Ngoài ra do sự buông lỏng công tác quản lý mậu dịch đường biên nên
hàng nhập lậu xâm nhập vào nước ta với giá rẻ, gây ra sự cạnh tranh không
cân sức gữa hàng hoá trong nước và hàng nhập lậu. Trước tình hình đó nhà
nước cần có biện pháp ngăn chặn, đồng thời nhà nước cần quản lý tốt công
tác cấp phát ngạch xuất khẩu vật liệu xây dựng, tránh nhập khẩu quá nhiều
hàng trong nước đã sản xuất được nhằm thúc đẩy sản xuất trong nước và tiết
kiệm ngoại tệ.
60 trang |
Chia sẻ: lylyngoc | Lượt xem: 3270 | Lượt tải: 2
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Luận văn Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng điện tử, điện lạnh tại công ty thương mại Việt Long, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
Với phương thức này công ty đã
thu hút được sự quan tâm và chú ý của đông đảo quần chúng khách hàng.
Bên cạnh đó, hình thức bán buôn cũng đang được công ty chú ý. Thông
qua đội ngũ nhân viên phòng kinh doanh phân phối và bộ phận vận
chuyển...hàng hoá sẽ được chuyển với số lượng lớn đến các đại lý, cửa hàng
điện tử điện lạnh có nhu cầu kinh doanh các mặt hàng này. Bán buôn tuy
chưa được mở rộng nhiều nhưng nó góp phần quan trọng trong việc ổn định
nguồn hàng, hỗ trợ tích cực cho việc cân đối hàng hoá cho bán lẻ. Vì vậy
công ty đang rất quan tâm đến việc mở rộng mạng lưới bán buôn sang tất cả
30
các tỉnh phía bắc...Với mục tiêu để Việt Long vừa trở thành nhà phân phối và
bán lẻ lớn nhất miền bắc.
2.2. Tình hình bán hàng theo hình thức bán
Kết quả hoạt động bán hàng theo hình thức bán
của Công ty TNHH Thương Mại Việt Long giai đoạn 2006- 2008
(Đơn vị: 1000 đồng )
Chỉ tiêu
Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008
Doanh thu
Tỷ
trọng
(%)
Doanh thu
Tỷ
trọng
(%)
Doanh thu
Tỷ
trọng
(%)
Bán lẻ 116,492,356 78,57 130,467,051 62,5 222,861,383 76,85
Bán buôn 31,764,338 21,43 78,280,230 37,5 67,133,910 23,15
Tổng
148,265,694
100%
208,747,281
100% 289,995,294
100%
Bảng 2
Năm 2006, doanh thu bán lẻ đạt 116,492,356,000 đồng chiếm 78,57% tổng
doanh thu còn bán buôn chỉ đạt 31,764,338,000 đồng chiếm 21,43% tổng
doanh thu.
Năm 2007, doanh thu bán buôn tăng 46,515,892,000 đồng hay 146% so
với năm 2006, trong khi đó doanh thu bán lẻ lại chỉ tăng 11.2% so với năm
2006.
Năm 2008, doanh thu bán lẻ tăng 92,394,332,000 đồng hay 70,8% còn
doanh thu doanh thu bán buôn giảm 11,146,230,000 đồng hay 14.24%. So với
năm 2007.
31
Như vậy tổng doanh thu bán hàng năm 2007, 2008 so với năm 2006
tăng nhưng doanh thu bán buôn và bán lẻ có sự biến động rất lớn. Năm 2007
doanh thu bán buôn và bán lẻ tăng là do nhu cầu hàng điện tử điện lạnh tăng
nhanh. Mặt khác công ty đã mở rộng được thị trường bán lẻ khiến doanh thu
bán lẻ tăng gấp đôi, do đó tổng doanh thu năm 2007 tăng mạnh. Đến năm
2008 doanh thu tăng do mối quan hệ và chất lượng cũng như phương thức
kinh doanh của công ty đã thu hút được một số khách hàng lớn mua với số
lượng lớn. Tuy nhiên doanh thu bán lẻ lại giảm đó là do sự cạnh tranh trên thị
trường mạnh mẽ hơn và do công ty cải tiến lại mạng lưới bán hàng, hoạt động
bán hàng và phương thức bán hàng để tăng hiệu quả bán hàng và giảm chi phí
bán hàng. Kết quả hoạt động bán hàng của công ty sẽ khả quan hơn và vị trí
của công ty trên thương trường sẽ vững chắc hơn, lợi nhuận của công ty sẽ ổn
định và tăng hơn trong thời gian tớido mối quan hệ tố của công ty với bạn
hàng và chất lượng hàng hoá cùng khả năng cung ứng hàng hoá của công ty
nên công ty có được những hợp đồng cung cấp hàng hoá với số lượng lớn và
ổn định.mặt khác việc cải tiến,nâng cấp mạng lưới bán hàng, các cửa hàng,
quầy hàng cũng như phương thức bán hàng…chi phí bán hàng của công ty đã
giảm và sẽ ổn định trong thời gian tới, đảm bảo lợi nhuận cao cho hoạt động
kinh doanh của công ty.
32
2.3. . Tình hình bán hàng theo thị trường tiêu thụ
Công ty Thương Mại Việt Long kinh doanh chủ yếu các mặt hàng điện
tử điện lạnh. Như vậy thị trường của công ty thường là các thành phố lớn, các
khu vực có tốc độ phát triển. Đời sống của nhân dân ở khu vực khá cao, cơ sở
hạ tầng phát triển.
Ngay từ ngày thành lập công ty đã xác dịnh Hà Nội là thị trường trọng
điểm, gần đây có mở rộng ra gần như toàn bộ các tỉnh phía bắc...
Kết quả hoạt động bán hàng theo thị trường tiêu thụ của Công ty
TNHH Thương Mại Việt Long giai đoạn 2006- 2008.
( Đơn vị: 1000 đồng)
Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008
Khu vực Doanh thu
Tỷ
trọng
(%)
Doanh thu
Tỷ
trọng
(%)
Doanh thu
Tỷ
trọng
(%)
Hà Nội 117,871,226 79,5 138,190,700 66,2 186,756,969 64,4
Bắc Bộ 30,394,468 20,5 70,556,581 33,8 103,238,325 35,6
Tổng
148,265,694
100% 208,747,281 100% 289,995,294 100%
Bảng 3
Ở thị trường miền trung và miền nam công ty đang còn bỏ ngỏ, chưa thể
phát triển mạng lưới phân phối để xâm nhập vào thị trường này được. Vì vậy,
hướng đi trong tương lai sắp tới công ty sẽ chú trọng phát triển và mở rộng
mạng lưới phân phối của mình ra xa hơn nữa, phủ rộng khắp cả nước.
33
Nhìn chung doanh thu ở khu vực các tỉnh phía Bắc tăng nhanh hơn so với
tỷ lệ tăng trưởng ở khu vực Hà Nội. Điều đó chứng tỏ công ty đã tập trung
phần lớn nỗ lực của mình vào thị trường này.
Năm 2007, doanh thu ở các tỉnh phía Bắc đạt 70,556,581,000 đồng,
tăng 40,162,113,000 đồng hay 132,14% còn doanh thu ở Hà Nội đạt
138,190,700,000 đồng, tăng 20,319474,000đồng hay 17,24% so với năm
2006.
Năm 2008 doanh thu ở các tỉnh phía Bắc đạt 103,238,325,000 đồng,
tăng 32,681,744,000 đồng hay 46,32% .
Như vậy có thể nói thị trường chính của công ty vẫn là miền Bắc, trung
tâm là Hà Nội và một số tỉnh lân cận. Đây là thị trường tương đối ổn định và
có xu hướng phát triển tốt.
2.4. Chính sách giá cả
Giá cả là một trong bốn tham số cơ bản của Marketing hỗn hợp.
Trong kinh doanh , giá cả là công cụ có thể kiểm soát mà doanh nghiệp cần sử
dụng một cách khoa học để thực hiện các mục tiêu chiến lược và kế hoạch
kinh doanh.
Các quyết định về giá cả có ảnh hưởng lớn đến toàn bộ quá trình kinh
doanh của doanh nghiệp, từ việc đặt kế hoạch kinh doanh đến mua sắm, bán
hàng, chi phí, lợi nhuận vì giá cả có liên quan đến lợi ích cá nhân có tính mâu
thuẫn giữa người bán và người mua.
Chủ trương của công ty Thương Mại Việt Long là cố gắng đưa ra mức
giá hợp lý để bán được nhiều hàng và giữ được khách hàng. Tuỳ theo từng đối
tượng khách hàng mà công ty có chính sách giá linh hoạt, phù hợp với tình
hình thị trường. Chính sách giá do phòng kinh doanh, Marketing và phòng
mua hàng phối hợp thống nhất để ra được quyết định cuối cùng. Khách hàng
thường quan tâm đến khả năng tiết kiệm được bao nhiêu trong mức giá có liên
34
quan đến sản phẩm và do việc sử dụng sản phẩm mang lại. Do đó để khuyến
khích đối tượng khách hàng này, công ty đã dùng chính sách giảm giá, sử
dụng mức giá cả linh hoạt tuỳ theo khối lượng hàng hoá khách hàng mua hay
theo thời hạn thanh toán đối với khách hàng đại lý. Tất cả cá hợp đồng mau
với giá trị trên 50 triệu đồng đều được chiết khấu giá 1% , và doanh nghiệp sẽ
được chiết khấu giá 2% nếu thanh toán ngay, chiết khấu 1% nếu thanh toán
sau một tháng.
2.5. Chính sách phân phối.
Mạng lưới phân phối của công ty còn mỏng. Hiện nay công ty vẫn chủ
yếu sử dụng lực lượng bán hàng của chính mình để đưa sản phẩm đến khách
hàng. Hiện nay công ty có 3 trung tâm và một Showroom trưng bày và bán
sản phẩm mà Việt Long cung cấp . Nếu công ty muốn có cửa hàng bán sản
phẩm ở các tỉnh và thành phố, thị xã lớn thì phải thuê địa điểm và đòi hỏi
quản lý sao cho có hiệu quả. Đây là khó khăn lớn đối với công ty. Tuy nhiên
trong thời gian tới công ty nên mở rộng các cửa hàng này vì nó vừa góp phần
tăng lượng hàng bán vừa góp phần thu thập thông tin có hiệu quả.
Bên cạnh đó công ty còn sử dụng nhân viên phòng kinh doanh vào việc
chào hàng.khi có các các dự án lắp đặt hàng điện tử, điện lạnh thì nhân viên
công ty sẽ lập tức có mặt để giới thiệu về sản phẩm, giá cả, phương thức
thanh toán…
35
2.6. Kết quả hoạt động kinh doanh ở công ty
Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh qua các năm
(Đơn vị : nghìn đồng)
Chỉ tiêu
Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008
1. Doanh thu thuần 148.265.694 208.474.281 289.995.294
2. Giá vốn hàng bán 113.505.192 176.681.596 248.217.680
3. Lợi nhuận gộp 34.760.502 31.792.685 41.777.614
4. Tổng chi phí 31.043.628 25.619.237 34.383.685
5. Lợi nhuận trước thuế 3.716.874 6.173.448 7.393.929
6. Thuế thu nhập DN 1.040.725 1.728.565 2.070.300
7. Lợi nhuận sau thuế 2.676.149 4.444.883 5.323.629
8. Nguồn vốn kinh doanh 144.728.544 147.596.656 193.160.050
- Vốn cố định 44.190.110 32.755.018 24.515.549
- Vốn lưu động 100.538.434 114.841.638 168.644.501
Bảng 4
Qua bảng số liệu kết quả hoạt động kinh doanh 3 năm gần đây của công ty
Việt Long ta có những phân tích sau:
- Kết quả bán hàng
Tổng doanh thu thuần từ hoạt động bán hàng của công ty qua các năm là:
Năm 2006: Đạt 148.265.694.000VND
Năm 2007: Đạt 208.474.281.000VND tăng 60.208.587.000VND so
với năm 2006 tương ứng với tỷ lệ tăng 40,8%.
Năm 2008: Đạt 289.995.294.000VND tăng 81.521.013.000VND so
với năm 2007 tương ứng với tỷ lệ tăng 38,8%.
36
Năm 2007 là năm đánh dấu sự phát triển mạnh mẽ của Việt Long với
các nhà cũng cấp là những tập đoàn sản xuất điện tử điện lạnh lớn như:
Samsung, LG...
Năm 2008 tỷ lệ tăng của tổng doanh thu thuần từ bán hàng có giảm hơn
so với năm 2007 là bởi do nửa cuối năm 2008 bắt đầu xuất hiện khủng hoảng
kinh tế trên toàn thế giới và nước ta cũng chịu ảnh hưởng trong số đó.
Tương tự đó giá vốn hàng bán trong các năm cũng tăng lên:
Năm 2006: Đạt 113.505.192.000VND
Năm 2007: Đạt 176.681.596.000VND tăng 63.176.404VND tương ứng
với tỷ lệ 55.7%
Năm 2008: Đạt 248.217.680.000VND tăng 71.536.084.000VND tương
ứng với tỷ lệ 40.5%
Tỷ lệ tăng của giá vốn hàng bán tăng nhanh hơn tỉ lệ tăng của doanh thu,
nhưng vẫn có độ chững lại trong năm 2008.
- Kết cấu
Nhìn vào cơ cấu và nguồn vốn kinh doanh ta thấy tổng vốn kinh doanh
bình quân năm 2007 so với năm 2006 tăng lên 2.868.112.000VND với tỉ lệ
tăng 1.98%. Tổng số vốn năm 2008 so với năm 2007 tăng
45.563.394.000VND với tỷ lệ 30.87%. Năm 2007 số vốn cố định của công ty
có chiều hướng giảm xuống so với năm 2006. Năm 2006 số vốn cố định là
44.190.110.000VND thì năm 2007 giảm xuống còn 32.775.018.000VND
tương ứng với số tiền giảm là 40.415.092.000VND, có tình trạng này là do
năm 2007 công ty thanh lý một số trang thiết bị cũ để chuẩn bị đầu tư những
trang thiết bị hiện đại hơn phục vụ quá trình kinh doanh. Về vốn lưu động
bình quân năm 2007 số vốn lưu động tăng so với năm 2006 là
14.303.204.000VND, năm 2008 tăng so với năm 2007 là 53.802.863VND để
đảm bảo cho quá trình lưu thông hàng hoá phục vụ cho hoạt động kinh doanh
37
của công ty. Có được số vốn kinh doanh bình quân trên là do một số nguồn
hình thành đó là: Số vốn chủ sở hữu, nguồn vốn đi vay, tín dụng thương mại...
- Lợi nhuận
Năm 2006: Lợi nhuận trước thuế của công ty là 3.716.874.000VND, lợi
nhuận sau thuế là 2.676.149.000VND. Nộp ngân sách nhà nước
1.040.725.000VND.
Năm 2007: Lợi nhuận trước thuế của công ty là 6.173.448.000VND, lợi
nhuận sau thuế là 4.444.883.000VND. Nộp ngân sách nhà nước
1.728.565.000VND.
Năm 2008: Lợi nhuận trước thuế của công ty là 7.393.929.000VND, lợi
nhuận sau thuế là 5.323.629.000VND. Nộp ngân sách nhà nước
2.070.300.000VND.
- Lương nhân viên công ty trung bình đều tăng qua các năm cụ thể:
Năm 2006: bình quân 1.600.000VND/nv
Năm 2007: bình quân 1.750.000VND/nv
Năm 2008: bình quân 1.880.000VND/nv
3. Đánh giá chung về hoạt động bán hàng điện tử, điện lạnh ở công ty
3.1. Những mặt làm được
Tuy mới thành lập được 10 năm nhưng công ty đã xây dựng được một
đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm có kỹ năng và trình độ. Việc phân định
rõ chức năng, nhiệm vụ của từng phòng ban, từng bộ phận, cá nhân đã tạo
được nề nếp làm việc tốt, nâng cao ý thức làm chủ, tự lập trong công việc của
mỗi người.
Công ty đã cải tiến bộ phận bán hàng, giảm được chi phí rất lớn. Công ty
đang dần từng bước hoàn thiện bộ máy quản lý, ổn định nội bộ tạo ra sức
mạnh tổng hợp cho doanh nghiệp. Mặc dù thành lập chưa lâu nhưng công ty
đã tìm cho mình một chỗ đứng vững chắc có uy tín trên thị trường. Với
38
phương châm ‘uy tín, chất lượng là sức mạnh’ công ty đã thu hút được nhiều
các khách hàng lớn như tổng công ty xây dựng Sông Đà, tổng công ty xây
dựng Việt Nam...
Mạng lưới bán hàng của công ty đã thu nhận được nhiều thông tin phản
hồi của khách hàng về sản phẩm, giá cả, dịch vụ và cả uy tín của công ty.
Điều này giúp công ty điều chỉnh được kế hoạch kinh doanh kịp thời, nâng
cao được sức cạnh tranh trên thị trường.
Bằng năng lực và uy tín của mình , công ty đã thiết lập được mối quan
hệ chặt chẽ với nguồn hàng đồng thời từng bước đa dạng hoá mặt hàng. Bên
cạnh các mối làm ăn cũ công ty còn không ngừng xây dựng, phát triển các
mối làm ăn mới. Điều này thể hiện ở việc bảo đảm hàng hoá cho bán hàng và
dự trữ. Mặt khác công ty cố gắng nâng cao cơ sở vật chất kỹ thuật cho các cửa
hàng, tạo điều kiện sử dụng có hiệu quả các phương tịên hiện có.
Với hình thức quản lý vừa tập trung vừa tự chủ công ty đã phát huy một
cách tốt nhất sức người, sức của, tạo điều kiện cho các cửa hàng kinh doanh
năng động sáng tạo. hơn nữa công ty còn tạo ra sự hỗ trợ lẫn nhau giữa các bộ
phận nhằm tạo điều kiện tốt nhất trong kinh doanh.
3.2. Những khuyết điểm cần khắc phục
Trong cơ chế kinh tế mới, việc có vốn tích luỹ, tập trung được vốn nhiều hay
ít vào doanh nghiệp có vai trò vô cùng quan trọng trong việc đẩy mạnh kinh
doanh. Vốn là nguồn lực quan trọng để phát huy tài năng của ban lãnh đạo doanh
nghiệp, là điều kiện để thực hiện các chiến lược, sách lược kinh doanh, là chất
keo để kết nối các quá trình, các quan hệ kinh tế và nó cũng là dàu nhớt bôi trơn
cho cỗ máy kinh tế hoạt động. Như vậy, vốn là một trong các yếu tố quyết định
sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Hiện nay thiếu vốn đang là một
trong những vướng mắc lớn nhất của công ty. Mặc dù vốn chủ sở hữu ngày càng
tăng nhưng tỷ trọng vốn vay vãn chiếm trên 50% tổng nguồn vốn cho thấy khả
39
năng tài chính của công ty chưa được bảo đảm, phần lớn hoạt động kinh doanh
vẫn phải tiến hành bằng vốn vay. Vì vậy hàng năm công ty phải trả một khoản
lãi vay ngân hàng rất lớn nên ảnh hưởng rất nhiều đến kết quả kinh doanh. Mặt
khác do nguồn kinh phí hạn hẹp nên công ty đã gặp nhiều khó khăn trong việc
quảng cáo sản phẩm, các hoạt động hỗ trợ bán hàng còn đơn giản, chưa có sự
khác biệt đáng kể so với đối thủ cạnh tranh.
Ngay từ ngày đầu thành lập công ty luôn mong muốn cung cấp sản
phẩm trên toàn quốc, phục vụ mọi đối tượng tiêu dùng nhưng tới nay thị
trường của công ty vẫn chỉ tập trung ở Hà Nội và và phân phối đi các tỉnh lân
cận phía băc..
Tại Hà Nội công ty có 3 trung tâm điện máy, hoạt động quảng cáo chưa
được công ty quan tâm đúng mức nên số người tiêu dùng biết đến công ty
chưa phải là nhiều. Các trung tâm chưa thực sự năng động trong việc thu hút
khách hàng mới mà chỉ dừng ở việc cung cấp cho khách hàng quen. Mặt khác
việc trưng bày hàng hoá ở các cửa hàng còn sơ sài, ít có sức lôi kéo, thu hút
khách hàng.
Trình độ của bộ máy quản lý chưa phải là cao nên khả năng phân tích
kết quả kinh doanh, dự đoán biến động thị trường còn khá khiêm tốn, dẫn tới
kế hoạch đề ra không thực, dẫn tới nhiều trường hợp bỏ lỡ cơ hội kinh doanh,
hay gặp rủi ro trong kinh doanh. Hiện nay công ty chưa có đội ngũ Marketing
thực sự để nghiên cứu thị trường một cách đầy đủ và hoàn chỉnh. Đây cũng là
khuyết điểm công ty cần khắc phục trong thời gian tới.
Trong điều kiện hiện nay công ty buộc phải bán chịu nếu không muốn
ứ đọng hàng hoá. Tuy nhiên thu hồi vốn đã và đang là vấn đề lớn mà công ty
cần nhanh chóng khắc phục.
40
Những tồn tại như trên đã ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh của công
ty. Vì vậy trong thời gian tới ban giám đốc và tập thể người lao động cần nỗ
lực hơn nữa để tìm ra hướng khắc phục nhằm đưa công ty ngày một đi lên.
41
CHƯƠNG III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT
ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI VIỆT LONG
1. Định hướng phát triển của Việt Long trong thời gian tới
Lấy sự phát triển bền vững, ổn định làm nền tảng.
Tuân thủ các định hướng chiến lược đã hoạch định
Phát triển phải luôn đi đôi với hỗ trợ cộng đồng, xã hội.
Hướng đến xây dựng và phát triển Công ty thành một công ty hàng đầu
trong lĩnh vực điện máy tại Hà Nội.
Liên doanh, liên kết với các đối tác có năng lực trong và ngoài nước để
phát triển dự án. Góp vốn đầu tư vào các tổ chức tài chính, tín dụng, quỹ đầu
tư… nhằm đa dạng hoá hình thức đầu tư, khẳng định thương hiệu Việt Long
trên thị trường.
Tổ chức các nguồn lực đầu tư liên doanh, liên kết nâng cao tiềm lực tài
chính, khả năng cạnh tranh của công ty trong thời gian tới.
Hiện nay Việt Nam đã là thành viên của WTO. Lộ trình giảm thuế
đang dần được tiến hành và tiến đến xoá bỏ hàng rào thuế quan. Đây là cơ hội
tốt cho các doanh nghiệp việt nam nói chung và công ty Thương Mại nói
riêng, tuy nhiên nó cũng đặt ra nhiều thách thức đối với các doanh nghiệp do
sự cạnh tranh củ các công ty nước ngoài.
Bên cạnh những thuận lợi đó công ty cũng gặp phải không ít khó khăn.
Trước hết là sự gia tăng của nạn buôn lậu khiến thị trường biến động mạnh
mẽ. Bên cạnh đó công ty còn phải cạnh tranh với nhiều đối thủ trên lớn trên
thị trường...và thị trường đã được mở cửa cho các tập đoàn bán lẻ nước ngoài
nhảy vào. Do đó để thích ứng với môi trường cạnh tranh biến động không
ngừng công ty phải xây dựng cho mình chiến lược và kế hoạch kinh doanh cụ
42
thể, linh hoạt.Công việc này do phòng kinh doanh làm, trình giám đốc duyệt
rồi phổ biến cho các phòng ban nhằm thực hiện một cách nhịp nhàng.
Hiện nay thị trường chính của công ty mới chỉ tập chung ở Hà Nội và
các tỉnh phía bắc.Trong thời gian tới công ty đã có kế hoạch xâm nhập, chiếm
lĩnh các thị trường lân cận như Hải Phòng, Thanh Hoá...Đồng thời công ty
cũng thường xuyên liên hệ với các nhà đầu tư để mở rộng mạng lưới bán hàng
dự án, khuyến khích khách hàng đặt mua với số lượng lớn.
Để hoàn thành kế hoạch đặt ra và tạo được ưu thế trong cạnh tranh,
công ty cũng có chương trình phát triển, mở rộng các dịch vụ phục vụ khách
hàng đồng thời hoàn thiện mạng lưới bán hàng và có các biện pháp thu hồi
tiền nhanh chóng.
Để nâng cao chất lượng hàng hoá công ty rất quan tâm đến công tác tạo
nguồn nhằm mua được những sản phẩm phù hợp, có chất lượng, chức năng sử
dụng tốt. Công ty sẽ sử dụng nhiều hơn nữa các biện pháp khuyến khích nhân
viên thu mua để họ tích cực hơn trong công việc.Thông qua hiểu biết và uy tín
của mình, công ty cố gắng củng cố mối quan hệ với các nguồn hàng có chất
lượng cao.
Ngoài ra, công ty còn dự định mở rộng thêm trung tâm bán lẻ ở các tỉnh
xung quanh Hà Nội.
Trên đây là một số phương hướng chủ yếu của công ty trong thời gian
tới nhằm phát triển hoạt động kinh doanh
2. Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng điện tử,
điện lạnh tại công ty thương mại Việt Long
2.1. Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường
Vấn đề cốt yếu đối với các doanh nghiệp nhỏ như thương mại Việt
Long. Thị phần hầu như đã được phân chia giữa các nhà phân phối lớn có mặt
trên thị trường lâu năm. Vì vậy, việc tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh
43
nghiệp nhỏ gặp không ít khó khăn. Để tiêu thụ được hàng hoá thì trước hết
phải nghiên cứu kỹ thị trường.
Thực tế cho thấy, nếu không tìm hiểu kỹ thị trường, nhất là đối với các
doanh nghiệp nhỏ không trường vốn thì khả năng thất bại là rất lớn. Vì vậy để
tiến hành hoạt động kinh doanh có hiệu quả thì công ty cần coi trọng việc
nghiên cứu thị trường mà mình định tham gia, nắm chắc quy mô của thị
trường, những khó khăn, thuận lợi, đánh giá đúng tình hình thị trường trước
khi tung sản phẩm ra các thị trường mới. Mỗi thị trường có những nét đặc
trưng riêng, thị hiếu người tiêu dùng phụ thuộc vào mức sống, thói quen tín
dụng, văn hoá, tính dân tộc... Vì thế nếu không có những bước chuẩn bị chắc
chắn sẽ bị thất bại trong việc giành giật thị trường với các đối thủ cạnh tranh.
Trong việc nghiên cứu thị trường, công ty phải thu thập thông tin về
khách hàng, về đối thủ cạnh tranh, về giá cả ...
Hiểu biết về khách hàng, nhu cầu và cách thức mua sắm của họ là một
trong những cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết định đến khả năng lựa chọn cơ
hội kinh doanh, khả năng bán hàng và sử dụng có hiệu quả các tiềm năng của
doanh nghiệp trong hoạt động thương mại.
Các thông tin cần thiết về khách hàng chính là thông tin về đối tượng
tác động của công ty và cũng chính là sự hiểu biết về quyết định cuối cùng
cho sự thành công của quá trình bán hàng.
Ý nghĩa quan trọng của việc nghiên cứu khách hàng là đảm bảo khả
năng bán được hàng đồng thời giữ được khách hàng hiện tại và lôi kéo được
khách hàng tiềm năng. Trong quá trình kinh doanh, công ty phải thắng (bán
được hàng ) nhưng khách hàng cũng phải được lợi ( thoả mãn tốt nhu cầu ).
Như vậy, mục tiêu của nghiên cứu khách hàng và nhu cầu của họ nên
được xác định là tìm kiếm các thông tin về khách hàng, dự đoán nhu cầu và
cách thức ứng xử của họ nhằm dưa ra các quyết định có khả năng thoả mãn
44
tốt nhất nhu cầu của khách hàng, qua đó đảm bảo khả năng bán hàng có hiệu
quả nhất.
Công ty cũng cần tìm hiểu, phân tích tình hình thực tế của các dối thủ
cạnh tranh một cách tỉ mỉ, sáng suốt. Đây là loại thông tin tương đối khó thu
thập vì trên thực tế các đối thủ luôn cố gắng giữ bí mật, đảm bảo yếu tố bất
ngờ trong kinh doanh. Do đó, loại thông tin này không thể sử dụng phương
pháp trực tiếp mà phải nắm bắt từ khách hàng, từ các thông tin đại chúng... ở
đây vấn đề cần quan tâm có thể lựa chọn thông tin chính xác, tránh tình trạng
đối thủ tung thông tin giả đánh lạc hướng.
Ai cũng biết giá cả tác động rất lớn đến hoạt động bán hàng. Ngoài
chức năng giá trị hàng hoá, ngày nay người ta còn sử dụng nó như một vũ khí
cạnh tranh hữu hiệu. Để có chính sách giá cả phù hợp công ty cần tìm hiểu kĩ
quan hệ cung cầu, xác định các nhân tố ảnh hưởng và ảnh hưởng của từng
nhân tố đến giá, luôn theo dõi, bám sát biến động của giá cả trên thị trường,
giá cả của đối thủ cạnh tranh.
Ngoài ra công ty còn phải thu thập thông tin về các chính sách của nhà
nước, về nguồn hàng...
Công ty có thể tiếp cận thị trường theo một số cách vừa đỡ tốn kém
nhưng vẫn đảm bảo tính chuẩn xác như:
Tìm hiểu thị trường thông qua quảng cáo.
Công ty có thể nắm bắt tương đối chính xác tình hình thị trường qua
quảng cáo giới thiệu sản phẩm trên báo chí, đài, vô tuyến và kể cả trên
Internet.
Thông thường, khi tung hàng hoá ra bán các doanh nghiệp cũng tiến
hành quảng cáo để thu hút sự chú ý của khách hàng, chuẩn bị tư tưởng cho
người tiêu dùng một cách rất tích cực. Trong việc quảng cáo các hãng thường
đề cập chi tiết đến các ưu điểm của sản phẩm mới. Hãng nào càng lớn thì việc
45
quảng cáo càng được khuếch trương rầm rộ trên các phương tiện thông tin đại
chúng. Đây là một kênh thông tin rất tốt để công ty nắm bắt được các thông
tin về những mặt hàng sắp có trên thị trường để từ đó có kế hoạch triển khai
phương án kinh doanh của mình.
Việc nắm bắt thông tin về thị trường qua kênh quảng cáo đặc biệt kinh
tế, tiết kiệm được các chi phí không cần thiết và rất phù hợp với các doanh
nghiệp như công ty Thương Mại Việt Long. Vấn đề ở đây là làm sao tránh bỏ
sót các thông tin quảng cáo để kết quả thu được đảm tính chuẩn xác. Ngoài ra,
công ty cũng cần quan tâm đến các ấn phẩm mà các hãng hay đăng quảng
cáo, những chuyên san về một mặt hàng hay một nhóm mặt hàng có quan hệ
gần gũi với nhau.
Tiếp cận triển lãm, hội chợ.
Các mặt hàng mới thường được đưa ra triẻn lãm tại các hội chợ để tìm
đối tác và thu hút sự chú ý của người tieu dùng. Việc khai thác các thông tin
về sản phẩm mới của đói thủ qua kênh hội chợ đặc biệt có hiệu quả.
Trước hết có thể nắm bắt sâu về mặt hàng cần quan tâm thông qua
những tài liệu quảng cáo phát không tại hội chợ hoặc trực tiếp hỏi người tiếp
thị giới thiệu sản phẩm.
Bên cạnh đó, tại các hội chợ có thể tiếp xúc trực tiếp với các sản phẩm
của đối thủ cạnh tranh để từ đó tìm ra các điểm yếu của chúng. Do số lượng
hội chợ hạn chế nên chi phí cho việc tìm hiểu thị trường không lớn, rất phù
hợp với tiềm lực của công ty.
Tuy nhiên hạn chế của việc tiếp cận thị trường thông qua hội chợ triển
lãm là thông tin về các sản phẩm mới không đảm bảọ bao quát đầy đủ bởi lẽ
nhiều doanh nghiệp có quy mô nhỏ không có mặt tại hội chợ.
Khảo sát thực tế và giao lưu kinh tế.
46
Hai cách tiếp cận trên cần phải dược bổ sung bằng việc trực tiếp khảo
sát thực tế mới đảm bảo độ chuẩn xác và khách quan trong việc đánh giá thị
trường. Nhiều khi vấn đề chỉ được phát hiện khi cọ sát với thực tế. Đặc biệt là
đối với doanh nghiệp nhỏ như công ty Việt Long càng phải tích cực xâm nhập
thực tế để tránh rủi ro trong việc hoạch định chiến lược chiếm lĩnh thị trường.
Công ty nên thường xuyên tổ chức các đoàn đi khảo sát, nghiên cứu thị
trường. Đầu tư vào hoạt động này tuy chi phí lớn nhưng sẽ hạn chế tới mức
thấp nhất khả năng thất bại. Những người tham gia trong đoàn khảo sát phải
là những người có kinh nghiệm, có sự nhạy cảm trong kinh doanh. Để việc
khảo sát có hiệu quả hơn, công ty có thể mời chyên gia tư vấn trong lĩnh vực
thị trường cùng người của mình xuống thực tế để tìm hiểu trước khi có quyết
định cuối cùng
Sau khi thu thập được các thông tin cần thiết phòng kinh doanh sẽ tiến
hành phân tích, đánh giá, tổng hợp để dự đoán tình thị trường.
2.2. Tăng cường hoạt động giao tiếp khuyếch trương
2.2.1. Tăng ngân sách cho hoạt động quảng cáo
Hiện nay quảng cáo đang trở thành công cụ đắc lực phục vụ cho hoạt
động sản xuất kinh doanh. Quảng cáo tác động mạnh mẽ tới mọi đối tượng,
mọi tầng lớp không phân biệt tuổi tác, giới tính... Quảng cáo không chỉ hướng
vào việc bán sản phẩm mà còn hướng tới người tiêu dùng vào việc mua sắm
hàng hoá thích hợp với nhu cầu. Thông qua các thông tin nhận được từ quảng
cáo, người tiêu dùng không phải mất nhiều thời gian cho việc tìm kiếm, lựa
cho sản phẩm thích hợp. Mặt khác do thị hiếu của người tiêu dùng thay đổi
theo thời gian nên quảng cáo cũng góp phần quan trọng trong việc hướng dẫn
nhu cầu của khách hàng.
Nhận thức được tầm quan trọng của quảng cáo, các doanh nghiệp ngày
càng quan tâm hơn đến hoạt động này. Trong thực tế, quảng cáo đã đóng góp
47
một phần quan trọng vào sự tồn tại và phát triển của công ty. Thông qua
quảng cáo công ty sẽ tạo được mối quan hệ tốt đẹp với bạn hàng, với khách
hàng và hoạt động bán hàng thuận tiện hơn, chi phí lưu thông giảm xuống.
Các doanh nghiệp có thể dùng nhiều cách quảng cáo khác nhau như
quảng cáo thông qua các tổ chức hoặc công ty quảng cáo trong và ngoài nước,
tự quảng cáo thông qua việc in ấn, phát hành tờ rơi, quảng cáo tại nơi bán
hàng, quảng cáo trên trang phục của nhân viên tiếp thị... Tuy nhiên chi phí
cho quảng cáo đang là vấn đề cần phải cân nhắc kỹ đối với một công ty vào
dạng tầm trung như công ty Thương Mại Việt Long.
Hiện nay, vấn đề quảng cáo được công ty hết sức quan tâm, hoạt động
bán hàng được mở rộng hơn rất nhiều. Tuy nhiên, để hoạt động quảng cáo của
công ty đạt hiệu quả hơn nữa thì cần phải có chiến lược Marketing dài hơi,
đầu tư sâu và có kế hoạch cụ thể cho từng giai đoạn của thị trường.
Để hoạt động quảng cáo có hiệu quả, trước hết công ty phải xác định
mục tiêu cần đạt tới là tăng lượng hàng bán, mở rộng thị trường hay củng cố
uy tín để thiết kế thông điệp và lựa chọn phương tiện quảng cáo cho thích
hợp. Công ty có thể tiến hành quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại
chúng như đài, báo, truyền hình...
Truyền hình ngày càng trở thành phương tiện thông tin đại chúng được
nhiều người ưa chuộng. Hiện nay ở việt nam có một đài truyền hình trung ương
và mỗi tỉnh, thành phố đều có đài truyền hình riêng. Đài truyền hình trung
ương là đài truyền hình lớn nhất nước ta, phủ sóng trên toàn quốc. Vì vậy,
quảng cáo trên phương tiện này thu hút đông đảo người xem và sản phẩm của
công ty nhanh chóng được nguươì tiêu dùng biết tới. Tuy nhiên, để việc quảng
cáo tác động tới người tiêu dùng phải mất 15 tới 20 ngày và chi phí lên tới vài
trăm triệu. Đây là khoản tiền khá lớn so với khả năng của công ty. Vì vậy, công
48
ty nên liên hệ với các đài truỳên hình địa phương vì giá quảng cáo trên các đài
này chỉ bằng 40% đến 50% so với đài truyền hình việt nam.
Ngoài ra, cần thường xuyên quản cáo trên báo, tạp chí chuyên ngành
như báo sài gòn tiếp thị, thời báo kinh tế, đầu tư , tạp chí công nghiệp...đặc
biệt lưu ý quảng cáo trên báo mua và bán là tờ báo được nhiều người quan
tâm. Thông điệp quảng cáo cần nêu bật ưu điểm về chất lượng, mẫu mã sản
phẩm của công ty so với đối thủ cạnh tranh. Việc quảng cáo nên tiến hành liên
tục, đặc biệt vào hè và các dịp lễ tết.
Một hình thức quảng cáo thích hợp và ít tốn kém khác mà công ty có
thể áp dụng là hệ thống pano, áp phích đặt tại công ty và các cửa hàng. Các
biển quảng cáo này cần được thiết kế đẹp, rõ ràng và đầy đủ thông tin về công
ty như tên, địa chỉ, các mặt hàng kinh doanh ...
Có thể nói, quảng cáo không bao giờ thừa đối với doanh nghiệp. Để
kích thích nhu cầu và củng cố uy tín, tên tuổi của công ty, công ty nên kết hợp
nhiều hình thức quảng cáo nhất là vào mùa hè.
2.2.2. Tham gia hội chợ triển lãm
Hội chợ triển lãm là một trong các công cụ quan trọng của xúc tiến
thương mại, nó tạo điều kiện giao lưu thương mại giữa sản xuất kinh doanh
với người tiêu dùng và với các doanh nghiệp. Nhận thức rõ của hội chợ triển
lãm, nhiều doanh nghiệp đã tích cực tham gia. Bản thân các doanh nghiệp
không thể tự tổ chức hội chợ mà mà thường thông qua các tổ chức làm dịch
vụ hội chợ triển lãm.
Trong thời gian tới công ty nên tham gia các hội chợ triển lãm nhằm
tìm kiếm cơ hội giao tiếp, ký kết hợp đồng.
Tham gia hội chợ triển lãm, công ty sẽ thu hút sự chú ý của khách
hàng. Nhiều cuộc triển lãm đã thu hút được hàng vạn lượt người tới tham
quan, mua hàng. Công ty nên sử dụng nhiều hình thức để thu hút sự chú ý của
49
khách hàng như băng video quảng cáo, trưng bày hàng hợp lý, cử nhân viên
giới thiệu về tính năng công dụng của hàng hoá. Đặc biệt thông qua hội chợ
triển lãm công ty sẽ học được cách thu hút sự chú ý của các đối tác nước
ngoài.
Hội chợ triển lãm giúp công ty tiếp xúc được với người tiêu dùng, nắm
bắt được nhu cầu của họ cũng như tìm thêm được nhiều bạn hàng kinh doanh.
Các khách hàng công nghiệp là đối tượng rất quan trọng, các công ty thương
mại đến tìm thị trường tiêu thụ và người cung cấp có năng lực. Trong và sau
hội chợ các công ty sẽ ký kết được nhiều hợp đồng lớn. Tại các hội chợ
EXPO hàng năm luôn có khoảng 30%-35% doanh nghiệp ký kết được hợp
đồng kinh tế.
Ngay tại hội chợ công ty có thể tiến hành quảng cáo bằng cách phát tờ
rơi, cataloguecho khách hàng, sử dụng ánh sáng, biểu hiệu để thu hút sự chú
ý, quan tâm của họ.
Để thực hiện có hiệu quả công ty phải chuẩn bị kỹ lưỡng từ khâu lựa
chọ hội chợ (hàng năm có khoảng 50 - 80 cuộc ), chọ vị trí, cách trưng bày,
người đại diện...
Công ty cần cử nhân viên chào hàng chuyên nghiệp, hoặc nếu tuyển
dụng nhân viên mới thì phải kiểm tra kỹ lưỡng trước khi tham gia hội chợ. Có
như vậy họ mới đủ hiểu biết để giao tiếp, giới thiệu về công ty, về hàng hoá,
giải đáp khúc mắc của khách hàng , đặc biệt công ty nên uỷ quyền cho một số
nhân viên có năng lực quyền đàm phán, ký kết hợp đồng ngay tại hội chợ.
Khi tham gia hội chợ công ty cần học hỏi các doanh nghiệp nước ngoài
để hoàn thiện phương pháp trưng bày hàng hoá.Công ty cần có kế hoạch cụ
thể để xây dựng gian hàng tránh tình trạng triển lãm đã mở mà gian hàng vẫn
chưa chuẩn bị xong. Mặt khác hàng hoá giới thiệu phải đầy đủ mẫu mã, thông
tin đi kèm phong phú, trưng bày bắt mắt.
50
Có thể nói việc tham gia hội chợ triển lãm giúp doanh nghiệp phát triển
nhanh hơn. Vì vậy trong thời gian tới công ty Thương Mại Việt Long cần cố
gắng tham gia.
2.2.3. Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng
Để hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh, công ty cần dành một khoản chi
phí nhất định cho hoạt động xúc tiến. Trước hết công ty nên thường xuyên tổ
chức hội nghị khách hàng hàng năm. Hội nghị này phải có mặt đầy đủ các bạn
hàng lớn, các khách hàng quan trọng. Chủ đề của hội nghị luôn hướng tới
công ty và hàng hoá của công ty. Trong hội nghị khách hàng sẽ cung cấp công
ty những thông tin về phía thị trường, về sản phẩm, giá cả cũng như những
khó khăn mà họ gặp phải. Những thông tin này góp phần quan trọng trong
việc xây dựng các chính sách Marketing của công ty. Đây cũng là dịp để công
ty giới thệu về chương trình, kế hoạch kinh doanh mới, thảo luận về những
giải pháp tháo gỡ những vướng mắc, thiếu xót của công ty trong quá trình bán
hàng.
Các vấn đề nêu ra trong hội nghị phải có trọng điểm, tránh tản mạn,
người điều khiển phải có tài thuyết phục, thu hút mọi người. Với mục tiêu lôi
kéo công chúng và gây cảm tình với họ, hội nghị cần tổ chức trang trọng song
không nên phô trương , lãng phí.
Thông thường, các hội nghị khách hàng này thường được tổ chức vào
đầu mùa khô, khi các công trình xây dựng sắp sửa khởi công. Sau hội nghị,
công ty sẽ tiếp thu kiến nghị từ phía khách hàng, kết hợp với thông tin về tình
hình kinh doanh của năm trước, nhận định những việc làm được và chưa làm
được để có kế hoạch khắc phục nhằm tăng doanh số bán cho kỳ tới.
Công ty cũng nên mời chuyên gia tham gia các cuộc hội thảo về sản
phẩm, về giá cả hay nhu cầu thị trường. Tại các cuộc hội thảo công ty sẽ thu
nhận được nhiều ý kiến đóng góp quý báu về khả năng xâm nhập thị trường
51
mới cũng mặt mạnh và mặt yếu của sản phẩm, của phương thức giao nhận và
thanh toán...Sau cuộc hội thảo công ty nên có quà tặng kèm theo catalog cho
người tham gia nhằm giới thiệu và duy trì hình ảnh của công ty với khách
hàng.
Tuy nhiên, để tổ chức thành công các cuộc hội thảo và hội nghị khách
hàng đòi hỏi chi phí rất lớn. Vì vậy trong thời gian trước mắt công ty không
thể thực hiện ngay được vấn đề này, song để có thể phát triển tốt hơn công ty
cần có sự quan tâm đúng mức tới nó.
Ngoài ra, công ty cần tăng cường các chương trình giảm giá hàng bán
với khách hàng mua nhiều, khách hàng truyền thống. Việc giảm giá vừa đủ
khuyến khích khách hàng đồng thời vẫn đảm bảo mục tiêu kinh doanh của
công ty. Hiện nay, công ty mới chỉ thực hiện giảm giá 2% cho khách hàng
thanh toán ngay và 1% nếu thanh toán trong vòng 1 tháng. Như vậy tỷ lệ giảm
giá vẫn còn quá thấp, chưa đủ động lực để kích thích khách hàng. Do đó trong
thời gian tới công ty nên tiến hành giảm giá 3% nếu khách hàng thanh toán
ngay, giảm 2% nếu thanh toán trong vòng 1 tháng, giảm 1% nếu thanh toán
trong vòng từ 1 đến 2 tháng, không giảm giá nếu khách hàng thanh toán trong
vòng từ 2 đến 3 tháng và nếu sau 3 tháng khách hàng chưa trả tiền thì công ty
sẽ tính lãi suất theo số tiền trả chậm theo lãi vay vốn ngân hàng. Bên cạnh đó
công ty có thể sử dụng hình thức tặng quà lưu niệm, giá trị quà lưu niệm phụ
thuộc vào giá trị hàng hoá khách hàng mua. Đây vừa là biện pháp quảng cáo
khá hữu hiệu vừa gây sự chú ý cũng như thiện cảm cửa khách hàng.
Khi có sản phẩm hay hình thức dịch vụ mới công ty cần quảng cáo trên
các phương tiện thông tin đại chúng hay gửi thông báo cho khách hàng. Việc
tạo cho khách hàng hiểu biết về công ty góp phần quan trọng tới quyết định
mua hàng của họ.
52
Tất cả các hình thức xúc tiến trên đều nhằm đánh vào tâm lý người tiêu
dùng, khuyến khích họ đến với công ty nhiều hơn.Tuỳ theo mục tiêu cần đạt
tới mà công ty có thể sử dụng tổng hợp hay riêng lẻ từng phương pháp cho
phù hợp.
2.3. Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng
2.3.1 Hoàn thiện mạng lưới bán hàng
Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp bao gồm hệ thống siêu thị bán
lẻ được bố trí rộng khắp, thuận tiên để thoả mãn nhu cầu hàng hoá và dịch vụ
cho mọi đối tượng tiêu dùng.
Từ ngày thành lập đến nay công ty Thương Mại Việt Long mới chỉ có
ba siêu thị và một showroom. Do đó trong thời gian tới công ty cần mở rộng
hơn nữa mạng lưới bán hàng của mình.
Trước mắt công ty cần mở thêm một số siêu thị nữa ở các địa điểm
trọng yếu ( những nơi có nhiều dự án xây dựng những công trình lớn, các khu
công nghiệp, khu đô thị mới... ). Các siêu thị này không cần lớn nhưng phải
có trình độ, nghiệp vụ bán hàng ở một mức độ nhất định, có thể thay mặt công
ty giao dịch thường xuyên với khách hàng, phục vụ họ bằng thái độ văn minh,
lịch sự, từ đó nâng cao uy tín của công ty.
Đối với mảng phân phối bán buôn, công ty cần chú ý đến vấn đề thanh
toán. Hiện nay, thường xảy ra tình trạng các đại lý chậm thanh toán, cố tình
dây dưa công nợ nhằm chiếm dụng vốn của công ty. Vì vậy, công ty cần đặt
ra một quy chế thanh toán chặt chẽ, yêu cầu các cửa hàng, đại lý thiết lập hệ
thống sổ sách chứng từ đầy đủ. Ngoài ra, công ty nên có biện pháp thưởng
thích hợp đối với các cửa hàng, đại lý hoàn thành tốt hoạt động bán hàng bằng
cách tăng tỷ lệ hoa hồng hay thưởng tiền, hàng hoá , quà...
2.3.2. Hoàn thiện các hình thức bán
53
Trong những năm qua, các hình thức bán mà công ty áp dụng là phù
hợp với hoạt động kinh doanh song cơ cấu vẫn chưa hợp lý. Vì vậy, trong thời
gian tới cần có sự thay đổi theo hướng tiếp tục đẩy mạnh hình thức bán buôn
để tăng nhanh tổng doanh số bán và tạo mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng.
Trong bán buôn cần tăng cường hình thức bán chuyển thẳng thông qua kho để
tiết kiệm chi phí lưu thông. Muốn vậy công ty phải cân đối nhu cầu và nguồn
hàng một cách hợp lý, thuận lợi về thời gian, luôn khuyến khích, tạo điều kiện
cho khách hàng mua với số lượng lớn đồng thời duy trì mối quan hệ chặt chẽ
với nguồn hàng. Công ty nên thực hiện việc này bằng cách cung cấp dịch vụ
thuận lợi cho khách, thanh toán đầy đủ, đúng thời hạn với người cung ứng,
đảm bảo chữ tín trong kinh doanh.
Ngoài ra công ty còn có thể sử dụng hình thức bán trả góp. Biện pháp
này sẽ thúc đẩy lượng hàng bán ra. Thời gian trả góp có thể quy định từ 3 đến
4 tháng công ty có thể thu một nửa hay 1/3 tiền hàng, số còn lại tính theo lãi
suất vay ngân hàng thực hiện hình thức này công ty vừa đẩy mạnh việc tiêu
thụ sản phẩm vừa có lợi hơn so với chiết khấu cho khách hàng.
Việc đa dạng các hình thức kinh bán hàng trong điều kiện hiện nay là
rất khó khăn nhưng muốn phát triển hoạt động bán hàng công ty phải coi đây
là yêu cầu bắt buộc và nhanh chóng thực hiện nó.
54
2.3.3. Tăng cường hoạt động đào tạo đội ngũ nhân viên
Trong thời gian tới công ty cần thành lập một đội ngũ nhân viên có đầy
đủ năng lực làm công tác giới thiệu hàng hoá. Tuy nhiên, việc đàm phán, ký
kết các hợp đồng quan trọng vẫn phải do giám đốc thực hiện. Ngoài ra , công
ty có thể sử dụng một số phương thức chào hàng như chào hàng trực tiếp qua
hội chợ triển lãm, qua điện thoại,...
Tăng cường hoạt động chào hàng vừa giới thiệu được hàng hoá vừa tạo
được mối quan hệ mật thiết và gợi mở nhu cầu của khách hàng, phòng kinh
doanh phải xây dựng các chương trình quà biếu, quà tặng trong các dịp lễ...
Việc gây thiện cảm với khách hàng ở mọi lúc, mọi nơi sẽ tạo cơ hội tốt cho
các thương vụ hiện tại và cả tương lai. Song song với công tác chào hàng,
công ty cũng cần lưu ý, quan tâm đến nhóm khách hàng truyền thống. Nhờ
mối quan hệ gắn bó này mà công ty luôn duy trì được lượng bán cần thiết.
Hiện nay, số khách hàng thanh toán chậm còn nhiều, để khắc phục tình
trạng này công ty có thể thực hiện chiết khấu cho những khách hàng làm tốt
công tác thanh toán.
Công ty lập theo dõi tình hình công nợ của khách hàng trong từng
tháng, quý, lựa chọn ra những khách hàng làm tốt công tác thanh toán. những
người này sẽ được hưởng một khoản giảm trừ nhất định tính trên số tiền mà
họ đã thanh toán trong tháng hoặc quý .Sau đó, công ty có thể tổ chức hội
nghị khách hàng để thông báo chính sách của mình nhằm khích lệ khách hàng
thanh toán nhanh. Nếu không có điều kiện tổ chức hội nghị khách hàng, công
ty nên gửi thông báo trực tiếp đến từng khách hàng được hưởng chiết khấu.
Ngoài ra để thu hút ngày càng nhiều khách hàng và nâng cao uy tín của
mình, công ty cần quan tâm tới dịch vụ sau bán. Chỉ khi nào khách hàng cảm
thấy hài lòng về sản phẩm họ mua thì công việc bán hàng mới kết thúc. Vì
55
vậy công ty cần thường xuyên cải tiến, bổ xung các hình thức dịch vụ như
thông tin cho khách hàng, chuẩn bị hàng hoá, bảo hành... Muốn phát triển
công ty cần chấp nhận đầu tư vốn để đổi mới và hoàn thiện hoạt động dịch vụ.
Công ty cần phải tăng cường vốn cho bộ phận chuyên về vấn đề dịch vụ cho
khách hàng, phải coi dịch vụ là vấn đề sống còn, là vũ khí cạnh tranh cơ bản.
Riêng với dịch vụ vận chuyển công ty nên đầu tư hệ thống xe, thiết bị phục vụ
mọi nhu cầu của khách hàng. Các nhân viên bán hàng ngoài năng lực còn phải
có tâm huyết tận tình với công việc.
2.4. Giảm các khoản chi phí trong hoạt động bán hàng
Đối với các doanh nghiệp thương mại để có thể hạ giá bán hàng hoá,
vấn đề quan trọng là giảm chi phí kinh doanh. Trong hoạt động kinh doanh
thương mại, nội dung của chi phí kinh doanh gồm có: chi phí mua hàng, chi
phí lưu thông, chi phí đóng thuế và bảo hiểm, chi phí bảo quản hàng
hoá...Ngoài ra còn có các khoản chi do thiệt hại bất thường khác.
Chi phí mua hàng là khoản chi lớn nhất trong kinh doanh, chiếm một tỷ
trọng rất lớn trong giá bán hàng hoá. Do chi phí mua hàng rất khó giảm giá
nên công ty cần giảm tối đa chi phí vận chuyển, bốc dỡ, bảo quản, chi phí
quản lý hành chính...
Các biện pháp giảm chi phí bảo quản: tổ chức bộ máy kinh doanh và
mạng lưới kinh doanh có quy mô phù hợp với khối lượng hàng hoá lưu
chuyển, tăng cường quản lý và sử dụng tốt tài sản dùng trong kinh doanh,
thực hiện đúng chế độ tài chính tín dụng, áp dụng tiến bộ khoa học công nghệ
trong bảo quản hàng hoá tăng cường bồi dưỡng nâng cao trình độ kỹ thuật,
nghiệp vụ của cán bộ công nhân viên công tác kho.
Các biện pháp giảm chi phí hao hụt hàng hoá: hao hụt hàng hoá có liên
quan đến nhiều khâu, nhiều yếu tố, đặc biệt phải quan tâm đến điều kiện kỹ
thuật, để giảm hao hụt có thể áp dụng những biện pháp sau: Kiểm tra chặt chẽ
56
về số lượng, chất lượng hàng hoá nhập kho. Có sự phân loại hàng hoá và biện
pháp bảo quản thích hợp ngay từ đầu. Cải tiến kỹ thuật bảo quản hàng hoá ở
kho, trạm, củng cố và hoàn thiện kho hàng, vật liệu bảo quản và các trang
thiết bị ở kho. Xây dựng các định mức hao hụt và quản lý chặt chẽ các khâu,
các yếu tố liên quan đến hao hụt tự nhiên. Tăng cường bồi dưỡng kỹ thuật bảo
quản và tinh thần trách nhiệm của công nhân bảo quản, bảo vệ hàng hoá.
Các biện pháp giảm chi phí quản lý hành chính: tinh giảm bộ máy quản
lý hành chính và cải tiến bộ máy quản lý phù hợp với sự phát triển của công
ty. Giảm bớt các thủ tục hành chính không cần thiết, giảm bớt các khoản chi
có tính chất hình thức phô trương. Áp dụng các tiến bộ khoa học trong quản
lý hành chính đảm bảo thông tin thông suốt chính xác.
3. Điều kiện thực hiện
Hiện nay trong hoạt động kinh doanh của mình công ty đang gặp phải
một số khó khăn cơ bản, phần lớn là liên quan tới hoạt động tài chính.
Để thuận lợi cho việc kinh doanh, công ty cần phải xây dựng hệ thống
kho, cửa hàng của mình. Tuy nhiên hiện nay việc thuê đất của nhà nước hết
sức phức tạp, phải thông qua nhiều bước như lập hồ sơ, nộp hồ sơ, xét hồ sơ...
và nhiều công đoạn, văn bản khác nên rất tốn kếm thời gian và tiền bạc. Để
khắc phục tình rạng náy công ty phải thuê đất của tư nhân, của các doanh
nghiệp khác nên chi phí phát sinh cao. Vì vậy nhà nước cần giảm thiểu thủ tục
cấp đất, thuê đất để các doanh nghiệp có mặt bằng kinh doanh.
Hoạt động kinh doanh của công ty càng phát triển thì nhu cầu về vồn
càng cao. Để vay được vốn ngân hàng, công ty phải trải qua nhiều khâu trung
gian, hoàn thành nhiều thủ tục rườm rà. Trong thời gian tới nhà nước cần tăng
thời hạn cho vay vốn, giảm nhẹ thủ tục thế chấp tài sản khi cho các doanh
nghiệp nhỏ vay, mở rộng diện cho vay vốn và khuyến khích hình thức cho
vay trực tiếp.
57
Ngoài ra do sự buông lỏng công tác quản lý mậu dịch đường biên nên
hàng nhập lậu xâm nhập vào nước ta với giá rẻ, gây ra sự cạnh tranh không
cân sức gữa hàng hoá trong nước và hàng nhập lậu. Trước tình hình đó nhà
nước cần có biện pháp ngăn chặn, đồng thời nhà nước cần quản lý tốt công
tác cấp phát ngạch xuất khẩu vật liệu xây dựng, tránh nhập khẩu quá nhiều
hàng trong nước đã sản xuất được nhằm thúc đẩy sản xuất trong nước và tiết
kiệm ngoại tệ. Nhà nước cần có chính sách thuế thích hợp đối với các mặt
hàng vật liệu xây dựng nhập khẩu, đánh thuế cao đối với mặt hàng không
khuyến khích nhập khẩu. Việc cân bằng và ổn định ở tầm vĩ mô sẽ giúp thị
trường vật liệu xây dựng phát triển một cách vững chắc.
Nhà nước cần tổ chức có hiệu quả hệ thống quản lý thị trường, thường
xuyên kiểm tra chất lượng vật liệu xây dựng nhằm phục vụ tốt nhu cầu thị
trường. Quản lý chặt chẽ việc thành lập của các công ty thương mại kinh
doanh hàng điện máy, quy định cụ thể các điều kiện tham gia thị trường điện
tử điện lạnh đối với tất cả các tổ chức cá nhân muốn gia nhập thị trường.
Với việc mở cửa cho thị trường bán lẻ trong nước nói chung và thị
trường điện máy nói riêng, sự cạnh tranh và đào thải của thị trường là hết sức
khốc liệt. Ắt có nảy sinh các tranh chấp và các cạnh tranh không lành mạnh.
Việc quản lý chặt chẽ của nhà nước trong lĩnh vực này là hết sức cần thiết để
các doanh nghịêp yên tâm sản xuất kinh doanh.
58
MỤC LỤC
TRANG
DANH MỤC BẢNG BIỂU SƠ ĐỒ
STT TRANG
BẢNG 1 28
BẢNG 2 30
BẢNG 3 32
BẢNG4 35
LỜI NÓI ĐẦU: ............................................................................................. 2
CHƯƠNG I: MỘT SỐ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG ĐIỆN TỬ, ĐIỆN LẠNH Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI ... 6
1. Hàng điện tử, điện lạnh và đặc điểm của hàng điện tử,điện lạnh .... 6
2. Nội dung hoạt động bán hàng điện tử, điện lạnh của doanh nghiệp
thương mại ................................................................................................ 7
2.1 . Nghiên cứu và xác định thị trường bán hàng, địa điểm bán
hàng. 7
2.2. Xây dựng chiến lược, kế hoạch bán hàng, mạng lưới tiêu thụ ...... 9
2.2.1. Chiến lược bán hàng ............................................................... 9
2.2.2. Kế hoạch bán hàng. .................................................................. 11
2.3. Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng .......................................... 14
2.3.1. Địa điểm ................................................................................... 14
2.3.2. Chuẩn bị và bổ sung hàng hoá................................................. 15
2.3.3. .Bố trí trang thết bị và dụng cụ ở các trung tâm kinh doanh ..... 16
2.3.4.. Quảng cáo và xúc tiến bán hàng. ............................................. 16
59
CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
THƯƠNG MẠI VIỆT LONG ................................................................... 19
1. Sự hình thành và phát triển của công ty thương mại Việt Long .. 19
1.1. Sự hình thành và phát triển của công ty .................................... 19
1.2. Cơ cấu tổ chức của công ty......................................................... 23
1.3. Một số đặc điểm về hàng điện tử, điện lạnh và nhu cầu về các
mặt hàng này ........................................................................................ 26
2. Phân tích hoạt động bán hàng điện tử, điện lạnh ở công ty thương
mại Việt Long .......................................................................................... 27
2.1. Tình hình bán hàng theo mặt hàng ............................................... 27
2.2. Tình hình bán hàng theo hình thức bán ........................................ 30
2.3. . Tình hình bán hàng theo thị trường tiêu thụ .................................. 32
2.4. Chính sách giá cả ......................................................................... 33
2.5. Chính sách phân phối. ................................................................... 34
2.6. Kết quả hoạt động kinh doanh ở công ty ....................................... 35
- Kết quả bán hàng ................................................................................. 35
- Kết cấu.................................................................................................. 36
- Lợi nhuận ............................................................................................. 37
3. Đánh giá chung về hoạt động bán hàng điện tử, điện lạnh ở công ty
37
3.1. Những mặt làm được ................................................................... 37
3.2. Những khuyết điểm cần khắc phục .............................................. 38
CHƯƠNG III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT
ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI VIỆT LONG ...... 41
1. Định hướng phát triển của Việt Long trong thời gian tới .............. 41
2. Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng điện tử,
điện lạnh tại công ty thương mại Việt Long .......................................... 42
60
2.1. Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường ............................... 42
2.2. Tăng cường hoạt động giao tiếp khuyếch trương ......................... 46
2.2.1. Tăng ngân sách cho hoạt động quảng cáo ............................ 46
2.2.2. Tham gia hội chợ triển lãm ................................................... 48
2.2.3. Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng ............................. 50
2.3. Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng ...................................... 52
2.3.1 Hoàn thiện mạng lưới bán hàng ................................................ 52
2.3.2. Hoàn thiện các hình thức bán ................................................... 52
2.3.3. Tăng cường hoạt động đào tạo đội ngũ nhân viên ................ 54
2.4. Giảm các khoản chi phí trong hoạt động bán hàng ....................... 55
3. Điều kiện thực hiện .......................................................................... 56
Các file đính kèm theo tài liệu này:
- Luận văn- Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng điện tử, điện lạnh tại công ty thương mại Việt Long.pdf