Luận văn Chiến lược marketing của Công ty Cổ phần Thương mại và Xây dựng Hà Nội trong những năm qua

1 Luận văn Chiến lược marketing của Công ty Cổ phần Thương mại và Xây dựng Hà Nội trong những năm qua 2 Phần 1. Giới thiệu chung về hoạt động kinh doanh của Công ty 1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Với chủ trương cuả đảng và nhà nước trong Đại Hội VI về chuyển đổi nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, vận hành theo cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước theo định hướng Xã hội chủ nghĩa. Đặc biệt trong sự nghiệp công nghiệp hoá - hiện đại hoá đất nước hiện nay, trước hết đòi hỏi cơ sở hạ tầng kỹ thuật phải được nâng cấp, cải tạo và xây dựng mới cho hợp lý và hiện đại. Do đó, các thành viên của công ty đã nhận thấy xu hướng phát triển mạnh trong nghành xây dựng, nhu cầu về vật liệu xây dựng là rất lớn. Vì vậy, ý tưởng hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực vật liệu xây dựng nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng về vật liệu xây dựng của các chủ xây dựng, các hộ gia đình đồng thời tạo điều kiện thuận lợi trong khâu lưu thông phân phối của các nhà sản xuất vật liệu xây dựng đã ra đời. Sau khi bàn bạc, các thành viên nhất trí thành lập Công ty cổ phần. ngày 2/1 Công ty chính thức được thành lập dưới quyết định thành lập của UBND thành phố Hà Nội phố Hà Nội giấy, phép thành lập số 2670 – QDUB, giấy phép kinh doanh số 0103000094 do trọng tài kinh tế cấp ngày 5/1/1999 với tên gọi Công ty Cổ phần Thương mại và Xây dựng Hà Nội và chính thức đi vào hoạt động cuối tháng 2/1999. Trụ sở chính của Công ty tại 175 đường Giải Phóng – phường Đồng Tâm- quận Hai Bà Trưng – Hà Nội. Vốn điều lệ cuả công ty : 3,3 tỷ đ Vốn kinh doanh hiện nay là; 18,5 tỷ đ Trong đó: -Vốn cố định: 4,2 tỷ đ Vốn lưu động : 14,3 tỷ đ 3 Nghành nghề kinh doanh: kinh doanh vật liệu xây dựng Công ty là một đơn vị kinh doanh hạch toán độc lập, có tài khoản riêng, con dấu riêng. Công ty đã và đang hoạt động theo pháp luật hiện hành của nhà nước, có nhiệm vụ chấp hành nghiêm chỉnh, đầy đủ các chế độ sổ sách, kế toán thống kê, báo cáo định kỳ theo quy định của nhà nước và cơ quan quản lý ngành, chịu trách nhiệm về mọi hoạt động của mình và thực hiện nghĩa vụ thuế theo luật định. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty năm 2001 như sau: Bảng 1 Chỉ tiêu Đơn vị tính ( triệu đồng) Doanh số bán 41.349,89 Lãi gộp 2.067,494 Nộp ngân sách 454,85 Lãi ròng 496,21 Lương bình quân công nhân/người/tháng 1.2 4 2.Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty Tuy mới thành lập nhưng trong quá trình thực hiện công ty vừa làm vừa rút kinh nghiệm và bố trí cơ cấu tổ chức của Công ty theo hướng gọn nhẹ theo sơ đồ sau. Sơ đồ 1 -Hội đồng quản trị của Công ty đồng thời là ban giám đốc, chủ tịch hội đồng quản trị kiêm giám đốc Công ty, là đại diện pháp nhân của Công ty chịu trách nhiệm về mọi hoạt động của mình trước hội đồng quản trị. Các phó giám đốc là người phụ giúp giám đốc, chịu trách nhiệm ở các phòng ban khác nhau và thay mặt giám đốc điều hành Công ty khi giám đốc vắng mặt. Giám c Phó giám c 1 Phó giám c 2 Phòng tài chính k toán Phòng k hoch kinh doanh Phòng t chc Ban kim nh kho vn Hi ng qun tr 5 -Phòng kế hoạch kinh doanh: Giúp giám đốc xây dựng và triển khai kế hoạch kinh doanh và phát triển trong các giai đoạn khác nhau. Xác định nhu cầu tiêu dùng của ngành, khai thác nguồn hàng, kế hoạch thị trường, triển khai lực lượng bán, xây dựng kế hoạch, chiến lược hàng hoá - thị trường, cân đối tình hình hàng hoá nhập với tình hình cung ứng sao cho hợp lý. Giao kế hoạch với các văn phòng trực thuộc. Thực hiện chức năng thông tin đầy đủ, kịp thời giữa các cơ sở và Công ty về tình hình hoạt động. -Phòng tài chính kế toán: Có chức năng ghi chép kiểm tra, phản ánh bằng con số tài sản hàng hoá và thời gian lao động dưới hình thức giá trị, kịp thời có những bản báo cáo bán hàng, nhập hàng, hàng tồn theo định kỳ để trả lời lên ban giám đốc và phòng kinh doanh, kế hạch đầu tư để có chiến lược và kế hoạch kinh doanh kịp thời. Tính toán, chính xác đầy đủ các khoản thu chi, kiểm tra các đơn vị trực thuộc về tình hình vốn lưu động, chế độ, phương thức thể lệ hoạt động tài chính kế toán và các quy định và thông tin cho Công ty. - Phòng tổ chức: Có chức năng giúp giám đốc về mô hình cơ cấu tổ chức bộ máy kinh doanh của Công ty. Quản lý cán bộ công nhân viên về các vấn đề thuộc chủ trương, tiêu chuẩn, nhận xét, quy hoạch, điều động, và các chính sách của người lao động ( tăng lương, khen thưởng, đào tạo…). Tạo cho Công ty có một mô hình quản lý hoạt động tối ưu nhất. - Ban kiểm định kho vận: Có chức năng kiểm tra chất lượng, số lượng, khối lượng hàng hoá trước khi đưa vào nhập kho và sau khi đưa hàng hoá ra khỏi kho. Có chế độ bảo quản hàng hoá hợp lý, tránh mất mất, hư hỏng, gây khó khăn cho quá trình kinh doanh. 6 Ban kiểm định kho vận gồm 5 người còn lại 17 người lầ nhân viên bán hàng. Hiện tại Công ty có 35 người . Hệ thống tổ chức được phân bổ như sau: Bảng 2 STT Đơn vị Sốlao động 1 Ban giám đốc 3 2 Phòng kế hoạch kinh doanh 3 3 Phòng tài chính kế toán 3 4 Phòng tổ chức 2 5 Ban kiểm định kho vận 2 6 Nhân viên thừa hành 22 Tổng số 35 3. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty. -Chức năng: Đáp ứng nhu cầu các mặt hàng về vật liệu xây dựng cho các công trình công cộng, công trình dân dụng, các hộ kinh doanh nhỏ. - Nhiệm vụ: +Nghiên cứu tìm hiểu khách hàng. +Nghiên cứu tìm hiểu các nhà cung ứng, các nguồn hàng. + Chấp hành chính sách, chế độ luật phấp của nhà nước. 7 Phần II: Môi trường kinh doanh và kết quả kinh doanh của Công ty trong những năm qua. I. Môi trường kinh doanh của Công ty. I.1. môi trường chính trị luật pháp. Nước ta đang trên đường xây dựng Chủ Nghĩa Xã Hội, đang tiến hành sự nghiệp công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước, cũng như các thành phần kinh tế ngoài quốc doanh khác. Công ty cổ phần luôn luôn được nhà nước khuyến khích phát triển sản xuất kinh doanh. Từng bước chỉnh sửa và ban hành hệ thống hành lang pháp lý, chính sách thông thoáng phù hợp với tình hình chính trị của nước ta. Tuy vậy vẫn còn tồn tại những quy định về luật pháp chưa đồng bộ đặc biệt sự phân biệt đối xử giữa Công ty nhà nước với các thành phần kinh tế ngoài quốc doanh. I.2.Môi trường kinh tế Hầu như tất cả các Công ty hoạt động sản xuất kinh doanh thì ngoài yếu tố nhu cầu, yếu tố kinh tế có thể coi là yếu tố khá quan trọng hướng Công ty vầo việc sẽ sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực nào, mặt hàng gì để thoả mãn tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng. Đặc biệt đối với các Công ty kinh doanh vật liệu xây dựng nói chung và Công ty Cổ Phần Thương Mại và Xây Dựng Hà Nội nói riêng. Môi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn tới nhu cầu xây dựng, nhu cầu về vật liệu xây dựng. Nước ta sau mười năm đổi mới kinh tế, tuy tình hình kinh tế thế giới và khu vực có nhiều biến động lớn nhưng nước ta vẫn giữ được mức tăng trưởng 8 ổn định ( tỷ lệ tăng trưởng GDP hàng bình quân hàng năm khoảng 7,5%) , thu nhập bình quân đầu người không ngừng tăng lên vì vậy nhu cầu về xây dựng tăng mạnh. Tuy vậy ở nước ta hiện nay vẫn còn tình trạng công ty thì thiếu vốn còn các ngân hàng lại thừa vốn, cơ chế cho vay vẫn còn khó khăn, đặc là ngân hàng có sự phân biệt khi cho vay vốn giữa Công ty nhà nước với các thành phần kinh tế khác, trong đó theo số liệu thống kê của Bộ Tài Chính năm 2001 cho thấy 100% doanh nghiệp nhà nước thì 80% là do ngân sách nhà nước cấp, các doanh nghiệp thì có quy mô nhỏ với 20% có vốn chủ sở hữu là 2 tỷ đồng còn lại là vốn vay, số doanh nghiệp có tài sản trị giá > 10 tỷ đồng chỉ chiếm 24%. Cho nên đối với Công ty kinh doanh vật liệu xây dựng thì nhu cầu về vốn là rất lớn, do đó hoạt động kinh doanh của Công ty còn gặp nhiều khó khăn về vốn nhất là vốn vay ngân hàng. N hơn nữa, nước ta tuy dã bước đầu hình thành thị trường chứng khoán nhưng mới chỉ là điểm khởi đầu, ngoài ra còn lượng vốn lớn trong dân chúng còn nhàn dỗi mà chưa được khai thác triệt để. Vì vậy, nhà nước cần có biện pháp tổ chức quản lý sử dụng nguồn vốn sao cho hiệu quả, điều chỉnh mức vay hợp lý, tạo hành lang cho vay thuận tiện hơn, điều chỉnh lại mức lãi xuất vay, cho vay nhàm khuyến khích, thu hút nguồn vốn nhàn rỗi trong dân chúng, đồng thời các doanh nghiệp được vay vốn trong điều kiện rễ ràng và bình đẳng. I.3 Môi trường nhân khẩu học. Môi trường nhân khẩu là yếu tố không thể không đề cập đến trong hoạt động kinh doanh của Công ty. Rõ ràng rằng tốc độ đô thị hoá nhanh, mật độ dân cư của thành phố, thị xã rất đông nhất là thành phố Hà Nội với trên 3 tỷ người đang tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp với những cơ hội kinh doanh hết sức thuận lợi cho Công ty. Đặc biệt trong chính sách phát triển 9 thành phố của nhà nước đang tiến hành xây dựng các khu đô thị mới, các nhà chung cư cao tầng, các kế hoạch cải tạo nhà cửa đường xa, cầu cống. Nhất là trong dự án quy hoạch thành phố từ nay đến năm 2020 sẽ mở rộng đô thị ra các vùng lận với bán kính của thành phố Hà Nội từ 40 đến 50 km trong đó lấy dòng sông Hồng làm trung tâm đang và sẽ mở ra mở ra một thị trường rộng lớn cho các Công ty sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực vật liệu xây dựng. I.4 môi trường khoa học ký thuật và công nghệ. Nhìn chung, ở nước tâ công nghệ còn lạc hậu và yếu kém nên xi măng, xắt thép vẫn sẽ là vật liệu không thể thiếu được trong lĩnh vực xât dựng, tuy vậy hiện nay với công nghệ mới cấc công trình lớn thường chuyển sang sử dụng bê tông thành phẩm cuả các nhà máy do đó, khối lượng tiêu thụ xi măng của công ty đang có chiều hướng giảm sút. II. Môi trường vi mô của Công ty II.1. Môi trường nội bộ của Công ty. Do là công ty cổ phần, góp vốn của nhiều thành viên, do đó hoạt động kinh doanh của Công ty luôn được chỉ đạo theo dõi, giám sát, và mọi người làm việc với trách nhiệm cao. Hơn nữa, do cơ bộ máy quản lý cuả Công ty rất đơn giản gọn nhẹ cho nên việc ra quyết định nhanh, chính sách giá cả có thể thấp hơn các doanh nghiệp nhà nước do không phải nuôi bộ máy quản lý cồng kềnh … nên rất được các Công ty xây dựng ưa thích. Tuy vậy trong điều kiện kinh tế thị trường hiện nay, Công ty muốn làm ăn, kinh doanh lâu dài, tạo lập được chỗ đứng vững chắc trên thị trường thì nó không chỉ thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng, mà Công ty còn phải làm marketing đối với các nhân viên của mình, bằng cách tạo điều kiện thuận lợi cho tất cả các cá nhân phát huy hết tài năng, năng lực của họ, có chính sách chăm sóc, đãi ngộ hợp lý như 10 lương, thưởng …nhằm tạo lòng tin của người lao động đối vơí công ty để từ đó khiến họ tin tưởng và trung thành với Công ty. II.2Các nhà cung cấp. Với đặc điểm thị trường của Công ty vừa bao gồm cả thị trường tiêu dùng vừa bao gồm cả thị trường sản xuất, các Công ty sản xuất vật liệu xây dựng lại do các tổng Công ty cuả nhà nước độc quyền quản lý. Do vậy để có nguồn hàng luôn cung cấp sẵn sàng và ổn định nên Công ty không chỉ tạo lập mối quan hệ lâu dài mà phải gây dựng được uy tín nhằm tạo chỗ đứng vững chắc với các nhà cung cấp để có được sự hỗ trợ về tài chính và uy tín cuả các Công ty. Các nhà cung ứng của Công đang là: -Công ty THNN Xuân Hoà -154 Trần Nguyên Hãn – Hải Phòng là tổng đại lý sắt rhép của VIệt úc, VIệt Hàn, Việt Nhật ( thép Miền Nam) -Cửa hàng số 9 - đườngTrần Duy Hưng là chi nhánh Công ty gang thép Thái Nguyên tại Hà Nội -Công ty THNN Vĩnh Thành là tổng Đại lý Xi măng Nghi sơn taị Hải Phòng Trung tâm 5 Công ty vật tư kỹ thuật xi mawng tại Hà Nội là công ty chuyên kinh doanh xi măng nhãn hiệu Nghi Sơn, Bút Sơn, Bỉm Sơn, Hoàng Thạch -Tổ hợp tác Việt An đường Pháp Vân –Tổng đại lý xi măng Chinfon -Công ty 18 bộ Quốc Phòng – tổng đại lý xi măng Quốc Phòng -Công ty Thương mại và gia công kim khí – kinh doanh vật liệu xây dựng ( cung cấp cho Công ty đinh và thép 1 ly) Trung tâm dịch vụ kim khí Lưu Xá - chuyên sản xuất, kinh doanh các loại thép hình, thép góc… Hiện tại đay vẫn là các nhà cung cấp chính, tryền thống của Công ty, trong thời gian tới Công ty có thể có chiến lược đàu tư vào việc tìm kiếm thêm các nhà cung ứng khác… 11 II.3.Khách hàng của Công ty Khách hàng chính hiện nay của Công ty là các công trình xây dựng lớn của các Công ty, xí nghiệp xây dựng thuộc các tổng công ty như tổng Công ty xây dựng Sông Đà, tổng công ty Xây dựng Hà Nội, các công ty xây dựng trách nhiệm hữu hạn như công ty TNHH Đông Dương, công ty TNHH Phương Nam…Đây là những khách hàng công nghiệp, tuy số lượng ít nhưng mua với số lượng lớn. ,chẳng hạn công trình Trung Tâm thương Mại Hàng Hải Quốc Tế Hà Nội do xí nghiệp số 103 của Công ty xây dựng số 1 thuộc Tổng Công ty xây dựng Hà Nội đã dùng 1.000 tấn thép do Công ty cung cấp với tổng trị giá lên tới 4.500.000.000đ. Hơn nữa để tiếp xúc và có được một khách hàng công nghiệp cần chi phí rất lớn, vì vậy đối với kiểu khách hàng này công ty phải đạt chữ tín lên hàng đầu thông qua chính sách giá cả, dịch vụ bán hàng… Hiện nay thị trường của các Cong ty kinh doanh vật liệu xây dựng đang có nguy cơ bị thu hẹp do khách hàng là các tổng Công ty xây dựng lớn đã mở rộng kinh doanh sang cung ứng vật liệu xây dựng cho bản thân Công ty mình và cả các Công ty khác nữa, chẳng hạn, khu đô thị mới Trung Nhân ( Nhân Chính –từ Liêm – Hà Nội) các Công ty trực thuộc đang thi công được tổng Công ty VINACONEX trựcc tiếp cung ứng sắt thép, xi măng. Ngoài ra Công ty còn phục vụ các khách hàng nhỏ lẻ như các hộ gia đình, các nhà buôn bán lẻ nhưng tập trung chính của Công ty vẫn là các Công ty xây dựng. Hiện nay khách hàng chính của Công ty là tại địa bàn thành phố Hà Nội, ngoài ra có một số các công triình lớn ở các tỉnh lân cận. Vì vậy thị trường vẫn còn đang rộng mở đối với Công ty, khách hàng truyền thống của Công ty hiện nay là: Công ty xây dựng số 1 – tổng VINACONEX 12 Công ty xây dựng số 2 – tổng VINACONEX Công ty xây dựng số 1- tổng Công ty xây dựng Hà Nội Công ty xây dựng số 2- tổng Công ty Xây dựng Hà Nội Công ty xây dựng số 13, 15 – tổng Công ty xây dựng Sông Đà Công ty xây dựng bảo tàng Hồ Chí Minh Công ty TNHH Đông Dương… II.4 Đối thủ cạnh tranh của Công ty Hiện nay do các công ty sản xuất không bán lẻ cho các Công ty xây dựng nên đó không phải là đối thủ cạnh tranh của công ty. Mà đối thủ cạnh tranh lớn của Công ty là các Công ty thương mại, các đại lý cấp II trong đó thường là các doanh nghiệp nhà nước với mặt mạnh là vốn lớn đội ngũ marketing mạnh và nhiều năm kinh nghiệm trong kiinh doanh vật liệu xây dựng. Nhưng điểm yếu của họ là do bộ máy quản lý còn công kềnh nên quá trình thông qua quyết định thường phải qua nhiều thủ tục rườm già gây khó khăn cho khách hàng. Một số đối thủ cạnh tranh lớn của Công ty như: Công ty vật tư kỹ thuật Hải phòng Công ty Sinco _ tổng đại lý thép Việt úc Xí nghiệp dịch vụ Văn Điển- chuyên kinh doanh vật liệu xây dựng Công ty thứ liệu trung ương – chuyên kinh doanh vật liệu xây dựng. Với Công ty mới thành lập như Công ty Cổ Phần Thương mại và Xây dựng Hà Nội thì đối thủ cạnh tranh chính đựơc xác định là: Công ty TNHH Hồng Hà Công ty TNHH Toàn Thắng Công ty TNHH Vạn Lợi Công ty TNHH Hừng Sáng 13 II.5kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong 3 năm qua Bng kt qu kinh doanh mt hàng xi mng ca Công ty Chng loi 1999 2000 2001 Tn Triu ng Tn Triu ng Tn Triu ng Xi mng Nghi Sn 20165 14518 21615 15562 17953 12926 Xi mng Bút Sn 168 120,12 177 127 175 125 Xi mng Chinfon 319 228,09 320 229 270 193 Xi mng Quc Phòng 489,5 337,7 517,6 394 523,5 361  20652 14518 22112 16312 18398 13605 14 Phần III: Chiến lược marketing của Công ty trong những năm qua. 1. Chiến lựơc sản phẩm. Đối với các công trình xây dựng, Công ty nhận thấy tất cả các mặt hàng liên quan đến xây dựng đều có khả năng kinh doanh. Nhưng do điều kiện hiện nay do công ty mới thành lập nên nguồn nhân lực còn hạn hẹp, vốn còn thiếu, công ty đang từng bước tạo lập chỗ đứng trên thị trường. Vì vậy, hiện tại công ty mới tập trung đáp ứng nhu cầu về sắt thép, xi măng với nhiều chủng loại kích cỡ của các nhà máy. Chẳng hạn, đối với sắt thép hiện Công ty đang kinh doanh các loại hàng do tổng Công ty thép Việt Nam sản xuất như: - thép Việt úc: liên doanh giữa Việt Nam và úc Bng kt qu kinh doanh mt hàng st thép ca Công ty C thép 1999 2000 2001 Kg Triu Kg Triu Kg Triu  6 198543 913.2978 215808 992,7168 239787 1103,02  8 304176 1399.21 327072 1504,531 387072 1780,531  10 235675 1060,538 258984 1165,428 287760 1294,92  12 564914 2542,113 146957 661,3065 159175 716.,875  13 745309 3353,891 607434 2733,453 690267 3106,202  14 71921 323.6445 79288 356,796 91135 410,1075  16 99566 448,047 790341 3556,535 878157 3951,707  18 582329 2620,481 111872 503,424 149163 671.,335  19 123766 556,947 647026 2911,617 726996 3271,482  20 379013 1705,559 139064 625,788 152818 687,681  22 337320 1517,94 310334 1396,503 291714 1312,713  25 175010 787.545 416498 1874,241 562623 2531,804  28 379363 1707,134 186181 837,8145 490281 2206.,65  29 200579 902,6055 399330 1796,985 202371 910,6695  32 36429 163,9305 25677 115,5465 448686 2019,087  36 21789 98,0505 250326 1126,467 273009 1228,541 Thép L,U,I 28399 119.2758 26703 112,1526 46014 193.,588 inh 291714 1633.598 30537 171.0072 31050 173.88 Dây buc 30537 152.685 310334 1551.67 35100 175.5  4806352 22006,49 5279766 23993,98 6143178 27744,89 15 - thép Việt Hàn: liên doanh giữa Việt Nam và Hàn Quốc - thép Thái Nguyên: do công ty gang thép Thái Nguyên sản xuất với đủ các kích cỡ, chủng loại từ thép tròn trơn , tròn gai, thép hình, thép tấm , lá. - thép Việt Nhật: do Việt Nam sản xuất nhưng sử dụng công nghệ Nhật Bản hay còn gọi là thép Miền Nam - ngoài ra Công ty còn kinh doanh thép cơ khí theo đơn đặt hàng của từng khách hàng cụ thể. Bảng 3 : Các đặc tính cơ lý sản phẩm Loại thép Ký hiệu thép Giới hạn chảy N/mm2 Giới hạn đứt ( N/mm2) Độ gián dài ( % ) Thử uốn nguội C= bán kính góc uốn D=đường kính danh nghĩa TháiNguyê n SD 295 ≥295 44060 0 ≥ 16 C=1,52,0d (1800) SD 390 390510 ≥560 ≥16 C = 2,5 d (1800) Việt Hàn SD 295 295 390 440min 16 minD≤25 C=1,5d(1800) d≤16 18minD>25 C = 2d (1800) d> 16 SD 390 390510 560 min 16minD≤25 C = 2,5d (1800) 18minD>25 Việt úc SD 295 295390 440 min 16 minD≤25 C=1,5d (1800) với d< 16 18minD> 25 C= 2d (1800) với d>16 16 SD 390 390 510 560 min 16 mind≤25 C = 2,5 d(1800) 18mind>25 Việt Nhật SD 295 SD 390 Với mặt hàng xi măng: Công ty kinh doanh các loại hàng với các nhãn hiệu sau. Xi măng Nghi Sơn Xi măng Bút Sơn Xi măng Chinfon Xi măng Bỉm Sơn Xi măng Hoàng Thạch Xi măng Quốc Phòng Do công ty chủ yếu phục vụ khách hàng là các Công ty , xí nghiệp xây dựnglà chính. Do đặc điểm của đoạn thị trượng này là số lượng ít nhưng họ thường mua với khối lượng lớn. Cho nên, Công ty rất quan tâm tới dịch vụ khách hàng trong quá trình sau bánnhư là việc chăm sóc khách hàng, quan tâm đến những người ra quyết định mua hàng trong các dịp lễ tết…, dịch vụ thanh toán chậm, hỗ trợ khách hàng trong quá trình vận chuyển như giao hàng đến tận chân công trình, và đặc biệt quan trọng là giao hàng đúng chủng loại và đúng thời gian nhằm đảm bảo tiến độ thi công của các công trình…. 2. Chính sách giá cả của công ty 17 Vì sản phẩm sắt thép, xi măng là sản phẩm dã dược tiêu chuẩn hoá rất cao, hơn nưã người tiêu dùng ( các chủ công trình lại hiểu rất rõ về sản phẩm) do đó để chiến thắng được đối thủ cạnh tranh, tạo lập được uy tín, mối quan hệ tin cậy lâu dài với khách hàng không chỉ thông qua dịch vụ sau bán, thái độ phục vụ tốt…ở đây khách hàng mua với số lượng lớn, vì vậy, giá cả đã trở thành yếu tố hết sức quan trọng trong việc lựa chọn các nhà cung ứng. Do vậy công ty phải định giá sao cho dẩm bảo được một mức lợi nhuận nào đó để giữ khách hàng. Hiện nay Công ty áp dụng hai chính sách định giá là -Giá bán = Giá mua + chi phí vận chuyển + chi phí bốc xếp + lợi nhuận mục tiêu ( giá 1kg tính khối lượng bằng cân) Giá bán = Giá mua – 100đ – chi phí vận chuyển – chi phí bốc xếp – ( giá 1kg khối lượng tính theo bảng tính sẵncủa nhà sẩn xuất- tính theo barem) ở công thức thứ nhất do chi phí bốc xếp không thay đổi = 10đ/kg,chi phí vận chuyển tuỳ theo từng địa điểm và tuỳ theo khối lượng lấy từng đợt khi đó công ty sẽ cân đối lãi định mức từ 1% đến 2% để đưa ra mức giá hợp lý. Chẳng hạn giá mua 10: 4500đ/kg Chi phí bốc xếp : 10đ/kg Chi phí vận chuyển tại công trình tại Hà Nội bằng xe 05 tấn là 10đ/kg 18 Khi đó giá bán của công ty sẽ cân nhắc từ 4500đ + 10đ + 10đ + 45đ = 4565đ đến 4500đ + 10đ + 10đ + 90đ =4610đ/kg Với công thức thứ hai Giá mua  10 là 4500đ/kg Chi phí vận chuyển tại công trình tại Hà Nội bằng xe 05 tấn là 10đ/kg Chi phí bốc xếp 10đ/kg Thép  10 âm 5% = 5%x 4500= 225 đ Khi đó giá bán hoà vốn = 4275 khi đó Công ty sẽ cân nhắc mức giá sao cho đảm bảo lợi nhuận mục tiêu từ 1% đến 2% giá bán Giá bán của Công ty sẽ nằm trong khoảng 4275đ + 45đ =4320đ đến 4275đ + 90đ = 4365đ/kg Hiện nay mức giá bán ra của các nhà cung ứng là Bảng 4 ST T Tên vât tư Việt úc VUC Việt hàn VPS Tháinguyê Tissco Việt Nhật HPS Thép tròn trơn  6  8 4.400. 4.440 4.400 Thép vằn SD 295 10 4.670 4.500 4.500 4.500 12 4.620 4.450 4.450 4.400 19 1436 4.570 4.450 4.400 4.350 Thép vằn SD 390 10 4.770 4.550 4.600 4.550 12 4.620 4.500 4.550 4.450 1436 4.670 4.500 4.500 4.400 Thép 1 ly 5.500 đinh 5000 Thép L,U,I… Dựa vào bảng 3,4 ta thấy sản phẩm sắt thép là sản phẩm mà mức độ tiêu chuẩn hoá rất cao , các chỉ tiêu cơ lý là xấp xỉ như nhau, vì vậy, mà các sản phẩm này hoàn tcàn có thể thay thế cho nhau. Trong đó, sản phẩm của VUC và VPS giống nhau hoần toàn về các chỉ tiêu cơ lý hoá vì vậy mà hai sản phẩm này hoàn toàn có khả năng thay thế cho nhau, cho nên rất thuận tiện cho ta khi thuyết phục khách hàng trong việc sử dụng các sản phẩm này. Đây là những sản phẩm mà mức độ tiêu chuẩn hoá khá cao , nhưng tại sao mức giá bán lại khác nhau -nhìn vào bảng 4 ta thấy giá bán của nhà sản xuất thường thép to thì giá rẻ hơn, thép SD390 giá cao hơn do : +do công nghệ sản xuất nên thép nhỏ phải trải qua nhiều khâu cánnên chi phí cao hơn +do thép SD 390 là loại thép có chất lượng cao hơn thép SD 295, các chỉ tiêu cơ lý hoá ở mức độ cao hơn, chịu lực , chịu nhiệt lớn hơn và nó thường được dùng trong các công trình lớn -Ta thấy thép VUC là cao nhất : do đây là sản phẩm tốt, lâu đời, có uy tín trên thị trường. Trong khi đó sản phẩm VPS là sảm phẩm tương đương nhưng mức giá lại thấp hơn một chút thứ nhất là do nó là sản phẩm mới sản xuất tại Việt 20 Nam nên người tiêu dùng phần nào cũng chưa quen, thứ hai là do chính sách định giá của nhà sản xuất. Còn thép Tissco là thép của Công ty gang thép Thái Nguyên sản xuất, chất lượng có kém hơn VUC và VPS một chút nên giá cả cũng thấp hơn. Thép HPS – thép Việt Hàn Hay còn gọi là thép Miền Nam. Đây là thép của Công ty thép Miền Nam sản xuất bằng công nghệ Nhật Bản, sản phẩm này cũng được đánh giá là ssản phẩm có chất lượng tương đương với thép VUC và VPS nhưng do nó là sản phẩm mới được đưa ra tiêu thụ ngoài miền bắc nên hầu hết người tiêu dùng cũng chưa quen với sản phẩm này, hơn nữa với chiến lược mở rộng thị trường ra ngoài Bấc nên nhà sản xuất áp dụng chiến lược định giá thấp nhầm thâm nhập thị trưòng này. 3.Hệ thống kênh phân phối Phân phối là quá trình các dòng hàng hoá vận động thông qua hệ thống kênh phân phối. Kênh phân phối bao gồm các đơn vị trong và ngoài tổ chức thực hiện các chức năng làm tăng lợi ích của sản phẩm và dịch vụ. Lợi ích được tạo ra bới cáckênh phân phối là sự cung ứng của sản phẩm hoặc dịch vụ đúng địa điểm và thời gian và phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Hiện tại Công ty áp dụng ba kiểu kênh phân phối Do Công ty chủ yếu tập trung vào các công trình công cộng, nên khách hàng của nó chủ yếu là khách hàng công nghiệp – các công ty xây dựng. Kênh Công ty Các công ty xây dng Ngi bán l Ngi tiêu dùng cui cùng 21 phân phối kiểu 2 và 3 chiếm tỷ lệ rất ít, mà công ty thường sử dụng đội ngũ bán hàng trực tiếp của Công ty tới các doanh nghiệp xây dựng. 2. Chính sách xúc tiến hỗn hợp Trong nền kinh tế hiện nay, xúc tiến thương mại đóng vai trò quan trọng trong tiến trình xác lập, mở rộng thị trường của Công ty . Việc phối hợp các công cụ của xúc tiến hỗn hợp là yếu tố quyết định một phần đến sự tồn tại và phát triển cuả Công ty. Nó là một công cụ để tấn công và phát triển thị trường, thị phần của Công ty. Do Công ty mới thành lập, hơn nữa hầu hết các hoạt động marketing là đều làm theo kinh nghiệm , không theo bài bản, không có chiến lược dài hạn nên ngoài công cụ sản phẩm, giá cả được quan tâm nhiều thì trong xúc tiến hỗn hợp Công ty hầu như chỉ quan tâm tới xúc tiến bán và bán hàng trực tiếp. Công ty sử dụng hai công cụ này là chính yếu để tiến sâu vào thị trường. Qua nghiên cứu tìmh hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần Thương mại và Xây dựng Hà Nội ta thấy tuy mới thành lập nhưng trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty cũng đã thu được những kết quả rất đáng khích lệ, tuy vậy trong chiến lược marketing của Công ty vẫn còn phải xem xét , nghiên cứu và rút kinh nghiệm để có một chiến lược marketing phù hợp nhằm tăng hiệu quả hoạt đôngj kinh doanh của Công ty nhiều hơn nữa trong thời gian tới.