Khóa luận Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm gạch tại công ty cổ phần gạch ngói Cầu Họ - Hà Tĩnh

ời kì đầu thì sản lượng tăng, năm 2014 sản lượng tăng 37,7% so với năm 2013 tuy nhiên sau đó thì năm 2015 sản lượng không tăng so với năm 2014 Qua phân tích bảng 2.5 ta thấy tình hình tiêu thụ qua các mặt hàng của công ty cổ phần gạch ngói Cầu Họ - Hà Tĩnh qua 3 năm tăng. Cho thấy công ty ngày càng nhận được sự tín nhiệm của khách hàng, sản phẩm đã và đang có vị thế trên thị trường, tạo điều kiện tốt cho việc sản xuất và tiêu thụ. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà 69 2.5.4 Tình hình tiêu thụ theo khu vực thị trường của công ty gạch ngói Cầu Họ - Hà Tĩnh Công ty cổ phần gạch ngói Cầu Họ - Hà Tĩnh là một công ty có thâm niên lâu năm tuy nhiên về vấn đề tìm hiểu thị trường và tiêu thụ sản phẩm cũng đang gặp một số khó khăn bởi thị trường tiêu biến động khó lường theo sự phát triển của nền kinh tế. Thị trường tiêu thụ của công ty hiện nay cũng chủ yếu là trên địa bàn huyện và một số huyện gần kề. Việc công ty tìm hiểu, nghiên cứu để đưa sản phẩm ra các tỉnh khác như Nghệ An, Quảng Bình gặp nhiều khó khăn vì chi phí vận chuyển gạch thì làm tăng giá thành, mà việc tăng giá thành thì khách hàng sẽ không chấp thuận điều đó, hiện nay khách hàng của công ty chủ yếu là các đại lý, các nhà thầu trong tỉnh. Bên cạnh đó thì công ty còn phải đối mặt với rất nhiều nhà máy trên địa bàn điển hình như một số nhà máy sau:  Thạch Hà: Nhà máy gạch tuynel Tân Phú  Kỳ Anh: Nhà máy Gạch tuynel và bê tông xây dựng Vĩnh Thạch  Can lộc: Gạch tuynel  Nghi Xuân: Nhà máy gạch Tuynel Nghi Xuân Thị trường tiêu thụ sản phẩm gạch của công ty được tổng hợp trong bảng sau: TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà 70 Bảng 2.6: Tình hình tiêu thụ sản phẩm gạch theo thị trường của công ty cổ phần gạch ngói Cầu Họ -Hà Tĩnh qua 3 năm 2013 - 2015 Thị trường Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 So sánh (2014/2013) (2015/2014) Sản lượng (trv) Tỷ trọng (%) Sản lượng (trv) Tỷ trọng (%) Sản lượng (trv) Tỷ trọng (%) Sản lượng (Trv) Tỷ lệ(%) Sản lượng (trv) Tỷ lệ (%) Kỳ Anh 3 21.42 4 22.22 6 23.07 1 33.33 2 50 Cẩm Xuyên 5,5 39.28 7 38.88 10 38.47 1,5 27.27 3 42.86 Thạch Hà 1,8 12.86 2,5 13.88 4 15.39 0,7 38.89 1,5 60 Can Lộc 2,4 17.14 3 16.67 3,5 13.46 0,6 25 0,5 16.67 Nghi Xuân 1,3 9.29 1,5 8.3 2,5 9.61 0,2 15.38 1 66.67 Tổng 14 100 18 100 26 100 4 28.57 8 44.44 (Nguồn: Phòng kinh doanh) TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà 71 Nhìn tổng quan từ bảng 2.6 ta có thể thấy rõ ràng một điều rằng công ty chưa chú trọng đầu tư nghiên cứu ở tất cả các thị trường mà chỉ chú trọng một số thị trường trong địa bàn huyện. Chính vì thế mà có sự chênh lệch khá lớn về sản lượng giữa các huyện với nhau. Tuy nhiên nhìn vào số liệu trên ta thấy sản lượng tiêu thụ của doanh nghiệp trên tất cả các địa bàn huyện có xu hướng tăng, cụ thể là qua năm 2014 sản lượng tiêu thụ tăng 4 triệu viên tương ứng với 28.57%, năm 2015 sản lượng tiêu thụ tăng 44.44% so với năm 2014 tương ứng với 8 triệu viên. Và thị trường được chú trọng nhiều nhất đó chính là thị trường trong huyện Cẩm Xuyên nơi công ty đóng cơ sở ở đó, thị trường này nó cũng chiếm một tỷ trọng khá lớn và lớn nhất trong các thị trường tiêu thụ của công ty, năm 2014 sản lượng tiêu thụ cảu công ty trên địa bàn tăng 1,5 triệu viên tướng ứng với 27.27% so với năm 2013, năm 2014 sản lượng tiêu thụ của công ty trên địa bàn này là 7 triệu viên hay chiếm 38.88%, năm 2015 sản lượng tăng lên nhanh chóng đạt 10 triệu viên hay chiếm tỷ trọng là 38.47%, chỉ sau một năm mà sản lượng tiêu thụ tăng 3 triệu viên hay chiếm 42.86%. Tuy sản lượng tăng lên nhưng nhìn vào bảng số liệu về sự so sánh tỷ trọng ta thấy tỷ trọng trên địa bàn Cẩm Xuyên giảm. Thị trường thứ hai mà công ty chú trọng tới là thị trường Huyện Kỳ Anh nơi đang có rất nhiều nhà máy, công trình, khách sạn, nhà ở, phòng trọ đang dần dần được xây dựng chính vì thế công ty đang chú trọng vào thị trường này ta cũng có thể thấy rõ ràng qua bảng trên. Năm 2014 sản lượng tiêu thụ tăng 1 triệu viên tương ứng với 33.33% so với năm 2013, năm 2014 sản lượng tiêu thụ là 4 triệu viên chiếm tỷ trọng là 22.22% chỉ cách sau đó một năm, năm 2015 thì sản lượng tăng lên là 6 triệu viên hay chiếm tỷ trọng là 23.07%, năm 2015 so với năm 2014 thì ta thấy sản lượng ở Kỳ Anh tăng lên và tăng 2 triệu viên. Thị trường thứ ba đó là thị trường tại Huyện Can Lộc, Can Lộc là một huyện lớn, ở đây đời sống con người đang được nâng cao chính vì thế họ có nhu cầu sửa sang nhà cửa nên công ty có điều kiện thuận lợi để có thể đưa sản phẩm tới các hộ gia đình, sản lượng năm 2014 là 0,6 triệu viên so với năm 2013 tương ứng với 25%, năm 2014 ở huyện này là 3 triệu viên chiếm 16.67%, năm 2015 3,5 triệu viên chiếm 13.46%, như TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà 72 vậy năm 2015 so với năm 2014 sản lượng tiêu thụ tăng 0,5 triệu viên tương ứng với 16.67%. Tiếp đến là thị trường tiêu thụ tại Thạch Hà và Nghi Xuân.Sản lượng tiêu thụ ở 2 huyện này từ năm 2013- 2014 tăng nhẹ, vì một số lý do về công tác vận chuyển mà công ty có những định hướng khác. Qua phân tích bảng 2.6 ta thấy sản lượng tiêu thụ ở các huyện có xu hướng tăng lên. Ở những huyện gần công ty như Cẩm Xuyên, Kỳ Anh thì việc vận chuyển, tiêu thụ dễ dàng nên sản lượng tiêu thụ tăng. Còn những huyện khác như Thạch Hà, Can Lộc, Nghi Xuân cũng có xu hướng tăng chứng tỏ công ty ngày càng có nhiều chiến lược thị trường ở tất cả các huyện. Đồ thị 2.4: Thị trường tiêu thụ sản phẩm gạch của công ty cổ phần gạch ngói Cầu Họ - Hà Tĩnh qua 3 năm từ 2013 – 2015 Theo đồ thị 2.4 ta thấy tỷ trọng ở các huyện khá cao tuy nhiên tỷ trọng giữa các năm không có sự chênh lệch lớn. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà 73 Huyện Kỳ Anh : Năm 2013 là 21.42%, năm 2014 22.22%, năm 2015 23.07, chênh lệch giữa năm 2014 so với năm 2013 chỉ là 0.8%, năm 2015 so với năm 2014 là 0.85%. Tỷ trọng ở huyện này có sự chênh lệch nhẹ giữa các năm, cho thấy công ty đang có hướng chú trọng vào thị trường huyện Kỳ Anh. Huyện Cẩm Xuyên: Tỷ trọng ở huyện này cao tuy nhiên tỷ trọng giữa các năm giảm, năm 2013 39.28%, năm 2014 là 38.88%, năm 2015 38.47%, năm 2014 giảm 0.4% so với năm 2013, năm 2015 giảm 0.41%. Từ đây ta có thể thấy rằng công ty đang có hướng đi ra nghiên cứu các thị trường mới, nhưng chưa có chiến lược tốt dể có thể bình ổn thị trường cũ. Làm ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian hiện tại và tương lai. Huyện Thạch Hà: Tỷ trọng ở huyện này có xu hướng tăng qua các năm, năm 2013 12.86%, năm 2014 13.88%, năm 2015 15.39%. Tình hình tiêu thụ sản phẩm từ năm 2013 – 2015 ở huyện này tăng lên. Huyện Can Lộc: Tỷ trọng ở huyện này có xu hướng giảm, năm 2013 tỷ trọng của huyện Can Lộc so với tổng sản lượng là 17.14%, năm 2014 là 16,67%, năm 2015 là 13.46%. Năm 2014 tỷ trọng giảm 0.47% so với năm 2013, năm 2015 giảm 1.51%. Cho thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm ở huyện này đang có xu hướng đi xuống do công ty không nắm bắt được nhu cầu của thị trường. Huyện Nghi Xuân: Tỷ trọng ở huyện này có xu hướng tăng giảm thất thường, năm 2013 tỷ trọng là 9.29%, năm 2014 tỷ trọng là 8.3%, giảm so với năm 2013 là 0.99 %, nhưng năm 2015 tăng 1.31% so với năm 2014. Ở đây tình hình tiêu thụ không ổn định, ảnh hưởng đến việc hoạch định các chiến lược cho công ty. Qua đồ thị 2.4 ta thấy rõ một điều tỷ trọng giữa các huyện có sự khác nhau rõ rệt, tăng giảm thất. Huyện Cẩm Xuyên chiếm tỷ trọng lớn nhất nhưng năm 2014, 2015 có tỷ trọng dần thấp hơn chứng tỏ công ty đang có sự điều tiết và chuyển hướng nghiên cứu, khai thác các thị trường khác, để làm được điều đó thì công ty nên có những chính sách đúng đắn để có thể nghiên cứu thật kỹ các thị trường trước khi đưa sản phẩm ra với người tiêu dùng trên các địa bàn huyện khác nhau cũng như các tỉnh khác mà công ty đang có ý định hướng tới. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà 74 2.4.5 Tình hình tiêu thụ theo thời gian Bảng 2.7: Tình hình tiêu thụ theo quý của công ty cổ phần gạch ngói Cầu Họ - Hà Tĩnh (ĐVT: Trv) Quý Khối lượng tiêu thụ Năm 2013 Tỷ trọng (%) Năm 2014 Tỷ Trọng (%) Năm 2015 Tỷ trọng (%) I 5,0 35.71% 4,7 29.38% 6,8 27.2% II 4,5 32.14% 5,3 33.12% 9,1 36.4% III 3,0 21.42% 3,4 21.25% 5,7 22.8% IV 1,5 10.71% 2,6 16.25% 3,4 13.6% Tổng 14 100% 16 100% 25 100% ( Nguồn: Phòng kinh doanh) - Nhìn vào bảng 2.7 ta thấy năm 2013 sản lượng tiêu thụ ở quý I là cao nhất 5 triệu viên chiếm 35.71 %, tiếp theo đó là sản lượng tiêu thụ ở quý II 4,5 triệu viên chiếm 32.14%, quý III 3 triệu viên chiếm 21.42%, riêng vào quý IV sản lượng tiêu thụ giảm còn 1,5 triệu viên. Năm 2014 sản lượng ở quý II là cao nhất là 5,3 triệu viên chiếm 33.12%, thứ hai là quý I 4,7 triệu viên chiếm 29.38%, quý III là 3,4 triệu viên chiếm 21.25%, quý IV khối lượng tiêu thụ giảm xuống còn 2.6 triệu viên tương ứng với 16.25%. Năm 2015 sản lượng ở quý II là cao nhất 9,1 triệu viên chiếm 36.4%, thứ hai là sản lượng ở quý I 6,8 triệu viên chiếm 27.2%, quý III sản lượng tiêu thụ 5,7 triệu viên chiếm 22.8%, quý IV sản lượng giảm còn 3.4 triệu viên chiếm 13.6%. - Qua phân tích bảng 2.7 ta thấy lượng tiêu thụ của sản phẩm gạch qua các quý trong các năm có xu hướng giảm. Sản phẩm của công ty được tiêu thụ mạnh vào quý I, quý II. Quý III, quý IV là quý có mức tiêu thụ chậm. Điều này một phần do tính mùa vụ trong xây dựng chi phối. Như chúng ta biết các công trình xây dựng thường được khởi công xây dựng vào thời điểm đầu năm và giữa năm vì cuối năm thì thời tiết khí hậu ( mưa nhiều, lạnh), vào quý III thời tiết mưa nhiều, vào quý IV thời tiết lạnh, không thích hợp cho việc xây dựng. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà 75 Biện pháp khắc phục + Để hạn chế các tác động bất lợi của tính thời vụ trong tiêu thụ sản phẩm, các cơ quan quản lý Nhà nước cũng như công ty cần xây dựng chiến lược và đặt ra kế hoạch cụ thể để khắc phục + Các cơ quan quản lý Nhà nước thực hiện các biện pháp hỗ trợ công ty xúc tiến tiêu thụ sản phẩm trong thời gian lượng tiêu thụ thấp. + Ngoài ra, cần tổ chức các hoạt động quảng cáo ở các thị trường. Hỗ trợ công ty trong việc tổ chức các khóa đào tạo nguồn nhân lực vào thời điểm lượng tiêu thụ thấp từ các nguồn kinh phí của doanh nghiệp. + Công ty cần nổ lực khai thác thị trường, tăng cường tìm kiếm khách hàng. Bên cạnh đó, công ty có các biện pháp tiếp thị, khuyến mãi, giảm giá trong quý tiêu thụ thấp. + Trong thời gian lượng tiêu thụ ít, cần tổ chức nâng cấp hệ thống máy móc, bổ sung các chính sách cần thiết, đào tạo nguồn nhân lực, nâng cao trình độ của cán bộ. Ngoài ra, công ty cần thực hiện nhiều biện pháp tiết kiệm chi phí trong quý sản lượng tiêu thụ thấp. - So sánh sản lượng tiêu thụ qua các năm của từng quý: + Quý I: Năm 2014 sản lượng tiêu thụ giảm 0,3 triệu viên so với năm 2013; năm 2015 sản lượng tiêu thụ tăng 2,1 triệu viên so với năm 2014. + Quý II: Năm 2014 sản lượng tăng 0.8 triệu viên so với năm 2013, năm 2015 sản lượng tiêu thụ tăng 3.8 triệu viên so với năm 2014. + Quý III: Năm 2014 sản lượng tăng 0,4 triệu viên so với năm 2013, năm 2015 sản lượng tiêu thụ tăng 2,3 triệu viên so với năm 2014. + Quý IV: Năm 2014 sản lượng tăng 1,1 triệu viên so với năm 2013. Năm 2015 sản lượng tiêu thụ tăng 0.8 triệu viên so với năm 2014. Qua phân tích ta thấy tình hình tiêu thụ gạch tăng là do công ty nắm bắt được nhu cầu thị trường, sản xuất những sản phẩm thị trường cần và loại bỏ những sản phẩm thị TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà 76 trường không còn nhu cầu bên cạnh đó công ty còn luôn cải tiến mẫu mã chất lượng sản phẩm và có một chính sách giá hợp lý vì thế bên cạnh những khách hàng thân quen hàng năm công ty thu hút được những khách hàng mới. Ở quý II năm 2015 của công ty sản lượng tiêu thụ là cao nhất trong năm 9,1 triệu viên chiếm 36.4% tăng 3,8 triệu viên so với năm 2014, lượng tiêu thụ của công ty ở quý II năm 2015 tăng cao như vậy là do điều kiện thời tiết ở quý này rất thuận lợi cho việc xây dựng các công trình, nhà cửa; chính sách giá hợp lý, sản phẩm đáp ứng đúng nhu cầu của khách hàng bên cạnh đó ở quý này công ty có nhiều ưu đãi giành cho khách hàng, chính vì thế sản lượng tiêu thụ ở quý II cao so với quý II trong các năm trước. Kết luận phân tích bảng 2.7 tình hình tiêu thụ gạch của công ty qua các quý, và so sánh qua các năm theo từng quý thì ta thấy rõ ràng sản lượng tiêu thụ sản phẩm gạch của công ty không ổn định, tăng giảm thất thường làm cho công ty khó nhận biết và dự đoán được nhu cầu của khách hàng. Nguyên nhân chủ yếu do khí hậu thời tiết ở các quý khác nhau. Chính vì thế công ty nên có những chiến lược thích hợp cho từng quý. 2.6 Đánh giá chung về thực trạng của công ty cổ phần gạch ngói Cầu Họ - Hà Tĩnh 2.6.1 Những thành tựu đã đạt được của công ty cổ phần gạch ngói Cầu Họ - Hà Tĩnh trong thời gian từ năm 2013 – 2015. - Về nguồn nhân lực: Công ty cổ phần gạch ngói Cầu Họ - Hà Tĩnh đã tổ chức và sử dụng lao động có kế hoạch và hợp lý hơn, công ty chú trọng vào việc nâng cao tay nghề cho người lao động và nâng cao ý thức tổ chức, tự giác cho toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty, công ty có được đọi ngũ cán bộ công nhân viên luôn đoàn kết, nhất trí, nhiệt tình và tận tâm với công việc. Đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, thái độ vui vẻ, niềm nở với khách hàng tạo môi trường thân thiện và hòa đồng. Đặc biệt, công ty có đội ngũ cán bộ kinh doanh nhiệt tình, tâm huyết với nghề. Luôn có những chiến lược để tìm kiếm khách hàng mới, duy trì khách hàng cũ để hoạt động tiêu thụ của công ty không những ổn định mà còn phát triển. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà 77 - Sản phẩm của Công ty được nâng cao chất lượng và đa dạng chủng loại, mẫu mã Công ty cổ phần gạch ngói Cầu Họ - Hà Tĩnh đã chú trọng hơn đến chất lượng sản phẩm tạo uy tín và ưu thế cạnh tranh của công ty. Công ty đã đầu tư thiết bị hiện đại để đáp ứng tốt nhất cho việc nung lò, tu sửa máy móc, nâng cao tay nghề của công nhân để sản xuất những sản phẩm có chất lượng cao như gạch đặc loại A1 và gạch rỗng loại A1; thực hiện theo chiến lược sản phẩm “sản xuất ra là phải tiêu thụ được”. Công ty đang tiến đến việc sản xuẩt đa dạng hóa các sản phẩm và phân chia theo nhiều loại gạch để thuận tiện với nhu cầu của người tiêu dùng. - Phương thức phân phối và thanh toán hợp lý Công ty có hệ thống kênh phân phối hợp lý, thực hiện phương thức đưa sản phẩm tới tận nơi người tiêu dùng, nhanh chóng, thuận tiện. Phương thức thanh toán đơn giản, tạo điều kiện cho các kênh tiêu thụ phối hợp nhịp nhàng, lưu thông nhanh chóng. Với phương thức trả chậm công ty đã khuyến khích nhiều đại lý bán lẻ tham gia vào kênh phân phối, tạo mối quan hệ tốt với các kênh phân phối từ đó thúc đẩy quá trình tiêu thụ diễn ra nhanh chóng. Các hoạt động nghiên cứu thị trường, điều tra nhu cầu khách hàng được công ty tiến hành thường xuyên tạo điều kiện cho việc triển khai các lược tiêu thụ sản phẩm sát với nhu cầu của khách hàng hơn và thực tế hơn. Công ty luôn có mặt trong các hội chợ hàng công nghiệp, tổ chức hội nghị khách hàng, các đợt khuyến mãi trong năm. Cử các nhân viên nghiên cứu thị trường tìm tòi khảo sát thông tin về nhu cầu thị trường. - Tiêu thụ ổn định và phát triển Đây là nhân tố quan trọng đảm bảo cho sự phát triển của công ty. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển tốt thì phải đảm bảo lượng tiêu thụ của mình luôn ở mức ổn định. Xuất phát từ một công ty sản xuất gạch nhỏ, cùng với sự nỗ lực của mình công ty đã đang và ngày càng khẳng định được vị thế của mình trên trị thị trường. Trở thành một trong những địa điểm mua gạch ngói uy tín tại thành phố Hà Tĩnh. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà 78 - Chất lượng sản phẩm Trong những năm qua chất lượng sản phẩm của công ty đang ngày càng được cải thiện và ngày càng được khách hàng ưa chuộng và tin dùng. Kỹ thuật làm gạch được nâng cao làm cho chất lượng sản phẩm cao. Giúp doanh nghiệp ngày càng khẳng định được vị thế và uy tín trong thị trường. - Giá bán sản phẩm Đối với từng loại mặt hàng khác nhau doanh nghiệp đưa ra các chính sách giá khác nhau phù hợp với nhu cầu và khả năng chi trả của khách hàng. Đây là một yếu tố quan trọng để thúc đẩy khối lượng tiêu thụ trong các năm qua. Công ty đã và đang cố gắng, nỗ lực trong việc tiết kiệm các chi phí đầu vào của sản xuất của công ty. 2.6.2 Những hạn chế trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Bên cạnh những thành tựu đã đạt được, công ty vẫn còn những hạn chế trong công tác tiêu thụ sản phẩm mà công ty cần có những giải pháp thích hợp để hạn chế tối đa những yếu kém, tồn tại và những điều chưa đạt được trong hoạt dộng tiêu thụ. - Thị trường chưa được mở rộng Thị trường của công ty cổ phần gạch ngói Cầu Họ - Hà Tĩnh chưa được mở rộng khắp các thị trường, công ty chủ yếu quảng bá sản phẩm tới những huyện lân cận chưa có sự đi ra các tỉnh khác mạnh mẽ. Điều này làm cho lượng tiêu thụ gạch của công ty bị hạn chế. - Tính thời vụ: Công ty cổ phần gạch ngói Cầu Họ - Hà Tĩnh chưa hoàn toàn khắc phục được tính thời vụ của nhu cầu mua sản phẩm gạch, vào mùa có khí hậu tốt, sản lượng gạch tiêu thụ lớn, nhiều khi sản xuất ra không đủ để bán làm ảnh hưởng đến uy tín với bạn hàng của công ty, dẫn đến mất thị trường là điều hoàn toàn có thể xảy ra làm cho lượng tiêu thụ có thể giảm xuống theo đó. - Kênh phân phối Trong kênh phân phối của công ty, kênh trực tiếp chưa được công ty chú trọng phát TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà 79 triển. Lượng tiêu thụ gạch qua kênh này chiếm tỷ lệ thấp. Làm ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động quảng cáo, tuyên truyền để người tiêu dùng biết đến sản phẩm của công ty còn rất hạn chế. 2.6.3 Những nguyên nhân chủ yếu ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm gạch của công ty cổ phần gạch ngói Cầu Họ - Hà Tĩnh 2.6.3.1 Nguyên nhân khách quan - Khí hậu, thời tiết: Sản phẩm gạch của công ty còn mang tính thời vụ nên sản lượng tiêu thụ ở mỗi mùa là khác nhau. Mùa lạnh sản phẩm được tiêu thị ít đi, do mưa lạnh thì các công trình, tu sửa nhà cửa họ ít có nhu cầu bởi điều kiện thời tiết không thuận lợi. Mùa nóng do tính chất điều kiện thuận lợi cho việc xây nhà cửa, các công trình làm cho khối lượng tiêu thụ tăng lên rất lớn. - Môi trường Kinh tế - Chính trị - Xã hội: Cùng với sự tăng trưởng mạnh về kinh tế trong mấy năm gần đây, điều này đã nâng cao mức sống cho người dân nên nhu cầu xây dựng, sửa sang nhà cửa cao lên. Đây là yếu tố tích cực giúp công ty đẩy mạnh sản xuất, tăng khối lượng tiêu thụ, vì nhu cầu cao nên lượng sản phẩm bán ra dễ dàng hơn, tiêu thị tốt hơn. Nhà nước có nhiều chính sách ưa đãi về thuế đối với ngành, điều này cũng tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động sản xuất, kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm. - Môi trường ngành: Trong cơ chế thị trường hiện nay, công ty cổ phần gạch ngói Cầu Họ - Hà Tĩnh đang đối đầu với nhiều đối thủ cạnh tranh, nhất là các loại gạch mới, hoàn toàn mới ra đời như gạch không nungĐối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh lớn như vậy điều này là nguyên nhân ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh cũng như kết quả tiêu thụ của công ty. 2.6.3.2 Nguyên nhân thuộc về phía công ty - Cơ cấu tổ chức: Công ty xây dựng theo mô hình tổ chức gọn nhẹ từ trên xuống. Các quyết định được ban lãnh đạo công ty đưa ra quyết định và các phòng ban cũng như nhân công thực hiện. Nhìn chung là rất phù hợp với tình hình hiện nay của TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà 80 cơ chế thị trường. Tuy nhiên công ty chưa có phòng Marketing riêng biệt. Nếu hình thành một phòng Marketing sẽ đảm bảo trách nhiệm về công tác thị trường, nghiên cứu, hoạch định được những kế hoạch, chiến lược Marketing phù hợp cho những sản phẩm mới. Điều này đang làm ảnh hưởng kết quả tiêu thụ của công ty - Nguồn nhân lực: + Hiện nay công ty có số lao động là 304 người. Nhìn chung, cán bộ công nhân viên toàn công ty có trình độ học vấn, tay nghề cao. Tiềm lực công ty lớn trong tương lai. Trong mấy năm gần đây, công ty đang chú trọng tới việc đào tạo đổi mới đội ngũ cán bộ quản lý. Hiện nay, nhân viên các phòng ban đều có bằng đại học, cao đẳng trở lên với đội ngũ tay nghề cao sản xuất đem lại hiệu quả, tạo điều kiện thuận lợi cho tiêu thụ sản phẩm. + Tuy nhiên công ty gặp phải một vấn đề mà công ty nào cũng đang mắc phải đó là trình độ, tay nghề của công nhân viên không đồng đều, công nhân làm việc cho nhà máy một phần là công nhân làm theo mùa vụ nên trong một lúc mà đặt quá nhiều hàng hóa thì công ty khó đáp ứng yêu cầu thời gian. + Công ty còn thiếu một số tổ đội vận chuyển. Hiện nay tất cả những sản phẩm mà khách hàng đặt hàng thì một số đội công ty sẽ vận chuyển còn một số thì phải thuê các phương tiện chuyên chở. Vì vậy thời gian, giá thành sản phẩm cũng tăng tùy thuộc vào việc định giá của khách hàng với các chủ sở hữu phương tiện. - Nguồn nguyên liệu: Công ty sẽ mua đất ở một số vùng có đất sét tuy nhiên thì đất ở những khu vực này có nhiều rác thải, chủ yếu là đất ruộng, không phải đất bãi, thời gian phong hóa đất còn rất ngắn do vậy gạch đôi khi còn có vôi, các loại thải như vỏ sò. Bên cạnh đó công ty gặp nhiều khó khăn trong việc thu mua nguyên liệu đầu vào do người dân họ không có nhu cầu bán đất, vì vậy việc tìm nguồn nguyên liệu tốt, rẻ là khó khăn, làm ảnh hưởng đến sản phẩm được sản xuất. Công ty sử dụng các nguồn nguyên liệu như than, điện, nước chưa được tiết kiệm một cách tối đa. Làm cho chi phí sản xuất cao dẫn đến giá thành sản phẩm cao. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà 81 2.6.4 Phân tích ma trận SWOT Điểm mạnh - Công ty có kinh nghiệm sản xuất gạch lâu năm - Nguồn nhân lực của công ty vững mạnh, đội ngũ dày dặn kinh nghiệm - Vị thế của công ty trên thị trường - Thủ tục mua bán nhanh gọn - Công ty đã không ngừng đổi mới Điểm yếu - Thị trường kinh doanh của công ty vẫn còn hạn hẹp - Hệ thống kênh phân phối còn đơn giản - Hoạt động quảng cáo, tuyên truyền để người tiêu dùng biết đến sản phẩm của công ty còn rất hạn chế Cơ hội - Sự phát triển của kinh tế , xã hội - Sự quan tâm của địa phương Thách thức - Biến động giá cả của nguyên liệu đầu vào - Sự tham gia của các doanh nghiệp mới - Sự ra đời của các sản phẩm mới thay thế Điểm mạnh - Nói đến sản xuất gạch ở Hà Tĩnh ta không thể không nhắc tới Công ty cổ phần gạch ngói Cầu Họ - Hà Tĩnh với bề dày kinh nghiệm sản xuất gạch (37 năm). Chính vì thế có kinh nghiệm trong xử lý sự cố máy móc, hạn chế khó khăn trong quá trình sản xuất - Tiếp đến là nguồn nhân lực của công ty. Với tinh thần làm việc nghiêm túc, hiệu quả, tuân thủ kỉ luật lao động của đội ngũ công nhân viên do đó náng suất lao động không ngừng tăng cao. - Vị thế công ty trên thị trường. Trên thị trường Hà Tĩnh hiện nay thị phần của công ty chiếm khá lớn, cùng với đó là sản phẩm đạt chất lượng, giá cả hợp lý. Đây là lợi thế trong tiêu thụ sản phẩm. - Thủ tục mua bán nhanh gọn. Với quan điểm của khách hàng muốn mua nhanh chóng không có dây dưa hay làm những thủ tục phức tạp, nắm bắt được điều đó thì khách hàng khi mua sản phẩm của công ty thì không phải chờ lâu, với những khách TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà 82 hàng quen nếu cần hàng gấp thì chỉ cần gọi điện là sẽ được giao hàng ngay, còn đối với những khách hàng khác chỉ cần hai bên thỏa mãn một số điều kiện là công ty có thể giao hàng. Điều này làm cho công ty có ấn tượng tốt với khách hàng. - Công ty không ngừng đổi mới, thích nghi với môi trường kinh doanh mà còn đứng vững trên thị trường, đạt hiệu quả kinh doanh cao, kết quả kinh doanh đã chứng minh cho điều này. Điểm yếu - Hoạt động kinh doanh của công ty chưa đi sâu vào công tác nghiên cứu thị trường và tìm kiếm khách hàng chính vì thế thị trường kinh doanh của công ty còn hạn hẹp, chủ yêu là trong tỉnh, còn các tỉnh khác thì còn ít. - Hệ thống kênh phân phối đơn giản, chưa thấy được sự khác biệt. - Những hoạt động để quảng bá sản phẩm, tuyên truyền để người tiêu dùng biết đến sản phẩm còn rất hạn chế, chủ yếu khách hàng biết đến sản phẩm qua các đại lý. Cơ hội - Nền kinh tế ngày càng phát triển, thu nhập của con người tăng cao kéo theo đó là nhu cầu của con người, khi người ta ăn no, mặc đẹp rồi thì họ nghĩ ngay tới nơi họ đang sống, chính vì thế nhu cầu sửa sang nhà cửa ngày một tăng lên rất cao, cùng với đó là quá trình công nghiệp hóa, hiện đại hóa các công ty, xí nghiệp,các khu công nghiệp ngày càng nhiều. Điều này được nhận định là một cơ hội tốt cho ngành gạch. - Công ty tạo nhiều việc làm cho người dân trên địa bàn huyện chính vì thế công ty thường xuyên nhận được sự quan tâm từ địa phương. Thách thức - Giá cả đầu vào có nhiều biến động, nhất là các nguồn nguyên liệu than, đất sét. Các nguồn nguyên, nhiên liệu khác công ty không kiểm soát được. - Sự tham gia của các doanh nghiệp mới. Khi mới gia nhập vào thị trường thì mục tiêu của các doanh nghiệp mới không phải là lợi nhuận mục tiêu là thu hút khách hàng, có được khách hàng. Mà tâm lý chung của khách hàng là hướng đến giá thành và TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà 83 chất lượng, nếu cùng chất lượng mà giá thành rẻ hơn thì dĩ nhiên khách hàng sẽ chọn công ty có giá rẻ hơn. - Sự ra đời của các sản phẩm mới thay thế. Hiện nay đất nước ngày càng một phát triển, đời sống của con người được nâng cao, kéo theo nhiều thứ thay đổi, giống như sản phẩm gạch ngày nay người ta dần dần chuyển biến từ gạch nung sang gạch không nung, có nhiều tính năng và dễ dàng sử dụng hơn, gây áp lực rất lớn cho công ty. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà 84 CHƯƠNG III. BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GẠCH NGÓI CẦU HỌ HÀ TĨNH. 3.1. Cơ sở tiêu thụ sản phẩm 3.1.1 Những định hướng để phát triển ngành gạch. - Phát triển ngành gạch thành một ngành kinh tế mạnh, trên cơ sở hợp lý, có hiệu quả, đảm bảo phát triển hài hòa bền vững, đáp ứng nhu cầu về gạch cả chất lượng và khối lượng. - Ưu tiên áp dụng những công nghệ tiên tiến, hiện đại để sản xuất những sản phẩm chất lượng cao và tiêu tốn ít nguyên liệu, nhiên liệu, phát triển các sản phẩm thân thiện với môi trường như gạch không nung. - Chú trọng đầu tư cải tạo, hiện đại hóa các cơ sở sản xuất hiện có nhất là các cơ sở sử dụng công nghệ lạc hậu, tiêu tốn nhiều nguồn nhiên liệu, và có tác động xấu tới môi trường. - Công ty hiện đang có cơ sở hạ tầng tốt, nhà xưởng hiện đại, áp dụng những thiết bị công nghệ khá tốt tuy nhiên để có thể đáp ứng nhu cầu của thị trường một cách tốt nhất thì công ty nên đầu tư mạnh tay hơn nữa vào khoa học – công nghệ hiện đại để có thể nâng cao chất lượng, hạ giá sản phẩm. - Hiện nay thị trường chủ yếu của công ty chỉ là trên địa bàn huyện Cẩm Xuyên chính vì thế mà công ty nên có những chính sách để có thể khai thác thị trường không chỉ ở những huyện lân cận mà còn đi ra các tỉnh khác như Nghệ An, Quảng Bình. - Công ty hiện đang có đội ngũ cán bộ có trình độ khá cao, nhưng để có một đội ngũ cán bộ hùng mạnh thì công ty phải tăng cường đào tạo, cho đội ngũ cán bộ đi học hỏi thực tế, học tập những công nghệ tiên tiến trong và ngoài nước. Song với việc đào tạo cán bộ thì công ty phải không ngừng đào tạo đội ngũ công nhân, nguồn lực chủ chốt, phải có tay nghề, kinh nghiệm và yêu nghề thì mới có những sản phẩm tốt nhất chính vì thế công nhân nên chú trọng. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà 85 3.1.2 Những định hướng của công ty trong thời gian tới Muốn đưa công ty phát triển từ nay cho tới năm 2020 thì công ty phải có những định hướng nhất định, những định hướng đó có thể như sau: - Tập trung phát triển thị trường hơn, mở rộng mạng lưới phân phối sản phẩm ở thị trường mới, thị trường ngoại tỉnh. - Xây dựng và định vị thương hiệu, phát triển kinh doanh dòng sản phẩm mới và đầu tư nấng cấp trang thiết bị, ứng dụng tin học vào công tác quản lý, tìm kiếm thông tin và khách hàng. - Chú trọng bồi dưỡng và phát triển nguồn nhân lực, kỹ năng quản trị doanh nghiệp, năng lực marketing, bán hàng cho cán bộ công nhân viên, bố trí công việc phù hợp với khả năng người lao động, ổn định việc làm và thu nhập. - Tiếp tục hoàn thiện cơ chế chính sách về quản lý nhà nước ngành gạch; kiểm tra, kiểm soát để điều chỉnh, bổ sung các chương trình đảm bảo ngành gạch phát triển hợp lý, nghiên cứu cung – cầu cho các sản phẩm của công ty. 3.2. Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần gạch ngói Cầu Họ - Hà Tĩnh 3.2.1 Những định hướng cụ thể để tiêu thụ sản phẩm - Thị trường Nghệ An – Hà Tĩnh Hà Tĩnh và Nghệ An là những vùng đất đang có tiềm năng về xây dựng, các công trình lớn đang dần được đầu tư và mở rộng nơi đây, chính vì thế công ty cần có những chiến lược và hướng đi đúng đắn nhất để có thể chiếm lĩnh thị trường này. - Thị trường Quảng Bình Song song với việc tiêu thụ sản phẩm ở những mảnh đất thân thuộc như Nghệ An, Hà Tĩnh thì công ty cũng hướng đến một thị trường mới. Mảnh đất Quảng Bình nơi cũng có không ít nhu cầu về xây dựng. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà 86 3.2.2 Giải pháp nâng cao tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần Gạch Ngói Cầu Họ - Hà Tĩnh 3.2.2.1. Giải pháp phát huy điểm mạnh 3.2.2.1.1 Một số giải pháp duy trì và phát triển nguồn nhân lực Công ty cổ phần gạch ngói Cầu Họ - Hà Tĩnh cần quan tâm, duy trì và phát triển nguồn nhân lực, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực đáp ứng được yêu cầu ngày càng cao trong môi trường cạnh tranh ngày nay, và có chế độ đãi ngộ hợp lý và hấp dẫn cho cán bộ công nhân viên, tuyển chọn đội ngũ có chất lượng có mong muốn gắn kết lâu dài với công ty. Duy trì và phát triển nguồn nhân lực - Đối với công ty cán bộ là lực lượng chủ chốt nên phải được đào tạo chuyên nghiệp, hàng năm công ty nên đăng kí tham gia các hội thảo chuyên đề về kinh doanh, tham quan, học hỏi kinh nghiệm từ các công ty lớn qua hội thảo và tham quan trực tiếp với các lãnh đạo để có thể tiếp thu những kinh nghiệm trong quản lý công ty nhất là những kinh nghiệm về tiêu thụ sản phẩm. Tạo điều kiện thuận lợi cho cán bộ học hỏi được nhiều kiến thức từ đó có tầm nhìn hơn trong nền kinh tế hiện nay. - Cần xây dựng hệ thống mô tả cho từng công việc cụ thể tới từng phòng đến bộ phận sản xuất, qua đó giúp công tác đánh giá hoàn thiện công việc một cách thuận tiện, nhanh chóng - Tạo cơ hội thăng tiến cho những người có năng lực thật sự trong các lĩnh vực, tạo điều kiện cho họ học tập nâng cao trình độ, công tác đào tạo huấn luyện cần chú trọng thường xuyên, liên tục để trình độ được nâng cao nhanh chóng. Xây dựng chế độ đãi ngộ hợp lý và hấp dẫn - Cải thiện môi trường làm việc cho nhân viên về ánh sáng, tiếng ồn, nhiệt độ. Đây là những yếu tố ảnh hưởng đến tinh thần làm việc của công nhân. Tạo điều kiện môi trường làm việc tốt nhất, tinh thần thoải mái, làm việc hết công suất và tạo ra được sản phẩm nhu cầu mong đợi. TRƯỜN ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà 87 - Tăng cường các chính sách đãi ngộ vật chất và tinh thần, động viên người lao động, hỗ trọ khi họ hoặc gia đình họ gặp khó khăn, vào những dịp lễ tổ chức du lịch, những ngày như 8/3, 20/10 tặng quà cho cán bộ công nhân viên là phụ nữ, tạo tinh thần thoải mái cho người lao động trong công việc 3.2.2.1.2 Đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường. - Công ty điều tra, nghiên cứu để có được thông tin về thị trường mà công ty đang hướng đến, từ đây có những chiến lược mới cho từng loại thị trường. Việc đánh giá và lựa chọn đúng thị trường là bước đầu của quá trình sản xuất kinh doanh, giải quyết các vấn đề cơ bản của doanh nghiệp: Sản xuất cái gì? Sản xuất như thế nào? Sản xuất cho ai? Việc điều tra nghiên cứu thị trường với hai hoạt động chính là điều tra và nghiên cứu thị trường cho phép công ty cổ phần gạch ngói Cầu Họ - Hà Tĩnh lựa chọn những chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối sao cho phù hợp với nhu cầu của thị trường. Điều đó cũng có nghĩa đưa mục tiêu phát triển và mở rộng phát triển, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho công ty. - Đối với công ty cổ phần gạch ngói Cầu Họ - Hà Tĩnh việc nắm bắt thông tin về thị trường còn sơ sài nên đưa ra các dự báo chỉ mang tính tương đối. Vậy công ty phải tiến hành công tác điều tra thị trường để hiểu các vấn đề về thị trường, nhu cầu của con người, quy mô thị trường, tập quán tiêu dùng, điều kiện địa lý, giá cả. Việc nghiên cứu thị trường phải được xem là hoạt động mang tính chất tiền đề để làm điểm tựa cho quá trình tiêu thụ sản phẩm. - Để công tác điều tra nghiên cứu thị trường đạt kết quả cao công ty cần thu thập thông tin với các nội dung sau: - Thị trường cần những loại gạch nào? - Mẫu mã, hình dáng, kích thước của sản phẩm gạch mà họ mong muốn? - Giá cả mà họ sẵn sàng chi trả? - Thời gian mà họ muốn có sản phẩm? - Số lượng bao nhiêu? TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà 88 - Xu hướng phát triển của thị trường? - Các đối thủ cạnh tranh? Điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ? - Những thông tin trên là cần thiết để công ty có thể sản xuất và tiêu thụ sản phẩm dễ dàng hơn. - Có được thông tin về thị trường thì công ty có thể dự báo nhu cầu của khách hàng từ đây đưa ra những mẫu mã thích hợp với chất lượng chi phí phù hợp với khách hàng. 3.2.2.1.3 Chính sách giá Đối với doanh nghiệp, dù hoạt động trong lĩnh vực kinh tế nào thì giá cả sản phẩm do doanh nghiệp cũng cấp là yếu tố sống còn của doanh nghiệp. Bởi giá là yếu tố trực tiếp tạo nên doanh thu và lợi nhuận thực tế cho doanh nghiệp. Việc xác lập một chính sách giá hợp lý là điều kiện quan trọng để dẫn tới thành công của công ty không chỉ trong tiêu thụ sản phẩm mà giành lợi thế trong môi trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay. Giá ảnh hưởng đến cung cầu sản phẩm hàng hóa dịch vụ trên thị trường. Do vậy giá có ảnh hưởng trực tiếp tới khối lượng sản phẩm tiêu thụ, giá cũng là yếu tố để khách hàng đưa ra quyết định có mua sản phẩm hay không? Việc đầu tiên công ty cổ phần gạch ngói Cầu Họ - Hà Tĩnh cần làm là đưa ra những biện pháp nhằm hạ thấp chi phí cố định, vận chuyển, thu mua, bốc xếp, giá mua nguyên vật liệu đầu vào nhằm mục đích hạ giá thành sản phẩm gạch. Ngoài việc thực hiện các biện pháp hạ giá thành sản phẩm công ty nên thực hiện các biện pháp sau để hoàn thiện chính sách giá: - Kiểm tra xem xét lại nhân tố về tổ chức vì đây cũng là nhân tố bên trong quan trọng ảnh hưởng tới giá sản phẩm sản xuất. - Thường xuyên kiểm tra tình hình sử dụng máy móc, thiết bị để có những biện pháp khắc phục khi máy móc bị hư hỏng. - Triệt để thực hiện chính sách tiết kiệm trong toàn công ty - Thực hiện gỉam giá, chiết khấu giá cho khách hàng lớn. Thực hiện các biện pháp chăm sóc khách hàng như: Tổ chức các buổi nói chuyện về sản phẩm? Khuyến khích họ tham quan và tiêu dùng sản phẩm. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà 89 - Xây dựng chính sách giá hợp lý với tất cả các loại gạch Ngoài ra thì công ty có thể định giá theo từng nhớm khách hàng cụ thể như sau: - Đối với khách hàng là cá nhân: Những khách hàng này thì họ có nhu cầu xây dựng một quán, một cái nhà mới hay đơn giản chỉ là sửa lại nhà, những công trình thuộc về cá nhân nên vấn đề đầu tiên mà họ quan tâm là giá cả chính vì thế công ty nên có chính sách giá phù hợp cho đối tượng này. Mà mỗi vùng miền thì lại có cách định giá sao cho phù hợp với khả năng chi trả của họ, ví như vùng nông thôn thì có cách định giá khác đi so với thị trấn, thị trấn có cách định giá khác đi so với thành phố. Như vậy là nên tùy vào đối tượng khách hàng mua hàng. Cùng với việc định giá theo đối tượng khách hàng thì công ty nên xem chiến lược của đối thủ cạnh tranh tại thị trường đó như thế nào để có thể có cách định giá hợp lý nhất để có thể đánh bại đối thủ dành niềm tin từ khách hàng. - Đối với khách hàng là các công trình kiến trúc lớn, các doanh nghiệp, khu công nghiệp có nhu cầu xây dựng lớn. Đối với nhóm khách hàng này thì việc định giá còn phải đi kèm vào uy tín, chất lượng của công ty, mà họ mua với số lượng lớn nhất thiết công ty phải có những chính sách quà tặng, giảm giá, tri ân khách hàng trước và sau khi mua hàng, cũng như cũng phải tạo sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh, để không chỉ là hợp đồng mua bán hôm nay mà còn có những hợp đồng có thể lớn hơn nữa, luôn luôn tạo niềm tin cho khách hàng là sản phẩm của công ty vừa uy tín, chất lượng mà giá cả phù hợp với thị trường. 3.2.2.2 Một số giải pháp khắc phục điểm yếu 3.2.2.2.1 Nâng cao chất lượng, cải tiến mẫu mã sản phẩm Để nâng cao chất lượng sản phẩm của công ty có một số biện pháp sau: - Nâng cao chất lượng ở khâu thiết kế sản phẩm Giai đoạn thiết kế sản phẩm là khâu đầu tiên quy định chất lượng sản phẩm. Những thông số kỹ thuật đã được phê duyệt là tiêu chuẩn chất lượng quan trọng mầ sản phẩm sản xuất ra phải tuân thủ. Chất lượng thiết kế tác động trực tiếp đến chất lượng của mỗi sản phẩm. Vì vậy, ở khâu thiết kế công ty cần chuyên môn hóa những đặc điểm TRƯỜ G ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà 90 nhu cầu của khách hàng thành đặc điểm của sản phẩm để chất lượng ở lĩnh vực này càng phản ánh chất lượng phù hợp với nhu cầu thị trường. Để các thông số kỹ thuật thiết kế có thể áp dụng vào sản xuất cần thỏa mãn các yêu cầu sau: + Đáp ứng được nhu cầu khách hàng + Thích hợp với khả năng của công ty + Đảm bảo tính cạnh tranh + Tối thiểu hóa chi phí - Nâng cao chất lượng ở khâu cung ứng Mục tiêu nâng cao chất lượng ở khâu cung ứng là đáp ứng đúng chủng loại thời gian, chất lượng, địa điểm của nguyên vật liệu để đảm bảo quá trình diễn ra thường xuyên, liên tục với chi phí tối ưu nhất. Để thực hiện được khâu cung ứng, công ty cần chú trọng đến những nội dung sau: + Lựa chọn người cung ứng có khả năng đáp ứng những đòi hỏi về chất lượng nguyên liệu + Thỏa thuận về việc đảm bảo chất lượng nguyên liệu + Xác định phương án giao nhận + Xác định rõ ràng các điều khoản trong giải quyết những trục trặc - Nâng cao chất lượng trong khâu sản xuất Trong quá trình sản xuất, cán bộ phải thường xuyên theo dõi tình hình sản xuất ở các công đoạn, quản lý tốt nguyên vật liệu để tránh lãng phí, công tác kiểm tra phải được tiến hành thường xuyên để tránh sự ách tắc, chậm tiến độ sản xuất, không đáp ứng đủ nhu cầu tiêu dùng làm ảnh hưởng sản lượng tiêu thụ cũng như uy tín của công ty. 3.2.2.2.2 Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm Nhìn chung, công ty cổ phần gạch ngói Cầu Họ - Hà Tĩnh sản phẩm gạch chưa đa dạng vì vậy trước tiên công ty cần đa dạng hóa sản phẩm. Việc nghiên cứu tìm tòi tăng thêm chủng loại hàng hóa nhằm tạo ra sự phù hợp hơn đối với các nhóm đối tượng tiêu dùng, tạo điều kiện thuận lợi cho công ty mở rộng và phát triển thị trường. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà 91 Hiện tại công ty có thể đa dạng hóa sản phẩm gạch rỗng với dây chuyền sản xuất hiện có công ty có thể nghiên cứu và phát triển loại gạch phù hợp, có hình dáng, kích thước phù hợp với thị hiếu tiêu dùng của khách hàng. Công ty cũng có thể có những nghiên cứu, tìm tòi để phát triển sản phẩm gạch không nung mà hiện nay đang được khách hàng ưa chuộng và nhà nước khuyến khích sản xuất Công ty cũng nên kết hợp đa dạng hóa với chuyên môn hóa sản phẩm. Trong phương án sản xuát nên có sự lựa chọn nghiên cứu để tạo ra sản phẩm gạch hoàn toàn mới, tạo thế độc quyền. Khi thực hiện đa dạng hóa sản phẩm công ty nên xác định cho mình một cơ cấu sản phẩm tối ưu. Sản phẩm có mức lãi cao chiếm tỷ trọng lớn. 3.2.2.1.3 Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng Phòng kinh doanh thực hiện việc tổ chức bán hàng nên tính chuyên môn hóa không cao. Để thích ứng nhanh chóng với thị trường thì đòi hỏi công ty cổ phần gạch ngói Cầu Họ - Hà Tĩnh phải tổ chức, xây dựng phòng Marketing riêng. Biên chế ở phòng này khoảng 5 – 7 người cần tìm kiếm những người có năng lực và trình độ. Như vậy có thể nói khi phòng Marketing hoạt động thì các vấn đề liên quan đến thông tin sản phẩm linh hoạt cùng với sự thay đổi của thị trường nắm bắt kịp thời nhu cầu của người tiêu dùng. Cần có phương thức bán hàng linh hoạt hơn, có thể hoàn thiện phương thức bán hàng theo những biện pháp sau: - Tiếp tục tăng cường mối quan hệ mật thiết, gắn bó chặt che với các đại lý, bán hàng hóa xây dựng, ngân hàng - Thường xuyên liên hệ với khách hàng là các ông ty tư vấn thiết kế, nhà thầu để điều chỉnh mức giá cho phù hợp - Tiếp tục đầu tư trang thiết bị, cơ sở vật chất cho công ty - Tăng cường khả năng thanh toán đồng thời áp dụng nhiều phương thức thanh toán thuận tiện cho khách hàng - Cho phép trả chậm nếu tuân thủ một số thỏa thuận từ bên phía công ty TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà 92 - Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng. Nhân viên bán hàng là sự tiếp xúc giữa công ty với người mua hàng chính vì vậy nên đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng, bồi dưỡng nghệ thuật bán hàng cho họ. 3.2.2.2.4 Tăng cường các biện pháp kinh tế tài chính có tính chất đòn bẩy nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm - Chiết khấu thanh toán và chiết khấu theo khối lượng bán hàng Sử dụng chiết khấu thanh toán nhằm thúc đẩy khách hàng thanh toán nhanh nợ hạn chế dây dưa nợ nần. Song tỷ lệ chiết khấu cũng phải định giá sao cho thích hợp, có khoa học và phát huy được hiệu quả của nó. Để có thể định ra được mức chiết khấu hợp lý thì cần đặt nó trong liên hệ với lãi suât vay vốn Ngân hàng. Bởi vì, khi khách hàng trả chậm, trong thời gian chờ đợi khách hàng trả tiền, công ty sẽ phải đi vay vốn để tiếp tục kinh doanh. Hiện nay, công ty có quy định chế độ chiết khấu đối với từng loại sản phẩm tiêu thụ - Trả hoa hồng cho người môi giới Nếu những người môi giới nào có khả năng giới thiệu được lượng khách hàng lớn thì công ty nên có mối quan hệ tốt với họ, nếu họ giới thiệu thành công thì tiền hoa hồng sẽ được trích ra và trả cho họ sớm nhất có thể tạo vững niền tin cho người môi giới. 3.2.2.2.5. Hạ chi phí Chi phí nguyên vật liệu Để có thể hạ chi phí nguyên vật liệu thì công ty nên : - Có hệ thống cơ sở hạ tầng bảo quản nguyên vật liệu tốt để tránh hư hại, tổn thất - Kiểm tra việc đưa nguồn nguyên liệu vào và xuất nguồn nguyên liệu đê tránh hao hụt - Thu mua nguyên vật liệu phải được đảm bảo tốt nhất các công tác quản lý Chi phí quản lý TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà 93 Cần phân công công việc phù hợp, đúng số lượng để phù hợp với công ty tránh tình trạng bố trí không hợp lý gây ra tổn thất. Những cán bộ nên có những hiểu biết tốt khi đào tạo nhân viên bán hàng để có thể giảm chi phí. Chi phí cố định Những cách thức để giảm chi phí cố định: - Máy móc thiết bị, cơ sở hạ tầng phải được kiểm tra thường xuyên tránh hư hại gây tổn thất - Đội ngũ cán bộ công nhân viên thì yêu cầu làm việc hiệu quả nhất - Sản xuất thì phải có thị trường tiêu thụ sẵn 3.2.2.2.6 Dịch vụ sau bán hàng Sau khi bán hàng hóa thì công ty nên theo dõi việc vận chuyên, bốc dỡ hàng hóa để khi cần thiết có thể hỗ trợ, không gây ảnh hưởng, hư hại đến sản phẩm họ đã mua, tạo được niềm tin, nâng cao được uy tín của công ty. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà 94 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 1. Kết luận Được biết đến là một công ty sản xuất gạch có kinh nghiệm lâu năm, công ty cổ phần gạch ngói Cầu Họ - Hà Tĩnh ngày càng khẳng định được vị thế của công ty trong tâm trí khách hàng. Tuy nhiên với xu thế toàn cầu hóa và Việt Nam đang tham gia vào thị trường quốc tế thì những thuận lợi và khó khăn ngày càng rõ rệt. Những thuận lợi là Việt Nam là thị trường đang phát triển mạnh nên nhu cầu xây các công ty, nhà máy, nhà ở...Bên cạnh đó thì xã hội ngày càng phát triển các loại gạch không nung được đưa vào thị trường gây khó khăn cho công ty. Quá trình thực hiện đề tài đã giải quyết được một số vấn đề như sau: - Trình bày được lý thuyết về tiêu thụ, thị trường tiêu thụ,các cách thức tiêu thụ, tầm quan trọng của việc tiêu thụ sản phẩm, cơ sở để nâng cao tiêu thụ sản phẩm - Giới thiệu về quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần Gạch Ngói Cầu Họ - Hà Tĩnh. Trình bày được thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty và các chỉ tiêu tác động đến tình hình tiêu thụ của công ty. - Từ những nội dung trên tác giả đã đưa ra các biện pháp để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm từ đó đề ra các giải pháp mang tính thực tiễn cao giúp công ty nâng cao năng lực cạnh tranh và tiêu thụ sản phẩm tốt hơn, tạo uy tín trong tâm trí khách hàng. Đề tài “Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm gạch tại công ty cổ phần gạch ngói Cầu Họ - Hà Tĩnh” là một đề tài với nội dung nghiên cứu phong phú, song thời gian có hạn, với kiến thức còn hạn chế nên không thể tránh khỏi những thiết sót. Em rất mong được sự đóng góp của các thầy cô giáo và các cán bộ công nhân viên Công ty cổ phần gạch ngói Cầu Họ - Hà Tĩnh để giúp khóa luận tốt nghiệp của em đạt được kết quả tốt. Cuối cùng, em xin bày tỏ lời cảm ơn sâu sắc tới cô giáo Thạc sĩ Lê Thị Phương Thanh cùng quý thầy cô trong khoa Quản Trị Kinh Doanh và toàn thể ban lãnh đạo, tập thể cán bộ công nhân viên công ty cổ phần gạch ngói Cầu Họ - Hà Tĩnh đã tận tình giúp em trong quá trình hoàn thành khóa luận này. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà 95 2. Kiến nghị Đối với công ty Việc đầu tiên là chấn chỉnh lại hệ thống máy móc, tổ chức bộ máy quản lý sao cho phù hợp, gọn nhẹ, hiệu quả, giảm số lượng nhưng tăng chất lượng, đáp ứng tốt yêu cầu hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trường hiện nay. Hạn chế hao hụt nhằm tiết kiệm chi phí sản xuất tiến đến mục đích nâng cao chất lượng sản phẩm, tối ưu hóa lợi nhuận. Thứ hai là thiết lập phòng marketing riêng biệt và từng bước hoàn thành đầy đủ các chức năng của một phòng marketing. Có vậy, công ty mới năng động hơn về thời gian và năng lực tiếp cận thị trường. Tạo môi trường làm việc thân thiện và an toàn, tạo sự đoàn kết nhất trí trong tập thể cán bộ công nhân viên, làm cho mục tiêu phấn đấu của họ thống nhất với mục tiêu kinh doanh của công ty. Quan tâm đến đào tạo, nâng cao trình độ chuyên môn, tay nghề cho nhân viên. Giữ vững chất lượng sản phẩm, ổn định giá bán sản phẩm, nâng cao uy tín và khả năng cạnh tranh của công ty. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, mở rộng thị trường tiêu thụ: - Mở rộng thị trường tiêu thụ là vấn đề mấu chốt trong việc gia tăng doanh thu và lợi nhuận cho công ty. Công ty cần đầu tư hơn nữa cho việc nghiên cứu thị trường và quảng cáo giới thiệu sản phẩm của công ty. - Áp dụng phương thức kinh doanh thuận tiện nhất cho khách hàng như giao hàng tận nơi, bán hàng trả chậm. Đối với nhà nước - Tạo cơ hội ưu đãi cho các tổ chức doanh nghiệp trong nước, có chính sách tốt hơn cho các doanh nghiệp sản xuất gạch. - Chính sách về vay vốn, thủ tục hành chính, chính sách hỗ trợ vay vốn kinh doanh của Chính phủ cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ cần được chú trọng ưu tiên TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà 96 hơn. Tăng cường mở rộng và phát triển nền kinh tế, tạo điều kiện cho ngành phát triển hơn nữa. - Nhà nước cần có chính sách hỗ trợ đào tạo nguồn nhân lực cho các doanh nghiệp về trình độ quản lý nguồn nhân lực và về marketing, quản lý, kinh doanh có trình độ cao đáp ứng nhu cầu hiện nay. - Xây dựng hoàn thiện hơn nữa chế độ tài chính tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp. - Ban lãnh đạo Thành phố cần quan tâm hỗ trợ , thường xuyên gặp gỡ, tổ chức lấy ý kiến, giải quyết những vướng mắc trong sản xuất kinh doanh của công ty. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Phương Thanh SVTH: Nguyễn Thị Thu Hà 97 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Giáo trình Marketing căn bản – Trường Đại học kinh tế Quốc dân Hà Nội 2. Giáo trình Quản trị doanh nghiệp – PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn NXB Đại Học Huế 3. Phát triển sản xuất vật liệu xây dựng không nung thay thế gạch đất sét nung- TS. Trần Văn Huynh- Chủ tịch hội vật liệu xây dựng Việt Nam 4. Thông tin về công ty cổ phần gạch ngói Cầu Họ - Hà Tĩnh 5. Báo cáo tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần gạch ngói Cầu Họ - Hà Tĩnh qua 3 năm. 6. Thị trường tiêu thụ sản phẩm gạch của công ty 7. Hệ thống phân phối sản phẩm của công ty 8. 9. https://voer.edu.vn/m/kenh-tieu-thu-san-pham/75f910ca 10. https://voer.edu.vn/c/nhung-van-de-li-luan-co-ban-ve-tieu-thu-san-pham-cua- doanh-nghiep-trong-nen-kinh-te-thi-truong/72b67278 11. cac-chien-luoc-marketing-canh-tranh.html 12. https://voer.edu.vn/c/vai-tro-va-chuc-nang-cua-kenh-phan- phoi/022e4f84/f4237852 13. marketing.html TRƯỜN ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ