Luận văn Một số giải pháp nâng cao công tác quản trị lực lượng bán hàng của nhóm sản phẩm Unilever tại công ty trách nhiệm hữu hạn Duy Thanh

ong nước, tuy nhiên nó cũng tạo điều kiện cho các doanh nghiệp có khả năng tiếp xúc học hỏi cũng như tạo ra động lực cho các doanh nghiệp Việt Nam vốn chủ quan có những tầm nhìn xa cũng như có những chiến lược kinh doanh cụ thể để cạnh tranh công bằng với các công ty nước ngoài. - Nằm ở một trí khá thuận lợi, Thành phố Đà Nẵng hiện nay là trung kinh tế mũi nhọn tại miền trung, có vị trí địa lý thuận lợi cũng như nguồn lực dồi dào là những điều kiện tốt để công ty phát triển mạng lưới phân phối của mình cũng như mở rộng các mối quan hệ giao thương trong và ngoài khu vực. - Có 50% người tiêu dùng trong độ tuổi 30 đây là những người có khả năng quyết định sự mua hàng. Mặt khác, số lượng người tiêu dùng tăng đều qua các năm dự kiến sẽ đạt có 70 triệu người vào năm 2018, hứa hẹn nhiều tiềm năng phát phiển cho ngành hàng tiêu dùng nhanh. Tạo cơ hội cho công ty phát triển mạnh hơn trong tương lai. b. Những đe dọa - Khi nền kinh tế bắt đầu hội nhập, thì các tập đoàn kinh tế lớn trên thế giới sẽ xâm nhập vào thị trường nội địa, không riêng gì Duy Thanh mà hầu hết các doanh nghiệp của Việt Nam sẽ đứng trước những nguy cơ mất thị trường hiện có. Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Trần Thị Như Lâm SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 75 - Nhu cầu thay đổi thói quen tiêu dùng của người khách hàng - Khả năng mở rộng thị trường bị hạn chế do phụ thuộc vào nhà cung cấp 4. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến lực lượng bán hàng của nhóm sản phẩm Unilever tại công ty TNHH Duy Thanh trong thời gian đến (2009 – 2014) a. Sản phẩm Tại công ty TNHH Duy Thanh chỉ riêng đội bán hàng là đội bán hàng của Unilever có nhiều sản phẩm, nhãn hiệu nhất, do đó để các nhân viên bán hàng có thể nắm rõ hết tất cả các sản phẩm của là một vấn đề không dễ. Tập đoàn Unilever là tập đoàn cung cấp các sản phẩm tiêu dùng nhanh, đặc điển của ngành hàng này là có nhiều sản phẩm đại trà, thiết yếu cho cuộc sống gia đình hằng ngày, giá cả thấp nhưng mang cho nhà sản xuất khoản lợi nhuận khá lớn. Do đó, để tất cả các nhân viên bán hàng của công ty bắt buộc phải nhớ tất cả các thuộc tính và bán được tất cả sản phẩm cho một cửa hàng là không thể. Tại công ty Duy Thanh chỉ có 2 nhân viên bán hàng thuộc dạng này và họ chỉ bán cho các đại lí bán sỉ. Còn lại, các nhân viên sẽ bán theo ngành hàng, theo từng loại của sản phẩm. Khi nhân viên bán ngành hàng họ có khả nắm rõ về các sản phẩm nên khả năng mời chào và giới thiệu sản phẩm tốt hơn. b. Thị trường Do đặc thù của nhà phân phối là nhà cung cấp chia thị trường cụ thể, nên khả năng khai thác, mở rộng thị trường mới không có. Nhân viên bán hàng chỉ có thể khai thác ngay tại thị trường hiện có của mình. Trong tương lai nếu công ty không có những chính sách phát triển thị trường cụ thể thì khả năng mất thị trường hiện có là rất cao, do các yếu tố khách quan bên ngoài như: đối thủ cạnh tranh gia tăng, người tiêu dùng có nhiều sản phẩm để lựa chọn với các mức giá khác nhau…Nếu công ty nắm bắt được cơ hội của mình đó là sự am hiểu thị trường và tạo cơ hội cho nhân viên bán hàng khai thác thêm các thị trường mới ở các đối tượng khách hàng khách nhau. c. Đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh của đội bán hàng Unilever là những đối thủ lớn và cũng đã có tên tuổi trên thị trường như: Proter & Gamble, Nestle’, Kimbery - Clark, Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Trần Thị Như Lâm SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 76 ICP….tất cả các tập đoàn này đều đã có một chỗ đứng trong tâm trí của người tiêu dùng với những nhã hiệu ở mỗi đoạn thị trường khác nhau, hiện nay sự cạnh tranh này càng khốc liệt hơn bởi trong tương lai có nhiều tập đoàn của các nước khác gia nhập thị trường Việt Nam. Hiện nay, các chính sách ưu đãi cho người bán và các chương trình khuyến mãi cho người tiêu dùng tại mỗi công ty đều cạnh tranh với nhau, do đó người tiêu dùng thì được lợi nhưng lực lượng bán hàng thì gặp khá nhiều khó khăn trên con đường đưa sản phẩm tới các nhà bán lẻ. Bên cạnh đó, một đối thủ khá lớn của nhà phân phối đó chính là kênh siêu thị - hệ thống bán lẻ hiện đại. Sự cạnh tranh với các siêu thị là các đối thủ cạnh tranh chính của nhà phân phối, mặc dù là kênh bán lẻ tuy nhiên các chương trình khuyến mãi của họ khá hấp dẫn dành cho người bán lẻ. Kênh siêu thị cạnh tranh với công ty ngay chính các sản phẩm cùng một nhà sản xuất đến các đối thủ cạnh tranh. Do đó, nhân viên bán hàng gặp khó khăn khi khách hàng của mình so sánh các chương trình khuyến mãi của công ty và siêu thị nên ảnh hưởng khá lớn đến doanh thu của lực lượng bán hàng. d. Khách hàng Khách hàng là một nhân tố ảnh hưởng lớn đến doanh thu của nhân viên nói riêng và của công ty nói chung. Đối tượng khách hàng của đội bán hàng Unilever là các cửa hàng bán sỉ và bán lẻ. Để tạo ra được mối quan hệ tốt với khách hàng để các chủ cửa hàng bán lẻ giới thiệu và thuyết phục người tiêu dùng sử dụng sản phẩm của công ty thì nhân viên bán hàng phải có những kĩ năng bán hàng và giao tiếp nhất định, tạo được ấn tượng và uy tín ban đầu đối với khách hàng trong những lần đầu. Để kích thích khách hàng giới thiệu sản phẩm của cho người tiêu dùng thì công ty phải dành cho họ những khoản lợi nhuận thấy được từ sản phẩm đó, phải cao hơn đối tượng cạnh tranh, có thể bằng hình thức chiết khấu, tiền mặt hay các phần quà… Trong tình hình cạnh tranh gay gắt dành lấy khách hàng như hiện nay, thì các nhà bán lẻ - khách hàng của công ty là những người có lợi nhiều nhất. Lí do rất cụ thể, sự cạnh tranh mạnh mẽ giữa nhà phân phối, siêu thị bán sỉ và các kênh bán sỉ truyền thống tạo điều kiện thuận lợi cho các nhà bán lẻ lựa chọn nhà cung cấp thoả mái hơn. Mặc dù, các cửa hàng bán lẻ thường mua hàng từ nhà phân phối thông qua đó họ được nhân viên bán hàng chăm sóc, giao hàng tận nơi có công nợ thích Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Trần Thị Như Lâm SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 77 hợp và có các chương trình trưng bày hấp dẫn… Tuy nhiên, như thế chưa đủ, bởi ai kinh doanh cũng mong muốn có được thu được lợi nhuận cao nhất mà chi phí bỏ ra thấp nhất. Các cửa hàng thích lấy hàng từ các mối sỉ và siêu thị bán sỉ như Metro vì ở kênh phân phối này có chính sách giá tốt cho họ và có nhiều mặt hàng, nhãn hiệu để lựa chọn. Chính vì thế, để khách hàng trung thành với mình ngay cả khi sản phẩm của chúng ta không có chương trình khuyến mãi là một khả năng mà nhân viên bán hàng phải làm được. Khi một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp họ sẽ không còn phụ thuộc vào khách hàng mà họ phải nắm rõ những mặt hàng mà khách hàng của mình tiêu thụ tốt để từ đó quyết định sự mua hàng của họ. II. PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH DUY THANH TRONG GIAI ĐOẠN (2009 – 2014) 1. Phương hướng hoạt động của công ty TNHH Duy Thanh trong thời gian đến (2009 - 2014) Công ty TNHH Duy Thanh là một trong những nhà phân phối lớn của tập đoàn Unilever về ngành hàng tiêu dùng nhanh, một ngành hàng có thể nói là may mắn nhất hiện nay bởi sự tác động của suy thoái kinh tế lên ngành hàng này không nặng nề như các ngành hàng khác. Tuy nhiên, không bị đe dọa không đồng nghĩa là an toàn mãi mãi. Nếu các nhãn hàng của ngành hàng này cứ nằm yên mà không đưa ra những chiến lược phù hợp với tình hình mới nó sẽ có khả năng tụt hậu so với các ngành hàng khác. Chính vì thế, không chỉ riêng nhà sản xuất mới đưa ra những chiến lược marketing quảng cáo, định vị hình ảnh của sản phẩm trong tâm trí người tiêu dùng mà các nhà phân phối như Duy Thanh cũng cần có những kế hoạch, phương hướng hoạt động cụ thể về hoạt động kinh doanh, để từ đó lập kế hoạch triển khai chương trình hành động, nhằm khai thác, phân chia và sử dụng hợp lý các nguồn lực để có thể mang lại hiệu quả cao trong kinh doanh là vấn đề quan trọng hàng đầu của công ty - Đẩy mạnh công tác xúc tiến bán để, hiệu quả tiêu thụ sản phẩm được nâng cao, công ty có lợi nhuận tích luỹ. - Tăng cường công tác đầu tư, mở rộng qui mô, lĩnh vực kinh doanh của công ty. Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Trần Thị Như Lâm SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 78 - Giữ vững thị trường hiện có, duy trì và phát triển các mối quan hệ tốt đẹp với các đại lý mua hàng ổn định - Tìm kiếm, khai thác thêm nhiều khách hàng mới, cũng như tham gia phân phối thêm nhiều sản phẩm khác, gia tăng thị phần của công ty trên thị trường tiêu dùng của thành phố Đà Nẵng. 2. Mục tiêu kinh doanh của công ty TNHH Duy Thanh trong thời gian đến (2009 – 2014) Để có thể trụ được trong nền kinh tế thị trường như hiện nay, đòi hỏi công ty cần có những mục tiêu kinh doanh cụ thể và dựa trên đó để hoàn thành, tạo cho mình một vị thế vững vàng. Trong giai đoạn (2009 – 2014) công ty cần đạt được các mục tiêu sau: Đối với công ty - Tốc độ tăng trưởng doanh thu: 17 % - 19 % /năm - Tốc độ tăng lợi nhuận : 10 % / năm - Nâng cao hình ảnh của công ty trong mắt nhà cung cấp và khách hàng Đối với lực lượng bán hàng - Gia tăng sản lượng bán hàng, giảm thiểu các chi phí cần thiết, đạt doanh thu đề ra. - Duy trì và phát triển mối quan hệ đối với khách hàng cũ - Xác định đúng khách hàng mục tiêu, tìm kiếm và khai thác khách hàng mới Để có thể thực hiện tốt các mục tiêu trên, công ty cần có những những sách cụ thể về công tác xúc tiến bán như:  Khai thác và định vị lại sản phẩm và hình ảnh của công ty trong tâm trí khách hàng. Trước hết, công ty xác định được sản phẩm mà công ty đang kinh doanh đang đứng ở đâu trong tâm trí của khách hàng để từ đó mới có những chính sách cụ thể. Trong tình trạng kinh tế như hiện nay, người tiêu dùng có xu hướng thắt chặt chi tiêu, do đó việc chi tiêu cho những sản phẩm đắt tiền hoặc không quá cần thiết. Khi nhà sản xuất đang bỏ ra khoản chi phí khủng lồ nhằm cố gắng hỗ trợ nhân viên bán hàng bằng các hoạt động quảng cáo rầm rộ trên các phương tiện truyền thống để đưa hình ảnh của sản phẩm tâm trí người tiêu dùng thì nhà phân phối sẽ hỗ trợ từ Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Trần Thị Như Lâm SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 79 nhà cung cấp cũng như nhân viên bán hàng trong công tác quản lí khách hàng. Thông qua các thông tin về khách hàng mà nhân viên bán hàng cung cấp cho công ty, nhà quản lí sẽ gọi điện thoại hoặc sẽ có những lần viếng thăm khách hàng định kỳ trong tuần hoặc tháng tạo mối quan hệ giữa khách hàng với công ty, sản phẩm của công ty có bán tốt tại các cửa hàng không lại phụ thuộc một phần vào người bán hàng tại cửa hàng đó, về khả năng giới thiệu sản phẩm của họ tới người tiêu dùng. Chính vì thế, mà các chính sách chiết khấu cho các của hàng này rất quan trọng, cũng như cung cấp những thông tin về sản phẩm càng sớm càng tốt. Khi lãnh đạo của công ty tham gia vào mối quan hệ giữ chân khách hàng của nhân viên bán hàng để tạo ra cho khách hàng thấy tầm quan trọng của họ đối với công ty cũng như tạo cho họ lòng tin  Nâng cao hình ảnh của các sản phẩm thông qua không gian trưng bày của các cửa hàng Đối với ngành hàng tiêu dùng nhanh với rất nhiều sản phẩm đại trà mà công ty đang kinh doanh thì các hoạt động quảng cáo trên các phương tiện truyền thống như : tivi, báo chí, radio.. là rất quan trọng. Tuy nhiên, nhận thức tiêu dùng cũng như xu hướng chi tiêu của khách hàng đã thay đổi nhiều, quảng cáo không được tin tưởng như ngày xưa. Một trong những cách quảng cáo rất hữu dụng mà các tập đoàn lớn như Unilever, P&G,… đang áp dụng đó chính là công thức “nhìn – xem – mua” được các nhà sản xuất hàng tiêu dùng nhanh khai thác triệt để không chỉ ở các siêu thị lớn mà hiện nay đã áp dụng cho các cửa hàng bán lẻ có đông khách. Hầu hết diện tích trưng bày ở các cửa hàng đó được trả tiền trưng bày. Đây là hình thức quảng cáo gần gũi và dễ tiếp cận với khách hàng nhất, chính vì thế các công ty luôn có những chính sách ưa đãi đối với các cửa hàng để giành được các diện tíchch trưng bày sản phẩm của công ty trong gian hàng của họ. Hình thức này mới được áp dụng tại công ty trong vài năm trở lại đây, tuy nhiên nó vẫn còn những vấn đề còn bất cập ở đây. Do đó, cần đưa ra các chiến lược cụ thể dành cho khách hàng để có thể phát huy tối đa hiệu quả công cụ quảng cáo này. Để có được những không gian trưng bày tốt nhất tại cửa hàng, công ty cần có những chính sách ưa đãi về quyền lợi cho chủ cửa hàng như: hỗ trợ tủ, kệ để trưng bày sản phẩm, các khoản chiết khấu, các giai thưởng về trưng bày hàng tháng bằng Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Trần Thị Như Lâm SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 80 tiền hoặc hiện vật cụ thể nhằm khuyến khích khách hàng lấy hàng, tiêu thụ sản phẩm với tinh thần phấn khởi, và mục tiêu cuối cùng vẫn là tăng doanh thu và lợi nhuận cho công ty.  Phát triển chiến lược marketing hướng nội của công ty Nếu nhà sản xuất đã thực hiện tốt chiến lược marketing hướng nội tức là truyền tải thông điệp của sản phẩm cung công ty thông qua các phương tiện quảng cáo hướng ngoại như qua truyền hình, poster quảng cáo, trang vàng… có thể mang sản phẩm, dịch vụ của bạn tới đông đảo khách hàng tiềm năng thì đối với nhà phân phối việc áp dụng chiến lược marketing hướng ngoại là cực kỳ quan trọng. Chiến dịch marketing hướng nội tức truyền tải thông điệp quảng bá về sản phẩm, dịch vụ của mình cho những đối tượng quen biết. Xét về tổng thể, mục tiêu của marketing hướng nội là tối đa hóa các nguồn lực hiện có để biến cơ hội thành doanh thu. Ưu điểm của loại hình marketing hướng nội là tiết kiệm chi phí vì biết chính xác đối tượng mình đang tiếp cận. Phương tiện triển khai marketing hướng nội cũng đơn giản và dễ kiểm soát hơn nhiều, bao gồm các mạng truyền thông nội bộ như tờ rơi, website, kênh chat nội bộ, các sự kiện của doanh nghiệp, bộ các quy định nội bộ… Marketing hướng nội là một quá trình liên tục và cần tới sự sáng tạo, hỗ trợ tối đa của tầng lớp lãnh đạo công ty. Nhìn chung, một chiến dịch marketing hướng nội thành công cần hội tụ các đặc điểm sau: Thứ nhất, doanh nghiệp cần đặt song song mục tiêu của tổ chức với hành vi của đội ngũ nhân viên. Căn cứ vào từng vị trí công việc cụ thể, hãy chia sẻ để các nhân viên đều nắm được định hướng phát triển của doanh nghiệp. Kết hợp với môi trường làm việc, các chính sách phúc lợi… việc để nhân viên được liên tục cập nhật những thông tin này sẽ khơi dậy thái độ làm việc tích cực, phát huy hết năng lực của mỗi cá nhân. Thứ hai, vận hành và phát triển tốt các kênh thông tin nội bộ, đẩy mạnh các hoạt động xây dựng văn hóa doanh nghiệp. Lợi thế của những tiện ích truyền thông mới như mạng nội bộ (intranet), website nội bộ, newsletter nội bộ… cần được tận dụng tối đa. Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Trần Thị Như Lâm SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 81 Thứ ba, trong quá trình triển khai, công ty cũng cần tâm niệm marketing là một quá trình liên tục thử nghiệm, kiểm tra kết quả và tiến hành những điều chỉnh cần thiết để hướng tới kết quả tốt nhất.  Hiểu rõ thị trường và lựa chọn phân khúc thị trường hợp lí Một thị trường sinh lời bao gồm tập hợp những khách hàng tiềm năng có những nhu cầu chưa được đáp ứng, công ty càng đánh trúng vào sự thiếu hụt đó bao nhiêu thì họ sẽ càng quan tâm và sẵn sàng mua sản phẩm của công ty bấy nhiêu. Thị trường ngày nay có quá nhiều các đối thủ cạnh tranh. Hãy lựa chọn một phân khúc thị trường cụ thể mà công ty có thế mạnh nhất và tập trung vào đó, sau đấy công ty hoàn toàn có thể quan tâm tới việc chuyển tới phân khúc thị trường thứ hai. Không nên đánh dồn vào tất cả các đoạn thị trường như thế dễ gặp thất bại.  Hỗ trợ các chương trình khuyến mãi để kích cầu cho người tiêu dùng và khả năng đạt doanh thu đúng chỉ tiêu mà công ty đề ra. Ở tất cả các ngành hàng hiện nay, khuyến mãi, tặng sản phẩm kèm theo… là một trong những hình thức kích thích nhu cầu tiêu dùng cũng như hỗ trợ nhân viên bán hàng tốt hơn trong tình trạng kinh tế hiện nay. Với đặc điểm tiêu dùng của người dân Việt Nam là thích mua hàng khi có khuyến mãi kèm theo. Trong tương lai, công ty sẽ có nhiều chương trình khuyến mãi lớn để cạnh tranh với các đối thủ lớn đang thâm nhập thị trường Việt Nam cũng như tạo điều kiện cho nhân viên bán hàng đạt được chỉ tiêu bán hàng mà công ty đã giao. Các chương trình hỗ trợ sẽ đánh mạnh vào các sản phẩm có khả năng bị người tiêu dùng cắt giảm được cho là không cần thiết hoặc sẽ đổi sang các sản phẩm thay thế có giá thấp hơn như: dầu xả, sữa rửa mặt, hạt nem, nước xả áo quần…  Xây dựng mối quan hệ lâu dài đối với khách hàng mới khai thác và duy trì lòng tin của khách hàng cũ đối với bản thân nhân viên bán hàng cũng như đối với công. Phát huy khả năng giao tiếp của lực lượng bán hàng để duy trì mối quan hệ lâu dài đối với khách hàng. Đối với những khách hàng mới khai thác cần có những chính sách hỗ trợ để kích thích khả năng tiêu thụ của họ cũng như tạo mối quan hệ ban đầu và xây dựng lòng tin ở khách hàng. Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Trần Thị Như Lâm SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 82  Xác định đúng đối tượng khách hàng mục tiêu, và hiểu rõ khách hàng Hiểu rõ người tiêu thụ một cách tường tận là bước đầu tiên đảm bảo cho hàng hóa của công ty được tiêu thụ tốt. Chỉ khi biết rõ các khách hàng là ai, họ mong muốn những gì và điều gì sẽ khích lệ họ mua sắm, công ty mới có thể chuẩn bị được một kế hoạch marketing hiệu quả. Không nên nhầm lẫn giữa “mong muốn” và “nhu cầu”. Mọi người có thể không nhất thiết phải mua sắm những gì họ cần, nhưng họ chắc chắn sẽ mua những gì họ muốn. Để làm được những điều này, đòi hỏi sự cố gắng của những nhân viên bán hàng rất lớn, bởi họ chính là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Bên cạnh đó, nhà quản lí cũng hỗ trợ nhân viên bán hàng trong việc xác định đúng khách hàng mục tiêu của mình để từ đó có những tác động kịp thời. III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA NHÓM SẢN PHẨM UNILEVER TẠI CÔNG TY TNHH DUY THANH TRONG GIAI ĐOẠN ( 2009 – 2014) 1. Công tác tuyển dụng, huấn luyện và đào tạo phát triển lực lượng bán Thông qua phần phân tích thực trạng ở phẩn II ta nhận thấy công tác tuyển dụng và huấn luyện nhân viên tại công ty TNHH Duy Thanh còn nhiều bất cập, do đó cần có những chính sách mới cho công tác quản lí nhân viên bán hàng nhằm khuyến khích động viên tinh thần làm việc của lực lượng bán hàng để đem lại hiệu quả công việc tốt hơn trong thời kì kinh tế như hiện nay. a. Tuyển dụng nhân viên bán hàng So với những doanh nghiệp khác thì tại công ty TNHH Duy Thanh nguồn lực để công ty lựa chọn là không nhiều. Khi doanh nghiệp tuyển nhân viên bán hàng hay các giám sát viên đều có mặt hạn chế. Chính vì thế, thiết nghĩ, trong thời gian tới khi doanh nghiệp có nhu cầu tuyển dụng thì nên xem xét đến nhiều yếu tố cũng như mở rộng qui mô tuyển lựa để xác xuất lựa chọn được những nhân viên có tài càng cao. Không nên tin cậy vào một hoặc hai phương thức tuyển dụng để phát hiện ra ứng viên tài năng. Để tuyển được ứng viên ưng ý, nên sử dụng nhiều cách thức khác nhau, ví dụ tiến cử nhân viên có uy tín trong công ty, thông báo tuyển dụng, thuê công ty chuyên làm dịch vụ tuyển dụng, hoặc hợp tác với chuyên viên giỏi. Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Trần Thị Như Lâm SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 83 Ngoài những bước tuyển dụng truyền thống thì công ty có thể tham khảo thêm các bước tuyển dụng khác để có thể tìm ra được nhân viên mà chúng ta cần. Dưới đây là một số ý kiến đóng góp cho công tác tuyển dụng Hình 12: Sơ đồ tuyển dụng nhân viên áp dụng cho công ty TNHH Duy Thanh trong thời gian (2009 – 2014) Quá trình tuyển dụng cần có những bước công việc chính như: Bước 1 : Xác định vị trí cần bổ sung nhân sự: Đây có thế là vị trí mới hoặc thay thế một nhân sự khác của công đã chuyển công tác - Hoàn thành phân tích công việc: Các nhiệm cụ cần thực hiện, trách nhiệm công việc, các điều kiện làm việc - Xây dựng bảng miêu tả công việc - Để có thể giúp nhà quả lý tìm được ứng viên phù hợp cần cần soạn thảo các tiêu chí chọn lọc nhân viên. Bước 2: Quảng cáo và thông báo tuyển dụng trên nhiều kênh - Khi thông báo tuyển dụng trên nhiều kênh khác nhau như : dán thông báo nội bộ, bạn bè nhân viên, đơn vị đào tạo, nhân viên của các công khác….. sẽ tạo ra Xác định nhu cầu nhân lực Quảng cáo và tuyển mộ Tuyển chọn nhân viên Sắp xếp nhân viên Đánh giá kết quả công việc Hướng dẫn NV mới tiếp xúc công việc Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Trần Thị Như Lâm SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 84 nhiều nguồn cung ứng và công ty có thể lựa chọn được những nhân viên thực sự có năng lực Bước 3: Tuyển chọn nhân viên - Tiếp nhận và chọn lọc hồ sơ ứng viên - Phỏng vấn trực tiếp Bước 4 : Sắp xếp nhân viên - Chính thức tiếp nhận nhân viên - Kí hợp đồng với nhân viên mới và phân bổ công việc Bước 5: Hướng dẫn nhân viên mới tiếp xúc với công việc - Tạo môi trường thân thiện để nhân viên mới làm việc - Cho họ biết những mong muốn, kỳ vọng của công ty khi họ được nhận vào công ty - Cho nhân viên mới hiểu về tình hình chung của công ty hiện nay Bước 6: Đánh giá kết quả - Dựa trên kết quả ban đầu nhân viên mới làm được trong 2 tháng đầu tiên có thể nhận xét về khả năng và các yêu cầu cần cho vị trí đó có được đảm bảo không. Đối với đội ngũ bán hàng thì có 2 vị trí cần tuyển đó là: nhân viên bán hàng và các giám sát, quản lí nhân viên bán hàng  Tiến hành phỏng vấn tuyển dụng nhân viên bán hàng Đây là một cơ hội tốt để đánh giá được mức độ nắm bắt công việc bán hàng qua phỏng vấn trực tiếp. Nếu họ không thể bán khả năng của họ cho bạn thì họ rất khó có thể bán được hàng hóa hoặc cần của công ty cho khách hàng một cách hiệu quả Tìm hiểu thông tin về các kết quả bán hàng trước đây của ứng cử viên, ví dụ như số lượng hàng họ đã bán được cho doanh nghiệp trước đó và người giới thiệu người có thể xác nhận thông tin mà ứng viên của công ty cung cấp. Sức chịu đựng, tính khẩn trương, khả năng thuyết phục, khả năng tập trung, tính quyết đoán, tính hòa đồng và tính năng động là những năng lực cá nhân tạo nên một nhân viên bán hàng giỏi. Công ty hãy kiểm tra xem liệu các ứng cử viên đó có phù hợp để đại diện cho doanh nghiệp trước công chúng hay không. Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Trần Thị Như Lâm SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 85  Tiến hành phỏng vấn tuyển dụng quản lý đội ngũ nhân viên bán hàng Để đội ngũ bán hàng làm việc tốt hơn và tiến độ đạt doanh số và các chỉ tiêu mà công đề ra thì cần có những quản lí, giám sát thực sự có năng lực. Để có thể quản lí được đội ngũ bán hàng có bề dày kinh nghiệm và tuổi tác nhưn đội bán hàng Unilever tại công ty TNHH Duy Thanh thì đòi hỏi các nhà quản lí, giám sát phải có những kiến thức, kỹ năng vững vàng, cách ứng xử giao tiếp và chịu được áp lực công việc cao. Trước hết nguồn tuyển dụng của công ty nên bắt nguồn từ chính nhân viên bán hàng của công ty, hãy cho họ một cơ hội nếu họ thực sự có đầy đủ các yêu cầu của công ty đề ra, vì hơn ai hết họ là những người hiểu rõ công việc và các hoạt động của công ty cũng như con người trong đó. Các yêu cầu mà các ứng viên giám sát bán hàng cần có: + Biết lập kế hoạch và phân bổ doanh số, chi phí, nhân lực, phương tiện, tiến độ, chương trình và sự kiện bán hàng + Biết lập và triển khai kế hoạch phát triển thị trường và khách hàng mới, chăm sóc khách hàng + Biết lập và thực hiện các báo cáo kiểm soát bán hàng + Được rèn luyện và trau dồi các phẩm chất: cam kết, chịu được áp lực, chí tiến thủ, năng động, sáng tạo. + Biết đánh giá thành tích, đãi ngộ và tạo động lực cho nhân viên bán hàng Giám sát bán hàng là những người khá quan trọng, họ là chiếc cầu nối giữa nhà lãnh đạo của công ty với các nhân viên bán hàng, nhân viên bán hàng có đạt được doanh số cao hay không cũng như chăm sóc khách hàng tốt hay không còn phụ thuộc vào sự quan tâm, nhắc nhở của các giám sát. Do đó, lựa chọn một người ứng cử vào vị trí này đòi hỏi lãnh đạo công công ty cần có cách nhìn về con người khá kĩ. b. Huấn luyện nhân viên bán hàng Huấn luyện nhân viên là một trong những bước rất quan trọng để quyết định đến khả năng tăng doanh thu của công ty. Công tác đào tạo rèn luyện kỹ năng cho nhân viên không chỉ áp dụng đối với nhân viên bán hàng mới gia nhập đội bán Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Trần Thị Như Lâm SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 86 hàng cũng như các nhà giám sát, quản lí mà còn áp dụng cho tất cả các nhân viên, kể cả các nhân viên đã có thành tích bán hàng giỏi trong quá khứ. Chiến lược hiện tại và triển vọng phát triển của một công ty thành công hay không hầu hết đều gắn liền với một đội ngũ bán hàng có kỹ năng. Chiến lược chăm sóc khách hàng không thể thực hiện được nếu không có đội ngũ bán hàng được huấn luyện tốt. Chính vì thế, các chương trình huấn luyện lực lượng bán hàng là cần có những kế hoạch cụ thể và được thực hiện tốt. Dưới đây là một số ý kiến tham khảo cho công tác huấn luyện dành cho các giám sát bán hàng và nhân viên bán hàng dành cho đội bán hàng Unilever tại công công ty TNHH Duy Thanh Đối với những nhân viên mới tham gia vào đội bán hàng, công ty nên tạo cho họ môi trường làm việc thân thiện, gần gũi giúp họ hoà nhập công việc tốt. Ngoài ra, phải cung cấp cho họ những kĩ năng và kiến thức cần thiết của sản phẩm cũng như nghề sale như: - Người bán hàng phải hiểu rõ sản phẩm mình đang bán, giá niêm yết, cách sử dụng, những đặc điểm khác biệt nổi trội so với các sản phẩm tương tự khác. Chủ động đề cập đến các sản phẩm mới trước khi khách hàng hỏi. Những ưu việt cũng như những hạn chế ở từng thị trường khác nhau khi đem so sánh với những hãng cạnh tranh. - Đối với những khách hàng lần đầu tiên sử dụng sản phẩm mà công ty và đối thủ cạnh tranh kinh doanh, nhân viên bán hàng nên có sự quan tâm đặc biệt. Hướng dẫn cẩn thận, kiên trì lắng nghe và nên kiểm tra xem khách hàng có hài lòng hay gặp trục trặc gì không. - Phải đưa ra những giảp pháp, cũng như nhiều sự lựa chọn khác nhau để khách hàng có cơ hội so sánh. Nó sẽ giúp khách hàng có cơ hội cân, đong, đo, đếm... tìm ra được những tiện ích khi họ sử dụng sản phẩm của công ty. - Luôn nhớ rằng khi đi mua hàng, khách hàng luôn ở thế “bị động” vì họ thiếu niềm tin. Nhân cần tạo dấu ấn trước khách hàng bằng cách trả lời rõ ràng và chi tiết mọi thắc mắc. Ngoài ra, hãy tìm hiểu thật thấu những điều khiến khách hàng "thắc mắc" và bất an để từ đó đưa ra lời khuyên hiệu quả nhất. - Cần có nhiều cách tiếp cận với từng đối tượng khách hàng khác nhau sao cho phù hợp nhất. Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Trần Thị Như Lâm SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 87 - Chủ động nắm rõ số lượng hàng còn trong kho. Nếu có sản phẩm nào không còn, cần khéo léo hướng khách hàng sang một sản phẩm tương tự. Để có thể cung cấp cho nhân viên bán hàng những kiến thức và kỹ năng cơ bản thì công ty nên có những kế hoạch huấn luyện cụ thể như: - Hằng năm nên có những buổi những buổi training về sản phẩm, kỹ năng bán hàng, các bài học kinh nghiệm những người đã thất bại và thành công… nên có ít nhất 2 lần/năm. - Bên cạnh việc cho một nhân viên mới đi cùng một nhân viên cũ có đầy kinh nghiệm để học hỏi thì cần thiết nên chăng cho họ những buổi học lý thuyết và thực hành cụ thể. Đối với những ngành hàng của Unilever trong thời gian không đạt chỉ tiêu đề ra để tốc độ tăng trưởng giảm như : mỹ phẩm và dầu gội thì bên cạnh sự hỗ trợ từ nhà cung cấp là các chương trình khuyến mãi, quãng cáo thì phía nhà phân phối sẽ có nhiệm vụ hỗ trợ, thúc đẩy nhân viên bán hàng cố gắng để đạt và vượt chỉ tiêu đề ra. Bằng nhiều cách khách nhau. Nhìn chung, tất cả các mặt hàng của Unilever đều bán khá tốt, song do xu hướng khủng hoảng kinh tế, người tiêu dùng cắt giảm chi tiêu thì việc gia tăng năng xuất bán đối với nhân viên bán hàng cũng là một áp lực khá lớn. Để nhân viên bán hàng có thể làm tốt hơn trong tình hình hiện nay thì công ty cần có những chính sách khuyến khích, thưởng phạt hợp lí để động viên tinh thần làm việc của mọi người. 2. Chính sách tiền lương và động viên lực lượng bán hàng Trong quá trình tìm hiểu công tác quản trị lực lực lượng bán hàng của nhóm sản phẩm Unilever tại công ty TNHH Duy Thanh đã nhận thấy vẫn còn nhiều vấn đề bất cập, do đó, thiết nghĩ nên có những giải pháp mới cho công tác quản lý đội ngũ bán hàng tại công ty. a. Chính sách tiền lương dành cho nhân viên bán hàng Unilever Mặc dù, chính sách lương dành cho nhân viên bán hàng của Unilever tại công ty TNHH Duy Thanh so với các đối thủ cạnh tranh trong ngành là ổn. Tuy nhiên, do tình hình phát triển chung của công ty, chỉ tiêu doanh số đặt ra quá cao mà % hoa hồng tính lương không thay đổi sẽ tạo ra áp lực cho nhân viên bán hàng và Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Trần Thị Như Lâm SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 88 không khuyến khích được tinh thần làm việc của họ. Do đó, thiết nghĩ cần có sự thay đổi hợp lý trong cách tính lại lương cho nhân viên bán hàng như sau: Bảng 13 : Bảng tiêu chí xác định quỹ lương cho nhân viên bán hàng của công ty trong giai đoạn(2009-2014) ĐVT: % Bảng hệ số này có thể thay đổi cho phù hợp với doanh số mà công ty đặt ra cũng như biến động nhu cầu trên thị trường. Việc nâng mức % doanh số lên nhằm tạo cơ hội cho nhân viên làm việc tích cực hơn, thu nhập tốt hơn để có điều kiện nâng cao đời sống cũng như tạo sự tin tưởng của nhân viên đối với công ty trong thời kì khó khăn chung. Sở dĩ, nên tính lương đạt chỉ tiêu khi nhân viên bán hàng đạt > 85 % các chỉ tiêu vì mức doanh số mà công ty đặt ra cho họ khá lớn nếu khả năng hoàn thành các chỉ tiêu >95 % thì sẽ ép nhân viên vì tình hình lương sẽ không cải thiện. Do đó, nên tăng 70 % doanh số và giảm tỉ lệ hoàn thành chỉ tiêu > 85 % là phù hợp. Bên cạnh chế độ thay đổi lương, công ty cần hỗ trợ thêm các khoản về xăng xe cho nhân viên bán hàng cũng như có mức phạt hợp lý khi nhân viên qui phạm nội qui của công ty để ra, mua bảo hiểm cho nhân viên bán hàng …. b. Động viên bằng các chính sách đãi ngộ khác Bên cạnh mức lương hấp dẫn thì những chính ưu đãi, quan tâm đến cuộc sống của nhân viên sẽ là yếu tố giúp nhân viên trung thành hơn và làm việc hết mình vì công ty. Các chính sách động viên dành cho nhân viên bán hàng như: - Quan tâm đến đời sống và có những cách hỗ trợ kịp thời khi gia đình của nhân viên gặp khó khăn như: đau ốm, ảnh hưởng của thiên tai, ….. - Xây dựng môi trường văn hoá công ty cụ thể Các chỉ tiêu Tỷ lệ % trên tổng lương thực lĩnh (Nếu NVBH đạt >85% chỉ tiêu) Tỷ lệ % trên tổng lương thực lĩnh (Nếu NVBH đạt <85% chỉ tiêu) 1. Doanh số 70 65 2. Số hoá đơn 10 5 3.Độ bao phủ thị trường 10 5 4. SKU/hoá đơn 10 5 Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Trần Thị Như Lâm SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 89 + Kế hoạch và mục tiêu chiến lược của công ty được định hướng rõ ràng trên cơ sở khách quan, có sự cam kết của tất cả thành viên + Hình ảnh, biểu tượng, truyền thống, hệ thống các chính sách, quy định của công, những nề nếp "bất thành văn" như sự trung thực và tin tưởng lẫn nhau, đấu tranh thẳng thắn, sự quan tâm và giúp đỡ lẫn nhau v.v . . . - Tạo cho tất cả nhân nhân viên bán hàng biết họ có cơ hội thăng tiến trong công ty nếu họ biết cố gắng và trau dồi kiến thức chứ không nhất phải đứng im một chỗ. - Hằng tuần chỉ cần có 3 buổi họp chính để các giám sát theo dõi tiến độ đạt doanh số, triển khai các chương trình khuyến mãi…bên cạnh đó, đây cũng là nơi nhân viên có thể nói lên những suy nghĩ, nguyện vọng đối với công ty cũng như chia sẻ với công ty những khó khăn mà họ gặp phải khi làm việc. Công ty nên đưa ra các tiêu chí đánh giá nhân viên cụ thể để từ đó có mức đánh giá, nhận xét hợp lý nhất. Dưới đây, là bảng tiêu chuẩn đánh giá đề nghị: Bảng 14: Các tiêu chuẩn đánh giá định lượng đối với lực lượng bán hàng Unilever tại công ty TNHH Duy Thanh trong giai đoạn ( 2009 -2014) Tiêu chuẩn đánh giá Nội dung đánh giá 1. Khả năng đạt chỉ tiêu về doanh số trong tháng, quí, năm mà công ty yêu cầu Sản lượng bán thực tế mà nhân viên bán hàng đạt được trong tháng, quí, năm tại khu vực thị trường của họ 2. Số lượng khách hàng mới hàng tháng, quí, năm mà NVBH khai thác được Số khách hàng mới mà nhân viên bán hàng tiếp cận và bán được sản phẩm của công ty, số lượng khách hàng sẽ làm căn cứ để đánh giá NVBH 3. Tỷ lệ thực hiện được so với chỉ tiêu tháng, quí, năm Là tỷ số giữa kết quả thực tế đạt được so với chỉ tiêu đề ra của mỗi NVBH trong kỳ 4. Tỉ lệ tăng trưởng thị phần so với kỳ trước Là tỷ số chênh lệch thị phần của công ty trong một khu vực bán hàng giữa kỳ này so với kỳ trước của NVBH Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Trần Thị Như Lâm SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 90 Bảng 15: Các tiêu chuẩn đánh giá định tính đối với lực lượng bán hàng Unilever tại công ty TNHH Duy Thanh trong giai đoạn ( 2009 -2014) Tiêu chuẩn đánh giá Nội dung đánh giá 1. Chuyên cần Nhân viên bán hàng đi làm đúng giờ qui định của công ty, đảm bảo số ngày làm việc trong tháng 2. Tại văn phòng, phòng họp NVBH đi làm phải ăn mặc đồng phục, tư cách chững chạc, linh hoạt, năng động…. 3. Khả năng lãnh đạo Khả năng thuyết phục và hướng dẫn các nhân viên thực hiện tất cả các mục tiêu kinh doanh của công ty, bán hàng một cách nhiệt tình 4. Khả năng giải quyết các thắc mắc, khiếu nại của khách hàng Nhân viên bán hàng có đủ khả năng giải quyết các thắc mắc của khách về sản phẩm, chính sách giá bán, các chương trình khuyến mãi…một cách nhanh nhẹn, chính xác tạo sự hài lòng ở khách hàng 5. Khả năng thu thập thông tin Nhân viên phải biết thu thập thông tin xung quanh công việc của mình như : khách hàng, đối thủ cạnh tranh… 6. Khả năng đề xuất các giải pháp bán hàng tốt NVBH có thể thông qua kinh nghiệm của mình mạnh dạn đưa ra các giải pháp bán hàng tốt nhất cho công ty 7. Khả năng ra quyết định NVBH phải có tính quyết đoán trong công việc, biết ra những quyết định kịp thời, hợp lí trong từng trường hợp nhưng trong quyền hạn cho phép của mình 8. Kiến thức về đối thủ cạnh tranh Nắm được điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh trên cùng khu vực bán hàng của mình để có thể đưa ra những cách bán hàng hợp lý 9. Kiến thức về sản phẩm Nắm rõ các đặc điểm, cách thức sử dụng, các chương trình khuyến mãi và các ưu thế của sản phẩm mình đang bán so với đối thủ cạnh tranh 10. Sự hiểu biết về khách hàng Nắm biết được tâm lí khách hàng, thói quen lấy hàng, các sản phẩm họ tiêu thụ mạnh nhất, họ thích những hình thức khuyến mãi nào…tạo sự gần gũi và tin tưởng của khách hàng với NVBH 11. Tính trung thực Tất cả nhân viên đều phải trung thực trong tất cả các vấn đề như: công việc, cuộc sống…đối với công ty, đội BH, và chính bản thân mình Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Trần Thị Như Lâm SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 91 Thông qua 2 bảng tiêu chí đánh giá trên công ty có thể đưa ra các hình thức thưởng phạt đúng đắn và công bằng. Các giám sát viên nên theo dõi sát và có nhận nhận xét chính xác, trung thực đối với nhân viên bán hàng. Từ đó, lãnh đạo công ty có thể kiểm tra nhân viên bán hàng kĩ hơn, có những chính sách ưu đãi cũng như những mức phạt hợp lí để tạo ra sự thoả mái trong công việc giữa nhân viên và cấp trên. Để có thể hiểu hơn tác dụng của các tiêu chí đánh giá trên, xin đưa ra một ví dụ cụ thể chứng minh rằng, các giải pháp này có khả năng mang lại hiệu quả cho công tác quản lý lực lượng bán hàng tại công ty. Ví dụ: Nhân viên A bán PC2 (mỹ phẩm, sữa tắm) tại khu vực 1 với các chỉ tiêu được giao: + TH1: Nhân viên bán hàng A đạt được > 80% mọi chỉ tiêu được giao Lương thực lĩnh = doanh số đạt được * 1,5%  Lương thực lĩnh = 300,000,000 * 1,5% = 4,500,0000 (VNĐ) + TH2: Nhân viên bán hàng A đạt được < 80% mọi chỉ tiêu được giao Giả sử, doanh số đạt trong tháng là 230 triệu, số hoá đơn là 300, bao phủ thị trường là 148 quầy, và có 5 SKU/hoá đơn Lương thực lĩnh = doanh số đạt được * 1,5% * (65% + 5% + 5% +5%)  Lương thực lĩnh = 230,000,000 *1,5% * (65% + 5% + 5% +5%) = 2,760,000 (VNĐ) + TH3: Có một chỉ tiêu dưới < 80% Giả sử, doanh số đạt 230 triệu, và các chỉ tiêu còn lại đều hoàn thành tốt, thì lương nhân viên bán hàng nhận được Lương thực lĩnh = Doanh số đạt được * 1,5% * (65 % + 10% + 10% + 10 %) Chỉ tiêu Tháng 2/2009 Doanh số 300 triệu Số hoá đơn 400 hoá đơn Độ bao phủ thị trường 150 cửa hàng SKU/ hoá đơn 6 sản phẩm Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Trần Thị Như Lâm SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 92  Lương thực lĩnh = 230,000,000 * 1,5%* ( 65 % + 10 % + 10 % + 10%) = 3,277,500 ( VNĐ) Ngoài cách tính lương cơ bản trên, thì công ty có thể dựa trên các tiêu chí để có thể tạo ra những mức thưởng khác nhau cũng như mức phạt. Giám sát trực tiếp các nhân viên bán hàng có một bảng theo dõi tính điểm của nhân viên trong tuần như sau: - Trong 6 ngày làm việc nhân viên A có 2 buổi đi làm trễ 5p ( trừ 1 điểm) - Có một ngày không mặc áo đồng phục đi làm sẽ được nhắc nhở nhưng có lần thứ 2 sẽ bị trừ điểm 1 điểm - Trong quá trình đi thị trường nếu trả lời được tất cả các thắc mắc của khách hàng về các chương trình khuyến mãi, thông tin về sản phẩm…( cộng 1 điểm) - Trong các cuộc họp hằng tuần của đội bán hàng, nếu đưa ra các phương pháp bán hàng mới, có tính sáng tạo và khả thi thì được khuyến khích (cộng 1 điểm) - Nắm rõ được các đối thủ cạnh tranh trong cùng khu vực của mình: ưu điểm, nhược điểm…và chia sẻ thông tin với cả đội ( cộng 1 điểm) - ……… Doanh nghiệp nên tổng kết sau 2 tháng, như thế có thể tiết kiệm được chi phí cho công ty và tạo cơ hội cho nhân viên phấn đấu, kết quả được xét như sau: - Nếu nhân viên A có nhiều điểm cộng hơn điểm trừ 5 điểm và một trong chỉ tiêu về số hoá đơn hoặc độ bao phủ thị trường hoặc SKU/ hoá đơn không đạt thì có thể xem xét để khuyến khích, bù trừ cho nhau. - Nhân viên A hoàn thành tốt mọi chỉ tiêu, có nhiều điểm cộng thì nên khen thường bằng hình thức tuyên dương và các phiếu động viên tinh thần như: 1 cặp vé đi xem phim, hoặc 1 phiếu uống cafe miễn phí tại tầng 24 của khách sạn Hoàng Anh Gia Lai,……. - Nhân viên A có nhiều điểm trừ hơn, thì cần có sự nhắc nhở kịp thời, nếu trong thời gian theo dõi, kiểm tra mà vẫn không tiến bộ công ty nên xem xét đến vấn đề thay thế nhân viên khác. Vì một doanh nghiệp muốn phát triển mạnh cần có những nhân viên tôn trọng kỉ luật của công ty và những người có ý thức tốt. Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Trần Thị Như Lâm SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 93 3. Một số giải pháp khác a. Tổ chức các hoạt động ngoại khoá để tăng tinh thần giao lưu đoàn kết giữa các nhân viên bán hàng với các nhân viên khác của công ty cũng như các bộ quản lý, lãnh đạo công ty. Các hoạt động này nên tổ chức theo quý, hoặc ít nhất 2 lần/ năm vào các ngày lễ lớn trong năm như : ngày 30-4 và 1-5, 2-9…..đây là những ngày lễ lớn mà tất cả các doanh nghiệp đều được nghỉ và cũng có thời gian để công ty có thể tổ chức các buổi đi du lịch hoặc picnic trong khu vực gần. Trong những dịp như thế này, các vị lãnh đạo của công ty cũng như các giám sát quản lý trực tiếp nhân viên bán hàng cần phải tham gia để tạo động lực cho nhân viên hưởng ứng tích cực. Vì công ty TNHH Duy Thanh là một công ty tư nhân, nên không có những các bộ đoàn thể như cơ quan nhà nước để chăm lo đời sống tinh thần cho nhân viên. Chính vì thế, hoạt động này khá quan trọng, tạo ra sự gần gũi giữa nhân viên công ty nói chung và lãnh đạo, cũng như tạo ra không khí giao lưu để các nhân viên trong công ty hiểu nhau hơn, tăng tính đoàn kết giúp đỡ nhau trong cuộc sống cũng như công việc. Bên cạnh đó, những nhân viên có thể đi cùng vợ con, hoặc người yêu… từ đó, các vị lãnh đạo có thể hiểu hơn về cuộc sống của nhân viên mình để tạo những điều kiện tốt nhất cho nhân viên làm việc. Nguồn kinh phí dành cho các hoạt động này, trước hết sẽ dựa trên tinh thần tự nguyện tham gia và đóng góp của tất cả các thành viên tham gia, còn lại công ty có thể trích ra từ nguồn lợi nhuận của mình. b. Tạo các hoạt động giao lưu dành cho nhân viên bán hàng và những khách hàng của họ Đối với nhà cung cấp, họ chỉ dành các giải thưởng đi du lịch cho những khách hàng có điểm trưng bày cao nhất trong năm và bán tốt nhất trong năm. Nhưng chương trình này không tạo ra sự gần gũi giữa nhân viên bán hàng và khách hàng. Do đó, thiết nghĩ cần cải cách chương trình này. Dựa trên tinh thần khuyến khích khách hàng ưu đãi diện tích quầy để trưng bày sản phẩm của công ty, cũng như bán sản phẩm của công ty ở một mức nhất định. Bên cạnh đó, xét về sự trung thành của khách hàng đối với công ty cũng như Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Trần Thị Như Lâm SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 94 đối với nhân viên bán hàng….Đầu năm, công ty nên xin kinh phí từ nhà cung cấp, trích một phần lợi nhuận của mình, tổ chức một ngày picnic dành riêng cho nhân viên bán hàng và khách hàng của họ. Đại diện lãnh đạo công ty nên tham gia chương trình này để tạo nên uy tín và niềm tin cho khách hàng. Trong chương trình này, có thể tổ chức các cuộc thi tìm hiểu về công ty, nhà cung cấp, các chương khuyến mãi, sản phẩm, đến các vấn đề của cuộc sống xung…cho khách hàng và các nhân viên. Chia ra thành các đội khác nhau, mỗi một đội là 1 nhân viên bán hàng + 1 khách hàng của họ. Để kiểm tra sự hiểu nhau và ăn ý của họ như thế nào…..Từ các hoạt động như thế sẽ tạo nên mối quan hệ gần gũi, cho khách hàng một cảm giác rằng họ cũng là một thành viên trong công ty, họ cũng chính là những người mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Những món quà vật chất không tạo nên giá trị lớn bằng giá trị tinh thần mà công ty đã dành cho họ. Một yếu tố quan trọng cho tất cả những người ngồi tại cửa hàng bán hàng quanh năm là họ mong muốn có một thời gian vui chơi giải trí thực sự, nơi họ có thể bày tỏ những tâm tư tình cảm, sau một năm làm ăn vất vả. Nếu khách hàng thực sự thích thú với chương trình này, thì suốt một năm họ sẽ cố gắng bán hàng tốt nhất để có thể tham gia một chương trình đặc biệt như thế. Đây là chương trình rất thiết thực nếu một công ty thực sự quan tâm đến khách hàng của mình. Trong tình hình hiện nay, một doanh nghiệp muốn duy trì niềm tin và lòng trung thành của khách hàng là rất quan trọng. Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Trần Thị Như Lâm SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 95 KẾT LUẬN Thông qua quá trình phân tích tình hình kinh doanh cũng như công tác quản trị lực lượng bán hàng thuộc nhóm sản phẩm Unilever tại công ty TNHH Duy Thanh em đã rút ra một số mặt còn hạn chế cũng như những mặt tích cực mà công ty đã đạt được trong thời gian ( 2006 – 2008). Trên tinh thần đó, em đã đưa ra các giải pháp nhằm khắc phục các mặt còn hạn chế cũng như cần phát huy các mặt mạnh đang có của công ty. Do quá trình thực tế còn hạn chế nên em chưa tìm hiểu được tất cả các vấn đề của công ty. Kiến thức chưa đủ, nên các giải pháp đưa ra có thể còn mang tính lý thuyết. Tuy nhiên, với mong muốn công ty có thể xây dựng được một nguồn lực vững mạnh cả về tài chính lần con người để có thể phát triển vững mạnh, nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường thế giới trong tương lai, em hy vọng các giải pháp trên có thể giúp ích được cho doanh nghiệp trong thời gian đến. Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Trần Thị Như Lâm SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 96 DANH MỤC CÁC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Quản trị bán hàng – James M. Comer 2. Quản trị marketing – Philip Kotler 3. Quản trị tài chính – TS. Nguyễn Thanh Liêm 4. Quản trị nguồn nhân lực – Giáo trình trường đại học kinh tế Đà Nẵng biên soạn- Nhà xuất bản thống kê 5. Tạp chí Marketing 6. www.chungta.com 7. www.chienluocmarketing.com.vn. 8. www. Gooogle.com.vn 9. www.vnexpress.net Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Trần Thị Như Lâm SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 97 LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành được luận văn tốt nghiệp này em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến quý thất cô trong khoa quản trị kinh doanh, trường đại học Duy Tân đã tận tình giảng dạy và cung cấp cho em nhiều kiến thức quý báu trong quá trình rèn luyện và học tập tại trường. Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn cô giáo Th.s Trần Thị Như Lâm đã trực tiếp hướng dẫn, chỉ bảo tận tình cho em trong quá trình thực hiện đề tài. Em xin chân thành cảm ơn Giám đốc công ty TNHH Duy Thanh, chị Trần Thị Thu Hương đã tạo điều kiện cho em có cơ hội áp dụng các kiến thức đã học trong quá trình thực tế tại công ty. Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn các anh chị trong đội bán hàng Unilever đã giúp đỡ, chỉ bảo tận tình và tạo điều kiện cho em học hỏi kinh nghiệm bán hàng trong quá trình thực tập và các anh chị phòng kế toán đã cung cấp cho em các số liệu cần thiết để em hoàn thành đề tài này. Do trình độ và kiến thức có hạn, thời gian nghiên cứu cũng như các tài liệu tham khảo còn ít nên luận văn không tránh những thiếu sót, em mong nhận được sự quan tâm, góp ý của quý thầy cô và các lãnh đạo công ty để luận văn của em có được tính sát thức và hoàn thiện hơn. Cuối cùng, em xin gủi lời kính chức sức khoẻ đến toàn thể quý thầy cô và các anh chị tại công ty TNHH Duy Thanh, đồng thời em xin chúc cho công ty ngày càng phát triển, vươn cao, vươn xa hơn nữa và trở thành một trong những nhà phân phối lớn nhất tại khu vực miền trung. Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên thực hiện Hồ Thị Ánh Ngọc Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Trần Thị Như Lâm SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 98 NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP .......................................................................................... .......................................................................................... .......................................................................................... .......................................................................................... .......................................................................................... .......................................................................................... .......................................................................................... .......................................................................................... .......................................................................................... .......................................................................................... .......................................................................................... .......................................................................................... .......................................................................................... .......................................................................................... Tp Đà Nẵng, ngày……tháng……năm 2009 Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Trần Thị Như Lâm SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 99 NHẬN XÉT CỦA GVHD .......................................................................................... .......................................................................................... .......................................................................................... .......................................................................................... .......................................................................................... .......................................................................................... .......................................................................................... .......................................................................................... .......................................................................................... .......................................................................................... .......................................................................................... .......................................................................................... .......................................................................................... .......................................................................................... .......................................................................................... Tp Đà Nẵng, ngày……tháng……năm 2009 Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Trần Thị Như Lâm SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 100 NHẬN XÉT CỦA HỘI ĐỒNG PHẢN BIỆN .......................................................................................... .......................................................................................... .......................................................................................... .......................................................................................... .......................................................................................... .......................................................................................... .......................................................................................... .......................................................................................... .......................................................................................... .......................................................................................... .......................................................................................... .......................................................................................... .......................................................................................... Tp Đà Nẵng, ngày……tháng……năm 2009