Luận văn Các biện pháp nâng cao công tác quản trị bán hàng đối với sản phẩm máy tính xách tay tại công ty TNHH Tin Học Nước Việt

ôi cuốn, sự hấp dẫn nhằm kích thích người tiêu dùng để thúc đẩy người ta đến hành động mua. Vì vậy không ngừng nâng cao cập nhập thay đổi phong cách phục vụ để ngay càng hoàn thiện hơn. Thực hiện chính sách” Khách hàng là thượng đế” theo đúng nghĩa của nó để ngày càng đáp ứng tốt nhất yêu cầu, mong muốn của người tiêu dùng. Đó chính là vấn đề mà bất Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 52 kỳ doanh nghiệp nào cũng quan tâm và đặt lên hàng đầu đặc biệt là trong lĩnh vực kinh doanh máy tính xách tay. Đối với Công ty Nước Việt đang củng cố và mở rộng thị trường thì công tác phục vụ khách hàng là điều rất cần thiết. Tất cả Sản phẩm máy tính xách tay của Nước Việt hiện nay phải cạnh tranh với những đối thủ cạnh tranh tiềm năng vô cùng lớn như Phi Long, Phương Tùng.. đó là nhưng đối thủ thực lớn hiện nay của Nước Việt. Sản phẩm của họ có hình thức mẫu mã phong phú trên thị trường, giá cả cạnh tranh vô cùng khốc liệt. Chính vì vậy đòi hỏi Công ty phải có những biện pháp không ngừng hoàn thiện phong cách phục vụ khách hàng nhằm giữ chân những khách hàng khó tính và lôi kéo thêm nhiều khách hàng lân cận. Đây thực sự là vấn đề vô cùng nan giải đối với công ty trong điều kiên cạnh tranh như hiện nay. 2.1 Nội dung biện pháp - Trên thị trường máy tính hiện nay xuất hiện rất các đối thủ cạnh tranh. Việc phục vụ khách hàng, giới thiệu sản phẩm, chào đón khách hàng trở thành công cụ chính để bán hàng - là một trong những phương tiện kích thích tiêu thụ hàng hoá. Công ty cần phải cải tiến thêm về chất lượng cũng như phong cách phục vụ của đội ngủ nhân viên bán hàng. - Công ty cần xem xét đầu tư nhiều hơn vào hệ thống cung cấp dịch vụ cho các khách hàng của mình. Công ty có thể tiến hành cung cấp dịch vụ dưới những hình thức sau đây để nâng cao chất lượng hệ thống dịch vụ : + Tổ chức tuyển chọn và đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, am hiểu về máy tính xách tay phong cách phục vụ chuyên nghiệp. Đào tạo và huấn luyện đội ngủ nhân viên luôn biết tươi cười với khách hàng trong mọi trường hợp, tạo cho khách hàng cảm giác thật sự thoải mái khi đên mua hàng. + Công ty nên thiết lập bộ phận làm dịch vụ phục vụ khách hàng riêng chỉ để giải quyết các ý kiến phản hồi (ủng hộ, góp ý hay khiếu nại...) của khách hàng. Đáp ứng kịp thời mọi yêu cầu về dịch vụ mua , bán và giao hàng tận nơi cho của khách hàng. Có thể tư vấn bán hàng trực tiếp qua điện thoại đối với những bộ phận khách hàng bận rộn không có thời gian đến tận công ty mua hàng. Có thể tư vấn và mang hàng đến tận nới để giới thiệu mời chào khách hàng. Công ty có thể dành những đường điện thoại riêng để giải quyết thông tin nhanh chóng cho khách hàng về giá cả từng loại hay về tính chất cơ cấu của của sản phẩm hay dịch vụ liên quan... Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 53 - Hiện nay Công ty đang đứng trước nguy cơ mất dần thị phần vì đối thủ cạnh tranh liên tục xuất hiên với sự đầu tư ngày càng lớn mạnh nên cải thiện và thiết lập một đội ngủ bán hàng chuyên nghiêp và thân thiện là vấn đề được đặt lên hàng đầu. Đội ngủ này có thể giải đáp mọi thắc mắc cho khách hàng khi cần thiết ko phân biệt là khách hàng của công ty hay khách hàng đến từ công ty khác. Phải thật sự tạo ra một sự khách biệt rằng khi nói đến Nước Việt là khách hàng sẽ cảm thấy luôn thoải mái với phong cách phục vụ chuyên nghiêp và thân thiện của đội ngủ bán hàng tại đây. Các đối thủ cạnh tranh luôn luôn tìm cách thay đổi để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng để mở rộng thị phần của mình. Việc cải thiện và phát triển đội ngủ bán hàng tránh việc gây lúng túng cho khách hàng khi đến mua hàng tại công ty trở thành công việc cực kỳ quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm. 2.2 Điều kiện thực hiện - Tận dụng, học hỏi những kinh nghiệm đào tạo nhân viên bán hàng ở những công ty, tập đoàn nổi tiếng đã từng thành công trong việc mở rộng thị phần thông qua đội ngủ nhân viên bán hàng là công cụ chính. Tham khảo và cập nhập những khóa học và đào tạo đội ngủ nhân viên bán hàng cấp cao. - Tiến hành việc tự hoàn thiện khả năng bán hàng cho nhân viên sẽ không tốn kém nhiều chi phí. Bởi quá trình hình thành phẩm chất cần có để trở thành một nhân viên bán hàng giỏi đòi hỏi phải trãi qua một quá trình dài và khó khăn. - Công ty cần phải thay đổi chính sách và môi trường để tạo điều kiện cho tất cả nhân viên tự hoàn thiện chuyên môn bán hàng một cách tốt nhất. Tao điều kiện cho nhân viên tham gia các khóa học cũng như các chính sách cạnh tranh lành mạnh giữa các nhân viên với nhau. 2.3 Những điều kiện cần có - Công ty cần có một đội ngũ bán hàng người Việt Nam lành nghề có kỹ năng nghiệp vụ trong lĩnh vực về máy tính xách tay để có thể chủ động độc lập hơn trong kinh doanh, để không bị phía đối tác chi phối, và phụ thuộc nhiều vào họ. - Cần có chính sách đãi ngộ những nhân viên có tay nghề cao, để họ cảm thấy mình được trân trọng trong công ty nhằm tạo ra một phong trào cạnh tranh lành mạnh. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 54 2.4 Hiệu quả mang lại - Hoàn thiên và nâng cao tay nghề thực thụ cho đội ngủ nhân viên bán hàng để đáp ứng được những đòi hỏi, yêu cầu của khách hàng nhảm mở rộng thị phần của công ty so với các đối thủ cạnh tranh. - Là nhân tố cực kỳ quan trọng để không ngừng tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ nhanh chóng thâm nhập, chiếm lĩnh mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty, tạo được danh tiếng, tên tuổi trên thương trường. 3. Hoàn thiện chính sách giá cả và giảm giá thành sản phẩm Việc thay đổi và đưa ra chính sách giá mới là điều rất nhạy cảm với khách hàng. Tuy nhiên hàng loạt các công ty, đổi thủ cạnh tranh ngày càng xuất hiên nhiều công thêm vào viêc cạnh tranh khốc liệt về giá các sản phẩm. Chính sách giá cả sản phẩm đã làm cho tình hình thị trường càng tăng thêm tính gay gắt quyết liệt vì vậy việc xây dựng một chính sách giá cả hợp lý linh hoạt là một phần trong những nhân tố quan trọng. Để đạt được những nhiệm vụ đề ra của mình về thị phần số lượng, sản phẩm tiêu thụ của Công ty cần phải có một số giải pháp để có một chính sách giá cả hợp lý hấp dẫn hơn. 3.1 Nội dung biện pháp - Công ty cần tìm cách hạ giá thành sản phẩm để có thể dễ dàng hơn trong việc xây dựng chính sách giá hấp dẫn, mềm dẻo cho các đối tượng khách hàng. + Thực hiện chủ trương tiết kiệm toàn Công ty có những biện pháp khuyến khích khen thưởng đối với những ca làm việc tiết kiệm chi phí dao dịch bán hàng, kỷ luật nghiêm minh đối với tình trạng lãng phí, phân định rõ ràng trách nhiệm của từng người trả thù lao xứng đáng cho những nhân viên làm việc thực sự hiệu quả. Tạo bầu không khí thi đua và hăng hái làm việc trong từng bộ phận của Công ty . + Ngay từ đầu cần xây dựng một mô hình quản lý gọn nhẹ, linh hoạt nhằm giảm chi phí quản lý. Hạn chế về chi phí hội họp, quà tặng, tiếp khách... - Để củng cố và mở rộng thị trường Công ty nên áp dụng các chính sách giá giao hàng tận nơi để giảm bớt chi phí vận chuyển cho khách hàng. Công ty có thể chịu một phần chi phí vận chuyển tính theo % đối với những khách hàng ở xa, Công ty sẽ chịu tỷ lệ chi phí % nhiều hơn. Sử dụng phương pháp này sẽ giúp Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 55 công ty mở rộng được phạm vi hoạt động và chi phí bình quân sẽ giảm xuống và có thể bù đắp những chi phí về vận chuyển. - Công ty cần có chính sách hoa hồng hấp dẫn và mềm dẻo của các nhà trung gian. Các nhà trung gian sẽ là người giúp Công ty đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm Do đó việc đưa ra một mức giá có chiết khấu là điều cần thiết và có lợi. Hiện nay mức lợi nhuận dành cho các nhà trung gian vẫn chưa tạo ra sức hấp dẫn kích thích được các nhà trung gian có nỗ lực trong việc tiêu thụ máy tính xách tay của Công ty . Do vậy Công ty cần tăng thêm tỷ lệ % lợi nhuận của mình cho các nhà phân phối lên từ 3% đến 5%, đồng thời giảm tỷ lệ lợi nhuận của mình để mức giá đưa ra thị trường vẫn được giữ nguyên để giành lấy thị phần. 3.2 Điều kiện hiện có - Hiện nay công ty đã có được hệ thống kênh phân phối khá ổn định, Đội ngủ giao nhận hàng rất chuyên nghiệp nhờ đó thuận tiện trong việc vận chuyển hàng hoá cho khách hàng, giảm được chi phí vận chuyển. - Với 10 năm trên lĩnh vực kinh doanh máy tính Nước Việt đã tạo đựơc một số mối quan hệ tối với các đối tác lớn như Đại lý, nhà cung cấp máy tín.. vì thế có thể đàm phán để giảm giá trong công việc vận chuyển hàng hóa để tiết kiệm chi phí tập trung đầu tư cho việc giảm giá sản phẩm. - Công ty cần áp dụng các biện pháp tiết kiệm tối đa trong việc quản lý nhân viên như chi phí xăng dầu, điên thoại, công tác xa… - Cải tiến rút gọn các quy trình mua – bán sản phẩm,sử dụng tiết kiệm tối đa thời gian làm việc của nhân viên. 3.3 Hiệu quả mang lại - Xây dựng một chính sách giá hợp lý, hấp dẫn để nâng cao khả năng tiêu thụ nhanh chóng chiếm lĩnh và phát triển thị trường nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm so với các đối thủ khác, thu hút các khách hàng của đối thủ cạnh tranh. - Tiết kiệm các chi phí khác để có thể đưa ra các quyết định linh hoạt trong viêc thay đổi giá cho phù hợp với từng trường hợp thay đổi trên thị trường trong việc lôi kéo thị phần, mở rộng khách hàng. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 56 4. Quản lý hiệu quả và phát triển mở rộng, hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ Quyết định về việc lựa chọn kênh phân phối là một trong những quyết định phức tạp nhất mà Công ty phải thông qua. Các kênh được Công ty lựa chọn sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả các quyết định khác trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm. Hệ thống bán hàng hợp lý cũng có nghĩa là kinh doanh an toàn, tăng cường khả năng liên kết làm giảm sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hoá nhanh và hiệu quả. Nước Việt đang trong giai đoạn cố gắng mở rộng thị trường, do đó việc thiết lập và phát triển các kênh phân phối là rất quan trọng. Công ty đã bố trí được chi nhánh và các tổ nhân viên để kip thời cung cấp thông tin cho khách hàng theo từng khu vực như: Cẩm Lệ, Hòa Khánh, Hòa Vang, Quận 3.. vẫn chưa phải là phương án phân bố tối ưu, hiệu quả nhất. Để đạt được mục tiêu về tiêu thụ sản phẩm, doanh thu bán hàng đề ra, Công ty nhất thiết phải có những cố gắng nâng cao và phát triển kênh phân phối của mình có chất lượng hiệu và đúng với thực tế hơn. Việc mở rông thị trưởng ra các tỉnh thành lân cận là một trong những kế hoach cần phải tiến triển trong tương lai. 4.1 Nội dung biện pháp - Hoàn thiện và mở rộng hệ thống đại lý: Trước hết Công ty cần phải phát triển và tìm kiếm thêm các cửa hàng đại lý, bán lẻ thông qua các nhà trung gian ở một số tỉnh thành phố lân cận cần được bổ sung như: Quảng Bình, Quảng Nam, Quang Ngãi.. Hệ thống bán buôn, nhà phân phối phải là những người có sức mạnh tài chính, có kinh nghiệm và uy tín trên thị trường. Khi đưa sản phẩm Máy tính xách tay vào bán tại các cửa hàng đại lý, các cửa hàng bán lẻ, cần có chính sách giá mềm dẻo, thích hợp với từng khu vực thị trường và có ưu đãi hợp lý, đặc biệt trong chiết khấu bán hàng và trợ giá vận chuyển tạo ra cho các cửa hàng có được lợi nhuận cao khi bán sản phẩm của hãng. - Lựa chọn các thành viên kênh phân phối. - Việc lựa chọn các đại lý phải dựa trên căn cứ nhất định, số lượng đại lý mở ra không phải càng nhiều là càng tốt, mà phải xác lập dựa vào các yếu tố sau : + Mật độ dân cư + Thu nhập bình quân đầu người. + Mức độ đô thị hoá Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 57 Lựa chọn các thành viên trong kênh phải đảm bảo vừa đủ để đáp ứng nhu cầu của thị trường, tạo liên kết chống cạnh tranh và lấp đầy khoảng trống thị trường, đồng thời không thành lập quá nhiều chi nhánh tạo nên sự chồng chéo, làm cho các chi nhánh không phát huy hết khả năng của mình. Theo địa lý ta có thể mở thêm ở một số tỉnh sau: Dự tính mở rộng thêm đại lý một số vùng TT Khu vực Đội ngủ kinh doanh 1 Hòa Vang 1 người 2 Hòa Khánh 1 người 3 Quận 3 1 người 4 Cẩm Lệ 1 người 5 Nam Ô 1 người 6 Quảng Bình 1 người 7 Quảng Nam 1 người 8 Quảng Ngãi 1 người Bước đầu đây là những tỉnh, thành phố đang có nhu cầu mua máy tính xách tay khá cao với giá thành vừa phải. Mỗi tỉnh thành cần cử 1 người đại diện chuyên cung cấp thông tin về nhu cầu mua bán máy tính xách tay về cho công ty tổng tại Đà Nẵng. Từ đó công ty có thể sẽ bắt kịp được xu hướng và nhu cầu của từng tỉnh thành để lên kế hoạch mở rộng thị trường cho tưng nơi. Tổng số lượng hàng tiêu thụ trong một tháng khi mở rộng tại các thị trường lân cận có thể ước tính trung bình như sau: 20 cái máy tính xách tay x 8 tỉnh thành = 160 máy Dựa vào số lượng tiêu thụ thực tế để lên kế hoạch có nên liên kết để mở thêm đại lý hay không. Công ty lựa chọn một đối tác làm ăn tại các tỉnh thành theo những điều kiện cơ bản sau : - Yêu cầu về cơ sở vật chất : đối tác phải có cơ sở vật chất, đầy đủ điều kiện đảm bảo việc dự trữ, bảo quản sản phẩm máy tính xách tay. Đối tác phải có cửa Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 58 hàng trưng bày sản phẩm máy tính xách tay ở địa điểm thuận tiện cho việc giao dịch. - Yêu cầu về nhân lực: Đối tác cần phải đảm bảo số người cho hoạt động phân phối trong địa bàn được công ty giao. Số người này phải có hiểu biết cơ bản máy tính xách tay về nghiệp vụ bán hàng, có kinh nghiệm giao tiếp với khách hàng... - Yêu cầu về vốn để đảm bảo sự hợp tác chặt chẽ với công ty yêu cầu với các đại lý , đối tác là họ phải có tiền ký quỹ hoặc thế chấp, bảo lãnh của ngân hàng. Ngoài ra, các đại lý phải dự trữ một lượng vốn nhất định để thanh toán tiền hàng với công ty trong trường hợp chưa đủ thu của khách hàng. - Các yêu cầu khác: Đại lý phải nắm được điạ bàn quản lý, chỉ bán sản phẩm máy tính xách tay nhâp từ Nước Việt không bán bất kỳ một loại sản phẩm nào khác nếu không có sự đồng ý của công ty, chuẩn bị tốt các chiến lược quảng cáo, khuyến mại của công ty. Đại lý, các đối tác không được tự ý hạ giá bán sản phẩm, không được xâm nhập khu vực của các đại lý và các đối tác khác. - Các hình thức hỗ trợ đại lý cấp I mới hoạt động. + Hổ trợ cho các chi phí quảng cáo sản phẩm máy tính xách tay của công ty. + Trích phần trăm hoa hồng cho các đại lý, các đối tác + Hổ trợ về chi phí vận chuyển hàng hóa. - Ngoài ra để phối hợp còn có các chương trình khuyến mại, tặng quà cho các khách hàng trong khu vực. Chi phí này được tính vào ngân sách Marketing. Để mở rộng đại lý còn có rất nhiều các chi phí khác được tính vào chi phí thường kỳ của ngân sách Marketing: Các chi phí nhân viên khảo sát và nghiên cứu điạ bàn… - Đào tạo bồi dưỡng nghiệp vụ cho các nhân viên đại lý: Về trình độ quản lý sản phẩm trên địa bàn, giao tiếp khách hàng, giới thiệu chào hàng, tâm lý nghệ thuật bán hàng. - Chi phí này được tính vào chi phí đào tạo - Xây dựng hình thức động viên khuyến khích các đại lý. - Để khuyến khích việc tiêu thụ của các thành viên trong kênh, công ty phải hiểu được và nắm bắt được các yêu cầu của khách hàng đồng thời có chính sách yêu Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 59 đãi hợp lý, làm sao để cho các đại lý càng tiêu thụ nhiều thì càng được hưởng lợi nhuận cao. - Tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm để thu thập các thông tin phản hồi một cách nhanh nhất, chính xác nhất. - Thường xuyên động viên các đại lý bằng quà tặng. Chi phí này được tính vào chi phí thương mại của ngân sách Marketing. 4.2 Hiệu quả mang lại Việc sử dụng đại lý, người trung gian sẽ mang lại những lợi ích nhất định sau: - Những người trung gian là những người mang lại hiệu quả cao nhất trong việc đảm bảo phân phối hàng hoá và đưa hàng đến các thị trường mục tiêu. Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, việc chuyên môn hoá cao và quy mô hoạt động, những người trung gian sẽ đem lại cho công ty nhiều cái lợi hơn nếu công ty tự làm lấy một mình. - Giải quyết được vấn đề đầu tư vốn cho phân phối. - Giảm bớt mối quan hệ với khách hàng. - Hạn chế được rủi ro trong kinh doanh vì đã phân chia bớt rủi ro cho các trung gian. - Giúp Công ty nhanh chóng thâm nhập vào thị trường mới - Với phương án mở rộng địa bàn tiêu thụ không chỉ tăng được số lượng sản phẩm, khối lượng tiêu thụ mà còn mang lại hiệu quả xã hội sau : - Giải quyết công ăn việc làm cho người lao động, góp phần giảm bớt nạn thất nghiệp cho xã hội. - Đóng góp ngày càng nhiều cho các hoạt động văn hoá xã hội - Người tiêu dùng mua hàng dễ dàng hơn, hợp với thu nhập của họ hơn bởi vì sản phẩm của Công ty chất lượng tốt mà giá cả hợp lý hơn. 5. Thực hiện các hoạt động yểm trợ Chính sách yểm trợ là yếu tố rất quan trọng và rất cần thiết trong giai đoạn mở rộng thị trường, xây dựng một chương trình khuyền mại hợp lý sinh động sẽ giúp Công ty mang lại hiệu quả cao trong việc giới thiệu, mở rộng sự hiểu biết của công chúng về sản phẩm máy tính của công ty , tăng cường kích thích khả năng tiêu Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 60 thụ sản phẩm để tạo ra nhu cầu. Chính vì những lý do này, Công ty cần có những biện pháp để tăng cường và nâng cao chất lượng của hệ thống khuyến khích (quảng cáo, kích thích tiêu thụ, bán hàng trực tiếp). 5.1 Một số giải pháp về quảng cáo Với hai mục đích chính là gợi nhớ hình ảnh công ty Nước Việt khi họ có nhu cầu mua máy tính xách tay và hỗ trợ giải thưởng mục tiêu mà quảng cáo hướng vào bộ phận người tiêu dùng đã và đang sẽ sử dụng sản phẩm máy tính xách tay của Nước Việt. Phạm vi thị trường sẽ hứa hẹn trong địa bàn triển khai của giải thưởng. Để truyền tải lượng thông tin cần thiết để gợi nhớ về hình ảnh công ty Nước Việt nên sử dụng báo chí và áp phích dán tường và băng rôn, tờ rơi quảng cáo. Đây là những phương tiện có ưu thế được hình ảnh trực quan gây ấn tượng mạnh và sử dụng màu sắc, chữ viết Áp phích và tờ rơi quảng cáo : Phương tiện quảng cáo này được khai thác triệt để thế mạnh về hình ảnh và màu sắc, tính lâu bền và khả năng bao phủ rộng. Địa điểm phân phát và phổ biến chương trình Quảng cáo bằng áp phích, tờ rơi được phổ biến trong tất cả các khu vực có địa điểm bán lẻ và tham gia chương trình. Trong quảng cáo, Công ty nên chú ý đến việc thay đổi hình thức quảng cáo để tăng sự hấp dẫn tăng khả năng thuyết phục cao, tạo ra một hình ảnh vững chắc lâu bền cho hàng hoá, thu hút được sự chú ý, gây được sự quan tâm, kích thích mong muốn và làm cho khách hàng mục tiêu ngày càng quen thuộc với tên, hình ảnh, sản phẩm từ công ty Nước Việt. Tiếp đến để thông tin quảng cáo đem lại hiệu quả cao cần phải xem xét một số vấn đề về phạm vi, tần xuất cường độ của quảng cáo. Ngoài ra, Công ty nên tăng cường quan hệ cộng đồng, tranh thủ được sự ủng hộ của các cộng sự, đối tác những người có ảnh hưởng trong xã hội. Bởi vì sự tác động của thông tin đối với khách hàng phụ thuộc vào chỗ họ chấp nhận người gửi như thế nào. Những thông tin do những người được tin cậy cao, hay nổi tiếng sẽ có sức thuyết phục lớn hơn. 5.1.1 Xây dựng chương trình khuyến mại kích thích tiêu thụ Qua việc phân tích chương trình kích thích tiêu thụ nói riêng và hoạt động khuyến mại nói chung, cho thấy tác động hết sức tích cực của các chương trình kích thích. Không chỉ riêng Công ty Nước Việt mà tất cả các công ty lớn đều có đủ tiềm Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 61 lực triển khai các chương trình khuyến mại rầm rộ đều sử dụng triệt để các công cụ đắc lực này. Các hãng đều coi đây là phương thức hiệu quả nhất, tăng sức lôi kéo người tiêu dùng về phía sản phẩm của mình đồng thời cũng có tác dụng tăng mạnh thị phần. Trong năm 2008 Công ty đã triển khai rất thành công chiến dịch kích thích tiêu thụ trong đợt bước vào năm học mới. Tuy nhiên đợt khuyến mại này có nhiệm vụ khá thuận lợi là sử dụng tối đa nhu cầu mua máy tính trên thị trường vào dịp năm học mới. Mục đích của chương trình khuyến mại và kích thích tiêu thụ được thiết kế nhằm đẩy mạnh mức tiêu thụ trong các thángmà sản phẩm máy tính xách tay tiêu thụ chậm. Máy tính xách tay ngày xưa được xem là sản phẩm xa xỉ, ít nguời dùng đến nhưng thời nay máy tính xách tay trở nên thiết thực va vô cung cần thiết để phục vụ nhu cầu làm việc, nhu cầu giải trí đông dảo tầng lớp. Thậm chi ngày nay 1 học sinh cấp 3 vẫn có thể cần sử dụng máy tính như công cụ để phục vụ việc học tập của mình. Vì vậy cần đẩy mạnh việc tiếp thị sản phẩm đối với tầng lớp rộng rãi hơn. 5.1.2 Nội dung chương trình kích thích sản phẩm máy tính xách tay Chương trình được thiết kế trên cơ sở tận dụng những ưu điểm của nhiều hình thức khuyến mại khác nhau bằng cách kết hợp các phương tiện khuyến mại, giải thưởng với các chương trình quảng cáo trên các phương tiên thông tin. Như vậy nội dung kích thích tiêu thụ gồm 3 phần chính. - Chương trình giải thưởng cho người tiêu dùng loại máy tính xách tay cao cấp. - Chương trình khuyến mãi cho các đại lý, chi nhánh, các đối tác làm ăn ở các tỉnh lân cận. - Chương trình quảng cáo phổ biến rộng rãi thông tin về giải thưởng, khuyến mãi, các đợt giảm giá hè… 5.1.3 Chương trình giải thưởng hè dành cho các khách hàng quen thuộc Cơ cấu giải thưởng : Xây dựng một cơ cấu giải thưởng gồm : - Giải nhất : Một máy tính HP trị giá 12,000,000 đồng Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 62 - Giải nhì: Môt bộ loa ngoài mini dùng cho máy tính xách tay trị giá 5,000,000 đồng - Giải ba : Một bộ phone nghe trị giá 2,000,000đồng - Giải khuyến khích : 1 phone nghe mini tri giá 85,000 đồng Cơ cấu giải thưởng gồm nhiều loại phần thưởng , giải thưởng đa dạng từ giải nhất là những sản phẩm đắt tiền có sức thu hút lớn, giải nhì là món quà trang trọng lịch sự, đến các giải tiếp theo là những món quà nhỏ có ý nghĩa động viên. Người tiêu dùng chỉ cần mua bất kỳ sản phẩm nào thuộc hệ thông sản phẩm máy tính xách tay tại công ty Nước Việt đều có cơ hội trúng giải thưởng. Hình thức tham gia hết sức đơn giản thuận tiện cho người tiêu dùng cũng như sự thuận tiện cho người phân phối. Để tạo ra mức độ hiểu biết rộng rãi cho người tiêu dùng thì cần phải quảng cáo chương trình giải thưởng và sản phẩm. Chương trình quảng cáo được sử dụng với mục đích giới thiệu về sản phẩm, giới thiệu về chương trình khuyến khích người tiêu dùng tham dự giải. Thời gian triển khai chương trình có vai trò quan trọng trong việc quyết định thành công của việc thực hiện chương trình. Chương trình giải thưởng nhằm tăng mức tiêu thụ sản phẩm máy tính xách tay cho mùa hè, vì vậy nó phải kéo dài trong dịp nóng nhất từ cuối tháng năm đến đầu tháng 7. Mỗi địa bàn có thể triển khai vào các thời điểm khác nhau. - Tại khu vực Đà nẵng, chương trình bắt đầu triển khai vào ngày 10/7, đây là thời điểm các chương trình vui chơi giải trí trong hè bắt đầu mở cửa. - Tại các khu vực Quảng Bình, Quang Ngãi, Quảng Nam và các tỉnh lân cận, chương trình được triển khai bắt đầu từ ngày 01/09. Chương trình được kéo dài trong 2 tháng ở Đà Nẵng và 1 tháng 15 ngày ở các khu vực khác. Với thời gian như vậy đủ để người tiêu dùng hay biết về đợt giải thưởng. Chương trình kết thúc vào cuối tháng 9 sau đó có thể ảnh hưởng tích cực đến khả năng tiêu tụ tháng 10, tháng 11. Sau tháng 12, Công ty chuẩn bị cho chương trình tết cuối năm. Vào các ngày cao điểm của chương trình, thường từ cuối tháng 6 đầu tháng 7, Công ty sẽ tổ chức một số hoạt động hỗ trợ. 5.1.4 Chương trình khuyến khích các nhà bán lẻ Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 63 - Chương trình khuyến khích các nhà bán lẻ được triển khai trước chương trình giải thưởng hè với mục đích khuyến khích nhà bán lẻ tham gia tích cực vào chương trình hè bằng việc tăng cường kế hoạch marketing cho tất cả các sản phẩm thuộc dòng máy tính xách tay. Chương trình khuyến khích các nhà bán lẻ và trường học, công ty…cũng như hướng dẫn người tiêu dùng tham gia giải thưởng hè. - Hình thức tham gia : + Với các nhà bán lẻ : áp dụng hình thức khuyến khích trưng bày và giới thiệu sản phẩm máy tính . Tất cả các sản phẩm được trưng bày ở những địa điểm dễ quan sát của cửa hàng và trang trí cửa hàng bằng áp phích quảng cáo cho đợt giải thưởng. + Tất cả các khách hàng mua bất kỳ sản phẩm nào thuộc dòng sản phẩm máy tính xách tay đều có cở hội tham gia bốc thăm trúng thưởng tất cả các giải thưởng. Sau 3 tháng diễn ra chương trình, Công ty tổ chức tổng kết sơ bộ về các nhà bán lẻ và các cửa hàng xem những đơn vị nào tiêu thụ đc sản phẩm nhiều nhất, đồng thời xem cửa hàng nào trưng bày đẹp nhất đều có giải thưởng. 5.2 Những điều kiện hiện có - Với thương hiệu 10 năm kinh doanh trong nghành máy tính được biết đến từ trước đến nay giúp cho hoạt động khuyến mại của Công ty hoạt động thuận lợi và thu được kết quả tốt hơn. - Đối tác trong liên doanh đều có những kinh nghiệm lâu năm trong lĩnh vực kinh doanh máy tính, có mối quan hệ rộng và có danh tiếng trên thị trường trong và ngoài nước. Trong giai đoạn củng cố và mở rộng thị trường, Công ty cần phải phân phối chi phí cho ngân sách quảng cáo nhiều hơn nữa để tăng cường hoạt động truyền tin. 5.3 Những hiệu quả mang lại Nhanh chóng đưa những thông tin cần thiết của sản phẩm đến với khách hàng. Tăng nhanh số lượng sản phẩm tiêu thụ, tạo được uy tín với khách hàng và từ đó mở rộng thị phần. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 64 6. Biện pháp tổ chức quản lý 6.1 Nội dung biện pháp Việc hoạt động hiệu quả hay không cũng được quyết định bởi yếu tố tổ chức quản lý của Công ty. Công ty cần quan tâm đến một số vấn đề nhân sự như : - Yêu cầu các nhân viên của Công ty xây dựng lịch làm việc theo tuần, cuối ngày làm việc yêu cầu họ phải nộp báo cáo cho người phụ trách. - Phân công hoá cho từng cá nhân, từng bộ phận cho Công ty, chuyên trách các công việc cụ thể và họ phải có trách nhiệm với các công việc được giao. - Hoàn thiện bộ máy quản lý, đặc biệt là nâng cao hiệu quả hoạt động của bộ phận bán hàng, Công ty sẽ có các thông tin chính xác, kịp thời của thị trường để từ đó hoạch định chính sách phù hợp để phát triển quá trình kinh doanh của mình 6.2 Những hiệu quả mang lại Thay đổi và phát triển cơ chế quản lý sẽ giúp công ty phát tiển ngày càng vững mạnh. Một cơ chế quản lý tốt xsẽ mang lại rất nhiều lựoi ích như quá trình kinh doanh và tạo thị phần cho công ty sẽ được đi vào một guồng mấy ổn định. Quản lý dẫn đến đội ngũ nhân viên ngày càng chuyên nghiêp làn việc có trách nhiệm. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 65 Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp có mục tiêu số một là lợi nhuận. Lợi nhuận không chỉ đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại mà còn là điều kiện cho sự phát triển đi lên của doanh nghiệp trong tương lai. Để có được lợi nhuận doanh nghiệp phải ứng xử với thị trường từ cả đầu vào và đầu ra. Tuy nhiên việc thực hiện các hoạt động hướng vào thị trường đầu ra là yếu tố hết sức quan trọng để đảm bảo thành công của doanh nghiệp. Trên thị trường, sự cạnh tranh giữa các đối thủ ngày càng diễn ra gay gắt. Chính cạnh tranh là yếu tố thúc đẩy doanh nghiệp tìm mọi cách để phát triển, mở rộng thị trường và tổ chức các hoạt động tiêu thụ một cách có hiệu quả. Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm chiếm thị phần lớn luôn là mục tiêu không chỉ của Công ty Nước Việt mà còn là mục tiêu chung của tất cả các Công ty kinh doanh khác. Nó có ý nghĩa rất lớn đối với sự phát triển của sự nghiệp công nghiệp hoá - hiện đại hoá đất nước trong sự phát triển chung của nền kinh tế xã hội. Với ý nghĩa thiết thực của đề tài nghiên cứu, với tất cả nỗ lực, cố gắng của bản thân. Đặc biệt với sự hướng dẫn tận tình của Thầy giáo TS. Võ Thanh Hải, cùng với sự giúp đỡ tận tình của và chu đáo của các nhân viên, cán bộ của Công ty Nước Việt, em đã mạnh dạn phân tích trình bày một số biện pháp khắc phục thiếu sót đang tồn tại, và đưa ra các đề xuất nhằm nâng cao hơn nữa các biện pháp nâng cao quản trị bán hàng đối với sản phẩm máy tính xách tay tại công ty Nước Việt. Tuy nhiên những đề xuất trình bày trong luận văn tốt nghiệp này chỉ là những nghiên cứu bước đầu do thời gian nghiên cứu ngắn ngủi cùng với kiến thức kinh nghiệm còn non nớt, nên bài nghiên cứu này không tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong các ý kiến đóng góp của các thầy cô giáo và Ban lãnh đạo cùng các thành viên Công ty Nước Việt, cũng như tất cả mọi người quan tâm đến đề tài này nhằm hoàn thiện đề tài hơn nữa. Một lần nữa em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới thầy giáo TS. Võ Thanh Hải, người đã tận tình hướng dẫn chỉ bảo từng bước trong quá trình viết đề tài này. Xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo Công ty Nước Việt, và các cán bộ nhân viên trong Công ty đã tạo điều kiện giúp đỡ em trong thời gian thực tập tại Công ty. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 66 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 1 .............................................................................................. 1 PHẦN I. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG ...................................... 3 I. Khái niệm tổng quát về bán hàng ......................................................... 3 II. Chức năng và vai trò của quản trị bán hàng ...................................... 4 1. Chức năng của bán hàng ................................................................... 4 1.1 Lập kế hoach, Giám sát và Thực hiện (Planning Seeing Doing) .............................................................................................. 4 1.2 Triển khai thực hiện ................................................................. 4 1.3 Kiểm soat và phối hợp công việc .............................................. 4 2. Vai trò của hoạt động bán hàng trong kinh doanh thương mại .......... 4 3. Tổ chức lực lượng bán hàng ............................................................. 6 III. Mạng lưới và kênh phân phối của bán hàng ..................................... 6 1. Mạng lưới phân phối ....................................................................... 6 2. . Kiểm soát hoặt động bán hàng .......................................................... 8 IV. Các hình thức bán hàng và lực lượng bán của doanh nghiệp ........... 11 1. Các hình thức bán hàng của doanh nghiêp ........................................ 11 1.1 Căn cứ vào địa.......................................................................... 11 1.2 Theo khâu lưu chuyển hàng hóa có bán buôn và bán lẻ ............ 11 1.3 Theo phương thức bán gồm bán theo hợp đồng và đơn hàng : Thuận mua vừa bán ,bán đấu giá và xuất khẩu hàng hoá........... 12 1.4 Theo mối quan hệ thanh toán có mua đứt bán đoạn và sử dụng các hình thức tín dụng trong thanh toán như bán hàng trả chậm, bán hàng trả góp ............................................................................. 12 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 67 1.5 Các hình thức bán hàng khác : Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua người môi giới , qua nhân viên tiếp thị và bán hàng qua Internet ........................ 12 2. Lực lượng bán hàng .......................................................................... 13 3. Quản lý và đánh giá trong tiêu thụ sản phẩm .................................... 15 PHẦN II. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY VÀ THỰC TRẠNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM MÁY TÍNH XÁCH TAY NƯỚC VIỆT .................. 19 A. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY NƯỚC VIỆT .................................. 19 I. Quá trình hình thành và phát triển công ty Nước Việt ............................. 19 II. Nhiệm vụ và nghành kinh doanh chủ yếu của công ty............................. 20 1. Ngành kinh doanh chủ yếu của công ty .................................................. 20 2. Nhiệm vụ của công ty ............................................................................ 20 Bộ phận kỹ thuật ............................................................................ 20 Các dịch vụ bảo trì ......................................................................... 21 Dịch vụ bảo trì dài hạn ................................................................... 21 Kiểm tra định kỳ ............................................................................ 21 Sửachữa tại chổ ............................................................................. 21 Tư vấn sử dụng .............................................................................. 22 III. Phân tích môi trường Marketing ............................................................ 22 1. Nhân khẩu học ....................................................................................... 22 2. Kinh tế ................................................................................................... 23 3. Khoa học công nghệ .............................................................................. 23 4. Chính trị pháp luật ................................................................................. 23 5. Tự nhiên ................................................................................................ 24 6. Văn hóa xã hội ....................................................................................... 25 7. Môi Trường vi mô ................................................................................. 25 Nhà cung ứng ................................................................................ 25 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 68 Những người môi giới Marketing .................................................. 27 Khách hàng .................................................................................... 28 Đối thủ cạnh tranh ......................................................................... 28 Giới công chúng ............................................................................ 29 IV. Phân tích tình hình hoặt động kinh doanh .............................................. 30 1. Tình hình cơ sở vật chất ......................................................................... 30 2. Tình hình nguồn nhân lực ...................................................................... 32 Giám đốc ....................................................................................... 32 Phòng Marketing ........................................................................... 32 Phòng tài chính kế toán .................................................................. 33 Phòng kỹ thuật ............................................................................... 33 Phòng hành chính nhân sự ............................................................. 33 Cơ cấu về lao động ........................................................................ 34 3. Tình hình tài chính ................................................................................. 34 3.1 Bảng cân đối kế toán ....................................................................... 35 3.2 Báo cáo hoạt động kinh doanh ......................................................... 36 4. Tình hình thị trường ............................................................................... 37 Thị trường và kênh phân phối sản phẩm máy tính xách tay của công ty .................................................................................................. 37 Các hoặt động khuếch trương nhằm mở rộng thị trường của công ty .................................................................................................. 39 B.THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM MÁY TÍNH XÁCH TAY ................................................................................ 40 I. Kết quả công tác quản trị bán hàng đối với sản phẩm máy tính xách tay ......................................................................................................................... 40 1. Báo cáo hoặt động kinh doanh trong năm 2006,2007,2008 của công ty . 40 1.1 Năm 2006 ........................................................................................ 41 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 69 1.2 Năm 2007 ........................................................................................ 42 1.3 Năm 2008 ........................................................................................ 42 II. Những thành tựu đạt được trong lĩnh vực kinh doanh máy tính xách taycủa công ty ................................................................................................. 43 III. Những hạn chế trong công tác quản trị bán hàng đối với sản phẩm máy tính xách tay ................................................................................................... 44 PHẦN III. MỘT SỐ BIỆN PHÁP NÂNG CAO QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM MÁY TÍNH XÁCH TAY TẠI CÔNG TY TNHH NƯỚC VIỆT .............................................................................. 45 I. Định hướng kinh doanh của công ty Nước Việt ........................................ 45 1. Thuận lợi và khó khăn của công ty......................................................... 45 1.1 Thuận lợi ......................................................................................... 45 1.2 Khó khăn ......................................................................................... 45 2. Mục tiêu và phương hướng kinh doanh của công ty ............................... 46 2.1 về chính sách giá cả ......................................................................... 46 2.2 kênh phân phối ................................................................................. 47 2.3 Chính sách khuyến mại, giao tiếp khuếch trương ............................. 47 II. Các biện pháp nâng cao quản trị bán hàng đối với sản phẩm máy tính xách tay tại công ty Nước Việt ...................................................................... 48 1. Tăng cường công tác điều tra nghiên cứu thị trường .............................. 48 1.1 Nội dung và biện pháp ..................................................................... 49 2. Nâng cao chất lượng để phục vụ uy tín của khách hàng ......................... 50 2.1 Nội dung và biện pháp ..................................................................... 51 2.2 Điều kiện thực hiện .......................................................................... 52 2.3 Những điều kiện cần có.................................................................... 52 2.4 Hiệu quả mang lại ............................................................................ 53 3. Hoàn thiện chính sách giá thành sản phẩm. ............................................ 53 3.1 Nội dung và biên pháp ..................................................................... 53 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 70 3.2 Điều kiện cần có .............................................................................. 54 3.3 Hiệu quả mang lại ............................................................................ 54 4. Quản lý hiệu quả và phát triển mở rộng, hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ ............ 55 4.1 Nội dung và biện pháp ..................................................................................... 55 4.2 hiệu quả mang lại ............................................................................................. 58 5. Thực hiện các hoạt động yểm trợ ........................................................... 58 5.1 Một số giải pháp về quảng cáo ......................................................... 59 5.1.1 Xây dựng chương trình khuyến mại kích thích tiêu thụ ........... 59 5.1.2. Nội dung chương trình kích thích sản phẩm máy tính xách tay ............................................................................................ 60 5.1.3 Chương trình giải thưởng hè cho các khách hàng thân thuộc ... 60 5.1.4.Chương trình khuyến khích các nhà bán lẻ .............................. 61 5.2 Những điều kiện cần có ................................................................... 62 5.3 Những hiệu quả mang lại ................................................................. 63 6. Biện pháp tổ chức quản lý ..................................................................... 63 6.1 Nội dung biện pháp .......................................................................... 63 6.2 Những biện pháp mang lại ............................................................... 63 Kết luận Nhận xét của GVHD thực tập Nhận xét của Đơn vị thực tập Tài liệu tham khảo Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 71 TÀI LIỆU THAM KHẢO - Nghệ thuật QTBH - Robert .J. Calvin - Kotler bàn về tiếp thị - Philip Kotler - Bán hàng & quản trị bán hàng – Nhà xuất bản Kim Đồng - Tài liệu Marketing – Võ Thanh Hải - Website: trị bán hàng – googlepage.com - Website: - Các thông số và thông tin thu thập từ công ty Nước Việt Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 72 NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP .......................................................................................................................................... .......................................................................................................................................... .......................................................................................................................................... .......................................................................................................................................... .......................................................................................................................................... .......................................................................................................................................... .......................................................................................................................................... .......................................................................................................................................... .......................................................................................................................................... .......................................................................................................................................... .......................................................................................................................................... .......................................................................................................................................... .......................................................................................................................................... .......................................................................................................................................... .......................................................................................................................................... .......................................................................................................................................... .......................................................................................................................................... .......................................................................................................................................... .......................................................................................................................................... .......................................................................................................................................... .......................................................................................................................................... .......................................................................................................................................... .......................................................................................................................................... .......................................................................................................................................... .......................................................................................................................................... .......................................................................................................................................... .......................................................................................................................................... .......................................................................................................................................... Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 73 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN .......................................................................................................................................... .......................................................................................................................................... .......................................................................................................................................... .......................................................................................................................................... .......................................................................................................................................... .......................................................................................................................................... .......................................................................................................................................... .......................................................................................................................................... .......................................................................................................................................... .......................................................................................................................................... .......................................................................................................................................... .......................................................................................................................................... .......................................................................................................................................... .......................................................................................................................................... .......................................................................................................................................... .......................................................................................................................................... .......................................................................................................................................... .......................................................................................................................................... .......................................................................................................................................... .......................................................................................................................................... .......................................................................................................................................... .......................................................................................................................................... .......................................................................................................................................... .......................................................................................................................................... .......................................................................................................................................... .......................................................................................................................................... .......................................................................................................................................... ..........................................................................................................................................