Luận văn Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ tại Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp

ung cấp nguyờn liệu chớnh là Bộ Quốc Phũng và cụng ty NORINCO của Quảng Tây, Trung Quốc. Ảnh hưởng của cỏc nhà cung cấp thể hiện qua việc cụng ty chịu cỏc sức ộp từ cỏc nhà cung cấp. Nếu những sức ép này là nhỏ, tức công ty được ưu đói về giỏ, số lượng cũng như chất lượng của nguyên vật liệu…tạo điều kiện để công ty thực hiện hạ giá thành sản phẩm và tiến đến việc hạ giá bán, dẫn đến thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 2.1.4 Đối thủ cạnh tranh Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Văn Đăng QTKDTH 42A 48 Đối thủ cạnh tranh lớn nhất của cụng ty hiện nay là cụng ty GAET của Bộ Quốc Phũng. Mặc dự là cụng ty cú ưu thế hơn trên thị trường, nhưng những khó khăn mà công ty gặp phải từ đối thủ cạnh tranh là không nhỏ. Do công ty GAET là công ty có quy mô nhỏ hơn, do đó có ưu thế trong các hợp đồng có quy mô nhỏ. Đây là một mảng thị trường khá lớn mà các ty cần phải có các biện pháp hữu hiệu để nâng cao khả năng cạnh tranh của mỡnh ở những thị trường này. Tuy hiện nay nhỡn trờn mức độ tổng quan, Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp đang có ưu thế trên thị trường được thể hiện qua bảng sau: Bảng 13 : Bảng dự báo nhu cầu vật liệu nổ của thị trường Năm 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 VLNCN 37000 40000 42000 43500 45000 47000 48500 50000 GAET 7000 7500 8000 9500 9500 10000 11500 12000 Nguồn : Số liệu phũng kế toỏn cụng ty Vật liệu nổ cụng nghiệp Nhỡn vào bảng ta thấy trong khoảng thời gian từ nay đến năm 2010, trên thị trường sẽ không xuất hiện một đối thủ cạnh tranh nào tầm cỡ như Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp và công ty GAET nhưng không phải vỡ thế mà cụng ty khụng chỳ trọng đến công tác nâng cao vị thế cạnh tranh của mỡnh. 2.1.5 Khỏch hàng Như ta đó biết khỏch hàng quan trọng nhất của công ty là các đơn vị khai thác than. Nhưng trong những năm gần đây bằng nỗ lực của mỡnh, cụng ty đó thiết lập được các mối quan hệ tiêu thụ dài hạn của mỡnh với cỏc đơn vị trong các ngành khai thác khác như các đơn vị sản xuất đá trong ngành sản Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Văn Đăng QTKDTH 42A 49 xuất xi măng, các đơn vị đào hầm trong các công trỡnh xây dựng giao thông và dân dụng. Ảnh hưởng của khách hàng đến các hoạt động tiêu thụ của công ty, mà đặc biệt là hoạt động tiêu thụ sản phẩm là điều dễ thấy. Tùy thuộc vào khả năng quan hệ tốt đối với khách hàng mà sức ép từ phía khách hàng là ít hay nhiều. 2.2 Cỏc nhõn tố bờn trong 2.2.1 Ngành nghề kinh doanh Là một đơn vị sản xuất kinh doanh trực thuộc Tổng công ty than Việt Nam, ngành nghề kinh doanh chính của Cụng ty Vật liệu nổ Cụng nghiệp là sản xuất và nhập khẩu cỏc sản phẩm nổ và cỏc phụ kiện nổ phục vụ cho ngành khai thác than là chủ yếu và phục vụ các ngành khai thác khác trong nền kinh tế quốc dân. Ngành khai thác than là ngành độc quyền của nhà nước ta, do đó ngành này được hưởng những ưu tiên nhất định của một ngành kinh tế được nhà nước bảo hộ. Là một đơn vị trực thuộc Tổng công ty than Việt Nam trực tiếp cung cấp vật liệu nổ cho ngành khai thác than nên ít nhiều công ty cũng được hưởng những ưu tiên đó, đặc biệt là trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm . 2.2.2 Hoạt động marketing Để nắm bắt và hiểu rừ nhu cầu của khách hàng cũng như các thông tin về đối thủ cạnh tranh thỡ hoạt động marketing là hoạt động vô cùng cần thiết đối với Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp hoạt động trong nền kinh tế thị trường, nơi có sự cạnh tranh hết sức khốc liệt thỡ hoạt động này lại càng có ý nghĩa hơn. Công tác marketing càng tốt thỡ hoạt động tiêu thụ càng được thuận lợi. Tuy nhiên công tác này ở Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp dường như vẫn chưa được chú trọng một cách đúng mức. Công ty cần có những điều chỉnh bổ sung kịp thời để làm tốt hơn công tác marketing. Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Văn Đăng QTKDTH 42A 50 2.2.3 Lực lượng lao động Đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty gồm có 1885 người, trong đó có 345 người có trỡnh độ đại học chiếm 18,5% trong tổng số cán bộ công nhân viên, số người có trỡnh độ trung cấp là 144 người chiếm 7.76% tổng số cán bộ công nhân viên, số công nhân kỹ thuật là 639 người chiếm 37,74%. Trỡnh độ năng lực của đội ngũ cán bộ công nhân viên có ảnh hưởng trực tiếp đến các hoạt động của công ty. Riêng hoạt động tiêu thụ sản phẩm chịu ảnh hưởng trực tiếp từ năng lực của các nhân viên marketing và nhân viên bán hàng. Công ty cần chú trọng đào tạo bồi dưỡng năng lực cho các nhân viên này nếu công ty muốn củng cố hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 2.2.4 Tỡnh hỡnh tài chớnh Mọi doanh nghiệp muốn tiến hành hoạt động kinh doanh đều cần phải có vốn. Nguồn vốn có ý nghĩa rất quan trọng đối với mọ hoạt động của công ty. Công ty huy động vốn tốt sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho các hoạt động của công ty phát triển. Đối với công tác tiêu thụ là công tác trực tiếp thu hồi vốn cho các doanh nghiệp, do vậy đặc điểm tài chính của công ty có liên hệ mật thiết với hoạt động tiêu thụ. Nếu công tác tiêu thụ tiến hành thuận lợi, lượng tiền bán hàng thu hồi nhanh sẽ làm cho lượng vốn của cụng ty khụng bị ứ đọng ở khách hàng, ngược lại nếu công tác tiêu thụ gặp khó khăn, lượng tiền bán hàng của doanh nghiệp bị khách hàng chiếm dụng, công ty sẽ gặp khó khăn về vốn. Để giải quyết vấn đề này, công ty sẽ phải tỡm cỏc nguồn huy động vốn khác bằng các khoản nợ ngắn hạn. Đối với Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp như đó giới thiệu ở trờn, do đặc điểm của ngành nghề kinh doanh, do vậy lượng vốn bị ứ đọng ở khách hàng lớn. Để đảm bảo lượng vốn kinh doanh công ty đó phải liờn tục huy động vốn bằng các khoản vay ngắn hạn. Do đó nợ ngắn hạn của cụng Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Văn Đăng QTKDTH 42A 51 ty chiếm một tỉ trọng lớn trong nguồn vốn của công ty. Ta có thể thấy được điều đó qua bảng cơ cấu nguồn vốn của công ty năm 2001 và 2002. Bảng 14 : Bảng cơ cấu nguồn vốn của công ty năm 2001 và năm 2002 31/12/2001 31/12/2002 Chỉ tiêu Số tiền (đồng) Tỷ trọng (%) Số tiền (đồng) Tỷ trọng (%) I.Tổng tài sản 177.475.527.966 100 266.157.361.550 100 1.TSLĐ và đầu tư ngắn hạn 137.784.239.315 77,6 221.264.169.703 83,1 Trong đó:hàng tồn kho 59.298.456.569 43,0 80.620.357.783 36,4 Các khoản phải thu 68.542.395.349 49,7 129.261.732.910 58,4 2.TSCĐ và đầu tư dài hạn 39.691.288.651 22,4 44.893.191.847 16,9 II.Nguồn vốn 177.475.527.966 100 266.157.361.550 100 1. Nợ phảI trả 130.230.456.365 73,4 202.712.221.507 76,2 Nợ ngắn hạn 130.130.456.365 73,3 197.507.371.507 74,2 Nợ dài hạn 0 0 5.196.400.000 0 Nợ khác 100.000.000 0,1 8.450.000 0,2 2.Nguồn vốn chủ sở hữu 47.245.071.601 26,6 63.445.140.643 23,8 Nguồn : Số liệu phũng kế toỏn cụng ty Vật liệu nổ cụng nghiệp Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Văn Đăng QTKDTH 42A 52 III- Đánh giá chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm vật liệu nổ tại Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp 3.1 Những kết quả đạt được Trong những năm vừa qua, nhỡn chung cụng ty đó tận dụng được lợi thế của mỡnh là kinh doanh trong ngành kinh doanh khỏc đặc biệt, có ít đối thủ cạnh tranh. Mặt khác, về thị trường tiêu thụ công ty đó tận dụng được lợi thế là thành viên của Tổng công ty than Việt Nam, do vậy mà công ty luôn chiếm được ưu thể trong thị trường vật liệu nổ dùng cho khai thác than. Chính mảng thị trường này đó giỳp cụng ty tồn tại và phỏt triển trong thời gian qua. Ngoài ra, như đó được trỡnh bày trong phần trước, nhờ những nỗ lực không ngừng của toàn bộ cán bộ công nhân viên công ty và đặc biệt là ban lónh đạo công ty đó khụng ngừng tỡm tũi và tận dụng những cơ hội kinh doanh có được để phát triển thị trường ra ngoài ngành than và kết quả là cho đến nay công ty đó kớ kết hợp đồng cung ứng vật liệu nổ cho rất nhiều, rất nhiều những công ty khác không phải hoạt động trong ngành khai thác than như các công ty hoạt động trong ngành khai thác đá sản xuất xi măng, các đơn vị thi công các công trỡnh giao thụng, cỏc cụng trỡnh khỏc như thủy điện… và thực tế doanh thu đem lại từ hai thị trường này là cân bằng nhau. Về cụng tỏc tổ chức bỏn hàng cỏc chi nhỏnh của cụng ty nằm trờn mọi miền của tổ quốc nơi có vị trí thuận lợi như ở địa bàn các tỉnh có ngành khai thác phát triển, đội ngũ nhân viên phục vụ tận tỡnh chu đáo, có trỡnh độ hiểu biết và am hiểu chuyên môn nghiệp vụ. Cụng ty cũn tổ chức cỏc hoạt động dịch vụ sau bán hàng tạo niềm tin đối với khách hàng, nâng cao uy tín của cụng ty. Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Văn Đăng QTKDTH 42A 53 Công ty đó ỏp dụng một chớnh sỏch giỏ bỏn linh hoạt hợp lý, phự hợp với nhu cầu thị trường. Mọi thành viên trong công ty không quản ngại khó khăn gian khổ luôn hoàn thành tốt mọi nhiệm vụ được giao bằng tất cả khả năng của mỡnh. Nhờ những ưu điểm trên mà lợi nhuận hàng năm của công ty không ngừng tăng lên, đem lại thu nhập cao cho mọi người, góp phần nâng cao đời sống cho toàn bộ cán bộ công nhân viên của công ty, đưa công ty ngày càng phát triển tiến lên đứng vững trong cạnh tranh. 3.2 Những tồn tại hạn chế Bên cạnh những ưu điểm trên thỡ hoạt động tiêu thụ của cụng ty cũng bộc lộ nhiều hạn chế. - Về cụng tỏc lập kế hoạch tiờu thụ. Cụng tỏc lõp kế hoạch tiờu thụ của cụng ty cũn nhiều hạn chế. Hàng năm phũng kế hoạch chỉ huy sản xuất cỏc cú nhiệm vụ lập kế hoạch tiờu thụ của công ty, các kế hoạch này chủ yếu dựa vào các quyết định của Tổng cụng ty và chỉ thị của ban lónh đạo công ty nên nhiều khi mang tính chủ quan không theo nguyên tắc, phương pháp cụ thể. Chưa có kế hoạch ngắn hạn cho từng tháng, từng quý. Kế hoạch nhiều khi khụng sỏt với thực tiễn gây ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất cũng như hoạt động tiêu thụ của công ty. Do vậy để có thể lập kế hoạch tiêu thụ chính xác, phự hợp với nhu cầu của thị trường cũng như tỡnh hỡnh thực tế của cụng ty thỡ cụng tỏc lập kế hoạch của công ty cần phải được chú trọng hơn cả về nhân lực và vật lực. Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Văn Đăng QTKDTH 42A 54 - Về công tác nghiên cứu thị trường Cụng ty Vật liệu nổ Cụng nghiệp là cụng ty sản xuất nhưng bên cạnh đó công ty cũng mua sản phẩm từ các nhà sản xuất khác để tiêu thụ do vậy công tác nghiên cứu thị trường là hết sức quan trọng trong quan trọng sản xuất và kinh doanh của cụng ty. Nếu làm tốt cụng tỏc này sẽ làm cho doanh nghiệp tăng doanh thu bán, tăng hiệu quả kinh doanh, tăng lợi nhuận, mở rộng quy mô kinh doanh của doanh nghiệp. Hiện nay hoạt động và hỡnh thức nghiờn cứu thị trường của cụng ty cũn đơn giản, chưa có phương pháp nghiên cứu rừ ràng cụ thể, mang tớnh kinh nghiệm nhiều hơn coi đó là một hoạt động nghiệp vụ chuyên môn. Với quy mụ kinh doanh ngày càng lớn mà công ty vẫn chưa tổ chức một phũng riờng biệt chuyờn nghiờn cứu về thị trường, chính vỡ vậy mà cụng ty khụng thể tỡm tũi một cỏch sõu sỏt nhu cầu thị trường phục vụ cho hoạt động sản xuất, kinh doanh của mỡnh. Cụng ty khụng cú phũng nghiờn cứu thị trường riêng biệt mà đó chỉ là một bộ phận nhỏ thuộc Phũng kế hoạch chỉ huy sản xuất, vỡ vậy cụng tỏc này cũn bộc lộ nhiều hạn chế về chuyờn mụn, chưa đáp ứng được yêu cầu của tỡnh hỡnh thực tế hiện nay. Hệ thống kờnh tiờu thụ của cụng ty cũn khỏ đơn giản, chủ yếu là kênh tiêu thụ trực tiếp. Do vậy hệ thống này nhiều khi chưa đáp ứng được kịp thời và đầy đủ những yêu cầu của khách hàng đặc biệt là những khách hàng ở những tỉnh mà công ty không có đơn vị hoạt động. Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường trong tương lai, công ty cần có biện pháp mở rộng hệ thống kênh tiêu thụ bằng cách mở thêm các đại lý, chi nhỏnh, cửa hàng bỏn hàng ở những nơi thích hợp để có thể tiếp xúc được với khách hàng một cách thuận tiện nhất. Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Văn Đăng QTKDTH 42A 55 Cho đến nay công ty mới chỉ quảng cáo sản phẩm của mỡnh trờn một số bỏo và tạp chớ và dựa vào uy tớn của mỡnh để tạo hỡnh ảnh trong lũng khỏch hàng. Cụng ty chưa tiến hành quảng cáo sản phẩm của mỡnh rộng rói trờn cỏc phương tiện thông tin đại chúng như phát thanh truyền hỡnh. Vẫn biết sản phẩm của công ty là sản phẩm đặc biệt, ít được sử dụng trong dân chúng nhưng nếu công ty cho quảng bá sản phẩm của mỡnh một cỏch rộng rói thỡ cỏc tổ chức sẽ biết rừ hơn về sản phẩm của công ty và như vậy sẽ tạo điều kiện thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của cụng ty. Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp mặc dù đó tự sản xuất được các sản phẩm của mỡnh nhưng số lượng vẫn cũn rất hạn chế. Cụng ty vẫn phải nhập cỏc sản phẩm thuốc nổ từ nước ngoài về tiêu thụ trong nước nên giá nhập tương đối cao, lại cộng thêm phí vận chuyển khá lớn đó đẩy giá thành sản phẩm của cụng ty lờn cao làm giảm lợi thế cạnh tranh của công ty gây khó khăn cho công tác tiêu thụ sản phẩm. Do vậy trong tương lai công ty cần tăng cường nghiên cứu tự sản xuất nhằm làm giảm giá thành sản phẩm tăng lợi thế cạnh tranh của mỡnh. 3.3 Nguyờn nhõn - Do công tác nghiên cứu thị trường của cụng ty cũn yếu kộm chưa đáp ứng được nhu cầu của thực tế, nhận thức và đầu tư cho công tác này chưa đúng mức. Cụng ty khụng cú phũng nghiờn cứu thị trường riêng mà do các phũng ban khỏc kiờm nhiệm. Cỏc nhõn viờn làm cụng tỏc nghiờn cứu thị trường cũn thiếu chuyờn mụn, nghiệp vụ yếu kộm, thực hiện việc nghiờn cứu thị trường dựa vào kinh nghiệm là chính, do vậy nhiều khi không nắm bắt được đầy đủ các thông tin về thị trường, về nhu cầu khách hàng nên đó bỏ lỡ nhiều cơ hội. Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Văn Đăng QTKDTH 42A 56 Đây cũng là một trong những nguyên nhân gây nên việc kênh tiêu thụ của công ty chưa đáp ứng được nhu cầu thực tế. - Cụng tỏc tiếp thị quảng cỏo sản phẩm chưa được quan tâm đúng mức như: Đầu tư cho các hoạt động này cũn quá ít và không được coi trọng. Hiện nay cụng ty Vật liệu nổ cụng nghiệp vẫn chưa cho quảng bỏ sản phẩm của mỡnh một cỏch rộng rói. Cụng ty mới chỉ cho quảng cỏo sản phẩm của mỡnh trờn một số bỏo và tạp chớ chuyờn ngành. Điều này làm giảm khả năng khơi gợi được nhu cầu cho khỏch hang tiềm năng của cụng ty. Chưa cú đội ngũ nhõn viờn chuyờn làm cụng tỏc này. Như đó giới thiệu ở những phần trước cỏc hoạt động marketing của cụng ty do một số nhõn viờn của phũng kế hoạch sản xuất đảm nhiệm do đó hoạt động chưa cú hiệu quả như mong muốn. - Trỡnh độ đội ngũ nhân viên lập kế hoạch chưa đáp ứng được nhu cầu thực tiến, chưa hiểu rừ về nguyờn tắc, phương pháp xây dựng kế hoạch. Công ty cần có biện pháp đào tạo nhằm nâng cao năng lực của đội ngũ này để hoàn thiện công tác lập kế hoạch nhằm xây dựng một kế hoạch cụ thể và chính xác hơn. Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Văn Đăng QTKDTH 42A 57 Chương III MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIấU THỤ TẠI CễNG TY VẬT LIỆU NỔ CễNG NGHIỆP I- Định hướng phát triển của Cụng ty Vật liệu nổ Cụng nghiệp 1.1.Kế hoạch phỏt triển chung Do mới chuyển đổi thành công ty TNHH một thành viên tức là mức độ độc lập về hoạch toán kinh doanh cũng như trách nhiệm về kết quả sản xuất kinh doanh của mình cao hơn do đó ngay từ khi bắt đầu chuyển đổi loại hình doanh nghiệp ban lãnh đạo công ty đã kịp thời đề ra những kế hoạch và chiến lược trước mắt cũng như lâu dài nhằm mục đích đưa công ty không ngừng phát triển đi lên thành một doanh nghiệp mạnh toàn diện. Những kế hoạch chủ yếu của công ty trong thời gian tới là: Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Văn Đăng QTKDTH 42A 58 - Đầu tư sản xuất Nitrat Amôn là nguyên liệu cơ bản để sản xuất thuốc nổ đảm bảo độ xốp, độ tinh khiết trên 95% để chủ động cung ứng cho các cơ sở sản xuất thuốc nổ. - Đầu tư nghiên cứu nguyên liệu khác phục vụ sản xuất phụ kiện nổ. Đồng bộ hiện đại hoá dây chuyền phụ kiện nổ. - Hoàn thiện công tác sản xuất vật liệu nổ công nghiệp, mạng lưới cung ứng dịch vụ có chuyên môn cao, đáp ứng kịp thời đối với nhu cầu của các hộ tiêu thụ. - Đầu tư bổ xung trang thiết bị khoan, xe bán tải phục vụ nổ mìn cho các cơ sở với mục tiêu nâng cao giá trị nổ mìn lên 15 – 20 tỷ đồng/năm và đưa công nghệ tin học vào lập hộ chiếu, thiết kế mạng khoan, tính toán chi phí dịch vụ khoan nổ mìn, chứng minh hiệu quả nổ mìn cho khách hàng. - Tiếp tục đổi mới cơ cấu vận tải trong công ty, sửa chữa nâng cấp tàu biển hiện có và đầu tư thêm tàu biển mới, xe vận tải cỡ trung bình (KAMAZ, MAZ), xe bán tải... đáp ứng nhu cầu vận tải trên 30000 tấn/năm - Xây dựng và củng cố hệ thống cảng (Bạch Thái Bưởi, Mông Dương) để ngoài dịch vụ xếp dỡ vật liệu nổ còn làm thêm nhiệm vụ khác. - Xây dựng và hoàn thiện bộ máy tổ chức hiện có, thành lập thêm tổ chức mới, sắp xếp, bố trí lao động cán bộ hợp lý đúng quy hoạch để nâng cao chất lượng hoạt động của mỗi tổ chức, nâng cao hiệu quả sản xuất của công ty để công ty phát triên vững chắc đạt doanh thu trên 600 tỷ đồng/năm và tiến tới xuất khấu vật liệu nổ công nghiệp. Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Văn Đăng QTKDTH 42A 59 - Chăm lo và bảo vệ quyền lợi chính đáng của người lao động, đảm bảo công ăn việc làm , thu nhập ổn định và tiến tới nâng cao dần trong thời gian tới. - Tăng khả năng tự quyết định các vấn đề trong sản xuất kinh doanh một cách nhanh chóng, chính xác, đáp ứng kịp thời về đầu tư xây dựng cơ bản, về sản xuất cung ứng vật liệu nổ công nghiệp, kinh doanh vật tư thiết bị phù hợp và đáp ứng nhu cầu của thị trường. - Trong thời gian trước mắt công ty tập sẽ trung vào một số kế hoạch tiêu biểu như sau: + Tiếp tục nâng cao và hoàn thiện dây chuyền thuốc nổ Anfo và Anfo chịu nước nâng cao hiệu quả sử dụng hai loại thuốc nổ trên, sử lý tỷ trọng thuốc nổ, nghiên cứu cơ giới hoá khâu tạp nổ + Nghiên cứu và đầu tư sản xuất nhũ tương an toàn chịu nước có sức công phá mạnh cho các hầm lò có khí Mêtan và bụi nổ. Phát triển và hoàn thiện phương pháp sản xuất thuốc nổ nhũ tương rời. + Nghiên cứu đầu tư sản xuất một số chủng loại thuốc nổ, phụ kiện nổ, phụ liệu nổ. 1.2. Một số mục tiờu chớnh của cụng ty a. Đa dạng hóa sản phẩm, lựa chọn sản phẩm mũi nhọn Đa dạng hóa sản phẩm, lựa chọn sản phẩm mũi nhọn thoạt nghe tưởng chừng như đây là hai chiến lược riêng biệt và đối lập nhau nhưng thực ra không phải như vậy. Đa dạng hóa sản phẩm là một hỡnh thức tăng trưởng khá Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Văn Đăng QTKDTH 42A 60 phổ biến đối với các doanh nghiệp hiện nay. Theo phương thức này bên cạnh các mặt hàng truyền thống của mỡnh, cỏc doanh nghiệp sẽ mở rộng kinh doanh sang một số lĩnh vực khỏc cú thể là liờn quan đến ngành và lĩnh vực truyền thống của mỡnh hoặc khụng liờn quan. Nhận thức được ý nghĩa của chiến lược đa dạng hóa sản phẩm đối với sự phát triển của công ty, Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp đó, đang và sẽ tiếp tục theo đuổi chiến lược này. Cụ thể bên cạnh ngành nghề kinh doanh truyền thống của cụng ty là vật liệu nổ cụng nghiệp bao gồm cỏc lĩnh vực kinh doanh sau: 1 Sản xuất, phối chế- thử nghiệm vật liệu nổ công nghiệp. 2 Xuất khẩu, nhập khẩu vật liệu nổ công nghiệp, nguyên liệu hoá chất để sản xuất vật liệu nổ công nghiệp. 3 Bảo quản, đóng gói, cung ứng dự trữ quốc gia về vật liệu nổ công nghiệp. Công ty đó mở rộng lĩnh vực kinh doanh của mỡnh ra cỏc lĩnh vực khỏc theo cả hai hướng là có liên quan đến ngành nghề truyền thống của công ty và không liên quan đến ngành nghề truyền thống của cụng ty. Cụ thể cỏc ngành kinh doanh mà cụng ty mới tham gia kinh doanh bao gồm: 4 Sản xuất, cung ứng: Dây điện, bao bì, đóng gói thuốc nổ, giấy sinh hoạt, than sinh hoạt, vật liệu xây dựng. 5 Thiết kế thi công xây lắp dân dụng các công trình giao thông thuỷ lợi. 6 May hàng bảo hộ lao động, hàng may mặc, xuất khẩu. 7 Làm dịch vụ khoan nổ mìn cho các mỏ lộ thiên, hầm lò kể cả nổ mìn dưới nước theo yêu cầu của khách hàng. 8 Nhập khẩu vật tư thiết bị và nguyên vật liệu may mặc , cung ứng xăng dầu và vật tư thiết bị. Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Văn Đăng QTKDTH 42A 61 9 Vận tải đường bộ, sông biển, quá cảnh các hoạt động cảng vụ và đại lý vận tải biển. Sửa chữa phương tiện vật tải, thi công cải tạo phương tiện cơ giới đường bộ. 10 Dịch vụ ăn nghỉ. Mở rộng ngành nghề kinh doanh là một hướng đi tốt nhưng công ty không vỡ thế mà xem nhẹ cỏc sản phẩm truyền thống của mỡnh. Quán triệt tư tưởng của Tổng công ty cũng như Ban lónh đạo cụng ty, Cụng ty Vật liệu nổ Cụng nghiệp vẫn tập trung phỏt triển sản phẩm mũi nhọn của mính là sản phẩm vật liệu nổ công nghiệp. Điều đó được thể hiện qua tỉ trọng doanh thu đem lại từ các hoạt động kinh doanh vật liệu nổ cụng nghiệp trong tổng doanh thu của toàn công ty. Tỉ trọng này thường rất cao, từ 70-80% và trong những năm tới công ty vẫn tiếp tục phát huy chiến lược này. b- Đẩy mạnh xây dựng kết cấu hạ tầng Cơ sở hạ tầng là điều kiện tiên quyết của quỏ trỡnh sản xuất kinh doanh, nú đóng vai trũ quan trọng trong mọi khõu của quỏ trỡnh sản xuất kinh doanh, do vậy đẩy mạnh công tác xây dựng kết cấu hạ tầng cũng chính là việc nâng cao khả năng kinh doanh của doanh nghiệp. Nhận thức được đầy đủ ý nghĩa và tầm quan trọng của cụng tỏc này, ban lónh đạo Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp đó đề ra những mục tiêu cụ thể cho công tác xây dựng kểt cấu hạ tầng của cụng ty. Trong những năm tới hai kế hoạch đáng được chú ý đó là dự ỏn xõy mới và nõng cấp nhà mỏy sản xuất thuốc nổ dựng cho hầm lộ thiờn tại thị xó Cẩm Phả, tỉnh Quảng Ninh và dự ỏn thứ hai là xõy mới sản xuất thuốc nổ dựng cho hầm cú khớ bụi nổ. Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Văn Đăng QTKDTH 42A 62 Đối với dự án thứ nhất xuất phát từ thực tế đũi hỏi đó là do nhà máy cũ nằm tại thị xó Cẩm Phả đó nằm trong diện tớch quy hoạch của thị xó, do vậy cụng ty phải di dời nhà mỏy. Nhưng đồng thời với việc di dời này, công ty sẽ cho tu sửa nhà máy và xây dựng nhà máy mới nhằm nâng cao chất lượng của sản phẩm và nõng cao cụng suất của nhà mỏy. Dự kiến khi nhà máy mới này được đưa vào hoạt động chất lượng sản phẩm của công ty sẽ được nâng cao rừ rệt. Đối với dự án thứ hai là xây dựng mới nhà máy sản xuất thuốc nổ dùng cho hầm có khí bụi nổ cũng được công ty xuất phát từ yêu cầu thực tế. Do nhu cầu về loại thuốc nổ cho hầm ngầm không tăng lên nữa trong tương lai, do vậy công ty đó chủ động mở rộng khả năng cung ứng các sản phẩm của mỡnh bằng cỏch đa dạng hóa sản phẩm với việc sản xuất loại thuốc nổ dùng cho hầm có khí bụi nổ. Tuy nhiên để thực hiện các kế hoạch về xây dựng kết cấu hạ tầng cho sản xuất, kinh doanh các công ty đều gặp những khó khăn mà một khó khăn nổi bật đó là khó khăn về vốn để đầu tư. Các dự án nâng cấp cũng như mua mới cơ sở hạ tầng đều có giá trị rất cao, nhiều khi vượt quá khả năng vốn tự cú của công ty do đó hầu hết các công ty khi thực hiện các dự án về nâng cấp hay mua mới thiết bị máy móc đều phải đi vay vốn để thực hiện. Đối với Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp không phải là một ngoại lệ, các dự án nâng cấp cũng như xây mới kết cấu hạ tầng của công ty đều có giá trị rất lớn vượt quá khả năng của cụng ty. Dự ỏn nõng cấp nhà mỏy sản xuất thuốc nổ hầm lộ thiờn tại thị xó Cẩm Phả tỉnh Quảng Ninh cú trị giỏ là 30 tỉ đồng cũn đối với dự án xây mới nhà máy sản xuất thuốc nổ cho hầm có khí bụi nổ trị giá là 100 tỉ đồng. Để thực hiện cả hai dự án này nguồn vốn tự cú của công ty Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Văn Đăng QTKDTH 42A 63 không thể đáp ứng được do vậy công ty phải đi vay 100% vốn để thực hiện hai dự án trong. II- Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Vật liệu nổ Cụng nghiệp 2.1 Giải phỏp về sản phẩm 2.1.1 Nâng cao chất lượng sản phẩm a- Sự cần thiết phải đưa ra giải pháp này Sản phẩm là đối tượng của hoạt động kinh doanh của tất cả các doanh nghiệp. Doanh nghiệp và người tiêu dùng quan hệ với nhau thông qua sản phẩm do đó sản phẩm đóng vai trũ rất quan trọng trong quỏ trỡnh sản xuất kinh doanh và nú đặc biệt quan trọng trong khâu tiêu thụ. Muốn tác động đến khâu tiêu thụ thỡ trước hết phải hoạch định các giải pháp nhằm vào sản phẩm. Trong sản phẩm thỡ yếu tố có thể coi là quan trọng hàng đầu đó là chất lượng sản phẩm. Nền kinh tế ngày càng phát triển, đời sống người dân ngày càng nâng cao thỡ yếu tố chất lượng ngày càng được coi trọng. Ngày nay người ta ít để ý đến giá cả của sản phẩm mà người ta để ý nhiều hơn đến chất lượng của sản phẩm. Người tiêu dùng thích mua một sản phẩm hoàn hảo và thỏa món tối đa nhu cầu của họ hơn là mua một sản phẩm với giá rẻ. Đối với Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp sản phẩm của công ty là loại sản phẩm khá đặc biệt. Thuốc nổ tuy là loại sản phẩm không được tiêu dùng rộng rói trong dõn chỳng như những sản phẩm đơn thuần khác, nhưng không phải vỡ thế mà cụng ty khụng chỳ ý đến việc nâng cao chất lượng sản phẩm, có thể nói chất lượng sản phẩm cúa sản phẩm thuốc nổ được thể hiện qua hiệu quả nổ, độ an toàn…Chính vỡ thế cụng ty lại càng phải chỳ trọng đến yếu tố chất lượng của sản phẩm của mỡnh. Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Văn Đăng QTKDTH 42A 64 Nâng cao chất lượng của sản phẩm cũn là một cỏch hữu hiệu để công ty nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của mỡnh, khỏch hàng sẽ tự tỡm đến sản phẩm của công ty nếu chất lượng sản phẩm của công ty đáp ứng tốt nhất được những yêu cầu của họ. Do vậy nâng cao chất lượng sản phẩm là một việc làm cần thiết đặt ra đối với công ty vật liệu nổ công nghiệp hiện nay. b- Nội dung của giải phỏp Để nâng cao chất lượng cho phù hợp với yêu cầu của khỏch hàng thỡ trước hết phải xuất phát từ khách hàng bằng việc nghiên cứu khách hàng. Phải điều tra xem khi khách hàng sử dụng các sản phẩm của mỡnh họ gặp phải những vấn đề gỡ và họ mong muốn giải quyết những vấn đề đó như thế nào. Nghiên cứu kỹ những vấn đề gặp phải của khỏch hàng khi sử dụng sản phẩm sẽ giỳp cho cụng ty tỡm ra được những điểm chưa phù hợp của sản phẩm, của mỡnh từ đó có kế hoạch sửa chữa cho phù hợp. Bước thứ hai của quỏ trỡnh nõng cao chất lượng sản phẩm là nghiên cứu những giải pháp nhằm khắc phục những hạn chế đó. Sau khi thu nhập được các thông tin phản hồi, từ phía người tiêu dùng công ty phải nghiên cứu kỹ lưỡng những thông tin đó và tỡm ra cỏc giải phỏp hữu hiệu để khắc phục nhằm làm cho sản phẩm công nghiệp ngày càng hoàn thiện hơn. Việc làm cho sản phẩm của mỡnh hoàn thiện hơn đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng chính là nâng cao chất lượng sản phẩm. 2.1.2 Hạ giỏ thành sản phẩm Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Văn Đăng QTKDTH 42A 65 a- Sự cần thiết của giải phỏp Giỏ cả là tớn hiệu trao đổi giữa người sản xuất và người tiêu dùng . Đối với người sản xuất giỏ cả thể hiện trỡnh độ, năng lực sử dụng các yếu tố đầu vào để sản xuất ra sản phẩm. Giá cả cũn thể hiện chất lượng, đẳng cấp của sản phẩm mà người muốn cung cấp ra thị trường. Đối với người tiêu dùng giá cả thể hiện nhu cầu, khả năng thanh toán cũng như kỳ vọng của họ đối với sản phẩm. Mặt khác, giá cả lại có liên hệ ngược chiều với nhu cầu tiêu dùng sản phẩm đó. Giá cả càng thấp thỡ nhu cầu sản phẩm đó càng cao và ngược lại (tất nhiên là trong điều kiện các yếu tố khác được cố định). Do đó giá cả là một yếu tố vô cùng quan trọng trong việc đẩy mạnh khả năng tiêu thụ của công ty. Muốn tăng khả năng tiêu thụ của mỡnh, một cỏch làm rất hiệu quả là cụng ty phải giảm giỏ cả của sản phẩm. Giá cả cúa sản phẩm lại được quyết định bởi giá thành sản xuất, vỡ thế túm lại mục đích cuối cùng của cụng ty là giảm giỏ thành của sản phẩm. Đối với Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp khách hàng của công ty thường là các tổ chức mua với số lượng lớn do đó việc giảm giá thành của sản phẩm để hạ giá bán là một việc làm hết sức cần thiết. Đối với các khách hàng thỡ mối quan tõm hàng đầu của họ là giỏ cả. Do vậy việc giảm giỏ thành cú ý nghĩa rất quan trọng trong việc nõng cao khả năng tiêu thụ của cụng ty. Tuy nhiên việc giảm giá sẽ đi đôi với việc giảm lợi nhuận, do đó công ty phải xác định rừ cần giảm giỏ ở mức nào, vào thời điểm nào cho hợp lý. b- Nội dung của giải phỏp Để hạ giá thành sản phẩm thỡ cụng ty phải giảm chi phớ sản xuất. Cú rất nhiều giải pháp để giảm chi phí sản xuất. Ta có thể xem xét một số phương Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Văn Đăng QTKDTH 42A 66 pháp sau: giảm chi phí trong nguyên vật liệu, cải tiến công nghệ để tiết kiệm nguyên vật liệu. Đây là một biện pháp thường thấy ở các doanh nghiệp, nhằm hạ giá thành của sản phẩm. Chi phớ về nguyên vật liệu thường chiếm một tỉ trọng lớn trong giá thành sản phẩm do đó giảm chi phí về nguyên vật liệu sẽ trực tiếp giảm giá thành sản phẩm. Hoặc là tỡm kiếm nguồn cung cấp nguyờn vật liệu cú giỏ rẻ hơn và chi phí thấp hơn như các nguồn nguyên vật liệu trong nước sẽ tiết kiệm được chi phí vận chuyển. Đối với Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp nguồn nguyên liệu của công ty vẫn phải nhập chủ yếu ở nước ngoài với giá không rẻ. Mặt khác, lại phải chuyên chở trên quóng đường dài do đó phí vận chuyển cao đó đẩy chi phí nguyên vật liệu lên cao. Để thực hiện giải pháp này trong những năm tới công ty cần thiết lập được nhiều mối quan hệ cung cấp nguyên vật liệu từ phía các nhà cung ứng trong nước. Hiện nay nhà cung ứng trong nước của Cụng ty Vật liệu nổ Cụng nghiệp là Bộ Quốc Phũng, tuy nhiờn lượng nguyên liệu mà công ty nhập từ Bộ Quốc Phũng chiếm tỉ lệ nhỏ trong số nguyờn vật liệu của công ty do đó trong thời gian tới công ty cần chú ý để lập được mối quan hệ tốt với các cơ quan chuyên trách của Bộ Quốc Phũng nhằm tạo được nguồn cung ứng nguyên liệu tốt. Một giải pháp nữa để hạ giá thành của sản phẩm đó là sử dụng có hiệu quả các nguồn lực như lao động, chi phí vận chuyển, dự trữ… Để làm được việc này đũi hỏi cụng ty phải cú đội ngũ nhà lónh đạo và các nhân viờn cú trỡnh độ để lập kế hoạch phân bố các nguồn lực trên cho hợp lý, trỏnh tỡnh trạng gõy thất thoỏt và lóng phớ nguồn lực. Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Văn Đăng QTKDTH 42A 67 2.2 Giải phỏp về cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm 2.2.1 Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường a- Sự cần thiết của giải phỏp Trong cơ chế thị trường bất cứ một doanh nghiệp nào cũng phải gắn công việc kinh doanh của mỡnh với thị trường vỡ chỉ cú như vậy doanh nghiệp mới hy vọng tồn tại và phát triển được. Doanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh, một cơ thể sống của đời sống kinh tế, cơ thể đó cần sự trao đổi chất với môi trường bên ngoài - thị trường. Quỏ trỡnh trao đổi chất đó diễn ra càng thường xuyên liên tục với quy mô càng lớn thỡ cơ thể đó càng khỏe mạnh. Ngược lại, sự trao đổi đó diễn ra yếu ớt thỡ cơ thể đó quặt quẹo và chết yếu. Để thành công trên thương trường đũi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện tốt cụng tỏc nghiờn cứu, thăm dũ và xõm nhập thị trường nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm nhập và tiềm năng của thị trường để định hướng quyết định lựa chọn thị trường điểm này và chiến lược thị trường của doanh nghiệp. Đối với Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp vừa là công ty sản xuất nhưng cũng đồng thời là công ty thương mại (công ty nhập khẩu các sản phẩm thuốc nổ từ các nước khác vào tiờu thụ ở Việt Nam) thỡ hoạt động nghiên cứu thị trường là vô cùng quan trọng. Hơn thế nữa, hoạt động nào ở công ty cũn nhiều hạn chế chưa được quan tâm thích đáng cụ thể là công ty chưa có bộ phận riêng chuyên trách làm công tác thị trường mà nó chỉ là một bộ phận nhỏ được kiêm nhiệm bởi phũng kế hoạch chỉ huy sản xuất. Chớnh điều này đó làm cho cụng tỏc tiờu thụ của công ty gặp nhiều khó khăn. Do vậy tăng cường công tác nghiên cứu thị trường để từ đó mở rộng thị trường là một việc làm cần thiết đặt ra đối với công ty. Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Văn Đăng QTKDTH 42A 68 b- Nội dung của giải phỏp - Các hoạt động nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường là tập hợp của rất nhiều các hoạt động phức tạp nhưng được sơ lược trong ba bước: + Thu thập thông tin trên thị trường + Phõn tớch thụng tin thu thập + Đề ra các chính sách cụ thể về thị trường - Nội dung của hoạt động nghiên cứu thị trường bao gồm: + Nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tích các ràng buộc ngoài tầm kiểm soát của công ty cũng như thời cơ có thể phát sinh. + Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường chủ yếu qua các tài liệu thống kê về thị trường và bán hàng như: doanh số bán của ngành và nhóm hàng cả về hiện vật và giá trị. Số lượng người tiêu thụ, người mua và người bán trên thị trường, mức độ thỏa món nhu cầu thị trường so với tổng dung lượng của thị trường. + Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trường, ngành, nhóm hàng. Lĩnh vực kinh doanh (tăng trưởng bóo hũa, đỡnh trệ hay suy thoỏi). Từ những kết quả phõn tớch cỏc nội dung trờn cụng ty cú cỏi nhỡn tổng quan về định hướng chọn cặp sản phẩm - thị trường triển vọng nhất, đánh giá tiềm năng thị trường tổng thể, đo lường thị phần và các khách hàng tiềm năng của cụng ty . Việc nghiên cứu thị trường trong nước giúp công ty phát hiện thêm được các khỏch hàng mới của mỡnh để nâng cao khả năng tiêu thụ của công ty và bên cạnh đó công ty cũng phát hiện thêm các nhà cung ứng mới mà công ty chưa hề biết tới trước đây. Việc phát hiện ra các nhà cung ứng mới trong nước Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Văn Đăng QTKDTH 42A 69 sẽ giúp công ty giảm được chi phí sản xuất trong nguyên vật liệu và từ đó hạ giỏ thành sản phẩm. Nghiên cứu thị trường ngoài nước chủ yếu là mở rộng thị trường nhập khẩu, lựa chọn nhà cung ứng thích hợp, nắm bắt các thông tin cơ bản của cỏc mặt hàng mà cụng ty cú ý định nhập khẩu như: nước nào sản xuất, chất lượng sản phẩm, giá cả…Thị trường ngoài nước đối với Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp là nơi cung cấp nguyên vật liệu và cả sản phẩm thuốc nổ vỡ thế việc nắm chắc cỏc thụng tin về thị trường này sẽ giúp công ty đề ra được các quyết định đúng đắn, chính xác. - Tuy nhiên để nghiên cứu thị trường có hiệu quả điều cần thiết là công ty cần phải tổ chức quy trỡnh nghiờn cứu thị trường một cách hoàn thiện và đồng bộ để có thể đưa ra các quyết định đúng đắn trong kinh doanh. 2.2.2 Hoàn thiện cụng tỏc xõy dựng kế hoạch tiờu thụ sản phẩm a- Sự cần thiết của giải phỏp Tiờu thụ là một khõu vụ cựng quan trọng trong quan trọng sản xuất kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay mỗi doanh nghiệp là một đơn vị kinh tế độc lập tự mỡnh phải giải quyết 3 vấn đề cơ bản của tổ chức kinh tế. Lợi nhuận là mục tiờu sống cũn của doanh nghiệp. Muốn cú lợi nhuận thỡ doanh nghiệp phải tiờu thụ được hàng hóa và sản phẩm của doanh nghiệp phải phự hợp với nhu cầu của thị trường. Để tồn tại và phỏt triển lõu dài thỡ mỗi doanh nghiệp cần phải xỏc định được chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Đới với Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp tuy mới chuyển sang hỡnh thức cụng ty Trỏch nhiệm hữu hạn một thành viờn trực thuộc Tổng cụng ty than Việt Nam hoạt động kinh doanh độc lập và tự chịu trách nhiệm về các Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Văn Đăng QTKDTH 42A 70 quyết định kinh doanh của mỡnh do dú việc lập kế hoạch tiờu thụ sản phẩm của mỡnh là vụ cựng cần thiết. Hiện nay do khả năng cũn hạn chế hàng năm phũng kế hoạch chỉ huy sản xuất của công ty tuy đó lập được kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của toàn công ty nhưng việc lập kế hoạch này cũn bộc lộ nhiều hạn chế trong việc xõy dựng và tổ chức thực hiện mà cụng ty cần cú biện phỏp khắc phục. b- Nội dung của giải phỏp Hiện nay công ty đang xây dựng kế hoạch theo phương pháp từ trên xuống, tức là dựa vào mục tiêu và kế hoạch của Tổng công ty để xây dựng kế hoạch cho mỡnh. Phương pháp này đảm bảo tính thống nhất, không mâu thuẫn với mục tiêu. Tuy nhiên hạn chế cơ bản của phương pháp là có thể dẫn đến thiếu thông tin để hoạch định do đó nhiều khi chất lượng của kế hoạch là thấp. Như vậy để công tác hoạch định kế hoạch của công ty đảm bảo chất lượng phải đáp ứng nhu cầu thực tế trong quá trỡnh lập kế hoạch cụng ty phải biết ỏp dụng phương pháp phù hợp, thay đổi linh hoạt để có thể đáp ứng nhu cầu thường xuyên biến động của thị trường. Có thể kết hợp nhiều phương pháp khác nhau để lập kế hoạch nhưng cho dù áp dụng phương pháp nào thỡ cũng căn cứ vào kết quả điều tra nghiên cứu và dự báo nhu cầu khách hàng, tỡnh hỡnh đối thủ cạnh tranh, giá cả thị trường, nguồn cung ứng, kế hoạch và tỡnh hỡnh tiờu thụ thực tế cỏc năm trước. Việc lập kế hoạch có thể theo ba bước sau: Bước 1: nghiên cứu thị trường và dự báo mức sản phẩm Bước 2: xây dựng kế hoạch tiêu thụ Bước 3: lựa chọn và quyết định kế hoạch tiêu thụ Bước 1: nghiên cứu thị trường và dự báo mức sản phẩm. Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Văn Đăng QTKDTH 42A 71 Nghiên cứu thị trường: có thể tiến hành giống như đó được trỡnh bày ở phần trước. Dự bỏo mức sản phẩm của doanh nghiệp: dự báo mức sản phẩm là một vấn đề cần thiết cho việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Hầu hết các quyết định trong tiêu thụ sản phẩm đều được dựa trên những dự báo về mức bán của doanh nghiệp. Thông qua những dự báo về mức bán sản phẩm, doanh nghiệp có thể đánh giá những lợi ích và thiệt hại khi quyết định thâm nhập vào thị trường mới, đánh giá khả năng và mức độ khai thác thị trường hay quyết định thay dổi năng lực kinh doanh cho phù hợp với yêu cầu của thị trường. Phân tích và quyết định việc duy trỡ hay thay đổi chính sách tiêu thụ sản phẩm, đánh giá mức độ và hiệu lực của những thay đổi cần thiết trên cơ sở so sánh triển vọng bán hàng. Dự báo mức sản phẩm có thể là dự báo ngắn, trung hoặc dài hạn. Dự báo ngắn hạn giúp doanh nghiệp giải quyết một số vấn đề tác nghiệp thường xuyên liên quan tới sự phỏt triển của nhu cầu, của cung ứng, của phân phối…Đồng thời cả trong việc dự phũng một số giải phỏp tỡnh thế nếu cú biến động ở một khâu trong hệ thống cung ứng gây khó khăn cho việc đáp ứng nhu cầu thị trường. Dự báo trung và dài hạn giúp doanh nghiệp xây dựng được chiến lược kinh doanh dài hạn cũng như sự phát triển khuếch trương của doanh nghiệp trong tương lai. Bước 2: xõy dựng kế hoạch tiờu thụ sản phẩm Những căn cứ để xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Có ba căn cứ chủ yếu đó là: khách hàng, khả năng của doanh nghiệp, đối thủ cạnh tranh. Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Văn Đăng QTKDTH 42A 72 + Khỏch hàng: xó hội ngày càng phỏt triển thỡ nhu cầu tiờu thụ hàng húa, dịch vụ của người tiêu dùng càng khác nhau. Để tồn tại và phát triển mỗi doanh nghiệp có thể và cần phải chiếm được thị trường và khách hàng. Không có khách hàng thỡ doanh nghiệp khụng cú đối tượng để phục vụ và do đó cũng không có sự kinh doanh. Vỡ thế khỏch hàng là cơ sở của mọi kế hoạch, là yếu tố zuyờn suốt quỏ trỡnh xõy dựng, triển khai và thực hiện kế hoạch tiờu thụ của bất cứ doanh nghiệp nào. Khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ doanh nghiệp phải phân tiến hành phân chia thị trường và xác định tỉ trọng khách hàng mà doanh nghiệp phải thu hút. + Khả năng của doanh nghiệp. Khi xõy dựng kế hoạch tiờu thụ, doanh nghiệp phải biết khai thác những mặt mạnh và khắc phục điểm yếu của mỡnh, phải phõn bổ cỏc nguồn lực một cỏch cú hiệu quả. Nguồn lực của doanh nghiệp bao gồm tài sản và nguồn nhõn lực. Nguồn nhõn lực là yếu tố quan trọng nhất mà doanh nghiệp phải chỳ ý khi xõy dựng kế hoạch tiêu thụ, đây chính là lực lượng quyết định sự phát triển về chiều sâu của doanh nghiệp. + Đối thủ cạnh tranh. Cơ sở của căn cứ này là so sánh các khả năng của doanh nghiệp với đồi thủ cạnh tranh để tỡm ra lợi thế. Uu thế của doanh nghiệp thể hiện ở: ưu thế hữu hỡnh thể hiện ở cỏc chỉ tiờu cụ thể như vật tư, tiền vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật …ưu thế vô hỡnh là ưu thế không thể định lượng được như uy tín của cụng ty, nhón hiệu hàng húa, niềm tin của khách hàng, kỹ năng quản trị… Nội dung cơ bản của kế hoạch tiờu thụ sản phẩm: kế hoạch tiờu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp được xây dựng dựa trên những căn cứ khác nhau với những mục đích khác nhau nhưng đều bao gồm: các dự kiến tiêu thụ cho Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Văn Đăng QTKDTH 42A 73 các nhóm khách hàng theo từng loại, nhóm sản phẩm, trên từng khu vực thị trường cụ thể về giá cả cũng như số lượng các mặt hàng. Khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ phải tính toán cân nhắc kỹ lưỡng đến kế hoạch sản xuất, phải chỉ ra các chính sách cũng như giải pháp tiêu thụ sản phẩm thích hợp. Bước 3: lựa chọn và quyết định kế hoạch tiêu thụ. Việc đánh giá và lựa chọn kế hoạch tiêu thụ dự kiến là công việc cuối cùng có tầm quan trọng quyết định đến mức độ đúng đắn của kế hoạch tiêu thụ. Khi thẩm định kế hoạch tiêu thụ cần phải tuân thủ những nguyên tắc sau: + Thứ nhất: kế hoạch tiêu thụ phải đảm bảo mục tiêu bao trùm của doanh nghiệp là tối đa hóa lợi nhuận. Trong kinh doanh thường có nhiều mục tiêu, các kế hoạch tiêu thụ dự kiến có thể khác nhau về số lượng và mức độ các mục tiêu nhưng không thể khác nhau về mục tiờu bao trựm. + Thứ hai: kế hoạch tiờu thụ phải cú tớnh khả thi, phải phự hợp với nguồn lực của doanh nghiệp. + Thứ ba: kế hoạch phải đảm bảo giải quyết được mối quan hệ về mặt lợi ích giữa doanh nghiệp và thị trường . 2.2.3 Hoàn thiện cụng tỏc phỏt triển đại lý a- Sự cần thiết của giải phỏp Phõn phối sản phẩm cú vai trũ quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Phõn phối hợp lý sẽ làm cho quỏ trỡnh kinh doanh an toàn, tăng cường khả năng liên kết, giảm được sự cạnh tranh và làm cho quỏ trỡnh lưu thông hàng hóa nhanh chóng. Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Văn Đăng QTKDTH 42A 74 Hiện nay, hỡnh thức phõn phối sản phẩm của Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp chủ yếu là thông qua các đại lý tại cỏc tỉnh mà cụng ty cú chi nhỏnh. Sản phẩm được bán trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua hệ thống các đại lý này. Tuy nhiên hệ thống đại lý của cụng ty cũn ớt, chưa đảm bảo được tốc độ cung ứng sản phẩm một cách tốt nhất, do đó nhiều khi gây trở ngại cho quá trỡnh tiờu thụ. b- Nội dung của giải phỏp Khi xây dựng hệ thống đại lý, công ty nên lưu ý đến các yếu tố sau: - Đặc điểm của sản phẩm Sản phẩm của công ty là sản phẩm thuốc nổ là loại sản phẩm đũi hỏi sự an toàn rất cao trong quỏ trỡnh vận chuyển cũng như bảo quản, do đó khi xây dựng các đại lý phải trang bị cho các đại lý này hệ thống đảm bảo an toàn một cách tuyệt đối. - Đặc điểm bán hàng (tiêu thụ) Các sản phẩm thuốc nổ được công ty xác định trước hết là cho các công ty khai thác trong ngành than cũng nhu ngoài ngành than và một số công ty và tổ chức khác. Do đó đối tượng mà công ty phục vụ là các tổ chức, các tập thể do đó các đại lý của công ty phải được đặt ở những vị trí thuận lợi cho các tổ chức này liờn hệ. 2.3 Nhúm giải phỏp về cụng tỏc tổ chức 2.3.1 Hoàn thiện bộ mỏy tổ chức a- Sự cần thiết của giải phỏp Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Văn Đăng QTKDTH 42A 75 Hệ thống tổ chức của một công ty có ảnh hưởng lớn đến hoạt động của công ty đó. Hệ thống tổ chức thể hiện quy mô công ty, hỡnh thức phỏp lý của cụng ty, mối quan hệ giữa cỏc phũng ban trong cụng ty. Núi chung nhỡn vào hệ thống tổ chức của một công ty ta có thể biết rất nhiều điều về công ty đó chính vỡ vậy mà một hệ thống chặt chẽ là cần thiết đối với một công ty. Nếu hệ thống tổ chức của cụng ty cú cấu tạo khụng hợp lý, thường là quá cồng kềnh hay quá sơ sài sẽ dẫn đến những hậu quả khôn lường. Nếu hệ thống tổ chức của công ty quá cồng kềnh sẽ dẫn đến chi phí cho tổ chức tốn kém, làm cho chi phí sản xuất tăng lên. Ngoài ra đường đi của thông tin thường dài, do đó thời gian để ra quyết định lâu dẫn đến mất cơ hội thị trường. Nhiều khi việc ra quyết định cũn khụng thống nhất giữa cỏc phũng ban của công ty dẫn đến các quyết định chồng chéo chức năng. Nếu hệ thống tổ chức của doanh nghiệp quá sơ sài dẫn đến sự kiêm nhiệm chức năng của cỏc phũng ban dẫn đến tỡnh trạng khụng hiệu quả trong quỏ trỡnh hoạt động. b- Nội dung của giải phỏp Để thực hiện giải phỏp này trước hết cần phải xác định rừ cơ cấu tổ chức phù hợp với công ty, phải căn cứ vào quy mụ cụng ty, tớnh chất sản xuất sản phẩm của công ty để xây dựng cơ cấu cho hợp lý, trỏnh tỡnh trạng kiờm nhiệm chức năng hay tổ chức quá cồng kềnh. Đối với cụng ty Vật liệu nổ cụng nghiệp một yờu cầu xuất phất từ thực tế như đó được trỡnh bày ở những phần trước đó là tỡnh trạng kiờm nhiệm chức năng. Như ta đó biết hiện nay cụng ty vẫn chưa cú một phũng độc lập chuyờn tiến hành cỏc hoạt động nghiờn cứu và phõn tớch thị trường mà cụng Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Văn Đăng QTKDTH 42A 76 việc này lại do một số nhõn viờn của phũng ban khỏc kiờm nhiệm. Đối với một cụng ty cú quy mụ lớn như cụng ty Vật liệu nổ cụng nghiệp thỡ việc phải cú một phũng marketing độc lập là đũi hỏi trước mắt. Thiết nghĩ trong thời gian trước mắt cụng ty cần thiết lập ngay một phàng chuyờn nghiờn cứu về thị trường. Cú như vậy thỡ cụng ty mới cú thể cải thiện được cụng tỏc nghiờn cứu thị trường và từ đó nõng cao được hiệu quả của cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm. 2.3.2 Bồi dưỡng, nâng cao năng lực cho cán bộ công nhân viên công ty a- Sự cần thiết của giải phỏp Nguồn lực con người là vụ cựng quan trọng cho mọi doanh nghiệp. Nguồn nhõn lực cú ảnh hưởng đến sự sống cũn cũng như phỏt triển của cụng ty. Nguồn nhõn lực được đánh giỏ là bao gồm trỡnh độ quản lý của đội ngũ cỏn bộ quản lý, trỡnh độ nghiệp vụ của cỏc nhõn viờn và trỡnh độ tay nghề kỹ thuật của đội ngũ cụng nhõn sản xuất . Đội ngũ quản lý của một cụng ty cú trỡnh độ cao sẽ đảm bảo cho các hoạt động của cụng ty diễn ra nhịp nhàng. Trỡnh độ nghiệp vụ của cỏc nhõn viờn tốt sẽ làm cho cỏc cụng tỏc khỏc được diễn ra xuụn sẻ gúp phần đắc lực cho hoạt động sản xuất. Trỡnh độ tay nghề kỹ thuật của đội ngũ cụng nhõn sản xuất vững chắc đóng vai trũ đảm bảo cho chất lượng sản phẩm của cụng ty . Vỡ vậy chăm lo bồi dưỡng năng lực cho đội ngũ cán bộ cụng nhõn viờn của cụng ty là một cụng việc cần thiết phải tiến hành thường xuyên. b- Nội dung của giải phỏp Về công tác bồi dưỡng cán bộ quản lý: có thể thực hiện bằng cách gửi các cán bộ quản lý đi học các lớp dài hạn tại các trường đại học, các trung tâm Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Văn Đăng QTKDTH 42A 77 có uy tín hoặc tổ chức kèm cặp đối với các cán bộ trẻ có năng lực. Trong những năm qua cụng ty Vật liệu nổ cụng nghiệp đó thực hiện khỏ tốt cụng tỏc này. Cụ thể là cụng ty đó tạo điều kiện thuận lơij cho cỏc cỏn bộ quản lý học đại học, cao học, đại học bằng 2… Tuy nhiờn cụng ty cần chỳ ý hơn nữa đến cụng tỏc này. Về cụng tỏc nõng cao trỡnh độ nghiệp vụ của cỏc nhõn viờn: cú thể thực hiện bằng cỏch mở cỏc lớp đào tạo ngắn hạn nhằm nõng cao trỡnh độ nghiệp vụ của họ. Mặc dự đó rất cố găng trong những năm gần đay trong cụng tỏc này như cụng ty đó mở cỏc lớp bồi dưỡng thủ kho vật liệu nổ cụng nghiệp, cỏc lớp học ngắn hạn, dài hạn khỏc do tổng cụng ty triệu tập nhưng như thế vẫn là chưa đủ đối với yờu cầu ngày càng cao của cụng tỏc sản xuất. Trong thời gian tới cụng ty cần đẩy mạnh việc mở cỏc lớp bồi dưỡng nghiệp vụ cho đội ngũ nhõn viờn cụng ty. Về cụng tỏc nõng cao trỡnh độ tay nghề kỹ thuật cho đọi ngũ cụng nhõn lao động : Do cụng việc sản xuất vật liệu nổ là một việc khỏ phức tạp, đũi hỏi ngời cụng trực tiếp sản xuất loại sản phẩm này phải cú trinh độ tay nghề nhất định. Nhận thức được đỉều đó trong những năm qua cụng ty đó khụng ngừng chỳ trọmg nang cao tay nghề cho đội ngũ cụng nhõn cụng ty. Cụ thể cụng ty đẫ đào tạo lại toàn bộ cụng nhõn sản xuất thuốc nổ tại Xớ nghiệp hoỏ chất mỏ Quảng Ninh và nhiều xớ nghiệp khỏc trờn đỡa bà cỏc tỉnh phớa Bắc, đào tạo cụng nhõn kỹ thuật khoan mỡn (3 lớp), cụng nhõn lặn nổ mỡn dưới nước. Tất cả những giải phỏp trờn đây nhằm đẩy mạnh hoạt động tiờu thụ sản phẩm tại cụng ty Vật liệu nổ cụng nghiệp được đưa ra dựa trờn những kiến thức cú được trong quỏ trỡnh học tập, dưa trờn những hiểu biết cú được trong quỏ trỡnh thực tập tại cụng ty. Tuy nhiờn những giải phỏp trờn hoàn toàn toàn mang tớnh cỏ nhõn, người thực hiện mong rằng những giải phỏp sẽ gúp một Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Văn Đăng QTKDTH 42A 78 phần nào đó cú ớch cho ban lónh đạo cụng ty. Mong rằng cụng ty sẽ thành cụng hơn nữa trong tương lai. KẾT LUẬN Tiờu thụ sản phẩm là khõu cuối cựng trong quỏ trỡnh sản xuất kinh doanh của cỏc doanh nghiệp núi chung và của Cụng ty Vật liệu nổ Công nghiệp nói riêng. Nó phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Quỏ trỡnh tiờu thụ được tổ chức tốt, tiến hành thuận lợi thỡ cỏc hoạt động khác cũng diễn ra trôi chảy tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát huy hết khả năng của mỡnh, đứng vững trong cạnh tranh đem lại lợi nhuận cao trong kinh doanh. Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Văn Đăng QTKDTH 42A 79 Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp là một doanh nghiệp sản xuất sản phẩm hoạt động trong nền kinh tế thị trường. Các kết quả đạt được của cụng ty trong thời gian qua cho thấy bằng những kinh nghiệm và nỗ lực của mỡnh, cụng ty đó đứng vững và phát triển trên thị trường xứng đáng là một đơn vị tiên tiến của Tổng cụng ty than Việt Nam. Những thành quả mà công ty đạt được cũng đồng thời phản ánh những chính sách đúng đắn của Đảng và nhà nước và của ngành trong lĩnh vực quản lý kinh tế. Tuy nhiên kinh doanh trong cơ chế thị trường đầy khắc nghiệt, công ty vẫn cần có sự giúp đỡ và quan tâm của các ngành, các cấp giúp công ty phát triển hơn nữa. Về bản thân công ty, công ty phải có cái nhỡn đúng đắn và phương hướng cụ thể rừ ràng nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ và hướng dẫn của thầy giáo thạc sĩ Vũ Anh Trọng cũng như sự giúp đỡ nhiệt tỡnh từ phớa Cụng ty Vật liệu nổ Cụng nghiệp giúp em hoàn thành chuyên đề này. Sinh viờn: Phạm Văn Đăng TÀI LIỆU THAM KHẢO 1- Giỏo trỡnh quản trị kinh doanh tổng hợp tập 1 - Nhà xuất bản thống kờ 2001 2- Giỏo trỡnh quản trị kinh doanh tổng hợp tập 2 - Nhà xuất bản thống kờ 2001 Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Văn Đăng QTKDTH 42A 80 3- Giỏo trỡnh phân tích hoạt động kinh doanh - Nhà xuất bản thống kờ 2001 4- Giỏo trỡnh chiến lược kinh doanh và phát triển doanh nghiệp - Nhà xuất bản lao động - xó hội 2002 5- Số liệu phũng kế toỏn cụng ty vật liệu nổ cụng nghiệp.