Tất cả những giải phỏp trờn đây nhằm đẩy mạnh hoạt động tiờu thụ sản
phẩm tại cụng ty Vật liệu nổ cụng nghiệp được đưa ra dựa trờn những kiến thức cú
được trong quỏ trỡnh học tập, dưa trờn những hiểu biết cú được trong quỏ trỡnh
thực tập tại cụng ty. Tuy nhiờn những giải phỏp trờn hoàn toàn toàn mang tớnh cỏ
nhõn, người thực hiện mong rằng những giải phỏp sẽ gúp một phần nào đó cú ớch
cho ban lónh đạo cụng ty. Mong rằng cụng ty sẽ thành cụng hơn nữa trong tương
lai.
61 trang |
Chia sẻ: lylyngoc | Lượt xem: 2338 | Lượt tải: 1
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Luận văn Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm vật liệu nổ tại Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
lực cạnh tranh về giá từ phía công ty GAET
II- Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ
Bất cứ một doanh nghiệp nào trong quỏ trỡnh tồn tại và hoạt động của
mỡnh cũng đều chịu ảnh hưởng của môi trường xung quanh. Môi trường xung
quanh của doanh nghiệp chia ra làm môi trường vĩ mô và môi trường vi mô. Cũng
có thể chia môi trường đó ra làm các nhân tố bên trong và các nhân tố bên ngoài.
36
Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp cũng không phải là một ngoại lệ. Các nhân tố
thuộc môi trường kinh doanh đó cỏc những ảnh hưởng rừ rệt tới hoạt động tiêu thụ
của cụng ty.
2.1 Các nhân tố thuộc môi trường bên ngoài
2.1.1 Môi trường quốc tế
Mặc dự Cụng ty Cụng nghiệp húa chất mỏ - TKV đó cú khả năng tự sản
xuất các sản phẩm thuốc nổ và thị trường tiêu thụ của công ty chủ yếu là thị
trường trong nước, nhưng không phải như vậy là các hoạt động kinh doanh của
công ty không chịu ảnh hưởng của môi trường quốc tế. Tuy công ty đó tự sản xuất
được các mặt hàng thuốc nổ nhưng do nhu cầu của thị trường là lớn, vượt quá khả
năng tự sản xuất của công ty, do đó công ty vẫn phải nhập các sản phẩm thuốc nỗ
đó được sản xuất ở nước ngoài về tiêu thụ ở thị trường trong nước. Ngoài ra do
sản phẩm thuốc nổ là loại sản phẩm đặc biệt, nguồn nguyên vật liệu ở trong nước
do bộ Quốc Phũng cung cấp khụng thể nào đáp ứng được nhu cầu của công ty ,do
đó công ty có các nhà cung ứng nước ngoài, đặc biệt là công ty NORINCO của
Quảng Tõy, Trung Quốc. Chớnh vỡ vậy cỏc hoạt động kinh doanh của công ty, đặc
biệt là hoạt động tiêu thụ sản phẩm chịu ảnh hưởng khá lớn từ môi trường quốc tế.
Những biến động trong môi trường kinh doanh quốc tế nói chung và những biến
động trong nền kinh tế của những nước mà công ty nhập khẩu thành phẩm thuốc
nổ và nguyên vật liệu nổ nói riêng: Các thay đổi về chính trị, luật pháp tại các
nước này đều ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ của cụng ty. Vỡ cụng tỏc tiờu thụ
là kết quả của công tác sản xuất. Nếu những yếu tố trên là tốt nó sẽ tạo điều kiện
thuận lợi cho công tác tiêu thụ của cụng ty, cũn ngược lại sẽ gây khó khăn cho
công tác tiêu thụ của cụng ty.
2.1.2 Môi trường kinh tế quốc dân
Các nhân tố thuộc môi trường kinh tế quốc dân trước hết phải kể đến các
chính sách của nhà nước. Trong những năm trở lại đây, các ngành công nghiệp
khai thác ở nước ta, đặc biệt là ngành công nghiệp khai thác than đó được nhà
nước chú trọng phát triển. Là một công ty trực thuộc Tập đoang CN Than -
Khoáng sản Việt Nam, chịu trỏch nhiệm cung ứng vật liệu nổ cho ngành này,
37
Cụng ty CN Húa chất mỏ - TKV đó gặp những thuận lợi nhất định trong lĩnh vực
tiêu thụ sản phẩm của mỡnh. Ngoài ra những biến động khác trong môi trường
kinh tế quốc dân cũng có những tác động đến công tác tiêu thụ của công ty như tốc
độ tăng trưởng, tốc độ lạm phát, thất những nghiệp, chất lượng hoạt động của cỏc
ngõn hàng…Chẳng hạn chớnh sỏch tớn dụng (lói suất, thời gian cho vay vốn…)
của ngân hàng ảnh hưởng trực tiếp tới khả năng huy động vốn và sử dụng vốn
kinh doanh của công ty, qua đó ảnh hưởng đến các hoạt động khác của cụng ty,
trong đó có hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
2.1.3 Nhà cung cấp
Như đó giới thiệu ở trờn từ năm 1995 trở lại đây, công ty đó cú hai nguồn
cung cấp nguyờn liệu chớnh là Bộ Quốc Phũng và cụng ty NORINCO của Quảng
Tây, Trung Quốc. Ảnh hưởng của cỏc nhà cung cấp thể hiện qua việc công ty chịu
các sức ép từ các nhà cung cấp. Nếu những sức ép này là nhỏ, tức công ty được ưu
đói về giỏ, số lượng cũng như chất lượng của nguyên vật liệu…tạo điều kiện để
công ty thực hiện hạ giá thành sản phẩm và tiến đến việc hạ giá bán, dẫn đến thúc
đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
2.1.4 Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh lớn nhất của cụng ty hiện nay là cụng ty GAET của Bộ
Quốc Phũng. Mặc dự là cụng ty cú ưu thế hơn trên thị trường, nhưng những khó
khăn mà công ty gặp phải từ đối thủ cạnh tranh là không nhỏ. Do công ty GAET là
công ty có quy mô nhỏ hơn, do đó có ưu thế trong các hợp đồng có quy mô nhỏ.
Đây là một mảng thị trường khá lớn mà các ty cần phải có các biện pháp hữu hiệu
để nâng cao khả năng cạnh tranh của mỡnh ở những thị trường này. Tuy hiện nay
nhỡn trờn mức độ tổng quan, Công ty CN Húa chất mỏ - TKV đang có ưu thế trên
thị trường được thể hiện qua bảng sau:
Bảng : Bảng dự báo nhu cầu vật liệu nổ của thị trường
ĐVT: tấn
Năm 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
VLNCN 37000 40000 42000 43500 45000 47000 48500 50000
GAET 7000 7500 8000 9500 9500 10000 11500 12000
Nguồn : Số liệu phũng kế hoạch cụng ty CN Húa chất mỏ - TKV
38
Nhỡn vào bảng ta thấy trong khoảng thời gian từ năm 2003 đến năm 2010,
trên thị trường sẽ không xuất hiện một đối thủ cạnh tranh nào tầm cỡ như Công ty
CN húa chất mỏ - TKV và công ty GAET nhưng không phải vỡ thế mà cụng ty
khụng chỳ trọng đến công tác nâng cao vị thế cạnh tranh của mỡnh.
2.1.5 Khỏch hàng
Như ta đó biết khỏch hàng quan trọng nhất của công ty là các đơn vị khai
thác than. Nhưng trong những năm gần đây bằng nỗ lực của mỡnh, cụng ty đó
thiết lập được các mối quan hệ tiêu thụ dài hạn của mỡnh với cỏc đơn vị trong các
ngành khai thác khác như các đơn vị sản xuất đá trong ngành sản xuất xi măng,
các đơn vị đào hầm trong các công trỡnh xõy dựng giao thụng và dõn dụng. Ảnh
hưởng của khách hàng đến các hoạt động tiêu thụ của công ty, mà đặc biệt là hoạt
động tiêu thụ sản phẩm là điều dễ thấy. Tùy thuộc vào khả năng quan hệ tốt đối
với khách hàng mà sức ép từ phía khách hàng là ít hay nhiều
2.2 Cỏc nhõn tố bờn trong
2.2.1 Ngành nghề kinh doanh
Là một đơn vị sản xuất kinh doanh trực thuộc Tập đoàn Công nghiệp Than -
Khoáng sản Việt Nam, ngành nghề kinh doanh chớnh của Cụng ty CN Húa chất
mỏ - TKV là sản xuất và nhập khẩu các sản phẩm nổ và các phụ kiện nổ phục vụ
cho ngành khai thác than là chủ yếu và phục vụ các ngành khai thác khác trong
nền kinh tế quốc dân. Ngành khai thác than là ngành độc quyền của nhà nước ta,
do đó ngành này được hưởng những ưu tiên nhất định của một ngành kinh tế được
nhà nước bảo hộ. Là một đơn vị trực thuộc Tập đoàn than Việt Nam trực tiếp cung
cấp vật liệu nổ cho ngành khai thác than nên ít nhiều công ty cũng được hưởng
những ưu tiên đó, đặc biệt là trong lĩnh vực tiờu thụ sản phẩm .
2.2.2 Hoạt động marketing
Để nắm bắt và hiểu rừ nhu cầu của khách hàng cũng như các thông tin về
đối thủ cạnh tranh thỡ hoạt động marketing là hoạt động vô cùng cần thiết đối với
Cụng ty CN Húa chất mỏ - TKV hoạt động trong nền kinh tế thị trường, nơi có sự
cạnh tranh hết sức khốc liệt thỡ hoạt động này lại càng có ý nghĩa hơn. Công tác
marketing càng tốt thỡ hoạt động tiêu thụ càng được thuận lợi. Tuy nhiên công tác
39
này ở Cụng ty CN Húa chất mỏ - TKV dường như vẫn chưa được chú trọng một
cách đúng mức. Công ty cần có những điều chỉnh bổ sung kịp thời để làm tốt hơn
công tác marketing.
2.2.3 Lực lượng lao động
Đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty gồm có 1885 người, trong đó
có 345 người có trỡnh độ đại học chiếm 18,5% trong tổng số cán bộ công nhân
viên, số người có trỡnh độ trung cấp là 144 người chiếm 7.76% tổng số cán bộ
công nhân viên, số công nhân kỹ thuật là 639 người chiếm 37,74%. Trỡnh độ năng
lực của đội ngũ cán bộ công nhân viên có ảnh hưởng trực tiếp đến các hoạt động
của công ty. Riêng hoạt động tiêu thụ sản phẩm chịu ảnh hưởng trực tiếp từ năng
lực của các nhân viên marketing và nhân viên bán hàng. Công ty cần chú trọng
đào tạo bồi dưỡng năng lực cho các nhân viên này nếu công ty muốn củng cố hoạt
động tiêu thụ sản phẩm.
2.2.4 Tỡnh hỡnh tài chớnh
Mọi doanh nghiệp muốn tiến hành hoạt động kinh doanh đều cần phải có
vốn. Nguồn vốn có ý nghĩa rất quan trọng đối với mọ hoạt động của công ty. Công
ty huy động vốn tốt sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho các hoạt động của công ty phát
triển. Đối với công tác tiêu thụ là công tác trực tiếp thu hồi vốn cho các doanh
nghiệp, do vậy đặc điểm tài chính của công ty có liên hệ mật thiết với hoạt động
tiêu thụ. Nếu công tác tiêu thụ tiến hành thuận lợi, lượng tiền bán hàng thu hồi
nhanh sẽ làm cho lượng vốn của công ty không bị ứ đọng ở khách hàng, ngược lại
nếu công tác tiêu thụ gặp khó khăn, lượng tiền bán hàng của doanh nghiệp bị
khách hàng chiếm dụng, công ty sẽ gặp khó khăn về vốn. Để giải quyết vấn đề
này, công ty sẽ phải tỡm cỏc nguồn huy động vốn khác bằng các khoản nợ ngắn
hạn. Đối với Cụng ty Cụng nghiệp húa chất mỏ - TKV như đó giới thiệu ở trờn, do
đặc điểm của ngành nghề kinh doanh, do vậy lượng vốn bị ứ đọng ở khách hàng
lớn. Để đảm bảo lượng vốn kinh doanh công ty đó phải liờn tục huy động vốn
bằng các khoản vay ngắn hạn. Do đó nợ ngắn hạn của cụng ty chiếm một tỉ trọng
lớn trong nguồn vốn của cụng ty.
40
III- Đánh giá chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm vật liệu nổ tại
Cụng ty Cụng nghiệp Húa chất mỏ - TKV
3.1 Những kết quả đạt được
Trong những năm vừa qua, nhỡn chung cụng ty đó tận dụng được lợi thế của
mỡnh là kinh doanh trong ngành kinh doanh khỏc đặc biệt, có ít đối thủ cạnh
tranh. Mặt khác, về thị trường tiêu thụ công ty đó tận dụng được lợi thế là thành
viờn của Tập đoàn CN Than - Khoáng sản Việt nam, do vậy mà công ty luôn
chiếm được ưu thể trong thị trường vật liệu nổ dùng cho khai thác than. Chính
mảng thị trường này đó giỳp cụng ty tồn tại và phỏt triển trong thời gian qua.
Ngoài ra, như đó được trỡnh bày trong phần trước, nhờ những nỗ lực không
ngừng của toàn bộ cán bộ công nhân viên công ty và đặc biệt là ban lónh đạo
công ty đó khụng ngừng tỡm tũi và tận dụng những cơ hội kinh doanh có được để
phát triển thị trường ra ngoài ngành than và kết quả là cho đến nay công ty đó kớ
kết hợp đồng cung ứng vật liệu nổ cho rất nhiều, rất nhiều những công ty khác
không phải hoạt động trong ngành khai thác than như các công ty hoạt động trong
ngành khai thác đá sản xuất xi măng, các đơn vị thi cụng cỏc cụng trỡnh giao
thụng, cỏc cụng trỡnh khỏc như thủy điện… và thực tế doanh thu đem lại từ hai thị
trường này là cân bằng nhau.
Về cụng tỏc tổ chức bỏn hàng cỏc chi nhỏnh của cụng ty nằm trờn mọi miền
của tổ quốc nơi có vị trí thuận lợi như ở địa bàn các tỉnh có ngành khai thác phát
triển, đội ngũ nhân viên phục vụ tận tỡnh chu đáo, có trỡnh độ hiểu biết và am
hiểu chuyên môn nghiệp vụ. Cụng ty cũn tổ chức cỏc hoạt động dịch vụ sau bán
hàng tạo niềm tin đối với khách hàng, nâng cao uy tín của cụng ty.
Công ty đó ỏp dụng một chớnh sỏch giỏ bỏn linh hoạt hợp lý, phự hợp với
nhu cầu thị trường. Mọi thành viên trong công ty không quản ngại khó khăn gian
khổ luôn hoàn thành tốt mọi nhiệm vụ được giao bằng tất cả khả năng của mỡnh.
Nhờ những ưu điểm trên mà lợi nhuận hàng năm của công ty không ngừng
tăng lên, đem lại thu nhập cao cho mọi người, góp phần nâng cao đời sống cho
toàn bộ cán bộ công nhân viên của công ty, đưa công ty ngày càng phát triển tiến
lên đứng vững trong cạnh tranh.
41
3.2 Những tồn tại hạn chế
Bên cạnh những ưu điểm trên thỡ hoạt động tiêu thụ của cụng ty cũng bộc lộ
nhiều hạn chế.
- Về cụng tỏc lập kế hoạch tiờu thụ.
Cụng tỏc lõp kế hoạch tiờu thụ của cụng ty cũn nhiều hạn chế. Hàng năm
phũng kế hoạch chỉ huy sản xuất cỏc cú nhiệm vụ lập kế hoạch tiờu thụ của công
ty, các kế hoạch này chủ yếu dựa vào các quyết định của Tập đoàn và chỉ thị của
ban lónh đạo công ty nên nhiều khi mang tính chủ quan không theo nguyên tắc,
phương pháp cụ thể. Chưa có kế hoạch ngắn hạn cho từng tháng, từng quý. Kế
hoạch nhiều khi khụng sỏt với thực tiễn gây ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất
cũng như hoạt động tiêu thụ của công ty. Do vậy để có thể lập kế hoạch tiêu thụ
chính xác, phù hợp với nhu cầu của thị trường cũng như tỡnh hỡnh thực tế của
cụng ty thỡ cụng tỏc lập kế hoạch của công ty cần phải được chú trọng hơn cả về
nhân lực và vật lực.
- Về công tác nghiên cứu thị trường
Cụng ty CN Húa chất mỏ - TKV là công ty sản xuất nhưng bên cạnh đó công
ty cũng mua sản phẩm từ các nhà sản xuất khác để tiêu thụ do vậy công tác nghiên
cứu thị trường là hết sức quan trọng trong quan trọng sản xuất và kinh doanh của
cụng ty. Nếu làm tốt cụng tỏc này sẽ làm cho doanh nghiệp tăng doanh thu bán,
tăng hiệu quả kinh doanh, tăng lợi nhuận, mở rộng quy mô kinh doanh của doanh
nghiệp.
Hiện nay hoạt động và hỡnh thức nghiờn cứu thị trường của cụng ty cũn đơn
giản, chưa có phương pháp nghiên cứu rừ ràng cụ thể, mang tớnh kinh nghiệm
nhiều hơn coi đó là một hoạt động nghiệp vụ chuyên môn. Với quy mụ kinh doanh
ngày càng lớn mà công ty vẫn chưa tổ chức một phũng riờng biệt chuyờn nghiờn
cứu về thị trường, chính vỡ vậy mà cụng ty khụng thể tỡm tũi một cỏch sõu sỏt
nhu cầu thị trường phục vụ cho hoạt động sản xuất, kinh doanh của mỡnh. Cụng
ty khụng cú phũng nghiờn cứu thị trường riêng biệt mà đó chỉ là một bộ phận nhỏ
thuộc Phũng kế hoạch chỉ huy sản xuất, vỡ vậy cụng tỏc này cũn bộc lộ nhiều hạn
chế về chuyờn mụn, chưa đáp ứng được yêu cầu của tỡnh hỡnh thực tế hiện nay.
42
Hệ thống kờnh tiờu thụ của cụng ty cũn khá đơn giản, chủ yếu là kênh tiêu
thụ trực tiếp. Do vậy hệ thống này nhiều khi chưa đáp ứng được kịp thời và đầy đủ
những yêu cầu của khách hàng đặc biệt là những khách hàng ở những tỉnh mà
công ty không có đơn vị hoạt động. Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị
trường trong tương lai, công ty cần có biện pháp mở rộng hệ thống kênh tiêu thụ
bằng cách mở thêm các đại lý, chi nhỏnh, cửa hàng bỏn hàng ở những nơi thích
hợp để có thể tiếp xúc được với khách hàng một cách thuận tiện nhất.
Cho đến nay công ty mới chỉ quảng cỏo sản phẩm của mỡnh trờn một số bỏo
và tạp chớ và dựa vào uy tớn của mỡnh để tạo hỡnh ảnh trong lũng khỏch hàng.
Cụng ty chưa tiến hành quảng cáo sản phẩm của mỡnh rộng rói trờn cỏc phương
tiện thông tin đại chúng như phát thanh truyền hỡnh. Vẫn biết sản phẩm của công
ty là sản phẩm đặc biệt, ít được sử dụng trong dân chúng nhưng nếu công ty cho
quảng bá sản phẩm của mỡnh một cỏch rộng rói thỡ cỏc tổ chức sẽ biết rừ hơn về
sản phẩm của công ty và như vậy sẽ tạo điều kiện thúc đẩy công tác tiờu thụ sản
phẩm của cụng ty.
Cụng ty Cụng nghiệp húa chất mỏ - TKV mặc dù đó tự sản xuất được các sản
phẩm của mỡnh nhưng số lượng vẫn cũn rất hạn chế. Cụng ty vẫn phải nhập cỏc
sản phẩm thuốc nổ từ nước ngoài về tiêu thụ trong nước nên giá nhập tương đối
cao, lại cộng thêm phí vận chuyển khá lớn đó đẩy giá thành sản phẩm của cụng ty
lờn cao làm giảm lợi thế cạnh tranh của công ty gây khó khăn cho công tác tiêu
thụ sản phẩm. Do vậy trong tương lai công ty cần tăng cường nghiên cứu tự sản
xuất nhằm làm giảm giá thành sản phẩm tăng lợi thế cạnh tranh của mỡnh.
3.3 Nguyờn nhõn
- Do công tác nghiên cứu thị trường của cụng ty cũn yếu kộm chưa đáp ứng
được nhu cầu của thực tế, nhận thức và đầu tư cho công tác này chưa đúng mức.
Cụng ty khụng cú phũng nghiờn cứu thị trường riêng mà do các phũng ban khỏc
kiờm nhiệm. Cỏc nhõn viờn làm cụng tỏc nghiờn cứu thị trường cũn thiếu chuyờn
mụn, nghiệp vụ yếu kộm, thực hiện việc nghiờn cứu thị trường dựa vào kinh
nghiệm là chính, do vậy nhiều khi không nắm bắt được đầy đủ các thông tin về thị
trường, về nhu cầu khách hàng nên đó bỏ lỡ nhiều cơ hội. Đây cũng là một trong
43
những nguyên nhân gây nên việc kênh tiêu thụ của công ty chưa đáp ứng được
nhu cầu thực tế.
- Cụng tỏc tiếp thị quảng cỏo sản phẩm chưa được quan tâm đúng mức như:
Đầu tư cho các hoạt động này cũn quá ít và không được coi trọng. Hiện nay
cụng ty Vật liệu nổ cụng nghiệp vẫn chưa cho quảng bỏ sản phẩm của mỡnh một
cỏch rộng rói. Cụng ty mới chỉ cho quảng cỏo sản phẩm của mỡnh trờn một số
bỏo và tạp chớ chuyờn ngành. Điều này làm giảm khả năng khơi gợi được nhu cầu
cho khỏch hang tiềm năng của cụng ty.
Chưa cú đội ngũ nhõn viờn chuyờn làm cụng tỏc này. Như đó giới thiệu ở
những phần trước cỏc hoạt động marketing của cụng ty do một số nhõn viờn của
phũng kế hoạch sản xuất đảm nhiệm do đó hoạt động chưa cú hiệu quả như mong
muốn.
- Trỡnh độ đội ngũ nhân viên lập kế hoạch chưa đáp ứng được nhu cầu thực
tiến, chưa hiểu rừ về nguyờn tắc, phương pháp xây dựng kế hoạch. Công ty cần có
biện pháp đào tạo nhằm nâng cao năng lực của đội ngũ này để hoàn thiện công tác
lập kế hoạch nhằm xây dựng một kế hoạch cụ thể và chính xác hơn.
44
Chương III
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU
THỤ TẠI CễNG TY CN Húa chất mỏ - TKV
I- Định hướng phát triển của Cụng ty CN Húa chất mỏ - TKV
Kế hoạch phỏt triển chung
Do mới chuyển đổi thành công ty TNHH một thành viên tức là mức độ độc
lập về hoạch toán kinh doanh cũng như trách nhiệm về kết quả sản xuất kinh
doanh của mình cao hơn do đó ngay từ khi bắt đầu chuyển đổi loại hình doanh
nghiệp ban lãnh đạo công ty đã kịp thời đề ra những kế hoạch và chiến lược trước
mắt cũng như lâu dài nhằm mục đích đưa công ty không ngừng phát triển đi lên
thành một doanh nghiệp mạnh toàn diện. Những kế hoạch chủ yếu của công ty
trong thời gian tới là:
- Đầu tư sản xuất Nitrat Amôn là nguyên liệu cơ bản để sản xuất thuốc nổ
đảm bảo độ xốp, độ tinh khiết trên 95% để chủ động cung ứng cho các cơ sở sản
xuất thuốc nổ.
- Đầu tư nghiên cứu nguyên liệu khác phục vụ sản xuất phụ kiện nổ. Đồng bộ
hiện đại hoá dây chuyền phụ kiện nổ.
- Hoàn thiện công tác sản xuất vật liệu nổ công nghiệp, mạng lưới cung ứng
dịch vụ có chuyên môn cao, đáp ứng kịp thời đối với nhu cầu của các hộ tiêu thụ.
- Đầu tư bổ xung trang thiết bị khoan, xe bán tải phục vụ nổ mìn cho các cơ
sở với mục tiêu nâng cao giá trị nổ mìn lên 15 – 20 tỷ đồng/năm và đưa công nghệ
45
tin học vào lập hộ chiếu, thiết kế mạng khoan, tính toán chi phí dịch vụ khoan nổ
mìn, chứng minh hiệu quả nổ mìn cho khách hàng.
- Tiếp tục đổi mới cơ cấu vận tải trong công ty, sửa chữa nâng cấp tàu biển
hiện có và đầu tư thêm tàu biển mới, xe vận tải cỡ trung bình (KAMAZ, MAZ), xe
bán tải... đáp ứng nhu cầu vận tải trên 30000 tấn/năm
- Xây dựng và củng cố hệ thống cảng (Bạch Thái Bưởi, Mông Dương) để
ngoài dịch vụ xếp dỡ vật liệu nổ còn làm thêm nhiệm vụ khác.
- Xây dựng và hoàn thiện bộ máy tổ chức hiện có, thành lập thêm tổ chức
mới, sắp xếp, bố trí lao động cán bộ hợp lý đúng quy hoạch để nâng cao chất
lượng hoạt động của mỗi tổ chức, nâng cao hiệu quả sản xuất của công ty để công
ty phát triên vững chắc đạt doanh thu trên 3.000 tỷ đồng/năm và tiến tới xuất khấu
vật liệu nổ công nghiệp.
- Chăm lo và bảo vệ quyền lợi chính đáng của người lao động, đảm bảo
công ăn việc làm , thu nhập ổn định và tiến tới nâng cao dần trong thời gian tới.
- Tăng khả năng tự quyết định các vấn đề trong sản xuất kinh doanh một
cách nhanh chóng, chính xác, đáp ứng kịp thời về đầu tư xây dựng cơ bản, về sản
xuất cung ứng vật liệu nổ công nghiệp, kinh doanh vật tư thiết bị phù hợp và đáp
ứng nhu cầu của thị trường.
- Trong thời gian trước mắt công ty tập sẽ trung vào một số kế hoạch tiêu
biểu như sau:
+ Tiếp tục nâng cao và hoàn thiện dây chuyền thuốc nổ Anfo và Anfo chịu
nước nâng cao hiệu quả sử dụng hai loại thuốc nổ trên, sử lý tỷ trọng thuốc nổ,
nghiên cứu cơ giới hoá khâu tạp nổ
+ Nghiên cứu và đầu tư sản xuất nhũ tương an toàn chịu nước có sức công
phá mạnh cho các hầm lò có khí Mêtan và bụi nổ. Phát triển và hoàn thiện phương
pháp sản xuất thuốc nổ nhũ tương rời.
+ Nghiên cứu đầu tư sản xuất một số chủng loại thuốc nổ, phụ kiện nổ, phụ
liệu nổ.
Một số mục tiờu chớnh của cụng ty
a. Đa dạng hóa sản phẩm, lựa chọn sản phẩm mũi nhọn
46
Đa dạng hóa sản phẩm, lựa chọn sản phẩm mũi nhọn thoạt nghe tưởng chừng
như đây là hai chiến lược riêng biệt và đối lập nhau nhưng thực ra không phải như
vậy. Đa dạng hóa sản phẩm là một hỡnh thức tăng trưởng khá phổ biến đối với
các doanh nghiệp hiện nay. Theo phương thức này bên cạnh các mặt hàng truyền
thống của mỡnh, cỏc doanh nghiệp sẽ mở rộng kinh doanh sang một số lĩnh vực
khác có thể là liên quan đến ngành và lĩnh vực truyền thống của mỡnh hoặc khụng
liờn quan. Nhận thức được ý nghĩa của chiến lược đa dạng hóa sản phẩm đối với
sự phát triển của cụng ty, Cụng ty CN húa chất mỏ - TKV đó, đang và sẽ tiếp tục
theo đuổi chiến lược này. Cụ thể bên cạnh ngành nghề kinh doanh truyền thống
của cụng ty là vật liệu nổ cụng nghiệp bao gồm cỏc lĩnh vực kinh doanh sau:
1 Sản xuất, phối chế- thử nghiệm vật liệu nổ công nghiệp.
2 Xuất khẩu, nhập khẩu vật liệu nổ công nghiệp, nguyên liệu hoá chất để sản
xuất vật liệu nổ công nghiệp.
3 Bảo quản, đóng gói, cung ứng dự trữ quốc gia về vật liệu nổ công nghiệp.
Công ty đó mở rộng lĩnh vực kinh doanh của mỡnh ra cỏc lĩnh vực khỏc
theo cả hai hướng là có liên quan đến ngành nghề truyền thống của công ty và
không liên quan đến ngành nghề truyền thống của cụng ty. Cụ thể cỏc ngành kinh
doanh mà cụng ty mới tham gia kinh doanh bao gồm.
4 Sản xuất, cung ứng: Dây điện, bao bì, đóng gói thuốc nổ, giấy sinh hoạt,
than sinh hoạt, vật liệu xây dựng.
5 Thiết kế thi công xây lắp dân dụng các công trình giao thông thuỷ lợi.
6 May hàng bảo hộ lao động, hàng may mặc, xuất khẩu.
7 Làm dịch vụ khoan nổ mìn cho các mỏ lộ thiên, hầm lò kể cả nổ mìn dưới
nước theo yêu cầu của khách hàng.
8 Nhập khẩu vật tư thiết bị và nguyên vật liệu may mặc , cung ứng xăng dầu
và vật tư thiết bị.
9 Vận tải đường bộ, sông biển, quá cảnh các hoạt động cảng vụ và đại lý vận
tải biển. Sửa chữa phương tiện vật tải, thi công cải tạo phương tiện cơ giới đường
bộ.
10. Dịch vụ ăn nghỉ.
47
Mở rộng ngành nghề kinh doanh là một hướng đi tốt nhưng công ty không
vỡ thế mà xem nhẹ cỏc sản phẩm truyền thống của mỡnh. Quỏn triệt tư tưởng của
Tập đoàn Than cũng như Ban lónh đạo cụng ty, Cụng ty CN Húa chất mỏ - TKV
vẫn tập trung phỏt triển sản phẩm mũi nhọn của mính là sản phẩm vật liệu nổ công
nghiệp. Điều đó được thể hiện qua tỉ trọng doanh thu đem lại từ các hoạt động
kinh doanh vật liệu nổ công nghiệp trong tổng doanh thu của toàn công ty. Tỉ trọng
này thường rất cao, từ 70-80% và trong những năm tới công ty vẫn tiếp tục phát
huy chiến lược này.
b- Đẩy mạnh xây dựng kết cấu hạ tầng
Cơ sở hạ tầng là điều kiện tiên quyết của quỏ trỡnh sản xuất kinh doanh, nú
đóng vai trũ quan trọng trong mọi khõu của quỏ trỡnh sản xuất kinh doanh, do vậy
đẩy mạnh công tác xây dựng kết cấu hạ tầng cũng chính là việc nâng cao khả năng
kinh doanh của doanh nghiệp.
Nhận thức được đầy đủ ý nghĩa và tầm quan trọng của cụng tỏc này, ban
lónh đạo Cụng ty Cụng nghiệp húa chất mỏ - TKV đó đề ra những mục tiờu cụ thể
cho cụng tỏc xõy dựng kểt cấu hạ tầng của cụng ty.
Trong những năm tới hai kế hoạch đáng được chú ý đó là dự ỏn xõy mới và
nõng cấp nhà mỏy sản xuất thuốc nổ dựng cho hầm lộ thiờn tại thị xó Cẩm Phả,
tỉnh Quảng Ninh và dự ỏn thứ hai là xõy mới sản xuất thuốc nổ dựng cho hầm cú
khớ bụi nổ.
Đối với dự án thứ nhất xuất phát từ thực tế đũi hỏi đó là do nhà máy cũ nằm
tại thị xó Cẩm Phả đó nằm trong diện tớch quy hoạch của thị xó, do vậy cụng ty
phải di dời nhà mỏy. Nhưng đồng thời với việc di dời này, công ty sẽ cho tu sửa
nhà máy và xây dựng nhà máy mới nhằm nâng cao chất lượng của sản phẩm và
nõng cao cụng suất của nhà máy. Dự kiến khi nhà máy mới này được đưa vào hoạt
động chất lượng sản phẩm của công ty sẽ được nâng cao rừ rệt.
Đối với dự ỏn thứ hai là xõy dựng mới nhà mỏy sản xuất thuốc nổ dựng cho
hầm cú khớ bụi nổ cũng được công ty xuất phát từ yêu cầu thực tế. Do nhu cầu về
loại thuốc nổ cho hầm ngầm không tăng lên nữa trong tương lai, do vậy công ty đó
48
chủ động mở rộng khả năng cung ứng cỏc sản phẩm của mỡnh bằng cỏch đa dạng
hóa sản phẩm với việc sản xuất loại thuốc nổ dùng cho hầm có khí bụi nổ.
Tuy nhiên để thực hiện các kế hoạch về xây dựng kết cấu hạ tầng cho sản
xuất, kinh doanh các công ty đều gặp những khó khăn mà một khó khăn nổi bật đó
là khó khăn về vốn để đầu tư. Các dự án nâng cấp cũng như mua mới cơ sở hạ
tầng đều có giá trị rất cao, nhiều khi vượt quá khả năng vốn tự có của công ty do
đó hầu hết các công ty khi thực hiện các dự án về nâng cấp hay mua mới thiết bị
máy móc đều phải đi vay vốn để thực hiện.
Đối với Cụng ty CN Húa chất mỏ - TKV không phải là một ngoại lệ, các dự
án nâng cấp cũng như xây mới kết cấu hạ tầng của công ty đều có giá trị rất lớn
vượt quá khả năng của cụng ty. Dự ỏn nõng cấp nhà mỏy sản xuất thuốc nổ hầm lộ
thiờn tại thị xó Cẩm Phả tỉnh Quảng Ninh cú trị giỏ là 30 tỉ đồng cũn đối với dự án
xây mới nhà máy sản xuất thuốc nổ cho hầm có khí bụi nổ trị giá là 100 tỉ đồng.
Để thực hiện cả hai dự án này nguồn vốn tự cú của công ty không thể đáp ứng
được do vậy công ty phải đi vay 100% vốn để thực hiện hai dự án trong.
II- Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiờu thụ sản phẩm
tại Cụng ty CN Húa chất mỏ - TKV
2.1 Giải phỏp về sản phẩm
2.1.1 Nâng cao chất lượng sản phẩm
a- Sự cần thiết phải đưa ra giải phỏp này
Sản phẩm là đối tượng của hoạt động kinh doanh của tất cả các doanh
nghiệp. Doanh nghiệp và người tiêu dùng quan hệ với nhau thông qua sản phẩm
do đó sản phẩm đóng vai trũ rất quan trọng trong quỏ trỡnh sản xuất kinh doanh và
nú đặc biệt quan trọng trong khâu tiêu thụ. Muốn tác động đến khâu tiêu thụ thỡ
trước hết phải hoạch định các giải pháp nhằm vào sản phẩm. Trong sản phẩm thỡ
yếu tố cú thể coi là quan trọng hàng đầu đó là chất lượng sản phẩm. Nền kinh tế
ngày càng phát triển, đời sống người dân ngày càng nõng cao thỡ yếu tố chất
lượng ngày càng được coi trọng. Ngày nay người ta ít để ý đến giá cả của sản
phẩm mà người ta để ý nhiều hơn đến chất lượng của sản phẩm. Người tiêu dùng
49
thích mua một sản phẩm hoàn hảo và thỏa món tối đa nhu cầu của họ hơn là mua
một sản phẩm với giá rẻ.
Đối với Cụng ty CN Húa chất mỏ - TKV sản phẩm của công ty là loại sản
phẩm khá đặc biệt. Thuốc nổ tuy là loại sản phẩm không được tiêu dùng rộng rói
trong dõn chỳng như những sản phẩm đơn thuần khác, nhưng không phải vỡ thế
mà cụng ty khụng chỳ ý đến việc nâng cao chất lượng sản phẩm, có thể nói chất
lượng sản phẩm cúa sản phẩm thuốc nổ được thể hiện qua hiệu quả nổ, độ an
toàn…Chính vỡ thế cụng ty lại càng phải chỳ trọng đến yếu tố chất lượng của sản
phẩm của mỡnh.
Nâng cao chất lượng của sản phẩm cũn là một cỏch hữu hiệu để công ty
nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của mỡnh, khỏch hàng sẽ tự tỡm đến sản
phẩm của công ty nếu chất lượng sản phẩm của công ty đáp ứng tốt nhất được
những yêu cầu của họ.
Do vậy nõng cao chất lượng sản phẩm là một việc làm cần thiết đặt ra đối
với công ty vật liệu nổ công nghiệp hiện nay.
b- Nội dung của giải phỏp
Để nâng cao chất lượng cho phù hợp với yêu cầu của khỏch hàng thỡ trước
hết phải xuất phát từ khách hàng bằng việc nghiên cứu khách hàng. Phải điều tra
xem khi khách hàng sử dụng các sản phẩm của mỡnh họ gặp phải những vấn đề gỡ
và họ mong muốn giải quyết những vấn đề đó như thế nào. Nghiên cứu kỹ những
vấn đề gặp phải của khỏch hàng khi sử dụng sản phẩm sẽ giỳp cho cụng ty tỡm ra
được những điểm chưa phù hợp của sản phẩm, của mỡnh từ đó có kế hoạch sửa
chữa cho phù hợp.
Bước thứ hai của quỏ trỡnh nõng cao chất lượng sản phẩm là nghiên cứu
những giải pháp nhằm khắc phục những hạn chế đó. Sau khi thu nhập được các
thông tin phản hồi, từ phía người tiêu dùng công ty phải nghiên cứu kỹ lưỡng
những thông tin đó và tỡm ra cỏc giải phỏp hữu hiệu để khắc phục nhằm làm cho
sản phẩm công nghiệp ngày càng hoàn thiện hơn. Việc làm cho sản phẩm của
50
mỡnh hoàn thiện hơn đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng chính là nâng
cao chất lượng sản phẩm.
2.1.2 Hạ giỏ thành sản phẩm
a- Sự cần thiết của giải phỏp
Giá cả là tín hiệu trao đổi giữa người sản xuất và người tiêu dùng . Đối với
người sản xuất giỏ cả thể hiện trỡnh độ, năng lực sử dụng các yếu tố đầu vào để
sản xuất ra sản phẩm. Giá cả cũn thể hiện chất lượng, đẳng cấp của sản phẩm mà
người muốn cung cấp ra thị trường. Đối với người tiêu dùng giá cả thể hiện nhu
cầu, khả năng thanh toán cũng như kỳ vọng của họ đối với sản phẩm. Mặt khác,
giá cả lại có liên hệ ngược chiều với nhu cầu tiêu dùng sản phẩm đó. Giá cả càng
thấp thỡ nhu cầu sản phẩm đó càng cao và ngược lại (tất nhiên là trong điều kiện
các yếu tố khác được cố định).
Do đó giá cả là một yếu tố vô cùng quan trọng trong việc đẩy mạnh khả
năng tiêu thụ của công ty. Muốn tăng khả năng tiêu thụ của mỡnh, một cỏch làm
rất hiệu quả là cụng ty phải giảm giỏ cả của sản phẩm. Giá cả cúa sản phẩm lại
được quyết định bởi giá thành sản xuất, vỡ thế túm lại mục đích cuối cùng của
cụng ty là giảm giỏ thành của sản phẩm.
Đối với Cụng ty CN Húa chất mỏ - TKV khỏch hàng của công ty thường là
các tổ chức mua với số lượng lớn do đó việc giảm giá thành của sản phẩm để hạ
giá bán là một việc làm hết sức cần thiết. Đối với các khách hàng thỡ mối quan
tõm hàng đầu của họ là giỏ cả. Do vậy việc giảm giỏ thành cú ý nghĩa rất quan
trọng trong việc nõng cao khả năng tiêu thụ của cụng ty.
Tuy nhiên việc giảm giá sẽ đi đôi với việc giảm lợi nhuận, do đó công ty
phải xác định rừ cần giảm giỏ ở mức nào, vào thời điểm nào cho hợp lý.
b- Nội dung của giải phỏp
Để hạ giá thành sản phẩm thỡ cụng ty phải giảm chi phí sản xuất. Có rất
nhiều giải pháp để giảm chi phí sản xuất. Ta có thể xem xét một số phương pháp
sau: giảm chi phí trong nguyên vật liệu, cải tiến công nghệ để tiết kiệm nguyên vật
liệu. Đây là một biện pháp thường thấy ở các doanh nghiệp, nhằm hạ giá thành của
sản phẩm. Chi phí về nguyên vật liệu thường chiếm một tỉ trọng lớn trong giá
51
thành sản phẩm do đó giảm chi phí về nguyên vật liệu sẽ trực tiếp giảm giá thành
sản phẩm.
Hoặc là tỡm kiếm nguồn cung cấp nguyờn vật liệu cú giỏ rẻ hơn và chi phí
thấp hơn như các nguồn nguyên vật liệu trong nước sẽ tiết kiệm được chi phí vận
chuyển.
Đối với Cụng ty Cụng nghiệp húa chất mỏ - TKV nguồn nguyờn liệu của
cụng ty vẫn phải nhập chủ yếu ở nước ngoài với giá không rẻ. Mặt khác, lại phải
chuyên chở trên quóng đường dài do đó phí vận chuyển cao đó đẩy chi phí nguyên
vật liệu lên cao. Để thực hiện giải pháp này trong những năm tới công ty cần thiết
lập được nhiều mối quan hệ cung cấp nguyên vật liệu từ phía các nhà cung ứng
trong nước.
Hiện nay nhà cung ứng trong nước của Cụng ty CN Húa chất mỏ - TKV là
Bộ Quốc Phũng, tuy nhiờn lượng nguyên liệu mà công ty nhập từ Bộ Quốc Phũng
chiếm tỉ lệ nhỏ trong số nguyờn vật liệu của công ty do đó trong thời gian tới
công ty cần chú ý để lập được mối quan hệ tốt với các cơ quan chuyên trách của
Bộ Quốc Phũng nhằm tạo được nguồn cung ứng nguyên liệu tốt.
Một giải pháp nữa để hạ giá thành của sản phẩm đó là sử dụng có hiệu quả
các nguồn lực như lao động, chi phí vận chuyển, dự trữ…
Để làm được việc này đũi hỏi cụng ty phải cú đội ngũ nhà lónh đạo và các
nhân viên có trỡnh độ để lập kế hoạch phân bố các nguồn lực trên cho hợp lý,
trỏnh tỡnh trạng gõy thất thoỏt và lóng phớ nguồn lực.
2.2 Giải phỏp về cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm
2.2.1 Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường
a- Sự cần thiết của giải phỏp
Trong cơ chế thị trường bất cứ một doanh nghiệp nào cũng phải gắn công
việc kinh doanh của mỡnh với thị trường vỡ chỉ cú như vậy doanh nghiệp mới hy
vọng tồn tại và phát triển được. Doanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh, một cơ
thể sống của đời sống kinh tế, cơ thể đó cần sự trao đổi chất với môi trường bên
ngoài - thị trường. Quỏ trỡnh trao đổi chất đó diễn ra càng thường xuyên liên tục
với quy mụ càng lớn thỡ cơ thể đó càng khỏe mạnh. Ngược lại, sự trao đổi đó diễn
52
ra yếu ớt thỡ cơ thể đó quặt quẹo và chết yếu. Để thành công trên thương trường
đũi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện tốt cụng tỏc nghiờn cứu,
thăm dũ và xâm nhập thị trường nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát
khả năng xâm nhập và tiềm năng của thị trường để định hướng quyết định lựa
chọn thị trường điểm này và chiến lược thị trường của doanh nghiệp.
Đối với Cụng ty CN Húa chất mỏ - TKV vừa là công ty sản xuất nhưng
cũng đồng thời là công ty thương mại (công ty nhập khẩu các sản phẩm thuốc nổ
từ các nước khác vào tiêu thụ ở Việt Nam) thỡ hoạt động nghiên cứu thị trường là
vô cùng quan trọng. Hơn thế nữa, hoạt động nào ở công ty cũn nhiều hạn chế chưa
được quan tâm thích đáng cụ thể là công ty chưa có bộ phận riêng chuyên trách
làm công tác thị trường mà nó chỉ là một bộ phận nhỏ được kiêm nhiệm bởi
phũng kế hoạch chỉ huy sản xuất. Chớnh điều này đó làm cho cụng tỏc tiờu thụ
của cụng ty gặp nhiều khó khăn. Do vậy tăng cường công tác nghiên cứu thị
trường để từ đó mở rộng thị trường là một việc làm cần thiết đặt ra đối với công
ty.
b- Nội dung của giải phỏp
- Các hoạt động nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu thị trường là tập hợp của rất nhiều các hoạt động phức tạp
nhưng được sơ lược trong ba bước:
+ Thu thập thông tin trên thị trường
+ Phõn tớch thụng tin thu thập
+ Đề ra các chính sách cụ thể về thị trường
- Nội dung của hoạt động nghiên cứu thị trường bao gồm:
+ Nghiờn cứu cỏc nhõn tố mụi trường để phân tích các ràng buộc ngoài tầm
kiểm soát của công ty cũng như thời cơ có thể phát sinh.
+ Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường chủ yếu qua các tài
liệu thống kê về thị trường và bán hàng như: doanh số bán của ngành và nhúm
hàng cả về hiện vật và giá trị. Số lượng người tiêu thụ, người mua và người bán
trên thị trường, mức độ thỏa món nhu cầu thị trường so với tổng dung lượng của
thị trường.
53
+ Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trường, ngành, nhóm
hàng. Lĩnh vực kinh doanh (tăng trưởng bóo hũa, đỡnh trệ hay suy thoỏi).
Từ những kết quả phõn tớch cỏc nội dung trờn cụng ty cú cỏi nhỡn tổng
quan về định hướng chọn cặp sản phẩm - thị trường triển vọng nhất, đánh giá tiềm
năng thị trường tổng thể, đo lường thị phần và các khách hàng tiềm năng của cụng
ty .
Việc nghiên cứu thị trường trong nước giúp công ty phát hiện thêm được
các khách hàng mới của mỡnh để nâng cao khả năng tiêu thụ của công ty và bên
cạnh đó công ty cũng phát hiện thêm các nhà cung ứng mới mà công ty chưa hề
biết tới trước đây. Việc phát hiện ra các nhà cung ứng mới trong nước sẽ giúp công
ty giảm được chi phí sản xuất trong nguyên vật liệu và từ đó hạ giỏ thành sản
phẩm.
Nghiên cứu thị trường ngoài nước chủ yếu là mở rộng thị trường nhập
khẩu, lựa chọn nhà cung ứng thích hợp, nắm bắt các thông tin cơ bản của cỏc mặt
hàng mà cụng ty cú ý định nhập khẩu như: nước nào sản xuất, chất lượng sản
phẩm, giá cả…Thị trường ngoài nước đối với Cụng ty CN Húa chất mỏ - TKV là
nơi cung cấp nguyên vật liệu và cả sản phẩm thuốc nổ vỡ thế việc nắm chắc cỏc
thụng tin về thị trường này sẽ giúp công ty đề ra được các quyết định đúng đắn,
chính xác.
- Tuy nhiên để nghiên cứu thị trường có hiệu quả điều cần thiết là công ty
cần phải tổ chức quy trỡnh nghiờn cứu thị trường một cách hoàn thiện và đồng bộ
để có thể đưa ra các quyết định đúng đắn trong kinh doanh.
2.2.2 Hoàn thiện cụng tỏc xõy dựng kế hoạch tiờu thụ sản phẩm
a- Sự cần thiết của giải phỏp
Tiờu thụ là một khõu vụ cựng quan trọng trong quan trọng sản xuất kinh
doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay mỗi
doanh nghiệp là một đơn vị kinh tế độc lập tự mỡnh phải giải quyết 3 vấn đề cơ
bản của tổ chức kinh tế. Lợi nhuận là mục tiờu sống cũn của doanh nghiệp. Muốn
cú lợi nhuận thỡ doanh nghiệp phải tiêu thụ được hàng hóa và sản phẩm của doanh
nghiệp phải phự hợp với nhu cầu của thị trường. Để tồn tại và phát triển lâu dài
54
thỡ mỗi doanh nghiệp cần phải xỏc định được chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Đới
với Cụng ty Cụng nghiệp húa chất mỏ - TKV tuy mới chuyển sang hỡnh thức cụng
ty Trỏch nhiệm hữu hạn một thành viờn trực thuộc Tập đoàn công nghiệp than -
khoỏng sản Việt Nam hoạt động kinh doanh độc lập và tự chịu trách nhiệm về các
quyết định kinh doanh của mỡnh do dú việc lập kế hoạch tiờu thụ sản phẩm của
mỡnh là vụ cựng cần thiết. Hiện nay do khả năng cũn hạn chế hàng năm phũng kế
hoạch chỉ huy sản xuất của công ty tuy đó lập được kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
của toàn công ty nhưng việc lập kế hoạch này cũn bộc lộ nhiều hạn chế trong việc
xõy dựng và tổ chức thực hiện mà cụng ty cần cú biện phỏp khắc phục.
b- Nội dung của giải phỏp
Hiện nay công ty đang xây dựng kế hoạch theo phương pháp từ trên xuống,
tức là dựa vào mục tiêu và kế hoạch của Tập đoàn để xây dựng kế hoạch cho
mỡnh. Phương pháp này đảm bảo tính thống nhất, không mâu thuẫn với mục tiêu.
Tuy nhiên hạn chế cơ bản của phương pháp là có thể dẫn đến thiếu thông tin để
hoạch định do đó nhiều khi chất lượng của kế hoạch là thấp. Như vậy để công tác
hoạch định kế hoạch của công ty đảm bảo chất lượng phải đáp ứng nhu cầu thực tế
trong quá trỡnh lập kế hoạch cụng ty phải biết ỏp dụng phương pháp phù hợp, thay
đổi linh hoạt để có thể đáp ứng nhu cầu thường xuyên biến động của thị trường.
Có thể kết hợp nhiều phương pháp khác nhau để lập kế hoạch nhưng cho dù áp
dụng phương pháp nào thỡ cũng căn cứ vào kết quả điều tra nghiên cứu và dự báo
nhu cầu khách hàng, tỡnh hỡnh đối thủ cạnh tranh, giá cả thị trường, nguồn cung
ứng, kế hoạch và tỡnh hỡnh tiờu thụ thực tế cỏc năm trước. Việc lập kế hoạch có
thể theo ba bước sau:
Bước 1: nghiên cứu thị trường và dự báo mức sản phẩm
Bước 2: xây dựng kế hoạch tiêu thụ
Bước 3: lựa chọn và quyết định kế hoạch tiêu thụ
Bước 1: nghiên cứu thị trường và dự báo mức sản phẩm.
Nghiên cứu thị trường: có thể tiến hành giống như đó được trỡnh bày ở
phần trước.
55
Dự bỏo mức sản phẩm của doanh nghiệp: dự báo mức sản phẩm là một vấn
đề cần thiết cho việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Hầu hết các quyết định
trong tiêu thụ sản phẩm đều được dựa trên những dự báo về mức bỏn của doanh
nghiệp. Thông qua những dự báo về mức bán sản phẩm, doanh nghiệp có thể đánh
giá những lợi ích và thiệt hại khi quyết định thâm nhập vào thị trường mới, đánh
giá khả năng và mức độ khai thác thị trường hay quyết định thay dổi năng lực
kinh doanh cho phự hợp với yờu cầu của thị trường. Phân tích và quyết định việc
duy trỡ hay thay đổi chính sách tiêu thụ sản phẩm, đánh giá mức độ và hiệu lực
của những thay đổi cần thiết trên cơ sở so sánh triển vọng bán hàng.
Dự bỏo mức sản phẩm cú thể là dự báo ngắn, trung hoặc dài hạn. Dự báo
ngắn hạn giúp doanh nghiệp giải quyết một số vấn đề tác nghiệp thường xuyên
liên quan tới sự phát triển của nhu cầu, của cung ứng, của phân phối…Đồng thời
cả trong việc dự phũng một số giải phỏp tỡnh thế nếu cú biến động ở một khâu
trong hệ thống cung ứng gây khó khăn cho việc đáp ứng nhu cầu thị trường. Dự
báo trung và dài hạn giúp doanh nghiệp xây dựng được chiến lược kinh doanh dài
hạn cũng như sự phát triển khuếch trương của doanh nghiệp trong tương lai.
Bước 2: xõy dựng kế hoạch tiờu thụ sản phẩm
Những căn cứ để xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Có ba căn cứ chủ yếu đó là: khách hàng, khả năng của doanh nghiệp, đối
thủ cạnh tranh.
+ Khỏch hàng: xó hội ngày càng phỏt triển thỡ nhu cầu tiờu thụ hàng húa,
dịch vụ của người tiêu dùng càng khác nhau. Để tồn tại và phát triển mỗi doanh
nghiệp có thể và cần phải chiếm được thị trường và khách hàng. Không có khách
hàng thỡ doanh nghiệp khụng cú đối tượng để phục vụ và do đó cũng không có sự
kinh doanh. Vỡ thế khỏch hàng là cơ sở của mọi kế hoạch, là yếu tố zuyờn suốt
quỏ trỡnh xõy dựng, triển khai và thực hiện kế hoạch tiờu thụ của bất cứ doanh
nghiệp nào. Khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ doanh nghiệp phải phân tiến hành
phân chia thị trường và xác định tỉ trọng khỏch hàng mà doanh nghiệp phải thu
hỳt.
+ Khả năng của doanh nghiệp.
56
Khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ, doanh nghiệp phải biết khai thác những
mặt mạnh và khắc phục điểm yếu của mỡnh, phải phõn bổ cỏc nguồn lực một cỏch
cú hiệu quả. Nguồn lực của doanh nghiệp bao gồm tài sản và nguồn nhõn lực.
Nguồn nhõn lực là yếu tố quan trọng nhất mà doanh nghiệp phải chỳ ý khi xõy
dựng kế hoạch tiờu thụ, đây chính là lực lượng quyết định sự phát triển về chiều
sâu của doanh nghiệp.
+ Đối thủ cạnh tranh.
Cơ sở của căn cứ này là so sánh các khả năng của doanh nghiệp với đồi thủ
cạnh tranh để tỡm ra lợi thế. Uu thế của doanh nghiệp thể hiện ở: ưu thế hữu hỡnh
thể hiện ở cỏc chỉ tiờu cụ thể như vật tư, tiền vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật …ưu thế
vô hỡnh là ưu thế không thể định lượng được như uy tín của cụng ty, nhón hiệu
hàng húa, niềm tin của khách hàng, kỹ năng quản trị…
Nội dung cơ bản của kế hoạch tiờu thụ sản phẩm: kế hoạch tiờu thụ sản
phẩm của mỗi doanh nghiệp được xây dựng dựa trên những căn cứ khác nhau với
những mục đích khác nhau nhưng đều bao gồm: các dự kiến tiêu thụ cho các
nhóm khách hàng theo từng loại, nhóm sản phẩm, trên từng khu vực thị trường cụ
thể về giá cả cũng như số lượng các mặt hàng. Khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ
phải tính toán cân nhắc kỹ lưỡng đến kế hoạch sản xuất, phải chỉ ra các chính sách
cũng như giải pháp tiêu thụ sản phẩm thích hợp.
Bước 3: lựa chọn và quyết định kế hoạch tiêu thụ. Việc đánh giá và lựa chọn
kế hoạch tiêu thụ dự kiến là công việc cuối cùng có tầm quan trọng quyết định đến
mức độ đúng đắn của kế hoạch tiêu thụ. Khi thẩm định kế hoạch tiêu thụ cần phải
tuân thủ những nguyên tắc sau:
+ Thứ nhất: kế hoạch tiêu thụ phải đảm bảo mục tiêu bao trùm của doanh
nghiệp là tối đa hóa lợi nhuận. Trong kinh doanh thường có nhiều mục tiêu, các kế
hoạch tiêu thụ dự kiến có thể khác nhau về số lượng và mức độ các mục tiêu
nhưng không thể khác nhau về mục tiêu bao trùm.
+ Thứ hai: kế hoạch tiờu thụ phải cú tớnh khả thi, phải phự hợp với nguồn
lực của doanh nghiệp.
57
+ Thứ ba: kế hoạch phải đảm bảo giải quyết được mối quan hệ về mặt lợi
ích giữa doanh nghiệp và thị trường .
2.2.3 Hoàn thiện công tác phát triển đại lý
a- Sự cần thiết của giải phỏp
Phõn phối sản phẩm cú vai trũ quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh
doanh của mỗi doanh nghiệp. Phõn phối hợp lý sẽ làm cho quỏ trỡnh kinh doanh
an toàn, tăng cường khả năng liên kết, giảm được sự cạnh tranh và làm cho quá
trỡnh lưu thông hàng hóa nhanh chóng.
Hiện nay, hỡnh thức phõn phối sản phẩm của Cụng ty Vật liệu nổ Cụng
nghiệp chủ yếu là thụng qua các đại lý tại các tỉnh mà công ty có chi nhánh. Sản
phẩm được bán trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua hệ thống các đại lý này.
Tuy nhiờn hệ thống đại lý của cụng ty cũn ớt, chưa đảm bảo được tốc độ cung ứng
sản phẩm một cách tốt nhất, do đó nhiều khi gõy trở ngại cho quỏ trỡnh tiờu thụ.
b- Nội dung của giải phỏp
Khi xây dựng hệ thống đại lý, công ty nên lưu ý đến các yếu tố sau:
- Đặc điểm của sản phẩm Sản phẩm của công ty là sản phẩm thuốc nổ
là loại sản phẩm đũi hỏi sự an toàn rất cao trong quỏ trỡnh vận chuyển cũng như
bảo quản, do đó khi xây dựng các đại lý phải trang bị cho các đại lý này hệ thống
đảm bảo an toàn một cách tuyệt đối.
- Đặc điểm bán hàng (tiêu thụ)
Các sản phẩm thuốc nổ được công ty xác định trước hết là cho các công ty
khai thác trong ngành than cũng nhu ngoài ngành than và một số công ty và tổ
chức khác. Do đó đối tượng mà công ty phục vụ là các tổ chức, các tập thể do đó
các đại lý của công ty phải được đặt ở những vị trí thuận lợi cho các tổ chức này
liên hệ.
2.3 Nhúm giải phỏp về cụng tỏc tổ chức
2.3.1 Hoàn thiện bộ mỏy tổ chức
a- Sự cần thiết của giải phỏp
Hệ thống tổ chức của một cụng ty có ảnh hưởng lớn đến hoạt động của công
ty đó. Hệ thống tổ chức thể hiện quy mô công ty, hỡnh thức phỏp lý của cụng ty,
58
mối quan hệ giữa cỏc phũng ban trong cụng ty. Núi chung nhỡn vào hệ thống tổ
chức của một công ty ta có thể biết rất nhiều điều về công ty đó chính vỡ vậy mà
một hệ thống chặt chẽ là cần thiết đối với một công ty.
Nếu hệ thống tổ chức của cụng ty cú cấu tạo khụng hợp lý, thường là quá
cồng kềnh hay quá sơ sài sẽ dẫn đến những hậu quả khôn lường. Nếu hệ thống tổ
chức của cụng ty quỏ cồng kềnh sẽ dẫn đến chi phí cho tổ chức tốn kém, làm cho
chi phí sản xuất tăng lên. Ngoài ra đường đi của thông tin thường dài, do đó thời
gian để ra quyết định lâu dẫn đến mất cơ hội thị trường. Nhiều khi việc ra quyết
định cũn khụng thống nhất giữa cỏc phũng ban của công ty dẫn đến các quyết định
chồng chéo chức năng.
Nếu hệ thống tổ chức của doanh nghiệp quá sơ sài dẫn đến sự kiêm nhiệm
chức năng của cỏc phũng ban dẫn đến tỡnh trạng khụng hiệu quả trong quỏ trỡnh
hoạt động.
b- Nội dung của giải phỏp
Để thực hiện giải phỏp này trước hết cần phải xác định rừ cơ cấu tổ chức
phù hợp với công ty, phải căn cứ vào quy mô công ty, tính chất sản xuất sản phẩm
của công ty để xây dựng cơ cấu cho hợp lý, trỏnh tỡnh trạng kiờm nhiệm chức
năng hay tổ chức quá cồng kềnh.
Đối với cụng ty CN Húa chất mỏ - TKV một yờu cầu xuất phất từ thực tế
như đó được trỡnh bày ở những phần trước đó là tỡnh trạng kiờm nhiệm chức
năng. Như ta đó biết hiện nay cụng ty vẫn chưa cú một phũng độc lập chuyờn tiến
hành cỏc hoạt động nghiờn cứu và phõn tớch thị trường mà cụng việc này lại do
một số nhõn viờn của phũng ban khỏc kiờm nhiệm. Đối với một cụng ty cú quy
mụ lớn như cụng ty Vật liệu nổ cụng nghiệp thỡ việc phải cú một phũng marketing
độc lập là đũi hỏi trước mắt. Thiết nghĩ trong thời gian trước mắt cụng ty cần thiết
lập ngay một phàng chuyờn nghiờn cứu về thị trường. Cú như vậy thỡ cụng ty
mới cú thể cải thiện được cụng tỏc nghiờn cứu thị trường và từ đó nõng cao được
hiệu quả của cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm.
2.3.2 Bồi dưỡng, nâng cao năng lực cho cán bộ công nhân viên công ty
a- Sự cần thiết của giải phỏp
59
Nguồn lực con người là vụ cựng quan trọng cho mọi doanh nghiệp. Nguồn
nhõn lực cú ảnh hưởng đến sự sống cũn cũng như phỏt triển của cụng ty. Nguồn
nhõn lực được đánh giỏ là bao gồm trỡnh độ quản lý của đội ngũ cỏn bộ quản lý,
trỡnh độ nghiệp vụ của cỏc nhõn viờn và trỡnh độ tay nghề kỹ thuật của đội ngũ
cụng nhõn sản xuất .
Đội ngũ quản lý của một cụng ty cú trỡnh độ cao sẽ đảm bảo cho các hoạt
động của cụng ty diễn ra nhịp nhàng. Trỡnh độ nghiệp vụ của cỏc nhõn viờn tốt sẽ
làm cho cỏc cụng tỏc khỏc được diễn ra xuụn sẻ gúp phần đắc lực cho hoạt động
sản xuất. Trỡnh độ tay nghề kỹ thuật của đội ngũ cụng nhõn sản xuất vững chắc
đóng vai trũ đảm bảo cho chất lượng sản phẩm của cụng ty . Vỡ vậy chăm lo bồi
dưỡng năng lực cho đội ngũ cán bộ cụng nhõn viờn của cụng ty là một công việc
cần thiết phải tiến hành thường xuyên.
b- Nội dung của giải phỏp
Về công tác bồi dưỡng cán bộ quản lý: có thể thực hiện bằng cách gửi các
cán bộ quản lý đi học các lớp dài hạn tại các trường đại học, các trung tâm có uy
tín hoặc tổ chức kèm cặp đối với các cán bộ trẻ có năng lực. Trong những năm
qua cụng ty Vật liệu nổ cụng nghiệp đó thực hiện khỏ tốt cụng tỏc này. Cụ thể là
cụng ty đó tạo điều kiện thuận lợi cho cỏc cỏn bộ quản lý học đại học, cao học, đại
học bằng 2… Tuy nhiờn cụng ty cần chỳ ý hơn nữa đến cụng tỏc này.
Về cụng tỏc nõng cao trỡnh độ nghiệp vụ của cỏc nhõn viờn: cú thể thực
hiện bằng cỏch mở cỏc lớp đào tạo ngắn hạn nhằm nõng cao trỡnh độ nghiệp vụ
của họ. Mặc dự đó rất cố găng trong những năm gần đay trong cụng tỏc này như
cụng ty đó mở cỏc lớp bồi dưỡng thủ kho vật liệu nổ cụng nghiệp, cỏc lớp học
ngắn hạn, dài hạn khỏc do tổng cụng ty triệu tập nhưng như thế vẫn là chưa đủ đối
với yờu cầu ngày càng cao của cụng tỏc sản xuất. Trong thời gian tới cụng ty cần
đẩy mạnh việc mở cỏc lớp bồi dưỡng nghiệp vụ cho đội ngũ nhõn viờn cụng ty.
Về cụng tỏc nõng cao trỡnh độ tay nghề kỹ thuật cho đọi ngũ cụng nhõn lao
động : Do cụng việc sản xuất vật liệu nổ là một việc khỏ phức tạp, đũi hỏi ngời
cụng trực tiếp sản xuất loại sản phẩm này phải cú trinh độ tay nghề nhất định.
60
Nhận thức được đỉều đó trong những năm qua cụng ty đó khụng ngừng chỳ trọmg
nang cao tay nghề cho đội ngũ cụng nhõn cụng ty. Cụ thể cụng ty đẫ đào tạo lại
toàn bộ cụng nhõn sản xuất thuốc nổ tại Cụng ty CN hoỏ chất mỏ Quảng Ninh và
nhiều đơn vị trực thuộc khỏc trờn đỡa bà cỏc tỉnh phớa Bắc, đào tạo cụng nhõn kỹ
thuật khoan mỡn (3 lớp), cụng nhõn lặn nổ mỡn dưới nước.
Tất cả những giải phỏp trờn đây nhằm đẩy mạnh hoạt động tiờu thụ sản
phẩm tại cụng ty Vật liệu nổ cụng nghiệp được đưa ra dựa trờn những kiến thức cú
được trong quỏ trỡnh học tập, dưa trờn những hiểu biết cú được trong quỏ trỡnh
thực tập tại cụng ty. Tuy nhiờn những giải phỏp trờn hoàn toàn toàn mang tớnh cỏ
nhõn, người thực hiện mong rằng những giải phỏp sẽ gúp một phần nào đó cú ớch
cho ban lónh đạo cụng ty. Mong rằng cụng ty sẽ thành cụng hơn nữa trong tương
lai.
KẾT LUẬN
Tiờu thụ sản phẩm là khõu cuối cựng trong quỏ trỡnh sản xuất kinh doanh
của cỏc doanh nghiệp núi chung và của Cụng ty CN Húa chất mỏ - TKV nói riêng.
Nó phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Quỏ trỡnh
tiờu thụ được tổ chức tốt, tiến hành thuận lợi thỡ cỏc hoạt động khác cũng diễn ra
trôi chảy tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát huy hết khả năng của mỡnh, đứng
vững trong cạnh tranh đem lại lợi nhuận cao trong kinh doanh.
Cụng ty CN Húa chất mỏ - TKV là một doanh nghiệp sản xuất sản phẩm
hoạt động trong nền kinh tế thị trường. Các kết quả đạt được của cụng ty trong
thời gian qua cho thấy bằng những kinh nghiệm và nỗ lực của mỡnh, cụng ty đó
đứng vững và phát triển trên thị trường xứng đáng là một đơn vị tiên tiến của Tập
đoàn CN Than - Khoáng sản Việt Nam. Những thành quả mà công ty đạt được
cũng đồng thời phản ánh những chính sách đúng đắn của Đảng và nhà nước và của
ngành trong lĩnh vực quản lý kinh tế.
Tuy nhiên kinh doanh trong cơ chế thị trường đầy khắc nghiệt, công ty vẫn
cần có sự giúp đỡ và quan tâm của cỏc ngành, các cấp giúp công ty phát triển hơn
61
nữa. Về bản thân công ty, công ty phải có cái nhỡn đúng đắn và phương hướng cụ
thể rừ ràng nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Các file đính kèm theo tài liệu này:
- Luận văn- Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm vật liệu nổ tại Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp.pdf