Khóa luận Tình hình tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp gạch tuynel hải lăng, công ty cổ phẩn xây dựng – Giao thông thừa thiên Huế

nghiệp giai đoạn 2013-2015 ĐVT: Nghìn viên Sản phẩm Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 So sánh 2014/2013 2015/2014 SL % SL % SL % +/- % +/- % 1.Thành phố Đông Hà 716 6,3 1.512 12,5 1.719 12,2 796 111,2 207 13,7 2.Thị xã Quảng Trị 1.658 14,6 1.538 12,7 1.832 13,0 -120 -7,2 294 19,1 3.Huyện Hải Lăng 3.216 28,2 3.116 25,7 4.228 29,9 -100 -3,1 1.112 35,7 4.Huyện Gio Linh 612 5,4 521 4,3 501 3,5 -91 -14,9 -20 -3,8 5.Huyện Hướng Hóa 3.113 27,3 3.218 26,6 3.433 24,3 105 3,4 215 6,7 6.Huyện Triệu Phong 1.026 9,0 1.172 9,7 1.357 9,6 146 14,2 185 15,8 7.Thị trường khác 1.049 9,2 1.034 8,5 1.068 7,6 -15 -1,4 34 3,3 Tổng 11.390 100,0 12.111 100,0 14.138 100,0 721 6,3 2.027 16,7 (Nguồn: Phòng kế toán tài chính xí nghiệp gạch Tuynel Hải Lăng) SVTH: Trần Nhật Hoàng – K46B Kế Hoạch Đầu Tư 45 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD:ThS. Nguyễn Công Định 2.2.2.3. Tình hình tiêu thụ theo các kênh phân phối Hệ thống kênh phân phối được thực hiện nhằm đảm bảo sản phẩm đến với khách hàng một cách nhanh chóng, kịp thời, đồng thời giảm thấp nhất chi phí vận chuyển để tăng khả năng cạnh tranh với doanh nghiệp. Hiện tại kênh phân phối của xí nghiệp được thực hiện qua hai kênh chủ yếu, gồm: kênh trực tiếp và kênh gián tiếp. Kênh Trực tiếp: Sản phẩm từ xí nghiệp đến thẳng tay người tiêu dùng. Đó là các cá nhân, tổ chức có nhu cầu đến mua trực tiếp từ xí nghiệp mà không qua một trung gian nào khác. Quá trình được thực hiện như sau: Trong trường hợp này, khách hàng đến mua trực tiếp tại xí nghiệp, lựa chọn loại gạch cần mua và giao dịch trực tiếp với nhân viên bán hàng tại xí nghiệp. Ở đây khách hàng có thể chọn cho mình phương thức vận chuyển khác nhau, khách hàng có thể tự chuẩn bị phương tiện vận chuyển hoặc sử dụng phương tiện vận chuyển cả xí nghiệp. Tuy nhiên, xí nghiệp chỉ vận chuyển với khối lượng 3000 viên, đồng thời khách hàng cũng phải chịu thêm một mức chi phí vận chuyển tùy thuộc vào độ dài cần vận chuyển đến cho khách hàng. Xí nghiệp đã có bảng báo giá cước phí vận chuyển phụ thuộc vào khoảng cách khác nhau trong khoảng cách 100km. Theo số liệu từ xí nghiệp thì sản lượng gạch tiêu thụ của xí nghiệp ở kênh này chiếm tỷ lệ cao nhất chiếm trên 37,2%. Cụ thế sản lượng tiêu thụ qua kênh trực tiếp năm 2013 là 4,810 nghìn viên, tương đương chiếm 42,2%. Năm 2014 tăng 4,7% tương ứng tăng 224 nghìn viên. Năm 2015 tăng 4,5% tương ứng tăng 229 nghìn viên. Qua số liệu trên ta thấy khách hàng của xí nghiệp chủ yếu giao dịch thông qua kênh trực tiếp. Đây là những người sử dụng trực tiếp sản phẩm của xí nghiệp nên thông qua họ có thể đánh giá một cách chính xác được giá cả, chất lượngcủa sản phẩm. Vì thế, xí nghiệp luôn tạo mối quan hệ tốt với khách hàng thông qua hệ thống bán hàng, đồng thời có những chính sách thích hợp để nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm. Kênh gián tiếp: Kênh phân phối gián tiếp thông qua các đại lý và môi giới, sau Xí nghiệp gạch Tuynel Hải Lăng Người tiêu dùng SVTH: Trần Nhật Hoàng – K46B Kế Hoạch Đầu Tư 46 Đạ i h ọc K in tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD:ThS. Nguyễn Công Định đó được bán cho khách hàng. Quá trình được thực hiện như sau: + Thông qua các đại lý: Hệ thống đại lý hiện nay của xí nghiệp gạch Tuynel Hải Lăng có khoảng 30 đại lý, tập trung chủ yếu là các đại lý ở huyện Hải Lăng và đại lý ở huyện Hướng Hóa, ngoài ra một phần ở các huyện khác. Đây là các đại lý theo phương thức mua đứt bán đoạn. Họ mua gạch của xí nghiệp sau đó bán lại ở mức giá cao hơn để ăn chênh lệch. Riêng các đại lý ở huyện Hướng Hóa họ chủ yếu mua sản phẩm xuất khẩu sang lào để kiếm lời chênh lệch giá. Xí nghiệp đang cố gắng đưa ra chính sách giá hợp lý để khuyến khích tiêu thụ như giảm 100 đồng/viên so với giá bán lẻ đối với các sản phẩm, nhằm khuyến khích tiêu thụ cho các đại lý. Theo số liệu từ xí nghiệp, ta có sản lượng tiêu thụ ở đại lý năm 2013 là 3.771 nghìn viên tương ứng chiếm 33,1%. Năm 2014 tăng 10,5% tương ứng tăng 5.848 nghìn viên so với năm 2013. Năm 2015 tăng 40,3% tương ứng tăng 1.680 nghìn viên so với năm 2014 + Thông qua môi giới: Thông thường tại các công trình lớn việc mua gạch được các chủ nhà thầu thực hiện. Những chủ thầu được cho là những người am hiểu về sản phẩm, biết cách lựa chọn sẽ tạo tâm lý an toàn hơn. Vì thế, đối với các công trình xây dựng lớn, xí nghiệp cũng có những chính sách hoa hồng thích hợp tùy thuộc vào khối lượng gạch họ mua. Khối lượng tiêu thụ qua các môi giới cũng được thực hiến khá tốt thường chiếm trên 21,4% tổng sản lượng tiêu thụ. Vì thế, xí nghiệp cần quan tâm đến kênh tiêu thụ này nhiều hơn, tạo mối quan hệ lâu dài và trích hoa hồng hợp lý để nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm. Như vậy, việc kết hợp nhiều kênh phân phối khác nhau giúp xí nghiệp nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm. Đồng thời, việc chọn nhiều kênh phân phối sẽ góp phần hạn chế những khuyết điểm của nhau. Điều này giúp khách hàng tiếp cận với sản phẩm của xí nghiệp 1 cách nhanh chóng, đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng. Xí nghiệp gạch Tuynel Hải Lăng Người tiêu dùng Các đại lý Các nhà môi giới SVTH: Trần Nhật Hoàng – K46B Kế Hoạch Đầu Tư 47 Đạ i h ọc K inh tế H u Khóa luận tốt nghiệp GVHD:ThS. Nguyễn Công Định Bảng 5: Tình hình tiêu thụ sản phẩm qua các kênh phân phối giai đoạn 2013-2015 ĐVT: Nghìn viên Sản phẩm Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 So sánh 2014/2013 2015/2014 SL % SL % SL % +/- % +/- % 1.Kênh Trực tiếp 4.810 42,2 5.034 41,6 5.263 37,2 224 4,7 229 4,5 2.Kênh gián tiếp 3.771 33,1 4.168 34,4 5.848 41,4 397 10,5 1.680 40,3 3.Thông qua môi giới 2.809 24,7 2.909 24,0 3.027 21,4 100 3,6 118 4,1 Tổng 11.390 100,0 12.111 100,0 14.138 100,0 721 6,3 2.027 16,7 (Nguồn: Phòng kế hoạch kinh doanh xí nghiệp gạch Tuynel Hải Lăng) SVTH: Trần Nhật Hoàng – K46B Kế Hoạch Đầu Tư 48 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD:ThS. Nguyễn Công Định 2.2.2.4. Chính sách sản phẩm Xí nghiệp đã sản xuất nhiều loại gạch khác nhau nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, như gạch 6 lỗ, gạch ½ 6 lỗ, gạch 4 lỗ, gạch đặc. Trong các nhóm sản phẩm, xí nghiệp phân thành các loại A1, A2, B chủ yếu phân loại dựa theo tiêu chí mẫu mã, những sản phẩm A1 thường có chất lượng tốt hơn, mẫu mã đẹp hơn nên thường được bán với giá cao, các sản phẩm loại A2 và B là những sản phẩm không tốt bằng các sản phẩm A1 nên bán với giá thấp hơn. Xí nghiệp không ngừng nghiên cứu đổi mới mẫu mã, cố gắng sản xuất gạch chất lượng tốt, tránh tình trạng gạch cháy để đáp ứng nhu cầu thị trường. Bên cạnh đó, nghiên cứu những loại gạch nào nhu cầu thị trường cần để tăng cường sản xuất nhằm đáp ứng kịp thời. Những sản phẩm nhu cầu thấp cần hạn chế sản xuất tránh tình trạng tồn kho làm tăng chi phí. 2.2.2.5. Chính sách giá và thanh toán Xí nghiệp gạch Tuynel Hải Lăng hiện có một số chính sách giá nhằm nâng cao hoạt động tiêu thụ, cụ thể: + Chính sách giá linh hoạt: Xí nghiệp thực hiện linh hoạt giá dựa vào bảng niêm yết. Xí nghiệp đã công bố đơn giá nhưng nó không cứng nhắc đối với tất cả khách hàng. Chính sách được thực hiện đối với từng nhóm khách hàng khác nhau như sau: chính sách giá và ưu tiên trong việc thanh toán xí nghiệp chỉ tập trung vào nhóm khách hàng đại lý và công trình xây dựng có quy mô lớn. Mặc dù khách hàng cá nhân có lượng tiêu thụ khá cao tại xí nghiệp nhưng vẫn chưa được ưu tiên về mặt giá cả. Các chính sách về linh hoạt và chính sách thanh toán được xí nghiệp thực hiện một cách cụ thể tại bảng dưới đây: SVTH: Trần Nhật Hoàng – K46B Kế Hoạch Đầu Tư 49 Đạ i h ọ K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD:ThS. Nguyễn Công Định Khách hàng cá nhân Đại lý Môi giới - Xí nghiệp bán đúng với giá niêm yết đề ra. - Xí nghiệp thực hiện chính sách bán hàng trả ngay. Khi mua sản phẩm khách hàng phải thanh toán tiền cho nhân viên bán hàng, hoặc chậm nhất là khi giao hàng - Xí nghiệp thường giảm 100 đồng đối với giá công bố nhằm khuyến khích mua hàng. - Nếu đại lý thanh toán tiền trước sẽ được giảm thêm 100 đồng đối với các loại gạch A1. Chính sách này góp phần giúp xí nghiệp chủ động nguồn vốn. Đồng thời chủ động được lượng hàng hóa cần sản xuất. - Không giảm giá đối với các công trình xây dựng nhỏ như nhà ở. - Giảm giá đối với các công trình lớn như trường học, khách sạnThông thường giảm 100 so với giá niêm yết. Đối với các công trình lớn có thể linh đông thêm theo đàm phán giữa xí nghiệp với khách hàng. - Nhóm khách hàng này thường mua hàng theo hình thức bán hàng trả chậm, chủ yếu được thanh toán vào cuối tháng hoặc khi kết thúc công trình. Vì thế, xí nghiệp tạo điều kiện cho nhóm khách hàng trả chậm theo yêu cầu mà không tính lãi. + Chính sách giá theo thị trường: Quyết định giá của xí nghiệp dựa vào đối thủ cạnh tranh trên thị trường nhằm giảm sự cạnh tranh quyết liệt trên thị trường, đồng thời có mức giá hợp lý. 2.2.2.6. Các hình thức vận chuyển Khách hàng khi mua sản phẩm tại xí nghiệp có thể tự vận chuyển theo phương tiện của mình hay bằng xe của xí nghiệp. Hiện tại, xí nghiệp có 5 xe vận chuyển và ký SVTH: Trần Nhật Hoàng – K46B Kế Hoạch Đầu Tư 50 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD:ThS. Nguyễn Công Định hợp đồng thường xuyên với 3 xe ngoài để đảm bảo gạch kịp thời đáp ứng nhu cầu khách hàng trong mùa cao điểm. Nếu khách hàng thuê xe của xí nghiệp sẽ chịu một mức phí phụ thuộc vào từng loại gạch và quãng đường đi khác nhau. Xí nghiệp quy định mức giá cước vận chuyển trong phạm vi 100km vì vận chuyển chủ yếu đáp ứng nhu cầu trong tỉnh. 2.2.2.7. Chính sách xúc tiến hỗn hợp Nhìn chung xí nghiệp chưa tập trung nhiều vào xúc tiến để tìm kiếm, nâng cao cơ hội mua bán hàng hóa trên thị trường. Xí nghiệp linh động trong việc thực hiện chiết giá đối với từng loại khách hàng và khối lượng khác nhau. Gần đây để đưa hình ảnh của xí nghiệp đến với người tiêu dùng như việc tham gia vào hội chọ thương mại của Hải Lăng nhân dịp ngày giải phóng vào ngày 19/3. Các chính sách xúc tiến được thực hiện đối với những khách hàng khác nhau, cụ thể: + Chính sách xúc tiến đối với các đại lý: Hoạt động xúc tiến và khuếch trương bán hàng chưa được công ty thực sự chú trọng. Các hình thức khuyến mãi chỉ thông qua việc giảm giá theo khối lượng bán. Các đại lý mua đứt bán đoạn để ăn chênh lệch nên xí nghiệp đã giảm 100 đồng 1 viên gạch các loại. Ngoài ra, xí nghiệp cũng tiến hành thăm quà các đại lý vào các dịp lễ lớn như lễ tết,Tuy nhiên, vẫn chưa có những đợt khuyến mãi lớn giành cho các đại lý. + Chính sách xúc tiến đối với các khách hàng cá nhân: Đối với các khách hàng cá nhân, xí nghiệp hầu như không có chính sách xúc tiến nào. Khách hàng cá nhân đông nhưng mua với số lượng ít. Xí nghiệp tiến hành bán đúng với giá niêm yết. Xí nghiệp cũng chưa thực hiện các biện pháp quảng cáo đến khách hàng thường xuyên. + Chính sách xúc tiến đối với các môi giới: Do các công trình xây dựng thường thanh toán tiền chậm nên xí nghiệp thường không có chính sách giảm giá đối với các công trình vừa và nhỏ. Tuy nhiên, với những công trình lớn xí nghiệp thường có chính sách chiết giá để có mối quan hệ làm ăn lâu dài. Các công trình lớn xí nghiệp cũng giảm 100 đồng so với giá niêm yết. Xí nghiệp cũng thường xuyên cử đại diện để đàm phán với các công trình lớn nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ. 2.2.2.8. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm giai đoạn 2013-2015 SVTH: Trần Nhật Hoàng – K46B Kế Hoạch Đầu Tư 51 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD:ThS. Nguyễn Công Định Bảng 6: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm giai đoạn 2013-2015 ĐVT: Nghìn viên Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 KH TT %KH KH TT %KH KH TT %KH 11.500 11.390 99 12000 12112 100,9 13.000 14.138 108,75 (Nguồn: Phòng kế hoạch kinh doanh xí nghiệp gạch Tuynel Hải lăng) Nhận xét: Từ số liệu được cung cấp tại xí nghiệp, nhìn chung xu hướng phát triển của xí nghiệp đưa ra đa số tăng qua các năm. Chỉ có năm 2013 là không đạt được chỉ tiêu, kế hoạch đưa ra là tiêu thụ 11.500 nghìn viên nhưng thực tế chỉ đạt 11.390 nghìn viên, tương ứng chỉ đạt 99% so với mục tiêu đề ra. Năm 2014 kế hoạch đề ra là đạt 12.000 nghìn viên, và kết quả là xí nghiệp đạt 12.112 nghìn viên, tương ứng đạt 100,9% so với kế hoạch đề ra. Năm 2015 là một năm thuận lợi, kế hoạch đề ra là 13.000 nghìn viên, và kết quả là sản phẩm tiêu thụ được trong năm 2015 là 14.138 nghìn viên, tương ứng đạt được 108,75% so với kế hoạch đề ra. 2.2.2.9. Tiêu thụ sản phẩm vào các giai đoạn trong năm Bảng 7: Sản lượng tiêu thụ qua các tháng trong năm giai đoạn 2013-2015 ĐVT: Nghìn viên STT Sản lượng Sản lượng bình quân Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 Tháng 1 709 814 658 727 Tháng 2 832 915 685 811 Tháng 3 854 1.024 1.376 1.085 Tháng 4 918 1.056 1.582 1.185 Tháng 5 1.432 1.123 1.743 1.433 Tháng 6 1.431 1.539 1.816 1.595 Tháng 7 1.433 1.511 1.539 1.494 Tháng 8 956 1.032 1.087 1.025 Tháng 9 736 741 856 778 Tháng 10 683 712 845 747 Tháng 11 693 772 930 798 Tháng 12 713 872 1.021 869 Tổng 11.390 12.111 14.138 12.546 (Nguồn: Phòng kế toán tài chính xí nghiệp gạch Tuynel Hải Lăng) SVTH: Trần Nhật Hoàng – K46B Kế Hoạch Đầu Tư 52 Đạ i h ọc K inh tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD:ThS. Nguyễn Công Định Nhìn chung, tình hình tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp có sự biến động không đồng đều theo các tháng trong năm. Do sản lượng gạch tiêu thụ chịu ảnh hưởng trực tiếp đến tình hình xây dựng. Mặt khác, sản phẩm gạch của xí nghiệp chủ yếu tập trung đáp ứng nhu cầu trong tỉnh và một ít các tỉnh lân cận. Quảng Trị là vùng đất chịu sự ảnh hưởng trực tiếp của sự khắc nghiệt của khí hậu nên sản lượng cũng chịu ảnh hưởng lớn. Sản lượng tiêu thụ thường tập trung vào các tháng 3 đến tháng 8 khi thời tiết khá thuận lợi cho việc xây dựng và sản lượng thấp vào các tháng còn lại do thời tiết mưa, lụt ảnh hưởng trực tiếp đến xây dựng nên sản lượng tương đối thấp. Để hạn chế tính mùa vụ đó xí nghiệp cũng đã có những biện pháp khuyến khích thị trường để tăng sản lượng nhu cầu vào các tháng thấp điểm. 2.2.2.10. Đơn giá theo từng nhóm mặt hàng Theo bảng đơn giá của xí nghiệp nhìn chung giá bình quân các loại gạch qua các năm ít thay đổi, năm 2013 đến năm 2014 không tăng, năm 2015 tăng 30 đồng tương ứng tăng 2,3%. Việc quyết định giá của xí nghiệp phụ thuộc vào nhiều yếu tố, trong đó bao gồm chi phí nguyên vật liệu, chi phí nhân côngVà việc cân nhắc giá đối với đối thủ cạnh tranh. Trong đó, đơn giá của một số loại gạch A1 có giá cao như gạch 6 lỗ A1, gạch đặc A1, gạch 4 lỗ A1, vì xí nghiệp sắp xếp sản phẩm phụ thuộc vào chất lượng và mẫu mã. Các loại gạch A1 thường có đều màu và không bị cong vênhNên được định giá cao hơn, mặc dù giá cao nhưng sản lượng vẫn tiêu thụ cao. Điều này cho thấy giá cả chỉ ảnh hưởng một phần nào đó trong quyết định mua của khách hàng, họ vẫn chú trọng nhiều hơn vào mẫu mã và chất lượng sản phẩm của xí nghiệp. SVTH: Trần Nhật Hoàng – K46B Kế Hoạch Đầu Tư 53 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD:ThS. Nguyễn Công Định Bảng 8: Đơn giá các sản phẩm của xí nghiệp giai đoạn 2013-2015 ĐVT: VNĐ Sản phẩm Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 So sánh 2014/2013 2015/2014 (+/-) % (+/-) % 1.Gạch đặc A1 1.500 1.500 1.500 0 0 0 0 2.Gạch đặc A2 1.400 1.400 1.350 0 0 -50 -3,6 3.Gạch 6 lỗ A1 1.750 1.800 1.850 50 2,9 50 2,8 4.Gạch 6 lỗ A2 1.550 1.300 1.300 -250 -16,1 0 0 5.Gạch 6 lỗ B 1.250 1.300 1.300 50 4 0 0 6.Gạch1/2 6 lỗ A1 1.350 1.300 1.400 -50 -3,7 100 7,7 7.Gạch 4 lỗ A1 1.500 1.500 1.550 0 0 50 3,3 8.Gạch 4 lỗ A2 1.300 1.400 1.400 100 7,7 0 0 9.Gạch 4 lỗ B 1.000 1.000 1.050 0 0 50 5 10.Gạch 2 lỗ 600 700 800 100 16,7 100 14,3 Đơn giá bình quân 1.320 1.320 1.350 0 0 30 2,3 (Nguồn: Phòng kế toán tài chính xí nghiệp gạch Tuynel Hải Lăng) SVTH: Trần Nhật Hoàng – K46B Kế Hoạch Đầu Tư 54 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD:ThS. Nguyễn Công Định 2.2.2.11. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp giai đoạn 2013-2015 Doanh thu tiêu thụ của xí nghiệp qua các năm nhìn chung tăng lên theo từng năm. Năm 2013 xí nghiệp có doanh thu tiêu thụ là 17.191.000 nghìn đồng. Đến năm 2014 đạt 18.116.000 nghìn đồng, tăng 925.000 nghìn đồng tương ứng tăng 5,4% so với năm 2013. Năm 2015 thì doanh thu tăng mạnh, tăng 19,2% tương ứng tăng 3.487.000 nghìn đồng. Góp phần vào tổng doanh thu của xí nghiệp phải kể đến nhóm sản phẩm chất lượng cao như: gạch 6 lỗ A1 chiếm gần 30%, gạch đặc A1 chiếm 23%, gạch ½ 6 lỗ chiếm gần 15%, gạch 4 lỗ chiếm trên 11%. Đây là nhóm sản phẩm chất lượng tốt nên được mua với số lượng nhiều,góp phần vào sự tăng trưởng doanh thu của doanh nghiệp. Bên cạnh những loại sản phẩm chủ lực của xí nghiệp thì vẫn còn một nhóm sản phẩm chiếm tỷ trọng nhỏ trong tổng doanh thu của doanh nghiệp. Cụ thể, gạch 4 lỗ B có doanh thu thấp nhất chỉ chiếm khoảng 0,2%-0,3% tổng doanh thu, gạch 6 lỗ B chiếm khoảng 0,8%, gạch 4 lỗ A2 chiếm khoảng 1,1%-1,4%. Gạch đặc A2 và gạch 6 lỗ A2 tuy là thuộc nhóm không phải chất lượng tốt nhưng doanh thu tiêu thụ tương đối nhiều, tương ứng chiếm khoảng 12% và khoảng 7%. Lý giải cho điều này, mặc dù là không bằng nhóm sản phẩm A1 nhưng chất lượng của 2 loại gạch này cũng tương đối tốt, đảm bảo chất lượng, nên cũng được khách hàng mua để tiết kiệm chi phí. Năm 2014/2013: Sản lượng năm 2014 bắt đầu có sự tăng nhẹ, phần lớn sản lượng các loại gạch đều có xu hướng tăng, đặc biệt là các mặt hàng chủ lực. Kéo theo đó là sự tăng lên về mặt doanh thu. Doanh thu năm 2014 tăng 5,4% so với năm 2013. Đóng góp vào sự tăng doanh thu phải kể đến các mặt hàng chủ lực. Gạch đặc A1 đạt 4.319.000 nghìn đồng, tăng 9,2% tương ứng tăng 363.000 nghìn đồng. Gạch 6 lỗ A1 đạt 5.206.000 nghìn đồng, tăng 4,3% tương ứng tăng 215 nghìn đồng. Gạch ½ 6 lỗ A1 đạt 2.549.000 nghìn đồng, tăng 1,6% tương ứng tăng 39.000 nghìn đồng. gạch 4 lỗ A1 đạt 2.043.000 nghìn đồng, tăng 7,6% tương ứng tăng 145.00 nghìn đồng. Năm 2015/2014: Tổng doanh thu tăng mạnh nhờ vào nền kinh tế khả quan hơn. Doanh thu năm 2015 đạt 21.603.000 nghìn đồng, tăng 19,2% tương ứng tăng 3.487.000 nghìn đồng. trong đó sản phẩm gạch A1 đạt 5.132.000 nghìn đồng, tăng SVTH: Trần Nhật Hoàng – K46B Kế Hoạch Đầu Tư 55 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD:ThS. Nguyễn Công Định 18,8% tương ứng tăng 813.000 nghìn đồng. Gạch 6 lỗ A1 đạt 2.402.000 nghìn đồng, tăng 23% tương ứng tăng 1.197.000 nghìn đồng. Gạch ½ 6 lỗ A1 đạt 3.311.000 nghìn đồng, tăng 29,9% tương ứng tăng 762.000 nghìn đồng. Gạch 4 lỗ A1 đạt 2.389.000 nghìn đồng, tăng 16,9% tương ứng tăng 346.000 nghìn đồng. Biểu đồ 3: Doanh thu qua các năm (Nguồn: phòng kế toán tài chính xí nghiệp gạch Tuynel Hải Lăng) SVTH: Trần Nhật Hoàng – K46B Kế Hoạch Đầu Tư 56 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD:ThS. Nguyễn Công Định Bảng 9: Doanh thu của xí nghiệp giai đoạn 2013-2015 ĐVT: Nghìn đồng (Nguồn: Phòng kế toán tài chính xí nghiệp gạch Tuynel Hải Lăng) Sản phẩm Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 So sánh 2014/2013 2015/2014 Giá Trị % Giá Trị % Giá trị % +/- % +/- % 1.Gạch đặc A1 3.956.000 23,0 4.319.000 23,8 5.132.000 23,8 363.000 9,2 813.000 18,8 2.Gạch đặc A2 2.103.000 12,2 2.310.000 12,8 2.402.000 11,1 207.000 9,8 92.000 4 3.Gạch 6 lỗ A1 4.991.000 29,0 5.206.000 28,7 6.403.000 29,6 215.000 4,3 1.197.000 23 4.Gạch 6 lỗ A2 1.215.000 7,1 1.160.000 6,4 1.383.000 6,4 -55.000 -4,5 223.000 19,2 5.Gạch 6 lỗ B 141.000 0,8 143.000 0,8 156.000 0,7 2.000 1,4 13.000 9,1 6.Gạch1/2 6 lỗ A1 2.510.000 14,6 2.549.000 14,1 3.311.000 15,3 39.000 1,6 762.000 29,9 7.Gạch 4 lỗ A1 1.898.000 11,0 2.043.000 11,3 2.389.000 11,1 145.000 7,6 346.000 16,9 8.Gạch 4 lỗ A2 244.000 1,4 235.000 1,3 242.000 1,1 -9.000 -3,7 7.000 3 9.Gạch 4 lỗ B 47.000 0,3 45.000 0,2 56.000 0,3 -2.000 -4,3 11.000 24,4 10.Gạch 2 lỗ 86.000 0,5 106.000 0,6 129.000 0,6 20.000 23,3 23.000 21,7 Tổng 17.191.000 100,0 18.116.000 100,0 21.603.000 100,0 925.000 5,4 3.487.000 19,2 SVTH: Trần Nhật Hoàng – K46B Kế Hoạch Đầu Tư 57 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD:ThS. Nguyễn Công Định 2.3. Đánh giá kết quả và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp giai đoạn 2013-2015 2.3.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của xí nghiệp giai đoạn 2013-2015 Bảng 10: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của xí nghiệp giai đoạn 2013-2015 ĐVT: Triệu đồng Chỉ tiêu Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 So sánh 2014/2013 2015/2014 +/- % +/- % 1.Tổng doanh thu 17.191 18.116 21.601 925 5,4 3.485 19,2 2.Chi phí 15.753 16.492 19.033 739 4,7 2.541 15,4 3.Lợi nhuận 1.438 1.624 2.568 186 12,9 944 58,1 4.Thuế 316,4 325 565 8 2,7 240 73,9 5.Lợi nhuận ròng 1.122 1.299 2.003 178 15,8 704 54,2 (Nguồn: Phòng kế toán tài chính xí nghiệp gạch Tuynel Hải Lăng) Nhìn chung kết quả hoạt động kinh doanh của xí nghiệp tăng lên qua các năm. Trong thời gian qua, xí nghiệp đã không ngừng cố gắng và đạt được những thành quả đáng khích lệ. Trong đó, tổng doanh thu của xí nghiệp 2014 tăng 5,4% tương ứng tăng 925 triệu đồng so với năm 2013. Năm 2015 so với năm 2014 tăng 19,2% tương ứng tăng 3.485 triệu đồng. Lợi nhuận trước thuế của xí nghiệp năm 2014 so với năm 2013 tăng 12,9% tương ứng tăng 186 triệu đồng. năm 2015 so với năm 2014 tăng 58,1% tương ứng tăng 944 triệu đồng. Đây là kết quả của quá trình cố gắng của xí nghiệp trong việc tiêu thụ sản phẩm để tăng doanh số đồng thời hạn chế tối đa các chi phí. Điều này góp phần vào sự tăng trưởng của xí nghiệp trong thời gian qua. Kết quả đạt được là lợi nhuận ròng đều tăng qua các năm. Năm 2014 đạt 1.299 triệu đồng, tăng 178 triệu đồng tương ứng tăng 15,8%. Năm 2015 đạt 2.003 triệu đồng, tăng 704 triệu đồng tương ứng tăng 54,2%. 2.3.2. Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm giai đoạn 2013-2015 SVTH: Trần Nhật Hoàng – K46B Kế Hoạch Đầu Tư 58 Đạ i ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD:ThS. Nguyễn Công Định Bảng 11: Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ Chỉ tiêu 2013 2014 2015 2014/2013 2015/2014 Tỷ suất doanh thu/chi phí 1,091 1,098 1,135 0,007 0,036 Tỷ suất lợi nhuận/doanh thu 0,065 0,072 0,093 0,006 0,021 Tỷ suất lợi nhuận/chi phí 0,071 0,079 0,105 0,008 0,026 (Nguồn: Tính toán của tác giả)  Chỉ tiêu tỷ suất doanh thu trên chi phí Chỉ tiêu này cho biết trong một đồng chi phí bỏ ra thì xí nghiệp thu được bao nhiêu đồng doanh thu. Chỉ tiêu này càng cao thì hiệu quả càng cao. Cụ thể: - Năm 2013, bỏ ra 1 đồng chi phí, xí nghiệp thu được 1,091 đồng doanh thu. - Năm 2014, bỏ ra 1 đồng chi phí, xí nghiệp thu được 1,098 đồng doanh thu. - Năm 2015, bỏ ra 1 đồng chi phí, xí nghiệp thu được 1,135 đồng doanh thu. Đây là năm có Tỷ suất doanh thu/chi phí cao nhất trong 3 năm.  Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu Chỉ tiêu này phản ánh hoạt động sản xuất kinh doanh của xí nghiệp là thịnh vượng hay suy thoái, ngoài ra chỉ tiêu này còn cho biết trong một đồng doanh thu, xí nghiệp thu được mấy đồng lợi nhuận. - Năm 2013, thu được 1 đồng doanh thu, xi nghiệp thu được 0,065 đồng lợi nhuận - Năm 2014, thu được 1 đồng doanh thu, xí nghiệp thu được 0,072 đồng lợi nhuận - Năm 2015, thu được 1 đồng doanh thu, xí nghiệp thu được 0,093 đồng lợi nhuận.  Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu Chỉ tiêu này cho biết số lợi nhuận mà xí nghiệp thu được từ một đồng chi phí mà xí nghiệp bỏ ra. Mức sinh lợi càng cao tức là hiệu quả tiêu thụ hàng hóa càng cao. - Năm 2013, với 1 đồng chi phí bỏ ra, xí nghiệp thu được 0,071 đồng lợi nhuận. - Năm 2014, với 1 đồng chi phí bỏ ra, xí nghiệp thu được 0,079 đồng lợi nhuận. - Năm 2015, với 1 đồng chi phí bỏ ra, xí nghiệp thu được 0,105 đồng lợi nhuận. Qua các chỉ tiêu tài chính đánh giá hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh, nhìn chung chỉ tiêu có sự tăng trưởng qua các năm. Đặc biệt là năm 2015 có sự tăng trưởng mạnh. Xí nghiệp cần biết khai thác và dựa trên đà tăng trưởng đó để đưa ra các chính sách cho phù hợp với thị hiếu của thị trường trong việc tiêu thụ sản phẩm. SVTH: Trần Nhật Hoàng – K46B Kế Hoạch Đầu Tư 59 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD:ThS. Nguyễn Công Định CHƯƠNG III: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP 3.1. Phân tích ma trận SWOT và định hướng phát triển 3.1.1 Phân tích ma trận SWOT Từ việc phân tích thực trạng tại xí nghiệp, việc phân tích ma trận SWOT giúp có cái nhìn tổng quát hơn về điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức mà xí nghiệp đang gặp phải. Kết quả được tổng hợp như sau: Điểm mạnh (S) Điểm yếu (W) - Bộ máy tổ chức gọn nhẹ đảm bảo việc ra quyết định thực hiện một cách nhanh chóng, nắm bắt kịp thời cơ hội kinh doanh. - Hệ thống phân phối đa dạng đảm bảo sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng. - Cán bộ nhân viên đoàn kết vì mục tiêu doanh nghiệp. - Chính sách giá linh hoạt trong từng khách hàng. - Thị trường tiêu thụ còn hẹp chỉ đáp ứng nhu cầu trong tỉnh. - Chưa chú trọng đến hoạt động xúc tiến nên chưa thu hút được khách hàng. - Một số nhân viên chưa có trình độ cao nên hoạt động sản xuất chưa thực sự hiệu quả. - Chưa có một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp và hệ thống vận tải đầy đủ nên chưa thực sự đáp ứng nhu cầu khách hàng. Cơ hội (O) Thách thức (T) - Kinh tế Việt Nam nói chung và ngành xây dựng nói riêng trên đà phục hồi. - Nhu cầu gạch xây dựng ngày càng tăng. - Vị trí gần quốc lộ 1A thuận tiện cho việc vận chuyển hàng hóa và nguyên vật liệu. - Nhà nước đang khuyến khích sử dụng vật liệu xây dựng không nung, đặc biệt là đối với các công trình xây dựng. - Càng ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị trường. 3.1.2. Định hướng phát triển Tình hình tiêu thụ sản phẩm gạch Tuynel của xí nghiệp gạch Tuynel Hải Lăng tăng qua các năm. Để kết quả có thể tăng hơn nữa qua các năm, xí nghiệp cần quan tâm hơn nữa đến chính sách sản phẩm, nghiên cứu nắm bắt được nhu cầu khách hàng, có các chính sách chiết giá cho từng khách hàng khau nhau một cách hợp lý, chú trọng đến hoạt SVTH: Trần Nhật Hoàng – K46B Kế Hoạch Đầu Tư 60 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD:ThS. Nguyễn Công Định động xúc tiến, đào tạo đội ngũ nhân viên nhằm nâng cao trình độ để việc sản xuất tiêu thụ thực hiện một cách chuyên nghiệp hơn và mở rộng thị trường phân phối để không những đáp ứng nhu cầu trong tỉnh và ngoài tỉnh.  Về chính sách hỗ trợ hoạt động tiêu thụ - Về sản phẩm: + Cần thường xuyên nghiên cứu nhu cầu thị trường không ngừng phát triển mẫu mã đa dạng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. + Nâng cao hoạt động sản xuất để tránh tình trạng sản phẩm sản xuất ra có những sai hỏng như hiện tương không đều màu hoặc bị cháy. + Cần nắm bắt sự thay đổi kỹ thuật để nắm bắt vào việc sản xuất gạch một cách kịp thời. - Về giá cá: + Cần cân nhắc trong giá bán để đảm bảo đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp nhưng không quá cao để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, đảm bảo tính cạnh tranh. + Duy trì mức giá phù hợp với chất lượng sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh và những biến động của thị trường trên cơ sở loại bỏ chi phí vận chuyển, chi phí kho bãi. + Cần cân nhắc chính sách chiết giá phù hợp với từng loại khách hàng khác nhau để thu hút khách hàng. - Về hoạt động phân phối: + Có các biện pháp đáp ứng kịp thời các đơn hàng, có các biện pháp hỗ trợ công tác bốc dỡ, xếp hàng tại bãi. + Giám sát hiệu quả tiêu thụ để có các chính sách đối phó kịp thời với những biến động của thị trường, tăng cường hơn nữa sản lượng tiêu thụ trong thời gian tới. - Về xúc tiến hỗn hợp: + Quan tâm đến hoạt động truyền thông để khách hàng biết đến sản phẩm của doanh nghiệp. + Tăng cường các chương trình khuyến mãi về cả tần suất lẫn giá trị cho phù hợp với từng đối tượng khách hàng khác nhau. + Cần các biện pháp đẩy mạnh hỗ trợ hoạt động xúc tiến, tập trung vào các đại lý và khách hàng cá nhân để họ nhớ đến sản phẩm, tin dùng và giới thiệu cho người khác. SVTH: Trần Nhật Hoàng – K46B Kế Hoạch Đầu Tư 61 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD:ThS. Nguyễn Công Định  Về thị trường tiêu thụ - Duy trì và nâng cao nguồn doanh thu từ hoạt động tiêu thụ của các đại lý và khách hàng lẻ cũng như các đơn vị, tổ chức xây dựng là khách hàng lớn của công ty. Đối với những thị trường sản lượng tiêu thụ giảm cần có hướng điều chỉnh cho phù hợp với nhu cầu thực tế của khách hàng. - Tổ chức tìm hiểu thị trường, mở rộng thị trường, đưa sản phẩm đến những tỉnh khác. Nếu có điều kiện, công ty có thể mở thêm các chi nhánh ở những tỉnh hoạt động tiêu thụ có hiệu quả trội hơn để quy mô ngày càng lớn mạnh và hoạt động tiêu thụ sản phẩm ngày càng hiệu quả hơn.  Về công tác quản lý nguồn lực - Thường xuyên kiểm tra tình hình các loại tài sản trong xí nghiệp hay các kho bãi thuộc xí nghiệp, đảm bảo hoạt động bình thường phục vụ công tác sản xuất luôn tiến triển thuận lợi theo dây chuyền sẵn có. - Nâng cao trình độ chuyên môn của đội ngũ CBCNV toàn xí nghiệp. Tổ chức tuyển dụng hợp lý để có thể tìm kiếm được lực lượng lao động làm việc có năng suất cao, đem lại hiệu quả sản xuất kinh doanh tốt cho xí nghiệp. 3.2. Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ của xí nghiệp gạch Tuynel Hải Lăng Dựa vào những định hướng cho hoạt động tiêu thụ trên, tác giả đã đề xuất một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ cho xí nghiệp trong thời gian tới. 3.2.1. Về sản phẩm - Xí nghiệp cần có biện pháp nghiên cứu nhu cầu thị trường. Nhu cầu thị trường không ngừng thay đổi nên việc nghiên cứu phải được thực hiện định kỳ. Hoạt động nghiên cứu đồng bộ theo thời gian của việc quan sát, theo dõi, ghi chép và thu thâp thông tin từ thị trường. Đồng thời, có sự kết hợp hiệu quả giữa các phòng ban, có những kế hoạch chi tiết để tránh trùng lặp. Biết được thị hiếu của khách hàng về màu sắc, kiểu dáng, kích thước để nghiên cứu ra những sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của thị trường. Đặc biệt có đội ngũ kỹ thuật là các kỹ sư chuyên nghiệp trong công tác đốt lò để thực hiện đúng quy trình sản xuất đảm bảo gạch sản xuất đều màu, tránh tình trạng cháy, vỡ vụn gây tổn thất chi phí. SVTH: Trần Nhật Hoàng – K46B Kế Hoạch Đầu Tư 62 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD:ThS. Nguyễn Công Định - Để đảm bảo gạch sản xuất ra có độ bền cao, đều màu, kích thước hợp lý thì cần phải có một đội ngũ giám sát, kiểm tra chất lượng sản phẩm. Cán bộ kiểm tra phải chia ra từng khâu để chuyên môn hóa trong việc kiểm tra từ hoạt động nhập nguyên liệu đầu vào cho đến thành phẩm sản xuất ra. Chú trọng kiểm tra nguyên vật liệu đầu vào vì đây là yếu tố quan trọng quyết định gạch sản xuất ra có đạt tiêu chuẩn hay không. Các kho bãi không nên bố trí quá xa nơi sản xuất gây khó khăn vận chuyển. Các thành phẩm khi ra lò phải được kiểm tra nghiêm ngặt và có quy định mức phân loại gạch hợp lý đảm bảo đúng tiêu chuẩn. - Nhu cầu về sản lượng gạch có sự biến động theo mùa vì thế xí nghiệp cần có các chiến lược kinh doanh hợp lý để đảm bảo đáp ứng sản lượng vào mùa cao điểm và hạn chế hiện tượng tồn kho vào mùa thấp điểm, có các biện pháp dự báo nhu cầu của thị trường theo các tháng, quý trong năm. Đối với các mùa thấp điểm nên có những chính sách chiết giá để nâng cao sản lượng tiêu thụ, giảm bớt chi phí cố định đồng thời tăng doanh thu cho xí nghiệp. - Hiện tại xí nghiệp có sự phân chia gạch thành từng loại khác nhau như gạch 6 lỗ, gạch 4 lỗ, gạch 2 lỗ, gạch đặc, và phân chia theo loại A1, A2, B phù thuộc vào chất lượng sản phẩm. Nhưng nhìn chung nhu cầu không đều. Cần phải tổ chức tốt đối với từng nhóm sản phẩm. Sản xuất nhiều các loại sản phẩm mà thị trường có nhu cầu cao, sản xuất với số lượng ít những loại nhu cầu thị trường thấp. Một số sản phẩm tiêu thụ không hiệu quả nên cắt giảm một cách hợp lý. - Không ngừng chú trọng ý kiến của khách hàng đối với sản phẩm, những nhận xét của khách hàng về chất lượng sản phẩm cũng như mẫu mã. Khách hàng sẽ có những quan điểm khác nhau nên lấy ý kiến của số đông khách hàng. Đồng thời, cũng có đội ngũ nhân viên tư vấn những loại sản phẩm phù hợp với những nhóm khách hàng khác nhau để họ có thể tìm được loại sản phẩm phù hợp, góp phần nâng cao sản lượng tiêu thụ của xí nghiệp. Vậy giải pháp về sản phẩm nói chung là bao gồm những vấn đề liên quan đến việc nâng cao chất lượng sản phẩm kết hợp với đa dạng hóa về mẫu mã, tăng cường công tác nghiên cứu và phát triển về sản phẩm, lập kế hoạch tiêu thụ về sản lượng đối với nhóm sản phẩm, hỗ trợ khách hàng lựa chọn sản phẩm dễ dàng hơn. SVTH: Trần Nhật Hoàng – K46B Kế Hoạch Đầu Tư 63 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD:ThS. Nguyễn Công Định 3.2.2. Về giá cả và chính sách chiết giá Xí nghiệp cần thông qua khách hàng để có những đánh giá về giá của đối thủ cạnh tranh để có cách điều chỉnh giá một cách thích hợp. Kiểu dáng gạch Tuynel có tính tiêu chuẩn hóa cao, nên giá chính là yếu tố chính tạo nên thế mạnh cho việc cạnh tranh. Tuy nhiên nếu hạ giá thấp sẽ dẫn đến giảm lợi nhuận của xí nghiệp. Vậy làm thế nào để hạ giá thành những lợi nhuận vẫn ở mức cao. Để thực hiện điều đó xí nghiệp cần thực hiện: Hạ thấp chi phí nguyên vật liệu Đối với việc sản xuất gạch thì chi phí nguyên vật liệu đầu vào chiếm tỷ lệ cao trong giá thành sản phẩm. Hạ giá thành thông qua việc xí nghiệp cần tìm kiếm nguồn cung cấp nguyên vật liệu cho tốt, giá cả hợp lý. Việc giảm thấp giá nguyên vật liệu đầu vào góp phần trong việc hạ giá thành sản phẩm. Giảm dự trữ nguyên vật liệu, xí nghiệp cần dự trữ nguyên vật liệu một cách hợp lý. Chú trong công tác quản trị nguyên vật liệu để đảm bảo nguyên vật liệu đạt mức tối ưu nhất, không quá cao để giảm thiểu chi phí nhưng không quá thấp để tránh gián đoạn công tác sản xuất. Hạ thấp chi phí tồn kho Công tác quản trị hàng tồn kho hợp lý sẽ góp phần giảm thiểu chi phí cho xí nghiệp. Vì thế công tác dự báo nhu cầu cần thực hiện tốt để lượng tồn kho được mức tối ưu nhất. Đặc biệt, khi nhu cầu có sự biến động mang tính thời vụ thì công tác quản trị tồn kho càng quan trọng. Hạ thấp chi phí cố định Xí nghiệp giảm chi phí cố định bằng cách tăng số lượng sản phẩm để chi phí cố định trên một đơn vị sản phẩm thấp xuống. Tuy nhiên, nâng cao việc sản xuất cần nhắc đến khả năng tiêu thụ sản phẩm. Các thiết bị máy móc hư hỏng sẽ làm tăng chi phí sửa chữa, gián đoạn hoạt động sản xuất kinh doanh. Xí nghiệp cần chú trọng công tác bảo trì, bảo dưỡng các phương tiện máy móc, đồng thời phân công lịch trực thường xuyên nhằm kiểm tra tình trạng máy móc. Hạ thấp chi phí quản lý Chi phí quản lý là bộ phận cấu thành nên hệ thống chi phí. Xí nghiệp cắt giảm chi phí quản lý bằng cách bố trí số người hợp lý theo từng công việc, từng bộ phận SVTH: Trần Nhật Hoàng – K46B Kế Hoạch Đầu Tư 64 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD:ThS. Nguyễn Công Định khác nhau. Chú trọng đến chất lượng lao động hơn là số lượng, nâng cao trình độ lao động của xí nghiệp. - Xí nghiệp linh hoạt trong quá trình quyết định giá, không nên quá cứng nhắc, tùy thuộc vào loại khách hàng khác nhau để có mức giá phù hợp, tùy thuôc vào khối lượng và mối quan hệ với khách hàng để tạo mối quan hệ làm ăn lâu dài. - Đối với thị trường mới khi thâm nhập cần áp dụng mức giá cạnh tranh thu hút khách hàng, để sau khi ổn định, khi xí nghiệp có mối quan hệ tốt đẹp với khách sẽ có những thay đổi phù hợp nhất về giá và khuyến mãi phù hợp. - Xí nghiệp cần chú trọng đến chính sách chiết giá phù hợp với từng loại khách hàng khác nhau. Giảm giá cho những khách hàng mua với số lượng nhiều, là khách hàng thường xuyên của xí nghiệp. Tập trung có những chính sách chiết giá đối với các đại lý, nhưng cũng cần có giám sát việc bán hàng của các đại lý, có khoảng giá quy định tránh tình trạng sản phẩm đến tay khách hàng có mức giá quá cao. - Các đại lý nên có chính sách giá không quá cao so với giá công bố của xí nghiệp. Điều này xí nghiệp cũng cần theo dõi thường xuyên để tránh các đại lý ra giá quá cao khi đến tay người tiêu dùng. - Đối với các môi giới, các chủ thầu các công trình xây dựng cần trích hoa hồng hợp lý, vì họ là cầu nối giữa xí nghiệp với khách hàng nên việc tạo mối quan hệ tốt đẹp cũng là điều kiện góp phần tăng doanh số bán hàng. Đây là khách hàng thường thanh toán chậm nên xí nghiệp cần có những chính sách chiết giá nếu họ trả tiền trước hoặc ngay khi mua hàng, điều này giúp xí nghiệp thu hồi vốn nhanh chóng, góp phần giảm tình trạng nợ xấu. - Chiết giá theo tính chất mùa vụ tiêu thụ sản phẩm. Để tăng sản lượng vào mùa thấp điểm xí nghiệp cũng có chính sách chiết giá nhằm nâng cao sản lượng tiêu thụ vào mùa thấp điểm. - Xí nghiệp cần định giá vận chuyển hấp dẫn cho các thị trường ở xa và mua với số lượng nhiều thông qua việc bù đắp một phần chi phí vận chuyển cho khách hàng ở xa bằng cách giảm giá công bố. 3.2.3. Về thị trường tiêu thụ Xí nghiệp cần tìm hiểu, nắm bắt thông tin từ các đại lý, khách hàng và lập kế SVTH: Trần Nhật Hoàng – K46B Kế Hoạch Đầu Tư 65 Đạ i h ọc K in tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD:ThS. Nguyễn Công Định hoạch tiêu thụ một cách chính xác. Đẩy mạnh công tác tiêu thụ bằng cách chú trọng đến hoạt động chào hàng. Đối với các thị trường khác nhau xí nghiệp cần tính toán chi phí vận chuyển, chi phí kho bãi hay hỗ trợ bán hàng để thay đổi giá bán sao cho có thể chấp nhận được. - Đối với thị trường trong tỉnh, xí nghiệp cần cẩn trọng đối với đối thủ cạnh tranh, cần kết hợp với những chính sách xúc tiến hỗn hợp để duy trì lòng trung thành của các khách hàng của xí nghiệp. - Cần mở rộng thị trường bằng các hoạt động chào hàng ở các thị trường ngoài tỉnh Quảng Trị. Việc mở rộng thị trường sẽ phát sinh thêm nhiều chi phí đặc biệt là chi phí vận chuyển. Xí nghiệp cần cân nhắc giá một cách hợp lý để vừa đem lại lợi nhuận nhưng vừa có mức giá cạnh tranh với đối thủ. Hệ thống vận chuyển cũng được đảm bảo cho việc vận chuyển đường dài, đồng thời đầu tư thêm các phương tiện vận tải đảm bảo cho hoạt động cung ứng. Mở rộng thị trường xí nghiệp cần tính toán, theo dõi những biến động thị trường để có những ứng phó kịp thời. Đồng thời, chú trọng đến nhân sự có chuyên môn để có cách thức chào hàng, đàm phán chuyên nghiệp để góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ. Vậy giải pháp về hoạt động tiêu thụ cần nắm bắt được những biến động trong nhu cầu của khách hàng để có những điều chỉnh hợp lý. Đồng thời, công ty cũng cần mở rộng thị trường, không chỉ đáp ứng nhu cầu trong tỉnh mà còn ở các tỉnh khác. 3.2.4. Hoạt động phân phối - Để đảm bảo hoạt động của khâu phân phối xí nghiệp cần phải có công tác tốt trong quá trình sản xuất, đảm bảo các đơn hàng cho khách hàng. Việc ký kết hợp đồng cũng cần phải có những nhân viên có khả năng đàm phán tốt. - Hệ thống phân phối của xí nghiệp chủ yếu chỉ tập trung vào kênh trực tiếp và kênh cấp 1, sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh chóng giá cả hợp lý. Các đại lý tập trung chủ yếu ở các thị trấn, xí nghiệp nên tìm các đại lý ở các vùng xa hơn để sản phẩm được tiêu thụ nhiều hơn. - Thực trạng thị trường tiêu thụ chỉ tập trung chủ yếu ở các huyện Hải Lăng, huyện Hướng Hóa, còn các huyện khác doanh số chưa cao. Nguyên nhân chủ yếu do chí phí vận chuyển đường xa cao nên dẫn đến giá cao. Vì thế, xí nghiệp nên đầu tư SVTH: Trần Nhật Hoàng – K46B Kế Hoạch Đầu Tư 66 Đạ i h ọc K in tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD:ThS. Nguyễn Công Định thêm phương tiện vận tải, cắt giảm việc thuê phương tiện để giảm cước phí, góp phần phôi phối thuận tiên đến các huyện Gio Linh, Vĩnh Linh, Triệu Phong, đồng thời góp phần mở rộng thị trường ra các tỉnh lân cận. - Mở rộng thị trường cần tập trung vào những khu vực mà chưa có đại lý ở đó, hoặc số lượng đại lý còn hạn chế. Bước đầu nên phát triển các đại lý phân phối ở đây để nâng cao uy tín, tạo niềm tin cho đại lý và khách hàng. Vậy nâng cao hoạt động phân phối xí nghiệp cần chú trọng đến việc đáp ứng đơn hàng chính xác và kịp thời. Tổng kết lại giải pháp cho vấn đề này là xí nghiệp cần duy trì những mặt đã làm được và đẩy mạnh công tác hỗ trợ vận chuyển hay bốc dỡ và xếp hàng. Để làm được như vậy, xí nghiệp nên tập trung đầu tư cho việc tăng cường phương tiện vận tải và người lao động. 3.2.5. Về xúc tiến hỗn hợp Xúc tiến là một trong những khâu xí nghiệp gạch Tuynel Hải Lăng vẫn chưa thực hiện tốt. Để nâng cao sản lượng tiêu thụ xí nghiệp cần chú trọng hoạt động xúc tiến hỗn hợp. Xí nghiệp cần thực hiện: - Công ty nên xây dựng hình ảnh của xí nghiệp trong tâm trí khách hàng, hình thành một logo riêng cho xí nghiệp, tập trung quảng bá nhãn hiệu thông qua các bảng biểu. Việc bố trí các bảng hiệu tại xí nghiệp và các đại lý lớn phải trình bày bắt mắt, ngắn gọn, nội dung dễ hiểu, cung cấp đầy đủ thông tin đến với khách hàng. Để thực hiện tốt xí nghiệp nên thuê các công ty chuyên thiết kế để đạt được tính hiệu quả cao. Chọn hình thức quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng địa phương và một số tỉnh lân cận để khách hàng biết đến hình ảnh của xí nghiệp. - Có chính sách khuyến mãi thông qua việc giảm giá giành cho khách hàng thường xuyên hoặc mua với số lượng lớn. Có các biện pháp tặng kèm khi khách hàng mua với số lượng lớn như việc tặng kèm áo, mũ, đồng hồ treo tường có gắn nhãn hiệu của xí nghiệp góp phần tăng hình ảnh của xí nghiệp đến với khách hàng. - Có hình thức khuyến mãi giành cho các đại lý thông qua việc giảm giá đối với những đại lý mua với khối lượng nhiều, thanh toán tiền đúng hạn. Có công tác tri ân khách hàng tặng quà vào các dịp lễ lớn. - Nên chủ động tham gia vào các hội chợ triển lãm tại địa phương, đây cũng là SVTH: Trần Nhật Hoàng – K46B Kế Hoạch Đầu Tư 67 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD:ThS. Nguyễn Công Định một cách tốt giới thiệu của xí nghiệp đến với khách hàng. - Cần phải được đầu tư thực sự mạnh mẽ hơn nữa cho các công tác quan hệ công chúng, quảng bá hình ảnh của xí nghiệp, bằng các biện pháp như tài trợ học bổng, đầu tư cho các công trình phúc lợi xã hội. Tân dụng triệt để các mối quan hệ với chính quyền địa phương để có được những thông tin và hợp đồng xây dựng lớn. 3.2.6. Công tác quản lý nguồn lực Nhân viên bán hàng có vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm, họ là những người tư vấn, giúp khách hàng có thể lựa chọn những sản phẩm đáp ứng nhu cầu của mình. Hiện tại đội ngũ bán hàng của xí nghiệp còn hạn chế nên cần tăng cường hệ thống nhân viên có trình độ và kinh nghiệm thong qua việc phỏng vấn, tuyển dụng với những tiêu chuẩn hợp lý, các đợt tuyển dụng nên thông báo rộng rãi trên các phương tiện thông tin đại chúng. - Đào tạo đội ngũ nhân viên am hiểu sâu về sản phẩm, am hiểu về thị trường, có khả năng giao tiếp tốt với khách hàng. Khả năng thuyết phục của nhân viên bán hàng có vai trò quan trọng trong việc nâng cao sản lượng tiêu thụ. Ngoài ra, cần có những chính sách hợp lý cho nhân viên bán hàng. Ngoài việc được hưởng một mức lương cố định cho các nhân viên, còn được hưởng theo số lượng sản phẩm, điều này góp phần tạo động lực làm việc, góp phần nâng cao sản lượng tiêu thụ cho xí nghiệp. - Có các quy định cụ thể để các nhân viên có ý thức trong việc bảo vệ tài sản của xí nghiệp. Đồng thời xí nghiệp cũng cần có mức khấu hao tài sản cố định một cách hợp lý để xí nghiệp có các biện pháp bảo trì, bảo dưỡng hàng năm đối với các tài sản cố định. Vậy để tăng hiệu quả của việc tiêu thụ của xí nghiệp, cần chú trọng đến công tác quản lý nguồn lực mà chủ yếu là hai yếu tố tài sản và nhân lực. SVTH: Trần Nhật Hoàng – K46B Kế Hoạch Đầu Tư 68 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD:ThS. Nguyễn Công Định PHẦN III. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 1. Kết luận Phân tích và nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm là một trong những vấn đề mà xí nghiệp cần phải quan tâm hàng đầu để xí nghiệp có thể tồn tại và phát triển được. Đặc biệt trong bối cảnh Việt Nam đang gia nhập vào các tổ chức lớn trên thế giới đòi hỏi các doanh nghiệp như xí nghiệp gạch Tuynel Hải Lăng phải tăng cường cạnh tranh cũng như nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh mới có thể đứng vững được trên thị trường. Sau quá trình phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp gạch Tuynel Hải Lăng trong 3 năm qua. Tình hình tiêu thụ sản phẩm tăng lên qua năm. Doanh thu, lợi nhuận tăng đều theo các năm theo xu hướng phục hồi của nền kinh tế trong nước và thế giới. Trong đó, sản lượng tiêu thụ cũng tăng theo các năm. Sản phẩm gạch 4 lỗ A1, gạch đặc A1, gạch 6 lỗ A1 có sản lượng tiêu thụ nhiều nhất. Thị trường tiêu thụ chính của xí nghiệp chủ yếu tại huyện Hải Lăng và huyện Hướng Hóa. Đây là thị trường chủ yếu đem lại lợi nhuận và doanh thu của xí nghiệp. Bên cạnh mặt tích cực xí nghiệp có những mặt hạn chế như: Tuy tình hình tiêu thụ tăng trưởng nhưng số lượng đạt được vẫn chưa cao. Do xí nghiệp mới thành lập không lâu nên cơ sở vật chất còn hạn chế. Cụ thể các phương tiện vận tải còn hạn chết nên chưa đáp ứng kịp nhu cầu của khách hàng. Hệ thống nhân viên bán hàng còn chưa đầy đủ, khó khăn trong việc tiếp cận khách hàng, xí nghiệp chưa chú trọng trong hoạt động xúc tiến hỗn hợp nhằm nâng cao sản lượng tiêu thụ của mình. Đề ra một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp trong thời gian tới. Đồng thời mở rộng thị trường, không những đáp ứng nhu cầu trong tỉnh mà còn ở ngoài tỉnh. Tuy nhiên, xí nghiệp gặp không ít những thách thức. Cần có những biện pháp ứng phó với thực tiễn và phù hợp với năng lực của xí nghiệp. Tóm lại, khả năng tiêu thụ sản phẩm gạch Tuynel của xí nghiệp gạch Tuynel Hải Lăng chỉ mới đạt mức vừa phải chứ chưa thực sự được khách hàng đánh giá cao. Xí nghiệp có thể dựa vào những giải pháp được đề xuất và tình hình thực tiễn của doanh nghiệp, đưa ra chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng sao cho phù hợp nhất. SVTH: Trần Nhật Hoàng – K46B Kế Hoạch Đầu Tư 69 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD:ThS. Nguyễn Công Định 2. Kiến nghị - Đối với nhà nước + Hệ thống pháp luật ngày càng hoàn thiện để đảm bảo sự cạnh tranh công bằng giữa các doanh nghiệp. Góp phần tạo điều kiện cho các doanh nghiệp còn non trẻ như xí nghiệp gạch Tuynel Hải Lăng có cơ hội cạnh tranh lành mạnh, có điều kiện để phát triển tốt. + Tạo điều kiện cho các doanh nghiệp trong cả nước giao lưu, hội thảo về các vấn đề liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh và giới thiệu sản phẩm thông qua các hình thức như hội chợ, triễn lãm. - Đối với các cơ quan chính quyền + Cấp giấy phép cho các đại lý ở địa phương phải rõ ràng để tránh tình trạng cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp cùng ngành, ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh. + Thúc đẩy mối quan hệ giữa doanh nghiệp và địa phương để giúp xí nghiệp nâng cao hình ảnh xí nghiệp thông qua lĩnh vực công chúng. Tạo điều kiện để xí nghiệp tham gia vào các hoạt động của địa phương, góp phần nâng cao hình ảnh của xí nghiệp. - Đối với công ty cổ phần xây dựng – giao thông Thừa Thiên Huế + Tạo mọi điều kiện thuận lợi để xí nghiệp mở rộng quy mô sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm. + Bảo lãnh cho xí nghiệp trong vấn đề vay vốn mở rộng quy mô sản xuất và phục vụ sản xuất kinh doanh. Vì xí nghiệp là thành viên của công ty nên khi vay vốn ngân hàng yêu cầu phải có sự bảo lãnh của cơ quan chủ quản. - Đối với xí nghiệp gạch Tuynel Hải Lăng + Hoàn thiện bộ máy cơ cấu tổ chức và thực hiện công tác quản lý nhân sự hiệu quả, đảm bảo vốn cần thiết để các hoạt động sản xuất, kinh doanh của xí nghiệp được thực hiện một cách tốt nhất. + Tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp với chính quyền địa phương để xí nghiệp có thể tiến hành hoạt động sản xuất, phân phối sản phẩm một cách thuận lợi, đem lại doanh thu và lợi nhuận cao, xây dựng hình ảnh tốt đẹp về xí nghiệp trong xã hội nói chung va SVTH: Trần Nhật Hoàng – K46B Kế Hoạch Đầu Tư 70 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD:ThS. Nguyễn Công Định đặc biệt là khách hàng. + Thực hiện các giải pháp tác giả đã đề ra sao cho phù hợp với xí nghiệp nhằm tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm. Đồng thời, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, phát triển quy mô của doanh nghiệp. + Xí nghiệp cần thường xuyên có sự đầu tư kỹ lưỡng thực hiện các cuộc nghiên cứu thị trường, đánh giá sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng để có biện pháp ứng phó trước những biến động nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Tóm lại, kết quả nghiên cứu của đề tài này giúp xí nghiệp gạch Tuynel Hải Lăng hệ thống lại một cách tổng hợp tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm giai đoạn 2013-2015. Từ đó, xí nghiệp có cơ sở để thúc đẩy công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm hiệu quả hơn. SVTH: Trần Nhật Hoàng – K46B Kế Hoạch Đầu Tư 71 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD:ThS. Nguyễn Công Định TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. PGS.TS Hoàng Minh Đường, PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc, giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội. 2. PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn, Giáo trình quản trị doanh nghiệp, NXB Đại học Huế. 3. PGS.TS Phan Thúc Huân, giáo trình kinh tế phát triển, NXB thống kê Thành phố Hồ Chí Minh năm năm 2006. 4. Các tài liệu của công ty cổ phần XDGT Thừa Thiên huế và Xí nghiệp gạch Tuynel Hải Lăng. 5. Chương trình vật liệu xây dựng không nung đến năm 2020 1&mode=detail&document_id=94317 6. Các tài liệu liên quan. SVTH: Trần Nhật Hoàng – K46B Kế Hoạch Đầu Tư 72 Đạ i h ọc K inh tế H uế