Tiếp tục tìm kiếm và thâm nhập những vùng thị trường tiềm năng tại Mỹ.
Hiện tại cộng đồng người Việt Nam quốc tịch Mỹ rất đông, làm thị trường tiềm năng
của Công ty. Nhưng đây không phải là mạng thị trường duy nhất Công ty có thể thâm
nhập vì vậy trong thời gian tới Công ty cần thông qua đại diện tại Mỹ, các nguồn cung
cấp thông tin khác cũng như thông qua chính khu vực thị trường tiềm năng của mình
để tìm hiểu những khu vực nhu cầu có thể đáp ứng .
48 trang |
Chia sẻ: lylyngoc | Lượt xem: 2340 | Lượt tải: 0
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Luận văn Cạnh tranh doanh nghiệp bằng cách cải thiện sản xuất và đẩy mạnh xuất khẩu ra nước ngoài, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
ược lại, quyết
định khả năng cung cấp cả về số lượng và chất lượng. Để làm tốt nhiệm vụ xuất khẩu
của mình Công ty cần phải biết liên kết hai thị trường này sao cho cung ứng đầy đủ để
phát triển xuất khẩu, xuất khẩu phát triển để tạo điều kiện khai thác và mở rộng nguồn
cung ứng.
2.1 .Thị trường đầu vào:
Theo khái niệm, thị trường là tổng thể các quan hệ lưu thông hàng hoá, tiền tệ hay thị
trường là tổng thể khối lượng cầu, có khả năng thanh toán, và tổng khối lượng cung có
khả năng đáp ứng. Như vậy thị trường đầu vào của Công ty bao gồm tổng thể các quan
hệ hàng hoá tiền tệ liên quan tới vấn đề cà phê cho xuất khẩu. Một cách cụ thể thì thị
trường này bao gồm các yếu tố chủ yếu như sau: Mặt hàng cà phê ; các vùng cung cấp
chủ yếu các cơ sở thu mua và chế biến chính; các đối thủ cạnh tranh; giá cả; các chính
sách của Công ty.
Mặt hàng cà phê mà công ty kinh doanh cho đến nay là cà phê nhân, Arabica và
Robusta, đã qua chế biến. Trong những năm gần đây tỉ lệ xuất khẩu cà phê Arabica đ•
tăng đáng kể và còn có khả năng tăng cao hơn nữa trong những năm tới. Các vùng
cung cấp chính cho công ty là:
- Các tỉnh miền núi phía bắc: Yên Bái, lạng Sơn, Sơn La, Lào Cai, Quảng Trị , Nghệ
An.
- Khu vực Tây Nguyên: Đắc lắc , Gia lai , KonTum .
- Khu vực phía nam như: Đồng Nai , Lâm Đồng, Sông Bé .
Các tỉnh khu vực miền núi phía bắc cung cấp cà phê Arabica do có khí hậu phù hợp.
Các tỉnh thuộc hai khu vực còn lại chủ yếu cung cấp cà phê Robusta. Cà phê ở đây có
chất lượng tốt và sản lượng hàng năm tăng cao.
Các Tỉnh này là những vùng trồng cà phê xuất khẩu lớn nhất của Việt Nam và cũng là
nguồn khai thác chính của Công ty, chỉ riêng Đắc Lắc đã sản xuất tới 60% lượng cà
phê xuất khẩu của cả nước. Diện tích, sản lượng và năng suất cà phê tại các khu vực
này tăng nhanh hàng năm, trong đó năng suất và sản lượng ở mức cao so với mức bình
quân của thế giới. Hiện tại, Việt Nam đang tích cực xúc tiến kỹ thuật trồng, chăm sóc,
thu hoạch cà phê cũng như chế biến, bảo quản cà phê sau thu hoạch và lai ghép những
giống cà phê mới cho năng suất chất lượng cao, do đó nguồn cung cấp của công ty về
cơ bản là đảm bảo. Trong vụ cà phê 97/98 vừa qua tình hình thời tiết diễn biến không
thuận lợi dẫn đến tình trạng sản lượng cà phê quả tươi tăng nhưng sản lượng cà phê
nhân thì giảm gây ảnh hưởng tới chất lượng và số lượng cung cà phê của công ty.
Nhưng đây chỉ là diễn biến tạm thời và khách quan không ảnh hưởng tới tiềm năng lâu
dài của các vùng cung cấp mà công ty đang khai thác.
Vấn đề chính hiện nay là chi phí thu mua ngày càng tăng. Nguyên nhân chủ yếu là sự
tăng lên của sản lượng cà phê ngoài quốc doanh làm cho sản xuất bị phân tán mạnh,
các đầu mối mua gom phải mất nhiều chi phí thu mua hơn nên đẩy giá thành cà phê
xuất khẩu cao trong khi giá xuất trên thị trường lại sút giảm. Trong hoàn cảnh đó, công
ty còn phải cạnh tranh với các doanh nghiệp xuất khẩu khác trong ngành để thu mua
được hàng. Chính tình trạng lộn xộn này đã đưa công ty, cũng như các doanh nghiệp
chuyên doanh khác, vào tình trạng mua đắt bán rẻ, giảm lợi nhuận hợp đồng. Đây là
một thực tế không đáng có của cà phê Việt Nam do thị trường chưa thống nhất, chưa
có mối lên kết giữa các nhà xuất khẩu với những người sản xuất để tạo thành sức
mạnh của một ngành hàng xuất khẩu chủ lực.
Trước thực tế này để có được nguồn cung cấp ổn định lâu dài về cả số lượng và
chất lượng, nhiệm vụ chính của Công ty là phải có phương án thu mua hợp lí hiệu quả
và đỡ tốn kém nhất. Hiện tại công ty đã có được một hệ thống các chân hàng cung cấp
cà phê nhân cho Công ty ở 3 khu vực Phía Bắc, Phía Nam và Tây Nguyên như đã trình
bày. Đó là các cơ sở thu mua và chế biến cà phê quan hệ làm ăn với công ty trên cơ sở
các hợp đồng mua bán được thực hiện thường xuyên. Các cơ sở này là các công ty
trách nhiệm hữu hạn, không có điều kiện xuất khẩu trực tiếp và các cơ sở thu mua chế
biến thuộc doanh nghiệp nhà nước đóng tại vùng khai thác, ví dụ như: cơ sở của
Vinacafe. Trong mối quan hệ với các cơ sở này, tức là các chân hàng, Công ty luôn
thực hiện phương châm lâu dài, liên tục, đảm bảo chữ tín nhằm có được nguồn cung
cấp ổn định cả về số lượng lẫn chất lượng. Những nội dung chủ yếu trong chính sách
bạn hàng của Công ty ở thị trường trong nước này là:
- Giúp đỡ về vốn thu mua khi có hợp đồng: chi phí thu mua cà phê chiếm một
phần đáng kể trong tổng giá thành cà phê xuất khẩu. Để giúp đỡ chân hàng của mình,
cũng là để có được nguồn hàng đủ và kịp thời, Công ty thực hiện hỗ trợ vốn theo hợp
đồng. Số vốn này có khi bằng cả giá trị hợp đồng mua cà phê Công ty kí với chân
hàng, đặc biệt những chân hàng thu mua trực tiếp từ người sản xuất nhỏ, lẻ.
- Đảm bảo quyền lợi cho cả hai bên: Trong mỗi một thương vụ, trách nhiệm của
từng bên luôn đi kèm với quyền lợi, chính vì vậy Công ty luôn đảm bảo giá cho người
thu mua hợp lý theo giá mà Công ty ký được với khách hàng nước ngoài. Đây là một
phương châm dựa vào cơ chế thị trường nhưng vẫn giữ chữ tín với bạn hàng, phù hợp
với cơ chế mở cửa của nước ta .
- Thực hiện phát triển sâu rộng mối quan hệ với các cơ sở thu mua chế biến
chính sang các lĩnh vực như: xuất khẩu tại pháp, liên doanh liên kết xuất khẩu
vv...nhằm đa dạng hoá hình thức kinh doanh cà phê xuất khẩu .
Các chính sách hợp lí kể trên cộng với kết quả kinh doanh khả quan đã giúp
Công ty có nguồn cung cấp khá ổn định với chất lượng được khách hàng nước ngoài
chấp nhận và tin cậy. Tuy nhiên, như đã nói ở trên, tình trạng tranh mua, tranh bán
không phải là không có ảnh hưởng xấu tới mối quan hệ giữa Công ty và đầu mối cung
cấp hàng trong nước ảnh hưởng tới việc thoả thuận thu mua cà phê. Đồng thời, những
cơ sở cung cấp cà phê cho Công ty còn ít chưa bao quát hết các khu vực có thể khai
thác. Trong thời gian tới Công ty cần chú ý tới những vấn đề này.
2.2 .Thị trường đầu ra :
Thị trường đầu ra hay thị trường tiêu thụ là thị trường chính xuất phát từ chức
năng, nhiệm vụ đặc thù của Công ty. Tại đây Công ty tiến hành bán sản phẩm của
mình cho các đối tác nhập khẩu về thu ngoại tệ mạnh. Kết quả hoạt động kinh doanh
xuất khẩu cà phê nói chung của Công ty. Trong những năm qua số lượng thị trường
đầu ra cho sản phẩm cà phê đã tăng từ 20 lên con số 28 thị trường và khu vực lãnh thổ
trên toàn thế giới. Cơ cấu thị trường của Công ty cũng đã tương đối đa dạng cả về khu
vực phân phối, nhu cầu khách hàng và loại hình thị trường. Các thị trường hiện tại đều
là thị trường tiềm năng và có với toàn nghành cà phê Việt Nam nói chung, bao gồm :
- Khu vực Tây Bắc Âu và Nam Âu với các thị trường Pháp, ý, Bỉ, Hà Lan, Đức, Anh,
Thuỵ Sỹ, Hy Lạp, Tây Ban Nha. Đây là khu vực thị trường truyền thống và lớn nhất
của Công ty với kim ngạch xuất khẩu cà phê hàng năm vào khoảng từ 3 đến 4 triệu
Đôla Mỹ chiếm hơn một phần ba tổng kim ngạch xuất khẩu mặt hàng này của toàn
Công ty. Trong số những nước kể trên có hai thị trường mới là: Hy lạp và Thuỵ sỹ.
Hai thị trường này Công ty mới chỉ có quan hệ trong năm 1998 vừa qua nên kim ngạch
và sản lượng xuất khẩu chưa cao, chưa có vai trò rõ rệt trong cơ cấu thị trường của
Công ty. Hiện tại, tỷ lệ tăng trưởng thị trường ở khu vực này vẫn còn thấp và chậm
nhất là trong điều kiện hiện nay khi mà kim ngạch và sản lượng xuất khẩu sang một số
thị trường chính của khu vực như: Đức, Anh, Pháp, ý, Bỉ có xu hướng giảm sút.
- Khu vực Bắc Mỹ với hai thị trường lớn là Canada và Mỹ. Đây là khu vực thị
trường mới của Công ty nhưng tỷ lệ tăng trưởng đạt được khá cao. Nếu trong năm
1997 sản lượng xuất khẩu là 922,7 tấn cà phê nhân thu về khoảng 2,1 triệu Đôla Mỹ
thì sang năm 1998 Công ty đã xuất được sang đây 2.491,3 tấn cà phê nhân tương
đương 2,9 triệu đôla mỹ tăng hơn hai lần so với năm 1997 trong đó sản lượng và kim
ngạch xuất sang cả hai thị trường đều tăng vượt bậc. Hiện nay, khu vực này đã chiếm
một phần quan trọng trong cơ cấu thị trường của Công ty chỉ đứng sau khu vực Tây
Bắc Âu và Nam Âu.
- Khu vực thị trường Châu á: Với các thị trường như Trung Quốc, Nhật Bản, Hàn
Quốc và thị trường các nước ASEAN. Đây là những thị trường có triển vọng lớn trong
tương lai cũng như có ý nghĩa rất quan trọng với Công ty do gần về vị trí địa lý và
được hưởng nhiều ưu đãi, đặc biệt là khu vực thị trường các nước ASEAN. Hiện tại,
Đa số các thị trường này, từ thị trường Singapore, đều là những thị trường mới, kim
ngạch thị trường xuất khẩu chưa cao, khách hàng trong giai đoạn đầu mới dừng lại ở
một hai hợp đồng nhỏ nên chưa thể có kết luận gì về tăng trưởng thị trường. Vấn đề
lúc này là tiếp tục thâm nhập, tạo quan hệ tốt với các bạn hàng để có một chỗ đứng
vững chắc hơn.
Các thị trường còn lại gồm có :Khu vực thỉ trường Nga và các nước Đông Âu như
Balan, Séc, Slovenia, Rumani; khu vực thị trường Châu Đại Dương với hai nước
Autralia, Newzeland. Những khu vực thị trường này là những khu vực quen thuộc đối
với các sản phẩm xuất khẩu của Công ty. Tuy nhiên cho đến nay chỉ mới có hai thị
trường Balan ở Đông Âu và thị trường Australia ở Châu Đại Dương là hai thị trường
đạt được kim ngạch xuất khẩu cao và đều đặn hàng năm, các thị trường còn lại đều là
những thị trường mới hoặc đang trong giai đoạn khó khăn như thị trường Nga và một
số nước Đông Âu khác .
Trong số 28 thị trường tại các khu vực địa lý kể trên có khoảng 10 thị trường lớn có
kim ngạch xuất khẩu cà phê hàng năm với công ty đạt tới hàng trăm ngàn Đôla Mỹ.
Các thị trường này là thị trường chính cho các sản phẩm cá phê của công ty về kim
ngạch và sản phẩm xuất khẩu cũng như về triển vọng phát triển trong tương lai .
Có thể thấy các thị trường lớn kể trên đều thuộc những khu vực tiêu thụ chủ yếu là Tây
Âu, Bắc Mỹ và thị trường Singapore ở Châu á. Năm 1997, các thị trường này chiếm
khoảng 60% kim ngạch xuất khẩu cà phê của Công ty, sang năm 1998 đã tăng lên
74%. Như vậy vai trò của các thị trường chủ chốt của Công ty đang ngày càng được
khẳng định. Tuy nhiên, những con số thống kê cũng cho thấy một thực tế là kim ngạch
và sản lượng xuất sang những thị trường chính trong năm qua đã giảm sút một cánh
đáng kể: Kim ngạch giảm 5,8% từ 7.368,6 nghìn Đôla Mỹ xuống còn 6.942,8 nghìn
Đôla Mỹ; sản lượng giảm 8,2% từ 5.678,6 tấn xuống còn 5.213,3 tấn. Việc giảm sút
này đối với Công ty có cả ý nghĩa tiêu cực.
Về ý nghĩa tích cực, sản lượng giảm nhiều hơn kim ngạch và tăng trưởng về số lượng
thị trường vẫn đạt ở mức cao, như vậy giá xuất cà phê giảm không đáng kể , việc giảm
sút kim ngạch chủ yếu là do giảm sút về sản lượng. Nguyên nhân của giảm sản lượng
là công ty giảm lượng hàng xuất để tránh thiệt hại do biến động mạnh về cung cầu, giá
cả trên thị trường cà phê thế giới. Mặt khác trong tình hình khó khăn nhưng công ty
vẫn duy trì được việc mở rộng thị trường chứng tỏ công ty đã có định hướng đúng cho
mặt hàng cà phê xuất khẩu và có biện pháp duy trì định hướng đó .
Về mặt tích cực, rõ ràng Công ty đứng ở thế bị động trước những biến động của thị
trường cà phê thế giới và biện pháp duy nhất có hiệu quả là giảm sản lượng xuất khẩu
để tránh thua lỗ . Đây cũng là một biện pháp hay và cần thiết khi giá biến động quá
mạnh và liên tục, nhưng lại không phải là cách làm lâu dài vì trong thời gian tới thị
trường cà phê sẽ còn tiếp tục biến động mạnh và phức tạp.
Đối với từng thị trường cụ thể, số liệu trong báo cáo cho ta những thông tin khác nhau
:
- Thị trường khu vực Tây Âu: Là thị trường truyền thống của Công ty hiện vẫn
giữ được vị trí đứng đầu trong cơ cấu thị trường nhưng đang có sự giảm sút về kim
ngạch và sản lượng như đã trình bày ở trên. Sự giảm sút này cũng là nguyên nhân
chính dẫn tới giảm kim ngạch xuất khẩu cà phê trong năm 1998. Nguyên nhân của tình
trạng này là sư biến động phức tạp của giá cà phê và tình hình thời tiết ở nước ta diễn
biến xấu ảnh hưởng tới sản lượng và chất lượng cà phê tại nhiều vùng trong đó có các
khu vực mà công ty đang khai thác.
- Hiện nay khu vực thị trường Tây Âu đã xuất hiện một xu hướng tiêu dùng mới
là chuyển đổi một phần tiêu dùng cà phê Robusta sang tiêu dùng cà phê Arabica do
chất lượng cà phê Arabica cao hơn và hương vị thơm ngon hơn .Trong khi đó, khu vực
khai thác của Công ty là các tỉnh miền núi phía bắc còn đang ở thời kỳ đầu phát triển
cây cà phê nên sản lượng chưa cao, chất lượng còn chưa đạt như dự tính. Theo chương
trình của Nhà nước về trồng cây cà phê thay thế cây thuốc phiện thì khí hậu ở đây phù
hợpvới cà phê Arabica, nhưng do nguồn nước không đủ và chưa sạch nên chất lượng
chưa đạt yêu cầu đề ra và sản lượng cà phê nhân còn chưa cao. Phải còn một thời gian
nữa nguồn cung này mới có thể ổn định cho xuất khẩu, vì vậy trong thời gian này
Công ty cần mở rộng phạm vi khai thác ra cả nước để có đủ đầu vào cho nhu cầu mới
nhằm tăng tỷ trọng xuất khẩu loại cà phê chất lượng tốt, giá bán cao.
- Thị trường Mỹ là một thị trường mới đối với Công ty và hiện đang duy trì
tăng trưởng kim ngạch với mức rất cao. Năm 1998 do hiệp định thương mại với Mỹ
được nới lỏng nên Công ty đã nắm cơ hội để thâm nhập sâu hơn vào thị trường Mỹ
nhờ đó đã xuất khẩu được 2.000.217 tấn cà phê sang Mỹ tăng 1.402 tấn so với năm
1997, kim ngạch tăng hơn một triệu Đôla Mỹ . Đây là thị trường tiêu thụ cà phê lớn
nhất thế giới với dân số đông, người dân lại có thu nhập cao , thị hiếu cà phê đa dạng
và có thói quen uống cà phê hàng ngày. Lượng tiêu thụ cà phê của thị trường này là
khoảng 1,4 triệu tấn/ năm , trên tổng số trung bình 5,6 triệu tấn/năm của toàn thế giới.
Mỹ cũng là một nước đa sắc tộc, có những phong tục tập quán và thị hiếu khác nhau
lên đòi hỏi có sự tìm hiểu và nghiên cứu sâu để thích nghi với nhu cầu tiêu thụ của
từng cộng đồng và từng khu vực trên nước Mỹ. Trước mắt cộng đồng Việt Nam quốc
tịch Mỹ (gần một triệu người) là một thị trường tiêu thụ lớn mặt hàng của Công ty.
Tuy nhiên, xuất khẩu sang một thị trường cách xa về địa lý như Mỹ sễ làm cho chi phí
vận chuyển và chi phí bảo hiểm tăng lên khiến cho giá cà phê của Việt Nam nói chung
và của Công ty nói riêng cạnh tranh được với sản phẩm của các nước xuất khẩu khác
trên thế giới. Hơn nữa, đây mặc dù là thị trường có sức mua cao với các hợp đồng lớn
và giá cả tương đối hấp dẫn so với các nước khác nhưng lại yêu cầu chất lượng rất
khắt khe vì vậy phải hết sức lưu ý về vấn đề chất lượng .
- Khác với Mỹ và Tây Âu, thị trường Singapore là một hình thức thị trường mới
thị trường (trung gian). Thị trường này xuất hiện do đòi hỏi cao của thị trường như Tây
Âu và Bắc Mỹ về qui cách phẩm chất hàng hoá trong khi nhiều nước xuất khẩu có
trình độ chế biến thấp, máy móc trang thiết bị lạc hậu, cũ kỹ khó có thể đáp ứng yêu
cầu về chất lượng, qui cách phẩm chất từ các thị trường này. Thị trường trung gian,
như Singapore, sẽ đứng ra tổ chức nhập khẩu cà phê của các nước này, tái chế cho
đúng các yêu cầu của thị trường tiêu thụ sau đó tiến hành tái xuất khẩu. Trong những
năm qua tình hình tại thị trường này khá ổn định và thuận lợi cho sản phẩm cà phê của
Công ty cũng như của các doanh nghiệp khác ngành cà phê Việt Nam vì yêu cầu
không cao và số lượng nhu cầu rất lớn. Việc giảm kim ngạch và sản lượng trong năm
1998 chỉ là tạm thời do tình hình thị trường diễn biến không thuận lợi .
Ngoài 10 thị trường chính kể trên còn có các thị trường có tỷ lệ kim ngạch nhỏ
hơn, có tiềm năng lớn nhưng chưa được khai thác tốt bao gồm: Hy lạp, Thuỵ Sỹ (Tây
Âu); Rumani, Séc, Slovenia (Đông Âu), Israel (Tây á), Trung Quốc, các nước
ASEAN, Nhật Bản, Hàn Quốc (Các nước Châu á khác); Ai Cập (Châu Phi); NewZelan
(Châu Đại Dương).
Như vậy, tính theo tỷ lệ phần trăm phân bổ cho các khu vực thị trường thì cả
khu vực Châu á mới chỉ chiếm 10% kim ngạch xuất khẩu cà phê của toàn Công ty
trong đó riêng thị trường Singapore đã chiến tới khoảng 6%. Đây là tỷ lệ không đồng
đều và cần có sự nghiên cứu đổi mới vì thị trường Châu á không những gần mà còn dễ
dàng cho hàng hoá của Việt Nam thâm nhập do có những ưu đxai riêng, đặc biệt như
thị trường ASEAN có luồng xanh riêng cho hàng hoá của các nước trong nội bộ khối.
Mặt khác, thị trường Châu á có nhu cầu đa dạng không kém thị trường Tây Âu hay thị
trường Bắc Mỹ. Có thể tìm thấy ở đây cả nhu cầu cho cà phê tinh chế chất lượng cao
cũng như cà phê nhân chế biến theo tiêu chuẩn xuất khẩu thông thường mà các doanh
nghiệp xuất khẩu cà phê của ta có thể đáp ứng được ngay.
Với tình hình thị trường như hiện nay, chính sách chủ yếu của công ty với các
bạn hàng nước ngoài là làm ăn lâu dài, liên tục, duy trì, củng cố và phát triển những
mối quan hệ bạn hàng trên các thị trường hiện tại, đặc biệt là thị trường Mỹ và thị
trường các nước ASEAN, song song với việc tìm kiếm, lựa chọn bạn hàng trên thị
trường mới nhằm có biện pháp thâm nhập và đáp ứng nhu cầu thị trường một cách tốt
hơn. Để thực hiện chính sách này, Công ty thường xuyên chú ý tới khâu cung cấp
thông tin cũng như khâu thu nhập, xử lý thông tin kịp thời và chính xác.
Công ty đa áp dụng các phương pháp như sau để có thông tin thị trường và lựa chọn
bạn hàng :
Phương pháp điều tra qua tài liệu sách báo:
- Thông qua đại diện thương mại Việt Nam ở các thị trường mục tiêu cũng như
các đại diện thương mại các nước này tại Việt Nam để khai thác và thu nhập thông tin.
- Nghiên cứu thường xuyên các bản tin giá cả thị trường của tạp chí thị trường.
- Thuộc thông tấn xa Việt Nam. Các bản tin này cung cấp thông tin chính xác
và hàng ngày về tình hình biến động cung cầu giá cả cà phê trên các sở giao dịch lớn
của thế giới .
Phương pháp điều tra thị trường tại chỗ bao gồm:
- Thiết lập các văn phòng chi nhánh tại nước ngoài, bao gồm các văn phòng đại
diện tại Mỹ và Nga nhận tin qua các cơ quan thương mại Việt Nam tại nước ngoài.
- Tổ chức và tham gia các triển lam và hội chợ thương mại quốc tế trong đó chủ
yếu là các hội chợ triển lam tại khu vực Châu Âu. Các hội chợ này là cơ hội để Công
ty tìm kiếm bạn hàng và giới thiệu sản phẩm của mình .
Ngoài ra còn các phương pháp khác như: Tổ chức tốt việc thiết lập hệ thống
cộng tác viên trong và ngoài nước; thông qua các Công ty môi giới tại các thị trường
mới. Thực hiện tốt những phương pháp này giúp công ty lựa chọn đúng thị trường, bạn
hàng cũng như thời cơ thuận lợi để có phương thức mua bán và điều kiện thích hợp
trên từng thị trường và với từng bạn hàng khác nhau.
Chương 3 Một số nhận định về kinh doanh xuất nhập khẩu tại công ty prosimex và
những giải pháp đề nghị
1. những thuận lợi và khó khăn của công ty prosimex trong quá trình xuất khẩu cà phê:
Công ty prosimex tham gia xuất khẩu cà phê từ năm 1993. Cho đến nay, Công ty đa
trải qua hơn năm năm xuất khẩu cà phê trong đó có bốn năm làm đầu mối xuất khẩu
của cả nước. Trong quá trình này công ty đa có được nhiều thuận lợi và gặp phải
không ít khó khăn trở ngại gây ra những vấn đề tồn tại hiện vẫn chưa tháo gỡ được.
Những thuận lợi và khó khăn có thể xuất phát từ yếu tố bản thân của Công ty và
cũng có thể xuất phát từ yếu tố môi trường bên ngoài tác động nhưng luôn có ảnh
hưởng sâu sắc và trực tiếp tới hiệu quả khinh doanh mặt hàng này nói riêng và hiệu
quả kinh doanh xuất khẩu của công ty nói chung.
1.1. Thuận lợi:
Những thuận lợi trong kinh doanh xuất khẩu cà phê của Công ty bao gồm
những thuận lợi do khách quan bên ngoài mang lại và những thuận lợi do chủ quan mà
có.
Về khách quan:
- Là một doanh nghiệp Nhà nước Công ty Prosimex được nhà nước đầu tư về vốn như
vốn cố định, vốn lưu động và cho vay vốn ngắn hạn, vay vốn dài hạn khi hoạt động
kinh doanh.
- Cây cà phê và mặt hàng cà phê xuất khẩu đang được sự quan tâm sâu sắc của Đảng
và Nhà nước ta trong chiến lược phát triển hướng về xuất khẩu. Rất nhiều đề xuất về
các biện pháp giải quyết các vấn đề tồn tại đang được đưa ra để Chính phủ xem xét và
phê duyệt. Trong tương lai gần đây, ngành cà phê sẽ có những quyền hạn và ưu đai
tương xứng với vị trí một ngành xuất khẩu chủ lực.
- Việt Nam đa ra nhập tổ chức cà phê quốc tế và hiệp nhội các nước xuất khẩu cà phê
do đó có điều kiện tăng khả năng trao đổi thông tin thị trường, giá cả, học hỏi kinh
nghiệm giữa các nước với nhau cũng như tăng cường hợp tác với các nước xuất khẩu
cà phê khác nên tạo ra cho các doanh nghiệp xuất khẩu cà phê nói chung và công ty
nói riêng nhiều cơ hội.
Về chủ quan:
- Công ty đa bước đầu có định hướng hợp lý cho sự phát triển của mặt hàng trong
tương lai. Trong bản phương hướng, nhiệm vụ tới năm 2000 của công ty, mặt hàng cà
phê tiếp tục được xác định là một trong hai mặt hàng xuất khẩu chủ lực và sẽ được tập
trung vốn đầu tư. Trong điều kiện nước ta là một nước nông nghiệp và có tiềm năng
lớn đa được khẳng định về cây cà phê thì đây là định hướng phù hợp và sáng suốt.
Ngoài ra, Công ty còn đảm bảo được những nguồn cung cấp ổn định, có chất lượng
tương đối cao với phân bố khu vực khai thác rộng trên các khu vực sản xuất chính của
nước ta. Chính yếu tố này đa tạo cho Công ty cơ sở vững chắc để phát triển thị trường
têu thụ ở nước ngoài.
- Công ty đa phát triển được một hệ thống thị trường tiêu thụ rộng rai ở nhiều khu vực
trên thế giới. Các thị trường này có tiềm năng lớn và đang tiếp tục tăng trưởng về kim
ngạch và sản lượng.
- Công ty cũng đa đúc rút được nhiều kinh nghiệm qua bốn năm làm đầu mối xuất
khẩu.
Những thuận lợi này là những ưu thế không nhỏ trong hoạt động kinh doanh xuất khẩu
cà phê của công ty tuy nhiên chỉ có một số ít là những thuận lợi do khách quan mang
lại còn hầu hết đều là do nỗ lực của Công ty trong nhiều năm tiến hành xuất khẩu cà
phê mà có. Vì vậy, trong thời gian tới, với tình hình cung cầu, giá cả còn tiếp tục diễn
biến phức tạp Công ty cần tiếp tục duy trì và cố gắng hơn nữa trong việc thích ứng với
thị trường để có thể giữ được những lợi thế hiện có.
1.2. Khó khăn.
Chương hai của thu hoạch này đa nêu lên tình hình kinh doanh tình hình kinh
doanh cà phê xuất khẩu của công ty và cũng đa phần nào chỉ ra các tồn tại mà công ty
đang phải khắc phục trong quá trình hoạt động. Những tồn tại đó bao gồm cả những
vấn đề mới nảy sinh và cả những vấn đề vướng mắc từ lâu nay chưa tháo gỡ được; cả
những vấn đề do khách quan và những vấn đề khó khăn do chủ quan chưa tháo gỡ
được.
Về mặt khách quan, những khó khăn Công ty đa gặp phải cũng là những khó
khăn chung của ngành cà phê Việt Nam trong nhiều năm qua. Những khó khăn này
ảnh hưởng trực tiếp đến mỗi doanh nghiệp xuất khẩu cà phê trong việc thực hiện các
hợp đồng xuất khẩu cà phê, bao gồm :
Khó khăn về cơ chế quản lý xuát khẩu cà phê của nhà nước :
Năm 1998, để khắc phục những tiêu cực phát sinh từ chế độ đầu mối xuất khẩu
và thực hiện sự mở rộng chính sách xuất nhập khẩu, theo nghị định số 57/1998/NĐ-CP
của Chính phủ chung ta tiến hành bỏ cơ chế đầu mối, cho phép tự do xuất khẩu cà phê.
Đây là quyết định hoàn toàn đúng nhằm đẩy mạnh tính cạnh tranh trên thị trường, tạo
ra một sân chơi tự do cho các nhà xuất khẩu muốn tham gia. Nhưng trên thực tế chúng
ta vẫn chưa tìm được một cơ chế quản lý mới hiệu quả để thay thế cơ chế quản lý cũ.
Bởi thế lại tái diễn tình trạng tranh mua để xuất nên đẩy giá lên cao, lại bị nước ngoài
lợi dụng tranh xuất để ép giá. Khoảng cách giữa giá thế giới và giá xuất của ta ngày
càng rộng ra: từ trên dưới 100USD/ tấn đa bị doang ra 300 - 400USD/tấn, làm giảm
kim ngạch xuất khẩu. Trong khi đó giá thị trường trong nước lại tăng lên làm tăng giá
vốn, thu hẹp sự chênh lệch giữa tỷ giá xuất và tỷ giá mua chuyển khoản của ngân
hàng: từ chênh lệch cao nhất khoảng 1500đ/USD, đa giảm xuống khá mạnh, thậm chí
có trường hợp là âm. Các doanh nghiệp mới tham gia vào xuất khẩu cà phê lại đều là
các doanh nghiệp đứng ngoài các Câu lạc bộ xuất khẩu cà phê, việc xuất khẩu của họ
chỉ mang tính thời vụ, chộp giật nên chất lượng cà phê xuất khẩu nhiều khi không đạt
tiêu chuẩn làm ảnh hưởng xấu tới uy tín của cà phê Việt Nam. Tình hình đó ít hay
nhiều cũng ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh của những doanh nghiệp xuất khẩu cà
phê nói chung và của công ty nói riêng.
Trong cơ chế thị trường thì sự cạnh tranh là tất nhiên. Nhưng cạnh tranh ở trong nền
kinh tế thị trường của bất kỳ quốc gia nào cũng bị chi phối bởi một cơ chế quản lý và
trong cơ chế đó Nhà nước phải có một vai trò nhất định. Trong xuất khẩu cà phê cũng
vậy, để tự do xuất khẩu nhưng phải là tự do trong khuôn khổ, có trật tự. Và rõ ràng nếu
có cơ chế quản lý tốt, không tranh mua tranh bán thì chúng ta đa xuất được nhiều mà
không bị ép gía một cách đáng tiếc như thời gian qua.
Về biến động thị trường cà phê thế giới:
Trong những năm gần đây tình hình cung cầu, biến động về tài chính giá cả cà
phê trên thị trường thế giới biến động mạnh và phức tạp làm cho công tác xuất khẩu
trở lên khó khăn và độ rủi ro cao hơn. Việc tổ chức cà phê quốc tế (ICO) cho phép các
nước được xuất khẩu tự do đa khiến lượng cung trên thị trường tăng lên một cách ồ ạt.
Vai trò của các nước sản xuất nhiều cà phê như Brazin, Colômbia vv.., vì thế, ngày
càng trở lên quan trọng. Sự tăng hay giảm sản lượng xuất khẩu và sản lượng sản xuất
của những nước này là nguyên nhân chính của những biến động giá cả trên thị trường.
Trong khi đó, tình hình thời tiết diễn biến xấu đi trên phạm vi toàn thế giới làm cho
các dự báo cũng thay đổi theo gây ra áp lực tâm lý với người kinh doanh xuất khẩu
trên thị trường.
Khó khăn về vốn:
Như đa trình bày ở phần trên Công ty prosimex là doanh nghiệp sản xuất và
xuất khẩu được nhà nước giao vốn. Tuy nhiên cũng giống như không ít doanh nghiệp
nhà nước khác, cơ cấu vốn của Công ty còn có chỗ chưa hợp lý, vốn lưu động còn quá
thấp không đảm bảo được việc thu mua, dự trữ và xuất khẩu cà phê. Điều này gây khó
khăn cho Công ty dẫn tới tình trạng hợp đồng đa ký nhưng không có vốn để thực hiện
nên đành phải huỷ bỏ hoặc không đủ vốn để thu mua ngay nhằm có hàng giao ngay
cho khách cũng như gặp khó khăn khi phải lưu hàng trong kho một thời gian dài để
chờ giá lên vốn bị đọng trong hàng hoá. Cách giải quyết thông thường mà các doanh
nghiệp sử dụng trong những trường hợp này là vay vốn ngân hàng và trả tiền lai xuất.
Cách này tuy thuận tiện, nhanh chóng nhưng cũng có những bất lợi và tốn kém. Đặc
biệt là trong điều kiện giá cà phê trong nước đa tăng lên đột biến và không ngừng, có
lúc giá cà phê mua vào lên tới 40 - 50 triệu đồng/tấn . Các nhà xuất khẩu, tuy bán được
giá cao, tăng về thu nhập nhưng tỷ xuất thu nhập (doanh số/vốn bỏ ra) không cao và
phải trả lai vay ngân hàng nhiều hơn. Nguyên nhân ở chỗ trước đây với một lượng tiền
vay nhỏ khi giá cà phê thấp cũng mua được một lượng cà phê tương ứng, nhưng đến
thời điểm giá cao nếu muốn mua được một lượng cà phê như khi giá thấp thì lượng
tiền vay ngân hàng phải lớn gấp 2-3 lần. Trong thời gian tơi, để tạo thuận lơi cho việc
kinh doanh xuát khẩu cà phê, Nhà nước cần có biện pháp hỗ trợ về vốn hoặc ưu đai về
lai xuất ngân hàng trong trường hợp mua đẻ lưu kho . Sự hỗ trợ này cũng là biện pháp
thường được áp dụng cho những mặt hàng xuất khẩu chủ lực vì như gạo .
Về mật chủ quan, những khó khăn mà công ty gặp phải chủ yếu ở hai khâu thu
mua và tiêu thụ . Đây là hai khâu quyết chính trong xuất khẩu các mặt hàng nói chung.
Về công tác thu mua :
Thu mua cà phê là khâu quan trọng quyết định đầu vào của Công ty. Việc thu
mua mà không tốt thì công ty hoặc là mua được nhưng vơi giá cao, giảm lợi nhuận
hoặc thua lỗ. Ngoài ra xét về lâu dài, nếu tổ chức thu mua không tốt sẽ khiến cho việc
cung cấp của công ty ra thị trường nước ngoài thiếu ổn định, do vậy mà công ty khó
duy trì được phần thị của mình. Cho đến nay tuy việc không mua được cà phê hiếm
khi sảy ra nhưng việc phải mua đắt là một vấn đề còn tồn tại gây tốn kém và ảnh
hưởng tới việc thực hiện các hợp đồng xuất khẩu cà phê của công ty. Nguyên nhân của
hiện tượng này là giá thu mua chưa hợp lý và công tác tổ chức thu mua của Công ty
còn chưa hiệu quả. Ngoài ra, kinh tế Châu á bị khủng hoảng làm cho nhiều ngân hàng
Châu á phá sản gây ảnh hưởng xấu tới các ngân hàng trong nước nên việc vay vốn để
thu mua cà phê cũng gặp nhiều khó khăn.
Về chất lượng cà phê mà Công ty mua, nhìn chung là đảm bảo được tiêu chuẩn
xuất khẩu, được khách hàng chấp nhân do công ty đa chú ý thu mua ở những nơi chế
biến đảm bảo và uy tín. Tuy nhiên việc sơ chế sau khi thu hoạch như phơi, sấy, bảo
quản vv.. hầu hết là do các hộ sản xuất tự thực hiên hoặc là do các cơ sở chế biến tại
chỗ đảm nhiệm nên chất lượng không ổn định. Những khâu sau như đánh bóng, phân
loại vv.. để cà phê đủ tiêu chuẩn xuất khẩu là do Công ty kết hợp với người mua gom
của mình tiến hành cũng chưa loại bỏ hết được tạp chất và những hạt hỏng, vỡ, bị ẩm
nên những chỉ tiêu này thường vẫn cao hơn mức trung bình của thế giới. Đây không
phải là vấn đề của riêng Công ty mà là vấn đề của cả Ngành cà phê Việt Nam do
không có sự liên kết chặt chẽ giữa người xuất khẩu và người sản xuất. Tuy khách hàng
nước ngoài vẫn chấp nhận chất lượng sản xuất thấp hơn các nước khác có thể ảnh
hưởng tới triển vọng lâu dài của cà phê khi mà yêu cầu chất lượng đối với cà phê ngày
càng cao.
Về thị trường tiêu thụ :
Thị trường cà phê thế giới bao gồm nhiều nhóm như: thị trường Bắc Mỹ, thị trường
Tây Bắc Âu và Nam Âu, thị trường Nga và các nước Đông Âu, thị trường các nước
Châu á - Thái Bình Dương...vv hiện nay Công ty đa thâm nhập các khu vực thị trường
:
- Khu vực thị trường Tây Bắc Âu và Nam Âu
- Khu vực thị trường Bắc Mỹ
- Khu vực thị trường Châu á - Thái Bình Dương
- Một số thị trường ở các khu vực khác như Nga và Đông Âu, Châu Phi, Châu Đại
Dương.
Về phân bố thị trường, có thể nói Công ty đã có một hệ thống thị trường tiêu
thụ rộng lớn bao gồm hầu hết là các khu vực thị trường tiềm năng, tiêu biểu. Tuy nhiên
ở các khu vực thị trường, khách hàng của Công ty phần lớn là các nhà buôn nhập khẩu.
Những người này nhập hàng của Công ty để bán lại cho những nhà xay rang hoặc
những người tiêu thụ khác để chế biến. Như vậy họ không phải là người mua cuối
cùng sản phẩm của Công ty mà chỉ là trung gian nhập khẩu. Hơn nữa, trên từng khu
vực thị trường mạng lưới những đối tác nhập khẩu này còn mỏng, thậm chí có thị
trường, Công ty mới chỉ có một đối tác nhập khẩu cà phê do vậy việc tận dụng tiềm
năng của những thị trường hiện tại cũng vẫn gặp nhiều khó khăn. Ngoài ra ở khu vực
Châu á tỉ lệ tăng trưởng thị trường cả về sản lượng xuất khẩu và kim ngạch xuất khẩu
đều chưa cao lên mức thâm nhập vẫn còn hạn chế .
Ngoài ra vấn đề khu vực thị trường Tây Bắc Âu và Nam Âu đang chuyển hướng nhu
cầu cũng như vấn đề khu vực thị trường Nga và Đông Âu đang gặp khó khăn trong
khâu thanh toán đang là trở ngại đối với việc xuất khẩu cà phê của Công ty .
Để giải quyết những khó khăn kể trên, Công ty cần phải tự vận động để tháo gỡ và
kiến nghị nhà nước và ngành cà phê có biện pháp đối với những tồn tại khách quan
nhằm tạo ra một môi trường kinh doanh cạnh tranh lành mạnh .
2. hiệu quả prosimex đã đạt được trong kinh doanh xuất khẩu cà phê:
Hiệu quả của kinh doanh xuất khẩu nói chung và việc xuất khẩu cà phê nói riêng được
thể hiện thông qua sự so sánh giữa hai đại lượng:
- Kết quả đầu ra: Tức là số ngoại tệ thu về
- Chi phí đầu vào: tức là chi phí thu mua và chi phí xuất khẩu
Như vậy, đối với công ty thì hiệu quả kinh doanh xuất khẩu cà phê là hiệu quả kinh tế
thu được từ hoạt động xuất khẩu cà phê theo từng vụ, quý, tháng, theo từng hợp đồng
kinh tế đối với khách nước ngoài mà biểu hiện của nó là lợi nhuận mà công ty đạt
được trong vụ, quý, tháng và hợp đồng kinh tế đó . Hiệu quả được cấu thành từ kết quả
kinh doanh và việc sử dụng chi phí một cách tiết kiệm và có lợi nhất .
Trên cơ sở lý thuyết này thì việc kinh doanh xuất khẩu cà phê của công ty có hiệu quả
hay không có hiệu quả phải đáp ứng được hai yêu cầu sau :
- Kết quả kinh doanh : Phải có lai
- Các khâu công việc : Phải được thực hiện với chi phí hợp lý, kết quả thu về phải
tương ứng với chi phí bỏ ra và không gây lang phí về các nguồn lực của xa hội .
Về kết quả, sản lượng và kim ngạch xuất khẩu cà phê của Công ty hàng năm
tăng nhanh. Việc kinh doanh mặt hàng này tiếp tục phát triển theo hướng có lợi hiện
công ty có quan hệ bạn hàng với nhiều đối tác trên thị trường và khu vực thị trường
trên thế giới. Các bạn hàng này có đơn đặt hàng đều đặn nên đầu ra cho sản phẩm của
công ty tương đối ổn định, khâu thu mua cũng có kết quả khả quan do mối quan hệ
tương đối vững chắc của công ty với các cơ sở thu mua và chế biến tại những khu vực
khai thác .
Trong năm 1997, chi phí mua hàng cso nhưng kim ngạch xuất khẩu cũng cao nên tỷ
suất lợi nhuận gộp trên vốn vẫn đạt cao. Năm 1998 khi kim ngạch giảm, chi phí mua
hàng cũng giảm tương ứng nên mặc dù có lợi nhuận tuyệt đối giảm nhưng tỷ suất lợi
nhuận trên vốn vẫn chỉ giảm đôi chút. Hiệu quả sử dụng vốn thể hiện ở phần lai gộp
thu về trên phần chi phí bỏ ra để mua hàng tương đối ổn định ở mức khả quan .
Tuy nhiên, hiện nay Công ty đang sử dụng vốn đi vay để thu mua cà phê nên phải trả
lai suất trong một thời gian nhất định tuỳ thuộc vào từng hợp đồng. Lai suất và thời
gian sử dụng vốn, do đó, là hai yếu tố ảnh hưởng lớn tới hiệu quả sử dụng vồn vay. Cả
hai yếu tố này lại khó kiểm soát vì lai xuất là yếu tố khách quan thuộc môi trường bên
ngoài Công ty còn thời gian sử dụng vốn lại liên quan tới việc thu mua cà phê và thực
hiện hợp đồng xuất khẩu nên không dễ điều chỉnh gây ảnh hưởng tới tính chủ động
trong quản lý vốn .
Ngoài ra những khó khăn mà công ty đang gặp phải cũng có ảnh hưởng xấu tới hiệu
quả kinh doanh mặt hàng cà phê. Vì vậy trong điều kiện hiện nay, khi mà cuộc khủng
hoảng tài chính tiền tệ Châu á năm 1997 đa chấm dứt, các nền kinh tế trong khu vực
đang dần dần hồi phục; Nhà nước ta đang tiếp tục nghiên cứu các chính sách hỗ trợ
cho cây cà phê và mặt hàng cà phê xuất khẩu thì Công ty cũng nên có hướng giải
quyết các vấn đề trong phạm vi có thể để tăng hơn nữa hiệu quả kinh doanh mặt hàng
nông sản chiến lược này.
3. Những vấn đề còn tồn tại và kiến nghị với Công ty :
3.1 .Những vấn đề còn tồn tại :
Trong phần đầu chương 3 của thu hoạch đa nêu ra các khó khăn mà Công ty gặp phải
trong qúa trình kinh doanh. Những khó khăn đó đa trực tiếp hoặc gián tiếp ảnh hưởng
tới kết quả và hiệu quả kinh doanh của Công ty. Tuy nhiên, chỉ những khó khăn thuộc
phạm vi kiểm soát thì Công ty mới giải quyết được còn những vấn đề thuộc tầm vĩ mô
thì cần phải tới sự trợ giúp từ phía nhà nước để tạo ra các giải pháp đồng bộ nhằm vấn
đề một cách triệt để .
Như vậy, nổi bật lên có hai vấn đề mà Công ty có thể cần phải giải quyết:
- Một là, nâng cao hiệu quả của quá trình thu mua cà phê nhân phục vụ xuất khẩu
nhằm rút ngắn thời gian thu mua và giảm tối thiểu các chi phí thu mua qua đó tăng lợi
nhuận xuất khẩu của Công ty và tăng tính ổn định của việc kinh doanh xuất khẩu mặt
hàng nông sản này.
- Hai là, giả quyết các khó khăn liên quan tới duy trì và mở rộng thị trường xuất khẩu .
- Ngoài ra, để những biện pháp ở từng Công ty như Công ty Prosimex có hiệu quả cao
nhất, cần có lối thoát cho những vấn đề khó khăn chung mà các doanh nghiệp xuất
khẩu cà phê đều đang gặp phải. Đó là những vấn đề thuộc phạm vi Nhà nước và
ngành cà phê Việt Nam như :
- Vấn đề vốn
- Vấn đề về cơ chế quản lý xuất khẩu
- Vần đè chất lượng cà phê xuất khẩu.
3.2 Các giải pháp kiến nghị với Công ty :
3.2.1 Giải pháp nâng cao hiệu quả quá trình thu mua :
Thu mua là khâu quyết định nguồn cung cấp cà phê của Công ty có ổn định về
số lượng, đảm bảo về chất lượng hay không.
Khâu công việc này bao gồm: Tổ chức kênh thu mua và khai thác giá thu mua
như công cụ xúc tiến. Trong đó tổ chức kênh thu mua là giai đoạn quan trọng nhằm
thu mua được cà phê đủ số lượng và sơ chế cà phê theo đúng tiêu chuẩn xuất khẩu ghi
trong hợp đồng. Khâu này bao gồm 3 công việc chính;
+ Tổ chức mạng lưới thu mua.
+ Xác lập phương thức thu mua .
+ Tổ chức lực lượng thu mua .
Các công việc này đều đa được Công ty tiến hành có kết quả trong nhiều năm
tuy nhiên hiệu quả công việc còn có thể được nâng cao để tránh sự nghèo làn và thiếu
tính hệ thống trong công tác tổ chức thu mua cũng như sử dụng thu mua .
*. Tổ chức mạng lưới thu mua :
Nhiệm vụ chính của tổ chức mạng lưới thu mua là lựa chọn người cung cấp tại
các vùng cung cấp, tìm kiếm biện pháp để quản lý người cung cấp .
Để phù hợp với tình hình phân bổ của người cung cấp, Công ty prosimex đa tổ chức
mạng lưới thu mua tại ba khu vực chính : khu vực phía Bắc với đại diện là công ty
TNHH Thái Hoà, khu vực Tây nguyên với một đại diện ở Đắc Lắc, khu vực phía nam
với một đại diện tại Sài Gòn. Tuy nhiên, đội ngũ này còn mỏng và chưa thể bao quát
hết khu vực sản xuất cà phê mà Công ty muốn khai thác. Trong thời gian tới Công ty
cần tăng cường thêm chân hàng tại các khu vực này đồng thời mở rộng diện tích khai
thác ra toàn quốc đặc biệt là những vùng có trồng cà phê Arabica .
Riêng việc quản lý các chân hàng này là việc rất khó bởi vì mối quan hệ ở đây được
xác lập trên cơ sở các hợp đồng mua bán được ký kết giữa Công ty Prosimex với từng
chân hàng. Cách quản lý mà Công ty có thể thực hiện được là đa dạng hoá mối quan
hệ kinh doanh với các chân hàng nhằm gắn bó họ về quyền lợi và nghĩa vụ. Các lĩnh
vực như sau: xuất khẩu uỷ thác, liên doanh liên kết bằng góp vốn, trao đổi hàng hoá
hai chiều vv..là các lĩnh vực công ty có thể sử dụng để thực hiện việc đa dạng hoá này
.
*.Xác lập phương thức thu mua :
Nhiệm vụ chính của xác lập phương thức thu mua là tạo chất kết dính làm cho
các phần tử trong kênh hoạt động nhịp nhàng. Hiện tại công ty đang dùng biện pháp
ký kết hợp đồng mua đứt bán đoạn và liên doanh, liên kết để thu mua của những người
mua gom nhưng chưa có biện pháp để thu mua trực tiếp từ các hộ trồng cà phê .
Để tăng cường hiệu xuất của kênh thu mua, Công ty nên phát triển các biện
pháp bổ sung là :
+ Lên doanh liên kết với người trồng cà phê trên cơ sở giúp đỡ về vốn .Việc chế
biến sẽ do các cơ sở chế biến tại chỗ hoặc ở từng khu vực mà công ty có quan hệ thực
hiện . Tuy nhiên, biện pháp này đòi hỏi đầu tư lớn và độ rủi ro cao do đó cần đến sự
trợ giúp về vốn của nhà nước .
+ Ký kết hợp đồng đại lý với người mua gom . Phương thức này có thể thu hút
mạnh mẽ người mua gom cung cấp cà phê cho Công ty thông qua khoản hoa hồng đại
lý.
+ Trao đổi hai chiều với người cung cấp . Phương thức này chỉ thực
hiện được khi hai bên có nhu cầu đối ứng với nhau. Đối tượng của phương thức này
bao gồm cả người gom và người trồng cà phê .
Các phương thức thu mua kể trên nếu được khai thác tốt sẽ cho phép Công ty ổn định
đầu vào, giảm thời gian thu mua, giảm chi phí dẫn đến giảm giá thành và quan trọng là
gắn bó hơn với người trồng cà phê để có nguồn hàng chất lượng cao đảm bảo quyền
lợi cả người xuất khẩu và người sản suất.
*. Phát triển lực lượng thu mua :
Đội ngũ cán bộ thu mua có một vai trò quan trọng trong quà trình thu mua cà phê. Họ
là những người trực tiếp tham gia vào quá trình thu mua, phải thường xuyên tiếp xúc
với người cung cấp. Do công ty tiến hành xuất khẩu nhiều mặt hàng nông sản nên cán
bộ thu mua thường phải tiến hành thu mua nhiều loại hàng vì vậy những người này
phải có hiểu biết sâu rộng, có trình độ nghiệp vụ ngoại thương cũng như khả năng làm
marketing tốt .
Hiện nay đội ngũ cán bộ của công ty chưa nhiều trong khi khối lượng công việc lớn
và người cung cáp lại không chỉ làm việc với riêng Công ty. Do vậy, Công ty cần chú
ý tới việc bổ sung nhân lực cho đội ngũ này đồng thời có hình thức khen thưởng thích
hợp để động viên khi hoàn thành vì công việc này rất vất vả.
*. Khai thác giá thu mua . Trên thực tế giá thu mua bao gồm ba bộ phận :
+ Giá trị thực tế của lô hàng
+ Phí hoa hồng đại lý
+ Phí giao dịch thu mua
Công ty cần xác định rõ các bộ phận này để có phương án điều chỉnh tuỳ theo người
cung cấp để vừa đảm bảo giá cả hợp lý vừa đảm bảo lợi nhuận cho người cung cấp
theo đúng phương châm hai bên cùng có lợi.
Đồng thời để đề phòng giá xuất cà phê biến động gây ảnh hưởng tới giá thu mua, có
thể áp dụng một số biện pháp làm giảm ảnh hưởng như :
- Tiến hành thu mua dự trữ. Biện pháp này rất hiệu quả trong việc tránh những.
- ảnh hưởng của thị trường bên ngoài tới kinh doanh cà phê xuất khẩu của các
doanh nghiệp nói chung. Tuy nhên, nó cũng đòi hỏi sự dự đoán chính xác tình hình giá
cả thị trường; có kế hoạch cụ thể về việc tiêu thụ lượng cà phê dự trữ và có đủ vốn.
- Giảm sản lượng cà phê xuất khẩu trong trường hợp ảnh hưởng của biến động
thị trường tới giá thu mua quá lớn không đảm bảo lợi nhuận hợp đồng.
- Biến cà phê, biện pháp này giúp đảm bảo quyền lợi của Công ty và những
tăng cường mối quan hệ hoặc ký hợp đồng đại lý với các cơ sở thu mua, chế người
cung cấp trên cơ sở làm ăn bền vững, vì lợi nhuận lâu dài .
3.2.2.các giả pháp duy trì và mở rộng thị trường của Công ty Prosimex
Để phát triển thị trường của Công ty thì việc duy trì, phát triển phần thị trường hiện tại
và mở rộng thị trường sang các khu vực mới là không kém nhau về tầm quan trọng.
Hai nhiệm vụ này luôn phải được tiến hành song song cùng nhau trong chiến lược thị
trường của Công ty.
Chính vì vậy, từ những phân tích trong chương ba về các vấn đề có liên quan tới thị
trường tiêu thụ của Công ty, người viết bài này xin có một số kiến nghị đối với Công
ty nhằm duy trì và phát triển một hệ thống thị trường đầu ra ổn định :
a. Hệ thống này bao gồm các đối tác nhập khẩu cà phê của Công ty trên các thị trường.
Các đối tác này không chỉ là những trung gian nhập khẩu như hiện nay mà còn có thể
là những đối tượng trực tiếp sử dụng cà phê của Công ty để chế biến, xay, rang tổ chức
một hệ thống các kênh phân phối hợp lý, có hiệu quả vv.. Như vậy, các kênh phân
phối của Công ty sẻ đa dạng hơn tạo điều kiện đa dạng hóa sản phẩm cà phê xuất khẩu
trong tương lai. Đồng thời thông qua kênh thông tin mà Công ty có thể tìm kiếm thêm
các đối tác trên các khu vực thị trường nhằm bổ sung mạng lưới phân phối cà phê đang
còn mỏng của Công ty nhằm tạo đầu ra ổn định trong tình hình phức tạp hiện nay.
b. Sử dụng các công cụ như chiết khấu, giảm giá một cách hợp lý cho những
khách hàng mua với số lượng nhiều và thường xuyên, xây dựng một chính sách khách
hàng hấp dẫn hơn nhằm giữ mối quan hệ làm ăn lâu dài. Đây là giải pháp hữu hiệu
nhất mà doanh nghiệp xuất khẩu cà phê áp dụng vì có thể sử dụng công cụ giá để xúc
tiến việc xuất khẩu. Mặt khác, Công ty cũng cần chủ động đa dạng hoá mối quan hệ đó
thông qua các hình thức xuất khẩu liên kết như: hàng đổi hàng, trao đổi bù trừ, bồi
hoàn, đối lưu vv..Thông qua đó sẽ khai thác triệt để mối quan hệ bạn hàng có được
theo tinh thần hai bên cùng có lợi .
c. Thâm nhập sâu hơn vào các thị trường Trung Quốc và các thị trường các
nước ASEAN. Các thị trường này rất quan trọng lại gần với nước ta hơn, tính về
khoảng các địa lý, so với các thị trường như Tây Bắc Âu, Bắc Mỹ.
Đối với thị trường Trung Quốc:
Tiêu thụ cà phê chủ yếu là tại các thành phố lớn, khách hàng thường yêu cầu
giao tận nơi chi phí đi lại, giao dịch rất cao. Trong khi đó khu vực các vùng gần biên
giới với Việt Nam lại được hưởng nhiều ưu đai, đặc biệt là thuế nhập khẩu. Do vậy,
Công ty nên mở rộng việc chọn đối tác nhập khẩu là các phần tử trung gian, các nhà
nhập khẩu Trung Quốc tại các vùng giáp biên giới nhằm mục đích giảm chi phí, giảm
giá thành, tăng khả năng cạnh tranh.
Đối với thị trường Nhật Bản và Hàn Quốc:
ở Việt Nam có nhiều Công ty Nhật Bản và Hàn Quốc hoạt động như: NISSO,
IWAI, ITOCHU, MAROBENI .. các Công ty này có nhiều hiểu biết về thị trường
Nhật Bản, Hàn Quốc lại hiểu kỹ về cách làm ăn của Việt Nam. Bước đầu thông qua họ
để tìm kiếm các đối tác nhập khẩu cũng là một cách làm có nhiều thuận lợi .
Đối với thị trường các nước ASEAN:
Các nước nhập khẩu chính là Singapore, Malaysa, Inđôlêsia, Philippine,
Tháilan. Trong đó trừ Singapore chủ yếu nhập cà phê nhân còn thành phần cà phê
nhập khẩu của các nước còn lại khá đa dạng bao gồm cả cà phê nhân, cà phê bột, cà
phê rang và cà phê dạng tinh chế. Việc buôn bán với các đối tác trong nội bộ khối
ASEAN có rất nhiều thuận lợi và trong tương lai sẽ còn thuận lợi nhiều hơn nữa khi
chương trình miễn giảm thuế ( CEPT) được thực hiện đầy đủ. Để làm việc này thì
khâu đầu tiên cần quan tâm là đa dạng hoá sản phẩm, tập trung phát triển về chiều sâu
với việc xuất khẩu các sản phẩm được chế biến từ cà phê nhân, nâng cao chất lượng cà
phê cho phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng.
đ. Tiếp tục tìm kiếm và thâm nhập những vùng thị trường tiềm năng tại Mỹ.
Hiện tại cộng đồng người Việt Nam quốc tịch Mỹ rất đông, làm thị trường tiềm năng
của Công ty. Nhưng đây không phải là mạng thị trường duy nhất Công ty có thể thâm
nhập vì vậy trong thời gian tới Công ty cần thông qua đại diện tại Mỹ, các nguồn cung
cấp thông tin khác cũng như thông qua chính khu vực thị trường tiềm năng của mình
để tìm hiểu những khu vực nhu cầu có thể đáp ứng .
e. Với thị trường đang trong giai đoạn khó khăn như Nga và Đông Âu Công ty
lên tiếp tục duy trì mối quan hệ bạn hàng cũ để giữ vị trí của mình vì khó khăn hiện tại
chỉ là tạm thời. Hơn nữa, trong tương lai đây sẽ là thị trường tiêu thụ cà phê lớn của
thế giới với tỉ lệ tăng trưởng cao về nhu cầu.
3.2.Các biện pháp đồng bộ khác.
Để các giải pháp nêu trên phát huy hiệu quả thì cần có các biện pháp đồng bộ từ phía
Nhà nước và ngành cà phê Việt Nam. Các biện pháp này phải được nghiên cứu và sớm
đưa ra thực hiện vì quyền lợi của người xuất khẩu phải thi hành. Những biện pháp cần
thiết, theo người viết bài này, bao gồm:
Xây dựng quỹ phòng ngừa rủi ro trong ngành cà phê để hỗ trợ về vốn cho người
xuất khẩu cũng như người trồng cà phê.
Yêu cầu các nhà sản xuất phải là thành viên của Hiệp hội Cà phê- CaCao Việt
Nam để tiện việc quản lý tránh tình trạng tranh mua, tranh bán.
Đề nghị chính phủ hỗ trợ về lãi suất ngân hàng trong trường hợp bị thiẹt hại về
giá và giãn nợ ngân hàng cho các Công ty có hàng lưu kho.
Giao thêm quyền hạn cho Hiệp hội cà phê-CaCao Việt Nam xứng với tầm vóc
một ngành hàng xuất khẩu lớn đứng thứ 3 trên thế giới.
Đề nghị Nhà nước tăng cường việc kiểm tra phẩm chất, thống nhất tiêu chuẩn
chất lượng cao và phương pháp đánh giá mẫu hàng đảm bảo cà phê xuất khẩu có chất
lượng cao hơn. Đồng thời cần thống nhất quản lý việc áp dụng tiêu chuẩn Nhà nước về
cà phê tránh tuỳ tiện.
Lời kết luận
Để góp phần vào việc thực hiện mục tiêu phát triển kinh tế - xã hội của Đảng, nhà
nước và trực tiếp cụ thể nhất là hướng tới 1 mục tiêu : "Tăng xuất khẩu" trong đó phát
triển xuất khẩu là nội dung cơ bản nhất, để đạt được mục tiêu trên thì việc xem xét
thực trạng và hoàn thiện quy trình xuất khẩu và phát triển sản xuất là vấn đề mà hầu
hết các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh hiện nay rất quan tâm trong thời gian sắp
tới thì sản xuất và xuất khẩu vẫn là trọng tâm của các doanh nghiệp trong ngành xuất
khẩu và nhập khẩu để đứng vững phát triển và từng bước hoà nhập vào thị trường khu
vực và quốc tế theo tiến trình chung của toàn bộ nền kinh tế quốc dân thì ngành sản
xuất và xuất khẩu cà phê Việt Nam rất cần được bộ thương mại và nhà nước quan tâm
đến, tạo điều kiện thuận lợi cũng như hỗ trợ nguồn vốn đầu tư để có đủ khả năng cạnh
tranh trong xu hướng toàn cầu hoá trong tương lai trong thời gian qua, Công ty
Prosimex đã đạt được thành tựu khá cơ bản, đáp ứng được nhiều mục tiêu mà bộ đề ra
. Tuy nhiên so với tương quan chung thì vẫn còn nhiều vấn đề bất cập đòi hỏi cần phải
có sự hỗ trợ của Bộ thương mại và nhà nước để giúp Công ty có thể hoàn thành tốt
nhiệm vụ trong thời gian sắp tới
Sau một thời gian thực tập tìm hiểu thực tế, tham khảo một số tài liệu và chính sách
của quốc gia và ngành thương mại đặc biệt là các báo cáo mấy năm gần đây của Công
ty sản xuất và xuất khẩu Prosimex cùng với các anh chị ở phòng kinh doanh xuất nhập
khẩu của Công ty đã giúp em hiểu biết được phần nào những thuận lợi, khó khăn mà
Công ty gặp phải trong thời gian qua và trong tương lai sắp tới, kết hợp với những hiện
thực đã được học từ nhà trường, đặc biệt là có sự hướng dẫn trực tiếp của thầy giáo,
Thạc Sỹ Vũ Sỹ Tuấn em đã hoàn thành nội dung chuyên đề thực tập. Tuy nhiên trong
chuyên đề này, xuất phát từ nhận thức cá nhân, em mạnh dạn đề xuất một giải pháp
nhằm hoàn thiện quy trình nhập khẩu của Công ty dựa theo cả lý luận và tình hình hoạt
động thực tế của Công ty. Em rất mong được các cán bộ Công ty xem đây như là
những ý kiến dùng để tham khảo trong quá trình thực thi sau này và hy vọng rằng
trong chuyên đề này sẽ có một vài ý kiến nhỏ giúp Công ty có thể khắc phục được khó
khăn, cải tiến hoàn thiện các giải pháp tối ưu khác nhằm làm cho hoạt động kinh
doanh của Công ty hiệu quả hơn để Công ty vượt qua những khó khăn thử thách trong
thời gian tới .
Do thời gian thực tập có hạn, kiến thức chuyên môn cũng như kinh nghiệm thực tế
chưa nhiều nên những vấn đề mà chuyên đề em đề cập đến chưa thật đầy đủ, sẽ không
tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp của các
thầy, các cô để em có thêm được những kinh nghiệm quý báu giúp cho công việc của
mình trong tương lai.
Một lần nữa, em xin trân thành cám ơn các thầy cô giáo đặc biệt là thầy giáo Thạc Sỹ
Vũ Sỹ Tuấn đã trực tiếp hướng dẫn, em cũng xin cám ơn ban lãnh đạo Công ty sản
xuất và xuất khẩu công nghiệp nhẹ Prosimex và các anh chị em ở phòng kinh doanh
xuất khẩu của công ty đã giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề này.
Em xin chân thành cảm ơn.
Hà nội, năm 2003
Các file đính kèm theo tài liệu này:
- Luận văn- Cạnh tranh doanh nghiệp bằng cách cải thiện sản xuất và đẩy mạnh xuất khẩu ra nước ngoài.pdf