Luận văn Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Fourbrothers

hoạt động đồng thời diễn ra chịu chi phối bởi nhiều nguyên nhân, có nguyên nhân khách quan mà công ty không thể can thiệp để thay đổi được nhưng cũng có những nguyên nhân chủ quan thuộc quyền kiểm soát của công ty. Dưới đây là một số nguyên nhân dẫn tới những hạn chế của hoạt động mở rộng tiêu thụ sản phẩm tại công ty: - Quan hệ cung cầu trên thị trường có sự thay đổi trong những năm qua, nhiều nhà cung cấp mới xuất hiện làm tăng cung sản phẩm cùng loại Thang Long University Libraty 54 trên thị trường, điều này làm giá cả thị trường có xu hướng đi xuống . Trong khi đó với chính sách ổn định giá bán đối với dòng sản phẩm nến thơm của công ty đang cho thấy không hiệu quả, đặc biệt là dòng sản phẩm nến container. - Chất lượng sản phẩm qua nhiều năm của công ty không thay đổi, trong khi đó việc tiêu chuẩn hóa sản phẩm còn gặp nhiều khó khăn, đội ngũ công nhân có tay nghề còn thấp, máy móc công ty sử dụng công nghệ còn mang tính thủ công. Trong khi đó các biện pháp Marketing của công ty lại tỏ ra thiếu tính hiệu quả, thu hút khách hàng kém. - Công tác lập kế hoạch dự báo của công ty còn hạn chế, không sát với thực tế thị trường thể hiện ở doanh thu kế hoạch và thực tế còn cách xa nhau. - Đội ngũ thiết kế sản phẩm và kinh nghiệm sản xuất còn yếu, dẫn đến thường xuyên phải đổi trả hàng do không đạt tiêu chuẩn, gây chi phí cao và ảnh hưởng đến uy tín của công ty về lâu dài. - Sau 4 năm hoạt động tỉ trọng hàng bán theo khu vực không thay đổi nhiều tập trung chủ yếu ở Hà Nội cho thấy sự kém nhạy bén trong công tác xúc tiến mở rộng sản phẩm sang các khu vực khác, nó còn cho thấy tư duy cục bộ - địa phương của công ty. - Mỗi chính sách đều có tính hai mặt, tùy từng thời điểm mà những chính sách có tác động tốt nhất, có hiệu quả nhất theo mong muốn của người đề ra. Đối với công ty Fourbrothers cũng không ngoại lệ. Đứng trước một môi trường kinh doanh cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, chính sách giá cả luôn chiếm vị trí quan trọng như là một công cụ cạnh tranh hiệu quả. Đối với một công ty có nhiều loại sản phẩm khác nhau thì chính sách giá là một việc làm phức tạp và đòi hỏi sự phân tích sâu về thị trường của từng loại sản phẩm. Không thể tùy tiện áp đặt giá một cách máy móc. Trong những năm qua công ty Fourbrothers đã áp dụng chính 55 sách ổn định giá bán đối với dòng sản phẩm nến container chuyên phục vụ trong nhà hàng quán bar, sử dụng trong việc trang trí. Sở dĩ như vậy là do công ty xác định đây là thị trường ổn định các quyết định thay đổi giá bán thường theo năm, sản phẩm phục vụ tầng lớp có thu nhập tương đối cao trong xã hội. Hơn nữa lãnh đạo công ty cũng cho rằng nếu giảm giá bán sẽ làm ảnh hưởng đến hình ảnh mà công ty đã xây dựng cho dòng sản phẩm này và không thể là đòn bẩy cho các dòng sản phẩm khác của công ty. Đối với dòng sản phẩm Taper/Tâm linh công ty có chính sách định giá theo thị trường. Đối với paraffin công ty Fourbrothers áp dụng chính sách định giá thấp hơn so với thị trường, lý do ở đây là công ty muốn có thị phần trong việc cung cấp nguyên liệu đầu vào cho các nhà sản xuất. Đặc điểm của các nhà sản xuất này là mua với số lượng lớn, thường ổn định hơn so với việc sản xuất các loại sản phẩm đơn lẻ để tiêu thụ. Với việc áp dụng chính sách ổn định giá bán của dòng sản phẩm nến thơm đã làm cho giá cả trở nên kém linh hoạt, có thể định hướng chiến lược lâu dài của công ty sẽ đạt được nhưng trong ngắn hạn như phân tích số liệu ở trên cho thấy những hạn chế rõ rệt. - Việc đầu tư cho nhân lực của công ty chưa được quan tâm đúng mức. Không có các khóa đào tạo cho cán bộ công nhân viên để nắm những kiến thức cần thiết cho hoạt động của mình mà chỉ thông qua kinh nghiệm truyền nhau trong mỗi hoạt động cụ thể nào đó. - Công tác Marketing: Trong việc hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm công ty Fourbrothers đã sử dụng nhiều biện pháp như quảng cáo sản phẩm qua tờ rơi, thư ngỏ, qua điện thoại, e-mail, bao bì sản phẩm Công ty có các chương trình tặng quà cho các khách hàng nhân dịp những ngày đặc biệt. Cử các đội bán hàng tham gia các hội chợ triển lãm, qua đó để giới thiệu các sản phẩm của công ty, tặng sản phẩm để làm quà cho khách đến thăm Thang Long University Libraty 56 hội chợ. Đối với nhân viên bán hàng công ty có các chế độ thưởng, phạt bằng tiền theo doanh số bán hàng không hạn chế. Tuy nhiên nhìn chung các hoạt động Marketing của công ty chưa đáp ứng được yêu cầu, sự thụ động, thiếu tính sang tạo và bài bản trong hoạt động là thực tế cần khắc phục trong thời gian tới. - Hệ thống thông tin của công ty chưa được chú trọng, mang tính thụ động, chưa có kế hoạch cho hoạt động này dẫn đến tính kết nối của công ty với khách hàng còn hạn chế, có khi các hoạt động trong công ty còn không thông suốt được với nhau. 57 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH FOURBROTHERS 3.1. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH FOURBROTHERS Trong nền kinh tế thị trường đang hội nhập nhanh chóng, sân chơi đang dần thay đổi từ nơi nhỏ hơn, an toàn hơn sang sân chơi rộng hơn ẩn chứa nhiều rủi ro hơn đã và đang mở ra những cơ hội và thách thức lớn hơn đối với các doanh nghiệp Việt Nam đặc biệt là các doanh nghiệp nhỏ và vừa như công ty TNHH Fourbrothers. Chính vì vậy việc định hướng, tìm ra con đường phù hợp sẽ giúp công ty ngày càng mở rộng và phát triển, giúp giảm thiểu các rủi ro trong kinh doanh, ngược lại sẽ đem đến sự thất bại có thể trả giá bằng sự phá sản như nhiều doanh nghiệp trong mấy năm trở lại đây. Nhận thức được điều đó công ty luôn tìm kiếm hướng đi sao cho phù hợp nhất với mình tùy vào tình hình cụ thể để có những điều chỉnh phù hợp với tình hình. Trong năm 2015 cho đến năm 2017 công ty sẽ cố gắng có được thị phần lớn, dẫn đầu thị trường khu vực Hà Nội, sản phẩm trở thành nhãn hiệu hàng đầu trong khu vực với các nhãn hiệu nến thơm. Cùng lúc đó sản phẩm paraffin đang cho thấy có tiềm năng lớn, công ty sẽ tập trung mở rộng vào thị trường sản phẩm này, tiếp tục mở rộng chiếm thị phần. Mở rộng thị trường sang các khu vực ngoài Hà Nội một cách chủ động hơn, tăng cường thâm nhập vào thị trường miền Nam, và đặc biệt là tìm đường để cho sản phẩm của mình có thể lên đường xuất sang các quốc gia khác. Đa dạng hóa các sản phẩm của công ty để đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng, tiếp tục thực hiện kế hoạch trồng xả ép lấy tinh dầu phục vụ nhu cầu của mình và tìm hướng xuất khẩu cho mặt hàng này. Thang Long University Libraty 58 Tăng cường các mối quan hệ với khách hàng, đặc biệt là các khách hàng trung thành. Tăng cường các mối quan hệ với các nhà phân phối, nhà bán lẻ và nhân viên bán lẻ để củng cố uy tín của công ty, tạo niềm tin cho bạn hàng và ngời tiêu dùng. Đổi mới dây truyền sản xuất, mua sắm thêm máy móc thiết bị để giảm quá trình tham gia của con người trong sản xuất. Một số vị trí trong công ty được đào tạo nâng cao để bắt kịp với xu thế hội nhập. 3.2. ĐỀ XUẤT NHỮNG GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH FOURBROTHERS 3.2.1 Các giải pháp về sản phẩm 3.2.1.1. Nâng cao chất lượng sản phẩm Hiện tại công ty Fourbrothers sản xuất hàng loạt những sản phẩm phổ thông không cần sự thay đổi hay điều chỉnh sữa chữa nhiều như nến tealight trong dòng sản phẩm nến container. Bên cạnh đó một số sản phẩm phục vụ khách hàng chuyên biệt sử dụng chính sách sản xuất theo lô với quy mô của từng khách hàng cụ thể. Điều này làm cho sản phẩm của công ty có thể phù hợp với yêu cầu của từng thị trường tiêu dùng cụ thể, tránh được nhiều rủi ro trong kinh doanh. Làm cho sản phẩm phù hợp với thị trường bằng cách thiết kế sản phẩm theo hướng chuyên biệt hóa làm tăng sức hấp dẫn của sản phẩm đối với từng loại khách hàng cụ thể. Đối với công nghệ sản xuất, công nghệ sản phẩm ngày càng phát triển, công ty Fourbrothers cần học hỏi các kỹ thuật này để cải tiến sản phẩm của mình sao cho chất lượng hơn với các nguyên liệu tốt hơn, tinh khiết hơn.Từ nguyên liệu tốt, công nghệ tốt sẽ làm cho sản phẩm sản xuất ra có chất lượng tốt hơn. Hơn nữa bao gói của sản phẩm mà công ty Fourbrothers hiện đang cung cấp mới chỉ dừng lại ở việc ghi thông tin về sản phẩm. Vì vậy công ty cần thay đổi thiết kế bao bì sao cho mang được các thông tin sản phẩm lại thêm được công dụng quản cáo sản phẩm, dễ dàng nhận diện được thương hiệu đối với khách hàng. 59 3.2.1.2. Đa dạng hóa sản phẩm  Đa dạng về sản phẩm Chuẩn bị tốt công tác tung sản phẩm mới ra thị trường Fourbrothers cần nghiên cứu kỹ các vấn đề: những rủi ro có thể gặp phải khi phát triển sản phẩm mới, quản trị quá trình phát triển các sản phẩm mới này như thế nào?, dự đoán yếu tố tác động đến sự chấp nhận của người tiêu dùng và phổ biến sản phẩm mới. Công ty Fourbrothers hiện nay đã có các sản phẩm về nến thơm rất phong phú và có thể thay đổi một vài chi tiết cho phù hợp với thị trường mới. Tuy nhiên, sản phẩm sử dụng để đuổi côn trùng, sử dụng trong thiên chúa giáo vẫn chưa có. Sản phẩm nến sử dụng để đuổi côn trùng rất phù hợp với Việt Nam nơi có khí hậu phần lớn là nhiệt đới, với nhiều loại côn trùng gây hại như: muỗi; gián; kiến; mối Mỗi năm người Việt phải chi rất nhiều tiền của cho việc diệt trừ những loại côn trùng này. Sản phẩm sử dụng trong thiên chúa giáo sẽ được nhắm đến các nghi lễ thiên chúa sử dụng trong nhà thờ hoặc các dịp lễ lớn như Noen  Đa đạng bao bì sản phẩm Bao bì là một phần quan trọng gắn liền với chất lượng sản phẩm, hình ảnh công ty. Một bao bì tốt và đẹp mắt sẽ nâng cao chất lượng sản phẩm, mặt khác bao bì sản phẩm chính là một người bán hàng, quảng bá sản phẩm. Các bao bì đóng gói của công ty Fourbrothers còn tập chung vào một loại duy nhất với chất liệu giấy, hình ảnh thẩm mỹ còn chưa đáp ứng được yêu cầu vì thế trong thời gian tới công ty nên thiết kế thêm một số loại bao bì nữa như bao bì bằng kim loại, bao bì bằng nhựa, bao bì bằng các vật liệu tự nhiên như sợi đay, gai Thang Long University Libraty 60 Các bao bì bảo quản cần tốt và thiết kế mẫu mã cần đẹp mắt hơn. Hiện tại các mẫu thiết kế của công ty Fourbrothers đã và đang được cải thiện trong tương lai hứa hẹn sẽ có nhiều sản phẩm phù hợp với thị trường như bao bì bằng nhựa composit, bao bì bằng kim loại đi kèm với đó là các thiết kế về hình ảnh phù hợp hơn.  Đa dạng nhãn hiệu sản phẩm - Các nhãn hiệu hàng hóa của công ty Fourbrothers khi thâm nhập cần chú ý các điểm sau: không giống các biểu tượng, huy hiệu của các đoàn thể hay quốc gia nào, nên khác biệt với các sản phẩm, nhãn hiệu đã có trên thị trường, hạn chế sử dụng chân dung trên nhãn hiệu, nhãn hiệu phải dễ đọc, dễ nhớ. - Hiện nay, nhãn hiệu nến thơm NgocVu và Deluxe là hai nhãn hiệu được phân phối tốt tại thị trường Hà Nội cùng với đó là hai nhãn hiệu paraffin Kunlun và Namhai được các nhà sản xuất khác đánh giá cao. Tuy nhiên trên thị trường xuất hiện nhiều sản phẩm cùng loại với kiểu dáng và màu sắc tương tự dẫn đến nhầm lẫn cho khách hàng. Chính vì vậy công ty cần đăng kí nhãn hiệu với cục sở hữu trí tuệ để bảo hộ sản phẩm của mình và có cơ sở để khởi kiện các doanh nghiệp bắt chước mẫu mã, thiết kế của công ty.  Khác biệt hoá sản phẩm Chính sách này của công ty dựa vào việc làm cho các sản phẩm của mình khác người, nhằm phân biệt chúng với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Khác biệt có thể về đặc trưng kỹ thuật của sản phẩm như: đối với dòng nến tealight công ty đặt riêng cho dòng sản phẩm của mình một kích thước khác với thị trường, màu sắc và chất liệu bao chứa cúng khác biệt với các sản phẩm đang thịnh hành trên thị trường, đối với các sản phẩm, công ty cũng có thể khác biệt hóa sản phẩm bằng cách thay đổi các dịch vụ đối với từng khách hàng như đặt hàng theo yêu cầu, thiết kế sản phẩm cho một thị trường nhỏ hẹp Chính sách này cho phép hướng việc mua của người tiêu dùng đến với 61 các sản phẩm của doanh nghiệp, khuyến khích người tiêu dùng mua sản phẩm của doanh nghiệp, và tạo điều kiện có thể chuyển từ thị trường cạnh tranh hoàn hảo sang thị trường độc quyền.  Đa dạng về dịch vụ Đối với các sản phẩm của mình công ty cần có chính sách đổi mới hoàn toàn các sản phẩm bị hỏng do lỗi kỹ thuật, các sản phẩm có giá trị cao phục vụ cho những khách hàng chuyên biệt như sản xuất sản phẩm cho một khách hàng. Cần chú ý các sản phẩm có điều kiện bảo quản tốt để đưa được đến tay khách hàng các sản phẩm tốt nhất. 3.2.2. Các giải pháp về giá cả Trong một môi trường kinh doanh ngày càng hội nhập sâu rộng với thế giới và công cụ mua sắm ngày càng hiện đại, thông tin khách hàng tìm được ngày một dễ dàng hơn, vì thế công ty cần có chiến lược giá nhất quán phù hợp với quan điểm kinh doanh để có những điều chỉnh phù hợp khi thị trường có những biến động.  Các phương pháp định giá cho sản phẩm - Định giá theo chi phí: cộng thêm một tỷ lệ phần trăm vào giá cho sản phẩm bán ra nhằm mục tiêu chính là lợi nhuận. Giá = Chi phí + Lợi nhuận mong muốn. Phương pháp này đơn giản nhưng không chú ý đến phản ứng thị trường và giá cả cạnh tranh nên Fourbrothers không thể áp dụng trong giai đoạn này trừ phi có sự đột phá về công nghệ sản xuất và giá cả đầu vào giảm. - Định giá theo hướng thị trường: Dựa vào sự nghiên cứu thị trường mà Fourbrothers đưa ra giá cả có tính cạnh tranh cao nhưng vẫn có khả năng thu lợi nhuận. Để làm tốt công tác này cần giám sát các điều kiện: + Thị trường nhạy bén với giá cả. Thang Long University Libraty 62 + Giá đơn vị của sản xuất và phân phối sẽ hạ thấp với sản lượng tích luỹ ( chi phí giảm dần theo quy mô). + Giá thấp sẽ làm tăng sự cạnh tranh cho sản phẩm. - Khi định giá cho sản phẩm Fourbrothers cần thực hiện qua các bước sau: Bước 1: Tính toán chi phí Hạch toán chi phí sản phẩm, tính toán đúng chi phí sản xuất ra sản phẩm. Bước 2: Phân tích thị trường. Đây là bước chủ động của Fourbrothers, nó là kết quả của công tác nghiên cứu thị trường mà bộ phận Marketing phải thực hiện. Các yếu tố quan trọng cần nắm bắt được đó là: + Yếu tố cung cầu về sản phẩm + Tình hình cạnh tranh + Mức giá hiện tại trên thị trường của các sản phẩm cùng loại. Bước 3: Xác định giới hạn giá. Xác định giới hạn giá cao và giới hạn giá thấp để tạo cơ sở dễ dàng cho quan hệ mua bán. Bước 4: Xác định mục tiêu của giá. Phụ thuộc vào mục tiêu khối lượng bán, lợi nhuận hay là để thâm nhập. Với các thị trường mới đối với sản phẩm nến NgocVu thâm nhập vào nên để giá thấp để dễ thâm nhập hơn, các sản phẩm paraffin khi vào thị trường mới cũng nên để giá thấp như hiện tại để dễ vào thị trường hơn. Bước 5: Xác định cơ cấu giá. Thực hiện theo các điều kiện bán sản phẩm từ đó mà công ty có các cơ cấu giá cả phù hợp cho từng loại khách hàng nhằm tăng tính cạnh tranh nhất có thể. Nếu khách hàng mua buôn nhiều loại hàng hóa công ty có thể xem xét tổng thể các loại hàng hóa đó như nến thơm container và Taper/Tâm linh để tính toán sao cho khách hàng mua nhiều hơn, nếu khách hàng mua lẻ thì giá cần cao hơn để bù đắp chi phí.  Các nhân tố ảnh hưởng đến giá cả sản phẩm của công ty Foubrothers 63 Các nhân tố ảnh hưởng đến giá sản phẩm của công ty là chi phí sản xuất, chi phí phân phối sản phẩm và lợi nhuận kỳ vọng của công ty. Đối với các chi phí sản xuất công ty Fourbrothers dễ dàng tính và phân bổ chi phí, tuy nhiên các chi phí phân phối liên quan đến nhiều đối tượng, kênh phân phối khác nhau nên giá bán có sự khác nhau đặc biệt xảy ra mỗi nơi một loại giá, có khi sự khác biệt lại ở ngay cùng một khu vực. 3.2.3. Các giải pháp về kênh phân phối Quyết định về mạng lưới phân phối có liên quan đến rất nhiều các biến số có ảnh hưởng lẫn nhau cần được phối hợp trong chiến lược Marketing-mix tổng thể. Do cần nhiều thời gian và tiền bạc để xác lập một kênh phân phối và do kênh phân phối rất khó thay đổi một khi nó đã được hình thành nên các quyết định về kênh là cực kỳ quan trọng đối với thành công của công ty. Vấn đề khó khăn là phải tìm cho ra cách phân phối nào phù hợp, có hiệu quả nhất với điều kiện và khả năng của doanh nghiệp. Việc nghiên cứu các kênh phân phối hiện có và việc lựa chọn một kênh hay nhiều kênh phù hợp nhất với sản phẩm chính là vấn đề then chốt mà công ty Fourbrothers cần phải giải quyết. Công ty Fourbrothers cần hoàn thiện tổ chức hệ thống kênh phân phối đối với thị trường nội địa bao gồm: lựa chọn thị trường mục tiêu, xác định cấu trúc kênh tối ưu, lựa chọn thành viên trong kênh phân phối, phát triển mô hình tổ chức hệ thống kênh phân phối liên kết dọc, đổi mới quản lý kênh phân phối, hoàn thiện quản lí các dòng chảy của hệ thống kênh phân phối, đổi mới quản lí hành vi của các thành viên kênh phân phối, đánh giá hoạt động của các thành viên kênh phân phối và cả hệ thống kênh phân phối. Cụ thể như sau: Thang Long University Libraty 64  Lựa chọn thị trường mục tiêu, xác định cấu trúc kênh phân phối của công ty - Mạng lưới kênh phân phối của công ty phải phù hợp với đặc điểm của sản phẩm: các sản phẩm nến thơm là sản phẩm tiêu dùng với mục đích trang trí, thư giãn, tâm linh, danh mục sản phẩm đa dạng; mỗi loại sản phẩm phù hợp cho một đối tượng khách hàng mục tiêu nhất định, do đó hệ thống kênh phân phối của công ty Fourbrothers đối với các sản phẩm nến thơm phổ biến nhất là kênh phân phối có cấu trúc dài, có nhiều cấp độ nhằm mục tiêu phân phối rộng rãi, cung cấp thông tin qua việc trưng bày sản phẩm tại cửa hàng, tuyên truyền và bán hàng cá nhân, thuận tiện cho việc mua, giảm thời gian mua và tăng sự hấp dẫn cho người mua bởi sự đa dạng sản phẩm ở các điểm bán lẻ. Đối với paraffin với khách hàng là các nhà sản xuất lớn nên tối ưu nhất là tổ chức kênh phân phối với cấu trúc ngắn như bán hàng trực tiếp. - Hệ thống kênh phân phối của Fourbrothers cho sản phẩm nến thơm cần nhằm khai thác được tối ưu thị trường mục tiêu. + Về đối tượng người tiêu dùng: từ ngươi có thu nhập thấp đến người có thu nhập cao. + Về các loại hình kinh doanh: bán buôn, bán lẻ trực tiếp, bán theo kiểu dịch vụ mang tới tận nhà qua việc đặt hàng qua điện thoại hoặc internet. - Tuy nhiên, cần làm tăng mức độ liên kết trong kênh phân phối nhiều cấp độ của công ty Fourbrothers để có thể chi phối từ nhà phân phối, trung gian bán buôn hay điểm bán lẻ. Công ty Fourbrothers cần tiến hành điều tra, đánh giá mạng lưới bán lẻ hiện tại, lập danh sách những nhà bán lẻ có khả năng và nhiệt tình tiêu thụ sản phẩm của công ty. Mặt khác để khắc phục tình trạng việc phân chia công việc phân phối giữa các thành viên khác nhau trong kênh chưa rõ ràng, công ty Fourbrothers phải có biện pháp tạo khả năng lợi 65 nhuận cao cho mỗi thành viên của kênh phân phối và toàn kênh phân phối cũng như chi phí phân phối là thấp nhất.  Phát triển kênh phân phối theo liên kết dọc Các kênh liên kết dọc không có sẵn trên thị trường để công ty Fourbrothers tham gia, công ty phải tự xây dựng các quyết định tổ chức kênh. Để phát triển được hệ thống kênh phân phối theo liên kết dọc, công ty Fourbrothers cần đặt vấn đề phân phối ở vị trí trọng tâm trong chiến lược kinh doanh và chiến lược Marketing, coi phân phối là biến số Marketing tạo nên lợi thế cạnh tranh dài hạn và đầu tư nguồn lực đầy đủ cho phân phối. - Cần phân chia hợp lý công việc phân phối giữa các thành viên tham gia vào kênh theo nguyên tắc chuyên môn hoá và phân công lao động. - Cần xác lập mức độ và kiểu liên kết giữa các thành viên trong kênh. Nên phát triển mức độ liên kết theo nguyên tắc từ thấp đến cao, từ liên kết ở cấp độ Công ty - nhà phân phối đến liên kết trong toàn hệ thống. Tổ chức các kênh liên kết dọc trong hợp đồng: Công ty Fourbrothers cần tổ chức ký kết hợp đồng ràng buộc giữa các thành viên kênh làm cơ sở để quản lí điều hành hoạt động của kênh và các bên sẽ cùng có lợi ích dài hạn. Với các trung gian bán buôn, công ty Fourbrothers có thể phát triển kênh liên kết dọc hợp đồng kiểu tổ chức hợp tác bán lẻ để tạo ra sức mạnh đàm phán trong kênh phân phối. Công ty Fourbrothers sẽ bán cho tổ chức với giá ưu đãi khi họ kí hợp đồng mua với số lượng lớn và họ có thể cùng hợp tác để thực hiện xúc tiến trên thị trường. Các trung gian bán buôn cần phát triển các hợp đồng cung cấp hàng hoá cho một tập hợp người bán lẻ nhất định trong khu vực thị trường mà họ được phân vùng để đảm bảo kinh doanh ổn định. Nếu một nhà bán buôn cho một khu vực sẽ đảm bảo việc phân phối trong khu vực của mình, không Thang Long University Libraty 66 chồng lấn sang các vùng khác, nhà phân phối này cần lập kế hoạch, dự báo nhu cầu sản phẩm của khu vực mình để có kế hoạch phản hồi lại với công ty sản xuất và chuẩn bị hàng hóa. Vấn đề quan trọng trong quản lý các kênh liên kết dọc là có quy hoạch tổng thể các thành viên trong toàn hệ thống. Mỗi nhà phân phối, trung gian bán buôn hay nhà bán lẻ tham gia vào kênh đều phải nằm trong kế hoạch phát triển của công ty để hàng hoá tới đúng thị trường mục tiêu, để các thành viên không hoạt động chồng lấn lên nhau. Nội dung hợp đồng phải chia xẻ được trách nhiệm và quyền lợi giữa các thành viên.  Quản lí kênh phân phối Công ty Fourbrothers cần nhận thức rõ rằng để điều hành được hoạt động hệ thống kênh phân phối đã tổ chức phải có biện pháp quản lí kênh. Đặc biệt là hướng tới hệ thống kênh liên kết dọc. Công ty cần áp dụng các kỹ thuật quản lý điện tử, thành lập hệ thống cơ sở dữ liệu cho hệ thống phân phối của mình để nhanh chóng nắm bắt được tình hình và có những điều chỉnh kịp thời khi cần ra quyết định.  Quản lí các thông tin của hệ thống kênh phân phối Xây dựng hệ thống thông tin trong kênh, đảm bảo thông tin thông suốt từ Công ty Fourbrothers - người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Những kỹ thuật công nghệ thông tin mới tạo nên cuộc cách mạng trong tổ chức và phối hợp các hoạt động phân phối cũng như làm giảm chi phí trong kênh phân phối. Hoàn thiện thông tin trong kênh sẽ tác động lớn đến sự phối hợp giữa các thành viên trong kênh, chi phí điều hành kênh và là cơ sở để hoàn thiện các dòng chảy khác. Bằng việc sử dụng các phương tiện thông tin hiện đại nhất là từng bước thiết lập mạng máy tính để có thể liên lạc trực tiếp với các thành viên kênh và 67 người tiêu dùng cuối cùng. Công ty Fourbrothers và các thành viên khác không chỉ thông tin cho nhau về những hoạt động phân phối hàng ngày mà còn về những thông tin khác quan trọng hơn về thị trường mục tiêu, về đối thủ cạnh tranh, về ý kiến của người tiêu dùng đối với sản phẩm, về hiệu quả của các hoạt động xúc tiến khi mạng thông tin được hoàn thiện, mỗi thành viên kênh không chỉ liên hệ mật thiết với nhà cung ứng ở phía trên mà còn liên hệ mật thiết với khách hàng ở phía dưới kênh. Công ty Fourbrothers cần từng bước vận dụng thương mại điện tử, trước hết là thực hiện thông tin, xúc tiến, tìm kiếm bạn hàng, đặt hàng và bán hàng trên mạng. Cần vận dụng những kiến thức hậu cần kinh doanh hiện đại vào công tác tổ chức và quản lí phân phối vật chất: - Đảm bảo mức dự trữ hợp lí theo yêu cầu của thị trường tránh rủi ro, lưu chuyển vốn nhanh, đáp ứng kịp thời đơn hàng... - Sử dụng phương tiện vận tải có năng suất cao, chi phí thấp. Nhờ vào hệ thống thông tin trong kênh, việc dự trữ và vận chuyển được tính toán sao cho tổng chi phí phân phối là tối ưu. Các phương thức phân phối ngay lập tức, đáp ứng khách hàng hiệu quả có thể thực hiện được, giảm việc dự trữ tồn kho ở các cấp trung gian trong kênh. Chi phí đặt hàng cũng sẽ giảm nhờ sử dụng hiệu quả dữ liệu tại các điểm bán.  Những thay đổi khác công ty cần thực hiện: - Tự động hoá các chức năng phân phối để giảm chi phí cho các công việc giấy tờ, xác lập những hợp đồng đầy đủ và chính xác. Các điều khoản được kí kết trong hợp đồng phân phối phải bao gồm các hoạt động dài hạn và toàn diện của kênh. - Hoàn thiện hệ thống đặt hàng: Thang Long University Libraty 68 Để thực hiện tốt hoạt động phân phối hàng ngày, công ty cần nghiên cứu để xây dựng quy trình thu thập, tập hợp, giải quyết đơn đặt hàng tối ưu, sử dụng phương pháp đặt hàng tối ưu vào quá trình phân phối và dự trữ. Cần nhanh chóng vận dụng công nghệ để từng bước xây dựng các hệ thống đặt hàng tự động và quản lí tồn kho bằng máy tính. Cần rút ngắn thời gian đặt hàng, chờ đợi và giao hàng trong cả hệ thống kênh. - Đối với việc san sẻ rủi ro: Công ty Fourbrothers cần xác định rõ trách nhiệm của mỗi thành viên trước những rủi ro gặp phải, cần quy định ngay trong hợp đồng để tránh việc đùn đẩy trách nhiệm khi gặp vấn đề rủi ro. - Đối với các hệ thống thanh toán, tài chính: Thiết lập cơ chế thanh toán với phương thức và thời gian hợp lí, để kiểm soát quá trình thực hiện dòng thanh toán công ty Fourbrothers cần nắm được thông tin đầy đủ về tình hình tài chính của các thành viên chủ yếu trong kênh và thiết lập cơ chế kiểm soát nợ để tránh hiện tượng nợ quá hạn hoặc mất khả năng thanh toán. Chi phí và rủi ro trong hoạt động thanh toán sẽ giảm nhờ sử dụng hệ thống đặt hàng và thanh toán điện tử trong kênh. Công ty Fourbrothers cần có cơ chế giúp đỡ tài chính cho các thành viên kênh một cách hợp lý có thể cho chậm thanh toán, hỗ trợ khoản vay... 3.2.4. Các giải pháp về marketing 3.2.4.1. Tổ chức nghiên cứu thị trường Nghiên cứu và dự báo thị trường là việc làm cần thiết đầu tiên của mọi doanh nghiệp. Nghiên cứu và dự báo thị trường, theo nghĩa rộng là quá trình điều tra để tìm khả năng bán hàng cho một sản phẩm hay một nhóm sản phẩm cụ thể, tìm ra phương pháp thực hiện khả năng đó. Quá trình nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập thông tin, số liệu về thị trường, so sánh, phân tích các số liệu đó và rút ra các kết luận cần thiết phục vụ cho việc ra các quyết 69 định của doanh nghiệp. Việc nghiên cứu thị trường đòi hỏi phải trả lời những câu hỏi sau đây: - Thị trường nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp để từ đó lựa chọn thị trường mục tiêu. - Lượng sản phẩm có khả năng tiêu thụ được trên thị trường đó từ đó lên kế hoạch cho sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. - Để đáp ứng nhu cầu thị trường thì sản phẩm cần có những đặc tính nào, việc phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng là yếu tố sống còn trong nền kinh tế ngày nay khi mà công nghệ và người sản xuất có thể xuất hiện bất cứ nơi đâu, yếu tố độc quyền hay nền kinh tế sản xuất tập trung vào sản phẩm đã không còn phù hợp, xu hướng sản xuất hiện nay đang chuyển sang tập trung vào thị hiếu, nhu cầu của người tiêu dùng. - Sử dụng phương pháp bán hàng nào cho các loại sản phẩm nào sao cho có hiệu quả nhất. Để có thể chiếm được thị phần lớn trong thị trường nến thơm và các sản phẩm công ty kinh doanh hiện nay như paraffin, công ty Fourbrothers cần xem xét công tác nghiên cứu thị trường và dự báo nhu cầu, yêu cầu này đòi hỏi phải có đội ngũ khảo sát, thăm dò thị trường thu thập thông tin về nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng, chính sách quản lý vĩ mô của nhà nước đối với lĩnh vực mà công ty kinh doanh từ đó có thể phân loại, lựa chọn, phân tích các thông tin về nhu cầu từng loại sản phẩm trong tương lai. Công tác dự báo nhu cầu thị trường các công ty hiện nay vẫn chưa được coi là hoạt động cần đầu tư tương đương như hoạt động bán hàng và tiếp thị, công ty hiện vẫn chưa xây dựng được chiến lược nghiên cứu thị trường mà vẫn chỉ ghép công việc này vào phòng kinh doanh – Marketing, mặt khác công việc nghiên cứu thị trường chỉ được coi là công việc kiêm nghiệm của một số nhân viên bán hàng. Do đó công tác nghiên cứu thị trường của công ty Thang Long University Libraty 70 chưa thể hiện được hiệu quả của nó. Để thể hiện được vai trò của nó. Để có kết quả tốt hơn trong công tác nghiên cứu và dự báo thị trường theo từng loại sản phẩm. Đặc biệt khi công ty chuẩn bị đưa ra một sản phẩm mới thì cần chú ý hơn đến công tác này để có báo cáo chính xác cho công ty về chính sách sản phẩm và các chính sách khác để nâng cao hiệu quả tiêu thụ trên thị trường. Công ty cần đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường thông qua các cuộc điều tra, nghiên cứu thị trường. Thông qua các cuộc điều tra, nghiên cứu khách hàng bằng nhiều hình thức khác nhau như: Phỏng vấn trực tiếp khách hàng đến mua hàng tại công ty đối với các sản phẩm nến thơm, điều tra qua phiếu điều tra do nhân viên Marketing phỏng vấn tại cơ quan, các địa chỉ của khách hàng tiềm năng đối với sản phẩm paraffin. Trưng bày sản phẩm chuẩn bị đưa ra thị trường tại một số hội chợ đặc biệt là dòng sản phẩm nến thơm phục vụ trong nhà hàng và trang trí như dòng nến container. Chuẩn bị các câu hỏi trực tiếp để phỏng vấn tham khảo ý kiến khách hàng hoặc chuyển tới khách hàng phiếu thăm dò ý kiến, nội dung tập trung vào các câu hỏi như giá cả, kiểu dáng, chất lượng, các điều bán hàng và dịch vụ sau bán hàng, dự kiến mua sản phẩm của khách hàng, khả năng thanh toán, thời gian mua sản phẩm, các đánh giá khác. Thông qua các phương tiện thông tin quảng cáo như quảng cáo qua thư điện tử, quảng cáo qua facebook, quảng cáo bằng nhân viên bán hàng, nhân viên tiếp thị, cần khuyếch trương sản phẩm của mình, nhất là những sản phẩm sớm cho ra thị trường, thử phản ứng của khách hàng, thông qua phản ứng của khách hàng các nhà phân tích cũng có thể nắm được các thông tin thị trường. Ngoài ra, các nhà nghiên cứu có thể dùng các số liệu thống kê các loại sản phẩm được bán ra trong thời gian trước đó để phân tích và dự báo nhu cầu cho tương lai. 71 - Để thực hiện giải pháp cần: + Sự quan tâm của công ty trong việc đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường nhất là đối với lãnh đạo công ty. + Nguồn ngân sách phù hợp cho công tác nghiên cứu thị trường như quan tâm hơn đến chi phí đi lại, ăn uống, nghỉ ngơi của nhân viên đi nghiên cứu thị trường. + Đội ngũ nhân viên điều tra nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp, hoặc thuê đội nghiên cứu chuyên nghiệp. + Xác định rõ thị trường cần nghiên cứu. 3.2.4.2 Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng trong quản trị kênh Marketing của công ty Fourbrothers  Mục tiêu đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng - Mục tiêu trong quá trình tổ chức xúc tiến bán hàng là nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm của công ty Fourbrothers, tăng doanh thu và tăng lợi nhuận. Muốn vậy phải kích thích người mua hàng truyền thống của công ty tích cực mua các sản phẩm nhiều hơn, thường xuyên hơn, đồng thời phải thu hút được khách hàng mới hoặc khách hàng của đối thủ cạnh tranh. - Xúc tiến bán hàng giúp cho công ty Fourbrothers tăng được khả năng cạnh tranh trên thị trường, nâng cao uy tín của công ty. Có uy tín, khả năng bán hàng sẽ tăng cao trong hiện tại cũng như trong tương lai, đồng thời khả năng ổn định và phát triển kinh doanh của công ty cũng ngày càng được tăng cường.  Phương hướng cần đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty Fourbrothers - Trên cơ sở xây dựng và nâng cao uy tín không chỉ cho Công ty Fourbrothers mà còn nâng cao uy tín cho tất cả các sản phẩm bằng việc đẩy mạnh hỗn hợp xúc tiến bán hàng, công ty cần phải xây dựng, hoạch định Thang Long University Libraty 72 chiến lược cho hoạt động này từng thời kì căn cứ vào mục tiêu chiến lược của mình. Tuy vậy, chỉ tăng cường các hoạt động của công ty không thôi thì chưa đủ mà còn phải không ngừng nâng cao hiệu quả của xúc tiến bán hàng, cũng như tăng cường công tác quản lí xúc tiến bán hàng. - Đẩy mạnh xúc tiến bán hàng hỗn hợp phải dựa trên cơ sở tăng cường ngân sách cho hoạt động này. Thông thường ngân sách dành cho xúc tiến bán hàng là một phần của ngân sách dành cho hoạt động Marketing của công ty. Nếu công ty xây dựng được kế hoạch ngân sách cho xúc tiến bán hàng ngay từ đầu từng thời kì thì hoạt động này sẽ có tính chủ động, tính hệ thống và đạt hiệu quả cao. Có ba cách xây dựng ngân sách để lựa chọn cho hợp lí như sau: + Xây dựng ngân sách xúc tiến bán hàng hỗn hợp trên cơ sở tính tỷ lệ % trên doanh thu. Phương pháp này tính trên cơ sở thống kê kinh nghiệm, không tính đến những biến động của thị trường. + Xác định ngân sách cho xúc tiến bán hàng hỗn hợp trên cơ sở khả năng tài chính của doanh nghiệp. Phương pháp này không tính đến mục tiêu của doanh nghiệp trong tương lai, nhưng cho phép doanh nghiệp chủ động về tài chính. Các doanh nghiệp vừa và nhỏ thường áp dụng phương pháp này. + Tính ngân sách cho xúc tiến bán hàng hỗn hợp trên cơ sở đòi hỏi của mục tiêu xúc tiến bán hàng cần đạt tới. Phương pháp này giúp cho doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh nhưng làm cho doanh nghiệp bị động về vấn đề tài chính, nên thường được áp dụng khi doanh nghiệp có nguồn tài chính dồi dào hoặc với những doanh nghiệp mới tham gia kinh doanh trên thị trường. Đối với công ty Fourbrothers, tốt nhất là áp dụng kết hợp cả ba cách xây dựng ngân sách nói trên tuỳ theo từng thời kỳ, từng mục tiêu của mình. 3.2.4.3. Hoàn thiện công tác tổ chức, quản trị hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty Fourbrothers 73  Đối với hoạt động quảng cáo - Công ty Fourbrothers cần xác định rõ mục tiêu của hoạt động quảng cáo, từ đó để có lựa chọn được chính xác phương tiện quảng cáo tạo tiền đề cho việc nâng cao hiệu quả của hoạt động quảng cáo. Mục tiêu của hoạt động quảng cáo phải phù hợp với mục tiêu của hoạt động xúc tiến bán hàng và nằm trong mục tiêu của chiến lược Marketing của công ty. - Công ty có thể thực hiện hoạt động quảng cáo theo những chỉ dẫn sau: + Xây dựng nội dung quảng cáo: Một phần thuê các đơn vị làm dịch vụ quảng cáo đối với các sản phẩm sản xuất đại trà như nến thơm container, taper/Tâm linh, một phần tự thực hiện đối với các sản phẩm nến thơm chuyên biệt và paraffin với nòng cốt là bán hàng trực tiếp. + Tổ chức quản lí: Cần có một bộ phận chuyên trách về xúc tiến bán hàng trong phòng Kinh doanh – Marketing. + Phân bổ chi phí cho các phương tiện theo tỷ lệ: 70% cho quảng cáo trên báo, tạp chí. 30% cho quảng cáo trên các phương tiện khác. + Ngân sách quảng cáo trên doanh thu: từ 3% đến 5%. - Công ty cần theo dõi và quản lí tốt hoạt động quảng cáo từ khâu đầu đến khâu cuối. Đặc biệt khi kết thúc chiến dịch quảng cáo cần tổ chức kiểm tra và đánh giá hiệu quả của hoạt động này. - Công ty Fourbrothers cần tăng cường thương mại điện tử và quảng cáo trên Internet như email, facebook, các trang thương mại điện tử như vatgia.com; alibaba.com;để khai thác có hiệu quả hoạt động này. Ngày nay số lượng khách hàng nhận thông tin qua mạng Internet ngày càng nhiều, khả năng bán hàng và quảng cáo trên mạng tăng nhanh. Do đó, công ty Fourbrothers cần đầu tư thích đáng cho đào tạo cán bộ để tổ chức và quản lý hoạt động quảng cáo trên phương tiện hiện đại này. Thang Long University Libraty 74  Đối với hoạt động khuyến mại - Để thực hiện hoạt động khuyến mại có hiệu quả cần thiết phải xây dựng ngân sách một cách hợp lí, có kế hoạch chủ động cho từng thời kì ngắn hạn cụ thể và kết hợp với kế hoạch dài hạn hơn. Nói chung cần tránh những hoạt động khuyến mại đột xuất, mang tính đối phó. - Cần chuẩn bị và lựa chọn kĩ thuật khuyến mại phù hợp. Mỗi kĩ thuật khuyến mại có tác dụng riêng biệt trong khi sản phẩm đáp ứng cho nhu cầu của các khách hàng mục tiêu khác nhau. Do đó, cần lựa chọn những kĩ thuật khuyến mại phù hợp để đạt được tính tương thích cao nhất đối với mỗi chủng loại sản phẩm và từng đối tượng khách hàng. - Tiếp đó, việc chuẩn bị tốt cơ sở vật chất, kĩ thuật cho hoạt động khuyến mại cũng rất quan trọng, nếu không sẽ làm giảm hiệu quả của các đợt khuyến mại. Các hình thức khuyến mại hiệu quả cần được sử dụng: + Thay đổi hình thức sản phẩm cho phù hợp với người mua đối với những thị trường có phong cách hiện đại như nhà hàng, khách sạn, khách hàng ở khu vực thành thị. + Khuyến mại mua hàng kèm tặng phẩm, các tặng phẩm cần được nghiên cứu cho phù hợp với thị trường mới mong muốn thu được kết quả tốt. Khách hàng mua nến thơm có thể tặng kèm chân đế nến, hoặc tinh dầu thơm. + Các mặt hàng mới nên tổ chức phát sản phẩm cho một số đối tượng nhắm đến.  Đối với hoạt động bán hàng cá nhân Bán hàng cá nhân là sự giới thiệu bằng miệng về sản phẩm của doanh nghiệp qua cuộc đối thoại với các khách hàng. Đây là công cụ hiệu quả nhất ở những giai đoạn hình thành sự yêu thích và niềm tin của người mua và giai 75 đoạn ra quyết định mua. Nó góp phần hình thành mối quan hệ gắn bó giữa doanh nghiệp với khách hàng. - Trình độ nghiệp vụ của các nhân viên bán hàng trực tiếp sẽ góp phần quan trọng trong công tác bán hàng vì họ là người đại diện cho công ty giao tiếp với khách hàng. Do đó rất cần quan tâm tới công tác đào tạo nâng cao nghiệp vụ, kỹ năng bán hàng cho nhân viên bán hàng. - Công ty Fourbrothers cần kết hợp cử các nhân viên bán hàng đến các lớp học lý thuyết như: những nguyên lý cơ bản của việc bán hàng, kiến thức về thị trường, về Marketing, về hành vi của người tiêu dùng đối với các loại khách hàng khác nhau. Đồng thời cần tập huấn thêm các kỹ năng bán hàng thực tiễn, những hiểu biết sâu về công ty Fourbrothers, về sản phẩm của công ty và còn cả về sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh, về thị trường hàng hoá của họ. Để từ đó nắm được những ưu điểm và nhược điểm của công ty và đối thủ giúp bán hàng hiệu quả hơn. - Công ty cũng cần đào tạo kĩ đội ngũ quản trị bán hàng để công tác bán hàng đi vào nền nếp và đạt hiệu quả cao. Thiết lập các bộ quy tắc lấy đó làm chuẩn mực văn hóa đối với nhân viên. 3.2.5 Các giải pháp khác 3.2.5.1. Tổ chức quản lý điều hành kinh doanh Trong nền kinh tế thị trường, sự cạnh tranh luôn diễn ra quyết liệt và gay gắt, vậy tìm kiếm được bạn hàng tin cậy là điều cần thiết và rất khó khăn, việc kết hợp giữa bán hàng và quản lý là một vấn đề được đặt ra hàng đầu. Vậy không có sự thay đổi trong phương thức và đường lối chỉ đạo kinh doanh thì sẽ khó đứng vững và kinh doanh sẽ khó đem lại lơi nhuận cho công ty. Do vậy, công ty đã tiến hàng xắp xếp lại mạng lưới kinh doanh, các cán bộ trong các phòng ban như công ty đã làm là việc nâng cao chuyên môn hoá và sự hiểu biết lẫn nhau giữa các phòng ban, các đơn vị trong toàn công ty. Thực Thang Long University Libraty 76 hiện chế độ khoán trong bán hàng nhằm tăng cường trách nhiệm của người bán đối với mọi hoạt động của công ty, phát huy hết năng lực và sở trường của họ. Bộ phận sản xuất cần linh hoạt trong việc vận dụng máy móc và thiết bị, dây truyền trong sản xuất các sản phẩm truyền thống và sản phẩm mới. Đảm bảo sự hoạt động đều đặn của máy móc, thiết bị dây truyền để duy trì sản xuất cung ứng sản phẩm cho thị trường kịp thời, đúng yêu cầu. Công ty cần tổ chức lại bộ phận tiếp thị, kinh doanh, cần có đội ngũ nhân viên giỏi để nghiên cứu thị trường để có thể đưa ra các quyết định đúng đắn trong việc thu mua hàng hoá, quyết định chính xác trong việc tung sản phẩm ra thị trường. 3.2.5.2. Chất lượng hoạt động của đội ngũ cán bộ công nhân viên Con người là nhân tố rất quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Bước vào thời kỳ hội nhập kinh tế, vai trò của con người ngày càng được khẳng định. Đây là nguồn lực có tính chiến lược đối với sự phát triển của mỗi doanh nghiệp. Công ty cần tiếp tục tổ chức đào tạo nâng cao trình độ cho đội ngũ cán bộ quản lý, khoa học kỹ thuật, công nhân trực tiếp sản xuất nhằm nâng cao năng lực chuyên môn, năng lực quản lý và khả năng tiếp nhận trình độ khoa học công nghệ cao, đáp ứng nhu cầu ngày càng phát triển của công ty trong tình hình mới. Trong việc đổi mới cơ chế thị trường, việc thích nghi với sự đổi mới đó và biết chủ động sáng tạo trong kinh doanh, bán hàng được khối lượng lớn để đem lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp, đòi hỏi cán bộ công nhân viên phải có sự cố gắng, mỗi người phải tự vươn lên, tự trau dồi mình để có kiến thức từ đó làm tăng tính cạnh tranh. Người bán hàng giữ một vai trò quan trọng, họ là người tác động trực tiếp đến quyết định mua hàng của khách hàng, họ là người biết gợi mở nhu 77 cầu, dẫn dắt khách hàng từ chỗ không có nhu cầu đến chỗ có nhu cầu, từ chỗ có nhu cầu ít đến chỗ có nhu cầu nhiều, từ lưỡng lự đi mua đến dứt khoát mua. Muốn vậy công ty cần đào tạo và và tìm kiếm những người bán hàng giỏi. Bên cạnh đó công ty vẫn phải không ngừng củng cố và nâng cao trình độ nghiệp vụ của cán bộ công nhân viên bằng các biện pháp cụ thể như: đào tạo tại chỗ, gửi đi học, tiếp nhận những cán bộ đã được đào tạo và có năng lực thật sự nhằm đáp ứng nhu cầu khắt khe của kinh tế thị trường và tốc độ khoa học kỹ thuật. Cán bộ lãnh đạo cần phát huy hết năng lực của chính mình, phải biết chủ động sáng tạo trong việc ra quyết định. Công ty phải thường xuyên cử cán bộ đi học các lớp quản trị kinh doanh, quản trị Marketing để nâng cao được trình độ chuyên môn. Song song với việc đào tạo trong thời gian dài, cần tổ chức tập huấn nghiệp vụ, đào tạo nhắn ngày để cập nhật những kiến thức mới, kỹ thuật mới cho cán bộ, công nhân trong công ty để nâng cao tay nghề chuyên môn nghiệp vụ. Khi tập huấn nên mời cả các chuyên gia giới thiệu những kinh nghiệm, công nghệ mới cho cán bộ, công nhân viên trong công ty. Đối với lãnh đạo thiếu năng lực, không thích ứng được với sự thay đổi của thị trường làm cho công việc kinh doanh bị ách tắc, trì trệ, cần phải chuyển đổi công việc cho phù hợp. Chấm dứt hiện tượng ngồi tại chỗ trông chờ khách hàng đến mua, phải thực hiện nơi nào có nhu cầu là có hàng, có người tới đến tổ chức bán hàng. Trong công ty phải có một chế độ giờ giấc làm việc nghiêm chỉnh, phải có tinh thần nghiêm túc trong công tác phải bồi dưỡng bằng vật chất đối với những công nhân viên làm hao hụt tổn thất hàng hoá của công ty. Thang Long University Libraty 78 Ngoài ra việc đào tạo những kỹ thuật tiếp thị và tiêu thụ, những hiểu biết đầy đủ về sản phẩm cho nhân viên kinh doanh là điều tối quan trọng. Vì vậy có thể thực hiện thành công là nhờ những tai mắt của công ty này. Thông qua đội ngũ bán hàng công ty có thể thực hiện thành công các chiến lược tiêu thụ của mình bằng những cuộc trao đổi tiếp xúc trực tiếp với các khách hàng để từ đó nắm bắt nhu cầu của họ và thoả mãn nhu cầu đó một cách tốt nhất. Trong công tác nhân sự, tuyển người có đủ trình độ việc làm, biết sử dụng các kỹ thuật chuyên môn hiện đại, nhậy bén năng động trong kinh doanh. Mặt khác, công ty phải luôn chăm lo đến đời sống cán bộ, công nhân viên, tạo việc làm ổn định cho họ và có lương thưởng xứng đáng để họ yên tâm làm việc hết mình cho lợi ích của công ty cũng như lợi ích của cá nhân họ. Con người là nhân tố quan trọng nhất trong hoạt động sản xuất kinh doanh, do vậy doanh nghiệp nào biết đầu tư phát triển nguồn nhân lực một cách hợp lý thì sẽ mang lại hiệu quả kinh doanh cao. 3.2.5.3. Tổ chức điều tra, tiếp cận thị trường Thăm dò và thu thập thông tin tạo khả năng thoả mãn những nhu cầu cụ thể của khách hàng tương lai và hiện có, đồng thời luôn luôn nắm bắt được sự phát triển và những chiều hướng của thị trường. Thu thập thông tin cần phải xem như bộ phận không thể tách rời trong chiến lược chính của công ty và mỗi người trong công ty có vai trò quan trọng phải thực hiện. Sự rắc rối trên mọi thị trường được giải quyết từ sự kết hợp những thông tin đơn lẻ. Thu thập thông tin là đặc biệt thiết thực khi cuộc tiếp xúc ban đầu được tiến hành với người có thể trở thành khách mua. Đội ngũ bán hàng là nguồn chủ yếu của thông tin xác thực từ bên ngoài liên quan đặc biết tới những hoạt động của các đối thủ và chiều hướng thị trường. Việc cung cấp cho người quản lý những thông tin về thực tế đang tiến triển nên được xem như chức 79 năng cần được xác định cẩn thận và rõ ràng của độ ngũ bán hàng. Việc thu thập thông tin và phân tích ngay sau đó tạo cho công ty một tiềm năng dồi dào, dẫn tới những cải tiến trong sản phẩm, tính hiệu quả cao hơn trong sản xuất và những chiến lược thị trường tương lai chính xác. 3.3 KIẾN NGHỊ NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH FOURBROTHERS - Về chủ trương chính sách, nhà nước cần xây dựng chiến lược ổn định, lâu dài, rõ ràng, minh bạch tạo hành lang pháp lý thông thoáng cho doanh nghiệp hoạt động. Khi ban hành các văn bản pháp luật cần nhanh chóng hướng dẫn thi hành, quy định rõ ràng thời gian thực hiện để sớm đi vào cuộc sống. - Về vốn và lãi suất, nhà nước nên có những chính sách hỗ trợ về vốn như cho phép doanh nghiệp được ra hạn đối với các khoản nợ. Có chính sách giúp doanh nghiệp tiếp cận được với nguồn vốn ngân hàng đặc biệt là các doanh nghiệp nhỏ và vừa. Có chính sách khống chế trần lãi suất ngân hàng đối với các khoản nợ, cả nợ trước và sau. Bớt các thủ tục, điều kiện trong vay vốn để doanh nghiệp có thể tiếp cận gần hơn, dễ hơn với nguồn vốn ngân hàng. - Về chính sách thuế, nhà nước cần có chính sách ổn định và lâu dài với các loại thuế. Đối với các doanh nghiệp nhỏ và vừa cần có các chính sách giảm thuế thu nhập doanh nghiệp trong 10 năm đầu từ 23% xuống còn 10% để doanh nghiệp có cơ hội tái đầu tư mở rộng sản xuất. Đối với các hàng hóa là nguyên liệu đầu vào là quá trình khởi đầu của hoạt động tạo chuỗi giá trị cần giảm thuế nhập khẩu, giảm thuế giá trị gia tăng. Để doanh nghiệp có điều kiện tốt để trở nên lớn mạnh, nhà nước cần giảm thuế giá trị gia tăng cho hàng hóa bán ra đối với các doanh nghiệp nhỏ và vừa để tăng Thang Long University Libraty 80 cầu hàng hóa giúp doanh nghiệp gia tăng sản xuất, tiêu thụ do tổng cầu cao. Tạm ngưng ban hành các loại thuế phí đối với các hàng hóa có nguồn gốc nông nghiệp để nông dân và doanh nghiệp có cơ hội cạnh tranh hơn so với hàng hóa quốc tế. - Về hàng nhái hàng, giả hàng. Nhà nước cần đẩy mạnh hơn nữa việc chống hàng nhái, hàng giả, hàng kém chất lượng. Đấu tranh hơn nữa với các hàng trốn lậu thuế được tuồn từ nước ngoài về, các hàng kém chất lượng nhưng có cùng công dụng để doanh nghiệp có thể ổn định sản xuất và phục vụ tốt nhất cho người tiêu dùng. - Về chính sách đối với doanh nghiệp có ngành nghề liên quan đến sản phẩm nông nghiệp; Nhà nước cần hỗ trợ cho doanh nghiệp các khoản vay để đầu tư chế biến, hỗ trợ cho nông dân tiếp cận với các nguồn vốn vay dài hạn, lãi suất ưu đãi 0% để họ đầu tư lâu dài tạo nguồn cung ổn định cho doanh nghiệp. Hỗ trợ các văn bản pháp lý liên quan đến các xuất xứ hàng hóa nông nghiệp. 81 KẾT LUẬN Quá trình hội nhập kinh tế với thế giới đã đặt các doanh nghiệp Việt nam trước rất khó khăn, thách thức. Để phát triển, nâng cao vị thế trên thương trường các doanh nghiệp phải đầu tư đổi mới công nghệ, nâng cao khả năng quản lý sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ... Mở rộng thị trường là công tác rất quan trọng, có tác động mạnh mẽ tới sự tồn tại và phát triển của mỗi tổ chức kinh tế trong giai đoạn hiện nay. Luận văn đạt được những kết quả sau đây: 1. Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ bản về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiêp. 2. Phân tích thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Fourbrothers, từ đó chỉ ra những thành công, tồn tại và nguyên nhân của việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. 3. Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm như các giải pháp về: sản phẩm, giá cả, kênh phân phối, marketing và các giải pháp khác. Một số đề xuất của luận văn xuất phát từ thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh và thực trạng mở rộng thị trường của công ty TNHH Fourbrothers, vì vậy các giải pháp đưa ra sẽ đóng góp phần nào đó trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Fourbrothers. Tác giả xin chân thành cám ơn Trường Đại học Thăng Long, phòng sau đại học và quản lý khoa học, giáo viên hướng dẫn TS. Phạm Thị Hoa, các cơ quan, các nhà nghiên cứu và Công ty TNHH Fourbrothers đã cung cấp thông tin và tạo điều kiện thuận lợi giúp đỡ trong quá trình nghiên cứu. Tác giả mong nhận được sự góp ý chân thành của các Nhà khoa học để luận văn được hoàn chỉnh. Thang Long University Libraty 82 DANH MỤC CÁC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Adam Smith, “Wealth of Nations”, Oxford University Press, (1993). 2. David Begg, Những nguyên lý kinh tế học, NXB Thống kê, (1996). 3. Bùi Anh Tuấn, Nguyễn Hoàng Nam, Quản trị tài chính doanh nghiệp, NXB Nông nghiệp Hà Nội (2006). 4. Báo cáo kết quả kinh doanh, phòng Tài chính – kế toán, công ty TNHH Fourbrothers, (2012-2014). 5. Doanh nhân Sài Gòn online, bài học thâm nhập thị trường của Ikea, [Trực tuyến] địa chỉ: doanhnhansaigon.vn. 6. Đào Thị Minh Thanh, Nguyễn Sơn Lam, Nghiên cứu Marketing, NXB Tài Chính, (2009). 7. Edward Blackwell, Kế hoạch kinh doanh, NXB Kinh tế Quốc Dân, (2010). 8. GS.TS. Nguyễn Thành Độ, Văn hóa trong kinh doanh, NXB Đại học Kinh tế Quốc Dân (2009). 9. Martin Fridson, Fernando Alvarez , Nhiều dịch giả, NXB kinh tế TPHCM, (2015). 10. Michael Porter, Lợi thế cạnh tranh, Nhà xuất bản DT Books & NXB Trẻ. 11. N.Gregory Mankiw, Nguyên Lý Kinh tế học, NXB Thống kê, (2003) 83 12. PGS.TS. Lê Thế Giới (chủ biên) cùng nhóm tác giả biên soạn, Quản trị học, NXB Tài chính, (2007). 13. PGS.TS. Nguyễn Năng Phúc, Phân tích kinh doanh, NXB Tài chính, (2009). 14. PGS.TS. Trần Kim Dung, Quản trị nguồn nhân lực, NXB Thống kê. 15. Quyết định 48/2006/QĐ-BTC về chế độ kế toán doanh nghiệp vừa và nhỏ, [Trực tuyến], địa chỉ: Misa.com.vn, [22/12/2011]. 16. TS. Vũ Thị Tuyết, bài giảng Quản Trị Marketing (dành cho học viên Cao học), (2014). 17. Thùy Linh - Việt Trinh, Luật doanh nghiệp, NXB Tài chính, (2006). 18. Vụ chế độ kế toán và kiểm toán, Chế độ kế toán, NXB Tài chính, (2013). 19. Vai trò tiêu thụ sản phẩm, [Trực tuyến], địa chỉ: voer.edu.vn. Thang Long University Libraty