Kiểm tra, đánh giá các hoạt động marketing của vinamilk

1 KIỂM TRA, ĐÁNH GIÁ CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA VINAMILK  Giới thiệu chung về công ty vinamilk  Vinamilk là tên gọi tắt của Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vietnam Dairy Products Joint Stock Company) một công ty sản xuất, kinh doanh sữa và các sản phẩm từ sữa cũng như thiết bị máy móc liên quan tại Việt Nam: Vinamilk gồm có sữa tươi, sữa chua, sữa đặc, sữa bột, bột dinh dưỡng, kem, các loại nước giải khát.Vinamilk cung cấp các sản phẩm gồm có sữa tươi, sữa chua, sữa đặc, sữa bột, bột dinh dưỡng, kem, các loại nước giải khát. Vinamilk là một trong những công ty sữa được hình thành từ rất lâu(1976) và đã duy trì phát triển tốt vị trí thương hiệu của mình.  Thông tin liên lạc: Trụ sở chính: Số 10, Đường Tân Trào, Phường Tân Phú, Quận 7, TP.HCM ĐT: (08) 54 155 555 Fax: (08) 54 161 226 Email: vinamilk@vinamilk.com.vn Website: www.vinamilk.com.vn Tính theo doanh số và sản lượng, Vinamilk là nhà sản suất sữa hàng đầu tại Việt Nam. Danh mục sản phẩm của Vinamilk bao gồm: sản phẩm chủ lực là sữa nước và sữa bột; sản phẩm có giá trị cộng thêm như sữa đặc, yoghurt ăn và yoghurt uống, kem và pho mát. 2 Vinamilk cung cấp cho thị trường một những danh mục các sản phẩm, hương vị và qui cách bao bì có nhiều lựa chọn nhất. Hiện tại Công ty tập trung các hoạt động kinh doanh vào thị trường đang tăng trưởng mạnh tại Việt Nam mà theo Euromonitor là tăng trưởng bình quân 7.85% từ năm 1997 đến 2007. Đa phần sản phẩm được sản xuất tại chín nhà máy với tổng công suất khoảng 570.406 tấn sữa mỗi năm.Công ty sở hữu một mạng lưới phân phối rộng lớn trên cả nước, đó là điều kiện thuận lợi để chúng tôi đưa sản phẩm đến số lượng lớn người tiêu dùng. Việc kiểm tra đánh giá hoạt động Marketing được thực hiện thông qua: Kiểm tra kế hoạch năm, kiểm tra khả năng sinh lời, kiểm tra hiệu suất và kiểm tra chiến lược I. Kiểm tra kế hoạch năm.  Mục đích: Nhằm đảm bảo chắc chắn rằng công ty sẽ đạt được những chỉ tiêu về mức tiêu thụ,lợi nhuận và các chỉ tiêu khác trong kế hoạch đề ra.  Để phân tích kết quả thưc hiện kế hoạch marketing sử dụng năm công cụ sau :  Phân tích mức tiêu thụ.  Phân tích thị phần.  Phân tích chi phí marketing trên doanh số bán.  Phân tích tài chính.  Phân tích mức độ hài lòng của khách hàng.  Đánh giá hoạt động marketing của công ty vinamilk năm 2012. 3 1. Phân tích mức tiêu thụ  Mục tiêu về doanh thu năm 2012 của vinamilk là 26.441 tỷ đồng .  Doanh thu đã đạt được năm 2012 là : 26.561,574 tỷ đồng (báo cáo tài chính 2012 nguồn cổ phiếu 68 ).  Mức chênh lệch là 120,574 tỷ đồng. =>> Đạt đươc doanh thu cao như vậy vinamilk đã không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, đấy mạnh chiến lược marketing và dịch vụ chăm sóc khách hàng và tận dụng được các thế mạnh của mình về kênh phân phối ,mối quan hệ bền vẵng với các nhà cung cấp để đảm bảo nguyên liệu đầu vào.công nghệ, thiết bị sản xuất tốt và quản lý xuất sắc.Từ những thông tin nghiên cứu được trong quá trình nghiên cứu thị trường vinamilk đã tung ra các sản phẩm sữa nước phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng với các hoạt động quảng bá, khuyến mãi hiệu quả. Bên cạnh đó vinamilk vẫn chưa có một thông điệp mạnh mẽ để khẳng định ưu thế của sản phẩm sữa nước 2. Phân tích thị phần. Trên khía cạnh đa dạng hóa sản phẩm, cho tới nay Vinamilk đã có hơn 200 mặt hàng thuộc đủ loại sản phẩm từ sữa, như: sữa đặc, sữa bột cho trẻ em và người lớn, sữa tươi, sữa chua Hầu hết chủng loại sản phẩm của Vinamilk hiện vẫn đang dẫn đầu thị trường. Cụ thể, Vinamilk đang nắm 75% thị phần sữa đặc có đường, 90% thị phần sữa chua, 50% thị phần sữa tươi và 30% thị phần sữa bột. 4 Đến tháng 7/2013, toàn ngành sữa nước của Vinamilk vẫn tiếp tục giữ vững vị trí dẫn đầu thị trường toàn quốc với 48.7% thị phần (số liệu của Công ty Nghiên cứu thị trường Nielsen). =>> Thị phần của vinamilk ngày càng tăng là do vinamilk có hệ thống phân phối rộng khắp . có nhà máy sản xuất khắp 3 miền của đât nước.tuy nhiên vẫn còn một số hạn chế như các kênh phân phối ở các khu vực vùng sâu, vùng xa hoạt động chưa tốt,và kênh phân phối rộng khắp như vậy nên viêc kiểm soát và quản lý chưa được tốt,các đại lý ở các vùng sâu vùng xa đa phần là chưa có máy lạnh hoặc thiết bị làm lạnh để bảo quản nên ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm cũng như uy tín của doanh nghiệp. 3. Tỷ lệ chi phí marketing trên doanh thu bán hàng.  Chi phí xây dựng thương hiệu chiếm 5.7% doanh thu : 1507 tỷ.  Chi phí bán hàng ( quảng cáo, khuyến mãi , pr và hoa hồng ) chiếm 6.2% doanh thu : 1645 tỷ. ( nguồn vcsc, vinamilk ). Vào ngày 24/10, CTCP Sữa Việt Nam – Vinamilk đã công bố kết quả kinh doanh của 9 tháng đầu năm 2013. Để duy trì được tăng trưởng doanh thu cao, Vinamilk đã chi rất mạnh cho hoạt động bán hàng. Chi phí này tăng tới 41% so với cùng kỳ năm ngoái lên 2,32 nghìn tỷ. =>> Vinamilk đã đầu tư vào việc quảng bá và xây dựng thương hiệu một chi phí rất lớn góp phần cho việc nâng cao doanh thu và thị phần của doanh nghiệp 4. Phân tích tài chính 5 Tiếp tục giữ 'phong độ', Vinamilk lãi ròng gần 1.700 tỷ đồng quý 3 Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam - Vinamilk (VNM) công bố kết quả kinh doanh hợp nhất quý 3 và 9 tháng đầu năm 2013. Tiếp tục giữ nhịp tăng trưởng, quý 3 doanh thu của Vinamilk đạt 8.028 tỷ đồng, tăng 21,3% so với cùng kỳ. Giá vốn cũng được quản lý tương đối chặt, tỷ trọng giá vốn/doanh thu thuần giảm nhẹ về tỷ lệ (hơn 1%) nhưng đã tạo sự khác biệt lớn lao về lãi gộp. Có được mức tăng trưởng nói trên, không thể không kể đến việc thúc đẩy công tác bán hàng của Vinamilk, chi phí bán hàng tăng hơn 270 tỷ đồng trong quý 3, đạt con số 876 tỷ đồng, đồng thời cũng là chi phí hoạt động lớn nhất. Một ưu thế nhỏ nữa phải kể đến của Vinamilk là trong quý 3 công ty lãi gần 17 tỷ đồng trong liên doanh liên kết trong khi cùng kỳ công ty lỗ 2,7 tỷ đồng. Kết quả quý 3 VNM lãi ròng 1.690 tỷ đồng, tăng 21,15% so với cùng kỳ. Lũy kế 9 tháng, VNM đạt LNST 5.064 tỷ đồng, mức tăng tương tự 21,4% so với 9 tháng đầu năm 2012. EPS 9 tháng của VNM đạt 6.076 đồng/cổ phiếu. Sau 9 tháng, VNM đã thực hiện trên 80% kế hoạch cả năm về lợi nhuận. Các chỉ tiêu hoạt động chính của Vinamilk như sau: 6 So với đầu năm, tổng tài sản của VNM đã tăng từ 19.698 tỷ đồng lên 20.660 tỷ đồng, đạt mức tăng 4,88%, tương đương con số 962 tỷ đồng. 5. Theo dõi mức độ hài lòng của khách hàng. Nhóm chúng em đã tiến hành khảo sát 100 khách hàng sử dụng sản phẩm sữa nước của vinamilk về hành vi mua và sự hài lòng của khách hàng bằng bảng câu hỏi. Đối tượng khảo sát là các bà nội trợ,kết quả đạt được như sau:  Mức độ sử dụng sản phẩm sữa: Thường xuyên: 30%. Thỉnh thoảng: 45%  Sử dụng sản phẩm sữa nước của vinamilk : 67%  Số lượng mua sp sữa nước của vinamilk từ 2 lần trở lên: 56%  Đánh giá về chất lượng sữa : Tốt : 48% 7 Khá : 32% Trung bình : 20% Có thể nói chất lượng sản phẩm sữa nước của vinamilk ngày càng tăng cao và nhận được sự hài lòng khá lớn từ phía khách hàng. II. Đánh giá hiệu suất của hoạt động marketing Việc phân tích hiệu suất của các yếu tố marketing cho phép tìm ra những điểm yếu kém của chúng để thiết kế những giải pháp có tính khả thi nhằm nâng cao hiệu quả marketing của doanh nghiệp. Đánh giá hiệu suất của hoạt động marketing thông qua đánh giá hiệu suất của lực lượng bán hàng, hiệu suất quảng cáo, hiệu suất khuyến mại, hiệu suất phân phối. Áp dụng vào công ty sữa vinamilk: 1. Hiệu suất của lực lượng bán hàng vianmilk trên địa phận Hồ Tùng Mậu (trong 1 tháng)  Quy mô thị trường tương đối vừa, ước tính vào khoảng 1500 khách hàng bao gồm các lưa tuổi khác nhau tập chung lớn vào học sinh sinh viên và công chức.  Số lần tiếp xúc khách hàng của 1 nhân viên bán hàng trong một ngày trung bình 20 lần  Thời gian mỗi lần tiếp xúc trung bình là 5 phút/người. 90% đơn đặt hàng trên 100 cuộc tiếp xúc  Sữa tươi - tiệt trùng, sữa chua ăn và sữa bột nguyên kem dành cho trẻ em là những loại sữa được người tiêu dùng lựa chọn sử dụng nhiều nhất. Tỷ lệ sử dụng hàng ngày đối với các loại.sản phẩm này khá cao, lần lượt là 75,9%, 67,2% và 30,6% số hộ được hỏi . 8  Nguồn xây dựng kế hoạch bán hàng cho sản phẩm sữa tươi Vinamilk trên địa bàn Hồ Tùng Mậu Nhận xét: Từ các số liệu trên nhà quản trị so sánh với tháng khác để biết lực lượng bán hàng trong tháng này tăng hay giảm .đưa ra những biện pháp khắc phục và phát huy. Để tiếp tục nâng cao hiệu suất bán hàng.Cần nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng bằng các biện pháp như trong 1 tháng cần thu thập tối thiểu thông tin của 50 khách hàng. Thu thập ý kiến của 10-15 khách hàng thông qua gọi điện hoặc sử dụng email marketing. Và thu thập các phản hồi của khách hàng và phân tích những yêu cầu được khách hàng yêu cầu nhiều nhất cho sản phẩm. 2. Hiệu suất khuyến mãi ( trên địa phận hồ tùng mậu trong 1 tháng)  Tỉ lệ phần trăm khối lượng đã bán theo hợp đồng chiếm 80%  Chi phí trưng bày hàng tính trên 1 ngàn đồng doanh số bán là 560 đồng Nhận xét: Để nâng cao chất lượng bán hàng nhân viên của đại lý phân phối cần mối tháng đều đi tới các đại lý để phổ biến cho họ các chính sách ưu đãi khuyến mại của doanh nghiệp để nâng cao nghiệp vụ cho người bán hàng ở các đại lý trung gian. Tiến hành ít nhất 2 buổi giới thiệu sản phẩm của sữa tươi vinamilk 9 Liên lạc với khách hàng khi doanh nghiệp tổ chức các chương trình khuyến mại hoặc giảm giá nhân sự kiện. 3. Hiệu suất quảng cáo Vinamilk là một trong những hãng sữa có hoạt động quảng cáo sôi nổi nhất trên thị trường.Cho tới nay, phần lớn ngân sách dành cho quảng cáo tập trung chủ yếu vào dòng sản phẩm sữa tươi tiệt trùng Vinamilk. Trong đó, thời lượng dành cho sản phẩm sữa tươi Vinamilk bổ sung vi chất mới – Mắt sáng, dáng cao dành cho đối tượng trẻ em là lớn nhất. Với sự sáng tạo trong hình ảnh, âm thanh, màu sắc, những quảng cáo cho dòng sản phẩm này thu hút được sự chú ý và quan tâm theo dõi của một số lượng khổng lồ khán giả, đặc biệt là đối tượng trẻ em. Quảng cáo tại địa bàn Hồ Tùng Mậu chi phí quảng cáo chiếm 2,1% tỷ trọng so với doanh thu. Khoảng 80% công chúng chú ý và nhìn thấy, liên tưởng và đọc phân quảng cáo mỗi ngày. Với đoạn lời ngắn, dễ hiểu, dễ nhớ, cùng giai điệu rộn ràng, phù hợp với trẻ nhỏ, quảng cáo đã đi vào lòng người xem, đặc biệt là trẻ em. Thậm chí, quảng cáo đã tạo nên một hiệu ứng: Khi logo của Vinamilk hiện ra, những hình ảnh, âm thanh đầu tiên của quảng cáo xuất hiện trên truyền hình, những em bé đã từng xem quảng cáo đã đọc thuộc, hát trước lời của quảng cáo. Vì vậy đê nâng cao hiệu quả quảng cáo hơn nữa, vinamilk cần cố gắng tạo ra những quảng cáo từ cái nhìn trung thực của một chuyên gia, từ sự sáng tạo của khối óc, từ tình cảm chân thành của trái tim nhiều hơn nữa. 10 4. Hiệu suất phân phối Chủng loại hàng giao cho khách hàng yêu cầu chủ yếu là 72,1% sữa chua ăn Vinamilk có đường; 23,8% Sữa chua ăn Vinamilk trái cây; 20,0% sữa chua ăn Vinamilk dâu. Số lượng hàng cam kết được giao 80% đúng địa chỉ kịp thời Để nâng cao hiệu suất phân phối Sau khi phân phối giao hàng hóa cho khách hàng nhân viên phụ trách sẽ gọi điện hoặc email để hỏi về mức độ hài long và những yêu cầu đóng góp cảu khách hàng về sản phẩm để báo cáo đưa lên công ty để có những cải tiến cho phụ hợp với thị hiếu người tiêu dùng III. Kiểm tra chi phí và khả năng sinh lời của hoạt động marketing Ngoài việc kiểm tra kế hoach hàng năm các doanh nghiệp cần phải đo lường khả năng sinh lời của các sản phẩm, địa bàn nhóm khách hàng, kênh phân phối và quy mô đặt hàng khác nhau.thông tin này sẽ giúp ban lãnh đạo xác định được những sản phẩm hoặc hoạt động marketing nào được mở rộng, thu hẹp hay mở rộng. Việc phân tích khả năng sinh lời của marketing có thể tiến hành như sau:  Phân tích báo cáo lời - lỗ theo sản phẩm, địa bàn, nhóm khách hàng, quy mô đặt hàng  Giải trình các loại chi phí  Phân bổ chi phí các hoạt động marketing chức năng  Chuẩn bị báo cáo lỗ của từng kênh phân phối 11  Xác định các biện pháp điều chỉnh cầnthiết nhằm nâng cao khả năng sinh lời công ty sữa vinamilk Bảng báo cáo Doanh thu thuần của hoạt động marketing bao gồm: Bảng chi phí cho hoạt động marketing Giai đoạn sáu tháng kết thúc (Đơn vị: VNĐ) 30/6/2013 30/6/2012 1. Chi phí quảng cáo 2. Chi phí khuyến mãi 3. Chi phí hỗ trợ và hoa hồng cho nhà phân phối 4. Chi phí nhân viên 5. Chi phí nguyên vật liệu 6. Chi phí công cụ, dụng cụ 7. Chi phí khấu hao 8. Chi phí hàng hỏng 9. Chi phí vận chuyển 10. Chi phí dịch vụ mua ngoài 11. Tổng cộng 393.813.121.267 383.354.672.560 246.037.612.266 91.992.354.002 8.417.286.908 37.897.097.807 12.962.757.109 6.592.393.974 172.510.087.139 73.915.540.961 1.447.492.923.993 227.371.372.153 313.186.798.625 168.034.728.320 71.231.292.140 26.728.703.104 25.674.803.590 12.976.344.913 6.304.641.934 50.404.477.781 2.051.022.446 1.043.964.185.00 6 12 Báo cáo lời lỗ theo địa bàn Giai đoạn sáu tháng kết thúc 30/6/2013 30/6/2012 Doanh thu thuần bán:  Trong nước  Xuất khẩu  Tổng cộng Giá vốn hàng bán:  Trong nước  Xuất khẩu  Tổng cộng Thu nhập theo bộ phận:  Trong nước  Ngoài nước  Tổng cộng 12.834.203.544.724 1.912.648.186.652 14.746.851.731.376 7.710.933.183.429 1.457.409.217.200 9.168.342.400.629 5.123.270.361.295 455.238.969.452 5.578.509.330.747 10,533,936,174,532 2.353.332.520.913 12.887.268.695.445 6,824,235,931,912 1.841.775.891.768 8.666.011.823.680 3,709,700,242,620 511.556.629.145 4.221.256.871.765 (Nguồn: Báo cáo tài chính hợp nhất giữa niên độ của Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam và các công ty con) 13 Nhận xét: Trong bảng chi phí giai đoạn 6 tháng của năm 2013:Chi phí quảng cáo ,Chi phí khuyến mại,Chi phí hỗ trợ và hoa hồng cho nhà phân phối ,Chi phí nhân viên , chi phí vận chuyển chiếm tỉ lệ cao nhất Các thành phần chi phí trong năm 2013 cao hơn so với năm 2012. Tổng chi phí 6 tháng năm 2013 hơn 6 tháng năm 2012 sấp sỉ 404 tỉ .doanh thu thuần bán hàng năm 2013 hơn 2012 sấp sỉ 2011 tỉ Trong bảng báo cáo lời lỗ: nhìn chung daonh thu, giá vốn hàng bán, thu nhập theo bộ phận 6 tháng năm 2013 cao hơn so với 6 tháng năm 2012. Doanh thu thuần và thu nhập theo bộ phận giá vốn hàng bán trong nước cao hơn so với ngoài nước. =>> Nhận thấy hoạt động marketing của công ty sũa vinamilk đang thực hiện rất tốt, kết quả cho thấy sự phát triển 6 táng năm 2013 hơn 6 tháng năm 2012. Để nâng cao sinh lời và tiếp tục phát huy những kế hoach đã đặt ra những người làm Marketing nên tìm hiểu xem người tiêu dùng thực tế đã thông qua quyết định mua hàng của mình như thế nào? Huấn luyện và bổ xung đội ngũ tiếp thị và bán hàng có kinh nghiệm về phân tích và xác định thị hiếu và xu hướng tiêu dùng, đồng thời hỗ trợ các nhân viên bán hàng trực tiếp, những người hiểu rõ thị hiếu người tiêu dung thông qua tiếp cận thường xuyên với khách hàng tại nhiều điểm bán hàng. Xây dựng một môi trường có tính tương tác cao giữa các bộ phận marketing với bộ phận khác. IV. Kiểm tra chiến lược marketing 14 Sử dụng 2 cụ cụ thể là đánh giá hiệu quả marketing và kiểm tra marketing Áp dụng kiểm tra chiến lược Marketing của công ty sữa Vinamilk: 1. Đánh giá hiệu quả Marketing:  Triết lý về khách hàng: Ban quản trị tâm niệm rằng chất lượng và sáng tạo là người bạn đồng hành của Vinamilk. Vinamilk xem khách hàng là trung tâm và cam kết đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng, thỏa mãn và có trách nhiệm với khách hàng bằng cách đa dạng hóa sản phẩm và dịch vụ, đảm bảo chất lượng, an toàn vệ sinh thực phẩm với giá cả cạnh tranh, tôn trọng đạo đức kinh doanh và tuân theo luật định.  Tổ chức Marketing mix Trong chiến lược xúc tiến hỗn hợp, Quảng cáo được đánh giá là một phương sáchcó tính chất chiến lược để đạt được hoặc duy trì một lợi thế cạnh tranh trên thị trường.Hiểu được tầm quan trọng của Quảng cáo trong chiến lược xúc tiến hỗn hợp của mình Vinamilk đã quảng bá sản phẩm rộng rãi tới người tiêu dùng qua các phương tiện thông tin đại chúng: tivi, tạp chí, internet, posterThường xuyên thay đổi các nội dung , hình thức quảng cáo mới lôi kéo sự chú ý và quan tâm của người tiêu dùng. Chiến dịch tiếp thị truyền thông đa phương diện nhằm giúp người tiêu dùng hiểurõ lợi ích “tươi, thuần khiết, đến trực tiếp từ thiên nhiên”, đội ngũ PR rất tốt và giàu kinh nghiệm. Tiếp nối truyền thống hoạt động vì lợi ích cộng đồng, Vinamilk sẽ luôn dành một khoản tiền 15 lớn cho các hoạt động từ thiện của mình. Công ty có những chiến lược tiêu thụ sản phẩm phù hợp với từng thời điểm, từng vùng, từng lứa tuổi Đội ngũ nhân viên bán hàng ân cần, niềm nở, giàu kinh nghiệm, năng động, gắn liền lợi ích cá nhân với lợi ích của công ty.  Thông tin Marketing chính xác: Vinamilk luôn luôn tăng cường khả năng thấu hiểu khách hàng các kênh phân phối và đối thủ cạnh tranh của mình thông qua các cuộc nghiên cứu Marketing: Thực hiện các chương trình dùng thử sản phẩm ở những nơi công cộng: siêu thị, trường học. và thu thập ý kiến khách hàng về sản phẩm; công ty có 220 nhà phân phối độc lập và hơn 14000 điểm bán lẻ, thực hiện phân phối tới hơn 80% sản lượng của công ty.  Định hướng chiến lược: Phát triển thương hiệu Vinamilk thành thương hiệu dinh dưỡng có uy tín khoa học và đáng tin cậy nhất đối với người dân Việt. Đầu tư mở rộng sản xuất kinh doanh qua thị trường của các mặt hàng nước giải khát tốt cho sức khỏe của người tiêu dùng thông qua thương hiệu chủ lực VFresh Củng cố hệ thống và chất lượng phân phối nhằm giành thêm thị phần tại các thị trường mà Vinamilk có thị phần chưa cao, đặc biệt là tại các vùng nông thôn và các đô thị nhỏ. Phát triển toàn diện danh mục các sản phẩm sữa và từ sữa nhằm hướng tới một lượng khách hàng tiêu thụ rộng lớn, đồng thời mở rộng sang các sản phẩm giá trị cộng thêm có giá bán cao nhằm nâng cao tỷ suất lợi nhuận chung của toàn Công ty; 16 Tiếp tục nâng cao năng lực quản lý hệ thống cung cấp;mở rộng và phát triển hệ thống phân phối chủ động, vững mạnh và hiệu quả, phát triển nguồn nguyên liệu để đảm bảo nguồn cung sữa tươi ổn định, chất lượng cao với giá cạnh tranh và đáng tin cậy 2. Kiểm tra Marketing  Kiểm tra môi trường Marketing - Môi trường vĩ mô: Về nhân khẩu học Việt Nam là thị trường tiềm năng hơn 88 triệu dân(2012) với kết cấu dân số trẻ tố độ tăng trưởng là 1%. Đây là điều kiện tốt cho sự phát triển của ngành sữa. Về kinh tế thì thu nhập bình quân của nước ta còn ở mức thấp với 1,54 usd/ ng. Do đó nhu cầu về sữa là còn khá xa xỉ với ng dân nông thôn. Đây chính là thách thức lớn với Vinamilk. Môi trường cũng có những tác động nhất định đến quá trình sản xuất và tiêu thụ sữa. Nước ta thường xuyên xảy ra thiên tai hơn nữa khí hậu thất thường làm cho việc bảo quản sữa gặp nhiều khó khăn. Mặt khác Vinamilk cũng cần chú trọng tới việc bảo vệ môi trường trong quá trình sản xuất bao bì đóng gói sản phẩm để k gây ô nhiễm môi trường. Về công nghệ Vinamilk có lợi thế hơn hẳn các đối thủ khi sử dụng những công nghệ hiện đại như công nghệ ly tâm tách khuẩn, hệ thống Microsft Dynamics SL, Tuy nhiên khó khăn gặp phải là chi phí cho những công nghệ này rất lớn nên sẽ ảnh hưởng tới giá và doanh thu. Về chính trị pháp luật thì môi trương chính trị nước ta khá ổn định tạo lợi thế cho việc sản xuất phát triển sản phẩm tuy nhiên những vấn đề phức tạp do hệ thống pháp luật chưa hoàn chỉnh cũng gây ra nhiều khó 17 khăn trong tiêu thụ sản phẩm. - Môi trường vi mô a. Cạnh tranh nội bộ ngành: Ngành sữa tại Việt Nam hiện có tốc độ tăng trưởng nhanh và ổn định. Tuy nhiên,các công ty trong ngành phải đưa ra các chiến lược cạnh tranh đa dạng để xác định vị thếcủa mình trong ngành. • Thời gian gần đây VINAMILK cũng dần chuyển sang định vị là sản phẩm sữa dành riêng cho nhu cầu trẻ em Việt Nam. • Các công ty đã tiến hành nâng cấp một loạt các sản phẩm của mình. Hiện nay, người tiêu dùng các sản phẩm sữa ở Việt Nam có xu hướng đánh đồng giá cả cao với chất lượng tốt hơn và nhiều thành phần dinh dưỡng hơn. Vì thế, các công ty đã nâng cấp các sản phẩm của mình b. Áp lực từ nhà cung cấp: Sức mạnh mặc cả của nhà cung cấp nguyên liệu sữa trong nước hạn chế. Xét về quy mô ngành chăn nuôi bò sữa, 95% số bò sữa được nuôi tại các hộ gia đình, chỉ 5% được nuôi tại các trại chuyên biệt .Điều này cho thấy người dân nuôi bò tự phát, dẫn đến việc không đảm bảo số lượng và chất lượng. Việc thiếu kinh nghiệm quản lý, quy mô trang trại nhỏ, tỷ lệ rối loạn sinhsản và mắc bệnh của bò sữa còn ở mức cao khiến người nông dân nuôi bò sữa rất bất lợi. Do đó, các công ty sữa trong nước nắm thế chủ động trong việc thương lượnggiá thu mua sữa trong nước. Phụ thuộc nhiều vào diễn biến giá cả nguồn nguyên liệu nước ngoài. Do hơn 70% đầu vào là nhập khẩu, giá sữa bột thế giới sẽ gây áp 18 lực lên ngành sản xuất sữa Việt Nam. Trong thời gian tới, giá sữa bột có xu hướng tăng. Đồng thời, nguồn cung từ các nước xuất khẩu chủ yếu sang Việt Nam như New Zealand, Úc tăng nhẹ trong khi cầu nhập khẩu từ các nước châu Á tăng lên, đặc biệt là Trung Quốc. Do đó, việc kiểm soát được các hợp đồng mua sữa bột, cả về số lượng và chất lượng là rất quan trọng đến năng lực cạnh tranh của các công ty. Tuy nhiên, với diễn biến giá sữa khó nắm bắt như những năm gần đây, các nhà sản xuất trong nước vẫn ở trong thế bị động khi phản ứng với diễn biến giá cả nguồn nguyên liệu nhập khẩu. c. Áp lực từ người mua: Các khách hàng cuối cùng, có khả năng gây áp lực lớn cho các công ty về chất lượng của sản phẩm. Hiện tại các sản phẩm sữa rất đa dạng và có thể thay thế cho nhau, và yếu tố giá cả không phải là quan trọng nhất đối với người tiêu dùng khi lựa chọn các sản phẩmsữa. Các công ty phải cạnh tranh với nhau bằng chất lượng, sự đa dạng của sản phẩm,sức mạnh thương hiệu rồi mới đến cạnh tranh bằng giá cả Các khách hàng trực tiếp là các đại lý phân phối nhỏ lẻ, các trung tâm dinh dưỡngcó khả năng tác động đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Các công ty sữa trong nước và các đại lý độc quyền của các hãng sữa nước ngoài phải cạnh tranh để có được những điểm phân phối chiến lược, chủ yếu thông qua chiết khấu và hoa hồng cho đại lý bán lẻ. Các điểm phân phối như trung tâm dinhdưỡng, bệnh viện, nhà thuốccó thể giành được sức mạnh đáng kể trước các hãng sữa,vì họ có thể tác động 19 đến quyết định mua sản phẩm sữa nào của các khách hàng mualẻ/ cuối cùng thông qua tư vấn, giới thiệu sản phẩm. d. Áp lực từ sản phẩm thay thế: Áp lực về sản phẩm mới trong ngành này là không nhiều, do đặc thù của sữa là sản phẩm bổ sung dinh dưỡng thiết yếu. Tuy nhiên, sẽ có sự cạnh tranh giữa các sản phẩm trong ngành về thị phần, ví dự như sữa đậu nành hay các sản phẩm đồ uống ngũ cốc, ca caocó thể làm giảm thị phần của các sản phẩm sữa nước. e. Áp lực từ những đối thủ cạnh tranh: Tuy hiện nay Vinamilk vẫn nắm vị trí đứng đầu về sản phẩm sữa và công tác Marketing cũng đảm bảo mang lại hiệu quả tương đối tốt song vẫn cần phải cẩn thận và phát triển không ngừng để không để những đối thủ cạnh tranh lớn và những đối thủ tiểm ẩn vượt qua. Các đối thủ của Vinamilk như TH true milk, Mộc Châu, Ba Vì, Slice, Nutri boost,  Kiểm tra chiến lược Marketing: Hoạt động Marketing của doanh nghiệp định hướng rõ ràng cho từng phân khúc thị trường, từng giai đoạn và chu kì sống của sản phẩm để sản phẩm của Vinamilk luôn mới mẻ trong mắt người tiêu dùng nhưng lại có những đặc điểm chung tạo nên thương hiệu cho Vinamilk  Kiểm tra chức năng Marketing: - Về sản phẩm: Bốn dòng sản phẩm chủ yếu của công ty là: sữa đặc, sữa nước, sữa 20 bột và sữa chua. Nhu cầu tiêu thụ các sản phẩm sữa tại Việt Nam tăng trưởng ổn định. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, người tiêu dùng cũng quan tâm nhiều hơn tới sức khỏe và sử dụng các sản phẩm sữa nhiều hơn, đặc biệt là sữa bột, sữa nước và sữa.Các dòng sp của Vinamilk cung cấp đầy đủ các vitamin và khoáng chất cần thiết cho sức khoẻ và sự phát triển của cả gia đình. Tinh khiết từ thiên nhiên, những điều tốt lành đến với người tiêu dùng mỗi ngày một cách thật dễ dàng và đơn giản - Về giá: Chính sách đắt tiền hơn để có chất lượng tốt hơn ;Chính sách giữ nguyên giá nhưng chất lươṇg cao hơn ;Chính sách về giá thu mua sữa tươi của Vinamilk - Về quảng cáo kích thích tiêu thụ: Quảng cáo được đánh giá là một phương sách có tính chất chiến lược để đạt được hoặc duy trì một lợi thế cạnh tranh trên thị trường.Hiểu được tầm quan trọng của Quảng cáo trong chiến lược xúc tiến hỗn hợp của mình. Quảng bá sản phẩm rộng rãi tới người tiêu dùng qua các phương tiện thông tin đại chúng: tivi, tạp chí, internet, poster.  Kiểm tra hệ thống Marketing: Hệ thống thông tin của Vinamilk hoạt động khá hiệu quả cung cấp thông tin về khách hàng, khách hàng triển vọng và đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị thế của mình. Hệ thống lập kế hoạch và triển khai sản phẩm mới luôn sáng tạo đưa ra những sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu khách hàng kịp thời nhất. 21  Kiểm tra năng suất Marketing: Vinamilk là một trong những công ty được đánh giá cao về các chiến lược marketing của mình. Các chiến lược Marketing của Vinamilk đem lại hiệu quả khá cao như hình ảnh các chú bò xuất hiện trong mỗi clip của Vinamilk lại đơn điệu, trùng lặp mà ngược lại, chúng luôn sôi động, ngộ nghĩnh, độc đáo và luôn để lại những ấn tượng khó quên trong lòng khán giả; những chính sách về giá cũng đc áp dụng khá tốt 22 Tài liệu tham khảo 1. Giáo trình Quản trị Marketing – Lê Thị Bích Ngọc 2. Số liệu của Công ty Nghiên cứu thị trường Nielsen 3. Nguồn xây dựng kế hoạch bán hàng cho sản phẩm sữa tươi vinamilk trên địa bàn Hồ Tùng Mậu. 4. Nguồn Báo cáo tài chính của Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam 5. pham-sua-cua-cong-ty-co-phan-sua-viet-nam-vinamilk-30404 6. hoat-dong-kenh-phan-phoi-tieu-thu-san-pham-sua-o-cong-ty-vinamilk- 23621/