Luận văn Giải pháp Marketing thúc đẩy hoạt động kinh doanh Công ty công nghệ phẩm Minh Quân

một thùng là 193.333 VND. Thứ t là sự cạnh tranh về dịch vụ hỗ trợ bán hàng: Công ty Minh Quân thờng xuyên tham gia các hội chợ, triển lãm giới thiệu sản phẩm. Ngoài ra, Công ty còn đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến bán hàng nh giảm giá, tặng sản phẩm kèm theo. Tuy nhiên, các hoạt động xúc tiến này còn cha thờng xuyên và còn hạn chế về số lợng. Năm 2004, giảm giá hàng bán của Công ty mới chỉ là 4.745.478VND. Một hạn chế khác của Minh Quân so với các đối thủ là hạn chế trong việc quảng cáo trên các phơng tiện đại chúng. Hàng năm số tiền bỏ cho công tác xúc tiến bán hàng còn hạn chế. Đây là những mặt còn tồn tại mà Minh Quân cần khắc phục trong thời gian tới. 2.2.3. Phân tích sản phẩm kinh doanh. v Chủng loại sản phẩm: Là một doanh nghiệp thơng mại, một nhà phân phối, nên các sản phẩm kinh doanh của Công ty Minh Quân khá đa dạng, phong phú về chủng loại, hình thức. Với vai trò là nhà phân phối độc quyền của Vinamilk, Công ty Minh Quân chuyên cung cấp các sản phẩm sữa của Vinamilk. Các mặt hàng mà Minh Quân cung cấp có thể kể ra nh: Các loại sữa chua, sữa hộp, các loại nớc ép hoa quả. Ngoài ra, Minh Quân còn kinh doanh các mặt hàng khác nh bia và kẹo bánh các loại. Trong cơ cấu kinh doanh của Công ty thì các sản phẩm sữa chiếm một tỷ trọng lớn hơn cả. Biểu 7: Tỷ trọng các mặt hàng của Công ty trong giai đoạn 2002 - 2005. Mặt hàng Năm 2002 2003 2004 2005 Sản phẩm sữa 62% 65% 64% 65% Sản phẩm bia 23% 20% 25% 24% Sản phẩm bánh kẹo 13% 14% 8% 9% Sản phẩm khác 2% 1% 3% 2% (Nguồn: phòng kinh doanh) Tỷ trọng sản phẩm kinh doanh của Công ty có thay đổi qua từng năm, nhng sản phẩm sữa bao giờ cũng chiếm tỷ trọng cao nhất. v Công tác phát triển sản phẩm mới: Để thích ứng đợc với những biến đổi của nhu cầu thị trờng, việc tìm kiếm mặt hàng kinh doanh mới là vô cung cấp thiết. Với đặc điểm là một doanh nghiệp thơng mại nên việc phát triển sản phẩm mới cũng chính là việc tìm kiếm các nguồn hàng mới. Để phát triển sản phẩm mới, Công ty thu thập thông tin về sở thích của ngời tiêu dùng về một sản phẩm nào đó. Sau đó, Công ty tìm kiếm nguồn hàng để phục vụ cho khách hàng. Ngoài các sản phẩm nh sữa, bia, bánh kẹo; trong năm 2005 Công ty đã kinh doanh một số mặt hàng mới khác nh: Mì ăn liền và cà phê các loại,… Tuy nhiên các sản mới này cha chiếm đợc tỷ trọng lớn trong tỷ trọng hàng hoá mà Công ty cung cấp ra thị trờng, nó mới chỉ dừng lại ở mức một con số. Hạn chế trong công tác phát triển sản phẩm mới của Công ty Minh Quân là thiếu một phòng Marketing theo đúng nghĩa. Hiện nay, công tác nghiên cứu thị trờng, vạch ra các chính sách cho marketing,… đều do phòng kinh doanh đảm nhận. Đội ngũ cán bộ kinh doanh có trình độ nhng cha đợc đào tạo căn bản về Marketing, kiến thức cơ bản còn yếu, nhiều khi chỉ dựa vào kinh nghiệm bản thân. Một hạn chế nữa là kinh phí cho việc nghiên cứu thị trờng còn hạn chế. v Nâng cao chất lợng sản phẩm: Việc nâng cao chất lợng sản phẩm để phục vụ tốt hơn cho ngời tiêu dùng là vô cùng quan trọng đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào. Với Minh Quân cũng vậy. Mặc dù là nhà phân phối, cung cấp không trực tiếp quyêt định tới chất lợng sản phẩm nhng không vì thế mà công tác quản lí chất lợng ở công ty bị coi nhẹ. Công ty luôn chú trọng tới điều kiện kho bãi, cửa hàng. Công tác bảo quản hàng hoá nhập về luôn đợc thực hiện một cách nghiêm túc. Chính vì thế mà sản phẩm do Công ty cung cấp luôn đảm bảo chất lợng khi tới tay ngời tiêu dùng. Điều này góp phần không nhỏ vào việc tạo chữ tín trong kinh doanh cho Công ty. 2.2.4. Phân tích chính sách giá. Giá cả là một vấn đề nhạy cảm đối với bất kỳ một doanh nghiệp thơng mại nào. Nó quyết định tới thị phần, lợi nhuận, doanh thu,… Chính vì thế có một chính sách giá hợp lí là điều rất cần thiết. Ban lãnh đạo của Công ty Minh Quân luôn xác định mục tiêu đa ra mức giá cụ thể sao cho đạt lợi thế cạnh tranh. Tuy nhiên, chính sách giá của Công ty còn phụ thuộc vào giá của các nhà cung cấp hàng hoá cho Công ty. Các mặt hàng của Công ty kinh doanh phần lớn đều mang tính thời vụ (bia chủ yếu là mùa hè, bánh kẹo chủ yếu vào các dịp lễ tết,…), vì thế giá cả mà Công ty đa ra là rất linh hoạt cho từng loại sản phẩm. Biểu 8: Giá một số mặt hàng của Công ty Minh Quân năm 2005 STT Tên hàng Đơn vị tính Giá 1 Sữa đặc ông thọ đỏ Lon 7.603 2 Sữa đặc Thọ trắng chữ xanh Lon 8.238 3 Sữa đặc NSPN Lon 6.593 4 Sữa tơi ít đờng Lít 12.000 5 Nớc ép Zero G dâu Hộp 2.300 6 Nớc ép Zero G cam Hộp 2.300 7 Bia Halida chai 330 Thùng 108.641 8 Bia Halida chai 500 Thùng 101.260 9 Bia Hà Nội chai Thùng 140.000 (Nguồn: phòng kinh doanh) Nh vậy, Công ty có những mức giá cụ thể đối với từng loại sản phẩm. Nhìn chung giá các loại sản phẩm của Công ty cung cấp trên thị trờng là ngang bằng thậm chí có sản phẩm thấp hơn các Công ty khác. Đặc biệt nếu so sánh các sản phẩm sữa, với chất lợng tơng đơng nhng giá thấp hơn hẳn. Nguyên nhân là do: ã Công ty là nhà phân phối độc quyền của Vinamilk nên đợc hởng những u đãi về giá cả. Bên cạnh đó bản thân các sản phẩm sữa của Vinamilk giá bán đã thấp hơn các sản phẩm cùng loại trên thị trờng. ã Bộ máy quản lý của Công ty đợc tinh giảm, gọn nhẹ nên hoạt động hiệu quả. Góp phần làm giảm chi phí trong kinh doanh. ã Vấn đề nợ đọng trong công tác bán hàng đợc giảm thiểu ã Chính những nguyên nhân trên đã làm cho các sản phẩm của Công ty có đợc một mức giá hợp lý trớc các đối thủ cạnh tranh. v Về công tác điều chỉnh giá: Là nhà phân phối của Vinamilk và các Công ty khác nên sự điều chỉnh giá của Minh Quân phụ thuộc rất nhiều vào chính sách giá cả của các nhà cung cấp. Tuy nhiên không vì thế mà Minh Quân để phụ thuộc hoàn toàn vào giá mà các nhà cung cấp đa ra. Công ty luôn chú trọng khảo sát mức giá của các đối thủ cạnh tranh, giảm thiểu chi phí để đa ra những mức giá cụ thể và hợp lý cho từng sản phẩm. v Kết quả đạt đợc khi sử dụng công cụ giá: Chính nhờ có những chính sách giá cả hợp lý mà Công ty đã có đợc nhiều khách hàng. Thị phần của Công ty đang ngày đợc mở rộng. Có thể nói là chính sách giá cả của công ty đã góp phần không nhỏ trong việc tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trờng của Công ty. v Hạn chế: Trong chiến lợc định giá của mình, Minh Quân cha phân biệt giá bán đối với các khu vực thị trờng khác nhau nh nội thành và ngoại thành. Do đó cha xem xét tới sự ảnh hởng của các biến: thu nhập, tâm lí tiêu dùng của ngời tiêu dùng ở từng khu vực. Còn thiếu những cán bộ có chuyên môn sâu trong lĩnh vực này. 2.2.5. Phân tích chính sách phân phối. Với bất cứ một sản phẩm nào thì kênh phân phối cũng đóng vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ. Công tác bán hàng muốn thực hiện tốt thì phải có sự tổ chức phát triển kênh phân phối tốt. Với các sản phẩm là thực phẩm nh Công ty Minh Quân kinh doanh thì vai trò của kênh phân phối càng trở nên quan trọng hơn bao giờ hết. Các sản phẩm của Công ty Minh Quân kinh doanh là các mặt hàng thực phẩm, do đó đòi hỏi phải có một hệ thống phân phối rộng gần các khu dân c, đáp ứng nhu cầu hàng ngày của ngời tiêu dùng. Nhận thấy vai trò đặc biệt của kênh phân phối trong kinh doanh, Công ty Minh Quân luôn quan tâm tới hính sách phân phối của mình. Mô hình kênh phân phối của Minh Quân: Hiện nay, phòng Kinh doanh có nhiệm vụ thực hiện quản lý và tiêu thụ các sản phẩm kinh doanh. Trên thực tế phòng kinh doanh thực hiện một số chức năng nh phòng Marketing. Công ty hiện đang có khoảng 5 nhân viên tiếp thị nhng theo dạng hợp đồng ngắn hạn. Mỗi nhân viên tiếp thị phụ trách và phát triển một khu vực thị trờng cụ thể. Nhân viên thờng xuyên xuống khu vực mình phụ trách, tới các đại lý nắm nhu cầu nguyện vọng, giúp đại lý trng bầy sản phẩm. Cán bộ thị trờng còn chủ động tăng cờng mối quan hệ, thực hiện quảng cáo truyền miệng để thu hút thêm những bạn hàng mới tại khu vực mà mình phụ trách. Công ty Minh Quân hiện có khoảng 10 đại lý. Công ty chỉ thực hiện kí kết hợp đồng với các đại lý, sau đó các đại lý tự tổ chức mạng lới phân phối, tìm đối tác phân phối tại khu vực mình kinh doanh. Phòng kinh doanh lập hồ sơ theo dõi đối với từng đại lý, thờng xuyên theo dõi tình hình kinh doanh, thống kê, đánh giá khả năng tiêu thụ, thu thập thông tin từ các đại lý. Đồng thời phòng kinh doanh còn phải thông báo kịp thời những thay đổi trong sản phẩm, giá cả, chính sách của Công ty cho các đại lý. Trong thời gian gần đây, Công ty luôn chú trọng xây dựng các đại lý, rồi sau đó các đại lý tự tìm kiếm mở rộng thị trờng. Các trung gian bán lẻ là các đại lý bánh kẹo, thuốc lá, đồ uống. Các trung gian này thực hiện phân phối các sản phẩm của Công ty với mức chiết khấu giá bán sản phẩm 1% - 2%. Có một hình thức phân phối sản phẩm nữa mà Công ty áp dụng là sử dụng nhân viên bán hàng trực tiếp tới tay ngời tiêu dùng. Nhng hình thức này không mang lại hiệu quả cao mà chỉ có tác dụng tiếp thị cho các sản phẩm mà Công ty đang kinh doanh. v Kiểm soát các thành viên kênh phân phối: Công ty Minh Quân thực hiện kiểm soát về giá bán, chất lợng sản phẩm khi thực hiện phân phối trên thị trờng. Để có đợc sự kiểm soát nh thế, thì trong các hợp đồng của Công ty với các đại lý thờng quy định rất rõ ràng các điều khoản sau: ã Các đại lý bán đúng giá mà Công ty đa ra tại từng thời điểm. Nếu khách hàng khiếu nại về hàng kém chất lợng, không đúng giá thì đại lý hoàn toàn chịu trách nhiệm đối với ngời tiêu dùng và pháp luật. ã Khi nhận đợc hàng từ Công ty thì đại lý phải có trách nhiệm bảo quản hàng hoá. Nếu nh xảy ra trờng hợp hàng hoá bị h hỏng, giảm chất lợng thì đại lý chịu trách nhiệm bồi hoàn 100% giá trị thiệt hại mà mình gây ra. Những kết quả đạt đợc: Công ty đã xây dựng đợc một mối quân hệ tốt giữa Công ty và các đại lý, trung gian bán hàng trên cơ sở mang lại lợi ích cho cả hai bên. Công ty thờng xuyên cung cấp kịp thời hàng hoá cho các đại lý cho dù là những dịp lễ tết, tháng cao điểm nh giáp tết. Công ty thờng xuyên nắm bắt đợc nhu cầu của thị trờng thông qua nhân viên của Công ty và các đại lý. Từ đó giúp Công ty có những chính sách phù hợp để thúc đẩy việc bán hàng. v Những mặt tồn tại: Việc tổ chức kênh phân phối của Công ty cha hợp lý, tập trung nhiều vào khu vực nội thành Hà Nội. Các đại lý vẫn thờng phải tới kho của Công ty để lấy hàng, do khả năng vận chuyển của Công ty còn hạn chế. Qua việc nghiên cứu các kênh phân phối của Công ty rút ra các u nhợc điểm của các loại kênh phân phối: - Kênh phân phối Công ty Minh Quân thông qua nhân viên bán hàng và đến tận tay ngời tiêu dùng có u điểm là thanh toán tiền hàng ngay, chi phí bảo quản bốc dỡ hàng hoá giảm, hàng đợc đến tận tay cho khách hàng. Nhng qua kênh phân phối này tốn chi phí về nhân lực, hàng bán đợc với số lợng nhỏ. Kênh phân phối này chỉ áp dụng khi doanh nghiệp muốn tìm hiểu nhu cầu thị hiếu của khách hàng từ đó để áp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng. - Các kênh phân phối Công ty Minh Quân bán cho các đại lý, rồi đến các cửa hàng bán buôn, tiếp đến là cửa hàng bán lẻ và đến ngời tiêu dùng. Ưu điểm của các kênh phân phối này là bán buôn với số lợng hàng lớn do đó chi phí bảo quản, lu kho bãi giảm; doanh thu tăng dẫn đến lợi nhuận tăng. Bên cạnh đó các kênh phân phối này có những nhợc điểm là do bán buôn với số lợng lớn thì thanh toán có thể là thanh toán chậm dẫn đến khả năng quay vòng vốn sẽ giảm đi; tăng chi phí bảo quản, lu kho do phải qua các đại lý, cửa hàng bán buôn, cửa hàng bán lẻ, giá đến tay ngời tiêu dùng cao hơn. 2.2.6. Phân tích chính sách xúc tiến. Xúc tiến là công cụ quan trọng giúp Công ty giới thiệu hàng hoá tới ngời tiêu dùng, giúp khách hàng hiểu về các sản phẩm mà Công ty đang kinh doanh, để từ đó họ sử dụng các sản phẩm mà Công ty cung cấp. Nhận thức đợc tầm quan trọng này, Công ty luôn quan tâm tới chính sách xúc tiến của mình. Công ty đã giành một phần kinh phí để quảng cáo, tham gia các hội chợ, triển lãm hàng tiêu dùng. Các hoạt động quảng cáo là mối quan tâm hàng đầu của ban lãnh đạo Công ty, bởi vì các sản phẩm mà công ty kinh doanh là sản phẩm tiêu dùng. Do vậy cần tạo sự hiểu biết sâu rộng tới ngời tiêu dùng. Quảng cáo giúp Công ty giới thiệu về bản thân mình, về các mặt hàng mà mình kinh doanh, tạo dựng uy tín và hình ảnh của Công ty. Đối tợng mà Công ty muốn hớng tới và cung cấp thông tin chính là những ngời đã, đang và sẽ tiêu dùng các sản phẩm mà Công ty kinh doanh. Công ty đã sử dụng hình thức quảng cáo trên truyền hình và trên báo các loại: điện tử cũng nh báo giấy. Ngoài ra, Công ty còn sử dụng Catalog nhằm giới thiệu với bạn hàng. Đây là các hình thức hiệu quả giúp Công ty không những giới thiệu đợc các loại sản phẩm của Công ty kinh doanh mà còn tạo dựng uy tín cho Công ty. Các chơng trình khuyến mãi cũng đợc Công ty áp dụng. Các hình thức khuyến mãi của Công ty khá đa dạng từ giảm giá hàng bán, tặng quà tới rút thăm trúng thởng. Tuy nhiên chơng trình này là cha mang tính thờng xuyên và số lợng còn nhỏ. Công ty cũng thờng xuyên tham gia các hoạt động xã hội nh khuyến học, trợ giúp ngời nghèo, tài trợ một số hoạt động thể thao, văn hoá. Đây là một số hoạt động khuyếch trơng của Công ty nhằm tạo dựng danh tiếng cho mình. Nh vậy, ta có thể thấy đợc rằng Công ty Minh Quân đã rất chú trọng thực hiện các hoạt động xúc tiến nhằm giới thiệu sản phẩm tới ngời tiêu dùng. Qua việc thực hiện các hoạt động xúc tiến của nhà cung cấp và của Công ty Minh Quân đã thu đợc kết quả. Mặc dù hoạt động xúc tiến cha mang tính chất thờng xuyên và nhỏ nhng các chơng trình khuyến mãi đều thu đợc kết quả rất tốt đặc biệt là vào những thời điểm tiêu thụ hàng chậm. Việc thực hiện các chơng trình xúc tiến sẽ giúp doanh nghiệp: - Giảm chi phí lu kho. - Bán đợc hàng tồn đọng. - Tiết kiệm chi phí bảo quản hàng hoá. - Thu hút khách hàng và khích thích họ mua sắm. - Doanh số bán tăng…. v Hạn chế: Do khả năng tài chính còn eo hẹp, vì vậy các chơng trình quảng cáo không mang tính liên tục. Công ty cha tập trung làm mạnh, làm quyết liệt trong từng chơng trình. Vì vậy, thông điệp gửi tới ngời tiêu dùng cha thực sự ấn tợng. Trong các chơng trình quảng cáo thờng cha có sức hấp dẫn đối với khách hàng. Tính chuyên nghiệp của quảng cáo cha cao. Trong thời gian qua Công ty TNHH CNP Minh Quân dã thực hiện các hoạt động xúc tiến nh: Các chơng trình khuyến mãi 2.3. Phân tích SWOT. Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào, bản thân nó đều tồn tại những mặt mạnh cũng nh tồn tại trong nó những mặt yếu. Kinh doanh trên thơng trờng thì luôn song song tồn tại cơ hội và thách thức. Mặt mạnh cũng nh mặt yếu, cơ hội cũng nh thách thức luôn tồn tại xen kẽ nhau. Chính vì thế nhận ra dâu là mặt mạnh, mặt yếu, cơ hội cũng nh thách thức sẽ giúp cho doanh nghiệp có những chính sách đúng đắn trong kinh doanh nói chung cũng nh trong Marketing nói riêng. Việc phân tích SWOT (ma trận kết hợp: điểm mạnh - điểm yếu - cơ hội - thách thức) giúp doanh nghiệp có cái nhìn chính xác hơn về các chính sách của mình. Đối với Công ty Minh Quân cũng không là ngoại lệ. Qua tìm hiểu thực tế tại Công ty, tôi nhận thấy một số điểm sau: Thứ nhất, điểm mạnh của Công ty Minh Quân: Là đại lý độc quyền nên Minh Quân có đợc sự u đãi nhất định từ phía các nhà cung cấp trong vấn đề giá cả, nguồn hàng. Công ty có một đội ngũ lao động có trình độ. Tuy còn có những hạn chế, nhng lực lợng lao động của Công ty có những điểm mạnh của riêng mình. Lao động có trình độ cao đẳng, đại học chiếm tỷ lệ cao. Lực lợng lao động có tuổi đời trẻ, năng động, sáng tạo, dám nghĩ, dám làm. Ban giám đốc có trình độ và tầm nhìn rộng. Hơn thế họ là một lớp ngời trẻ nên rất năng động. Công ty luôn giữ chữ tín với bạn hàng. Hàng hoá và sản phẩm của Công ty cung cấp luôn đảm bảo chất lợng, đúng thời hạn. Với các nhà cung cấp, Công ty đã tạo đợc mối quan hệ tốt. Thứ hai, điểm yếu của Công ty Minh Quân: Hệ thống phân phối của Công ty còn nhỏ và có nhiều hạn chế. Đội ngũ bán hàng cha có nghiệp vụ vững vàng về Marketing, thái độ phục vụ còn cha chuyên nghiệp. Công ty cha có phòng Marketing riêng. Hệ thống thông tin về khách hàng cũng nh các đối thủ cạnh tranh còn yếu. Do là một Công ty TNHH nên khả năng huy động vốn của Công ty còn có nhiều hạn chế. Thứ ba, cơ hội của Công ty Minh Quân: Thu nhập ngời dân ngày càng tăng, do đó nhu cầu về những mặt hàng mà Minh Quân cung cấp cũng tăng theo. Thị trờng ngày đợc mở rộng do dân số tại địa bàn Hà Nội ngày một tăng và địa bàn thành phố đang đợc mở rộng. Thị trờng còn đang thiếu nhà cung cấp mang tính chuyên nghiệp cao. Thứ t, thách thức của Công ty Minh Quân: Các đối thủ cạnh tranh của Công ty ngày một nhiều. Đó là các kênh phân phối cấp I. Do đòi hỏi của thị trờng nên ngày càng có nhiều các công ty với chức năng nh của Minh Quân ra đời. Mặt khác, các nhà cung cấp ngày càng muốn có nhiều đại lý tiêu thụ sản phẩm của mình. Họ không chỉ trông chờ vào một nhà phân phối chính thức nào. Chính vì vậy mà ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh. Hành lang pháp lý của nớc ta đối với loại hình kinh doanh này còn có những hạn chế nhất định. Bên cạnh đó chính sách về thuế khoá, tài chính hỗ trợ doanh nghiệp còn nhiều hạn chế. Tổng hợp những yếu tố trên ta có đợc bảng ma trận SWOT sau: Biểu 9: Phân tích ma trận SWOT. Cơ hội (O): ã Kinh tế ngày một phát triển, thu nhập của ngời dân ngày một cao. Thách thức (T): ã Đối thủ cạnh tranh ngày một nhiều. ã Hành lang pháp lý còn nhiều bất cập. ã Chính sách hỗ trợ ã Thị trờng ngày một mở rộng. ã Còn thiếu nhà cung cấp dịch vụ chuyên nghiệp. kinh doanh cha hợp lý. Điểm mạnh (S): ã Có sự u đãi về giá, nguồn hàng. ã Đội ngũ lao động trẻ có trình độ. ã Luôn giữ chữ tín với khách hàng. Chất lợng hàng hoá đợc đảm bảo. ã Có quan hệ tốt với các nhà cung cấp. Phối hợp S/O: ã Chất lợng sản phẩm luôn đảm bảo. ã Thị trờng đợc mở rộng. Còn thiếu nhà cung cấp chuyên nghiệp. ã Đội ngũ lao động trẻ và có trình độ. ã Giá cả hợp lý và phong phú. Phối hợp S/T: ã Mối quan hệ tốt. ã Giữ chữ tín. ã Đối thủ cạnh tranh. ã Hành lang pháp lý cha đợc tốt. Điểm yếu (W): ã Hệ thống phân phối còn nhỏ và hạn chế. ã Đội ngũ bán hàng còn yếu về nghiệp vụ Marketing. ã Cha có phòng Marketing. ã Thông tin trong kinh doanh còn yếu. ã Nguồn vốn bị hạn chế. Phối hợp W/O: ã Ban lãnh đạo nhiều kinh nghiệm và tầm nhìn xa. ã Đội ngũ bán hàng trực tiếp còn thiếu trình độ về marketing. ã Thiếu thông tin. Phối hợp W/T: ã Đội ngũ bán hàng trực tiếp còn thiều trình độ về Marketing. ã Thiếu thông tin về đối thủ và khách hàng. ã Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn. Theo nh bảng phân tích trên, để Công ty có thể bảo vệ đợc thị phần, tăng doanh số bán đồng thời đáp ứng một cách tốt nhất thị trờng mục tiêu. Công ty lấy các điểm mạnh của mình để khắc phục điểm yếu, tránh những rủi ro, thách thức và nắm bắt những cơ hội kinh doanh trên thị trờng. Để khắc phục những điểm yếu, vợt qua những rủi ro, thách thức trớc mắt Công ty sẽ đào tạo thêm kiến thức về Marketing cho đôị ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp và thiết lập hệ thống thông tin Marketing, nhất là hệ thống thông tin về đối thủ cạnh tranh và các thông tin về khách hàng nhằm giúp Công ty đa ra những chiến lợc Marketing phù hợp và có hiệu quả hơn. Từ việc nghiên cứu thực trạng kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Minh Quân năm 2002-2005 ta thấy tuy vẫn còn khá non trẻ nhng Công ty đã tự khẳng định mình và đã có đợc chỗ đứng trên thơng trờng cạnh tranh khốc liệt. Qua nghiên cứu cơ sở lý luận và thực tiễn của Công ty ta đa ra các giải pháp Marketing thúc đẩy hoạt động kinh của công ty giai đoạn 2006-2010. CHƠNG III CÁC GIẢI PHÁP MARKETING THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY GIAI ĐOẠN 2006 - 2010. 3.1. Phơng hớng và nhiệm vụ của công ty giai đoạn 2006-2010. Là doanh nghiệp thơng mại, với chức năng chủ yếu là kinh doanh các sản phẩm: sữa, đồ uống các loại, bánh kẹo các loại; nên mục tiêu lớn nhất của công ty là không ngừng tăng lợi nhuận từ kinh doanh. Để đạt đợc mục tiêu này, đòi hỏi công ty phải có những bớc đi đúng đắn trên con đờng kinh doanh. Là một doanh nghiệp trẻ nên phơng hớng trong những năm tới của công ty là phải đảm bảo thị phần trên thị trờng quen thuộc, cùng với đó không ngừng tìm kiếm thị trờng mới, cơ hội kinh doanh mới. Để cho công ty đi đúng phơng hớng đã nêu trên, công ty đã đặt ra một số nhiệm vụ cần giải quyết trong những năm tới. Trớc mắt, để củng cố cho thị trờng quen thuộc, công ty sẽ đầu t vào hệ thống kênh phân phối mà công ty đang sử dụng nh nâng cấp các cửa hàng bán lẻ, nâng cấp phơng tiện vận chuyển, kho chứa,… Bên cạnh đó, công ty không ngừng mở rộng hệ thống phân phối ra các thị trờng khác. Đa ra các chiến lợc kinh doanh cụ thể nh tập trung vào thị trờng tiềm năng, khách hàng tiềm năng. Ngoài ra việc phát triển và nâng cao trình độ cho đội ngũ cán bộ công nhân viên là một nhiệm vụ hết sức quan trọng của công ty. Công ty luôn khuyến khích và tạo điều kiện cho cán bộ, công nhân viên đi học tập để nâng cao trình độ quản lý cũng nh chuyên môn. Đồng thời Công ty sẽ tiếp tục tuyển những ngời có năng lực chuyên môn, đạo dức vào công ty. Mặc dù mới đợc thành lập, nhng Công ty Minh Quân cũng đã kịp khẳng định đợc uy tín của mình trên thị trờng. Sự phát triển của Công ty đợc thể hiện qua doanh thu và lợi nhuận tăng lên qua từng năm. Để tiếp bớc đợc sự thành công đầy khó khăn ban đầu và khẳng định cũng nh mở rộng hơn nữa về quy mô cũng nh thị phần của mình thì Công ty còn phải nỗ lực trong một số vấn đề nh: ã Nghiên cứu thị trờng. ã Hoàn thiện chính sách sản phẩm. ã Hoàn thiện chính sách phân phối. ã Hoàn thiện chính sách giá. ã Thực hiện mạnh mẽ công tác Marketing. ã Bồi dỡng đội ngũ cán bộ. Đây là những vấn đề có tính chất then chốt nó quyết định tới sự phát triển của Công ty. Để phấn đấu cho những mục tiêu mà công ty đã đề ra nh mở rộng thị trờng, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận,… Công ty đã đa ra một số giải pháp sau: Tiếp tục duy trì các mối quan hệ tốt đẹp của Công ty với các nhà cung cấp. Là một nhà phân phối nên giữ vững và phát huy mối quan hệ tốt đẹp với các nhà cung cấp sẽ giúp Công ty đợc hởng những lợi ích mà các nhà cung cấp mang lại nh: ã Đảm bảo nguồn hàng. ã Lợi ích từ giá cả mà nhà cung cấp mang lại. ã Các chính sách hỗ trợ khác từ phía các nhà cung cấp. Định hớng về chất lợng sản phẩm của Công ty là doanh nghiệp cung cấp hàng tiêu dùng, cụ thể là cung cấp các sản phẩm từ sữa, các loại đồ uống, bánh kẹo, nên Công ty đặt vấn đề chất lợng lên hàng đầu để phấn đấu. Mặc dù không trực tiếp quyết định tới chất lợng sản phẩm nhng Công ty luôn luôn coi trọng vấn đề này. Công ty luôn coi đây là vấn đề sống còn trong phơng châm kinh doanh của mình. Công ty luôn chú trọng đa tới ngời tiêu dùng những sản phẩm đảm bảo chất lợng, đảm bảo an toàn thực phẩm. Luôn trân trọng ý kiến khách hàng để ngày càng hoàn thiện sản phẩm mà mình cung cấp. Công ty luôn sẵn sàng hợp tác với các đối tác trên tinh thần hợp tác có lợi, cạnh tranh lành mạnh trên thị trờng. Mục đích cuối cùng của Công ty là cung cấp sản phẩm có chất lợng cho ngời tiêu dùng. Bên cạnh đó, Công ty còn có một số giải pháp: ã Thực hiện đa dạng hoá sản phẩm. ã Mở rộng hệ thống tiêu thụ. ã Tăng cờng quảng bá. ã Tăng cờng giao lu, hợp tác nhằm mở rộng thị trờng. 3.2. Dự báo nhu cầu thị trờng và cạnh tranh trong thời 2006-2010. 3.2.1. Dự báo nhu cầu thị trờng. Giai đoạn 2006 - 2010 đợc dự báo là giai đoạn nền kinh tế Việt Nam có những bớc tiến vợt bậc. Nền kinh tế đi lên kéo theo mức sống của đại đa số ngời dân đợc cải thiện. Thu nhập bình quân đầu ngời sẽ tăng gấp đôi so với hiện nay. Nhu cầu của ngời dân về các mặt hàng tiêu dùng sẽ tăng một cách đáng kể. Đặc biệt là các mặt hàng thực phẩm, đồ uống sẽ đợc tiêu thụ mạnh. Các mặt hàng thực phẩm có giá trị dinh dỡng cao sẽ là các mặt hàng đợc tiêu thụ mạnh nhất. Việc tiêu dùng các sản phẩm từ sữa, các loại đồ uống sẽ ngày một trở nên thông dụng. Đây là một tín hiệu tốt cho thấy sức mua trên thị trờng sẽ ngày một tăng mạnh. Không chỉ ở thành thị mà ngay ở các vùng nông thôn sức mua các loại sản phẩm này cũng sẽ tăng rất mạnh. Bên cạnh đó, dân số không ngừng tăng lên làm cho quy mô thị trờng sẽ ngày một lớn hơn. Với dân số tính tới thời điểm này vào khoảng trên dới 82 triệu trên cả nớc, 4 triệu ở nội thành Hà Nội thì đây là một thị trờng đầy tiềm năng cho bất cứ một loại sản phẩm nào. Ngày nay, khoa học đã chứng minh đợc các sản phẩm từ sữa cũng nh các loại đồ uống đều rất tốt cho sức khoẻ con ngời. Chính nhờ vào nhận thức đợc các tác dụng tốt cho sức khoẻ mà nhu cầu về các loại sản phẩm này cũng tăng lên. Tóm lại, trong giai đoạn tới, nhu cầu của thị trờng giành cho các sản phẩm từ sữa, các loại đồ uống, bánh kẹo là rất lớn. Thị trờng tăng về quy mô. Sức mua của ngời tiêu dùng cũng sẽ không ngừng tăng lên. Đây là một tín hiệu tốt đối với các doanh nghiệp nói chung và với Công ty Minh Quân nói riêng. Dự báo, trong giai đoạn 2006 - 2010, thị trờng của Minh Quân sẽ đợc mở rộng ra các khu vực ngoại thành và các tỉnh ven Hà Nội. 3.2.2. Dự báo cạnh tranh trong thời gian tới. Theo xu hớng chung của nền kinh tế hàng hoá, trong thời gian tới đây, sự cạnh tranh trên thị trờng là rất quyết liệt. Sự cạnh tranh đến từ nhiều phía khác nhau. Từ các đối thủ hiện tại và từ các đối thủ tiềm ẩn. Sự thuận lợi về vị trí địa lý của Công ty Minh Quân trong kinh doanh - thị trờng chính là nội thành Hà Nội, một trung tâm kinh tế, văn hoá, chính trị - cũng chính là những thách thức mà Công ty gặp phải. Hà Nội là một thị trờg giàu tiềm năng chính vì thế mà sẽ ngày càng có nhiều các công ty đợc thành lập, ngày càng có nhiều các đại lý chính thức cũng nh không chính thức đợc thành lập. Điều này làm cho sự cạnh tranh trên thị trờng này sẽ ngày một khốc liệt. Các nhà cung cấp cũng muốn mở rộng hệ thống kênh phân phối của mình. Họ không muốn chỉ có một nhà phân phối duy nhất. Sự cạnh tranh còn bắt đầu ngay từ trong cùng một hệ thống phân phối. Bên cạnh đó, đặc biệt là trong thời gian tới đây, Việt Nam sẽ chính thức gia nhập WTO. Nó làm cho sự cạnh tranh giữa hàng nội và hàng ngoại nhập vốn đã căng thẳng lại thêm phần quyết liệt. Sự cạnh tranh trong thời gian tới còn đợc thể hiện trong giá cả và chất lợng của các sản phẩm, dịch vụ. Các công ty sẽ cố gắng cung cấp ra thị trờng những sản phẩm có giá cả hợp lý và có chât lợng tốt hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Chính vì thế mà công ty nào có giá cả hợp lý, có chất lợng các sản phẩm tốt thì công ty đó sẽ phát triển và ngợc lại. Tóm lại là, trong thời gian tới Công ty Minh Quân sẽ gặp phải sự cạnh tranh quyết liệt trên thị trờng. Sự cạnh tranh đó tới từ nhiều phía, nhiều góc độ. Đó có thể là sự cạnh tranh về giá, về chất lợng. Đó là sự cạnh tranh từ các công ty trong nớc, các công ty trên địa bàn Hà Nội, các công ty ngoài Hà Nội và có thể là từ các nhà phân phối cho các công ty nớc ngoài. 3.3. Các giải pháp nhằm hoàn thiện Công tác Marketing của Công ty TNHH CNP Minh Quân. 3.3.1. Chính sách chung. Để phấn đấu theo định hớng phát triển mà Công ty đã đề ra, Công ty Minh Quân cần tiếp tục nghiên cứ và đa ra các chính sách phù hợp. Qua thực trạng và qua tìm hiểu có thể thấy đợc Công ty có thể áp dụng một số giải pháp sau: Tăng cờng chất lợng sản phẩm và nên đa dạng hoá các mạnh hàng kinh doanh. Cơ cấu lại bộ máy quản lý cho phu họp với nhu cầu phát triển trong tơng lai. Đặc biệt cần chú ý đến việc tuyển chọn ngời tài để phục vụ cho sự phát triển của Công ty sau này. Mặt khác, Công ty phải tăng cờng kiến thức cho đội ngũ cán bộ, nhân viên hiện tại của Công ty. Sẵn sàng tham gia hợp tác với các bạn hàng nhằm học hỏi kinh nghiệm, cũng nh tranh thủ nguồn vốn của phía đối tác. Đảm bảo nguồn hàng hoá đầu vào với chất lợng ổn định. Điều này phụ thuộc rất nhiều vào mối quan hệ của Công ty với các nhà cung cấp. Cần ký những hợp đồng lâu dài với các nhà cung cấp có uy tín trên thị trờng nh Công ty đã làm với Vinamilk và Công ty bia rợu Hà Nội. Tăng cờng hệ thống kênh phân phối. Không chỉ bó hẹp ở các thị trờng quen thuộc mà nên mở rộng ra ở các thị trờng tiềm năng khác. Có thể mở thêm một số đại lý ở thị xã Hà Đông - Hà Tây. Củng cố mối quan hệ với các khách hàng truyền thống, đồng thời tìm kiếm thêm những khách hàng mới. Nâng cao hình ảnh của Công ty trong con mắt ngời tiêu dùng. Điều này có thể thông qua bằng nhiều con đờng nh: quảng cáo, tham gia các hoạt động xã hội,… 3.3.2. Một số giải pháp Marketing cụ thể và điều kiện thực hiện. Trong thời gian qua, Công ty Minh Quân đã đạt đợc một số kết quả nhất định trong kinh doanh. Có đợc kết quả này phải ghi nhận sự nỗ lực, cố gắng của tập thể cán bộ, nhân viên của Công ty. Đây cũng là thành quả của những chính sách đúng đắn trong kinh doanh. Các chính sách Marketing cũng góp phần không nhỏ vào thành công chung đó. Tuy đã đóng góp một phần vào thành công chung của Công ty nhng các chính sách Marketing của Công ty còn có những sai sót không tránh khỏi. Chính vì thế mà Công ty cần tìm ra biện pháp khắc phục để đa Công ty ngày một phát triển hơn nữa và phát triển một cách bền vững. 3.3.2.1 Các giải pháp nâng cao khả năng cạnh tranh: 3.3.2.1.1 Chính sách sản phẩm. Hiện nay, những biện pháp mà Công ty có thể sử dụng để thu thập thông tin, nhu cầu khách hàng đối với các sản phẩm của Công ty kinh doanh là: ã Qua mạng lới đại lý. ã Qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty. ã Qua các cuộc nghiên cứu. Để đạt đợc sự hiểu biết tốt hơn về nhu cầu của khách hàng và các yêu cầu liên quan tới sản phẩm, phòng kinh doanh có trách nhiệm và xem xét nhu cầu của khách hàng: ã Các nhu cầu của khách hàng về chủng loại sản phẩm, cách thức giao hàng, giá cả hàng hoá, khuyến mãi,… ã Nhu cầu kí kết hợp đồng đại lý, các đơn đặt hàng. ã Các yêu cầu chế định pháp luật liên quan tới sản phẩm. ã Yêu cầu khác. Tuỳ theo từng trờng hợp cụ thể, phòng kinh doanh có trách nhiệm phối hợp với các phòng khác xem xét nhu cầu có kiên quan đến sản phẩm trớc khi cam kết cung cấp cho khách hàng. Việc xem xét này phải xác định: các yêu cầu về kỹ thuật sản phẩm, khả năng cung ứng sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Để mở rộng tiêu thụ, Công ty Minh Quân cần phải tiếp tục kinh doanh những mặt hàng mang tính chất truyền thống, có uy tín với ngời tiêu dùng. Do đó mà Công ty cần duy trì kinh doanh các sản phẩm nh: sữa Vinamilk, bia Hà Nội,… Cần nhanh chóng hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trờng để đa ra sản phẩm mới vào kinh doanh. Sản phẩm mới đuă vào kinh doanh phải có mẫu mã đẹp, chất lợng cao để có thể cạnh tranh trên thị trờng. Nghiên cứu sở thích và xu hớng tiêu dùng mới. Từ đó thực hiện định hớng phát triển chọn lọc sản phẩm kinh doanh. Luôn luôn coi trọng công tác đảm bảo chất lợng. Chất lợng là yếu tố sống còn giúp doanh nghiệp khẳng định vị thế của mình trên thơng trờng. Trong chính sách đa dạng hoá sản phẩm kinh doanh, Công ty đề cao vấn đề chất lợng sản phẩm. Đa ra các sản phẩm phù hợp với ngời tiêu dùng. Mặc dù không trực tiếp quyết định tới chất lợng sản phẩm, nhng không vì thế mà Công ty không phải quan tâm tới vấn đề này. Công ty phải đảm bảo đợc chất lợng sản phẩm từ lúc nhận về tới khi tới tay ngời tiêu dùng. Để làm đợc điều này, Công ty cần chú trọng tới công tác bảo quản hàng hoá tại các kho chứa hàng của mình và công tác bảo quản khi vận chuyển. Việc cải tiến mẫu mã hàng hoá cũng giống nh chất lợng hàng hoá không do Công ty trực tiếp quyết định mà phụ thuộc hoàn toàn vào nhà cung cấp. Bởi vì Công ty chỉ là một nhà phân phối. 3.3.2.1.2. Chính sách giá cả. Hiện nay, trên thị trờng, cạnh tranh nhau về chất lợng sản phẩm, điều kiện giao hàng, thời gian giao hàng đang diễn ra một cách quyết liệt và gay gắt. Nhng giá cả lại là một yếu tố có vai trò quan trọng đặc biệt trong việc quyết định sự thành công hay không thành công trong kinh doanh. Chính vì thế cạnh tranh về giá cả cũng diễn ra không kém phần khốc kiệt, thậm chí còn gay gắt hơn mấy yếu tố kia. Việc xây dựng một chính sách giá hợp lý sẽ góp phần không nhỏ vào việc nâng cao khả năng cạnh tranh, tiêu thụ sản phẩm. Hay nói khác đi chính sách giá hợp lý sẽ làm cho doanh thu và lợi nhuận tăng lên. Với chức năng là nhà phân phối, chính sách giá cả của Minh Quân phụ thuộc vào chính sách giá mà các nhà cung cấp đa ra. Nhng quan điểm của Công ty là giá cả hàng hoá sản phẩm phải tơng xứng với chất lợng hàng hoá - tiền nào, của ấy. Vì vậy, Công ty cần xác định cho mình một mục tiêu rõ rệt. Cái đích mà Công ty hớng tới là mở rộng thị phần, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận. Do đó, tuỳ vào từng thị trờng, từng mặt hàng, từng nhóm khách hàng cụ thể để đa ra mức giá cho từng sản phẩm sao cho hợp với giá cả thị trờng, không cao quá, không thấp quá. Ví dụ: Hiện nay Công ty đang có lợi thế trong việc kinh doanh các sản phẩm từ sữa. Thị trờng chủ yếu là nội thành Hà Nội - đây là nơi ngời dân có mức sống cao. Vì vậy Công ty có thể có những chính sách giá cả hợp lý kết hợp với các chơng trình khuyến mãi để thúc đẩy bán hàng. Nh vậy có thể tăng đợc doanh số và lợi nhuận từ nhóm hàng này. Còn các nhóm hàng khác nh đồ uống và bánh kẹo, Công ty sẽ áp dụng một mức giá phổ thông phù hợp với mức giá thị trờng. Có nh vậy, thì thị phần của Công ty mới đợc đảm bảo và mặt hàng kinh doanh mới có thể phát triển mạnh mẽ. Một chính sách giá cả hợp lý cộng với các chính sách khác hỗ trợ sẽ giúp cho Công ty ngày một phát triển. Để có một chính sách giá hợp lý thì Công ty cần phải chú ý một số điểm sau: Giảm đợc chi phí do tổn thất hàng hoá trong quá trình vận chuyển cũng nh bảo quản. Do là một nhà phân phối nên các mặt hàng mà Công ty kinh doanh đều đợc nhập về từ các nhà cung cấp. Các nhà cung cấp này, tuỳ thuộc vào địa điểm của họ mà khoảng cách từ nơi nhập hàng về tới kho hàng của Công ty khác nhau; nhng tất cả đều cần vận chuyển và bảo quản. Chính trong công đoạn này mà sẽ phát sinh những ảnh hởng không tốt tới chất lợng của sản phẩm nh: đổ vỡ, giảm chất lợng,…Nó làm cho chi phí chung tăng lên và điều tất yếu là giá của sản phẩm cũng tăng theo. Để tránh đợc những rủi ro trên, Công ty cần đầu t thích đáng cho công tác vận chuyển cũng nh công tác bảo quản hàng hoá. Nâng cấp đội ngũ vận chuyển và nâng cấp hệ thống kho bãi là những điều mà Công ty cần chú ý. Giảm chi phí bảo quản: Vì các sản phẩm mà Công ty kinh doanh là các mặt hàng thực phẩm nên cần có sự bảo quản cẩn thận nếu không sẽ dẫn tới tình trạng giảm chất lợng của sản phẩm. Bên cạnh đó có sản phẩm cần có chế độ bảo quản riêng: sữa cần đợc bảo quản trong trạng thái nhiệt độ thấp phù hợp. Vì vậy, công tác bảo quản là công tác không thể không có. Tuy nhiên, thực hiện công tác này thờng nảy sinh chi phí cao. Nó ảnh hởng tới giá bán sản phẩm. Chính vì thế mà giảm chi phí bảo quản rất cần đợc nghiên cứu kỹ lỡng và thực hiện một cách nghiêm túc. Công ty cần phải lên kế hoạch dự trù một cách cụ thể và hợp lý mức dự trữ của mình. Công ty cũng cần tăng cờng công tác quản lý kho, việc bảo quản và kiểm tra kho hàng phải đợc tiến hành theo đúng trình tự mà chuyên môn yêu cầu. Giảm bớt chi phí vận chuyển và bốc dỡ hàng hoá: Nh đã đề cập ở trên, Công ty là một nhà phân phối. Sản phẩm mà Công ty kinh doanh đều đợc nhập về từ các nhà cung cấp. Vận chuyển và bốc dỡ hàng hoá là một tất yếu. Bên cạnh đó, Công ty còn là một nhà cung cấp hàng hoá tới tay khách hàng nên cũng không tránh khỏi công tác vận chuyển và bốc dỡ hàng hoá. Chi phí dành cho công tác này cũng ảnh hởng tới giá bán sản phẩm. Vì thế mà cần có biện pháp giảm chi phí này một cách triệt để nhất. Trớc khi nhập hàng từ các nhà cung cấp hay giao hàng cho khách, Công ty nên tham khảo ý kiến của các nhà cung cấp cũng nh ý kiến của khách hàng về phơng thức vận chuyển. Nếu khách hàng nào co phơng thức vận chuyển và có thể đảm bảo khâu bốc xếp thì Công ty nên trả cho khách hàng chi phí đó. Công ty cũng nên phân chia giá cả sản phẩm theo mùa vụ, thị trờng chứ không nên để nh tình trạng hiện nay. 3.3.2.1.3. Hoàn thiện kênh phân phối. Đây là giải pháp cốt yếu nhất để Công ty có thể đạt đợc mục tiêu mở rộng thị phần của mình trong thời gian tới. Trớc hết cần xây dựng và củng cố kênh phân phối đã có. Hiện tại, Công ty có 3 loại kênh: ã Thông qua nhân viên bán hàng trực tiếp của Công ty. ã Thông qua đại lý tiêu thụ. ã Thông qua các trung gian bán buôn. Hiện tại, hoạt động của kêh phân phối thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp của Công ty hoạt động với hiệu quả không cao, chỉ mang tính giới thiệu sản phẩm của Công ty mà thôi. Để khắc phục tình trạng này, Công ty cần đào tạo và tuyển chọn đội ngũ nhân viên có trình dộ, tổ chức các chơng trình đào tạo để hoạt động của đội ngũ cán bộ thị trờng mang tính chuyên nghiệp hơn. Tránh lãng phí nguồn nhân lực và lãng phí về tài chính. Với kênh phân phối loại 2: Công ty Minh Quân - Đại lý - Ngời tiêu dùng. Nhìn chung, các đại lý này có hiệu quả hoạt động tốt. Tuy vậy trên từng khu vực thị trờng, Công ty vẫn cần thực hiện đánh giá hiệu quả tiêu thụ và khả năng phát triển thị trờng của đại lý. Để từ đó đa ra các quyết định đúng đắn cho việc phát triển hệ thống đại lý. Nếu trong trờng hợp đại lý hoạt động không hiệu quả thì Công ty cần chuyển ngay các đại lý đó sang hình thức trung gian bán buôn, bán lẻ các sản phẩm của Công ty. Trong cùng một khu vực thị trờng Công ty không nên có quá nhiều đại lý theo hợp đồng của Công ty. Khu vực thị trờng Hà Nội hiện nay không cần thiết phải mở thêm các đại lý. Đối với các khu vực thị trờng xa, nh các tỉnh lân cận Hà Nội, Công ty không nên thực hiện việc chuyển các đại lý theo hợp đồng thành các trung gian tiêu thụ, nhằm giới thiệu sản phẩm. Khithực hiện phân phối qua các trung gian bán buôn Công ty phải khảo sát mức chiết giá hợp lí, có tính đến khoảng cách địa lý, gặp khó khăn trong khâu vận chuyển, bảo quản hàng hoá. Có thể đa ra mức chiết giá cao hơn, hay mức chiết giá u đãi để kích thích sự nỗ lực trong hoạt động bán hàng. Công ty cũng cần phải có mức độ quản lý và giám sát nhất định đối với các đại lý và trung gian phân phối. Giám sát trên cơ sở hợp đồng giữa các bên về giá, điều kiện tiêu thụ,… Đối với việc mở rộng hình thức phân phối mới, có một số giải pháp. Thực hiện phân phối qua cửa hàng bán lẻ, các siêu thị, hay thông qua hệ thống phân phối của các sản phẩm khác. Chú ý, khi thực hiện phân phối qua kênh của sản phẩm khác, Công ty phải quy định mức chiết giá hợp lý vừa mang lại lợi nhuận cho mình, vừa có thể thu hút các đại lý. Đối với việc tăng cờng hơn nữa mối quan hệ giữa các thành viên: Trên cơ sở các mối quan hệ tốt đẹp có sẵn giữa Công ty với các đại lý và các bạn hàng, Công ty luôn cố gắng củng cố, xây dựng mối quan hệ này. Công ty chú trọng hơn nữa trong khâu tiếp nhận các yêu cầu của khách hàng và việc kí kết hợp đồng tiêu thụ. Ngoài việc thực hiện hình thức thởng trên doanh số bán, Công ty còn áp dụng mức chiết khấu hoa hồng hợp lý theo lợng hàng tiêu thụ Công ty còn áp dụng những mức phạt đối với các đại lý vi phạm hợp đồng. Tuy nhiên, vấn đề này còn gặp một số khó khăn nhất định và Công ty cũng cha làm quyết liệt và triệt để vấn đề này. Vì thế trong thời gian tới, Công ty cần có những chính sách rõ ràng về cơ chế thởng phạt đối với các đại lý. Một việc cần làm trong thời gian tới, đó là làm tốt hơn nữa công tác phối hợp quảng cáo giữa Công ty và các đại lý hay các trung gian phân phối của Công ty. Công ty có thể trang bị biển hiệu, Catalog giới thiệu mặt hàng, tủ trng bày sản phẩm, hớng dẫn cách trng bày sản phẩm cho các đại lý. Hiện nay, có một cách tổ chức các kênh phân phối khác khá hay và hiệu quả mà Công ty Minh Quân có thể học hỏi. Đó là Công ty thờng tổ chức lựa chọn các đại lý phân phối độc quyền trên những khu vực thị trờng nhất định, họ sẽ chịu trách nhiệm bán hàng tại khu vực thị trờng đó. Công ty sẽ cử một số giám sát bán hàng xuống các đại lý đó, vừa để tổ chức bán hàng, vừa để thu thập thông tin từ nhiều phía. Qua đó giúp Công ty có những đối sách kịp thời ứng phó lại các thay đổi trên thị trờng. Tuy nhiên hình thức này là một chơng trình dài hạn, chi phí ban đầu sẽ cao và cha thể thu lại ngay. Nhng chúng sẽ đợc thu lại khi thị phần trên thị trờng tăng. Bên cạnh đó đẻ làm đợc iều này cần phải có cán bộ quản lý am hiểu thị trờng và giỏi chuyên môn. 3.3.2.1.4. Hoạt động xúc tiến. Tăng cờng hoạt động quảng cáo, yểm trợ và xúc tiến bán hàng: Tăng cờng quảng cáo, giới thiệu về Công ty và các sản phẩm mà Công ty kinh doanh bằng các phơng tiện thông tin đại chúng nh: báo, đài, truyền hình. Khi thuê quảng cáo Công ty cần trình bầy rõ với các hãng quảng cáo về mục đích mà Công ty hớng tới. Để từ đó đa ra những tiêu thức quảng cáo có tính hẫp dẫn cao với ngời tiêu dùng, tạo đợc ấn tợng đối với các thông điệp đa ra. Một điểm cần chú ý nữa là khi quảng cáo trên truyền hình, Công ty cần xem xét quy mô thị trờng và phạm vi công chúng đón nhận. Công ty phải có những sự lựa chọn các chơng trình quảng cáo cho phù hợp. Có kế hoạch phân bố chi phí quảng cáo hợp lý. Chiến lợc khuyến mãi: Tuỳ vào tình hình thực tế mà sẽ xác định chơng trình khuyến mãi. Ví dụ: vào mùa đông nhu cầu về đồ uống giảm mạnh nhất là bia, vì thế lợng tiêu thụ chậm lại. Để giải quyết vấn đề này, cần thực hiện chơng trình khuyến mãi nh tăng chiết khấu hoa hồng cho các đại lý, kết hợp các chơng trình sử dụng sản phẩm có thởng cho ngời tiêu dùng. Hoặc nh dịp cuối năm, nhu cầu về bánh kẹo tăng mạnh, chúng ta có thể áp dụng chơng trình khuyến mãi đối với ngời tiêu dùng là chính, lúc này có thể cắt giảm hoa hồng của các đại lý. Ngời tiêu dùng lúc này mua nhiều sản phẩm của Công ty thì các đại lý vẫn đảm bảo nguồn thu nhập cho họ khi kinh doanh sản phẩm của Công ty. Nh vậy, tuỳ thuộc vào tình hình thực tế và mục tiêu mà Công ty cần áp dụng chơng trình Kéo hoặc Đẩy để thúc đẩy bán hàng, mang lại nguồn thu cho Công ty. 3.3.2.2. Tăng cờng đào tạo nhân lực, nhất là đội ngũ làm Marketing. Đối với toàn bộ đội ngũ cán bộ, nhân viên nói chung, cần thiết phải đợc trang bị kiến thức liên tục. Công ty cần tạo cơ chế khuyến khích mọi ngời không ngừng học tập nâng cao trình độ. Để có một công tác Marketing tốt, trớc hết các nhân viên ở các bộ phận phải làm tốt công việc của mình, sau mới có thể phối hợp với bộ phận làm Marketing vì mục tiêu đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Diều quan trọng nhất là lãnh đạo trong Công ty phải làm cho nhân viên hiểu: đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng, đối xử tốt với khách hàng và tạo một hình ảnh đẹp về Công ty cung quan trọng nh chính thu nhập của họ. Đó là nền tảng cho một công tác Marketing hoàn hảo. T tởng chính về Marketing có thể đợc truyền đạt qua những cuộc họp ngắn, những tài liệu giáo dục đợc trình bày ngắn gọn. Nếu nh các nhân viên trong Công ty có sự thờng xuyên tiếp xúc với các yêu cầu của Marketing và sự cần thiết của chúng, Công ty sẽ có điều kiện thuận lợi cho việc hoàn thiện công tác Marketing. Đối với cán bộ, nhân viên làm Marketing, Công ty cần có sự đầu t để họ đợc đào tạo chuyên sâu về lĩnh vực này. Hiện tại, các cán bộ thực hiện công tác Marketing cha có nhiều ngời học qua chuyên ngành Marketing. Công ty có thể gửi họ đi đào tạo tại chức về lĩnh vực này, hoặc khuyến khích họ tự hoàn thiện bằng cách tự nghiên cứu tài liệu. Biện pháp này khá khả thi, vì hầu hết các cán bộ làm Marketing của Công ty đều tốt nghiệp các trờng thuộc khối kinh tế, ít nhiều họ cũng đã có kinh nghiệm nên việc tự nghiên cứu dễ dàng hơn. Nó còn có hiệu quả về mặt kinh tế. Công ty cũng có thể mời chuyên gia về nói chuyện, trao đổi với cán bộ nhân viên của mình. Đầu t cho đào tạo nhân lực chắc chắn sẽ tốn kém. Nhng bù lại Công ty sẽ có một tài sản quý giá, là tiền đề cốt lõi cho các thành công của công ty trong tơng lai. 3.3.2.3. Tăng cờng công tác nghiên cứu thị trờng. Việc nghiên cứu thị trờng có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với bất cứ một doanh nghiệp nào. Trong thời gian qua công tác này tại Công ty Minh Quân đã đợc thực hiện nhng còn mang tính hình thức và cha đợc tổ chức thờng xuyên. Để tăng cờng công tác nghiên cứu thị trờng một cách thờng xuyên hơn thì Công ty Minh Quân cần thực hiện một số biện pháp sau: ã Tăng cờng thêm đội ngũ cán bộ thị trờng có chuyên môn và kinh nghiệm. Hiện nay, số cán bộ này còn thiếu cả về số lợng lẫn chất lợng. Chủ yếu là các cán bộ, nhân viên của phòng kinh doanh kiêm nhiệm. ã Thờng xuyên tổ chức công tác nghiên cứu thị trờng. Làm cho công tác này trở thành một công việc mang tính chất thờng xuyên liên tục. ã Chấn chỉnh lại t tởng không coi trọng công tác nghiên cứu thị trờng, phong cách làm việc đợc chăng hay trớ của đội ngũ nghiên cứu thị trờng hiện nay. 3.3.2.4. Một số giải pháp về thu thập thông tin. Việc thu thập thông tin về thị trờng, về nhu cầu của khách hàng là vô cùng quan trọng với Công ty. Hiện nay, những biện pháp mà Công ty có thể sử dụng để thu thập thông tin thị trờng, nhu cầu khách hàng đối với các sản phẩm của Công ty kinh doanh là: ã Qua mạng lới đại lý. ã Qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty. ã Qua các cuộc nghiên cứu. Để đạt đợc sự hiểu biết tốt hơn về nhu cầu của khách hàng và các yêu cầu liên quan tới sản phẩm, phòng kinh doanh có trách nhiệm và xem xét nhu cầu của khách hàng: ã Các nhu cầu của khách hàng về chủng loại sản phẩm, cách thức giao hàng, giá cả hàng hoá, khuyến mãi,… ã Nhu cầu kí kết hợp đồng đại lý, các đơn đặt hàng. ã Các yêu cầu chế định pháp luật liên quan tới sản phẩm. ã Yêu cầu khác. 3.3.2.5. Một số giải pháp về chăm sóc khách hàng. Chăm sóc khách hàng là một khâu khá quan trọng để giúp cho doanh nghiệp giữ đợc khách hàng và tạo thêm uy tín cho mình. Công ty Minh Quân có thể áp dụng một số biện pháp sau để thực hiện công việc này tốt hơn: ã Chú trọng hơn nữa công tác sau bán hàng. ã Giải quyết dứt khoát những phát sinh sau khi bán hàng: hàng bị hỏng và đợc mang đổi lại,… ã Đào tạo đội ngũ bán hàng lịch sự trong giao tiếp với khách hàng, trong công tác bán hàng. 3.3.2.6. Điều kiện để thực hiện các giải pháp trên. Để thực hiện đợc các giải pháp trên, Công ty Minh Quân cần có một số điều kiện cả khách quan lẫn chủ quan: ã Về cơ sở vật chất phải trang bị thêm các phơng tiện phục vụ cho nghiên cứu thị trờng, khai thác nguồn hàng. Để tạo một hệ thống cung cấp thông tin tốt nhất, nhanh chóng phục vụ cho công tác mua hàng, bán hàng, phục vụ tốt nhu cầu của khách hàng cần phải có các phơng tiện nh máy tính, telex, fax, internet… Bên cạnh đó cũng nên sửa chữa, bảo hành những phơng tiện sẵn có để giảm chi phí, tạo cơ sở vật chất phục vụ kinh doanh. ã Có sự đầu t chính đáng cho các giải pháp Marketing trên. ã Có sự đồng tâm nhất trí của đội ngũ cán bộ, nhân viên trong Công ty. ã Sử dụng vốn và huy động vốn hiệu quả. Đặc biệt là những nguồn vốn không chính thức nh vốn đi vay Ngân hàng… và có thể huy động vốn từ cán bộ, công nhân viên. ã Có sự quan tâm, giúp đỡ của các đối tác cũng nh sự quan tâm giúp đỡ của chính quyền sở tại. Có nh vậy thì các giải pháp đề ra mới có khả năng thực thi một cách suôn sẻ và đạt đợc hiệu quả cao. 3.3.3. Một số kiến nghị với nhà nớc. Cần tạo môi trờng kinh doanh thông thoáng, cạnh tranh lành mạnh để giúp các doanh nghiệp nh Minh Quân có điều kiện khẳng định mình. Các doanh nghiệp kinh doanh cũng cần có một hành lang pháp lý rõ ràng, để tránh tình trạng dung luật để bóp ghẹt nhau. Các thủ tục hành chính cũng cần đợc đơn giản hơn nữa nhằm tạo điều kiện tốt nhất cho doanh nghiệp. Có những chính sách hỗ trợ cụ thể cho các doanh nghiệp, nh: chính sách về thuế, chính sách về tài chính,… Trên đây là một số giải pháp Marketing thúc đẩy hoạt động kinh doanh của Công ty Minh Quân giai đoạn 2006 – 2010 và một số kiến nghị với cơ quan quản lý nhà nớc. Mong rằng với kiến thực đợc học ở nhà trờng, tìm tòi qua sách vở và thực tiễn cùng sự hớng dẫn tận tình của thầy giáo hớng dẫn Cấn Anh Tuấn đề tài này của em sẽ trở nên thực tiễn đối với Công ty Minh Quân nói riêng. KẾT LUẬN Trong xu thế toàn cầu hoá hiện nay, ranh giới giữa các vùng, miền, các thị trờng khác nhau đã trở nên mờ nhạt, mở ra một nền kinh tế thống nhất trên thế giới. Điều đó có nghĩa là mức độ cạnh tranh không bó hẹp trong bất cứ thị trờng đơn lẻ nào. Bên cạnh đó trong nền kinh tế nhiều thành phần đang trong thời kì quá độ, các doanh nghiệp thơng mại nói chung và Công ty TNHH CNP Minh Quân nói riêng đợc đặt trong môi trờng cạnh tranh gay gắt và khốc liệt hơn bao giờ hết. Cách duy nhất để doanh nghiệp để tồn tại và phát triển là thích ứng với thị trờng, nắm bắt cơ hội và điều hành hoạt động sản xuất, kinh doanh theo định hớng thị trờng, phải t duy theo lối t duy Marketing. Là một Công ty còn non trẻ, nhng Minh Quân đã bớc đầu có những thành công trên thơng trờng. Đó là nhờ Công ty đã bớc đầu biết áp dụng các công cụ Marketing vào trong kinh doanh. Muốn thành công hơn nữa, muốn mở rộng thị phần, nâng cao hiệu quả kinh doanh cũng nh hiệu quả cạnh tranh, trong thời gian tới Công ty cần hoàn thiện hơn nữa các chính sách Marketing của mình. Qua đề tài này, em đã đợc tiếp cận với thực tiễn tại Công ty TNHH Minh Quân. Có thể thấy rằng, việc vận dụng linh hoạt các công cụ Marketing nh: Đa dạng hoá sản phẩm, điều chỉnh hợp lý giá bán,… đã bớc đầu giúp Công ty có những thành công nhất định trên thị trờng, tạo đợc hình ảnh riêng cho mình. Một lần nữa em xin đợc cảm ơn các cô chú, anh chị trong Công ty TNHH Minh Quân đã tạo mọi điều kiện để cho em có đợc những kiến thức thực tế về Công ty để phục vụ bài viết này. Em cũng xin chân thành cảm ơn thầy giáo, Th.S Cấn Anh Tuấn đã tận tình hớng dẫn em hoàn thành đề tài này. Hà Nội, ngày 26háng 4 năm 2006. Sinh viên: Đỗ Thị Thanh DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO. 1. Quản trịMarketing, Philip Kotler. 2. Giáo trình Marketing, PGS. PTS Trần Minh Đạo, trờng Đại học KTQD - NXB Thống kê 1998. 3. Tập san và thời báo kinh tế. 4. Chiến lợc thị trờng và Quản trị kinh doanh. 5. Chiến lợc cạnh tranh, Michael . E. Porter. 6. Giáo trình Marketing thơng mại - Khoa Thơng mại -TS. Nguyễn Xuân Quang. 7. Giáo trình Thơng mại quốc tế - NXB Thống kê - PTS. TS Nguyễn Duy Bột. 8. Tiếp cận thị trờng Marketing - Trần Đình Thêm - NXB TP Hồ Chí Minh. 9. Báo cáo hàng năm của Công ty TNHH Minh Quân 2002 - 2005.