Luận văn Các biện pháp năng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa tại công ty TNHH thương mại Dược phẩm Đông Nam

hiều thay đổi, cạnh tranh khốc liệt. Vì vậy, việc tổ chức hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ hàng hoá nói riêng cũng có những thuận lợi và khó khăn nhất định. *Thuận lợi: Công ty kinh doanh các mặt hàng dược phẩm nên công ty đã tạo lập được quan hệ rộng dãi với các đơn vị kinh doanh khác, với bệnh viện, các tổ chức trong Xã Hội để cung cấp hàng hóa một cách thường xuyên. Bên cạnh đó công ty còn có mạng lưói kinh doanh ở các vị trí thuận lợi, ở các tỉnh thành phố lớn phát triển trong cả nước, đã tạo điều kiện thuận lợi cho việc trao đổi buôn bán. Mặc dù còn có một số khó khăn trong cạnh tranh cũng như một số vấn đề khác nhưng công ty vẫn ổn định kinh doanh, ngày càng phát triển, nâng cao được thu nhập cho người lao động, và đóng góp vào ngân sách một khoản đáng kể. *Khó khăn: + Mạng lưới kinh doanh dù được trang bị tốt nhưng phân bố còn chưa rộng chỉ tập trung ở địa bàn Hà Nội và một số tỉnh phụ cận, miền trung chỉ tập trung vào thành phố Đà Nẵng và miền nam tập trung vào thành phố Hồ Chí Minh. Vì vật công ty gặp khó khăn trong việc khai thác và chiếm lĩnh thị trường. +Đội ngũ lao động có trình độ, được đào tạo tốt nhưng vẫn còn thiếu kinh nghiệm về nghành hàng, nguyên nhân do mặt hàng dược phẩm đòi hỏi tính chuyên môn cao. +Vốn lưu động còn thiếu làm hạn chế việc mở rộng quy mô và đầu tư mua nhiều hàng hoá. 3.1. Những ưu điểm trong công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá tại công ty TNHH thương mại dược phẩm Đông Nam: Qua phân tích và đánh giá ta thấy hầu hết các mục tiêu mà công ty đề ra trong thời gian qua được thực hiện tốt. Công ty đã mở rộng được mạng lưới tiêu 53 kinh doanh, tăng doanh thu, thu nhập bình quân của người lao động được nâng lên, đồng thời giao nộp nghĩa vụ cho nhà nước ngày càng tăng, điều này chứng tỏ những mục tiêu mà công ty đề ra là phù hợp với năng lực của nhân viên, khả năng về vốn, mạng lưới kinh doanh, tình hình thị trường kinh doanh, môi trường hoạt động của công ty những kết quả đã đạt được chứng tỏ khả năng hoạch định của giám đốc và các phòng . Công ty đảm bảo được hoạt động kinh doanh diễn ra một cách thường xuyên, liên tục không bị gián đoạn, tăng tốc độ quay vòng của vốn lưu động. Việc tổ chức thực hiện kế hoạch của công ty ngày càng được cải thiện , các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá, sáng tạo trong việc thực hiện, từ đó thúc đẩy được hoạt động tiêu thụ và nâng cao mức lợi nhuận. Đây chính là sự cố gắng lỗ lực của các nhà quản lý của công ty. Về mặt tổ chức lao động: Với cơ cấu tổ chức tương đối gọn nhẹ, linh hoạt khá hợp lý đã tạo ra điều kiện khởi động tính năng động, sáng tạo trong điều hành, linh hoạt trong hoạt động tiêu thụ. Công ty đang áp dụng chế độ khoán trả lương theo kết quả kinh doanh đến từng bộ phận kinh doanh, kích thích nhân viên phát huy được năng lực, khả năn gcủa mình. Bên cạnh đó, công ty có đội ngũ cán bộ kinh doanh có trình độ năng lực, cán bộ được bổ sung kịp thời, cùng với sự đoàn kết, nhất trí một lòng thống nhất về mặt lợi ích góp phần cùng nhau xây dựng công ty ngày càng lớn mạnh. Sự hợp trong cơ cấu bố trí, sắp xếp lao động, trong thực hiện công việc, chức năng nhiệm vụ kinh doanh được thể hiện thông qua kết quả kinh doanh của công ty theo phương thức bán và khu vực thị trường. Về mặt lãnh đạo và kiểm soát: Có nhiều tích cực, trong thời gian qua các nhà quản trị của công ty đã quản lý tốt hoạt động kinh doanh cũng như hoạt động tiêu thụ hàng hoá, tạo được bầu không khí lao động dân chủ, thoải mái nhưng nghiêm túc, kỷ luật, các mối quan hệ giữa lãnh đạo và cấp dưới được khuyến khích, động viên có lợi cho việc phát triển các kênh thông tin trong công ty. Bên cạnh đó việc nâng cao thu nhập bình quân, cải thiện đời sống cho cán bộ nhân viên đã tạo sự động viên mạnh mẽ. 54 3.2.Những hạn chế trong công tác quản trị tiêu thụ: Bên cạnh những thành công kể trên, thì công tác quản trị tiêu thụ của công ty còn một số mặt hạn chế như: + Việc tổ chức nghiên cứu thị trường của công ty làm chưa thật tốt độ chính xác chưa cao, việc nghiên cứu nhu cầu mới còn mang tính thụ động thiếu tính dự báo cụ thể dấn đến tình trạng nhiều mặt hàng nhập về không tiêu thụ được tăng chi phí bảo quản, giảm lợi nhuận, hiệu quả kinh doanh. Nguyên nhân là do dù phòng marketing có hoạt động nhưng chưa có một bộ phận chuyên trách trong việc dự báo nhu cầu thị trường một cách thật sự khoa học. +Chính sách định giá của công ty chủ yếu nhằm giải quyết tốt việc tiêu thụ hàng hoá, tăng doanh thu mà không có chính sách định hướng lâu dài vào mục tiêu đã định. Bên cạnh đó công tác dự báo về khối lượng tiêu thụ và giá bán của công ty không được tiến hành chu đáo kỹ lưỡng. + Chưa đa dạng hoá hình thức bán hàng, mạng lưới trung gian, việc tổ chức tiêu thụ còn chồng chéo. + Hoạt động tổ chức kinh doanh còn bộc lộ hạn chế, chưa kết hợp tốt các khâu, các bộ phận trong doanh nghiệp dẫn tới việc nhập hàng và bán hàng thiếu tính chủ động, điều tiết chưa tốt nên hiệu quả kinh doanh chưa cao. +Công tác tuyển mộ, đào tạo nhân viên mới chưa được chú trọng đúng mức. + Về hoạt động lãnh đạo, tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá chưa có quy định rõ dàng, thiếu sự cân đối giữa nhiệm vụ, trách nhiệm và quyền hạn được giao gây ra khó khăn cho người được giao nhiệm vụ trong việc ra quyết định. IV. THỰC TRẠNG CHẤT LƯỢNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DƯỢC PHẨM ĐÔNG NAM. Để đánh giá chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá của công ty ta dựa trên việc phân tích một số các tiêu chí đánh giá chất lượng công tác quản trị tiêu thụ. 55 1.Chất lượng của công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá: Trong những năm qua đã có nhiều cố gắng trong việc đưa ra những biện pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá, điều này được cụ thể hoá qua một số mục tiêu trọng yếu của doanh nghiệp. +Mục tiêu lợi nhuận: Đây là mục tiêu hàng đầu mà tất cả các doanh nghiệp đều theo đuổi, cũng trên tinh thần đó công ty cũng đã cố gắng đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá, giảm chi phí, tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Điều này được thể hiện ở việc lợi nhuận tăng mạnh qua năm mà ở các phần trước ta đã phân tích. Điều này cũng phản ánh một cách khách quan năng lực quản trị kinh doanh của công ty. +Mục vị thế doanh nghiệp: Từ khi thành lập dù có những khó khăn nhất định nhưng công ty đã từng bước khắc phục và đi lên, hàng hoá của công ty bán ra trên thị trường ngày càng tăng và trài đều trên 3 miền đất nước. Công ty đã thiết lập được quan hệ với nhiều bạn hàng với số lượng tiêu thụ khá lớn, công ty đã dần chiếm lĩnh được thị trường và khẳng định được vị thế của mình. Trong thời gian tới công ty sẽ có nhiều chiến lược nhằm mở rộng thị trường, tăng sức cạnh tranh, nâng cao uy tín trên thị trường. +Mục tiêu an toàn: Đây là mục tiêu mà tất cả các doanh nghiệp kinh doanh đều hiểu dõ, kinh doanh phải bán được hàng hoá, thu hồi được vốn tạo ra lợi nhuận để tái đầu tư. Với mục tiêu này công ty cũng đã làm rất tốt. +Mục tiêu bảo đảm hoạt động kinh doanh diễn ra lên tục: Mặc dù hạn chế về vốn nhưng công ty cũng đã đưa ra nhiều biện pháp như: huy động thêm vốn từ các nguồn khác(vay, góp…) và nâng cao hiệu quả công tác quản lý kinh doanh, thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá thu lợi nhuận tạo nguồn đầu tư cho chu kỳ kinh doanh mới, đảm bảo hoạt động kinh doanh được diễn ra liên tục. Tuy nhiên, cũng có thời gian công nợ của công ty tồn đọng không thu hồi được vốn, thêm vào đó nhiều mặt hàng tiêu thụ trậm, điều này đôi lúc cũng ảnh hưởng đến hiệu suất kinh doanh của công ty. 56 2. Hiệu quả của việc nâng cao công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá: Để đánh giá hiệu quả của việc nâng cao công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá của công ty, ta xem xét hiệu quả trên hai giác độ đó là: hiệu quả kinh tế và hiệu quả Xã Hội. +Hiệu quả Xã Hội: Mặc dù là một công ty quy mô còn nhỏ nhưng cũng đã giải quyết công ăn việc làm cho một bộ phận lao động trong Xã Hội, công ty không ngừng trang bị, cải thiện điều kiện làm việc, nâng cao thu nhập cho người lao động và đóng góp vào nguồn ngân sách của nhà nước một khoản đáng kể. Công ty đã chấp hành tốt những quy định của pháp luật về điều kiện lao động và môi trường sinh thái. Trong hoạt động kinh doanh của mình ngoài mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu vì sự an toàn và sức khoẻ của người tiêu dùng cũng được công ty đặt lên làm mục tiêu trọng yếu. Trong những năm qua chưa xảy ra những trường hợp đáng tiếc nào do sử dụng thuốc của công ty cũng như chưa có vụ kiện hay khiếu nại của người tiêu dùng do hàng hóa của công ty gây ra. Công tác nhập hàng kiểm kê và bảo quản được công ty đặc biệt quan tâm, đảm bảo đưa ra thị trường những hàng hoá đạt chất lượng cao. Không kinh doanh những mặt hàng đã quá hạn sử dụng hay suất xứ không rõ dàng… Tuy nhiên, trong thời gian qua công ty cũng chưa thực sự quan tâm đến các hoạt động Xã Hội như: Đóng góp ủng hộ vào các quỹ nhân đạo (có song ít và chưa thường xuyên) hay làm công tác từ thiện… trong thởi gian tới công ty cần quan tâm đến vấn đề này nhiều hơn vì đây cũng là một hình thức quảng bá hình ảnh của công ty và tranh thủ được sự ủng hộ của các tổ chức Xã Hội. +Hiệu quả kinh tế: Phân tích hiệu quả kinh tế của công ty có thể thấy một cách rõ nét trình độ và năng lực quản lý kinh doanh. Kết quả kinh tế Ta có: Hiệu quả kinh tế= Chi phí 57 Trong đó kết quả kinh tế: Ta sử dụng chỉ tiêu doanh thu để phân tích Chi phí : Giá vốn hàng hoá+ cp quản lý kinh doanh+ cp tài chính. Ta có bảng số liệu sau: Năm Doanh thu Chi phí Hiệu quả kinh tế (%) 2002 998 753 214 992 210 091 100.66 2003 2 987 432 102 2 974 953 871 100.42 2004 4 218 107 505 4 186 249 347 100.76 2005 5 878 248 776 5 762 999 928 101.1 2006 7 663 211 540 7 570 453 986 101.22 Qua bảng trên ta thấy hiệu quả kinh tế đều tăng lên qua các năm duy chỉ có năm 2003 là giảm. Mặc dù hiệu quả kinh tế tăng song cũng ở mức thấp điều đó cho thấy dù doanh thu tăng lên nhưng tổng chi phí cũng tăng theo làm cho hiệu quả kinh tế tăng không đáng kể, có thể nhận ra việc giảm chi phí kinh doanh chưa thực sự hiệu quả ở công ty. Ngoài ra, việc đáp ứng việc đáp ứng tốt nhu cầu thị trường hiện nay về hàng hoá của công ty, các kênh tiêu thụ hoạt động đều tốt, doanh số các mặt hàng đều tăng lên qua các năm đã phần nào phản ánh được hiệu quả hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá của công ty, bên cạnh đó thì các hoạt động hỗ trợ xúc tiến bán hàng của công ty hoạt động chưa có hiệu quả. Cần phải quan tâm nhiều hơn nữa các dịch vụ sau bán hàng, và các hình thức khuyến mãi … đây cũng là một điểm yếu trong khâu quản trị tiêu thụ hàng hoá của công ty. 3. Chi phí quản lý kinh doanh/đơn vị hàng hóa tiêu thụ: Đây cũng là một tiêu chí phản ánh dõ nét chất lượng của công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá. Ta có bảng số liệu sau: 58 Năm Chi phí quản lý kinh doanh Lượng hàng hoá tiêu thụ Chi phí quản lý kinh doanh /lượng hàng bán 2002 1775 798 560 121 867 1 442.5 2003 987 321 450 19 832 132 49.78 2004 1 156 547 348 27 163 545 42.58 2005 1 400 381 298 25 604 500 54.69 2006 1 732 213 342 21 705 300 79.8 Qua bảng số liệu ta thấy trong năm 2002 chi phí quản lý kinh doanh / đv hàng hoá tiêu thụ là:1 442.5đ/đv hàng hóa tiêu thụ, có nghĩa là để tiêu thụ được một đơn vị hàng hóa(hộp) phải bỏ ra 1442.5 đ chi phí cho nó. Có thể thấy chi phí quản lý kinh doanh/đv hàng hoá tiêu thụ trong năm 2002 là rất cao điều này có thể lý giải là do mới thành lập nên lượng hàng tiêu thụ còn thấp do đó đã đẩy chi phí quản lý kinh doanh trên đơn vị hàng hoá tiêu thụ lên cao . Trong các năm còn lại chi phí này đã giảm mạnh phần do công ty đã dần cải thiện được hiệu quả quản lý kinh doanh do đó đã giảm được chi phí. Mặt khác cũng do lượng hàng tiêu thụ tăng cao dẫn đến chi phí quản lý kinh doanh trên đơn vị hàng tiêu thụ giảm. Tuy nhiên trong hai năm 2005 và 2006 ta lại thấy chi phí quản lý kinh doanh trên đơn vị hàng hoá tiêu thụ tăng lên do trong hai năm này số lượng hàng hoá tiêu thụ giảm, mặc dù vậy doanh thu vẫn tăng cao vì công ty đã tiêu thụ được những mặt hàng có giá bán cao. Như vậy ta có thể thấy rằng mặc dù công ty đã có nhiều thành công trong việc giảm được chi phí quản lý kinh doanh song không ổn định. 4.Tỷ trọng hàng tồn kho: Hàng tồn kho sẽ là nhân tố trực tiếp đẩy chi phí kinh doanh của công ty lên cao làm giảm lợi nhuận, giảm hiệu quả kinh doanh. Tỷ trọng hang tồn kho sẽ phản ánh hiệu quả của công tác quản trị kinh doanh. Ta thấy trong năm 2002 số hàng tồn kho là: 9 865 965 (hộp) chiếm tỷ trọng rất cao 98.78%, vì là năm đầu mới thành lập nên hàng tiêu thụ được với số lưọng thấp do vậy mà lượng hàng tồn kho cao. Năn 2003 lượng hàng tồn đã giảm 59 mạnh chỉ còn 632 145(hộp) chiếm tỷ trọng 3.09%. Năm 2004 không co hàng tồn kho, hàng nhập vào tiêu thụ hết. Năm 2005 lượng hàng tồn kho là 7 522 500(hộp) chiếm tỷ trọng 22.7%. Năm 2006 lượng hàng tồn kho là 13 648 000(hộp) chiếm tỷ trọng 61.39%. Như vậy ta thấy tỷ trọng hàng tồn kho từ năm 2002 có xu hướng giảm mạnh sau đó đến năm 2005 lại bắt đầu tăng mạnh điều này cho thấy công tác dự báo nhu cầu tiêu thụ hàng hoá của công ty còn yếu. Với một doanh nghiệp hoạt động kinh doanh thì việc để hàng tồn kho quá nhiều là điều không tốt vì nó sẽ phát sinh thêm những chi phí có liên quan, nhưng không có hàng tồn kho cũng không phải là điều tốt bởi không ai có thể đo lưòng một cách chính xác được hàng hoá mà thị trường cần trừ khi hàng nhập không đủ cho tiêu thụ, hơn nữa có hàng tồn kho cũng là dự phòng cho những phát sinh trong kinh doanh hay những bất trắc xảy ra từ phía nhà cung ứng trong kỳ kinh doanh kế tiếp, có điều dự trữ một hàng bao nhiêu cho đủ thì lại là một vấn đề khó buộc công ty phải dựa vào điều kiện chủ quan của công ty và những yêu cầu khách quan trên thị trường để đưa ra những quyết định tối ưu nhất. Tóm lại: Qua việc phân tích và đánh giá các tiêu chí trên ta thấy dù công ty đã cố gắng trong việc nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá của công ty song bên cạnh những mặt đã đạt được vẫn còn tồn tại những hạn chế. Và để nhằm hoàn thiện việc nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hoá tại công ty TNHH thương mại dược phẩm Đông Nam. Tôi xin đưa ra một số giải pháp cơ bản sẽ được trình bày ở phần sau. 60 CHƯƠNG III NHỮNG BIỆN PHÁP NHẰM NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DƯỢC PHẨM ĐÔNG NAM I.PHƯƠNG HƯỚNG NHIỆM VỤ KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI: Tiếp tục đẩy mạnh hoạt động kinh doanh, mở rộng thị trường tiêu thụ cả về chiều rộng và chiều sâu, tăng thị phần của doanh nghiệp, từng bước chiếm lĩnh thị trường. Xây dựng, tổ chức tốt hoạt động của mạng lưới bán hàng trong cả nước. Sắp xếp lại các đấu mối kinh doanh và phương thức hạch toán kinh doanh tại các cửa hàng chi nhánh. Tiếp tục khai thác nguồn vốn tkừ bên trong( từ các thành viên của công ty) cũng như nguồn vốn từ ngân hàng, đối tác…để mở rộng quy mô kinh doanh, xâm nhập thị trường. Cải thiện dịch vụ cung ứng, tăng cường công tác quảng cáo khuyếch trương, xây dựng thương hiệu công ty. Công ty dự kiến ngoài việc kinh doanh các loại dược phẩm một cách thuần tuý như hiện nay, trong tương lai sẽ mở rộng thêm một số các hoạt động khác như: - Mua bán mỹ phẩm. - -Sản xuất dược phẩm, hoá dược phẩm và mỹ phẩm. - Sản xuất, mua bán thực phẩm và đồ uống. II. NHỮNG GIẢI PHÁP GÓP PHẦN NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DƯỢC PHẨM ĐÔNG NAM Tiêu thụ hàng hoá là một khâu rất quan trọng, là khâu quyết định kết quả mọi lỗ lưc của các khâu khác trong doanh nghiệp, là mối quan tâm hàng đầu của 61 các nhà kinh doanh, nhà quản trị doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ hàng hoá là rất khó khăn, có nhiều doanh nghiệp bị ứ đọng vốn do không tiêu thụ được hàng hoá phải chấp nhận thua lỗ, bán phá giá để thu hồi vốn nhanh do một số nguyên nhân như: Chất lượng hàng kém, không đáp ứng được thị hiếu nhu cầu, định giá cao không phù hợp với sức mua, khả năng thanh toán của khách hàng. Do dó việc phân tích, đánh giá hoạt động kinh doanh từng thời kỳ để rút ra kinh nghiệm, đưa ra giải pháp nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hoá là rất quan trọng cho sự tồn tại và phát triển của công ty. Qua việc đánh giá và phân tích chung về tình hình tiêu thụ hàng hoá ở công ty TNHH thưong mại dược phẩm Đông Nam, tôi xin mạnh dạn được đưa ra một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá trong thời gian tới ở công ty như sau: 1.Nâng cao chất lượng công tác hoạch định chiến lược tiêu thụ hàng hoá của công ty TNHH thương mại dược phẩm Đông Nam: Nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá thì vấn đề cơ bản là phải tìm được những thông tin, căn cứ hợp lý chính xác để tiến hành việc hoạch định. Những thông tin, căn cứ đó sẽ là cơ sở xây dựng các chiến lược kế hoạch kinh doanh, các biệ pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá. Theo tôi, vấn đề cần xem xét là làm sao nắm bắt được nhu cầu của thị trường về khối lượng giá cả…rồi từ đó lựa chọn đoạn thị trường mà công ty có khả năng đáp ứng tốt, có hiệu quả nhất để từ đó xây dựng kế hoạch, chiến lược kinh doanh, tiêu thụ hàng hoá chiếm lĩnh thị trường. Từ đó công ty mới tiến hành nhập hàng và cung ứng cho khách hàng đầy đủ, thúc đẩy quá trình tiêu thụ hàng hóa. Để thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị trường thì công ty nên tổ chức một số bộ phận chuyên trách việc này. Bộ phận này có thể chỉ cần từ hai đến ba người chỉ chuyên trách tổng hợp, phân tích, tổ chức các nguồn thông tin rồi sau đó xử lý và cung cấp cho ban lãnh đạo cũng như bộ phận khác để phối hợp có kế hoạch thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá một cách hợp lý nhất. Bộ phận này có thể tiến hành công việc của mình dựa trên một số phương pháp nghiên cứu thị trường sau đây: 62 1.1. Phương pháp 1: Nghiên cứu nhu cầu đã thoả mãn. +Mục đích của phươg pháp:Tìm ra tính quy luật trong tiêu thụhàng hoá, tốc độ tiêu dùng hàng hoá trong từng giai đoạn thời gian và căn cứ vào tính chất thời vụ đã xác dịnh nhu cầu mở rộng thị trường vừa tránh được ứ đọng hàng hoá. +Hình thức nghiên cứu chủ yếu: Thống kê qua các nghiệp vụ bán hàng. Kiểm tra hàng tồn kho. Thống kê thời gian chu chuyển hàng hoá thông qua tốc độ chu chuyển hàng hoá. Đối với phương pháp này, bộ phận nghiên cứu thị trường của công ty có thể tiến hành theo từng chu kỳ kinh doanh: Theo tháng, theo quý để có thể đưa ra kế hoạch kinh doanh cho kỳ tiếp theo phù hợp với từng mặt hàng của công ty. 1.2.Phương pháp 2: Nghiên cứu nhu cầu chưa thoả mãn: +Mục đích của phương pháp này: Nhằm nắm được những mặt hàng không đủ bán và không có bán. Từ đó có kế hoạch bổ sung kịp thời, hoàn thiện hơn nữa nghành hàng, mặt hàng kinh doanh. +Hình thức nghiên cứu : Dùng phiếu hoặc sổ ghi hàng thiếu do người bán ghi về số lượng, quy cách của từng loại hàng thiếu. Thống kê nhanh các mặt hàng thiếu sau từng ngày bán hàng. Thu thập các ý kiến đóng góp của khách hàng. Đối với phương pháp này, bộ phận nghiên cứu thị trường có thể tiến hành nghiên cứu khảo sát trực tiếp tại các cửa hàng hạơc chi nhánh để bổ sung hàng thiếu kịp thời. 1.3.Phương pháp 3: Nghiên cứu nhu cầu mới hình thành. +Mục đích của phương pháp: Nhằm xác định khả năng tiêu thụ hàng hoá mới, yêu cầu của khách hàng với mặt hàng mới về số lượng, chất lượng quy cách, phẩm chất như thế nào. +Hình thức nghiên cứu: 63 Tổ chức bán các mặt hàng mới kết hợp với thu thập ý kiến phản hồi từ khách hàng. Trưng bày giới thiệu mặt hàng mới tại cửa hàng, hội nghị khách hàng hoặc triển lãm… Trưng cầu ý kiến của khách hàng về mặt hàng mới qua phỏng vấn hoặc điền câu hỏi trên phiếu điều tra. Đối với phương pháp này, công ty có thể xác định kế hoạch nhập hàng cụ thể cho từng mặt hàng đảm bảo đáp ứng nhu cầu tiêu thụ hàng hoá phục vụ tốt nhu cầu mới của thị trường. Nhìn chung, việc thực hiện phương pháp cụ thể phải được nghiên cứu tiến hành sao cho phù hợp với điều kiện môi trường, đặc thù của nghành, chi phí tiến hành để từ đó lựa chọn một hoặc kết hợp nhiều phương pháp nghiên cứu cho từng mặt hàng kinh doanh. Việc thực hiện các phương pháp này công ty có thể nắm được nhanh chóng, chính xác nhu cầu thị trường từ đó chủ động trong việc tổ chức nguồn hàng, dự trữ và tiêu thụ hàng hoá có hiệu quả cao. 2.Hoàn thiện các chính sách tiêu thụ hàng hoá: 2.1.Về chính sách mặt hàng kinh doanh: Để làm tốt nhiệm vụ kinh doanh trong thời gian tớithì công ty cần phối hợp phòng marketing với các cửa hàng để khai thác những tiềm năng sẵn có đồng thời cải tiến, xây dựng những phương thức bán hàng mới để mở rộng thị trường cả chiều rộng lẫn chiều sâu. +Liên kết với các thành phần kinh tế mở các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, văn phòng đại diện, đại lý hoa hồng, mở rộng địa bàn tiêu thụ ra các tỉnh. Lựa chọn một số tỉnh, thành phố(Miền trung: TP Đà Nẵng; Miền Nam: TP Hồ Chí Minh) là địa bàn tiêu thụ lớn, có ảnh hưởng rộng để mở rộng văn phòng đại diện hoặc cửa hàng để giảm bớt chi phí đi lại cho nhân viên, chi phí đi lại giao dịch của khách hàng và tăng cường sức cạnh tranh. +Phòng marketing và bộ phận bán hàng nên kết hợp với các cửa hàng tăng cường công tác tiếp thị, đi sâu vào nghiên cứu thị trường, khẳng định chắc chắn 64 nhu cầu trên một số địa bàn kinh doanh trọng điểm, những khách hàng có nhu cầu lớn.Từ đó xây dựng các kế hoạch, chính sách mặt hàng linh động, phù hợp với từng điạ bàn cụ thể. +Thông qua việc bán trực tiếp cho một số cơ sở kinh doanh, người tiêu dùng, tìm hiểu phát hiện những xu hướng tiêu dùng, nhu cầu về hàng hoá mới. Tạo mối quan hệ tốt với khách hàng lớn để từ đó tiêu thu hàng hoá và thu thập thông tin trên thị trường. Dựa trên các thông tin trực tiếp từ thị trường này, kết hợp với các nguồn lực khác công ty sẽ xây dựng chiến lược sản phẩm phù hợp để việc bán ra được liên tục, có hiệu quả cao và tránh thiếu hàng do những yếu tố bất thường( như nạn dịch, thiên tai…). Việc xây dựng chiến lược sản phẩm phải có hệ thống, đảm bảo tính khoa học, hợp lý căn cứ trực tiếp vào nhu cầu thị trường và năng lựuc của công ty. +Công ty nên có kế hoạch kinh doanh cho phù hợp đối với từng mặt hàng dựa trên lợi nhuận chúng đem lại. Những mặt hàng chiếm tỷ trọng tiêu thụ thấp nhưng đem lại lợi nhuận cao thì nên đầu tư mở rộng kinh doanh, ngược lại đối với những mặt hàng chiếm tỷ trọng tiêu thụ lớn trong tổng lượng hàng tiêu thụ của doanh nghiệp nhưng đem lại hiệu quả không cao thì nên điều chỉnh cho phù hợp tránh gây lãng phí các nguồn lực. +Trên cơ sở chiến lược sản phẩm đã hình thành, nghiên cứu kế hoạch nhập hàng, kết hợp linh hoạt các hình thức nhập hàng để sao cho hàng nhập đảm bảo yêu cầu về mặt thời gian, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng nhưng có chi phí hợp lý. 2.2.Về chính sách giá: Theo quan điểm của tôi, công ty nên áp dụng chính sách giá thị trường để phù hợp với tính chất thường xuyên biến động của hàng trên thị trường. Với những mặt hàng có mức tiêu thụ lớn, khan hiếm trên thị trường công ty có thể tăng giá để tăng lợi nhuận, với những mặt hàng có sức tiêu thụ chậm, giảm sút, công ty có thể bán hạ giá thấp hơn so với giá thị trường để kích thích người tiêu dùng tăng khối lượng bán ra. Còn đối với những mặt hàng phổ biến trên thị trường, tiêu thụ bình thường thì công ty nên bán bằng giá thị trường. Trong việc áp dụng chính 65 sách này công ty cần nắm thật tốt giá cả từng mặt hàng kinh doanh trên thị trường, đặc biệt là giá của các đơn vị cạnh tranh kinh doanh các mặt hàng cùng loại, để từ đó có thể điều chỉnh giá cả cho phù hợp với đặc điểm kinh doanh của đơn vị trong từng giai đoạn, phù hợp với sự biến động của thị trường khu vực. Bên cạnh chính sách giá thị trường thì một số hàng tiêu thụ chậm hoặc bị cạnh tranh mạnh có thể giảm giá và kết hợp với các hình thức khuyến mãi, tuy nhiên việc giảm giá cũng phải đảm bảo tính lợi nhuận cho công ty tránh gây thiệt hại cho công ty. 2.3.Về chính sách phân phối: Mục tiêu của hoạt động tiêu thụ là thoả mãn tối đa nhu cầu của người tiêu dùng, khai thác triệt để các thị trường hiện có, mở rộng thị trường tiềm năng trong tương lai như: các khu vực vùng sâu, vùng xa, vùng núi. Một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cường được khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được cạnh tranh làm cho quá trình lưu thông hàng hoá mạnh và có hiệu quả. Chính sách phân phối phụ thuộc rất lớn vào chính sách sản phẩm và chính sách giá. Do đó khi thiết kế kênh phân phối công ty công ty nên sử dụng kênh phân phối gián tiếp. Tức là sản phẩm từ công ty đến tay người tiêu dùng phải qua khâu trung gian là các quầy thuốc và các hiệu thuốc tư nhân. Điều này sẽ phù hợp với tính chất và đặc điểm sản phẩm hang hoá kinh doanh của công ty. Hình 7: Sơ đồ phân phối thuốc tới tay người tiêu dùng. Công ty Quầy Người tiêu dùng Nhà thuốc 66 *Hoàn thiện kênh tiêu thụ trực tiếp từ công ty tới tay người tiêu dùng: Hầu hết các khách hàng ở kênh tiêu thụ này là : Trung tâm da liễu, Công ty may Thăng Long và người tiêu dùng. Lưọng khách hàng này thường tiêu thụ với khối lượng không lớn, doanh thu từ kênh tiêu thụ này không cao. Tuy nhiên, trong thời gian tới công ty cần chú trọng vào kênh tiêu thụ này vì sản phẩm được trực tiếp đưa tới khách hàng mà không phải qua khâu trung gian nào sẽ giảm được chi phí, từ đó giảm được giá bán và thúc đẩy tiêu dùng. Công ty nên mở rộng thêm đối tượng tiêu thụ như: Các đơn vị nhà nước, các bệnh viện, trường học, các đơn vị sản xuất kinh doanh… Khách hàng ở kênh tiêu thụ trực tiếp thường là khách hàng thường xuyên của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Do vậy công ty có thể phải áp dụng các biện pháp nhằm lôi kéo khách hàng như: Giảm giá, khuyến mãi, triết khấu thương mại khi khách hàng mua với số lượng lớn. Bên cạnh đó, thái độ, sự nhiệt tình, tính tin cậy trong hoạt hoạt động giao dịch cũng là yếu tố tạo lòng tin từ phía khách hàng. *Hoàn thiện kênh tiêu thụ gián tiếp: Có thể nói kênh tiêu thụ gián tiếp sẽ mang lại nguồn doanh thu lớn nếu công ty biết tổ chức tốt kênh tiêu thụ này. Trong những năm qua công ty đã thiết lập được nhiều nhà bán buôn, những khách hàng lớn như: các công ty dược phẩm, các nhà thuốc, các trung tâm dược phẩm…ở một số tỉnh, thành phố trong cả nước. Đây là những khách hàng thường xuyên nên công ty cần phải có những chính sách ưu đãi trong kinh doanh như: giảm giá khi họ mua hàng với khối lượng lớn, trích hoa hồng, đặc biệt là với những đơn vị kinh doanh gặp khó khăn về vốn ta có thể tạo điều kiện cho họ như: cho họ được thanh toán chậm so với thời gian diễn ra hợp đồng…đây cũng là cách để giữ khách hàng thường xuyên. Bên cạnh đó việc duy trì mối quan hệ kinh doanh với khách hàng sẵn có, công ty cần phải mở rộng hoạt động tìm kiếm những khách hàng mới, mở rộng thêm mạng lưới tiêu thụ ở các tỉnh Miền Trung và Nam Bộ. 67 2.4.Về chính sách giao tiếp khuyếch trương: Trong những năm qua, tôi thấy hoạt động quảng cáo của công ty còn hạn chế chưa linh hoạt về hình thức, cần phải đầu tư thêm vào công tác quảng cáo để đẩy mạnh tiêu thụ. Do chi phí quảng cáo qua các phương tiện truyền hình tốn kém thì công ty có thể áp dụng hình thức quảng cáo ngay tại cửa hàng, qua cách trình bày, qua đội ngũ bán hàng và nhân viên kinh doanh am hiểu về hàng hoá có thể giới thiệu về mẫu mã tính năng tác dụng từng mặt hàng đối với khách hàng nhằm gợi mở, kích thích nhu cầu. Công ty có thể trực tiếp đến một số các đơn vị hành chính sự nghiệp đẻ giới thiệu sản phẩm và chào hàng. Mặt khác công ty cũng phải có các hoạt động xúc tiến bán hàng như: Vào những ngày lễ tết thì gửi quà, thư chúc mừng đến khách hàng thường xuyên, tổ chức những đợt giảm giá vào những dịp kỷ niệm của đất nước hay ngày thành lập của công ty để thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp, tạo uy tín doanh nghiệp trên thị trường. 3.Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác tổ chức tiêu thụ hàng hoá: Để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá thì bên cạnh việc phát huy các ưu điểm trong tổ chức hoạt động tiêu thụ theo phương thức bán buôn công ty cần phát triển hơn nữa các hoạt động bán buôn và bán lẻ. *Về phương thức bán buôn: Để có thể đẩy mạnh hơn nữa, công ty cần mở rộng quan hệ giao dịch kinh doanh với các doanh nghiệp lớn và các thành phần kinh tế khác trong nước đồng thời mở rộng ra nước ngoài. Cần phải am hiểu khách hàng, thu thập các thông tin về khách hàng qua đó tạo dựng được mối quan hệ để thực hiện các hợp đồng lớn. Trong quan hệ giao dịch cần nâng cao uy tín của doanh nghiệp hơn nữa thông qua việc tạo thuận lợi cho các bên liên kết thực hiện tốt các hợp đồng kinh tế, đảm bảo nguyên tắc “đôi bên cùng có lợi” trong quan hệ làm ăn. Trong thời gian tới công ty nên tiến hành các phương thức bán buôn qua các đại diện thương mại và qua hội chợ. 68 +Bán buôn qua đại diện thương mại: Tức là thông qua các đại diện thương mại hoặc nhân viên kinh doanh của công ty gửi danh mục hàng hoá, mẫu hàng đến các đơn vị có nhu cầu để từ đó có thể nắm bắt thị trường một cách nhanh chóng giúp mở rộng thị trường tiêu thụ. Khi lụa chọn người môi giới nhân viên kinh doanh cần lựa chọn kỹ về mặt uy tín khả năng hành nghề, hiểu biết về mặt hàng kinh doanh, khả năng kiểm soát của công ty với hoạt động của họ vì họ là những người trực tiếp giao dịch với khách hàng vì vậy có ảnh hưởng lớn đến hình ảnh của công ty đối với khách hàng. +Bán buôn qua hội chợ: Đây là phương thức thực hiện mà hiện nay được nhiều nhà doanh nghiệp sử dụng thông qua hội chợ. Từ đây công ty có mở rộng được quan hệ kinh doanh, tìm được khách hàng có nhu cầu kết hợp với việc quảng bá hình ảnh của công ty. +Đối với công tác tiêu thụ qua đại lý: Công ty cần phải cử người đi tìm hiểu nghiên cứu thị trường ở các tỉnh, tìm kiếm đối tác để làm đại lý cho công ty. Công ty nên tăng cường thâm nhập vào các vùng kinh tế trọng điểm của Miền Bắc, Miền Trung, Miền Nam rồi mở rộng đại lý bán hàng qua các tỉnh phụ cận. Hình thức này có thể giúp công ty tiếp xúc tốt hơn với khách hàng, giảm được chi phí đi lại của nhân viên, chỉ phải chi phí hoa hồng vì vậy công ty nên cân nhắc phát triển. *Đối với các hoạt động bán lẻ: Công ty cần đảy mạnh hơn nữa, mở rộng thêm các cửa hàng bán lẻ, tập trung ở những khu dân cư đông đúc, trường học… Nhân viên bán hàng phải có hiểu biết về chuyên môn đối với mặt hàng của công ty mình, đồng thời phải có khả năng tạo dựng được mối quan hệ với khách hàng. 4.Các phương pháp nhămg tăng cường công tác lãnh đạo và kiểm soát hoạt động tiêu thụ hàng hoá: 4.1.Về công tác lãnh đạo: Để làm tốt công tác lãnh đạo thì nhà quản trị bao giờ cũng phải đặt mình vào trong quá trình hành động thực hiện các mục tiêu của tổ chức. Muốn thực hiện tốt các mục tiêu của tổ chức thì nhà quản trị cần phải nắm được mục tiêu của tổ 69 chức với mục tiêu cá nhân. Nhà quản trị của công ty phải làm cho mọi nhân viên hiểu rằng nếu như chúng ta cùng nhau hành động để giúp công ty hoàn thành mục tiêu phát triển thì họ cũng thu được lợi ích như: Tăng thu nhập, có việc làm ổn định từ đó giúp họ đạt được nguyện vọng của mình. Công ty phải xây dựng cách thức trả lương thưởng cho phù hợp (vd: đối với nhân viên bán hàng thì có thể thưởng theo sản phẩm hàng hoá họ bán được) nhằm tạo động lực làm việc cho nhân viên. Cần phải có sự phân công rõ dàng giữa các bộ phận, các cấp bậc và tạo ra sự thông hiểu đồng cảm trong công việc. Mỗi bộ phận, mỗi nhân viên đều làm việc theo đúng chức trách và quyền hạn của mình. Lãnh đạo phải bằng uy tín sức mạnh của tổ chức buộc các nhân viên, các nhà quản trị cấp dưới thực hiện các công viẹc trong phạm vi chức trách theo những quy định và những hướng dẫn thống nhất áp dụng trong doanh nghiệp chứ không làm việc, giải quyết công việc tuỳ thuộc vào sở thích và ý muốn cá nhân mình. Lãnh đạo công ty nên mạnh dạn uỷ quyền cho cấp dưới để họ hoàn thành tốt công việc được giao. Tuy nhiên sự uỷ quyền phải đảm bảo sự tương xứng về quyền hạn và trách nhiệm. 4.2.Về công tác kiểm soát: Công tác kiểm soát hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian qua được tiến hành tương đối, tuy nhiên đang gặp một số khó khăn khi quy mô kinh doanh dược mở rộng. Để phù hợp với sự phát triển này theo tôi hệ thống giám sát nên có một số điều chỉnh như sau: +Sau khi đã lập kế hoạch cho từng bộ phận cửa hàng kinh doanh, thì công ty cần xây dựng một hệ thống các tiêu chuẩn trong khi tiến hành kinh doanh và mức chuẩn cần đạt được ở các tiêu chuẩn này. +Công ty kiểm soát nên tiến hành theo hai cấp: Các trưởng phòng, trưởng bộ phận sẽ tiến hành lập báo cáo định kỳ hàng tháng hoặc tuần tuỳ theo yêu cầu đối với mỗi bộ phận. Các nhà quản trị này sẽ đồng thời tiến hành việc theo dõi quá trình công việc của nhân viên không cần thiết phải tiến hành can thiệp, điều chỉnh 70 hoạt động hoạt động của họ ngay lập tức mà nên đánh giá dựa theo kết quả kinh doanh của từng tháng, quý của họ. Phó giám đốc và giám đốc công ty sẽ tiến hành tổng kết so sánh kết quả từ các báo cáo với các tiêu chuẩn mục tiêu đã đè ra và tiến hành hoạt động đến các nhà quản trị cấp dưới. +Việc phân tích so sánh tìm ra các nguyên nhân làm cho hoạt động đi chệch hướng mục tiêu, cần phải được kết hợp giữa việc đánh giá qua giấy tờ và việc đi tìm hiểu nguyên nhân thực tế. Có làm được như vậy thì các hành động điều chỉnh mới có thể tiến hành chính xác, giúp cho hoạt động của công ty trong thời gian tới được tốt hơn và tránh gây tâm lý ức chế ở nhân viên, bộ phận điều chỉnh. +Hoạt động cần phải được tiến hành sau khi phân tích, so sánh và thường xuyên bình xét thi đua công khai cho các nhân viên để họ thấy được thành tích công tác của nhau, tạo tâm lý thi đua lành mạnh. Bên cạnh đó cần uốn nắn sửa chữa kịp thời các sai sót xảy ra, có hính thức kỷ luật đối với các nhân viên vi phạm nhiều lần trong công tác tiêu thụ. 5.Các giải pháp nhằm hoàn thiện các hoạt động bán hàng theo thương vụ: 5.1.Đối với các hoạt động trước bán hàng: Để hoàn thiện hoạt động trước bán hàng thì công ty nên tiến hành thêm các hoạt động sau. + Mỗi khi xúc tiến hoạt động bán hàng theo thương vụ thì công ty cần phải có kế hoạch chuẩn bị kỹ lưỡng về mặt hàng hoá, kiểm tra lượng hàng hoá có trong kho có thể cung cấp cho khách hàng về số lượng, chất lượng, chủng loại hàng hoá. +Cần lên kế hoạch quảng cáo tiếp xúc với khách hàng để giới thiệu về mặt hàng mà họ đang cần, mặt hàng công ty có thể cung cấp về giá cả, các điều kiện ưu tiên và đồng thời tìm thêm đối tác. +Tìm hiểu kỹ về khách hàng, sở thích, nghành hàng kinh doanh của họ, đặc biệt là khả năng tài chính của họ để tránh tình trạng bán hàng song nhưng khách hàng không có khả năng thanh toán. Nếu làm tốt các hoạt động này thì công ty sẽ có thể chủ động giao tiếp với khách hàng và tạo cơ sở vững chắc cho việc đơn đặt hàng, ký kết hợp đồng. 71 5.2.Đối với hoạt động trong bán hàng: Sau khi đã ký kết hộp đồng với khách hàng và giao hàng cho khách hàng theo đúng điều khoản đã ký kết công ty cần có sự kiểm soát chặt chẽ tình hình thanh toán của khách hàng và có thể ngừng giao hàng nếu có dấu hiệu trục trặc trong thanh toán. Đối với những khách hàng mua hàng trả chậm thì công ty phải thường xuyên thúc giục khách hàng khi đến hạn nộp tiền. Công ty nên có những hình thức thông tin kịp thời đến khách hàng mỗi khi tiến hành giao hàng và sử lý nhanh các thông tin phản hồi của khách hàng. Công ty cần quy định rõ hình thức thanh toán dứt điểm từng lô hàng hoặc định rõ tỷ lệ phần trăm thanh toán trước, còn lại đúng thời gian nhất định phải thanh toán dứt điểm nếu không sẽ ngừng giao hàng. Mặt khác, công ty phải thường xuyên giám sát các thương vụ thông qua các tỷ số tài chính như: tỷ lệ chi phí trên doanh thu, lợi nhuận trên doanh thu. 5.3.Đối với hoạt động sau bán hàng: Để hoàn thiện hơn nữa, công ty có thể tăng cường các dịch vụ trong bán hàng. Trong một số thương vụ, nếu thấy thật sự cần thiết, công ty có thể tiến hành hoạt động giao nhận và vận chuyển miễn phí hoặc có thể tư vấn về công dụng của các mặt hàng. Chắc chắn các dịch vụ này sẽ giúp cho công ty giữ được mối quan hệ làm ăn lâu dài, thu hút nhiều khách hàng mới và làm tăng khả năng cạnh tranh. Công ty cần có biện pháp để thực hiện các dịch vụ sau bán hàng như: Tư vấn tiêu dùng, bồi thường đối với những hàng đã quá hạn dùng hay chất lượng không tốt làm ảnh hưởng đến sức khoẻ người tiêu dùng. Công ty cũng cần tăng cường mối quan hệ với khách hàng thường xuyên sau khi thực hiên thương vụ như: Thăm hỏi, tặng quà, vật phẩm nhân ngày lễ tết, ngày thành lập công ty… 6.Các giải pháp khác: 6.1.Về tăng cường cơ sở vật chất phù hợp với điều kiện kinh doanh của công ty: Cơ sở vật chất là một trong những nhân tố dẫn tới sự thành công của công tác quản trị tiêu thụ, nếu cơ sở vật chất nghèo nàn lạc khậu thì không chỉ gây khó khăn cho hoạt động kinh doanh, dự trữ bảo quản hàng hoá mà còn gây khó khăn 72 cho công tác kiểm tra đánh giá tình trạng hàng hoá. Công ty có mạng lưới kinh doanh rộng khắp, cần phải đầu tư để nâng cấp cơ sở vật chất trang thiết bị tại các đại lý, cửa hàng, cũng như kho tàng và các thiết bị bảo quản hàng hoá. 6.2.Vốn kinh doanh: Tôi thấy vốn kinh doanh của công ty trong thời gian qua còn rất thấp, nguồn vốn chủ yếu hình thành qua vốn góp và lợi nhuận tích luỹ có trị giá chưa tới 1 tỷ đồng. Để giải quyết vấn đề về vốn thì công ty cần phải có những biện pháp huy động vốn nội lực cuả các thành viên trong công ty hoặc huy động vốn vay từ ngân hàng và các tổ chức tín dụng khác. Việc vay vốn cần chú ý tới lãi suất cũng như khả năng thanh toán và nhu cầu của công ty để đảm bảo hiệu quả sử dụng vốn vay, đảm bảo vốn đúng thời hạn tạo uy tín tốt đối với các đơn vị cho vay, tạo điều kiện để huy động vốn tốt hơn trong thời gian tới. 6.3.Về trình độ của các nhân viên bán hàng và nhân viên kinh doanh: Những nhân viên bán hàng và nhân viên kinh doanh là những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng. Vì vậy, hình thức cách ứng xử, giao tiếp của họ với khách hàng có ảnh hưởng rất nhiều đến việc tiêu thụ hàng hoá của công ty. Cần nâng cao trình độ bán hàng, khả năng nghiệp vụ của họ bằng cách tổ chức một số lớp đào tạo ngắn hạn vào các buổi cuối tuần cho họ, mời một số chuyên gia, người kinh doanh, bán hàng có uy tín, thành đạt về giảng dạy. Có thể kết hợp sự quen biết của lãnh đạo cũng như các thành viên nhằm giảm bớt chi phí. Ngoài ra còn có thể nâng cao khả năng kinh doanh của các nhân viên bằng cách xây dựng một hệ thống luân chuyển nhân viên giữa các cửa hàng, chi nhánh của công ty để nâng cao tính thích nghi, khả năng giao tiếp, kinh nghiệm, sự hiểu biết để giúp công ty có đội ngũ nhân viên có khả năng kinh doanh tốt. Đây là một yếu tố cần thiết cho việc mở rộng mạng lưới kinh doanh của công ty. Bên cạnh đó, công tác tuyển dụng nhân sự cũng cần đặc biệt quan tâm, phải đảm bảo tuyển chọn được các nhân viên không chỉ có năng lực chuyên môn 73 tốt mà còn phải có đạo đức kinh doanh, đặc biệt việc kinh doanh thuốc lại rất cần những con người có lương tâm. 6.4.Gải pháp nghiên cứu thị trường: Thị trường dược phẩm ở nước ta hiện nay rất lớn, có nhiều công ty đã rất thành công trong lĩnh vực kinh doanh này. Vì vậy mức độ cạnh tranh rất khốc liệt, để đảm bảo thực hiện hoạt động kinh doanh được diễn ra tốt thì công ty phải tiến hành các hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm đưa ra những dự báo về tình hình và xu hướng tiêu dùng sản phẩm của công ty trên thị trường, từ đó có những kế hoạch đáp ứng kịp thời nhu cầu đó. Nếu công ty không tiến hành tốt công tác này thì sé có thể gây ra tình trạng ứ đọng hàng hóa, hiệu quả kinh doanh giảm sút. Công ty cần tiến hành từ dự báo đến xác định lượng yếu tố của thị trường, từ điều tra tiếp cận khách hàng để xác lập các mối quan hệ mua bán. Qua sự phân tích trên , chúng ta thấy hoạt động nghiên cứu thị trường của một công ty kinh doanh nhưng ở công ty TNHH TM dược phẩm Đông Nam thì trong những năm qua hoạt động này chưa có và chưa nhận được sự đầu tư đúng mức của công ty. 6.5.Giải pháp về hoàn thiện tổ chức, nhân sự và quản trị bán hàng tại công ty: Tổ chức bộ máy quản trị ở mỗi công ty phải đảm bảo tính tối ưu, đáp ứng yêu cầu kinh doanh và đặc biệt phải phù hợp với khả năng tài chính của mỗi doanh nghiệp. Vì vậy, đối với công ty TNHH TM dược phẩm Đông Nam phải tổ chức bộ máy gọn nhẹ, chuyên môn hoá, không có không có khâu trung gian, quy định rõ chức năng của từng bộ phận và mối liên hệ giữa chúng nhằm đảm bảo sự hợp tác chặt chẽ và hoạt động thống nhất giữa các mặt công tác của công ty. Quản trị bán hàng thiết lập trên cơ sở những yêu cầu của chiến lược tiêu thụ nhằm đảm bảo cho chiến lược tiêu thụ được thành công đem lại hiệu quả cao.Tuỳ theo chiến lược tiêu thụ mà quản trị bán hàng mới có những thay đổi. Công ty TNHH TM dược phẩm Đông Nam đã sử dụng lực lượng bán hàng trực tiếp, lực lượng bán hàng hỗn hợp, các đại lý bán theo hợp đồng. Để hoàn thiện quản trị bán 74 hàng ở công ty theo tôi công ty nên có những lực lượng bán hàng bên trong doanh nghiệp và lực lượng bán hàng bên ngoài daonh nghiệp. +Lực lượng bán hàng bên trong doanh nghiệp: Chủ yếu là những người làm công tác xúc tiến bán, theo dõi đơn đặt hàng, dự trữ, tồn kho, giới thiệu mặt hàng thay thế. Nét đặc trưng để phân biệt lực lượng bán hàng bên trong và lực lượng bán hàng ở bên ngoài là ở chỗ là họ gần như không tiếp xúc với khách hàng. +Lực lượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp: Lực lượng này thường được trải rộng theo vùng địa lý, họ không ngồi cố định trong doanh nghiệp mà thường chỉ có mặt khi cần đào tạo về sản phẩm mới hay thay đổi giá. Để lực lượng bán hàng bên ngoài công ty hoạt động có hiệu quả thì phải có một lượng khách hàng đủ lớn trong vùng của họ. Trên đây là một số ý kiến đề xuất của tôi nhằm mục đích góp phần nâng cao hơn nữa chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hoá tại công ty. 75 KẾT LUẬN Nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng tại các doanh nghiệp nói chung và công ty TNHH TM dược phẩm Đông Nam nói riêng là một đòi hỏi tất yếu khách quan trong cơ chế thị trường đặc biệt khi chúng ta đã ra nhập WTO. Trong quá trình nghiên cứu xây dựng em đã dùng phương pháp: Thống kê, so sánh…để phân tích đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh của công ty cũng như công tác quản trị tiêu thụ của công ty, qua đó thấy được việc nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá đóng một vai trò vô cùng quan trọng để thúc đẩy hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Do thời gian đi sâu vào nghiên cứu hoạt động quản trị tiêu thụ của công ty còn ngắn, vả lại do mức độ rộng dãi , sự biến động phức tạp của vấn đề nghiên cứu cũng như sự nắm bắt có hạn của bản thân, nên bài viết sẽ khó tránh khỏi những sai xót, hạn chế. Rất mong được sự đóng góp của thầy giáo để bài viết của em được hoàn thiện hơn, cũng như nâng cao kiến thức của bản thân về vấn đề này. Em xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo và các thành viên của công ty TNHH thương mại dược phẩm Đông Nam và thầy Đặng Ngọc Sự đã giúp đỡ để em hoàn thành bài viết này! 76 MỤC LỤC Lời nói đầu ................................................................................................................ 1 CHƯƠNG I: NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG DOANH NGHIỆP ............................................................................ 3 I.Tiêu thụ và quản trị tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp ................................... 3 1.Quan điểm cơ bản về tiêu thụ hàng hoá ............................................................... .3 2.Những nội dung cơ bản của quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp ......... 7 II.Các tiêu chí đánh giá chất lượng của công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá .......... 16 1.Chất lượng của công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá……………………………16 2.Hiệu quả của việc nâng cao công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá ......................... 17 3.Chi phí quản lý kinh doanh trên đơn vị hàng hoá tiêu thụ .................................. 19 4.Tỷ trọng hàng tồn kho.......................................................................................... 19 III.Sự cần thiết phải nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá ở doanh nghiệp ........................................................................................................... 20 1.Những nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá ở doanh nghiệp ..................................................................................................................... 20 2.Tính tất yếu của việc nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hoá của các doanh nghiệp hiện nay ............................................................................................ 22 CHƯƠNG II: THỰC TRANG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DƯỢC PHẨM ĐÔNG NAM ................ 24 I.Khái quát, tổ chức và hoạt động của công ty TNHH thương mại dược phẩm Đông Nam ............................................................................................................... 24 1.Giới thiệu chung về công ty ................................................................................. 24 2.Chức năng, nhiệm vụ và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu ....................................... 24 3.Nguồn vốn kinh doanh......................................................................................... 26 4.Bộ máy nhân sự và cơ sở vật chất kỹ thuật ......................................................... 27 5.Môi trường kinh doanh của công ty..................................................................... 29 77 II.Phân tích và đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ hàng hóa tại công ty TNHH thương mại dược phẩm Đông Nam ........................................................................ 30 1.Một số kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 5 năm trở lại đây ........ 30 2.Phân tích kết quả hoạt động tiêu thụ hàng hoá theo tổng trị giá và kết cấu mặt hàng kinh doanh ...................................................................................................... 35 3.Phân tích tình hình tiêu thụ qua phương thức bán ............................................... 37 4.Phân tích và đánh giá tình hình tiêu thụ hàng hoá theo khu vực thị trường ........ 40 III.Phân tích công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá tại công ty TNHH thương mại dược phẩm Đông Nam ............................................................................................ 42 1.Phân tích quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng ........................................... 42 2.Phân tích quản trị tiêu thụ hàng hoá theo các hoạt động tác nghiệp ................... 49 3.Đánh giá chung về công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá tại công ty TNHH thương mại dược phẩm Đông Nam ..................................................................................... 51 IV.Thực trạng chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá tại công ty TNHH thương mại dược phẩm Đông Nam ........................................................................ 53 1.Chất lượng của công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá ........................................... 54 2.Hiệu quả của việc nâng cao công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá ......................... 55 3.Chi phí quản lý kinh doanh trên đơn vị hàng hoá tiêu thụ .................................. 56 4.Tỷ trọng hàng tồn kho.......................................................................................... 57 CHƯƠNG III: NHỮNG BIỆN PHÁP NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG CÔNG TIÊU THỤ HÀNG HOA TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DƯỢC PHẨM ĐÔNG NAM .......................................................................................................... 59 I.Phương hướng nhiệm vụ kinh doanh của công ty trong thời gian tới .................. 59 II.Những giải pháp góp phần nang cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá tại công ty TNHH thương mại dược phẩm Đông Nam ................................... 59 1.Nâng cao chất lượng công tác hoạch định chiến lược tiêu thụ hàng hoá của công ty TNHH thương mại dược phẩm Đông Nam ........................................................ 60 2.Hoàn thiện các chính sách tiêu thụ hàng hoá ....................................................... 62 3.Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác tổ chức tiêu thụ hàng hoá. ... 66 78 4.Các phương pháp nhằm tăng cường công tác lãnh đạo và kiểm soát hoạt động tiêu thụ hàng hoá ..................................................................................................... 67 5.Các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng theo thương vụ .................. 69 6. Các giải pháp khác .............................................................................................. 70 Kết luận… ............................................................................................................... 74 79 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1.Quản trị doanh nghiệp-T.S. Ngô Kim Thanh. 2.Marketing căn bản-P.GS, T.S. Trần Minh Đao. 3.Quản trị chiến lược –Nhà Xuất Bản Thống Kê. 4.Quản trị bán hàng-Jame M.cover-NXB Thống Kê. 5.Quản tri học-Nguyễn Thị Liên Diệp-TPHCM 1993. 6.Quản tri chức năng thương mại-ĐH Kinh Tế Quốc Dân. 7.Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty tNHH Thương mại dược phẩm Đông Nam (các năm2002,2003,2004,2005,2006). 8.Báo cáo tình hình tiêu thụ của công ty TNHH thương mại dược phẩm Đông Nam.