Khóa luận Thực trạng và giải pháp về quản trị tín dụng thương mại của Công ty cổ phần thương mại và giao nhận vận chuyển Hưng Phát

2 5 C1 Tính chất quan hệ với Công ty Hưng Phát 5 năm 5 5 x 0,3= 1.5 C2 Khả năng thanh toán nhanh (so với ngành) Cao 5 5 x 0,65 = 3.25 4,65 41 Khả năng thanh toán hiện thời (so với ngành) Bằng 4 4 x 0,35 = 1,4 Quy mô nguồn vốn Tương đối lớn 4 4 x 0,4 = 1,6 Khả năng tăng trưởng Cao 4 4 x 0,3 = 1,2 C3 Khả năng huy động vốn Có uy tín 5 5 x 0,3 = 1,5 4,3 (Nguồn: Phòng Tài chính – Kế toán) Như vậy, tổng điểm của khách hàng Công ty TNHH Thương mại Tùng Dũng được tính theo công thức như trên sẽ là: Tổng điểm = (5 x 0,45) + (4,65 x 0,3) + (4,3 x 0,25) = 4,72 Cứ theo ví dụ trên, Công ty Cổ phần Thương mại và Giao nhận vận chuyển Hưng Phát lần lượt tính điểm cho các khách hàng của mình, và được kết quả phân nhóm khách hàng như sau: Bảng 2.12. Bảng phân nhóm một số khách hàng năm 2012 Nhóm Tên khách hàng Tổng điểm Xếp loại I Công ty TNHH Thế Kỷ Mới Hưng Yên 4,84 Tốt Công ty TNHH Công nghệ y học Chí Anh 4,19 Tốt Công ty TNHH Thương mại Tùng Dũng 4,72 Tốt Công ty Cổ phần Thương mại Đức Lộc 4,08 Tốt II Chi nhánh Công ty TNHH Công nghệ y học Chí Anh 3,93 Khá Công ty cổ phần kỹ thuật HN 3,86 Khá Công ty TNHH nhôm ASEAN 3,88 Khá CTCP SICO Yên Sơn 3,91 Khá III CTCP XD và ứng dụng Công nghệ mới 2,56 TB Công Ty TNHH MTV Dasan Vina 3,71 TB CTCP Vật liệu An Thanh Phát 2,7 TB Công ty TNHH Nhựa và bao bì Tam Kim 3,0 TB Thang Long University Library 42 IV CTCP Hoá chất MDF Thái Bình 2,5 Yếu Công ty TNHH MTV Điện cơ – thống nhất 2,28 Yếu CTCP Vật liệu Dân Dụng ACCO 2,49 Yếu Công ty TNHH TM và SX Mạnh Trường 2,48 Yếu (Nguồn: Phòng Tài chính – Kế toán) Sau khi áp dụng phương pháp “3C” để phán đoán và phân nhóm khách hàng, cá nhân tôi tự nhận thấy phương pháp mặc dù tiết kiệm được chi phí nhưng chưa thật sự hiệu quả trong việc đánh giá cụ thể và chính xác năng lực của mỗi công ty khách hàng. 2.3.2.2. Quyết định tín dụng đối với các nhóm khách hàng Sau khi phân nhóm khách hàng, thu thập các số liệu về nợ đầu kỳ, nợ cuối kỳ và doanh số trung bình của từng nhóm khách hàng đối với Công ty Cổ phần Thương mại và Giao nhận vận chuyển Hưng Phát trong ba năm 2011 – 2012 - 2013, ta có bảng số liệu sau: Bảng 2.13. Tình hình nợ của từng nhóm khách hàng Nhóm Nợ đầu kỳ DT trong kỳ Đã trả tích luỹ trong kì Nợ cuối kì I 101.955.000 1.560.055.000 1.580.955.000 81.055.000 II 52.750.000 532.735.000 516.335.000 69.150.000 III 49.980.500 210.080.000 207.080.000 52.980.500 IV 30.650.000 120.350.000 102.350.000 48.650.000 Tổng cộng 235.335.500 1.944.220.000 2.406.720.000 251.835.500 (Nguồn: Phòng Tài chính – Kế toán) Từ bảng số liệu trên, ta có thể nhận xét và đưa ra quyết định tín dụng đối với từng nhóm khách hàng như sau: − Nhóm I: Đây là nhóm khách hàng truyền thống, thường xuyên, có uy tín và quan trọng nhất của Công ty. Bình quân mỗi năm, doanh thu của nhóm khách hàng này chiếm hơn 40% tổng doanh thu tín dụng của Công ty. Hầu hết những Công ty thuộc nhóm I đều có quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh lớn và ổn định, thị trường hoạt động lớn, có uy tín thanh toán qua các năm, không có tình trạng nợ quá hạn, chiếm dụng vốn của Công ty. Đây là nhóm khách hàng tiềm năng của các đối thủ cạnh tranh. Do đó, mở rộng tín dụng đối với nhóm khách hàng này rất cần thiết. Việc này có 43 hể giúp Công ty tăng doanh thu, giải tỏa được hàng tồn kho, giảm rủi ro và chi phí, tạo mối quan hệ làm ăn lâu dài với khách hàng. − Nhóm II: Là những khách hàng có quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh ổn định, có uy tín thanh toán, nợ quá hạn (nếu có) nằm trong phạm vi cho phép. Nhóm khách hàng này chiếm một số lượng lớn trong tổng số khách hàng. Bình quân mỗi năm, doanh thu mua hàng của nhóm khách hàng này chiếm 28,4% tổng doanh thu tín dụng của Công ty. Nhóm này được đánh giá là có tình hình tài chính khá, qui mô đặt hàng vừa và tương đối ổn định. Như vậy, việc mở rộng tín dụng cho nhóm khách hàng này cũng rất cần thiết. − Nhóm III: Nhóm khách hàng này chủ yếu là các Công ty, Doanh nghiệp tư nhân thực hiện bán buôn và bán lẻ các mặt hàng vật liệu xây dựng. Doanh thu bán hàng bình quân mỗi năm cho nhóm khách hàng này khoảng 25% tổng doanh thu tín dụng. Do hình thức kinh doanh là vừa bán sỉ và bán lẻ, hoặc thực hiện các dự án nhỏ lẻ nên việc quay vòng vốn chậm, đôi khi gặp khó khăn về tài chính. Vì vậy, đã xuất hiện tình trạng chậm thanh toán nợ đến hạn so với quy định, dẫn đến uy tín tín dụng của họ bị giảm xuống. Việc mở rộng tín dụng cho nhóm khách hàng này dẫn đến tỷ lệ nợ khó đòi tăng. Chính điều này làm cho Công ty tốn kém một chi phí thu nợ. Do đó, quyết định cấp tín dụng đối với nhóm khách hàng này cần được cân nhắc kỹ lưỡng. − Nhóm IV: Đây là nhóm khách hàng mua với khối lượng nhỏ, khả năng tài chính còn yếu kém. Doanh thu của các công ty này chiếm một tỷ trọng rất nhỏ trong tổng doanh thu tín dụng (chỉ khoảng 6,6%). Nhóm khách hàng này thường xuyên quá hạn thanh toán trên 40 ngày. Do đó, cần thắt chặt việc cấp tín dụng và tiến hành đòi nợ một cách triệt để. 2.3.2.3. Chính sách thu nợ a. Trình tự thu nợ Thủ tục thu nợ thông thường bao gồm một trình tự hợp lý các giải pháp mà công ty áp dụng như điện thoại, thư tín, viếng thăm, hành động luật pháp. Mỗi biện pháp được áp dụng tùy theo thời hạn của khoản phải thu, cụ thể như bảng sau đây: Bảng 2.14. Các biện pháp thu hồi khoản phải thu Thời hạn Hành động cần thiết 15 ngày sau khi hết hạn Gửi thư kèm theo hóa đơn nhắc thời hạn và giá trị và yêu cầu thanh toán. 30 ngày sau khi hết hạn Gửi thư kèm theo thông tin hóa đơn thúc giục trả tiền và khuyến cáo có thể giảm tín nhiệm trong các yêu cầu tín dụng. 75 ngày sau khi hết hạn Gửi thư, gửi thông tin hóa đơn, thông báo nếu không thanh toán đủ tiền trong thời hạn 30 ngày, công ty sẽ hủy bỏ các giá Thang Long University Library 44 105 ngày sau khi hết hạn Gửi thư, thông báo hủy bỏ giá trị tín dụng của khách hàng cho dù có thanh toán đủ tiền. Nếu khoản nợ quá lớn, thông báo cho 135 ngày sau khi hết hạn Có thể đưa khoản nợ vào nợ khó đòi. Nếu khoản nợ quá lớn thì khởi sự đòi nợ bằng pháp luật. (Nguồn: Giáo trình Quản trị TCDN – Trường KTQD) − Đối với khách hàng mới Đối với những khách hàng lần đầu mua hàng của công ty thì công ty yêu cầu phải thanh toán tiền ngay khi giao hàng. Còn đối với những khách hàng đã mua hàng nhiều lần thì công ty quy định các đại lí phải thanh toán các khoản nợ vào cuối tháng, thì tháng sau công ty mới cung cấp hàng cho các đại lí. Tuy nhiên các đại lí nhận nhiều chuyến hàng trong một tháng thì cũng bắt buộc họ phải thanh toán giá trị của chuyến hàng trước đó mới được nhận chuyến hàng kế tiếp. − Đối với khách hàng có uy tín Riêng đối với những đại lý đã có uy tín với công ty thì họ có thể khất nợ lại một hoặc hai chuyến trước đó. − Nhận xét Việc quy đinh thời hạn thu nợ như trên của công ty nhiều lúc đã gây khó khăn không ít cho các đại lý mới thành lập khi chưa tạo được uy tín đối với công ty hoặc các đại lý có thể vì một lý do nào đó mà chậm thanh toán tiền nợ cho công ty. Chính những vấn đề như vậy có thể dễ dẫn đến tình trạng các đại lý có khả năng thay đổi ý định mua sản phẩm của công ty và chuyển sang mua sản phẩm của các nhà cung cấp khác. b. Thời gian liên lạc với khách hàng Các quy định chung cho việc liên lạc với khách hàng là: Liên lạc nhiều hơn tốt hơn là ít, sớm thì tốt hơn trễ. Thúc đẩy việc thực thi các điều khoản thanh toán là cách tốt nhất để cải thiện kết quả (dòng ngân quỹ, sự phát sinh nợ xấu) và thông báo cho khách hàng biết những mong đợi của công ty. Công ty chủ động liên hệ bằng cách gọi điện cho khách hàng trước khi đến hạn. Lợi ích của phương pháp tiếp cận này là để xác định các vấn đề trước khi đến hạn. Những nguyên tắc cơ bản của việc chủ động liên hệ thu tiền là: + Định hướng theo dịch vụ khách hàng để nhanh chóng xác định và giải quyết bất kỳ sự khác biệt trong trình tự thiết lập đơn hàng hay hóa đơn. Nếu không có vấn đề nào tồn tại thì thiết lập một lịch trình cho việc thu tiền vào ngày đáo hạn. 45 + Nếu phát hiện những vấn đề nảy sinh thì sự giải quyết kịp thời, hiệu quả có thể đảm bảo rằng các khoản phải thu sẽ được thanh toán đúng hạn. Điều đó cũng thông báo cho khách hàng rằng công ty đang nghiêm khắc trong việc thực thi các điều khoản tín dụng. +Việc liên lạc nên tập trung vào các tài khoản có số dư lớn bởi vì nó sẽ mất nhiều thời gian hơn. c. Phương pháp liên lạc với khách hàng Phương pháp chủ yếu được công ty sử dụng là thông qua điện thoại, nó có thể đưa ra một sự gợi nhớ cho khách hàng hoặc có thể được trả lời ngay lập tức. Việc sử dụng điện thoại có thể giúp công ty ở một vị thế tốt hơn để đảm bảo việc cam kết trả tiền hoặc xác định lý do về việc không trả tiền. E-mail cũng là một phương pháp hiệu quả để giao tiếp với bộ phận kế toán công nợ. Thư thu tiền cũng được sử dụng đến nhưng hiệu quả hạn chế. Nó hay được sử dụng với ưu tiên thấp, khoản phải thu tương đối nhỏ. Đối với những tài khoản như vậy thì gửi thư sẽ tốt hơn là không có một sự liên lạc nào cả. Gửi thư chỉ giúp ích khi gia tăng các hành động với những khách hàng không trả đúng thời hạn. Ngoài ra, viếng thăm khách hàng là một công cụ có giá trị trong việc phát triển và tăng cường tích cực mối quan hệ với khách hàng. Nó được sử dụng trong những trường hợp thúc ép vì nó tiêu tốn nhiều thời gian và chi phí đi lại. Tuy nhiên, viếng thăm là phương pháp thích hợp cho các khách hàng lớn có vấn đề trong tài khoản. Viếng thăm khách hàng có 2 mục đích: − Để giới thiệu về doanh nghiệp hoặc củng cố mối quan hệ giữa nhân viên thu tiền và người trả tiền. − Để thảo luận tình trạng tài khoản của khách hàng và sự thanh toán các khoản mục ban đầu. Viếng thăm khách hàng nên được tiến hành bởi các nhân viên thu tiền và kèm theo đại diện bán hàng. Chuẩn bị cho việc viếng thăm cần phải xem xét tỉ mỉ các tài liệu sau: − Gửi các biên bản hòa giải hoặc các tuyên bố đến khách hàng cùng với tất cả các tài liệu hướng dẫn. Các điều khoản cần được làm sáng tỏ nên được xác định vào ngày trước khi bắt đầu cuộc gặp gỡ để tiết kiệm thời gian. − Cập nhật các bản liệt kê tài khoản. − Triển vọng của thói quen thanh toán thường thấy của khách hàng. − Danh sách những người chủ chốt trong bộ phận kế toán công nợ với số điện thoại của họ. Thang Long University Library 46 − Cho phép quyền mặc cả để thừa nhận các điều khoản khi cần thiết. Phương pháp cuối cùng được áp dụng là mở cuộc họp riêng. Cuộc họp riêng nên tập trung vào việc làm thế nào để nêu rõ sự đồng ý mở các giao dịch thông qua việc thanh toán hay điều chỉnh. Sau cuộc họp, nhân viên thu tiền gửi một e-mail hoặc thư cảm ơn cho các khách hàng của mình về việc đã bỏ thời gian cho cuộc gặp gỡ và tổng kết các hoạt động đồng ý của cả hai bên. Sau đó, các hành động cần được bắt đầu càng sớm càng tốt để củng cố sự tin cậy của khách hàng. d. Chuẩn bị cho việc liên lạc với khách hàng Thực tiễn chuẩn bị cho việc liên lạc với khách hàng bao gồm các bước sau: − Lựa chọn khách hàng để liên lạc, dựa vào phương pháp ưu tiên (từ số tiền lớn nhất hoặc là có nguy cơ cao nhất). − Xây dựng lại tên liên lạc và số điện thoại từ hệ thống khoản phải thu. − Gọi cho khách hàng để thông báo về tình trạng của tài khoản phải thu. − Xem lại trạng thái bảng tổng kết về tổng số tiền bị quá hạn ở từng loại khách hàng để có thể biết được tình trạng của khoản phải thu vượt quá ngày tới hạn. − Xây dựng nhanh chóng các yêu cầu sẽ đưa ra cho khách hàng và thu thập các tài liệu hỗ trợ. e. Kỹ năng đàm phán Bảy bước then chốt trong đàm phán thu tiền là: − Chuẩn bị bằng cách xem lại tình trạng của các tài khoản trước khi hành động và thảo luận đưa ra những mục tiêu cần đạt được. − Quyết định những gì mình sẽ nhượng bộ. − Tuyên bố lập trường ban đầu của công ty. − Nếu khách hàng không cam kết những luận điểm ban đầu này thì đề xuất thay thế và xem xét khả năng sẵn sàng cho sự mặc cả. − Đồng ý với tất cả các điều kiện. − Xác nhận bằng văn bản. 2.4. Tác động của Tín dụng thương mại tới Công ty Cổ phần Thương mại và Giao nhận vận chuyển Hưng Phát 2.4.1. Tác động tới sức cạnh tranh của công ty Trong các ngành có mức độ cạnh tranh cao, các công ty có chính sách tín dụng linh hoạt sẽ có khả năng kiểm soát nợ xấu và những khoản phải thu hiện hành giúp 47 duy trì khả năng linh hoạt về tài chính, tối ưu hoá lợi nhuận của công ty, còn làm tăng sức cạnh tranh của công ty. TDTM đã phần nào cung cấp một cơ hội để Công ty Cổ phần Thương mại và Giao nhận vận chuyển Hưng Phát được các khách hàng biết tới. Bởi hiện nay tình hình kinh tế khó khăn chung, các doanh nghiệp đều luôn muốn được “mua chịu” để có thêm vốn làm việc khác. Hơn nữa, các khách hàng nhận ra rằng TDTM làm tăng giá trị cho họ thông qua thời hạn tín dụng cùng với chính sách chiết khấu được ví như một sự hỗ trợ về giá mà công ty dành cho các khách hàng của mình. Điều quan trọng là TDTM đã giúp cho công ty Hưng Phát duy trì được lòng trung thành của khách hàng và khuyến khích họ sử dụng dịch vụ vào những lần sau nữa. 2.4.1.1. Đối thủ cạnh tranh chính Đối thủ cạnh tranh chính Công ty Cổ phần Vận chuyển Hàng Hóa Mạnh Cường, địa chỉ: P1104, nhà N5D, khu đô thị Trung Hòa Nhân Chính, đường Hoàng Đạo Thúy, Thanh Xuân, Hà Nội.. Thành lập ngày 5/9/2008. Vốn điều lệ 4 tỷ đồng. Công ty Cổ phần Vận chuyển Hàng Hóa Mạnh Cường từ khi thành lập tới nay luôn cố gắng đi đầu trong lĩnh vực cùng ngành, có thể nói Thanh Bình là một đối thủ đáng gờm của Công ty Cổ phần Thương mại và Giao nhận vận chuyển Hưng Phát. Hiện nay, ngoài cạnh tranh trên các lĩnh vực kinh doanh chính như là giao nhận vận chuyển hàng hóa trong nước và quốc tế, khai thuê hải quan, 2 công ty còn đang cạnh tranh khốc liệt ở lĩnh vực cấp tín dụng thương mại mà cụ thể là ở các chính sách nhằm hấp dẫn khách hàng tìm đến với công ty mình. 2.4.2. So sánh chính sách TDTM với đối thủ cạnh tranh chính Bảng 2.15. So sánh chính sách TDTM giữa Hưng Phát và Mạnh Cường Tiêu chí CTCP Mạnh Cường CTCP Hưng Phát Điều kiện cấp TDTM NPV 0 NPV 0 Thời hạn tín dụng < 90 ngày < 100 ngày Tỉ lệ chiết khấu 2% - 5% 3 % Vật thế chấp >450 triệu đồng >300 triệu đồng Chính sách thu hồi nợ Gay gắt Gay gắt (Nguồn: Phòng Kinh doanh) Tình hình cạnh tranh với Công ty Cổ phần vận chuyển hàng hóa Mạnh Cường khá quyết liệt bởi công ty Mạnh Cường có nhiều sự tương đồng với Hưng Phát. Qua bảng 2.24 ta có thể thấy rõ hơn sự cạnh tranh trong chính sách TDTM giữa 2 công ty. Thang Long University Library 48 Bảng đã chỉ ra một số tiêu chí quan trọng đủ để thấy được chính sách của 2 công ty là tương đương nhau về nhiều mặt. Trong tình hình khó khăn như hiện nay, các công ty theo đuổi và bám sát nhau là điều đương nhiên, nhằm giữ chân được các khách hàng quen thuộc của mình và hơn nữa kéo thêm nhiều khách hàng mới đến với công ty. Từ việc so sánh chính sách TDTM với công ty Mạnh Cường, ta càng nhận thấy rõ hơn sự tác động của các chính sách TDTM với việc cạnh tranh của công ty. Nếu như Hưng Phát không có những chính sách TDTM nhằm đáp ứng được những nhu cầu của khách hàng thì sẽ rất dễ dàng để những công ty đối thủ “cướp” mất khách hàng về tay họ, như thế sẽ càng làm cho tình hình khó khăn của công ty trở nên khó khăn hơn. 2.5. Ưu điểm và những tồn tại của Công ty Cổ phần Thương mại và Giao nhận vận chuyển Hưng Phát 2.5.1. Ưu điểm Về việc phân loại khách hàng, công ty Hưng Phát phân loại khách hàng thành 4 nhóm theo tiêu chuẩn tín dụng 3C để dễ dàng quản lý cũng như đãi ngộ đối với từng nhóm khách hàng được hợp lý và hiệu quả. Công ty đã đầu tư thời gian và nhân lực để tìm hiểu thông tin của từng khách hàng (số đơn đặt hàng trong năm, doanh số, tính chất quan hệ với công ty, khả năng thanh toán, quy mô vốn,...) cũng như đánh giá và phân nhóm. Về điều khoản tín dụng, công ty đã cố gắng đưa ra các chính sách tín dụng hết sức hợp lý phù hợp với mọi đối tượng khách hàng theo từng nhóm. Thực tế là công ty chưa bao giờ phải chịu bất cứ sự thắc mắc hay phê bình gì từ phía các khách hàng của mình. Về quyết định tín dụng, công ty đưa ra quyết định không dựa trên mô hình cơ bản tính NPV mà các nhóm khách hàng đem lại. Quyết định tín dụng được dựa trên phân tích 3C của khách hàng. Về chính sách thu hồi nợ, sự chặt chẽ trong việc thu hồi nợ thể hiện ở việc công ty có những chính sách thu hồi nợ riêng cho từng nhóm khách hàng. Điều này là điểm nội trội của công ty vì nó thể hiện sự chuyên nghiệp trong cấp TDTM cũng như thu nợ. Bởi, khi công ty xử lý thu nợ đồng đều sẽ gây ra mất đi sự tín nhiệm cũng như quan hệ tốt đẹp với những khách hàng thân thiết. Ví dụ một khách hàng thuộc nhóm I (luôn luôn thanh toán đúng hẹn), nay lại chậm thanh toán vì gặp khó khăn trong kinh doanh, công ty sẽ gửi giấy báo yêu cầu khách hàng thanh toán tiền hàng nhưng bên cạnh đó vẫn có thể cấp thêm những khoản TDTM mới để hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh của khách hàng. Còn với những khách hàng thường xuyên không thanh toán đúng hẹn, hoặc việc trả chậm không có lý do xác đáng thì công ty không nên cấp thêm 49 khoản TDTM mới nữa mà yêu cầu khách hàng thanh toán hết số tiền đã nợ trước rồi mới tiến hành cấp tiếp đợt sau. 2.5.2. Tồn tại Trong quá trình nghiên cứu thực trạng CSTD tại Công ty Cổ phần Thương mại và Giao nhận vận chuyển Hưng Phát, bên cạnh những ưu điểm kể trên, em nhận thấy CSTD của công ty vẫn tồn tại một số vấn đề nhất định cần quan tâm giải quyết như: − Về điều kiện tín dụng: Hiện tại Công ty Cổ phần Thương mại và Giao nhận vận chuyển Hưng Phát chỉ cấp TDTM cho khách hàng là các doanh nghiệp, bỏ qua nhóm khách hàng cá nhân. Nếu áp dụng CSTD cho nhóm khách hàng cá nhân, công ty có thể gia tăng lợi nhuận bán hàng. Ngoài ra, việc quyết định điều khoản bán hàng trong giai đoạn từ năm 2011 đến năm 2013 mang tính chất chủ quan, điều kiện tín dụng chưa được xây dựng trên một cơ sở chắc chắn. − Về phân tích tín dụng: Công ty hiện tại đang sử dụng mô hình 5C để đánh giá tư cách tín dụng của khách hàng, nhưng trên thực tế công ty mới chỉ áp dụng ba tiêu thức là Character – Đặc điểm, Capital – Vốn, Capacity – Năng lực. Việc bỏ sót hai tiêu thức còn lại là Condition – Điều kiện trả nợ và Collateral – Tài sản đảm bảo sẽ làm giảm độ chính xác trong công tác đánh giá. Ngoài ra, việc áp dụng mô hình 3C có nhược điểm lớn là mang tính chủ quan của người đánh giá, do đó thông tin về điểm tín dụng của khách hàng chưa thực sự phản ánh đúng năng lực của họ. Hiện tại kết quả đánh giá khách hàng tại công ty Hưng Phát được sử dụng từ năm 2011 cho đến năm 2013 mà không có sự điều chỉnh qua từng năm, vì vậy không phản ánh đúng điểm số tín dụng của khách hàng. − Về quyết định tín dụng: Trong mô hình cơ bản khi đưa ra quyết định tín dụng, việc thay đổi điều kiện tín dụng cho khách hàng qua từng năm chưa có cơ sở rõ ràng, do đó dẫn đến hiệu quả CSTD chưa cao. − Qua kết quả nghiên cứu khách hàng: Ta thấy CSTD hiện tại của công ty Hưng Phát mang tính thắt chặt (56% ý kiến khách hàng), tỷ lệ chiết khấu mà công ty đang áp dụng không phản ánh đúng theo mức kỳ vọng của khách hàng (3%). Nhìn chung CSTD không có sự khác biệt nhiều so với đối thủ khác trong cùng ngành. Do vậy công ty Hưng Phát chưa thành công trong việc xây dựng một chính sách tín dụng làm công cụ để nâng cao tính cạnh tranh. − Xuất phát từ những vấn đề trên, yêu cầu đặt ra là: Cần xây dựng một CSTD rõ ràng đúng nghĩa của nó và phù hợp với yêu cầu thực tế của khách hàng, xu thế cạnh tranh hiện nay để giải quyết một cách hiệu quả hơn nữa trong công tác bán hàng. Chính vì vậy việc xây dựng CSTDlà một vấn đề khách quan và cần được tiến hành một cách có lôgic và hiệu quả. Thang Long University Library 50 CHƯƠNG 3. GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ GIAO NHẬN VẬN CHUYỂN HƯNG PHÁT 3.1. Những thuận lợi và khó khăn gặp phải của Công ty Cổ phần Thương mại và Giao nhận vận chuyển Hưng Phát khi cấp TDTM 3.1.1. Thuận lợi Có rất nhiều các công ty khách hàng của Công ty Cổ phần Thương mại và Giao nhận vận chuyển Hưng Phát có nhu cầu được cung cấp TDTM, đây là động lực lớn nhất đối với Công ty để đưa ra các quyết định cấp tín dụng. Việc cấp TDTM không những mang lại phần lợi nhuận thêm cho Hưng Phát bởi những khoản lãi khách hàng phải trả mà còn mang lại lợi ích cho khách hàng khi được “vô hình” sử dụng vốn của công ty khác một cách hợp pháp. Có thể nói TDTM mang lại lợi ích cho đôi bên liên quan vì vậy mà càng có nhiều khách hàng muốn được công ty cấp tín dụng thương mại. Công ty Cổ phần Thương mại và Giao nhận vận chuyển Hưng Phát tự tin có đủ nguồn lực để cung cấp TDTM cho khách hàng mà không sợ bị thiếu vốn hay tồn đọng vốn dẫn tới ngừng cung cấp dịch vụ giao nhận vận chuyển. Đây cũng là một thế mạnh không hề nhỏ để công ty có thể phát triển thêm nữa việc cung cấp TDTM và góp phần vào hoạt động vững vàng cũng như sự phát triển không ngừng của công ty giai đoạn nền kinh tế đang bị khủng hoảng như hiện nay. Đối mặt với tình hình kinh doanh dịch vụ liên tục biến đổi theo những xáo trộn của thị trường, Công ty Cổ phần Thương mại và Giao nhận vận chuyển Hưng Phát luôn có một đội ngũ chuyên nghiệp luôn túc trực ứng phó với những tình huống xấu nhất liên quan tới các khoản nợ của khách hàng hoặc những vấn đề khó giải quyết. 3.1.2. Khó khăn Bên cạnh những thuận lợi thì Công ty Cổ phần Thương mại và Giao nhận vận chuyển Hưng Phát cũng gặp phải không ít khó khăn trong quá trình xây dựng chính sách cấp TDTM sao cho hợp lý và phù hợp với từng nhóm khách hàng. Ví dụ, khi khách hàng thực hiện không đúng như trong thoả thuận, tuỳ theo từng trường hợp mà công ty đã phải đưa ra những cách giải quyết khác nhau. Một khách hàng luôn thanh toán đúng hẹn không thể giải quyết giống với một khách hàng thường xuyên không thanh toán đúng hẹn, hoặc việc trả chậm không lý do chính đáng khi đột nhiên có một lần họ chậm thanh toán vì gặp khó khăn trong kinh doanh. Nguyên tắc chung là phải tuỳ thuộc vào tình huống để xử lý linh hoạt. Nếu quá cứng nhắc, công ty sẽ làm mất mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng nhưng nếu quá buông lỏng, công ty sẽ gặp nhiều rủi ro. 51 Công ty càng không thể kiểm soát hết được từng tình hình kinh doanh của mỗi công ty khách hàng. Để theo dõi tình hình trả nợ Công ty Cổ phần Thương mại và Giao nhận vận chuyển Hưng Phát cũng phải tốn không ít công sức nhằm tránh những nguy cơ khách hàng phá sản không trả được nợ Về mức độ cạnh tranh giữa các công ty hiện có trong ngành, hiện nay ở Việt Nam, các ngành về sản xuất kinh doanh cũng như thương mại dịch cụ có nhu cầu vận chuyển hàng hóa ngày càng nhiều, vì vậy mà việc có nhiều đối thủ cạnh tranh cũng là điều đương nhiên. Đây thực sự là một khó khăn đối với Công ty Cổ phần Thương mại và Giao nhận vận chuyển Hưng Phát – bởi công ty vẫn còn non trẻ trê bề dày hoạt động, cũng như quy mô của công ty còn nhỏ, chưa thể đáp ứng được những khách hàng quá lớn, mà nếu như chỉ tập trung vào các công ty vừa vả nhỏ thì khả năng vỡ nợ hoặc nợ xấu sẽ rất nhiều. Điều kiện kinh tế toàn cầu những năm trở lại đây đang có dấu hiệu không tốt. Năm 2013 có thể nói là năm thất bại của kinh tế Việt Nam với tỷ lệ thất nghiệp gia tăng, giá cả hàng hoá diễn biến thất thường, khủng hoảng tín dụng, công nợ gia tăng, các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh làm việc cầm chừng và chưa có dấu hiệu phục hồiTình hình kinh tế khó khăn và ảm đạm như vậy là một thách thức không nhỏ đối với các doanh nghiệp trong nước nói chung và đối với Công ty Cổ phần Thương mại và Giao nhận vận chuyển Hưng Phát nói riêng. 3.2. Định hướng phát triển tín dụng thương mại của Công ty Cổ phần Thương mại và Giao nhận vận chuyển Hưng Phát trong tương lai 3.2.1. Định hướng hoạt động tín dụng và quản trị rủi ro tín dụng Để theo kịp đà phát triển chung của nền kinh tế, Công ty Cổ phần Thương mại và Giao nhận vận chuyển Hưng Phát đã xây dựng cho mình chiến lược kinh doanh trong thời gian tới với mục tiêu cụ thể là mở rộng thị trường, giảm các khoản phải thu, nhằm nâng cao lợi nhuận. Để đảm bảo điều này công ty đã đề ra một số định hướng phát triển như sau: 3.2.1.1. Định hướng tổ chức Trong thời gian tới, Công ty Cổ phần Thương mại và Giao nhận vận chuyển Hưng Phát sẽ cơ cấu và sát nhập một số phòng ban sao cho phù hợp với điều kiện cũng như thuận lợi cho việc quản lý và kinh doanh. Hiện tại trang trong quá trình thay đổi, và sơ đồ tổ chức sẽ được cập nhật sớm nhất. Việc thay đổi cơ cấu tổ chức của công ty sẽ là một bước ngoặt lớn với mục tiêu thay đổi bộ mặt của công ty, đồng thời đặt trách nhiệm thực sự lên vai cán bộ quản lý cấp cao. 3.2.1.2. Định hướng phát triển nhân sự Nâng cao năng lực và trình độ cán bộ công nhân viên trong doanh nghiệp và việc làm hết sức cần thiết cũng như nằm trong kế hoạch phát triển của doanh nghiệp. Tuyển Thang Long University Library 52 dụng cũng như đào tạo nguồn nhân lực giúp doanh nghiệp đặt nền tảng vững chắc cho việc phát triển. Gửi cán bộ nguồn đi đào tạo các khoá học nhằm giúp nâng cao tay nghề và kiến thức xây dựng doanh nghiệp. Cán bộ nhân viên trong công ty phải thể hiện được năng lực thật sự, cải thiện và có sự nhìn nhận đánh giá chính xác từ bộ phận cấp cao đối với nhân viên để khuyến khích cán bộ nhân viên làm việc hiệu quả và có tinh thần trách nhiệm. Trẻ hóa đội ngũ cán bộ công nhân viên, tạo động lực mới cho sự phát triển bền vững; đổi mới mô hình tổ chức quản lý, sao cho tổ chức phải thực sự liên kết các cá nhân, các quá trình, những hoạt động trong hệ thống để có thể phát huy sức mạnh tập thể, tạo ra hiệu quả hoạt động của toàn bộ hệ thống. 3.2.1.3. Định hướng về máy móc thiết bị phục vụ công tác vận chuyển Bổ sung thêm những máy móc thiết bị với chất lượng tốt và thay thế những thiết bị đã cũ nhằm nâng cao hiệu quả trong công tác giao nhận vận chuyển, đồng thời đầy nhanh tiến độ vận chuyển hàng hóa. Ngoài ra với những thiết bị ít sử dụng sẽ thay việc mua bằng việc đi thuê nhằm giảm chi phí mà vẫn đảm bảo hiệu quả thi công; những thiết bị vẫn thuộc tài sản của công ty sẽ được cho thuê trong thời gian không có hợp đồng giao nhận vận chuyển hàng hóa nào. 3.2.1.4. Chiến lược kinh doanh Tiếp tục xâm nhập sâu hơn vào thị trường giao nhận vận chuyển, ngoài việc giữ vững hoạt động trong nước còn phát triển thêm tại thị trường vận tải quốc tế .Tiến dần từ doanh nghiệp cung cấp dịch vụ trong nước sang cả nước ngoài. Chú trọng hoàn thiện và nâng cao chất lượng các hợp đồng giao nhận vận chuyển. Nâng cao hiệu quả cũng như tiến độ giao hàng nhằm nâng cao uy tín và tạo được vị trí nhất định trong lĩnh vực vận chuyển hàng hóa. 3.3. Các giải pháp nâng cao hiệu quả tín dụng thương mại trong Công ty Cổ phần Thương mại và Giao nhận vận chuyển Hưng Phát 3.2.2. Các biện pháp cơ bản 3.2.2.1. Xây dựng chính sách tín dụng hiệu quả Trên cơ sở phân loại khách hàng dựa vào hệ thống xếp hạng tín dụng nội bộ, Hưng phát xây dựng chính sách khách hàng trong hoạt động tín dụng theo hướng thiết lập mối quan hệ toàn diện, lâu dài và có nhiều ưu đãi đối với các khách hàng có ít rủi ro, hạn chế quan hệ và không ưu đãi đối với những khách hàng có rủi ro trung bình và dừng quan hệ, thu hồi nợ đối với các khách hàng có độ rủi ro cao. 53 Cần xây dựng một Hệ thống xếp hạng tín dụng nội bộ mới phù hợp với thực tế hơn, đáp ứng được yêu cầu quản trị rủi ro tín dụng trong tình hình mới bằng cách đánh giá khách hàng thông qua các chỉ tiêu tài chính và phi tài chính. 3.2.2.2. Hoàn thiện mô hình quản trị rủi ro tín dụng mới − Hoàn thiện dịch vụ và quy trình dịch vụ hiện có thông qua việc tăng cường ứng dụng và khai thác công nghệ thông tin nhằm đơn giản hóa thủ tục xử lý công việc, từ đó đáp ứng một cách nhanh nhất yêu cầu của khách hàng. − Tăng cường triển khai các chiến dịch marketing giới thiệu cho khách hàng các dịch vụ mà công ty có lợi thế. − Xây dựng được chuẩn mực đánh giá để phân loại cho điểm khách hàng để phù hợp với tình hình thực tế hiện nay. 3.2.2.3. Quản trị rủi ro nội bộ thông qua hoạt động kiểm soát nội bộ Giám sát quá trình vận chuyển và tiến độ vận chuyển nhằm tránh tình trạng lãng phí hay gian lận của nhân viên. Các vấn đề liên quan đến TDTM có thể phát sinh những nguy cơ đến tính chính xác và độ tin cậy của BCTC. Các khoản TDTM và thu nhập có thể bị phóng đại và chi phí bị che đậy bởi sự tồn tại một số lượng đáng kể các khoản nợ xấu trong bản cân đối kế toán. Việc kiểm tra nội bộ còn liên quan đến việc kiểm tra khách hàng đạt tiêu chuẩn tín dụng hay không, một số khách hàng tuy không đạt tiêu chuẩn tín dụng song có mối quan hệ với cán bộ công nhân viên vẫn được cấp tín dụng và do đó ảnh hưởng đến chất lượng khách hàng của công ty Hưng Phát. Trong công tác kiểm tra nội bộ, ngoài thực hiện kiểm tra theo định kỳ, cần tập trung và tăng tần suất kiểm tra các khách hàng có nợ xấu, đánh giá việc thực thi các biện pháp quản lý nợ có vấn đề và khả năng thu hồi nợ. Công tác kiểm tra nội bộ cần thực hiện có trọng điểm, theo các ngành nghề, lĩnh vực đang tiềm ẩn nguy cơ rủi ro để kịp thời chấn chỉnh và đề xuất các giải pháp để tăng cường khả năng phòng ngừa rủi ro tín dụng. 3.2.2.4. Xác định hạn mức tín dụng − Xác định các nguy cơ rủi ro của khách hàng Có rất nhiều yếu tố có thể gây ra rủi ro đối với một công ty. Tuy nhiên, một công ty thường không gặp phải tất cả các nguy cơ rủi ro mà chỉ có một số nguy cơ rủi ro chính. Vấn đề quan trọng là phải xác định được các nguy cơ rủi ro chính đó là gì. Thang Long University Library 54 Để xác định các nguy cơ rủi ro, nhân viên tín dụng phải áp dụng kỹ thuật phân tích tổng hợp tình hình công ty: phân tích định tính, phân tích chỉ số tài chính, phân tích dòng tiền Các loại rủi ro mà một công ty có thể gặp phải và các công cụ phân tích tương ứng để xác định nguy cơ là: + Đối với rủi ro hoạt động chúng ta cần phân tích các thông tin định tính: Trình độ, kinh nghiệm của đội ngủ quản lý; Cơ cấu tổ chức sản xuất kinh doanh; Năng lực điều hành của doanh nghiệp; Đạo đức của chủ doanh nghiệp; Các yếu tố về cơ sở hạ tầng, đầu vào. + Đối với rủi ro tài chính chúng ta cần phân tích định lượng các số liệu tài chính, trong đó đặc biệt chú ý mức độ và sự biến động theo thời gian của: Hệ số đòn bẩy; Các hệ số thanh khoản; Hệ số lợi nhuận; Cơ cấu nợ vay; Đặc thù kinh doanh. + Đối với rủi ro quản lý chúng ta cần phân tích định lượng số liệu tài chính để đánh giá chất lượng quản lý của doanh nghiệp: Dòng tiền; Các khoản phải thu, phải trả; Hệ số lợi nhuận. + Đối với rủi ro thị trường, ngành chúng ta phải phân tích định tính và định lượng: Tình hình cạnh tranh trong ngành; Phân tích bản chất của ngành; Tốc độ tăng trưởng của doanh nghiệp. + Đối với rủi ro chính sách chúng ta cần phân tích sự thay đổi chính sách có hại cho doanh nghiệp. − Đánh giá mức độ rủi ro Tổng hợp tất cả các nguy cơ đã phân tích ở trên để đi đến nhận định về mức độ rủi ro tổng thể của doanh nghiệp trong vòng 1 năm tiếp theo. Để đi đến đánh giá mức độ rủi ro tổng thể, cần phải kết hợp với kết quả xếp hạng doanh nghiệp. Bảng 3.1. Bảng đánh giá mức độ rủi ro của doanh nghiệp Mức độ rủi ro tăng dần Kinh doanh có hiệu quả cao Kinh doanh có hiệu quả Kinh doanh có hiệu quả nhưng thấp Xác định được có từ 1 nguy cơ trở lên có khả năng xảy ra cao Trong các nguy cơ rủi ro đã xác định, không có nguy cơ Trong các nguy cơ rủi ro, có một số nguy cơ có khả Trong số các nguy cơ rủi ro đã xác định, có một số 55 nào có khả năng xảy ra năng xảy ra, nhưng không quan trọng và mức độ thấp nguy cơ có khả năng xảy ra nhưng với mức độ thấp Đưa ra kết luận: Trong vòng một năm tới, khả năng khách hàng bị rủi ro là không đáng kể, thấp hay cao. Mức độ rủi ro này so với năm trước biến động ra sao: tăng lên, giữ nguyên hay giảm? − Ước tính nhu cầu tín dụng + Dựa vào mức trung bình giao dịch trong quá khứ, có tính đến xu hướng trong tương lai. + Sử dụng mô hình dòng tiền để ước tính nhu cầu tín dụng. − Những căn cứ chính khi đề xuất hạn mức tín dụng Mức độ rủi ro của khách hàng theo như đánh giá ở trên Quy mô của khách hàng. Các chỉ số phản ánh quy mô của khách hàng (doanh thu, tài sản, vốn chủ sở hữu) đã được đề cập khi đánh giá mức độ rủi ro. Tuy nhiên, khi áp dụng hạn mức tín dụng cần căn cứ vào các yếu tố này để bảo đảm hạn mức tín dụng tương ứng với quy mô hoạt động của công ty. Với cùng mức độ rủi ro, công ty có quy mô lớn hơn thì có giới hạn tín dụng lớn hơn. 3.2.2.5. Thắt chặt chính sách tín dụng Thắt chặt thời hạn tín dụng: Công ty cần có biện pháp áp dụng thời hạn tín dụng cụ thể với khách hàng và sau thời hạn tín dụng nếu khách hàng không thanh toán sẽ áp mức lãi suất trên tổng giá trị phải thanh toán còn lại. Có như thế mới khiến khách hàng có trách nhiệm với khoản nợ và giúp công ty thu hồi các khoản nợ nhanh chóng. Lựa chọn khách hàng: Nếu thực sự muốn có lợi nhuận, công ty không thể cấp tín dụng với tất cả các khách hàng bởi như thế là quá rủi ro. Công ty cần có sự đánh giá và lựa chọn khách hàng cấp tín dụng, với những khách hàng không đạt tiêu chuẩn để cấp tín dụng, công ty cần có bảo lãnh ngân hàng để tránh cho mình những rủi ro. 3.2.3. Các biện pháp chính 3.2.3.1. Áp dụng mô hình “5C” Khi lựa chọn hình thức phân nhóm khách hàng, đầu tiên là đánh giá từng khách hàng theo tiêu chuẩn “tín dụng 5C”. Mô hình này áp dụng thêm hai chỉ tiêu đánh giá là: − Collateral – Vật ký quỹ: là những tài sản mà khách hàng có thể cầm cố như là vật đảm bảo cho mức tín dụng cấp cho họ. Thang Long University Library 56 Bảng 3.2. Các tiêu chí đánh giá vật ký quỹ (C4) STT Vật ký quỹ (C4) Hệ số quan trọng 1. Giá trị tài sản thế chấp 0,5 2. Rủi ro của vật thế chấp, sự giao động của giá trị trên thị trường 0,3 3. Khả năng chuyển hóa thành tiền của vật thế chấp 0,2 (Nguồn: Phòng Tài chính – Kế toán) − Conditions – Các điều kiện: liên quan đến tình hình kinh tế nói chung và ảnh hưởng của nó lên khả năng trả nợ của khách hàng. Tiêu chí để đánh giá điều kiện là tốc độ phát triển của Công ty. Bảng tiêu chuẩn đánh giá phân nhóm khách hàng sẽ trở thành như sau: Bảng 3.3. Bảng tiêu chuẩn đánh giá phân nhóm khách hàng Tiêu chuẩn Tốt (5đ) Khá (4đ) Trung bình (3đ) Yếu (2đ) ĐẶC ĐIỂM (C1) Số đơn đặt hàng trong năm >6 lần 5-6 lần 3-4 lần < 2 lần DT trong năm của Công ty >4% 3%-4% 2%-3% < 2% Bản chất tín dụng Chưa lần nào trễ hẹn thanh toán Trễ trong vòng 19 ngày Trễ từ ngày thứ 20 đến 40 Thường xuyên trễ hẹn quá 40 ngày Tính chất quan hệ với Công ty (bao nhiêu năm) Trên 4 năm Trên 2 – 4 năm 1 – 2 năm Dưới 1 năm NĂNG LỰC (C2) Khả năng thanh toán nhanh (so với ngành) Cao Bằng Thấp Rất thấp Khả năng thanh toán hiện thời (so với ngành) Cao Bằng Thấp Rất thấp VỐN (C3) 57 Quy mô nguồn vốn Lớn Tương đối lớn Nhỏ Rất nhỏ Khả năng tăng trưởng Cao Trung bình Thấp Rất thấp Khả năng huy động vốn Có uy tín, khả năng huy động vốn dễ dàng, lãi suất thấp. Có uy tín, khả năng huy động vốn tương đối tốt, lãi suất trung bình. Gặp khó khăn trong vấn đề huy động vốn, lãi suất cao. Ngân hàng ngại hoặc không muốn khi cho khách hàng này vay vốn. VẬT KÝ QUỸ (C4) Giá trị tài sản thế chấp Lớn (> 1 tỷ), tín chấp Vừa (từ 500 đến dưới 1 tỷ) Trung bình (dưới 500) Nhỏ, không thế chấp Rủi ro của vật thế chấp, sự dao động của giá trị trên thị trường Lớn Vừa Trung bình Nhỏ Khả năng chuyển hóa thành tiền của vật thế chấp Rất nhanh Nhanh Vừa Chậm ĐIỀU KIỆN (C5) Tốc độ phát triển của Công ty Rất nhanh Nhanh Vừa Chậm (Nguồn: Phòng Tài chính – Kế toán) Lúc này, hệ số quan trọng của tiêu chuẩn “tín dụng 5C” được xác định như sau: Bảng 3.4. Hệ số quan trọng của 5C STT Tiêu chuẩn Hệ số quan trọng 1. Đặc điểm (C1) 0,35 2. Năng lực (C2) 0,3 3. Vốn (C3) 0,2 4. Vật ký quỹ (C4) 0,1 5. Điều kiện (C5) 0,05 Thang Long University Library 58 Bảng 3.5. Phân nhóm khách hàng Sau khi tính tổng điểm của từng khách hàng, ta phân nhóm khách hàng như sau: Nhóm Tổng điểm Xếp loại Nhóm I Từ 4 điểm - 5 điểm Tốt Nhóm II Từ 3,8 điểm – dưới 4 điểm Khá Nhóm III Từ 2,51 điểm - dưới 3,8 điểm Trung bình Nhóm IV Dưới 2,51 điểm Yếu Ví dụ: Đánh giá cụ thể đối với khách hàng Công ty TNHH Thương mại Tùng Dũng Bảng 3.6. Đánh giá khách hàng Công ty TNHH Thương mại Tùng Dũng Tiêu chuẩn Đánh giá Số điểm Điểm từng tiêu chí Điểm C Số đơn đặt hàng trong năm 12 lần 5 5 x 0,1= 0,5 Doanh thu trong năm của công ty 5% 5 5 x 0,2= 1 Bản chất tín dụng Chưa trả 5 5 x 0,4= 2 C1 Tính chất quan hệ với công ty Hưng Phát 5 năm 5 5 x 0,3= 1,5 5 Khả năng thanh toán nhanh (so với ngành) Cao 5 5 x 0,65 = 3,25 C2 Khả năng thanh toán hiện thời (so với ngành) Bằng 4 4 x 0,35 = 1,4 4,65 Quy mô nguồn vốn Tương đối lớn 4 4 x 0,4 = 1,6 C3 Khả năng tăng trưởng Cao 4 4 x 0,3 = 1,2 4,25 59 Tiêu chuẩn Đánh giá Số điểm Điểm từng tiêu chí Điểm C Khả năng huy động vốn Có uy tín 5 5 x 0,3 = 1,5 Giá trị tài sản thế chấp 900 triệu đồng 4 4 x 0,5 = 2 Rủi ro của vật thế chấp, sự giao động của giá trị trên thị trường Trung bình 3 3 x 0,3 = 0,9 C4 Khả năng chuyển hóa thành tiền của vật thế chấp Nhanh 4 4 x 0,2 = 0,8 3,7 C5 Tốc độ phát triển của Công ty Vừa 3 3 3 (Nguồn: Phòng Tài chính – Kế toán) Như vậy, tổng điểm của khách hàng Công ty TNHH Công nghệ y học Chí Anh được tính theo công thức như trên sẽ là: Tổng điểm = (5 x 0,35) + (4,65 x 0,3) + (4,25 x 0,2) + (3,7 x 0,1) + (3 x 0,05) = 4,515. Tổng kết lại phương pháp “Mô hình 5C” để thẩm định khă năng tín dụng của mỗi khách hàng, ta có sơ đồ như sau: Sơ đồ 1.4: Tổng kết mô hình 5C (Nguồn: Phòng Tài chính- Kế toán) Điều kiện Khách hàng Đặc điểm Năng lực Vốn Vật ký quỹ Khả năng tín dụng của khách hàng Quyết định tín dụng Thang Long University Library 60 Để đánh giá khả năng tín dụng của khách hàng cũng như đảm bảo công ty không bị nợ xấu, công ty Cổ phần Thương mại và Giao nhận vận chuyển Hưng Phát nên đánh giá mỗi khách hàng qua: đặc điểm, năng lực, vốn, vật ký quỹ và các điều kiện hiện có. Từ đó, công ty đưa ra các quyết định tín dụng phù hợp với từng nhóm khách hàng. Hình thức này có tính chính xác cao hơn rất nhiều so với mô hình 3C mà hiện nay công ty đang áp dụng bởi lẽ đã chỉ ra đước rõ mức độ rủi ro của tài sản thế chấp cũng như tốc độ phát triển - đây là hai yếu tố lớn giúp Hưng Phát thẩm định chính xác khả năng tín dụng của khách hàng. 3.2.3.2. Tính toán chỉ tiêu NPV để đưa ra quyết định tín dụng Ví dụ: Xét điều kiện tín dụng đối với Công ty TNHH Thương mại Tùng Dũng và Công ty Cổ phần Hương truyền thống Việt Nam năm 2013. − Xác định dòng tiền ra biến đổi theo tỷ lệ phần trăm trên dòng tiền vào (VC) Dòng tiền ra biến đổi tính theo tỷ lệ phần trăm trên dòng tiền vào hay chính là tỷ lệ chi phí biến đổi so với doanh thu. Chi phí biến đổi (VC) này được tính theo công thức: Chi phí biến đổi = Giá vốn hàng bán + Chi phí BH và QLDN Doanh thu Bảng 3.7. Bảng xác định chi phí biến đổi tính theo tỷ lệ phần trăm dòng tiền vào Đơn vị tính: Đồng Chỉ tiêu Công thức Năm 2013 Giá vốn hàng bán (1) 1.424.400.000 Chi phí bán hàng biến đổi (2) 0 Chi phí quản lý doanh nghiệp biến đổi (3) 305.000.000 Doanh thu (4) 1.780.500.000 Chi phí biến đổi (5) = [(1)+(2)+(3)] / (4) 0.97 (Nguồn: Phòng Tài chính – Kế toán) Vậy chi phí biến đổi năm 2013 là 97%. − Xác định dòng tiền vào hay doanh thu bán chịu mỗi năm dự kiến (S) từ đó xác định thời gian thu tiền trung bình theo số ngày (ACP) ACP = Số dư bình quân các khoản phải thu Doanh thu bán chịu bình quân/ ngày 61 Bảng 3.8. Bảng xác định thời gian thu tiền trung bình theo số ngày Đơn vị tính: Triệu Đồng Công ty Tổng doanh thu theo năm Doanh thu bán chịu theo năm Thời gian thu tiền trung bình (ngày) CT TNHH Thương mại Tùng Dũng 75 2.6 28 CT CP Hương truyền thống VN 40 0.8 50 (Nguồn: Phòng Tài chính – Kế toán) − Xác định tỷ lệ nợ xấu trên dòng tiền vào từ bán hàng (BD) Tỷ lệ nợ xấu trên dòng tiền vào từ bán hàng = Bảng 3.9. Bảng xác định tỷ lệ nợ xấu trên dòng tiền vào từ bán hàng Đơn vị tính: Triệu Đồng Công ty Nợ xấu Doanh thu BD (%) CT TNHH Tùng Dũng 5 1.008 0.45 CT Cổ phần Hương truyền thống VN 2 712.2 0.28 (Nguồn: Phòng Tài chính – Kế toán) CD = 200,000 đồng. − Xác định dòng tiền ra tăng thêm của phòng quản lý tín dụng (CD) Theo số liệu tổng hợp của phòng Tài chính – Kế toán, dòng tiền ra tăng thêm của bộ phận quản lý tín dụng năm 2013 đối với 2 công ty là 100 ngàn. − Xác định tỷ lệ thu nhập theo yêu cầu (k) Tỷ lệ thu nhập theo yêu cầu của Công ty được xác định năm 2013 là 18%. Sau khi tính toán được đầy đủ các thông số cho mô hình, công ty tiến hành xác định giá trị hiện tại ròng (NPV) cho 2 công ty khách hàng dựa trên các công thức ở chương 1. Thuế TNDN được xác định là 25%. Nợ khó đòi (Nợ xấu) Doanh thu Thang Long University Library 62 Bảng 3.10. Bảng xác định giá trị hiện tại ròng cho 2 công ty năm 2012 Công ty CF0 CFt NPV CT TNHH Tùng Dũng 2.05 0.5 0.6 CT Cổ phần Hương truyền thống VN 3.67 (2.15) (15.5) Việc tính toán trên cho thấy khách hàng Công ty TNHH Thương mại Tùng Dũng đủ điều kiện được cấp tín dụng còn Công ty Cổ phần Hương truyền thống Việt Nam thì chưa đủ. Phương pháp tính toán giá trị hiện tại ròng của mỗi công ty không gây ra quá nhiều khó khăn mà hơn nữa độ chính xác lại cao, đánh giá được năng lực của mỗi công ty khách hàng. Bên cạnh đó, phương pháp sử dụng NPV để đưa ra quyết định cũng gặp phải một số nhược điểm. Phụ thuộc nhiều vào tỷ lệ chiết khấu k được lựa chọn (Cụ thể: k càng nhỏ => NPV càng lớn càng ngược lại), trong khi đó việc xác định đúng k là rất khó khăn. NPV chỉ phản ánh được quy mô sinh lời (số tương đối: hiệu quả của một đồng vốn bỏ ra là bao nhiêu). Về việc ký kết hợp đồng bán trả chậm: Tất cả các trường hợp bán hàng trả chậm đều phải tiến hành thẩm định uy tín, năng lực khách hàng, ký kết HĐKT theo quy chế Công ty và theo quy định của pháp luật. Hồ sơ thẩm định khách hàng phải có: − Giấy chứng nhận ĐKKD; − Báo cáo tài chính (đã kiểm toán nếu có) năm gần nhất, hoặc Hồ sơ năng lực (nếu có); − Báo cáo đánh giá khách hàng của trưởng đơn vị. Thông qua quan hệ mua bán giao dịch mà giám đốc đơn vị sẽ tiến hành đánh giá, có báo cáo cụ thể cho từng khách hàng. Việc uỷ quyền cho trưởng đơn vị thẩm định đã làm mất đi tính khách quan khi đánh giá một khách hàng. Làm cho tính chính xác của việc thẩm định không cao, thông tin cung cấp cho lãnh đạo quyết định không chính xác làm cho công nợ xấu phát triển liên tục. 3.2.4. Các biện pháp khác 3.2.4.1. Nghiên cứu bổ sung khoản Dự phòng phải thu khó đòi Trong hoạt động kinh doanh của công ty Hưng Phát có rất nhiều các hoạt động cấp tín dụng cũng như liên quan tới các khoản phải thu. Vì vậy, việc trích lập dự phòng cho các khoản này là hoàn toàn cần thiết. Chỉ khi công ty có trích lập dự phòng, 63 công ty mới có thể phần nào tránh được những rủi ro không đáng có đến từ việc các khách hàng suy giảm khả năng trả nợ hoặc khách hàng không trả được nợ. Công ty nên căn cứ một số quy định trong việc trích lập khoản Dự phòng phải thu khó đòi như sau: Bảng 3.2. Các nguyên tắc về việc trích lập dự phòng khoản phải thu khó đòi STT Nguyên tắc 1 Cuối kỳ kế toán hoặc cuối kỳ kế toán giữa niên độ (Đối với đơn vị có lập báo cáo tài chính giữa niên độ) doanh nghiệp xác định các khoản nợ phải thu khó đòi hoặc có khả năng không đòi được để trích lập hoặc hoàn nhập khoản dự phòng phải thu khó đòi tính vào hoặc ghi giảm chi phí quản lý doanh nghiệp của kỳ báo cáo. 2 Về nguyên tắc, căn cứ lập dự phòng là phải có những bằng chứng đáng tin cậy về các khoản nợ phải thu khó đòi (Khách hàng bị phá sản hoặc bị tổn thất, thiệt hại lớn về tài sản, nên không hoặc khó có khả năng thanh toán, đơn vị đã làm thủ tục đòi nợ nhiều lần vẫn không thu được nợ). Theo quy định hiện hành thì các khoản phải thu được coi là khoản phải thu khó đòi phải có các bằng chứng chủ yếu dưới đây: - Số tiền phải thu phải theo dõi được cho từng đối tượng, theo từng nội dung, từng khoản nợ, trong đó ghi rõ số nợ phải thu khó đòi; - Phải có chứng từ gốc hoặc giấy xác nhận của khách nợ về số tiền còn nợ chưa trả bao gồm: Hợp đồng kinh tế, khế ước vay nợ, bản thanh lý hợp đồng, cam kết nợ, đối chiếu công nợ. . . 3 Căn cứ để được ghi nhận là một khoản nợ phải thu khó đòi là: - Nợ phải thu quá hạn thanh toán ghi trong hợp đồng kinh tế, các khế ước vay nợ, bản cam kết hợp đồng hoặc cam kết nợ, doanh nghiệp đã đòi nhiều lần nhưng vẫn chưa thu được; - Nợ phải thu chưa đến thời hạn thanh toán nhưng khách nợ đã lâm vào tình trạng phá sản hoặc đang làm thủ tục giải thể, mất tích, bỏ trốn. 4 Mức lập dự phòng các khoản nợ phải thu khó đòi theo quy định của chế độ tài chính doanh nghiệp hiện hành. 5 Đối với những khoản phải thu khó đòi kéo dài trong nhiều năm, doanh nghiệp Thang Long University Library 64 đã cố gắng dùng mọi biện pháp để thu nợ nhưng vẫn không thu được nợ và xác định khách nợ thực sự không còn khả năng thanh toán thì doanh nghiệp có thể phải làm các thủ tục bán nợ cho Công ty mua, bán nợ và tài sản tồn đọng hoặc xoá những khoản nợ phải thu khó đòi trên sổ kế toán. Nếu làm thủ tục xoá nợ thì đồng thời phải theo dõi chi tiết ở TK 004 “Nợ khó đòi đã xử lý” (Tài khoản ngoài Bảng Cân đối kế toán). Việc xoá các khoản nợ phải thu khó đòi phải được sự đồng ý của Hội đồng quản trị doanh nghiệp và cơ quan quản lý tài chính (Nếu là doanh nghiệp Nhà nước) hoặc cấp có thẩm quyền theo quy định trong điều lệ doanh nghiệp. Số nợ này được theo dõi trong thời hạn quy định của chính sách tài chính, chờ khả năng có điều kiện thanh toán số tiền thu được về nợ khó đòi đã xử lý. Nếu sau khi đã xoá nợ, khách hàng có khả năng thanh toán và doanh nghiệp đã đòi được nợ đã xử lý (Được theo dõi trên TK 004 “Nợ khó đòi đã xử lý”) thì số nợ thu được sẽ hạch toán vào Tài khoản 711 “Thu nhập khác”. (Nguồn: 3.2.4.2. Các chính sách thu hồi nợ quá hạn Công ty ngày càng có nhiều những chính sách nới lỏng TDTM, nhằm tăng lượng khách hàng đến với công ty thì việc thiết lập một nhóm “Quản lý nợ” riêng thuộc Phòng kinh doanh là rất cần thiết. Nhóm này sẽ thực hiện nhiệm vụ chuyên quản lý những khoản nợ lâu ngày và những khoản nợ bị suy giảm khả năng trả nợ do khách hàng bị phá sản hoặc bị tổn thất, thiệt hại lớn về tài sản, nên không hoặc khó có khả năng thanh toán. Ngoài ra nên có những biện pháp cứng rắn như là kiện cáo, đưa ra pháp luật đối với những trường hợp không trả nợ không có lý do chính đáng hoặc những khách hàng cố gắng trốn tránh không trả nợ. 65 KẾT LUẬN Hiện nay, tình trạng cấp tín dụng thương mại của các doanh nghiệp gặp rất nhiều vấn đề, có nhiều doanh nghiệp đã giành được các hợp đồng không phải dựa vào giá cả cạnh tranh mà do có chính sách tín dụng hết sức cạnh tranh. Cũng có những doanh nghiệp, do còn ít vốn, không đủ điều kiện cấp tín dụng, và chưa biết tạo ra một chính sách tín dụng hợp lý cũng đã tự bó hẹp khả năng phát triển của doanh nghiệp mình, không thu hút và tạo được mối quan hệ với khách hàng. Việc thắt chắt hay nới lỏng chính sách tín dụng nếu không áp dụng một cách chặt chẽ và phù hợp sẽ mang lại những tổn thất lớn đối với doanh nghiệp. Công ty Cổ phần Thương mại và Giao nhận vận chuyển Hưng Phát trong quá trình áp dụng chính sách tín dụng chưa phát huy được hiệu quả, ngược lại chính vì áp dụng lỏng lẻo chính sách tín dụng thương mại đã khiến cho công ty bị giảm lợi nhuận trong giai đoạn 2010 – 2012. Để có một chính sách tín dụng hiệu quả thực sự, công ty cần coi trọng hơn vị trí của tín dụng thương mại trong tiến trình phát triển doanh nghiệp, dành thời gian và sự quan tâm đặc biệt cho vấn đề này. Được sự quan tâm giúp đỡ từ Giảng viên hướng dẫn thực tập Th.S Trịnh Trọng Anh và phòng Tài chính – Kế toán Công ty Cổ phần Thương mại và Giao nhận vận chuyển Hưng Phát, em đã mạnh dạn đưa ra một số kiến nghị và giải pháp, mong rằng qua đó giúp đỡ một phần trong việc xây dựng một chính sách tín dụng thương mại hoàn thiện cho công ty. Do kiến thức và thời gian còn có nhiều hạn chế, đồng thời điều kiện thực tế về lĩnh vực này cũng chưa nhiều nên khoá luận của em không tránh khỏi những thiếu sót , mong nhận được sự đóng góp và chỉ bảo tận tình từ phía thầy cô và các bạn để em hoàn thiện đề tài này. Em xin chân thành cảm ơn! Thang Long University Library 66 CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM ĐỘC LẬP – TỰ DO – HẠNH PHÚC XÁC NHẬN CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP Đơn vị thực tập: Công ty Cổ phần Thương mại và Giao nhận vận chuyển Hưng Phát Xác nhận Sinh viên: Hà Phương Hòa Ngày sinh: 28/04/1992 Mã sinh viên: A16310 Lớp: QB23C2 Chuyên ngành: Tài chính - Ngân hàng Trường: Đại học Thăng Long Địa chỉ đơn vị thực tập: Đã có thời gian thực tập tại đơn vị từ ngày tháng tới ngày tháng năm 2014. Hà Nội, ngày tháng năm 2014 XÁC NHẬN CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP (Ký tên, đóng dấu) 67 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. TS. Nguyễn Hải Sản, Giáo trình TCDN, NXB Học viện tài chính, Năm 2013. 2. PGS. TS Kim Thị Dung, Giáo trình quản trị TCDN, NXB Nông nghiệp, Năm 2003. 3. GS.TS Đặng Thị Loan, Giáo trình Quản trị TCDN – Trường KTQD, Năm 2007. 4. Thang Long University Library