Kinh doanh quốc tế Avicular Controls và hãng hàng không quốc tế Pakistan

Môn: Kinh doanh quốc tế GV: TS Lê Thành Long Bài tập nhóm Trang 1 TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA TP.HCM KHOA QUẢN LÝ CÔNG NGHIỆP ------ ` KINH DOANH QUỐC TẾ AVICULAR CONTROLS VÀ HÃNG HÀNG KHÔNG QUỐC TẾ PAKISTAN Giảng viên : TS Lê Thành Long Học viên : Lê Quang Sơn (01707056) Trần Đức Hoa Cương (01706388) Dương Minh Tuấn (01707076) Huỳnh Ngọc Nhất (01707047) Nguyễn Quang Tuấn (01707078) Nguyễn Thiện Nhân (01707045) Trần Vĩ (01706472) Lê Thị Minh Thu (01707069) Môn: Kinh doanh quốc tế GV: TS Lê Thành Long Bài tập nhóm Trang 2 Nguyễn Thị Thu Trang (01707072) MỤC LỤC I. TÓM TẮT TÌNH HUỐNG ................................................................................................ 3 I.1. Bối cảnh của hợp đồng cung cấp thiết bị điện tử của Aviation Controls cho hãng hàng không quốc tế Pakistan (năm 1997) ......................................................................................... 3 I.2. Giới thiệu Aviation Controls - nhà cung cấp thiết bị điện tử hàng không ..................... 3 I.3. Giới thiệu Hãng hàng không quốc tế Pakistan (PIA) ................................................... 3 I.4. Hợp đồng cung cấp thiết bị điện tử cho buồng lái máy bay của PIA ............................ 4 I.4.1. Ứng cử viên của hợp đồng .................................................................................. 4 I.4.2. Thách thức và cơ hội cho việc cung cấp hợp đồng của Aviation Controls ........... 5 I.4.3. Các phương án của hợp đồng ............................................................................. 6 II. TRẢ LỜI CÂU HỎI ........................................................................................................... 8 II.1. Câu hỏi 1: Ước lượng dòng tiền mặt mà sẽ có khả năng đạt được. Giá trị đồng USD sẽ được nhận cuối cùng là bao nhiêu? .......................................................................................... 8 II.1.1. Phương án 1: Ký kết trực tiếp với PIA, nhận tiền bằng đồng Rupee .................... 8 II.1.2. Phương án 2: Bán thiết bị thông qua đại lý Makran, nhận tiền bằng đồngUSD .... 8 II.2. Câu hỏi 2: Bạn có nghĩ các dịch vụ mà Makran đang đưa ra có xứng đáng về mặt chi phí không? .............................................................................................................................. 9 II.3. Câu hỏi 3: Bạn sẽ làm gì nếu bạn đang lãnh đạo nhóm Honeywell SAC đàm phán hợp đồng này? ............................................................................................................................... 9 PHỤ LỤC 1: BÀI DỊCH ........................................................................................................... 10 PHỤ LỤC 2: SLIDE TRÌNH BÀY ............................................................................................ 17 Tp HCM 05- 2008 Môn: Kinh doanh quốc tế GV: TS Lê Thành Long Bài tập nhóm Trang 3 TÓM TẮT TÌNH HUỐNG Bối cảnh của hợp đồng cung cấp thiết bị điện tử của Aviation Controls cho hãng hàng không quốc tế Pakistan (năm 1997)  Tình hình kinh tế Pakistan tăng trưởng thấp, giao thương sa sút dẫn đến việc giảm đáng kể nguồn dự trữ ngoại tệ.  Chính phủ đã cố gắng thực hiện các chính sách thắt chặt nhằm nhận được khoảng vay 600 triệu USD từ IMF nhằm bù đắp cho khoảng thâm hụt cán cân thanh toán và tăng nguồn ngoại tệ.  Chính phủ phá giá đồng Rupee để đẩy mạnh xuất khẩu.  Tuy nhiên, kinh tế Pakistan vẫn trì trệ do luật chống phá giá của Liên minh Châu Âu đánh thuế nặng lên vải bông nhập khẩu từ Pakistan gây tình trạng mất việc làm và thiếu nguồn cung ngoại tệ mạnh. Giới thiệu Aviation Controls - nhà cung cấp thiết bị điện tử hàng không  Aviation Controls Là công ty con của tập đoàn ACI (tập đoàn thống trị lĩnh vực điều khiển tự động)  Có ưu thế trên thị trường thiết bị điện tử hàng không, thị phần chiếm hơn 53%.  Hiện tại Aviation Controls đang gặp khó khăn do chính phủ Mỹ cắt giảm chi tiêu cho các thiết bị điện tử.  Doanh thu của công ty đạt 1.26 tỉ USD năm 1996 đang chịu áp lực về doanh số 1.5 tỉ USD vào năm 1997.  Hãng có nhiều kinh nghiệm trong cung cấp thiết bị điều khiển tự động đặc biệt cho Boing. Giới thiệu Hãng hàng không quốc tế Pakistan (PIA)  PIA là hãng vận tải quốc gia của nước cộng hòa Hồi giáo Pakistan với 57% vốn nhà nước và 43% vốn tư nhân;  PIA có thị trường tiềm năng, có nhiều triển vọng trong tăng trưởng doanh thu.  Hiện trạng phi đội bay: cũ kỹ và không đáp ứng được yêu cầu vận tải và vấn đề an toàn. Kết quả là hãng đang bị mất khách và thua lỗ. Hãng đang Môn: Kinh doanh quốc tế GV: TS Lê Thành Long Bài tập nhóm Trang 4 có kế hoạch hiện đại hóa phi đội bay nhằm thu hút khách hàng và đáp ứng được các tiêu chuẩn an toàn của FAA.  Tuy nhiên kế hoạch mua mới máy bay bị cắt do chính phủ có những ưu tiên khác thay vào đó là chương trình nâng cấp phi đội bay.  Chương trình nâng cấp bao gồm: nâng cấp động cơ và nâng cấp thiết bị điện tử cho buồng lái. Hợp đồng cung cấp thiết bị điện tử cho buồng lái máy bay của PIA Ứng cử viên của hợp đồng Hiện tại có 3 ứng củ viên sáng giá cho việc cung cấp thiết bị điện tử hàng không cho PIA bao gồm  Aviation Controls Lợi thế  Công ty có chứng nhận  Có nhiều kinh nghiệm cung cấp thiết bị điều khiển hàng không, hợp tác tốt với Boeing. Bất lợi  Giá bỏ thầu cao  Rockwell Collin Lợi thế  Có kinh nghiệm trong các hợp đồng với chính phủ Pakistan.  Có sự hậu thuẫn của Mỹ. Bất lợi  Chưa có được các chứng nhận.  Honeywell  Tuy nhiên với những lợi thế của mình Aviation controls tin chắc mình sẽ giành thắng lợi và giành được hợp đồng. Môn: Kinh doanh quốc tế GV: TS Lê Thành Long Bài tập nhóm Trang 5 Thách thức và cơ hội cho việc cung cấp hợp đồng của Aviation Controls  Thách thức  Áp lực về tăng doanh số doanh số; giảm thời gian thu tiền theo định hướng chung của công ty mẹ ACI.  Áp lực rủi ro tiền tệ trong việc chấp nhận hợp đồng bằng đồng Rupee theo yêu cầu của PIA;  Áp lực chi trả hoa hồng cho đại lý;  Áp lực về lợi nhuận  Cơ hội Tuy nhiên hợp với hợp đồng cung cấp thiết bị điện tử cho hãng hàng không PIA sẽ mang đến một số lợi ích đáng kể:  Cơ hội cho chứng nhận công nghệ nâng cấp thiết bị điện tử cho buồng lái, phù hợp với định hướng phát triển của công ty. Đây cũng là cơ hội để xây dựng lợi thế cạnh tranh mới.  Cơ hội đạt mục tiêu tăng trưởng doanh thu. Môn: Kinh doanh quốc tế GV: TS Lê Thành Long Bài tập nhóm Trang 6 Các phương án của hợp đồng Trước những khó khăn và thách thức hiện tại cho việc thực hiện hợp đồng, có 2 phương án đưa ra cho Aviation controls  Phương án 1: Ký kết trực tiếp với PIA và nhận bằng đồng Rupee  ACI thu trước 20%  Ưu điểm • Cơ hội cho chứng nhận công nghệ buồng lái. • Cơ hội đạt mục tiêu tăng trưởng doanh thu.  Hạn chế • Chịu rủi ro tỉ giá (do sự mất giá của đồng Rupee). • Bộ phận quản lý phải giám sát thời gian thu tiền. • Mất tiền hoa hồng 10% cho đại lý. • Áp lực về ROS (Return on Sales tối thiểu 20%) và thời gian thu tiền (DSR- Days sales receivable).  Phương án 2: Bán khoản phải thu cho đại lý Makran và nhận tiền USD  Ưu điểm • Cơ hội cho chứng nhận công nghệ buồng lái. • Cơ hội đạt mục tiêu tăng trưởng doanh thu. • Giảm rủi ro tiền tệ (nhận tiền sau 30 ngày giao hàng và được đảm bảo bởi chi nhánh ở Los Angeles). • Không mất nguồn lực cho giám sát thời gian thu tiền.  Hạn chế • Mất 10% hoa hồng và mất thêm 5% doanh thu. • Áp lực về lợi nhuận.  Phương án 3: Không làm gì cả  Ưu điểm • Không bị áp lực về rủi ro tiền tệ. • Không bị áp lực chi trả hoa hồng cho đại lý. Môn: Kinh doanh quốc tế GV: TS Lê Thành Long Bài tập nhóm Trang 7 • Không cần giám sát thời gian thu tiền  Hạn chế • Mất cơ hội cho chứng nhận công nghệ buồng lái. • Không đạt mục tiêu tăng trưởng doanh thu. • Áp lực về lợi nhuận Môn: Kinh doanh quốc tế GV: TS Lê Thành Long Bài tập nhóm Trang 8 TRẢ LỜI CÂU HỎI Câu hỏi 1: Ước lượng dòng tiền mặt mà sẽ có khả năng đạt được. Giá trị đồng USD sẽ được nhận cuối cùng là bao nhiêu? Phương án 1: Ký kết trực tiếp với PIA, nhận tiền bằng đồng Rupee Giá trị HĐ = 23,7x40,46 = 958,9 (Rupee) 20% HĐ = 958,9x.20% = 191,78 (Rupee) = 4,74(USD) 80% HĐ = 958,9x80% = 761,12 (Rupee) = 17,4 (USD) 10% HĐ = 958,9x10% = 95,89 (Rupee) = 2,17 (USD) NPV = 4,74 + (17,4 – 2,17)/(1,01)^9 = 18,66 (USD) Phương án 2: Bán khoản phải thu cho đại lý Makran và nhận tiền USD Giá trị HĐ = 23,7 (USD) 20% HĐ = 23.7x.20% = 4,74(USD) 80% HĐ = 23,7x80% = 18,96 (USD) Tỉ giá: 44,086 Rupee/USD Tỉ giá: 40,46 Rupee/USD Môn: Kinh doanh quốc tế GV: TS Lê Thành Long Bài tập nhóm Trang 9 15% HĐ = 23,7x15% = 3,55 (USD) NPV = 4,74 + (18,96 – 3,55)/(1,01) = 19,99 (USD) Câu hỏi 2: Bạn có nghĩ các dịch vụ mà Makran đang đưa ra có xứng đáng về mặt chi phí không? Ước lượng chi phí sẽ giảm là: 1,33 triệu USD khi chấp nhận dịch vụ của Markan do:  Giảm được rủi ro tỉ giá (đồng Rupee trượt giá 9% so với USD)  Sự mất giá đồng tiền theo thời gian Câu hỏi 3: Bạn sẽ làm gì nếu bạn đang lãnh đạo nhóm Honeywell SAC đàm phán hợp đồng này?  Tìm hiểu kỹ đối tác PIA: Họ đang cần gì? Những khó khăn mà họ đang gặp phải? …  Nhận diện và đánh giá các đối thủ cạnh tranh: Họ là ai? Họ mạnh hơn ta ở điểm nào? Ta có lợi thế gì so với họ? ...  Dự báo rủi ro trượt giá của đồng Rupee so với đồng USD.  Phân tích tài chính cho các phương án để xác định xem phương án nào tối ưu nhất.  Tạo ra lợi thế canh tranh bằng cách cấp tín dụng cho đối tác: Giảm điều khoản trả trước xuống còn 10% hay thậm chí là 0 % hay chiết khấu thêm nếu thanh toán sớm….  Trong trường hợp phải nhận thanh toán bằng đồng nội tệ thì có thể áp dụng các công cụ bảo hiểm tiền tệ như forward, option hay future… để hạn chế bớt rủi ro trượt giá đồng Rupee so với đồng USD. PA2: 30 ngày PA1: 264 ngày 19.99 triệu USD 18.66 triệu USD Môn: Kinh doanh quốc tế GV: TS Lê Thành Long Bài tập nhóm Trang 10 PHỤ LỤC 1: BÀI DỊCH AVICULAR CONTROLS VÀ HÃNG HÀNG KHÔNG QUỐC TẾ PAKISTAN Gabriel Benguela trở về phòng làm việc sau cuộc họp đánh giá tình hình hoạt động thì điện thoại reo lên. Gabriel tin rằng cuộc gọi muộn trong ngày này là từ một trong những giám đốc tiếp thị ở khu vực Đông Á. Quả đúng như vậy, Peter Mai gọi từ văn phòng của Avicular ở Singapore. Peter là nhà đàm phán chủ chốt trong một giao dịch đang trên bàn đàm phán với hãng hàng không quốc tế Pakistan (PIA). Đó là ngày 6 tháng 7 năm 1997. Peter: Gabriel, chúng ta gặp vấn đề với lời đề nghị của PIA. Mặc dù đại lý của chúng ta tin chắc rằng chúng ta sẽ thắng lợi và giành được hợp đồng nhưng tôi thì không chắc chắn. Cuộc đàm phán của Pakistan với quỹ tiền tệ quốc tế IMF để xin thêm một khoản vay nhằm bù đắp cho khoản thâm hụt ngân sách đang gây khó khăn cho hợp đồng này. Số liệu kinh tế gần đây của Pakistant không được tốt lắm, cho thấy tốc độ tăng trưởng kinh tế thấp và gặp vấn đề về công ăn việc làm. Luật chống bán phá giá hàng hóa của Liên minh Châu âu gần đây đánh thuế nặng lên vải bông nhập từ một số nước, bao gồm Pakistan đã gây hàng loạt cuộc biểu tình ở Lahore. Hoạt động xuất khẩu vải bông chẳng những giúp tạo ra phần lớn công ăn việc làm mà còn là nguồn cung cấp đồng ngoại tệ mạnh cho Pakistan. Tất cả điều này theo sau chương trình thắt chặt ngân sách của IMF (???) Gabriel: PIA hiện giờ muốn gì? Chúng ta sẽ hoàn thành hợp đồng này trong bao lâu? Peter: 7 tháng, PIA đề nghị chúng ta chấp nhận đồng nội tệ. Gabriel: Tốt, Peter, anh biết rằng việc thanh toán bằng đồng nội tệ không bao giờ được chấp nhận. Mặc dù chúng ta có gần 50% hoạt động kinh doanh là quốc tế nhưng chúng ta chưa sẵn sàng chấp nhận rủi ro gây ra bởi hoạt động kinh doanh bằng đồng tiền khác. Thực tế, toàn bộ hoạt động kinh doanh của ngành hàng không được thực hiện bằng đồng đô la Mỹ. Peter: IMF thiệt là đáng trách. Họ đáng lẽ phải chịu trách nhiệm do gây ra rắc rối này và chi trả các chi phí cho chúng ta. Gabriel: Chúng ta rất cần hợp đồng này. Các cơ hội nâng cấp thiết bị điện tử cho buồng lái máy bay như vậy rất khó tìm. Và dường như ban lãnh đạo của chúng ta đã cam kết một khoản doanh thu 23.7 triệu đô la cho tập đoàn trong mục tiêu mở rộng gần đây nhất. Peter: Có một giải pháp khác. Đại lí của chúng ta, Markan, khuyên tôi rằng PIA có thể mua chịu với 5% chiết khấu và chịu các rủi ro về tiền tệ. Chi nhánh của họ ở Los Angeles sẽ thanh toán cho chúng ta sau 30 ngày kể từ khi hàng được chuyển cho họ. Gabriel: Nhưng chúng ta sẽ không tạo ra được một sự gia tăng lợi nhuận đáng kể với hợp đồng này. Với hợp đồng như vậy, chúng ta cần phải có sự đồng thuận ở mức độ tập đoàn. Như vậy là không tốt. Tôi sẽ nói chuyện với bộ phận tài chính và gọi lại cho anh trong vòng 24h. Môn: Kinh doanh quốc tế GV: TS Lê Thành Long Bài tập nhóm Trang 11 AVICULAR CONTROLS Tập đoàn Avicular Controls (ACI) có trụ sở tại Chicago, thống trị lĩnh vực điều khiển tự động từ khi được thành lập vào năm 1903. Bắt đầu với việc kinh doanh thiết bị điều khiển lò cho ngành công nghiệp thép và năng lượng vào năm 1903, tập đoàn tiếp tục phát triển hơn 90 năm qua. Tới năm 1996, Avicular có 13000 nhân viên và hoạt động kinh doanh trên 52 quốc gia. ACI có 2 đơn vị kinh doanh chính: Industrial Process Controls (AvIPC, doanh thu năm 1996 là 1,75 tỉ đô la) và Aviation Controls (AvAC, với doanh thu 1,26 tỉ đô la vào năm 1996). Vào mùa hè năm 1997 ACI đặt ra mục tiêu đạt doanh thu 4 tỉ đôla vào năm 2000. AvAC phát triển đều đặn sau nhiều năm. Avicular được công nhận là có ưu thế trên thị trường; thị phần tăng trưởng mạnh, chiếm 53% vào năm 1996. Tuy thị trường đã trãi qua sự tụt dốc dữ dội bắt đầu từ năm 1992, nhưng đang cố gắng đạt đến mức doanh thu của năm 1991. Với mức doanh thu năm 1991 là 1,6 tỉ USD, AvAC hy vọng là sẽ đạt trở lại mức 1,5 tỉ USD vào năm 1997. Ngành thương mại hàng không phát triển trở lại vào năm 1996 đến đầu 1997 và mong đợi sẽ phát triển mạnh đến năm 2000. ACI, đặc biệt là bộ phận hệ thống vận tải hàng không của khối kinh doanh thiết bị điều khiển hàng không và không gian đã có được một số hợp đồng lớn vào năm 1996. Trong đó bao gồm một hợp đồng trang bị thêm các thiết bị trong buồng lái máy bay của phi đội DC-10s và nhiều đơn đặt hàng nâng cấp hệ thống tránh va chạm trên không. Mặc dù việc chi tiêu của chính phủ Mỹ cho các thiết bị điện tử bị giảm đi nhưng các cơ hội quốc tế cho việc nâng cấp thiết bị điện tử hàng không trong quân sự và cho các hệ thống không gian đang gia tăng. Các chương trình không gian thương mại cũng được tiên đoán sẽ phát triển mạnh, và ACI đã đạt được một số hợp đồng chủ đạo ban đầu với NASA và Lockheed Martin. ACI vốn không lạ gì hoat động kinh doanh quốc tế, nó thiết lập chi nhánh nước ngoài đầu tiên vào năm 1936. Trung tâm ngân quỹ toàn cầu được đặt bản doanh gần sân bay quốc tế O’Hare bên ngoài Chicago. Trung tâm ngân quỹ tập đoàn là một trung tâm thu lợi nhuận, và nó tính hoa hồng là 1% của doanh thu. Tuy nhiên trung tâm vẫn đẩy rủi ro tiền tệ sang đơn vị kinh doanh. Nếu một chi nhánh địa phương, liên doanh hay công ty con cần đồng tiền địa phương, nó sẽ xem xét các yêu cầu của họ bằng cách chấp nhận khoản phải thu (A/R) bằng tiền địa phương. Đối với nhiều quốc gia đang phát triển mà ACI có ít hay không có hoạt động nào (như ở Pakistan) thì đây là một ngoại lệ cơ bản được thực hiện. Trung tâm ngân quỹ đồng ý với Aviation Controls cho phép các chi nhánh địa phương quản lí doanh thu của những sản phẩm trong ngành hàng không nhưng sẽ phải trả hoa hồng từ 3% đến 8% để bảo hiểm rủi ro tiền tệ ( chi phí cuối cùng sẽ được hỏa thuận giữa trung tâm và Aviation Controls). Có điều đây là một chính sách ngầm định không được phép làm; chi phí chuyển đổi đưa ra bởi trung tâm được tính vào doanh thu biên. HÃNG HÀNG KHÔNG QUỐC TẾ PAKISTAN (PIA) Tập đoàn hàng không quốc tế Pakistan (PIA) là hãng vận tải quốc gia của nước cộng hòa Hồi giáo Pakistan. Được thành lập vào năm 1954, PIA họat động trên cả 2 dịch vụ vận chuyển hành khách và hàng hóa. Với 57% là vốn nhà nước, còn lại 43% là vốn thuộc sở hữu bởi các nhà đầu tư tư nhân Pakistan. PIA đã từng là hãng hàng không duy nhất của Pakistan trong 40 năm, nhưng vào năm 1993, Aero Asia International được thành lập. Tuy nhiên, tới năm 1996 nó đã chiếm một phần thị trường nội địa và quốc tế (chỉ 5% doanh thu của Aero Asia là từ thị trường quốc tế). Môn: Kinh doanh quốc tế GV: TS Lê Thành Long Bài tập nhóm Trang 12 Ngoài ra 2 hãng mới tham gia vào thị trường nội địa là Bhoja Airline Pvt và Shaheen Air cũng giành một ít thị phần. Những dự báo gần đây nhất của hiệp hội vận tải hàng không quốc tế (IATA) chỉ ra rằng hoạt động chuyên chở hành khách và hàng hóa sẽ tăng gấp đôi ở châu Á vào khoảng năm 2010. Châu Á được mong đợi sẽ vượt qua Châu Âu và bắc Mỹ về kích thước của máy bay lẫn khối lượng vận chuyển hành khách và hàng hóa. PIA đang trải nghiệm sự phát triển này nhưng kết quả là thua lỗ do sự già nua của phi đội. Số lượng các chuyến bay bị trì hoãn hay hủy bỏ ngày càng gia tăng do gặp các vấn đề về bảo dưỡng. Mặc dù ngày càng có nhiều hành khách chọn cách di chuyển bằng đường hàng không nhưng họ lại chọn các hãng hàng không nước ngoài thay vì PIA. Vì vậy PIA bắt buộc hiện đại hóa phi đội bay. PIA bên cạnh dịch vụ vận chuyển hành khách và hàng hóa truyền thống của mình, một tỉ lệ doanh thu đang tăng lên từ hoat động chuyên chở các khách hành hương tới thánh địa Mecca và Media của Ả Rập Xê Út. Nhu cầu luôn luôn cao, và càng có nhiều công dân Pakistan có được hộ chiếu cho cuộc hành hương do Pakistan được lợi từ chính sách phân bổ hộ chiếu giữa các quốc gia của Ả Rập Xê Út thay đổi. PIA hưởng lợi trực tiếp từ sự gia tăng phân bổ hộ chiếu này. PIA ban đầu định mua máy bay thương mại mới để thay thế và bổ sung vào đội bay hiện hữu. Chương trình hiện đại hóa đội bay lại bị trì hoãn do chính phủ Pakistan ở Islamabad có những ưu tiên khác cao hơn. Những ưu tiên này được thiết lập sau một cuộc họp đánh giá kế hoạch chi tiêu của chính phủ với IMF. Càng khó chịu hơn với PIA khi ngân quỹ cho việc hiện đại hóa không nằm trong kế hoạch cắt giảm chi tiêu được đề nghị bởi IMF. PAI đang trông mong vào chương trình hiện đại hóa đội bay này và đã trì hoãn thực hiện một số hướng dẫn an toàn của cơ quan quản lí hàng không liên bang (FAA). Với việc hủy bỏ kế hoạch hiện đại hóa đội bay, PIA bây giờ phải có biện pháp để đảm bảo việc tuân theo các tiêu chuẩn an toàn của FAA hoặc nếu không thì nó phải đối mặt với việc nằm ngoài một trong những thị trường béo bở. Nếu PIA không có những hệ thống an toàn và các động cơ êm ả hơn được lắp đặt vào máy bay của họ trước ngày 30 tháng 6 năm 1998 thì họ sẽ bị cấm vào không phận Mỹ. PIA đang trong tình huống khó khăn. Biết chính xác mình nên làm gì nhưng sự kiểm soát của chính phủ trong giai đoạn khủng hoàng này không cho PIA một sự lựa chọn nào khác. Một khi chấp nhận đưa chương trình hiện đại hóa phi đội bay sang một bên, ban lãnh đạo quyết định theo đuổi chương trình nâng cấp phi đội, như vậy sẽ cần ít đồng tiền mạnh hơn. Kế hoạch này kêu gọi một sự nâng cấp rộng rãi các máy bay hiện có của PIA tại trung tâm bảo dưỡng Karachi. Chẳng hạn thay vì lắp đặt các động cơ mới yên ả hơn cho máy bay, PIA nên gắn thêm các thiết bị giảm ồn cho động cơ. PIA cũng cần các thiết bị điện tử hàng không chẳng những để đáp ứng các tiêu chí từ FAA mà còn tận dụng được những tiến bộ gần đây của cơ sở hạ tầng giao thông hàng không. Các loại máy bay dành cho các chuyến bay đường dài tới Mỹ sẽ được nâng cấp trước, chủ yếu là loại Boeing B747 cổ điển. Các nhà cung cấp động cơ được tiếp cận trước và việc đàm phán đã kết thúc. Những gì còn lại là tìm nhà cung cấp thiết bị điện tử cho buống lái máy bay. Chương trình nâng cấp buồng lái sẽ cần hợp đồng với các nhà sản xuất thiết bị chính gốc (OEM) phù hợp, trong trường hợp này là Boeing, và nhà tích hợp hệ thống, như Avicular. Trước khi có kế hoạch cắt giảm chi tiêu, Karachi là mục tiêu cạnh tranh khốc liệt giữa các OEM lớn nhất như Boeing, McDonnell Douglas, và Airbus. Sau khi chấp nhận thực hiện kế hoạch cắt giảm chi tiêu thì chỉ có Boeing sẵn sàng thảo luận về việc trang bị những thiết bị mới cho buồng lái. Bởi vì ACI có một bề dày kinh nghiệm cung cấp các thiết bị điều khiển cho Boeing, lịch sử quan hệ với PIA và gần Môn: Kinh doanh quốc tế GV: TS Lê Thành Long Bài tập nhóm Trang 13 đây nhất là hợp đồng cung cấp thiết bị nâng cấp buồng lái cho đội máy bay của McDonnell Douglas nên ACI cảm thấy mình là nhà cung cấp thích hợp cho PIA. ACI tin rằng nếu có hãng khác được chọn lựa thì các chi phí phát sinh do phải có được các chứng nhận và do sự chậm trễ sẽ khá cao. Tuy nhiên, từ trước tới nay ACI không đảm nhiệm việc trang bị thêm các thiết bị mới cho buồng lái máy bay Boeing (và chưa có ai có được), và họ xem hợp đồng với PIA là cơ hội xây dựng nên lợi thế cạnh tranh mới. Vì tuy ACI là tốt nhất nhưng giá thầu đưa ra cuối cùng lại quá cao. Việc PIA khăng khăng đòi thanh toán bằng đồng nội tệ được xem như là cách thức đòi hỏi thêm sự nhượng bộ từ ACI và đại lí Makran. NỀN KINH TẾ PAKISTAN Pakistan được tách ra từ Ấn Độ vào năm 1947 là xứ sở của người hồi giáo.Tuy nhiên mối quan hệ giữa Ấn Độ và Pakistan vẫn tiếp diễn trong trạng thái căng thẳng vì nhiều lí do khác nhau. Một vài nguyên nhân của va chạm chẳng hạn như tranh chấp vùng lãnh thổ Kasmir, sự dính líu của Ấn Độ trong việc li khai của Đông Pakistan dẫn đến sự ra đời của nhà nước Banglades vào năm 1971. Bởi vì những xung đột này, giới quân sự như là một cái bóng đứng đằng sau luôn can thiệp các hoạt động chính trị ở Pakistan. Sự kiên trì liên tục của Pakistan trong cuộc chạy đua hạt nhân với Ấn Độ, điều được coi là “xa xỉ” đối với bất cứ quốc gia nào, như là một minh chứng cho sự can thiệp này. Mỹ thường xuyên bất đồng với Pakistan về chương trình vũ khí hạt nhân và đã một vài lần trì hoãn viện trợ quân sự, trong đó có hợp đồng mua máy bay F16 vào đầu những thập niên 90. Tuy vậy, vị trí gần với Ấn Độ và Afganistan của Pakistan đóng vai trò chiến lược quan trọng đối với lợi ích của Mỹ. Pakistan thực hiện mô hình ngân hàng hồi giáo, dựa trên luật Hồi giáo Shariah. Bộ luật này ngăn cấm việc thanh toán trả lãi, và các tổ chức cấp vốn được coi là các nhà đầu tư hơn là các chủ nợ. Do tác động của luật hồi giáo nên mức lợi nhuận ở hầu hết các hình thức đều thấp, nhưng vẫn có 28 công ty có cổ phiếu được mua bán công khai vào năm 1996. Việc mua bán các cổ phần này nhằm kiếm lợi nhuận có phần nào không nhất quán với luật Shariah. Nguồn vốn của Pakistan phụ thuộc chủ yếu vào ngân hàng thế giới (WB), IMF, và những tổ chức cho vay đa quốc gia (bên cạnh đó là nguồn từ các quốc gia và các nhà đầu tư). Hoạt động giao thương sa sút vào giữa thập niên 1990 đã gây ra sự giảm sút đột ngột và đáng kể nguồn ngoại tệ dự trữ, từ 3 tỉ đôla xuống dưới 1.5 tỉ đôla vào 9/1996. Quỹ tiền tệ quốc tê (IMF) ngay lập tức can thiệp vào nền kinh tế, và ép buộc Pakistan áp dụng chính sách kinh tế ngặt nghèo vào tháng 10. Chính phủ đệ trình kế hoạch này như là điều kiện tiên quyết cho việc nhận được khoản vay 600 triệu đô để bù đắp cho sự thâm hụt cán cân thanh toán. Hậu quả chính trị rất nhanh và nghiêm trọng: sự sụp đổ của chính phủ Benazir Bhutto. Một phần trọng tâm đề cập trong chính sách kinh tế cắt giảm của IMF là sự mất giá của đồng Rupee so với đồng đôla Mỹ ( đồng Rupee mất giá 7,86% so với đồng đôla Mỹ) vào ngày 22 tháng 10 năm 1996. Sau 6 tháng bất ổn của thị trường, có suy đoán rằng sắp tới sẽ tiếp tục có sự phá giá nữa nhằm hạn chế nhập khẩu và đẩy mạnh xuất khẩu để tìm kiếm nguồn ngoại tệ mạnh đang rất cần. Kinh tế gần đây lại đình trệ do liên minh Châu âu cho rằng Pakistan vi phạm luật chống bán phá giá mặt hàng bông sợi và đã áp thuế bán phá giá lên mặt hàng này của Pakistan ở mức từ 13% đến 22,9% Đó là đòn đánh khá đau đối với ngành xuất khẩu.Tỷ giá hối đoái 40.4795 đồng Rupe trên 1 đôla vẫn được duy trì bởi ngân hàng liên bang Pakistan, tất cả các cuộc giao dịch được kiểm soát bởi chính quyền và được thực hiện theo tỉ giá chính thức được ban hành.Tỷ giá thị trường chợ đen lên tới 50Rupee/US$ và khi khoảng Môn: Kinh doanh quốc tế GV: TS Lê Thành Long Bài tập nhóm Trang 14 cách giữa tỉ giá thị trường chợ đen và tỉ giá ngân hàng tăng lên thì khả năng phá giá đồng Rupee lại tăng lên. Không có tương lai sáng sủa nào cho đồng Rupee của Pakistan. MỐI LIÊN HỆ GIỮA AVICULAR VÀ PIA ACI là nhà cung cấp các thiết bị điện tử hàng không ưa thích của PIA trong nhiều năm và lĩnh vực nâng cấp các thiết bị mới cho máy bay được cho là mảng kinh doanh phù hợp với chiến lược tổng thể của công ty. Cá nhân chủ tịch tập đoàn đã quan tâm đến lời đề nghị của PIA do thị trường nâng cấp thiết bị mới cho máy bay được coi là trọng tâm trong kế hoạch phát triển công ty. Hoạt động kinh doanh thiết bị điện tử trong lĩnh vực hàng không được chia làm 2 phân khúc: trang thiết bị chuẩn (SFE-Standard Furnished Equipment) và trang thiết bị theo yêu cầu người mua (BFE-Buyer Furnished Equipment). Thị trường cung cấp trang thiết bị cho các nhà sản xuất thiết bị gốc (OEMs) như Boeing, McDonnell Douglas và Airbus để lắp đặt trên máy bay mới được xem là phân khúc SFE. Lợi nhuận biên trong việc bán hàng đối với phân khúc này thông thường rất thấp vì có sự cạnh tranh với các đối thủ khác . Tuy nhiên, mức lợi nhuận thấp trên doanh thu từ OEM lại được bù đắp bằng lợi nhuận biên cao hơn trong doanh thu có được từ việc cung cấp các gói linh kiện điện tử nâng cấp cho các hãng hàng không. Việc mua BFE (cũng được gọi là sự lựa chọn tự do) do hãng hàng không thực hiện, và thông thường mức giá đấu thầu được đưa ra bởi ba nhà cung cấp. BFE được mua trực tiếp bởi hãng hàng không và được lắp đặt bởi chính hãng hàng không đó hoặc là các nhà chế tạo thiết bị gốc (OEM). Thông thường mỗi khi một hãng hàng không mua một loại máy bay mới thì một đề nghị BFE được giới thiệu . Việc nâng cấp trang thiết bị cho phi đội B747 của PIA được xếp vào nhóm này. Vào năm 1996, có nhiều đối thủ của Avicular trong lĩnh vực kinh doanh thiết bị điện tử ngành hàng không trên toàn cầu như là: Honeywell Incorporated (US), Rockwell Collins (US),Allied Signed (US) và Sextant Avionique (Pháp). Ở qui mô nhỏ hơn, Litton Industries (US) và Smiths Industries (Anh) cạnh tranh với nhau trong một phân khúc nhỏ đặc biệt. Tuy nhiên, chỉ có Rockwell Collins và Honeywell mới có đủ năng lực để nâng cấp các thiết bị trong khoang lái máy bay cỡ lớn. Rockwell Collin được xem là có nhiều khả năng cạnh tranh và dày dạn kinh nghiệm do từng thương thuyết với chính phủ Pakistan ở một vài hợp đồng lớn trong lĩnh vực quân sự, nằm trong chương trình viện trợ quân sự của Mỹ. Ngành công nghiệp hàng không trên thế giới có lịch sử bắt nguồn từ Mỹ, hoạt động giao dịch thực hiện bằng đồng dollar. Những nhà chế tạo máy bay cỡ lớn như Boeing đã dẫn đầu trong thời gian dài về qui mô giao dịch mua bán. Tuy nhiên, gần đây xuất hiện những sự phá vỡ trong tập quán kinh doanh như vậy. Ngày nay việc cạnh tranh không chỉ tập trung nhiều vào giá. Những yếu tố cạnh tranh khác bao gồm điều khoản tín dụng, rủi ro tín dụng, cũng như hình thức tiền tệ trong hợp đồng. IBRAHIM MAKRAN PVT. LTD Ở các quốc gia như Pakistan, việc sử dụng đại lý thường được xem là điều không muốn nhưng phải chấp nhận. Đại lý thường là cầu nối giữa hai văn hóa doanh nghiệp và cung cấp những thông tin đáng giá – nhưng tốn chi phí. Đại lý của ACI, Ibrahim Makran Pvt. Ltd, đặt ở Hyderabad được xem là một trong những đại lý đáng tin cậy và có sự liên kết tốt nhất ở Pakistan. Markan cũng là một trong những công ty thương mại xuất nhập khẩu lớn nhất Pakistan, chính điều này đã giúp nó tiếp cận được với đồng tiền mạnh. Đây là công ty được quản lý và 100% sở hữu bởi gia đình. Môn: Kinh doanh quốc tế GV: TS Lê Thành Long Bài tập nhóm Trang 15 Trong lĩnh vực kinh doanh thiết bị điện tử ngành hàng không, mức hoa hồng trả cho đại lí sẽ là 10% (tính trên tổng doanh thu cuối cùng sau khi công ty được thanh toán). Thông thường thì đại lý sẽ xác định cơ hội kinh doanh và gửi thông tin này (BOR- Business Opportunity Request) cho bộ phận tiếp thị của ACI. Thỉnh thoảng thì mức hoa hồng được thương lượng, nhưng vì quy mô và tầm quan trọng của hợp đồng này nên mức hoa hồng 10% được mặc nhiên chấp nhận mà không cần phải thương lượng. Sau khi PIA liên hệ với ACI và Makran với những yêu cầu cuối cùng của họ, Makran hiểu rằng ACI muốn duy trì giao dịch bằng đôla. Makran ngay lập tức hỏi bộ phận tài chính xem có đủ nguồn ngân quỹ đôla cho hợp đồng này không. Bộ phận tài chính xác định rằng họ có nguồn quỹ đôla cần thiết để thanh toán cho ACI, nhưng lưu ý mức phí là 5% trên giá trị hóa đơn. Sau đó, Makran thông báo cho ACI là họ sẵn sàng mua lại khoản thu với chi phí tính thêm là 5% giá trị hợp đồng (bên cạnh mức hoa hồng là 10%). Chi nhánh của Công ty ở Los Angeles sẽ cấp tín dụng cho ACI trong vòng 30 ngày kể từ khi ACI lập hóa đơn cho Makran. PIA thông báo với Makran rằng nếu ACI chấp nhận thanh toán bằng đồng Rupee Pakistan thì các điều khoản thanh toán ở địa phương (Pakistan) sẽ được áp dụng. Điều này về nguyên tắc là 180 ngày, nhưng thực tế thì kéo dài hơn nhiều. Đại lý cũng thông báo rằng đồng Rupee sẽ bị mất giá. Khi được yêu cầu cung cấp thêm thông tin, Makran chỉ trả lời đơn giản rằng chủ tịch Ibrahim Makran có “ những mối quan hệ” tốt. BỘ PHẬN TÀI CHÍNH ATS Philip Costa, giám đốc tài chính AvAC, người vẫn luôn mong muốn trở thành một kỹ sư. Tuy nhiên, với niềm đam mê số học và sự chính xác, gồm cả ký hiệu dollar, ông đã thăng tiến nhanh chóng ở ACI. Bộ phận tài chính mà ông lãnh đạo đang trong giai đoạn tái thiết kế lại hầu hết các quy trình và cả hệ thống để giảm nguồn vốn lưu động ròng. Một trong những bước khởi đầu này bao gồm việc xem xét toàn diện về hình thức thanh toán và thời gian thu tiền bình quân trên toàn cầu (DSR- Days Sales Receivable). Bộ phận đưa ra mục tiêu giảm DSR từ 55 xuống còn 45 ngày trong năm tài chính hiện tại. Việc trả tiền thưởng cho các thành tích đạt được mục tiêu của năm nay (theo hệ thống thưởng thành tích hàng năm ở ACI) bao gồm các mục tiêu về vốn lưu động ròng và đã có những bận tâm trong tổ chức vì cho rằng mục tiêu vốn lưu động ròng chứng tỏ có khó khăn trong việc chi trả tiền thưởng mặc dù doanh thu có tăng trưởng. Và tất cả dòng tiền, thu và chi, được ước tính về giá trị hiện tại bằng cách sử dụng tỷ suất chiết khấu 12%. Philip bắt đầu việc thẩm định bằng việc xem lại các bản báo cáo DSR mới nhất trong bảng 1. Điều khoản chi trả ACI là 30 ngày kể từ ngày ra hóa đơn. Tuy nhiên, hình thức thanh toán này và thực tế có sự khác biệt lớn ở các quốc gia và lãnh thổ. ACI trong quá khứ đã không bắt buộc nghiêm ngặt về điều khoản tín dụng đối với nhiều khách hàng, chẳng hạn không hợp đồng hay biên bản nào nói đến việc xử phạt vì việc chi trả chậm trễ. Nhiều hãng hàng không thì chi trả đúng hạn nhưng một số khác lại lợi dụng các khoản nợ tài chính chi phí thấp của ACI. Việc xem xét lại các khoản phải thu của PIA chỉ ra rằng có sự chi trả trễ so với thời hạn hóa đơn. Chỉ số DSR trung bình hiện tại là 264 ngày. PIA luôn chậm trễ trong việc thanh toán khiến các đại diện tiếp thị liên tục thúc ép đại lí để yêu cầu PIA thanh toán nhanh hơn. Sự lo ngại của Philip về các dữ liệu thu thập được đã thúc đẩy ông nghiên cứu về sự đảm bảo cho việc thanh toán nhanh. Cuối cùng, ông ta đã yêu cầu Môn: Kinh doanh quốc tế GV: TS Lê Thành Long Bài tập nhóm Trang 16 đưa vào điều khoản chi trả trước 20% trong hợp đồng để đảm bảo chắc chắn. Mặc dù bộ phận tiếp thị đã nâng tỉ lệ DSR lên với PIA và đại lý, thỏa thuận này cũng hy vọng sẽ đạt được nếu không có điều gì xấu hơn xảy ra. Một nhân tố tích cực của hợp đồng là việc chuyển giao sẽ không được bắt đầu cho đến 1 năm sau khi dự án bắt đầu. Nếu như việc cải thiện DSR được thưc hiện như mong đợi thì tỉ lệ DSR cao trong hợp đồng với PIA có thể sẽ bằng mức bình quân của Châu Á. Việc chi trả trước 20% sẽ giúp tạo ra nguồn tài chính cung cấp cho các hoạt động kĩ thuật khởi động dự án. Philip cũng nhấn mạnh rằng trách nhiệm của bộ phận của ông ta là đánh giá mức rủi ro tín dụng cho dự án. Điều này đòi hỏi phải xem xét chi tiết tình hình tài chính của người mua. Không may là hầu hết các dữ liệu tài chính được công bố hiện tại của PIA là cực kỳ hiếm và hết hạn (1990). CUỘC HỌP VỚI BỘ PHẬN TÀI CHÍNH: Gabriel: Chào buổi sáng, Philip. Tôi rất tiếc lại làm phiền anh lần nữa về thỏa thuận PIA này, nhưng chúng ta còn gặp một vấn đề. Peter đã gọi cho tôi tối hôm qua và báo cho tôi biết rằng PIA muốn thanh toán bằng đồng Rupee. Nếu chúng ta không đồng ý thì chúng ta có khả năng mất hợp đồng này. Tôi nghĩ nó là hậu quả từ điều khoản thanh toán trước 20%. Đại lý của chúng ta, Makran, nói rằng họ có thể chấp nhận rủi ro và điều khoản trả chậm sau 30 ngày, với chi phí là 5% giá bán. Mặc dù chúng ta tự tin rằng chúng ta là công ty duy nhất có thể đáp ứng các tiêu chí của PIA, nhưng nếu yêu cầu thanh toán bằng đồng Rupee này là thật và chúng ta từ chối, nó có thể làm hỏng toàn bộ dự án PIA. Philip: 5% thì quá cao. Rất đơn giản chúng ta không thể chấp nhận nó. Đây là một trong các dự án rủi ro nhất của chúng ta. Trả trước 20 % giúp hỗ trợ cho tỉ lệ DSR vì nó là một mục tiêu quan trọng của chúng ta. DSR được giám sát hàng ngày bởi bộ phận quản lý. Chúng ta phải đảm bảo được sự đồng thuận ở mức độ tập đoàn cho hợp đồng này bởi vì nó có chỉ số ROS (Return On Sales) thấp hơn mức yêu cầu của chúng ta (ROS-Chỉ số lợi nhuận trên doanh thu tối thiểu phải là 20%). Đại lý họ đứng về phía bên nào thế nhỉ? Bảng 1 Average Days Sales Receivables by Region and OEM, Avaiation System Division Khu vực Thực tế Mục tiêu Amount Bắc Mỹ 44 40 $31 million Nam Mỹ 129 70 $2.1 million Châu Âu 55 45 $5.7 million Trung Đông 93 60 $3.2 million Châu Á 75 55 $11 million Công ty PIA 264 180 $0.7 million Boeing 39 30 $41 million Môn: Kinh doanh quốc tế GV: TS Lê Thành Long Bài tập nhóm Trang 17 McDonnell Douglas 35 30 $18 million Airbus Industrie 70 45 $13 million Worldwide 55 45 1. 2. 3. 4. Gabriel : Tại sao chúng ta không chấp nhận rủi ro ngoại hối? Xét cho cùng, đồng rupee được kiểm soát bởi chính phủ. Philip: Gabriel, tỷ giá được kiểm soát thực ra không ổn định bằng tỷ giá thả nổi. Nếu anh xem IMF và World Bank là một phần của chính phủ Pakistan thì anh đúng. Tuy nhiên, IMF và World Bank ảnh hưởng nhiều đến tỷ giá của Pakistan hơn là chính phủ Pakistan. Sự mất giá đồng tiền gần đây ở nhiều thị trường đang phát triển có thể sẽ tiếp tục lan rộng. Vài ngày trước đồng Bath của Thái, đồng Peso của Philipin đã bị mất giá, và làn sóng này sẽ tràn qua các quốc gia xuất khẩu của châu Á khác. Đồng Rupee của Pakistan đã giảm giá cuối năm trước, và tôi dự đoán nó sẽ tiếp tục giảm giá vào cuối năm nay hay đầu năm sau. Gabriel : Tôi đồng ý là chúng ta không nên chấp nhận rủi ro này, nhưng chúng ta cần doanh thu vì thế chúng ta sẽ không tạo ra khoảng trống trong kế hoạch chiến lược của chúng ta. Nếu PIA chấp nhận cho công nghệ buồng lái B777 mới nhất của chúng ta được lắp đặt trong máy bay B747 của họ, chúng ta sẽ có cơ hội lớn trên thế giới với loại máy bay chuyên chở hành khách hạng lớn này. Thế còn đơn vị kinh doanh khác của chúng ta thì sao? Chẳng phải đơn vị AvIPC đang ở Pakistan sao? Gần đây họ đã đạt được hợp đồng lớn với công ty hóa dầu Pakistan mà? Họ cũng cần đồng Rupee chứ? Philip: Đúng, họ cần, Nhưng không may, hệ thống CMS tính phí giao dịch là 1% nhưng vẫn chuyển rủi ro tiền tệ qua chúng ta. Trừ phi chúng ta trả nhiều hơn. Nếu chúng ta nhận được đồng Rupee trong một vài tuần tới, tôi sẽ sẵn lòng trả 1% nhận rủi ro này, nhưng đó không phải là vấn đề ở đây. Đồng USD tiếp tục leo thang và có vẻ như nhiều đồng tiền Châu Á đang bắt đầu rớt giá. Gabriel : Tôi cần phải gặp lại Peter. Chúng ta nên làm gì đây? Câu hỏi thảo luận: 1. Ước lượng dòng tiền mặt mà sẽ có khả năng đạt được. Giá trị đồng USD sẽ được nhận cuối cùng là bao nhiêu? 2. Bạn có nghĩ các dịch vụ mà Makran đang đưa ra có xứng đáng về mặt chi phí không? 3. Bạn sẽ làm gì nếu bạn đang lãnh đạo nhóm Honeywell SAC đàm phán hợp đồng này? PHỤ LỤC 2: SLIDE TRÌNH BÀY