Hiện nay hoạt động tư vấn và bán hàng qua điện thoại đang được áp dụng ở
nhiều dịch vụ và nhiều công ty khác nhau. Đặc biệt trong các dịch vụ tài chính
ngân hàng, hoạt động này ngày càng thể hiện sức mạnh của nó trong nền bối
cảnh kinh tế hiện đại, năng động và tính cạnh tranh cao.
Tuy nhiên mỗi ngân hàng lại có nhận thức khác nhau về vai trò của kênh bán
hàng này. Cách nhận thức này tuỳ thuộc vào đặc điểm của từng đơn vị.
Có thể nói rằng bán hàng nói chung và bán hàng qua điện thoại nói riêng là một
trong những nghiệp vụ mà phụ thuộc nhiều nhất vào năng lực cá nhân từng nhân
viên và biến hoá khác nhau trong các trường hợp cụ thể. Khó có thể đưa ra một
quy tắc nào có thể áp dụng được cho tất cả các tình huống.
29 trang |
Chia sẻ: lylyngoc | Lượt xem: 2491 | Lượt tải: 5
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Luận văn Hoàn thiện hoạt động tư vấn và bán hàng qua điện thoại tại phòng giao dịch số 3 -Ngân hàng Vietcombank Hà Nội, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
1 Trương Thị Khánh Huyền
Luận văn
Hoàn thiện hoạt động tư vấn và bán hàng qua điện thoại
tại phòng giao dịch số 3 -ngân hàng Vietcombank Hà Nội
2 Trương Thị Khánh Huyền
Mục lục
CÁC THUẬT NGỮ VIẾT TẮT ................................................................................................ 4
Lời mở đầu ................................................................................................................................ 5
I. Giới thiệu Vietcombank Hà Nội và phòng giao dịch số 3 ............................................ 5
1. Đôi nét về Vietcombank Hà Nội ................................................................................ 6
1.1. Lịch sử phát triển ............................................................................................... 6
1.2. Chức năng, nhiệm vụ ......................................................................................... 8
1.3. Cơ cấu tổ chức và các nguồn lực ............................................................................ 9
2. Giới thiệu về phòng giao dịch số 3 ........................................................................... 12
2.1. Đôi nét sơ lược về phòng giao dịch................................................................... 12
2.2. Chức năng và nhiệm vụ của phòng giao dịch ....................................................... 13
2.3. Thành tích và vai trò của phòng giao dịch ........................................................... 14
II. Thực trạng hoạt động tư vấn và bán hàng qua điện thoại tại phòng giao dịch số 3-
Vietcombank Hà Nội và kết quả thực tập của cá nhân ...................................................... 16
1. Thực trạng hoạt động tư vấn và bán hàng qua điện thoại tại phòng giao dịch số 3.
16
1.1. Nhiệm vụ và yêu cầu đối với việc giao dịch qua điện thoại ............................. 16
1.2. Các bước tiến hành .......................................................................................... 17
1.2.1. Xây dựng cơ sở dữ liệu khách hàng ......................................................... 17
1.2.2. Tìm hiểu thông tin khách hàng ................................................................ 18
1.2.3. Tiến hành gọi điện .................................................................................... 19
1.2.4. Theo dõi phản ứng của khách hàng và các hoạt động sau cuộc gọi ........ 20
1.3. Hiệu quả của hoạt động tư vấn và bán hàng qua điện thoại ........................... 21
2. Kết quả thực tập của cá nhân .................................................................................. 22
2.1. Quá trình thực tập tại phòng giao dịch số 3- Chi nhánh Vietcombank Hà Nội
22
3 Trương Thị Khánh Huyền
2.2. Nhận xét của cá nhân đối với hoạt động hoạt động tư vấn, bán hàng qua điện
thoại tại phòng giao dịch số 3 ...................................................................................... 23
2.3. Đề xuất của cá nhân nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tư vấn, bán hàng
qua điện thoại tại phòng giao dịch số 3 ....................................................................... 25
Kết luận ................................................................................................................................... 26
TÀI LIỆU THAM KHẢO ....................................................................................................... 29
4 Trương Thị Khánh Huyền
CÁC THUẬT NGỮ VIẾT TẮT
NH Ngân hàng
TMCP Thương mại cổ phần
HN Hà Nội
VCB Vietcom Bank
KH Khách hàng
PGD Phó giám đốc
XNK Xuất nhập khẩu
NHNN Ngân hàng nhà nước
5 Trương Thị Khánh Huyền
Lời mở đầu
Kinh tế đất nước ngày càng phát triển, cùng với đó là sự đi lên của các dịch
vụ tài chính và viễn thông. Có thể nói chưa bao giờ số lượng các ngân hàng TMCP
và số thuê bao điện thoại di động ở Việt Nam lại nhiều như hiện nay. Sự phát triển
song song đó đem lại một cơ hội mới và cũng là thách thức cho các ngân hàng, là
tiền đề cho dịch vụ tư vấn và bán hàng qua điện thoại tại ngân hàng ra đời và phát
triển. Đặc biệt dưới tác động của cuộc khủng hoảng tài chính từ năm 2008 đến
nay, cuộc đua tranh giành khách hàng và thị phần của các ngân hàng TMCP diễn
ra gay gắt mà diễn biến mới đây nhất là cuộc chạy đua lãi suất huy động Việt Nam
Đồng từ đầu năm 2011, thì việc giao dịch với khách hàng qua điện thoại càng phát
huy tác dụng và trở thành một kênh liên lạc trực tiếp nhanh nhất và hiệu quả nhất
trong việc giữ chân và tìm mới khách hàng.
Ngân hàng ngoại thương Hà Nội cũng không nằm ngoài guồng phát triển tự
nhiên đó.Hoạt động tư vấn và bán hàng qua điện thoại được ngân hàng áp dụng tại
các phòng giao dịch từ rất sớm, phòng giao dịch số 3_VCB HN nơi tôi kiến tập là
một ví dụ. Nghiệp vụ này được đưa vào từ những năm 2005 khi chính sách “một
cửa” trong giao dịch được áp dụng và phát triển mạnh mẽ trong những năm gần
đây. Để hiểu rõ hơn cơ chế hoạt động cũng như hiệu quả thực sự của nghiệp vụ
này, tôi chọn đề tài “Hoàn thiện hoạt động tư vấn và bán hàng qua điện thoại
tại phòng giao dịch số 3 -ngân hàng Vietcombank Hà Nội.” Đề tài được hoàn
thành dưới sự hướng dẫn của PGS,TS Nguyễn Thanh Bình, gồm hai phần sau:
I. Giới thiệu Vietcombank Hà Nội và phòng giao dịch số 3
II. Thực trạng hoạt động tư vấn và bán hàng qua điện thoại tại phòng
giao dịch số 3- Vietcombank Hà Nội và kết quả thực tập của cá nhân
I. Giới thiệu Vietcombank Hà Nội và phòng giao dịch số 3
6 Trương Thị Khánh Huyền
1. Đôi nét về Vietcombank Hà Nội
1.1. Lịch sử phát triển
Tên đầy đủ: Ngân hàng Thương mại cổ phần Ngoại thương Hà Nội.
Tên giao dịch quốc tế: Bank for Foreign Trade of Viet Nam, Ha Noi Branch
Tên gọi tắt: Vietcombank Hà Nội
Địa chỉ: 344 Bà Triệu, Hà Nội, Việt Nam
Website: vcbhanoi.com.vn
Ngân hàng Ngoại thương Hà Nội thành lập ngày 01/03/1985, là thành viên
trong hệ thống Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam, được Nhà nước công nhận
là doanh nghiệp hạng I. Năm 2004, Ngân hàng Ngoại thương Hà Nội vinh dự
được Chủ tịch nước Cộng hoà Xã Hội Chủ Nghĩa Việt Nam trao tặng Huân
chương Lao động Hạng Ba.
Bên cạnh vị thế vững chắc trong lĩnh vực ngân hàng bán buôn với nhiều
khách hàng truyền thống là các tổng công ty và doanh nghiệp lớn,Vietcombank
Hà Nội đã xây dựng thành công nền tảng phân phối rộng và đa dạng, tạo đà
cho việc mở rộng hoạt động ngân hàng bán lẻ và phục vụ doanh nghiệp vừa và
nhỏ với các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng hiện đại và chất lượng cao.
Vietcombank Hà Nội đã tập trung áp dụng phương thức quản trị ngân hàng
hiện đại, cho đến nay, mạng lưới của Vietcombank Hà Nội ngoài trụ sở chính
344 Bà Triệu, còn có 10 phòng giao dịch.
VCB HN là một trong những chi nhánh hàng đầu của Ngân hàng Ngoại
thương Việt Nam với hệ thống công nghệ thông tin hiện đại, cung cấp các dịch
vụ tự động hoá cao: VCB ONLINE, thanh toán điện tử liên ngân hàng, hệ
thống máy rút tiền tự động ATM Connect 24… hệ thống thanh toán SWIFT
toàn cầu và mạng lưới đại lý trên 1400 Ngân hàng tại 85 nước và vùng lãnh thổ
trên thế giới, đảm bảo phục vụ tốt các yêu cầu của khách hàng.
Năm 2008 mở ra một chương mới trong lịch sử hoạt động của Vietcombank
7 Trương Thị Khánh Huyền
với việc chuyển đổi hoạt động sang cơ chế cổ phần. Những thay đổi về quản trị
ngân hàng hiện đại theo thông lệ quốc tế, mở rộng loại hình kinh doanh, phát
triển các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng hiện đại, đầu tư vào công nghệ góp phần
trong việc Vietcombank thực hiện mục tiêu trở thành một trong những tập
đoàn tài chính đa năng hàng đầu trong khu vực trong giai đoạn năm 2015 –
2020.
Với thế mạnh hàng đầu trong thanh toán quốc tế và mạng lưới ngân hàng
đại lý rộng khắp toàn cầu, mặc dù phải đương đầu với sức ép cạnh tranh ngày
càng gia tăng từ các ngân hàng thương mại khác, Vietcombank tiếp tục duy trì
vị trí số 1 vững chắc trong thanh toán xuất nhập khẩu với doanh số 22,8 tỷ
USD, tăng 8,6% so với năm 2005, chiếm 27% thị phần cả nước. Đặc biệt,
doanh số thanh toán hàng xuất khẩu đạt 12,7 tỷ USD, tăng 35% so với năm
trước, cao hơn nhiều mức tăng kim ngạch xuất khẩu chung của cả nước là 22%
và chiếm tới 32% thị phần xuất khẩu cả nước. Doanh số thanh toán hàng nhập
khẩu năm 2006 ở mức 10,1 tỷ USD, giảm 8,2% so với năm 2005 và chiếm
22,8% thị phần nhập khẩu cả nước.
Hoạt động thanh toán liên ngân hàng đã có thay đổi đặc biệt với việc
Vietcombank trở thành trung tâm xử lý giao dịch thanh toán điện tử của toàn
hệ thống các ngân hàng thông qua sản phẩm chủ đạo VCB-MONEY
Giữ vững vị thế là ngân hàng đứng đầu trong hoạt động kinh doanh thẻ,
Vietcombank liên tục tăng trưởng về số lượng thẻ phát hành và doanh số thanh
toán thẻ. Thẻ quốc tế phát hành có doanh số sử dụng thẻ tăng 36,5% so với năm
2005. Trong đó, thẻ ghi nợ quốc tế – Vietcombank MTV sau 9 tháng phát hành
(từ tháng 03/2006) đã đạt 11.576 thẻ. Tổng số thẻ Vietcombank Connect 24 lên
tới 1,5 triệu thẻ.
Với gần 20 triệu đô la đầu tư cho công nghệ thông tin hàng năm và khoảng 200
cán bộ IT/quản lý các đề án công nghệ hiện đại, Vietcombank nói chung và chi
8 Trương Thị Khánh Huyền
nhánh Hà Nội nói riêng luôn đảm bảo nền tảng công nghệ thông tin giữ vai trò
cốt lõi trong quá trình chuyển đổi mô thức quản trị kinh doanh, phát triển sản
phẩm dịch vụ ngân hàng tiên tiến và nâng cao chất lượng của các sản phẩm
hiện có. Trong những năm qua các khách hàng của Vietcombank Hà Nội đã
chứng kiến sự phát triển toàn diện trong hoạt động kinh doanh của
Vietcombank mà trong đó sự phát triển công nghệ tin học và các hình thức
thanh toán điện tử là một nhân tố quan trọng góp phần không nhỏ vào những
thành tựu chung này. Trong những năm tới, Vietcombank Hà Nội sẽ tiếp tục
đầu tư hợp lý vào lĩnh vực công nghệ thông tin nhằm cung ứng các sản phẩm
dịch vụ hiện đại để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, khẳng
định vai trò tiên phong trong đẩy mạnh và phát triển thương mại điện tử tại
Việt Nam.
1.2. Chức năng, nhiệm vụ
Là thành viên của Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam, với mục tiêu xây
dựng Ngân hàng Ngoại thương trở thành ngân hàng lớn trong khu vực và
trên thế giới, ngân hàng Ngoại thương Hà Nội đặt mục tiêu và nhiệm vụ phát
triển sau đây:
Đa dạng hoá hoạt động kinh doanh ngân hàng bao gồm cả hoạt động
ngân hàng bán buôn và hoạt động ngân hàng bán lẻ. Mở rộng quan hệ
khách hàng với mọi thành phần kinh tế, chú trọng hơn tới các khách hàng
doanh nghiệp vừa và nhỏ.
Mở rộng mạng lưới và các kênh hoạt động ngân hàng trên địa bàn Hà
Nội. Phát triển nhanh các sản phẩm và dịch vụ của Ngân hàng Ngoại
thương dựa trên nền tảng của công nghệ hiện đại.
Giữ vai trò chủ đạo trên thị trường tiền tệ, kinh doanh ngoại tệ và hoạt
động xuất nhập khẩu.
9 Trương Thị Khánh Huyền
Tăng cường đào tạo, đào tạo lại và tuyển dụng mới cán bộ, tạo lập nguồn
nhân lực chất lượng cao của ngân hàng, đáp ứng nhu cầu phát triển và
nâng cao chất lượng hoạt động kinh doanh của ngân hàng.
Xây dựng trụ sở và tạo lập không gian giao dịch ngân hàng hiện đại,
khang trang, không ngừng nâng cao và hoàn thiện ứng dụng công nghệ
trong quản lý và kinh doanh ngân hàng nhằm đa dạng hoá hoạt động
nghiệp vụ và đa dạng hoá khách hàng.
1.3. Cơ cấu tổ chức và các nguồn lực
Ngân hàng TMCP Ngoại thương Hà Nội có 12 phòng ban chức năng, 10
phòng giao dịch và một quầy thu đổi ngoại tệ có địa điểm giao dịch trên địa
bàn Hà Nội. Mô hình tổ chức của Vietcombank Hà Nội được thể hiện như sơ
đồ 1.
Khối ngân hàng bán buôn:
- Phòng Khách hàng: thực hiện tất cả các nghiệp vụ tín dụng đối với khách
hàng là các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, các tổ chức kinh tế trên địa bàn
Hà Nội và làm nhiệm vụ giám sát việc sử dụng vốn vay, thu hồi nợ đối với
khách hàng.
- Phòng Thanh toán xuất nhập khẩu: thực hiện nghiệp vụ thanh toán quốc tế
và bảo lãnh phục vụ khách hàng có quan hệ tín dụng và quan hệ tiền gửi của
ngân hàng.
- Phòng Tổng hợp: thực hiện tổng hợp, phân tích và xây dựng các kế hoạch
kinh doanh, quản trị, điều hành vốn, lãi suất và kinh doanh ngoại tệ.
10 Trương Thị Khánh Huyền
Sơ đồ 1: MÔ HÌNH TỔ CHỨC CỦA VCB HÀ NỘI ( Nguồn: Phòng Tổng hợp – NHTMCP Ngoại thương Hà Nội )
GIÁM ĐỐC
PGĐ Phụ
trách khối
PGĐ Phụ
trách khối
PGĐ Phụ
trách khối
Khối ngân hàng
bán buôn
Khách hàng
Thanh toán XNK
Quản lý nợ
Kế toán và tài chính
Tin học
Kiểm tra nội bộ
Hành chính nhân sự
Dịch vụ ngân hàng
Thanh toán thẻ
Tổng hợp
Các phòng giao dịch
Ngân quỹ
Khối tác nghiệp
và nội bộ
Khối ngân hàng
bán lẻ
Hoàn thiện hoạt động tư vấn và bán hàng qua điện thoại tại phòng giao dịch số 3,
VCB Hà Nội 07/2011
11 Trương Thị Khánh Huyền
Khối ngân hàng bán lẻ
- Phòng Dịch vụ ngân hàng: thực hiện nghiệp vụ huy động vốn bằng đồng Việt
Nam, ngoại tệ và thực hiện các nghiệp vụ khác về ngân hàng như chuyển tiền trong
và ngoài nước, nhờ thu séc và phát hành séc, thanh toán thẻ, thu đổi ngoại tệ và chi
trả kiều hối.
- Phòng Thanh toán thẻ: thực hiện phát hành và thanh toán các loại thẻ quốc tế,
thẻ Vietcombank, quản lý mạng lưới đơn vị chấp nhận thẻ, mạng lưới giao dịch tự
động ATM,làm công tác marketing về thẻ.
- Phòng Khách hàng thể nhân: triển khai nghiệp vụ cấp tín dụng đối với đối tượng
khách hàng là cá nhân và hộ gia đình.
- Các phòng giao dịch: có chức năng huy động vốn, cho vay cầm cố, thế chấp tài
sản đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ, hộ gia đình và cá nhân thực hiện các dịch
vụ ngân hàng khác.
Khối tác nghiệp và nội bộ:
- Phòng Quản lý nợ: lưu giữ hồ sơ tín dụng, thực hiện các thao tác nhập dữ liệu tín
dụng trên hệ thống vi tính. Theo dõi tình hình trả nợ, trả lãi vay cho khách hàng.
Thực hiện các báo cáo tín dụng hàng tháng, hàng quý, hàng năm về tín dụng của
ngân hàng.
- Phòng Ngân quỹ: thực hiện công tác quản lý tiền mặt, giấy tờ có giá, ấn chỉ quan
trọng và tài sản quý tại chi nhánh, bảo quản và thực hiện việc thu chi tiền mặt VND,
ngoại tệ.
- Phòng Kế toán hành chính: thực hiện chế độ kế toán – tài chính, chế độ báo cáo
kế toán và hạch toán kế toán tại ngân hàng.
- Phòng Tin học: quản lý, duy trì hệ thống công nghệ thông tin liên quan đến quản
lý hoạt động kinh doanh.
Hoàn thiện hoạt động tư vấn và bán hàng qua điện thoại tại phòng giao dịch số 3,
VCB Hà Nội 07/2011
12 Trương Thị Khánh Huyền
- Phòng Kiểm tra nội bộ: có chức năng kiểm tra, giám sát việc thực hiện các văn
bản pháp luật, quy chế của NHNN Việt Nam, quy định của ngân hàng TMCP Ngoại
thương Việt Nam nhằm hạn chế rủi ro trong hoạt động kinh doanh tiền tệ, tín dụng.
- Phòng hành chính nhân sự: tham mưu và giúp ban Giám đốc trong công tác tổ
chức bộ máy và công tác cán bộ, thực hiện các công tác hành chính quản trị và xây
dựng cơ bản.
2. Giới thiệu về phòng giao dịch số 3
2.1. Đôi nét sơ lược về phòng giao dịch
Tên giao dịch: Phòng giao dịch số 3 VCB Hà Nội
Địa chỉ cũ: Số 1, Hàng Đồng, Hoàn Kiếm, Hà Nội
Địa chỉ mới: Só 22, Lò Sũ, Hoàn Kiếm, Hà Nội
Đơn vị quản lý: khối bán lẻ, ngân hàng VCB HN
Phòng giao dịch số 3 được thành lập năm 2002, là một trong hệ thống 10 phòng giao
dịch hiện nay của VCBHN.
Phòng có: 01 trưởng phòng, 01 quan sát viên, 01 thủ quỹ chính và các giao
dịch viên; có bộ dấu riêng và làm việc dưới sự giám sát của khối bán lẻ của chi
nhánh ngân hàng VBC HN.
Cán bộ nhân viên của phòng chủ yếu được đào tạo về các chuyên ngành ngân
hàng, tài chính, kinh tế từ các trường như: Ngoại thương, Kinh tế quốc dân, Học
Viên ngân hàng… Đội ngũ cán bộ nhân viên trẻ, tuổi đời từ 25-35, 100 % trình độ
đại học trở lên. Cơ sở vật chất, an ninh ở đây được trang bị tương đối hiện đại, đảm
bảo tốt cho việc thực hiện các nghiệp vụ và công tác phục vụ khách hàng.
Tuy nhiên do mới chuyển địa điểm cách đây 3 tháng nên văn phòng cũng đang
trong quá trình ổn định và đặc biệt là quen với khách hàng khu vực mới.
Hoàn thiện hoạt động tư vấn và bán hàng qua điện thoại tại phòng giao dịch số 3,
VCB Hà Nội 07/2011
13 Trương Thị Khánh Huyền
2.2. Chức năng và nhiệm vụ của phòng giao dịch
Chi nhánh ngân hàng TMCP VCB HN quy định chức năng, nhiệm vụ vủa phòng
giao dịch số 3 như sau:
Chức năng: Huy động vốn, cho vay cầm cố, thế chấp tài sản đối với các
doanh nghiệp vừa và nhỏ, hộ gia đình và cá nhân; các dịch vụ ngân hàng tại chi
nhánh.
Nhiệm vụ:
Bộ phận thông tin khách hàng:
- Tiếp nhận và mở ác hồ sơ khách hàng ( hồ sơ CIF)
- Tiếp nhận và giải quyết các yêu cầu thay đổi về: chủ taì khoản, địa chỉ, mẫu dấu,
mẫu chữ kí.
- Tiếp nhận và trả lời các thông tin về tài khoản khách hàng: Số dư tài khoản, các
hoạt động vào ra chi tiết liên quan đến tài khoản thông qua nhiều hình thức bao
gồm cả giao dịch trực tiếp và các phương tiện thông tin liên lạc.
- Trả sao kê, sổ phụ, phiếu tính lãi, bảng kê cho khách hàng
- Giải đáp thắc mắc, hướng dẫn quy trình, nghiệp vụ ngân hàng cho khách hàng,
đề xuất chính sách thu hút khách hàng.
Bộ phận dịch vụ ngân hàng
- Xử lý toàn bộ các giao dịch liên quan đến tài khoản vãng lai
- Xử lý các nghiệp vụ liên quan đến tài khoản tiền gửi, tiết kiệm, kì phiếu, trái
phiếu VND và ngoại tệ
- Xử lý các nghiệp vụ về phát hành, thanh toán thẻ, phát hành séc
- Thu dổi ngoại tệ, séc du lịch và bán ngoại tệ theo hộ chiếu
- Chi trả kiếu hồi
Bộ phận cấp tín dụng
- Cho vay các doanh nghiệp vừa và nhỏ ( có thế chấp và cầm cố tài sản)
Hoàn thiện hoạt động tư vấn và bán hàng qua điện thoại tại phòng giao dịch số 3,
VCB Hà Nội 07/2011
14 Trương Thị Khánh Huyền
- Cho vay hộ sản xuất và gia đình
- Cho vay tư nhân cầm cố thế chấp tài sản
Bộ phận kế toán và thanh toán
- Mở và quản lí toàn bộ các tài khoản khách hàng ( các tài khoản nội, ngoại bảng)
- Tiếp nhân nhờ thu, chuyển tiền, thanh toán báo có nhờ thu, chuyển tiền
- Nhận và phân loại chứng từ, bảng kê, liệt kê, chấm đối chiếu và gửi chứng từ
cho khách hàng.
- Thực hiện các nghiệp vụ khác do ban Giám đốc giao
2.3. Thành tích và vai trò của phòng giao dịch
Phòng luôn hoàn thành và vượt chỉ tiêu mà ngân hàng VCB HN giao. Phòng là
một trong các mắt xích phân phối quan trọng của VCB HN.
Doanh thu luôn chiếm từ 8-10% doanh thu toàn chi nhánh, trong đó nổi bật là doanh
thu từ huy động vốn luôn chiếm trên 10%. Dưới đây là báo cáo kết quả kinh doanh
của phòng 6 tháng đầu năm 2011
Sơ đố số 2: Bảng báo cáo tổng hợp tình hình kinh doanh của phòng giao
dịch số 3- 6 tháng đầu năm 2011
Tû gi¸: 20.560VND/USD
stt NghiÖp vô Doanh Thu tÝch luü ®¬n vÞ
§æi ngo¹i tÖ: quy USD USD
1 SÐc du lÞch 17,700.00 20,379.75 USD
TiÒn mÆt 29,036.82 64,027.59 USD
2 Sè mãn (thanh to¸n thÎ) 78 61 Mãn
Doanh sè thanh to¸n thÎ 42,780.84 32,520.90 USD
Doanh sè cho vay 44,226.00 119,904.00 TriÖu
Hoàn thiện hoạt động tư vấn và bán hàng qua điện thoại tại phòng giao dịch số 3,
VCB Hà Nội 07/2011
15 Trương Thị Khánh Huyền
VND
3 Dư nî
62,058.00 10,343.00
TriÖu
VND
4
Dư huy ®éng
1713.84 285.64
Tû
VND
B»ng VND
767.76 127.96
Tû
VND
B»ng USD
49.98 8.33
TriÖu
USD
5 Doanh sè thanh to¸n
kiÒu hèi 330,306.06 755,021.23
USD
Sè lưîng thÎ tÝn dông
0 26
ThÎ
Sè lưîng thÎ M-Debit 6 16 ThÎ
6 Sè lưîng thÎ SG24
0 0
ThÎ
Sè lưîng thÎ Visa-
Debit 84 256
ThÎ
Doanh sè sö dông thÎ
TD VCB 2060.7 2,302.60
TriÖu
VN§
7
Sè lưîng tµi kho¶n
TGTTCN 222 518
TK
Sè lưîng tµi kho¶n
TGTTCty 12 7
TK
Tæng thu VND
595.32 1,024.29
Tû
VND
Ngo¹i tÖ (Quy USD)
2,005,123.86 8,234,475.94
USD
8 Tæng chi VND 289.2 637.51 Tû
Hoàn thiện hoạt động tư vấn và bán hàng qua điện thoại tại phòng giao dịch số 3,
VCB Hà Nội 07/2011
16 Trương Thị Khánh Huyền
VND
Ngo¹i tÖ (Quy USD)
3,795,136.62 9,910,979.52
USD
Nguồn: Phòng tổng hợp-NH TMCP VCB HN
II. Thực trạng hoạt động tư vấn và bán hàng qua điện thoại tại phòng giao
dịch số 3- Vietcombank Hà Nội và kết quả thực tập của cá nhân
1. Thực trạng hoạt động tư vấn và bán hàng qua điện thoại tại phòng giao
dịch số 3.
1.1. Nhiệm vụ và yêu cầu đối với việc giao dịch qua điện thoại
1.1.1. Nhiệm vụ
- Bán sản phẩm và chăm sóc khách hàng qua điện thoại:
- Tìm kiếm, bán các sản phẩm dịch vụ, phát triển khách hàng tiềm năng và
khách hàng mới;
- Quản lý, chăm sóc, xử lý phản ánh và giữ mối liên hệ thường xuyên với
khách hàng.
- Đề xuất cung cấp sản phẩm dịch vụ
- Phân tích đánh giá năng lực khách hàng
- Đề xuất cấp sản phẩm dịch vụ và bảo vệ đề xuất với cấp phê duyệt;
- Quản lý Danh mục khách hàng được giao phụ trách
- Theo dõi hoạt động kinh doanh
- Nhận biết rủi ro;
- Giám sát thực thi các cam kết của khách hàng;
- Các biện pháp, công việc khác để tăng chất lượng, hiệu quả kinh doanh, hoạt
động của đơn vị và doanh thu hoạt động từ nhóm khách hàng được giao.
1.1.2. Yêu cầu
Hoàn thiện hoạt động tư vấn và bán hàng qua điện thoại tại phòng giao dịch số 3,
VCB Hà Nội 07/2011
17 Trương Thị Khánh Huyền
Giao dịch viên là các nhân viên ngân hàng làm việc tại quầy giao dịch ở chi
nhánh, phòng giao dịch và các điểm giao dịch của ngân hàng. Hàng ngày họ tiếp
xúc với khách hàng để tiếp nhận yêu cầu, xử lý giao dịch, xử lý khiếu nại và ghi
chép mọi giao dịch liên quan đến nghiệp vụ tiền mặt, séc, tiết kiệm, chuyển
khoản, mua đổi ngoại tệ, mở tài khoản… phát sinh tại quầy. Trong những năm
gần đây, các ngân hàng có xu hướng theo mô hình ‘một cửa’, vì vậy giao dịch
viên đồng thời đóng vai trò người giới thiệu, bán chéo sản phẩm và chăm sóc
khách hàng. Giao dịch viên được coi là đại sứ tạo nên hình ảnh, thương hiệu và
văn hóa của một ngân hàng, giúp ngân hàng khẳng định chất lượng dịch vụ, tăng
huy động vốn và lợi nhuận.
Phải nắm rõ các quy định của ngân hàng về các thông tin dịch vụ
Có kiến thức về nghiệp vụ ngân hàng, kinh tế vĩ mô, vi mô
Giao tiếp tốt, có khả năng thuyết phục, nhẫn nại
Quan trọng nhất đối với nhân viên giao dịch qua điện thoại là khả năng ứng
biến nhanh với những tình huống khẩn cấp mà khách hàng yêu cầu để có thể
giải quyết một cách nhanh chóng và hợp lí nhất. Đặc biệt với những tình
huống mà thông tin bất lợi cho khách hàng thì nhân viên càng cần phải khéo
léo.
Ví dụ: như thời gian gần đây, lãi suất cho vay biến động bất thường, nên mỗi
khi có điều chỉnh, nhân viên giao dịch sẽ phải thông báo cho khách hàng, những
lúc như vậy không tránh khỏi tình trạng khách hàng tức giận. Yêu cầu đặt ra đối
với nhân viên lúc nay là làm sao cho khách hàng thấy rằng họ thông cảm và chia
sẻ với những khó khăn của khách hàng và tiếp tục duy trì sử dụng các dịch vụ
của khách hàng.
Thông tin cung cấp phải đồng nhất, chính xác và kịp thời.
1.2. Các bước tiến hành
1.2.1. Xây dựng cơ sở dữ liệu khách hàng
Hoàn thiện hoạt động tư vấn và bán hàng qua điện thoại tại phòng giao dịch số 3,
VCB Hà Nội 07/2011
18 Trương Thị Khánh Huyền
Cơ sở dữ liệu khách hàng là vấn đề rất quan trọng đối với bất kì một doanh
nghiệp nào. Tại phòng giao dịch số 3, cơ sở dữ liệu khách hàng được chia làm
hai nguồn:
Nguồn chung:
Bao gồm các khách hàng đã sử dụng dịch vụ hoặc đăng kí sử dụng dịch vụ
của VCB tại phòng giao dịch số 3 và nguồn dữ liệu do phòng Marketing của
VCB HN cung cấp. Các thông tin sẽ được lưu trong hệ thống máy chủ và mọi
nhân viên bộ phận tư vấn và phát triển sản phẩm và khách hàng đều có thể truy
cập được. Đây được xem như là nguồn dung chung. Tuy nhiên để dễ quản lí thì
đối tượng khách hàng từ nguồn này cũng được chia ra từng bộ phân nhỏ để giao
cho nhân từng nhân viên quản lí, trung bình một nhân viên tại đây quản lí danh
mục từ 30-50 khách hàng.
Nguồn tự có của mỗi nhân viên:
Với cơ chế một cửa áp dụng từ năm 2005 cộng với áp lực về doanh số trong
mấy năm khủng hoảng kinh tế và đặc biệt là với một số nghiệp vụ giao dịch
viên được hưởng hoa hồng trên giá trị hợp đồng được kí kết thì việc các nhân
viên năng nổ trong việc tìm kiếm nguồn khách hàng ngày càng nhiều.
Với hình thức này nhân viên tự vận dụng các mối quan hệ của mình để tìm
thông tin về đối tượng khách hàng phù hợp ( chủ yếu là số điện thoại) vì chỉ cần
có số diện thoại thì có thể trao đổi với khách hàng bất kì thời gian nào trong
ngày. Đây được xem như nguồn riêng của mỗi nhân viên, là một trong các chỉ
tiêu đánh giá hiệu quả công việc của nhân viên đang được áp dụng tại phòng
giao dịch số 3.
1.2.2. Tìm hiểu thông tin khách hàng
Sau khi đã có dữ liệu khách hàng thì công việc tiếp theo là tiến hành tìm hiểu
các thông tin liên quan. Đối tượng khách hàng đã từng giao dịch tại phòng hoặc
những khách hàng do bộ phận marketing của tổng công ty cung cấp thì trên cơ
sở dữ liệu sẽ có những thông tin như: nghề nghiệp, cơ quan, giới tính, độ tuổi,
Hoàn thiện hoạt động tư vấn và bán hàng qua điện thoại tại phòng giao dịch số 3,
VCB Hà Nội 07/2011
19 Trương Thị Khánh Huyền
chi tiết các lần giao dịch, số dư tài khoản… từ đó có thể biết thêm ( hoặc dự
đoán) về tình hình tài chính của khách hàng, những thông tin như thế này là hết
sức quan trọng vì nó quyết định việc nhân viên có thể giới thiệu dịch vụ và có
cách thuyết phục phù hợp.
Đối với đối tượng khách hàng do nhân viên tự tìm được: Do đặc thù của
nhóm đối tượng này chủ yếu là có mối liên hệ nào đó với nhân viên ( có thể qua
giới thiệu ) nên nhân viên cũng đã có một số thông tin cá nhân và nổi bật hơn là
có cả thông tin về tính cách, thói quen cũng như hoàn cảnh gia đình của khách
hàng. Do có mối quan hệ đó nên việc tìm hiểu thông tin cũng trở nên đơn giản
hơn, thường thì thông qua người giới thiệu.
Trong các trường hợp khác, cách tìm thông tin khách hàng cũng rất phong
phú. Chủ yếu nhất là qua các mạng xã hội như Facebook hoặc các blog cá nhân.
Không ít lần nhân viên ở đây đã rất ngạc nhiện khi tìm thấy những trang blog cá
nhân của các khách hàng VIP, được cho là rất bận rộn nhưng blog được chăm
chút tỉ mỉ và cập nhật thông tin thường xuyên.
1.2.3. Tiến hành gọi điện
Bước này có thể xem là bước quyết định thành công hay thất bại. Sau khi tìm
hiểu thông tin, nhân viên sẽ quyết định xem gọi vào thời gian nào và cung cấp
những thông tin gì.Các cuộc gọi thường được tiến hành vào giờ hành chính.
Thông thường không có một khuôn mẫu chung nào vì còn thuỳ thuộc vào từng
đối tượng và mục đích của cuộc gọi.
Tuy nhiên cũng có những nguyên tắc nhất định, những nguyên tắc này không
được lập thành văn bản nhưng được các nhân viên tuân theo như văn hoá riêng
của VCB HN:
Cuộc gọi thường không quá 10 phút, nói ngắn gọn, rõ ràng.
Phải lường trước các tình huống trước khi gọi, nắm rõ tường tận từng thông
tin liên quan, đặc biệt là thông tin kiên quan đến chính sách của ngân hàng.
Hoàn thiện hoạt động tư vấn và bán hàng qua điện thoại tại phòng giao dịch số 3,
VCB Hà Nội 07/2011
20 Trương Thị Khánh Huyền
Không nên để khách hàng đợi lâu quá 1phút. Với trường hợp khách hàng gọi
điện đến xin tư vấn thì vần đề đợi thường không ảnh hưởng quá lớn vì khách
hàng là người chủ động tìm kiếm thông tin. Còn trường hợp gọi điện đến cho
khách hàng thì nếu để khách hàng đợi vì lí do thông tin không rõ ràng thì coi
như là đã thất bại, gây phản cảm và coi như sẽ không đạt được một thảo
thuận nào và làm ảnh hưởng xấu đến hình ảnh của cả ngân hàng.
Khách hàng không có nhiều thời gian dành cho bạn nhất là giao tiếp qua điện
thoại. Đi thẳng vào vấn đề, không giải thích dài dòng.
Để khách hàng thấy rằng không làm mất nhiều thời gian của họ bằng đề nghị
một cuộc hẹn 5 -10 phút. Bởi khi đã gặp rồi thì 5 phút hay 30 phút là như
nhau. Giao dịch viên sẽ là người trực tiếp gặp gỡ trao đổi khách hàng nếu
cuộc gọi thành công vì phần lớn nhân viên ở phòng giao dịch số 3 không phải
là những người học chuyên ngành bán hàng, nhân viên ở đây chủ yếu là nhân
viên giao dịch trước đây nay kiêm luôn cả nhiệm vụ giao dịch qua điện thoại
và quản lí thông tin giao dịch và tài khoản của khách hàng. Tuy nhiên họ
cũng đã được tham gia những khoá học về kỹ năng chăm sóc khách hàng do
VCB HN tổ chức.
Kiềm chế cảm xúc. Trong bất kì tình huống nào cũng không được nóng giận
với khách hàng. Nếu khách hàng tiếp tục từ chối, đừng cố gắng thuyết phục
khách hàng. Hãy lái cuộc gặp sang một vấn đề khác hoặc lùi cuộc hẹn sang
một cơ hội khác tốt hơn. Dù sử dụng phương pháp nào đi chăng nữa để vượt
qua sự từ chối chống đối của khách hàng cũng cần nhớ một nguyên tắc: Kết
thúc mỗi cuộc gọi phải mở đường cho một cuộc gọi hoặc một cuộc gặp tiếp
theo.
1.2.4. Theo dõi phản ứng của khách hàng và các hoạt động sau cuộc gọi
Hoàn thiện hoạt động tư vấn và bán hàng qua điện thoại tại phòng giao dịch số 3,
VCB Hà Nội 07/2011
21 Trương Thị Khánh Huyền
Xem xét động thái của khách hàng sau khi gọi điện là vấn đề quan trọng
không kém. Vì không phải cuộc gọi nào cũng đạt được một thoả thuận nào đó ví
dụ như: hẹn được khách hàng gặp mặt để kí kết hoặc giải thích thêm…
Kết thúc một cuộc gọi thường có các tình huống sau:
Khách hàng thoả mãn, hài lòng, tiếp tục sử dụng dịch vụ hoặc đăng kí sử
dụng dịch vụ nhân viên mới giới thiệu
Khách hàng hài lòng và hẹn gặp nhân viên để tiếp tục trao đổi
Khách hàng muốn xem xét kĩ vấn đề và hẹn liên lạc lại sau
Khách hàng không hứng thú với dịch vụ và từ chối tiếp tục cuộc gọi
Khách hàng tức giận và gác máy ngay khi nhận cuộc gọi
Đối với kết thúc có hậu như trường hợp 1 là rất hiếm, thường chỉ chiếm chưa
đầy 5% ( thống kê không chính thức của nhân viên trong phòng), còn lại rơi vào
các trường hợp sau, mà nhiều nhất là trường hợp 3 ( 40%). Trong trường hợp
này nhân viên phải theo dõi và đánh dấu để chủ động liên lạc với khách hàng,
thường khoảng thời gian cho hai lần liên lạc gần nhau là từ 2 ngày đến muộn
nhất là 10 ngày. Theo kinh nghiệm của nhân viên tại phòng giao dịch số 3 thì để
đạt được một thoả thuận sử dụng dịch vụ của ngân hàng ( gửi tiền, vay tiêu dung,
làm thẻ thanh toán quốc tế…) phải mất trung bình 4 cuộc gọi.
1.3. Hiệu quả của hoạt động tư vấn và bán hàng qua điện thoại
Ở phòng giao dịch số 3, kết quả kinh doanh được tổng hợp từ các giao dịch
và hợp đồng mà mỗi giao dịch viên thực hiện được. Điều này đồng nghĩa với
việc không có thống kê cụ thể bao nhiêu phần trăm số hợp đồng đạt được lầ kết
quả của việc tư vấn và bán hàng qua điện thoại. Như đã nói ở các phần trên, từ
khi cơ chế một của được đưa vào áp dụng từ năm 2005 cho phép nhân viên ngân
hàng năng động hơn và cũng chịu nhiều áp lực hơn.
Theo kinh nghiệm của nhân viên ở đây, hiệu quả của hoạt động này chủ yếu
dựa vào năng lực và mối quan hệ của mỗi nhân viên.
Hoàn thiện hoạt động tư vấn và bán hàng qua điện thoại tại phòng giao dịch số 3,
VCB Hà Nội 07/2011
22 Trương Thị Khánh Huyền
Tuy nhiên có thể khẳng định rằng việc chủ động liên lạc với khách hàng qua
điện thoại ít nhất cũng cho khách hàng biết được ngân hàng đang cung cấp dịch
vụ gì, có những ưu đãi gì. Nếu khách hàng không có nhu cầu lúc này thì họ sẽ
tìm đến vào lúc khác. Đặc biệt là trong bối cảnh “ loạn” ngân hàng như thế này
thì ngồi chờ khách hàng tự tìm đến là điều bất khả thi, danh tiếng ngân hàng là
chưa đủ.
Nhân viên ở đây cũng hiểu rằng: Nếu không đạt được hợp đồng thì coi như
quảng cáo cho ngân hàng.
2. Kết quả thực tập của cá nhân
2.1. Quá trình thực tập tại phòng giao dịch số 3-Chi nhánh
Vietcombank Hà Nội
Trong thời gian thực tập ở phòng giao dịch số 3, tôi được quan sát các hoạt
động giao dịch diễn ra ở đây. Được học hỏi từ các anh chị ở đây cách giao tiếp
với khách hàng, giữ chân khách hàng và thuyết phục cũng như làm hài lòng
khách hàng.
Đặc biệt tôi có cơ hội được tham gia vào một số bước trong khâu tư vấn và
tìm kiếm khách hàng qua điện thoại. Đầu tiên là tìm hiểu thông tin khách hàng.
Tôi chọn cách sử dụng các mạng xã hội. Nói chung, một khi đã xác định được
danh tính và tài khoản mạng xã hội của khách hàng thì không quá khó để xác
định các mối quan hệ và một phần tính cách của con người. Phải nói rằng mạng
xã hội là một cơ hội lớn cho các doanh nghiệp và xã hội. Có thể nhận thấy rằng
hầu hết con ngừơi có xu hướng chia sẻ những chuyện bực tức hay niềm vui nên
nếu dành thời gian tìm hiểu có thể nắm bắt được tâm lí của khách hàng và lựa
chọn cách tiếp cận hợp lí.
Hoàn thiện hoạt động tư vấn và bán hàng qua điện thoại tại phòng giao dịch số 3,
VCB Hà Nội 07/2011
23 Trương Thị Khánh Huyền
Với cách sử dụng mạng xã hội thì tôi thực hiện khá nhanh và thành thạo,
không cần phải hướng dẫn nhiều. Nguyên nhân là do tài khoản mạng xã hội của
tôi có danh sách bạn bè rất nhiều và phong phú nên rất tiện ích khi tìm ra mối
liên hệ giưã người này với người khác. Đặc biệt đối với một số tài khoản chỉ cho
xem thông tin trong phạm vi bạn bè thì tôi sẽ phải kết bạn với người đó trước.
Mà cũng giống như bán hàng, thông tin thương mại luôn không có giá trị niềm
tin bằng thông tin từ bạn bè và người thân nên khi tôi có chung bạn bè (mutual
friends) việc người tôi muốn kết bạn ( add friend) thì việc được chấp nhận (
accept) lời mời kết bạn sẽ dễ dàng hơn. Cũng có những trường hợp tôi bị từ chối,
tức là đối tượng tôi muốn tìm hiểu thông tin không kết bạn với tôi, lúc đấy
không thể tìm được bất kì thông tin gì. Cũng có trường hợp mất ngày sau người
ta mới chấp nhận lời mời, tôi phải túc trực hàng ngày để theo dõi.
Đối với một số khách hàng sử dụng blog trên các trang wordpress, yahoo,
google+ hay twitter… thì tôi phải đăng kí tài khoản mới tiếp cận được với trang
các nhân của người ta. Tuy nhiên theo các nhân viên ở đây thì do hình thức này
khá mất thời gian nên chỉ áp dụng với những khách hàng thực sự tiềm năng, giá
trị hợp đồng giao dịch lớn mà người trong ngành hay gọi là khách VIP (Very
Important Person).
Ở đây tôi cũng có cơ hội được học cách làm việc với phần mềm quản lí
khách hàng chạy trên nền web, tiện lợi rất nhiều cho nhân viên và họ có thể truy
cập và sử dụng bất kì đâu. Đây là phần mềm hiện đại hiện nay giúp lưu trữ
những thông tin của khách hàng từ địa chỉ, lịch sử giao dịch, số dư tài khoản, …
và đặc biệt thuận lợi trong việc tìm kiếm, kiểm tra, tra cứu hồ sơ.
Về cơ bản sau một tháng thực tập tôi đã hình dung được các bước trong quy
trình tư vấn bán hàng qua điện thoại tại ngân hàng.
2.2. Nhận xét của cá nhân đối với hoạt động hoạt động tư vấn, bán
hàng qua điện thoại tại phòng giao dịch số 3
Hoàn thiện hoạt động tư vấn và bán hàng qua điện thoại tại phòng giao dịch số 3,
VCB Hà Nội 07/2011
24 Trương Thị Khánh Huyền
Có thể nói lãnh đạo của VCB Hà Nội đã sớm nhận thức được tầm quan
trọng cũng như xu thế của thời đại và đã áp dụng hình thức giao dịch qua điện
thoại trở thành một trong những cách tiếp cậnvà chăm sóc khách hàng từ rất
sớm. nghiệp vụ này được triển khai rộng rãi ở tất cả các dịch vụ của ngân hàng
từ tín dụng, huy động vốn đến phát hành thẻ….
Bộ phận marketing cũng đã xây dựng được cơ sở dữ liệu khách hàng tương
đối phong phú. Áp dụng những phần mềm quản lí tiến tiến trong bổ trợ quản lí
dữ liệu khách hàng.
Nhân viên giao dịch nắm được những nguyên tắc cơ bản của nghiệp vụ
giao dịch qua điện thoại và chính sách của ngân hàng. Bản thân mỗi nhân viên
năng động, nhạy bén trong việc tìm kiếm khách hàng và duy trì quan hệ khách
hàng. Trong bước tiến hành có sự đồng bộ tạo nên nét văn hoá của VCB.
Đội ngũ nhân viên có trình độ ngoại ngữ tương đối tốt nên có thể giao dịch và
phục vụ cả du khách nước ngoài.
Có đường dây nóng phục vụ khách hàng gần như 24/24h.
Đối với cá nhân, trong quá trình tìm hiểu thông tin khách hàng tôi nhận
thấy mình mới chỉ áp dụng cách tìm hiểu qua blog và các mạng xã hội mà chưa
sáng tạo và học hỏi chưa tốt những cách làm khác, cụ thể là:
Việc tìm thông tin qua kênh mạng xã hội tôi làm tuy hiệu quả nhưng cực kì
mất thời gian. Mặc dù tôi khá thành thạo trong công việc này nhưng cũng
phải mất trung bình 1 ngày để biết thông tin về một khách hàng nào đó và từ
2 đến 3 ngày để theo dõi diễn biến tâm trạng của khách hàng để đưa ra tổng
hợp và báo lại cho chị phụ trách.
Tôi còn xử lý thông tin chưa tốt. Các anh chị ở phòng giao dịch có hướng dẫn
tôi là việc tìm hiểu thông tin này cần kinh nghiệm nhiều, đặc biệt là kinh
nghiệm sống từ thực tế. Đôi khi có thông tin nhưng việc tổng hợp để đưa ra
một kết luận chung nhằm tìm ra hướng tiếp cận khách hàng hợp lí không phải
Hoàn thiện hoạt động tư vấn và bán hàng qua điện thoại tại phòng giao dịch số 3,
VCB Hà Nội 07/2011
25 Trương Thị Khánh Huyền
là dễ và không phải lúc nào cũng đúng và thực tế là tôi đã không ít lần mắc
sai lầm khi đánh giá tâm lý khách hàng.
Vấn đề đặt ra nữa là không phải khách hàng này cũng dùng mạng xã hội. Nên
khi nhìn vào lịch sử giao dịch, nhìn vào các con số được lưu trên phần mềm
quản lí khách hàng tôi thực sự chưa thể đưa ra được những dự đoán hợp lý.
2.3. Đề xuất của cá nhân nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tư vấn,
bán hàng qua điện thoại tại phòng giao dịch số 3
Từ thực tế quan sát tại phòng giao dịch trong thời gian một tháng tôi xin đề
xuất một số ý nhằm nâng cao hoạt động tư vấn bán hàng qua điện thoại tại đây:
Thứ nhất: là việc cần hoàn thiện bằng văn bản quy trình giao dịch qua điện
thoại để nhân viên có thể tham khảo. Hầu như NH không có một văn bản chính
thức nào đề cập đến quy trình nghiệp vụ này cần phải thực hiện như thế nào, căn
cứ vào đâu để đánh giá. Đơn cử như việc tìm hiểu thông tin khách hàng mà tôi
có cơ hội được tiếp xúc trong một tháng qua, hầu như tất cả mọi việc đều dựa
voà kinh nghiệm của nhân viên. Nếu có thể, theo tôi, nên thiết lập một bộ phận
chuyên phụ trách mảng này thay vì để nhân viên kiêm nhiệm như hiện nay.
Thứ hai, lấy khách hàng làm trung tâm, tạo hình ảnh của và uy tín của ngân
hàng làm trọng. Đối với khách hàng mới chưa sử dụng dịch vụ của ngân hàng
thì khó mà thuyết phục được họ chỉ dựa vào vài ba cuộc điện thoại. Người ta
cũng chỉ xem đây như là nguồn thông tin thương mại, không đáng tín cậy. Thực
tế cũng cho thấy đối với những khách hàng từ nguồn bộ phận Marketing cung
cấp, mặc dù chỉ số khách hàng cao nhưng khả năng thành công trong việc thuyết
phục là rất thấp. Thậm chí nếu gọi nhiều quá, sẽ có tác dụng ngược lại, khách
hàng sẽ phản ứng không tốt với danh tiếng của ngân hàng.
80% doanh thu của doanh nghiệp phụ thuộc vào lượng khách hàng thường
xuyên. Điều này cho thấy ngân hàng nên tập trung vào chăm sóc khách hàng
hiện tại. Thông báo cho họ những thay đổi trong chính sách của công ty đối với
các dịch vụ mà họ đang sử dụng một cách nhanh chóng và hơp lí. Nên dành thời
Hoàn thiện hoạt động tư vấn và bán hàng qua điện thoại tại phòng giao dịch số 3,
VCB Hà Nội 07/2011
26 Trương Thị Khánh Huyền
gian để tìm hiểu tâm lí của đối tượng này và đề nghị họ sử dụng những dịch vụ
mới sẽ hiệu quả hơn là đề nghị một khách hàng hoàn toàn mới.
Thứ ba: nhân lực. Thực tế cho thấy tỷ lệ thành công của những cuộc gọi đối
với đối tượng khách hàng thông qua các mối quan hệ của nhân viên giao dịch
cao hơn hẳn. Vì vậy, ngân hàng cần chú trọng nâng cao nghiệp vụ cho nhân
viên, tăng cường các buổi huấn luyện và kĩ năng. Điều này sẽ giúp họ có khả
năng mở rộng mối quan hệ và trình độ nghiệp vụ.
Thứ tư là thuyết lập một hệ thống tiêu chí đánh giá hiệu quả của hoạt động
cho mỗi nhân viên và cho cả cơ quan. Từ đó mới thấy được điểm mạnh điểm yếu
để khắc phục hay phát huy.
Để đánh giá được chính xác thì rất khó và tốn kém và sẽ phải điều tra trên hai số
liệu là doanh thu và ý kiến phản hồi của khách hàng.
Trên thực tế thì doanh thu tỏ ra là một dữ liệu dễ thu thập hơn, phản ánh khá rõ
ràng hiệu quả. Doanh thu ở đây có thể hiểu rộng bao gồm cả giá trị giao dịch và
số cuộc gọi đã thực hiện. Dữ liệu này có thể thu thập thường xuyên. Tuy nhiên
nếu đánh giá tỷ trọng của con số này cao quá sẽ mắc phải sai lầm như đã nói ở
đầu mục này.
Ý kiến phản hồi của khách hàng chỉ có thu được qua điều tra. Do đó con số
này sẽ không thường xuyên mà có thể kết hợp các lần điều tra ý kiến khách hàng
theo từng quý hoặc từng năm. Ngân hàng cũng nên mở hòm thư góp ý cho khách
hàng trực tiếp tại phòng giao dịch và trên website của VCB HN.
Nói tóm lại cần chú ý đến 3 vấn đề sau: đồng nhất quy trình, nâng cao năng
lực nhân viên, hoàn chỉnh tiêu chí đánh giá hiệu quả.
Hoàn thiện hoạt động tư vấn và bán hàng qua điện thoại tại phòng giao dịch số 3,
VCB Hà Nội 07/2011
27 Trương Thị Khánh Huyền
Kết luận
Hiện nay hoạt động tư vấn và bán hàng qua điện thoại đang được áp dụng ở
nhiều dịch vụ và nhiều công ty khác nhau. Đặc biệt trong các dịch vụ tài chính
ngân hàng, hoạt động này ngày càng thể hiện sức mạnh của nó trong nền bối
cảnh kinh tế hiện đại, năng động và tính cạnh tranh cao.
Tuy nhiên mỗi ngân hàng lại có nhận thức khác nhau về vai trò của kênh bán
hàng này. Cách nhận thức này tuỳ thuộc vào đặc điểm của từng đơn vị.
Có thể nói rằng bán hàng nói chung và bán hàng qua điện thoại nói riêng là một
trong những nghiệp vụ mà phụ thuộc nhiều nhất vào năng lực cá nhân từng nhân
viên và biến hoá khác nhau trong các trường hợp cụ thể. Khó có thể đưa ra một
quy tắc nào có thể áp dụng được cho tất cả các tình huống.
Trong bài viết này tôi đã cố gắng miêu tả lại chính xác nhất phương thức
thực hiện mà phòng giao dịch số 3 của VCB Hà Nội đang áp dụng cho nghiệp vụ
bán hàng và tư vấn qua điện thoại. Do không có một văn bản chính thức, số liệu
đánh giá cụ thể hay đường lối rõ ràng nào từ phía ngân hàng nói rõ vấn đề này
nên những gì thu nhận được chủ yếu là qua quan sát thực tế và học hỏi kinh
Hoàn thiện hoạt động tư vấn và bán hàng qua điện thoại tại phòng giao dịch số 3,
VCB Hà Nội 07/2011
28 Trương Thị Khánh Huyền
nghiệm của nhân viên ở đây. Do đó bài viết có thể nhiều ngôn ngữ mang tính
kinh nghiệm mà tôi ghi chép được từ người đi trước với tư cách là người học
việc.
Qua đây tôi cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành đến PGS, TS Nguyễn Thanh
Bình và các anh chị trong phòng giao dịch số 3, VCB HN đã tận tình giúp đỡ tôi
trong suốt thời gian thực tập và viết báo cáo này.
Trong báo cáo tôi cũng mạnh dạn đưa ra một số ý kiến đóng góp của bản
thân khi đặt mình vào vị trí của một khách hàng và một nhân viên giao dịch. Tôi
mong muốn nhận được đóng góp từ phía cô giáo hướng dẫn và ban lãnh đạo
phòng giao dịch.
Hoàn thiện hoạt động tư vấn và bán hàng qua điện thoại tại phòng giao dịch số 3,
VCB Hà Nội 07/2011
29 Trương Thị Khánh Huyền
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. NH TMCP NGOẠI THƯƠNG CHI NHÁNH HÀ NỘI_ Báo cáo tình hình
hoạt động kinh doanh 6 tháng đầu năm 2011.
2. NH TMCP NGOẠI THƯƠNG CHI NHÁNH HÀ NỘI_ Báo cáo tình hình
hoạt động kinh doanh năm 2010.
3. NH TMCP NGOẠI THƯƠNG CHI NHÁNH HÀ NỘI_ Báo cáo tình hình
hoạt động kinh doanh năm 2009.
4. NH TMCP NGOẠI THƯƠNG CHI NHÁNH HÀ NỘI_ Giới thiệu lịch sở
hình thành và cơ cấu tổ chức (vcbhanoi.com.vn)
5. NH TMCP NGOẠI THƯƠNG CHI NHÁNH HÀ NỘI_ Báo cáo thường niên
năm 2010.
6. Quyết định Số: 1498/2005/QĐ-NHNN CỦA THỐNG ĐỐC NGÂN HÀNG NHÀ
NƯỚC về Quy chế giao dịch một cửa áp dụng đối với các tổ chức tín dụng
7. BÁN HÀNG THÔNG MINH QUA ĐIỆN THOẠI & INTERNET (SMART
SELLING ON THE PHONE AND ONLINE)
Tác giả :Jonsiane Chriqui Feigon
Nhà xuất bản :Lao động – Xã hội
Năm xuất bản :2011
Các file đính kèm theo tài liệu này:
- thu_ho_ch_th_c_t_p_gi_a_kho_s_a_918.pdf