Khóa luận Phân tích tình hình tín dụng thương mại tại CTCP tư vấn đầu tư xây dựng H.P.T

ánh giá hách hàng của trưởng đơn vị. Thông qua quan hệ mua bán giao dịch mà giám đốc đơn vị sẽ tiến hành đánh giá, có báo cáo cụ thể cho từng khách hàng. Việc uỷ quyền cho trưởng đơn vị thẩm định đã làm mất đi tính hách quan hi đánh giá một khách hàng. Làm cho tính chính xác của việc thẩm định không cao, thông tin cung cấp cho lãnh đạo quyết định không chính xác làm cho công nợ xấu phát triển liên tục. 2.2.2.2. Phân nhóm khách hàng Để phân nhóm hách hàng, đầu tiên là đánh giá từng khách hàng theo tiêu chuẩn “tín dụng 5C”: - Character – Đặc điểm: liên quan đến mức độ sẵn sàng của khách hàng trong việc đáp ứng các khoản nợ tín dụng. Cấu trúc thu nợ quá khứ rất hữu ích hi đánh giá yếu tố này. Bảng 2.9. C c tiêu chí đ nh gi đặc điểm (C1) STT Đặc điểm (C1) Hệ số quan trọng 1. Số đơn đặt hàng trong năm 0,1 2. Doanh số trong năm/ doanh số của Công ty 0,2 3. Bản chất tín dụng 0,4 4. Tính chất quan hệ với Công ty (bao nhiêu năm) 0,3 (Nguồn: Phòng Tài chính – K toán) - Capacity – Năng lực: liên quan đến khả năng của khách hàng trong việc đáp ứng các nghĩa vụ tài chính. Bảng 2.10. C c tiêu chí đ nh gi năng lực (C2) STT Năng lực (C2) Hệ số quan trọng 1. Khả năng thanh toán nhanh (so với 0,6 Thang Long University Library 49 ngành) 2. Khả năng thanh toán hiện thời (so với ngành) 0,4 (Nguồn: Phòng Tài chính – K toán) - Capital – Vốn: đây là tiêu chuẩn đánh giá về tiềm năng tài chính dài hạn của khách hàng thông qua các chỉ tiêu về vốn chủ sở hữu, lợi nhuận trong kinh doanh. Bảng 2.11. C c tiêu chí đ nh gi vốn (C3) STT Vốn (C3) Hệ số quan trọng 1. Quy mô ngu n vốn 0,4 2. Khả năng tăng trưởng 0,35 3. Khả năng huy động vốn 0,25 (Nguồn: Phòng Tài chính – K toán) - Collateral – Vật ký quỹ: là những tài sản mà khách hàng có thể cầm cố như là vật đảm bảo cho mức tín dụng cấp cho họ. Bảng 2.12. C c tiêu chí đ nh gi vật ký quỹ (C4) STT Vật ký quỹ (C4) Hệ số quan trọng 1. Giá trị tài sản thế chấp 0,5 2. Rủi ro của vật thế chấp, sự giao động của giá trị trên thị trường 0,3 3. Khả năng chuyển hóa thành tiền của vật thế chấp 0,2 (Nguồn: Phòng Tài chính – K toán) - Conditions – C c điều kiện: liên quan đến tình hình kinh tế nói chung và ảnh hưởng của nó lên khả năng trả nợ của khách hàng. Tiêu chí để đánh giá điều kiện là tốc độ phát triển của Công ty Bảng tiêu chuẩn đánh giá phân nhóm hách hàng như sau: 50 Thang Long University Library 46 Bảng 2.13. Bảng tiêu chuẩn đ nh gi ph n nhóm kh ch hàng Tiêu chuẩn Tốt (5đ) Kh (4đ) Trung b nh (3đ) Yếu (2đ) ĐẶC ĐIỂM (C1) Số đơn đặt hàng trong năm >6 lần 5-6 lần 3-4 lần < 2 lần DT trong năm của Công ty >4% 3%-4% 2%-3% < 2% Bản chất tín dụng Chưa lần nào trễ hẹn thanh toán Trễ trong vòng 19 ngày Trễ từ ngày thứ 20 đến 40 Thường xuyên trễ hẹn quá 40 ngày Tính chất quan hệ với Công ty (bao nhiêu năm) Trên 4 năm Trên 2 – 4 năm 1 – 2 năm Dưới 1 năm NĂNG LỰC (C2) Khả năng thanh toán nhanh (so với ngành) Cao Bằng Thấp Rất thấp Khả năng thanh toán hiện thời (so với ngành) Cao Bằng Thấp Rất thấp VỐN (C3) Quy mô ngu n vốn Lớn Tương đối lớn Nhỏ Rất nhỏ Khả năng tăng trưởng Cao Trung bình Thấp Rất thấp 47 Khả năng huy động vốn Có uy tín, khả năng huy động vốn dễ dàng, lãi suất thấp. Có uy tín, khả năng huy động vốn tương đối tốt, lãi suất trung bình. Gặp hó hăn trong vấn đề huy động vốn, lãi suất cao. Ngân hàng ngại hoặc không muốn khi cho khách hàng này vay vốn. VẬT KÝ QUỸ (C4) Giá trị tài sản thế chấp Lớn (> 1 tỷ), tín chấp Vừa (từ 500 đến dưới 1 tỷ) Trung bình (dưới 500) Nhỏ, không thế chấp Rủi ro của vật thế chấp, sự dao động của giá trị trên thị trường Lớn Vừa Trung bình Nhỏ Khả năng chuyển hóa thành tiền của vật thế chấp Rất nhanh Nhanh Vừa Chậm ĐIỀU KIỆN (C5) Tốc độ phát triển của Công ty Rất nhanh Nhanh Vừa Chậm (Nguồn: Phòng Tài chính – K toán) Khi đã có thông tin về khách hàng, tiến hành cho điểm từng khách hàng theo bảng tiêu chuẩn trên. Điểm của từng tiêu chuẩn “C” được tính bằng cách sau: Thang Long University Library 48 Điểm = Điểm tiêu chí 1 x H s quan trọng + Điểm tiêu chí 2 x H s quan trọng + ... + Điểm tiêu chí n x H s quan trọng n Việc gán một hệ số quan trọng cho mỗi tiêu chí nhằm đánh giá sự quan trọng của mỗi tiêu chí. Tiếp theo, gán cho mỗi “C” một hệ số quan trọng nhằm đánh giá sự quan trọng của mỗi “C”. Ở đây, tổng hệ số quan trọng bằng 1 và tiêu chí hay “C” nào quan trọng nhất sẽ có hệ số quan trọng cao nhất. Hệ số quan trọng của tiêu chuẩn “tín dụng 5C” được xác định như sau: 48 Bảng 2.14. Hệ số quan trọng của 5C STT Tiêu chuẩn Hệ số quan trọng 1. Đặc điểm (C1) 0,35 2. Năng lực (C2) 0,3 3. Vốn (C3) 0,2 4. Vật ký quỹ (C4) 0,1 5. Điều kiện (C5) 0,05 Tổng điểm của từng hách hàng được tính như sau: T ng điểm = Điểm x ,35 + Điểm x ,3 + Điểm 3 x , + Điểm C4 x 0,1 + Điểm C5 x 0,05 Sau khi tính tổng điểm của từng hách hàng, ta phân nhóm hách hàng như sau: Bảng 2.15. Phân nhóm khách hàng Nhóm Tổng điểm Xếp loại Nhóm I Từ 4 điểm - 5 điểm Tốt Nhóm II Từ 3,8 điểm – dưới 4 điểm Khá Nhóm III Từ 2,51 điểm - dưới 3,8 điểm Trung bình Nhóm IV Dưới 2,51 điểm Yếu Ví dụ: Đánh giá cụ thể đối với khách hàng CTCP đầu tư VINAKIM: Bảng 2.16. Đ nh gi kh ch hàng CTCP đầu tƣ VIN KIM Tiêu chuẩn Đ nh gi Số điểm Điểm từng tiêu chí Điểm C C1 Số đơn đặt hàng trong năm 8 lần 5 5 x 0,1= 0,5 4,1 Doanh thu trong năm của công ty 4% 4 4 x 0,2= 0,8 Bản chất tín dụng Đã trễ hẹn 4 4 x 0,4= 1,6 Thang Long University Library 49 một lần 10 ngày Tính chất quan hệ với công ty H.P.T 3 năm 4 4 x 0,3= 1,2 50 C2 Khả năng thanh toán nhanh (so với ngành) Cao 5 5 x 0,6 = 3 4,6 Khả năng thanh toán hiện thời (so với ngành) Bằng 4 4 x 0,4 = 1,6 C3 Quy mô ngu n vốn Tương đối lớn 4 4 x 0,4 = 1,6 4,25 Khả năng tăng trưởng Trung bình 4 4 x 0,35 = 1,4 Khả năng huy động vốn Có uy tín 5 5 x 0,25 = 1,25 C4 Giá trị tài sản thế chấp 900 triệu đ ng 4 4 x 0,5 = 2 3,7 Rủi ro của vật thế chấp, sự giao động của giá trị trên thị trường Trung bình 3 3 x 0,3 = 0,9 Khả năng chuyển hóa thành tiền của vật thế chấp Nhanh 4 4 x 0,2 = 0,8 C5 Tốc độ phát triển của Công ty Vừa 3 3 3 (Nguồn: Phòng Tài chính – K toán) Như vậy, tổng điểm của khách hàng CTCP đầu tư VINAKIM được tính theo công thức như trên sẽ là: Tổng điểm = (4,1 x 0,35) + (4,6 x 0,3) + (4,25 x 0,2) + (3,7 x 0,1) + (3 x 0,05) = 4,185 Cứ theo ví dụ trên, công ty H.P.T lần lượt tính điểm cho các khách hàng của m nh, và được kết quả phân nhóm khách hàng như sau: Thang Long University Library 51 Bảng 2.17. Bảng ph n nhóm kh ch hàng năm 2012 Nhóm Tên khách hàng Tổng điểm Xếp loại I PENTA OCEAN 4,84 Tốt CTCP đầu tư VINAKIM 4,18 Tốt CTCP khoáng sản Hoà Bình 4,28 Tốt Ban QLDA ĐTXD Nhà nước và PTNT Hà Nội 4,08 Tốt CTCP BALTIC 4,51 Tốt CTCP Việt - Pháp 4,35 Tốt II Ban QLDA đê Tráng Việt 3,93 Khá Công ty SANKYU 3,86 Khá Cty TNHH nhôm ASEAN 3,88 Khá CTCP SICO Yên Sơn 3,91 Khá CTCP đầu tư hạ tầng KCN số 18 3,94 Khá CTCP đầu tư xây dựng Hải Đăng 3,83 Khá CTCP Gạch men Hương Thịnh 3,97 Khá III CTCP XD và ứng dụng Công nghệ mới 2,56 TB Công Ty TNHH MTV Dasan Vina 3,71 TB Công ty TNHH đầu tư và phát triển An Phú 3,54 TB CTCP Vật liệu An Thanh Phát 2,7 TB CTCP Kỹ thuật nền móng & công trình Hà Nội 2,9 TB Công ty TNHH Nhựa và bao bì Tam Kim 3,0 TB CTCP bê tông dự ứng lực PVC-FECON 3,78 TB 52 CTCP TM DV Minh Thao Hòa Bình 3,62 TB Công ty TNHH MTV Hà Đông – Hà Nam 2,86 TB IV CTCP Hoá chất MDF Quảng Trị 2,5 Yếu Công ty TNHH MTV Điện cơ – thống nhất 2,28 Yếu CTCP Kiến trúc HighEnd 2,49 Yếu CTCP SAKABAK 2,32 Yếu Công ty TNHH TM và SX Hải Yến 2,48 Yếu CTCP Sudico An Khanh 2,36 Yếu CTCP Kỹ thuật nền móng & Công trình ngầm FECON 2,25 Yếu (Nguồn: Phòng Tài chính – K toán) 2.2.2.3. Quy t định tín dụng đ i v i các nhóm khách hàng Sau khi phân nhóm khách hàng, thu thập các số liệu về nợ đầu kỳ, nợ cuối kỳ và doanh số trung bình trong ba năm 2010 – 2011 - 2012, ta có bảng số liệu sau: Bảng 2.18. Tình hình nợ của từng nhóm khách hàng Nhóm Nợ đầu kỳ DT trong kỳ Đã trả tích luỹ trong kì Nợ cuối kì I 65.811.356 1.538.217.210 1.567.303.663 36.724.903 II 74.001.508 1.047.336.589 1.079.141.596 42.196.501 III 26.589.042 921.457.578 928.442.756 19.603.864 IV 15.457.803 329.675.325 334.503.338 10.629.790 Tổng cộng 181.859.709 3.836.686.702 3.909.391.353 109.155.058 (Nguồn: Phòng Tài chính – K toán) Từ bảng số liệu trên, ta có thể nhận xét và đưa ra quyết định tín dụng đối với từng nhóm hách hàng như sau: Thang Long University Library 53 - Nhóm I: Đây là nhóm hách hàng truyền thống, thường xuyên, có uy tín và quan trọng nhất của Công ty. Bình quân mỗi năm, doanh thu của nhóm khách hàng này chiếm hơn 40% tổng doanh thu tín dụng của Công ty. Nhóm I hầu hết là những công ty có quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh lớn và ổn định, thị trường hoạt động lớn, có uy tín thanh toán qua các năm, hông có t nh trạng nợ quá hạn, chiếm dụng vốn của Công ty. Đây là nhóm hách hàng tiềm năng của các đối thủ cạnh tranh. Do đó, mở rộng tín dụng đối với nhóm khách hàng này rất cần thiết. Việc này có hể giúp Công ty tăng doanh thu, giải tỏa được hàng t n kho, giảm rủi ro và chi phí, tạo mối quan hệ làm ăn lâu dài với khách hàng. - Nhóm II: Là những khách hàng có quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh ổn định, có uy tín thanh toán, nợ quá hạn (nếu có) nằm trong phạm vi cho phép. Nhóm khách hàng này chiếm một số lượng lớn trong tổng số khách hàng. Bình quân mỗi năm, doanh thu mua hàng của nhóm khách hàng này chiếm 27,3% tổng doanh thu tín dụng của Công ty. Nhóm này được đánh giá là có t nh h nh tài chính há, qui mô đặt hàng vừa và tương đối ổn định. Như vậy, việc mở rộng tín dụng cho nhóm khách hàng này cũng rất cần thiết. - Nhóm III: Nhóm khách hàng này chủ yếu là các Công ty, Doanh nghiệp tư nhân thực hiện bán buôn và bán lẻ các mặt hàng vật liệu xây dựng. Doanh thu bán hàng bình quân mỗi năm cho nhóm hách hàng này hoảng 24% tổng doanh thu tín dụng. Do hình thức kinh doanh là vừa bán sỉ và bán lẻ, hoặc thực hiện các dự án nhỏ lẻ nên việc quay vòng vốn chậm, đôi hi gặp hó hăn về tài chính. Vì vậy, đã xuất hiện tình trạng chậm thanh toán nợ đến hạn so với quy định, dẫn đến uy tín tín dụng của họ bị giảm xuống. Việc mở rộng tín dụng cho nhóm khách hàng này dẫn đến tỷ lệ nợ khó đòi tăng. Chính điều này làm cho Công ty tốn kém một chi phí thu nợ. Do đó, quyết định cấp tín dụng đối với nhóm khách hàng này cần được cân nhắc kỹ lưỡng. - Nhóm IV: Đây là nhóm hách hàng mua với khối lượng nhỏ, khả năng tài chính còn yếu kém. Doanh thu của các công ty này chiếm một tỷ trọng rất nhỏ trong tổng doanh thu tín dụng (chỉ khoảng 8,6%). Nhóm hách hàng này thường xuyên quá hạn thanh toán trên 40 ngày. Do đó, cần thắt chặt việc cấp tín dụng và tiến hành đòi nợ một cách triệt để. 2.2.2.4. Chính sách thu n Do chính sách tín dụng cho các nhóm hách hàng là hông đ ng nhất nên chính sách thu nợ của công ty cũng rất đa dạng. Chính sách thu h i và xử lý nợ quá hạn là khâu cuối cùng trong việc thực hiện chính sách TDTM. Đây là hâu rất quan trọng quyết định lợi nhuận từ việc cấp TDTM 54 có tốt hay không. Ngay cả hi các bước trên đã thực hiện rất tốt, nếu chính sách thu h i nợ hông được xây dựng hợp lý, công ty cũng sẽ gặp phải nhiều rủi ro, tổn thất. Vì lý do nêu trên, sau khi cung cấp TDTM cho hách hàng, CTCP tư vấn đầu tư xây dựng H.P.T không thụ động chờ hách hàng đến trả nợ mà đã theo dõi những khoản TDTM này để đảm bảo một cách tối đa là đến hạn, khách hàng sẽ thanh toán đầy đủ cho công ty. Để theo dõi tổng quát các khoản phải thu, công ty sử dụng 3 phương pháp: - Kỳ thu tiền bình quân Trước hết ta xem xét chỉ số Vòng quay các khoản phải thu: Vòng quay các khoản phải thu = Doanh thu thuần Trung bình các khoản phải thu Bảng 2.19. Vòng quay các khoản phải thu Đơn vị tính: Vòng/năm Chỉ tiêu Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Chênh lệch 2011 - 2010 Chênh lệch 2012 - 2011 Vòng quay các khoản phải thu 3,8 1,92 0,87 (1,88) (1,05) (Nguồn: Bảng ĐKT v B T ) Vòng quay các khoản phải thu cho biết các khoản phải thu phải quay 3,8 vòng trong năm 2010 để đạt được doanh thu trong năm. Con số này giảm qua các năm 2011 – 2012, chỉ còn 1,92 vòng năm 2011 và 0,87 vòng năm 2012. Việc quan sát số vòng quay khoản phải thu cho biết chính sách bán hàng trả chậm hay tình hình thu h i nợ của công ty H.P.T. Dựa vào tình hình thực tế chúng ta có thể h nh dung ra được vì sao số vòng quay các khoản phải thu của công ty lại có xu hướng giảm như vậy. Cùng xét lại doanh thu qua các năm 2010 – 2011 – 2012 là giảm (3.077.462.943 đ ng tương đương với 49% năm 2011 và 1.059.717.680 đ ng tương đương 33% năm 2012) còn khoản phải thu khách hàng thì không mấy biến động. Chính vì doanh thu thuần giảm nên dẫn tới việc số vòng quay khoản phải thu giảm, điều này là một dấu hiệu tích cực cho thấy việc thu h i nợ của công ty có đôi chút hả quan tuy nhiên cũng chưa hẳn là đã xoá bỏ được hết những khoản nợ. Và để theo dõi việc thanh toán của khách hàng, công ty luôn nắm bắt được chỉ số ACP - Kì thu tiền bình quân (còn gọi là số ngày của một vòng quay các khoản phải thu). Thang Long University Library 55 ACP = Số dư b nh quân các hoản phải thu Doanh thu bán chịu bình quân/ ngày Ví dụ: Số dư KPT của CTCP tư vấn đầu tư xây dựng H.P.T ngày 1/1/2012 là 1.640.895.675 đ ng, ngày 31/12/2012 là 2.421.088.204 đ ng. Doanh thu bán chịu của công ty năm 2012 là 2.210.844.988 đ ng ACP2012 = (1.640.895.675 + 2.421.088.204)/2 2.210.844.988/360 = 330,71 (ngày) ACP của công ty tương đối dài, chứng tỏ thời gian thu h i hoản phải thu chậm, tuy nhiên, việc thu h i hoản phải thu chậm này là do công ty muốn chiếm lĩnh thị trường thông qua bán hàng trả chậm nên ACP há dài. - Phân tích tuổi các khoản phải thu Phương pháp phân tích này dựa trên thời gian biểu về tuổi của các khoản phải thu tức là khoảng thời gian có thể thu tiền được của các khoản phải thu để phân tích Các bước phân tích: Bước 1: Xác định doanh số bán chịu mỗi tháng. Bước 2: Xác định cơ cấu tuổi các khoản phải thu chưa thu được tiền. Bước 3: Xác định tổng các khoản phải thu đến ngày thu. Bước 4: Xác định tuổi các khoản phải thu với dãn cách 15 ngày tương ứng với % trong tổng các KPT. Bước 5: Phát triển các phân tích. Ví dụ: Doanh số bán chịu 3 tháng cuối năm 2012 của CTCP tư vấn đầu tư xây dựng H.P.T là 150.628.300 đ ng, 143.209.673 đ ng, 179.392.012 đ ng. Đến ngày 31/12/2012, giá trị hoá đơn bán chịu chưa thu được tiền bao g m 15% doanh số tháng 10, 40% doanh số tháng 11, 60% doanh số tháng 12. Tổng giá trị các KPT ngày 31/12/2012 là: (15%x150.628.300)+ (40%x143.209.673) + (60%x179.392.012) = 187.513.321,4 Bảng 2.20 Tuổi củ c c KPT quý IV năm 2012 Nợ ph t sinh trong th ng Tuổi củ c c KPT (ngà ) T lệ % so với tổng số tiền phải thu tính đến 56 ngày 31/12/2012 12 0 - 30 57,4 11 31 - 60 30,55 10 61 - 90 12,05 (Nguồn: Phòng Tài chính – K toán) Việc xác định tuổi của các khoản phải thu cho phép công ty đánh giá một cách chi tiết hơn quy mô và độ dài thời gian tương ứng của các KPT đó. Nhờ đó, công ty có thể có những chính sách thu nợ và quản lý KPT sao cho hợp lý nhất đối với từng nhóm khách hàng, không gây mất uy tín lẫn nhau. - Mô hình số dƣ c c khoản phải thu Mô hình số dư các hoản phải thu đo lường phần doanh thu bán chịu của mỗi tháng chưa thu được tiền tại thời điểm cuối tháng và thời điểm kết thúc các tháng tiếp theo. Bảng 2.21. Số dƣ c c khoản phải thu tháng 1 – 4 năm 2011 Tháng bán hàng T lệ c c khoản phải thu còn tồn đọng cuối th ng (%) Tháng 1 Tháng 2 Tháng 3 Tháng 4 Tháng hiện tại 92 86 90 87 Trước 1 tháng 36 31 30 21 Trước 2 tháng 14 12 10 8 Trước 3 tháng 3 2 0 2 (Nguồn: Phòng Tài chính – K toán) Mỗi cột trong bảng cho thấy số lượng các khoản phải thu còn t n đọng ở thời điểm cuối tháng. Những khoản t n đọng này bao g m những khoản phải thu của tháng đó và của tháng trước chuyển sang. Ở bảng 2.21 là ví dụ về số dư của các khoản phải thu, từ tháng 1 - 4 năm 2011. Công ty cũng thường xuyên xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với hách hàng. Điều này vừa có tác dụng nắm bắt nhu cầu của khách hàng một cách tốt hơn, thu hút thêm được những khách hàng mới, và đ ng thời qua đấy, công ty sẽ nắm được rõ tình hình tài chính của hách hàng để có những biện pháp xử lý nợ thích hợp. Nếu khách hàng không thực hiện đúng hẹn, tuỳ từng trường hợp mà công ty có cách xử lý hách nhau. Dưới đây là ví dụ cách xử lý công ty áp dụng đối với các khách hàng. - Nhóm I Thang Long University Library 57 Đây là nhóm hách hàng có tổ chức hoạt động kinh doanh lớn, có uy tín tín dụng và mối quan hệ làm ăn lâu dài với công ty, là nhóm khách hàng quan trọng nhất. Do đó, hả năng quá hạn của các khoản nợ thấp. Tuy nhiên, nếu trường hợp quá hạn thanh toán xảy ra, công ty cần gửi một lá thư nhắc nhở. Trong đó ghi rõ số hóa đơn, số ngày quá hạn và số tiền cần phải thanh toán. - Nhóm II Đây cũng là một nhóm khách hàng lớn, mang lại nhiều doanh thu cho công ty. Do đó, thủ tục thu nợ cần thận trọng để duy trì mối quan hệ làm ăn lâu dài. Thủ tục thu nợ được tiến hành như sau: Bảng 2.22. Thủ tục thu nợ nhóm II Thời hạn Hành động cần thiết Ngay khi quá hạn Gửi thư nhắc nhở m theo hóa đơn. Quá hạn 30 ngày Gửi thư nhắc nhở lần thứ hai, thông báo về các hình phạt nếu hông thanh toán trước 60 ngày quá hạn. Quá hạn 60 ngày Phòng Tài chính – Kế toán trực tiếp gọi điện nhắc nhở (Nguồn: Phòng Tài chính – K toán) - Nhóm III Đối với khách hàng nhóm III: Với nhóm khách hàng này, thủ tục thu nợ cần được theo dõi và nhắc nhở thường xuyên. 58 Bảng 2.23. Thủ tục thu nợ nhóm III Thời hạn Hành động cần thiết Ngay khi quá hạn Gửi thư nhắc nhở m theo hóa đơn. Quá hạn 15 ngày Gửi thư nhắc nhở lần thứ hai, thông báo về các hình phạt nếu hông thanh toán trước 60 ngày quá hạn. Quá hạn 30 ngày Gửi thư nhắc nhở lần cuối, thông báo các chi phí do việc thanh toán trễ và khuyến khích khách hàng thanh toán sớm. Quá hạn 45 ngày Phòng tài chính kế toán gọi điện nhắc nhở Quá hạn 90 ngày Tiến hành thủ tục theo luật pháp (Nguồn: Phòng Tài chính – K toán) Công ty thống nhất các biện pháp thu nợ như trên và các điều khoản này luôn có trong hợp đ ng trước khi kí kết cấp TDTM cho hách hàng. Trong trường hợp xấu nhất, công ty có thể đơn phương ngừng cung cấp TDTM trong các lần sau và tiến hành thủ tục theo luật pháp mà không sợ bị mất tín nhiệm đối với khách hàng. 2.3. T c động của Tín dụng thƣơng mại tới CTCP Tƣ vấn đầu tƣ dựng H.P.T 2.3.1. ộng tới doanh thu và kho n ph i thu khách hàng Biểu đồ 2.3. Tình hình doanh thu và khoản phải thu khách hàng của công ty Thang Long University Library 59 (Nguồn: Bảng ĐKT v B KQK ) Tình hình doanh thu của công ty trong 3 năm 2010 đến 2012 diễn biến khá phức tạp và theo chiều hướng giảm nghiêm trọng. Để lý giải điều này, phải kể đến chính sách TDTM của công ty trong những năm này có nhiều sự thay đổi. Năm 2010, công ty làm ăn há tốt, cùng với sự cung cấp TDTM cho khách hàng, công ty H.P.T đã đạt được mức doanh thu cao (trên 6 tỷ đ ng). Tuy nhiên, năm này, công ty chủ quan không quản lý chặt chẽ khoản PTKH dẫn tới khoản này tăng vọt lên tới gần 1,7 tỷ. Vốn bị đọng lại ở khoản này, lại không có cách nào thu h i lại từ khách hàng. Tới năm 2011, công ty quyết định không cung cấp TDTM nữa để tập trung thu h i nợ từ những khoản PTKH năm 2010. Việc ngừng cấp TDTM đã phần nào làm giảm đi số lượng hách hàng đến với công ty. Thực tế là doanh thu năm 2011 của công ty bị giảm một lượng lớn (3.077.462.943 đ ng so với năm 2010) gây ra nhiều tổn thất cho công ty. Trong hi đó, hoản PTKH vẫn giữ nguyên (ở mức 1.640.895.675 đ ng), tức là công ty vẫn chưa thu h i được khoản nợ các hách hàng đã nợ từ lâu. Theo đó, công ty đã mau chóng nhận ra tình hình cấp bách lúc này là phải làm thế nào tăng được doanh thu lên và cải thiện tình hình lợi nhuận đang giảm sút. Do vậy, năm 2012, các chính sách về TDTM bắt đầu được đem ra thảo luận và bàn bạc, nhằm đưa ra những giải pháp về các điều kiện cấp tín dụng cũng như các hoạt động cụ thể để quản lý khoản PTKH và thu h i nợ, tránh tình trạng “nợ xấu”. Thực tế là, doanh thu năm 2012 giảm ít hơn (1.059.717.680 đ ng so với năm 2011 tương đương 33%, giảm bằng một nửa so với mức doanh thu giảm năm 2011- 2010), thêm nữa khoản PTKH tăng chứng tỏ công ty có những khoản doanh thu bán chịu tương đối, cũng có nghĩa là nhờ có cấp TDTM mà công ty đã tăng được lượng khách hàng lên đáng ể. Cũng cùng xu hướng với các khoản phải thu khách hàng, khoản mục Người mua trả ti n trư c có xu hướng tăng từ 2010 – 2012, cụ thể tăng 831.887.948 đ ng năm 2011 tương đương với 45% và tăng 525.861.000 đ ng tương đương 20% vào năm 2012. Sự gia tăng này cũng đúng thực tế đó là việc công ty cấp TDTM nhiều hơn vào năm 2012 hiến cho các khoản đặt cọc của hách hàng cũng theo đó mà nhiều lên. Từ biểu đ 2.3, ta có thể nhìn ra ngay có sự chênh lệch khá lớn giữa số tiền công ty phải thu từ khách hàng và số tiền công ty “nợ” hách hàng (lượng chênh lệch là 194.689.325 đ ng năm 2010 và 1.026.577.273 đ ng năm 2011, 772.245.924 đ ng năm 2012) Tại sao lại có sự chênh lệch này. Hãy cùng xem xét tính chất của hoạt động kinh doanh tại công ty H.P.T. Công ty H.P.T hoạt động trong lĩnh vực tư vấn thiết kế và giám sát thi công xây dựng, vậy nên số tiền mà hách hàng đặt trước luôn là một khoản đáng ể mà công ty cần để ý quản lý hơn. Việc nhận tiền đặt cọc của khách hàng đ ng nghĩa với việc công ty đang “nợ” hách hàng một món hàng hay một dịch 60 vụ nào đó. Điều này chứng tỏ công ty đang chiếm dụng một phần vốn của khách hàng nhiều hơn lượng vốn bị các công ty khác chiếm dụng. Vấn đề đặt ra là, làm thế nào dung hoà được hai khoản này nhằm điều khiển sự quay vòng vốn diễn ra nhanh, mang lại nhiều điều thuận lợi trong quá trình hoạt động kinh doanh của công ty. 2.3.2. ộng tới chi phí Khi công ty tăng cường cung cấp TDTM cho hách hàng năm 2012, hi đó khoản PTKT tăng 780.192.529 đ ng so với năm 2011 éo theo các hoản chi phí khác mới xuất hiện (chi phí khác là 25.070.982 đ ng mặc dù khoản mục này ở nhưng năm 2010 – 2011 là không hề có). Chứng tỏ rằng, việc cấp TDTM là nguyên nhân chính dẫn tới sự phát sinh đột biến của nhiều loại chi phí như là chi phí quản lý nợ, chi phí tăng thêm do bán chịu, chi phí tài chính do chiết khấu cho những khách hàng thanh toán ngay Biểu đồ 2.4. Chi phí khác Đặc biệt là chi phí bị chiếm dụng vốn và những khoản nợ hông đòi được (trong những năm 2010 – 2011). Chính điều này đã làm cho dòng tiền ra và dòng tiền vào của công ty liên tục hàng năm hông đạt được độ cân đối, các công trình bàn giao hông thu được tiền và không có một chính sách thu nợ nào áp dụng được triệt để để thu về các khoản nợ. Những khoản nợ để quá lâu không áp dụng lãi suất bị trượt giá bởi lạm phát làm cho doanh thu hông bù được phi chí. Trong khi chi phí bỏ ra để mua máy móc thiết bị, chi phí nhân công, chi phí quản lývẫn không thể giảm bớt dẫn đến dòng tiền cuối năm luôn bị thâm hụt. Thang Long University Library 61 Chi phí tăng cao cùng với doanh thu giảm có sự ảnh hưởng nghiêm trọng tới phần lợi nhuận của công ty. Sau năm 2012, nhận ra được sự thiếu sót trong quản lý các chi phí phát sinh của m nh, công ty H.P.T đã có những nỗ lực đáng ể nhằm giảm thiểu các chi phí ngoài lu ng phát sinh, mang về nhiều lợi nhuận hơn cho công ty. 2.3.3. ộng tới sức cạnh tranh của công ty Trong các ngành có mức độ cạnh tranh cao, các công ty có chính sách tín dụng linh hoạt sẽ có khả năng iểm soát nợ xấu và những khoản phải thu hiện hành giúp duy trì khả năng linh hoạt về tài chính, tối ưu hoá lợi nhuận của công ty, còn làm tăng sức cạnh tranh của công ty. TDTM đã phần nào cung cấp một cơ hội để CTCP tư vấn đầu tư xây dựng H.P.T được các khách hàng biết tới. Bởi hiện nay tình hình kinh tế hó hăn chung, các doanh nghiệp đều luôn muốn được “mua chịu” để có thêm vốn làm việc hác. Hơn nữa, các khách hàng nhận ra rằng TDTM làm tăng giá trị cho họ thông qua thời hạn tín dụng cùng với chính sách chiết khấu được ví như một sự hỗ trợ về giá mà công ty dành cho các khách hàng của m nh. Điều quan trọng là TDTM đã giúp cho công ty H.P.T duy tr được lòng trung thành của khách hàng và khuyến khích họ mua/thuê vào những lần sau nữa. 2.3.3.1. Đ i thủ ạnh tr nh h nh Đối thủ cạnh tranh chính CTCP Tư vấn đầu tư xây dựng Thanh B nh, địa chỉ: Số 100, đường Thanh B nh, phường Mộ Lao - Hà Đông - Hà Nội. MST: 0103041186. Thành lập ngày 5/10/2009. Vốn điều lệ 4 tỷ đ ng. CTCP Tư vấn đầu tư xây dựng Thanh Bình từ khi thành lập tới nay luôn cố gắng đi đầu trong lĩnh vực cùng ngành, có thể nói Thanh Bình là một đối thủ đáng gờm của H.P.T. Hiện nay, ngoài cạnh tranh trên các lĩnh vực inh doanh chính như là thi công xây lắp các công trình nhà ở, dân dụng, công nghiệp, văn hóa, thể thao, thương mại, công sở; Thi công xây dựng công trình giao thông; Thi công các công trình cấp thoát nước sinh hoạt, Công nghiệp; Tư vấn lập dự án, lập dự toán, tổng dự toán, thẩm định h sơ ỹ thuật, dự toán, tổng dự toán, tư vấn lập quy hoạch xây dựng, thiết kế quy hoạch xây dựng; Quản lý điều hành dự án, quản lý chất lượng, tiến độ, chi phí dự án., quản lý các công trình của nhà thầu.. 2 công ty còn đang cạnh tranh khốc liệt ở lĩnh vực cấp tín dụng thương mại mà cụ thể là ở các chính sách nhằm hấp dẫn khách hàng t m đến với công ty mình. 2.3.3.2. So s nh h nh s h T T v i đ i thủ ạnh tr nh h nh 62 Bảng 2.24. So sánh chính sách TDTM giữa H.P.T và Thanh Bình Tiêu chí CTCP Thanh Bình CTCP H.P.T Điều kiện cấp TDTM NPV 0 NPV 0 Thời hạn tín dụng < 80 ngày < 90 ngày Tỉ lệ chiết khấu 2% - 5% 1% – 3 % Vật thế chấp >500 triệu đ ng >200 triệu đ ng Chính sách thu h i nợ Gay gắt Gay gắt (Nguồn: Phòng Kinh doanh) Tình hình cạnh tranh với CTCP Tư vấn đầu tư xây dựng Thanh B nh khá quyết liệt bởi công ty Thanh Bình có nhiều sự tương đ ng với H.P.T. Qua bảng 2.24 để thấy rõ hơn sự cạnh tranh trong chính sách TDTM giữa 2 công ty. Bảng đã chỉ ra một số tiêu chí quan trọng đủ để thấy được chính sách của 2 công ty là tương đương nhau về nhiều mặt. Trong t nh h nh hó hăn như hiện nay, các công ty theo đuổi và bám sát nhau là điều đương nhiên, nhằm giữ chân được các khách hàng quen thuộc của mình và hơn nữa kéo thêm nhiều khách hàng mới đến với công ty. Từ việc so sánh chính sách TDTM với công ty Thanh Bình, ta càng nhận thấy rõ hơn sự tác động của các chính sách TDTM với việc cạnh tranh của công ty. Nếu như H.P.T không có những chính sách TDTM nhằm đáp ứng được những nhu cầu của khách hàng thì sẽ rất dễ dàng để những công ty đối thủ “cướp” mất khách hàng về tay họ, như thế sẽ càng làm cho t nh h nh hó hăn của công ty trở nên hó hăn hơn. 2.4. Ƣu điểm và những tồn tại của CTCP Tƣ vấn đầu tƣ dựng H.P.T 2.4.1. u V vi c phân loại khách hàng, công ty H.P.T phân loại khách hàng thành 4 nhóm theo tiêu chuẩn tín dụng 5C để dễ dàng quản lý cũng như đãi ngộ đối với từng nhóm hách hàng được hợp lý và hiệu quả. Công ty đã đầu tư thời gian và nhân lực để tìm hiểu thông tin của từng khách hàng (số đơn đặt hàng trong năm, doanh số, tính chất quan hệ với công ty, khả năng thanh toán, quy mô vốn, tài sản thế chấp,.) cũng như đánh giá và phân nhóm. Cụ thể, trong phòng Kinh doanh có một bộ phận nhỏ gọi là bộ phận Marketing khảo sát chuyên làm nhiệm vụ thu thập các thông tin cần thiết về khách hàng. Thang Long University Library 63 V đi u khoản tín dụng, công ty đã cố gắng đưa ra các chính sách tín dụng hết sức hợp lý phù hợp với mọi đối tượng khách hàng theo từng nhóm. Thực tế là công ty chưa bao giờ phải chịu bất cứ sự thắc mắc hay phê bình gì từ phía các khách hàng của mình. V quy t định tín dụng, công ty đưa ra quyết định dựa trên mô h nh cơ bản tính NPV mà các nhóm hách hàng đem lại. Chỉ số NPV có tính hách quan tương đối cao, do đó, công ty có thể đánh giá hách hàng một cách khách quan nhất. Hơn nữa, mô hình ra quyết định tín dụng của công ty cũng đạt chuẩn so với các công ty cùng ngành. V chính sách thu hồi n , sự chặt chẽ trong việc thu h i nợ thể hiện ở việc công ty có những chính sách thu h i nợ riêng cho từng nhóm hách hàng. Điều này là điểm nội trội của công ty vì nó thể hiện sự chuyên nghiệp trong cấp tín dụng thương mại cũng như thu nợ. Bởi, khi công ty xử lý thu nợ đ ng đều sẽ gây ra mất đi sự tín nhiệm cũng như quan hệ tốt đẹp với những khách hàng thân thiết. Ví dụ một khách hàng thuộc nhóm I (luôn luôn thanh toán đúng hẹn), nay lại chậm thanh toán vì gặp khó hăn trong inh doanh, công ty sẽ gửi giấy báo yêu cầu khách hàng thanh toán tiền hàng nhưng bên cạnh đó vẫn có thể cấp thêm những khoản TDTM mới để hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh của khách hàng. Còn với những hách hàng thường xuyên hông thanh toán đúng hẹn, hoặc việc trả chậm hông có lý do xác đáng th công ty không nên cấp thêm khoản TDTM mới nữa mà yêu cầu khách hàng thanh toán hết số tiền đã nợ trước r i mới tiến hành cấp tiếp đợt sau. 2.4.2. n tạ Bên cạnh những ưu điểm kể trên, chính sách tín dụng của công ty vẫn t n tại một số vấn đề nhất định cần quan tâm giải quyết như: V đi u khoản tín dụng, công ty duy tr các điều khoản tín dụng, bao g m chính sách chiết khấu thanh toán, thời gian cấp tín dụng cho khách hàng mà hông có bất cứ sự thay đổi nào trong nhiều năm. V quản lý tín dụng, công ty vẫn chưa trích lập sử dụng và hoàn nhập khoản dự phòng các khoản phải thu hó đòi hoặc có khả năng hông đòi được vào cuối niên độ kế toán. Việc này là một thiếu sót rất lớn nếu như công ty muốn cấp TDTM lâu dài. Khoản trích lập dự phòng là rất quan trọng trong những trường hợp khách hàng không trả được nợ, công ty vẫn có một khoản gọi là dự phòng cho các khoản phải thu hó đòi này và tránh được những rủi ro không đáng có đến từ các khách hàng bị phá sản, nguy cơ hông trả được nợ là rất cao. Nếu công ty xác định các khoản nợ phải thu hó đòi hoặc có khả năng hông đòi được để trích lập hoặc hoàn nhập khoản dự phòng phải thu hó đòi th công ty có thể giảm được chi phí quản lý doanh nghiệp của kỳ báo cáo. 64 V vi c quản lý rủi ro, công ty H.P.T chưa có các hoản Trích lập dự phòng - Tài khoản dùng để phản ánh tình hình trích lập, sử dụng và hoàn nhập khoản dự phòng các khoản phải thu hó đòi hoặc có khả năng hông đòi được. Đây cũng là một thiếu sót lớn của công ty để tránh những rủi ro hông đáng có. Trong trường hợp công ty tiếp tục tăng cường hoạt động cấp TDTM, ban lãnh đạo nên cùng bàn bạc, xem xét để đưa ra quyết định về việc lập khoản trích lập dự phòng. Thang Long University Library 65 CHƢƠNG 3. GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ TÍN DỤNG THƢƠNG MẠI TẠI CTCP TƢ VẤN ĐẦU TƢ Y ỰNG H.P.T 3.1. Những thuận lợi và khó khăn gặp phải của CTCP tƣ vấn đầu tƣ dựng H.P.T khi cấp TDTM 3.1.1. Thuận l i Luật pháp hiện nay đều rất thoải mái để các công ty có thể tự do đưa ra các chính sách TDTM cho riêng mình. Ngày càng có nhiều các công ty khách hàng có nhu cầu được cung cấp TDTM, đây là động lực lớn nhất đối với công ty H.P.T để đưa ra các quyết định cấp tín dụng. Việc cấp TDTM không những mang lại phần lợi nhuận thêm cho H.P.T bởi những khoản lãi khách hàng phải trả mà còn mang lại lợi ích cho hách hàng hi được “vô h nh” sử dụng vốn của công ty khác một cách hợp pháp. Có thể nói TDTM mang lại lợi ích cho đôi bên liên quan v vậy mà càng có nhiều khách hàng muốn được công ty cấp tín dụng thương mại. CTCP tư vấn đầu tư xây dựng H.P.T tự tin có đủ ngu n lực để cung cấp TDTM cho khách hàng mà không sợ bị thiếu vốn hay t n đọng vốn dẫn tới ngừng sản xuất inh doanh. Đây cũng là một thuận lợi không nhỏ để công ty có thể phát triển thêm nữa việc cung cấp TDTM và cũng là để thu hút nhiều hách hàng trong giai đoạn bất động sản đóng băng, nền kinh tế chưa phục h i hiện nay. Đối mặt với tình hình kinh doanh liên tục biến đổi, công ty có một đội ngũ chuyên nghiệp luôn túc trực ứng phó với những tình hình xấu nhất liên quan tới các khoản nợ của khách hàng hoặc những vấn đề khó giải quyết. 3.1.2. K ó ăn Bên cạnh những thuận lợi th công ty H.P.T cũng gặp phải hông ít hó hăn trong quá trình xây dựng chính sách cấp TDTM sao cho hợp lý và phù hợp với từng nhóm khách hàng. Ví dụ, khi khách hàng thực hiện hông đúng như trong thoả thuận, tuỳ theo từng trường hợp mà công ty nên đưa ra cách giải quyết khác nhau. Một khách hàng luôn thanh toán đúng hẹn không thể giải quyết giống với một khách hàng thường xuyên hông thanh toán đúng hẹn, hoặc việc trả chậm hông lý do chính đáng hi đột nhiên có một lần họ chậm thanh toán vì gặp hó hăn trong inh doanh. Nguyên tắc chung là phải tuỳ thuộc vào tình huống để xử lý linh hoạt. Nếu quá cứng nhắc, công ty sẽ làm 66 mất mối quan hệ tốt đẹp với hách hàng nhưng nếu quá buông lỏng, công ty sẽ gặp nhiều rủi ro. Công ty càng không thể kiểm soát hết được từng tình hình kinh doanh của mỗi công ty hách hàng. Để theo dõi tình hình trả nợ công ty H.P.T cũng phải tốn không ít công sức nhằm tránh những nguy cơ hách hàng phá sản không trả được nợ Về mức độ cạnh tranh giữa các công ty hiện có trong ngành, hiện nay ở Việt Nam, ngành xây dựng đã há phát triển, vì vậy mà việc có nhiều đối thủ cạnh tranh cũng là điều đương nhiên. Đây thực sự là một hó hăn đối với H.P.T – bởi công ty vẫn còn non trẻ chưa thể đáp ứng được những khách hàng quá lớn mà nếu như chỉ tập trung vào các công ty vừa vả nhỏ thì khả năng vỡ nợ hoặc nợ xấu sẽ rất nhiều. Điều kiện kinh tế toàn cầu những năm trở lại đây đang có dấu hiệu không tốt. Năm 2012 có thể nói là năm thất bại của kinh tế Việt Nam với tỷ lệ thất nghiệp gia tăng, giá cả hàng hoá diễn biến thất thường, khủng hoảng tín dụng, công nợ gia tăng, đặc biệt bất động sản vẫn đóng băng và chưa có dấu hiệu phục h iTình hình kinh tế hó hăn và ảm đạm như vậy là một thách thức không nhỏ đối với các doanh nghiệp trong nước nói chung và đối với CTCP đầu tư xây dựng H.P.T nói riêng. 3.2. Định hƣớng phát triển tín dụng thƣơng mại củ CTCP tƣ vấn đầu tƣ ây dựng H.P.T trong tƣơng l i 3.2.1. Địn ớng ạt ộng t n ụng và qu n trị rủ r t n ụng Mở rộng cho vay, nới lỏng điều kiện đối với khách hàng là doanh nghiệp vừa và nhỏ, đặc biệt là các công ty có tiềm năng lớn (theo nhận định và đánh giá cụ thể của công ty). Tăng cường công tác quản lý rủi ro trong hoạt động tín dụng, phát huy tốt hơn vai trò của phòng Tài chính – Kế toán bộ phận QLRR nhằm kiểm soát và hạn chế rủi ro tín dụng. 3.2.2. Địn ớng t ứ Trong thời gian tới, CTCP tư vấn thiết kế xây dựng H.P.T sẽ cơ cấu và sát nhập một số phòng ban sao cho phù hợp với điều kiện cũng như thuận lợi cho việc quản lý và kinh doanh. 3.2.3. Địn ớng p t tr n n n sự Nâng cao năng lực và tr nh độ nhân viên trong công ty là việc làm hết sức cần thiết cũng như nằm trong kế hoạch phát triển của công ty. Tuyển dụng cũng như đào tạo ngu n nhân lực giúp công ty H.P.T đặt nền tảng vững chắc cho việc phát triển. Thang Long University Library 67 Ban giám đốc trong công ty phải thể hiện được năng lực thật sự, cải thiện và có sự nhìn nhận đánh giá chính xác đối với nhân viên để khuyến khích nhân viên làm việc hiệu quả và có tinh thần trách nhiệm. 3.2.4. Địn ớng về y ó t ết ị Máy móc thiết bị: Bổ sung thêm những máy móc thiết bị với công suất lớn và thay thế những thiết bị đã cũ nhằm nâng cao hiệu quả, đ ng thời đầy nhanh tiến độ. Cụ thể: công ty dự định sẽ tăng thêm một số những thiết bị phục vụ kinh doanh sau (kế hoạch tới năm 2020): máy ủi, máy xúc, máy trộn, máy đầm, máy bơm bê tông, máy đóng cọc, máy ép cọc, máy khoan cọc nh i Ngoài ra với những thiết bị ít sử dụng sẽ thay việc mua bằng việc đi thuê nhằm giảm chi phí mà vẫn đảm bảo hiệu quả 3.2.5. ến n an Tiếp tục xâm nhập sâu hơn vào thị trường thi công xây dựng, đặc biệt chú trọng lĩnh vực tiềm năng vốn có: tư vấn thiết kế, giám sát thi công công trình. Tiến dần từ công ty cung cấp dịch vụ thi công, tư vấn thiết kế sang cả chế tạo thiết bị. Chú trọng hoàn thiện và nâng cao h sơ đấu thầu các công trình. Nâng cao hiệu quả cũng như tiến độ thi công nhằm năng cao uy tín và tạo được vị trí nhất định trong lĩnh vực thi công lắp đặt. 3.3. Các giải pháp nâng cao hiệu quả tín dụng thƣơng mại trong CTCP tƣ vấn đầu tƣ dựng H.P.T 3.3.1. X y ựng n s t n ụng ệu qu Trên cơ sở phân loại hách hàng dựa vào hệ thống xếp hạng tín dụng nội bộ, H.P.T xây dựng chính sách hách hàng trong hoạt động tín dụng theo hướng thiết lập mối quan hệ toàn diện, lâu dài và có nhiều ưu đãi đối với các hách hàng có ít rủi ro, hạn chế quan hệ và hông ưu đãi đối với những hách hàng có rủi ro trung b nh và dừng quan hệ, thu h i nợ đối với các hách hàng có độ rủi ro cao. Cần xây dựng một Hệ thống xếp hạng tín dụng nội bộ mới phù hợp với thực tế hơn, đáp ứng được yêu cầu quản trị rủi ro tín dụng trong t nh h nh mới bằng cách đánh giá hách hàng thông qua các chỉ tiêu tài chính và phi tài chính. 3.3.2. àn t ện ô n qu n trị rủ r t n ụng ớ Hoàn thiện sản phẩm, dịch vụ và quy tr nh cung cấp các sản phẩm dịch vụ hiện có thông qua việc tăng cường ứng dụng và hai thác công nghệ thông tin nhằm đơn giản hóa thủ tục xử lý công việc, từ đó đáp ứng một cách nhanh nhất yêu cầu của khách hàng. 68 Tăng cường triển khai các chiến dịch Marketing giới thiệu cho hách hàng các sản phẩm, dịch vụ mà công ty có lợi thế. Xây dựng được chuẩn mực đánh giá để phân loại cho điểm hách hàng để phù hợp với tình hình thực tế hiện nay. 3.3.3. Qu n trị rủ r nộ ộ t ông qua ạt ộng s t nộ ộ Giám sát quá trình xây dựng và tiến độ thi công nhằm tránh tình trạng lãng phí hay gian lận trong quá trình thi công, lắp đặt thiết bị. Các vấn đề liên quan đến tín dụng thương mại có thể phát sinh những nguy cơ đến tính chính xác và độ tin cậy của báo cáo tài chính. Các khoản tín dụng thương mại và thu nhập có thể bị phóng đại và chi phí bị che đậy bởi sự t n tại một số lượng đáng kể các khoản nợ xấu trong bản cân đối kế toán. Việc kiểm tra nội bộ còn liên quan đến việc kiểm tra hách hàng đạt tiêu chuẩn tín dụng hay không, một số hách hàng tuy hông đạt tiêu chuẩn tín dụng song có mối quan hệ với cán bộ công nhân viên vẫn được cấp tín dụng và do đó ảnh hưởng đến chất lượng khách hàng của công ty H.P.T. Trong công tác kiểm tra nội bộ, ngoài thực hiện kiểm tra theo định kỳ, cần tập trung và tăng tần suất kiểm tra các khách hàng có nợ xấu, đánh giá việc thực thi các biện pháp quản lý nợ có vấn đề và khả năng thu h i nợ. Công tác kiểm tra nội bộ cần thực hiện có trọng điểm, theo các ngành nghề, lĩnh vực đang tiềm ẩn nguy cơ rủi ro để kịp thời chấn chỉnh và đề xuất các giải pháp để tăng cường khả năng phòng ngừa rủi ro tín dụng. 3.3.4. X ịn ạn ứ t n ụng  Xác định các nguy cơ rủi ro của khách hàng Có rất nhiều yếu tố có thể gây ra rủi ro đối với một công ty. Tuy nhiên, một công ty thường không gặp phải tất cả các nguy cơ rủi ro mà chỉ có một số nguy cơ rủi ro chính. Vấn đề quan trọng là phải xác định được các nguy cơ rủi ro chính đó là g . Để xác định các nguy cơ rủi ro, nhân viên tín dụng phải áp dụng kỹ thuật phân tích tổng hợp t nh h nh công ty: phân tích định tính, phân tích chỉ số tài chính, phân tích dòng tiền Các loại rủi ro mà một công ty có thể gặp phải và các công cụ phân tích tương ứng để xác định nguy cơ là: - Đối với rủi ro hoạt động chúng ta cần phân tích các thông tin định tính: Trình độ, kinh nghiệm của đội ngủ quản lý; Cơ cấu tổ chức sản xuất inh doanh; Năng lực Thang Long University Library 69 điều hành của doanh nghiệp; Đạo đức của chủ doanh nghiệp; Các yếu tố về cơ sở hạ tầng, đầu vào. - Đối với rủi ro tài chính chúng ta cần phân tích định lượng các số liệu tài chính, trong đó đặc biệt chú ý mức độ và sự biến động theo thời gian của: Hệ số đòn bẩy; Các hệ số thanh khoản; Hệ số lợi nhuận; Cơ cấu nợ vay; Đặc thù kinh doanh. - Đối với rủi ro quản lý chúng ta cần phân tích định lượng số liệu tài chính để đánh giá chất lượng quản lý của doanh nghiệp: Dòng tiền; Các khoản phải thu, phải trả; Hệ số lợi nhuận. - Đối với rủi ro thị trường, ngành chúng ta phải phân tích định tính và định lượng: Tình hình cạnh tranh trong ngành; Phân tích bản chất của ngành; Tốc độ tăng trưởng của doanh nghiệp. - Đối với rủi ro chính sách chúng ta cần phân tích sự thay đổi chính sách có hại cho doanh nghiệp.  Đánh giá mức độ rủi ro Tổng hợp tất cả các nguy cơ đã phân tích ở trên để đi đến nhận định về mức độ rủi ro tổng thể của doanh nghiệp trong vòng 1 năm tiếp theo. Để đi đến đánh giá mức độ rủi ro tổng thể, cần phải kết hợp với kết quả xếp hạng doanh nghiệp. Bảng 3.1. Bảng đ nh gi mức độ rủi ro của doanh nghiệp Mức độ rủi ro tăng dần Kinh doanh có hiệu quả cao Kinh doanh có hiệu quả Kinh doanh có hiệu quả nhưng thấp Xác định được có từ 1 nguy cơ trở lên có hả năng xảy ra cao Trong các nguy cơ rủi ro đã xác định, hông có nguy cơ nào có hả năng xảy ra Trong các nguy cơ rủi ro, có một số nguy cơ có hả năng xảy ra, nhưng hông quan trọng và mức độ thấp Trong số các nguy cơ rủi ro đã xác định, có một số nguy cơ có hả năng xảy ra nhưng với mức độ thấp Đưa ra ết luận: Trong vòng một năm tới, khả năng hách hàng bị rủi ro là không đáng ể, thấp hay cao. Mức độ rủi ro này so với năm trước biến động ra sao: tăng lên, giữ nguyên hay giảm?  Ƣớc tính nhu cầu tín dụng 70 - Dựa vào mức trung bình giao dịch trong quá khứ, có tính đến xu hướng trong tương lai. - Sử dụng mô hình dòng tiền để ước tính nhu cầu tín dụng.  Những căn cứ chính khi đề xuất hạn mức tín dụng Mức độ rủi ro của hách hàng theo như đánh giá ở trên Quy mô của khách hàng. Các chỉ số phản ánh quy mô của khách hàng (doanh thu, tài sản, vốn chủ sở hữu) đã được đề cập hi đánh giá mức độ rủi ro. Tuy nhiên, khi áp dụng hạn mức tín dụng cần căn cứ vào các yếu tố này để bảo đảm hạn mức tín dụng tương ứng với quy mô hoạt động của công ty. Với cùng mức độ rủi ro, công ty có quy mô lớn hơn th có giới hạn tín dụng lớn hơn. 3.3.5. ắt ặt n s t n ụng Thắt chặt thời hạn tín dụng: Công ty cần có biện pháp áp dụng thời hạn tín dụng cụ thể với khách hàng và sau thời hạn tín dụng nếu khách hàng không thanh toán sẽ áp mức lãi suất trên tổng giá trị phải thanh toán còn lại. Có như thế mới khiến khách hàng có trách nhiệm với khoản nợ và giúp công ty thu h i các khoản nợ nhanh chóng Lựa chọn khách hàng: Nếu thực sự muốn có lợi nhuận, công ty không thể cấp tín dụng với tất cả các khách hàng bởi như thế là quá rủi ro. Công ty cần có sự đánh giá và lựa chọn khách hàng cấp tín dụng, với những hách hàng hông đạt tiêu chuẩn để cấp tín dụng, công ty cần có bảo lãnh ngân hàng để tránh cho mình những rủi ro. 3.3.6. ện p p 3.3.6.1. Nghi n ứu sung hoản ự ph ng phải thu hó đ i Dự phòng phải thu hó đòi – TK 139 là tài khoản dùng để phản ánh tình hình trích lập, sử dụng và hoàn nhập khoản dự phòng các khoản phải thu hó đòi hoặc có khả năng hông đòi được vào cuối niên độ kế toán. Trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty H.P.T có rất nhiều các hoạt động cấp tín dụng cũng như liên quan tới các khoản phải thu. Vì vậy, việc trích lập dự phòng cho các khoản này là hoàn toàn cần thiết. Chỉ khi công ty có trích lập dự phòng, công ty mới có thể phần nào tránh được những rủi ro hông đáng có đến từ việc các khách hàng suy giảm khả năng trả nợ hoặc khách hàng không trả được nợ. Công ty nên căn cứ một số quy định trong việc trích lập khoản Dự phòng phải thu hó đòi như sau: Thang Long University Library 71 Bảng 3.2. Các nguyên tắc về việc trích lập dự phòng khoản phải thu khó đòi STT Nguyên tắc 1 Cuối kỳ kế toán hoặc cuối kỳ kế toán giữa niên độ (Đối với đơn vị có lập báo cáo tài chính giữa niên độ) doanh nghiệp xác định các khoản nợ phải thu hó đòi hoặc có khả năng hông đòi được để trích lập hoặc hoàn nhập khoản dự phòng phải thu hó đòi tính vào hoặc ghi giảm chi phí quản lý doanh nghiệp của kỳ báo cáo. 2 Về nguyên tắc, căn cứ lập dự phòng là phải có những bằng chứng đáng tin cậy về các khoản nợ phải thu hó đòi (Khách hàng bị phá sản hoặc bị tổn thất, thiệt hại lớn về tài sản,. . . nên không hoặc khó có khả năng thanh toán, đơn vị đã làm thủ tục đòi nợ nhiều lần vẫn hông thu được nợ). Theo quy định hiện hành thì các khoản phải thu được coi là khoản phải thu hó đòi phải có các bằng chứng chủ yếu dưới đây: - Số tiền phải thu phải theo dõi được cho từng đối tượng, theo từng nội dung, từng khoản nợ, trong đó ghi rõ số nợ phải thu hó đòi; - Phải có chứng từ gốc hoặc giấy xác nhận của khách nợ về số tiền còn nợ chưa trả bao g m: Hợp đ ng kinh tế, khế ước vay nợ, bản thanh lý hợp đ ng, cam kết nợ, đối chiếu công nợ. . . 3 Căn cứ để được ghi nhận là một khoản nợ phải thu hó đòi là: - Nợ phải thu quá hạn thanh toán ghi trong hợp đ ng kinh tế, các khế ước vay nợ, bản cam kết hợp đ ng hoặc cam kết nợ, doanh nghiệp đã đòi nhiều lần nhưng vẫn chưa thu được; - Nợ phải thu chưa đến thời hạn thanh toán nhưng hách nợ đã lâm vào tình trạng phá sản hoặc đang làm thủ tục giải thể, mất tích, bỏ trốn. 4 Mức lập dự phòng các khoản nợ phải thu hó đòi theo quy định của chế độ tài chính doanh nghiệp hiện hành. 5 Đối với những khoản phải thu hó đòi éo dài trong nhiều năm, doanh nghiệp đã cố gắng dùng mọi biện pháp để thu nợ nhưng vẫn hông thu được nợ và xác định khách nợ thực sự không còn khả năng thanh toán th doanh nghiệp có thể phải làm các thủ tục bán nợ cho Công ty mua, bán nợ và tài sản t n đọng hoặc xoá những khoản nợ phải thu hó đòi trên sổ kế toán. Nếu làm thủ tục 72 xoá nợ th đ ng thời phải theo dõi chi tiết ở TK 004 “Nợ hó đòi đã xử lý” (Tài khoản ngoài Bảng Cân đối kế toán). Việc xoá các khoản nợ phải thu khó đòi phải được sự đ ng ý của Hội đ ng quản trị doanh nghiệp và cơ quan quản lý tài chính (Nếu là doanh nghiệp Nhà nước) hoặc cấp có thẩm quyền theo quy định trong điều lệ doanh nghiệp. Số nợ này được theo dõi trong thời hạn quy định của chính sách tài chính, chờ khả năng có điều kiện thanh toán số tiền thu được về nợ hó đòi đã xử lý. Nếu sau hi đã xoá nợ, khách hàng có khả năng thanh toán và doanh nghiệp đã đòi được nợ đã xử lý (Được theo dõi trên TK 004 “Nợ hó đòi đã xử lý”) th số nợ thu được sẽ hạch toán vào Tài khoản 711 “Thu nhập hác”. (Nguồn: 3.3.6.2. Các chính sách thu hồi n quá hạn Như đã nêu ở trên, công ty H.P.T có những chính sách thu h i nợ quá hạn cho từng nhóm khách hàng. Tuy nhiên, công ty cần cố gắng “mạnh tay” hơn trong việc “đòi nợ”, nhất là những khoản nợ đã để lâu hoặc là những khoản nợ đã nhắc nhở nhiều lần mà chưa đòi được. Cụ thể, khi công ty ngày càng có nhiều những chính sách nới lỏng TDTM, nhằm tăng lượng hách hàng đến với công ty thì việc thiết lập một nhóm “Quản lý nợ” riêng thuộc Phòng kinh doanh là rất cần thiết. Nhóm này sẽ thực hiện nhiệm vụ chuyên quản lý những khoản nợ lâu ngày và những khoản nợ bị suy giảm khả năng trả nợ do khách hàng bị phá sản hoặc bị tổn thất, thiệt hại lớn về tài sản,. . . nên không hoặc khó có khả năng thanh toán. Ngoài ra nên có những biện pháp cứng rắn như là iện cáo, đưa ra pháp luật đối với những trường hợp không trả nợ hông có lý do chính đáng hoặc những khách hàng cố gắng trốn tránh không trả nợ. Thang Long University Library KẾT LUẬN Hiện nay, tình trạng cấp tín dụng thương mại của các doanh nghiệp gặp rất nhiều vấn đề, có nhiều doanh nghiệp đã giành được các hợp đ ng không phải dựa vào giá cả cạnh tranh mà do có chính sách tín dụng hết sức cạnh tranh. Cũng có những doanh nghiệp, do còn ít vốn, hông đủ điều kiện cấp tín dụng, và chưa biết tạo ra một chính sách tín dụng hợp lý cũng đã tự bó hẹp khả năng phát triển của doanh nghiệp mình, không thu hút và tạo được mối quan hệ với khách hàng. Việc thắt chắt hay nới lỏng chính sách tín dụng nếu không áp dụng một cách chặt chẽ và phù hợp sẽ mang lại những tổn thất lớn đối với doanh nghiệp. CTCP tư vấn đầu tư xây dựng H.P.T trong quá trình áp dụng chính sách tín dụng chưa phát huy được hiệu quả, ngược lại chính vì áp dụng lỏng lẻo chính sách tín dụng thương mại đã hiến cho công ty bị giảm lợi nhuận trong giai đoạn 2010 – 2012. Để có một chính sách tín dụng hiệu quả thực sự, công ty cần coi trọng hơn vị trí của tín dụng thương mại trong tiến trình phát triển doanh nghiệp, dành thời gian và sự quan tâm đặc biệt cho vấn đề này. Được sự quan tâm giúp đỡ từ Giảng viên hướng dẫn thực tập Th.S Nguyễn Thị Thu Hương và phòng Tài chính – Kế toán CTCP tư vấn đầu tư xây dựng H.P.T, em đã mạnh dạn đưa ra một số kiến nghị và giải pháp, mong rằng qua đó giúp đỡ một phần trong việc xây dựng một chính sách tín dụng thương mại hoàn thiện cho công ty. Do kiến thức và thời gian còn có nhiều hạn chế, đ ng thời điều kiện thực tế về lĩnh vực này cũng chưa nhiều nên khoá luận của em không tránh khỏi những thiếu sót , mong nhận được sự đóng góp và chỉ bảo tận tình từ phía thầy cô và các bạn để em hoàn thiện đề tài này. Em xin chân thành cảm ơn! PHỤ LỤC 1. Báo cáo kết quả kinh doanh của CTCP tư vấn đầu tư xây dựng H.P.T năm 2010, 2011 và 2012 2. Bảng Cân đối kế toán của CTCP tư vấn đầu tư xây dựng H.P.T năm năm 2010, 2011 và 2012 Thang Long University Library TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Giáo trình Quản trị tài chính doanh nghiệp – NXB Nông Nghiệp 2011 2. Giáo trình Quản trị tài chính doanh nghiệp – Trường ĐH KTQD 3. Các website tài chính: