Luận văn Chiến lược phát triển hoạt động tín dụng cho doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Sacombank- Cần Thơ

đa đến 60 tháng. Bên cạnh đó ngân hàng còn có sản phẩm đặc biệt khác dành cho DNV&N là ”cho vay mua xe”nhằm giúp các DN chủ động hơn cho việc vận chuyển hàng hóa, ngân hàng đã có quan hệ rất tốt với các công ty ô tô trên địa bàn thành phố Cần Thơ như công ty ôtô Tín Nghĩa, Trường Hải,... Sau khi làm xong vay vốn mua xe, khách hàng có việc nhận xe, việc thanh toán chi phí là giữa ngân hàng và hãng xe, sản phẩm này đã tạo rất nhiều thuận lợi cho các DN cần gấp các phương tiện vận chuyển. 4.2.2.2. Điểm yếu a. Nguồn vốn huy động từ còn ít Trong năm 2007, nguồn vốn huy động của ngân hàng chỉ đạt đựợ 5,5 % trong tổng vốn huy động của các tổ chức tín dụng trên toàn thành phố, dó là do tình hình huy động vốn trên địa bàn có sự cạnh tranh gay gắt, số lượng ngân hàng tập trung ở thành phố Cần Thơ là rất nhiều. Các ngân hàng TMCP với cơ chế năng động về lãi suất đã gia tăng thị phần huy động qua các năm, nhưng các ngân hàng TMNN vẫn chiếm giữ ưu thế với thị phần chiếm khoảng 60% tổng nguồn vốn huy động. Chi nhánh Cần Thơ số dư huy động vốn đã được cải thiện qua các năm, nhưng đến ngày 31/12/2007 cũng chỉ chiếm 5,5% số dư tổng huy động trên Chiến lược phát triển hoạt động tín dụng DNV&N tại Sacombank- Cần Thơ GVHD: Th.s Thái Văn Đại SVTH: Trần Thị Hồng Vân 37 địa bàn ( vốn huy động của Sacombank là 431,49 tỷ đồng so với tổng vốn huy động của toàn thành phố là 9.500 tỷ) là tăng 0,3% so với năm 2006. Xét về lượng vốn huy động được từ các doanh nghiệp lại còn quá ít chỉ có 32,641 tỷ đồng chiếm 7,57 % vốn huy động của toàn ngân hàng. Vốn huy động quá ít từ các doanh nghiệp trong thời gian qua đã làm cho ngân hàng gặp không ít khó khăn trong quá trình cho vay, vốn huy động không đủ để cho vay, ngân hàng phải nhận vốn điều chuyển từ hội sở. b. Thị phần cho vay của ngân hàng trên địa bàn còn thấp. Năm 2007 Sacombank Cần Thơ có doanh số cho vay tăng qua các năm nhưng vẫn còn rất thấp, thị phần cho vay với 3,5% tổng số dư cho vay của các tổ chức tín dụng trên địa bàn, thị phần chỉ đạt vị trí trung bình so với các đối thủ khác (doanh số cho vay năm 2007 là 405, 5 tỷ đồng so với tổng số dư cho vay của toàn thành phố là 17.500 tỷ đồng) . Thị phần cho vay năm 2007 tăng 0,3% so với năm 2006. Đối với loại hình các DNV&N doanh số cho vay đạt 32,389 tỷ đồng chiếm tỷ trọng rất thấp trong doanh số cho vay của toàn ngân hàng. Doanh số cho vay tăng lên qua các năm là do ngân hàng tăng cường tiếp thị, phục vụ để có được một số doanh nghiệp lớn, doanh nghiệp nhỏ, công ty TNHH về quan hệ tín dụng tại Sacombank nhưng số lượng doanh nghiệp vay nhiều, nhưng ngân hàng không thể đáp ứng được nhu cầu vay vốn là do tài sản thế chấp quá thấp, thị trường bất động sản đóng băng, sổ sách kế toán, tình hình tài chính không rõ ràng. Việc gia tăng thị phần phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt từ nhiều ngân hàng trên địa bàn. Các ngân hàng TMNN lớn không chỉ tập trung khai thác các khách hàng lớn và đang bắt đầu khai thác thêm khách hàng nhỏ lẻ và dịch vụ. c- Thời gian và trình tự xét duyệt một bộ hồ sơ xin vay vốn là khá lâu. Thời gian và trình tự xét duyệt một bộ hồ sơ xin vay vốn của các DN tuy đã được rút ngắn nhưng vẫn lâu hơn các đối thủ cạnh tranh (chỉ khoảng 1-2 ngày) . Do đội ngũ nhân viên tín dụng còn rất trẻ, còn thiếu nhiều khinh nghiệm trong công tác thẩm định, túng lúng nhiều trong các khâu công chứng, làm tờ trình thẩm định,...Điều này dẫn đến một số khách hàng không có lòng kiên nhẫn chờ đợi, họ sẽ tìm đến ngân hàng khác phục vụ nhanh hơn ở các lần giao dịch sau. Chiến lược phát triển hoạt động tín dụng DNV&N tại Sacombank- Cần Thơ GVHD: Th.s Thái Văn Đại SVTH: Trần Thị Hồng Vân 38 d. Hoạt động marketing trên địa bàn thành phố còn kém hiệu quả Tuy công tác Marketing được triển khai nhiều hơn những năm trước, doanh số cho vay càng tăng, số lượng doanh nghiệp biết đến ngân hàng càng nhiều nhưng. Công tác Marketing đối với DNV&N thường đơn giản và chưa có quy mô rộng lớn hay có một chương trình hành động cụ thể, thường thì nhân viên tín dụng tiếp thị trực tiếp tới từng doanh nghiệp, phát tờ rơi ở các siêu thị hoặc các nhà hàng khách sạn. Nhìn chung công tác tiếp thị vẫn còn rất đơn giản chưa mang tính chuyên nghiệp cao. Thêm vào đó, các sản phẩm hay chương trình khuyến mãi của CN Cần Thơ tuy có đa dạng nhưng có tính tương tự với các ngân hàng khác hoặc bị sao chép nhanh chóng, vì vậy chưa tạo được nét nổi trội trong thời gian lâu dài. Thêm vào đó, lãi suất huy động của chi nhánh có tính cạnh tranh chưa cao. Với sự gia tăng nhanh của số lượng các tổ chức tín dụng trên địa bàn nên việc giảm tỷ trọng vốn rất dễ xảy ra. Tuy nhiên với ưu thế của Sacombank về vốn, mạng lưới, kỹ năng chăm sóc khách hàng luôn được nhắc nhở, uốn nắng đã giúp Chi nhánh tăng thi phần lên 0,3 %. 4.2.3. Phân tích những cơ hội, thách thức 4.2.3.2. Cơ hội a- Thành phố Cần Thơ tạo những điều kiện thuận lợi cho các DNV&N phát triển Năm 2006, Thủ tướng Chính phủ ban hành chỉ thị số 32 về một số biện pháp cần làm ngay để chấn chỉnh kỷ cương hành chính trong giải quyết công việc của người dân và của doanh nghiệp. Chỉ thị yêu cầu “các cơ quan Nhà nước phải rà soát, sửa đổi các quy định gây phiền hà về thủ tục hành chính; công bố công khai ngay các quy trình thủ tục và thời hạn giải quyết công việc cho dân; tăng cường kiểm tra, giám sát trong nội bộ; kiên quyết xử lý các hành vi nhũng nhiễu, tiêu cực của các cán bộ, công chức...”. Thực hiện chỉ thị của Thủ tướng, Thành phố Cần Thơ đã rà soát lại những thủ tục hành chính hiện hành, thực hiện các biện pháp cải cách hành chính mạnh. Vì thế đã tạo những điều kiện thuận lợi cho người dân, nhất là trong đăng ký kinh doanh của khu vực kinh tế tư nhân. Ngày 7-12-2006, Văn phòng Khu vực phía Nam thuộc Chương trình Hỗ trợ khu vực tư nhân Việt Nam đã tổ chức Hội thảo “Đẩy mạnh vai trò của các nhà Chiến lược phát triển hoạt động tín dụng DNV&N tại Sacombank- Cần Thơ GVHD: Th.s Thái Văn Đại SVTH: Trần Thị Hồng Vân 39 cung cấp dịch vụ hỗ trợ phát triển kinh doanh tại Cần Thơ”.Đây là một hoạt động trong chương trình Hỗ trợ khu vực tư nhân do Ủy Ban châu Âu viện trợ. Hội thảo nhằm họp mặt những nhà cung cấp dịch vụ hỗ trợ phát triển kinh doanh hoạt động trên các lĩnh vực: quảng cáo, đào tạo - cung ứng lao động, tư vấn pháp luật, kiểm toán, đầu tư môi giới... đang hoạt động tại Cần Thơ. Chương trình Hỗ trợ khu vực tư nhân, gồm có hai hợp phần: “Hợp phần thứ nhất là đơn giản hóa thủ tục và tạo môi trường thuận lợi phát triển doanh nghiệp vừa và nhỏ; hợp phần thứ hai là xây dựng vườn ươm công nghệ kinh doanh thí điểm tại một số tỉnh, thành. Chương trình này kéo dài trong thời gian từ năm 2005 đến năm 2010. Cần Thơ là một trong 3 thành phố được chọn thí điểm hợp phần thứ nhất”. Hội thảo đã dành nhiều thời gian để trao đổi thông tin liên quan đến dịch vụ hỗ trợ phát triển doanh nghiệp như “ vai trò của nhà cung cấp dịch vụ hỗ trợ phát triển kinh doanh đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ; các nguyên tắc cơ bản xây dựng chiến lược cung cấp bền vững cho các nhà cung cấp;...Theo các doanh nghiệp, hiện nay nhu cầu sử dụng các dịch vụ hỗ trợ phát triển ở Cần Thơ là rất lớn.”. Hội thảo đã phần nào tháo gở bớit những khó khăn của DNV&N trong giai đoạn hiện nay, tạo nhiều thuận lợi cho loại hình doanh nghiệp này phát triển mạnh trong thời gian tới. Việc xây dựng Cần Thơ trở thành thành phố loại I của Chính phủ đã biến nơi đây thành địa chỉ thu hút đầu tư không chỉ của các doanh nghiệp lớn, các ngân hàng mà cả những DNV&N. Với lợi thế là một thị trường lớn, thu nhập của người dân tăng nhanh, tốc độ tăng trưởng kinh tế nhanh hơn mức trung bình của cả nước khoảng 14%/năm... Do đó, nhu cầu cầu của thị trường ngày một lớn hơn, thu hút nhiều doanh nghiệp tham gia thị trường hơn, nhất là trong lĩnh vực thương mại, dịch vụ, nuôi trồng thuỷ sản, ngành nghề thủ công truyền thống...như vậy thị trường này sẽ tạo cơ hội kinh doanh rất lớn cho ngân hàng trong tương lai. b –Tình hình tín dụng ở thành phố đang phát triển mạnh mẽ Năm 2007 là năm có nhiều biến động mạnh của giá cả cả thị trường, giá một số nguyên, nhiên liệu vật liệu tăng cao, nhất là giá xăng, dầu, vật liệu xây dựng đã ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất, kinh doanh, tiến độ đầu tư phát triển…Đặc biệt ngành tài chính ngân hàng cũng chịu sự ảnh hưởng mạnh mẽ như Chiến lược phát triển hoạt động tín dụng DNV&N tại Sacombank- Cần Thơ GVHD: Th.s Thái Văn Đại SVTH: Trần Thị Hồng Vân 40 các ngành nghề khác được báo cáo cụ thể trong báo cáo số 107/BC-UBND ngày 14/12/2007 như sau: “Thực hiện có hiệu quả việc sử dụng vốn tín dụng ngân hàng với việc lồng ghép các chương trình, dự án sản xuất kinh doanh, chuyển đổi cơ cấu kinh tế. Trên địa bàn hiện có 127 cơ sở giao dịch ngân hàng của 35 tổ chức tín dụng; hoạt động thanh toán qua ngân hàng đảm bảo nhanh gọn, kịp thời; chất lượng tín dụng trong phạm vi an toàn, vòng quay vốn tín dụng ngắn hạn đạt 4,3 vòng/năm (tương đương năm 2006); công tác điều hòa tiền mặt đáp ứng kịp thời cho nhu cầu hoạt động của nền kinh tế. Tổng vốn huy động trên địa bàn đến cuối năm 2007 là 9.500 tỷ đồng, tăng 63,64% so với cuối năm 2006, chiếm 58,29% tổng dư nợ cho vay; trong đó, vốn huy động bằng đồng Việt Nam 9.100 tỷ đồng và ngoại tệ qui đồng Việt Nam 1.100 tỷ đồng. Tổng dư nợ cho vay 17.500 tỷ đồng, tăng 58,63%; trong đó dư nợ trung dài hạn 4.500 tỷ đồng, chiếm 25,71%, tăng 48,08%; dư nợ ngắn hạn 13.000 tỷ đồng, chiếm 74,29%, tăng 62,64%). Tổng thu tiền mặt qua ngân hàng đạt 68.700 tỷ đồng, tăng 47,86%; tổng chi 71.400 tỷ đồng, tăng 59,47% so năm 2006. Đề án phát triển thanh toán không dùng tiền mặt giai đoạn 2006-2010 và định hướng đến năm 2020 được triển khai thực hiện tốt, thanh toán điện tử liên ngân hàng của các tổ chức tín dụng tăng 49% so với năm 2006.”(Nguồn -Trích Báo cáo số 107/BC-UBND ngày 14/12/2007) Từ đó ta thấy tình hình hoạt động của hệ thống ngân hàng trong khu vực Thành Phố Cần Thơ năm 2007 hết sức sôi động và có chuyển biến tích cực hơn so với năm 2006, yêu cầu về chất lượng tín dụng ngày càng cao, người dân có xu hướng sử dụng các dịch vụ chuyển tiền, thanh toán qua ngân hàng,...ngày càng nhiều. Cuộc sống ngày càng hiện đại nhu cầu tín dụng ngân hàng ngày càng cao. c- Các DNV&N ở Cần Thơ có xu hướng phát triển mạnh. Bảng 7 : Số lượng DNV&N tại Thành Phố Cần Thơ DNV&N Loại hình DN khác Năm Tổng số Số lượng Tỷ trọng (%) Số lượng Tỷ trọng (%) 2005 1.231 905 73,53 326 26,47 2006 1.687 1.287 76,31 400 23,69 2007 1.892 1.535 81,13 357 18,87 Nguồn: Cục thống kê thành phố Cần Thơ, năm 2007 Chiến lược phát triển hoạt động tín dụng DNV&N tại Sacombank- Cần Thơ GVHD: Th.s Thái Văn Đại SVTH: Trần Thị Hồng Vân 41 Thành phố Cần Thơ đang phát triển ngày càng mạnh mẽ, đã là một thành phố trực thuộc trung ương nên Cần Thơ càng có nhiều cơ hội phát triển cho các DN. Số lượng DN tăng càng nhiều qua các năm, trong đó các DNV&N luôn chiếm tỷ trọng cao trong tổng số DN trên toàn thành phố ( trên 70%). Các DNV&N có quy mô vốn nhỏ, dễ thành lập, đặc biệt năm 2006 - 2007, thành phố đã có nhiều chính sách hỗ trợ phát triển cho loại hình doanh nghiệp này. Có sự tăng trưởng này là do cả nước đang trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế, Cần Thơ cũng hòa mình vào xu thế đó nên nền kinh tế Cần Thơ có những chuyển biến tích cực, các DN ngày càng thành lập nhiều hơn. DNV&N có những đóng góp tích cực vào sự phát triển kinh tế của thành phố như góp phần tăng giá trị sản suất công nghiệp. Giá trị sản xuất công nghiệp của các DNV&N được xem như là đóng góp của các DN ngoài nhà nướcđược trình bài ở bảng sau: Bảng 8 :Giá trị sản xuất công nghiệp tại TP Cần Thơ Nguồn: Cục thống kê TP Cần Thơ, năm 2007 Trong năm 2006, 2007, giá trị sản xuất công nghiệp của các DNV&N là khá cao chiếm trên 50% trong tổng giá trị sản xuất công nghiệp của thành phố các doanh nghiệp. Trong những tháng cuối năm 2007 một số doanh nghiệp có sản lượng tăng cao, do các doanh nghiệp hợp đồng được nhiều khách hàng chủ yếu là hàng xuất khẩu thủy sản đông lạnh, gạo. Các doanh nghiệp sản xuất các mặt hàng khác cũng tăng đáng kể như các mặt hàng bánh kẹo, quần áo,… Năm 2006 Năm 2007 Chỉ tiêu Giá trị (tỷ đồng) Tỷ trọng (%) Giá trị (tỷ đồng) Tỷ trọng (%) Tổng GTSX công nghiệp 8.912,68 100 10.952,39 100 + DNNN 2.739,12 30,73 2.719,12 24,83 + DNN ngoài nhà nước 4.604,86 51,67 6.056,92 55,30 Chiến lược phát triển hoạt động tín dụng DNV&N tại Sacombank- Cần Thơ GVHD: Th.s Thái Văn Đại SVTH: Trần Thị Hồng Vân 42 Ngoài ra các DNV&N còn đóng góp tích cực vào ngân sách nhà nước.Thu thuế từ khu vực này đạt khoảng 496,2 tỷ đồng nguồn thu ngân sách của tỉnh có sự đóng góp rất lớn từ hoạt động xuất nhập khẩu hàng hóa trong tỉnh. Tóm lại: Số lượng DN tăng lên với tốc độ ổn định qua các năm, thêm vào đó, đóng góp tích cực của các DNV&N vào nguồn thu ngân sách, giá trị sản xuất của các DN tăng lên mạnh, chứng tỏ hiệu quả kinh doanh cao, ổn định qua các năm như vậy DNV&N sẽ phát triển mạnh hơn nữa trong tương lai. d- Nhu cầu vay vốn của các DNV&N ngày càng tăng Nguồn vốn sản xuất kinh doanh trong các DNV&N được hình thành từ các nguồn khác nhau, gồm nguồn vốn chủ sở hữu (vốn ban đầu của doanh nghiệp) và vốn tích lũy từ lợi nhuận để lại,vốn đi vay của ngân hàng, và còn lại là vay người thân, bạn bè, công nhân viên doanh nghiệp và các nguồn khác. So với doanh nghiệp lớn như DNNN, thì khả năng tiếp cận nguồn vốn tín dụng từ các NH thương mại của DNV&N là rất hạn chế. Do thời gian nghiên cứu có hạn nên đề tài không đi phỏng vấn trực tiếp các DNV&N tại địa bàn thành phố Cần Thơ. Đề tài trích dẫn Nghiên cứu của GS.TS Nguyễn Thị Cành về đề tài “ Khả năng tiếp cận nguồn tài chính của DNV&N Việt Nam” để làm cơ sở nhận định nhu cầu vốn của DNV&N trong cả nước là vô càng cần thiết từ tình hình chung đó thì nhu cầu vốn của các DNV&N tại Cần Thơ cũng đang trong tình trạng cấp thiết. Bảng 9: Quy mô vốn sản xuất kinh doanh tính bình quân một doanh nghiệp Nguồn : Tổng cục thống kê, năm 2007 Qua bảng số liệu trên cho thấy, số lượng DNV&N là rất nhiều nhưng quy mô vốn là rất thấp. Quy mô vốn SXKD tính bình quân cho một DNV&N giai Khoản mục 2005 2006 2007 Số lượng DN Nhà nước 4.845 4.596 4.086 Số DNV&N 64.526 84.003 105.169 Vốn SXKD của DNNN (tỷ đồng) 932.942 1.128.483 1.338.255 Vốn SXKD của DNV&N (tỷ đồng) 289.625 422.892 607.271 Vốn bq/ 1 DNNN (tỷ đồng) 192,56 245,54 327,52 Vốn bq/ trên 1 DN V&N (tỷ đồng) 4,49 5,03 5,77 Chiến lược phát triển hoạt động tín dụng DNV&N tại Sacombank- Cần Thơ GVHD: Th.s Thái Văn Đại SVTH: Trần Thị Hồng Vân 43 đoạn 2005-2007 quá nhỏ, từ 4,49 tăng lên 5,77 tỷ đồng. Quy mô vốn SXKD bình quân trên 1 DNNN lớn nhất, từ 192,56 tỷ năm 2000 tăng lên 327,52 năm 2005, lớn gấp 41,4 lần vốn bình quân của một doanh nghiệp ngoài quốc doanh năm 2000 và lớn gần 57 lần năm 2007. Quy mô vốn của các DNV&N là quá nhỏ, nhỏ hơn rất nhiều so với khu vực nhà nước, trong bối cảnh kinh tế như hiện nay, việc cạnh tranh luôn khắc nghiệp và gay gắt, nếu doanh nghiệp không “nhanh chân” vượt qua các đối thủ cạnh tranh, không tạo được chổ đứng trên thị trường thì sẽ nhanh chóng bị loại trừ. Thêm vào đó, khi Việt Nam là thành viên thứ 150 của WTO, thị trường sẽ xuất hiện thêm nhiều đối thủ cạnh tranh nước ngoài, Doanh nghiệp phải nhanh chóng đổi mới công nghệ, cải tiến sản phẩm, mở rộng quy mô sản xuất để sản phẩm của mình mang tính cạnh tranh trên thị trường, nhu cầu vay vốn là một điều tất yếu và vô cùng cần thiết. Mặt khác khi tham gia vào sân chơi quốc tế, DNV&N chính là lực lượng tiên phong được hưởng lợi. Các DNV&N có điều kiện mở rộng thị trường, giao thương với các đối tác nước ngoài, làm vệ tinh cho các tập đoàn danh tiếng, trao đổi, học tập kinh nghiệm về quản trị, sản xuất...thì nhu cầu mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh càng cao, nhu cầu vốn càng cấp thiết hơn Tóm lại nhu cầu vốn của doanh nghiệp của các DNV&N trong cả nước nói chung và của thành phố Cần Thơ nói riêng là vô cùng cấp bách do những nguyên nhân nội tại từ bản thân doanh nghiệp hoặc do những nguyên nhân khách quan của nền kinh tế và trong quá trình hội nhập cũng mang lại những yêu cầu cấp thiết về vốn. Đây là đối tượng khách hàng đầy tiềm năng mà các ngân hàng thương mại đang tập trung khai thác và cũng là khách hàng mục tiêu của Sacombank trong thời gian qua. e- Sản phẩm thay thế các dịch vụ ngân hàng là rất ít Các dịch vụ ngân hàng bị thay thế là ít có, nhưng trong chừng mực nào đó vẫn có xuất hiện những thị trường và những khuynh hướng khách hàng thay vì sử dụng những dịch vụ của ngân hàng, họ sẽ đầu tư vốn vào: Khuynh hướng đầu tư vào các thị trường chứng khoáng, phát hành cổ phiếu hoặc trái phiếu để huy động thay vì đi vay ngân hàng. Chiến lược phát triển hoạt động tín dụng DNV&N tại Sacombank- Cần Thơ GVHD: Th.s Thái Văn Đại SVTH: Trần Thị Hồng Vân 44 Thành phố Cần Thơ tuy có nhiều tiềm năng phát triển nhưng xét thị trường chứng khoáng thì đây là một lĩnh vực mới còn rất mới, số lượng doanh nghiệp vừa và nhỏ tham gia huy động vốn trên thị trường chứng khoáng là rất hiếm hoi thậm chí không có khả năng đó vì những lý do sau: Doanh nghiệp muốn huy động vốn thường phát hành trái phiếu hoặc cổ phiếu sau đó sẽ “ rao bán” trên thị trường chứng khoáng. Các cổ phiếu, trái phiếu này sẽ được bán trên thị trường sơ cấp nhằm huy động vốn thay vì doanh nghiệp sẽ đi vay vốn ở ngân hàn. Tuy nhiên, hầu hết các DNV&N có quy mô nhỏ, năng lực tài chính yếu, khả năng quản lý của chủ doanh nghiệp không mạng tính chuyên môn hóa cao chủ yếu mang tính chất gia đình, trình độ quản lý còn nhiều yếu kém nên sự thiếu minh bạch trong các báo cáo tài chính là điều không thể trách khỏi. Thêm vào đó, báo cáo tài chính là cơ sở cho các nhà đầu tư lụa chọn cổ phiếu để mua, nếu báo cáo thiếu minh bạch thì không thể nào thu hút được nhà đầu tư. Nhìn chung thị trường chứng khoáng ở Cần Thơ còn nhỏ lẻ chỉ là các đại lý nhận lệnh chưa mang những nét đặc trưng của thị trường chứng khoáng chuyên nghiệp. Cần thơ có các đại lý chứng khoáng như sau: - Ngân hàng Ngoại Thương (VCBS) - Ngân hàng An Bình (ABS) - VN Direct - Ngân hàng Công Thương (ICBS) - Rồng Việt (VDSC) - Ngân hàng phát triển nhà (MHBS) - Ngân hàng Phương Đông (ORS) Một số công ty đại lý khác sắp gia nhập thị trường Cần Thơ: như công ty chứng khoáng ngân hàng Á Châu, công ty chứng khoáng Đại Việt,…. Tuy số lượng các công ty chứng khoáng tương đối nhiều nhưng chỉ có một chi nhánh là đại lý của ngân hàng Phương Đông với quy mô tương đối lớn, còn các đại lý còn lại chỉ là các đại lý nhận lệnh, số lượng nhân viên rất ít, chỉ hoạt Chiến lược phát triển hoạt động tín dụng DNV&N tại Sacombank- Cần Thơ GVHD: Th.s Thái Văn Đại SVTH: Trần Thị Hồng Vân 45 động đơn giản là nhận lệnh giao dịch rồi chuyển lên sở giao dịch TP Hồ Chí Minh để giao dịch mua bán. Tóm lại trên địa bàn thành phố Cần Thơ việc huy động vốn trên thị trường chứng khoáng là không khả thi và việc huy động này không hẳn là sản phẩm thay thế các sản phẩm cho vay truyền thống của ngân hàng, đối với các DNV&N thì đều này khó có thể xảy ra.Tuy nhiên trong thời gian tới với tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế Việt Nam nói chung, nền kinh tế của Thành Phố Cần Thơ nói riêng thì thị trường chứng khoáng hứa hẹn nhiều tiềm năng phát triển đều này đòi hỏi các ngân hàng phải theo dõi sát sao diễn biến của thi trường để có những chiến lược kinh doanh trong thời kỳ cho thích hợp. 4.2.3.2. Thách thức a- Phân khúc thị trường hẹp do có nhiều đối thủ cạnh tranh Hệ thống ngân hàng ở Cần Thơ bao gồm 35 tổ chức tín dụng; 5 ngân hàng TMNN, 21 ngân hàng thương mại cổ phần; 02 ngân hàng chính sách; 02 văn phòng đại diện ngân hàng nước ngoài (ANZ và HSBC); 02 công ty cho thuê tài chính; 03 quỹ tín dụng. Trong đó có ngân hàng Á Châu đây là đối thủ lớn, quan trọng và đặc biệt họ cũng rất chú trọng đến thị trường các DNV& N - thị trường mà Sacombank đang cố gắng xâm nhập sâu hơn. Chính do thị trường Cần Thơ có rất nhiều tổ chức tín như vậy nên tình hình huy động vốn của Sacombank chỉ đạt 5,5% tổng vốn huy động của toàn thành phố, thị phần cho vay chỉ có 3,5% tổng doanh số cho vay của tất cả tổ chức tín dụng trên toàn địa bàn. Cần thơ đang trên đà phát triển mạnh nên nguy cơ gia nhập của các tổ chức tín dụng ngày càng nhiều là điều không thể tránh khỏi. Vấn đề đặt ra là Sacombank phải có những chiến lược cụ thể để khẳng định vị thế cạnh tranh của mình trên thị trường. b- Áp lực cạnh tranh tăng cao do đối thủ cạnh tranh mạnh Tuy trên thị trường Cần Thơ có rất nhiều đối thủ cạnh tranh nhưng đối thủ cạnh tranh chủ yếu của Sacombank là ngân hàng thương mại Á Châu, các ngân hàng Chiến lược phát triển hoạt động tín dụng DNV&N tại Sacombank- Cần Thơ GVHD: Th.s Thái Văn Đại SVTH: Trần Thị Hồng Vân 46 như Eximbank thì tập trung vào cho vay xuất nhập khẩu, ngân hàng Đông Á chỉ tập trung vào cho vay cá nhân và việc sử dụng thẻ ATM rất mạnh trên thị trường. Một số ngân hàng quốc doanh như Vietcombank, công thương,... là các ngân hàng đã thành lập rất lâu và vị thế rất mạnh, sacombank không phải là đối thủ cạnh tranh ngang tài, ngang sức. Nhưng xét về ngân hàng Á Châu thì đây là đối thủ cạnh tranh trực tiếp trên địa bàn Cần Thơ, đối tượng khách hàng chủ yếu của họ ở Cần Thơ là các DNV&N. Sau đây tác giả sẽ so sánh dư nợ cho vay của Sacombank và Á Châu, để thấy rõ hơn, đối tượng khách hàng này đã được ngân hàng Á Châu khai thác rất tốt, việc thực hiện tốt các chiến lược phát triển hoạt động tín dụng cho DNV&N là vô cùng cần thiết trong thời gian tới. Bảng 10:Dư nợ cho vay của DNV&N của các ngân hàng Đơn vị tính: Triệu đồng So sánh 2005/ 2006 So sánh 2006/ 2007 Năm 2005 2006 2007 Số tiền % Số tiền % Sacombank 29.416 37.732 47.226 8.316 28,27 9.494 25,16 NH Á Châu 53.242 64.541 178.244 11.299 21,22 113.703 176,17 Nguồn: Phòng kế toán ngân hàng Á Châu, NH Sacombank Dư cho vay của DNV&N của Á Châu tăng mạnh qua các năm, và cao hơn rất nhiều so với Sacombank, tuy nhiên tốc độ tăng giai đoạn 2005- 2006 lại chậm hơn tốc độ tăng của Sacombank. Sacombank trong thời gian qua cũng đã có những bước đi cụ thể, mở nhiều phòng giao dịch, tăng cường khả năng thâm nhập thị trường, ngân hàng đã đưa ra rất nhiều sản phẩm dịch vụ phục vụ khách hàng. Bên cạnh đó, Sacombank cũng rất quan tâm đến cung cách, thái độ phục vụ và tiện ích cho khách hàng, nên hình ảnh Sacombank đi sâu vào tâm trí khách hàng. Nói chung Sacombank đã tạo được vị thế cạnh tranh đáng kể trên thị trường bán lẻ, đặc biệt là các DNV&N Nhưng sang giai đoạn 2006-2007, dư nợ cho vay DNV&N của Sacombank có tăng nhưng nhìn chậm hơn giai đoạn trước. Trong giai đoạn này Á Châu khai thác thị trường này rất tốt, dư nợ cho vay tăng mạnh. Ngân hàng Á Châu là một đối thủ cạnh tranh mạnh, hoạt động cho vay DNV&N đã được khai thác từ trước nên được sự tín nhiệm từ các DN này. Trong thời gian qua ngân hàng Á Châu đã Chiến lược phát triển hoạt động tín dụng DNV&N tại Sacombank- Cần Thơ GVHD: Th.s Thái Văn Đại SVTH: Trần Thị Hồng Vân 47 cố gắng nâng cao chất lượng dịch vụ, tung ra nhiều sản phẩm mới hướng vào khách hàng, lấy sự hài lòng của khách hàng làm phương châm phục vụ.– thị trường bán lẻ mà ngân hàng Sacombank đang chủ động khai thác và họ cũng có những bước chuẩn bị hết sức bài bản cả về công nghệ lẫn phạm vi hoạt động. Tuy nhiên ngân hàng Á Châu còn rất hạn chế trong việc mở rộng quy mô hoạt động. Hiện tại tuy nằm ở một vị trí thuận lợi - ở trung tâm của thành phố nhưng sẽ gặp nhiều khó khăn trong việc huy động vốn và cho vay do không có quy mô rộng chủ yếu họ dựa vào uy tín và chất lượng tín dụng.Đây là một đối thủ rất mạnh, cạnh tranh trực tiếp với Sacombank trong khai thác khách hàng mục tiêu là DNV&N. c- Chính sách thắt chặt tiền tệ của ngân hàng nhà nước Những tháng đầu năm 2008, những bất ổn liên tiếp xảy ra đối với các ngân hàng thương mại nói chung, đối với Sacombank Cần Thơ nói riêng. Nguyên nhân là do lạm phát ngày càng cao (lên đến hai con số) trong năm 2007, và tăng đến mức báo động vào những tháng đầu năm 2008. Để kiềm chế lạm phát ngân hàng nhà nước đã có kế hoạch thu vào một lượng tiền là 20.300 tỷ đồng bằng cách bắt buộc các ngân hàng thương mại mua tín phiếu, tùy theo quy mô của từng ngân hàng mà số lượng tín phiếu phải mua là nhiều hay ít. Sự kiện đó đã ảnh hưởng đến toàn bộ hệ thống ngân hàng thương mại trong nước, do phải “rút” vào một lượng tiền khá lớn các ngân hàng phải tăng lãi suất huy động vốn để thu hút nhiều khách hàng gởi tiền vào ngân hàng để cân bằng trong hoạt động cho vay và huy động nên thị trường tiền tệ.Trong bối cảnh đó đã ảnh hưởng không ít đến hoạt động tín dụng của Sacombank Cần Thơ, số lượng khách hàng đi vay rất ít vì mức lãi suất cao Hồ sơ cũ thì chưa thể giải ngân được vì thiếu tiền mặt tại quỹ nguyên nhân là khách hàng rút tiền hàng loạt để gởi vào tổ chức tín dụng khác với mức lãi suất hấp dẫn hơn. Ngân hàng hội sở điều chỉnh mức lãi suất huy động và mức lãi suất cho vay liên tục, có khi trong một tuần có đến ba hoặc bốn quyết định thay đổi lãi suất. Tình hình hiện tại đã trở nên bình ổn, không còn các cuộc đua lãi suất của các ngân hàng, nhưng theo chủ trương của ngân hàng nhà nước thì trong thời gian tới sẽ thu hồi 52.00 tỷ đồng vào ngân sách bằng nhiều cách khác nhau để kiềm chế lạm phát, thị trường tiền tệ trong tương còn hứa hẹn nhiều sự bất ổn. Chiến lược phát triển hoạt động tín dụng DNV&N tại Sacombank- Cần Thơ GVHD: Th.s Thái Văn Đại SVTH: Trần Thị Hồng Vân 48 Như vậy việc tăng, giảm lãi suất trong những tháng đầu năm 2008, đã làm hoạt động cho vay của ngân hàng bị tê liệt một khoảng thời gian, Sacombank phải có những sách lược cụ thể hơn nữa để giữ chân khách hàng cũ, đặc biệt là những khách hàng lớn, huy động được vốn nhiều, trung thành với ngân hàng. d- Rủi ro từ phía các DNV&N do quy mô nhỏ, sổ sách kế toán không rõ ràng, dễ bị phá sản, giải thể Bài nghiên cứu của còn nhấn mạnh rằng “Nguyên nhân chủ yếu hạn chế khả năng tiếp cận nguồn vốn vay từ các NH thương mại là do giá trị tài sản đảm bảo (thế chấp) của DNV&N thấp, thứ đến là hạn chế của chủ DNV&N trong mối “quan hệ nghiệp vụ” và “quan hệ xã hội” với NH. Nguyên nhân các DNV&N khó vay vốn NH là giá trị tài sản đảm bảo thấp, còn liên quan đến một khái niệm là “ quan hệ nghiệp vụ” bị hạn chế. Điều này lý giải rằng khi làm một dự án vay vốn, các chủ doanh nghiệp thiếu thông tin minh bạch về báo cáo tài chính cần thiết làm cho cán bộ tín dụng của NH thiếu tin tưởng vào người vay vốn” Vì những lý do trên mà ngân hàng còn rất e ngại khi cho doanh nghiệp vay vốn. Thực tế đã chứng minh, bên cạnh việc tăng lên về mặt số lượng thì các DN làm ăn thua lỗ, giải thể là không ít, nguyên nhân là do các DNV&N thường quá non trẻ, lạc hậu về công nghệ, kỹ năng và nghiệp vụ quản lý cũng như tay nghề của lực lượng lao động còn thấp, lại rất bị động khi tiếp cận thông tin, chưa nhanh nhạy nắm bắt luật lệ, quy tắc, thiếu kinh nghiệm và kỹ năng trong tiếp xúc, đàm phán kinh doanh và xúc tiến thương mại, chưa có thói quen kinh doanh, hợp tác kinh doanh,… Rủi ro là loại hình DN này dễ thành lập và cũng dễ dàng giải thế, trong năm 2007, thành phố Cần Thơ đã thực hiện giải thể 50 chi nhánh, 26 doanh nghiệp tư nhân và 15 công ty TNHH. Ngân hàng cần thận trọng trong công tác thẩm định nhằm hạn chế tối thiểu cho các DN kém phát triển vay, ngân hàng không những thu hồi vốn không được mà còn tồn tại một khoảng nợ xấu trong nhiều năm. 4.3. Ma trận SWOT Chiến lược phát triển hoạt động tín dụng DNV&N tại Sacombank- Cần Thơ GVHD: Th.s Thái Văn Đại SVTH: Trần Thị Hồng Vân 49 Nguồn : Tác giả tự phân tích S W O T CƠ HỘI (OPPORTUNITIES) O1-TP Cần Thơ tạo những điều kiện thuận lợi cho các DNV&N phát triển O2- Tình hình tín dụng ở Cần Thơ đang trên đà phát triển mạnh mẽ O3- Các DNV&N có xu hướng phát triển mạnh ở Cần Thơ O4- Nhu cầu vay vốn của DNV&N để mở rộng sản xuất kinh doanh là khá lớn O5- Sản phẩm thay thế các dịch vụ NH trên thị trường là rất thấp NGUY CƠ (THREATENS-T) T1- Áp lực cạnh tranh tăng cao do đối thủ cạnh tranh mạnh T2- Phân khúc thị trường ngày càng hẹp do có nhiều đối thủ cạnh tranh. T3- Chính sách thắt chặt tiền tệ của ngân hàng nhà nước để kiềm chế lạm phát. T4- Rủi ro từ phía các DNV&N do quy mô nhỏ, sổ sách kế toán không rõ ràng, dễ bị phá sản, giải thể ĐIỂM MẠNH (STRENGTHS-S) S1- Quy mô cho vay DNV&N tăng mạnh qua các năm. S2- Tỷ lệ nợ xấu của DNV&N rất thấp (<1%) S3- Thương hiệu Sacombank đã lan rộng khắp thị trường S4- Mạng lưới hoạt động rông khắp TP Cần Thơ S5-Sản phẩm độc đáo mang tính đặc trưng riêng chỉ có tại Sacombank CHIẾN LƯỢC S-O S1, S2 + O1, O4, O5 => Thực hiện công tác giữ chân khách hàng cũ, tìm kiếm KH mới => Chiến lược thâm nhập thị trường CHIẾN LƯỢC S-T S4, S5 + T1, T2 => Mở rộng mạng lưới hoạt động trên TP Cần Thơ => Chiến lược phát triển thị trường S1, S2+ T3, T4=> Tăng cường hoạt động cho vay bằng cách nghiên cứu ra nhiều sản phẩm mới => Chiến lược phát triển sản phẩm ĐIỂM YẾU (WEAKNESS-W) W1- Nguồn vốn huy động từ các DN còn thấp. W2- Thị phần cho vay DNV&N trên địa bàn thấp. W3- Thời gian và trình tự xét duyệt một bộ hồ sơ xin vay vốn là khá lâu W4- Chưa thực hiện tốt các hoạt động Marketing, đến với DNV&N. CHIẾN LƯỢC W-O W1+ O2, O3=> Tăng cường huy động vốn từ các DN => Chiến lược kết hợp về phía trước CHIẾN LƯỢC W-T W2, W3, W4+ T1, T2 => Tăng cường hoạt động cho vay rút ngắn thời gian làm hồ sơ, tăng cường marketing, thắt chặt quan hệ với khách hàng => Chiến lược kết hợp về phía trước Chiến lược phát triển hoạt động tín dụng DNV&N tại Sacombank- Cần Thơ GVHD: Th.s Thái Văn Đại SVTH: Trần Thị Hồng Vân 50 4.4. Phân tích những chiến lược để lựa chọn. 4.4.1. Chiến lược phát triển thị trường. Hiện tại Sacombank Cần Thơ đã có 3 phòng giao dịch ở trung tâm thành phố và một phòng giao dịch ỏ Thốt Nốt. Tuy nhiên hiệu quả hoạt động của PGD Thốt Nốt là có nhiều thành công nhất. Việc mở rộng thêm chi nhánh nhằm chia nhỏ thị trường mục tiêu hơn nhỏ, tận dụng tối đa những đối tượng khách hàng vay nhỏ lẻ cụ thể là các DNV&N. * Mở phòng giao dịch ở Phường Bình Thủy, Q. Bình Thủy, Tp Cần Thơ. + Phường Bình Thủy là trung tâm của Q. Bình Thủy trong tương lai, TP Cần Thơ đang tiến hành xây dựng cơ sở hạ tầng mạnh mẽ, hứa hẹn sẽ trở thành một nền kinh tế năng động, hiệu quả cao. + Chưa có nhiều ngân hàng đặt phòng giao dịch tại đây. Hiện tại chỉ có 3 ngân hàng đặt phòng giao dịch tại phường Bình Thủy là: NHTMCP Sài Gòn-Hà Nội, NHTMCP Việt Á, NHNN&PTNT. Trong đó, NHNN&PTNT chú trọng đến hoạt động cho vay chủ yếu là các hộ nông dân ở các xã nông nghiệp ở Q. Bình Thủy như: xã Long Hòa, phường Long Tuyền, một ít ở phường Bình Thủy; các sản phẩm của NH Nông Nghiệp cho các hộ kinh doanh cá thể chưa nhiều, họ cũng không chú trọng đến thị trường hộ kinh doanh cá thể. + Dân cư ở khu vực này buôn bán nhỏ rất nhiều, đi làm cho các xí nghiệp, doanh nghiệp ở khu công nghiệp Trà Nóc và một số ít làm nông nghiệp. Thu nhập của người dân khá ổn định, nhu cầu tiêu dùng tăng cao, nên các hộ kinh doanh làm ăn rất hiệu quả và đó là cơ hội tốt cho ngân hàng Á Châu khai thác thị trường này. * Mở phòng giao dịch ở chợ Q. Ô Môn + Thành phố Cần Thơ đang có kế hoạch phát triển phát triển Ô Môn thành nơi tập trung khu công nghiệp, khu công nghệ cao của thành phố trong tương lai. + Chợ Ô Môn là trung tâm của quận Ô Môn. Nơi đây tập trung rất nhiều hộ kinh doanh cá thể, kinh doanh nhiều mặt hàng khác nhau, đây là một thị trường lớn. + Ở Ô Môn hiện tại chỉ có phòng giao dịch của một số ngân hàng: NH Phát Triển Nhà ĐBSCL, NH Phương Nam, NH Đông Á, NHNN&PTNT . Trên thị trường này chỉ có NH Phương Nam và NH Đông Á là đối thủ cạnh tranh chủ yếu, còn các ngân hàng khác họ nhắm vào thị trường khác chúng ta, như NH Phát Triển Chiến lược phát triển hoạt động tín dụng DNV&N tại Sacombank- Cần Thơ GVHD: Th.s Thái Văn Đại SVTH: Trần Thị Hồng Vân 51 Nhà ĐBSCL chi nhánh Ô Môn cho vay những món vay lớn là chủ yếu; còn NHNN chú trọng nhiều đến cho vay nông nghiệp. Áp lực cạnh trạnh trên thị trường rộng lớn này là chưa nhiều, Sacombank sẽ có cơ hội lớn trong việc khai thác thị trường này Ưu điểm và nhược điểm của chiến lược này * Biện pháp này cũng có một số nhược điểm: + Mở rộng hoạt động của chi nhánh cần thêm số lượng nhân viên lớn, NH phải tốn thêm các khoảng chi phí tuyển dụng, đào tạo nhân viên mới. + Việc bố trí nhân sự cho cân đối và PGD hoạt động được hiệu quả phải mất nhiều thời gian * Những ưu điểm của biện pháp này: + Mạng lưới hoạt động của chi nhánh rộng khắp thành phố Cần Thơ. + Thương hiệu Sacombank ngày càng trở nên gần gũi với các hộ kinh doanh cá thể và các DNV&N. Kết luận Mở rộng phạm vi hoạt động bằng cách phát triển hệ thống các phòng giao dịch là một điều rất cần thiết trong bối cảnh hiện nay. Các ngân hàng khác tại Cần Thơ đã và đang tích cực thực hiện. Rõ ràng nếu như không nhanh chóng mở rộng thì sẽ không còn cơ hội nữa, “miếng bánh” thị trường đã đủ phần thì nhân vật mới khó có thể “có được một phần” như ý muốn. Thêm vào đó, hội nhập kinh tế quốc tế mang lại nhiều thách thức lớn, nhất là sự xâm nhập của các ngân hàng nước ngoài vào TP Cần Thơ. Đó là nguy cơ có thật và đang đến rất gần. Do đó, mở rộng thị phần, thâm nhập sâu vào thị trường, xây dựng hình ảnh của Sacombank ngày càng gần gũi với KH hơn. 4.4.2. Chiến lược phát triển sản phẩm Nghiên cứu phát triển sản phẩm mới phù hợp vói nhu cầu vay vốn của DNV&N. Loại hình doanh nghiệp này thường có tài sản thế chấp ít, ngân hàng có thể “cho vay tín chấp”. Tăng cường phát triển các mảng dịch vụ: hòan thiện dịch vụ thanh toán quốc tế, phát triển dịch vụ thu hộ, chi hộ tại các DNđể tắng số dư tiền gởi thanh toán. Chiến lược phát triển hoạt động tín dụng DNV&N tại Sacombank- Cần Thơ GVHD: Th.s Thái Văn Đại SVTH: Trần Thị Hồng Vân 52 Ưu điểm và nhược điểm của chiến lược này *Ưu điểm: - Gia tăng số lượng các doanh nghiệp sử dụng sản phẩm dịch vụ của ngân hàng. - Tạo vị thế cạnh tranh vì luôn có những sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu phát triển của doanh nghiệp. * Nhược điểm - Rủi ro cao vì DNV&N dễ thành lập cũng dễ phá sản. - Nhân viên thẩm định phải chuyên nghiệp, có nhiều kinh nghiệm - Tốn nhiều chi phí cho công tác đào tạo nhân sự. 4.4.3. Chiến lược kết hợp về phía trước Ngân hàng sẽ tăng cường hoạt động marketing đến các DNV&N, tăng thêm nhân viên tín dụng thực hiện hồ sơ cho vay, nhằm đảm bảo hoàn thành hồ sơ cho vay trong thời gian nhanh nhất, đáp ứng nhu cầu vốn kịp thời cho khách hàng. Thực hiện tốt chiến lược này thì hình ảnh của NH ngày càng in sâu vào tâm trí các DN bởi các dịch vụ tốt nhất, nhanh nhất, cán bộ tín dụng thân thiện nhất. KH sẽ có ấn tượng tốt về NH nếu có nhu cầu vay vốn thì sẽ nghĩ ngay đến Sacombank, luôn chú trọng chăm sóc khách hàng cũ để giữ chân KH, đồng thời nhờ lượng KH này giới thiệu cho NH thêm nhiều KH khác. Ưu điểm và nhược điểm của biện pháp này * Ưu điểm - Nếu thực hiện biện pháp này, ngân hàng sẽ mở rộng được phạm vi cho vay, xâm nhập tốt hơn vào thị trường này, sử dụng vốn một cách hiệu quả, nâng cao hiệu quả hoạt động cho ngân hàng. - Tạo nên sự hiểu biết lẫn nhau giữa DN và NH một cách chủ động. DN sẽ hiểu rõ hơn về các dịch vụ của NH; NH tìm được một lượng KH lớn, hiệu quả cao. - Quảng bá hình ảnh của Sacombank đến với công chúng, khắc phục nhược điểm “mù thông tin” về ngân hàng. - Tạo cho NH một vị thế cạnh tranh tốt trước những ngân hàng nội và chiếm lĩnh nhanh chóng thị trường trước khi các ngân hàng ngoại vào Cần Thơ. * Nhược điểm - Nhân lực khang hiếm: đây lại là một vấn đề khó đối với NH. Chiến lược phát triển hoạt động tín dụng DNV&N tại Sacombank- Cần Thơ GVHD: Th.s Thái Văn Đại SVTH: Trần Thị Hồng Vân 53 - Việc đào tạo họ trở thành nhân viên “đa năng” theo yêu cầu của công việc là điều không dễ dàng - Tốn kém thêm chi phí để duy trì bộ phận này và cả những chi phí về đào tạo, đi lại, thông tin liên lạc, chi phí cho công tác tiếp thị. 4.4.4. Chiến lược thâm nhập thị trường Tăng cường các hoạt động thăm dò thị trường các DNV&N, quan tâm chăm sóc khách hàng cũ, thường xuyên gọi điện thăm hỏi, tặng hoa, quà nhân các ngày lế lớn như 8/3 cho các chủ doanh nghiệp nữ là phái yếu, ưu tiên các chương trình khuyến mãi cho khách hàng VIP, tạo mối quan hệ tốt đẹp giữa nhân viên tín dụng và ngân hàng. Phải luôn cho khách hàng thấy được ngân hàng luôn quan tâm đến họ và mong muốn hợp tác lâu dài với họ. Thông qua những khách hàng cũ này, ngân hàng sẽ được họ giới thiệu thêm các khách hàng mới nhờ vào chất lượng sản phẩm và uy tín của ngân hàng. - Liên hệ với sở kế hoạch đầu tư để có được danh sách những doanh nghiệp mới thành lập, ngành nghề kinh doanh và tìm cách tiếp cận để giới thiệu những sản phẩm phù hợp với từng doanh nghiệp. Ưu điểm và nhược điểm của chiến lược này *Ưu điểm - Giữ được quan hệ hợp tác lâu dài với ngân hàng. - Thông qua khách hàng cũ, ngân hàng sẽ được giới thiệu thêm nhiều khách hàng mới. - Tạo được ấn tượng tốt với khách hàng, chăm sóc khách hàng tốt hơn. * Nhược điểm - Tốn nhiều chi phí, thời gian. - Đào tạo nhân viên tín dụng chuyên nghiệp, linh hoạt trong ứng xử, giao tiếp. - Nhiều đối thủ cạnh tranh khác đã thực hiện. TÓM LẠI: Qua phân tích ưu điểm và nhựợc điểm của từng chiến lược bên trên cho thấy chiến được lựa chọn thực hiện hợp lý nhất, có nhiều ưu điểm nhất là chiến lược kết hợp về phía trước. Thực hiện tốt chiến lược này ngân hàng sẽ tăng số lượng doanh nghiệp vay vốn lên đáng kể, và tăng dư nợ đối với các DNV&N, tăng cường huy động vốn từ các doanh nghiệp trên địa bàn. Chiến lược phát triển hoạt động tín dụng DNV&N tại Sacombank- Cần Thơ GVHD: Th.s Thái Văn Đại SVTH: Trần Thị Hồng Vân 54 CHƯƠNG 5 GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG VÀ DỊCH VỤ CHO DNV&N TẠI SACOMBANK – CẦN THƠ Chiến lựợc được lựa chọn thực hiện là chiến lược kết hợp về phía trước nhằm ổn định tất cả các yếu đồ đầu vào, tạo mọi điều kiện thuận lợi nhất cho các sản phẩm của ngân hàng đến các DNV&N. Các lược này thực hiện bao gồm những phần chính như sau: 5.1. Tăng cường huy động vốn Bộ phận các DNV&N luôn có dóng góp tích cực vào sự phát triển kinh tế của thành phố, là nguồn thu ngân sách chủ yếu, nếu huy động được ngày càng nhiều nguồn vốn từ các DN thì NH sẽ luôn đảm bảo có một khoản vốn huy động lớn. Tuy nhiên các DN gởi tiền vào NH với mục đích thanh toán quốc tế, chuyển khoản, thường các khoảng tiền huy động được từ DN là các khoản tiền gởi tiết kiệm không kỳ hạn. Nên chiến lược có mục tiêu chủ yếu tập trung vào tầng lớp dân cư, các hộ kinh doanh cá thể, đối tượng này ngoài việc có một nguồn vốn để xoay vòng trong mua bán thì họ sẽ có một khoảng “dễ dành” lại để chi tiêu cho mục đích khác, ví dụ như mua nhà, mua xe, lập gia đình,..Nếu huy động nguồn vốn nhàn rỗi này vào NH thì rất tốt vì trong giai đoạn hiện nay, do chính sách thắt chặt tiền tệ của nhà nước các NH đang khó khăn khi thiếu vốn, việc huy động vốn là vấn đề cấp bách và cần thiết thực hiện trước. Cụ thể các việc cần làm như sau: - Tiếp thị các doanh nghiệp, công ty hoặc sắp thành lập thông qua danh sách, doanh nghiệp của sở kế hoạch đầu tư cung cấp. -Phát tờ rơi lãi suất, Brochue chương trình khuyến mãi tại siêu thị và đến nhà hàng theo khu vực có chọn lọc để tăng huy động vốn. - Mở rộng các loại hình dịch vụ thanh toán, chuyển tiền... bằng việc khai thác tối ưu các đối tượng như: các hộ gia đình có thân nhân định cư ở nước ngoài, hộ vay xuất khẩu lao động, các doanh nghiệp có quan hệ thượng mại với các địa phương khác... - Ký hợp đồng “ chia sẽ khó khăn với ngân hàng”. Ngân hàng sẽ thu hút tiền gởi tiết kiệm bằng một mức lãi suất cao, nhưng có thể chấp nhận được. NH và KH nên ký một hợp đồng nhằm thỏa thuận NH sẽ trả cho khách hàng mức lãi Chiến lược phát triển hoạt động tín dụng DNV&N tại Sacombank- Cần Thơ GVHD: Th.s Thái Văn Đại SVTH: Trần Thị Hồng Vân 55 suất theo đúng lãi suất thị trường, chứ không theo quy định của hợp đồng tiền gởi. Ngược lại KH phải đồng ý không rút tiền một cách ồ ạt, rút những khoản tiền lớn để đem gởi ở những tổ chức tín dụng khác như trong tình trạng biến động lãi suất thời gian qua. 5.2. Tăng cường công tác Marketing đến các DNV&N - Ở những thị trường lớn, nhất là các khu công nghiệp , nơi tập trung đông đúc các DNV&N, ngân hàng nên thực hiện các hoạt động marketing hướng vào khách hàng mục tiêu như: treo băng rôn giới thiệu các sản phẩm cho vay đặc thù như “cho vay trả góp”, “cho vay mua xe”, giới thiệu những sản phẩm mới như ” cho vay tín chấp”, các dịch vụ thanh toán quốc tế, thu hộ, chi hộ, để những thông tin này đến được với các DN, nếu DN có nhu cầu sẽ liên hệ với ngân hàng bằng điện thoại, nhân viên tín dụng sẽ trực tiếp đến doanh nghiệp để tư vấn và hướng dẫn các hồ sơ thủ tục khi khách hàng vay vốn. - Đối với khách hàng VIP, NH sẽ tổ chức các lớp chia sẽ kinh nghiệm quản lý, kinh nghiệm kinh doanh với các chủ DN, mời các chuyên gia đến giảng dạy, bồi dưỡng nâng cao nghiệp vụ kinh doanh cho chủ DN. Lớp bồi dưỡng này sẽ được tổ chức định kỳ 3 tháng một lần và hoàn toàn miễn phí. - Đối với các DN là khách hàng không thường xuyên của NH cần mời họ tham gia các buổi nói chuyện với những chuyên gia, chia sẽ kinh nghiệm quản lý, kinh nghiệm đầu tư chứng khoán hoặc kinh doanh tiền tệ. Tư vấn miễn phí, đưa ra những ý kiến giúp DN giải quyết những khó khăn trong SXKD hoặc trong công tác quản trị nhân sự. - Tìm kiếm khách hàng thông qua danh sách doanh nghiệp, công ty hiện hữu, hoặc dựa vào các hồ sơ cho vay để tăng cường công tác tiếp thị, phục vụ khách hàng tốt để qua đó được giới thiệu thêm khách hàng mới. - Thẩm định sau khi nhận được nhu cầu vay vốn của khách hàng, rút ngắn thời gian giải quyết, hướng dẫn khách hàng hoàn chỉnh nhanh hồ sơ để giải quyết nhanh hồ sơ vay vốn. - Mỗi nhân viên sẽ phụ trách một số lượng KH nhất định, được phân theo địa bàn, khoảng cách địa lý để dễ quản lý KH và tạo được sự thuận tiện cho nhân viên. Nhân viên này sẽ chịu trách nhiệm theo dõi, giám sát KH của mình, đến thu tiền gửi của họ tận nơi và tư vấn cho họ những điều mà họ chưa biết. Chiến lược phát triển hoạt động tín dụng DNV&N tại Sacombank- Cần Thơ GVHD: Th.s Thái Văn Đại SVTH: Trần Thị Hồng Vân 56 5.3. Tăng cường công tác kiểm tra, kiểm soát, nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên tín dụng - Cán bộ tín dụng cần kiểm tra cẩn thận các yếu tố, không chỉ kiểm tra cho có lệ, đúng quy định mà phải thăm dò, tham khảo thị trường, môi trường xung quanh doanh nghiệp sản xuất, tài sản thế chấp. - Chi nhánh cần tăng cường danh mục tài sản đảm bảo trong quá trình môi trường kinh tế cũng như môi trường pháp lý chưa đồng bộ và thường xuyên thay đổi như Luật đất đai, Luật doanh nghiệp ... tác động làm ảnh hưởng đến việc gia tăng rủi ro các khoản vay. Chi nhánh phải thường xuyên cập nhật thông tin yêu cầu khách hàng bổ sung tài sản đảm bảo khi giá trị tài sản đảm bảo hiện thời giảm quá tỷ lệ cho phép. - Cán bộ tín dụng cần thường xuyên kiểm tra, nhắc nhở, đôn đốc các DN trả lãi, nợ gốc đúng hạn. Cán bộ tín dụng nên gọi điện thoại nhắc trước DN một thời gian để khách hàng kịp chuẩn bị đủ tiền trả cho ngân hàng. Ngoài ra, kế ngày nộp tiền nên nhắc nhở khéo KH đến vào giờ đã hẹn. Đây là biện pháp rất hữu hiệu đối với khách hàng do lu bu nhiều việc nên quên hoặc làm lung lay đối với khách hàng chay lỳ không chịu trả nợ. - Đào tạo đội ngũ nhân viên tính dụng mang tính chuyên nghiệp có thể thực hiện các hồ sơ vay vốn của DN trong thời gian nhanh nhất, chính xác nhất, đảm bảo nhu cầu vốn kịp thời cho khách hàng. - Lực lượng thanh tra phải đủ về số lượng, mạnh về chất lượng, có quyền xử lý kịp thời nghiêm minh các sai phạm trong hoạt động của chi nhánh có nguy cơ dẫn đến rủi ro tín dụng cao. Đồng thời phải chịu trách nhiệm về những quyết định không đúng của mình. Chiến lược phát triển hoạt động tín dụng DNV&N tại Sacombank- Cần Thơ GVHD: Th.s Thái Văn Đại SVTH: Trần Thị Hồng Vân 57 CHƯƠNG 6 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 6.1. KẾT LUẬN DNV&N đang có những điều kiện thuận lợi nhất về chính trị, pháp luật, xã hội, thị trường… đã và đang phát triển rất mạnh trong thời gian vừa qua, tạo nên một thị trường lớn đầy hấp dẫn cho ngân hàng. Đây cũng là phân khúc thị trường chưa có nhiều đối thủ cạnh tranh, với những thế mạnh về công nghệ, nhân lực, sản phẩm, uy tín…Ngân hàng hoàn toàn có thể chiếm lĩnh, đi trước, dẫn đầu trong thị trường này. Cạnh tranh trong thời gian sắp tới là hết sức gay gắt. Các ngân hàng nước ngoài đang chuẩn bị ráo riết các tiền đề cần thiết để “đổ bộ” vào thị trường Việt Nam. Các ngân hàng nội cũng đang ra sức nâng cao năng lực, công nghệ, quy mô… để khai thác các thị trường, do đó ngân hàng cần có những biện pháp để thâm nhập sâu hơn vào thị trường, nhất là thị trường các DNV&N - để xác lập vị thế dẫn đầu trong bối cảnh cạnh tranh sắp tới. Dựa trên nền tảng công nghệ hiện đại và đội ngũ cán bộ công nhân viên ngày càng được trẻ hóa, năng động, được đào tạo tốt, đã giúp cho ngân hàng Sacombank Cần Thơ thực hiện tốt các nhiệm vụ của Hội sở giao phó, đã tạo được niềm tin, ấn tượng tốt trong tâm trí khách hàng. Trên cơ sở những thành tích đã đạt được, Ngân hàng hoàn toàn có thể làm tốt hơn nữa, hoàn toàn có thể đi sâu hơn, khai thác tốt hơn nữa thị trường mục tiêu các DNV&N. Với những biện pháp đã đề ra, Ngân hàng không những giữ được những khách hàng hiện có mà còn có thể đi sâu khai thác khách hàng là các DNV&N- một kho vàng cần gấp rút khai thác, để nâng cao hiệu quả kinh doanh, khẳng định vị thế của mình trong khối ngân hàng thương mại cổ phần Việt Nam. 6.2. KIẾN NGHỊ 6.2.1. Về phía Nhà nước: Để phát triển mạnh mẽ hơn nữa kinh tế tư nhân đáp ứng yêu cầu của công cuộc công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước và hội nhập kinh tế quốc tế, có hai loại việc sau đây cần được chú trọng .Trước hết là xóa bỏ những thể chế, chính sách còn thể hiện sự phân biệt đối xử giữa kinh tế nhà nước với kinh tế tư nhân, giữa doanh nghiệp nhà nước với doanh nghiệp tư nhân. Trong thực tế, một môi trường kinh doanh thuận lợi, các doanh nghiệp đều bình đẳng trước pháp luật là Chiến lược phát triển hoạt động tín dụng DNV&N tại Sacombank- Cần Thơ GVHD: Th.s Thái Văn Đại SVTH: Trần Thị Hồng Vân 58 yêu cầu hàng đầu để phát triển đất nước trong tình hình mới. Hơn nữa, khi hội nhập kinh tế quốc tế ngày càng đi vào chiều sâu, việc phân biệt đối xử giữa doanh nghiệp nhà nước với doanh nghiệp tư nhân sẽ bị thu hẹp dần, môi trường kinh doanh bình đẳng không thể không thiết lập. - Lâu nay, công cuộc cải cách thể chế kinh tế, cải cách hành chính đã được triển khai, song vẫn quá chậm so với yêu cầu phát triển. Tham gia sâu hơn vào nền kinh tế thế giới thể chế kinh tế phải phát huy đến mức cao nhất tiềm năng của dân tộc ở mọi lĩnh vực, mọi quy mô, mọi thành phần kinh tế.
Do đó, hệ thống chính sách phải được sửa đổi, bổ sung, hoàn chỉnh với tư duy bỏ mọi rào cản, tạo thuận lợi trong kinh doanh, nhất là thành phần kinh tế tư nhân, đặc biệt là các DNV&N Chính phủ nên công bố các dự thảo các văn bản quy phạm pháp luật để lấy ý kiến của nhân dân, các văn bản pháp luật được đăng công khai trên các phương tiện thông tin đại chúng. Như vậy, đảm bảo cho thể chế, chính sách thực sự gắn liền với thực tế cuộc sống, từ lợi ích của nhân dân. 6.2.2. Về phía ngân hàng Ngân hàng Sacombank Hội sở chính nên tăng thêm quyền hành, quyền quyết định các giải pháp phát triển thị trường cho chi nhánh phù hợp với sự phát triển của địa phương. Ngân hàng Sacombank có quy mô lớn, phạm vi hoạt động rộng, mà mỗi vùng đều có những đặc trưng riêng về kinh tế, xã hội. Chính vì thế cần phải tăng quyền hành, tạo sự chủ động cho các nhà quản trị ở chi nhánh để họ có những biện pháp thiết thực, phù hợp với sự phát triển của địa phương nơi chi nhánh hoạt động. Có như vậy mới tạo được sự chủ động, linh hoạt và nhất là khai thác tốt thế mạnh của địa phương, tăng hiệu quả hoạt động của ngân hàng Sacombank chi nhánh - là một “bộ phận cơ thể” của “con người” Sacombank Ngân hàng nên tiến hành nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu của thị trường để đưa ra những sản phẩm phù hợp với thị trường DNV&N, vì nhu cầu vay vốn của thị trường này là rất lớn nhưng đa phần họ không đủ điều kiện để tiếp cận với nguồn vốn của NH. Chiến lược phát triển hoạt động tín dụng DNV&N tại Sacombank- Cần Thơ GVHD: Th.s Thái Văn Đại SVTH: Trần Thị Hồng Vân 59 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Đỗ Thị Tuyết (2006). Giáo trình Quản trị chiến lược, Tủ sách đại học Cần Thơ, TP Cần Thơ. 2. Lê Văn Tề ( 2004). Nghiệp vụ ngân hàng thương mại, NXB Thống Kê, TP Hồ Chí Minh. 3. Nguyễn Thị Cành (2008), Bài Nghiên Cứu: Khả năng tiếp cận nguồn tài chính của DNV&N Việt Nam”, Tạp chí công nghệ ngân hàng (tháng 1,2) 4. Nguyễn Thị Minh Hiền (2003). Giáo trình Marketing ngân hàng, NXB Thống Kê, TP Hồ Chí Minh. 5. Thái Văn Đại, Nguyễn Thanh Nguyệt (2006). Quản trị ngân hàng thương mại, Tủ sách đại học Cần Thơ, TP Cần Thơ. 6. ( cổng thông tin điện tử TP Cần Thơ) 7. (tổng cục thống kê) 8. (sở kế hoạch đầu tư)