Luận văn : An sinh giáo dục: Thực trạng và một số biện pháp phát triển nghiệp vụ này ở công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội

g ngừng của thị trờng BH cùng với các chính sách u đãi của nhà nớc dành cho nghiệp vụ bảo hiểm mới phát triển này, BHNT ngày nay đã khẳng định đợc vị trí của mình bên cạnh BH phi nhân thọ và dự kiến trong thời gian tới, phí BHNT sẽ bằng thậm chí vợt phí mà BH phi nhân thọ thu đợc. Đây là một nhận định có cơ sở vì qua số liệu năm 99, 2000, 2001 thực tế đã chứng minh vị trí quan trọng của BHNT trong thị phần bảo hiểm. BHNT cũng chính là một trong các dấu hiệu nhận biết sự phát triển của nền kinh tế, đồng thời nó cũng thể hiện trình độ nhận thức cũng nh đời sống của ngời dân đang đạt dến một mức độ nhất định. Bảng 2: cơ cấu DT phí BHNT và PNT trên thị trờng 4. Những thuận lợi và khó khăn 4.1. Những thuận lợi Thứ nhất: Theo xu hớng phát triển chung của nền kinh tế nớc ta những năm gần đây, Năm 2001, kinh tế thủ đô vẫn tiếp tục ổn định và tăng trởng ở mức khá cao 10,3%, so với mức bình quân 6,8% của cả nớc, nâng thu nhập bình quân của ngời dân thành phố lên một bớc đồng thời tạo thêm công ăn việc làm mới cho ngời lao động thực hiện công cuộc đổi mới nền kinh tế trong nớc bắt đầu ổn định và phát triển. Tỷ lệ lạm phát đợc kiềm chế ở con số dới 10%, giá trị đồng tiền ổn định, đời sống nhân dân đợc nâng lên. Tơng ứng với mức thu nhập tăng lên thì nhu cầu tiết kiệm để giành cho tơng lai cũng tăng lên. Nhng do đặc thù của khoản tiết kiệm nhỏ này của ngời dân mà các hình thức huy động gửi tiền tiết kiệm khác không phù hợp. Cho nên với những u điểm của nghiệp vụ BHNT chắc chắn sẽ phát triển ở Việt Nam. Thứ hai: Trong năm 2001 chỉ số giá cả tiêu dùng tiếp tục đợc duy trì ở mức thấp hơn dự kiến 0,8% so với 3,5%, tạo môi trờng thuận lợi cho các hoạt động tài chính ngân hàng. Hơn nữa, giá cả các mặt hàng lơng thực tăng khá cao giúp cải thiện mức thu nhập của ngời nông dân vốn chiếm tới gần 50% dân số Hà Nội. Thêm vào đó lãi suất ngân hàng có xu hớng giảm trong năm 2001, với mức giảm trung bình từ 1 - 1,5% làm cho việc gửi tiền tiết kiệm ngân hàng trở nên kém hấp dẫn hơn tạo điều kiện thuận lợi hơn cho việc triển khai các sản phẩm BHNT. Thứ ba: Để điều chỉnh và tạo môi trờng hành lang pháp luật thuận lợi cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm, Bộ tài chính đã ban hành các văn bản pháp quy quan trọng đó là thông t số 26/1998/TT-BTC về hớng dẫn thủ tục cấp giấy chứng nhận đủ tiêu chuẩn và điều kiện để hoạt động kinh doanh bảo hiểm, thông t số 27/1998/TT-BTC về việc hớng dẫn hoạt động khai thác và quản lý bảo hiểm và thông t số 28/1998 TT-BTC về việc hoạt động đại lý, cộng tác viên bảo hiểm. Thêm vào đó nữa là Luật kinh doanh bảo hiểm ra đời và đi vào hoạt động ngày 1/4/2001 tạo hành lang pháp lý đồng thời góp phần khẳng định vị trí của ngành kinh doanh bảo hiểm trong xã hội. Thứ t: Bảo Việt nhân thọ hởng uy tín hơn 30 năm hoạt động của Bảo Việt đem lại. Đây là một thuận lợi mà không phải công ty nào cũng có đợc. Bảo Việt Nhân Thọ đợc sự quan tâm theo dõi chỉ đạo của Bộ tài chính. Hiện tại trong giai đoạn đầu, công ty Bảo Việt nhân thọ là công ty BHNT duy nhất đợc triển khai nghiệp vụ BHNT trên địa bàn cả nớc, nên trớc mắt nghiệp vụ của công ty cha gặp phải sự cạnh tranh nào trên thị trờng khi công ty mới bớc vào hoạt động cha đủ mạnh. Cũng trong giai đoạn này, Bộ tài chính tạm thời không tính thuế doanh thu với hoạt động kinh doanh nghiệp vụ BHNT. Đây cũng là yếu tố tích cực tạo điều kiện cho nghiệp vụ này phát triển. Bảo Việt có mạng lới cộng tác viên là các công ty bảo hiểm địa phơng ở các tỉnh trực thuộc hệ thống Bảo Việt, điều đó tạo điều kiện cho công ty có thể phát triển nghiệp vụ này rộng khắp trên cả nớc. Mô hình tổ chức cũng nh chất lợng cán bộ từ quản lý đến khai thác của công ty ngày càng đợc củng cố và hoàn thiện cả về chất lợng và số lợng. Năm 2001 cũng là năm Bảo Việt triển khai nhiều sản phẩm mới, đợc cải tiến trên cơ sở các sản phẩm cũ cho phù hợp hơn với nhu cầu về BHNT của ngời dân đảm bảo rằng mọi ngời dân đều có thể tham gia bảo hiểm dù có mức thu nhập thấp hay cao đều có thể mua sản phẩm phù hợp với điều kiện kinh tế. Mặt khác, Tổng công ty tăng cờng hỗ trợ các công ty thành viên thông qua việc phát triển công tác tuyên truyền quảng cáo, chú trọng đầu t cơ sở vật chất kỹ thuật, trang thiết bị, giải quyết nhanh chóng thắc mắc, đề nghị của công ty, hoàn thiện cơ chế khuyến khích đối với đại lý... 4.2. Những khó khăn. Thứ nhất: Mặc dù tăng trởng kinh tế đợc duy trì ở mức khá cao, song do xuất phát điểm thấp, thu phận của đại bộ phận dân c trên địa bàn thành phố cha cao và còn có sự chênh lệch lớn. Mức thu nhập cao tập trung chủ yếu vào khoảng 30% dân c ở khu vực thành thị trong khi thành thị cũng là thị trờng đợc khai thác bảo hiểm khá nhiều trong suốt 4 năm qua, từ năm 1996. Tính trung bình, tỷ lệ tham gia bảo hiểm nhân thọ của dân c khu vực các quận nội thành của Hà Nội hiện nay chiếm khoảng 10%. Thứ hai: Ngời dân cha thực sự tin tởng vào giá trị của đồng tiền sau một thời gian dài, và với đặc điểm của các sản phẩm BHNT là loại hình bảo hiểm mang tính chất dài hạn, do vậy họ nghĩ rằng số tiền nhận đợc trong tơng lai sẽ có giá trị bị giảm đi rất nhiều (Họ lo sợ lạm phát xảy ra) Thứ 3: Sự tham gia thị trờng của các công ty BHNT nớc ngoài dã làm cho thị trờng BHNT Việt Nam sôi động và phong phú lên rất nhiều nhng lại gây khó khăn là sự cạnh tranh giữa các công ty nhằm chia sẻ thị trờng BHNT cũng nh nguồn tuyển viên. Mặt khác, sự có mặt ngày càng đông hơn của đội ngũ t vấn bảo hiểm nhân thọ trên thị trờng cũng làm cho khách hàng khó tính hơn, việc tiếp cận và thuyết phục trở nên khó khăn hơn. Thứ ba: Sản phẩm BHNT đã đợc Tổng công ty hoàn thiện, thay đổi nhng ngời dân lại cảm thấy thiệt thòi vì chi phí bảo hiểm cao hơn khi so sánh các sản phẩm NA1,2,3 với NA 4,5,6. Một số điểm quy định trong điều khoản BHNT còn cứng nhắc, cha đáp ứng đợc nhu cầu đa dạng của khách hàng. Thứ t: Chơng trình phần mềm tin học quản lý nghiệp vụ BHNT còn nhiều bất cập, không ổn định và đầy đủ theo yêu cầu quản lý đã gây nhiều khó khăn cho công ty. Năm 2001 là năm chuyển đổi chơng trình máy tính từ FOXPRO sang BVLIFE cho phép quản trị dữ liệu và thực hiện các dịch vụ tốt hơn nhng hiện còn thiếu ổn định và đồng bộ, cha đáp ứng đợc yêu cầu của công tác quản lý. Thêm vào đó là việc triển khai sản phẩm mới, những thay đổi về quy trình khai thác trong một thời gian ngắn,... cũng gây ra những khó khăn nhất dịnh cho hoạt động của Công ty. Nhìn chung tình hình kinh tế - xã hội năm 2001 có những thuận lợi cơ bản nhng cạnh tranh trong lĩnh vực BHNT ngày càng gay gắt hơn. Nhng với sự nỗ lực, cố gắng phấn đấu của tập thể cán bộ công nhân viên, cán bộ khai thác và chuyên thu toàn công ty trong công tác kinh doanh công ty đã đạt đợc những kết quả đáng khích lệ. II. SẢN PHẨM AN SINH GIÁO DỤC Ở BẢO VIỆT NHÂN THỌ HÀ NỘI 1.Ý nghĩa của sản phẩm bảo hiểm An sinh giáo dục Chơng trình An sinh giáo dục là bảo đảm cho trẻ em tới tuổi trởng thành. Chơng trình này là một loại hình thuộc BHNT hỗn hợp nên nó mang rất nhiều ý nghĩa: - An sinh giáo dục: một giải pháp đầu t cho tơng lai, giúp con nhà nghèo có thể học đại học. Hiện nay có nhiều sinh viên phải bỏ dở việc học đại học hay đỗ đại học mà không đợc đi học, một trong những nguyên nhân là do chi phí phải nộp cùng các khoản đóng góp quá cao. Chi phí cho học hành trở thành vấn đề bức xúc đối với toàn xã hội cũng nh các bậc phụ huynh mà phần lớn họ có mức thu nhập thấp. Nhà nớc chủ trơng không bao cấp mà thu học phí của sinh viên là thể hiện phơng châm “Nhà nớc và nhân dân cùng làm” trong giáo dục. Nhiều gia đình ở nông thôn đã phải bán đất bán ruộng để đổi lấy một chỗ ngồi trên giảng đờng cho con cái (đây là vấn đề đã đợc nêu ở trên một tờ báo). Làm sao để con em mình có tiền đi học đại học? Bạn có biết rằng chỉ với một vài ngàn đồng tiết kiệm mỗi ngày, con bạn có thể ngẩng cao đầu trong tơng lai. Vậy giải pháp có tính khả thi và phù hợp với tất cả mọi ngời hiện nay là gì? Đó là An sinh giáo dục. An sinh giáo dục giúp cho mọi ngời thực hiện đợc mong ớc cho tơng lai và đảm bảo quyền lợi cho chính con cái và gia đình. - An sinh giáo dục mang ý nghĩa nhân văn, giáo dục sâu sắc Là một loại hình của BHNT hỗn hợp, nên ngời tham gia chơng trình An sinh giáo dục chắc chắn sẽ nhận đợc số tiền vào một thời điểm nhất định trong tơng lai dù rủi ro không xảy ra và nhận đợc một khoản lãi đợc gọi là bảo tức tích luỹ mà không phải chi ra một khoản tiền lớn cùng một lúc, chỉ tích luỹ dần dần. Hơn nữa sản phẩm này lại thể hiện tính nhân văn cao cả mà các loại hình bảo hiểm khác không thể hiện đợc. Có thể cùng nhận một khoản tiền nh BHNT có thời hạn 5 năm, 10 năm nhng nó mang một ý nghĩa to lớn hơn rât nhiều. Trong một xã hội nói chung và một gia đình nói riêng, các thế hệ đi trớc thờng có mối quan tâm đặc biệt đối với các thế hệ đi sau và chơng trình An sinh giáo dục đã thể hiện rõ sự quan tâm đặc biệt đó. Nó thể hiện sự chăm lo sâu sắc của ông bà, cha mẹ đối với con cháu và ngợc lại, nó làm cho thế hệ trẻ chúng ta biết sống vì ngời khác, hiểu rõ hơn sự quan tâm của ông bà, cha mẹ để phấn đấu hơn trong học tập và rèn luyện. - An sinh giáo dục còn góp phần tạo nên một phong cách, tập quán và lối sống mới. Ngời tham gia bảo hiểm có thể bảo hiểm, tạo quyền lợi cho chính mình và con cháu mình. Điều đó thể hiện một nét sống đẹp là biết chăm lo cho con cái và biết tự lo cho chính bản thân. Cha mẹ tham gia chơng trình An sinh giáo dục là một cách để giáo dục con cái mình và sống có trách nhiệm với ngời khác. - Tham gia chơng trình An sinh giáo dục là góp phần thúc đẩy sự phát triển kinh tế xã hội. Vì “Trẻ em hôm nay, thế giới ngày mai“ nên đầu t cho giáo dục phải đợc coi là một trong những nhân tố then chốt cho sự phát triển, nó làm cho sự tiến bộ xã hội không ngừng đợc nâng cao. An sinh giáo dục là một trong những giải pháp huy động nguồn vốn dài hạn để đầu t cho giáo dục từ việc tiết kiệm thờng xuyên và có kế hoạch của mỗi gia đình. Đây là giải pháp góp phần xây dựng mục tiêu công bằng xã hội. Bảo đảm tơng lai cho con em mình, cũng nên đợc coi là trách nhiệm của mỗi gia đình - tế bào của xã hội với chức năng cơ bản tạo ra thế hệ kế cận u tú hơn. - An sinh giáo dục là chong trình bảo hiểm cho cả ngời tham gia bảo hiểm và ngời đợc bảo hiểm. Đây là một đặc trng của bảo hiểm trẻ em vì khi ông ba, cha mẹ tham gia chơng trình An sinh giáo dục cho con em mình thì đồng thời cũng bảo hiểm cho bản thân bởi lẽ nếu có rủi ro xảy ra đối với chủ hợp đồng thì con em họ vẫn tiếp tục đợc bảo vệ mà không tiếp tục phải đóng phí, tất nhiên về mặt tình cảm là không thể bù đắp đợc nhng trên phơng diện tài chính thì có thể yên tâm rằng con em họ vẫn đợc bảo vệ. Đó là quyền lợi của ngời tham gia bảo hiểm và ngời đợc bảo hiểm. 2. So sánh An Sinh giáo dục của Bảo Việt với sản phẩm tơng tự của công ty khác Một sản phẩm bảo hiểm dành riêng cho đối tợng trẻ em là sản phẩm mà mọi công ty đều phải có, bởi lẽ trẻ em luôn là đối tợng đợc gia đình và xã hội quan tâm u ái nhất, chính vì thế khi một công ty BHNT triển khai sản phẩm bảo hiểm của mình thì không thể bỏ qua một đối tợng bảo hiểm lớn nh vậy đợc. Hơn nữa ở Việt Nam lại có cơ cấu dân số trẻ cho nên lợng khách hàng có nhu cầu bảo hiểm là trẻ em rất đông cho nên khi triển khai BHNT ở Việt Nam thì mọi công ty bảo hiểm đều đa ra sản phẩm bảo hiểm dành riêng cho trẻ em. Tuy cùng là sản phẩm bảo hiểm dành riêng cho trẻ em nhng mỗi công ty khác nhau thì lại có những đặc thù riêng trong sản phẩm của mình: về cách thức tính phí, về phí bảo hiểm cho sản phẩm chính và sản phẩm phụ, về lãi chia, về giá trị giải ớc, về quyền lợi bảo hiểm... mỗi công ty đều có u điểm riêng và cánh thức tính khác nhau để có thể đa ra nhiều quyền lợi cho khách hàng nhất để đảm bảo công việc cạnh tranh trên thị trờng. Ở đây, tôi không đi sâu vào cách thức tính phí, lãi, giá trị giải ớc bởi đây là bí mật riêng của mỗi công ty bảo hiểm, và để tính đợc các vấn đề trên họ có những đội ngũ chuyên gia tính phí đợc đào tạo rất công phu do vậy ở đây tôi chỉ xin đề cập đến một số vấn đề khác nhau cơ bản giữa các công ty bảo hiểm về sản phẩm An sinh giáo dục nói chung. 2.1. So sánh với công ty BHNT AIA Đầu tiên, về mục đích sản phẩm đều là giành cho đối tợng trẻ em nhng mỗi công ty khác nhau thì quy định lại có một số vấn đề khác biệt nhau: Về độ tuổi tham gia của ngời đợc bảo hiểm: - Bảo Việt: Trẻ em từ 1 đến 13 tuổi - AIA: Trẻ em từ 30 ngày đến 13 tuổi Về ngời chủ hợp đồng: - Bảo Việt: Là ngời từ 18 đến 60 tuổi, là cha mẹ, ngời đỡ đầu hay giám hộ hợp pháp của đứa trẻ. Nếu là ông bà, Cô, Dì, Chú, Bác. Anh, Chị (ruột) thì phải đợc sự đồng ý của Cha mẹ hay ngời giám hộ bằng văn bản. - AIA: Chủ hợp đồng phải đủ 18 tuổi trở lên tại thời điểm nộp hồ sơ yêu cầu bảo hiểm và phải đủ điều kiện đợc mua bảo hiểm cho đứa trẻ nh ở trên (Bảo Việt) Về thời hạn tham gia bảo hiểm: Giống nhau là thời hạn bảo hiểm từ 5 đến 18 năm Về phạm vi bảo hiểm: - Bảo Việt: hoàn 100% phí trong trờng hợp trẻ em bị tử vong trong thời hạn đợc bảo hiểm, nếu bị TTTBVV do tai nạn thì trả trợ cấp mỗi năm 25 % số tiền bảo hiểm cho đến khi đáo hạn hợp đồng. Trong trờng hợp trẻ bị tử vong Bảo Việt chỉ hoàn phí là nhằm lý do tránh trục lợi bảo hiểm vì đối với trẻ em thì khả năng tự bảo vệ cho bản thân là rất ít. Ngoài ra khi ngời chủ hợp đồng bị tử vong hay TTTBVV thì hợp đồng đợc duy trì miễn phí với đầy đủ quyền lợi. Ở Bảo Việt trong sản phẩm An sinh giáo dục khi mua thì đã có quyền lợi từ bỏ thu phí giành cho ngời chủ hợp đồng còn trong sản phẩm của AIA thì khi muốn có quyền lợi này giành cho ngời chủ hợp đồng thì phải mua sản phẩm bổ xung gọi là Quyền Lợi Ngời Thanh Toán. - AIA: Chỉ bảo hiểm trong trờng hợp trẻ bị tử vong do tai nạn, và để tránh trục lợi bảo hiểm thì công ty AIA áp dụng bồi thờng theo tỷ lệ sau: Tuổi của ngời đợc bảo hiểm lúc tử vong (Tính đến lần sinh nhật cuối cùng) 0 tuổi 1 tuổi 2 tuổi 3 tuổi 4 tuổi trở lên Tỷ lệ % của số tiền bảo hiểm năm hiện tại của hợp đồng 20% 40% 60% 80% 100% Ngoài ra trong sản phẩm An Sinh giáo dục còn có một đặc điểm khác biệt so với sản phẩm An sinh của Bảo Việt là: số tiền bảo hiểm gốc sẽ đợc tăng lên 2% mỗi năm kể từ năm thứ ba trở đi. 2.2. So sánh với sản phẩm Phú Tích Luỹ Giáo Dục của Prudential. Về độ tuổi ngời tham gia bảo hiểm: - Bảo Việt: Trẻ em từ 1 - 13 tuổi - Prudential: Trẻ em từ 0 - 20 tuổi Nh vậy là về độ tuổi tham gia có sự khác nhau giữa hai công ty, của Prudential thì có độ tuổi tham gia rộng hơn là sản phẩm An sinh giáo dục của Bảo Việt. Về ngời chủ hợp đồng: - Bảo Việt: Là ngời từ 18 đến 60 tuổi, là cha mẹ, ngời đỡ đầu hay giám hộ hợp pháp của đứa trẻ. Nếu là ông bà, Cô, Dì, Chú, Bác, Anh, Chị (ruột) thì phải đợc sự đồng ý của Cha mẹ hay ngời giám hộ bằng văn bản. - Prudential: Là ngời từ 18 tuổi trở lên, là cha mẹ hay ngời giám hộ hợp pháp. Nói chung quy định về chủ hợp đồng thì các công ty đều có quy định tơng tự nh nhau vì đó là những quy định cơ bản để đảm bảo cho hợp đồng đợc duy trì một cách an toàn. Về thời hạn tham gia bảo hiểm: Do có quy định về độ tuổi tham gia khác nhau cho nên thời hạn tham gia bảo hiểm của hai công ty là khác nhau - Bảo Việt: từ 5 - 18 năm - Prudential: từ 5 - 25 năm Về phạm vi bảo hiểm: - Bảo Việt: hoàn 100% phí trong trờng hợp trẻ em bị tử vong trong thời hạn đợc bảo hiểm, nếu bị TTTBVV do tai nạn thì trả trợ cấp mỗi năm 25 % số tiền bảo hiểm cho đến khi đáo hạn hợp đồng. Trong trờng hợp trẻ bị tử vong Bảo Việt chỉ hoàn phí là nhằm lý do tránh trục lợi bảo hiểm vì đối với trẻ em thì khả năng tự bảo vệ cho bản thân là rất ít. Ngoài ra khi ngời chủ hợp đồng bị tử vong hay TTTBVV thì hợp đồng đợc duy trì miễn phí với đầy đủ quyền lợi. Ở Bảo Việt trong sản phẩm An sinh giáo dục khi mua thì đã có quyền lợi từ bỏ thu phí giành cho ngời chủ hợp đồng còn trong sản phẩm của Prudential thì khi muốn có quyền lợi này giành cho ngời chủ hợp đồng thì phải mua sản phẩm bổ xung gọi là Bảo Hiểm Từ Bỏ Thu Phí hay có thể mua sản phẩm gói gọi là Phú Tơng Lai thì sẽ bao gồm luôn cả sản phẩm từ bỏ thu phí. - Prudential: Cũng bảo hiểm trong trờng hợp bị thơng tật toàn bộ vĩnh viễn và tử vong do tai nạn tuy nhiên có quy định khác với Bảo Việt đó là: Khi gây TTTBVV thì ngời chủ hợp đồng sẽ đợc chi trả làm 10 lần bằng nhau trong 10 năm, khoản thanh toán mỗi lần bằng 1/10 của tổng số tiền bảo hiểm và bảo tức tích luỹ tính đến thời điểm xảy ra rủi ro. Còn khi bị tử vong thì Prudential sẽ chi trả số tiền bảo hiểm. Tuy nhiên những quy định trên là đối với trờng hợp trẻ đã trên 4 tuổi còn nhỏ hơn 4 tuổi để tránh trục lợi bảo hiểm thì Prudential đã áp dụng bồi thờng theo bảng tỷ lệ sau: Độ tuổi ngời đợc bảo hiểm chết hay TTTBVV Dới 1 tuổi 1 đến dới 2 tuổi 2 đến dới 3 tuổi 3 đến dới 4 tuổi Tỷ lệ % của tổng cộng STBH và Bảo tức tích luỹ 0% (hoàn phí) 25% 50% 75% 4 tuổi trở lên 100% Ngoài ra Prudential còn giới hạn số tiền bảo hiểm cho trẻ em khi mua để tránh trục lợi bảo hiểm là 750 triệu đồng đối với trẻ em dới 15 tuổi. III. TÌNH HÌNH TRIỂN KHAI NGHIỆP VỤ AN SINH GIÁO DỤC CỦA CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ HÀ NỘI. Mọi nghiệp vụ bảo hiểm dù nhân thọ hoặc phi nhân thọ cũng đều phải qua các bớc: khai thác, đánh gía rủi ro, công tác quản lý, theo dõi và quản lý hợp đồng, công tác đề phòng, hạn chế tổn thất, công tác giám định. Mà nghiệp vụ BHNT thờng là rất dài so với phi nhân thọ. Do vậy việc đánh giá kết quả kinh doanh của nghiệp vụ này sẽ không đợc chi tiết bởi lẽ chúng ta mới triển khai BHNT đợc hơn 5 năm mà thời hạn tối thiểu cho một hợp đồng BHNT cũng là 5 năm cho nên cha thể đánh giá chi tiết về tính hiệu quả đợc ở đây chỉ nêu lên hoạt động của công ty về sản phẩm An sinh giáo dục qua những năm hoạt động. 1. Công tác khai thác Khai thác là công việc đầu tiên có ý nghĩa quyết định đến sự thành công hay thất bại của bất kỳ nghiệp vụ nào. Mục tiêu của công tác khai thác bảo hiểm là tác động đợc số đông ngời tham gia, thực chất của công tác này là tuyên truyền vận động các đối tợng hiểu về nội dung, mục đích, ý nghĩa của nghiệp vụ. Trong khi đó nghiệp vụ bảo hiểm trẻ em không chỉ mới đối với mọi ngời dân mà còn mới đối với cả ngời làm trong công tác bảo hiểm. Do vậy, công tác tuyên truyền quảng cáo đối với nghiệp vụ này càng quan trọng hơn. Làm tốt công tác khai thác có ý nghĩa rất lớn đối với việc triển khai nhiệm vụ, tạo cơ sở đảm bảo cho việc triển khai thành công. Thông qua khâu khai thác mới vận động đợc mọi ngời tham gia bảo hiểm từ đó có phí bảo hiểm để hình thành nên quỹ bảo hiểm, tạo điều kiện thực hiện các công việc tiếp theo. Ngợc lại khâu khai thác làm không tốt, số lợng ngời tham gia ít, không đảm bảo nguyên tắc “số đông bù số ít” thì việc hoạt động của công ty khó có thể đợc bảo đảm. Hơn nữa sản phẩm Bảo hiểm là loại hình sản phẩm phải bán tức là loại hàng hoá ngời bán phải làm cho ngời mua phát sinh nhu cầu và đi đến quyết định mua cho nên phải chú trọng khâu khai thác là tất yếu của mọi công ty Bảo hiểm. Nhận thức đợc điều đó, công ty Bảo Việt Nhân Thọ một mặt tiến hành các biện pháp tuyên truyền, giải thích trên các phơng tiện thông tin đại chúng về các điều khoản quy tắc chung và quyền lợi bảo hiểm khi tham gia BHNT, mặt khác công ty chú trọng xây dựng mạng lới đại lý, cộng tác viên rộng khắp. Trong năm 2001, công ty đã thành lập thêm 4 phòng đại lý BHNT khu vực nâng tổng số phòng đại lý BHNT khu vực của Công ty lên thành 18 phòng với 60 tổ đại lý khai thác và 12 tổ chuyên thu; nghiên cứu thị trờng và mở ra nhiều kênh khai thác mới thông qua các hợp đồng đại lý, thoả thuận hợp tác với các đối tác nh ICB, VP BANK, PJICO và bộ môn Bảo hiểm Trờng Đại học Kinh tế quốc dân. Đây là một việc làm hết sức cần thiết đối với công ty BHNT Hà Nội và đã thu đợc nhiều kết quả đáng khích lệ. Trong hai tháng đầu năm 2002 công ty đã khai thác đợc thêm 2319 hợp đồng mới và tổng doanh thu thu về đợc cho công ty là 24472 triệu đồng, đây là một kết quả đáng khích lệ. Dới đây là kết quả khai thác của công ty theo cơ cấu sản phẩm trong năm 2001: Bảng 3: Kết quả khai thác theo từng loại sản phẩm Đơn vị tính: Tỷ đồng Loại sản phẩm NA4 + NA7 NA5 + NA8 NA6 + NA9 NB NC ND Cộng SLHĐ(HĐ) 8.261 1.741 8.443 274 143 386 19.248 Tỷ lệ% 42.9% 9.0% 43.9% 1.4% 0.7% 2.0% 100.0% Doanh Thu 6.22 2.24 5.93 0.01 0.18 0.84 15.42 Tỷ lệ% 40.3% 14.5% 38.5% 0.1% 1.2% 5.4% 100.0% Nguồn: Công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nội Trong đó các hợp đồng NA6 và NA9 (NA6 là sản phảm An sinh giáo dục năm 2000, NA9 là Sản phẩm An sinh giáo dục năm 2001, cùng là sản phẩm An sinh nhng qua các năm triển khai công ty cải tiến sản phẩm cho phù hợp hơn và có nhiều quyền lợi hơn cho khách hàng) chiếm tỷ lệ cao nhất với 43,9% trong tổng số hợp đồng, tơng đơng với tỷ lệ năm 2000 (43,7%). Bảng 4: Tình hình huỷ bỏ hợp đồng Đơn vị tính: Hợp đồng Loại sản phẩm Tháng 1 Tháng 2 Tháng 3 Bảo hiểm và tiết kiệm 5 năm (NA4) 29 5 18 Bảo hiểm và tiết kiệm 10 năm ( NA5) 2 0 6 An sinh giáo dục ( NA6 ) 46 78 67 Tổng cộng 77 83 91 Nguồn: Công ty Bảo Việt nhân thọ Số lợng hợp đồng bị huỷ bỏ cũng tăng lên qua các tháng, trong đó số hợp đồng bảo hiểm trẻ em bị huỷ bỏ chiếm một tỷ lệ khá lớn. Chỉ riêng trong tháng 3 nó đã chiếm 73,62% tổng số hợp đồng bị huỷ bỏ. Chính vì vậy không ngừng hoàn thiện và nâng cao chất lợng sản phẩm An Sinh Giáo Dục là hết sức cần thiết để có thể giảm bớt số lợng hợp đồng bị huỷ bỏ. Nhận xét chung: Tuy tình hình kinh tế quý I/1999 có nhiều yếu tố khó khăn ảnh hởng đến hoạt động khai thác, nhng kết quả đạt đợc là khả quan, đáng khích lệ, thể hiện ở những mặt sau: - Sự nỗ lực cố gắng của toàn thể cán bộ công nhân viên từ cán bộ quản lý đến cán bộ khai thác. - Mạng lới khai thác ngày càng đợc mở rộng, chất lợng cán bộ khai thác ngày càng đợc nâng cao. - Đã hình thành mạng lới khai thác với cơ cấu tổ chức hoàn chỉnh từ cấp công ty, phòng, tổ, sinh hoạt của phòng khai thác dần dần đi vào nề nếp. Đa số các trởng phòng khai thác, các tổ trởng đã hoàn thành đợc các công việc đợc giao về các mặt nh: tổ chức khai thác, quản lý duy trì chế độ sinh hoạt hàng ngày, đôn đốc, kiểm tra cán bộ khai thác trong thực hiện các quy định của công ty. - Các phòng đã chủ động tìm ra các phơng pháp khai thác riêng theo từng địa bàn hoạt động. Tuy nhiên, vẫn còn xảy ra tình trạng chồng chéo, cạnh tranh giữa các phòng khai thác. - Công tác tuyên truyền quảng cáo đã làm cho nhiều ngời hiểu và tin tởng vào sự hoạt động của công ty nên đã làm cho nhu cầu BHNT tăng. Một số nguyên nhân dẫn tới việc khâu khai thác có phần chậm lại trong tháng 2 là: - Số lợng ngày nghỉ, ngày lễ lớn làm cho ngời dân không tập trung vào loại hình bảo hiểm này. - Sự khủng hoảng tài chính khu vực vẫn cha khắc phục hết dẫn đến tâm lý vẫn còn hoang mang của khách hàng về sản phẩm BHNT. - Do sự thay đổi về cách thức quản lý kinh doanh của Tổng công ty trong tháng 2 và chuẩn bị hai sản phẩm mới vào đầu tháng 7: bảo hiểm niên kim và bảo hiểm trọn đời. - Trình độ khai thác của các cán bộ không đồng đều. Một số cán bộ khai thác còn thiếu kinh nghiệm, cũng nh các kỹ năng giao tiếp còn yếu. Hiện nay, các cán bộ có khả năng khai thác tốt lại quản lý nhiều hoạt động, quỹ thời gian để thu phí định kỳ chiếm thời gian phần lớn trong ngày, nên cha phát huy đợc khả năng khai thác mới . - Từ đầu năm, hầu hết các phòng đầu sử dụng phơng pháp khai thác thông qua hình thức tuyên truyền, giới thiệu tập thể. Sử dụng phơng pháp có thể khai thác đợc nhiều hợp đồng cùng một lúc nhng tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng cũng cao. Để nâng cao chất lợng khai thác, công ty đã thay đổi phơng pháp khai thác và khuyến khích cán bộ khai thác tập trung trong việc giới thiệu, khai thác đối với những cá nhân, do đó số lợng hợp đồng khai thác mới cũng giảm. - Một số cán bộ còn cha xác định đợc đúng đắn nghề nghiệp, cha thực sự chăm chỉ, quyết tâm. - Việc áp dụng quy trình khai thác mới theo quy định của Tổng công ty đã có tác dụng nâng cao chất lợng khai thác nhng cũng làm cho số lợng hợp đồng khai thác giảm. 2. Công tác đánh giá rủi ro Cũng nh các nghiệp vụ bảo hiểm khác, BHNT cũng rất coi trọng công tác đánh giá rủi ro nhằm loại bỏ hoặc từ chối không bảo hiểm cho các sự cố rủi ro chắc chắn xảy ra liên quan đến trách nhiệm bồi thờng của nhà bảo hiểm. Bên cạnh đó, BHNT còn mang nét đặc thù riêng, việc trả tiền bảo hiểm là chắc chắn, chỉ có thời điểm trả tiền bảo hiểm là không chắc chắn. Do vậy với những rủi ro chắc chắn xảy ra thì việc từ chối không nhận bảo hiểm là cần thiết. Yêu cầu của công tác này rất cao, khoản chi cho nó đợc tính vào phí bảo hiểm, nó đợc chi ngay vào thời điểm ký hợp đồng và hiệu qủa kinh doanh của nghiệp vụ cũng phần nào phụ thuộc vào công tác này. Nội dung công việc bao gồm: - Đánh giá tình trạng sức khoẻ của ngời đợc bảo hiểm, ngời tham gia bảo hiểm. - Đánh giá khả năng tài chính của khách hàng liên quan đến trách nhiệm đóng phí đủ, đúng hạn trong suốt thời hạn hợp đồng. - Đánh giá hành vi pháp luật của ngời tham gia bảo hiểm, xem xét mục đích của ngời tham gia bảo hiểm (có lợi dụng bảo hiểm để hởng quyền lợi bảo hiểm không?). Năm 1998 công tác đánh giá rủi ro phần nào đợc xem nhẹ, hầu hết khách hàng khi kê khai giấy yêu cầu bảo hiểm xong là cán bộ khai thác viết hoá đơn thu phí và lập tức công ty phát hành hợp đồng. Tuy nhiên cha có trờng hợp nào trục lợi bảo hiểm xảy ra. Năm 1999 để thực hiện phơng châm “tăng trởng và tăng cờng quản lý” Bảo Việt đã thực hiện quy trình khai thác mới. Giấy yêu cầu bảo hiểm sau khi đợc đánh giá rủi ro, chấp nhận bảo hiểm thì cán bộ khai thác mới tiến hành thu phí bảo hiểm đầu tiên. Kết quả của công tác đánh giá rủi ro ban đầu rất quan trọng, nó ảnh hởng đến chất lợng khai thác bởi vì các cán bộ khai thác là những ngời trực tiếp tiếp xúc với khách hàng. Để thực hiện công việc trên, công ty đã biên soạn tài liệu và tập huấn quy trình đánh giá rủi ro cho cán bộ khai thác và thờng xuyên kiểm tra, chấn chỉnh các phòng khai thác trong việc thực hiện quy trình khai thác của Tổng công ty. Tất cả các giấy yêu cầu bảo hiểm đều đợc cập nhật vào sổ, sau đó đánh giá rủi ro theo các yếu tố về sức khoẻ, tài chính của ngời tham gia bảo hiểm để xem xét quyết định chấp nhận hoặc từ chối bảo hiểm. Công ty đã thờng xuyên nghiên cứu tìm hiểu các trờng hợp hoàn phí trong vòng 14 ngày, những trờng hợp chết do bệnh tật, tiến hành kiểm tra sức khoẻ những khách hàng có độ tuổi trên 50 và có nghi ngờ về những điều kê khai trong giấy yêu cầu bảo hiểm để đánh giá tình hình sức khoẻ, bệnh tật và các nguyên nhân gây tử vong cũng nh khả năng tài chính của khách hàng giúp cho việc hoàn thiện quy trình đánh giá rủi ro. Đầu năm 1999 công ty đã từ chối chấp nhận bảo hiểm 9 trờng hợp trong đó có 6 trờng hợp bảo hiểm trẻ em, chủ yếu do các nguyên nhân sau: + Ngời tham gia bảo hiểm không đảm bảo sức khoẻ. + Ngời tham gia bảo hiểm không phải là bố mẹ trẻ em hay ngời giám hộ hợp pháp hoặc không đủ giấy tờ hợp lý cần thiết để nhận bảo hiểm nh quy định trong điều khoản. + Ngời tham gia bảo hiểm quá tuổi theo quy định. 3. Đánh giá chung về kết quả nghiệp vụ An sinh giáo dục Bảng 4: Kết quả kinh doanh từ năm 1996 đến năm 1998 Đơn vị tính: triệu đồng Chỉ tiêu 1996 1997 1998 1999 2000 2001 1.Số lợng hợp đồng khai thác mới (Hợp đồng) -Tổng số 1043 6579 15650 17732 18235 19248 -Nghiệp vụ An sinh giáo dục -Tỷ lệ phần trăm trong tổng số % 264 26,31 2806 42,65 8299 46,57 2.Doanh thu -Doanh thu từ phí bảo hiểm +Kế hoạch doanh thu +Tỷ lệ đạt kế hoạch % -Doanh thu phí An sinh giáo dục +Tỷ lệ trong tổng doanh thu (%) -Doanh thu từ hoạt động đầu t 2013 1500 134,2 775 38,5 0 4245 2000 212,5 1707 40,2 727 30.054 20.000 150 12.800 42,59 8132 4.Tổng chi -Chi trả tiền bảo hiểm +Tổng số +Nghiệp vụ An sinh giáo dục +Chi trả giá trị tự giải ớc do hợp đồng bị huỷ bỏ -Chi hoa hồng +Tỷ lệ trên doanh thu % -Chi quản lý kinh doanh 7,8 0 103 5,12 17 1,3 191 6,975 995,8 36,9 2,4 19,02 3500 11,6 3082 Nguồn: Bảo Việt Nhân Thọ Công ty BHNT bắt đầu đi vào hoạt động từ tháng 8 năm 1996 tuy gặp nhiều khó khăn nhng công ty cũng đạt đợc một số kết quả đáng chú ý sau: -Từ chỉ tiêu (1) ta thấy: Số lợng hợp đồng bảo hiểm trẻ em không ngừng tăng lên cả về mặt tuyệt đối và tơng đối, so với năm 1996 có 1043 tổng số hợp đồng, trong đó hợp đồng bảo hiểm trẻ em là 264 hợp đồng chiếm 25,31%, đến năm 1997 là 2806 hợp đồng trong tổng số 6578 hợp đồng, chiếm 42,65%. Đến cuối năm 1998 thì con số này là 8299 hợp đồng trong 17.822 hợp đồng chiếm 46,57%. Nh vậy số lợng ngời tham gia ngày càng đông chứng tỏ rằng công ty đã có những cố gắng trong việc nâng cao chất lợng sản phẩm, tăng cờng tuyên truyền quảng cáo, tạo sự tin tởng cho khách hàng. Từ chỉ tiêu (2) ta có: Nhìn chung công ty đều hoàn thành vợt mức kế hoạch về doanh thu, đặc biệt là năm 1997 đã hoàn thành vợt mức kế hoạch là 112,5%. Đến hết năm 1996, công ty mới đi vào hoạt động đợc năm tháng, doanh thu phí bảo hiểm của công ty đã là 2013 tỷ đồng, trong đó từ nghiệp vụ bảo hiểm trẻ em là 775 triệu đồng chiếm 38,5% .Đây là con số khá khiêm tốn nhng cũng đủ thể hiện đợc sự nỗ lực của cán bộ nhân viên công ty mới bớc đầu khởi hành trên lĩnh vực này, đồng thời phản ánh đợc phần nào sự chấp nhận của thị trờng về sản phẩm mới này của công ty .Đến cuối năm 1998, doanh thu từ nghiệp vụ bảo hiểm trẻ em này đã là 12.800 tỷ VNĐ trong tổng số 30.054 tỷVNĐ chiếm 42,59% doanh thu toàn công ty. Điều đó cho ta thấy doanh thu từ nghiệp vụ bảo hiểm này đang có xu hớng chiếm phần lớn tổng doanh thu của công ty và thể hiện tiềm năng đang dần đợc khai thác. Doanh thu của nghiệp vụ này năm 1998 so với hai năn trớc tăng lên rất nhanh, so với năm 1996 nó tăng 12 tỷ VNĐ tức gần gấp 6 lần, so với năm 1997 là 11 tỷ VNĐ, gần gấp 7 lần. Môi trờng đầu t của ta ngày càng đợc mở rộng cả về mặt chiều rộng lẫn chiều sâu, nên doanh thu từ hoạt động đầu t của công ty cũng không ngừng tăng lên,so với năm 1996 ta mới đi vào kinh doanh nên hoạt động đầu t cha thu đợc kết quả, thì đến năm 1997, doanh thu của hoạt động đầu t là 727 triệuVNĐ chiếm 17,12% tổng doanh thu và đến năm 1998 đã là 8.132 triệu VNĐ chiếm 27,1% tổng doanh thu. Từ đó, cho thấy nghiệp vụ này không ngừng đợc hoàn thiên và nâng cao cả về chất lợng và số lợng, Công ty đã có nhiều kinh nghiệm hơn trong khâu tổ chức, cũng nh khâu khai thác,trình độ của cán bộ, đại lý đợc nâng cao và đăc biệt là coi trọng mở rộng quy mô mạng lới khai thác xuống tất cả các quận huyện thuộc địa bàn Hà Nội (gồm 9 phòng khai thác và 2 tổ với 243 cán bộ khai thác). - Mặt khác ta xét về số hợp đồng trả tiền bảo hiểm trong ba năm ta thấy: Năm 1996 có 2 trờng hợp phải bồi thờng nhng không phải hợp đồng bảo hiểm trẻ em nên số tiền bồi thờng cho nghiệp vụ này không có. Đến năm 1997 thì số tai nạn xảy ra trong nghiệp vụ này tăng lên 8 trờng hợp trong tổng số 6 trờng hợp bồi thờng và năm 1998 là năm trờng hợp trong tổng số 17 trờng hợp. Do vậy, cùng với việc không ngừng có nhiều ngời tham gia vào loại hình bảo hiểm này thì cùng với nó số tai nạn rủi ro đợc công ty bảo hiểm cũng tăng lên, đòi hỏi công ty phải tăng cờng đề phòng và hạn chế tổn thất. Tổng số các khoản chi thì khoản chi hoa hồng cho ngời khai thác vẫn chiếm tỷ trọng lớn nhất. Năm 1996, chi hoa hồng là 103 triệu, chiếm 5,12% tổng doanh thu, đến năm 1997 con số này là 191 triệu VNĐ tức 6,97% và năm 1998 là 3,5 tỷ chiếm 11,60%. Đến năm 1998 số tiền này tăng vọt lên là chủ yếu do công ty tiến hành mở rộng mạng lới đại lý khai thác, do đó số lợng nhân viên khai thác tăng lên làm cho khoản chi hoa hồng ở mức khá cao. Nếu cơ cấu này tiếp tục diễn biến trong vài năm tới thì công ty cần phải điều chỉnh lại tỷ lệ. Trong tổng số chi phí thì chi trả tiền bảo hiểm chiếm một tỷ lệ ít ,năm 1996 với tổng số tiền chi trả là 7,8 triệu VNĐ nhng không phải nghiệp vụ này, năm 1997 là 17,8 triệuVND, trong đó giải quyết trả tiền cho nghiệp vụ này là 4,3 triệu VNĐ. Đến năm 1998 là 2,4 triệuVNĐ trong số 36,9 triệu. Nh vậy trong tổng số tiền chi trả tiền bảo hiểm cho ngời tham gia bảo hiểm thì số tiền chi trả tiền bảo hiểm cho nghiệp vụ bảo hiểm trẻ em chiếm một tỷ lệ rất ít, khoảng 6%, điều đó chứng tỏ chất lợng sản phẩm này tốt. Đến năm 1998 có 31 hợp đồng huỷ bỏ sau hai năm và công ty đã chi trả giá trị giải ớc là 65,52 triệu VNĐ, trong đó nghiệp vụ bảo hiểm trẻ em có 9 hợp đồng với số tiền trả cho khách hàng là 19,02 triệu. Điều này cho thấy chúng ta cần phải nâng cao nghiệp vụ này, không ngừng hoàn thiện sản phẩm để cho ngời tham gia bảo hiểm tin tởng vào loại hình này. Tuy nhiên tổng số tiền chi trả bảo hiểm cho nghiệp vụ bảo hiểm trẻ em chỉ là 21,42 triệu VNĐ, chiếm 20,09% chi trả tiền bảo hiểm cho các nghiệp vụ, số tiền này không cao nằm trong khuôn khổ cho phép, thể hiện đợc chất lợng khai thác của công ty. Đây là điều chúng ta cần quan tâm để duy trì để nâng cao hiệu quả khai thác. HOẠT ĐỘNG KINH DOANH NGHIỆP VỤ AN SINH GIÁO DỤC. BHNT nói chung và nghiệp vụ “An sinh giáo dục” nói riêng là những nghiệp vụ bảo hiểm hết sức mới mẻ không chỉ đối với ngời tham gia bảo hiểm mà còn đối với cả cán bộ của công ty BHNT. Là đơn vị đi tiên phong trong lĩnh vực này, trong hơn 5 năm hoạt động BHNT, sản phẩm AN SINH GIÁO DỤC đã gặp không ít những khó khăn trở ngại. Tất cả đều mới và phải tự mình tìm tòi vơn lên. Bằng sự nỗ lực cố gắng của toàn thể cán bộ - nhân viên trong công ty bảo hiểm, thời gian qua BHNT AN SINH GIÁO DỤC đã đạt đợc những thành quả đáng khích lệ, bớc đầu tạo đà cho hớng phát triển sau này. Tuy nhiên cũng cần ngày càng phát huy hơn nữa những thế mạnh của mình, giải quyết những vấn đề còn tồn tại, không dừng lại ở những gì đã đạt đợc để hoàn thiện hơn nữa hệ thống phân phối sản phẩm đa lại hiêụ quả kinh doanh. Để khắc phục những điều cha đạt đợc, phấn đấu đạt đợc các kế hoạch đã đề ra cần có những kế hoạch cụ thể sau: 1.Tăng cờng mở rộng mạng lới đại lý khai thác. Mở rộng mạng lới khai thác luôn luôn là mục tiêu hàng đầu trong việc triển khai các sản phẩm BHNT. Theo con số thống kê, hiện nay số ngời tham gia BHNT trên địa bàn Hà Nội mới chiếm khoảng 0,8% dân số, một con số rất nhỏ bé. Thu nhập bình quân đầu ngời của dân c Hà Nội là hơn 600$/năm /ngời. Thành phố Hà Nội với dân số đông, lại là nơi tập trung hàng nghìn cơ quan, bộ, ngành, đơn vị, trờng học, bệnh viện của trung ơng và hơn 3000 doanh nghiệp đóng trên địa bàn thành phố. Nh vậy, thị trờng Hà Nội là một thị trờng lớn và đầy tiềm năng. Với số lợng cán bộ khai thác hiện nay còn ít, lại phân bố cha đồng đều, cần khẩn trơng tuyển dụng và đào tạo thêm cán bộ khai thác và mở thêm các phòng khai thác. Công ty cũng cần mở rộng thị trờng ở các cơ quan, doanh nghiệp triển khai sâu thị trờng giáo dục, y tế, đó là những thị trờng đầy tiềm năng và mở rộng thị trờng mới là các khu dân c ở các phờng xã. Đây là khu vực thị trờng hết sức mới mẻ, cha đợc khai thác nhiều. Trên thực tế một số lợng lớn dân c làm nghề buôn bán và lao động tự do còn cha biết về BHNT. Nếu mở rộng khai thác vào khu vực thị trờng này sẽ đem lại kết quả khai thác khả quan. 2.Đa dạng các biện pháp khai thác và nâng cao chất lợng khai thác Biện pháp khai thác truyền thống của các cán bộ khai thác là giới thiệu về sản phẩm với ngời mua và thuyết phục để cho khách hàng hiểu đợc lợi ích, tác dụng của sản phẩm để từ đó kí hợp đồng tham gia bảo hiểm. Nhng phải thấy rằng rất nhiều khách hàng khi nghe giải thích, vì cha có một khái niệm gì về BHNT nên họ hoàn toàn không hiểu hoặc hiểu sai về các nghiệp vụ BHNT, đặc biệt là với nghiệp vụ “An sinh giáo dục”. Đa số khách hàng đều nói rằng: “Tôi đem tiền đi gửi tiết kiệm lãi suất còn cao hơn tham gia bảo hiểm”. Hoặc đôi khi có những khách hàng đã từng biết qua về các nghiệp vụ này, nhng vì biết không chính xác nên họ hiểu sai về nghiệp vụ, cho rằng “Gửi tiền vào BHNT rồi chẳng lấy ra đợc”, hoặc “Công ty bảo hiểm họ cầm đằng chuôi”. Trong những trờng hợp nh vậy, cán bộ khai thác cần phải giải thích hết sức khéo léo, kĩ lỡng với ngời tham gia bảo hiểm để họ hiểu rõ thấu đáo về các nghiệp vụ này. Quan điểm của khách hàng nhiều khi rất đa dạng, và dễ bị thay đổi. Nhiều khách hàng cho rằng cha cần mua bảo hiểm, cha có điều kiện để mua hay không cần thiết phải tiết kiệm. Ngời cán bộ khai thác phải hiểu rằng trong những trờng hợp nh vậy, khi mình có những giải thích thoả đáng, đánh trúng vào tâm lý của khách hàng sẽ làm họ thay đổi ý kiến. Nh vậy, biện pháp khai thác phải luôn luôn linh hoạt, thay đổi cho phù hợp với từng đối tợng khách hàng, chứ không nên theo một qui trình, công thức cụ thể nào cả. Một điều hết sức quan trọng đối với ngời các bộ khai thác là tính kiên trì và sự chịu đựng. Nhiều khi khách hàng khó tính hoặc vì không hiểu mà chê bai, phản đối việc tham gia bảo hiểm, phải luôn ghi nhớ câu “Khách hàng là thợng đế”. Hơn nữa, không phải chỉ thuyết phục một lần mà khách hàng đã tham gia bảo hiểm ngay. Có khi phải thuyết phục 2-3 lần, thậm chí 4-5 lần mới đạt kết quả. Cán bộ khai thác cần có nhiều hình thức, biện pháp khai thác, bằng cách thăm dò tiếp cận nhằm trực tiếp toạ đàm, giải thích với khách hàng một cách khoa học về sản phẩm, đặc biệt là với sản phẩm “An sinh giáo dục”. Phải thấy rằng sản phẩm “An sinh giáo dục” là sản phẩm đáp ứng đợc nhu cầu khá phổ biến của ngời dân Việt Nam- đó là nhu cầu tiết kiệm, đôi khi nhu cầu này còn đợc quan tâm hơn nhu cầu về bảo hiểm. Vì vậy, ngay cả khi thị trờng hiện tại cha có hợp đồng, ngời cán bộ khai thác vẫn phải giữ mối quan hệ và duy trì thị trờng này vì chính nó là những tiềm năng lớn trong tơng lai. Bên cạnh đó, một biện pháp khai thác tơng đối phổ biến đối với các loại sản phẩm thông thờng mà cha đợc áp dụng trong quá trình triển khai các sản phẩm BHNT noí chung, cũng nh nghiệp vụ “An sinh giáo dục” nói riêng. Đó chính là các hình thức khuyến mãi, tặng quà cho khách hàng. Công ty nên tổ chức các đợt khuyến mại vào các ngày lễ lớn trên qui mô rộng, không chỉ làm tăng số lợng hợp đồng khai thác mà còn tăng hiểu biết của khách hàng về các nghiệp vụ BHNT. Khuyến mại nên đợc tổ chức dới các hình thức nh tặng quà cho ngời tham gia bảo hiểm, giảm phí cho ngời tham gia hợp đồng với mức trách nhiệm cao, tặng quà cho khách hàng giới thiệu đợc nhiều khách hàng mới tham gia bảo hiểm... Đây là những hoạt động rất cần thiết và trong thực tế đã làm nên thành công cho nhiều doanh nghiệp. Cần lu ý rằng chi phí cho những hoạt động này là không lớn mà hiệu quả tác động rất cao, nó mang ý nghĩa về mặt tinh thần đối với khách hàng nhiều hơn, đánh vào tâm lý đợc quan tâm, đề cao của ngời mua. Bên cạnh hoạt động đa dạng các biện pháp khai thác, doanh nghiệp cũng cần ngày càng nâng cao chất lợng khai thác nhằm giảm đến mức tối đa tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng. Tỷ lệ duy trì hợp đồng là một tiêu thức quan trọng để đánh giá chất lợng khai thác Để nâng cao chất lợng khai thác, đặc biệt đối với sản phẩm “An sinh giáo dục” cần rút kinh nghiệm giữa các cán bộ khai thác, giữa các phòng khai thác. Tại sao có những cán bộ khai thác, những phòng khai thác hầu nh không có hoặc có rất ít hợp đồng bị huỷ bỏ. Phần lớn những cán bộ khai thác có nhiều hợp đồng bị huỷ bỏ là ngời ít kinh nghiệm, hơn nữa vì chạy theo số lợng hợp đồng nên khi ký hợp đồng thờng vội vàng, không tuân theo đúng các quy trình cần thiết nh: giải thích cụ thể cho khách hàng về điều khoản, biểu phí của hợp đồng... Do đó, những điều lu ý đối với cán bộ khai thác là phải giới thiệu đầy đủ quyền lợi bảo hiểm, nghĩa vụ của ngời tham gia bảo hiểm cho khách hàng trớc khi ký hợp đồng. Trong trờng hợp đã ký hợp đồng rồi, khách hàng yêu cầu huỷ bỏ thì cán bộ khai thác cần phải tìm hiểu rõ nguyên nhân và thuyết phục khách hàng duy trì hợp đồng. 3. Cần có phơng pháp khai thác hợp với từng thị trờng Thời gian tới, công ty cần có kế hoạch tập trung vào phân loại, đánh giá từng khu vực thị trờng để có các phơng pháp khai thác thích hợp . Việc phân loại đánh giá này giúp nhận biết đợc đặc điểm, đặc trng riêng của từng khu vực, về thu nhập, về nhu cầu bảo hiểm, về nhận thức của ngời lao động, từ đó đa ra các phơng pháp khai thác khác nhau. Ví dụ, đối với thị trờng các tổ chức tại cơ quan, công ty, trụ sở làm việc.. cán bộ khai thác nên sử dụng phơng pháp “vết dầu loang”. Phơng pháp này thực hiện bằng cách tiếp xúc và kích thích nhu cầu tham gia bảo hiểm của các lãnh đạo tổ chức đó. Từ đó tiếp tục khai thác các cán bộ trong tổ chức bằng cách lấy các vị lãnh đạo đó là những tấm gơng để khuyến khích, giải thích với nhân viên của họ về nghiệp vụ An sinh giáo dục này. Nghiệp vụ An sinh giáo dục là một nghiệp vụ rất thích hợp với các cán bộ, nhân viên công tác trong các tổ chức, cơ quan Nhà nớc vì nó mang tính tiết kiệm, dành dụm, lo lắng cho tơng lai. Một khi các vị lãnh đạo tham gia nghiệp vụ bảo hiểm này tức là họ thấy đợc lợi ích và u việt của nó, điều này sẽ tạo thuận lợi cho việc triển khai tiếp theo trong tổ chức này. Nhiều khi, phơng pháp này cũng cần áp dụng linh hoạt. Giả sử trớc khi thực hiện kế hoạch khai thác ở một tổ chức, cán bộ khai thác tìm hiểu về lãnh đạo ở tổ chức này và biết đợc đó là một ngời rất bận rộn, hay phải đi công tác và rất khó gặp đợc. Lúc này, ngời cán bộ khai thác lại phải tìm cách tiếp cận với thu ký, trợ lý hay cán bộ cấp dới của vị lãnh đạo đó, thuyết phục họ tham gia bảo hiểm. Sau khi đã thuyết phục đợc họ tham gia bảo hiểm, cán bộ khai thác sẽ có cơ hội để nắm rõ về vị lãnh đạo, về lịch công tác, có cơ hội để gặp gỡ và trò chuyện, từ đó mời tham gia bảo hiểm. Ngoài ra do tính chất của sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vô hình, vào thời điểm bán sản phẩm mà nhà bảo hiểm cung cấp ra thị trờng chỉ là lời hứa, lời cam kết, ngời bán không chỉ ra đợc kích thớc, màu sắc.. ngời mua không cảm nhận đợc bằng các giác quan của mình. Điều này gây trở ngại cho hoạt động khai thác sản phẩm. Để khắc phục, cán bộ khai thác cần có các biện pháp để củng cố lòng tin với khách hàng, tăng tính hữu hình cuả sản phẩm. Nên mời những ngời nổi tiếng có uy tín giới thiệu về sản phẩm hoặc những ngời này mới nhận đợc tiền trả bảo hiểm để tuyên truyền về sản phẩm. Từ đó để thấy phơng pháp khai thác phù hợi với thị trờng, công tác phân loại, đánh giá từng khu vực thị trờng cần chính xác, cụ thể, kịp thời để nâng cao hiệu quả khai thác đối với nghiệp vụ “An sinh giáo dục”. 4. Công tác tuyển dụng, đào tạo và quản lý cán bộ khai thác Điều quan trọng đầu tiên là công ty chỉ tập trung tuyển chọn cán bộ khai thác chuyên nghiệp. Hiện nay trong công ty số lợng cán bộ khai thác bán chuyên nghiệp cũng không nhiều nên việc tuyển chọn cán bộ khai thác chuyên nghiệp sẽ tạo thuận lợi cho công tác quản lý cán bộ khai thác. Công tác tuyển chọn cán bộ khai thác cần đợc tiến hành khoa học, nghiêm túc và đảm bảo chất lợng cao ngay từ ban đầu. Chất lợng, nội dung đào tạo phải đợc nâng cao, đồng thời công tác sát hạch kiểm tra cần đợc duy trì thờng xuyên. Thực tế tồn tại nhiều cán bộ khai thác không thực hiện đúng các quy định khi khai thác, ký hợp đồng bảo hiểm nh kê khai hộ giấy yêu cầu cho khách hàng, thu phí đầu tiên trớc khi giấy yêu cầu bảo hiểm đợc chấp nhận, để nợ phí quá nhiều, quá thời hạn ... cần có biện pháp cụ thể để khắc phục hoàn toàn các tình trạng này. Đây là những quy định rất dễ thực hiện nhng một số cán bộ khai thác lại coi thờng, xem nhẹ vì cha có quy định cụ thể về xử lý vi phạm. Công ty đã có những biện pháp nh giảm lơng hoặc sa thải những cán bộ khai thác kém nh: tỷ lệ khách hàng huỷ bỏ hợp đồng cao. Tuy nhiên, cũng cần quy định cụ thể hơn, ví dụ nh tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng ở mức 10 - 30 % số hợp đồng khai thác mới thì phạt tiền ở mức 50.000 đồng/hợp đồng, tỷ lệ huỷ bỏ từ 30% trở lên thì buộc thôi việc. Một vấn đề nữa còn tồn tại giữa các cán bộ khai thác đó là việc các cán bộ khai thác, tổ khai thác, phòng khai thác còn chồng chéo trong việc khai thác trong cùng một khu vực thị trờng, đòi hỏi các trởng phòng và tổ trởng nhắc nhở các cán bộ khai thác thực hiện tốt, nhằm tránh hiện tợng tranh giành thị trờng làm mất uy tín của công ty. Xem qua vấn đề này là không lớn song xét trên thực tế công ty của ta mới thành lập, giữ uy tín với khách hàng là yếu tố hết sức quan trọng nên còn những tồn tại đó sẽ khó khăn cho bớc đờng tiến triển của công ty trên thơng trờng. Trong công tác đào tạo và quản lý cán bộ khai thác, công ty cần chú trọng việc nghiên cứu xây dựng một qui trình tuyển dụng và đào tạo cán bộ khai thác chi tiết, chính xác. Tăng cờng các cuộc trao đổi, sinh hoạt nghiệp vụ giữa các phòng, các tổ để không ngừng bồi dỡng củng cố các kiến thức nghiệp vụ cho cán bộ khai thác.Công ty cũng cần tiến hành ký kết lại hợp đồng đại lý và giải quyết dứt điểm các tồn đọng trong hoạt động cộng tác viên. Hoàn thiện mô hình tổ chức hoạt động của các phòng khai thác, đồng thời xây dựng qui chế hoạt động của các phòng để các phụ trách phòng điều hành công việc. Công ty cũng cần tiếp tục duy trì đánh giá phân loại cán bộ khai thác hàng tháng tạo hớng phấn đấu cho các cán bộ khai thác. Đồng thời ban hành tiêu chuẩn đánh giá, phân loại thống nhất ngay từ đầu năm nhằm tạo ra động lực thi đua giữa các phòng, các tổ và cán bộ khai thác. Phát động các phong trào thi đua, tổ chức các hoạt động tập thể... để động viên cán bộ khai thác hoàn thành nhiệm vụ. Công ty nên áp dụng các chế độ đãi ngộ dài hạn cho cán bộ khai thác nh chế độ BHXH, bảo hiểm y tế để tạo sự gắn bó lâu dải với công ty. 5. Công tác giám định và trả tiền bảo hiểm. 5.1. Công tác giám định: - Tổ chức các khoá đào tạo giám định viên về các kiến thức y học, kiến thức luật để các cán bộ giám định hiểu sâu rộng về các lĩnh vực này, tạo điều kiện hoàn thành tốt công việc. - Đề nghị Bộ Tài chính cùng các cơ quan hữu quan quan tâm giúp đỡ, tạo điều kiện cho cán bộ giám định đợc đi học hỏi kinh nghiệm ở các công ty BHNT nớc ngoài, gặp gỡ các chuyên gia về giám định trong công ty BHNT. 5.2. Công tác trả tiền bảo hiểm: Công ty cần duy trì những kết quả đã đạt đợc và phải luôn chú trọng công tác này, đảm bảo quyền lợi cho khách hàng cũng nh tăng thêm uy tín của công ty và cần lập kế hoạch cụ thể để tới thời hạn trả tiền bảo hiểm cho hàng loạt khách hàng, công ty sẽ không gặp khó khăn. Công ty cần phân loại khách hàng đợc trả tiền bảo hiểm theo địa chỉ của khách hàng, theo thời điểm lấy tiền để tiện cho việc trả tiền. Ngoài ra, cũng cần qui định cụ thể về trách nhiệm của cán bộ khai thác trong việc hớng dẫn khách hàng làm thủ tục yêu cầu trả tiền bảo hiểm. Nếu có bất cứ một khiếu kiện nào của khách hàng về thủ tục yêu cầu trả tiền bảo hiểm, cán bộ khai thác thu phí định kì của khách hàng đó sẽ phải chịu trách nhiệm. Tránh trờng hợp hiện nay có những cán bộ khai thác không hớng dẫn khách hàng về các thủ tục này hoặc hớng dẫn không đầy đủ, làm cho khách hàng rất lúng túng và hiểu sai lệch về các hoạt động của công ty. 6. Một số kiến nghị khác. 6.1.Về thuế thu nhập đối với số tiền đóng phí BHNT: Nhà nớc nên có chính sách u đãi không đánh thuế thu nhập với số tiền đóng phí BHNT. Hiện nay ngoài các yếu tố mang ý nghĩa thu hút khách hàng của công ty, có một yếu tố có tính quyết định trong việc lựa chọn hình thức tiết kiệm và tham gia BHNT của khách hàng đó là thuế thu nhập. Vì thông thờng mỗi ngời đều nhận thấy ý nghĩa của BHNT, song họ còn quan tâm nhiều về khía cạnh tiết kiệm, đó là điều bất lợi cho việc triển khai nghiệp vụ của công ty. Nếu nh số tiền đóng phí BHNT không bị đánh thuế thu nhập, thu hút đợc rất nhiều khách hàng, đặc biệt khách hàng có thu nhập cao và chắc chắn hợp đồng bảo hiểm tham gia cũng sẽ ở mức trách nhiệm cao, thu hút đợc vốn đầu t cho công ty. 6.2.Về công tác tuyên truyền quảng cáo: - Chi kinh phí cho quảng cáo và tuyên truyền nhiều hơn, đặc biệt là quảng cáo trên đài truyền hình, đài phát thanh. - Các buổi phát thanh ở phờng nên phát nhiều hơn, khoảng 2 - 3 lần/ tháng chú ý phát vào giờ mọi ngời ở nhà đầy đủ buổi sáng trớc khi đi làm, tránh phát vào giờ nghỉ tra hay giờ tới công sở, sẽ không thu đợc hiệu quả. - In các tờ rơi quảng cáo dới nhiều hình thức, mẫu mã khác nhau phù hợp với từng đối tợng bảo hiểm. - Tổ chức các buổi trả tiền bảo hiểm khi đến thời hạn trả tiền bảo hiểm cho hợp đồng đáo hạn hàng loạt. - Tổ chức chơng trình khuyến mại, thông tin rộng rãi trên các báo hàng ngày nh báo Hà nội mới, Nhân dân, Lao động,Quân đội nhân dân... Những vấn đề trên công ty cũng đã tích cực phát triẻn trong năm 2001 vừa qua và thực hiện một số hình thức mới nh Baovietcard, thực hiện thăm hỏi tặng quà nhân dịp lễ Tết sinh nhật. Công ty còn phát triển thêm 1 phòng nghiệp vụ nữa là phòng Marketing nhằm đa ra những quyết định kinh doanh chính xác hơn trên thị trờng và có những sản phẩm phù hợp hơn với ngời dân. Trên đây là những kiến nghị, giải pháp nhằm ngày càng hoàn thiện hơn nữa sản phẩm “An sinh giáo dục” góp phần vào sự phát triển của BHNT. KẾT LUẬN: Ngời Việt Nam chúng ta có câu: “Trẻ em nh búp trên cành, biết ăn biết ngủ biết học hành là ngoan”, một đặc tính của ngời Việt là rất yêu trẻ con, vì thế mà cha mẹ thờng dành cho con cái những gì tốt đẹp nhất của họ, mong muốn rằng con cái sau này sẽ có một tơng lai đợc bảo đảm vững chắc cho dù có vấn đề gì xảy ra với bản thân họ đi nữa. An sinh giáo dục là chơng trình Bảo hiểm trẻ em đã ra đời và dợc đón nhận nồng nhiệt bởi lẽ nó không chỉ mang tính tiết kiệm, bảo vệ cho đối tợng trẻ em mà cho cả phụ huynh - ngời chủ hợp đồng, nếu có rủi ro xảy ra đối với chủ hợp đồng trẻ em đó vẫn đợc bảo đảm. Nghĩa là chơng trình này đã đáp ứng đợc nguyện vọng của nhiều ngời, đợc thể hiện tình cảm với con cái, xây dựng quỹ tài chính độc lập để các khoản chi không ảnh hởng đến nhau, là hành trang để cho con vững bớc vào đời, An sinh giáo dục không chỉ mang tính kinh tế mà còn mang tính xã hội đó là tính nhân văn cao cả. Bảo đảm cho trẻ em đến tuổi trởng thành, tạo dựng cho con cái mình một tơng lai vững chắc về mặt tài chính, đợc thể hiện tình thơng yêu đối với con cái đó chính là mong muốn của các bậc cha mẹ - điều này giải thích tại sao An sinh giáo dục luôn là sản phẩm đợc bán chạy nhất trong các công ty Bảo hiểm.