Luận văn Mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng tại ngân hàng thương mại Cổ phần Kỹ thương Việt Nam (Techcombank)

Giám đốc TTKD Giám đốc/HĐTD chi nhánh Ban TGĐ/HĐTD Hội sở Lãnh đạo phòng kinh doanh Ban TĐ&QLRR TD Chuyên viên khách hàng Chuyên viên TĐ&QLRR TD Chuyên viên KS&HTKD Chuyên viên KS&HTKD Chuyên viên kế toán giao dịch & kho quỹ Soạn thảo & ký kết HĐTD, giấy nhận nợ & cam kết trả nợ Phê duyệt Lập thông báo TD/ thoả thuận khách hàng Chuyên viên khách hàng Chuyên viên khách hàng Phân loại nợ, theo dõi và xử lý nợ, chăm sóc khách hàng Theo dõi quản lý khoản vay và khách hàng Giải ngân và hạch toán giải ngân Chuyên viên KS&HTKD Chuyên viên khách hàng Hoàn thiện hồ sơ & thực hiện thủ tục nhận TSĐB 56 Đây là qui trình cho vay tiêu dùng tại ngân hàng Techcombank hiện đang được áp dụng. Cột bên trái là những người có trách nhiệm phụ trách cụ thể tương ứng với cột bên phải là những công việc họ phải giải quyết. Sự phân công này giúp cho công việc được phân chia một cách mạch lạc, rõ ràng và không chồng chéo và cũng đồng thời giúp cho mỗi nhân viên ý thức được trách nhiệm, nghĩa vụ của mình đối với công việc. * Hệ thống chấm điểm khách hàng cá nhân tại Techcombank Hệ thống chấm điểm khách hàng thể nhân tại Techcombank được xây dựng dựa trên những tiêu chí đánh giá và xếp hạng tín dụng sau: Tuổi, trình độ học vấn, công việc khách hàng đang làm, loại hình công việc, thời gian công tác, điều kiện sống, mức thu nhập hàng tháng, tình trạng hôn nhân, nơi cư trú, thời gian cư trú, số người sống phụ thuộc, phương tiện đi lại, phương tiện thông tin, chênh lệch giữa thu và chi hàng tháng, giá trị tài sản khách hàng hiện đang sở hữu, giá trị các khoản nợ của khách hàng, quan hệ của khách hàng với Techcombank, các nhận xét và đánh giá khác. Xếp hạng tín dụng khách hàng thể nhân: - AA: Năng lực tín dụng rất tốt (trên 60 điểm). - A: Nặng lực tín dụng tốt (từ 50 – 60 điểm). - BB: Năng lực tín dụng khá (từ 35 – 50 điểm). - B: Năng lực tín dụng trung bình (từ 25 – 35 điểm). - C: Năng lực tín dụng kém (dưới 25 điểm). Khi khách hàng được xếp hạng tín dụng từ BB trở lên thì chắc chắn khách hàng được ngân hàng cấp tín dụng. Riêng với hạng B tín dụng, ngân hàng sẽ căn cứ trên nguồn hình thành tài sản đảm bảo để quyết định có cấp tín dụng hay không, với tài sản đảm bảo là tài sản được hình thành từ vốn vay thì Techcombank sẽ không cấp tín dụng. 57 2.2.3. Đánh giá hoạt động cho vay tiêu dùng tại Techcombank 2.2.3.1. Những thành tích đạt được của Techcombank Với sự tăng trưởng của nền kinh tế, mức sống của người dân ngày càng được tăng cao, nhu cầu về sản phẩm dịch vụ tài chính của ngân hàng cũng ngày càng cao và tinh tế hơn. Những năm gần đây, thay vì tích luỹ người dân lại có xu hướng làm quen với các sản phẩm tín dụng ngân hàng để tạo lập cho mình một cuộc sống đầy đủ tiện nghi với sự hỗ trợ của ngân hàng. Đứng trước nhu cầu của thị trường, Techcombank đã cung cấp nhiều sản phẩm cho vay tiêu dùng và được nhiều khách hàng đánh giá cao. Mảng cho vay tín dụng đang dần trở thành thế mạnh của Techcombank trong lĩnh vực bán lẻ, các sản phẩm cho vay tiêu dùng mà hiện nay Techcombank đang cung cấp là: Tín dụng trọn gói Gia Đình Trẻ, Nhà mới, Ô tô xịn, Du học, Cho vay tiêu dùng cầm cố bằng chứng chỉ nợ và Ứng trước tài khoản cá nhân. Đặc biệt, đầu năm 2008, Techcombank đã mở rộng thêm 2 gói sản phẩm cho vay tiêu dùng của mình là: Cho vay tiêu dùng trả góp và Cho vay trả góp mua hàng hoá. Năm 2006, sản phẩm Thấu chi tài khoản cá nhân F@stAdvance đã gây được tiếng vang cho Techcombank khi cho phép thấu chi tới 300 triệu đồng đối với hình thức có thế chấp và 100 triệu đồng đối với hình thức tín chấp. Đây là sự cải tiến đột phá của Techcombank so với các ngân hàng bạn. Tổng dư nợ cho vay bán lẻ của ngân hàng tiếp tục có sự tăng trưởng đáng kể, đến cuối năm 2006 tổng dư nợ cho vay khách hàng dân cư đạt 2.817 tỷ đồng, tăng 80,5%. Tỷ lệ nợ quá hạn của khách hàng cá nhân cũng giảm đáng kể 1,58% trong năm 2006 giảm 0,42% so với năm 2005. Riêng tại hội sở chính của Techcombank, dư nợ cho vay tiêu dùng từ thời điểm tháng 5/2007 – tháng 12/2007 đã có sự gia tăng đáng kể. Bằng tất cả nỗ lực của mình trong công tác phát triển sản phẩm, Techcombank phần nào thể hiện được định hướng trở thành một ngân hàng bán lẻ hàng đầu tại Việt Nam. Techcombank cũng tiến hành mở rộng huy 58 động vốn từ nhiều nguồn trong nền kinh tế với mọi thành phần khách hàng. Điều này có nghĩa là khi vốn được mở rộng thì việc cho vay tiêu dùng đối với khách hàng cũng được mở rộng với quy mô lớn hơn trước rất nhiều. Mặt khác, việc gia tăng về dư nợ cho vay tiêu dùng còn chứng tỏ chất lượng về dịch vụ của Techcombank cũng được nâng cao, gây được uy tín và sự chú ý đối với khách hàng. Techcombank đã nỗ lực không ngừng cải tiến cả về chất và lượng của sản phẩm, dịch vụ, cũng như kết hợp hợp lý thế mạnh về công nghệ thông tin hiện đại của mình. Hệ thống quản trị rủi ro tín dụng đã được Techcombank phát triển từ rất lâu và được xem như là phần hành rủi ro chính do tổng số dư từ hoạt động tín dụng đã chiếm tới hơn 50% tổng tài sản của Techcombank. Chính vì thế, tỷ lệ nợ quá hạn năm sau mới giảm đi so với năm trước. Ngoài ra, hoạt động marketing cho sản phẩm cho vay tiêu dùng của mình cũng được Techcombank chú trọng phát triển kết hợp với việc hoàn thiện cơ cấu tổ chức (bộ phận hỗ trợ tín dụng đã ra đời), nâng cao về lượng và chất đối với đội ngũ cán bộ nói chung và ban quản lý nói riêng. Năm 2007, trung tâm Cho vay mua nhà của Techcombank đã được hình thành để tập trung khai thác việc cho vay mua nhà, liên kết chặt chẽ với các chủ đầu tư dự án. Doanh số cho vay mua nhà phát triển tốt, dư nợ cuối năm 2007 đạt 4.199,82 tỷ đồng, tăng 400% so với năm 2006. Tất cả những nhân tố này đều góp phần cho việc phát triển mạnh mẽ của hoạt động cho vay tín dụng Techcombank trong những năm gần đây. 2.2.3.2. Những tồn tại trong cho vay tiêu dùng tại Techcombank Xét về mặt môi trường vĩ mô như pháp luật, kinh tế, văn hoá – xã hội, địa lý. Môi trường pháp luật của Việt Nam còn chưa được hoàn thiện và đồng bộ với hệ thống quy chế của ngân hàng nên dễ xảy ra tình trạng khách hàng gian dối, lợi dụng khe hở của luật pháp gây tổn thất cho ngân hàng. Hay thị trường bất động sản lên xuống, gây rủi ro cho ngân hàng khi cho vay mua nhà. Về mặt địa lý, ngân hàng còn chưa thể mở rộng quy mô trên khắp các 59 tỉnh, thành phố vì tại các vùng sâu, vùng xa không có phương tiện đi lại, đời sống người dân còn hạn chế. Điều này đã khiến ngân hàng đứng trước khó khăn khi muốn mở rộng quy mô của mình. Bên cạnh những nguyên nhân từ môi trường vĩ mô, nhóm nguyên nhân từ môi trường vi mô cũng gây ảnh hưởng không ít đến hoạt động cho vay tiêu dùng. - Xuất phát từ các yếu tố nội lực của ngân hàng: Chính sách của ngân hàng thì còn nhiều hạn chế, chưa thực sự linh hoạt, mềm dẻo để tạo điều khiên thuận lợi cho ngay chính ngân hàng cũng như cả khách hàng. Các sản phẩm của ngân hàng tuy có được mở rộng với nhiều loại, nhiều gói mới nhưng nhìn chung đặc điểm sản phẩm chưa thực sự hợp lý. Ngoài ra, mặc dù đội ngũ cán bộ nhân viên của Techcombank luôn được trẻ hoá là phù hợp với xu hướng phát triển hiện nay của nền kinh tế - xã hội nhưng lại vấp phải vấn đề thiếu kinh nghiệm thực tiễn và trình độ chuyên môn. Đây cũng chính là lý do mà bộ phận marketing chưa phát huy hiệu quả cao nhất. Hoạt động marketing trong cho vay tiêu dùng chưa đáp ứng được yêu cầu phát triển, mới chỉ dừng lại ở việc quảng bá hình ảnh của ngân hàng trên truyền hình, báo chí. Tính chuyên nghiệp chưa thực sự đồng nhất khi thực hiện chiến lược marketing. Cuối cùng là do ảnh hưởng của hệ thống thu thập thông tin bên ngoài còn thiếu chính xác, không đầy đủ và mạng lưới phân phối vẫn còn ít (chủ yếu chỉ tập trung ở những tỉnh thành lớn, thưa thớt ở những vùng xa trung tâm, vùng núi). - Việc liên kết, hợp tác cùng phát triển với các đơn vị hỗ trợ cho hoạt động của ngân hàng còn ít. Ngân hàng tuy có định hướng mở rộng thị phần sang các ngành nghề kinh tế - xã hội để đạt mục đích tương hỗ cho mình, tuy nhiên vẫn còn hạn chế về mặt số lượng cũng như quy mô ngành nghề kinh tế - xã hội. Cạnh tranh luôn là động lực để phát triển của mỗi ngân hàng, 60 Techcombank mới chỉ tìm kiếm và lựa chọn đối tác chiến lược hỗ trợ nhau ở mức thấp. Hiện nay, đối tác chiến lược trọng yếu của Techcombank là HSBC. - Đối với khách hàng, khách hàng vấp phải một số khó khăn khi đi vay tiêu dùng ở ngân hàng như: năng lực vay vốn, các điều kiện tín dụng chặt chẽ (qui mô chưa đáp ứng nhu cầu vay, hoạt động tín dụng lớn hay nhỏ quá phụ thuộc vào tài sản đảm bảo và công tác thẩm định nhiều thủ tục còn rườm rà) khi vay của khách hàng. Khách hàng không đáp ứng đủ những yêu cầu mà ngân hàng đưa ra, nên không thể đạt được mục đích vay vốn của mình. Điều này chứng tỏ, ngân hàng chưa thực sự đưa ra gói sản phẩm có đặc điểm phù hợp với nhu cầu của khách hàng hay gói sản phẩm khách hàng cần thì ngân hàng chưa cung cấp. Mặt khác, ngân hàng sẽ bị lỗ nếu đến hạn thu nợ mà khách hàng không có khả năng trả nợ, khiến nợ quá hạn của ngân hàng tăng lên, gây tổn thất cho ngân hàng, hay như khách hàng vay tiền để sử dụng sai mục đích, gian dối trong kê khai mục đích sử dụng của mình. - Trong khi nền kinh tế thị trường đang phát triển hết sức mạnh mẽ, ngân hàng sẽ luôn phải đối mặt với những đối thủ cạnh tranh từ trong và ngoài nước. Đặc biệt khi gia nhập vào WTO, Việt Nam đã và đang có chính sách thu hút các tổ chức tài chính nước ngoài vào đầu tư tại Việt Nam, những ngân hàng này không chỉ mạnh về tiềm lực và uy tín mà họ còn có những gói sản phẩm cho vay tiêu dùng với lãi suất hết sức cạnh tranh với Techcombank. 2.2.3.3. Khả năng cạnh tranh trong cho vay tiêu dùng tại Techcombank. * Mức độ cạnh tranh của cho vay tiêu dùng của thị trường. Hiện nay, tỉ trọng cho vay tiêu dùng trong tổng dư nợ của các ngân hàng tuy có gia tăng so với những năm trước nhưng hiện vẫn rất thấp (khoảng từ 5-20%). Các ngân hàng gần đây đang tích cực tung ra thị trường các sản phẩm cho vay tiêu dùng mới: cho vay tiêu dùng bằng tín chấp, cho vay tiêu dùng qua mạng (Ngân hàng Á Châu), mua ô tô trả góp (Ngân hàng Thương 61 mại cổ phần Quân đội, Ngân hàng Ngoại Thương, Sacombank, Techcombank) hay sản phẩm cho vay đối với cán bộ nhân viên (Ngân hàng Thương mại cổ phần Quốc tế), cho vay du học, gói “Gia đình trẻ” (Techcombank),…Ngoài ra, nhiều ngân hàng còn liên kết với các đại lý thuộc nhiều mặt hàng để tiến hành cho khách hàng trả góp (như Ngân hàng Đông Nam Á liên kết với hãng Toyota và các đại lý bán xe máy). Trên thị trường, sự xuất hiện của nhiều ngân hàng nước ngoài và các công ty tài chính nước ngoài với các sản phẩm dành cho khách hàng cá nhân là tín dụng tiêu dùng. Điều này đã gây sức ép cạnh tranh quyết liệt cho các ngân hàng trong nước. Một trong số những ngân hàng đó là ngân hàng lớn trên thế giới như HSBC cho phép khách hàng chỉ cần có mức thu nhập ròng từ 3 triệu đồng/tháng trở lên là đủ điều kiện để vay số tiền gấp 10 lần mức thu nhập. * Mức độ cạnh tranh của cho vay tiêu dùng tại Techcombank Về hiệu quả hoạt động, Techcombank hiện này là ngân hàng bán lẻ hàng đầu trong khối ngân hàng thương mại. Riêng tại Hội sở chính Techcombank từ khi đi vào hoạt động từ tháng 3/2007 đến nay, hoạt động cho vay tiêu dùng đã và đang trở thành mảng tín dụng trọng tâm. Điều này được thể hiện qua bảng doanh số cho vay tiêu dùng nửa cuối năm 2007 (bảng 7). Ngoài ra, tỷ lệ nợ quá hạn trên tổng dư nợ cho vay tiêu dùng chỉ xấp xỉ 0. Chính vì thế đã chứng tỏ hoạt động có hiệu quả của mảng cho vay tiêu dùng tại Techcombank. Về chất lượng hoạt động của ngân hàng nhìn chung đã có nhiều bước hoàn thiện cơ cấu tổ chức, bổ sung các phòng ban, tổ chức hợp lý. Một điểm đặc biệt của Techcombank là việc trẻ hoá đội ngũ cán bộ nhân viên, đồng thời kết hợp với các hoạt động đào tạo để nâng cao trình độ của mỗi cán bộ ngân hàng. Chất lượng đội ngũ cán bộ của Techcombank luôn được sàng lọc và lựa chọn kĩ càng về trình độ cũng như tư cách đạo đức. Trong quá trình thực hiện 62 qui trình cho vay tiêu dùng, Techcombank cũng nâng cao độ an toàn, chính xác để đảm bảo không mất thời gian và chi phí của khách hàng và của mình. Thủ tục giao dịch khi khách hàng đến vay nhằm mục đích tiêu dùng cũng được điều chỉnh hợp lý, tổ chức nhanh gọn nhất có thể. Ngoài ra, tốc độ xử lý các giao dịch cũng nhanh hơn trước nhiều (khách hàng tốn ít thời giam hơn để chờ kết quả thẩm định tài chính, thẩm định mục đích sử dụng vốn và thẩm định tài sản đảm bảo). Tất cả những yếu tố này kết hợp với nhau, giúp Techcombank nâng cao chất lượng hoạt động của mình, giữ được uy tín và sự tin cậy của khách hàng. Số các sản phẩm mới mà Techcombank cung cấp luôn luôn được bổ sung cho phù hợp với mọi đối tượng, mọi nhu cầu tiêu dùng. Techcombank đã đáp ứng được yêu cầu đa dạng hoá sản phẩm của mình. Sản phẩm của Techcombank đã có những bước đầu mở rộng với các điều kiện khách hàng khác nhau (đối tượng cho vay, tỷ trọng số tiền vay trên giá trị tài sản đảm bảo và các phương thức vay mới). Chính sự tăng lên đáng kể của doanh số cho vay tiêu dùng là minh chứng cho sự gia tăng lớn về số lượng khách hàng, gia tăng mạnh mẽ về thị phần. Techcombank đã chứng tỏ được vị thế của mình trong khối các ngân hàng thương mại cổ phần, sánh vai với các ngân hàng lớn trong nước. Bên cạnh đấy, Techcombank không ngừng mở rộng quy mô của mình, các phòng giao dịch và chi nhánh mới liên tục được mở, tạo điều kiện cho khách hàng giao dịch. Tốc độ gia tăng số lượng chi nhánh tăng một cách chóng mặt so với những năm trước đây. 63 CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY TIÊU DÙNG TẠI TECHCOMBANK 3.1. Xu hướng phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng trong thời gian tới Giai đoạn 2008 – 2010, Việt Nam được dự báo mức chi tiêu cho đời sống trung bình một người sẽ tăng 10,57%/ năm so với những năm trước. Khi mức thu nhập tăng cao thì đời sống con người cũng được cải thiện hơn trước, sản phẩm dịch vụ nhiều hơn với đa dạng chủng loại . Đứng trên giác độ người tiêu dùng, họ đang có nhu cầu tiêu dùng gia tăng mạnh mẽ. Điều này thể hiện ở tốc độ tăng trưởng kinh tế mạnh mẽ trong những năm gần đây: 2005 (8,4%) và 2006 (8.2%), trong khi đó dân số lại tăng nhanh (hơn 80 tỷ người) và thu nhập người dân tăng nhanh (GDP bình quân đầu người từ 500 USD năm 2003 lên 550 USD năm 2005 và đạt 638 USD năm 2006). Nhìn chung cho thấy mức sống của người dân đã được cải thiện rất nhiều và chất lượng cuộc sống đòi hỏi phải được nâng lên. Do kinh tế thị trường ngày càng phát triển, xu hướng tiêu dùng của người dân không chỉ dừng lại với những nhu cầu thiết yếu như ăn, mặc mà còn họ còn hướng tới thúc đẩy tăng chất lượng cuộc sống và đi lại (mua ô tô và trang thiết bị gia đình hiện đại). Đó còn là nhu cầu mua, sửa chữa hay xây mới nhà cửa hay đi du lịch. Trong bối cảnh đó của nền kinh tế, cho vay tiêu dùng là mảng tín dụng có nhiều tiềm năng cần được khai thác hơn bao giờ hết. Lĩnh vực cho vay tiêu dùng đang trở thành mảng dịch vụ thu hút tất cả các ngân hàng đầu tư và cung ứng dịch vụ. Thông thường ở một nước đang phát triển bình thường, tỷ trọng cho vay tiêu dùng trong tổng dư nợ cho vay chiếm 40-50%, tuy nhiên tỷ trọng này ở ngân hàng Việt Nam còn thấp 5-20%. Do đó, thời gian tới sẽ là cuộc chạy đua cạnh tranh quyết liệt để chiếm thị phần cho vay tiêu dùng giữa các ngân hàng trong nước lẫn nước ngoài. Các ngân hàng trong nước không chỉ có những đối thủ cạnh tranh trong nước mà 64 còn phải đối mặt với những ngân hàng nước ngoài uy tín có tiềm lực mạnh mẽ. Ngân hàng nào có những chính sách tín dụng hợp lý, những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của mọi đối tượng khách hàng, thì ngân hàng đó sẽ thu hút được số lượng lớn các món vay tiêu dùng. Bên cạnh đó, để đảm bảo đáp ứng được nhu cầu vay tiêu dùng thì các ngân hàng cũng phải mở rộng huy động vốn, xây dựng một tiềm lực tài chính vững chắc cho mình. Thời gian gần đây, các ngân hàng đẩy mạnh lĩnh vực cho vay tiêu dùng nhằm thực hiện chiến lược đa dạng hoá hoạt động ngân hàng, phân tán rủi ro, kích thích nền sản xuất trong nước và cũng với mục đích để gia tăng thu nhập cho mình. Đây là xu hướng tất yếu, là điều kiện khách quan trong nền kinh tế thị trường và cũng là chiến lược, mục tiêu phát triển lâu dài của thị trường tín dụng tiêu dùng đầy tiềm năng của Việt Nam. 3.2. Định hướng phát triển cho vay tiêu dùng tại Techcombank Hướng phát triển trong thời gian tới tại Techcombank cũng khá phù hợp với xu hướng chung của ngành ngân hàng. Trong giai đoạn 2006 – 2010, Techcombank đặt ra mục tiêu cho mình tiếp tục duy trì vị thế ngân hàng bán lẻ hàng đầu của Việt Nam cũng với hàng loạt những chương trình, những kế hoạch đề ra trước mắt như: đa dạng sản phẩm dịch vụ, mở rộng và hoàn thiện mạng lưới, đa dạng hoá loại hình khách hàng. Song song với việc thoả mãn nhu cầu của khách hàng, Techcombank cũng chú trọng tới việc tăng lợi nhuận cho các cổ đông, tăng thu nhập cho cán bộ nhân viên để tạo ra môi trường công việc chuyên nghiệp hơn, nhiệt huyết hơn. Trong năm 2008, Techcombank chủ trương phát triển mạnh mẽ theo định hướng ngân hàng bán lẻ trên đà những cải cách và sự chuẩn bị bài bản về lực lượng. Chiến lược của Techcombank là tiếp tục mở rộng các gói sản phẩm mới, đa dạng hoá các dịch vụ của mình để đáp ứng với từng đối tượng khách hàng. Đầu năm 2008, Techcombank đã tiến hành đưa ra các gói sản phẩm tín chấp tiêu dùng (cho vay tiêu dùng trả góp, cho vay trả góp mua hàng hoá) với 65 sự hợp tác liên kết với công ty Bảo Việt Nhân Thọ. Các sản phẩm dịch vụ mới này ưu tiên triển khai tập trung vào các sản phẩm cá nhân (tín dụng tiêu dùng), đặc biệt là gói cho vay mua nhà, mạng lưới thẻ. Mạng lưới hoạt động sẽ được cơ cấu lại, phân cấp rõ ràng theo định hướng hỗ trợ bán lẻ và dự kiến sẽ mở rộng tới 170 điểm giao dịch trên cả nước. Đồng thời, Techcombank sẽ tiếp tục triển khai những chương trình quy mô nhằm quảng bá hình ảnh, thương hiệu và tên tuổi của ngân hàng. Bên cạnh đó là sự hoàn thiện cơ cấu tổ chức, các phòng ban thực hiện qui trình tín dụng, đào tạo cán bộ nhân viên nâng cao trình độ bản thân và kiến thức pháp luật. Về nhân sự, Techcombank luôn khuyến khích đào tạo và mở rộng đội ngũ cán bộ nhân viên của mình. Techcombank sẽ tăng thêm 2.000 cán bộ nhân viên so với năm 2007 nhằm phục vụ mạng lưới hệ thống mở rộng. Ngoài ra, Techcombank sẽ bước đầu tiến hành cải tiến chế độ tiền lương, kết hợp với khen thưởng phù hợp cho nhân viên, đảm bảo thu nhập cho nhân viên, tạo tính cạnh tranh trong khối các ngân hàng và tạo điều kiện cho nhân viên có thể là cổ đông của ngân hàng, làm cho nhân viên có thêm động lực và trách nhiệm với công việc của mình, của ngân hàng. Hơn bao giờ hết các yêu cầu chất lượng cần được cụ thể hoá bằng việc cải tiến năng suất lao động, nâng cao hiệu quả hoạt động để đáp ứng mục tiêu phát triển của Techcombank và đạt được những chuẩn mực của một ngân hàng hiện đại. Tổng tài sản dự kiến tính tới cuối năm 2008 sẽ đạt 68.000 tỷ đồng (trong đó vốn huy động dân cư đạt 35.000 tỷ đồng và các tổ chức kinh tế đạt 16.000 tỷ đồng), tăng 70% so với năm 2007. Ngân hàng cũng chủ trương tăng nguồn vốn tự có của mình lên 6.000 tỷ đồng (tăng 100%). Mạng lưới thẻ phát hành thêm 300.000 thẻ, đưa con số luỹ kế thẻ lên 650.000 thẻ và lắp đặt mới thêm 170 ATM và 1.000 POS. Techcombank dự kiến thu nhập dịch vụ trong năm 2008 đạt 360 tỷ đồng (tăng 80%); tỷ lệ thu nhập dịch vụ/ thu nhập hoạt động thuần là 20% trong năm 2008. Dư nợ cho vay đạt 32.000 tỷ đồng (tăng 66 60%) với tỷ lệ nợ loại 3-5 thấp hơn 2%, lợi nhuận dự kiến tăng gần gấp đôi và ROE chỉ duy trì ở mức 18% đến 20%. Trong năm tới, Techcombank sẽ đầu tư nâng cấp thành hệ thống dịch vụ khách hàng thành Contact Center với nhiều kênh hỗ trợ hơn như web chat, fax, trả lời tự động,… Về công tác tín dụng nói riêng, Techcombank tiếp tục giữ vững, duy trì mối quan hệ tốt đẹp đối với khách hàng truyền thống, khách hàng uy tín và tăng cường tiếp thị, thu hút những khách hàng mới. Bộ phận quản lý rủi ro tín dụng cũng được tăng cường về cơ sở vật chất, nguồn lực đảm bảo để có thể hoạt động hiệu quả nhất. Bên cạnh đó, những chương trình đãi ngộ, đào tạo nhân viên liên tục diễn ra để đáp ứng được yêu cầu cần thiết đối với từng gói cho vay tín dụng mới ra đời. Do vậy, có thể nói định hướng phát triển về lâu dài của Techcombank được xác định rõ ràng là tập trung khai thác thị trường tiềm năng cho vay tiêu dùng. Tầm nhìn 2010 của Techcombank, ngân hàng phấn đấu thuộc nhóm Ngân hàng đô thị hàng đầu về độ tin cậy, chất lượng và hiệu quả. 3.3. Giải pháp mở rộng cho vay tiêu dùng tại Techcombank 3.3.1. Nhóm giải pháp trực tiếp 3.3.1.1. Tăng cường nguồn vốn cho vay tín dụng. Một trong những mặt khó khăn hiện nay của các ngân hàng là cung và cầu vốn vay không đáp ứng đủ cho nhau. Do đó đã dẫn đến tình trạng, vốn của ngân hàng không đủ đáp ứng cho nhu cầu vay vốn ngày một cao của khách hàng. Vì lẽ đó, biện pháp trước mắt không thể thiếu của Techcombank là tăng cường nguồn vốn cho vay tín dụng. Thông thường, ngân hàng sử dụng những nguồn huy động vốn từ chính trong dân cư, doanh nghiệp, các tổ chức tín dụng để cho vay tiêu dùng với những đối tượng khách hàng có nhu cầu. - Tăng cường các nguồn vay trung và dài hạn. Đây là cách mở rộng quy mô các khoản vay cho ngân hàng, giúp ngân hàng không mất công sức để 67 quản lý các khoản vay nhỏ lẻ với số lượng quá nhiều như hiện nay. Ngân hàng có thể tiến hành phát hành trái phiếu, các chứng chỉ tiền gửi để huy động tiền từ trong nền kinh tế nói chung và từ trong dân cư, các tổ chức, đơn vị nói riêng. Vốn của các quỹ bảo hiểm và hưu trí cũng có thể được ngân hàng tận dụng để phát triển. - Tăng vốn tự có từ nhiều nguồn khác nhau. Việc tăng vốn sẽ giúp ngân hàng đảm bảo cho các khoản vay tiêu dùng lớn cho khách hàng, đồng thời cũng đảm bảo được nhu cầu ngày một tăng cao của thị trường. Vậy, làm thế nào để ngân hàng có thêm nguồn vốn cho vay tín dụng? Điều này phụ thuộc vào chính sách và kế hoạch phát triển của Techcombank. Ngân hàng cần có một chính sách mềm dẻo phù hợp để thu hút người dân, các doanh nghiệp và các tổ chức tín dụng đến gửi tiền. Đó chính là lãi suất. Ngân hàng sử dụng mức lãi suất hấp dẫn để thu hút khách hàng đến gửi tiền. Chính điều này sẽ giúp ngân hàng làm tăng cường nguồn vốn cho vay tín dụng của mình. Tuy nhiên, nếu chỉ lấy lãi suất ra để thu hút khách hàng thì cũng chưa đủ mà ngân hàng phải tạo lập được niềm tin nơi khách hàng về dịch vụ của mình, đưa ra những kế hoạch marketing, chính sách ưu đãi khuyến khích khách hàng gửi thêm tiền vào ngân hàng và đặc biệt là trung tâm chăm sóc khách hàng chu đáo, nhiệt tình. 3.3.1.2. Đa dạng hoá các sản phẩm cho vay tín dụng. Thị trường sản phẩm là thị trường cạnh tranh công bằng nhất giữa các ngân hàng. Cạnh tranh bằng sản phẩm là hình thức thể hiện rõ nhất chiến lược kinh doanh của ngân hàng là mạnh hay yếu. Vì thế, Techcombank nên đưa ra những chiến lược mở rộng sản phẩm của mình, đưa ra những định hướng phát triển sản phẩm của mình thoả mãn những yêu cầu của khách hàng. Đặc biệt, các sản phẩm dịch vụ mới tung ra thị trường này phải tạo được sự khác biệt với những sản phẩm dịch vụ sẵn có của ngân hàng trên thị trường sản phẩm. 68 Một trong những đặc tính của cho vay tiêu dùng là đa dạng hoa về danh mục cho vay và phương thức thanh toán nên khi đáp ứng được mọi nhu cầu của khách hàng, nghĩa là ngân hàng đã thành công bước đầu trong việc làm hài lòng khách hàng. Hiện nay, Techcombank tuy đã có một hệ thống sản phẩm dịch vụ khá đa dạng, nhưng ở mỗi loại hình sản phẩm ngân hàng cung cấp cho khách hàng vẫn còn tồn tại những điều kiện quá khắt khe mà khách hàng chưa đáp ứng được hay có những yêu cầu chưa thoả mãn được nhu cầu khách hàng đòi hỏi. Đa dạng hoá sản phẩm với chất lượng cao bằng những chiến lược kinh doanh cụ thể và quy mô lớn. Những sản phẩm này phải đáp ứng được tất cả các nhu cầu thiết yếu trên thị trường, thoả mãn nhu cầu khách hàng yêu cầu, mở rộng các nhóm khách hàng khác nhau trong nền kinh tế. Còn với những sản phẩm cho vay tiêu dùng sẵn có của ngân hàng thì phải được hoàn thiện hơn về đặc điểm để mang lại tính hợp lý cho mỗi gói sản phẩm. Từ đó, ngân hàng gia tăng được số lượng các khoản cho vay tiêu dùng và mở rộng thị phần của mình trong mảng cho vay tiêu dùng của xã hội. Ngoài ra, khi ngân hàng tạo được uy tín của mình với khách hàng, thoả mãn những yêu cầu khách hàng cần thiết thì sản phẩm của ngân hàng sẽ tạo được tiếng vang trên thị trường và chính những khách hàng này sẽ có xu hướng marketing cho sản phẩm dịch vụ của ngân hàng. Cụ thể hơn, mảng cho vay tín chấp mới gần đây được Techcombank đưa vào cung cấp cho khách hàng nên sẽ khó tránh khỏi những nhược điểm đối với từng loại hình khách hàng. Vậy khi tung ra thị trường sản phẩm cho vay tín chấp này, ngân hàng nên theo dõi phản ứng từ phía khách hàng để cải tiến sản phẩm cho phù hợp hay cho ra đời những sản phẩm mới phù hợp hơn. 3.3.1.3. Nâng cao trình độ của cán bộ nhân viên. Khi khách hàng đến ngân hàng để đáp ứng nhu cầu của họ, họ góp phần vào thành công của ngân hàng nên họ xứng đáng được hưởng những gì tốt nhất, được tiếp đón chu đáo và cẩn thận. Điều này phụ thuộc vào trình độ của 69 cán bộ nhân viên ngân hàng. Mặt khác, ở bất kì một ngân hàng nào để đưa ra những chiến lược, chính sách phát triển cho từng thời kì thành công sẽ phụ thuộc vào trình độ cán bộ nhân viên. Đội ngũ cán bộ nhân viên tốt, dày dặn kinh nghiệm, năng động và sáng tạo sẽ là nền tảng thúc đẩy sự phát triển vượt bậc của ngân hàng. Ngân hàng sẽ không thể có được những sách lược đúng đắn nếu thiếu đi những cán bộ đầy tài năng, kiến thức vững vàng. Techcombank, hiện nay đang là ngân hàng đứng đầu trong việc trẻ hoá đội hình cán bộ của mình. Tiêu chí của ngân hàng luôn là trẻ hoá đội ngũ cán bộ và không ngừng đào tạo cán bộ của mình, cập nhật và tiếp thu những kiến thức mới phù hợp với xu thế phát triển của mình. Mặc dù vậy, công cuộc nâng cao trình độ cán bộ nhân viên là không bao giờ có giới hạn. Thông qua các khoá đào tạo, cán bộ tín dụng phải được trang bị thêm kiến thức pháp luật, nâng cao kiến thức chuyên môn. Ngân hàng có thể áp dụng những chính sách đãi ngộ người tài như tài trợ cho cán bộ nhân viên của mình theo học những khoá đào tạo ở nước ngoài. Đồng thời, ngân hàng tiến hành tăng cường công tác quản lý nợ: Những dấu hiệu bất thường và không hợp lý phải được phát hiện để xử lý kịp thời, trước khi cho vay phải xét duyệt đúng qui trình của ngân hàng và có tổ chức đánh giá phân loại nợ nhằm định lượng rủi ro trong suốt quá trình cho vay. Tất cả các món nợ quá hạn phải được giải quyết nhanh chóng và kịp thời. Đặc biệt là với những cán bộ tín dụng – người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cần phải được đào tạo có bài bản và cẩn thận. Trong bối cảnh nền kinh tế hiện nay, những yếu tố cần thiết của một người cán bộ tín dụng là: - Năng lực để giải quyết các vấn đề chuyên môn. - Năng lực dự đoán sự biến động của nền kinh tế nói chung và sự phát triển của mảng tín dụng tiêu dùng nói riêng. - Uy tín trong các mối quan hệ xã hội. 70 - Năng lực tự trau dồi bản thân, nâng cao kiến thức chuyên môn, hiểu biết xã hội. - Tận tâm với công việc, nhiệt tình trong công cuộc xây dựng sự nghiệp của mình và của ngân hàng. Không những ngân hàng nên tiến hành đào tạo để nâng cao trình độ kiến thức của mỗi người mà còn nâng cao phẩm chất đạo đức, thái độ phục vụ khách hàng của mỗi người. Bên cạnh đó, do ngành kinh doanh cho vay tiêu dùng phục vụ đối tượng là cá nhân và các hộ gia đình nên nó đòi hỏi cán bộ tín dụng phải có kiến thức sâu rộng về các ngành nghề trong xã hội, về thị trường sản phẩm hàng hoá để từ đó tiến hành việc thẩm định tín dụng nhanh chóng và chính xác. Mỗi cán bộ nhân viên cần nhận thức rõ ý thức trách nhiệm này của mình và có tinh thần tự giác trau dồi kiến thức cho bản thân. Định kì, ngân hàng có thể tiến hành những cuộc thăm dò ý kiến của nhân viên về nguyện vọng công việc, mong muốn của họ hay những góp ý cho định hướng phát triển ngân hàng. 3.3.1.4. Hoàn thiện chính sách cho vay tín dụng. Chính sách tín dụng của ngân hàng vạch ra cho các cán bộ tín dụng hướng đi và khung tham chiếu rõ ràng để dựa trên cơ sở đó mà cán bộ xem xét, thẩm định nhu cầu vay vốn của khách hàng. Đơn giản hoá chính sách cho vay tín dụng và đưa ra các chính sách mới của ngân hàng mềm dẻo và linh hoạt hơn là điều kiện cần trong hệ thống chính sách của ngân hàng. Ngân hàng chủ động lập dự phòng cho cho vay tiêu dùng để chuyên cho theo dõi cho vay tiêu dùng, linh hoạt tăng hạn mức vay với những đối tượng khách hàng uy tín, khách hàng có khả năng trả nợ tốt. Rào cản về thời gian cấp vốn, thủ tục cấp vốn, đối tượng cấp vốn hạn hẹp sẽ dẫn đến hậu quả hạn chế mở rộng quy mô cho vay đối với khách hàng, đặc biệt là với khách hàng cá nhân và các hộ gia đình. Một trong những vấn đề nổi cộm hiện nay là thủ tục hồ sơ cho khách hàng còn rườm rà, rắc rối. Điều này sẽ làm giảm khả năng cạnh 71 tranh của các ngân hàng với các ngân hàng khác trong hệ thống. Hơn nữa, qui trình cho vay tiêu dùng cần được thiết kế lại cụ thể, chính xác, tinh giản và nhanh chóng. Đặc biệt, ở mỗi đối tượng cho vay có đặc thù riêng (thu nhập, nghề nghiệp, trình độ học vấn, độ tuổi) nên ngân hàng cần đổi mới đơn giản hơn qui trình, thủ tục hồ sơ, chính sách lãi suất, phí dịch vụ sao cho tiết kiệm thời gian, chi phí mà vẫn đảm bảo an toàn cho cả ngân hàng quản lý và khách hàng. Bên cạnh đó, tốc độ dịch vụ cũng là yếu tố mà khách hàng quan tâm đến để đảm bảo cho nhu cầu vay của mình được đáp ứng nhanh chóng. Ngân hàng có thể hoàn thiện chính sách tín dụng của mình hơn bằng cách tăng thời gian cho vay tiêu dùng. Thời hạn cho vay tiêu dùng được coi là hợp lý nếu đủ dài để khách hàng có thể tích luỹ thu nhập kịp trả nợ và không quá lâu đến mức gây tổn thất cho ngân hàng. Cách làm này sẽ tạo điều kiện thuận lợi hơn cho khách hàng, giải quyết khúc mắc của khách hàng khi đứng trước vấn đề về thời hạn trả nợ. Vì vậy, việc đơn giản hoá chính sách cho vay là biện pháp để nâng cao khả năng cạnh tranh của ngân hàng. Tuy nhiên, chất lượng dịch vụ cũng phải được nâng cao hơn trước. Để có chất lượng dịch vụ tốt, ngân hàng cần đề ra chiến lược cụ thể, lâu dài và tổ chức, kết hợp các phòng ban, các bộ phận cùng thực hiện các kế hoạch đề ra. 3.3.1.5. Cạnh tranh bằng lãi suất. Ngân hàng dùng lãi suất để nâng cao khả năng cạnh tranh của mình so với các ngân hàng khác. Để tăng khả năng cạnh tranh, ngân hàng có thể tăng hay hạ lãi suất của mình để cạnh tranh đối với các ngân hàng khác. Ngân hàng dùng lãi suất cao, yêu cầu người vay phải mua bảo hiểm thất nghiệp, nhân thọ và bảo hiểm cho hàng hoá đã mua. Việc đưa ra một mức lãi suất mới (tăng hoặc giảm so với lãi suất cũ) khác với lãi suất của các ngân hàng khác sẽ ảnh hưởng tới quyết định lựa chọn ngân hàng để vay vốn của khách hàng. Chính 72 thế, ngân hàng nên sử dụng công cụ lãi suất linh hoạt và dựa trên lãi suất cơ bản của Ngân hàng Nhà nước để tăng khả năng cạnh tranh cho chính mình. 3.3.2. Nhóm giải pháp gián tiếp 3.3.2.1. Nâng cao chất lượng thu thập thông tin từ bên ngoài. Ở bất kì một giai đoạn phát triển nào, bên cạnh nguồn thông tin từ chính nội tại trong ngân hàng, ngân hàng cần phải sử dụng những thông tin từ bên ngoài như thông tin khách hàng, thông tin từ nền kinh tế xã hội trong việc cho vay tiêu dùng và thông tin về đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Do sự gia tăng và phát triển ngày một mạnh mẽ của lĩnh vực cho vay tiêu dùng đang thu hút mạnh mẽ sự tham gia của các tổ chức ngân hàng và phi ngân hàng nên chất lượng của việc thu thập thông tin bên ngoài đóng vai trò vô cùng quan trọng. Nếu thông tin thu thập được đầy đủ và đúng sẽ giúp cho ngân hàng cung cấp dịch vụ tốt hơn cho khách hàng và cũng như ngân hàng không gây tổn thất cho chính mình. Ngược lại, nguồn thông tin không chính xác sẽ gây tổn thất lớn cho ngân hàng và sản phẩm cho vay tiêu dùng ngân hàng cung cấp cho khách hàng cũng không phù hợp. Mặt khác, ngân hàng nào thu thập được thông tin đầy đủ chính xác thì ngân hàng ấy đã tự mình nâng cao khả năng cạnh tranh của mình trong hệ thống ngân hàng. - Đối với nguồn thông tin từ thị trường: Thông tin thị trường chính là thông tin về các mặt hàng sản phẩm trong nền kinh tế, về giá cả và chất lượng. Nguồn thông tin này có thể được ngân hàng thu thập thông qua sách báo, mạng Internet, tivi, các chương trình đào tạo và cập nhật kiến thức cho cán bộ ngân hàng trong lĩnh vực cho vay tiêu dùng hay do chính công ty cung cấp sản phẩm cung cấp. - Đối với nguồn thông tin khách hàng: Thông tin khách hàng là thông tin về chính bản thân người đi vay hay nhân thân của người đi vay, người bảo lãnh (nếu có). Các thông tin cần thu thập như tình hình tài chính, khả năng trả nợ, trình độ … Ngân hàng có thể tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để thu thập 73 thông tin và đồng thời kết hợp với công ty nơi khách hàng làm việc để hoàn thiện bộ hồ sơ khách hàng. Với những khách hàng có quan hệ lâu dài, có uy tín với ngân hàng, ngân hàng nên áp dụng những hình thức ưu đãi đặc biệt (ví dụ như: giảm lãi suất cho vay, tăng lãi suất tiền gửi và cung cấp một số dịch vụ tiện ích khác). - Đối với nguồn thông tin về đối thủ cạnh tranh: Trong nền kinh tế - xã hội, ngành nghề nào cũng có sự cạnh tranh lẫn nhau giữa các tổ chức, các đơn vị và cá nhân. Việc cạnh tranh là động lực thúc đẩy các tổ chức, đơn vị hay cá nhân phải tự mình đổi mới, phát triển sao cho phù hợp với xu thế của thời đại. Ở lĩnh vực ngân hàng, các ngân hàng cũng không ngừng cạnh tranh nhau nên ngân hàng nào có chiến lược kinh doanh rõ ràng mới giành được thị phần. Nếu ngân hàng nắm được thông tin về đối thủ cạnh tranh thì ngân hàng mới thiết lập cho mình một kế hoạch phát triển hoàn chỉnh nhất. Nghiên cứu kĩ đối thủ cạnh tranh nhằm xây dựng chiến lược cạnh tranh phù hợp. Nhận thức được đối thủ cạnh tranh của mình là ai, nắm được những thế mạnh và điểm yếu gì sẽ giúp ngân hàng khắc phục được nhược điểm của mình và phát huy thế mạnh của mình. Cạnh tranh là sự đòi hỏi nỗ lực không ngừng nghỉ, chính vì thế, từ những nguồn thông tin về đối thủ cạnh tranh, ngân hàng sẽ thiết lập cho mình được chiến lược cụ thể, phù hợp với mình để hoạt động đạt hiệu quả cao nhất. Do đó, ngân hàng nên tiến hành thu thập nhiều hơn thông tin về đối thủ cạnh tranh của mình (quy mô vốn, chiến lược hoạt động kinh doanh từng giai đoạn, thế mạnh và điểm yếu). Thông qua báo cáo thường niên, các bài báo và các phát ngôn từ chính đối thủ cạnh tranh, ngân hàng sẽ có được những thông tin cần thiết. Việc nâng cao chất lượng thu thập thông tin bên ngoài có nghĩa là thông tin đến từ bên ngoài không những phải thường xuyên và đầy đủ mà các thông tin từ bên ngoài phải luôn chính xác, đáng tin cậy. Căn cứ trên việc thu thập thông tin, ngân hàng có thể đưa ra những chính sách phù hợp với quy mô 74 của mình, kế hoạch của mình để đạt được những mục tiêu lâu dài cũng như trước mắt. 3.3.2.2. Hiện đại hoá công nghệ ngân hàng. Trong thời đại hiện nay, vai trò của công nghệ ứng dụng trong hệ thống ngân hàng ngày càng được coi trọng. Hiện đại hoá công nghệ ngân hàng được hiểu là ứng dụng thương mại điện tử, phát hành thẻ tín dụng và thẻ thanh toán. Tuy Techcombank nổi tiếng với thế mạnh về công nghệ nhưng không có nghĩa là tại mọi thời điểm, thời kỳ công nghệ thông tin của ngân hàng cũng là phù hợp. Năm 2007, Techcombank nâng cấp hệ thống corebanking T24R06 và trở thành ngân hàng Việt Nam đầu tiên và duy nhất được Financial Insights công nhận thành tựu về ứng dụng công nghệ đi đầu trong giải pháp phát triển thị trường vào tháng 3/2007. Chính vì công nghệ luôn đổi mới từng ngày nên Techcombank cần nắm bắt xu hướng phát triển của công nghệ thông tin để liên tục đổi mới, nâng cao, hoàn thiện và chọn lọc cho mình một hệ thống công nghệ đồng nhất, phù hợp với mình. Để hoạt động tiêu dùng có hiệu quả, nhiệm vụ của mỗi cán bộ tín dụng là phải thường xuyên theo dõi mục đích sử dụng tiền vay của khách hàng sau khi đã giải ngân. Thông qua hệ thống mạng máy tính, họ theo dõi việc trả lãi, gốc của mỗi khách hàng. Do đó, hệ thống máy tính phải đủ mạnh và hiện đại để có thể đáp ứng yêu cầu của cán bộ tín dụng, tránh trường hợp khách hàng đã trả lãi và gốc đúng hạn mà hệ thống máy tính chậm chạp trong việc nhập dữ liệu hay gặp sự cố trong việc cập nhật thông tin. Công nghệ hiện đại kết hợp với cán bộ tín dụng giỏi tạo ra dịch vụ tốt và an toàn cho khách hàng. Việc này không những nâng cao chất lượng hoạt động của ngân hàng mà còn có thể tạo tâm lý yên tâm cho khách hàng khi giao dịch. Đứng trước sự lựa chọn giữa hai ngân hàng, ngân hàng nào có cơ sở vật chất hiện đại, kỹ thuật chuyên nghiệp thì ngân hàng đó sẽ là sự lựa chọn tốt hơn cho khách 75 hàng. Vì thế, công nghệ hiện đại sẽ giúp nâng cao uy tín, hình ảnh của ngân hàng trong hệ thống ngân hàng. 3.3.2.3. Mở rộng hoạt động Marketing và mạng lưới hoạt động. Việc xây dựng được thương hiệu, hình ảnh và tên tuổi của mình trong hệ thống ngân hàng là để tạo ra nét khác biệt với các ngân hàng khác. Ngân hàng tiến hành mở rộng hoạt động Marketing và mạng lưới của mình. Hoạt động Marketing luôn là hoạt động không thể thiếu trong hệ thống ngân hàng. Marketing giúp ngân hàng quảng bá hình ảnh của mình, quảng bá sản phẩm tiện ích của mình tới người tiêu dùng. Hiện nay, hoạt động marketing còn nhiều hạn chế, chủ yếu các ngân hàng mới chỉ chú trọng marketing bằng tờ rơi, băng rôn và khẩu hiệu. Ngân hàng có thể áp dụng nhiều hình thức marketing khác nhau cho thương hiệu của mình và cũng là để khai thác thị trường, thậm chí có thể kết hợp thêm quảng bá trên hệ thống tờ rơi, cẩm nang dịch vụ, các chương trình khuyến mại và trúng thưởng hay tài trợ cho các chương trình quy mô lớn (các giải bóng đá, quỹ khuyến học, quỹ từ thiện). Các hình thức khuyến mại khác nhau tại các thời điểm hợp lý sẽ hấp dẫn được khách hàng khi lựa chọn sản phẩm, dịch vụ. Ngoài ra, việc kết hợp với báo chí, đài truyền hình, đài tiếng nói để gây được sự chú ý từ phía người dân cũng rất hữu ích. Hầu như trong mảng cho vay tiêu dùng chỉ khi khách hàng cảm thấy cần tiêu dùng, có nhu cầu thì mới tìm tới ngân hàng để sử dụng dịch vụ và sản phẩm của ngân hàng. Vì lẽ đó, ngân hàng nào biết tự mình tìm đến khách hàng, tự khơi gợi nhu cầu từ chính khách hàng sẽ mở rộng thị phần của mình lên gấp nhiều lần, sẽ khai thác được toàn diện nguồn nhu cầu trong dân chúng. Đấy chính là cách thức tạo lập mối quan hệ mật thiết giữa ngân hàng và khách hàng. Các hình thức khuyến mại khác nhau sẽ đem lại sự thu hút cho sản phẩm dịch vụ của ngân hàng đối với khách hàng. Chiêu thức khuyến mại sẽ đánh vào tâm lí của khách hàng, nó tác dụng rất nhanh tới sự lựa chọn của khách hàng khi đứng giữa các ngân hàng khác nhau. Tuy nhiên, bên cạnh 76 chiến lược xây dựng thương hiệu lâu dài, ngân hàng cũng cần hình thức xây dựng thương hiệu vào từng thời điểm cụ thể nhằm vào từng đối tượng khác nhau. Bên cạnh đó, việc mở rộng mạng lưới hoạt động của mình trên khắp các tỉnh thành cũng góp phần giúp ngân hàng đem sản phẩm cho vay tiêu dùng của mình đến với các khách hàng ở mọi nơi. Mạng lưới hoạt động của ngân hàng mới chỉ tập trung chủ yếu ở các thành phố lớn – nơi các ngân hàng đua chen nhau thành lập, trong khi ở các tỉnh thành phố nhỏ, vùng sâu vùng xa thì người dân hoàn toàn lạ lẫm với ngân hàng. Điều này đã tạo ra khoảng trống thị trường chưa được khai thác triệt để. Một mạng lưới hoạt động mạnh mẽ sẽ khiến khách hàng yên tâm hơn khi tìm tới ngân hàng để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của mình. Đồng thời, khách hàng thấy được sự thuận tiện trong giao dịch của mình ở bất cứ đâu, không còn lo lắng đến vấn đề địa lý nữa. Có thể nói, ngân hàng là một ngành dịch vụ nên việc xây dựng thương hiệu, chỗ đứng phụ thuộc rất nhiều vào chất lượng sản phẩm, dịch vụ mà ngân hàng cung cấp, nhận thức của khách hàng khi họ sử dụng chúng. Thông qua marketing và mạng lưới mở rộng sẽ góp phần hoàn thiện hơn hệ thống dịch vụ này, đem về cho ngân hàng doanh số cho vay tiêu dùng ngày càng nhiều, uy tín và hình ảnh phổ biến hơn. 3.3.2.4. Tăng cường hợp tác với các đơn vị hỗ trợ hoạt động của ngân hàng. Một ngân hàng không thể chỉ tự mình phát triển mà không có sự hợp tác cùng có lợi với các đối tượng kinh tế khác trong nền kinh tế - xã hội. Ngân hàng nên tiến hành mở rộng quan hệ với các đơn vị, doanh nghiệp hỗ trợ hoạt động của ngân hàng, hợp tác chiến lược với những đối tác mạnh. Một ngân hàng sẽ có những thế mạnh và những điểm yếu không thể tránh khỏi, chính vì thế nắm được điểm yếu của mình giúp ngân hàng tìm tới những đối tác khác để hợp tác cùng phát triển đôi bên. Đối tác có thể là các đơn vị, tổ chức lớn có 77 tiềm lực kinh tế mạnh, có những sản phẩm dịch vụ hữu ích có thể kết hợp được với những sản phẩm dịch vụ của ngân hàng, đáp ứng được nhu cầu cho khách hàng. Khi có một sự hợp tác vững chắc, ngân hàng không chỉ thiết lập cho mình được năng lực về vốn lớn mà còn khiến khách hàng tin tưởng hơn vào sự phát triển bền vững của ngân hàng. Từ đó, ngân hàng sẽ nhận được sự trợ giúp, tương hỗ để tập trung chủ yếu vào lĩnh vực tiềm năng lớn nhất của thị trường (dịch vụ ngân hàng bán lẻ và tư nhân) và thu hút được nhiều đối tác lớn, nhiều tổ chức nước ngoài đến đầu tư. Tăng cường hợp tác còn giúp ngân hàng giải quyết nhanh hơn các khâu thẩm định, cập nhật thông tin của mình. Giả dụ như khi có được mối quan hệ mật thiết với các cơ quan quản lý Nhà đất, ngân hàng sẽ hiểu biết thị trường bất động sản, biết được những định hướng quy hoạch trong tương lai của thành phố, cung cầu bất động sản và những biến động trong tương lại của đất. Như vậy, ngân hàng tránh được những tổn thất cho mình khi quyết định có cho khách hàng vay hay không, hạn chế đuợc những rủi ro không lường trước và khắc phục được nhược điểm của hình thức cho vay tiêu dùng. Techcombank có thể tham khảo ngân hàng Á Châu (ACB), ACB thành lập trung tâm giao dịch bất động sản hỗ trợ khách hàng trong việc tìm một căn nhà như ý, hợp túi tiền. Việc thành lập trung tâm giao dịch bất động sản đã giúp ACB tăng cường dịch vụ của mình, giúp khách hàng yên tâm có được những thông tin đầy đủ, chính xác về thị trường bất động sản. 3.4. Kiến nghị. 3.4.1. Kiến nghị đối với Chính phủ, các cơ quan Nhà nước và các Bộ, các ngành. Phát triển mảng cho vay tiêu dùng hiện nay đang là xu thế phát triển tất yếu của hệ thống ngân hàng trong nền kinh tế - xã hội. Bên cạnh những biện pháp đặt ra để phát triển và mở rộng cho vay tiêu dùng hiện này thì Chính phủ cần tạo điều kiện để hỗ trợ loại hình này phát triển toàn diện. 78 - Nhà nước cần ổn định môi trường kinh tế vĩ mô: Môi trường kinh tế vĩ mô bao gồm các tác nhân nằm ngoài sự quản lý của ngân hàng nhưng lại ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp tới toàn bộ hoạt động của ngân hàng (dân số, địa lý, kinh tế, văn hoá – xã hội, chính trị, luật pháp và công nghệ). Trước tiên, Nhà nước cần bình ổn môi trường kinh tế vĩ mô bằng cách xác định rõ những ngành kinh tế mũi nhọn, đặc biệt là các ngành sản xuất hàng tiêu dùng và các ngành dịch vụ. Như vậy, cung hàng hoá dịch vụ trên thị trường sẽ gia tăng hơn và đáp ứng được cầu hàng hoá dịch vụ đối với khách hàng. Ngoài ra, Nhà nước cũng cần xây dựng những chính sách kinh tế rõ ràng nhằm mục đích không chỉ phát triển nền kinh tế - xã hội mà còn góp phần thúc đẩy nâng cao mức sống của người dân, tăng thu nhập cho người dân. Khi chất lượng cuộc sống được nâng cao, thu nhập cao và ổn định, người dân sẽ có xu hướng sử dụng hàng hoá dịch vụ nhiều hơn, thiết lập cuộc sống đầy đủ, hiện đại cho mình. Một môi trường kinh tế vĩ mô ổn định sẽ tạo điều kiện để mở rộng cho vay tiêu dùng một cách có hiệu quả. Lúc này, mảng cho vay tiêu dùng trở nên đa dạng với nhiều loại sản phẩm dịch vụ đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của con người. Ngược lại, hậu quả của môi trường kinh tế vĩ mô kém phát triển là thu nhập kỳ vọng trong tương lai của người dân bấp bênh, người tiêu dùng có xu hướng giảm các khoản vay của mình. Điều này sẽ làm kìm hãm sự phát triển của mảng cho vay tiêu dùng của các ngân hàng. - Nhà nước cần hoàn thiện môi trường pháp lý: Nhà nước Việt Nam tuy đã có một hệ thống pháp luật cụ thể, đã có những điều luật tín dụng tuy nhiên còn chưa hợp lý và thiếu chặt chẽ. Tầm ảnh hưởng của môi trường pháp lý là rất lớn vì nó có thể kìm hãm hay thúc đẩy phát triển mảng tín dụng tiêu dùng. Với bất kì một nền kinh tế nào, hệ thống pháp luật hoàn thiện là cơ sở để giúp thị trường ổn định, bền vững và phát triển bền vững quan hệ hợp tác giữa ngân hàng và khách hàng. Luật Tín dụng là cơ sở pháp lý vững chắc nhất, là căn cứu pháp lý cần thiết để các ngân hàng yên tâm hoạt động kinh doanh. Vì 79 vậy, Nhà nước cần sớm ban hành Luật Tín dụng tiêu dùng để tạo điều kiện cho các ngân hàng mở rộng mảng cho vay tiêu dùng và cũng là để nâng cao chất lượng cuộc sống con người. Môi trường pháp lý đóng vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động của các ngân hàng, một số khách hàng có thể luồn lách luật gây tổn thất cho ngân hàng. Do đó, để giúp cho hoạt động cho vay tiêu dùng phát triển hơn nữa, Nhà nước cần chỉ thị cho các cơ quan có chức năng hoàn thiện bộ luật tín dụng, sửa đổi những gì còn vô lý và hạn chế mọi lỗ hổng luật pháp. Trên tinh thần đó, Nhà nước có thể dùng những chính sách của mình để tạo môi trường thuận lợi khuyến khích người dân tiêu dùng như chính sách thuế thu nhập, hệ lương, … là những yếu tố không thể thiếu trong việc mở rộng tín dụng tiêu dùng. - Nhà nước cần hỗ trợ trong việc phổ cập các thông tin về cho vay tiêu dùng: Hầu hết các sản phẩm dịch vụ cho vay tiêu dùng được người dân biết đến chủ yếu qua quảng cáo bằng báo đài. Tuy nhiên, những hình thức này làm tốn của ngân hàng một khoản chi phí không phải là nhỏ. Nhà nước cần có biện pháp hỗ trợ các ngân hàng trong việc quảng bá tín dụng tiêu dùng, phổ cập kiến thức và lợi ích của tín dụng tiêu dùng cho người dân. Nhờ đó, vai trò của tín dụng tiêu dùng sẽ được đông đảo mọi người biết đến, khơi gợi nhu cầu của người dân với hình thức cho vay tiêu dùng và cũng góp phần thúc đẩy hoạt động cho vay tiêu dùng của ngân hàng phát triển hơn nữa. 3.4.2. Kiến nghị đối với Ngân hàng Nhà nước. - Ngân hàng Nhà nước cần thành lập và phát triển hệ thống thông tin liên ngân hàng: Ngân hàng Nhà nước trở thành cầu nối giữa các ngân hàng với nhau tiến đến xây dựng một hệ thống liên ngân hàng hoàn thiện, vững mạnh và hiện đại. Một khi đã xây dựng được một hệ thống liên ngân hàng hiện đại và vững chắc sẽ đủ sức cạnh tranh với các ngân hàng khác trong khu vực và trên thế giới. Ngoài ra, việc ngân hàng thu thập được thông tin khách 80 hàng cũng diễn ra nhanh chóng hơn, chính xác hơn. Chính vì thế, mối quan hệ hợp tác giữa các ngân hàng với nhau được củng cố hơn. - Ngân hàng Nhà nước đưa ra những biện pháp tích cực để hỗ trợ việc nâng cao trình độ của cán bộ ngân hàng: Ngân hàng Nhà nước có thể đưa ra những điều kiện tối thiểu của một cán bộ ngân hàng, điều này đòi hỏi các cán bộ ngân hàng sẽ không ngừng phải nâng cao trình độ bản thân. Với vai trò lãnh đạo của mình, Ngân hàng Nhà nước đứng ra tổ chức các khoá huấn luyện, đào tạo nghiệp vụ, củng cố chuyên môn cho các cán bộ tín dụng hay tổ chức những buổi giao lưu, học hỏi kinh nghiệm giữa các ngân hàng với nhau. Đặc biệt là với nhóm cán bộ tín dụng, họ cần được trang bị những kĩ năng và kiến thức về nền kinh tế xã hội nói chung và về các ngành nghề trong xã hội nói riêng. 81 KẾT LUẬN Việc gia nhập WTO là một trong những thành công bước đầu, gia nhập WTO không chỉ đem lại nhiều cơ hội lớn, nhiều thuận lợi cho sự phát triển nền kinh tế nước ta mà đồng thời cũng đặt nền kinh tế nước ta trước không ít những khó khăn, thách thức. Hội nhập giúp Việt Nam tiếp cận được với những công nghệ mới, hiện đại, các thị trường rộng lớn nhiều tiềm năng và các điều kiện thương mại được đối xử bình đẳng như các nước khác. Mặt khác, bên cạnh những thuận lợi lại luôn tồn tại những khó khăn, thách thức trước mắt, như sự cạnh tranh mạnh mẽ với các đối tác nước ngoài về chất lượng hàng hoá, dịch vụ. Hoạt động cho vay tiêu dùng tuy đã được chú trọng phát triển ở Việt Nam trong thời gian vừa qua nhưng vẫn chưa thực sự khai thác hết tiềm năng của thị trường. Việc phát triển cho vay tiêu dùng là một xu thế tất yếu của thời đại, mang lại nhiều lợi ích cho người dân và nền kinh tế xã hội. Ngoài ra, với các ngân hàng, việc mở rộng cho vay tiêu dùng sẽ giúp ngân hàng mở rộng thị phần của mình, đa dạng hoá hoạt động và hạn chế rủi ro. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Đại học kinh tế quốc dân, Giáo trình Ngân hàng thương mại, NXB Thống kê, 2004 2. Đại học kinh tế quốc dân, Giáo trình Tài chính doanh nghiệp, NXB Thống kê, 2003 3. Peter Rose, Quản trị ngân hàng thương mại, NXB Tài chính, năm 2004 4. Học viện Ngân hàng, Giáo trình tín dụng ngân hàng, NXB Thống kê, năm 2003 5. Báo cáo thường niên Techcombank các năm 2005 – 2007 6. Bản tin Techcombank 7. Tạp chí Ngân hàng 8. Tạp chí Thị trường tài chính – tiền tệ 9. Thời báo kinh tế 10. Một số website: www.techcombank.com.vn www.diendandoanhnghiep.com