Luận án Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm và giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH nước giải khát DELTA

dùng. Công ty đã quan tâm nâng cao chất lượng sản phẩm thông qua việc chuyển đổi từ áp dụng sản xuất theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000 sang áp dụng sản xuất theo tiêu chuẩn ISO 22000:2005. Chất lượng sản phẩm là yếu tố hàng đầu trong chiến lược củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Với lợi thế về nguồn nước, trái cây tươi, Công ty đã không ngừng củng cố và nâng cao chất lượng đảm bảo tính bổ dưỡng và hương thơm đặc trưng cho từng loại sản phẩm. Ngoài việc đảm bảo vượt định mức về tiêu chuẩn chất lượng, sản phẩm nước giải khát trước khi xuất xưởng còn chịu sự giám sát nghiêm ngặt của ban KCS về vệ sinh an toàn thực phẩm. Chính vì vậy từ trước tới nay nước giải khát DELTA đã tạo dựng được niềm tin với khách hàng về chất lượng. 100% nước ép từ trái cây tươi Công ty không ngừng cải tiến về mẫu mã bao bì, và hình dáng của sản phẩm. Hiện tại Công ty đang đưa ra thị trường với những sản phẩm có hình dáng và mẩu mã đa dạng như sau: Bên cạnh, Công ty còn quan tâm đến các hoạt động trước và sau bán hàng nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, khuyến khích khách khàng mới mua hàng của Công ty. Với số lượng chủng loại sản phẩm đa dạng, phong phú Công ty đã đáp ứng thỏa mãn được nhu cầu của thị trường một cách hiệu quả và từng bước mở rộng thị trường với việc cung cấp sản phẩm đến những thị trường mới cho những khách hàng mới. Chính sách sản phẩm trên của Công ty hướng về khách hàng, hướng về thị trường nhằm thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của thị trường. Đó là một trong bốn chiến lược Marketing mà Công ty muốn hoàn thiện. Chính sách giá Giá là một yếu tố hết sức quan trọng trong hệ thống Marketing-mix nó phản ánh chất lượng của sản phẩm cũng như doanh thu của Công ty. Nhận thức được điều đó, trong chính sách giá cả của mình Công ty luôn coi trọng việc giảm chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm qua đó nâng cao sức cạnh tranh cũng như tăng khối lượng bán hàng của Công ty. Để giảm được giá thành sản phẩm Công ty đã có những chính sách thiết thực đầu tư vào khâu sản xuất kinh doanh và quản lý như: - Công ty chủ động khai thác các nguồn nguyên liệu rẻ tiền, tìm kiếm những nhà cung ứng trong và ngoài nước. - Công ty đầu tư vào dây chuyền công nghệ để tăng năng suất lao động, chất lượng sản phẩm. - Công ty đã có những chính sách ưu đãi, phân biệt giá đối với từng loại khách hàng. Khách hàng ở đây chủ yếu là những người trung gian, cho nên Công ty đã có những điều khoản về tài chính hợp lý tạo sự ràng buộc giữa công ty với những người trung gian. Đối với những mặt hàng ký hợp đồng trước bán sau: là những mặt hàng xuất khẩu gồm: nước ép trái cây puree-cô đặc, nước đóng lon thì giá ổn định. Đối với các hợp động ký theo thời vụ thì giá có thay đổi. Nội địa: Gồm sản phẩm đóng hộp giấy Tetra Pak định giá theo chi phí và định giá theo khuyến mãi. Bảng 9: Giá một số mặt hàng sản phẩm của Công ty STT Tên sản phẩm Thể tích Đơn vị Đơn gía 1 Chanh dây 200ml Hộp 3.600VNĐ 2 Dứa nha đam 200ml Hộp 3.600VNĐ 3 Dứa chunk 20oz lon 4.5USD 4 Dứa miếng 30oz Thùng 5USD 5 Mãng cầu 200ml Thùng 114.000VNĐ Ngoài chính sách giá cả như trên Công ty còn sử dụng chiết khấu cho các đại lý trung gian: Tùy thuộc vào năng lực của kênh phân phối, theo từng thời điểm lên chương trình và tiềm năng của thị trường để ký hợp đồng, chẳng hạn đại lý có tiềm năng phát trển nhưng chưa muốn làm việc với Công ty thì Công ty có chương trình hổ trợ, chiết khấu cao hơn và ngược lai. Chính sách phân phối Mục tiêu của chính sách phân phối là bảo đảm hàng hoá được đưa đến đúng đối tượng, đúng thời, đúng địa điểm và đúng cơ cấu, chủng loại sản phẩm. Hiện tại Công ty nước giải khát DELTA đang thực hiện chính sách phân phối theo nhu cầu của khách hàng, Theo các hợp đồng kinh tế của mọi đối tượng và rộng rãi trên thị trường. Thực tế, khách hàng chính của Công ty là các cơ quan du lịch, các đại lý, siêu thị lớn. Hiên nay Công ty TNHH nước giải khát DELTA hiện có 98 khách hàng lớn thường xuyên. Trong đó có 10 nhà phân phối chính và 88 hợp đồng mua bán từ Bắc vào Nam và một số nước trên thế giới. Theo đánh giá chủ quan của Công ty kết hợp với tài liệu của nhân viên thì số lượng khách hàng muốn trở thành khách hàng chính thức của Công ty ngày càng tăng lên. Đặc điểm của mạng lưới tiêu thụ này đã chứng tỏ lợi thế của Công ty trên thị trường, đây là nhân tố thuận lợi cho công tác tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường của công ty. Sơ đồ 5: Mạng lưới phân phối của Công ty TNHH nước giải khát DELTA Công ty TNHH nước giải khát DELTA Người tiêu dùng Người bán sỉ Người bán lẻ Trong những năm qua, Công ty luôn có ưu thế trong tiêu thụ không tìm kiếm khách hàng mà khách hàng tự tìm đến Công ty. Tuy vậy, Công ty xác định rằng tiêu thụ sản phẩm quyết định sự tồn tại của mình nên đã cố gắng mở rộng hệ thống phân phối hơn nữa để khách hàng biết đến công ty nhiều hơn. Chính sách xúc tiến bán hàng - Xúc tiến là công cụ quan trọng giúp Công ty giới thiệu hàng hoá tới người tiêu dùng, giúp khách hàng hiểu về các sản phẩm mà Công ty đang kinh doanh, để từ đó họ sử dụng các sản phẩm mà Công ty cung cấp. Nhận thức được tầm quan trọng này, Công ty luôn quan tâm tới chính sách xúc tiến của mình. Trong thời gian qua Công ty đã giành một phần kinh phí để quảng cáo, tham gia các hội chợ, triển lãm tiêu dùng. - Đối tượng mà khách hàng muốn hướng tới và cung cấp thông tin chính là những người đã, đang và sẽ tiêu dùng các sản phẩm mà công ty kinh doanh. Công ty đã sử dụng hình thức quảng cáo trên Tivi (HTV9), tham gia nhiều hoạt động như đưa hàng về nông thôn, ủng hộ xây nhà tình thương, tài trợ chương trình “Vượt lên chính mình”, “Hãy chọn giá đúng”… để giới thiệu hình ảnh của Công ty tới công chúng. Đây là các hình thức hiệu quả giúp Công ty không những giới thiệu được các loại sản phẩm của Công ty kinh doanh mà còn tạo dựng uy tín cho Công ty. - Để khuyến khích việc tiêu thụ hàng hóa từ các nhà phân phối Công ty đã áp dụng các hình thức khuyến mãi khá đa dạng từ tặng quà, chiết khấu hàng bán, tới hoa hồng dành cho các khách hàng tiêu thụ với số lượng lớn và thị trường có nhiều tiềm năng. - Mục tiêu của chiến lược này nhằm giữ lại được nguồn khách hàng hiện có và tìm kiếm những khách hàng mới, khách hàng chưa mua sản phẩm hoặc chưa biết đến sản phẩm. Tuy nhiên các hoạt động này chưa mang tính thường xuyên và số lượng còn hạn chế. 2.3.4.Đánh giá yếu tố ngoài doanh nghiệp. Môi trường kinh tế. Nhu cầu tiêu dùng nước giải khát đã xuất hiện từ rất lâu và trở thành thức uống quen thuộc với mọi người dân trong và ngoài nước. Dự báo GDP bình quân đầu người khoảng 1.050 – 1.100 USD/người/năm và tăng lên khoảng 2.100 USD/người vào năm 2015. Kinh tế phát triển, đời sống dân cư được cải thiện khiến nhu cầu tiêu dùng nước giải khát tại Việt Nam ngày càng tăng. b) Môi trường Văn hóa xã hội. Hiện nay đời sống kinh tế phát triển con người ngày càng chú trọng đến những sản phẩm có mẫu mã đa dạng, chất lượng cao và nhất là tốt cho sức khỏe. Xu hướng sản phẩm được ưa chuộng hiện nay là các sản phẩm có nguồn gốc thiên nhiên. Những sản phẩm này không những đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm mà còn thân thiện với môi trường. Đây là một yếu tố quan trọng cho thấy sản phẩm của Công ty đang là nhu cầu thiết yếu trên thị trường. “Văn hóa” giải khát của người tiêu dùng Việt Nam đã có sự thay đổi và cuộc cạnh tranh trong thị trường nước giải khát Việt Nam ngày càng quyết liệt hơn. c) Môi trường chính trị pháp luật. Nước ta được đánh giá là nơi tương đối an toàn cho các nhà đầu tư ( vì là một nước XHCN, có nền chính trị ổn định). Mặt khác trong thời gian vừa qua Chính phủ đã có những văn bản quy định nhằm tháo gỡ dần cho các doanh nghiệp thông qua việc bãi bỏ các thủ tục hành chính rườm rà và ban hành nhiều văn bản mới nhằm khuyến khích các nhà đầu tư. Các văn bản mới này đã tạo điều kiện, tạo một cơ chế thoáng hơn không chỉ cho các nhà đầu tư trong nước mà cho cả các nhà đầu tư nước ngoài đến đầu tư tại Việt Nam. Với cơ chế mới các doanh nghiệp tự tìm đối tác kinh doanh, tự lựa chọn các loại ngành nghề kinh doanh sao cho phù hợp với các quy định của pháp luật. Sản phẩm Công ty TNHH nước giải khát DELTA không chỉ đáp ứng nhu cầu trong nước mà còn xuất khẩu sang các thị trường khó tính như: Nhật Bản, EU, Mỹ, tạo công ăn việc làm cho hơn 200 lao động. d) Đối thủ cạnh tranh Thị trường nước giải khát ngày càng trở nên sôi động với sự tham gia của rất nhiều hãng sản xuất và kinh doanh nước giải khát. Do đó công ty đang phải chịu nhiều sức ép từ phía các đối thủ cạnh tranh trong cũng như ngoài nước. Ngày nay ở mỗi tỉnh, thành có ít nhất một nhà máy hoặc cơ sở sản xuất nhỏ lẻ, hàng năm các đơn vị này cung cấp cho thị trường hàng trăm tấn nước giải khát các loại với đủ các nhãn hiệu cũng như chất lượng khác nhau, với nhiều hình thức mẫu mã, phục vụ cho mọi tầng lớp dân cư trong xã hội. Điều này đã ảnh hưởng không nhỏ đến công tác tiêu thụ sản phẩm của nước giải khát DELTA. Một trong những đối thủ mạnh của công ty TNHH nước giải khát DELTA phải kể đến công ty TNHH Tân Hiệp Phát, là một công ty có tiềm lực về tài chính hơn hẳn công ty DELTA nên ngay từ khi xâm nhập vào thị trường nước giải khát đa thực hiện chính sách đa dạng hóa sản phẩm, sản xuất ra nhiều loại khác nhau để phục vụ mọi tầng lớp trong xã hội. Trên thực tiển cho thấy cường độ cạnh tranh càng cao giữa các hãng trên cùng một địa bàn. Hiện nay, nước giải khát DELTA đang phải đương đầu với một số đối thủ sau: Bảng 10: Một số đối thủ cạnh tranh của công ty STT TÊN CÔNG TY CHỦNG LOẠI ĐỊA CHỈ 1. Công ty cổ phần rau quả Tiền Giang -SP. Nước trái cây puree – cô đặc -SP. Đồ hộp Tiền Giang 2. Công ty TNHH thực phẩm ANNAN SP. Nước trái cây puree – cô đặc Long An 3. Công ty cổ phần XNK Tân Bình SP. Đồ hộp TPHCM 4. Công ty sữa VINAMILK SP. Nước trái cây TPHCM 5. Công ty TNHH Tân Hiệp Phát SP. Nước trái cây Bình Dương 2.3.5 Những thuận lợi và khó khăn trong hoạt động kinh doanh của công ty a) Thuận lợi. Nước Việt Nam nằm trong vùng nhiệt đới gió mùa với sự đa dạng về các loại cây ăn trái. Công ty TNHH nước giải khát DELTA tọa lạc tại khu vực Miền Tây Nam Bộ nên có điều kiện tiếp cận với các vùng nguyên liệu, đồng thời thuận lợi về giao thông nên rất dễ dàng cho việc xuất khẩu hàng hóa ( nhà máy cách quốc lộ 1A 3 km, cách TP HCM 40 km). Vị trí của Công ty nằm gần địa phận Tiền Giang nên thuận lợi cho việc thu mua các nông sản như Dứa, Sơ ri, chôm chôm. Nằm trong vùng Đồng Bằng Sông Cửu Long nên sự đa dạng các loại Nông Sản giúp Công ty có thể thu mua và sản xuất liên tục tùy theo từng mùa vụ của các loại trái cây khác nhau nên Công ty có thể bố trí sản xuất thích hợp. Việc đa dạng trong các loại Nông Sản giúp Công ty có thể tận dụng các loại nguyên liệu, giảm chi phí sản xuất ( phụ phẩm của các loại sản phẩm đồ hộp có thể là nguyên liệu để sản xuất nước ép…), thành phần của sản phẩm này có thể là nguyên liệu để sản xuất sản phẩm khác ( sản phẩm Dứa cô đặc là nguyên liệu sản xuất Cốctai Dứa Nha đam). Từ đó Công ty có thể chủ động nguyên liệu để sản xuất. Sự phát triển mạnh mẽ của ngành hàng nước giải khát trong nước những năm gần đây cũng là cơ hội để Công ty DELTA có thể phát triển. Bên cạnh đó, Công ty hiện đang cung cấp sản phẩm nước ép Puree – cô đặc cho các Công ty cùng ngành ( Công ty TNHH Tân Hiệp Phát, Công Ty Chương Dương Việt Nam…) nên sự phát triển của các Công ty này cũng tạo những cơ hội cho Công ty DELTA có thể tăng doanh thu trong nước. Ngoài ra, Công ty được trang bị dây chuyền sản xuất hiện đại được 2 trong những Công ty đứng đầu thế giới về công nghệ và thiết bị chế biến thực phẩm thiết kế và lắp đặt có công suất và chất lượng cao có thể cạnh tranh với các Công ty lớn trong nước như Công ty sữa Vinamilk, Công ty cổ phần chế biến thực phẩm xuất khẩu miền Tây…. Bên cạnh đó, Công ty có rất nhiều mối quan hệ đối với các tổ chức, Công ty xuất khẩu ở nước ngoài nên rất thuận lợi trong việc mở rộng thị trường. Trong những năm qua, cán bộ công nhân viên Công ty đã có nhiều cố gắng bám sát thị trường trong và ngoài nước, khai thác được nhiều nguồn hàng và thực hiện tốt các chỉ tiêu, quy định đề ra. b) Khó khăn. Về địa thế của Công ty nằm xa Thành Phố nên cũng gặp nhiều khó khăn như: Việc thu mua nông sản cũng gặp nhiều khó khăn như mua chanh dây, chanh xanh ở tận Lâm Đồng, Đắc Nông, Đăklăk… chi phí vận chuyển cao. Công ty chưa thiết lập được kế hoạch kinh doanh dài hạn, chưa có phương hướng cụ thể đối phó với sự biến động thất thường của thị trường có thể xảy ra. Cây ăn trái ở nước ta thường theo mùa dẫn đến việc thiếu nguyên vật liệu trong sản xuất. Bên cạnh đó, các đối thủ cạnh tranh không ngừng cải tiến đưa ra thị trường những sản phẩm mới. Sự đa dạng về chủng loại sản phẩm cũng gây khó khăn cho Công ty trong việc phát triển các sản phẩm mới do việc tăng chi phí. Đối với các sản phẩm xuất khẩu Công ty DELTA đang gặp khó khăn trong việc thu mua nguyên liệu so với các đối thủ khác. Việc cạnh tranh giá thu mua nguyên liệu để đảm bảo sản xuất cũng ảnh hưởng trực tiếp đến giá thành sản xuất. Công ty chưa có chính sách thu mua và bao tiêu sản phẩm nên nhiều lúc bị động về nguồn hàng chưa đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, giá cả không ổn định dẫn đến khó khăn trong việc tính toán kinh doanh và tình hình tài chính của Công ty. Thị trường tiêu thụ sản phẩm trong nước của Công ty còn rất nhỏ hẹp, chủ yếu ở một số khu du lịch và siêu thị. Nhiều người tiêu dùng thực sự chưa biết đến sản phẩm của Công ty, vì vậy gặp nhiều khó khăn trong việc chiếm lĩnh thị trường, khai thác và mở rộng thị trường do nguồn lực của Công ty còn thiếu. Kết luận chương 2 Qua quá trình phân tích về tình hình hoạt động kinh doanh và phát triển thị trường của Công ty TNHH nước giải khát DELTA ta thấy tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty đang có xu hướng giảm: Doanh thu và lợi nhuận của Công ty giảm xuống trong các năm. Vì thế Công ty cần phải cải tiến hơn nữa để nâng cao chất lượng sản phẩm cải thiện những mặt còn hạn chế như: Thị trường trong nước của công ty chưa đựơc phân bố đều mà chủ yếu tập trung ở TPHCM và Miền Đông Nam Bộ, thị trường xuất khẩu ( chủ yếu qua đơn đặt hàng), khó khăn trong việc xúc tiến tiêu thụ sản phẩm và quảng bá sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Vì vậy trong thời gian tới công ty sẽ đưa ra những chiến lược và xác định đúng đắn hơn nữa để duy trì và phát triển thêm những thị trường mới cũng như việc thúc đẩy hoạt động kinh doanh của Công ty ngày càng tốt hơn. Chương 3 Phương hướng và giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH nước giải khát DELTA 3.1 Mục tiêu và phương hướng nhằm phát triển thị trường 3.1.1 Dự báo về sự phát triển thị trường nước giải khát trong năm 2012 – 2015 Về thị trường tiêu thụ nội địa Theo giới kinh doanh, sự chuyển dịch tiêu dùng sang lựa chọn nước giải khát không gas ( nước uống trái cây và nước tinh khiết) cho thấy người tiêu dùng ngày càng cẩn trọng hơn trong việc đảm bảo sức khỏe của mình. Bên cạnh đó người tiêu dùng đang có xu hướng chú trọng nhiều hơn đến sản phẩm thiên nhiên. Xu hướng này thể hiện rõ khi khảo sát sự mua sắm qua các siêu thị. Ông Nguyễn Ngọc Hòa, phó tổng giám đốc Sài Gòn Coop cho biết, thống kê trong hệ thống 13 siêu thị Coop Mart cho thấy trong 10 người chọn mua nước giải khát hiện nay thì có 6 người mua các loại nước không gas, cụ thể là sữa tươi, nước trái cây, nước khoáng. Như vậy, có thể nói Việt Nam là một thị trường tìm năng đối với các nhà sản xuất và kinh doanh nước giải khát. Kinh tế phát triển, đời sống dân cư được cải thiện khiến nhu cầu tiêu dùng nước giải khát tại Việt Nam ngày càng tăng, đặc biệt ở các thành phố có nền kinh tế phát triển như Hà Nội, TP Hồ Chí Minh, Hải Phòng... Mặc dù chưa có một thống kê chính thức về tình hình tiêu thụ nước giải khát trên thị trường nội địa, nhưng nhu cầu của người tiêu dùng có thể được đánh giá qua sự cạnh tranh của các công ty sản xuất kinh doanh nước giải khát trên thị trường đặc biệt là các công ty lớn. Dự báo ảnh hưởng của nguyên vật liệu đến thị trường tiêu thụ: về nguyên vật liệu cho nước giải khát chủ yếu là nhập từ thị trường trong nước, nguyên vật liệu khai thác trong nước chủ yếu để giải quyết khâu giảm chi phí cho giá thành sản phẩm. Tuy nhiên, nguồn cung ứng nguyên vật liệu còn hạn chế, phụ thuộc vào yếu tố mùa và thời tiết. Để chủ động được nguồn nguyên liệu sản xuất, các doanh nghiệp cần giải quyết tốt khâu tìm nguồn hàng đầu vào cho sản xuất. Trong thời gian tới, các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nước giải khát sẽ dùng chính sách bao phủ thị trường để tăng thêm thị phần của mình. Hiện nay với tốc độ đô thị hóa ở nước ta diễn ra nhanh chóng và trở thành những thị trường hấp dẫn đối với nước giải khát. Đô thị là những nơi tập trung đông dân cư, thu nhập cao hơn so với nông thôn và trung tâm của các hoạt động thương mại, du lịch, quan hệ ngoại giao... nên nhu cầu sử dụng nước giải khát sẽ lớn hơn rất nhiều so với vùng nông thôn. Như vậy, nhu cầu tiêu dùng sản phẩm nước giải khát là rất lớn trên thị trường nội địa, dưới sự tác động của sự phát triển kinh tế, mức sống của người dân ngày càng cải thiện, dân số tăng nhanh và tốc độ đô thị hóa cao như hiện nay. Đây vừa là cơ hội vừa là thách thức đối với Công ty. Để nắm bắt cơ hội này, Công ty DELTA đã không ngừng nâng cao năng lực sản xuất mà còn thường xuyên cải tiến sản phẩm hiện tại và tạo ra nhiều sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng phong phú và đa dạng về chủng loại, hình thức và chất lượng. Về thị trường xuất khẩu Nhu cầu tiêu dùng nước giải khát trên thế giới đã xuất hiện từ lâu và trở thành nước uống quen thuộc đối với dân cư của nhiều nước như: Mỹ, Trung Quốc, Thái Lan, Đức, Hà Lan, Anh... Tại Mỹ, hiện tại mức tiêu thụ sản phẩm nước ép trái của Công ty DELTA với sản lượng bình quân 1.689,66 tấn/năm theo dự báo cho đến năm 2015 sản lượng bình quân sẽ đạt mức 1.900 tấn/năm . Ngoài ra, nhiều nước đã đẩy mạnh xuất khẩu ra thị trường thế giới khiến cho thị trường nước giải khát ngày càng trở nên phong phú hơn. Có thể nói thị trường tiêu thụ sản phẩm này hiện nay không chỉ bó hẹp tại một số nước Trung Mỹ và Thái Lan nhưng đã phát triển rộng khắp ra nhiều nước khác, thậm chí Châu Á và Châu Âu. Thị trường EU: Đây là một thị trường lớn với hơn 500 triệu dân. Hàng năm EU có nhu cầu nhập khẩu nước giải khát với một khối lượng rất lớn và từ khắp các nước xuất khẩu nước giải khát khác nhau trên thế giới. Do đời sống nâng cao, xu hướng tiêu dùng nước giải khát ở đây đồi hổi phong phú về mẫu mã, chất lượng đảm bảo, giá cả phù hợp. Thị trường Mỹ La Tinh: Khu vực có một nền kinh tế đang phát triển nhanh chóng và có nhiều quốc gia có nền văn hóa nước giải khát phát triển, đặc biệt là Mexico và Braxi (thị trường nước giải khát đứng thứ 3 và thứ 4 toàn cầu, chỉ sau Hoa kỳ và Trung Quốc). Do những tác động kéo dài của suy thoái kinh tế dự đoán sẽ tiếp tục làm chậm sự tăng trưởng của các thị trường đã phát triển, và tới năm 2014 Châu Mỹ La Tinh sẽ thế chổ khu vực Bắc Mỹ trở thành khu vực có khối lượng tiêu thụ nước giải khát lớn thứ 2 thế giới. Thị trường ASEAN: Là thị trường rất quan trọng đối với doanh nghiệp xuất khẩu. Khi thâm nhập vào thị trường này Công ty sẽ khai thác được ưu thế về giá, nhân công, vị trí địa lý, kể cả việc gần trung tâm chu chuyển hàng hóa lớn nhất thế giới ( Singapore) và đặc biệt được hưởng những ưu đãi thuế quan. Tuy vậy, để tham gia vào thị trường này Công ty phải chấp nhận cạnh tranh tăng lên vì có rất nhiều nước Châu Á cũng tham gia xuất khẩu hàng giống như mặt hàng xuất khẩu của Việt Nam có một số nước như Thái Lan, Trung Quốc… Theo kết quả nghiên cứu của các chuyên gia nước ngoài, nhu cầu tiêu dùng nước giải khát chịu ảnh hưởng bởi một số nhân tố cơ bản như: Dân số, thu nhập dân cư, truyền thống văn hóa dân tộc và tốc độ đô thị hóa. 3.1.2 Mục tiêu và phương hướng phát triển của công ty trong thời gian tới Mục tiêu Trong thời gian tới Công ty tiếp tục đẩy nhanh công tác mở rộng thị trường trong nước là các tỉnh miền Bắc, miền Tây Nam Bộ. Thị trường nước ngoài: Giữ vững và phát triển các khách hàng hiện có và mở rộng thêm một số nước như: Trung Quốc, các nước ASEAN, thị trường EU… Hoàn thiện cơ cấu tổ chức của Công ty sao cho phù hợp với quy mô và sự phát triển của Công ty, tạo được hiệu quả cao nhất trong lao động của từng cán bộ công nhân viên. Nâng cao hiệu quả sản xuất, kinh doanh của Công ty, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu và giảm chi phí đầu vào, điều chỉnh giảm giá hàng hóa, phân loại hàng hóa sao cho phù hợp với các nhóm khách hàng, mục tiêu khác nhau. Hoàn thiện công tác phân đoạn thị trường và Marketing sản phẩm, Marketing doanh nghiệp. Phương hướng phát triển Về sản phẩm: Với phương châm lấy chữ tín làm hàng đầu, Công ty phải không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm, của Công ty trên thị trường tạo vị thế và uy tín cho sản phẩm, cho Công ty trên thị trường. Về cơ cấu tổ chức: Công ty đang từng bước có sự sắp xếp và hoàn thiện cơ cấu tổ chức của các phòng ban theo hướng chuyên môn hóa theo sự lớn mạnh của Công ty. Chú trọng đến sự phân bố của phòng kinh doanh, Phòng Marketing và thị trường, phòng bán hàng. Về thị trường: Mở rộng và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường trong nước như thị trường TP. HCM và thị trường miền Bắc là mục tiêu số một của Công ty. Đối với thị trường xuất khẩu Công ty chú trọng phát triển thị trường ở các nước ASEAN, Trung Quốc và thị trường EU. Với mục tiêu trở thành người dẫn đầu thị trường trong tương lai với thị phần tương đối so với các đối thủ cạnh tranh như Công ty sữa Vinamilk, Công ty rau quả Tiền Giang… 3.2 Một số giải pháp nhằm cũng cố và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Hiện tại DELTA có 14 loại sản phẩm nước giải khát không gas thuộc dòng thức uống dinh dưỡng giàu vitamin và khoáng chất. Trong tương lai để mở rộng thị trường, thu hút người tiêu dùng công ty nên quan tâm đến việc cải tiến những sản phẩm cũ và đưa ra những dòng sản phẩm mới từ nguyên vật liệu bổ dưỡng như dưa gang, mận, xoài…Những sản phẩm này nên tung ra thị trường vào mùa nóng vì đây là thời điểm thích hợp nhất. Khẩu vị mới lạ càng hấp dẫn người tiêu dùng. Qua đây em xin nêu ra một số giải pháp sau: 3.2.1 Giải pháp về chiến lược phát triển thị trường. Đối với thị trường trong nước Sản phẩm của Công ty chưa được biết đến nhiều trên thị trường nên Công ty cần hết sức chú trọng vào việc khai thác và tạo uy tín cho sản phẩm của Công ty. Công ty phải đặc biệt quan tâm đến thị trường nội địa với khoảng 89 triệu dân ở các độ tuổi khác nhau, các vùng địa lý khác nhau. Thị trường càng rộng thì khả năng tiêu thụ càng lớn. Nhưng muốn mở rộng thị trường thì vấn đề hết sức quan trọng là nắm bắt nhu cầu thị trường, điều đó đòi hỏi Công ty phải tăng cường khảo sát nghiên cứu và phân đoạn thị trường , trên cơ sở đó xây dựng được hệ thống hiện thực phối hợp với các đối tượng tiêu dùng , xác định thị trường tiêu dùng , đối tượng tiêu dùng trong từng sản phẩm và có chiến lược phát triển và mở rộng thị trường . Đối với thị trường truyền thống, phải liên tục cũng cố lòng tin của người tiêu dùng nhằm ổn định thị trường . Song không chỉ dừng ở đó bởi nhu cầu của con người ngày một tăng cả về số lượng và chất lượng . Việc chiếm lĩnh và mở rộng thị trường truyền thống là thực sự cần thiết , đòi hỏi Công ty phải tăng cường việc thâm nhập sâu để khảo sát , nghiên cứu thị trường phát hiện nhu cầu thị trường , cải tiến và hoàn thiện sản phẩm để phù hợp với nhu cầu . Công ty TNHH nước giải khát DELTA có một thị trường truyền thống khá rộng, trãi dài từ Bắc vào Nam. Song sự phân bố chưa đều , cần chấn chỉnh lại . Nơi nhiều cần bớt một số đại lý không cần thiết, nơi ít cần bổ xung thêm . Các đại lý trong mỗi khu vực cần phải phân bố đều trong địa bàn thị trường đó, để sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng .Giảm số đại lý trên mỗi khu vực thị trường không có nghĩa là giảm lượng tiêu thụ sản phẩm của Công ty, mà ngược lại vừa tạo điều kiện cho các đại lý còn lại tăng lượng sản phẩm tiêu thụ, vừa không xảy ra cạnh tranh gay gắt giữa các đại lý. Do đó lợi nhuận sẽ mang lại cho các đại lý nhiều hơn. Đây chính là động lực giúp cho các đại lý hăng say với các công việc. Hơn nữa việc giảm bớt một số đại lý còn tiện lợi cho việc kiểm tra, kiểm soát được chặt chẽ hơn, tránh được hiện tượng các đại lý mang nước giải khát kém chất lượng, “nhái” Nước giải khát DELTA dễ thu lời bất chính, làm giảm uy tín của Công ty. Việc giảm bớt một số đại lý cần phải nghiên cứu kỹ lưỡng tránh tình trạng giảm quá mức dẫn tới hiện tượng đại lý độc quyền, các đại lý sẽ nâng giá một cách tuỳ tiện. Giá quá cao, người tiêu dùng giảm mua, thị trường sẽ thu hẹp lại. Còn tăng số lượng đại lý đối với khu vực thị trường mới xâm nhập, hoặc thị trường hoàn toàn mới, vừa có mục đích tăng tiêu thụ, vừa có mục đích quảng cáo, giới thiệu sản phẩm. Thị trường đang là nỗi lo lớn nhất của ban lãnh đạo Công ty. Giải pháp trên nhằm giải quyết đầu ra cho sản xuất, tăng lợi nhuận, khơi thông vốn cho Công ty. Đối với thị trường nước ngoài Với sản phẩm nước giải khát truyền thống Công ty xác định thị trường tiêu thụ của mình là Mỹ, các nước Châu Á. Trước mắt Công ty hợp tác với các bạn hàng ở các nước châu Á, Hoa Kỳ, Nhật, tiếp cận, xâm nhập và tìm hiểu thị trường để điều chỉnh cơ cấu đầu tư, nhịp độ phát triển sản xuất cho phù hợp, phấn đấu đến năm 2015 sẽ xuất khẩu sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng nước ngoài. + Phương hướng mở rộng Hợp tác chặt chẽ với các bạn hàng để tìm hiểu nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng, cung cấp sản phẩm có chất lượng cao theo đúng yêu cầu khách hàng, đảm bảo giữ vững những đơn hàng của năm trước như: Mỹ, Thái là những thị trường có tiềm năng tiêu thụ lớn. - Tìm các đối tác có tên tuổi như: Công ty Tân Hiệp Phát, công ty Cổ Phần Chương Dương…để khai thác tâm lý của người Mỹ thích các sản phẩm nổi tiếng. - Thiết lập mối quan hệ với bạn hàng thông qua cạnh tranh giá cả. Nếu giá nước giải khát ở Mỹ có xu thế bình quân là 4,5 USD / lon thì sản phẩm Công ty giá xuất bình quân chỉ 4,1 USD / lon . - Mỹ là thị trường chính của Công ty, sản phẩm được xuất khẩu chủ yếu sang thị trường này thông qua khách hàng trung gian theo đơn đặt hàng. Đây là thị trường rất khó tính vì vậy phải mở rộng thị trường xuất khẩu trực tiếp Công ty cần quan tâm: + Tranh thủ hỗ trợ và giúp đỡ các quốc gia có thiện chí với Việt Nam như: Pháp, Bỉ, Thuỵ Điển, Đức… thông qua hợp đồng kí kết với các quốc gia này để kí kết với các quốc gia khác. + Sản xuất đa dạng sản phẩm có vệ sinh công nghiệp đạt tiêu chuẩn quốc tế. 3.2.2 Giải pháp về marketing mix. a) Chính sách sản phẩm. Hiện nay các sản phẩm nước giải khát trên thị trường ngày càng đa dạng và phong phú tạo cho khách hàng có thêm nhiều sự lựa chọn, vì thế doanh nghiệp muốn sản phẩm của mình đứng vững và có được vị thế trên thị trường cần quan tâm: Cải tiến và đổi mới mặt hàng sản phẩm nhằm duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh (đặc biệt ưu tiên cho những sản phẩm đang có nhu cầu phát triển như sản phẩm đồ hộp). Ưu tiên phát triển những sản phẩm có thể sử dụng những nguồn nguyên liệu sẵn có của Công ty, hạn chế việc đầu tư phát triển các nguồn nguyên liệu mới. Những sản phẩm mới phải khắc phục được tính theo mùa vụ để có thể tối đa hóa công suất sản xuất. Phát triển những sản phẩm có thể tận dụng được dây chuyền sản xuất và cơ sở vật chất hiện có của Công ty để tối thiểu hóa được chi phí đầu tư. Hoàn thiện nâng cao chất lượng sản phẩm theo nhu cầu thị trường, phát triển những sản phẩm mới với hương vị đặc trưng. Bên cạnh đó, Công ty cần chú trọng phát triển sản phẩm đồ hộp vì đây là mặt hàng mới ở Việt Nam, tuy mặt hàng này chỉ mới tung ra thị trường trong nước vào năm 2009 mà đã thu về 840.498.703 ngàn đồng, một con số khá lớn trong thời buổi khủng hoảng kinh tế như hiện nay. Vì thế Công ty nên tăng cường đẩy mạnh sản xuất sản phẩm đồ hộp cả thị trường trong và ngoài nước. Để tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường, Công ty có thể đưa ra một số danh mục sản phẩm với cấp độ khác nhau, đảm bảo việc nâng cao chất lượng diễn ra thường xuyên. Sự phát triển tuần tự như vậy sẽ đảm bảo cho công ty luôn cũng cố được thị trường hiện tại, giữ vững thị phần trên thị trường. Bên cạnh đó tạo ra cho khách hàng cảm giác về sản phẩm mới có chất lượng cao hơn. Đồng thời thực hiện tốt vấn đề về đạo đức trong kinh doanh, tiếp thu và giải quyết các ý kiến vướng mắc của khách hàng. b) Chính sách giá cả. Cạnh tranh đang diễn ra hết sức gay gắt và phức tạp trên thị trường trong và ngoài nước, đặc biệt là đối với Công ty, do giá sản phẩm của công ty cao hơn giá bán của các sản phẩm cùng loại như Công ty Tân Hiệp Phát, Công ty rau quả Tiền Giang,.... Vì vậy ngoài các giải pháp về sản phẩm thì Công ty cũng cần hoạch định về giá thành sản phẩm. Tuy nhiên khi thực hiện các biện pháp về giá cả cần xem xét kỹ lưỡng mối quan hệ giữa giá cả và số lượng bán ra. Phần lớn khách hàng của công ty đặt hàng theo hợp đồng mà giá cả nông sản lại không ổn định, biến động theo từng thời điềm điều này có ảnh hưởng rất lớn đến doanh thu của Công ty. Vì vậy, Khi xác định giá Công ty phải căn cứ vào: Hệ thống giá hướng vào doanh nghiệp: Công ty cần dựa vào các tài liệu, số liệu thực tế về giá của năm trước, sau đó dự kiến giá trên cơ sở các kết luận của các chi phí đã phát sinh: Xác định giá thành dự kiến trên cơ sở các kết quả của việc phân tích giá thành thực tế. Xác định giá bán buôn công nghiệp căn cứ vào giá bán buôn công ty và mức thuế theo quy định của cơ quan nhà nước. Xác định giá bán buôn hay giá bán lẻ một cách linh hoạt trong cơ cấu của từng loại sản phẩm trên từng loại thị trường. Hệ thống giá hướng vào nhu cầu thị trường Đối với những hàng hoá mang tính chất đại trà, thông dụng trên thị trường, thì giá ban đầu cần phải thấp hơn giá bình quân. Nếu làm theo cách này sẽ đem lại hai tác dụng lớn: Thứ nhất : Góp phần phát triển và mở rộng thị trường . Thứ hai : Hàng hoá được tiêu thụ với tốc độ nhanh, do đó doanh thu về bán hàng sẽ tăng lên . Đối với những loại sản phẩm cải tiến, hoàn thiện hay sản phẩm mới được khách hàng ưa chuộng và chấp nhận giá thì giá ban đầu cần phải cao và sau này sẽ giảm dần để thu hút ngày càng nhiều khách hàng. Hệ thống giá hướng vào cạnh tranh Khi áp dụng sách lược này cần xem xét: Các loại đối thủ cạnh tranh. Các nhân tố cạnh tranh: Bằng giá cả, chất lượng hay mẫu mã. Các phương thức cạnh tranh: Quảng cáo, khuyến mại, dịch vụ sau bán. Một điểm nữa trong chính sách của công ty đối với các đại lý và các nhà buôn bán, công ty có thể xem xét một số chiến lược như giảm giá, chiết giá, hoa hồng..... Trong tương lai công ty nên thiết kế hệ thống quản lý giá cả sản phẩm tới tận khâu bán lẻ và quản lý tốt giá trên thị trường. Với việc áp dụng một chính sách giá hợp lý, DELTA sẽ có sức cạnh tranh lớn trên thị trường trong thời gian tới. Hệ thống phân phối. Hiện nay hệ thống phân phối của công ty nước giải khát DELTA là tương đối hợp lý với tính chất của sản phẩm, nhưng không phát huy được hết các hiệu quả của phân phối. Bằng chứng là: Hiện nay, Công ty phân phối các sản phẩm trãi dài từ Bắc vào Nam nhưng thị phần trong nước của Công ty còn nhỏ chỉ tập trung vào miền Đông Nam Bộ và thành phố Hồ Chí Minh là chủ yếu. Sản phẩm xuất khẩu chủ yếu dựa vào đơn đặt và qua đối tác trung gian. Do vậy Công ty cần phải quan tâm hơn nữa: Đối với thị trường trong nước: Thường xuyên kiểm tra, đánh giá đội ngũ nhân viên bán hàng tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, loại bỏ nhân viên không có năng lực thiếu trách nhiệm. Xem xét lại vị trí của các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, di chuyển hoặc bỏ những cửa hàng hoạt động kém hiệu quả. Mở thêm một số cửa hàng giới thiệu sản phẩm trực tiếp ở các tỉnh, thành phố xung quanh Hà Nội như Hải Dương, Bắc Ninh, Thái Nguyên, Phú Thọ… Đối với những vùng đặt nhiều đại lý như ở TPHCM, miền Đông Nam Bộ thì cũng cần loại bỏ bớt để tránh sự cạnh tranh của các thành viên trong kênh, thay vào đó là các cửa hàng giới thiệu sản phẩm và người bán lẻ. Công ty cần mở rộng và đặt thêm đại lý ở các vùng nông thôn, vùng sâu vùng xa như Hưng Yên, Quảng Ninh, Biên Hòa... nhằm tăng sự khích thích hoạt động của các thành viên trong kênh tốt hơn. Khi mở các đại lý này thì Công ty phải có các biện pháp như sau: + Ứng vốn cho các đại lý theo phương thức mua trả chậm, đầu tư xây dựng cơ bản cho các đại lý... + Tạo lập được hệ thống vận chuyển tốt, tăng cường sự lưu chuyển, giao dịch hàng hoá giữa các điểm, các thành viên kênh tạo ra sự năng động của luân chuyển sản phẩm. + Quản lý chặt chẽ các thành viên với mục đích tăng cường hoạt động của kênh, điều chỉnh hoạt động của các thành viên trong kênh một cách hợp lý và thu nhận một các nhanh chóng nhất, chính xác nhất thông tin phản hồi từ phía khách hàng. Đối với thị trường xuất khẩu: + Duy trì và phát triển hoạt động xuất khẩu tại chỗ bằng cách dùng chính hoạt động của marketing quan hệ, duy trì và thu hút doanh nghiệp đặt hàng. + Đồng thời phải xây dựng hệ thống kênh phân phối của Công ty tại thị trường nước ngoài như: Đặt văn phòng đại diện, chi nhánh... của Công ty tại ngay chính nước nhập khẩu nhằm đảm bảo an toàn trong kinh doanh xuất khẩu và tiến tới xuất khẩu trực tiếp. d) Tăng cường quảng cáo và xúc tiến bán hàng Các hoạt động giao tiếp khuếch trương của Công ty phải có trách nhiệm làm xuất hiện ý tưởng trong đầu của mọi người dân như một sự tươi mát, bổ dưỡng, tràn đầy sức sống. Đồng thời chính sách giao tiếp khuyếch trương của Công ty phải làm nổi bật lên quy mô của Công ty, quyết định tới tiếng tăm của sản phẩm. * Quảng cáo: Hiện nay công ty TNHH nước giải khát DELTA có các chính sách quảng cáo: Ti vi ( HTV9), qua hội hội triển lãm, đưa hàng về nông thôn… Ngoài ra, muốn sản phẩm được người tiêu dùng biết rộng rãi Công ty cũng nên phát huy việc quảng cáo qua các phương tiện khác như Radio, báo chí đặc biệt là các phương tiện giao thông, trên các trang wed, thư điện tử… và tiếp tục thực hiện công tác tham gia hội chợ triển lãm để giới thiểu hàng hóa đến người tiêu dùng và tạo ấn tượng quen thuộc về sản phẩm của công ty. * Khuyếch trương: Công ty cần tiến hành các đợt khuyến mại nhiều hơn nữa và các khuyến mại cần được thông báo công khai, đặc biệt là khuyến mại đối với người tiêu dùng - những người không thường xuyên quan hệ với Công ty - có như vậy mới đem lại hiệu quả cao. Mặt khác, đối với những khuyến mại dành cho người tiêu dùng, Công ty cần kéo dài khoảng 1 tháng để người tiêu dùng có cơ hội mua sản phẩm và hưởng khuyến mại. * Giao tiếp: Công ty nước giải khát DELTA đã thiết lập được những mối quan hệ rộng rãi với các nhà chức trách và tăng cường tiếp xúc với dân chúng trên toàn thị trường TPHCM và miền Đông Nam Bộ bằng nhiều hoạt động tài trợ cho các sự kiện văn hoá thể thao. Nhờ những hoạt động tài trợ này, Công ty đã tạo được uy tín lớn trên thị trường. Tuy nhiên, những hoạt động tài trợ của Công ty vẫn chưa đạt hiệu quả như mong muốn. Một biện pháp có thể là tăng hiệu quả của các hoạt động tài trợ là Công ty nên kết hợp bán sản phẩm với giá thấp hơn giá thị trường, nhưng vẫn đảm bảo có lãi để giới thiệu sản phẩm trong các hoạt động văn hoá, thể thao mà Công ty đã tài trợ. 3.2.3 Giải pháp về nguồn nhân lực. Từ đội ngũ nhân viên hiện có, Công ty cần phải chú trọng đến chính sách đãi ngộ nhằm thu hút nguồn lao động mới và giữ chân nhân viên có trình độ chuyên môn, nghiệp vụ. Thường xuyên tổ chức bồi dưỡng nâng cao nghiệp vụ chuyên môn đáp ứng yêu cầu hoạt động kinh doanh của Công ty. Đối với đội ngũ cán bộ quản lý tuyển chọn theo hướng chuyên môn hóa, có tâm, có tầm, có tài đáp ứng yêu cầu phát triển sản xuất kinh doanh của ngành trong thời kỳ hội nhập kinh tế quốc tế. 3.2.4 Giải pháp về cơ cấu tổ chức. Để công tác nghiên cứu thị trường được tổ chức có hệ thống, có hiệu quả thì Công ty phải thành lập phòng Marketing. Việc tổ chức phòng Marketing phải đơn giản về mặt hành chính. Với mỗi mảng đều có nhân viên phụ trách, song để hoạt động có hiệu quả thì cần phải có sự phối hợp chặt chẽ giữa những người phụ trách các mảng khác nhau. Chính vì vậy nhân viên phải có trình độ, hiểu biết về nghiên cứu thị trường, có kinh nghiệm. Cụ thể nhân sự tại phòng này phải là những cán bộ có kinh nghiệm trong công tác, thâm niên trong nghề nghiệp và đặc biệt phải nhiệt tình và nhanh chóng thâm nhập, nắm bắt nhu cầu của người tiêu dùng. Nhiệm vụ của phòng Marketing Thu thập và điều tra các thông tin về thị trường, về các đối thủ cạnh tranh. Đưa ra các dự báo liên quan đến tình hình thị trường. Nghiên cứu khai thác mọi tiềm năng thị trường . Tuy nhiên khi thành lập phòng Marketing không làm tăng thêm nhân sự hiện tại công ty có 7 phòng ban (không kể các phân xưởng sản xuất ) nên có thể lựa chọn tại đó. Cơ cấu phòng Marketing: Gồm 3 người Trưởng phòng: Chịu trách nhiệm trước ban Giám đốc về toàn bộ mảng Marketing tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu của khách hàng nói riêng cũng như thị trường nói chung. Nhân viên: chịu trách nhiệm trước trưởng phòng về công việc được phân công. Quy trình hoạt động của phòng marketing Khách hàng (thị trường) Phòng Marketing Các phòng CN Ban Giám đốc Các phân xưởng sản xuất Nâng cao chất lượng điều tra nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm mà bất kỳ doanh nghiệp sản xuất nào cũng phải tiến hành. Sau khi thành lập phòng Marketing, Công ty phải xây dựng một hệ thống nghiên cứu thị trường hoàn chỉnh. Công ty phải thành lập quỹ cho hoạt động nghiên cứu thị trường vì đây là công việc đầu tiên rất quan trọng, là nguồn kinh phí cho hoạt động nghiên cứu thị trường. Xác định nguồn thông tin mục tiêu xây dựng hệ thống thu thập thông tin đầy đủ về thị trường trên các mặt: Môi trường, tâm lý, nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của từng khu vực. Công ty phải tăng cường công tác tìm kiếm thị hiếu thị trường, bám sát và nắm bắt thông tin phản hồi từ phía khách hàng. Sau khi nghiên cứu thị trường, phân tích đánh giá nhu cầu sản phẩm trên thị trường, Công ty phải phân đoạn thị trường để tìm ra thị trường mục tiêu mà tại đó doanh nghiệp phục vụ được tối đa nhất nhu cầu của khách hàng và thu được lợi nhuận cao nhất. Việc tìm ra được thị trường mục tiêu sẽ giúp Công ty tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm. Bên cạnh đó công tác nghiên cứu thị trường giúp cho Công ty tiến tới thành lập mạng lưới tiêu thụ trên các thị trường và chủ động trong kinh doanh cũng như giảm được chi phí bán hàng giao dịch. Trong tương lai, nếu Công ty muốn mở rộng thị trường, quan hệ chặc chẽ với đối tác và khách hàng cần thực hiện các biện pháp sau: + Áp dụng mọi biện pháp giữ vững thị trường và khách hàng thường xuyên, nghiên cứu để hình thành nên các cam kết và sự tin tưởng của khách hàng có quan hệ thường xuyên. Có hình thức theo dõi, thống kê, thu thập thông tin : về thị trường, khách hàng thông qua các mạng lưới tiêu thụ. + Việc giữ vững và mở rộng thị trường gắn liền với nâng cao chất lượng sản phẩm, xây dựng giá cả cạnh tranh và cố gắng làm thỏa mãn khách hàng. +Thu thập thông tin về phương thức bán hàng tại các sở kinh doanh của Công ty cũng như các cơ sở kinh doanh của các đối thủ từ đó có sự so sánh, lựa chọn phương thức bán hàng phù hợp nhất của Công ty và tạo điều kiện thuận lợi khi khách hàng đặt hàng với Công ty . + Dựa trên thông tin trong quá trình khảo sát, nghiên cứu thị trường kết hợp với thông tin từ khách hàng Công ty sẽ xác định được đoạn thị trường khác nhau. + Hiệu quả của công tác nghiên cứu thị trường phải thể hiện thông qua các chỉ tiêu phát triển của Công ty và để hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường Công ty phải đưa ra các chỉ tiêu cụ thể : Tốc độ tăng doanh thu bao nhiêu ? Tốc độ tăng lợi nhuận là bao nhiêu? Tỷ trọng các đoạn thị trường ?... có như vậy Công ty nắm bắt được thị trường, đưa ra chiến lược kinh doanh nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ của mình. 3.2.6 Đầu tư xây dựng thương hiệu. Thương hiệu có vai trò quan trọng trong việc khẳng định vị thế của doanh nghiệp trên thị trường và ảnh hưởng rất lớn đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Chính vì thế việc xây dựng một thương hiệu mạnh và tin cậy là một nhiệm vụ quan trọng mà doanh nghiệp cần thực hiện . Thương hiệu DELTA đã được sự tin cậy và tín nhiệm của nhiều khách hàng trên thế giới. Công ty cần tăng cường thu hút sự quan tâm hơn nữa bằng các biện pháp cải tiến bao bì nhãn hiệu cũng như chất lượng sản phẩm để thương hiệu DELTA luôn là một thương hiệu đáng tin cậy trong lòng khách hàng. Công ty cần đẩy mạnh việc củng cố và phát triển thương hiệu DELTA trong nước vì hình ảnh của DELTA hiện nay còn khá mờ nhạt trong tâm trí khách hàng, nói đến mặt hàng nước giải khát người ta thường liên tưởng đến Tân Hiệp Phát, Tribeco, Chương Chương, Vinamilk….Còn DELTA thì rất ít người biết đến. Vì vậy, thời gian tới Công ty cần có những hoạt động thiết thực nhằm đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng, xây dựng mối quan hệ với các tổ chức quần chúng, xuất hiện thường xuyên trên các phương tiện truyền thông đại chúng để khi người tiêu dùng có nhu cầu thị họ sẽ nghĩ ngay đến nước giải khát của DELTA với những hương vị độc đáo mới lạ mang lại sự tươi mát và sức khỏe cho người sử dụng. Để thương hiệu DELTA ngày càng vững mạnh và có vị thế trên thị trường. Biện pháp với đối thủ cạnh tranh. Với từng đối thủ cạnh tranh ta cần phải phân tích kỹ lưỡng điểm mạnh, điểm yếu, tình hình thực tế của họ, sau đó lựa chọn một hình thức, một biện pháp phù hợp. Với đối thủ chiếm ưu thế so với ta về tiềm lực ta có thể lựa chọn hình thức liên doanh liên kết. Cùng nhau góp vốn đồng hóa sản phẩm mà vẫn có nét riêng của mình. Học tập kinh nghiệm của họ kết hợp với những khả năng của bản thân tạo ra những sản phẩm có giá trị. Cùng nhau bàn bạc về hình thức, kiểu dáng, mẫu mã, bao bì và nhãn hiệu sao cho khách hàng tiêu dùng hàng hóa của ta với một tiêu chí là hàng của đối thủ song với người tiêu dùng không quên rằng đây là sản phẩm của Công ty TNHH nước giải khát DELTA. Bằng cách này ta có thể xuất khẩu nhiều hơn lại không phải đầu tư nhiều. Dần dần khi đã tạo được vị thế ta sẽ tách ra và chiếm thị phần đó. Với những đối thủ yếu hơn ta có thể dùng hình thức đấu tranh trực diện, phát huy những ưu thế để chiếm lĩnh thị trường, tạo uy tín của Công ty trên thị trường đó, góp phần tăng kim ngạch xuất khẩu và phát triển thị trường cho Công ty. 3.3 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ TIÊU THỤ NƯỚC GIẢI KHÁT CỦA CÔNG TY KIẾN NGHỊ VỚI CÔNG TY Huy động và sử dụng vốn có hiệu quả Công ty cần phấn đấu tham gia thị trường chứng khoán để mở rộng vốn kinh doanh thông qua việc phát hành cổ phiếu nhằm tăng cường năng lực tài chính của công ty. Tạo và phát huy chữ tín với bạn hàng trong và ngoài nước để được hưởng ưu đãi về thanh toán, giảm giá qua đó giảm căng thẳng về vốn lưu động, giảm chi phí lưu thông. Sử dụng tốt đòn bẫy tài chính giảm tối đa chi phí tài chính nhất là giảm chi phí lãi vay. Đa dạng hóa sản phẩm Sau khi phân tích những đặc điểm kinh tế - kỹ thuật và thực trạng hoạt động đa dạng hóa tại Công ty, để đảm bảo sự tồn tại và phát triển sản xuất kinh doanh Công ty nên thực hiện hoạt động đa dạng hóa theo những hướng cơ bản sau: Tổ chức tốt khâu bao bì, mẫu mã sản phẩm. Phát triển các sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường ( tốt cho sức khỏe, bổ dưỡng, có nhiều khẩu vị, …. ) c) Thiết lập cửa hàng chuyên bán hàng hóa của Công ty Công ty nên mở cho mình một cửa hàng để có thể tiếp cận nhanh chóng, đáp ứng được nhu cầu thiết yếu của người tiêu dùng, là cơ hội để Công ty phát triển thêm hàng hóa của mình, đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa, tăng doanh thu. Thông qua cửa hàng Công ty vừa bán buôn vừa có thể bán lẻ được hàng hóa, bán lẻ tuy số lượng mỗi lần bán ít nhưng bán lẻ cho nhiều người thì doanh thu cũng không phải nhỏ. Như vậy mở cửa hàng trực tiếp cũng là một biện pháp thích hợp để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hóa của Công ty. Bên cạnh, để phát triển thị trường tiêu thụ Công ty cần thành lập một đội ngũ nhân viên có đầy đủ năng lực (không những phải có trình độ hiểu biết và nghiệp vụ kinh doanh mà phải có kinh nghiệm, khả năng giao tiếp, thuyết phục và có mối quan hệ rộng rãi) làm công tác giới thiệu hàng hoá. Tuy nhiên việc đàm phán, ký kết các hợp đồng quan trọng vẫn phải do trưởng phòng kinh doanh thực hiện. d) Chính sách hổ trợ khách hàng Sự cạnh tranh gay gắt trên thương trường đã và đang đặt ra cho doanh nghiệp nhiều thách thức. Khách hàng ngày càng khó tính và thông minh hơn, họ có nhiều sự lựa chọn đối với cùng một loại hàng hoá hay dịch vụ. Thực tế đã chứng minh rằng các doanh nghiệp có chiến lược và kế hoạch đầu tư hiệu quả nguồn lực cho việc nâng cao giá trị khách hàng thị thường là các doanh nghiệp dành được thị phần lớn trong thương trường. Để đạt được yêu cầu này, doanh nghiệp cần : + Xây dựng một chiến lược định hướng khách hàng tối ưu xuyên suốt toàn bộ các hoạt động trong doanh nghiệp. + Theo dõi khách hàng và giữ mối quan hệ tốt với khách hàng. + Hằng năm công ty nên xây dựng các trương trình quà biếu, quà tặng trong các dịp lễ.. … cho các khách hàng lớn thường xuyên và khách hàng tiềm năng ở những thị trường có nhiều cơ hội để mở rộng và phát triển thị trường. Việc gây thiện cảm với khách hàng ở mọi lúc mọi nơi sẽ tạo cơ hội tốt cho Công ty hiện tại và cả tương lai. + Sáng tạo ra những dịch vụ chăm sóc khách hàng để thu hút khách hàng . Hỗ trợ khách hàng cần phải được xem xét như một lĩnh vực trách nhiệm trong công tác phát triển thị trường sản phẩm của Công ty vì nó ảnh hưởng đến sự thỏa mãn của khách hàng với sản phẩm mà họ mua. Mặc dù những hoạt động nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng đưa ra những lợi ích bổ sung cho khách hàng nhưng chúng cũng tạo ra chi phí cho Công ty. Sử dụng chúng phải dựa trên cơ sở là sản lượng bán ra và lợi nhuận bổ sung sẽ bù đắp được các chi phí bổ sung và đạt được mục tiêu mở rộng phát triển thị trường sản phẩm của Công ty. e) Hoạch định chiến lược thu mua nguyên liệu sản xuất Việc tạo nguồn nguyên liệu ổn định là hết sức quan trọng. Mặc dù hiện nay nguồn cung cấp nguyên liệu trái cây là tương đối dồi dào, nhưng để tránh những biến động lớn do hạn hán, thiên tai, có nhiều doanh nghiệp kinh doanh nước ép trái cây.. và đồng thời cũng tạo được các nguồn hàng ổn định Công ty cần kết hợp chặt chẽ với người sản xuất. Chính vì vậy, muốn làm tốt công tác thu mua tạo nguồn hàng Công ty cần phải: - Tổ chức tốt mạng lưới thu mua tránh tình trạng thu mua qua trung gian vừa làm tăng giá mà khó kiểm soát được chất lượng. Đồng thời dễ gây mất ổn định nguồn đầu vào của Công ty. - Các đầu mối thu mua phải được thiết lập ngay tại vùng nguyên liệu hoặc trực tiếp đặt hàng, đặc biệt là ở đồng bằng sông Cửu Long. Có như vậy mới giảm giá thành thu mua, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận. - Đồng thời trong khâu thu mua Công ty cần phải thực hiện giám sát chất lượng nguyên liệu nghiêm túc vì đây là yếu tố quyết định đến chất lượng của sản phẩm nước ép. KIẾN NGHỊ VỚI NHÀ NƯỚC Nhà nước nên hoạch định vùng nguyên liệu hỗ trợ cho nông dân về giống cây trồng, về vốn và kỹ thuật đa dạng hoá các loại trái cây đáp ứng cho ngành sản xuất nước trái cây. Xây dựng và phát triển hệ thống phân phối nội địa, xây dựng cơ cấu thị trường theo hướng đa dạng hóa sản phẩm. Có chính sách hổ trợ doanh nghiệp vừa và nhỏ trong việc vay vốn phát triển sản xuất kinh doanh. Kết luận chương 3 Mục tiêu và các giải pháp của Công ty trong thời gian tới là rất đúng đắn, xác thực và phù hợp với điều kiện của Công ty. Các mục tiêu này không chỉ thực hiện trong thời gian ngắn mà nó có thể sử dụng trong khoảng thời gian dài. Tuy nhiên trong các mục tiêu - phương hướng và các giải pháp của Công ty có một số vấn đề có thể không mất nhiều chi phí và thời gian nhưng bên cạnh đó cũng có các mục tiêu - phương hướng và các giải pháp của Công ty còn gặp khó khăn đòi hỏi mất nhiều chi phí, thời gian. Do vậy Công ty cần cân nhắc xem xét thực hiện các mục tiêu phương hướng và các giải pháp nào trước, vấn đề nào sau sao cho hiệu quả của nó là tốt nhất với Công ty trong hoàn cảnh hiện nay, để phát triển thị trường của Công ty có hiệu quả nhất trong những thời gian trước mắt cũng như tính đến thời gian phát triển lâu dài của Công ty. Kết Luận Thị trường và tiêu thụ sản phẩm là hoạt động không thể thiếu được và nó luôn là mối quan tâm của tất cả các doanh nghiệp đang hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trường. Để xây dựng được những phương hướng và biện pháp tiêu thụ sản phẩm tối ưu, các doanh nghiệp phải giải quyết hàng loạt các vấn đề, trong đó điều cốt lõi của mỗi doanh nghiệp là phải tạo dựng được mối quan hệ tốt đẹp với cộng đồng, phải có khả năng đảm bảo sản xuất kinh doanh ổn định, vững chắc. Điều đó có nghĩa là phải đảm bảo được tính linh hoạt, nhạy bén, thích ứng kịp thời với những thay đổi nhanh chóng của thị trường và của các đối tượng khách hàng khác nhau. Những thành tựu công ty đã đạt được trong lĩnh vực sản xuất và tiêu thụ nước ép trái cây trong thời gian qua là đáng khích lệ, thể hiện tính đúng đắn trong đường lối đổi mới kinh tế hướng ngoại của Đảng và Nhà Nước ta. Sản phẩm của công ty được người tiêu dùng trong nước và quốc tế đón nhận ngày một nhiều. Nó như một bức thông điệp của người dân Việt Nam đến tất cả các nước trên thế giới. Trong thời gian thực tập em đã cố gắng tìm hiểu mọi hoạt động sản xuất tiêu thụ sản phẩm của công ty. Tuy nhiên do thời gian thực tập có hạn, trình độ còn hạn chế, nên em chỉ đưa ra một số biện pháp và đề nghị mang tính chất gợi ý tham khảo để công ty xem xét lựa chọn với mong muốn đóng góp phần nào vào chương trình hoạt động của công ty vốn đã được nghiên cứu kỹ từ trước. Báo cáo thực tập này được hoàn thành với sự giúp đỡ nhiệt tình, chu đáo của Ths. Trần Thanh Tùng, Trưởng phòng kinh doanh anh Huỳnh Anh Vũ và các cán bộ nhân viên của công ty DELTA. Song đề tài rộng, phức tạp và trình độ nhận thức có hạn, bản chuyên đề này chắc chắn sẽ không tránh khỏi những thiếu sót về nội dung và hình thức. Em rất mong sự đóng góp ý kiến của ban lãnh đạo công ty, các thầy cô giáo để báo cáo thực tập của em thêm hoàn thiện hơn. Và những biện pháp, phương hướng nêu trên có khả năng trở thành hiện thực và có hiệu quả cao.