Luận án Chiến lược marketing xuất khẩu hàng nông sản chủ lực của nước CHDCND Lào đến năm 2020

CHDCND Lào giai đoạn 2011 - 2020, Viêng Chăn Lào). 33. ກະຊວງ ອຸດສະຫາກຳແລະການຄ້າ(2010), ຍຸດທະສາດ ສົ່ງອອກ ແຫ່ງຊາດ, ວຽງຈັນລາວ(Bộ Công thương (2010), Chiến lược xuất khẩu quốc gia, Viêng Chăn Lào). 34. ກະຊວງ ອຸດສະຫາກຳແລະການຄ້າ(2010), ແຜນພັດທະນາ ຂະແໜງອຸດສະ ຫາກຳແລະການຄ້າ 5 ປີ, ຄັ້ງທີ VII,ໄລຍະ 2011 – 2015, ວຽງຈັນລາວ (Bộ Công thương (2010), Kế hoạch phát triển ngành công thương 5 năm, lần thứ VII, giai đoạn 2011 - 2015, Viêng Chăn Lào ). 35. ກະຊວງ ອຸດສະຫາກຳແລະການຄ້າ(2011), ຍຸດທະສາດ ພັດທະນາການຄ້າ ຂອງ ສປປລາວ ໄລຍະແຕ່ນີ້ຮອດ 2020, ວຽງຈັນລາວ (Bộ Công thương (2011), Chiến lược phát triển thương mại của CHDCND Lào từ nay đến năm 2020, Viêng Chăn Lào). 36. ກະຊວງ ອຸດສະຫາກຳແລະການຄ້າ(2011), ຕົວເລກມູນຄ່າການສົ່ງອອກ ສິນຄ້າກະສິກຳ 2000 – 2012, ວຽງຈັນລາວ (Bộ Công thương (2011), Kim ngạch xuất khẩu hàng nông sản 2000 - 2012, Viêng Chăn Lào). 37. ກະຊວງ ອຸດສະຫາກຳແລະການຄ້າ(2012), ບາດກ້າວຂອງການຈັດຕັ້ງປະຕິບັດແຜນຍຸດທະສາດເພື່ອສ້າງເງື ່ອນໄຂອຳນວຍຄວາມສະດວກໃຫ້ແກ່ການຄ້າຂອງລາວ, ໄລຍະ 2011 – 2015, ວາລະສານ ການຄ້າສະບັບທີ 7, ວຽງຈັນລາວ (Bộ Công thương (2012), Từng bước triển khai thực hiện chiến lược tạo điều kiện thuận lợi cho thương mại của CHDCND Lào giai đoạn 2011 - 2015, Tạp chí thương mại số 7, Viêng Chăn Lào). 38. ກະຊວງ ອຸດສະຫາກຳແລະການຄ້າ(2014),13 ມາດຕະການ ຊຸກຍູ້ການຜະລິດ ຜະລິດຕະພັນສົ່ງອອກ, ວາລະສານການຄ້າສະບັບທີ 10, ວຽງຈັນລາວ (Bộ Công thương (2014), 13 Điều thúc đẩy sản xuất sản phẩm xuất khẩu, Tạp chí thương mại số 10, Viêng Chăn Lào). 39. ກະຊວງແຜນການແລະການລົງທຶນ(2011), ສະຫຼຸບສັງລວມກ່ຽວກັບການຈັດຕັ້ງປະຕິບັດແຜນພັດທະນາເສດ ຖະກິດ - ສັງຄົມ 2006 – 2010, ວຽງຈັນລາວ (Bộ Kế hoạch và Đầu tư (2011), Tổng kết công việc thực hiện kế hoạch phát triển kinh tế - xã hội 2006 - 2010, Viêng Chăn Lào). 40. ກະຊວງກະສິກຳແລະປ່າໄມ້(2011),ສະພາບການຜະລິດກະສິກຳຂອງສປປ ລາວ,ວຽງຈັນລາວ (Bộ Nông - Lâm nghiệp (2011), Tình hình sản xuất nông sản chủ lực của CHDCND Lào, Viêng Chăn Lào). 41. ກະຊວງ ກະສິກຳແລະປ່າໄມ້ (2013), ການເພີ່ມຜົນຜະລິດກະສິກຳ ໃນສປປລາວ, ວຽງຈັນລາວ (Bộ Nông - Lâm nghiệp (2013), Tăng cường hiệu quả sản xuất nông sản Lào, Viêng Chăn Lào). 42. ໂຄງການສົ່ງເສີມຜະລິດກະສິກຳເປັນສິນຄ້າ(2013), ສະຫຼຸບຜົນຂອງການຈັດຕັ້ງປະຕິບັດ ໂຄງການແຕ່ປີ 2012 – 2013 ແລະແຜນປີ 2014, ວຽງຈັນ ລາວ(Dự án SHDP (2013), Báo cáo công việc tổ chức triển khai thực hiện dự án giai đoạn 2012 - 2013 và định hướng 2014, Viêng Chăn Lào). 43. ກອງປະຊຸມໃຫ່ຍຜູ້ແທນທົ່ວປະເທດ ຄັ້ງທີ IX ຂອງພັກປະຊາຊົນປະຕິວັດລາວ (2011), ບົດລາຍງານການເມືອງຂອງກຳມະການສູນກາງພັກ, ວຽງຈັນລາວ. Đại hội Đại biểu toàn quốc lần thư IX của Đảng NDCM Lào (2011), Báo cáo chính trị của Ban chấp hành Trung ương Đảng, Viêng Chăn, Lào. 44. ດຣ ລາລີວົງ (2013), ການສ້າງຄວາມເຂັ້ມແຂງໃຫ້ຕ່ອງໂສ້ການຕະຫຼາດຜົນຜະລິດກະສ ິກຳ ໃນບັນດາປະເທດ ກຳປູເຈຍ, ລາວ, ພະມ້າ ແລະຫວຽດນາມ, ວຽງຈັນລາວ. (Lalyvông (2013), Tăng cường hệ thống dây chuyển marketing của mặt hàng nông sản giữa các Cam-pu-chia, Lào, Mi-an-ma và Việt Nam, Viêng Chăn Lào). 45. ສະຫາຍ ສົມສະຫວາດ ເລັ່ງສະຫວັດ ຮອງນາຍຍົກລັດທະມົນຕີ (2011), ຮ່າງເອກະສານລາຍງານກ່ຽວກັບທິດທາງໜ້າທີ່ຕົ້ນຕໍຂອງແຜ ນພັດທະນາເສດຖະກິດ - ສັງຄົມແຫ່ງຊາດໄລຍະ (2011 – 2015 ), ວຽງຈັນລາວ. (SÔMSAVAT Lêngsavat, Phó Thủ tướng Chính phủ (2011), Tài liệu về định hướng, nhiệm vụ chủ chốt nằm trong kế hoạch phát triển kinh tế - xã hội, giai đoạn 2011 - 2015, Viêng Chăn Lào). 46. ເອກະສານ ກອງປະຊຸມສຳມະນາ ວິທະຍາສາດ (2013), ການພັດທະນາກະສິກຳທີ່ຍືນຍົງ, ແຂວງຈຳປາສັກ ລາວ. (Tài liệu Hội thảo khoa học (2013), Phát triển nông sản chủ lực bền vững, Chămpasac Lào). 47. ກອງເລຂາຄະນະກຳມະການແຫ່ງຊາດ (2012), ຍຸດທະສາດພັດທະນາຂະແໜງກາເຟລາວ, ວຽງຈັນ ລາວ.(Văn phòng Thư ký Uỷ viên Quốc gia (2012), Chiến lược phát triển ngành cà phêLào,Viêng Chăn Lào). 48. ສະຖາບັນຄົ້ນຄ້ວາເສດຖະກິດແຫ່ງຊາດ (2014), ບົດລາຍງານເສດຖະກິດມະຫາພາກ 2013 ແລະທ່າອ່ຽງ ປີ 2014, ວຽງຈັນ ລາວ. (Viện Nghiên cứu Kinh tế Quốc gia (2014), Tình hình phát triển kinh tế vĩ mô năm 2013 và định hướng 2014, Viêng Chăn Lào). PHỤ LỤC Phụ lục 1: Điều tra các doanh nghiệp xuất khẩu NSCL Lào PHIẾU ĐIỀU TRA TRẮC NGHIỆM Trân trọng cảm ơn quý cơ quan và cá nhân Ông (bà) đã phối hợp cùng nhà trường trong sự nghiệp đào tạo vào nghiên cứu khoa học - công nghệ thông qua việc tiếp nhận, tham gia hướng giẫn và giúp đỡ cho Nghiên cứu sinh và triển khai nghiên cứu thành đề tài cấp trường. Kính đề nghị Ông (bà) vui lòng nghiên cứu và cho biết các thông tin, nhận định, đánh giá về các vấn đề sau: PHẦN CHUNG (Đánh dấu X vào ô tương đương) 1.Loại hình doanh nghiệp của Ông (bà) hiện công tác. 1. Doanh nghiệp tư nhân
2. Doanh nghiệp TNHH
3. Hiệp hội sản xuất - xuất khảu
4. Hợp tác xã sản xuất - XK
2.Lĩnh vực hoạt động chủ yếu. Bảng 2.1. Sản phẩm xuất khẩu chủ yếu. STT Tên sản phẩm Tỷ trọng bình quân trong tổng kim ngạch xuất khẩu (%) Tỷ trọng bình quân trong tổng doanh thu xuất khẩu (%) 1 2 3 4 Bảng 2.2. Thị trường xuất khẩu chủ yếu. STT Tên thị trường Tỷ trọng bình quân trong tổng kim ngạch xuất khẩu (%) Tỷ trọng bình quân trong tổng doanh thu xuất khẩu (%) 1 2 3 4 Bảng 2.3. Các phương thức xuất khẩu chủ yếu. STT Tên phương thức Mặt hàng xuất khẩu Thị trường xuất khẩu 1 Mua đứt bán đoạn 2 FOB 3 CIF Bảng 2.4. Các đơn vị xuất khẩu (doanh nghiệp trực thuộc) chủ yếu STT Tên đơn vị Tên sản phẩm chủ yếu Tỷ trọng doanh thu theo thị trường (%) Trong nước Xuất khẩu 1 2 3 4 3.Tổ chức và quản trị chiến lược của doanh nghiệp. 3.1 Tổng số CBCNV Trong đó: - Số tốt nghiệp đại học: ...................................... ......người - Tỷ lệ số nhân lực quản lý ................................ ...........% - Tỷ lệ nhân lực trực tiếp SX-KD ...................... ..........% 3.2 Tổng số cán bộ lãnh đạo quản lý DN..................người Trong đó: - Thuộc hội đồng quản trị doanh nghiệp (nếu có):......người Những chức danh quản trị tham gia hoạch định cụ thể: .......................... .................................................................... .................................................................... - Thuộc bộ máy quản trị của doanh nghiệp: ....................... ....người Những chức danh quản trị tham gia hoạch định chiến lược cụ thể ........... .................................................................... .................................................................... 4.Doanh nghiêp có hoạch định chiến lược. Chiển lược cấp doanh nghiệp Có
Không
Nếu có, tên (dạng thức) của văn bản (tuyên bố) chiến lược ......................................... ................................................ .................................................................... VỀ CHIẾN LƯỢC MARKETING XUẤT KHẨU (đánh dấu X vào câu trả lời với từng câu hỏi) 1. Phát triển môi trường KD định hướng thị trường xuất khẩu. 1.1. Bộ máy quản trị DN có thông đạt tầm quan trọng của việc chỉ đạo doanh nghiệp phục vụ nhu cầu và mong muốn của các thị trường xuất khẩu được lựa chọn không?
- Bộ máy quản trị DN chủ yếu có tư duy chiến lược trong bán các sản phẩm hiện hữu và sản phẩm mới cho bất kể khách hàng nào.
- Bộ máy quản trị DN có tư duy chiến lược về phục vụ có tính đại trà các nhu cầu và thị trường xuất khẩu nhưng với mức độ như nhau.
- Bộ máy quản trị DN có tư duy chiến lược về phục vụ các nhu cầu và mong muốn của các thị trường xuất khẩu được dự tính và các đoạn thị trường được chọn cho sự tăng trưởng và tiềm năng lợi nhuận trong dài hạn với DN. 1.2. Bộ máy quản trị DN có phát triển các chào hàng và các kế hoạch marketing khác nhau cho các đoạn thị trường khác nhau trên thị trường xuất khẩu tổng thể không?
- Không có khắc biệt trong chào hàng và marketing
- Có phát triển một vài khắc biệt nhưng không rõ riệt
- Có phát triển một cách hệ thống các khắc biệt hóa giữa các chào hàng và công cụ marketing xuất khẩu cho các đoạn thị trường xuất khẩu khác nhau. 1.3. Bộ máy quản trị DN có một tầm nhìn toàn thể hệ thống marketing xuất khẩu (nhà cung cấp, các đối thủ cạnh tranh, các khách hàng, môi trường kinh doanh) trong triển khai các chiến lược marketing xuất khẩu của mình?
- Hầu như không mà tập chung vào việc bán hàng và phục vụ khách hàng có tính nhất thời.
- Có quan tâm nhưng không rõ ràng. Bộ máy quản trị DN có một tầm nhìn khá rộng về các kênh phân phối xuất khẩu nhưng chủ yếu tập trung triển khai các nỗ lực bán hàng và phục vụ khách hàng nhất thời.
- Có, bộ máy quản trị DN có một tầm nhìn toàn thể hệ thống, thông đạt các cơ hội và đe dọa được tạo ra bời những thay đổi trong bất kỳ phần nào của hệ thống này. 2. Phát triển hệ thống thông tin marketing xuất khẩu phù hợp 2.1.Thời gian gần đây nhất mà DN tiến hành điều tra nghiên cứu thị trường về khách hàng, ảnh hưởng đến bán hàng XK, các kênh phân phối, các đối thủ cạnh tranh khi nào?
- 4 - 5 năm về trước
- 5 - 3 năm gần đây
- Vừa được tiến hành cập thời. 2.2. Bộ máy quản trị DN có hiểu biết cập thời về tiềm năng bán hàng xuất khẩu và mức sinh lời của các đoạn thị trường, các địa phương, các sản phẩm chủ yếu, các quy mô đặt hàng, các nhóm khách hàng khác nhau rõ đến mức nào?
- Rất ít hoặc hầu như không
- Có một vài nỗ lực nhưng thiết hệ thống và kết quả rõ ràng
- Có, rất tốt 3.Phát triển các định hướng và nội dung chiến lược marketing xuất khẩu của doanh nghiệp 3.1.Phạm vi của hoạch định chiến lược marketing xuất khẩu hình thức ở DN như thế nào?
- Bộ máy quản trị DN ít chỉ đạo và không có một hoạch định chiến lược marketing xuất khẩu hình thức (dạng một văn bản chiến lược) nào.
- Bộ máy quản trị DN chủ yếu tập trung phát triển một kế hoạch marketing xuất khẩu hàng năm trên các nội dung cụ thể (Đánh dấu X vào ô vuông có nội dung thích hợp)
- Kế hoạch phát triển sản phẩm
- Kế hoạch phát triển xúc tiến thương mại xuất khẩu
- Kế hoạch đổi mới sản phẩm, dịch vụ và phương thức xuất khẩu.
- Bộ máy quản trị DN phát triển một kế hoạch marketing xuất khâu hàng năm được chi tiết hóa và một kế hoạch chiến lược dài hạn được cập nhật hàng năm. 3.2.Chiến lược marketing xuất khẩu hiện nay có được phát triển rõ ét không?
- Chiến lược hiện tại không được rõ và cụ thể (không được phát triển cho mỗi đơn vị kinh doanh chiến lược).
- Chiến lược hiện tại khá rõ và biểu thị sự tiếp nối chiến lược truyền thống
- Chiến lược hiện tại là khá rõ ràng, đổi mới, có cơ sở dữ liệu và khả thi. 3.3. Phát triển chiến lược marketing xuất khẩu của DN có cân nhắc đến tư duy và hoạch định phòng ngừa rủi ro như thế nào?
- Tư duy phòng ngừa rủi ro rất ít, hầu như không có.
- Bộ máy quản trị DN có tư duy phòng ngừa rủi ro nhưng việc hoạch định phòng ngừa rủi ro một cách hình thức là không đáng kể.
- Bộ máy quản trị DN nhận dạng rõ ràng những bất trắc quan trọng nhất để triển khai các kế hoạch phòng ngừa rủi ro. 4. Phát triển tổ chức và lãnh đạo chiến lược marketing xuất khẩu 4.1. Có sự tích hợp và kiểm tra ở mức độ cao trong bộ máy lãnh đạo, quản trị chức năng marketing chủ yếu của DN không?
- Không. Chức năng bán và các chức năng thương mại khác hầu như chưa được tích hợp ở cấp lãnh đạo, quản trị bậc cao và còn có những xung đột giữa chức năng marketing và các chức năng kinh doanh khác (sản xuất, tài chính. R&D...)
- Có một vài. Có sự tích hợp và kiểm tra hình thức các chức năng marketing chủ yếu nhưng còn thiếu sự phối hợp, hợp tác giữa chúng.
- Có. các chức năng marketing được tích hợp lãnh đạo và quản trị một cách hiệu quả từ trên xuống dưới và giữa các bộ phận chức năng khác nhau. 4.2. Bộ máy quản trị marketing xuất khẩu có quan hệ làm việc tốt ra sao vớicác bộ phận quản trị R&D, sản xuất NSCL, mua sắm và tài chính?
- Không tốt. Có những phàn nàn rằng marketing xuất khẩu là quá đáng trong nhu cầu và chi tiêu mà lẽ ra là công việc của các bộ phận khác.
- Bình thường. Các quan hệ là thân thiện nhưng mỗi bộ phận vẫn giành ưu tiên chủ yếu cho các hoạt động phục vụ lợi ích của bộ phận mình.
- Tốt. Các bộ phận quản trị hiệp tác hữu hiệu và giải quyết các vấn đề theo lợi ích tốt nhất của các DN như là 1 chỉnh thế. 4.3. Quá trình phát triển một sản phẩm mới, dịch vụ mới, phương thức xuấtkhẩu mới và thị trường mới được tổ chức và lãnh đạo ra sao?
- Hệ thống này được phân định yếu và vận hành yếu
- Hệ thống này được tổ chức và tồn tại một cách hình thức nhưng hoạt động thiếu chỉ đạo chủ động và hiệu quả.
- Hệ thống này được cấu trúc tốt và vận hành theo nguyên lý làm việc theo nhóm. 4.4. Bộ máy quản trị DN xác định các năng lực cạnh tranh cốt lõi nào trong các yếu tố sau:
- Thương hiệu, chất lượng mang tính cạnh tranh cao.
- Hình ảnh thương hiệu doanh nghiệp tín nhiệm và thân thiện.
- Xây dựng nền tảng tài chính vững mạnh.
- Thu gom, sản xuất chế biến xuất khẩu.
- Công nghệ sản xuất, thiết bị hiện đại.
- Kỹ năng thiết lập dây chuyền công nghệ đáp ứng nhanh và chất lượng các đơn hàng
- Nguồn nhân lực có trình độ, kỹ năng tay nghề cao và trung thành với DN
- Quan hệ tốt và bền vững với các đối tác và khách hàng
- Xây dựng văn hóa DN phù hợp, bền vững
- Thiết; lập liên minh chiến lược theo nguyên lý chuỗi gia rị quốc gia và quốc tế.
- Năng lực khác. Cụ thể: ..................................................... 4.5. Các năng lực cạnh tranh xuất khẩu cất lõi của DN được tổ chức và quản trị ra sao?
- Yếu. Hệ thống này chưa được phân định có luận cứ khoa học và phù hợp thực tiễn nên hiệu quả xây dựng năng lực chưa đảm bảo.
- Trung bình. Hệ thống năng lực cất lõi đã được xác định và phân công tổ chức đảm nhiệm nhưng thiếu sự lãnh đạo, chỉ đạo tập trung và phối hợp kém hiệu lực.
- Tốt. Hệ thống được xác định rõ ràng, phù hợp và có sự tích hợp ở bậc quản trị cao nhất sự phối hợp, hợp tác giữa các bộ phận và có kết quả nâng cao năng lực rõ rệt. 5. Phát triển hiệu lực thực thi chiến lược marketing xuất khẩu 5.1. Chiến lược marketing xuất khẩu được truyền thông và tổ chức thực hiện ra sao? Yếu
- Trung bình
- Tốt
5.2. Phát triển chiến lược marketing xuất khẩu được thực hiện có hiệu quả như mong muốn với các nguồn lực marketing của DN?
- Không. Các nguồn lực marketing là không phù hợp để phát triển hiệu lực thực thi chiến lược.
- Vừa phải. Các nguồn lực marketing là phù hợp nhưng chưa được khai thác 1 cách hợp lý.
- Tốt. Các nguồn lực marketing xuất khẩu là phù hợp và được khai thác có hiệu quả. 5.3. Bộ máy quản trị DN chứng tỏ có khả năng tốt để ứng xử nhanh và hiệu quả với sự phát triển cập thời?
- Không. Các thông tin thị trường và xuất khẩu không được cập thời lắm và thời gian ứng xử quản trị chậm.
- Bình thường. Bộ máy quản trị DN tiếp nhận các thông tin dù trường và xuất khẩu khá cập nhật thời gian ứng xử quản trị khác nhau và chưa cập thời.
- Tốt. Bộ máy quản tri đã thiết lập những hệ thống thu thập thông tin có tính cập thời cao, và thời gian ứng xử nhanh. THÔNG TIN CÁ NHÂN Họ và tên người trả lời: ..................................................................................... Chức vụ: ............................................................................................................. Doanh nghiệp: ................................................................................................... (Thông tin cá nhân có thể điền hoặc không) Những thông tin đánh giá, trả lời khách quan và đầy đủ các vân đề trên là rất cần thiết trong việc nghiên cứu khoa học và phát triển đào tạo của nhà trường, rất mong ông (Bà) quan tâm trả lời và cho xin lại nhiều điều tra nay theo địa chỉ trên phong ba gửi kèm. Xin trân trọng cảm ơn ! KẾT QUẢ XỬ LÝ SỐ LIỆU PHIẾU ĐIỀU TRA a. Mô tả điều tra Mục đích điều tra: Điều tra về hiếu suất chiến lược marketing xuất khẩu trong các đơn vị sản xuất kinh doanh nông sản chủ lực CHDCND Lào được thực hiện nhằm tìm hiểu hiện trạng hoạt động kinh doanh và tình hình hiệu suất triển khai chiến lược marketing xuất khẩu. Từ đó rút ra những nhận xét và khuyến nghị góp phần làm cơ sở phát triển chiến lược marketing xuất khẩu cho NSCL Lào, nâng cao hiệu quả phát triển hoạt động kinh doanh xuất khẩu. Tổng số phiếu điều tra phát ra: 250 Tổng số phiếu điều tra thu hồi: 152 Sử dụng phần mềm SPSS 16 để xử lý số liệu Quy mô và phạm vi điều tra: Điều tra được thực hiện với các đơn vị kinh doanh nông sản thuộc các loại hình khác nhau phân theo 2 nhóm. (1). Nhóm doanh nghiệp Tư nhân, Trách nhiệm hữu hạn: 20 doanh nghiệp trong đó có: - Doanh nghiệp kinh doanh Cà phê: 10 doanh nghiệp - Doanh nghiệp kinh doanh Rau quả: 7 doanh nghiệp - Doanh nghiệp kinh doanh Gạo: 3 doanh nghiệp (2). Nhóm hiệp hội, hợp tác xã sản xuất và xuất khẩu: 10 đơn vị Phương pháp điều tra: Phương pháp điều tra được thực hiện là sự kết hợp, bổ trợ cho nhau giữa “Nghiên cứu tài liệu “và “Điều tra thực địa “. Nghiên cứu tài liệu nhằm thu thập và nghiên cứu các thông tin liên quan đến nội dung chiến lược marketing xuất khẩu của các đơn vị sản xuất kinh doanh nông sản chủ lực. Trong khi đó, điều tra thực địa nhằm tìm hiểu các thông tin cụ thể của các đơn vị SXKD theo nội dung điều tra ở trên. Việc tiến hành nghiên cứu tài liệu và điều tra thực tế không được thực hiện riêng rẽ mà được kết hợp thực hiện chặt chẽ với nhau trong quá trình khảo sát. Quá trình điều tra thực địa đã được thực hiện trải qua các bước như sau: (1). Lập danh sách theo các loại hình hoạt động sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực xuất khẩu nông sản chủ lực CHDCND Lào. (2). Gửi phiếu điều tra kèm theo giấy giới thiệu của Sở Công thương Tỉnh Chămpasak trực tiếp đưa đến tay các đơn vị kinh doanh, thông qua Fax hoặc Email cho Ban giám đốc hoặc phòng kinh doanh của Doanh nghiệp. (3). Liên hệ với Ban giám đốc hoặc phòng kinh doanh của các đơn vị kinh doanh qua điện thoại để thu xếp các vấn đề liên quan đến phỏng vấn như thời gian, địa điểm và người được phòng vấn. (4). Tiến hành phỏng vấn theo lịch hẹn. (5). Liên hệ với các đơn vị SXKD nông sản chủ lực để tham quan khảo sát địa điểm sản xuất, kho bảo tồn, điểm giao hàng (6). Thu thập phiếu điều tra và phỏng vấn. b. Kết quả điều tra Tác giả đã thực hiện các bước điều tra phỏng vấn như trên, tiến hành phân tích dữ liệu và thu được kết quả như Bảng: Kết quả điều tra chung STT Các đối tượng điều tra Số DVKD trả lời Số phiếu thu về Tỷ lệ % 1 DN Tư nhân, TN HH 20 92 2 Hiệp hội, Hợp tác xã 10 60 Cong 30 152 60,8 Theo kết quả điều tra và nghiên cứu cho thấy, hầu hết các đơn vị kinh doanh nông sản chủ lực của CHDCND Lào đều nhận thức rõ việc tiếp tục hoặc cứng nhắc triển khai các chiến lược kinh doanh trước đây là không thể và phải phát triển chúng cho phù hợp với những thay đổi của môi trường trong đó đặc biệt quan tâm tới phát triển chiến lược marketing xuất khẩu. Kết quả đánh giá ở các loại hình của đơn vị SXKD nông sản chủ lực cho thấy: Các doanh nghiệp Tư nhân, Trách nhiệm hữu hạn đạt mức điểm trung bình 15,47 - xếp loại trung bình - trong so sánh thi cao hơn các hiệp hội, hợp tác xã sản xuất và xuất khẩu (14, 21). Tuy nhiên cũng cần thấy các trị số trung bình kỳ vọng trên đều có hệ số độ lệch bình phương trung bình khá lớn, trong đó có nhóm doanh nghiệp tư nhân, trách nhiệm hữu hạn có độ phân tán cao nhất (16,5%), sau đó đến nhóm hiệp hội, hợp tác xã sản xuất và xuất khẩu nông sản (15,2%). Điều này có nghĩa trong nội bộ 2 nhóm đơn vị SXKD nông sản chủ lực cũng có độ phân hóa về điểm trung bình khá lớn. Để nghiên cứu chi tiết hơn thực trạng phát triển chiến lược marketing xuất khẩu nông sản chủ lực CHDCND Lào vào các thị trường mục tiêu, tiếp theo sẽ đi sâu phân tích các nội dung hợp thành phát triển chiến lược. Thực trạng môi trường KD,xác định mục tiêu chiến lược marketing xuất khẩu của các đơn vị SXKD nông sản chủ lực CHDCND Lào Trên cơ sở xử lý dữ liệu điều tra và kết hợp nghiên cứu hiện trưởng cho phép rút ra một số phát hiện sau: Một là, nhìn chung các đơn vị SXKD nông sản chủ lực CHDCND Lào đều có nhận thức ngày càng rõ về tầm quan trọng của thông tin marketing đối với quản trị doanh nghiệp nói chung và quản trị chiến lược marketing xuất khẩu nói riêng. Tuy nhiên, đa số trong các đơn vị SXKD này đều mới dừng lại ở thông tin môi trường khách hàng, đối tác có tính đại cương mà chưa tính đến tính liên tục và cập nhật của các thông tin có ảnh hưởng đến khách hàng, đến đơn hàng, đến kênh phân phối và đối thủ cạnh tranh trên thị trường tiêu thụ. Kết quả điều tra cho thấy chỉ có 13,0% số đơn vị SXKD được điều tra là có tiến hành nghiên cứu và thường xuyên cập nhật thông tin các yếu tố chủ đạo trên của chiến lược marketing xuất khẩu, còn lại 87,0% số đơn vị SXKD nghiên cứu về khách hàng và marketing xuất khẩu đến từ 2 đến 5 năm trở về trước (biểu đồ 2.9). Đây cũng là điểm yếu nhất của các đơn vị SXKD (0,75 điểm) xếp loại yếu, điều này gây nhiều khó khăn cho phát triển các nội dung tiếp theo của chiến lược marketing xuất khẩu ở các đơn vị SXKD này. Biểu đồ 1. Mức độ cập nhật thông tin từ nghiên cứu thị trường về môi trường khách hàng, đến bán hàng, đến các kênh phân phối, các đối thủ cạnh tranh. Nguồn: Phân tích kết quả điều tra bằng SPSS 16 Hai là, mặc dù có những hạn chế ở tầm nhìn toàn diện về môi trường và thị trường trên, có một tỷ lệ đáng kể (13,0%) đơn vị SXKD giành quan tâm đến việc nắm bắt kịp thời dữ liệu có liên quan đến tiềm năng bán hàng xuất khẩu và mức sinh lời theo các đoạn thị trường địa lý, các đoạn thị trường chủ yếu, các quy mô đơn hàng và các nhóm khách hàng, đối tác khác nhau. Tuy nhiên, một phần đa số 4-5 năm về trước 22,0% 2-3 năm gần đây 65,0% Vừa được tiến hành cập thời 13,0% (67,0%) đơn vị SXKD mới chỉ dừng lại những thông tin chung, thiếu phân định, trong đó vẫn còn (20,0%) số đơn vị SXKD hầu như không nắm được (biểu đồ 2.10.) Biểu đồ 2. Mức độ nắm bắt về tiềm năng xuất khẩu của cá đoạn thị trường, sản phẩm chủ yếu, quy mô đặt hàng, nhóm khách hàng khác nhau Nguồn: Phân tích kết quả điều tra bằng SPSS 16 Ba là, những kết quả nghiên cứu môi trường vĩ mô, thị trường ngành và điểm mạnh/yếu, nếu được đưa vào phân tích SWOT phù hợp sẽ cho phép đơn vị SXKD nông sản chủ lực có cơ sở xác lập và lựa chọn các định hướng phát triển chiến lược marketing xuất khẩu phù hợp, khả thi và có tính chủ động, tiên khởi tuỳ thuộc dạng đặc trưng thay đổi của môi trường và thị trường. Từ đó cho phép nhận dạng được những cơ hội và nguy cơ trong xuất khẩu hàng nông sản chủ lực vào các thị trường xuất khẩu của các đơn vị SXKD nông sản CHDCND Lào. Kết quả phân tích phiếu điều tra cũng cho thấy, một bộ phận lớn các đơn vị SXKD NSCL mới chỉ dừng lại ở việc lập kế hoạch thường niên hoặc ngắn hạn (2-3 năm) về chiến lược marketing xuất khẩu (66,6%), vẫn còn 33,4% số các đơn vị SXKD điều tra, hầu như không có chỉ đạo và không có văn bản chiến lược marketing xuất khẩu xem (biểu đồ 2.11.). Biểu đồ 3. Hiệu suất triển khai chiến lược hoạch định theo marketing xuất khẩu hàng năm Nguồn: Phân tích kết quả điều tra bằng SPSS16 Ít chỉ đạo và không có văn bản hoạch định chiến lược marketing 33,4% Kế hoạch marketing ngắn hạn 53,3% Kế hoạch marketing & chiến lược dài hạn 13,3% Nắm vững và cập nhật 13,0% Nắm được một vài nhưng không rõ rệt 67,0% Hầu như không nắm được 20,0% Trong 13,3% các đơn vị SXKD nông sản chủ lực có kế hoạch marketing được chi tiết hoá dựa trên kế hoạch chiến lược dài hạn, được cập nhật hàng năm chỉ có 4 đơn vị SXKD trong tổng số các đơn vị SXKD nông sản đã điều tra, trong đó phân định rõ các chiến lược marketing xuất khẩu, chiến lược marketing nội địa, chiến lược marketing thương hiệu và chiến lược marketing sản phẩm mới. Hầu như các đơn vị SXKD nông sản chỉ quan tâm hoạch định chiến lược marketing xuất khẩu, 80,0% số đơn vị SXKD nông sản đều lấy xuất khẩu làm Nhà nước tảng chủ đạo, chỉ khi không thể xuất khẩu được mới quan tâm đến thị trường nội địa. Trong xác lập định hướng phát triển chiến lược marketing xuất khẩu, chỉ có 20,0% số đơn vị SXKD nông sản chủ lực xác lập và lựa chọn định hướng chiến lược phát triển sản phẩm mới, thị trường mới trên cơ sở duy trì đối tác và thị trường hiện hữu trong xuất khẩu. Nhìn chung các đơn vị SXKD đều thể hiện quan tâm đến thương hiệu nhưng mới chỉ có 13,3% đơn vị SXKD có triển khai hoạch định và phát triển thương hiệu sản phẩm của đơn vị mình. Bốn là, tổng hợp điểm thành phẩm của hiệu suất môi trường KD, xác định mục tiêu trong chiến lược marketing xuất khẩu của các đơn vị SXKD là 2,69 đạt mức trung bình yếu, trong đó nhóm doanh nghiệp Tư nhân, trách nhiệm HH đạt 2,77 và nhóm Hiệp hội, hợp tác xá sản xuất và xuất khẩu đạt 2,61. Như vậy, các đơn vị SXKD nông sản chủ lực có quan tâm đến những thay đổi của môi trường vĩ mô, môi trường ngành. Tuy nhiên, hầu như chưa vận dụng các phương pháp phân tích là sử dụng các mô hình thứ phân tích (Mô thức EFAS, mô thức IFAS, mô thức SWOT) để xác định và phân tích các thông số tình thế chiến lược, thời cơ đe doạ với chiến lược marketing. Điều đó cũng đồng nghĩa với các định hướng chiến lược marketing, chiến lược marketing mục tiêu, chiến lược marketing - mix thiếu cơ sở thực tiễn, bị động trong triển khai. Kết quả thực thi marketing và thực hiện mục đích xuất khẩu luôn trong tình trạng "may rủi". Thực trạng hiệu suất triển khai chiến lược marketing mục tiêu của các đơn vị SXKD nông sản chủ lực Lào vào các thị trường xuất khẩu. Thực tế và kết quả điều tra cho thấy các đơn vị SXKD nông sản chủ lực Lào đều đã qua giai đoạn trong sản xuất, trong đầu tư, trong phần cứng công nghệ và đã ngày càng coi trọng yếu tố như marketing, các yêu tố tri thức (R&D), các yếu tố phần mềm của hiệu quả kinh doanh. Tuy nhiên tính phù hợp và xác đáng của chiến lược marketing xuất khẩu còn thiếu và thấp, thể hiện tỷ lệ đánh giá và so sánh giữa chiến lược marketing xuất khẩu và logistics kinh doanh xuất khẩu (27,4% và 23,5%) so với chiến lược sản xuất và công nghệ cũng như chiến lược đầu tư (51,7% và 39,5%) là không tương xứng, dẫn đến tình trạng đầu tư không phù hợp và hiệu quả chưa cao, nhiều gía trị tạo ra thừa trong khi nhiều giá trị cung ứng còn thiếu. Đi sâu phân tích thực trạng hiệu suất phát triển chiến lược marketing mục tiêu của các đơn vị SXKD nông sản chủ lực vào các thị trường xuất khẩu cho phép rút ra một số nhận xét sau: Một là, trong hơn 10 năm gần đây, các đơn vị SXKD nông sản chủ lực đều tận dụng cơ hội hội nhập quốc tế, đặc điểm và thế mạnh ngành nông sản (cà phê, gạo và rau quả) để vận dụng mô thức chiến lược kinh doanh chung SO (điểm mạnh/cơ hội) để tập trung mục tiêu xuất khẩu. Trong thời gian đầu việc lựa chọn giá trị này là phù hợp và góp phần mang lại giá trị gia tăng khá lớn cho các đơn vị SXKD, ngành và đóng góp vào phát triển kinh tế và xã hội của CHDCND Lào. Tuy nhiên việc đề cao quá mức chiến lược lựa chọn cho xuất khẩu là chủ đạo rất nguy hiểm khi thị trường mặt hàng NSCL (cà phê, rau quả và gạo) thế giới có biến động như khủng hoảng và suy thoái kinh tế, như gia tăng cường độ cạnh tranh từ phía Việt Nam, Thái Lan và Braxin, như việc áp dụng các rào cản thuế và phi thuế từ các nước Châu Á,EU và Mỹ Chính vì vậy, nhiều các đơn vị SXKD nông sản trong gần 3 năm trở lại đây đã có những phát triển mới về chiến lược lựa chọn giá trị thông qua đặt lại, đặt đúng và từng bước tái cấu trúc thị trường xuất khẩu chiến lược thông qua làm marketing mục tiêu là phù hợp và đúng đắn. Hai là, về phát triển chiến lược marketing mục tiêu trên các thị trường xuất khẩu của các đơn vị SXKD nông sản chủ lực Lào đã có nhiều xu hướng tiến bộ, trong 3 năm trở lại đây, bên cạnh các thị trường xuất khẩu truyền thống (theo thứ tự Châu Á, EU và Mỹ ), tỷ trọng các thị trường xuất khẩu khác từng bước được phát triển và nâng cao. Tuy nhiên nếu đi sâu vào phân tích cho thấy, các đơn vị SXKD vẫn chưa minh bạch trong phát triển chiến lược marketing mục tiêu trong trường hợp đã xác định thị trường khu vực hoặc nước xuất khẩu, chưa xác đáng trong lựa chọn mục tiêu thị trường và hầu như chưa phát triển được một chiến lược định vị phù hợp với chào hàng thị trường mục tiêu. Cho đến nay kể cả ngành SXKD nông sản và đại đa số các đơn vị SXKD vẫn chưa minh bạch được lựa chọn sẽ tham gia vào khâu nào và trong khâu đó sẽ có vị thế nào ở cấu trúc chuỗi giá trị ngành SXKD nông sản chủ lực của Lào và thế giới. Ba là, kết quả phỏng vấn chuyên gia cho thấy, đều hiểu rõ giá trị ngành SXKD nông sản chủ lực và vị thế của các đơn vị SXKD Lào trên thị trường thế giới nhưng đều còn phân vân giữa chiến lược lựa chọn giá trị theo phương thức hợp tác xuất khẩu hay chuyển hẳn sang thương mại xuất khẩu thuần tuý. Nếu theo lựa chọn số 1 (như Việt Nam, Thái Lan và Braxin) thì phải theo định hướng trở thành kho khủng lô chứa nông sản của cả thế giới và thị trường của các đơn vị SXKD lúc này là các nhà phân phối, các trung gian thương mại ở các kênh phân phối hàng nông sản chủ lực (cà phê, rau quả và gạo) ở các thị trường xuất khẩu và mọi chiến lược marketing mục tiêu đều phải đặt tiêu điểm ở nâng cao năng lực đáp ứng đơn hàng xuất khẩu; điều này khác với định hướng lựa chọn trở thành nhà kinh doanh thương mại xuất khẩu của thế giới, lấy khách hàng - người tiêu dùng trên thị trường xuất khẩu làm mục tiêu cuối cùng bất kể người mua ở vị thế nào trên lênh; lúc này các đơn vị SXKD nông sản chủ lực mới có đủ tư cách lựa chọn tham gia chuỗi giá trị cung ứng một cách chuẩn mực. Trong xuất khẩu vào các thị trường xuất khẩu hiện nay, với hai phương thức xuất khẩu trực tiếp và hợp tác xuất khẩu, các đơn vị SXKD chưa có nghiên cứu phân đoạn khách hàng - người đặt hàng xuất khẩu nên cả về cơ cấu, số lượng và thời gian các đơn hàng của các đơn vị SXKD nông sản vừa thiếu, vừa đơn điệu và mang tính phổ thông, có tỷ suất cận biên thấp là chủ yếu. Trên thị trường xuất khẩu thuần tuý, các đơn vị SXKD nông sản chủ lực Lào chưa đạt được một tiếp cận phân phối sâu, phù hợp và có lợi, tỷ trọng FOB thấp. Có thể nói, trên cả 2 định hướng phát triển chiến lược lựa chọn giá trị trên, mặc dù những năm gần đây, có một số đơn vị đã có những bước phát triển phân đoạn và lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu xuất khẩu nhưng chưa nổi lên vẫn là sự triển khai chưa rõ, chưa bài bản và kết quả định vị thị trường xuất khẩu của các đơn vị SXKD nông sản chủ lực Lào chưa đảm bảo yêu cầu. Thực trạng chiến lược marketing - mix xuất khẩu của các đơn vị SXKD nông sản chủ lực Lào a. Chiến lược sản phẩm xuất khẩu. * Cơ cấu mặt hàng nông sản chủ lực xuất khẩu: Thực tế hiện nay các đơn vị SXKD nông sản chủ lực Lào đã quan tâm, nhận thức rõ tầm quan trọng trong việc xác lập cơ cấu mặt hàng xuất khẩu, phù hợp nhu cầu thị trường xuất khẩu mục tiêu nhằm tăng trưởng kim ngạch và hiệu quả. Qua điều tra có gần 86,7% đơn vi SXKD có thể xây dựng kế hoạch hàng năm phát triển cơ cấu mặt hàng xuất khẩu, chỉ có khoảng 13,3% đơn vị SXKD có kế hoạch dài hạn từ 3 - 4 năm về phát triển cơ cấu mặt hàng xuất khẩu và đã đầu tư trang thiết bị, áp dụng công nghệ mới, mở rộng sản xuất để có thể sản xuất ra các mặt hàng NSCL đáp ứng các đơn hàng có mức chất lượng cao hơn. * Về chất lượng sản phẩm nông sản chủ lực xuất khẩu: Thị trường Châu Á, EU và Mỹ là các thị trường đầy tiềm năng nên sức cạnh tranh trên thị trường này là rất gay gắt và để có được chỗ đứng trên thị trường này các đơn vị SXKD nông sản chủ lực của Lào phải không ngừng phấn đấu không chỉ cải tiến về chất lượng mặt hàng NSCL, tạo ra những mặt hàng tốt mà còn phải duy trì mức chất lượng cao. Để xuất khẩu vào thị trường Mỹ, các đơn vị SXKD nông sản chủ lực Lào áp dụng chính sách quản lý chất lượng theo các hệ thống quản lý chất lượng quốc tế (ISO). NSCL của các đơn vị SXKD được đánh giá là có chất lượng tương đối tốt so với các mặt hàng NSCL các nước trong khu vực tương tự trên thị trường. Mặt khác, các NSCL của các đơn vị SXKD xuất khẩu đã được kiểm tra và quản lý chất lượng rất chặt chẽ ngay từ khâu thu hoạch và bảo quản, trong quá trình sản xuất và cho đến tận khâu đưa mặt hàng NSCL đến các đối tác nước ngoài. Các đơn vị SXKD Lào có ý thức quan tâm đến vấn đề chất lượng và xác định để tồn tại, phát triển bền vững trên thị trường thì không thể không có sự đầu tư thích đáng về chất lượng NSCL. * Về bao bì, đóng gói mặt hàng nông sản chủ lực xuất khẩu: Mặt hàng NSCL xuất khẩu được vận chuyển qua đường biển và xe ô tô là chủ yếu nên chiến lược về bao gói của các đơn vị SXKD Lào là thường đóng hàng theo lô, theo tá hoặc treo trong các thùng rồi cho vào container để vận chuyển đi. Tuy nhiên, với những đơn hàng có số lượng không lớn và nhu cầu giao hàng gấp thì hàng thường được vận chuyển bằng đường hàng không, việc bao gói hàng hoá cũng linh hoạt hơn tạo điều kiện thuận lợi cho việc vận chuyển, mặt hàng NSCL thường được bao gói từng cân, quả trong những túi ni lon cho mặt hàng được phẳng đẹp. Bao bì mặt hàng NSCL của các đơn vị SXKD nông sản, có một số mặt hàng còn được sử dụng để thể hiện những thông số kỹ thuật, các thông tin hướng dẫn chất lượng, nhưng chưa có chiến lược sử dụng bao bì để truyền tải các thông tin giới thiệu, quảng bá về thương hiệu, hình ảnh và mặt hàng NSCL của mình. Điều này làm cho bao bì chưa thực hiện được hết chức năng của nó, mà mới chỉ thực hiện được chức năng cơ bản nhất là bảo vệ cho mặt hàng NSCL. Nguyên nhân chính đó là do việc bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng nước ngoài còn hạn chế, chủ yếu hàng hoá thường bán qua trung gian nhập khẩu hoặc xuất khẩu theo hình thức hợp tác xuất khẩu nền các yêu cầu về bao bì là do các trung gian yêu cầu và đặt hàng, các đơn vị SXKD nông sản chủ lực Lào không thể in những thông tin quảng cáo về mặt hàng và thương hiệu của mình. b. Thực trạng chiến lược truyền thông marketing và xúc tiến xuất khẩu Theo kết quả điều tra của nghiên cứu sinh, trong hơn 10 năm (2002-2014), các đơn SXKD nông sản chủ lực Lào cũng đã nhận thức đúng vị trí và quan tâm đến chiến lược xúc tiến xuất khẩu (16,4%) ngân sách và các nguồn lực dành cho hoạt động xúc tiến cũng đã được đầu tư (chiếm khoảng 0,2% đến 0,4% trên doanh số bán, trong đó các đơn vị SXKD có vốn đầu tư quy mô lớn thì tỷ lệ này là 0,3% đến 0,7%). Tuy nhiên, việc hoạch định và triển khai một chiến lược xúc tiến xuất khẩu của các đơn vị SXKD nông sản chủ lực Lào trên thị trường xuất khẩu mục tiêu chưa có mục tiêu rõ rệt, hiệu quả thấp. Hiện mới chỉ dừng lại ở việc triển khai hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng chứ chưa có một chiến lược sử dụng hỗn hợp các công cụ xúc tiến, đặc biệt chưa tận dụng được cộng đồng người Lào tại các thị trường mục tiêu trong việc quảng cáo, giới thiệu mặt hàng NSCL và hình ảnh đơn vị SXKD, quan hệ công chúng... * Thực trạng triển khai quảng cáo Vì chủ yếu là bán mặt hàng NSCL theo đơn đặt hàng của khách hàng nước ngoài nên đơn vị SXKD nông sản chủ lực Lào hoàn toàn bị động trong xây dựng và thực hiện kế hoạch quảng cáo. Hơn nữa thông điệp quảng cáo mặt hàng NSCL Lào chủ yếu được truyền tải trên các tạp chí, còn một số hình thức khác có vị trí cao trong giới hiệu mặt hàng NSCL trên thị trường nước ngoài hầu như không được thực hiện nhiều. Khách hàng, đối tác nước ngoài tìm đến với mặt hàng NSCL thông qua giới thiệu của Bộ Công thương và các thương nhận Lào tại nước ngoài. Tuy có một số đơn vị SXKD đã triển khai việc giới thiệu hình ảnh và mặt hàng NSCL trên một tạp chí nước ngoài, nhưng chủ yếu cũng chỉ là hình thức giới thiệu đơn vị mình, còn các hình ảnh riêng về mặt hàng NSCL, nhãn hiệu thì lại rất hạn chế... Hiện có một số đơn vị SXKD đã bắt đầu tư chú trọng quảng cáo hình ảnh mình, nhãn hiệu mặt hàng NSCL xuất khẩu được thực hiện thông qua internet, qua các kênh thông tin, như triển khai xây dựng các website để quảng bá về hình ảnh và mặt hàng NSCL trên internet, tham gia các hội chợ, triển lãm... Qua số liệu điều tra, các đơn vị SXKD nông sản chủ lực Lào chưa có chiến lược quảng cáo cụ thể cho mặt hàng NSCL của mình khi xuất khẩu sang thị trường xuất khẩu mục tiêu. Đồng thời chưa có chiến lược chung mang tính thống nhất nhằm điều phối và kết hợp được nguồn lực của mình để xây dựng một chiến dịch quảng cáo. Các đơn vị SXKD thường tổ chức hoạt động xúc tiến đơn lẻ, dựa vào thế mạnh của từng đơn vị SXKD, chưa tận dụng thế mạnh của sự liên kết với nhau giữa các đơn vị SXKD để xây dựng một chiến lược cho hoạt động xúc tiến xuất khẩu. Mặt khác, các đơn vị SXKD đều chưa coi trọng đến xây dựng, gây dựng hình ảnh của mình bằng nhãn hiệu trên mặt hàng NSCL, nên chưa tạo ra ấn tượng đối với người tiêu dùng. Mặc dù các nhãn hiệu của các đơn vị SXKD nông sản chủ lực Lào đã phần nào được người tiêu dùng ghi nhớ nhưng chưa phải là đại diện được cho các mặt hàng NSCL xuất khẩu.. * Thực trạng về xúc tiến XK Việc nghiên cứu thị trường quốc tế để tiến tới việc tự sản xuất - bán hàng của các đơn vị SXKD nông sản chủ lực Lào còn rất hạn chế. Bán hàng mà không có được sự tiếp cận thực sự với khách hàng. Một số ít các đơn vị SXKD nông sản chủ lực Lào đã chủ động tham gia nhiều các cuộc triển lãm và hội chợ quốc tế. Các hoạt động này sẽ giúp các đơn vị SXKD giới thiệu, quảng bá mặt hàng NSCL của mình trên thị trường. Các đơn vị SXKD nông sản chủ lực Lào cũng đã xây dựng và mở các website để giới thiệu và bán NSCL trên mạng. Những trang web này là một công cụ xúc tiến mang lại hiệu quả lớn, là một trong những kênh thông tin giúp cho việc quảng bá hình ảnh, thương hiệu của mặt hàng NSCL và đơn vị SXKD thuận lợi, tiết kiệm chi phí và thời gian. Đặc biệt đối với các thị trường xuất khẩu trọng điểm như EU, Mỹ thì hình thức này lại càng đem lại hiệu quả tốt hơn bởi đa số người dân các thị trường này sử dụng internet với thời gian nhiều nhất. Năm 2013, các đơn vị SXKD nông sản chủ lực Lào đã tham gia thành công các hội chợ triển lãm Quốc tế. Tuy nhiên, việc tham gia các chương trình triển lãm, đặc biệt là các hội chợ nước ngoài cũng chỉ được các đơn vị SXKD có tên tuổi tham gia. Đó thường là các đơn vị "giàu tiềm năng" quan tâm, vì khi tham dự hầu như phải bù lỗ do chi phí cho một gian hàng rất lớn, trong khi đơn vị SXKD lại thường áp dụng hình thức giảm giá tặng quà cho khách hàng. Đó là chưa kể vẫn còn có các đơn vị SXKD nông sản chủ lực Lào hiểu một cách quá đơn giản là marketing chỉ là đăng quảng cáo trên các báo, tạp chí nên hiệu quả đạt được không cao. Thực hiện mục tiêu quảng bá mặt hàng NSCL của mình trên thị trường xuất khẩu, các đơn vị SXKD nông sản chủ lực Lào đã hoạch định và triển khai chiến lược xúc tiến qua quảng cáo và xúc tiến bán hàng. Tuy nhiên, chiến lược này chưa đề cập đến các nguồn ngân quỹ cần thiết, cũng như chưa triển khai tổ chức và nhân sự cho hoạt động xúc tiến xuất khẩu. Mặt khác, chưa có các biện pháp liên kết và phối hợp với nhau giữa các đơn vị SXKD, tạo nên một tiếng nói chung trong hoạt động xúc tiến xuất khẩu. Vì vậy, chiến lược xúc tiến xuất khẩu chưa mang lại hiệu quả cao, biểu hiện ở thực tế mặt hàng NSCL của các đơn vị SXKD nông sản chủ lực Lào không được biết đến nhiều ở các thị trường xuất khẩu mục tiêu. Thực trạng triển khai các nguồn lực chiến lược marketing xuất khẩu của các đơn vị SXKD nông sản chủ lực Lào a. Thực trạng nguồn ngân quỹ chiến lược marketing xuất khẩu Ngân quỹ chiến lược marketing xuất khẩu là một trong những thành phần cốt lõi trong phát triển chiến lược marketing của các đơn vị SXKD nông sản chủ lực Lào, đồng thời nó là một trong những vấn đề có ý nghĩa quan trọng của chiến lược kinh doanh. Mặt khác, là một bộ phận hữu cơ cấu thành tổng thể chi phí kinh doanh. Ngân quỹ marketing bao gồm các quỹ nhằm tổ chức và triển khai các hoạt động marketing thiết yếu của đơn vị SXKD như nghiên cứu và triển khai quản lý marketing, phân phối, quảng cáo, khuyến mãi... Do vậy, phát triển nguồn ngân quỹ marketing cho phép duy trì tổ chức hoạt động bộ máy marketing, thông qua đó có thể nhận dạng, hiểu biết và tiên lượng khách hàng mà đơn vị SXKD phục vụ, cho phép các đơn vị SXKD nông sản chủ lực Lào hoạch định và thiết lập chiến lược phân phối, xúc tiến, đây là hai yếu tố rất quan trọng trong chiến lược marketing tiêu thụ và chiến lược marketing của mình. Trong kinh doanh hiện đại ngày nay, chi phí marketing ngày càng tham gia nhiều vào kết quả kinh doanh của các đơn vị SXKD. Hiện nay, đa số các đơn vị SXKD nông sản chủ lực đã nhận thức rõ vai trò quan trọng của hoạt động marketing trong kinh doanh xuất khẩu. Các đơn vị SXKD nông sản đã chú trọng đầu tư ngân quỹ cho hoạt động này. Theo kết quả điều tra xã hội học có một số đơn vị SXKD nông sản chủ lực Lào, có khoảng 3 - 4 đơn vị, chiếm 13,3% của tổng các đơn vị SXKD được điều tra, đã đầu tư tài chính cho hoạt động marketing chiếm khoảng từ 3% đến 4% doanh thu. b. Thực trạng tổ chức marketing xuất khẩu nông sản chủ lực Theo kết quả điều tra 80% các đơn vị SXKD đã có bộ phận marketing độc lập hoặc một bộ phận kinh doanh thực hiện chủ yếu chức năng marketing, trong đó có một số đơn vị SXKD đã nhận thức và đánh giá vai trò quan trọng của bộ phận marketing chiếm tới 60%, còn lại là đơn vị SXKD chưa quan tâm đến vai trò của hoạt động marketing. Mặt khác, theo kết quả điều tra, bộ phận marketing ở các đơn vị SXKD nông sản chủ lực Lào được tổ chức cùng với bộ phận thị trường và có nhiều đơn vị SXKD nông sản chủ lực đã tổ chức bộ phận marketing độc lập chiếm khoảng 40%, mô hình này thường là ở các đơn vị SXKD lớn có tiềm lực mạnh, như Công ty DAO Coffee và các doanh nghiệp sản xuất và xuất khẩu Cà phê Lào... Nhìn chung hoạt động tổ chức marketing đã được các đơn vị SXKD quan tâm và nhận thức đúng tầm quan trọng của nó. c. Thực trạng phát triển nguồn nhân lực marketing xuất khẩu Hiện nay, cạnh tranh diễn ra gay gắt không chỉ trong kinh doanh mà còn cả trong chiến lược phát triển nguồn nhân sự có trình độ quản lý và tay nghề cao, nhiều các doanh nghiệp bước đầu đã có các chính sách thu hút người tài, người có chuyên môn cao đồng thời tạo ra môi trường làm việc thân thiện, có chế độ đãi ngộ thích hợp để giữ được nhân lực này, xây dựng được đội ngũ cán bộ quản lý nói chung và cán bộ marketing đáp ứng các yêu cầu trong hoạch định, thực thi các chiến lược, kế hoạch marketing một cách tổng thể để nắm bắt, vận dụng tốt những cơ hội của thị trường vào việc tổ chức hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nhằm mang lại hiệu quả cao nhất. Các đơn vị SXKD nông sản chủ lực của Lào thường tổ chức nguồn nhân lực marketing theo mặt hàng NSCL hay thị trường, trong đó có nguồn nhân lực marketing chuyên trách cho một/ một nhóm sản phẩm hoặc một/ một nhóm thị trường. Tuy nhiên, cơ cấu nguồn nhân lực marketing của các đơn vị SXKD còn nhiều hạn chế, chủ yếu là thực hiện các hoạt động marketing gắn với các hoạt động tác nghiệp cụ thể trong kinh doanh (chủ yếu là bán hàng), còn nhân sự để đảm bảo tổ chức các hoạt động marketing một cách hệ thống, toàn diện và mang tính chiến lược thì còn hạn chế. Bởi vậy, đa số các đơn vị SXKD đều chưa có một nhân lực quản trị chiến lược marketing, chưa tận dụng hết các nguồn lực để phục vụ cho hoạt động marketing. Nguyên nhân, hiện chưa có nhiều các cơ sở đào tạo nhân lực marketing một cách toàn diện về lý thuyết và các kỹ năng cơ bản. Bên cạnh đó, đội ngũ làm công tác marketing chủ yếu được điều chuyển, bổ sung từ các bộ phận khác. Bởi vậy, trong bối cảnh mới nhiều đơn vi SXKD nông sản chưa nắm bắt ngay được những kỹ năng mới của hoạt động marketing. Mặt khác, việc tuyển chọn đội ngũ marketing giỏi còn gặp nhiều khó khăn. Đồng thời việc tổ chức đào tạo, huấn luyện nhân sự marketing cũng chưa được nhiều các đơn vị SXKD quan tâm, vấn đề này thường chỉ được các doanh nghiệp có quy mô lớn, có tiềm lực mạnh chú trọng đầu tư. d. Thực trạng phát triển hệ thống thông tin chiến lược marketing xuất khẩu Hệ thống thông tin, quy tình được thiết kế để thu thập, xử lý, phân loại, phân tích, đánh giá và phân phối thông tin tới các đối tượng quản lý một cách kịp thời, chính xác có vai trò rất quan trọng để các nhà quản trị doanh nghiệp đưa ra các quyết định kinh doanh nói chung và các quyết định về hoạt động marketing nhằm thích ứng với các thay đổi của nhu cầu thị trường, mang lại hiệu quả kinh doanh cao nhất cho mình. Hiện hệ thống thông tin marketing đã được các đơn vị SXKD nông sản chủ lực Lào đã triển khai như sau: Hệ dữ liệu nội bộ được hình thành trên cơ sở toàn bộ những ghi chép, hệ thống các báo cáo tháng, báo cáo năm về hoạt động sản xuất kinh doanh, hệ thống sổ sách kế toán... Thực chất đó chính là tổng hợp các chế độ báo cáo nội bộ của doanh nghiệp. Thông qua nguồn dữ liệu này các nhà quản trị nắm bắt được tình hình sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp mình. Đồng thời với xu thế phát triển mạnh của công nghệ thông tin và hệ thống mạng máy tính, nhiều các đơn vị SXKD nông sản chủ lực Lào đã đầu tư triển khai xây dựng hệ thống mạng thông tin nội bộ của toàn doanh nghiệp. Các hoạt động thông tin, báo cáo giữa các đơn vị SXKD thành viên với nhau đã được thực hiện qua hệ thống mạng. Về hệ điều tra marketing, hiện các thông tin thu được qua việc điều tra chưa được các đơn vị SXKD nông sản chủ lực Lào triển khai chi tiết trên các thị trường xuất khẩu, bởi vậy hoạt động xuất khẩu chủ yếu vẫn phải qua các trung gian nhập khẩu, nên việc thu thập và cập nhật thông tin thị trường là do các nhà nhập khẩu tiến hành trực tiếp, còn về phía các đơn vị SXKD nông sản chủ lực Lào thì thông tin thu được là do các nhà nhập khẩu cung cấp. Về hoạt động nghiên cứu marketing, các đơn vị SXKD nông sản chủ lực Lào đã triển khai bộ phận nghiên cứu và xúc tiến thị trường. Bộ phận này tiến hành nghiên cứu, phân tích, tổng hợp những thông tin marketing đã thu thập được từ hệ dữ liệu nội bộ, từ các hoạt động điều tra, từ internet, sách, báo, tạp chí; nghiên cứu các xu thế hoạt động kinh doanh; nghiên cứu về đối thú cạnh tranh; nghiên cứu về khách hàng và các xu hướng tiêu dùng. Về hoạt động tổng hợp và phân tích thông tin, các thông tin thu được từ các nguồn dữ liệu được bộ phận marketing của đơn vị SXKD tiến hành tổng hợp, phân tích và có những báo cáo tổng hợp giúp cho các nhà quản lý đưa ra các quyết định marketing kịp thời và hiệu quả. PHỤ LỤC 2: PHỎNG VẤN SÂU 1. Danh sách các cá nhân tham gia phỏng vấn sâu TT Họ và tên, cơ quan Chức vụ I Bộ Công thương Lào 3 Người 1 Sisangkhome KHOTNHOTHA Phó cục trưởng, Cục xúc tiến và phát triển sản phẩm,Bộ Công thương Lào... 2 TS. Keomorakoth SIDLAKONE Phó cục trưởng, Cục xúc tiến doanh nghiệp vừa và nhỏ,Bộ Công thương Lào. 3 Viseane DALASEN Vụ trưởng, Vụ quản lý đầu tư Nhà nước, Bộ Công thương Lào. II Sở Công thương tỉnh Khămmuon 2 Người 1 Thongxay MANGNORMEK Phó giám độc Sở Công thương tỉnh Khăm muốn. 2 Viset KHOTSUVANH Trưởng phòng xúc tiến và phát triển sản phẩm III Sở Công thương tỉnh Savanhnakhet 3 Người 1 Boundalay KHENNAVONG Phó giám độc Sở Công thương tỉnh Savanhnakhet. 2 Syvilay VILAYSACK Trưởng phòng kế hoạch - thống kê 3 Netkham SOUTHALUCK Trưởng phòng xúc tiến và phát triển sản phẩm IV Sở Công thương tỉnh Salavanh 2 Người 1 Mrs Koukeo THONGMANILA Phó giám độc Sở Công thương tỉnh Salavanh 2 Phonexay THEPVONGSA Trưởng phòng quản lý doanh nghiệp V Sở Công thương tỉnh Xêkong 2 Người 1 Kaysone KENPASOTH Phó giám độc Sở Công thương tỉnh Xêkong. 2 TS. Phengsy SYLAVI Ủy viên tỉnh Ủy, Chủ tịch Huyện LAMAM, tỉnh Xêkong. VI Sở Kế hoạch và đầu tư tỉnh Chămpasak 1 Người 1 Saithong SAYNHAVONG Ủy viên tỉnh ủy, Giám đốc Sở kế hoạch và đầu tư tỉnh Chămpasak. VII Sở Nông lâm nghiệp tỉnh Chămpasak 1 Người 1 Soupany SILIPOUNNHO Ủy viên tỉnh ủy, Giám đốc Sở Nông lâm nghiệp tỉnh Chămpasak. VII I Sở Công thương tỉnh Chămpasak 15 Người 1 Vilaysone KEOLASY Phó giám đốc sở Công thương tỉnh Chămpasak 2 Somphone BOUNTHALEUANGSI Trưởng phòng Kế hoạch và thống kê Sở Công thương tỉnh Chămpasak. 3 Kaythong SOUVANHNADI Phó phòng quản lý thương mại Sở Công thương tỉnh Chămpasak. 4 Khamphone SENGSOULYVONG Phó phòng kế hoạch và thống kê Sở Công thương tỉnh Chămpasak. 5 Somsak PHOIBANHDIT Phó phòng quản lý Công nghiệp và thủ công mỹ nghệ, Sở Công thương tỉnh Chămpasak. 6 Simeuang SENGKHAMVONGSA Phó phòng xúc tiến và phát triển sản phẩm Sở Công thương tỉnh Chămpasak. 7 Phounsavat SIVONGSAVAT Trưởng phòng thanh tra Nhà nước Sở Công thương tỉnh Chămpasak. 8 Phanavanh VONGSALAT Trưởng phòng xúc tiến và phát triển sản phẩm Sở Công thương tỉnh Chămpasak. 9 Thoongsuc KONGKEO Trưởng phòng quản lý thương mạiSở Công thương tỉnh Chămpasak. 10 Soukanh NANHTHALAT Trưởng phòng quản lý Công nghiệp và thủ công mỹ nghệ Sở Công thương tỉnh Chămpasak. 11 Mrs Kapkeo SONGKHAM Phó phòng xúc tiến và phát triển sản phẩm Sở Công thương tỉnh Chămpasak. 12 Amphone SAYNHASAN Phó phòng thanh tra Nhà nước Sở Công thương tỉnh Chămpasak. 13 Soukdavanh SENTHAVISOUK Phó phòng quản lý doanh nghiệp Sở Công thương tỉnh Chămpasak. 14 Souksavanh VILAYVONG Trưởng phòng quản lý doanh nghiệp Sở Công thương tỉnh Chămpasak. 15 Sanhtisouk OKEOTESO Phó phòng quản lý doanh nghiệp Sở Công thương tỉnh Chămpasak. Tổng cộng 8 cơ quan 29 người 2. Nội dung phỏng vấn - Quan điểm như thế nào là hàng NSCL xuất khẩu? - Có cần thiết phải xây dựng chiến lược marketing xuất khẩu NSCL của Lào (CL quốc gia) không? - Nếu cần thì quá trình xây dựng nên làm thế nào? - Các cơ quan quản lý nhà nước nào tham gia vào xây dựng chiến lược đó? - Có nên tham vấn ý kiến của doanh nghiệp xuất khẩu trong quá trình xây dựng CL marketing xuất khẩu NSCL quốc gia của Lào không?