Luận văn Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty Eurowindow

ưới VP của tập đoàn ở nhiều nước nên việc tiếp cận công nghệ nước ngoài thuận lợi hơn. Mối quan hệ với các đối tác lơn là rất sâu rộng. -Khó khăn: Hiện nay có rất nhiều đối thủ cạnh tranh xuất hiện. Các đối thủ cạnh tranh chủ yếu của công ty là nhựa Đông Á, nhựa Việt Séc, nhựa Việt Đức, ... Giai đoạn gần đây các công ty nhỏ đua nhau mọc lên và liên tục giảm giá để thu hút khách hàng.... Ngoài ra còn có hiện tượng tranh giành khách từ nhân viên kinh doanh của Eurowindow, thậm chí xảy ra tình trạng nhân viên công ty Eurowindow bán đơn hàng cho các đối thủ cạnh tranh. Quy mô thị trường cửa nhựa còn nhỏ, các đơn hàng thường rất không đều trong năm. Nhà máy 2 ở Bình Dương mới thành lập có khó khăn về nhân sự: thiếu nhân lực cả về số lượng và chất lượng. Tình hình tiêu thụ sản phẩm . Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực địa lý Thị trường Doanh số tiêu thụ(tỷ đồng) Tỷ trọng(%) 2004 2005 2006 2004 2005 2006 Doanh số 47 92 147 100 100 100 Miền Bắc 20,21 37,72 58,8 43 41 40 Miền Trung 6,11 13,8 22,05 13 15 15 Miền Nam 20,68 40,48 66,15 44 44 45 Qua bảng trên ta thấy: phần lớn sản phẩm tiêu thụ được của công ty Eurowindow là ở hai khu vực miền Bắc và miền Nam. Ở miền Trung chỉ chiếm tỷ trọng ít nhưng cũng đã có xu hướng tăng: từ 13-15%. Ở thị trường miền Bắc, tỷ trọng tiêu thụ khá cao: 43% nhưng đang có xu hướng giảm do ở đây hiện đang xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh với sản phẩm có chất lượng tương đồng nhưng mức giá lại thấp hơn. Ví dụ như công ty Cổ phần đầu tư và phát triển Sông Đà(Sông Đà IDC) đã tung ra sản phẩm SongDawindow với những tính năng ưu việt không kém mà giá thành cạnh tranh hơn nhiều. Cùng với chính sách chú trọng phát triển thị trường miền Nam nên tỷ trọng tiêu thụ ở thị trường miền Nam khá cao và trên đà tăng: từ 44-45%. Có thể nói đây là thị trường đầy hứa hẹn và triển vọng cho sản phẩm của công ty. Do đó, công ty cần không ngừng đầu tư, chú trọng phát triển thị trường này hơn nữa. Điều này sẽ được thấy rõ qua biểu đồ doanh số giữa các vùng miền: Biểu đồ doanh số giữa các vùng miền Đơn vị: tỷ đồng  Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo các phương thức tiêu thụ Phương thức tiêu thụ Doanh số(tỷ đồng) Tỷ trọng(%) 2004 2005 2006 2004 2005 2006 Tổng doanh số 47 92 147 100 100 100 Trực tiếp 2,35 6,44 11,76 5 7 8 Đại lý (qua showroom) 9,4 20,24 32,34 20 22 22 Dự án 35,25 65,32 102,9 75 71 70 Như đã trình bày, sản phẩm của công ty Eurowindow được phân phối theo ba phương thức: trực tiếp, qua các showroom và qua dự án. Trong ba phương thức tiêu thụ thì phương thức tiêu thụ qua dự án luôn luôn chiếm tỷ trọng cao trong doanh số: từ 70-75% bởi sản phẩm của Eurowindow có mức giá còn khá cao nên mặc dù là sản phẩm có chất lượng và uy tín về thương hiệu nhưng chủ yếu được các công trình dân dụng, các dự án lớn lựa chọn. Còn đối với người tiêu dùng là hộ gia đình thì việc lựa chọn sản phẩm còn ít. Tuy nhiên, hai năm gần đây, nhờ uy tín chất lượng của sản phẩm Eurowindow dần được khẳng định cùng với sự đi lên trong đời sống của người dân nên tỷ trọng tiêu thụ theo phương thức trực tiếp và qua các showroom đã dần tăng lên: từ 5- 8% đối với phương thức bán hàng trực tiếp và từ 20-22% đối với phương thức bán hàng qua các showroom. Ta có thể thấy rõ điều đó qua biều đồ sau: Biểu đồ doanh số theo các phương thức tiêu thụ Đơn vị: tỷ đồng Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ . Chất lượng sản phẩm và giá cả của sản phẩm: Có thể nói đây là hai yếu tố tiên quyết giúp cho sản phẩm của một doanh nghiệp được người tiêu dùng lựa chọn. Nó là yếu tố mà các doanh nghiệp luôn chạy đua để giành được thế cạnh tranh cao nhất. Sản phẩm của một doanh nghiệp có được người tiêu dùng lựa chọn hay không phụ thuộc rất lớn vào chất lượng của sản phẩm đó có phù hợp với nhu cầu hiện tại của người tiêu dùng hay không và giá cả có phù hợp với mức sống hiện tại của người dân. Chính vì thế mọi doanh nghiệp trong quá trình hoạt động sản xuất của mình phải luôn quan tâm chú trọng và không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm mà giá cả phải phù hợp với người tiêu dùng. So với các đối thủ cạnh tranh, công ty Eurowindow có một ưu thế vượt bậc là chất lượng sản phẩm khá cao và uy tín lớn về thương hiệu. Điều này giúp cho sản phẩm Eurowindow được các công trình dân dụng, các dự án lớn…lựa chọn. Song do giá cả còn khá cao so với các đối thủ cạnh tranh nên sản phẩm chưa thực sự phổ biến đối với người tiêu dùng là hộ gia đình. Đây là một bất lợi rất lớn cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. Hiện nay công ty đang dần sử dụng các nguyên liệu thay thế để nhằm khắc phục yếu điểm này qua đó có thể đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ. . Hệ thống kênh phân phối: Có thể hiểu kênh phân phối là tổng thể các thành viên tham gia vào quá trình phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. Có hai hệ thống chủ yếu là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. Riêng đối với công ty Eurowindow, sản phẩm được tiêu thụ theo ba phương thức: trực tiếp, qua showroom và qua dự án. Với các phương thức tiêu thụ đó, sản phẩm của Eurowindow đã có thể đến với nhiều đối tượng khách hàng hơn. Một hệ thống phân phối đảm bảo được ba yếu tố: kinh tế, kiểm soát, thích nghi sẽ giúp cho doanh nghiệp có thể kiểm soát tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm đồng thời góp phần đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đó. Có thể nói công ty Eurowindow đã có một hệ thống kênh phân phối có khả năng kiểm soát cao và thích nghi với đặc điểm sản phẩm của công ty song kênh phân phối này vẫn chưa đảm bảo về mặt kinh tế. . Các chính sách tiêu thụ và hỗ trợ tiêu thụ Chính sách sản phẩm: Là chính sách đưa một sản phẩm mới vào thị trường hoặc loại bỏ một sản phẩm cũ ra khỏi thị trường gắn với chu kỳ sống của sản phẩm. Sản phẩm mới sẽ được doanh nghiệp đưa vào thị trường nhằm đa dạng hoá sản phẩm của doanh nghiệp, nâng cao khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp; sản phẩm cũ có doanh thu thấp sẽ được loại ra khỏi thị trường. Đa phần các doanh nghiệp đều nhận biết điều này chậm. Do đó cần quan tâm đến chính sách sản phẩm để có thể tránh tình trạng sử dụng mãi sản phẩm đã cũ, không mang lại doanh thu cho doanh nghiệp. Nhận thức được điều này, hiện nay công ty Eurowindow đã phát triển thêm hai dòng sản phẩm là Asiawindow và Vietwindow phù hợp hơn với mức sống của người dân Việt Nam. Qua đó góp phần đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. Mọi doanh nghiệp luôn muốn phát triển sản phẩm của mình song để có thể làm được điều đó không phải là dễ. Công tác đổi mới sản phẩm có thể được tiến hành qua bốn bước chủ yếu sau: +Hình thành ý tưởng về sản phẩm mới +Rà soát và đánh giá ý tưởng +Phân tích hiệu quả kinh tế +Kiểm tra và đưa sản phẩm thâm nhập thị trường Chính sách marketing: Chính sách marketing là những nguyên tắc chỉ đạo, quy tắc, phương pháp, thủ tục được thiết lập gắn với hoạt động marketing nhằm hỗ trợ và thúc đẩy cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp. Bao gồm: +Chính sách giá cả: Là tổng thể các nguyên tắc, phương pháp và giải pháp mà doanh nghiệp tác động vào giá cả sao cho đạt được các mục tiêu đã xác định. Chính sách giá cả phải chú ý đến khi giá cả thị trường giảm thì với chi phí kinh doanh đang phát sinh doanh nghiệp có thể duy trì sản xuất ở mức nào? Trong khoảng thời gian bao lâu?... Hiện nay, công ty áp dụng chính sách chiết khấu cho khách hàng trên giá công bố để hỗ trợ trợ tiêu thụ sản phẩm, như sau: Chính sách chiết khấu chung: Công bố giá niêm yết và giá chiết khấu trên số lượng Chính sách chiết khấu đối với dự án: Với các dự án mà công ty tham gia đấu thầu, công ty tính toán cụ thể để có thể chào giá tốt nhất cùng với những cam kết dành những dịch vụ khác về lắp đặt, đảm bảo tiến độ. Nhờ đó cũng đã góp phần đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. +Chính sách xúc tiến: Là tổng thể các nguyên tắc cơ bản, các phương pháp và giải pháp gắn với hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm hạn chế hoặc xoá bỏ mọi trở ngại trên thị trường tiêu thụ, đảm bảo thực hiện các mục tiêu chiến lược đã xác định. Chính sách xúc tiến bao gồm nhiều chính sách cụ thể khác như chính sách quảng cáo, chính sách khuyến mại, chính sách tuyên truyền… Hiện nay công ty Eurowindow đã có những chính sách xúc tiến đúng đắn đã làm cho uy tín của sản phẩm ngày được nâng cao và hoạt động tiêu thụ ngày càng được đẩy mạnh. +Chính sách phân phối: Trong từng thời kỳ cụ thể phải xây dựng chính sách phù hợp với thời kỳ đó. Chính sách phân phối thường đề cập đến các nội dung như xác định kênh phân phối: Trực tiếp hay gián tiếp? Kênh phân phối nào là chính? Hệ thống các điểm bán hàng?... +Chính sách thanh toán: Là tổng thể các nguyên tắc cơ bản, các phương pháp thanh toán nhằm tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng khi mua sản phẩm(dịch vụ) của doanh nghiệp. +Chính sách phục vụ khách hàng: Là tổng thể các nguyên tắc cơ bản, các phương pháp và phương tiện nhằm phục vụ khách hàng tốt nhất khi họ mua sản phẩm(dịch vụ) của doanh nghiệp. . Công tác tổ chức bán hàng và dịch vụ sau bán hàng: + Tổ chức bán hàng: Quản trị nhân sự phải tính toán, tuyển chọn đầy đủ lực lượng nhân viên bán hàng cần thiết. Do đặc điểm công việc bán hàng là hoạt động giao tiếp thường xuyên với khách hàng nên việc lựa chọn nhân viên bán hàng có đủ các điều kiện cần thiết như hình thức, nghiệp vụ chuyên môn, nghệ thuật giao tiếp và ứng xử, nhanh chóng nắm bắt và phản hồi thông tin chính xác,kiên trì, trung thực…là điều kiện vô cùng quan trọng. Nhân viên bán hàng phải được huấn luyện những kỹ năng cần thiết: phát hiện và tiếp cận người mua tiềm ẩn; giới thiệu mẫu hàng và giải thích cách sử dụng giúp khách hàng lựa chọn…tiếp tục theo dõi người mua sau khi mua hàng để đảm bảo rằng họ đã hài lòng. Thái độ phục vụ khách hàng là nhân tố đóng vai trò quan trọng bậc nhất đối với việc bảo đảm và nâng cao hiệu quả của công tác bán hàng. Quan điểm đúng đắn là coi trọng hiệu quả lâu dài, nghĩa là phải luôn luôn bán được hàng hóa với doanh thu cao. Điều này đòi hỏi nhân viên phục vụ không chạy theo doanh thu trước mắt mà phải tận tuỵ phục vụ khách hàng, sẵn sang cung cấp cho khách hàng mọi thông tin về hàng hoá cũng như mọi thông tin liên quan để phản hồi lại cho bộ phận thiết kế và sản xuất sản phẩm. Khẩu hiệu: “khách hàng là thượng đế” phải thực sự trở thành phương châm hành động của mỗi nhân viên bán hàng. Muốn vậy, tiền lương, tiền thưởng đối với nhân viên bán hàng không thể là hình thức khoán doanh thu trực tiếp hàng ngày mà phải lựa chọn hình thức trả lương khuyến khích nhân viên nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng. Chính sách giá cả hợp lý cũng là chất xúc tác quan trọng, là một công cụ hữu hiệu nhằm giành thắng lợi trong cạnh tranh. Một doanh nghiệp thành công trong bán hàng không phải là doanh nghiệp luôn bán rẻ, cũng không phải là doanh nghiệp có chính sách giá cả cứng nhắc hoặc không quan tâm đến chính sách giá cả mà là doanh nghiệp có chính sách giá cả mềm dẻo. Để có một chính sách giá cả mềm dẻo phải dựa trên các kết quả nghiên cứu thị trường chính xác và chính sách giá cả phải là chính sách tổng hợp trên mọi thị trường tiêu thụ, tính tới các yếu tố cạnh tranh ở từng thời điểm bán hàng và đặc biệt phải rất linh hoạt. Tổ chức bán hàng tốt sẽ giúp cho công ty nâng cao khả năng tiêu thụ cùng với việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của công ty. Hiện nay, công ty Eurowindow cũng áp dụng nhiều hình thức để khuyến khích nhân viên kinh doanh bán hàng. Công ty áp dụng mức lương cứng vừa phải và lương doanh số bán hàng. Mức lương cứng chỉ là 1.2-2 triệu. Mỗi nhân viên kinh doanh được áp dụng một định mức bán hàng nhất định. Nếu bán vượt quá định mức thì sẽ được thưởng thêm. Ngoài ra, cuối năm sau khi tổng kết, những nhân viên nào bán hàng tốt sẽ được tuyên dương, thưởng và tặng một chuyến du lịch nước ngoài. + Dịch vụ sau bán hàng: Tổ chức tốt các hoạt động dịch vụ sau bán hàng là điều kiện không thể thiếu nhằm duy trì, củng cố và mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng như thị trường của doanh nghiệp. Yêu cầu chung đối với mọi hoạt động dịch vụ sau bán hàng là đảm bảo nhanh chóng, thuận tiện, không được gây khó khăn cho khách hàng. Yêu cầu tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng là đảm bảo chất lượng cung cấp dịch vụ và tính hiệu quả. Các hoạt động dịch vụ sau bán hàng quan trọng nhất là: -Thứ nhất, hướng dẫn và bảo hành: Cung cấp cho khách hàng phiếu giải thích cách thức sử dụng kèm theo sản phẩm. Nhân viên bán hàng trực tiếp hướng dẫn khách hàng cách thức sử dụng. Thực hiện tốt, chu đáo công tác bảo hành sản phẩm theo đúng thời hạn và nội dung đã ghi trên phiếu bán hàng. -Thứ hai, cung cấp phụ tùng và dịch vụ sửa chữa -Thứ ba, kết hợp với hoạt động bảo hành và sửa chữa là hoạt động thu thập, phân tích các thông tin về sản phẩm và phản hồi về cho bộ phận thiết kế và sản xuất. Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty Eurowindow Những mặt đã đạt được: Năm 2004 là năm bắt đầu đưa sản phẩm Eurowindow vào thị trường Việt Nam, công ty Eurowindow đã nhanh chóng đoạt được nhiều danh hiệu trong đó có giải thưởng Rồng vàng. Kể từ thời điểm ấy, Eurowindow không chỉ đứng vững mà còn nhanh chóng mở rộng thị phần trên thị trường vật liệu xây dựng Việt Nam. Qua đó, hoạt động tiêu thụ ngày càng được đẩy mạnh đã đưa Eurowindow trở thành một doanh nghiệp vững mạnh, khẳng định vị trí dẫn đầu trong lĩnh vực sản xuất cửa sổ, cửa đi, vách ngăn bằng vật liệu uPVC cao cấp tại thị trường Việt Nam và làm vừa long khách hàng. Những sản phẩm của Eurowindow có thể ứng dụng rộng rãi và phù hợp với mọi kiến trúc nhà, từ tòa nhà văn phòng đến khách sạn, khu chung cư hay biệt thự. Hơn thế nữa, EuroWindow có thể hiện thực hóa cho bạn những ý tưởng táo bạo nhất về màu sắc cũng như kiểu dáng. Cùng với 6 lý do nên chọn Eurowindow cho căn nhà: Khả năng cách âm, chống ồn tuyệt vời - Thách thức với thời tiết - Độ ổn định vượt trội - An toàn cả trong tình huống xấu nhất - Hiệu quả kinh tế cao khi sử dụng - Đa dạng về kích thước và kiểu dáng. Đó là điều kiện tiên quyết làm cho khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty Eurowidow ngày càng tăng cao. Chính vì vậy mà thị trường tiêu thụ của Eurowindow không ngừng được mở rộng nhanh chóng tại Việt Nam. Ta có thể thấy rõ tỷ trọng doanh số giữa các vùng miền qua biểu đồ sau: Biểu đồ tỷ trọng doanh số giữa các vùng miền Như vậy thị trường tiêu thụ sản phẩm Eurowindow chủ yếu là ở miền Nam và miền Bắc. Tuy nhiên hiện nay sản phẩm Eurowindow cũng đã có mặt ở nhiều tỉnh và thành phố trên cả nước: Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, Hải Dương, Bắc Ninh, Thái nguyên, Hà Nam, Thanh Hoá, Nghệ An, Đà Nẵng, Bình Thuận, Tp Hồ Chí Minh, Bà Rịa-Vũng Tàu… Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của Eurowindow ngày càng được mở rộng với 3 phương thức tiêu thụ chính đó là: bán hàng trực tiếp cho khách hàng, bán hàng qua các showroom và qua các dự án. Các showroom của Eurowindow ngày càng được mở nhiều hơn, cụ thể gồm các showroom sau: -Tại Hà Nội: Showroom số 1: Địa chỉ:30 B-C-D Lý Nam Đế,Quận Hoàn Kiếm. Showroom số 2: Địa chỉ :3 Láng Hạ,Quận Ba Đình. Showroom số 3: Địa chỉ :Số 60 Trường Chinh,Quận Đống Đa. -Tại Thành Phố Hồ Chí Minh: Showroom số 1: Địa chỉ :39 Bis Mạc Đĩnh Chi,Quận 1 Showroom số 2: Địa chỉ :271 Lý Thường Kiệt,P.15-Quận 11 Showroom số 3: Địa chỉ :A3 Phan Đình Giót,P.2,Quận Tân Bình. -Tại Đà Nẵng: Showroom: Địa chỉ: 46 Nguyễn Văn Linh,Quận HảI Châu. -Tại Nha Trang: Showroom: Địa chỉ: 49A Lê Hồng Phong,P.Phước Tân. Với việc phát triển hai dòng sản phẩm mang thương hiệu Asiawindow và Vietwindow với nguồn nguyên liệu từ các hãng châu Á và Việt Nam đã tạo điều kiện hạ giá thành sản phẩm nhưng vẫn đảm bảo chất lượng cung cấp cho khách hàng. Vì thế đã nâng cao sự phù hợp của sản phẩm Eurowindow với nhiều đối tượng khách hàng có mức thu nhập khác nhau và qua đó làm cho sản lượng sản phẩm Eurowindow được tiêu thụ ngày càng tăng. Ta có doanh số thu được qua các năm như sau: Đơn vị: tỷ đồng Dựa vào biểu đồ doanh số ta có thể thấy sản lượng tiêu thụ qua các năm tăng lên đáng kể đồng thời tốc độ tiêu thụ sản phẩm cũng tăng đã làm cho doanh số qua các năm tăng nhanh: năm 2004 doanh số thu được là 47 tỷ đồng đến năm 2006 đã tăng lên gần gấp đôi với 92 tỷ đồng. Điều này cho thấy công ty đã có những chính sách tiêu thụ sản phẩm và chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm đúng đắn. Kèm theo đó là hoạt động quảng cáo mạnh mẽ đã đưa sản phẩm Eurowindow trở nên phổ biến hơn đối với người tiêu dùng Việt Nam. Điều này càng được khẳng định qua doanh số năm 2006 là 147 tỷ đồng. Công ty dự kiến doanh số năm 2007 sẽ là 220 tỷ đồng. Theo em, với các chính sách tiêu thụ và hỗ trợ tiêu thụ mà công ty đã và sẽ áp dụng thì con số dự kiến sẽ được thực hiện. Bên cạnh đó, thị phần của công ty ngày càng tăng cho thấy sản phẩm của công ty được tiêu thụ rộng khắp khu vực thị trường. Sản phẩm của công ty Eurowindow với chất lượng cao và đa dạng về chủng loại: cửa sổ, cửa đi, vách ngăn bằng vật liệu uPVC và hai dòng sản phẩm Asiawindow với giá rẻ hơn 10-15%, Vietwindow với giá rẻ hơn 25-30% nên có thể đáp ứng mọi nhu cầu khác nhau của khách hàng nhờ đó mà uy tín của công ty không ngừng được nâng cao trên thị trường. Bên cạnh đó, chúng ta có thể đánh giá những mặt đạt được trong công tác quản trị tiêu thụ của công ty như sau: -Công tác nghiên cứu thị trường: Trong nền kinh tế thị trường, bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển thì đểu phải tuân theo triết lý: “Phải bán cái mà thị trường cần chứ không bán cái mà mình có”. Do đó, muốn tiêu thụ được hàng hoá sản xuất thì việc làm đầu tiên của không chỉ riêng Công ty Eurowindow là phải nghiên cứu thị trường đặc biệt là nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dung trên thị trường để từ đó lập kế hoạch sản xuất phù hợp với nhu cầu thực tế. Do vậy, công tác nghiên cứu thị trường là điều kiện tiền đề quan trọng quyết định việc thực hiện các biện pháp đáp ứng nhu cầu khách hàng tiếp theo đúng hay không. Nghiên cứu thị trường là phân tích thì trường về mặt lượng và mặt chất. Nói một cách cụ thể hơn, nghiên cứu thị trường là nghiên cứu các thông tin sau: Thị trường cần gì?; Số lượng bao nhiêu?; Chất lượng có thể chấp nhận được?; Thời gian cần?; Giá có thể chấp nhận được? Đó là những thông tin rất cần thiết để đưa ra quyết định về sản xuất. Thiếu thông tin thị trường sẽ không thể trả lời các câu hỏi trên và dẫn đến quyết định sai lầm. Cho đến nay, công ty Eurowindow cũng đã đầu tư khá lớn cho công tác nghiên cứu thị trường với đội ngũ cán bộ nghiên cứu có trình độ chuyên môn. Mặt khác, sản phẩm của Eurowindow liên quan đến yếu tố thẩm mỹ, văn hóa khi đưa vào sử dụng cho nên một điều Eurowindow đã không bỏ qua đó là phải nắm bắt nhu cầu của thị trường gắn chặt với yếu tố sáng tạo mẫu mã sản phẩm, sự sáng tạo đưa thông điệp và hình ảnh sản phẩm đến người tiêu dùng. Chuyên mục “Những sắc màu không gian” do Eurowindow tài trợ đã thể hiện rất rõ khả năng hiểu biết về thị trường vật liệu xây dựng Việt, nhu cầu và thói quen thẩm mỹ trong xây dựng người Việt. Đây là một trong những phương thức xây dựng thói quen tiêu dùng, cũng như nâng cao cảm nhận thẩm mỹ cho người tiêu dùng khi lựa chọn sử dụng sản phẩm…  Hiện nay ở công ty Eurowindow, phòng kinh doanh có một nhóm các nhân viên chuyên về nghiên cứu thị trường. Nhóm này được quản lý trực tiếp bởi một Phó giám đốc kinh doanh. Và mức lương đối với các nhân viên này là cố định. Các hoạt động nghiên cứu thị trường mà công ty Eurowindow đã thực hiện bao gồm: +Thu thập thông tin của các đối thủ cạnh tranh +Nghiên cứu các loại sản phẩm và nguồn gốc xuất sứ của các sản phẩm cùng loại trên thị trường. +Tập hợp, phân tích, so sánh các yếu tố về cạnh tranh như chất lượng, giá cả, dịch vụ khách hàng.. +Và nhiều hoạt động liên quan khác nữa... -Công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh và là giai đoạn bù đắp chi phí, thu lợi nhuận. Đây cũng là khâu quyết định hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Ngày nay, khi thu nhập trong đời sống của dân cư ngày càng cao thì cạnh tranh bằng giá cả xem ra không còn hiệu quả. Chất lượng sản phẩm và dịch vụ trở thành mối quan tâm của khách hàng lúc này. Chất lượng sản phẩm được thể hiện qua nhiều yếu tố khác nhau. Dịch vụ khách hàng bao gồm dịch vụ trước khi bán hàng, dịch vụ trong khi bán hàng và dịch vụ sau khi bán hàng. Trên thực tế hiện nay rất nhiều doanh nghiệp sử dụng dịch vụ làm công cụ cạnh tranh của mình được thể hiện qua nghệ thuật phân phối tiêu thụ sản phẩm. Công ty Eurowindow ngoài thế mạnh về chất lượng sản phẩm còn chú trọng vào dịch vụ khách hàng. Thông qua việc tổ chức hệ thống kênh phân phối nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, công ty đã tổ chức chặt chẽ việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm và đã đem lại hiệu quả cho hoạt động tiêu thụ.Việc đầu tiên của quá trình tổ chức tiêu thụ sản phẩm là phải lựa chọn các kênh phân phối sản phẩm hợp lý, có hiệu quả nhằm mục đích đáp ứng một cách tốt nhất các nhu cầu của khách hàng, nhanh chóng giải phóng nguồn hàng để bù đắp chi phí, thu hồi vốn. Kênh phân phối phải tạo được sự phối hợp ăn ý giữa các thành viên không vì quyền lợi của thành viên này mà làm tổn thương tới toàn bộ hệ thống kênh. Kênh dài hay ngắn là phụ thuộc vào mục tiêu phân phối của doanh nghiệp. Thông thường thì có 4 kênh phân phối: +Kênh trực tiếp: Người sản xuất -> Người tiêu dùng cuối cùng. +Kênh gián tiếp: Người sản xuất -> Người bán lẻ -> Người tiêu dùng cuối cùng. +Kênh gián tiếp dài: Người sản xuất -> Người bán buôn -> Người bán lẻ -> Người tiêu dùng cuối cùng. Việc lựa chọn kênh phân phối phải dựa vào đặc điểm sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng như đặc điểm kinh tế kỹ thuật của sản phẩm cần tiêu thụ, đặc điểm về khoảng cách đến thị trường, địa hình, hệ thống thông tin của thị trường và qui mô của thị trường. Từ việc phân tích các đặc điểm trên, doanh nghiệp sẽ lựa chọn cho mình một hệ thống kênh phân phối hợp lý và đạt hiệu quả cao. Thực tế ở công ty hiện nay, sau khi có tổng kết về hoạt động kinh doanh thì các lãnh đạo kinh doanh và tổng giám đốc đưa ra dự kiến doanh số cho năm tới. Doanh số này sẽ được áp xuống cho từng kêng bán hàng( trực tiếp, đại lý, dự án), từng đơn vị trong khối kinh doanh và từng nhân viên kinh doanh cụ thể. Để thực hiện công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, các lãnh đạo kinh doanh hàng tuần nắm tình hình tiêu thụ trên các miền và các đơn vị. Đồng thời kiểm tra, theo dõi, phân tích nguyên nhân cũng như đưa ra doanh số dự kiến cho kỳ tới. -Công tác hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm: Có thể nói, hoạt động hỗ trợ tiêu thụ là hoạt động rất cần thiết trong quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty đặc biệt là khi công ty Eurowindow ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh hơn. Hình ảnh sản phẩm và hình ảnh công ty trong đánh giá và nhận thức của khách hàng có tính chất quyết định đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Do đó, để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ, tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ thì phải cần có công tác hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm. Hiện nay, công ty Eurowindow sử dụng 3 hình thức bán hàng chủ yếu đó là: bán hàng trực tiếp, bán hàng qua các showroom và bán hàng qua các dự án. Công tác hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm được công ty đặc biệt chú trọng nên hiệu quả đem lại khá cao. Cụ thể: Công ty đã không ngừng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của mình. Công ty nhận thức được rằng tổ chức tốt kênh phân phối sẽ tạo điều kiện cho sự lưu thông luồng hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng và tốc độ tiêu thụ sản phẩm nhanh hay chậm phụ thuộc rất nhiều vào kênh phân phối. Việc tổ chức tốt kênh phân phối sẽ góp phần mở rộng thị trường, tăng doanh thu, tăng hiệu quả kinh doanh. Có thể nói, công ty Eurowindow đã lựa chọn kênh phân phối phù hợp với đặc điểm sản phẩm của mình, phù hợp với đặc điểm của thị trường. Với mong muốn giới thiệu, quảng bá những đặc tính ưu việt của sản phẩm, đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng dễ dàng tiếp cận với sản phẩm, Eurowindow đã và đang hoàn thiện hệ thống đại lý phân phối rộng khắp trên toàn quốc. Eurowindow sẵn sàng đem đến cho khách hàng các dịch vụ tổng thể từ tư vấn, đo đạc, thiết kế đến sản xuất, lắp đặt, hoàn thiện và bảo hành. Hiện nay, Eurowindow đã có mạng lưới đại lý tại nhiều tỉnh thành trong cả nước. Ngoài việc tổ chức tốt kênh phân phối với mạng lưới đại lý phân phối rộng khắp cả nước, công ty Eurowindow còn thực hiện tốt công tác quảng bá sản phẩm, tiếp thị, chào hàng. Trong nền kinh tế thị trường, sản phẩm hàng hóa muốn tiêu thụ được không những phải có chất lượng tốt, giá cả hợp lý, dịch vụ tốt…mà phải làm sao thông báo những thông tin đó đến khách hàng. Chính vì vậy mà quảng bá sản phẩm, tiếp thị, chào hàng cũng là công tác hỗ trợ rất quan trọng nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Trong công tác quảng bá sản phẩm, Eurowindow đã thực hiện tốt hai mục tiêu kinh doanh là: định vị thương hiệu và xác định vị trí trên thị trường. Định vị thương hiệu là tạo ấn tượng, niềm tin về sản phẩm trong lòng người tiêu dùng. Còn xác định vị trí trên thị trường thể hiện qua doanh số. Hai mục tiêu trên hoàn toàn độc lập trong quá trình hoạch định chiến lược phát triển của doanh nghiệp nhưng ở khâu thực hiện có liên hệ tương trợ rất mật thiết với nhau. Không ít doanh nghiệp nhầm lẫn khi vạch ra những mục tiêu này hoặc sai lầm khi coi 2 mục tiêu này là một. Ý thức được điều này, Eurowindow đã không ngần ngại dành ra phần doanh số đáng kể cho các kế hoạch truyền thông dài hơi. Từ kinh nghiệm và bài học của khá nhiều doanh nghiệp thất bại khi chỉ có khả năng duy trì hình ảnh đẹp của thương hiệu trong mắt người tiêu dùng trong một thời gian rất ngắn rồi đuối sức và biến mất…, để định vị thương hiệu tốt, Eurowindow đã đưa ra thị trường những sản phẩm có đẳng cấp chất lượng rất cao và nguyên tắc định vị thương hiệu là đảm bảo chất lượng chỉ tốt lên chứ không có xu hướng thuyên giảm. Mặt khác, sản phẩm của Eurowindow liên quan đến yếu tố thẩm mỹ, văn hóa khi đưa vào sử dụng cho nên một điều Eurowindow đã không bỏ qua đó là phải nắm bắt nhu cầu của thị trường gắn chặt với yếu tố sáng tạo mẫu mã sản phẩm, sự sáng tạo đưa thông điệp và hình ảnh sản phẩm đến người tiêu dùng. Hiện nay, công ty áp dụng chính sách chiết khấu cho khách hàng trên giá công bố để hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm. Cụ thể như sau: + Chính sách chiết khấu chung: Công bố giá niêm yết và giá chiết khấu trên số lượng +Chính sách chiết khấu đối với dự án: Với các dự án mà công ty tham gia đấu thầu, công ty tính toán cụ thể để có thể chào giá tốt nhất cùng với những cam kết dành những dịch vụ khác về lắp đặt, đảm bảo tiến độ. Ngoài ra,quảng bá cũng được Eurowindow chú trọng thông qua các kỳ hội chợ, triển lãm và các phương tiện thông tin đại chúng. Cùng với việc tích cực tham dự các giải thưởng Quốc gia hàng năm về chất lượng, các hoạt động xã hội, các chương trình từ thiện… thương hiệu Eurowindow ngày càng trở nên gần gũi với người tiêu dùng Việt Nam. -Chính sách phát triển đội ngũ nhân viên marketing Marketing là quá trình kế hoạch hoá và thực hiện các ý tưởng liên quan đến việc hình thành, xác định giá cả, xúc tiến và phân phối hàng hoá, dịch vụ để tạo ra sự trao đổi nhằm thoả mãn các mục tiêu của mọi cá nhân và tổ chức. Mục tiêu của marketing là thoả mãn các nhu cầu và mong muốn của khách hàng, giành thắng lợi trong cạnh tranh và thu được lợi nhuận cao. Marketing là một chức năng quan trọng của quản trị doanh nghiệp và hoạt động marketing có vai trò thúc đẩy khả năng cũng như tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Chính vì vậy mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng quan tâm đến hoạt động này. Ở công ty Eurowindow, hoạt động marketing mặc dù cũng được chú trọng song chỉ ở mức lập kế hoạch quảng bá sản phẩm, xác định giá cả, xúc tiến và phân phối sản phẩm…chứ chưa thực sự có các chính sách phát triển đội ngũ nhân viên marketing, chưa có các công tác đào tạo giành riêng cho nhân viên marketing mà gần như hợp nhất hoạt động này với hoạt động kinh doanh. Nhân viên kinh doanh nhiểu khi đảm nhiệm cả vai trò là nhân viên marketing. Đây là điểm hạn chế cần khắc phục trong công tác hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. Ngoài ra, để quảng cáo, tiếp thị, chào hàng công ty Eurowindow đã lập ra một phòng riêng để thực hiện hoạt động chuyên biệt này: đó là phòng quảng cáo và phòng phát triển thương hiệu. Hàng năm, công ty chi ra hàng chục tỷ VNĐ để thực hiện các hoạt động này. Eurowindow và Melinh Plaza (hai công ty thuộc cùng một tập đoàn) thường cùng nhau thực hiện các chương trình tài trợ. Việc quảng cáo được thực hiện trên truyền hình, thông qua các showgames như điểm hẹn âm nhạc, chắp cánh thương hiệu…cùng với quảng cáo trên báo, tài trợ cho các trường đại học, giải vô địch quốc gia(2006), các giải golf… Những mặt hạn chế và nguyên nhân: -Hạn chế Sản phẩm Eurowindow tuy dần dần được phổ biến trên thị trường Việt Nam song so với các sản phẩm truyền thống như cửa gỗ, cửa nhôm thì còn khá mới lạ. Các sản phẩm của Eurowindow hầu hết được sử dụng cho các công trình công cộng hoặc các dự án lớn còn đối với hộ gia đình thì sản phẩm Eurowindow còn ít được phổ biến. Bên cạnh đó, mạng lưới tiêu thụ tuy đã được mở rộng song vẫn còn tập trung chủ yếu ở các thành phố lớn trong cả nước. Hoạt động nghiên cứu thị trường chưa thực sự được đẩy mạnh: Đội ngũ cán bộ nghiên cứu phát triển thị trường còn thiếu, chưa nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến cầu sản phẩm…Trên thực tế, hoạt động của nhóm nghiên cứu thị trường mới được chú trọng trong một năm trở lại đây. Do đó mà hoạt động này còn chưa mạnh mẽ. Ngoài ra, bộ phận nghiên cứu thị trường của công ty còn nhỏ, mới chỉ có ở miền Bắc và phạm vi hoạt động còn hẹp nên cần phải phát triển hơn nữa bộ phận này, cần phải phát triển thành một đơn vị độc lập, hoạt động thống nhất trên cả nước hỗ trợ cho khối bán hàng trên tất cả các miền. Đồng thời mở rộng phạm vi hoạt động của đơn vị này, cần nghiên cứu nhiều hơn, kỹ lưỡng hơn, cung cấp các thông tin đầy đủ hơn và quý giá hơn cho lãnh đạo và các nhân viên kinh doanh. Chính sách phát triển đội ngũ nhân viên marketing vẫn còn hạn chế. Đội ngũ nhân viên bán hàng tuy được công ty Eurowindow coi trọng song chưa nhiều. Chưa thực sự đầu tư nhiều để phát triển đội ngũ này. -Nguyên nhân Nguyên nhân chính khiến cho các sản phẩm của Eurowindow còn khá mới lạ so với các sản phẩm truyền thống như cửa gỗ, cửa nhôm là do giá thành của sản phẩm Eurowindow còn rất cao so với giá thành của các sản phẩm truyền thống(40-150USD/m2). Có thể nói, đây là bất lợi duy nhất của Eurowindow so với các đối thủ cạnh tranh và với các sản phẩm thay thế. Chính vì vậy mà các doanh nghiệp đi sau với giá rẻ hơn sẽ chiếm ưu thế cạnh tranh so với sản phẩm của Eurowindow. Đặc biệt có một cơ sở cửa nhựa lõi thép uPVC “sinh sau đẻ muộn” là Công ty Cổ phần đầu tư và phát triển Sông Đà(Sông Đà IDC) đã tung ra những sản phẩm SongDawindow với những tính năng ưu việt không thua kém và giá thành cạnh tranh hơn nhiều so với sản phẩm của Eurowindow. Đây cũng là một tác nhân ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty Eurowindow. Ngoài ra, sản phẩm Eurowindow với chất lượng cao tuy giá thành có cao hơn so với các sản phẩm truyền thống nên vẫn được các dự án và các công trình lớn tin dùng. Điều này gần như ấn định thị trường chủ yếu cho sản phẩm Eurowindow là các thành phố lớn với nhiều công trình, dự án được tiến hành. Do đó mà công ty còn chưa thực sự chú trọng vào hoạt động nghiên cứu thị trường, nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến cầu, đến khả năng tiêu thụ sản phẩm. Những thuận lợi, khó khăn đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty Eurowindow Cũng như hoạt động sản xuất kinh doanh, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Eurowindow cũng có những thuận lợi và khó khăn sau Thuận lợi: Là một công ty có 100% vốn đầu tư nước ngoài nên công ty Eurowindow có khả năng về tài chính trong việc đầu tư công nghệ, trang thiết bị hiện đại; có kinh phí đào tạo, bồi dưỡng cán bộ nhân viên. Điều này góp phần nâng cao chất lượng của sản phẩm Eurowindow qua đó nâng cao khả năng tiêu thụ cho sản phẩm Eurowindow. Là công ty con của tập đoàn T&M Trans nên ngay từ khi du nhập vào Việt Nam thì thương hiệu đã được biết đến. Qua quá trình hoạt động kinh doanh thì uy tín và thương hiệu dần được khẳng định, sản phẩm Eurowindow được biết đến là sản phẩm có đẳng cấp. Do đó sản phẩm được các công trình lớn tin tưởng lựa chọn như một sự cần thiết của một công trình có chất lượng. Chính vì vậy mà khi đất nước đang trên đà phát triển, nhiều công trình mới được xây dựng kéo theo tốc độ tiêu thụ sản phẩm Eurowindow tăng khá nhanh. Cùng với sự phát triển hai dòng sản phẩm Asiawindow và Vietwindow nhằm phù hợp hơn với thị trường Việt Nam thì tốc độ tiêu thụ sản phẩm càng được đẩy mạnh. Bên cạnh đó, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Eurowindow còn được hỗ trợ rất nhiều bởi hệ thống phân phối rộng khắp cả nước và các chính sách quảng bá sản phẩm không ngừng của công ty đã góp phần không nhỏ vào khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty Eurowindow. Khó khăn và nguyên nhân chính: Khó khăn lớn đối với hoạt động tiêu thụ của công ty Eurowindow là sản phẩm tuy có chất lượng cao nhưng mức giá còn khá cao so với các sản phẩm của các đối thủ. Đây là một yếu tố bất lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm của công ty đặc biệt là hiện nay có rất nhiều công ty cho ra đời các sản phẩm mà tính ưu việt không kém gì sản phẩm Eurowindow nhưng có mức giá thấp hơn, điển hình là công ty Cổ phần và đầu tư Sông Đà( Sông Đà IDC). Mức sống của người dân Việt Nam tuy đã được cải thiện rất nhiều song so với các nước trên thế giới thì còn một khoảng cách tương đối xa. Do đó mà sản phẩm có chất lượng và giá cả phù hợp với thị trường thế giới thì sẽ khá là đắt so với túi tiền của người tiêu dùng Việt Nam. Chính vì vậy mà mặc dù công ty đã có nhiều biện pháp nhằm hạ giá thành sản phẩm như cho ra đời hai dòng sản phẩm mới: Asiawindow và Vietwindow nhưng sản phẩm vẫn còn ở mức giá khá cao so với sản phẩm của các đối thủ trong nước đặc biệt là so với các mặt hàng thay thế truyền thống. Đây là một bất lợi rất lớn ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty Eurowindow. Chúng ta có thể thấy được rằng nguyên nhân sản phẩm Eurowindow có mức giá còn khá cao so với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh là do nguyên vật liệu sản xuất sản phẩm là nguyên vật liệu nhập khẩu với mức giá hiện còn khá cao. Ngoài ra thuế suất nhập khẩu một số loại vật tư còn rất cao chẳng hạn như phụ kiện kim khí là 30%. Do đó mà giá thành sản phẩm còn ở mức khá cao trên thị trường Việt Nam. CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY EUROWINDOW 1. Phương hướng chung của công ty: -Không ngừng đầu tư công nghệ sản xuất hiện đại Đối với mọi doanh nghiệp sản xuất, trình độ của máy móc thiết bị, phương tiện vận chuyển là yếu tố quan trọng quyết định chất lượng sản phẩm mà doanh nghiệp đó sản xuất ra. Những doanh nghiệp có máy móc trang thiết bị lạc hậu sẽ khó mà sản xuất được những sản phẩm có chất lượng đáp ứng được những nhu cầu luôn luôn thay đổi của thị trường. Đây là điều mà các doanh nghiệp của Việt Nam hiện nay luôn trăn trở vì những trở ngại về vốn. Để có thể đầu tư trang thiết bị hiện đại nhằm sản xuất ra những sản phẩm có tính cạnh tranh cao, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dung là điều không phải doanh nghiệp nào cũng có thể đáp ứng được. Ngay cả khi mới thành lập, doanh nghiệp đầu tư công nghệ hiện đại đi chăng nữa thì sau một thời gian dài sử dụng sẽ trở nên lạc hậu. Điều này nói lên sự cần thiết phải không ngừng đầu tư công nghệ sản xuất hiện đại bởi khoa học kỹ thuật luôn luôn phát triển không ngừng, những cái hôm nay là hiện đại thì ngày mai sẽ trở thành lạc hậu và công nghệ, máy móc thiết bị cũng thế. Nếu không được đầu tư phát triển không ngừng sẽ trở nên lạc hậu và vô dụng. Đối với các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay, mặc dù nhận thức được điều này song để có thể thực hiện nó và thực hiện thường xuyên là điều không phải dễ. Riêng đối với công ty Eurowindow, bản thân là một công ty có vốn đầu tư nước ngoài thì việc được trang bị công nghệ hiện đại là điều đã được thực hiện. Song không chỉ dừng lại ở đó vì như trên đã phân tích, khoa học kỹ thuật không đứng yên một chỗ nên hoạt động đầu tư đổi mới công nghệ cho phù hợp luôn phải được quan tâm, chú trọng. Hiện nay, tất cả các sản phẩm của Eurowindow đều được sản xuất trên dây chuyền hiện đại, có tính tự động hoá cao của Italy và CHLB Đức. Đây là một lợi thế cạnh tranh rất lớn của công ty so với các đối thủ. Eurowindow quan niệm chất lượng sản phẩm là yếu tố hàng đầu quyết định sự thành công của một thương hiệu. Yếu tố này là tổng hoà của nhiều điều kiện khác nhau mà công nghệ, máy móc trang thiết bị là một trong những yếu tố quan trọng hàng đầu. Chính từ vai trò quan trọng này của yếu tố công nghệ mà công ty Eurowindow muốn nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm mình, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ thì cần phải không ngừng đầu tư công nghệ sản xuất hiện đại. Và có như thế mới đa dạng hoá sản phẩm và nâng cao chất lượng sản phẩm Eurowindow hơn nữa đồng thời góp phần thực hiện mục tiêu chất lượng và ngày càng khẳng định uy tín của thương hiệu. -Từng bước nội địa hoá nhằm hạ giá thành sản phẩm nhưng vẫn đảm bảo chất lượng của sản phẩm Sản phẩm của Eurowindow có chất lượng cao song giá còn khá cao so với các sản phẩm truyền thống trong nước. Chính vì vậy, để đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm, công ty Eurowindow chủ trương đưa ra thị trường những sản phẩm có tính năng sử dụng tốt nhất nhưng giá cả phải chăng. Trên thực tế ở các nước châu Âu, cửa uPVC có mứa giá thấp hơn các loại cửa gỗ, cửa nhôm có cùng tính năng và chất lượng sử dụng. Vì vậy, để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, Eurowindow chủ trương nội địa hoá nhằm hạ giá thành sản phẩm nhưng vẫn đảm bảo chất lượng để cung cấp cho khách hàng với các mức thu nhập khác nhau. Hiện nay, Eurowindow đang phát triển hai dòng sản phẩm mang thương hiệu Asiawindow và Vietwindow với nguồn nguyên liệu từ các hãng Châu Á và Việt Nam. Nhờ đó mà hai dòng sản phẩm này có giá cả hợp lý hơn, phù hợp với thu nhập của người dân Việt Nam. -Đẩy mạnh hoạt động marketing, quảng bá sản phẩm Như đã phân tích, đây là hoạt động quan trọng, góp phần không nhỏ vào việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, khẳng định vị trí của thương hiệu. Do đó, hoạt động này cũng cần phải thường xuyên được đẩy mạnh. Hiện nay, Eurowindow cung ứng cho khách hàng dịch vụ tổng thể từ khâu tư vấn, đo đạc, thiết kế đến sản xuất, lắp đặt và bảo hành. Các sản phẩm của công ty được bảo hành từ 3-10 năm tuỳ theo từng phần cụ thể. Các dịch vụ trên đều được cung cấp miễn phí.  Ngoài ra, khâu quảng bá cũng được Eurowindow chú trọng thông qua các kỳ hội chợ, triển lãm và các phương tiện thông tin đại chúng. Hệ thống các đại lý và showroom cũng đang từng bước được thiết lập và hoàn thiện tại hầu hết các tỉnh, thành trên cả nước…  Cùng với việc tích cực tham dự các giải thưởng Quốc gia hàng năm về chất lượng, các hoạt động xã hội, các chương trình từ thiện… thương hiệu Eurowindow ngày càng trở nên gần gũi với người tiêu dùng Việt Nam. Đối với Eurowindow, triết lý kinh doanh gắn với giá trị nhân văn nhằm nâng cao chất lượng cuộc sống và bảo vệ môi trường là mục đích mà công ty luôn hướng tới. Tuy nhiên, trong hoạt động marketing và quảng bá sản phẩm, công ty Eurowindow cần chú trọng hơn nữa vào việc đào tạo, phát triển đội ngũ nhân viên marketing vì đây sẽ là lực lượng chuyên trách giúp công ty nghiên cứu, khai thác các thị trường tiềm năng; đưa ra các chính sách giá hợp lý, phù hợp với đặc điểm của từng loại thị trường, từng nhóm khách hàngcùng với các hoạt động yểm trợ, xúc tiến bán hàng hợp và hoạt động quảng cáo sản phẩm đến khách hàng. -Phủ rộng thị trường hơn nữa Nếu như trước đây, thị trường của Eurowindow chủ yếu là các thành phố lớn với các dự án lớn và các công trình dân dụng thì giờ đây để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, công ty Eurowindow chủ trương phủ rộng thị trường hơn nữa đặc biệt là chú trọng vào thị trường miền Nam. Công ty chủ trương mở thêm các showroom ở các tỉnh thành phố đặc biệt là đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm sang thị trường các nước lân cận và khu vực. 2. Một số giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty Eurowindow 2.1. Các giải pháp trước mắt 2.1.1 Không ngừng nghiên cứu phát triển sản phẩm: -Đa dạng hoá sản phẩm Việc nghiên cứu, tìm tòi tăng thêm chủng loại sản phẩm nhằm tạo ra sự phù hợp đối với nhiều đối tượng khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty mở rộng và phát triển thị trường của mình. Đồng thời, việc đa dạng hoá sản phảm góp phần làm cho nguồn sản phẩm thay thế các sản phẩm lỗi thời trở nên dồi dào hơn, người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn sản phẩm hơn. Đa dạng hoá sản phẩm không cần đầu tư nhiều vốn cho khâu kỹ thuật. Trên dây chuyền sẵn có, công ty có thể nghiên cứu thêm những sản phẩm mới chỉ ở nguyên vật liệu, phương pháp,…dưới hình thức chuyển loại. Hiện nay, ngoài các loại cửa sổ, cửa đi, vách ngăn bằng vật liệu uPVC, công ty Eurowindow đã có thêm cửa cuốn, khung nhôm với độ bền cao. Thêm vào đó là việc phát triển hai dòng sản phẩm Asiawindow và Vietwindow với nguồn nguyên liệu từ các nước châu Á và Việt Nam. Tuy nhiên vẫn chưa thể đáp ứng những nhu cầu khác nhau của khách hàng. Do đó, công ty cần phải tập trung nghiên cứu phát triển sản phẩm nhằm đa dạng hoá chủng loại sản phẩm, nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm Eurowindow. Để có thể thực hiện giải pháp này, công ty cần chú trọng đến đội ngũ thiết kế sản phẩm, cần có các biện pháp khuyến khích cả về vật chất lẫn tinh thần để đội ngũ này hăng hái, say sưa sáng tạo nghiên cứu ra các chủng loại sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường. Bên cạnh đó, cần chú ý công tác nghiên cứu thị trường để biết được thị hiếu của khách hàng, những loại sản phẩm mà khách hàng cần nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu đó ở mọi lúc mọi nơi. Làm được như vậy công ty mới có thể thu hút được khách hàng, dễ mở rộng thị trường tạo được long tin trong khách hàng. Công ty nên kết hợp đa dạng hoá và chuyên môn hoá sản phẩm. Trong phương án sản xuất nên có sự lựa chọn nghiên cứu để tạo ra những chủng loại sản phẩm của riêng mình, tạo thế độc quyền và bán độc quyền. Ngoài ra, doanh số bán hàng hiện nay của công ty chủ yếu là từ sản phẩm cửa nhựa. Sản phẩm này chỉ đáp ứng được một phần thị trường trong khi đó sản phẩm cửa nhôm- mặt dựng đang là sản phẩm có xu thế phát triển mạnh cần phát triển trong thời gian tới. Mặt khác, hình thành các loại sản phẩm tiết kiệm mà hiện nay công ty đang bỏ ngõ cho các đối thủ cạnh tranh. Chẳng hạn, thiết kế loại cửa có phụ kiện kim khí đơn giản hơn, tính năng ít hơn nhưng chất lượng vẫn đảm bảo và đáp ứng nhu cầu thấp cấp hơn. -Khai thác nguồn nguyên liệu tại chỗ để tiết kiệm chi phí, từng bước nội địa hoá và giảm giá thành sản phẩm Nhìn chung, sản phẩm của Eurowindow vẫn chỉ được sử dụng ở các công trình cao cấp có vốn lớn và chỉ có những cá nhân có thu nhập cao sử dụng. Vì vậy mà công ty Eurowindow cần phải tìm cách hạ giá thành sản phẩm nhưng vẫn đảm bảo chất lượng. Và công ty đã chủ trương từng bước nội địa hoá để giảm giá thành sản phẩm. Ngoài ra, công ty cần chú trọng vào các nguồn nguyên liệu tại chỗ để tiết kiệm chi phí nguyên vật liệu và chi phí vận chuyển nhằm góp phần hạ giá thành sản phẩm, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Công ty nên chú trọng nghiên cứu, khai thác nguồn nguyên liệu có sẵn trong nước đặc biệt là nguồn nguyên liệu gần nơi sản xuất nhưng chất lượng vẫn đảm bảo nhằm làm cho giá thành sản phẩm giảm. Điều đó sẽ giúp cho người tiêu dùng dễ tiếp cận với sản phẩm của Eurowindow hơn. Nguyên liệu nhập khẩu hiện giá khá cao, ngoài ra thuế suất nhập khẩu của nhiều loại vật tư cũng rất cao chẳng hạn phụ kiện kim khí là 30%. Do đó, công ty cần công tác với các công ty sản xuất trong nước để mua trong nước. Vấn đề khó khăn đặt ra có thể là việc thiết kế. Thực tế các thiết kế của sản phẩm phụ kiện kim khí trong nước không phù hợp và chất lượng chưa đảm bảo. Vậy công ty cần hợp tác sâu rộng với các nhà cung cấp trong nước này, tư vấn công tác thiết kế để có được nguồn vật tư ổn định mà giá tốt. Thực tế ở nhiều nước, chẳng hạn Trung Quốc, các công ty sản xuất thành phẩm đều hợp tác chặt chẽ với các công ty lắp ráp và sản xuất thành phẩm, cung cấp vật tư hay thành phẩm cho công ty lắp ráp, cùng cộng tác với nhau trong khâu nghiên cứu, thiết kế và công nghệ để đảm báo sản phẩm làm đáp ứng được cho các công ty sản xuất lắp ráp. Đồng thời các công ty lắp ráp không phải tốn ngoại tệ để nhập khẩu. 2.1.2 Nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ của đội ngũ cán bộ công nhân viên: Nguồn nhân lực là yếu tố quan trọng của mỗi công ty, giúp công ty thực iện được những kế hoạch đã đề ra. Nếu như một công ty có được đội ngũ lao động có trình độ chuyên môn cao, năng động và chuyên nghiệp sẽ là một thế mạnh giúp công ty đó trong mọi hoạt động của mình. Đội ngũ cán bộ công nhân viên là một thế mạnh không nhỏ của Eurowindow bởi công ty có một đội ngũ cán bộ chuyên nghiệp, năng động và có trình độ cao. Vì vậy công ty cần phải không ngừng đào tạo, bồi dưỡng và nâng cao nghiệp vụ cho đội ngũ cán bộ của mình; sắp xếp công việc đúng với khả năng của từng người; tạo môi trường làm việc thuận lợi và phù hợp với từng cá nhân để có thể phát huy hết năng lực của từng cá nhân. Ngoài ra, công ty cần có phòng Marketing chung cho cả ba miền, đơn vị này sẽ tiến hành nghiên cứu thị trường cho cả sản phẩm hiện tại và các sản phẩm mới; nghiên cứu tình hình thị trường xây dựng, các dự án xây dựng tiềm năng… 2.2. Các giải pháp dài hạn 2.2.1 Mở rộng mạng lưới tiêu thụ: -Để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, công ty Eurowindow cần không ngừng mở rộng hơn nữa mạng lưới tiêu thụ sản phẩm. Có thể nói, đây là một giải pháp cần thiết nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bởi với một mạng lưới tiêu thụ rộng khắp, công ty sẽ nâng cao chất lượng đáp ứng nhu cầu khách hàng, sản phẩm của công ty sẽ được người tiêu dung ở nhiều vùng miền biết đến và sử dụng. Cần chú trọng hơn nữa việc phân phối sản phẩm vào thị trường miền Nam vì đây là một thị trường khá lớn với nhiều công trình lớn được xây dựng, đặc biệt là thành phố Hồ Chí Minh. Đây cũng là nơi người dân có mức sống khá cao so với cả nước nên sản phẩm Eurowindow sẽ dễ tiếp cận được với người tiêu dung hơn. Mặt khác, nước ta đang trên đà phát triển đi lên với sự đô thị hoá ở nhiều nơi, nhiều thành phố được nâng cấp, đời sống nhân dân được nâng lên ở nhiều nơi. Do đó, việc mở rộng mạng lưới tiêu thụ là điều kiện để đưa sản phẩm của Eurowindow tiếp cận được với nhiều người tiêu dung trong cả nước nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty. - Bên cạnh đó, công ty cần mở thêm các showroom ở các tỉnh, thành phố trên khắp cả nước nhằm đầy mạnh sản lượng và tốc độ tiêu thụ sản phẩm trên các thị trường tiềm năng. Do đó công ty cần phải tiến hành nghiên cứu thật kỹ nhu cầu thị trường, các đối thủ cạnh tranh và các điều kiện khác ở các thị trường tiềm năng. Giải pháp này đòi hỏi cần có một nguồn tài chính rất lớn cho nghiên cứu thị trường, mở các showroom; đào tạo đội ngũ cán bộ nghiên cứu thị trường có trình độ, năng động, có khả năng phân tích tốt; và các thủ tục khác… -Ngoài ra, khi nhà máy thứ hai của Eurowindow đi vào hoạt động đã cho ra đời hai dòng sản phẩm mang thương hiệu Asianwindow và Viêtwindow vì vậy mà ngoài việc đáp ứng nhu cầu hiện tại của thị trường trong nước cần thúc đẩy xuất khẩu sản phẩm ra thị trường các nước lân cận và khu vực nhằm nâng cao hơn nữa hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty. Do đó mà hệ thống phân phối và thị trường tiêu thụ cần phải mở rộng hơn nữa. Giải pháp này không thể thực hiện trong một sớm một chiều mà cần phải có thời gian dài để thực hiện. 2.2.2 Không ngừng duy trì và phát triển thương hiệu: -Xét về mặt lý luận thì thương hiệu có vai trò và ý nghĩa rất lớn đối với sự tồn tại và phát triển của bất kỳ một doanh nghiệp nào. Thương hiệu giúp định vị doanh nghiệp trên thị trường, tạo dựng hình ảnh doanh nghiệp trong tâm trí khách hàng và xã hội. Thương hiệu tạo cho doanh nghiệp những lợi thế về liên doanh, liên kết, về huy động vốn, về hợp tác đầu tư, và đặc biệt là về tiêu thụ( thị trường không ngừng mở rộng, sản lượng và tốc độ tiêu thụ không ngừng tăng). Hơn nữa, thương hiệu còn là một tài sản vô hình có giá trị lớn của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp nâng cao vị thế, khả năng cạnh tranh, uy tín trên thị trường, góp phần lớn đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Do đó, công ty cần có cái nhìn sâu sắc hơn về quá trình xây dựng và phát triển thương hiệu, đồng thời tìm được hướng đi đúng đắn nhằm không ngừng củng cố, duy trì và phát triển thương hiệu của mình. -Ngoài ra, để duy trì và phát triển thương hiệu, công ty cần khắc phục những hạn chế trong tiêu thụ sản phẩm, tạo niềm tin đối với khách hàng. Qua đó nâng cao được khả năng cạnh tranh thông qua thương hiệu. - Eurowindow xem PR là công cụ chiến lược nhất giúp công ty hoàn thành sứ mệnh này bởi PR không chỉ giúp Eurowindow tương tác với khách hàng mà còn với nhiều đối tượng khác như chính phủ, nhà đầu tư, giới truyền thông mà còn cả công tác truyền thông bên trong nội bộ công ty. Hiện nay, công ty Eurowindow đã và đang thực hiện tốt phương thức này cùng với việc tài trợ cho nhiều chương trình xã hội, chương trình ca nhạc,… Đáng kể là Eurowindow đã trở thành nhà tài trợ chính thức cho hai giải đấu quan trọng của bong đá Việt Nam là cúp vô địch và cúp quốc gia. KẾT LUẬN Công ty Eurowindow là một doanh nghiệp trẻ, mới bước vào hoạt động hơn năm năm nhưng đã khẳng định được thương hiệu và vị trí của mình trên thị trường. Điều đáng nói là trong thời gian hoạt động, công ty đã đạt được những thành tựu đáng kể: giá trị sản lượng, doanh thu, lợi nhuận không ngừng tăng cao trong những năm qua. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một mảng hoạt động rất lớn luôn được công ty chú trọng đẩu tư. Qua những phân tích và đánh giá đã cho thấy những kết quả khả quan trong hoạt động tiêu thụ mà tập thể cán bộ công nhân viên toàn công ty đã nỗ lực phấn đấu đạt được. Song cũng phải thừa nhận rằng còn có những hạn chế tồn tại ngay trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty mà điều đáng chú ý nhất là giá thành sản phẩm của công ty còn khá cao so với mức thu nhập của người dân Việt Nam. Điều này ảnh hưởng rất lớn đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty.