Luận văn Hoạt động kinh doanh nhập khẩu của công ty trách nhiệm hữu hạn Dược Đức

Báo cáo thực tập Hoàng Thị Mai Linh – K47 - KTĐN 1 Luận văn Hoạt động kinh doanh nhập khẩu của công ty TNHH Dươc Đức Báo cáo thực tập Hoàng Thị Mai Linh – K47 - KTĐN 2 LỜI MỞ ĐẦU Thế kỷ 20 đã chứng kiến những đổi thay kỳ diệu trong mọi lĩnh vực của đời sống nhân loại: Từ những bước đi dài trong công cuộc chinh phục vũ trụ, những thành tựu khoa học rực rỡ áp dụng vào thực tế đem lại những lợi ích to lớn cho đến sự phát triển kinh tế vượt bậc của nhiều quốc gia. Hội nhập kinh tế quốc tế là một xu hướng tất yếu. Quá trình đó đang diễn ra mạnh mẽ trên nhiều lĩnh vực. Hòa vào xu thế ấy, Việt Nam đang cố gắng chuyển mình, nỗ lực đi lên để cùng bước chung nhịp đập của thế giới. Trong những năm qua, nhiều ngành kinh tế, nhiều lĩnh vực kinh tế đã có những bước thay đổi đáng kể trong hoạt động kinh doanh của mình, trong đó có ngành Dược. Trong quá trình hội nhập, nhiều công ty dược phẩm đã và đang cải tiến hoạt động kinh doanh của mình cho phù hợp hơn với nhu cầu khách hàng và tiêu chuẩn quốc tế. Công ty TNHH Dược Đức cũng không nằm ngoài quy luật ấy. Hai hoạt động cơ bản mà Công ty TNHH Dược Đức đang tìm cách khai thác có hiệu quả là hoạt động nhập khẩu và hoạt động kinh doanh tại thị trường trong nước. Hoạt động nhập khẩu hiện nay đang diễn ra dưới hình thức ủy thác nhập khẩu những thành phẩm từ công ty dược phẩm Trung Ương 1, hoạt động kinh doanh đang phát triển mạnh mẽ và có xu hướng mở rộng các kênh phân phối đưa sản phẩm đến nhiều thị trường hơn nữa. Trong xu thế quốc tế hoá nền kinh tế, đặc biệt là khi Việt Nam đã trở thành thành viên của WTO thì việc nâng cao năng lực chuyên môn của cán bộ, tìm hiểu những nguồn cung ở các thị trường mới, lựa chọn nhà cung cấp, đảm bảo chất lượng hàng hóa, lựa chọn hình thức thanh toán nhanh và giảm thiểu được rủi ro ở mức tối đa…, là những công việc nên làm để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh nhập khẩu của Công ty Dược Đức đồng thời giúp Công ty tránh được các rủi ro từ những biến động của thị trường dược trong nước và thị trường dược phẩm quốc tế, tăng khả Báo cáo thực tập Hoàng Thị Mai Linh – K47 - KTĐN 3 năng cạnh tranh của Công ty trong nền kinh tế mở. Chính vì vậy em đã chọn đề tài cho báo cáo thực tập giữa khóa là: “Hoạt động kinh doanh nhập khẩu của công ty TNHH Dươc Đức” nhằm phân tích thực trạng, kết quả hiện tại của công ty, đồng thời đưa ra một số giải pháp để nâng cao hoạt động kinh doanh nhập khẩu của Công ty Dược Đức. Kết cấu báo cáo thực tập của em gồm ba phần: Phần 1 – Giới thiệu chung về công ty TNHH Dược Đức Phần 2 – Hoạt động kinh doanh nhập khẩu của công ty TNHH Dược Đức Phần 3 – Một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động kinh doanh nhập khẩu của Công ty TNHH Dược Đức và ý kiến bản thân Qua đây, em xin chân thành cảm ơn TS Trần Thu Trang - Cô giáo hướng dẫn, các cô chú, anh chị trong phòng kinh doanh, phòng marketing, phòng ban quản lý nhập khẩu của công ty TNHH Dược Đức đã nhiệt tình giúp đỡ em hoàn thành báo cáo này. Do những hạn chế về trình độ và kinh nghiệm, nên bài tiểu luận không tránh khỏi những sai sót. Rất mong được sự góp ý của các thầy cô và các bạn. Báo cáo thực tập Hoàng Thị Mai Linh – K47 - KTĐN 4 CHƯƠNG I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH DƯỢC ĐỨC 1.1. Lịch sử hình thành và phát triển. Công ty TNHH Dược Đức được thành lập từ ngày 22 tháng 11 năm 2007, có trụ sở tại Số 17, lô 13, KĐT Đền Lừ I, quận Hoàng Mai Hà Nội. Với đội ngũ nhân sự lên đến 90 người, thị trường OTC có hệ thống bán hàng rộng khắp toàn quốc, thị trường ETC phát triển theo chiều sâu, tập trung vào các bệnh viện lớn. Công ty tin tưởng vào sự phát triển lớn mạnh trong tương lai. Sau gần 5 năm hoạt động, công ty tuy còn non trẻ nhưng đã đạt được doanh thu đáng kể và ngày càng khẳng định vị trí của mình trên thị trường dược phẩm trong nước, đồng thời tích lũy thêm được nhiều kinh nghiệm để có những bước tiến xa hơn trong tương lai. - Tên Công ty: Công Ty TNHH Dược Đức. - Tên tiếng Anh: VIRTUE PHARMACEUTICAL COMPANY LIMITED - Trụ sở chính: số 17, lô 13, KĐT Đền Lừ 1, quận Hoàng Mai, Hà Nội, Việt Nam - Điện thoại: 84- 62783024 - Fax: 84- 62743027 - Website: www.vipharcohn.com.vn - Email: www.vipharcohn@gmail.com - Vốn pháp định: 3 tỷ đồng - Vốn kinh doanh: 5 tỷ đồng 1.2. Lĩnh vực kinh doanh của công ty. 1.2.1. Ngành nghề kinh doanh - Kinh doanh, ủy thác nhập khẩu dược phẩm, dược liệu, hoá chất (trừ hoá chất có tính độc hại mạnh). - Kinh doanh, ủy thác nhập khẩu vật tư máy móc trang thiết bị y tế. - Kinh doanh thực phẩm bổ dưỡng, thực phẩm chức năng, hóa chất 1.2.2. Tầm nhìn Báo cáo thực tập Hoàng Thị Mai Linh – K47 - KTĐN 5 Phấn đấu trở thành 1 trong 10 công ty phân phối dược phẩm lớn nhất Việt Nam vào năm 2015: - Là đối tác phân phối chiến lược của các công ty sản xuất dược phẩm trên thế giới. - Là nhà phân phối các sản phẩm có chất lượng cao của hệ thống các bệnh viện phòng khám, nhà thuốc trên toàn quốc. 1.2.3. Giá trị cốt lõi - Lấy chất lượng, an toàn, hiệu quả làm cam kết cao nhất - Lấy trí thức, sáng tạo làm nền tảng cho sự phát triển - Lấy trách nhiệm, hợp tác, đãi ngộ làm phương châm hành động. - Lấy lợi ích cộng đồng làm khởi sự cho mọi hành động 1.3. Cơ cấu tổ chức của Công ty Sơ đồ 1.1. Cơ cấu tổ chức công ty TNHH Dược Đức (Nguồn: “ Company profile 2011”) - Trụ sở chính Công ty TNHH Dược Đức: Với tổng diện tích khoảng 1000 m2, trụ sở chính của Công ty là nơi đặt văn phòng làm việc của Giám đốc, các Phó Giám đốc Công ty và các phòng nghiệp vụ của Công ty Trụ sở chính số 17, lô 13, KĐT Đền Lừ 1, quận Hoàng Mai, Hà Nội Cửa hàng số 1 273, Tây Sơn – Đống Đa - Hà Nội Cửa hàng số 2 65, Trần Xuân Soạn – quận Hai Bà Trưng – Hà Nội Cửa hàng số 3 93, Bà Triệu – quận Hoàn Kiếm – Hà Nội Báo cáo thực tập Hoàng Thị Mai Linh – K47 - KTĐN 6 gồm: Phòng Kinh doanh, Phòng Tài chính kế toán, Phòng hành chính, Phòng quản lý chất lượng, Bộ phận kho vận phòng, phòng Marketing, phòng quản lý nhập khẩu. - Địa chỉ: số 17, lô 13, KĐT Đền Lừ 1, quận Hoàng Mai, Hà Nội, Việt Nam - Điện thoại: 84- 62783024 - Các cửa hàng giới thiệu sản phẩm: Cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty giữ nhiệm vụ giới thiệu các sản phẩm của Công ty đến người sử dụng, làm đầu mối trong việc nghiên cứu thị trường, tiêu thụ sản phẩm. Công ty có 03 Cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại Thành phố Hà Nội: 1.4. Cơ cấu bộ máy quản lý Công ty Công ty có cấu trúc bộ máy quản lý theo đúng mô hình Công ty TNHH (xem sơ đồ trang sau), bao gồm: - Hội đồng quản trị: Hội đồng quản trị của công ty gồm 5 thành viên do tiến sỹ Hoàng Mạnh Khương làm chủ tịch TÊN CỬA HÀNG LIÊN HỆ Trụ sở chính số 17, lô 13, KĐT Đền Lừ 1, quận Hoàng Mai, Hà Nội Điện thoại : 84- 62783024 Fax : 84- 62743027 Cửa hàng số 1 273, Tây Sơn – Đống Đa - Hà Nội Điện thoại : 043 - 5641294; 0912122301 Fax : 043 - 5641295 Cửa hàng số 2 65, Trần Xuân Soạn – quận Hai Bà Trưng – Hà Nội Điện thoại :043 - 6483390 Fax : 043 - 6483390 Cửa hàng số 3 93, Bà Triệu – quận Hoàn Kiếm – Hà Nội Điện thoại :043 - 6876307 Fax : 043 - 6876308 Báo cáo thực tập Hoàng Thị Mai Linh – K47 - KTĐN 7 - Ban Giám đốc: Ban Giám đốc của công ty gồm có Giám đốc và Phó Giám đốc. Giám đốc do HĐQT bổ nhiệm, là người điều hành hoạt động hàng ngày của Công ty và chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị về việc thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao. Trong 02 Phó Giám đốc của Công ty thì 01 phụ trách sản phẩm và 01 phụ trách kinh doanh và tiếp thị. - Các phòng ban: Phòng kinh doanh nhập khẩu, Phòng Tài chính kế toán, Phòng hành chính, Phòng quản lý chất lượng, phòng marketing. Sơ đồ 1.2. Cơ cấu bộ máy quản lý công ty (Nguồn: “Company profile 2011”) Giám đốc Phó giám đốc Phòng quản lý chất lượng Phòng hành chính Phòng tài chính kế toán Phòng kinh doanh nhập khẩu Phòng Marketing Vận chuyển Báo cáo thực tập Hoàng Thị Mai Linh – K47 - KTĐN 8 1.5. Doanh số và kế hoạch phát triển 1.5.1. Kế hoạch doanh số - Năm 2011: kế hoach 50 tỷ VND - Năm 2012: Kế hoạch 80 tỷ VND 1.5.2. Kế hoạch thị trường - OTC: Mở rộng kênh phân phối đến tất cả các nhà thuốc trên toàn quốc. Đặt trọng tâm phân phối tại các thành phố lớn: + Miền Bắc: Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, + Miền Trung: Thanh Hóa, Đà nẵng, + Miền Nam: Hồ Chí Minh, Đồng Nai, Bình Dương - ETC: Tập trung vào các Bệnh viện trung ương tại các thành phố lớn: + Bệnh viện Bạch Mai + Bệnh viện Việt Đức 1.6. Đối tác chiến lược - Trong nước:  Công ty CP Dược phẩm OPV  Công ty Dược TW1  Công ty Mediplantex  Công ty CP Armephaco - Nước ngoài:  Oriental Chemical Works Inc ( Taiwan)  Deawon Chemical Works Inc ( Korea)  Deawon Pharmaceutical Co., ltd ( Korea)  Samchundang Pharmaceutical Co., ltd ( Korea) Báo cáo thực tập Hoàng Thị Mai Linh – K47 - KTĐN 9 CHƯƠNG II HOẠT ĐỘNG KINH DOANH NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY TNHH DƯỢC ĐỨC 2.1. Quy trình nhập khẩu uỷ thác ở công ty TNHH Dược Đức 2.1.1. Nghiên cứu môi trường kinh doanh a. Nghiên cứu thị trường: Công ty chia thị trường làm hai: Thị trường trong nước - Thị trường nước ngoài.  Thị trường trong nước + Nghiên cứu nhu cầu trong nước Việt Nam vốn là một nước nghèo, trải qua nhiều cuộc chiến tranh khốc liệt, dễ bị lây lan các dịch bệnh nên nhu cầu về thuốc phòng và chữa bệnh là rất cao. Gần đây khi đời sống ngày một nâng cao thì nhu cầu được đảm bảo về sức khỏe, chăm sóc sắc đẹp ngày càng trở nên bức thiết. Do vậy nhu cầu trong nước đối với sản phẩm dược luôn giữ mức cao và doanh thu của ngành dược duy trì bình ổn, liên tục tăng trưởng. + Nghiên cứu giá trong nước Từ năm 2007, giá thuốc đã được kiểm tra, kiểm soát và tương đối ổn định. Trong những năm gần đây, vấn đề tăng giá thuốc đã trở thành mối quan tâm lớn của người dân tại Việt Nam. Trong số rất nhiều yếu tố có khả năng là nguyên nhân dẫn đến sự tăng giá này thì ảnh hưởng của việc thực thi một cơ chế mạnh về quyền sở hữu trí tuệ đã trở thành một chủ đề gây ra nhiều cuộc tranh luận của các chuyên gia y tế, các nhà hoạch định chính sách, các tổ chức phi chính phủ và ngành công nghiệp dược phẩm.  Thị trường nước ngoài Sản phẩm dược của công ty TNHH Dược Đức được nhập khẩu từ các nhà sản xuất dược liệu nổi tiếng trên thế giới sản xuất tại Châu Âu, Châu Á và Mỹ, chất lượng của các loại dược liệu đạt độ ổn định cao. Ấn Độ và Trung Quốc luôn là những nguồn cung cấp lớn, chủ đạo và đáng tin cậy đối với công ty. Báo cáo thực tập Hoàng Thị Mai Linh – K47 - KTĐN 10 Bảng 2.1. Danh sách các nhà cung cấp chủ lực sản phẩm cho công ty Tên thuốc Đơn vị tính Số lượng nhập Tên nhà cung cấp Xuất xứ Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 Các loại kháng sinh Hộp 774380 47356 371166 Aurobindo Pharma Ltd Ấn Độ Acicef Gói 500 0 300 CT Domesco Thái Lan Ho bổ phế Lọ 650 500 600 Opsonin Pharma Ltd Trung Quốc Cefixim 100 mg Hộp 70 25460 12744 Shine Resources Ltd Pháp Cefalexim Viên 16000 15650 14700 Nomura Trading Ltd Tây Ban Nha Methionin Chai 100 120 100 ACS Dobfar S.p.A Ấn Độ Omeprazol Hộp 100 140 120 Ishan International Pvt. Ltd Ấn Độ Hoạt huyết dưỡng não H/100V 4940 860 2000 Shijiazhuang Pharm Group Hebei Ltd Trung Quốc Bổ phế đại y Chai 200 350 400 Develing Trade B.V Trung Quốc Cenicide Tab Shinpoong Hộp 9900 8000 9500 CODUPHA USA (Nguồn: Công ty TNHH Dược Đức) b. Nghiên cứu đối tác Đối tác của công ty TNHH Dược Đức ở đây chính là bên nhận ủy thác – công ty dược phẩm Trung Ương 1. Công ty dược phẩm Trung Ương 1 là một trong những công ty Dược có tiếng toàn quốc, hoạt động nhập khẩu của công ty này hiện nay đang diễn ra dưới các hình thức: nhập khẩu nguyên liệu, nhập khẩu thành phẩm và nhập khẩu hang ủy thác cho các đơn vị khác để thu phí ủy thác. Thực tế cho thấy công ty này hoạt Báo cáo thực tập Hoàng Thị Mai Linh – K47 - KTĐN 11 động khá hiệu quả vả chất lượng nhờ vào việc không ngừng nâng cao năng lưc cạnh tranh, đào tạo chuyên môn đội ngũ nhân viên và khả năng bắt kịp thị trường. 2.1.2. Giao dịch và sau giao dịch Thông thường khi công ty TNHH Dược Đức cần nhập khẩu các sản phẩm nguyên liệu, thành phẩm dược thì cần đem những yêu cầu về mẫu mã thông số kỹ thuật về hàng hoá cần nhập để công ty đàm phán yêu cầu Công ty dược phẩm Trung Ương 1 nhập khẩu hàng hoá đó cho đơn vị mình. Sau khi giao dịch thành công, theo sự ủy thác của công ty TNHH Dược Đức, công ty dược phẩm Trung Ương 1 sẽ tiến hành những bước cơ bản thuộc trách nhiệm của bên nhận ủy thác bao gồm:  Chào hàng, đặt hàng  Đàm phán  Ký kết hợp đồng ngoại 2.1.3. Ký kết hợp đồng nhập khẩu uỷ thác (hay còn gọi là hợp đồng nội) Sau khi ký kết hợp đồng ngoại xong, công ty TNHH Dược Đức sẽ tiến hành ký kết hợp đồng nội, các điều khoản của hợp đồng nội và hợp đồng ngoại có mối liên quan chặt chẽ với nhau, cho nên việc ghi thiếu, hoặc bỏ qua mà không xem xét cẩn thận, đối chiếu với bản hợp đồng ngoại, đến khi xẩy ra tranh chấp thì sẽ rất nguy hại và làm mất uy tín cho Công ty, cho nên bản hợp đồng phải đề cập đến mọi vấn đề. Hợp đồng nội là một cơ sở pháp lý ràng buộc trách nhiệm của hai bên với những điều khoản cơ bản như sau:  Bên ủy thác  Bên nhận ủy thác  Nội dung công việc ủy thác  Giá cả  Quy cách, chất lượng sản phẩm  Thủ tục nhập khẩu hàng hóa Báo cáo thực tập Hoàng Thị Mai Linh – K47 - KTĐN 12  Trách nhiệm giải quyết khiếu nại với nước ngoài  Trách nhiệm của các bên thực hiện trong hợp đồng  Các thỏa thuận khác 2.2. Hoạt động kinh doanh trong nước của công ty TNHH Dược Đức 2.2.1. Lựa chọn mô hình hoạt động của công ty - Chiến lược kinh doanh của công ty TNHH Dược Đức là: Nhập khẩu ủy thác để phân phối tại thị trường Việt Nam, duy trì cửa hàng bán lẻ, phân phối song song một số sản phẩm của những công ty có danh tiếng và mở rộng thêm mạng lưới bán buôn. - Chiến lược lâu dài của công ty là xem xét, thống kê sản phẩm bán hàng OTC của thị trường để xác định gia công sản xuất những sản phẩm đó. Thực tế cho thấy mô hình mà công ty TNHH Dược Đức lựa chọn là rất khả thi, đây cũng là mô hình lựa chọn vừa phải và đúng với khả năng của mình. Do vậy đã đem lại doanh thu khá tốt trong những năm gần đây. Bảng 2.2. Chỉ tiêu hoạt động kinh doanh Đơn vị tính: triệu đồng STT CHỈ TIÊU Năm 2009 Năm 2010 % Tăng/giảm 2010 so với 2009 30/06/2011 1 Tổng giá trị tài sản 19.143 23.564 23,09% 28.087 2 Doanh thu thuần 20.695 22.858 10,45% 17.429 3 Lợi nhuận từ hoạt động KD 3.030 3.435 13,38% 2.592 4 Lợi nhuận khác 21 25 15,03% 10 5 Lợi nhuận trước thuế 3.051 3.479 14,02% 2.581 6 Lợi nhuận sau thuế 2.750 3.015 9,63% 2.007 (Nguồn: Công ty TNHH Dược Đức) Nhìn chung, tình hình kinh doanh của Công ty khá tốt, tổng tài sản năm 2010 tăng 23% so với năm 2009. Ngoài ra, doanh thu thuần từ hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty năm 2010 tăng hơn 10% so với năm 2009, lợi nhuận từ hoạt động sản xuất Báo cáo thực tập Hoàng Thị Mai Linh – K47 - KTĐN 13 kinh doanh và lợi nhuận trước thuế của Công ty tăng hơn 13%, trong khi đó lợi nhuận sau thuế tăng gần 10%. 2.2.2. Các chủng loại sản phẩm và dịch vụ chính của Công ty Sau khi hình thành và phát triển, Công ty không ngừng lớn mạnh, tốc độ tăng trưởng hàng năm cao, các sản phẩm sản xuất đáp ứng tốt nhu cầu thị trường. * Hiện tại, các loại thuốc Công ty kinh doanh bao gồm: 1) Thuốc viên (nén, nang); 2) Thuốc cốm bột; 3) Thuốc tiêm (bột, nước); 4) Siro, ống uống; 5) Thuốc nhỏ mắt, mũi; 6) Thuốc bôi dạng kem, mỡ, được phân thành 04 nhóm chính là: nhóm thuốc viên, nhóm thuốc nước, nhóm thuốc bột và nhóm thuốc mỡ. Bảng 2.3. Cơ cấu doanh thu thuần năm 2008, 2009, 2010 Đơn vị tính: triệu đồng Khoản mục Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Giá trị Tỷ trọng Giá trị Tỷ trọng Giá trị Tỷ trọng Thuốc viên 15.072 76,25% 16.826 74,37% 17.297 70,43% Thuốc nước 2.821 14,27% 3.987 17,63% 4.673 19,03% Thuốc bột 1.783 9,02% 1.587 7,01% 2.440 9,93% Thuốc mỡ 89 0,45% 223 0,99% 149 0,61% Tổng cộng 19.765 100% 22.623 100% 24.559 100% (Nguồn: Bản cáo bạch công ty TNHH Dược Đức phát hành ngày 14 – 12 – 2010) Nhìn vào bảng số liệu ta có thể thấy rõ giá trị doanh thu của nhóm thuốc viên luôn đứng đầu và chiếm tỷ trọng rất - hơn 70% trong cơ cầu doanh thu và lợi nhuận hàng năm. Điều này có thể được giải thích bởi tính tiện dụng, công dụng đa dạng, giá cả hợp lý của nhóm thuốc này và thị hiếu tiêu dùng của đa phần khách hàng. 2.2.3. Chi phí kinh doanh Chi phí bán hàng và cung cấp dịch vụ của Công ty và các chi phí khác được thể hiện trong bảng sau: Báo cáo thực tập Hoàng Thị Mai Linh – K47 - KTĐN 14 Bảng 2.4. Chi phí kinh doanh Đơn vị: triệu đồng STT Yếu tố chi phí Năm 2009 Năm 2010 Tháng 6 năm 2011 Giá Trị % Doanh thu Giá Trị % Doanh thu Giá Trị % Doanh thu 01 Giá vốn hàng bán 16.304 79,79% 17.730 77,57% 13.113 75,24% 02 Chi phí bán hàng 706 3,41% 1.093 4,79% 544 3,13% 03 Chi phí quản lý DN 1.103 5,33% 1.239 5,42% 1.131 6,49% 04 Chi phí lãi vay - - 15 0,07% 354 2,03% Tổng cộng 18.113 87,53% 20077 87,84% 15.142 86,89% (Nguồn: Báo cáo tài chính hợp nhất 2009 - quý II 2011) Nhìn chung, công ty kiểm soát tốt chi phí kinh doanh qua các năm. Chi phí giá vốn hàng bán năm 2010 giảm so với năm 2009 là do Công ty trữ được hàng tồn kho giá rẻ. Tuy nhiên, chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp năm 2010 lại tăng nhẹ so với năm 2009. Việc các loại chi phí này tăng nhẹ là do năm 2010, Công ty đã tăng cường quảng cáo, tăng tỷ lệ chiết khấu để giữ khách hàng. Xét tổng thể thì tổng chi phí hoạt động kinh doanh năm 2010 vẫn không tăng so với năm 2009. Với tỷ trọng chiếm khoảng 87% trên doanh thu, đây có thể xem là một tỷ lệ chi phí tương đối tốt, làm cho hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh luôn ở mức cao. 2.2.4. Hệ thống phân phối a. Mô hình phân phối: - Kênh phân phối ở Hà Nội: Công ty sẽ phân phối dược phẩm trực tiếp thông qua đại lý và các nhà thuốc ở Hà Nội. Ngoài ra Dược Đức còn bán hàng cho các bệnh viện thông qua các nhân viên thị trường của công ty. Kênh phân phối này được miêu tả cụ thể qua mô hình sau: Báo cáo thực tập Hoàng Thị Mai Linh – K47 - KTĐN 15 Sơ đồ 2.1. Mô hình phân phối tại Hà Nội (Nguồn: Công Ty TNHH Dược Đức) - Kênh phân phối ở các tỉnh lẻ: Đối với loại hình này, công ty sẽ phân phối hàng thông qua các công ty dược của các tỉnh. Các công ty này sẽ bán hàng cho Dược Đức và sẽ được Dược Đức trả chiết khấu bấn hàng 5-8% trên giá trị lô hàng. Sơ đồ 2.2. Mô hình phân phối tại các tỉnh (Nguồn : Công Ty TNHH Dược Đức) Công ty TNHH Dược Đức 3 cửa hàng chính( đại lý ) Nhà thuốc bán lẻ Các bệnh viện ở Hà Nội Công ty TNHH Dược Đức Kênh phân phối ở các tỉnh Cơ sở y tế Bệnh viện Phòng khám Người tiêu dùng Báo cáo thực tập Hoàng Thị Mai Linh – K47 - KTĐN 16 b. Tổ chức quản lý hoạt động kênh phân phối của công ty TNHH Dược Đức Công ty phân phối sản phẩm tới các nhà thuốc, các bệnh viện qua đội ngũ giao hàng và các dược viên của mình. Do đó việc quản lý của công ty tới các thành viên kênh phụ thuộc rất nhiều vào đội ngũ giao hàng và đội ngũ dược viên. Đội ngũ này có trách nhiệm trong việc tiếp nhận những thông tin từ các trung gian, phối hợp với công ty trong công tác quản lý các nhà thuốc trên địa bàn Hà Nội. Công ty TNHH Dược Đức thời gian qua đã áp dụng một số biện pháp quản lý thuốc bán lẻ như: tính điểm để thưởng cho các nhà thuốc thực hiện tốt các yêu cầu của công ty, phối hợp với đội ngũ trình dược viên, các đại lý để thực hiện phân loại các nhà thuốc từ đó có các biện pháp chăm sóc thích hợp đối với từng nhà thuốc trong kênh phân phối. Bảng 2.5. (Hình 2.1.) Tỷ trọng trong doanh thu của Công ty tại các khu vực thị trường trong nước 0 10 20 30 40 50 60 70 Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 ĐB Sông Hng Min Trung Đông Nam B ĐB Sông Cu Long TP. H Chí Minh (Nguồn: Bản cáo bạch công ty TNHH Dược Đức phát hành ngày 14 – 12 – 2010) Nhìn vào bảng biểu và hình vẽ minh họa, ta thấy được thị trường hiện tại của công ty tập trung nhiều nhất vào miền Bắc, đặc biệt là thành phố Hà Nội với doanh thu luôn chiếm tỷ trọng hơn 50%. Thành phố Hồ Chí Minh cũng là một thị trường tiềm năng. Trong tương lai, công ty sẽ ngày càng mở rộng thị trường của mình vào miền Trung, miền Nam để cân đối tỷ trọng doanh thu, đáp ứng nhu cầu trong cả nước. KHU VỰC THỊ TRƯỜNG TỶ TRỌNG TRONG DOANH THU Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 ĐB Sông Hồng (Hà Nội) 50,12% 38,23% 59,21% 40,13% 61,9% (40,32%) Miền Trung 6,2% 7,34% 4,6% Đông Nam Bộ 1,9% 2,14% 1,6% ĐB Sông CL 8,43% 7,45% 6,7% TP. Hồ Chí Minh 33,35% 23,86% 25,2% Báo cáo thực tập Hoàng Thị Mai Linh – K47 - KTĐN 17 CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG KINH DOANH NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY TNHH DƯỢC ĐỨC VÀ Ý KIẾN BẢN THÂN 3.1. Một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động kinh doanh nhập khẩu của công ty TNHH Dược Đức 3.1.1. Giải pháp nâng cao hiệu quả của bộ máy tổ chức và trình độ nghiệp vụ của cán bộ trong công ty Nhân sự và bộ máy tổ chức nhân sự luôn luôn là yếu tố quyết định đến sự thành bại ở bất kỳ một doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh nào. Đội ngũ cán bộ của công ty hiện nay hầu hết là những người trẻ tuổi nên hạn chế về kinh nghiệm trong kinh doanh và khả năng nhạy bén trong công việc không cao. Nhận thức được thực tế ở trên, công ty đã bước đầu nâng cao trình độ cho cán bộ công nhân viên bằng cách gửi đi đào tạo thêm một cách chính quy tại các trường như Đại học kinh tế, Đại học ngoại ngữ, đặc biệt là các cán bộ chủ chốt, cán bộ quản lý thì nên tổ chức thêm các khoá đào tạo, học tập kinh nghiệm tại nước ngoài. Đồng thời với những cán bộ trẻ cần tạo thêm điều kiện cho họ có cơ hội được cọ xát thực tế, tích luỹ kinh nghiệm, phát huy các ưu điểm và khả năng đã được đào tạo. Mỗi nghiệp vụ đều có những yêu cầu nhất định về chuyên môn, do đó công ty cần có các cuộc sát hạch, thường xuyên kiểm tra trình độ để tiến tới phân bổ cán bộ vào những công việc chuyên môn phù hợp với khả năng của họ nhằm phát huy được hiệu quả cao nhất và khiến cho họ có động lực hơn trong công việc và luôn có ý thức học tập nâng cao trình độ của bản thân. 3.1.2. Hoàn thiện nghiệp vụ ủy thác nhập khẩu a. Giải pháp hoàn thiện quá trình lựa chọn đối tác và ký kết hợp đồng Báo cáo thực tập Hoàng Thị Mai Linh – K47 - KTĐN 18 Công ty nên nghiên cứu và lựa chọn ra những tiêu thức lựa chọn mới, có khả năng đánh giá được chính xác hơn khiến cho công ty đánh giá và lựa chọn được các đối tác một cách có hiệu quả hơn. Khi tiến hành ký kết các hợp đồng, công ty cũng phải chú ý quan tâm đến các điều khoản trong hợp đồng. Trước đây vì các hợp đồng ủy thác nhập khẩu của công ty đều được ký kết với các đối tác truyền thống, quen thuộc, do đó, hợp đồng thường mang tính hình thức là chính. Nhưng đến nay, công ty đã có quan hệ với một số đối tác mới, nên công ty cần có sự quan tâm hơn nữa đến nội dung và hình thức của hợp đồng ủy thác nhập khẩu, các điều khoản phải chặt chẽ hơn, chính xác hơn. b. Đối với khâu đàm phán, ký kết Công ty cần đề ra chiến lược trong đàm phán. tiến hành các công việc cụ thể sau :  Chuẩn bị đàm phán công ty cần phải: + Xác định cụ thể hoàn cảnh đàm phán cũng như thành phần tham gia đàm phán với đối tác. Thành phần tham gia đàm phán phải là những người có kinh nghiệm và kiến thức hoàn chỉnh về ngoại thương, ngoại ngữ, pháp luật. Ngoài ra họ phải có khả năng giao tiếp tốt, năng động và nhanh nhẹn trong xử lý tình huống + Có những hoạt động nghiên cứu kỹ lưỡng về tình hình tài chính, vị thế của đối tác trên thị trường từ đó sẽ nắm được điểm mạnh, điểm yếu của đối phương và có thể chủ động chuẩn bị được hoàn cảnh đàm phán.  Trong quá trình đàm phán cần sử dụng khéo léo các sách lược sau : + Tạo sự cạnh tranh: Cần cho đối phương biết rõ rằng họ không phải là bạn hàng cung cấp duy nhất. + Khi mục tiêu của công ty đặt ra nên thực hiện từng bước một không nóng vội. Đồng thời nêu mục tiêu cao hơn dự tính để có thể thoả hiệp. + Không dùng ngôn ngữ tuỳ tiện phải có sự chuẩn bị trước để nắm quyền chủ động. + Nên mềm dẻo trong các điều kiện để đối phương dù nhượng bộ nhưng vẫn không cảm thấy mất uy tín và thể diện. Báo cáo thực tập Hoàng Thị Mai Linh – K47 - KTĐN 19 3.1.3. Hoàn thiện kênh phân phối a. Tạo hệ thống kênh phân phối lâu dài, uy tín Việc lưa chọn kênh phân phối lâu dài, uy tín rất quan trọng nó tạo cho uy thế của công ty cũng như đảm bảo cho đối tác yên tâm làm ăn. Theo bản thân cá nhân em, công ty nên tìm hiểu đối tác phân phối trung gian cho mình theo những cách sau: thứ nhất tìm hiểu cụ thể quá trình hoạt động của đối tác để từ đó xác định đối tác có thể quan hệ lâu dài được hay không, thứ hai tìm hiểu kênh phân phối mà trước kia đối tác phân phối cũng như nhân viên trước kia làm việc cho đối tác đó để từ đó xác định được phong cách làm việc của đối tác, thứ ba tìm hiểu những mối quan hệ, bạn hàng mà đối tác phân phối, thứ tư tìm hiểu cách làm việc của đối tác, đưa ra chiến lược cụ thể để phát triển hàng của Công ty mình. b. Khuyến khích thành viên kênh Các thành viên kênh cần phải được khuyến khích thường xuyên để làm việc tới mức tốt nhất. Điều đó sẽ khuyến khích họ phấn đấu thực hiện nhiệm vụ của mình một cách tự giác và nhiệt tình, Đồng thời họ sẽ giúp công ty giới thiệu về sản phẩm cũng như thu thập thông tin từ phía khách hàng. Một biện pháp quan trọng để khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động tích cực hơn là cần có những hình thức ưu đãi cụ thể đối với họ như: + Các đại lý được "ứng vốn " theo phương thức: mua hàng trả chậm, đồng thời các đại lý phải có trách nhiệm tạo lập mạng lưới phân phối nhanh, thuận tiện, hiệu quả trên thị trường của mình. + Cần có hỗ trợ một phần hoặc toàn bộ phương tiện bán hàng cho các đại lý mới thành lập. + Cần có hình thức khen thưởng thích hợp đối với những đại lý có khối lượng tiêu thụ lớn như thưởng tiền, quà tặng nhân dịp lễ hội.. . Đồng thời cũng phải dùng biện pháp cứng rắn đối với các đại lý làm ăn không hiệu quả như hạn chế phân phối hoặc cắt đứt quan hệ phân phối hoàn toàn. c. Mở rộng thị trường tiềm năng: Báo cáo thực tập Hoàng Thị Mai Linh – K47 - KTĐN 20 Đây cũng là vấn đề cho tất cả các công ty muốn phát triển mạnh, theo em Công ty TNHH Dược Đức cần xem xét những gam hàng của mình phù hợp với thị trường nào? Ta đi sâu tìm hiểu nhu cầu thị trường đó. Ta nhận thấy rằng với sản phẩm chống nấm của Dược Đức chẳng hạn nên xâm nhập vào thị trường các tỉnh như: Quảng Ninh, Hải phòng, Thái Bình, Nam Định, Thanh Hoá… những thị trường gần biển bởi vì tỉ lệ những thị trường đó là nhiễm nấm rất cao… 3.2. Ý kiến bản thân Tham gia khóa thực tập từ ngày 04/07/2011 đến ngày 02/08/2011 tại công ty TNHH Dược Đức, mặc dù đã được tiếp cận và trang bị cho mình về lý luận, các học thuyết kinh tế và bài giảng của thầy cố về các vấn đề tài chính, nhân sự, marketing, sản xuất, xuất nhập khẩu…, bản thân em vẫn không tránh được sự bỡ ngỡ khi lần đầu tiếp xúc với thực tế. Điều đó càng cho thấy rằng thực tập chính là cơ hội cho chúng em được tiếp cận với thực tiễn, được áp dụng những lý thuyết mình đã học trong nhà trường, phát huy những ý tưởng mà trong quá trình học chưa thực hiện được. Điều này đặc biệt quan trọng đối với những sinh viên năm thứ 3. Bản thân em, thông qua việc giao tiếp, học hỏi và quan sát cách làm việc của anh chị trong các phòng ban em đã hiểu biết nhiều hơn về văn hóa doanh nghiệp, cách thức phân công phân bổ công việc của từng thành viên; thông qua việc đọc, dịch tài liệu, đã hiểu biết thêm cách thức tổ chức trong công ty và cách làm thế nào để quản lý một số lượng lớn nhân viên trong công ty một cách hiệu quả và khoa học. Ngoài ra em đã học hỏi các anh chị về cách tự học, tự nghiên cứu và tìm tòi kiến thức trong doanh nghiệp nhằm trau dồi kiến thức để phát triển bản thân, nghề nghiệp trong tương lai. Tuy thời gian tham gia kiến tập chỉ một tháng nhưng em cảm thấy đây là một cơ hội hết sức quý giá và thiết thực giúp cho em học hỏi được rất nhiều bài học mới bổ ích và hiểu được sâu sắc hơn các bài học đã được học trong trường. Được sự giúp đỡ tận tình của ban lãnh đạo, các anh chị cán bộ công, nhân viên của công ty và sự hướng dẫn của thạc sỹ Trần Thu Trang, em có điều kiện nắm bắt tổng quát chung về tình hình hoạt động của công ty và hoàn thành xong bài báo cáo thực tập của mình. Báo cáo thực tập Hoàng Thị Mai Linh – K47 - KTĐN 21 KẾT LUẬN Đối với nền kinh tế của mỗi quốc gia muốn hoà mình vào tiến trình hội nhập khu vực và thế giới, muốn khẳng định vị thế của mình trên trường quốc tế sẽ không thể tách rời hoạt động kinh doanh, xuất nhập khẩu. Trong nền kinh tế quốc dân hoạt động kinh doanh nhập khẩu đóng vai trò hết sức quan trọng bởi nó mở rộng khả năng tiêu dùng của một nước, làm đa dạng hoá mặt hàng, tạo động lực để phát triển sản xuất trong nước đồng thời sẽ tạo ra sự cân đối cho nền kinh tế và thúc đẩy xuất khẩu. Dược phẩm là một loại hàng hóa đặc biệt, nó được sản xuất ra nhằm đáp ứng nhu cầu đảm bảo, chăm sóc sức khỏe, sắc đẹp – một trong những nhu cầu hàng đầu hiện nay khi đời sống ngày càng nâng cao, vấn đề con người được đặt lên trên hết. Vì vậy, việc tìm hiểu, nghiên cứu, khám phá ra những biện pháp mới nhằm nâng cao sản xuất kinh doanh mặt hàng này thực sự quan trọng. Mục tiêu của thị trường dược phẩm Việt Nam nói chung và công ty TNHH Dược Đức nói riêng là không chỉ nhập khẩu, sản xuất đáp ứng đủ nhu cầu trong nước mà còn mở rộng mạng lưới thị trường, đưa sản phẩm đến với những thị trường nước ngoài, tăng cường xuất khẩu để vừa thỏa mãn nhu cầu trên thế giới vừa tăng thu ngoại tệ, làm giàu cho đất nước. Với khoảng hơn 20 trang viết, em đã cố gắng đề cập tới các khía cạnh của hoạt động kinh doanh nhập khẩu dược phẩm bằng những kiến thức được tích luỹ tại trường và kinh nghiệm thực tế từ quá trình thực tập tại công ty TNHH Dược Đức. Tuy nhiên do kiến thức và kinh nghiệm còn hạn chế nên bài viết không tránh khỏi sai sót, em rất mong được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô và bạn đọc để bài viết được hoàn thiện hơn. Một lần nữa em xin được chân thành cảm ơn sự hướng dẫn của TS Trần Thu Trang, cùng các cô chú, anh chị trong công ty TNHH Dược Đức đã giúp đỡ em hoàn thành bài viết này. Hà Nội, ngày 02 tháng 08 năm 2011