn khách hàng. * Giao tiếp: Công ty bia Huế đã thiết lập được những mối quan hệ rộng rãi với các nhà chức trách và tăng cường tiếp xúc với dân chúng trên toàn thị trường miền Trung bằng nhiều hoạt động tài trợ cho các sự kiện văn hoá thể thao. Công ty Bia Huế luôn là đơn vị dẫn đầu các phong trào đền ơn đáp nghĩa, các chương trình từ thiện như: xây nhà tình nghĩa cho gia đình chính sách, Bà mẹ Việt Nam Anh hùng, cho đồng bào nghèo, hỗ trợ học bổng “Niềm hi vọng” cho các em học sinh nghèo học giỏi vượt khó,... Đặc biệt hàng năm Huda cũng luôn là Doanh nghiệp tích cực nhất tham gia khắc phục những thiệt hại do thiên tai, bão lũ gây ra. Không chỉ làm từ thiện, Công ty còn tham gia tài trợ cho nhiều hoạt động văn hóa thể thao tại khu vực như: Festival Huế, hội đua thuyền Quảng Nam, giải bóng đá sinh viên miền Trung và Tây Nguyên, các lễ hội địa phương... và đặc biệt là tài trợ cho đội bóng đá hạng nhất mang tên Huda Huế. Nhờ những hoạt động tài trợ này, Công ty đã tạo được uy tín lớn trên thị trường miền Trung. Như sự kiện vừa rồi là lễ hội Bia tại festival 2012 nhằm giới thiệu công ty Bia Huế nói chung với khách du lịch và sản phẩm Bia lon Festival nói riêng đã cực kỳ thành công. Theo khảo sát thì đa số đều rất hài lòng với công tác PR của công ty. Tuy nhiên vẫn có vài ý kiến là công ty tổ chức ở công viên Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Nguyễn Thị Minh Hòa Ngô Trọng Nghĩa – K42 QTTM 87 gần sông Hương như vậy làm ảnh hưởng đến mĩ quan của dòng sông, môi trường nên đề nghị công ty cần lưu ý vấn đề này để có biện pháp khắc phục. Ngoài ra cần đào tạo một cách bài bản, chuyên nghiệp hơn cho các nhân viên PR, bởi vì đa phần nhân viên PR đều tự học, dựa vào kinh nghiệm rút ra của mình điều này sẽ ảnh hưởng một phần nào đó đến công tác PR của công ty. Thu nhập và sử lý thông tin nhanh, đồng bộ trong toàn Công ty. Thời đại ngày nay được coi là thời đại của thông tin. Hệ thống thông tin trên thế giới và ngay cả ở nước ta cũng phát triển với một tốc độ "chóng mặt", chúng đòi hỏi các nhà sản xuất kinh doanh phải luôn theo dõi, nắm bắt một cách chính xác, đầy đủ, kịp thời và nhanh nhậy nhất. Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt ở nước ta hiện nay vấn đề này lại càng có ý nghĩa quan trọng. Do đó, nắm bắt và xử lý tốt thông những thông tin kinh tế thị trường này sẽ là một điều kiện để Công ty đưa ra các quyết định kịp thời, có tính khả thi. Đây là cơ sở cho sự thành bại trong kinh doanh, năm bắt thông tin càng nhanh nhạy đầy đủ, chính xác thì càng có thời cơ mở rông thị trường. Việc thu thập thông tin của Công ty có thể từ hai nguồn: - Thông qua các nhân viên nghiên cứu thị trường - Thông qua các thành viên kênh.Để có thể thu thập được nhiều thông tin có giá trị thì Công ty cần có các chính sách đãi ngộ thích hợp đối với các lực lượng này. Thông tin đã được thu thập phải được lưu giữ trong máy tính để tránh việc phải cất giữ nhiều sổ sách. Đồng thời xử lý thông tin này cũng phải được thực hiện bởi hệ thống máy vi tính để đảm bảo độ chính xác và nhanh chóng. Như vậy, Công ty bia Huế cần phải đầu tư thêm để có được hệ thống thông tin hoàn chỉnh. Việc xử lý thông tin đòi hỏi phải có sự ăn khớp nhất trí giữa ban giám đốc và các phòng ban để đảm bảo quyết định đưa ra đúng đắn nhất và có độ tin cậy cao. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Nguyễn Thị Minh Hòa Ngô Trọng Nghĩa – K42 QTTM 88 PHẦN III KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 1. Kết luận: Qua quá trình nghiên cứu khách hàng và đại lý với những thông tin đáng tin cậy được công ty bia Huế cung cấp thì đề tài đã rút ra được một số kết luận như sau: Trong những năm qua tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty bia Huế đều phát triển mạnh và đều đặn. Hệ thống các đại lý của công ty rải đều khắp trên địa bàn tỉnh T.T Huế tạo điều kiện đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ. Công ty chỉ thiết lập hệ thống kênh phân phối cấp 1, không bán trực tiếp cho người tiêu dùng nên việc quản lý kênh phân phối sẽ dễ dàng và đã tạo điều kiện thuận lợi cho công ty trong việc kinh doanh. Tuy nhiên mặc hạn chế là việc quản lý giá không được chặt chẽ, chưa tạo được đội ngũ kiểm tra bán hàng của các đại lý. Về chính sách hoa hồng đối với các đại lý, công ty đã thực hiện việc tăng chiết khấu, điều này đã khuyến khích các đại lý tiêu thụ mạnh hơn. Việc trả hoa hồng cho các đại lý dựa vào doanh số mua là hợp lý, nó đảm bảo thu nhập cho các đại lý gắn bó với công ty hơn. Về bộ phận bán hàng chưa được hình thành một khối độc lập, còn phụ thuộc vào nhiều giai đoạn nên hạn chế việc tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy trong môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, công ty phải làm sao đẩy mạnh được hoạt động tiêu thụ phù hợp với công suất sản xuất và thu được lợi nhuận để tạo nên chỗ đứng của công ty trên thị trường. Tóm lại công ty bia Huế là một doanh nghiệp mạnh trên địa bàn tỉnh T.T huế, hàng năm luôn có sự đóng góp lớn cho ngân sách tỉnh nhà. Trong những năm vừa qua mặc dù gặp nhiều khó khăn khi phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh và tình trạng suy thoái kinh tế toàn cầu nhưng công ty vẫn nổ lực cố gắng mở rộng quy mô sản xuất và hoàn chỉnh hệ thống dây chuyền sãn xuất mới tại khu công nghiệp Phú Bài công suất 230 triệu lít /năm. Tuy nhiên bên cạnh những thành tích đã đạt được, công ty vẫn còn không ít những hạn chế tồn tại trong vấn đề tiêu thụ sản phẩm. Công ty cần phải cố gắng hơn Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Nguyễn Thị Minh Hòa Ngô Trọng Nghĩa – K42 QTTM 89 nữa để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh và đặc biệt là đẩy mạnh trong vấn đề tiêu thụ sản phẩm. 2 Kiến nghị 2.1 Đối với công ty - Tăng cường quan hệ hợp tác với các cơ quan chức năng ở tỉnh Thừa Thiên để trao đổi, phối hợp trong việc thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng. - Tăng cường các hoạt động khuyến mãi đến người tiêu dùng cuối cùng, các điểm bán, đại lý cấp 2, cấp 1. - Giữ vững mối quan hệ với thị trường mục tiêu hiện tại, vừa mỡ rộng quan hệ giao lưu hợp tác với các thì trường tiềm năng để tận dụng cơ hội quảng bá cũng như kinh doanh. - Quan tâm hơn nữa đến công tác phát triển nhân sự. Công ty cần phải quan tâm xây dựng, cũng cố bộ máy nhân sự một cách chặt chẽ, nâng cao tỷ lệ lao động có trình độ cao, chuyên sâu công tác đào tạo nhân viên. - Xây dựng, đào tạo và phát triển đội ngũ nhân viên Marketing có năng lực, trình độ, sáng tạo, nhiệt tình tâm huyết với công việc. Thường xuyên tổ chức chương trình “ thiết kế cho những ý tưởng mới” và có những phần thưởng xứng đáng. - Công ty cần đầu tư nhiều và khâu quảng cáo tiếp thị,đặt biệt là hoạt động xã hội. - Phân công cán bộ thị trường theo dõi ở từng địa bàn và có hình thức thưởng phạt rõ ràng. Có chế độ khuyến khích dựa doanh số bán, năng xuất làm việc, tăng khả năng làm việc của mỗi người. - Công ty cần chú ý nâng cấp,cải thiện hệ thống phương tiện phân phối hàng hoá. Công ty cần bổ sung thêm phương tiện vận tải là : Hệ thống vận chuyển xe vận tải. Mặc dù đầu tư vào hệ thống xe là khá tốn kém nhưng đó là sự tốn kém bắt buộc đảm bảo cho quá trình phân phối và lợi ích mà công ty thu lại là không nhỏ. Hệ thống xe tải đáp ứng được nhu cầu của công ty, cung cấp kịp thời hàng hoá cho khách hàng một cách thường xuyên và liên tục. Qua đó tạo cho khách hàng niềm tin và uy tín của công ty được nâng cao. - Cần khắc phục được tình trạng thiếu hụt hàng hóa khi nhu cầu tăng lên đột biến ( vào dịp lễ tết,.). Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Nguyễn Thị Minh Hòa Ngô Trọng Nghĩa – K42 QTTM 90 Thực tế cho thấy rằng vào dịp giáp tết ,mùa hè nhu cầu về bia tăng mạnh nhưng do công tác dự trữ và vận chuyển chưa hợp lý nên việc phân phối sản phẩm vẫn còn thiếu hụt. - Duy trì và phát triển thu nhập bình quân cho người lao động nhằm ổn định và nâng cao đời sống của họ nhằm góp phần tăng năng xuất lao động hiệu quả. 2.2 Đối với tỉnh Thừa Thiên Huế - Tạo ra môi trường kinh doanh lành mạnh, cạnh tranh công bằng cho các thành phần kinh tế bằng việc hoàn thiện hệ thống pháp luật đặc biệt là luật thương mại - Công ty TNHH bia Huế là một trong những đơn vị đóng góp ngân sách cao nhất của tỉnh, do vậy trong thời gian tới tỉnh TT Huế nên có những chủ trương phù hợp để hỗ trợ dơn vị trong công tác sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm cũng như quảng bá sản phẩm của công ty trên các phương tiện thông tin đại chúng, qua truyền hình, đài phát thanh, qua báo chítrên khu vực Tỉnh. - Kiến nghị với Nhà Nước nên xem xét thuế tiêu thụ đặc biệt đối với sản phẩm bia. Vì thực chất bia là một mặt hàng giải khát có tính vệ sinh và độ an toàn cao mang tính phục vụ cộng đồng. - Mặt khác Tỉnh nên ưu tiên cho công ty về mặt phát triển, mở rộng quy mô sản xuất, đẩy mạnh phát triển thị trường đến các vùng xa thành phố. - Cần tổ chức thường xuyên hơn các Hội chợ làng nghề, tôn vinh nghề như các năm vừa qua. - Do hoạt động sản xuất của ngành phụ thuộc vào nguồn nguyên liệu nhập khẩu nên khi có sự biến động về tỷ giá hoặc khi giá cả trên thị trường nguyên vật liệu tăng lên sẽ làm tăng đáng kể chi phí giá vốn của doanh nghiệp. Vì vậy nhà nước cần sớm quy hoạch vùng nguyên liệu cho sản xuất bia. 2.3 Đối với Nhà Nước - Nhà nước nên có hàng rào,thuế quan,hạn nghạch,đặt biệt là hàng rào tiêu chuẩn kỹ thuật khi nhập khẩu các loại nguyên vật liệu kém chất lượng. Nhà nước cần quản lý chặt chẽ việc sản xuất sản phẩm bia kém chất lượng đưa vào lưu thông. - Nhà nước nên xem xét để giảm thuế tiêu thụ đặc biệt cho công ty. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Nguyễn Thị Minh Hòa Ngô Trọng Nghĩa – K42 QTTM 91 - Để hỗ trợ công ty nhà nước cần tạo điều kiện thuận lợi cho việc vay vốn thông qua giảm lãi xuất tiền vay. Từ đó công ty đảm bảo công tác nâng cao hiệu quả sử dụng hàng hoá,và tăng doanh thu lợi nhuận. - Nhà nước cần tạo điều kiện thuận lợi và môi trường cạnh tranh lành mạnh cho các doanh nghiệp cạnh tranh với nhau một cách bình đẳng. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Nguyễn Thị Minh Hòa Ngô Trọng Nghĩa – K42 QTTM 92 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Chủ biên: TS Nguyễn Xuân Quang, Giáo trình Marketing thương mại, NXB Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội 2007 2. PGS.TS. Hoàng Hữu Hòa (2005), Quản trị doanh nghiệp thương mại, Đại học Kinh tế Huế, Huế. 3. Bùi Thị Thanh Nga (2008), Bài giảng quản trị doanh nghiệp thương mại, Đại học Kinh tế Huế, Huế. 4. Hoàng Trọng, Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS, Tập I. Nhà xuất bản Hồng Đức, Hồ Chí Minh. 5. Đặng Văn Vĩ (2011), Tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm gạch Tuynel của công ty TNHH Coxano- Trường Sơn, Luận văn thạc sĩ khoa học Kinh tế, Huế, Việt Nam 6. Lê Nguyễn Ngọc Linh (2010), Phát triển thị trường tiêu thụ đối với sản phẩm bia Festival, Khóa luận tốt nghiệp đại học kinh tế Huế. 7. PGS.TS. Đoàn Thị Hồng Vân, PGS.TS Bùi Lê Hà (2002), Quản trị cung ứng. Nhà xuất bản Thống kê, Hà Nội. Các trang web và các tạp chí liên quan 8. 9. 10. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Nguyễn Thị Minh Hòa Ngô Trọng Nghĩa – K42 QTTM 93 PHỤ LỤC 1: Phiếu phỏng vấn trung gian phân phối PHIẾU PHỎNG VẤN Xin chào Anh/Chị ! Tôi là sinh viên đến từ K42QTKD-Thương Mại thuộc trường ĐH Kinh Tế- Đại Học Huế. Hiện tại chúng tôi đang thực hiện đề tài nghiên cứu “Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Bia Huế tại thành phố Huế”. Để tôi có thể hoàn thành tốt đề tài rất cần được sự hợp tác của các Anh/Chị. Thông tin mà các Anh/Chị cung cấp sẽ được giữ kín và chỉ sử dụng cho mục đích nghiên cứu. Xin chân thành cảm ơn! A. Phần đánh giá của khách hàng 1. Anh/Chị đã kinh doanh các loại sản phẩm bia của Công ty Bia Huế bao lâu?  7 năm 2. Anh/chị biết đến các loại sản phẩm bia của Công ty Bia Huế qua kênh thông tin nào? (Có thể đánh nhiều lựa chọn)  Truyền thanh  Truyền hình  Báo, tạp chí  Các chương trình tài trợ  Gia đình, bạn bè, người tiêu dùng  Nhân viên bán hàng công ty giới thiệu  Khác.. 3. Lý do Anh/Chị chọn kinh doanh sản phẩm bia Huda của Công ty Bia Huế? (Có thể đánh nhiều lựa chọn)  Do uy tín của Công ty Bia Huế  Do chiết khấu thương mại, hoa hồng trả cho đại lý, trung gian cao  Do chính sách bán hàng, tiếp thị sản phẩm của công ty Bia Huế tốt  Do nhu cầu của thị trường ưa chuộng sản phẩm của công ty Bia Huế  Khác Anh/chị vui lòng đánh dấu câu trả lời đánh giá đúng nhất quan điểm của anh chị theo các mức độ sau: 1. Rất không đồng ý 2.Không đồng ý 3. Trung lập 4.Đồng ý 5. Rất đồng ý Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Nguyễn Thị Minh Hòa Ngô Trọng Nghĩa – K42 QTTM 94 STT Các chỉ tiêu đánh giá 1 2 3 4 5 4 Anh/Chị cho biết ý kiến của mình về sản phẩm Bia Huda 1 Hình dáng đẹp, màu sắc bắt mắt 2 Mẫu mã bao bì, nhãn mác, ấn tượng dễ phân biệt với các loại bia khác trên thị trường 3 Chủng loại sản phẩm đa dạng 4 Sản phẩm có chất lượng cao, hương vị bia phù hợp 5 Anh/Chị cho biết ý kiến của mình về giá bán sản phẩm bia Huda hiện nay 1 So với chất lượng sản phẩm hiện nay, giá cả Bia Huếnhư vậy là hợp lý 2 So với các sản phẩm bia của đối thủ cạnh tranh đang có mặt tại TP Huế thì giá cả bia của công ty Bia Huế như vậy là hợp lý 3 Chiết khấu giá hấp dẫn 6 Anh/Chị cho biết ý kiến của mình về việc hỗ trợ bán hàng của Công ty Bia Huế 1 Cung cấp bảng hiệu, đèn, áp phích quảng cáo 2 Cung cấp thiết bị, bảo quản bia, xô đá, khay, ly 3 Cung cấp thông tin, thể lệ về chương trình khuyến mãi 4 Thu hồi sản phẩm quá hạn 7 Anh/Chị cho biết ý kiến của mình về chính sách xúc tiến sản phẩm Bia Huda 1 Chương trình khuyến mãi hấp dẫn 2 Công ty luôn có mối quan hệ mật thiết với người bán 3 Hỗ trợ kịp thời quảng cáo. thông tin sản phẩm về giá,dịch vụ cho người bán 8 Anh/Chị cho biết ý kiến về hoạt động bán hàng của Công ty Bia Huế 1 Công ty luôn đáp ứng chính xác đơn đặt hàng theo yêu cầu của khách hàng về số lượng 2 Thời gian giao hàng luôn đảm bảo đúng giờ 3 Giao hàng đúng địa điểm khách hàng yêu cầu 4 Hàng hóa luôn được giao không bị hư hỏng, vỡ bể 5 Nhân viên giao hàng luôn có thái độ thân thiện, cởi mở với khách hàng 6 Phong cách làm việc chuyên nghiệp Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Nguyễn Thị Minh Hòa Ngô Trọng Nghĩa – K42 QTTM 95 B. Phần thông tin khách hàng 9. Họ và tên: .......................................................................................................... Địa chỉ: .. Số điện thoại: .. 10. Giới tính:  Nam  Nữ Xin chân thành cám ơn sự hợp tác của Anh/ chị. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Nguyễn Thị Minh Hòa Ngô Trọng Nghĩa – K42 QTTM 96 PHỤ LỤC 2: SPSS Bảng hỏi trung gian phân phối. KẾT QUẢ KIỂM ĐỊNH FREQUENCIES Đặc điểm mẫu nghiên cứu Gioi tinh Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Nam 37 75.5 75.5 75.5 Nu 12 24.5 24.5 100.0 Total 49 100.0 100.0 Da kinh doanh san pham bia cua cong ty Bia Hue bao lau? Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Duoi 1 nam 2 4.1 4.1 4.1 1-4 nam 8 16.3 16.3 20.4 4-7 nam 14 28.6 28.6 49.0 Lon hon 7 nam 25 51.0 51.0 100.0 Total 49 100.0 100.0 Lý do kinh doanh sản phẩm công ty bia Huế Do thuong hieu, uy tin cua cong ty Bia Hue Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid co 35 71.4 71.4 71.4 khong 14 28.6 28.6 100.0 Total 49 100.0 100.0 Do chiet khau thuong mai, hoa hong cao Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid co 23 46.9 46.9 46.9 khong 26 53.1 53.1 100.0 Total 49 100.0 100.0 Do chinh sach ban hang, tiep thi san pham Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid co 14 28.6 28.6 28.6 khong 35 71.4 71.4 100.0 Total 49 100.0 100.0 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Nguyễn Thị Minh Hòa Ngô Trọng Nghĩa – K42 QTTM 97 Do nhu cau cua thi truong ua chuong san pham bia cua cty Bia Hue Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid co 49 100.0 100.0 100.0 Khac Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong 49 100.0 100.0 100.0 KẾT QUẢ KIỂM ĐỊNH CRONBACH’S ALPHA 1. Đặc điểm sản phẩm Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items .708 4 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item-Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted SP: Kieu dang dep, mau sac bat mat 10.69 2.134 .503 .642 SP: Mau ma, bao bi an tuong 11.29 2.500 .478 .657 SP: Chung loai san pham da dang 11.16 2.473 .512 .639 SP: San pham co caht luong cao, huong vi bia phu hop 10.69 2.134 .503 .642 2. Giá bán và chiết khấu Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items .706 3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Nguyễn Thị Minh Hòa Ngô Trọng Nghĩa – K42 QTTM 98 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item-Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted Gia: So voi chat luong san pham, gia ca hop ly 7.88 1.276 .576 .576 Gia: So voi san pham doi thu canh tranh, gia ca hop ly 7.20 1.082 .595 .523 Gia: Chiet khau gia hap dan 7.20 1.082 .435 .754 3. Hỗ trợ bán hàng Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items .726 4 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item-Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted HTBH: Cung cap bang hieu, den, ap phich quang cao 10.55 2.003 .505 .671 HTBH: Cung cap thiet bi, ho tro, sua chua bia, xo da, khay, ly 10.71 1.875 .495 .681 HTBH: Cung cap thong tin, the le ve chuong trinh khuyen mai 11.18 1.945 .534 .653 HTBH: Thu hoi san pham qua han 11.45 2.128 .541 .656 4. Xúc tiến sản phẩm Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items .711 3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Nguyễn Thị Minh Hòa Ngô Trọng Nghĩa – K42 QTTM 99 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item-Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted XTSP: Chuong trinh khuyen mai hap dan 7.31 1.009 .583 .555 XTSP: Cong ty luon co moi quan he mat thiet voi nguoi ban 7.39 1.076 .435 .742 XTSP: Ho tro kip thoi ve gia, thong tin san pham, dich vu 8.12 1.026 .580 .560 5. Hoạt động giao hàng Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items .706 6 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item-Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted GH: Dap ung chinh xac don dat hang theo yeu cau 17.39 6.742 .346 .692 GH: Thoi gian giao hang luon dam bao dung gio 18.10 6.260 .372 .687 GH: Giao hang dung dia diem 17.98 5.729 .628 .609 GH: Hang hoa khong bi hu hong, be vo 17.78 5.636 .493 .647 GH: Nhan vien giao hang luon co thai do thanh thien, coi mo 17.47 5.588 .468 .657 GH: Phong cach lam viec chuyen nghiep 18.02 6.729 .338 .694 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Nguyễn Thị Minh Hòa Ngô Trọng Nghĩa – K42 QTTM 100 ANOVA và TEST OF HOMOGENEITY OF VARIANCES Test of Homogeneity of Variances Levene Statistic df1 df2 Sig. SP: Kieu dang dep, mau sac bat mat 2.308 3 45 .089 SP: Mau ma, bao bi an tuong 3.226 3 45 .061 SP: Chung loai san pham da dang 4.394 3 45 .059 SP: San pham co caht luong cao, huong vi bia phu hop .891 3 45 .453 Gia: So voi chat luong san pham, gia ca hop ly 8.436 3 45 .000 Gia: So voi san pham doi thu canh tranh, gia ca hop ly 1.921 3 45 .140 Gia: Chiet khau gia hap dan 1.299 3 45 .286 HTBH: Cung cap bang hieu, den, ap phich quang cao .088 3 45 .966 HTBH: Cung cap thiet bi, ho tro, sua chua bia, xo da, khay, ly .195 3 45 .899 HTBH: Cung cap thong tin, the le ve chuong trinh khuyen mai .315 3 45 .814 HTBH: Thu hoi san pham qua han 3.668 3 45 .019 XTSP: Chuong trinh khuyen mai hap dan 1.720 3 45 .176 XTSP: Cong ty luon co moi quan he mat thiet voi nguoi ban .397 3 45 .756 XTSP: Ho tro kip thoi ve gia, thong tin san pham, dich vu .179 3 45 .910 GH: Dap ung chinh xac don dat hang theo yeu cau .039 3 45 .990 GH: Thoi gian giao hang luon dam bao dung gio 1.431 3 45 .246 GH: Giao hang dung dia diem 2.406 3 45 .080 GH: Hang hoa khong bi hu hong, be vo 1.447 3 45 .242 GH: Nhan vien giao hang luon co thai do thanh thien, coi mo .636 3 45 .595 GH: Phong cach lam viec chuyen nghiep 1.564 3 45 .211 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Nguyễn Thị Minh Hòa Ngô Trọng Nghĩa – K42 QTTM 101 ANOVA Sum of Squares df Mean Square F Sig. SP: Kieu dang dep, mau sac bat mat Between Groups .905 3 .302 .548 .652 Within Groups 24.769 45 .550 Total 25.673 48 SP: Mau ma, bao bi an tuong Between Groups 1.103 3 .368 1.056 .377 Within Groups 15.672 45 .348 Total 16.776 48 SP: Chung loai san pham da dang Between Groups 1.630 3 .543 1.687 .183 Within Groups 14.492 45 .322 Total 16.122 48 SP: San pham co caht luong cao, huong vi bia phu hop Between Groups .981 3 .327 .596 .621 Within Groups 24.692 45 .549 Total 25.673 48 Gia: So voi chat luong san pham, gia ca hop ly Between Groups .577 3 .192 .667 .577 Within Groups 12.974 45 .288 Total 13.551 48 Gia: So voi san pham doi thu canh tranh, gia ca hop ly Between Groups 2.619 3 .873 2.426 .078 Within Groups 16.197 45 .360 Total 18.816 48 Gia: Chiet khau gia hap dan Between Groups 2.356 3 .785 1.574 .209 Within Groups 22.460 45 .499 Total 24.816 48 HTBH: Cung cap bang hieu, den, ap phich quang cao Between Groups .905 3 .302 .809 .495 Within Groups 16.769 45 .373 Total 17.673 48 HTBH: Cung cap thiet bi, ho tro, sua chua bia, xo da, khay, ly Between Groups 2.738 3 .913 2.169 .105 Within Groups 18.935 45 .421 Total 21.673 48 HTBH: Cung cap thong tin, the le ve chuong trinh khuyen mai Between Groups .319 3 .106 .269 .848 Within Groups 17.804 45 .396 Total 18.122 48 HTBH: Thu hoi san pham qua han Between Groups .807 3 .269 .965 .417 Within Groups 12.540 45 .279 Total 13.347 48 XTSP: Chuong trinh khuyen mai hap dan Between Groups 1.115 3 .372 1.088 .364 Within Groups 15.375 45 .342 Total 16.490 48 XTSP: Cong ty luon co moi quan he mat thiet voi nguoi ban Between Groups 1.091 3 .364 .915 .441 Within Groups 17.889 45 .398 Total 18.980 48 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Nguyễn Thị Minh Hòa Ngô Trọng Nghĩa – K42 QTTM 102 XTSP: Ho tro kip thoi ve gia, thong tin san pham, dich vu Between Groups .228 3 .076 .217 .884 Within Groups 15.772 45 .350 Total 16.000 48 GH: Dap ung chinh xac don dat hang theo yeu cau Between Groups 1.183 3 .394 .947 .426 Within Groups 18.735 45 .416 Total 19.918 48 GH: Thoi gian giao hang luon dam bao dung gio Between Groups .164 3 .055 .085 .968 Within Groups 28.897 45 .642 Total 29.061 48 GH: Giao hang dung dia diem Between Groups 1.616 3 .539 1.113 .354 Within Groups 21.772 45 .484 Total 23.388 48 GH: Hang hoa khong bi hu hong, be vo Between Groups 3.625 3 1.208 1.790 .163 Within Groups 30.375 45 .675 Total 34.000 48 GH: Nhan vien giao hang luon co thai do thanh thien, coi mo Between Groups 1.922 3 .641 .816 .492 Within Groups 35.344 45 .785 Total 37.265 48 GH: Phong cach lam viec chuyen nghiep Between Groups 1.246 3 .415 .957 .421 Within Groups 19.529 45 .434 Total 20.776 48 KIỂM ĐỊNH KRUSKAL WALLIS H Test Statistics(a,b) Gia: So voi chat luong san pham, gia ca hop ly Chi-Square 1.807 df 3 Asymp. Sig. .613 a Kruskal Wallis Test b Grouping Variable: Da kinh doanh san pham bia cua cong ty Bia Hue bao lau? Test Statistics(a,b) HTBH: Thu hoi san pham qua han Chi-Square 2.955 df 3 Asymp. Sig. .399 a Kruskal Wallis Test b Grouping Variable: Da kinh doanh san pham bia cua cong ty Bia Hue bao lau? Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Nguyễn Thị Minh Hòa Ngô Trọng Nghĩa – K42 QTTM 103 MỤC LỤC PHẦN I : ĐẶT VẤN ĐỀ.................................................................................................1 1: Tính cấp thiết của đề tài: .............................................................................................1 2: Mục tiêu nghiên cứu:...................................................................................................2 3: Đối tượng nghiên cứu:.................................................................................................2 4: Phạm vi nghiên cứu: ....................................................................................................2 5: Phương pháp nghiên cứu:............................................................................................3 5.1: Phương pháp thu thập thông tin: ..............................................................................3 5.1.1: Thông tin sơ cấp: ...................................................................................................3 5.1.2: Thông tin thứ cấp: .................................................................................................3 5.2: Phương pháp xử lý số liệu ........................................................................................4 6: Cấu trúc của đề tài nghiên cứu: ...................................................................................5 PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU .................................................6 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ TIÊU THỤ SÃN PHẨM .......................................6 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN: ......................................................................................................6 1.1: Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm. ..............................................................................6 1.2: Đặc điểm của tiêu thụ sản phẩm...............................................................................7 1.3: Vai trò và tầm quan trọng của tiêu thụ sản phẩm. ....................................................7 1.4: Nội dung của tiêu thụ sản phẩm. ..............................................................................8 1.5: Các hình thức tiêu thụ sản phẩm. .............................................................................9 1.5.1. Tiêu thụ trực tiếp: .................................................................................................9 1.5.2. Tiêu thụ gián tiếp:...............................................................................................10 1.6: Xác định thị trường mục tiêu trong tiêu thụ sản phẩm...........................................11 1.7: Các chính sách marketing hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm..............................12 1.7.1. Chính sách sản phẩm: ..........................................................................................12 1.7.2 Chính sách giá cả:................................................................................................12 1.7.3 Chính sách phân phối : ........................................................................................12 1.7.4 Chính sách khuyếch trương sản phẩm :...............................................................13 1.8: Những nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm. ..................................................13 1.8.1 Nhân tố ảnh hưởng. ..............................................................................................13 1.9: Các chỉ tiêu nghiên cứu. .........................................................................................17 2. CƠ SỞ THỰC TIỄN:.................................................................................................19 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Nguyễn Thị Minh Hòa Ngô Trọng Nghĩa – K42 QTTM 104 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM BIA CỦA CÔNG TY TNHH BIA HUẾ TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HUẾ ..........................22 2.1: Tổng quan về công ty TNHH Bia Huế...................................................................22 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển ........................................................................22 2.1.2: Sản phẩm của công ty..........................................................................................23 2.1.3: Cơ cấu tổ chức và chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban...............................27 2.1.4: Tình hình nguồn lực ............................................................................................30 2.1.5: Nguồn vốn của công ty........................................................................................33 2.1.6: Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty qua 3 năm (2009-2011) ...............34 2.1.7 Thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty. ..........................................................37 2.2: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm bia của công ty TNHH Bia Huế giai đoạn 2009-2011......................................................................................................................38 2.2.1 Phân tích môi trường kinh doanh của Công ty. ....................................................38 2.2.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty qua 3 năm. ..........................................44 2.2.3 Phân tích ý kiến đánh giá của trung gian phân phối về các hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Bia Huế ................................................................................62 Chương III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM BIA CỦA CÔNG TY TNHH BIA HUẾ ........................................78 3.1.Phân tích SWOT......................................................................................................78 3.2. Định hướng phát triển của công ty Bia Huế trong thời gian sắp tới ......................81 3.3 Một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Bia Huế: .........................................................................................................................81 3.3.1 Tăng cường các hoạt động nghiên cứu thị trường và dự báo thị trường: .............81 3.3.2 Hoàn thiện chính sách Marketing- Mix:...............................................................82 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .....................................................................88 1. Kết luận: .....................................................................................................................88 2 Kiến nghị ....................................................................................................................89 2.1 Đối với công ty ........................................................................................................89 2.2 Đối với tỉnh Thừa Thiên Huế ..................................................................................90 2.3 Đối với Nhà Nước ...................................................................................................90 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Nguyễn Thị Minh Hòa Ngô Trọng Nghĩa – K42 QTTM 105 DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Đặc điểm sản phẩm của công ty Bia Huế .....................................................24 Bảng 2.2 Tình hình lao động của Công ty TNHH Bia Huế qua 3 năm 2009-2011 ......31 Bảng 2.3: Tình hình nguồn vốn của Công ty TNHH Bia Huế qua 3 năm (2009 –2011)..........33 Bảng 2.4: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty qua 3 năm (2009-2011).......35 Bảng 2.5: Hệ thống mạng lưới phân phối sản phẩm, dịch vụ .......................................37 Bảng 2.6: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm từ năm 2009 đến 2011 .....44 Bảng 2.7: Tình hình biến động doanh thu theo chủng loại sản phẩm ...........................47 Bảng 2.8: Tình hình biến động doanh thu tiêu thụ theo các tháng trong năm ..............50 Bảng 2.9: Doanh thu tiêu thụ theo thị trường bán hàng của Công ty............................51 Bảng 2.10:Cơ cấu chi phí tiêu thụ trong tổng chi phí ...................................................53 Bảng 2.11: Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ ............................................................54 Bảng 2.12: Bảng chiết khấu cho đại lý cấp 1 ................................................................59 Bảng 2.13: Bảng giá các sản phẩm của công ty. ...........................................................60 Bảng 2.14: Đặc điểm mẫu nghiên cứu trung gian phân phối ........................................62 Bảng 2.15: Lý do kinh doanh sản phẩm của trung gian phân phối ...............................63 Bảng 2.16: Bảng thể hiện hệ số Cronbach’s Alpha của các biến quan sát ...................64 Bảng 2.17: Điểm trung bình về sự đánh giá của trung gian phân phối về đặc điểm sản phẩm của Công ty Bia Huế............................................................................................65 Bảng 2.18: Kiểm định sự khác biệt về mức độ đánh giá đối với đặc điểm sản phẩm giữa các nhóm trung gian phân phối: ............................................................................66 Bảng 2.19: Điểm trung bình về sự đánh giá của trung gian phân phối về chính sách giá bán của Công ty Bia Huế ...............................................................................................68 Bảng 2.20: Kiểm định sự khác biệt về mức độ đánh giá đối với chính sách giá bán giữa các nhóm trung gian phân phối .....................................................................................69 Bảng 2.21: Kiểm định Kruskal Wallis H.......................................................................69 Bảng 2.22: Điểm trung bình về sự đánh giá của trung gian phân phối về chính sách phân phối của Công ty Bia Huế.....................................................................................70 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Nguyễn Thị Minh Hòa Ngô Trọng Nghĩa – K42 QTTM 106 Bảng 2.23: Kiểm định sự khác biệt về mức độ đánh giá đối với chính sách giá bán giữa các nhóm trung gian phân phối .....................................................................................72 Bảng 2.24: Kiểm định Kruskal Wallis H.......................................................................72 Bảng 2.25: Điểm trung bình về sự đánh giá của trung gian phân phối về chính sách xúc tiến của Công ty Bia Huế...............................................................................................73 Bảng 2.26: Kiểm định sự khác biệt về mức độ đánh giá đối với chính sách xúc tiến của công ty Bia Huế giữa các nhóm trung gian phân phối ..................................................74 Bảng 2.27: Điểm trung bình về sự đánh giá của trung gian phân phối về hoạt động giao hàng của Công ty Bia Huế .............................................................................................75 Bảng 2.28: Kiểm định sự khác biệt về mức độ đánh giá đối với chính sách xúc tiến của công ty Bia Huế giữa các nhóm trung gian phân phối ..................................................77 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Nguyễn Thị Minh Hòa Ngô Trọng Nghĩa – K42 QTTM 107 DANH MỤC SƠ ĐỒ, ĐỒ THỊ Sơ đồ 1.1: Tiêu thụ trực tiếp ..........................................................................................10 Sơ đồ 1.2: Tiêu thụ gián tiếp .........................................................................................10 Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của Công ty Bia Huế ...........................................................28 Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối của công ty Bia Huế ..........................................................57 Đồ thị 2.1 Biểu diễn doanh thu tiêu thụ theo từng tháng trong 3 năm 2009-2011........49 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Nguyễn Thị Minh Hòa Ngô Trọng Nghĩa – K42 QTTM 108 Lêi C¶m ¥n Trong quá trình thực tập và thực hiện khóa luận tốt nghiệp, tôi đã nhận được nhiều sự giúp đỡ quý báu. Xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo trường Đại học Kinh Tế Huế đã tận tình giảng dạy, truyền đạt kiến thức và giúp đỡ tôi trong suốt quá trình học tập và thực hiện khóa luận này. Đặc biệt, tôi xin chân thành cám ơn thầy giáo hướng dẫn TS Nguyễn Thị Minh Hòa, người đã tận tình giúp đỡ tôi hoàn thành khóa luận. Xin chân thành cảm ơn công ty Bia Huế đã tạo điều kiện thuận lợi để tôi làm quen thực tiễn và nghiên cứu. Đặc biệt, tôi xin chân thành cảm ơn các anh chị tại bộ phận bán hàng đã nhiệt tình giúp đỡ tôi trong quá trình thực tập. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Nguyễn Thị Minh Hòa Ngô Trọng Nghĩa – K42 QTTM 109 Mặc dù đã có nhiều cố gắng, nhưng do bước đầu làm quen với đề tài nghiêm cứu, kinh nghiệm và thời gian có nhiều hạn chế nên không tránh khỏi những thiếu sót. Rất mong nhận được sự quan tâm, đóng góp ý kiến của thầy cô và các bạn. Huế, tháng 5 năm 2012 Sinh viên thực hiện Ngô Trọng Nghĩa