Luận văn Giải pháp Marketing để phát triển mặt hàng chăn ga gối đệm của công ty TNHH Amante Việt Nam

a doanh nghiệp. Marketing làm cho khách hàng và người sản xuất xích lại gần nhau hơn. Ngoài ra, nó còn có vai trò hướng dẫn, chỉ đạo, phối hợp các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp một cách nhịp nhàng. Nhờ Marketing mà doanh nghiệp có những thông tin phản hồi từ phía khách hàng , để từ đó có sự thay đổi linh hoạt và thỏa mãn được tối đa nhu cầu của khách hàng. Trong cơ chế thị trường, các doanh nghiệp tự do cạnh tranh để đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất. Kinh tế thị trường càng phát triển thì mức độ cạnh tranh càng cao. Cạnh tranh vừa là động lực thúc đẩy, vừa là công cụ đào thải, chọn lựa khắt khe đối với doanh nghiệp. Vì vậy muốn tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải định hướng theo thị trường một cách năng động, linh hoạt. Khi khách hàng trở thành người phán quyết cuối cùng đối với sự sống còn của doanh nghiệp thì các doanh nghiệp phải nhận thức được vai trò của khách hàng. Lợi nhuận của doanh nghiệp chỉ có được khi làm hài lòng , thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và khi đó Marketing trở thành yếu tố then chốt để đi đến thành công của doanh nghiệp. Nó đóng vai trò quyết định đến vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Ngày nay, Marketing là một trong những công cụ hữu hiệu giúp cho doanh nghiệp có được vị thế trên thương trường. Với các lợi thế trên, Marketing đã mang lại những thắng lợi rất lớn cho nhiều doanh nghiệp. Nó đã trở thành một trong những vũ khí cạnh tranh rất hiệu quả. 3. Các chức năng của Marketing 3.1. Làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu khách hàng. Mỗi người tiêu dùng đều có những cá tính và thị hiếu khác nhau, những khả năng tiêu thụ khác nhau. Do đó để sản phẩm hấp dẫn người mua thì phải mới hoặc phải do đặc tính sử dụng của nó luôn được cải tiến nâng cao. Đối với mỗi loại sản phẩm khác nhau, người tiêu dùng đòi hỏi về chất lượng khác nhau và đòi hỏi này sẽ không ngừng được nâng cao theo thời gian, theo sự phát triển của xã hội..Do đó doanh nghiệp thương mại phải nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng và phải làm cho sản phẩm của mình phù hợp với người tiêu dùng. 3.2.Chức năng phân phối Chức năng này bao gồm các hoạt động nhằm tổ chức sự vận động hợp lý nhất sản phẩm hàng hóa từ khi nó sản xuất xong đến khi giao cho các đại lí, cửa hàng hoặc trực tiếp bán cho người tiêu dùng. 3.3. Chức năng tiêu thụ hàng hóa. Doanh nghiệp muốn sản phẩm của mình được tiêu thụ nhanh để có thể đảm bảo quá trình tái sản xuất thì doanh nghiệp phải giải quyết các vấn đề: chính sách giá, cơ cấu giá và cấu thành của giá để vẫn có lãi. Muốn vậy doanh nghiệp phải kiểm soát giá: khi nào cần bán gía cao, khi nào cần bán giá thấp so với các đối thủ cạnh tranh. 3.4. Chức năng yểm trợ tiêu thụ. Doanh nghiệp phải tạo ra ấn tượng với người tiêu dùng đối với sản phẩm của mình, tạo nên lòng ham thích để từ đó kích thích họ mua sản phẩm của mình, tức là cần tiến hành các hoạt động Marketing yểm trợ. Đây là chức năng rất quan trọng trong hoạt động Marketing của doanh nghiệp. 4.Các chiến lược Marketing -mix 4.1. Chiến lược sản phẩm. Chiến lược sản phẩm là chiến lược đầu tiên trong hệ thống Marketing – mix của Philip Korler. Đó là các chính sách phát triển sản phẩm, chủng loại, bao bì, nhãn hiệu, phát triển dịch vụ mới, chính sách dịch vụ khách hàng. Khách hàng chỉ mua hàng hoá của doanh nghiệp khi hàng hoá đó đáp ứng nhu cầu của họ. Vì vậy việc lựa chọn được mặt hàng kinh doanh phù hợp với nhu cầu của thị trường là rất cần thiết. Khi nhà quản trị xây dựng chính sách sản phẩm cần phải căn cứ vào một số yếu tố chủ yếu như : -Căn cứ vào thái độ của khách hàng đối với các loại hàng hoá. Thái độ khách hàng phản ánh nhu cầu thị trường về sản phẩm hàng hoá , dịch vụ, và ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng mua. Vì vây, thái độ của khách hàng đối với hàng hoá là căn cứ dựa trên thái độ, hành vi mua của khách hàng , có thể chia hàng hoá thành bốn loại : hàng hoá đặc biệt, hàng hoá lựa chọn, hàng hoá tiện lợi, hàng hoá tuỳ hứng. -Chính sách kinh doanh dựa vào chu kỳ sống của sản phẩm Chu kỳ sống của sản phẩm (the typical product life-cycle, viết tắt là PLC) mô tả sinh động các giai đoạn trong quá trình tiêu thụ của một sản phẩm. Tương ứng với những giai đoạn này là những cơ hội và những vấn đề cần giải quyết đối với chiến lược marketing và khả năng sinh lời. Chu kì sống điển hình của một sản phẩm có dạng hình sin và chia thành bốn giai đoạn rõ rệt: : Giai đoạn triển khai, Giai đoạn phát triển, Giai đoạn bão hoà, Giai đoạn suy thoái. Xác định đúng sản phẩm kinh doanh trên thị trường hiện đang ở giai đoạn nào sẽ giúp cho doanh nghiệp lựa chọn được sản phẩm để sản xuất và kinh doanh có hiệu quả hơn. Nắm vững chu kỳ sống của sản phẩm cho phép doanh nghiệp có những phản ứng kịp thời trong việc lựa chọn và xây dựng quy mô mặt hàng kinh doanh ,đồng thời đưa ra các biện pháp hỗ trợ bán ra phù hợp cho từng giai đoạn. - Chính sách chất lượng sản phẩm. Vấn đề được đặt ra là chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp, đạt tới mức độ nào khi so sánh với chất lượng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Nếu chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp thấp thì doanh nghiệp khó có thể đưa ra thị trường khối lượng hàng hoá lớn. Và ngược lại, nếu chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp thoả mãn được nhu cầu của người tiêu dùng thì doanh nghiệp có thể mở rộng quy mô thị trường tiêu thụ. Như vậy, việc phân tích và đánh giá khả năng thích ứng của sản phẩm với thị trường là yêu cầu quan trọng trong việc xây dựng chính sách sản phẩm của doanh nghiệp. 4.2. Chính sách giá cả Chính sách giá cả là một trong những chính sách quan trọng nhất của hoạt động marketing. Giá liên quan đến lợi nhuận của doanh nghiệp, đến sức mua của khách hàng và ảnh hưởng tới sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Giá bán của một sản phẩm có liên quan mật thiết với mặt hàng của doanh nghiệp thương mại. Ðể có được lợi nhuận thì giá bán phải cao hơn giá mua cộng với những chi phí phát sinh khi dự trữ và bán hàng. Nhưng mức độ cao hơn đó là bao nhiêu? Trong nhiều doanh nghiệp, để có được giá bán ra người ta cộng vào giá mua lãi gộp bán hàng, tức là cộng thêm vào một tỷ lệ phần trăm nhất định. Nhưng vấn đề không chỉ là dừng lại ở đó. Khi đã tìm được tỷ lệ phần trăm thêm vào đó, một vấn đề khác mà các nhà định giá cần phải giải quyết là nên áp dụng một giá bán duy nhất hay áp dụng giá bán linh hoạt. Chính sách một giá : là việc bán hàng cùng một giá duy nhất cho tất cả các khách hàng mua cùng một sản phẩm theo cùng một điều kiện. Chính sách giá linh hoạt: có nghĩa là cùng một thứ hàng hoá với cùng một khối lượng được bán cho những khách hàng khác nhau theo giá khác nhau, tuỳ theo từng khả năng thương lượng, mối quan hệ giữa người bán với người mua và các yếu tố khác. Một trong những cách định giá linh hoạt là dựa vào nhu cầu thị trường. Giá bán sẽ cao khi nhu cầu cao và giá bán được hạ xuống khi nhu cầu giảm. Cách định giá này còn có tác dụng đánh vào tâm lý khách hàng. Một hướng định giá linh hoạt khác là định giá cạnh tranh. Khi sự cạnh tranh trong việc bán một đơn vị sản phẩm nào đó trở nên quyết liệt, tạo ra nguy cơ bị mất hết những đồng lợi nhuận cuối cùng, các doanh nghiệp có thể làm cho sản phẩm của mình có một nét khác biệt nào đó rồi mới đưa lại thị trường với mức giá cao hơn. tuy nhiên không được đi quá xa so với xu hướng chung trên thị trường, nhằm khỏi bị cô lập. 4.3. Chiến lược phân phối Đây là một trong những bộ phận của Marketing hỗn hợp. Chiến lược này thực hiện chức năng như thiết kế các kiểu kênh phân phối, nghiên cứu thị trường, thiết lập các mối quan hệ. Trong kênh phân phối có thể bao gồm nhiều trung gian, như nhà sản xuất, nhà bán buôn, đại lí, chi nhánh và đại diện của trung gian bán buôn, trung gian bán lẻ, hoặc không có trung gian: từ nhà cung ứng trực tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng (xem hình 1). Các yếu tố cấu thành nên hệ thống kênh phân phối: Hình 1 :Sơ đồ hệ thống kênh phân phối. Kênh không cấp (Kênh trực tiếp) Kênh một cấp Nhà sản xuất/ Nhà cung ứng Khách hàng tiêu dùng Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 2 Đại lý cấp 3 Kênh hai cấp Kênh ba cấp 4.4. Chiến lược xúc tiến thương mại Hoạt động thương mại ngày nay rất cần đến chiến lược xúc tiến. Nhờ chiến lược này mà các doanh nghiệp có thể đẩy mạnh tiêu thụ, đặc biệt là khi sản phẩm mới tung ra thị trường hoặc đang ở đang ở giai đoạn cuối của chu kì sống. Chiến lược này bao gồm các hoạt động như : quảng cáo, xúc tiến bán, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp. Những hoạt động này góp phần quan trọng trong việc chiếm thị phần và khách hàng mục tiêu 4.5. Chiến lược khách hàng Chiến lược khách hàng là một chiến lược không thể thiếu của marketing. Nó là các hoạt động tiếp xúc với khách hàng của doanh nghiệp .Chiến lược khách hàng bao gồm các hoạt động: Khuyến mãi,quảng cáo, bán hàng cá nhân, các dịch vụ chăm sóc khách hàng trước và sau khi khách hàng sử dụng sản phẩm,thư tín, gọi điện thoại trực tiếp, internet.. Tóm lại: Trong chiến lược marketing hỗn hợp, nếu như sản phẩm là biến số quan trọng nhất thì giá cả tạo ra lợi nhuận, phân phối giúp tiêu thụ sản phẩm hiệu quả, xúc tiến hỗn hợp được coi là biến số hấp dẫn nhất đối với người mua, là nhân tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING - MIX CỦA CÔNG TY TNHH AMANTE VIỆT NAM I.TỔNG QUAN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY 1.Khái quát hoạt động kinh doanh của công ty. 1.1Quá trình hình thành và phát triển của công ty Công ty TNHH Amante Việt Nam - Tên giao dịch là Amante Vietnam Limited Company. Công ty có trụ sở tại Số 177-Xã Đàn - Đống Đa - Hà Nội. Công ty TNHH Amante Việt Nam được thành lập ngày 29 tháng 12 năm 2007 .Theo Quyết định số 0104004989 của Sở Kế hoạch và Đầu tư Hà Nội .Công ty hoạt động theo Luật Doanh nghiệp và theo Luật pháp nước Việt Nam. Sản phẩm chủ yếu của công ty là các loại chăn ga gối đệm nhập khẩu từ Hàn Quốc, các sản phẩm nội thất với đầy đủ các loại màu sắc, kiểu dáng, phong cách đáp ứng được mọi nhu cầu của thị hiếu người tiêu dùng trong nước. Và trong mấy năm gần đây, trước sự đổi mới về cơ chế quản lý kinh tế của Nhà nước, trong thời kỳ công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước, nền kinh tế thị trường diễn ra ngày một gay gắt, cán bộ công nhân viên công ty TNHH Amante Việt Nam đã không ngừng chủ động sáng tạo, vượt qua mọi khó khăn để hoàn thành nhiệm vụ được giao. 1.2 Lĩnh vực kinh doanh của công ty Công ty TNHH Amante Việt Nam là công ty thương mại.Vì vậy lĩnh vực mà công ty hoạt động là lĩnh vực thương mại.Công ty chuyên nhập khẩu và kinh doanh các mặt hàng nội thất từ Hàn Quốc.Hiện tai,công ty đang hình thành hệ thống phân phối bao gồm bán buôn và bán lẻ các mặt hàng nội thất. Và mặt hàng kinh doanh chủ yếu của công ty là chăn ga gối đệm nhập khẩu từ Hàn Quốc. 1.3 Các sản phẩm chủ yếu của công ty Mặt hàng kinh doanh chủ yếu của công ty là mặt hàng chăn ga gối đệm nhập khẩu. Để khắc phục tính mùa vụ của mặt hàng chăn ga gối đệm,công ty còn kinh doanh thêm mặt hàng vải. Các loại vải công ty cung cấp ra thị trường thường là vải cao cấp nhập khẩu của Hàn quốc. Bên cạnh đó,công ty còn kinh doanh các sản phẩm dành cho trẻ em nhiều sản phẩm dùng để trang trí vật dụng trong nhà được thiết kế tinh xảo và làm từ chất liệu vải cao cấp tổng hợp. Ngoài ra, công ty còn kinh doanh thêm mặt hàng nội thất, khí hóa lỏng 1.4 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty Như nhiều công ty tư nhân khác,công ty TNHH Amante Việt Nam hoạt động theo quy mô quản lý tập trung với cơ cấu quản lý được miêu tả trong hình 2, như sau: Hình 2. Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty Amante Việt nam GIÁM ĐỐC Phòng Tài chính Kế toán Phòng Kinh doanh Phòng Nhập khẩu Phòng Kỹ thuật Tổ Bảo vệ Cơ cấu công ty gồm Giám đốc và các phòng ban: Giám đốc là người trực tiếp điều hành các phòng ban,người có quyền quyết định cao nhất của công ty. Các phòng ban của công ty có mối quan hệ chặt chẽ, hỗ trợ lẫn nhau với số lượng nhân viên thường từ 4 đến 7 người. 2. Kết quả kinh doanh trong thời gian qua Trong vài năm gần đây, mặc dù kinh tế trong và ngoài nước có những biến chuyển đáng kể, gây ảnh hưởng không ít đến tình hình kinh doanh của công ty, nhưng công ty vẫn có được những kết quả khá (xem bảng 1). Bảng 1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Amante Việt Nam Đơn vị tính: triệu đồng Chỉ tiêu Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 So sánh (%) 2010/2009 2011/2010 1.Tổng doanh thu 2300 2600 2850 113 110 2.Tổng chi phí KD (kể cả vốn hàng hóa) 2100 2380 2600 113 109 3.Lợi nhuận KD 200 220 250 110 113,64 4.Nộp ngân sách 50 55 62,5 110 113,64 5.Thu nhập b.q 1 người/năm 3,6 4,2 4,8 116,67 114,28 ( Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán) Căn cứ vào báo cáo chi tiết để phân tích kết quả kinh doanh năm 2009, 2010 và 2011 cho thấy: Về doanh thu: Từ kết quả trên ta nhận thấy doanh thu của công ty từ năm 2009 đến năm 2011 đều tăng. Doanh thu 2010 so với năm 2009 tăng 13%, doanh thu 2011 so với năm 2010 tăng 10%. Điều này cho thấy tình hình tăng trưởng về doanh thu của công ty tương đối khả quan mặc dù năm 2011 không bằng năm 2010. Kết quả tổng doanh thu tăng như vậy là có nhiều nguyên nhân. Do công ty mở rộng quy mô kinh doanh, tăng vốn đầu tư, đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh, và do nỗ lực của toàn thể cán bộ nhân viên trong công ty. Về lợi nhuận: Hàng năm đều tăng: năm 2010 tăng 10% so với năm 2009, năm 2011 tăng 13,64% so với năm 2010. Về chi phí: Chi phí kinh doanh của công ty bao gồm: tiền mua hàng, mua trang thiết bị, trả lương cho người lao động, chi phí vận chuyển, chi phí bán hàng. Ở công ty TNHH Amante Việt Nam, chi phí cho hoạt động kinh doanh chiểm tỷ trọng rất lớn (hơn 91% doanh thu). Tuy nhiên, tốc độ tăng của chi phí hàng năm là khá hợp lý: có tốc độ tăng như của doanh thu. Nhờ vậy mà công ty đạt được lợi nhuận khá ổn định hàng năm. Về nộp ngân sách: Nhờ có doanh thu tăng trưởng khá và có lợi nhuận, công ty đã thực hiện tốt nghĩa vụ nộp ngân sách nhà nước. Năm 2009 nộp ngân sách được 50 triệu VND, năm 2010 nộp vượt 5 triệu (hay 10%), năm 2011 nộp ngân sách vượt 7,5 triệu đồng tương đương với 13,64% so với năm 2010. Thu nhập bình quân: Thu nhập bình quân của người lao động hàng năm cũng tăng trưởng đều: năm 2010 tăng 16,67% so với năm 2009, năm 2011 tăng14,28% so với năm 2010. Với những kết qủa đạt được trên cho thấy việc tổ chức kinh doanh của công ty khá tốt, công ty đã tạo ra được hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng và đã tổ chức tốt các hoạt động tiêu thụ sản phảm của mình. Tuy nhiên, sự tăng trưởng không đều, năm 2011 có xu hướng giảm nhịp độ tăng so với năm 2010. Trước thực trạng đó công ty cần tìm giải pháp ngăn sự giảm sút, tạo sự tăng trưởng ngày một cao hơn trong các năm sau. II.THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY 1. Nghiên cứu thị trường Công tác nghiên cứu thị trường được công ty tiến hành chủ yếu qua các hoạt trực tiếp mua bán hàng hóa với các bạn hàng truyền thống của Công ty, thông qua các hội chợ, hội thảo về sản phẩm và một phần qua kinh nghiệm kinh doanh, qua đó công ty thu thập được các thông tin về thị trường như: đặc điểm của khách hàng, sự biến động của nhu cầu và giá cả. Ngoài ra, qua các số liệu thống kê hàng năm của các tổ chức, hiệp hội có liên quan, qua các tạp chí, đặc san chuyên ngành, hay những đối thủ cạnh tranh trên thị trường mà công ty có điều kiện nhận ra các thông tin cần thiết về thị trường. Từ đó công ty xác định được nhu cầu của mỗi thị trường về mặt hàng chăn ga gối đệm, hoặc các khả năng mở rộng thị trường có thể có. Sau đó Công ty có thể có các biện pháp chào hàng thích hợp để kiếm thêm bạn hàng mới. 2. Các chính sách marketing-mix 2.1. Chính sách sản phẩm. Trong những năm gần đây, nhận thức được vai trò của Marketing đối với hoạt động kinh doanh nói chung và hỗ trợ hoạt động bán hàng nói riêng, Công ty đã tiến hành triển khai nhiều hoạt động Marketing cho toàn công ty và cho từng mặt hàng kinh doanh. Trong đó có mặt hàng chăn, ga, gối, đệm, bước đầu đã đạt được một số thành công. Các chiến lược marketing đã được sử dụng nhằm hỗ trợ quá trình tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên do kinh phí cho hoạt động này còn thấp, quá trình triển khai còn thiếu tính đồng bộ và còn lúng túng, do vậy đối với mặt hàng chăn, ga, gối, đệm tình hình sử dụng các công cụ Marketing chưa được phổ biến và chú trọng. Trong kinh doanh hiện đại, hiếm có công ty nào chỉ có một sản phẩm kinh doanh duy nhất. Nếu có, điều này sẽ đem lại nhiều rủi ro cho công ty trong điều kiện thị trường biến động và nhu cầu của người tiêu dùng thường xuyên biến đổi theo không gian và thời gian, giới tính, tuổi tác và nghề nghiệp. Nhận thức được như vậy, phân tích chính sách mặt hàng là việc mà công ty đặc biệt chú trọng. Vì có xác định được qui trình vận hành mặt hàng kinh doanh, thực hiện tốt công tác này thì công ty mới có thể đáp ứng được nhu cầu thị trường về chủng loại mặt hàng và thời gian cung cấp hàng hoá. Từ đó công ty sẽ tạo cho mình được hệ thống mặt hàng kinh doanh hợp lý. Việc lựa chọn các loại hàng chăn, ga, gối, đệm về kiểu dáng, chất liệuđược công ty xuất phát từ nhu cầu thị trường. Việc xác lập này có thể được mô tả bằng sơ đồ sau (xem hình 3): Hình 3: Sơ đồ quy trình lập các mặt hàng kinh doanh ở công ty TNHH Amante Việt Nam Xác định mặt hàng có liên quan. Xác định tên hàng kinh doanh Xác định cơ cấu chủng loại. Tỷ trọng từng nhóm hàng. Xác định nhóm mặt hàng chính, bổ sung, thay thế. Danh mục mặt hàng kinh doanh. Việc lựa chọn mặt hàng kinh doanh chủ yếu được công ty thực hiện từ cơ sở sản xuất . Ngoài ra công ty còn căn cứ vào đơn đặt hàng của khách. Tuỳ theo yêu cầu của khách hàng mà công ty có thể tiến hành đặt hàng tại cơ sở sản xuất theo một tiêu chuẩn riêng về chất liệu, kiểu dáng căn cứ vào tiêu chuẩn mẫu có sẵn và theo đơn đặt hàng. Các sản phẩm chăn, ga, gối, đệm mà công ty TNHH Amante Việt Nam hiện nay đang kinh doanh có rất nhiều loại. Sau đây là một số mặt hàng phổ biến của Công ty: Chăn Ga Gối Đệm Loại khác Chăn 4 mùa Ga phủ Vỏ gối Đệm lò xo Rèm Chăn hè Ga chun trần Vỏ gối ôm Đệm bông ép Thảm Ruột chăn Ga chun Ruột gối Màn Kết quả tình hình tiêu thụ một số mặt hàng chăn, ga, gối, đệm qua các năm của công ty TNHH Amante Việt Nam qua bảng số liệu sau (xem bảng 2) Bảng 2. Tình hình tiêu thụ một số sản phẩm ở Công ty Amante Việt Nam Đơn vị tính: Triệu đồng STT Mặt hàng Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 Tăng, giảm 2010/2009 2011/2010 DT % DT % DT % DT % DT % 1 Chăn 340 14,7 410 15,7 500 17,5 70 20 90 22 2 Ga 550 24 630 24,3 720 25 80 15 90 14 3 Gối 290 12,6 310 12 340 12 20 6,9 30 9,7 4 Đệm 240 10,4 260 10 285 10 20 8,3 25 8,9 5 Rèm 160 6,9 170 6,5 175 6,1 10 6,3 5 3 6 Thảm 140 6 150 5,7 155 5,4 10 7 5 3,3 7 Màn 80 3,5 90 3,5 95 3,3 10 1,3 5 5,5 8 Khác 500 22 580 22,3 580 20,3 80 1,6 0 0 Tổng 2300 100 2600 100 2850 100 ( Nguồn: Phòng kinh doanh) Dựa vào bảng trên ta thấy qua các năm , cơ cấu của mặt hàng ga chiếm tỉ trọng cao nhất so với các mặt hàng khác, tiếp đó là mặt hàng chăn. Điển hình là năm 2011, doanh thu mặt hàng ga là 720 triệu chiếm 25% tổng doanh thu, mặt hàng chăn là 500 triệu đồng chiếm 17.5% tổng doanh thu. Cơ cấu các mặt hàng qua các mặt hàng qua các năm có thay đổi.Tuy tỉ trọng mặt hàng chăn, ga qua các năm đều tăng nhưng tỉ trọng các mặt hàng các mặt hàng gối, đệm, rèm, thảm, màn thấy có nguy cơ giảm. Điều này có thể thấy công ty đã chú trọng phát triển hai mặt hàng chăn ga. Tuy nhiên,công ty cũng cần có những biện pháp nhằm thúc đẩy những mặt hàng còn lại nhằm đạt được tổng doanh thu cao hơn nữa. Nhìn chung, doanh thu của các mặt hàng chăn ga gối đệm của công ty qua các năm đều tăng. Năm 2010, măt hàng ga có doanh thu tăng nhiều nhất so với các mặt hàng khác (tăng 80 triệu) và tăng 15% so với tổng doanh thu mặt hàng này năm 2009 . Sang năm 2011, mặt hàng chăn có doanh thu tăng cao nhất (tăng 90 triệu) và tăng 22% so với tổng doanh thu măt hàng này năm 2010. Một số mặt hàng khác doanh thu đều tăng, nhưng tăng không đáng kể. Như vậy, ta có thể thấy mặt hàng chăn và ga của công ty vẫn là hai mặt chủ đạo của công ty,có cơ cấu lớn nhất,đem lại doanh thu cao nhất,và tăng trưởng nhiều nhất so với mặt hàng khác. Nguyên nhân làm cho mặt hàng chăn,ga tăng và tăng nhiều nhất phải kể đến là do nhu cầu của người tiêu dùng Hà Nội ngày càng tăng. Nhất là vào vụ rét đậm kéo dài năm 2011, nhiều người dân đổ xô mua sắm mặt hàng chăn ga gối đệm.Nắm bắt được cơ hội đó,công ty đã thúc đẩy giới thiệu và bày bán. các sản phẩm của mình góp phần vào việc đẩy mạnh tổng doanh thu các mặt hàng năm 2011. 2.2.Về giá sản phẩm. Đối với hàng hoá giá cả là yếu tố vô cùng quan trọng. Nó là yếu tố quyết định việc lựa chọn của người mua. Quy định giá bán mặt hàng chăn, ga, gối, đệm tại công ty TNHH Amante Việt Nam được công ty xây dựng và được mô tả bằng sơ đồ sau (xem hình 4) Việc định giá của công ty nhằm đạt được 2 mục tiêu: một là kích thích khối lượng hàng hoá tiêu thụ tối đa, hai là thu được lợi nhuận tối đa. Để làm được điều này, công ty có chính sách giá khá linh hoạt và đã xây dựng được một mức giá tương đối hoàn chỉnh cho sản phẩm chăn, ga, gối đệm mà công ty kinh doanh với nhiều mức giá khác nhau cho từng đối tượng khách hàng. Giá bán các sản phẩm của công ty có thể thay đổi theo mùa vụ. Ngoài ra công ty còn linh hoạt trong việc định giá các sản phẩm theo mẫu sẵn và sản phẩm làm theo yêu cầu khách hàng, định giá bán theo số lượng hàng bán. Đối với những khách hàng mua nhiều có chính sách giá ưu đãi. Hình 4: Sơ đồ quy trình định giá ở công ty TNHH Amante Việt Nam Phân tích giá mua và chi phí Chọn mục tiêu định giá Định khoảng giá Đưa ra giá cuối cùng Tham khảo giá của đối thủ cạnh tranh Nhờ có chính sách giá thay đổi mà doanh thu của công ty về mặt hàng chăn, ga, gối, đệm trong những năm qua không ngừng tăng. 2.3. Chính sách phân phối. Một yêu cầu đặt ra đối với tất cả các cơ sở sản xuất kinh doanh đó là làm thế nào để có hệ thống kênh phân phối vận động hợp lý, phù hợp với tính chất, đặc điểm của mỗi công ty. Công ty TNHH Amante Việt Nam dựa trên căn cứ đặc điểm của mỗi đại lý và đặc điểm kinh doanh của mỗi mặt hàng đã xây dựng một mạng lưới phân phối thích hợp với công ty. Mạng lưới phân phối của công ty ở trên khắp địa bàn Hà Nội. Định hướng chung của công ty là kinh doanh các mặt hàng tiêu dùng gần gũi với đời sống thường ngày của nhân dân nên kênh phân phối chủ yếu mà công ty sử dụng là kênh phân phối trực tiếp (kênh cấp 0). Hai kênh phân phối chủ yếu công ty sử dụng là Kênh trực tiếp và Kênh cấp 1 (xem hình 5) Kênh trực tiếp (Kênh cấp 0) Nguồn cung ứng Công ty TNHH Amante VN Người tiêu dùng Người bán lẻ Người tiêu dùng Kênh cấp 1 Hình 5: Sơ đồ kênh phân phối của công ty TNHH Amante Việt Nam kênh Kênh trực tiếp :Tỷ trọng bán hàng qua kênh này chiếm tỷ trọng khoảng 60% ( số liệu phòng kinh doanh ). Kênh cấp 1:Tỷ trọng bán buôn ngày càng tăng, năm 2011 tỷ trọng bán buôn chiếm 40%. Việc bán hàng trực tiếp (kênh cấp 0) giúp cho công ty TNHH Amante Việt nam tận dụng được thế mạnh của các cửa hàng nằm ở các trung tâm. Hiện tại, công ty đang cung cấp hàng cho khoảng 50 của hàng lớn nhỏ. Có thể thấy mạng lưới phân phối mặt hàng chăn, ga, gối, đệm tại công ty TNHH Amante VN đã và đang triển khai đạt hiệu quả tốt. 2.4. Chính sách xúc tiến thương mại Công ty đã tiến hành đồng bộ các hoạt động xúc tiến thương mại: đó là các hoạt động về truyền thông, quảng cáo, bán hàng cá nhân, khuyến mãi, quan hệ cộng đồng, hội chợ triển làm, thư tín, internet Hoạt động truyền thông: Công ty đã tiến hành các hoạt động truyền thông như đăng tải tin tức trên báo chí, internet Quảng cáo: Trong những năm gần đây, công tác quảng cáo của công ty đang từng bước được chú trọng. Tuy nhiên tần suất quảng cáo còn thưa thớt. Hoạt động xúc tiến còn thiếu đồng bộ. Chi phí cho quảng cáo năm 2011 chỉ chiểm khoảng 5% trên tổng doanh thu(tương đương 14,25 triệu đồng). Công ty chưa có bộ phận chuyên trách để làm công tác xúc tiến. Hoạt động tuyên truyền (quan hệ quần chúng): Song song với việc quảng cáo, tuyên truyền trong thời gian qua cũng mang lại cho công ty hiệu quả lớn trong việc về cao uy tín của công ty. Nhờ có sự duy trì tốt với báo chí, với các phương tiện truyền thông đại chúng. Đây là hình thức khuyếch trương chi phí thấp mà mang lại hiệu quả cao. Vì vậy trong tương lai đòi hỏi công ty cần phải tăng cường. Ngoài ra,công ty tham gia các hoạt động xã hội, các hoạt động từ thiện như: tham gia quyên góp ủng hộ các gia đình chính sách ở tỉnh Quảng Nam, ủng hộ trẻ em nhiễm chất độc màu da cam, ủng hộ quỹ vì người nghèo của tỉnh Điện Biên, ủng hộ các nước bị sóng thần ,thường xuyên thăm hỏi gia đình bà mẹ Việt Nam anh hùng ở Đông Anh, mẹ liệt sỹ ở Thanh Trì, các cháu bị tàn tật. 2.5 Chính sách khách hàng: Quảng cáo: Thời gian vừa qua công ty tiến hành mở các showroom nhằm giới thiệu quảng cáo sản phẩm. Một số showroom giới thiệu sản phẩm của công ty: · Showroom Tây Hồ : 406 Lạc Long Quân - Tây Hồ - Hà Nội . · Showroom Đống Đa : 177 Xã Đàn - Đống Đa - Hà Nội . · Showroom Cầu Giấy : 41 Nguyễn Phong Sắc - Cầu Giấy - Hà Nội . · Showroom Hải Phòng : 265 Tô Hiệu - Lê Chân - Hải Phòng . · Showroom Bắc Ninh : 279 - 281 Trần Phú - Từ Sơn - Bắc Ninh . · Showroom Ngọc Hồi : Km số 13+200 Ngã ba Ngọc Hồi -Thanh Trì- Hà Nội. Bên cạnh đó, công ty cũng tích cực tham gia các chương trình triển lãm hội chợ nhằm đưa sản phẩm của mình tiệp cận người tiêu dùng. Bán hàng cá nhân: Công ty cử các cán bộ, nhân viên phòng kinh doanh tới các khu đô thị mới, các khách sạn, nhà nghỉ để giới thiệu sản phẩm, chào mời, thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của công ty. Công ty cũng tiến hành tổ chức hoạt động khuyến mãi ,giảm giá 5%-7% cho khách hàng. 3.Đánh giá chung về việc thực hiện hoạt động marketing để phát triển mặt hàng của công ty TNHH Amante Việt Nam 3.1.Ưu điểm Mặc dù trong năm 2011 có rất nhiều khó khăn song công ty đã thực hiện được 4 mục tiêu lớn đề ra đó là hoàn thành kế hoạch doanh thu, thu nhập, xây dựng đơn vị an toàn về mọi mặt, nộp đủ nghĩa vụ ngân sách và điều được chi phí quản lý công ty.Mặc dù công ty hoạt động trong cả lĩnh vực bán buôn lẫn bán lẻ song các tổ đã bám sát nhiệm vụ công ty đề ra và hoàn thành tốt, làm cơ sở cho những năm phát triển tiếp theo.Mạng lưới kinh doanh của công ty hoạt động rất có hiệu quả, các kênh phân phối được sắp xếp hợp lý và ngày càng tăng biểu hiện sự tăng trưởng về quy mô. Những tổ chức cung cấp hàng và những tổ chức nhận hàng của công ty đều có sự tin tưởng cao đối với công ty, chứng tỏ uy tín của công ty đang tăng cao. Mặt hàng kinh doanh của công ty đa dạng, phong phú và có tính thời vụ, chính vì thế công ty rất chú trọng tới vấn đề này và đã có kế hoạch mua vào, dự trữ, bán ra phù hợp, không bị thiếu hay thừa hàng hoá, làm tốt công tác tìm kiếm nguồn hàng cho việc bán ra.Công ty đã và đang thực hiện đa dạng hoá hình thức bán hàng. Tuy thương mại bán lẻ vẫn vẫn chiếm tỷ trọng lớn nhưng hiện nay thương mại bán buôn đang dần chứng tỏ hiệu quả của mình. Bởi lẽ nó cho phép lưu chuyển số lượng hàng hoá lớn, vòng chu chuyển của vốn nhanh, hiệu quả kinh doanh cao và kết quả kinh doanh trong 3 năm gần đây đã chứng minh cho điều đó, cho phép công ty phấn đấu hơn nữa hình thức bán buôn này nhằm không ngừng thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá trong giai đoạn tới. Công ty đã áp dụng nhiều hình thức thanh toán linh hoạt: tiền mặt, sec, ngân phiếu, trả ngay, trả chậm phương thức giao hàng nhanh gọn. Việc linh hoạt trong thanh toán đã giúp cho các đại lý có số lượng vốn không nhiều hoặc đang gặp khó khăn có thể lấy được hàng, đáp ứng tốt nhu cầu của người tiêu dùng nên việc tiêu thụ hàng hoá trở nên nhanh hơn rất nhiều. Doanh thu mặt hàng chăn, ga, gối đệm không ngừng gia tăng. Năm sau cao hơn năm trước. Mức độ tăng tương đối ổn định. Lợi nhuận khá khoảng 9 % năm. Hầu hết,các mặt hàng đều có uy tín ,chất lượng cao. Tích cực thực hiện các biện pháp hỗ trợ bán hàng, tham gia các hội chợ triển lãm, xây dựng các chiến lược quảng cáo, tiếp thị nhằm thúc đẩy bán hàng. Việc tiêu thụ hàng hoá tăng như trên, phải kể đến sự đóng góp rất lớn của đội ngũ cán bộ công nhân viên. Với sự lãnh đạo sáng suốt và sự năng động sáng tạo trong công tác, trong những năm qua năng suất lao động đã không ngừng được tăng lên, đời sống của cán bộ công nhân viên dần được cải thiện.Tham gia đầy đủ các phong trào do thành phố, ngành, công ty và cơ quan địa phương phát động, chấp hành tốt các chủ chương chính sách của Ðảng và Nhà nước đã đề ra. 3.2. Nhược điểm D oanh số tăng, nhưng kéo theo đó là tăng chi phí. Do đó lợi nhuận tăng không đáng kể. Thu nhập của cán bộ công nhân viên còn thấp vì tỷ lệ lợi nhuận và chi phí không lượng tăng không tương xứng. Công tác tổ chức marketing chưa chuyên nghiệp kiến hiệu quả các hoạt động chưa cao,gây lãng phí cho doanh nghiệp. Việc bán hàng chưa phong phú, hình thức bán hàng còn mang tính cổ truyền, chưa đổi mới theo kịp tình hình bán hàng trên thị trường. Chưa chủ động tìm tới các bạn hàng mới. Dịch vụ kèm theo còn hạn chế chưa mang tính kích thích cao. Hệ thống giao tiếp khuyếch trương chưa được quan tâm thoả đáng, chi phí cho hoạt động quảng cáo ít, không đủ để thực hiện quảng cáo và xúc tiến mạnh ở ngoài Công ty. Mạng lưới kinh doanh còn hạn chế, chủ yếu mới tập trung ở các quận trung tâm nội thành Hà Nội, chưa có nhiều cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm rộng rãi để tăng hiệu quả kinh doanh, cũng như Công ty chưa quan tâm đến mức triển khai tổ chức tiêu thụ hàng tối đa ở các tỉnh xa. Về kênh phân phối chủ yếu là trực tiếp tới người tiêu dùng.chưa khai thác hết tiềm năng thị trường bán buôn. Thêm vào đó, việc chưa có phòng Marketing riêng cũng ảnh hưởng rất lớn tới việc thu thập các thông tin, đẩy mạnh hoạt động Marketing. Những công việc thu thập này hiện giờ chủ yếu do các cán bộ kinh doanh thu thập được, vì vậy việc thu thập thông tin còn hạn chế. Công ty chưa có đội ngũ thị trường riêng có thể thu thập thông tin một cách đầy đủ và chính xác. Cho nên việc thu thập thông tin và khuyếch trương sản phẩm còn rất yếu. 3.3. Nguyên nhân 3.3.1. Nguyên nhân của những thành công Những thành công của doanh nghiệp có nhiều nguyên nhân nhưng phải kể tới một số nguyên nhân sau: Công ty đã xây dựng được mối quan hệ truyền thống tốt đẹp với những khách hàng và những người cung ứng, đảm bảo quá trình mua - bán hàng hoá trong Công ty diễn ra đúng tiến độ. Công ty đã lựa chọn được hình thức bán hàng hợp lý cho mặt hàng chăn ga gối đệm.Hình thức bán hàng trực tiếp(cấp 0) giúp công ty nắm bắt kịp thời những phản ánh,những thắc mắc phát sinh của người tiêu dùng cuối cùng để thay đổi,khắc phục nhằm đưa tới cho khách hàng một dịch vụ tốt nhất. Công ty luôn quan tâm đến vấn đề con người trong hoạt động kinh doanh, hàng năm vẫn cử các đồng chí CB CNV đi học tập và đào tạo nâng cao tay nghề. Do sự phát triển kinh tế mạng mẽ của thủ đô Hà Nội, dẫn tới nhu cầu tiêu dùng về các mặt hàng chăn ga gối đệm cao cấp của nhân dân tăng lên, do đó Công ty có nhiều thuận lợi trong hoạt động kinh doanh. 3.3.2. Nguyên nhân của những nhược điểm. Việc còn những tồn tại trên đây là do các nguyên nhân sau: Công tác nghiên cứu thị trường tuy đã được tiến hành song cơ bản chưa nắm bắt được nhu cầu thị hiếu và tâm lý khách hàng một cách sâu sát. Công ty chưa ý thức được rằng bán hàng là khâu trọng yếu, góp phần hiệu quả kinh doanh, do đó việc chỉ đạo và tổ chức quá trình bán hàng còn chưa thống nhất. Công ty chưa chú trọng tới việc phát triển thị trường tiêu thụ. Hơn nữa Công ty chưa có phòng Marketing riêng biệt nên hoạt động phân phối của Công ty cũng chưa được chú trọng và hoạt động cải cách hay quan tâm nào đáng kể. Mặt hàng kinh doanh chưa thực sự đáp ứng được nhu cầu của thị trường, việc khai thác nguồn hàng chưa thực sự được chú trọng. Thị trường kinh doanh ngày càng trở nên sôi động do nhiều tổ chức kinh tế trong và ngoài nước cùng kinh doanh, tạo nên sự cạnh tranh gay gắt, thị trường kinh doanh bị thu hẹp. Một số cán bộ công nhân viên chưa nắm vững về nghiệp vụ, chưa phát huy hết tinh thần làm chủ tập thể, năng động sáng tạo trong công việc. Năng lực tổ chức quản lý, khả năng mở rộng quan hệ ngoại giao với khách hàng còn yếu. Cơ sở vật chất hầu hết đã cũ và xuống cấp, các thiết bị kỹ thuật chưa được đầu tư thoả đáng khiến cho tính mỹ thuật và công nghệ ở các điểm bán còn thua kém các tổ chức cạnh tranh. Tiềm năng về tài chính của Công ty còn thấp so với nhu cầu thực tế, chưa thích hợp với nhu cầu kinh doanh cần thiết hiện nay. Vốn vẫn được bảo toàn và tăng thêm nhưng còn phụ thuộc vào nguồn vốn từ bên ngoài nên kém chủ động trong kinh doanh. CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING ĐỂ PHÁT TRIỂN MẶT HÀNG CHĂN, GA, GỐI, ĐỆM 1.Phương hướng phát triển hoạt động kinh doanh của công ty Amante Việt Nam Trong những năm gần đây, Công ty đã có nhiều đổi mới trong tổ chức và vận hành hoạt động kinh doanh, nhờ vậy đã giúp Công ty đứng vững và tiếp tục khẳng định vị thế của mình trên thương trường. Tuy nhiên về lâu dài, Công ty coi việc tiếp tục hoàn thiện cơ cấu tổ chức bộ máy và điều hành tập trung thống nhất, linh hoạt từ Công ty đến các đơn vị trực thuộc là con đường duy nhất để phát triển. Trong định hướng chiến lược phát triển Công ty Amante Việt nam đã đưa ra các mục tiêu chủ yếu cần đạt trong những năm tới đây là: - Về doanh số: Công ty có dự kiến hàng năm doanh thu của công ty có tốc độ tăng trưởng bình quân là 15%. - Về vốn kinh doanh: Công ty sẽ tập trung khai thác sử dụng vốn có hiệu quả, bảo toàn và phát triển vốn, đảm bảo vòng quay vốn nhanh, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn. - Về cơ cấu tổ chức bộ máy: Công ty sẽ sắp xếp lại bộ máy tổ chức một cách linh hoạt có hiệu quả, bổ sung thêm một số bộ phận trong đó có bộ phận marketing. - Về thị trường: Tập trung khai thác sâu thị trường hiện tai đồng thời mở rộng mạng lưới kinh doanh ra các tỉnh. - Về các hoạt động Marketing: Nhiệm vụ chính đặt ra là tăng cường và hoàn thiện hơn hoạt động Marketing được Công ty cho là nhiệm vụ hàng đầu để nhằm phát triển mở rộng thị trường. Trên đây là những phương hướng và mục tiêu của Công ty trong những năm tới. Vì vậy để thực hiện mục tiêu phát triển này, đòi hòi phải có sự phấn đấu của tất cả các thành viên trong Công ty góp phàn xây dựng Công ty ngày càng lớn mạnh. 2. Một số giải pháp marketing phát triển mặt hàng chăn, ga, gối, đệm của công ty Amante Việt Nam 2.1. Tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường Thị trường mặt hàng chăn, ga, gối, đệm ngày càng phát triển gắn liền với sự phát triển của xã hội. Chất lượng cuộc sống nâng cao, thu nhập tăng sẽ thúc đẩy nhu cầu sử dụng những mặt hàng cao cấp với chất lượng tốt và mẫu mã đẹp. Để bán nhanh, bán nhiều hàng, nâng cao hiệu quả và khả năng chiếm lĩnh thị trường của mình công ty cần đầu tư nhiều hơn nữa cho công tác nghiên cứu thi trường. Để nghiên cứu thị trường nhằm nắm bắt được các nhu cầu của người tiêu dùng, trước tiên đòi hỏi phải có thông tin Marketing chính xác, nhanh chóng, kịp thời và đầy đủ. Đối với công ty Amante Việt Nam có thể tiến hành nghiên cứu Marketing theo nhiều cách. Công ty có thể thuê các công ty tư vấn và nghiên cứu Marketing tiến hành nghiên cứu thị trường. Công ty cũng cần huấn luyện và động viên lực lượng bán hàng phát hiện và báo cáo những diễn biến mới về nhu cầu tiêu dùng trên thị trường. Công ty cần động viên các thành viên tham trong kênh phân phối, những người bán lẻ và các trung gian khác cung cấp thông tin về khách hàng, về sự biến đổi của nhu cầu và các kiến nghị của khách hàng.Đồng thời công ty cần tổ chức nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh.Muốn vậy, trước mắt công ty cần hình thành lên một bộ phận chuyên đảm nhiệm chức năng thu thập thông tin Marketing để có nguồn thông tin phân tích phục vụ cho việc đưa ra các quyết định kinh doanh. Cần tuỳ thuộc vào nhiệm vụ, mục tiêu và nội dung nghiên cứu cụ thể trong những điều kiện ràng buộc cụ thể, xác lập một phương pháp trực tiếp tối ưu và các phương pháp bổ sung nhằm tạo lập được những thông tin đa dạng, toàn diện và tin cậy. Bởi nghiên cứu Marketing không phải nhằm chứng minh phương pháp của mình đúng mà là phát hiện ra đường lối đúng đắn mang tính khoa học và thực tiễn. 2.2. Sử dụng tốt các công cụ Marketing – Mix. Để đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng chăn, ga, gối, đệm một cách có hiệu quả công ty cần phải thực hiện một loạt hoạt động nghiên cứu Marketing từ nghiên cứu thị trường đến việc nghiên cứu những hoạt động bán Kết quả của quá trình nghiên cứu phải đề ra được các giải pháp mang tính đồng bộ và phải thể hiện tính hiệu quả. Phải chỉ ra được các chính sách Marketing sẽ áp dụng như: sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến bán hàng,khách hàng. - Chính sách sản phẩm Chính sách sản phẩm là một công cụ quan trọng của marketing. Vì vậy, khi xây dựng chính sách sản phẩm cần đảm bảo nguyên tắc bán những gì khách hàng cần, chứ không phải bán những gì mình có. Hiện nay, do có sự phát triển của hệ thống thông tin làm cho khách hàng cảm nhận nhanh chóng với nhu cầu thị trường luôn biến động. Đặc điểm cơ bản của kinh tế thị trường là có những sản phẩm được ưa chuộng rất nhanh. Tuy nhiên,vòng đời của sản phẩm lại ngắn dần. Việc tiêu dùng theo mốt, theo thị hiếu diễn ra ngày càng sâu sắc. Đối với hàng dệt may nói chung và mặt hàng chăn, ga, gối, đệm nói riêng cũng chịu tác động lớn của tiến bộ KHKT, máy móc hiện đại làm cho năng suất lao động và qui mô sản xuất ngày càng tăng. Nhiều thiết bị tinh xảo giúp cho nhà thiết kế có thể sáng tạo, đưa ra những mẫu mã, kiểu dáng đẹp. Người tiêu dùng luôn mong muốn những sản phẩm mới lạ, tiện sử dụng hơn và thờ ơ với những sản phẩm lỗi thời. Đặc biệt hiện nay xu hướng dùng hàng mang tính đặc trưng duy nhất về kiểu dáng đang phát triển. Để hoạt động bán hàng được tốt hơn, công ty cần phải đa dạng hoá chủng loại, kiểu dáng mặt hàng kinh doanh. Bên cạnh đó vấn đề trọng tâm nằm ở chất lượng của sản phẩm. Thường xuyên làm mới mặt hàng kinh doanh, việc làm mới này phải căn cứ vào thị hiếu tiêu dùng trên thị trường mà cụ thể là từ những đơn hàng, những cuộc thăm dò ý kiến khách hàng. Công ty phải xây dựng chính sách cụ thể, vận dụng sự kết hợp của yếu tố chính sách sản phẩm như: nhãn hiệu sản phẩm, phong cách mẫu mã, chất lượng sản phẩm và dịch vụ kèm theo. Do đó kết quả là xác định được một cơ cấu mặt hàng phù hợp. Sau đây là quy trình để hình thành việc xác định cơ cấu mặt hàng mà công ty có thể áp dụng (xem hình 6): Hình 6. Sơ đồ đề xuất qui trình xác định cơ cấu mặt hàng kinh doanh. Chuyên doanh mặt hàng và xác lập cơ cấu mặt hàng theo thời gian Xác lập danh mục theo tiêu thức chiều rộng mặt hàng Xác lập cơ cấu mặt hàng kinh doanh Vận hành bán và sử lý thông tin phản hồi và điều hành cơ cấu mặt hàng kinh doanh Dự báo và xác lập tỉ trọng kết cấu mặt hàng Xác định Mar mặt hàng và các dịch vụ kèm theo Không có sản phẩm nào tồn tại mãi trên thị trường. Thời gian tồn tại của sản phẩm dài hay ngắn, khối lượng tiêu thụ nhiều hay ít tuỳ thuộc vào đặc điểm, tính chất của mỗi loại sản phẩm. Đối với mặt hàng chăn, ga, gối, đệm là mặt hàng được sử dụng thường xuyên và trong cuộc sống ngày nay đã không thể thiếu đối với mỗi gia đình. Tuy nhiên, chúng ta không thể xem chu kì sống của sản phẩm là dài. Trái lại đối với từng mẫu mã, kiểu dáng, chất lượng của sản phẩm chăn, ga, gối, đệm thì thời gian tồn tại trên thị trường lại ngắn và mang tính chu kì, mang tính thời vụ. Nó phụ thuộc rất nhiều vào thị hiếu tiêu dùng. Do đó, việc đa dạng hoá chủng loại hàng hoá là cần thiết nhằm đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng. Đối với những hàng đã có chất lượng tốt, mẫu mã và kiểu dáng đang được ưa chuộng thì tiếp tục duy trì kinh doanh, xúc tiến để đẩy mạnh doanh số bán. Bên cạnh đó phải tích cực nghiên cứu các chất liệu tốt, đặc biệt là các chất liệu mới.. Cần phải hoàn thành tính đồng bộ về chất lượng, bao bì, mẫu mã và dịch vụ sau bán. Công ty cần phải thường xuyên theo dõi nhu cầu và phát hiện ra những thay đổi của khách hàng, của đối thủ cạnh tranh để sớm sửa chữa, thay đổi, bổ sung những mặt hàng mà công ty chưa có hoặc đã có nhưng chưa phù hợp từ đó tăng thêm về số lượng khách hàng cho công ty. Về nhãn hiệu hàng hoá trong kinh doanh: một nhãn hiệu có uy tín sẽ làm tăng thêm giá trị cho sản phẩm. Trong việc lựa chọn mặt hàng kinh doanh thì việc lựa chọn nhãn hiệu hàng hoá cũng rất quan trọng, vì hình ảnh của sản phẩm sẽ không bị nhầm lẫn với các sản phẩm khác cùng loại. Công ty hiện đã có những nguồn cung ứng là sản phẩm có nhãn hiệu uy tín. Phong cách, mẫu mã, kiểu dáng là những vấn đề mà công ty đặc biệt quan tâm, với chất lượng và nhu cầu ngày càng cao, người tiêu dùng sẽ không chấp nhận những sản phẩm có hình thức không thẩm mỹ, không mang tính mỹ thuật, mẫu mã nghèo nàn, đơn giản. Phong cách mẫu mã đẹp sẽ lôi kéo được khách hàng và tạo cơ hội bán hàng lớn cho công ty. Để tạo ra được những sản phẩm chất lượng, đẹp về mẫu mã và kiể dáng, mang tính mỹ thuật. Ngoài việc phải xây dựng được những nhà thiết kế tạo mẫu chuyên nghiệp, để làm ra những sản phẩm mang tính tiêu chuẩn. Bên cạnh đó công ty cũng nên chú trọng đến việc làm ra những sản phẩm theo đơn đặt hàng của khách. Cần tư vấn và có công tác thăm dò ý kiến khách hàng về sản phẩm. Để ngày càng hoàn thiện sản phẩm hơn. Công ty cũng cần quan tâm đến bao bì của hàng hoá trên cả hai phương diện, bao bì trong và bao bì ngoài. Bao bì ngoài có chức nằng bảo vệ hàng hoá, cất trữ hàng hoá khi không sử dụng. Đó là các túi đựng, túi cất giữ. Bao bì có chức năng quảng cáo cho nhãn hiệu sản phẩm của công ty. Trong tư duy hiện đại thì bao bì được coi là “ người bán hàng thầm lặng “. Vì vậy công ty cần có mối quan tâm đến bao bì của hàng hoá, vì nó tác động trực tiếp đến trực giác của người tiêu dùng. Mặt khác, từ các thong tin trên bao bì sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong việc sử dụng, bảo quản, vận chuyển và giúp quảng cáo, thu hút được sự chú ý của người tiêu dùng, giúp cho họ nhận biết tên sản phẩm và nó có xuất xứ từ nhà cung ứng nào. - Giá cả sản phẩm. Chính sách giá là một trong những bộ phận của chiến lược marketing. Nó có vị trí quan trọng trong việc liên kết giữa các bộ phận khác, đồng thời nó ảnh hưởng trực tiếp đến các chính sách marketing của doanh nghiệp. Vì thế để thực hiện chiến lược mở rộng thị trường thì công ty phải xây dựng được cho mình một mô hình định giá hợp lý và khoa học.Việc định giá hợp lý cho sản phẩm hàng hoá của công ty sẽ có tác dụng thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá. Trong thời gian qua công tác định giá của công ty đã có nhiều ưu điểm. Tuy nhiên, việc định giá vẫn chưa nhạy bén đối với sự biến động thị trường, nhiều khi chưa phù hợp, chưa chặt chẽ và còn mang tính chủ quan. Để khắc phục tình trạng trên, em xin đề xuất quy trình công nghệ Marketing định giá sản phẩm như sau (xem hình 7): Hình 7: Đề xuất sơ đồ qui trình định giá bán sản phẩm chăn, ga, gối, đệm . Phân tích chi phí Phân tích giá mua Xác lập cơ cấu giá kinh doanh Xác định vùng giá chấp nhận Phân tích hoà vốn và đánh giá mức sinh lời Báo giá - Thực thi - Điều chỉnh Định giá tối ưu Đối với mặt hàng chăn, ga, gối, đệm là mặt hàng có nhiều biến động.Việc điều chỉnh giá bán linh hoạt sẽ giúp cho việc bán hàng được tốt hơn và giúp cho công ty có khả năng cạnh tranh cao hơn trong thương trường. - Kênh phân phối sản phẩm. Các quyết định kênh phân phối có vai trò rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh nói chung và cho mặt hàng chăn, ga, gối, đệm nói riêng. Để kinh doanh an toàn và hiệu quả kinh tế cao đòi hỏi công ty phải xây dựng được kênh phân phối hợp lý. -Đối với mặt hàng chăn, ga, gối, đệm chủ yếu là bán lẻ nên công ty có thể chọn kênh trực tiếp (kênh cấp 0) làm kênh tiêu thụ chính cho mình. Với hình thức kênh như vậy sẽ giúp cho công ty đáp ứng kịp thời hàng hoá cho khách. Hơn nữa với kênh này công ty có thể thực hiện tốt các dịch vụ kèm theo. Công ty có thể nắm bắt tốt phản ứng cũng như nhu cầu của khách hàng để kịp thời có biện pháp sửa đổi. Chi phí hoạt động của kênh cũng không cao bởi đặc trưng của mặt hàng không đòi hỏi quá nhiều nhân viên bán hàng. Tuy nhiên, với kênh này lại đòi hỏi đội ngũ bán hàng mang tính chuyên nghiệp, có nghiệp vụ cao, am hiểu về sản phẩm và đặc biệt là có khả năng tư vấn. Do đó việc đào tạo và tuyển chọn nhân viên bán mặt hàng chăn, ga, gối, đệm là một yếu tố quan trọng. Để đảm bảo cho kênh phân phối hàng hoá trực tiếp của công ty hoạt động tốt thì công ty cần tổ chức các hoạt động của kênh một cách có hệ thống. Việc quản lý cần phân theo chức năng của từng bộ phận trong kênh. - Hoạt động xúc tiến thương mại ( XTTM ). Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh trong hoạt động kinh doanh ngày gay gắt, thì hoạt động XTTM được coi là công cụ cạnh tranh đắc lực, thu hút sự chú ý của khách hàng, tăng niềm tin và sự tín nhiệm của khách hàng đối với Công ty và kích cầu tiêu dùng. Để giao tiếp hữu hiệu, công ty có thể thuê các cơ sở quảng cáo, các chuyên viên xúc tiến bán giúp thiết kế những chương trình kích thích mua thành hấp dẫn, các hoạt động giao dịch với công chúng giúp phát triển hình ảnh của công ty. Để xúc tiến thương mại có hiệu quả công ty cần chú ý đến việc xác định mục tiêu cần quảng cáo, xác định ngân sách cho chi phí cho xúc tiến thương mại. Công ty cần sử dụng tốt các công cụ XTTM như : quảng cáo với các hình thức khác nhau, tham gia hội trợ triển lãm, giới thiệu sản phẩm, cho dùng thử, khuyến mại Xuất phát từ những vấn đề thực tế ở công ty TNHH Amante Việt Nam em xin đề xuất sơ đồ quy trình xây dựng một chương trình xúc tiến thương mại như sau (xem hình 8) Hình 8: Sơ đồ quy trình XTTM của công ty TNHH Amante Việt Nam Xác định mục tiêu xúc tiến Xác định ngân sách xúc tiến Xác định nội dung chương trình xúc tiến Xác định hình thức xúc tiến và phương tiện xúc tiến Đánh giá hiệu quả xúc tiến - Chính sách khách hàng Công ty cần xem khách hàng là cốt lõi của vấn đề .Cần đưa ra những chính sách khách hàng phù hợp và kết hợp các chính sách khách hàng nhằm thúc đẩy tiêu thụ, như thực hiện các chương trình giảm giá. Công ty cần tiến hành đồng bộ các dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng, đặc biệt là dịch vụ sau bán; thúc đẩy bán hàng cá nhân, quảng cáo, chào giá qua internet, thư tín, điện thoại 3. Một số kiến nghị với cơ quan nhà nước -Thứ nhất: Hoàn thiện và đơn giản hóa thủ tục hải quan: Đối với các mặt hàng doanh nghiệp thường xuyên nhập khẩu có thể giảm bớt thủ tục kiểm tra khi nhập khẩu. Đối với các doanh nghiệp nhập khẩu thường xuyên, có chứng nhận là đại lý của nhà sản xuất có thể cho miễn hợp đồng mua bán trong bộ Hồ sơ Hải quan. -Thứ hai: Kiểm soát vấn đề hàng giả hàng nhái: Trong xu thế hội nhập và phát triển, nạn hàng giả, hàng nhái dần phải được giải quyết bằng các biện pháp cứng rắn của nhà nước, một số biện pháp chống hàng giả đã được áp dụng. Nhiều doanh nghiệp kinh doanh hàng nhập khẩu từ chính hãng phân biệt hàng giả, hàng nhái bằng cách dán tem bảo hành, tem đảm bảo bằng giấy chứng nhận xuất xứ (c/o), giấy chứng nhận số lượng và phẩm chất (C/Q) hoặc giấy chứng nhận đại lý. Tuy nhiên các biện pháp này chỉ giải quyết mang tính tạm thời và có tác dụng đối với một lượng nhỏ khách hàng đến mua hàng trực tiếp tại cửa hàng. Để làm tốt được việc chống hàng giả, hàng nhái, đảm bảo quyền lợi cho doanh nghiệp và người tiêu dùng, cần có sự trợ giúp của nhà nước thông qua các hình thức: -Dán tem nhập khẩu cho các hàng nhập mới 100% -Kiểm tra chặt chẽ hàng hóa trước và sau thông quan -Phạt nặng các hành vi làm và tiêu thụ hàng nhái trên thị trường bằng các hình phạt hành chính và cưỡng chế. Tóm lại, cùng với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế nước ta là sự trưởng thành của Công ty TNHH Amante VN.Hiện nay tuy còn không ít khó khăn trong quá trình phát triển sản xuất kinh doanh, song em luôn mong muốn những ý kiến của mình sẽ góp một phần nhỏ trong sự vươn lên để khẳng định trong sự hội nhập tương lai của công ty. KẾT LUẬN Mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hoá ở các doanh nghiệp thương mại là một việc làm vô cùng cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp. Trong cơ chế thị trường, khi mà mức độ cạnh tranh diễn ra gay gắt đã tạo nên sự khó khăn cho các doanh nghiệp phải có các giải pháp marketing thích hợp thì mới có thể giúp doanh nghiệp phát triển quy mô thị trường, tăng thị phần của doanh nghiệp, và đảm bảo cho doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển. Nhận thức được tầm quan trọng đó trong thời gian thực tập tại Công ty. Em đã hoàn thành bản chuyên đề tốt nghiệp với đề tài: "Giải pháp marketing để phát triển mặt hàng chăn ga gối đệm của Công ty TNHH Amante Việt Nam". Tuy nhiên để nghiên cứu một cách toàn diện, sâu sắc đồng thời để đưa ra những biện pháp có tính khả thi trong việc xây dựng một biện pháp marketing hữu hiệu đòi hỏi phải có một sự am hiểu sâu sắc và tư duy phương pháp luận đúng đắn. Trong khi nghiên cứu em đã cố gắng phân tích, đánh giá các nội dung của biện pháp marketing, để phát triển mặt hàng chăn ga gối đệm của Công ty, đồng thời tìm ra những ưu, nhược điểm của chúng. Từ đó em đã mạnh dạn đề xuất ra những giải pháp marketing - Mix nhằm hoàn thiện và khắc phục những nhược điểm còn tồn tại, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của Công ty. PHỤ LỤC Phụ lục 1. Bảng giá một số mặt hàng chăn, ga, gối, đệm ở công ty TNHH Amamte Việt Nam qua các năm 2009,2010,2011 STT Tên hàng Kích cỡ Năm 2009 2010 2011 1 Chăn 4 mùa 160-200 749 769 798 2 Chăn hè 180-200 940 960 990 3 Ga phủ 160-200 789 809 1.119 4 Ga chun trần 160-200 595 615 645 5 Ga chun 160-200 349 370 390 6 Vỏ gối 45-65 119 129 149 7 Ruột chăn 180-200 769 785 820 8 Ruột gối 45-65 150 160 170 9 Đệm lò xo 160-200 6.999 7.119 7.350 ( Nguồn :Phòng Kinh doanh) TÀI LIỆU THAM KHẢO 1.Philip Kotler - Lý thuyết Marketing căn bản - NXB Thống kê 1996 2.Philip Kotler - Quản trị Marketing - NXB Thống kê 1997. 3.GS.TS. Trần Minh Đạo - Giáo trình Marketing căn bản - NXB Đại học Kinh tế Quốc dân. 4.PGS.TS. Nguyễn Bách Khoa - Marketing thương mại - NXB 1999. 5.Giáo trình Marketing căn bản - Trường ĐH Kinh doanh và Công nghệ Hà Nội. 6.Trang web: http//amantevn.com 7.Các báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh hàng năm của Công ty TNHH Amante Việt Nam.