Luận văn Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty THHH Việt Thắng Bắc Giang

rên những thị trường khác nhau là khác nhau với mức chênh lệch khoảng 500 đến 800 đồng một sản phẩm. 2.3. Chính sách phân phối Hiện nay công ty TNHH Việt Thắng có hai chi nhánh và khoảng hơn 230 đại lý lớn nhỏ trong cả nước. Sản phẩm của công ty được chuyên chở đến từng đại lý. Hệ thống kênh phân phối của công ty được thực hiện như sau: hàng hoá của công ty sau khi xuất xưởng sẽ được đưa về các chi nhánh từ đó xuống các đại lý rồi tiếp tục qua các kênh phân phối khác. 53 Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty mạnh là khu vực thị trường Miền Bắc và Miền Nam. Công ty đang cố gắng làm chủ hai khu vực thị trường này. 2.4. Chính sách chiêu thị Ngày nay với tiến bộ khoa học kỹ thuật, hầu hết các doanh nghiệp đều áp dụng dây chuyền công nghệ hiện đại, sản xuất tự động hoá nên chất lượng sản phẩm giữa các công ty không chênh lệch nhau là mấy, sự cạnh tranh càng trở nên gay gắt hơn, dịch vụ bán hàng và sau bán hàng ngày càng phong phú về nội dung đa dạng về hình thức đã trở thành các yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại của các doanh nghiệp. Sự cạnh tranh này ngày càng sôi động và người tiêu dùng có cơ hội lựa chọn cho mình sản phẩm tốt khi họ so sánh việc mua hàng của các nhà sản xuất khác nhau. Để đạt được mục đích tiêu thụ sản phẩm của mình công ty đã không ngần ngại bỏ ra những khoản chi phí lớn để thu hút và làm vừa lòng khách hàng bằng những kỹ thuật yểm trợ marketing. Việc tính toán ngân sách cho hoạt động chiêu thị được dựa trên % doanh số. Tuy tỷ lệ này thấp nhưng nếu doanh số tiêu thụ đạt được cao thì khoản ngân sách cho hoạt động chiêu thị cũng sẽ cao. Tuy vậy công ty không thể không bỏ ra khoản chi phí này nó rất cần thiết cho cạnh tranh. Bảng số 13: Ngân sách cho các hoạt động chiêu thị của công ty Việt Thắng trong năm 2003 Khu vực thị trường Ngân sách chiêu thị (1000Đ) Tỷ trọng (%) Miền bắc 562.604,28 38.4 Bắc trung Bộ 167.023,15 11.4 Nam trung bộ và TN 183.139,42 12.5 Miền Nam 552.348,48 37.7 Tổng cộng 1.465.155.32 100 Nguồn: Phòng kinh doanh. Như vậy miền Bắc và miền Nam là hai thị trường giành được nhiều ngân sách từ các hoạt động chiêu thị của công ty nhất. 54 Các hoạt động chiêu thị khác nhau thì ngân sách hoạt động cuãng khác nhau cụ thể: 55 Bảng số 14: Ngân sách cho các hoạt động chiêu thị chính trong năm 2003 Hoạt động chiêu thị Ngân sách (1000Đ) Tỷ trọng (%) Quảng cáo 439.534,6 30 Khuyến mại 512.790 35 Bán hàng trực tiếp 117.209,23 8 Hội nghị khách hàng 175.813,84 12 Liên kết kinh tế 146.511,53 10 Hoạt động khác 73.255,77 5 Tổng cộng 1.465.115,32 100 Nguồn: Phòng kinh doanh. Căn cứ vào bảng trên ta thấy chi phí cho công tác hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của công ty hàng năm là khá lớn với mức ngân sách đạt 1.465.115,32 ngàn đồng. Trong đó ngân sách này chủ yếu được dùng cho quảng cáo là 439.534,6 ngàn đồng chiếm 30%, khuyến mại là 512.790 ngàn đồng chiếm 35%. IV. MỘT SỐ CHỈ TIÊU PHẢN ÁNH TÌNH HÌNH BÁN HÀNG 1. Phân tích tình hình tiêu thụ của công ty  Tốc độ tăng doanh thu: Doanh thu năm trước Tốc độ tăng doanh thu(KD) = Doanh thu năm sau Như vậy ta có KD 2002/2001 = 625.182.90 530.007.115 = 1.37 (Lần). KD 2003/2002 = 530.007.115 704.505.130 = 1.12 (Lần). 56 Từ sự phân tích trên ta thấy tốc độ tăng doanh thu của công ty là tương đối cao. Nguyên nhân có nhiều nguyên nhân nhưng do nhu cầu sử dụng thuốc bảo vệ thực vật tăng lên cùng với sự biến động bất thường của thời tiết trong những năm gần đây và uy tín của công ty cũng được cải thiện. 2. Phân tích chi phí bán hàng của công ty Tính chất quyết liệt của cạnh tranh trên thị trường có lẽ là tăng nhanh hơn mức tănh của hiệu quả sản xuất kinh doanh. Muốn bán được nhiều hàng người sản xuất ngày càng phải nhượng bộ nhiều hơn, phải chấp nhận tỷ lệ lãi ngày càng thấp. Cạnh tranh gay gắt khiến cho các doanh nghiệp khó có thể nâng giá để tăng lợi nhuận. Như vậy muốn tăng lợi nhuận thì doanh nghiệp không còn con đường nào khác là phải giảm chi phí để hạ giá thành sản phẩm. Chi phí bán hàng bao gồm chi phí lưu thông, chi phí các hoạt động hỗ trợ bán hàng. Hiệu quả của hoạt động bán hàng chịu một phần ảnh hưởng của chi phí này. Việc phân tích chi phí bán hàng là rất cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp. Theo đánh giá sơ bộ của công ty hàng năm tổng chi phí bán hàng của công ty là rất lớn khoảng 2.5 đến 3 tỷ đồng. 3. Phân tích hệ số vòng quay hàng tồn kho Hệ số vòng quay hàng tồn kho phản ánh mối quan hệ giữa khối lượng hàng hoá đã bán ra và khối lượng hàng hoá tồn kho. Hệ số này thể hiện số lần mà hàng hoá tồn kho được bán ra trong kỳ. Giá vốn bán hàng Hệ số quay vòng hàng tồn kho = Hàng tồn kho bình quân Hàng tồn kho đầu kỳ + hàng tồn cuối kỳ Hàng tồn kho bình quân = 2 Hệ số quay vòng hàng tồn kho càng cao thì công ty được đánh giá là làm ăn càng có hiệu quả, giảm được giá vốn cho hàng hoá dự trữ. Tuy nhiên nếu hệ số quay vòng hàng tồn kho quá cao sẽ dẫn đến việc công ty có thể sẽ mất khách hàng vì không đáp ứng đủ nhu cầu tiêu dùng. 57 Hệ số quay vòng hàng tồn kho năm 2002 = 935.865.29 .381.160.110 =3.69 Hệ số quay vòng hàng tồn kho năm 2003 = 873.195.35 129.107.125 = 3.55 Như vậy hệ số quay vòng hàng tồn kho là tương đối hợp lý và ổn định qua các năm. V. ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH VIỆT THẮNG 1. Đánh giá chung Trên cơ sở kết hợp lý luận và phân tích thực tế hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Việt Thắng Bắc Giang trong thời gian qua chúng ta có thể đánh giá chung các mặt của hoạt động bán hàng của công ty trong thời gian qua như sau: Hoạt động bán hàng của công ty đã đạt được những thành tựu đánh kể. Đó là sự nỗ lực đánh kể của cán bộ công nhân viên của công ty. Tuy nhiên bên cạnh những thành tựu đó công ty vẫn còn phải đối mặt với nhiều vấn đề còn tồn tại cần phải khắc phục. Vì mục tiêu lớn mạnh và hoà nhập vào xu thế chung của nền kinh tế khu vực và thế giới, công ty ngày càng phải nâng cao uy tín, tên tuổi của mình trên bình diện quốc gia và quốc tế. Muốn vậy công ty cần phải tìm mọi biện pháp để nâng cao chất lượng, mẫu mã sản phẩm, mở rộng thị trường, mở rộng mối quan hệ trong nước và quốc tế, nâng cao vị thế cạnh tranh của công ty trên thị trường. 2. Những thành tựu đạt được 2.1. Sản phẩm Với chính sách đa dạng hoá sản phẩm, đến nay công ty đã có rất nhiều loại sản phẩm khác nhau có chất lượng tốt phục vụ khách hàng. Hiện nay công ty có trên 40 loại nhãn hiệu sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật các loại. Mỗi loại sản phẩm lại được chia ra thành nhiều loại to nhỏ khác nhau để phục vụ được nhiều loại nhu cầu dùng sản phẩm tạo sức cạnh tranh trên thị trường. 2.2. Thị trường và khách hàng 58 Trong quá trình hoạt động, công ty đã có những phát triển ban đầu về quy mô sản xuất cũng như về thị trường tiêu thụ. Khách hàng của công ty cũng đa dạng không chỉ là bà con nông dân mà còn là các đơn vị kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật, các nông trường, trang trại… Việc mở rộng thị trường thông qua các chi nhánh, các đại lý bán buôn, bán lẻ đã giúp cho sản phẩm tiêu thụ của công ty ngày càng tăng. Hai thị trường lớn là thị trường miền Bắc và thị trường miền Nam đã được công ty quan tâm phát triển và cho đến nay đã đạt được những thành công nhất định. Dự kiến trong mấy năm tới công ty sẽ tiếp tục đầu tư phát triển thị trường khu vực miền Trung, Nam Trung Bộ và Tây Nguyên. 2.3. Mạng lưới phân phối Hiện nay với phương pháp phân phối có chọn lựa công ty đã xây dựng được mối quan hệ tốt đẹp với những trung gian được tuyển chọn, đây là một ưu thế đã góp phần không nhỏ vào việc bao quát và kiểm soát thị trường một cách chặt chẽ hơn và ít tốn kém. Công ty đã xây dựng được mạng lưới phân phối rộng khắp với khoảng 230 đại lý lớn nhỏ có mặt tại hầu hết các tỉnh thành trong cả nước. 2.4. Hiệu quả.  Hiệu quả kinh tế Những năm qua là thời kỳ khó khăn cho các công ty thuốc bảo vệ thực vật vừa và nhỏ nhưng công ty Việt Thắng vẫn đạt được sự tăng trưởng đáng kể trong lĩnh vực sản xuất, kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật. Để vươn lên công ty đã không ngừng sử lý kịp thời, củng cố đồng bộ các khâu từ tổ chức đến quản lý sản xuất kinh doanh, từ sản phẩm đến thị trường và khách hàng. Đến nay về cơ bản công ty đã khắc phục được những yếu kém, hình thành mạng lưới sản xuất kinh doanh vững mạnh. Tổng doanh thu tiêu thụ không ngừng tăng theo từng năm với tôc độ tăng trung bình hàng năm khoảng 20%.  Hiệu quả xã hội Cùng với hiệu quả về mặt kinh tế công ty cần đem lại những hiệu quả về mặt xã hội là tạo công ăn việc làm ổn định cho trên 200 cán bộ công nhân viên, nộp ngân sách nhà nước mỗi năm hàng chục tỷ đồng. Nhờ làm ăn có hiệu quả đời sống của cán bộ công nhân viên không ngừng được nâng cao, mức thu nhập bình quân đầu người tuy chưa cao 59 nhưng được ổn định. Bên cạnh đó công ty còn thường xuyên tích cực ủng hộ các phong trào văn hoá văn nghệ các phong trào thể dục thể thao không những ở địa phương mà còn ở các tỉnh khác… Nhận thức được kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật là nghành kinh doanh nhậy cảm rất dễ ảnh hưởng tiêu cực đến môi trường nên công ty đã đặc biệt chú trọng đến công tác bảo vệ môi trường không làm ảnh hưởng đến đời sống của dân cư xung quanh. 2.5. Thị phần chiếm lĩnh Trong quá trình hình thành và phát triển công ty đã mở rộng được thị trường có sức canh tranh mạnh, tuy nhiên sản phẩm của công ty đã có được sự ưu ái rất lớn của các khách hàng trong các khu vực thị trường. Sản phẩm của công ty chiếm thị phần tương đối lớn trong các khu vực thị trường được thể hiện: Bảng số 15: Thị trường chiếm lĩnh của công ty. Khu vực thị trường Thị phần(%) Miền Bắc 32 Miền Nam 35 Bắc Trung Bộ 25 Nam Trung Bộ 22 Nguồn: Phòng Thị trường. Để có được những thành tựu trên là do các nguyên nhân cơ bản sau: - Công ty đã nhận được sự quan tâm giúp đỡ của các cơ quan chức năng từ trung ương đến địa phương. - Sự tin cậy hợp tác của các bạn hàng. - Chính sách nhập khẩu trực tiếp của nhà nước đã tạo điều kiện thuận lợi cho công ty trong việc mua vật tư nguyên vật liệu của nước ngoài, học tập được kinh nghiệm của họ. - Tập thể lãnh đạo đoàn kết gắn bó, có tầm nhìn chiến lược. - Công ty luôn coi trọng chữ tín trong kinh doanh… 60 3. Những hạn chế Bên cạnh những thành tựu đã đạt được công ty còn tồn tại những hạn chế cần khắc phục sau: - Việc tiêu thụ sản phẩm của công ty hầu hết là do các đơng đặt hàng, vì vậy nhiều khi việc tiêu thụ hàng hoá phụ thuộc vào khách hàng. - Công ty còn thiếu tính linh hoạt và mềm dẻo trong hoạt động bán hàng, các công tác hỗ trợ bán hàng của công ty chưa có điều kiện thực hiện, như là việc quảng cáo rộng rãi trên các phương tiện thông tin đại chúng, sản phẩm chưa được phổ biến rộng rãi với khách hàng ở mọi nơi. - Phòng thị trường mới được thành lập, chưa có ngân sách riêng, hoạt động chưa có hiệu quả cao. Việc thu thập thông tin về thị trường chưa chính xác, đầy đủ. - Đội ngũ nhân viên còn thiếu năng lực. - Sản phẩm của công ty còn có nhiều sản phẩm thay thế. - Hệ thống các đại lý nhiều nhưng hoạt động chưa thật sự hiệu quả, nhiều đại lý không trung thành với công ty… Những nguyên nhân dẫn đến những hạn chế của công ty: - Chính sách và cơ chế quản lý về kinh tế nói chung và thương mại nói riêng chưa ổn định và hoàn thiện, làm cho doanh nghiệp khó xoay sở, đôi lúc còn lúng túng. - Công ty còn chưa chú trọng đến việc phát triển nguồn nhân lực có khả năng chuyên môn cao. 61 CHƯƠNG III. MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM GÓP PHẦN NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY VIỆT THẮNG I. PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM TỚI 1. Phương hướng phát triển chung Định hướng chiến lược phát triển của công ty là một công việc trước tiên và cực kỳ quan trọng của lãnh đạo. Định hướng đúng sẽ tạo nền cho những bước phát triển vững chắc, tạo ra một niềm tin vào tương lai hiệu quả cho tất cả mọi người của công ty trong đó bao gồm cả những người lãnh đạo. * Định hướng chiến lược được xác định như sau: - Hợp tác kinh doanh với các hãng nước ngoài có thế mạnh và tiên tiến nhất về sản phẩm hàng hóa, và tiềm lực trong kinh doanh thông qua hợp đồng kinh tế nhập khẩu những nguyên liệu thuốc bảo vệ thực vật, thuốc kích thích sinh trưởng có chất lượng tốt nhất. + Phát triển kinh doanh những sản phẩm hàng hóa thuốc bảo vệ thực vật, vi sinh và các dòng thuốc có nguồn gốc sinh học. + Đảm bảo chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn tiên tiến mà các hãng nước ngoài đã có giấy ủy quyền cho cơ sở được độc quyền sang chai đóng gói và cung ứng trên thị trường Việt Nam. + Trụ vững trên những thị phần đã chiếm lĩnh được, tiếp tục mở rộng thị phần đặc biệt là các tỉnh phía Nam. * Mục tiêu xây dựng công ty - Xây dựng Việt Thắng là một cơ sở kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật có uy tín trên thị trường, đáp ứng ngày một tăng của khách hàng, có tích lũy hợp lý làm cho Việt Thắng là một mắt xích quan trọng hệ thống của nghành sản xuất và kinh doanh thuốc bảo vệ 62 thực vật của Việt Nam. Trong đó có một cơ sở sản xuất sang chai đóng gói được trang bị kỷ thuật tốt một hệ thống kho tàng và hệ thống các đại lý rộng khắp cả nước. * Lãnh đạo tổ chức triển khai định hướng chiến lược thực hiện các việc thông qua các việc: - Xây dựng một bộ máy tổ chức, con người từng bước đáp ứng yêu cầu trong việc hợp tác kinh doanh với nước ngoài. Bộ máy phải tinh, gọn nhẹ và mạnh về chất . - Xây dựng trách nhiệm của từng bộ phận từng người trong tổ chức và mối quan hệ công việc trên nguyên tắc trách nhiệm rõ ràng, thưởng phạt phân minh. - Xây dựng một cơ sở điều hành linh hoạt trên cơ sở đề cao trách nhiệm và thường xuyên có sự kiểm tra chặt chẽ. - Tổ chức đàm phán và ký kết hợp đồng nguyên tắc dài hạn và hợp đồng ngắn hạn một năm với các đối tác nước ngoài về việc cung ứng nguyên liệu và giải pháp kỹ thuật kèm theo. - Tổ chức sản xuất và từng bước hoàn thiện nhà máy sản xuất sang chai đóng gói ở nhà máy Nội Hoàng-Yên Dũng để tiếp thu kỹ thuật mới và không ngừng mở rộng sản xuất kinh doanh. - Xây dựng một đội ngũ tiếp thị mở rộng thị trường đặc biệt là các thị trường ở phía Nam. Luôn lấy mục tiêu chính la làm thỏa mãn khách hàng; coi trọng việc đảm bảo hàng hóa, chất lượng cao và đảm bảo với giá hợp lý. - Thường xuyên tuyên truyền quảng cáo sản phẩm trên các phương tiện thông tin đại chúng ở Trung ương và địa phương kết hợp với các chi cục BVTV ở các địa phương mở các cuộc hội thảo ở hầu hết các địa phương để giới thiệu các sản phẩm mới của công ty. 63  Một số chỉ tiêu tài chính đến năm 2010: - Tổng doanh thu 400.000.000.000 Đồng. - Nộp ngân sách nhà nước :8.500.000.000 Đồng. - Lợi nhuận:1.500.000.000 Đồng. 2. Về hoạt động bán hàng của công ty Trong vòng 10 năm tới cố gắn không những tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ mà còn tăng lợi nhuận co nghĩa là bên cạnh việc tăng doanh thu công ty còn chú ý đến tăng hiệu quả của hoạt động bán hàng. Về doanh số bán công ty phấn đấu đến năm 2010 công ty phấn đấu như sau: Bảng 16: Một số chỉ tiêu bán hàng của công ty đến năm 2010. Nhóm hàng Năm 2010 Giá trị (VND) Tỷ trọng (%) Thuốc trừ sâu 200.000.000.000 50 Thuốc trừ bệnh 150.000.000.000 35 Thuốc kích thích+trừ cỏ 50.000.000.000 15 Tổng cộng 400.000.000.000 100 Nguồn: Phòng Kinh doanh. Như vậy công ty vẫn xác định sản phẩm thuốc trừ sâu vẫn là mặt hàng chính của công ty bên cạnh thuốc trừ bệnh và thuốc kích thích, trừ cỏ. II. MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM GÓP PHẦN NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH VIỆT THẮNG BẮC GIANG Biện pháp 1: Làm tốt công tác nghiên cứu thị trường và bồi dưỡng lực lượng bán hàng 1. Căn cứ để đưa ra biện pháp Xuất phát từ việc phân tích đánh giá thực tế hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty Việt Thắng, thực tế những tồn tại của lực lượng bán hàng của công ty trong những năm gần đây cho thấy việc nghiên cứu thị trường của công ty cần phải được khắc phục để làm tốt hơn. Bên cạnh đó lực lượng bán hàng của công ty còn yếu về chuyên môn nên cần được đào tạo bồi dưỡng để qua đó nâng cao nghiệp vụ bán hàng. 64 2. Nội dung của biện pháp 2.1. Nghiên cứu thị trường Trong những năm qua việc mở rộng và phát triển thị trường là công tác mà công ty đặc biệt chú ý. Ngoài thị trường ở miền Bắc công ty luôn đưa sản phẩm của mình chào bán ở các thị trường miền Nam, miền Trung và Tây Nguyên. Thực hiện phân khúc thị trường đúng đắn sẽ giúp cho công ty có chiến lược phù hợp với từng loại thị trường khác nhau. Đối với những nơi mà khách hàng chưa quen dùng sản phẩm của công ty thì công ty nên tập trung khuyến khích họ dùng thử và mua sản phẩm của công ty. Khi đó cần thực hiện nhiều hình thức chiêu thị như khuyến mại, quảng cáo… Công ty cần phải nhận thức được rằng khách hàng của công ty là những người hoạt động trong lĩnh vực nông lâm nghiệp họ là những nông trường, trang trại, là những bà con nông dân… Việc phát triển thị trường mới cũng quan trọng như việc giữ thị trường cũ. Để phát triển thị trường mới trước hết công ty cần phải thăm dò khảo sát, phải khái quát được quy mô thị trường, những yêu cầu về sản phẩm…sau đó vạch các kế hoạch cần thiết để có thể thâm nhập vào thị trường một cách hợp lý. 2.2. Bồi dưỡng lực lượng bán hàng a. Những tồn tại Trong hoạt động bán hàng công ty chưa tổ chức được một đội ngũ bán hàng vững mạnh cho mục tiêu kinh doanh của mình cũng như chưa có một chương trình huấn luyện thống nhất cho các nhân viên bán hàng về nghiệp vụ chuyên môn do vậy công tác bán hàng của công ty chưa phát huy được các thế mạnh, việc khai thác khách hàng tiềm năng còn hạn chế. b.Biện pháp  Tổ chức lực lượng bán hàng của công ty Lực lượng bán hàng của công ty nên tổ chức theo các khu vực địa lý, ở mọi khu vực có nhân viên phụ trách vừa chịu trách nhiệm bán hàng vừa giám sát việc bán hàng của các đại lý. Đây là cách thức tổ chức bán hàng đơn giản nhưng giúp cho công ty giảm được các chi phí cần thiết.  Đào tạo nhân viên bán hàng 65 Công ty cần phải có một chương trình huấn luyện theo đúng nghĩa, phải chuẩn bị nghiêm túc để đạt hiệu quả và lâu dài. Theo cách huấn luyện tại chỗ mà công ty đang áp dụng có lợi thế là giảm thời gian và chi phí, đội ngũ nhân viên bán hàng có thể bắt tay vào việc nhanh chóng nhưng với cách này chỉ phục vụ tạm thời trong công việc tiếp xúc với khách hàng. Điều đó dẫn đến đôi khi nhân viên không kịp xử lý đối phó với những tình huống bất ngờ xảy ra. Vì vậy bên cạnh đào tạo tại chỗ thì công ty nên lần lượt cho các nhân viên bán hàng đi học ở các lớp chuyên môn để có chất lượng tốt hơn. Trong công tác huấn luyện nên tránh tình trạng huấn luyện nghèo nàn không quan tâm đến nhu cầu của lực lượng bán hàng, tiến hành công việc quá nhiều trong một thời gian ngắn.  Việc giám sát lực lượng bán hàng. Đối với những nhân viên mới cần phải được giám sát chỉ bảo, cần phải biết quan sát và đánh giá năng lực của nhân viên.  Chính sách đãi ngộ. Hiện nay công ty trả lương cho nhân viên bán hàng là theo lương tháng. Tuy nhiên công ty nên xem xét tăng mức lương định kỳ lên cho nhân viên và phải quan tâm đến mức thưởng phạt hợp lý. Mục đích cuối cùng củan đãi ngộ là thúc đẩy nhân viên bán hàng làm việc với năng suất cao do vậy yêu cầu đặt ra cho vần đề này là: - Phải đủ khả năng kích thích. - Phải linh hoạt mềm dẻo. - Phải công bằng. - Phải gắn liền công sức với thành tích. 3. Hiệu quả của biện pháp. Khi thực hiện tốt biện pháp này, công ty sẽ có một đội ngũ nhân viên bán hàng có khả năng. Khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty chắc chắn sẽ cao hơn và điều quan trọng là mối quan hệ giữa công ty với khách hàng sẽ thân thiện hơn. Biện pháp 2: Cải tiến các sản phẩm đã có, đa dạng hoá sản phẩm mới 1. Căn cứ để đưa ra biện pháp Cho đến nay công ty mới chỉ sản xuất được những mặt hàng có lợi thế về nguồn nguyên liệu chứ chưa thực sự đáp ứng được đầy đủ nhu cầu mong muốn của khách hàng. Hơn nữa trên thị trường có rất 66 nhiều loại sản phẩm của các công ty khác nhau mà công ty mới chỉ sản xuất được khoảng 30 loại sản phẩm như vậy sẽ hạn chế khả năng cạnh tranh của công ty. Ngoài ra các sản phẩm của công ty ít có sự thay đổi về mẫu mã nên việc kích thích mua hàng là thấp. 2. Nội dung của biện pháp 2.1.Cải tiến các mặt hàng đã có  Bao bì. Trên thị trường hiện nay có rất nhiều loại thuốc bảo vệ thực vật có cùng dạng bao bì công dụng tương đối giống nhau do vậy công ty nên tìm cho các sản phẩm của mình dạng bao bì đặc trưng. Bao bì phải có mẫu mã đẹp để kích thích nhu cầu của khách hàng. Nên chọn những phông chữ rõ ràng, đẹp mắt  Nhãn hiệu. Cần tập trung phát triển một số nhãn hiệu có lợi thế. Bên cạnh đó cũng nên có những sự cải tiến sản phẩm.  Chất lượng. Công ty phải quản lý chất lượng ngay từ khi mới nhập nguyên liệu. Qua mỗi khâu phải cũng phải có kiểm tra rõ ràng để hạn chế tối đa sản phẩm kém chất lượng giảm uy tín của công ty. 2.2. Đa dạng hoá sản phẩm. Việc đa dạng hoá sản phẩm sẽ giúp cho công ty thích ứng được với những biến động của thị trường, nó điều chỉnh cơ cấu sản xuất theo hướng mở rộng hợp lý, mở rộng danh mục kinh doanh của công ty. Ngoài ra công ty sẽ thu hút được nhiều khách hàng làm cho sản phẩm tăng lên, tận dụng tối đa công suất máy móc thiết bị. Việc duy trì và phát triển một số mặt hàng có lợi thế cạnh tranh sẽ làm tăng lợi nhuận của công ty. Để đa dạng hoá sản phẩm cần phaỉ thực hiện những biện pháp cụ thể sau: - Tăng cường sản xuất các mặt hàng mới được khách hàng ưu chuộng. Công ty cần thay đổi cơ cấu mặt hàng cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng trên từng loại thị trường cần tập chung sản xuất những mặt hàng có thế mạnh của công ty. - Đầu tư trang thiết bị máy móc hiện đại để cho ra hàng loạt những sản phẩm có chất lượng. 3. Hiệu quả của biện pháp. 67 Khi thực hiện biện pháp này công ty sẽ có nhiều loại sản phẩm có chất lượng cao đáp ứng được nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng. 68 Biện pháp 3: Phấn đấu hạ giá thành để tạo thế cạnh tranh về giá. 1. Căn cứ để đưa ra biện pháp Trong những năm qua tuy tốc độ tăng doanh thu của công ty là khá cao nhưng tốc độ tăng lên của lợi nhuận lại không tương ứng. Nguyên nhân chủ yếu là trong những năm qua công ty vẫn còn phải nhập một số mặt hàng của các đối thủ cạnh tranh như: công ty thuốc bảo vệ thực vật I, công ty thuốc bảo vệ thực vật An Giang, Cần Thơ… nên giá thành sản phẩm của công ty cao khả năng cạnh tranh kém lợi nhuận không cao. 2. Nội dung của biện pháp 2.1 .Giảm chi phí sản xuất a. Giảm chi phí nguyên vật liệu. Chi phí nguyên vật liệu chiếm tỷ trọng khá lớn trong giá thành sản phẩm vì vậy nếu công ty giảm được chi phí này thì sẽ giảm được đáng kể giá thành của sản phẩm. Muốn vậy ta phải làm tốt những việc sau: - Tổ chức mua nguyên vật liệu: Hiện nay công ty chủ yếu phải nhập nguyên vật liệu từ nước ngoài nên chi phí lớn. Tuy nhiên việc nhập nguyên vật liệu sẽ làm cho công ty có những hàng hoá có chất lượng cao vì vậy vấn đề đặt ra là làm sao đàm phán tốt để có thể giảm giá mua nguyên vật liệu. - Tổ chưc cấp phát nguyên vật liệu: Mỗi loại đều được xác định định mức tiêu hao ở từng bộ phận sản xuất. Đối với việc xác định định mức tiêu hao công ty cần phải có chế độ thưởng phạt hợp lý để nâng cao tinh thần trách nhiệm. b. Giảm chi phí nhân công Việc giảm chi phí nhân công ở đây không phải là giảm lương công nhân mà trên cơ sở năng xuất lao động mà vẫn đảm bảo được mức lương mà vẫn giảm đựơc chi phí. Điều đó có nghĩa là công ty phải hoàn thiện bộ máy sản xuất, tổ chức sản xuất chặt chẽ, nâng cao tay nghề cho công nhân hướng dẫn chi tiết những phương pháp công nghệ mới. c. Giảm chi phí cố định Muốn giảm chi phí cố định trong giá thành sản phẩm cần phải tăng số lượng sản phẩm sản xuất ra, sử dụng triệt để công suất các máy móc thiết bị, nguyên vật liệu phải được cung cấp đầy đủ không gián đoạn. Bên 69 cạnh đó công ty cần hạn chế tối đa lượng hàng tồn kho để tránh phải bảo quản. d. Giảm chi phí quản lý doanh nghiệp Cần có những biện pháp hợp lý làm sao có thể giảm được chi phí này. Các khoản chi phí quản lý doanh nghiệp bao gồm: - Tiền lương, bảo hiểm xã hội của nhân viên quản lý. - Tiền điện thoại. - Tiền công tác phí. - Chi phí tiếp khách. - Chi phí giao dịch ký kết hợp đồng. - Chi phí khác. e. Giảm chi phí bán hàng Để giảm bớt khoản chi phí này công ty có thể sử dụng một số biện pháp sau đây: - Đối với chi phí vận chuyển: Có thể sử dụng phương thức giao hàng tại kho để tránh những chi phí không cần thiết. - Đối với các khoản khấu hao kho công ty cần phải có hệ thống kho bãi tốt để đảm bảo chất lượng của hàng hoá nếu để lâu. - đối với chi phí giao dich và thu hồi công nợ: nên cố gắng bán hàng thu tiền ngay để tránh các chi phí đi lại để thu hồi công nợ. - Đối với các chi phí thanh toán với ngân hàng: Cần phải có những biện pháp để có thể vay vốn dễ dàng ít tốn kém. 3. Hiệu quả của biện pháp 3.1. Hiệu quả xã hội Hạ giá thành sản phẩm là giảm các chi phí sản xuất tính trên đơn vị sản phẩm. Đây là vấn đề có ý nghĩa to lớn đối với việc tăng tích luỹ cho xã hội, góp phần nâng cao đời sống nhân dân. 3.2. Hiệu quả kinh tế Giảm giá thành sản phẩm sẽ làm tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Công ty có thể đưa ra những chính sách giá cả phù hợp với tình hình canh tranh trên thị trường để giữ và lôi kéo khách hàng và đảm bảo cho sản xuất kinh doanh có lãi. Biện pháp 4: Thành lập bộ phận chuyên trách về marketing. 1. Căn cứ để đưa ra biện pháp 70 Thực tế cho thấy hiện tại cho đến nay công ty Việt Thắng vẫn chưa có một phòng marketing riêng biệt. Hiện tại công ty mới chỉ có 5 nhân viên làm việc trong lĩnh vực này. Các nhân viên này làm công tác thăm rò thị trường chào bán sản phẩm của công ty tại những nơi thị trường mà công ty chưa thâm nhập được hoặc mới thâm nhập. Các nhân viên này cung cấp những thông tin cần thiết về thị trường,nhu cầu thị trường, khả năng chiếm lĩnh thị trường cho phòng kinh doanh sau đó mới đề nghị lên ban giám đốc phê duyệt và quyết định cho các chính sách chiêu thị. 2. Nội dung của biện pháp. Đối với bất kỳ một nhà kinh tế nào muốn thành công trên thương trường đều cần phải hiểu cặn kẽ về thị trường cũng như về khách hàng, phải biết gắn hoạt động sản xuất kinh doanh của mình với thị trường. Cũng như việc vận dụng thành thạo, linh hoạt các hoạt động marketing vào sản xuất kinh doanh. Marketing ngày nay đã trở nên vô cùng quan trọng và không thể thiếu đối với mỗi doanh nghiệp, nó không những là cần thiết mà còn phải không ngừng được phát huy. Bởi vì marketing là quá trình tổ chức và quản lý toàn bộ quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, từ việc phát hiện nhu cầu của thị trường, và biến sức mua của người tiêu dùng thành một nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể, cho đến việc tổ chức sản xuất đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp. Marketing đóng vai trò xuyên suốt trong công tác tiêu thụ. Công ty nên thành lập phòng marketing với các chức năng sau: - Nghiên cứu nhu cầu thị trường và đối thủ cạnh tranh. - Xây dựng các kế hoạch, chiến lược, chương trình marketing. - Tổ chức thực hiện các chiến dịch chiêu thị. - Tổ chức tiêu thụ hàng hoá dịch vụ bán và sau bán hàng. Với các chức năng như vậy phòng marketing nên được chia làm 2 bộ phận: - Bộ phận chức năng: Bộ phận này thực hiện chức năng nghiên cứu thị trường, đề ra các chiến lược chính sách, chương trình marketing. - Bộ phận tác nghiệp: Bộ phận này làm công tác tiếp cận thị trường, tổ chức các chiến dịch sau khi ban giám đốc đã thông qua. 71 Trách nhiệm mỗi bộ phận mỗi nhân viên phải phân định rõ ràng không trồng chéo nhau. 72 Sơ đồ 2: Cơ cấu bộ phận marketing của công ty Việt Thắng Viêc bố trí nhân sự đảm nhận công việc bước đầu có thể như sau: - Nhân viên bộ phận chức năng: Gồm 2 người một người nghiên cứu thị trường còn một người hoạch định chương trình marketing. - Nhân viên bộ phận tác nghiệp: Gồm 3 người, một tiêu thụ sản phẩm , hai người còn lại phụ trách tổ chức các chiến dịch chiêu thị. - Một trưởng phòng quản lý các hoạt động của toàn bộ phòng. Việc lựa chọn các nhân viên marketing phải có sự cân nhắc cẩn thận cần phải chọn những người có năng lực. 3. Hiệu quả của biện pháp Nhiệm vụ của bộ phận sản xuất kinh doanh và bộ phận marketing được phân biệt rõ dàng do đó hiệu quả mà công tác marketing mang lại sẽ khả quan hơn. Thành lập phòng marketing ngay bên cạnh phòng kinh doanh sẽ tạo điều kiện trao đổi thông tin giữa các phòng thuận tiện hơn cụ thể: - Đối với thị trường đầu vào: Bộ phận marketing dựa vào thống kê kinh nghiệm hàng năm về tình hình thu mua nguyên vật liệu, Phòng marketing Bộ phận tác nghiệp Bộ phận chức năng Hoạch định chương trình Tiêu thụ sản phẩm. Nghiên cứu thị trường chiến lược chiêu thị 73 tính mùa vụ, nghiên cứu thị trường tìm hiểu thị trường trong và ngoài nước để có những chính sách giá cả, phương thức mua và thanh toán phù hợp với từng thời điểm tạo điều kiện thuận lợi cho phòng kinh doanh nắm chắc các nguồn nguyên vật liệu chủ động sản xuất, đảm bảo an toàn trong kinh doanh. - Đối với thị trường đầu ra: Phòng marketing sẽ thu thập và cung cấp các thông tin về thị trường tiêu thụ để phòng kinh doanh có kế hoach sản xuất và xác định giá bán phù hợp. Đồng thời phòng kinh doanh sẽ cung cấp những thông tin cơ bản từ báo cáo hàng tháng về doanh số bán sản phẩm, chi phí bán hàng, thông báo kiểm kê tồn kho đầu kỳ, cuối kỳ… cho phòng marketing làm cơ sở để đưa ra các chính sách súc tiến bán hàng cho hợp lý. Trên cơ sở phối hợp các nguồn thông tin từ nội bộ nhà cung cấp, các nhà tổ chức tiêu thụ trung gian, thị trường đầu vào đầu ra…phòng marketing sẽ tiến hành phân tích, đánh giá đưa ra các kết luận đúng đắn, chính sác về việc lựa chọn thị trường, lựa chọn khách hàng và đối tác kinh doanh. Các kết quả này sẽ được phòng kinh doanh tiếp nhận để xây dựng thị trường trọng điểm, xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp. Như vậy nếu làm tốt công tác marketing thì không những có thể tăng được hiệu quả bán hàng mà còn tăng hiệp quả sản xuất kinh doanh. Biện pháp 5: Tăng cường đầu tư cho các hoạt động chiêu thị.. 1. Căn cứ để đưa ra biện pháp Xuất phát từ thực tế phân tích các hoạt động chiêu thị của công ty ở trên cho thấy. Tuy chi phí của công ty bỏ ra cho các hoạt động chiêu thị là tương đối lớn nhưng hiệu quả mang lại chưa cao, vì trên thực tế các hoạt động chiêu thị của công ty phải chăng là chưa bám sát với nhu cầu thực tế của khách hàng. Tuy công ty đã sử dụng nhiều hình thức quảng cáo như quảng cáo trên ti vi, radio, pa nô, áp phích.. nhưng quảng cáo trên các phương tiện này không liên tục đôi khi bị ngắt quãng trong thời gian dài. Đối với các hoạt động khuyến mại thì trên thực tế công ty mới chỉ chú trọng đến việc khuyến mại các đại lý, các cửa hàng lớn chứ thực sự chưa chú trọng đến việc khuyến mại cho trực tiếp người tiêu dùng. Một số hoạt động tài trợ các phong trào văn hoá văn nghệ, thể dục thể thao chỉ diễn ra trên một số thị trường chủ yếu như Bắc Giang, Bắc 74 Ninh và một số tỉnh lân cận chứ chưa thực hiện được trên nhiều thị trường. 75 2. Nội dung của biện pháp Ngân sách chiêu thị của công ty hiẹn nay vào khoảng 2% doanh thu. Như vậy việc xác định ngân sách cho chiêu thị là không phù hợp. Chẳng hạn nếu doanh thu của công ty giảm thì ngân sách chi chiêu thị cũng giảm mà trong khi đó đòi hỏi của thị trường về nỗ lực của công ty lại tăng lúc này công ty rất rễ lâm vào tình trạng luẩn quẩn. Để khắc phục tình trạng đó công ty cần lập kế hoạch chi tiêu cho các hoạt động chiêu thị hợp lý và ổn định. Đầu tư cho hoạt động chiêu thị là đầu tư lâu dài vì vậy khi thị trường biến động theo chiều hướng xấu công ty cũng không nên ngần ngại chi tiêu cho hoạt động chiêu thị để giữ khách hàng. 2.1. Cải tiến nâng cao hiệu quả hoạt động quảng cáo Việc cải tiến hoạt động quảng cáo đòi hỏi công ty cần xem xét, trà soát lại nội dung hình thức và các phương tiện quảng cáo cụ thể:  Nội dung của quảng cáo. Khi đăng các thông tin quảng cáo thì công ty nên chú ý đến nội dung của quảng cáo, chọn lọc những từ ngữ, hình ảnh ấn tượng khó quên…đồng thời quảng cáo cũng phải mang tính nghệ thuật. Tạo ra những khung cảnh quen thuộc tạo cho khách hàng có cảm giác gần gũi, dễ chịu. Thông điệp, hình ảnh quảng cáo nên thực hiện đúng nội dung hình thức chất lượng sản phẩm phù hợp với mục đích tiêu dùng sản phẩm của khách hàng,các yếu tố liên quan tạo cho người xem có ấn tượng tin tưởng về chất lượng, công dụng của sản phẩm. Quảng cáo làm cho người xem dễ nhớ có thể nhờ những nhà quảng cáo chuyên nghiệp làm quảng cáo cho sản phẩm của mình . Công ty cũng có thể sử dụng những hình ảnh tư liệu có tính khoa học, trong chương trình quảng cáo công ty nên cho dẫn ra những thành phần hoá, lý, tính năng của sản phẩm, những kết quả vượt trội mà công ty đã đạt được so với đối thủ cạnh tranh.  Lựa chọn hình thức quảng cáo. Việc lựa chọn các hình thức quảng cáo phụ thuộc vào nhiều yếu tố cả chủ quan lẫn khách quan của doanh nghiệp bao gồm: - Nguồn kinh phí cho hoạt động quảng cáo. 76 - Mức độ tập chung của đối tượng và những thông tin quảng cáo nhất định. - Tính đặc thù của sản phẩm hàng hoá, giá cả của mỗi loại phương tiện. Hiện nay công ty Việt Thắng nên chọn một số hình thức quảng cáo sau: Truyền hình: Đây là hình thức quảng cáo hiệu quả nhất hiện nay nhờ có sự phối hợp giữa màu sắc âm thanh, hình ảnh và tác động trên phạm vi lớn mà các phương tiện khác không có được. Đây là hình thức mà công ty nên lựa chọn để quảng cáo cho sản phẩm của mình. Thời điểm quảng cáo: Do các sản phẩm của công ty phục vụ có tính thời vụ nên công ty nên quảng cáo theo mùa để sản phẩm phù hợp với nhu cầu tiêu dùng. Tần số quảng cáo: Cần có sự lựa chọn quảng cáo theo nhịp hoặc liên tục. Trong điều kiện hiện nay công ty Việt Thắng nên áp dụng quảng cáo theo nhịpvới mật độ quảng cáo khoảng 2-3 lần trong một tuần và kéo dài khoảng 2-3 tuần. Truyền thanh: Là các sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật phục vụ sản xuất nông nghiệp cho bà con nông dân nên phương thức này nếu làm tố cũng có hiệu quả cao. Quảng cáo trên báo chí: Trong những năm qua công ty chỉ quảng cáo trên các báo nông nghiệp nhưng chưa mấy hiệu quả vì vậy công ty cũng nên quảng cáo ở một số tờ báo phổ biến. Cần chú trọng đến các thông điệp quảng cáo làm sao để đảm bảo mục tiêu truyền đạt thông tin về sản phẩm, tăng cường sự ưa thích và khuyến khích người tiêu dùng mua sản phẩm và trung thành với nhãn hiệu sản phẩm, mẫu mã quảng cáo phải thu hút được nhiều đối tượng xem vì sự khác biệt của sản phẩm công ty với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. 2.2. Đa dạng hoá các hình thức khuyến mại Khuyến mại là hình thức mua hàng kích thích tức thì thường mang lại hiệu quả nhanh. Tuy nhiên nó chỉ có tác dụng trong ngắn hạn, đối với các đại lý hoạt động triết khấu, giảm giá chỉ nên áp dụng khi tình hình tiêu thụ trên thị trường khó khăn. Mục đích của khuyến mại là hình thức mua hàng nhằm tăng doanh số bán chứ không phải là cơ hội cho các đại 77 lý dự trữ hết đợt khuyến mại sau đó lại đem sản phẩm ra tiêu thụ với giá thông thường. Công ty nên tính toán thời gian, chi phí để hoạt động này mang lại hiệu quả thiết thực hơn. Đối với người tiêu dùng ngoài các hình thức khuyến khích mua hàng bằng việc tặng quà… thì công ty nên tìm hiểu một số hình thức khuyến mại hấp dẫn vì đây mới là những người tiêu dùng hàng hoá cuối cùng của công ty. Các tặng phẩm quảng cáo nên thiết thực cụ thể. Công ty nên chi một khoản ngân sách hợp lý cho hoạt động này vì như vậy sẽ có tác động tích cực đến việc tiêu thụ sản phẩm của công ty. 2.3. Cải thiện hoạt động bán hàng trực tiếp Hoạt động bán hàng trực tiếp của của công ty hiện nay vẫn chỉ thực hiện riêng lẻ đối với những sản phẩm thuộc nguyên vật liệu chứ không phải là những sản phẩm đã hoàn thành. Đội vận chuyển thường làm nhiệm vụ của một nhân viên bán hàng đem sản phẩm giao tận tay khách hàng . Để đa dạng hoạt động này công ty nên tích cực chào bán khắp nơi. Sự tiếp xúc của họ với khách hàng sẽ giúp cho khách hàng có được cái nhìn thực tế và hiểu biết hơn về sản phẩm. Công ty nên sử dụng các cửa hàng giới thiệu sản phẩm do các nhân viên bán hàng phụ trách để giao dịch với khách hàng hướng dẫn họ dùng thử và nhận xét về sản phẩm của công ty. Ngoài ra tại các đại lý bán lẻ nhân viên bán hàng của công ty nên thường xuyên ghé thăm người mua hàng và các đại lý với mục đích: duy trì mức độ mua hàng và ủng hộ sản phẩm,theo dõi các hoạt động cạnh tranh của đối thủ cạnh tranh. Công ty phải xác định được ngân sách cho chi phí bán hàng trực tiếp để cá những chính sách phù hợp. 2.4. Tăng cường các hoạt động tài trợ Hàng năm công ty nên tăng cường các hoạt động tài trợ của mình cho các hoạt động xã hội nhằm phát triển mối quan hệ gần gũi với khách hàng. Ngoài các hoạt động tài trợ tại tỉnh nhà và các tỉnh lân cận công ty nên có các hoạt động tại những thị trường tiềm năng. 78 III. NHỮNG KIẾN NGHỊ  Những kiến nghị đối với nhà nước Nhà nước nên sớm ban hành và hoàn chỉnh hệ thống pháp luật về sản xuất kinh doanh để tạo ra hành lang pháp lý cho các đơn vị hoạt động. đề nghị giảm thuế nhập khẩu và thuế giá trị gia tăng đối với ngành kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật. Cần có các trường lớp, để đào tạo tay nghề cho người lao động thuộc lĩnh vực sản xuất kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật. Cần có những định hướng phát triển thị trường cụ thể cho các sản phẩm kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật. Đề ra những chính sách, quy định để hạn chế việc nhập khẩu thuốc bảo vệ thực vật.  Những kiến nghị đối với công ty Việt Thắng Phải tranh thủ tận dụng hơn nữa sự ủng hộ của Uỷ ban nhân dân tỉnh Bắc Giang, sở nông nghiệo Bắc Giang và các cơ quan hữu quan khác. Nâng cao uy tín của mình đối với các ngân hàng nhằm chủ động có được những nguồn vốn giúp đỡ cho việc phát triển và mở rộng sản xuất kinh doanh. Các phòng ban cần tuân thủ các nguyên tắc nhất quán, những quy định, kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty đã đề ra. Báo cáo quyết toán kịp thời nhanh chóng giúp cho ban lãnh đạo công ty có những thông tin kịp thời về kết quả kinh doanh, tình hình tài chính của công ty để qua đó có những biện pháp chính xác, hợp lý kịp thời. Công ty cần kiên quyết trong việc thu hồi các khoản nợ do khách hàng chiếm dụng để đưa vào sản xuất kinh doanh cảu công ty. Bên cạnh đó công ty cũng nên có những biện pháp hạn chế việc bán chịu. Thường xuyên kiểm tra việc thực hiện định mức trong khâu sản xuất nhằm giảm thiểu giá thành sản phẩm. 79 Thường xuyên đôn đốc viếc thực hiện nhiệm vụ của từng cá nhân, từng bộ phận. Bên cạnh đó cần có những chế độ thưởng phạt hợp lý đối với cán bộ công nhân viên công ty. Tăng cường đào tạo tay nghề cho cán bộ công nhân viên trong công ty. Tiếp tục đổi mới, phát huy những sáng kiến khoa học kỹ thuật để nâng cao sức cạnh tranh của công ty trên thị trường. Nên mở thêm một số phòng ban để tăng cường hiệu quả sản xuất kinh doanh. 80 KẾT LUẬN Ra đời và phát triển đã được 10 năm, công ty TNHH Việt Thắng Bắc Giang đang đứng vững và ngày càng mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh. Đó là nhờ vào kết quả lao động đầy nhiệt huyết và lòng quyết tâm của toàn bộ công nhân viên của công ty Việt Thắng cộng với sự lãnh đạo sáng suốt, năng động của tổng giám đốc. Sự tồn tại của công ty hàng năm đã đóng góp một phần không nhỏ vào ngân sách nhà nước và giải quyết được trên 200 lao động. Góp phần đáng kể vào việc phát triển của ngành nông nghiệp nước nhà. Mặt khác trong điều kiện hiện nay để có được những thành công trên thương trường là một điều không dễ ràng vì phải đối mặt với rất nhiều khó khăn thách thức như: nguyên vật liệu đầu vào, thị trường đầu ra vấn đề tài chính… do vậy công ty phải luôn năng động, linh hoạt để đối phó với những khó khăn trên. Nhưng cho đến nay công ty đã làm tương đối tốt, đã và đang có một vị thế nhất định trong lĩnh vực kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật. Là một đơn vị vừa sản xuất vừa kinh doanh công ty Việt Thắng đã nhận thức được tầm quan trọng của việc nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng nên trong những năm qua công ty đã không ngừng đầu tư cho việc nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng và đã đạt được những thành tựu nhất định. Tuy nhiên bên cạnh đó còn nhiều khó khăn thử thách còn phải khắc phục. Thời gian thực tập tại công ty TNHH Việt Thắng đã góp phần giúp em mở rộng hiểu biết. Ngoài những kiến thức đã được thầy cô giảng dạy ở trường em còn phần nào hiểu được về tình hình thực tế kinh doanh của một đơn vị kinh tế trên thực tế. Trong bản báo cáo chuyên đề thực tập này em đã cố gắng hệ thống lý thuyết về hoạt động thương mại của doanh nghiệp nói chung và đi sâu vào phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng của công ty, để qua đó tìm hiểu được những nguyên nhân chủ quan cũng như khách quan, những điểm mạnh, điểm yếu của công ty qua đó thấy được những thành tựu mà công ty đã đạt được đồng thời cũng thấy được những khó khăn mà công ty đã phải trải qua và những khó khăn mà công ty phải đối mặt trong quá 81 trình tồn tại và phát triển sắp tới của mình. Trên cơ sở đó em đã đề ra một số giải pháp nhằm góp phần nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng của công ty trong những năm tới. TÀI LIỆU THAM KHẢO. 1.Giáo trình kinh tế thương mại. Chủ biên: PGS – TS Nguyễn Duy Bột. PGS –ts Đặng Đinh Đào. Nxb: Giáo Dục -1997. 2.Quản tri doanh nghiệp thương mại. Tác giả: Phạm Vũ Luận Trường đại học thương mại Hà Nội. 3.Giáo trình quản trị hoạt động thương mại của doanh nghiệp công nghiệp. Chủ biên: TS: Nguyễn Kế Tuấn. Nxb: Giáo Dục -1996 4.Quản trị chiêu thị. Tác giả: Hoàng Trọng. Hoàng Thị Phương Thảo. 5.Quản trị Markrting. Tác giả: Vũ Thế Phú. Nxb: Giáo Dục -1998. 6.Nghiệp vụ quản trị bán hàng. Tác giả: Phạm Thị Thu Hương. 7.Quản trị Markrting. Tác giả: TS Nguyễn Thị Liên Diệp. TS Hồ Đức Hùng. TS Phạm Văn Nam. Nxb: Thống kê -1995. 8.Bài giảng kinh tế thương mại. 9.Tài liệu công ty TNHH Việt Thắng Bắc Giang. 10. Kinh tế thương mại. Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân. Nxb: Thống kê 1998. 11.Bài giảng marketing. 12.Marketing. Chủ biên: Ngô Minh Cách. Nxb: Tài chính Hà Nội. 13.Phương pháp luận nghiên cứu khoa học. 82 Nxb: Khoa học và kỹ thuật Hà Nội 1996. 14. Thời báo kinh tế các số. 83 Mục lục Lời nói đầu ............................................................................................. 1 Chương I. Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp ............ 3 I. Khái niệm về hoạt động thương mại của doanh nghiệp ....................... 3 1. K hái niệm về thương mại .................................................................. 3 2. Nội dung của hoạt động thương mại ................................................... 6 II. Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp ............................................... 7 1. Khái niệm ........................................................................................... 7 2. Vai trò hoạt động bán hàng ................................................................. 7 3. Nội dung của hoạt động bán hàng ....................................................... 8 3.1. Nghiên cứu thị trường ...................................................................... 8 3.2. Những yêu cầu của công tác bán hàng của doanh nghiệp ................. 9 3.3. Nội dung chương trình bán hàng của doanh nghiệp ......................... 9 3.4. Căn cứ xác định chương trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp .......................................................................................................... 10 3.5. Chương trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ........................ 11 4. Tổ chức thực hiện việc bán hàng ...................................................... 12 4.1. Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp ............................. 12 4.2. Định giá bán ................................................................................. 13 5. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp .......................................................................................................... 15 5.1. Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả sử dụng chi phí ................................... 15 5.2. Chỉ tiêu lợi nhuận trên doanh thu ................................................... 17 III. Sự cần thiết phải nâng cao hiệu quả bán hàng của doanh nghiệp .... 18 IV. Một số chính sách hỗ trợ, nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng ... 19 1. Chính sách sản phẩm ........................................................................ 19 2. Chính sách giá cả .............................................................................. 21 3. Chính sách phân phối ....................................................................... 21 4. Chính sách chiêu thị ......................................................................... 22 4.1. Quảng cáo...................................................................................... 22 4.2. Khuyến mại ................................................................................... 23 4.3. Tham gia hội chợ triển lãm ............................................................ 23 4.4. Các hoạt động liên kết kinh tế ........................................................ 23 4.5. Tổ chức hội nghị khách hàng ......................................................... 24 4.6. Tổ chức các hoạt động tài trợ ......................................................... 24 5. Một số thủ thuật có thể làm tăng hiệu quả bán hàng ......................... 24 V. Những nguyên nhân làm cho hàng hóa không bán được .................. 25 1. Nguyên nhân khách quan.................................................................. 25 2. Nguyên nhân chủ quan ..................................................................... 26 VI. Các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng của doanh nghiệp... 26 1. Nhân tố vĩ mô ................................................................................... 26 1.1. Quy mô dân số ............................................................................... 26 1.2. Môi trường tài nguyên, thiên nhiên ................................................ 26 84 1.3. Môi trường công nghệ kỹ thuật ...................................................... 26 1.4. Môi trường pháp luật thể chế chính trị .......................................... 27 1.5. Môi trường văn hoá xã hội ............................................................. 27 2. Nhân tố vi mô ................................................................................... 27 2.1. Nhà cung cấp ................................................................................. 27 2.2. Khách hàng .................................................................................... 27 2.3. Đối thủ cạnh tranh ......................................................................... 27 2.4. Các chiến lược của công ty ............................................................ 28 Chương II. Thực trạng bán hàng của công ty TNHH Việt Thắng.......... 29 I. Tổng quan về công ty Việt Thắng ..................................................... 29 1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty .................................. 29 2. Cơ cấu bộ máy của công ty ............................................................... 31 2.1. Chức năng và nhiệm vụ của công ty Việt Thắng ............................ 31 2.2. Đặc điểm tổ chức quản lý sản xuất và kinh doanh tại công ty Việt Thắng ................................................................................................... 31 II. Tình hình hoạt động của công ty trong những năm gần đây ............. 35 1. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm gần đây ............................................................................................................... 35 2. Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty trong những năm gần đây ............................................................................................................... 41 3. Trách nhiệm với môi trường xã hội .................................................. 45 4. Thực hiện nghĩa vụ với nhà nước ..................................................... 45 III. Những chính sách nhằm hỗ trợ hoạt động bán hàng của công ty Việt Thắng trong những năm qua ................................................................. 46 1. Tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty Việt Thắng ....................... 46 1.1. Mạng lưới bán hàng của công ty Việt Thắng ................................. 46 1.2. Các hoạt động hỗ trợ công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty ........ 47 1.3. Tổ chức vận chuyển hàng hoá........................................................ 48 2. Một số chính sách nhằm hỗ trợ công tác bán hàng của công ty ......... 48 2.1. Chính sách sản phẩm ..................................................................... 48 2.2. Chính sách giá của công ty ............................................................ 49 2.3. Chính sách phân phối ................................................................... 50 2.4. Chính sách chiêu thị ...................................................................... 50 IV