Luận văn Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty LG - Meca

ty. + Xây dựng và thực hiện các ngân sách chi tiêu, bao gồm việc lập kế hoạch mua sắm máy mĩc, thiết bị và các tài sản khác của cơng ty. + Quy định giá bán sản phẩm với sự cố vấn của các giám đốc, kế tốn trưởng và trưởng phịng. Phĩ tổng giám đốc cùng chịu trách nhiệm điều hành cơng ty. Dưới quyền tổng giám đốc và phĩ tổng giám đốc cĩ các giám đốc bộ phận ở chi nhánh Hồ Chí Minh, và ở nhà máy tại Hải Phịng. * Kế tốn trưởng: ơng Chun Ki Kim. Kế tốn trưởng chịu trách nhiệm cân đối tài chính, đảm bảo an tồn vốn cho sản xuất kinh doanh, tham mưu cho tổng giám đốc về hoạt động tài chính, theo dõi hạch tốn chi phí sản xuất, định giá thành sản phẩm và phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh. c) Các giám đốc + Giám đốc nhà máy (Production Manager): Chịu trách nhiệm về mặt kĩ thuật và điều hành sản xuất. Giám đốc nhà máy phụ trách quản lý các phịng, ban chức năng và phân xưởng sản xuất. + Giám đốc bán hàng (Sale Manager): Chịu trách nhiệm chính trong việc lập kế hoạch, bán hàng, thiết kế và thực hiện chính sách sản phẩm. Giám đốc bán hàng cũng chịu trách nhiệm xây dựng, điều phối mạng lưới phân phối sản phẩm và đề xuất kế hoạch sản xuất từng loại hàng. d) Các phịng, ban: trưởng phịng(Manager) cĩ 16 người và cĩ 16 phĩ phịng (Assistant Manager). * Phịng hành chính (Administration): Trần Kim Anh (trưởng phịng) 36 Chịu trách nhiệm quản lý về nhân sự, hành chính của cơng ty, tổ chức đào tạo, tuyển dụng lao động. Trưởng phịng hành chính cĩ chức năng hành chính quản trị, trợ giúp ban giám đốc điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh. * Phịng kế tốn (Accouting): Trần Minh Tuân (trưởng phịng) Chịu trách nhiệm quản lý về tài chính, bảo đảm an tồn vốn cho sản xuất kinh doanh. Thực hiện các quan hệ với các ngân hàng, các nhà cung cấp, các khách hàng. * Phịng bán hàng (Sale Admin): Nguyễn Tuấn Bình (trưởng phịng) Quản lý hàng tồn, hàng xuất, thực hiện cơng tác bán hàng, tổ chức điều phối hàng hố, xây dựng các chiến lược mặt hàng. Ngồi ra phịng bán hàng cịn phải đáp ứng đầy đủ mọi thơng tin về sản phẩm khi khách hàng cĩ nhu cầu. * Phịng bán hàng đặc biệt (Special Sale): Trần Trung Kiên (trưởng phịng) Thực hiện các thủ tục bán hàng, giao hàng cho các dự án, thực hiện các cơng tác bán hàng. Xây dựng các chiến lược mặt hàng, duy trì các mối quan hệ thường xuyên với các đại lý. * Phịng Marketing (Marketing Dept): Nguyễn Xuân Châu (trưởng phịng) Thực hiện cơng tác quảng cáo sản phẩm, tổ chức nghiên cứu mẫu mã, thiết kế kiểu dáng, bao gĩi và trang trí bao bì sản phẩm. Tổ chức nghiên cứu chién lược khuyến mại, quảng cáo, khuyếch trương nhằm tăng cường khả năng cạnh tranh và thu hút khách hàng tiêu dùng các sản phẩm của cơng ty. Chi nhánh Thành Phố Hồ Chí Minh là văn phịng đại diện của cơng ty, quản lý chủ yếu khu vực phía Nam. Chi nhánh gồm cĩ các phịng bán hàng, phịng điều phối bán hàng và phịng kế tốn. 37 38 3. Chức năng, nhiệm vụ, phạm vi, lĩnh vực hoạt động của cơng ty Cơng ty LG – Meca là một doanh nghiệp liên doanh được cấp giấy phép thành lập và thực hiện các chức năng, nhiệm vụ của mình theo đúng giấy phép kinh doanh. + Cơng ty sản xuất lắp ráp điều hồ nhiệt độ, tủ lạnh, máy giặt mang nhãn hiệu LG. + Nỗ lực xuất khẩu các sản phẩm trên khả năng cạnh tranh về giá và chất lượng của các sản phẩm ra thị trường nước ngồi. + Sửa chữa, bảo hành và bảo dưỡng các sản phẩm trên tồn lãnh thổ Việt Nam (kể cả các sản phẩm nhập khẩu và sản xuất, lắp ráp trong nước). + Nhập khẩu các nguyên liệu thơ và các nguyên liệu phụ trợ, các phụ tùng thay thế, các thiết bị, máy mĩc, khuơn mẫu và các thiết bị khác để sử dụng cho việc sản xuất các sản phẩm, để thực hiện và hoạt động dự án. 4. Kết quả sản xuất và kinh doanh của cơng ty Nhìn vào bảng dưới đây ta thấy kết quả hoạt động kinh doanh của Cơng ty LG - Meca qua các năm như sau: - Tổng doanh số bán năm 2000 đạt 181.636.062.000 VND, năm 2001 là 308.569.519.983 VND tăng 69,8% so với năm 2000, năm 2002 là 504.671.620.600 VND tăng 63,6% so với năm 2001. - Lợi nhuận thuần năm 2000 đạt 4.768.426.000 VND chiếm 2,87% so với tổng chi phí. Năm 2001 là 4.552.990.554 VND chiếm 1,6% tổng chi phí. Năm 2002 lợi nhuận thuần đạt 6.766.913.122 VND chiếm 1,5% tổng chi phí. Như vậy, mặc dù doanh thu bán hàng và lợi nhuận thuần của cơng ty tăng qua các năm nhưng tỷ lệ lợi nhuận so với tổng chi phí của từng năm lại giảm. 39 Bảng 1: Bảng kết quả hoạt động kinh doanh (2000 - 2002) Đơn vị tính: VNĐ Số T T Chỉ tiêu Năm 2000 (1000VNĐ) Năm 2001 Năm 2002 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 Doanh thu Các khoản giảm trừ Chi phí Lãi(lỗ) hoạt động kinh doanh Lãi(lỗ) hoạt động tài chính Lợi nhuận bất thường Tổng lợi nhuận trước thuế Thuế thu nhập doanh nghiệp Lợi nhuận sau thuế Lãi năm trước Lợi nhuận thuần 181.636.062 14.827.037 165.889.009 920.016 -5.539.858 10.512.697 5.892.855 390.411 5.502.444 -734.018 4.768.426 308.569.519.983 26.360.641.478 285.129.913.800 -2.931.035.370 -10.218.299.149 13.796.377.154 647.042.634 862.478.080 -215.435.446 4.768.426.000 4.552.990.554 504.671.620.600 42.625.741.530 445.979.667.217 16.066.211.853 -13.140.031.475 5.745.753.926 8.671.934.304 1.689.585.736 6.982.348.568 -215.435.446 6.766.913.122 Nguồn: Phịng kế tốn cơng ty LG - Meca Chỉ sau 5 năm hoạt động, cơng ty LG – Meca đã đĩng gĩp vào ngân sách nhà nước một khoản tiền rất lớn. Đồng thời các bên cũng được hưởng lợi từ dự án của cơng ty. 40 Bảng 2: Giá trị đĩng gĩp cho nhà nước và xã hội Đơn vị tính: USD Thuế nhập khẩu 38.977.000 Thuế tiêu thụ đặc biệt 38.636.000 Thuế lợi tức 900.000 Thuế chuyển lợi nhuận 350.000 Tiền thuê đất 780.000 Tổng cộng 79.643.000 Bên Việt Nam 1.482.000 Bên nước ngồi 4.624.000 Nguồn: Phịng kế tốn cơng ty LG - Meca Nộp ngân sách của cơng ty là khoảng 80 triệu đơla Dự án này tạo cơng ăn việc làm và nâng cao trình độ kỹ thuật cho gần 200 lao động và các nhân viên của LG – Meca. Trong tương lai, khi dự án phát triển mở rộng tới các mặt hàng khác như máy hút bụi, lị vi sĩng… dự án cĩ thể sử dụng tới 300 lao động. Dự án cịn đưa cơng nghệ mới, kinh nghiệm quản lý, nâng cao tay nghề cũng như kinh nghiệm tiếp thị và bán hàng vào Việt sNam. Với cơng nghệ hiện đại trong sản xuất điều hồ và tủ lạnh sẽ mang đến cho khách hàng những sản phẩm cĩ chất lượng tuyệt hảo. Với giá cả hợp lý và dịch vụ tơt sẽ làm cho khách hàng Việt Nam hài lịng với sản phẩm của LG. Cùng với kế hoạch nội địa hố sản phẩm, một số nhà máy của Việt Nam cùng tham gia sản xuất một số linh kiện, phụ tùng của điều hồ, tủ lạnh và máy giặt. Điều này khơng chỉ tạo cơng ăn việc làm cho nhiều lao động mà cịn tiết kiệm ngoại tệ cho nền kinh tế của đất nước. 41 II. Khái quát về tình hình tiêu thụ sản phẩm của cơng ty LG - Meca thời gian qua Đây là hoạt động chính, chủ yếu của cơng ty. Cơng ty LG – Meca là một doanh nghiệp liên doanh sản xuất kinh doanh các mặt hàng điện tử, điện lạnh. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là rất quan trọng đối với doanh nghiệp thương mại, nĩ quyết định đến lợi nhuận của cơng ty. 1. Tiêu thụ sản phẩm tại thị trường nội địa Bảng 3: Bảng số liệu bán hàng nội địa của cơng ty LG - Meca (2000 – 2002) Đơn vị tính: 1000VNĐ Năm Điều Hồ Tủ Lạnh Máy Giặt Số lượng (chiếc) Thành tiền Số lượng (chiếc) Thành tiền Số lượng (chiếc) Thành tiền 2000 11.868 93.587.578 7.231 21.985.293 15.673 58.620.665 2001 21.312 159.022.657 24.053 69.261.957 19.906 72.949.971 2002 31.623 254.321.971 42.815 118.241.845 35.873 117.492.155 Nguồn: Phịng kế tốn cơng ty LG - Meca Qua bảng số liệu bán hàng ta cĩ thể thấy tình hình thực hiện bán hàng trên thị trường Việt Nam ngày càng tốt hơn. Doanh thu bán hàng nội địa của cơng ty khơng ngừng tăng qua các năm. Năm 2001 doanh thu tăng 127.041.049.000 VNĐ, bằng 172,93% so với năm 2000. Năm 2002 doanh thu tăng 188.821.386.000 VNĐ, bằng 162,68% so với năm 2001, và tăng 315.862.435.000 VNĐ tương đương 281.33% so với năm 2000. 42 Mặt hàng điều hồ chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu. Đây là mặt hàng chủ đạo dẫn đến tốc độ tăng của doanh thu. Cụ thể là năm 2000 đạt 93.587.578.000 VNĐ chiếm tỷ trọng 53,73%. Năm 2001 đạt 159.022.657.000 VNĐ chiếm tỷ trọng 52,79%. Năm 2002 đạt 254.321.971.000 VNĐ chiếm tỷ trọng 51,9%. Điều này chứng tỏ cơng ty đã cố gắng duy trì tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm điều hồ ổn định trong cơ cấu hàng bán qua các năm, với doanh thu bán mặt hàng này luơn chiếm khoảng 53% tổng doanh thu từ hoạt động bán hàng của cơng ty. Cùng với sự tăng mạnh doanh thu của mặt hàng điều hồ thì mặt hàng tủ lạnh và máy giặt đã cĩ sự điều chỉnh. Năm 2000, doanh thu bán tủ lạnh là 21.985.293.000 VNĐ chiếm tỷ trọng 12,62%, cịn đối với mặt hàng là máy giặt thì doanh thu là 58.620.665.000 VNĐ chiếm tỷ trọng 33,65%. Nhưng trong các năm tiếp theo tỷ trọng của hai mặt hàng này trong tổng doanh thu luơn được duy trì ở mức 22% - 23% đối với tủ lạnh và 23% đối với máy giặt. a) Tiêu thụ sản phẩm theo khu vực Để tiến hành hoạt động kinh doanh cĩ hiệu quả căn cứ bằng sản phẩm bán ra. Cơng ty LG - Meca đã mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình trên tồn quốc thơng qua các chi nhánh. Văn phịng cơng ty, chi nhánh Hải Phịng, Đà Nẵng và Sài Gịn được phân ra làm 3 khu vực: Bắc - Trung - Nam. Biểu đồ thị trường bán hàng của LG - Meca Đơn vị tính: 1000 chiếc 43 0 5 10 15 20 25 30 35 B¾c Trung Nam §iỊu hoµ Tđ l¹nh M¸y giỈt Từ bảng trên ta thấy thị trường Miền Nam là thị trường tiêu thụ đồ điện gia dụng lớn nhất trong tồn quốc chiếm khoảng 47,7% trong 3 miền. Sở dĩ thị trường Miền Nam tiêu thụ được nhiều nhất vì dân cư đã cĩ thĩi quen sử dụng đồ điện tử, điện gia dụng (trước năm 1975) và mức thu nhập đầu người tương đối cao 300 - 600 USD /người 1 năm so với 200 - 400 USD / người 1 năm ở Miền Bắc. Đây là thị trường tiềm năng, đơng dân cư, cĩ mức tiêu thụ lớn nên cĩ nhiều cơng ty kinh doanh điều hồ nhiệt độ, tủ lạnh và máy giặt. Nhưng nhờ vào các hoạt động mà cơng ty tiến hành đã tăng khả năng tiêu thụ như: chính sách quảng cáo, khuyến mại, giữ ổn định giá, giá thành hạ thấp hơn các hãng khác khoảng 50.000 - 100.000đ/chiếc. Do đĩ thị phần của cơng ty vẫn đạt khoảng 30% tại thị trường cạnh tranh khốc liệt nhất này. Thị trường phía Bắc, đây là khu vực mới phát triển trong lĩnh vực điện gia dụng nhưng sản lượng bán ra trong khu vực này đã phát triển một cách đáng kể chiếm 33,7% thị trường cả nước. Đây là kết quả đáng ghi nhận so với năm 1999. Phải chăng cĩ sự chỉ đạo trực tiếp của văn phịng cơng ty đặt tại Hà nội từ đĩ cĩ thể đánh giá nhìn nhận một cách kịp thời chính xác, đưa ra các chính sách phát triển thị trường hợp lý làm tăng đáng kể sản lượng bán ra. 44 Thị trường miền Trung là thị trường tuy đơng dân cư nhưng thu nhập cịn thấp do đĩ khả năng tiêu thụ chỉ đạt 18,6 % trong tồn quốc. Mặc dù vậy đây là thị trường tiềm năng, cĩ nhu cầu sử dụng nhiều đồ điện gia dụng đặc biệt là điều hồ nhiệt độ và tủ lạnh. Sở dĩ đạt được kết quả trên là do cơng ty đã xây dựng cơ sở hạ tầng, kho chứa và cĩ các biện pháp khuyến khích bán hàng để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hơn nữa. LG - Meca chiếm 30% thị phần ( thị trường Miền Bắc chiếm 48%) và mục tiêu là 40% thị phần trong cả nước. Cơng ty cũng đã và đang mở rộng thị trường tiêu thụ ra nước ngồi đặc biệt là thị trường tiềm năng như Lào, Campuchia... b) Tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng kinh doanh Để mở rộng thị trường kinh doanh theo nhu cầu và đối tượng của khách hàng và cũng là để đảm bảo cạnh tranh với các đối thủ. Cơng ty đã cho bán ra thị trường các loại điều hồ nhiệt độ, tủ lạnh và máy giặt. Đối với tủ lạnh thì cĩ loại 150 lít, 160 lít, 180 lít loại một cửa, loại hai cửa. Đối với máy giặt cĩ loại 4kg, 5kg, 5,5kg, 6kg loại lồng đứng, loại lồng ngang. Nhờ các chính sách và biện pháp kinh doanh thích đáng. Sản lượng bán ra của cơng ty năm 2000 và năm 2001 đã đạt được như sau: Bảng 4: Sản lượng xuất bán theo loại hàng năm 2000 - 2001 Đơn vị tính: 1000 VND Năm 2000 Năm 2001 Tên hàng Phân loại Số lượng (chiếc) Thành tiền Số lượng (chiếc) Thành tiền Điều hồ 11.868 93.587.578 21.312 159.022.657 Tủ lạnh 160 lít 3.031 9.456.318 9.894 23.258.384 180 lít 4.200 12.528.975 14.159 46.002.573 Máy giặt 4,5 kg 3.213 8.265.146 4.613 10.094.762 45 5 kg 6.042 21.434.347 7.511 29.574.524 6 kg 6.478 27.921.172 7.782 33.280.685 Nguồn: Phịng kế tốn cơng ty LG - Meca Dựa vào bảng tổng kết sản lượng xuất bán theo loại hàng ta thấy đối với tủ lạnh loại 180 lít đạt sản lượng bán cao nhất chiếm khoảng 58,08% trong tổng số các loại tủ lạnh bán ra. Đối với máy giặt thì loại 5 kg và 6 kg chiếm tỷ trọng cao lần lượt khoảng 34,4% và 41,17% tổng sản lượng máy giặt tiêu thụ của cơng ty. Ưu điểm của các loại tủ lạnh và máy giặt này là cơng suất sử dụng lớn và điện năng tiêu thụ ít đồng thời giá bán chênh lệch so với các loại khác khơng nhiều. 2. Hoạt động xuất khẩu của cơng ty Các sản phẩm điện gia dụng mà cơng ty LG - Meca kinh doanh là điều hồ, tủ lạnh và máy giặt. Trong đĩ điều hồ là mặt hàng chính của cơng ty, luơn chiếm tỷ trọng cao trong tổng số ba loại sản phẩm mà cơng ty kinh doanh. Hiện nay, điều hồ cũng là mặt hàng xuất khẩu chính của cơng ty LG - Meca. Bảng 5: Các mặt hàng xuất khẩu của cơng ty LG - Meca Đơn vị tính: Chiếc STT Mặt Hàng Số lượng xuất khẩu Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 1 Điều hồ 1720 1942 3796 2 Tủ lạnh 0 0 531 3 Máy giặt 0 0 0 Nguồn: Phịng kế tốn cơng ty LG - Meca Số lượng mặt hàng xuất khẩu cĩ xu hướng tăng qua các năm, tuy nhiên về cơ cấu xuất khẩu khơng đồng đều, hầu hết các sản phẩm xuất khẩu của cơng ty LG - Meca là điều hồ nhiệt độ, đến năm 2002 thì cơng ty mới bắt đầu xuất khẩu 46 được thêm mặt hàng tủ lạnh. Với số lượng xuất khẩu như vậy chỉ chiếm một phần rất nhỏ so với các cơng ty của LG Electronics tại các quốc gia khác. Theo điều tra của tạp chí JANR, một tạp chí hàng đầu của Nhật Bản chuyên về điều hồ nhiệt độ, năm 2002, LG tiếp tục là tập đồn dẫn đầu thế giới về sản xuất điều hồ nhiệt độ với khoảng 4,9 triệu sản phẩm bán ra thị trường từ các nhà máy cĩ mặt trên tồn cầu. Iii. thực trạng hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của cơng ty LG - Meca 1. Phân tích những chỉ tiêu phản ánh hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của cơng ty a) Thị phần Hiện nay cơng ty đã cĩ uy tín và thị phần lớn so với các đối thủ cạnh tranh, với mạng lưới phân phối rất rộng trên tồn quốc thơng qua hơn một trăm cửa hàng và tổng đại lý. Do đĩ cơng ty cĩ phương thức chiến lược kinh doanh mềm dẻo, các dịch vụ bán hàng chu đáo và luơn bám sát thị trường tiêu dùng. Cùng với những ưu đãi của cơng ty nên sản lượng bán ra tăng nhanh. Doanh thu bán hàng theo các phương thức bán tăng đều đặn qua các năm. Cùng với việc tiêu thụ sản phẩm bằng các phương thức khác nhau, cơng ty cịn tung ra thị trường nhiều loại sản phẩm để khách hàng lựa chọn. Nhờ đĩ thị phần của cơng ty đã được cải thiện đáng kể, đặc biệt là thị phần điều hồ nhiệt độ hiện chiếm khoảng 30% thị trường Việt Nam. b) Sản lượng sản phẩm tiêu thụ * Tiêu thụ sản phẩm tại thị trường trong nước Bảng 6: Bảng số liệu bán hàng theo quý năm 2000 - 2001 Đơn vị tính: chiếc Năm Quý Điều hồ Tủ lạnh Máy giặt 2000 I và II 3.472 2.487 7.434 47 III và IV 8.397 4.744 8.239 2001 I và II 6.358 5.943 9.234 III và IV 14.954 18.110 10.672 2002 I và II 11.314 15.747 16.867 III và IV 20.309 27.068 19006 Nguồn: Phịng kế tốn cơng ty LG - Meca Từ bảng trên ta thấy tổng sản lượng điều hồ và tủ lạnh tiêu thụ trong từng quý cĩ sự biến động đáng kể. Đặc biệt là quý III và quý IV sản lượng bán tăng gấp đơi so với quý I và quý II. Sở dĩ sản lương bán tăng cao vào hai quý III và quý IV là do tâm lý khách hàng muốn mua hàng vào dịp hè và tết nguyên đán. Riêng mặt hàng máy giặt luơn giữ được sự tiêu thụ ổn định qua các kỳ trong năm. Trong tháng 10 năm 2002, việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình, cơng ty đã tổ chức bán khuyến mại trên tồn quốc với quy mơ lớn và nội dung khuyến mại phù hợp nên đã được ủng hộ nhiệt tình của các Tổng đại lý thành viên trong ngành, do vậy sản lượng xuất bán quý IV năm 2002 tăng trên 20.000 chiếc điều hồ, tủ lạnh so với trước đây và kết quả đạt được nằm ngồi dự kiến của cơng ty LG - Meca. Để mở rộng thị trường cung cấp sản phẩm của mình cơng ty LG - Meca đã bán hàng theo nhiều phương thức khác nhau như xuất bán trực tiếp, bán thơng qua tổng đại lý. Đồng thời cơng ty cũng đa dạnh hố các mặt hàng kinh doanh. Bên cạnh những mặt hàng chính mà cơng ty kinh doanh đĩ là tủ lạnh các loại: 160 lít, 180 lít, loại một cửa, loại hai cửa, máy giặt loại 4,5kg, 5kg, 6kg, lồng đứng, để mở rộng và khai thác tối đa thị trường tiêu thụ, đáp ứng thị hiếu của khách hàng là tiêu dùng sản phẩm cơng ty cịn kinh doanh thêm các loại giá đỡ tủ lạnh, giá đỡ máy giặt. Trong chiến dịch quảng cáo, khuyến mại để phát triển sản lượng bán mặt hàng chính của mình thì nhưng mặt hàng phụ trên thường là cơng cụ để cơng ty 48 thực hiện khuyến mại như tặng cho khách hàng một trong các sản phẩm đĩ, nếu mua đủ cả bộ sản phẩm của cơng ty nhằm thu hút khách hàng một cách tối đa. * Tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nước ngồi Các sản phẩm điện gia dụng mà cơng ty LG - Meca kinh doanh là điều hồ, tủ lạnh và máy giặt. Trong đĩ điều hồ là mặt hàng chính của cơng ty, luơn chiếm tỷ trọng cao trong tổng số ba loại sản phẩm mà cơng ty kinh doanh. Hiện nay, điều hồ cũng là mặt hàng xuất khẩu chính của cơng ty LG - Meca. Bảng 7: Các mặt hàng xuất khẩu của cơng ty LG - Meca Đơn vị tính: Chiếc STT Mặt Hàng Số lượng xuất khẩu Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 1 Điều hồ 1720 1942 3796 2 Tủ lạnh 0 0 531 3 Máy giặt 0 0 0 Nguồn: Phịng kế tốn cơng ty LG - Meca Số lượng mặt hàng xuất khẩu cĩ xu hướng tăng qua các năm, tuy nhiên về cơ cấu xuất khẩu khơng đồng đều, hầu hết các sản phẩm xuất khẩu của cơng ty LG - Meca là điều hồ nhiệt độ, đến năm 2002 thì cơng ty mới bắt đầu xuất khẩu được thêm mặt hàng tủ lạnh. Với số lượng xuất khẩu như vậy chỉ chiếm một phần rất nhỏ so với các cơng ty của LG Electronics tại các quốc gia khác. Theo điều tra của tạp chí JANR, một tạp chí hàng đầu của Nhật Bản chuyên về điều hồ nhiệt độ, năm 2002, LG tiếp tục là tập đồn dẫn đầu thế giới về sản xuất điều hồ nhiệt độ với khoảng 4,9 triệu sản phẩm bán ra thị trường từ các nhà máy cĩ mặt trên tồn cầu. c) Chỉ tiêu tổng doanh thu * Tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm tại thị trường trong nước Bảng 8: Bảng doanh thu bán hàng theo phương thức bán Đơn vị tính: 1000 VND 49 Phương thức bán Năm 2001 Năm 2002 Kế hoạch Thực tế Kế hoạch Thực tế Xuất bán trực tiếp 120.000.000 115.734.176 200.000.000 204.601.219 + Bán buơn 65.457.337 108.137.853 + Bán lẻ 50.276.839 96.463.366 Bán tổng đại lý 150.000.000 185.500.409 250.000.000 285.454.752 Nguồn: Phịng kế tốn cơng ty LG - Meca Qua bảng doanh thu theo phương thức bán ta thấy cơng ty đã đạt được kế hoạch đề ra. Năm 2001, tuy doanh thu từ xuất bán trực tiếp chỉ đạt khoảng 96,4% so với kế hoạch, nghĩa là cịn thiếu 3,6% nữa mới đạt chỉ tiêu tương đương với 4.265.824.000 VND. Nhưng bù lại doanh thu từ bán tổng đại lý lại đạt khoảng 123,7% so với kế hoạch, nghĩa là vượt kế hoạch 23,7% tương đương với 35.500.409.000 VND. Do đĩ tổng doanh thu của cơng ty năm 2001 vẫn vượt kế hoạch đề ra. Cịn năm 2002, thì cả doanh thu từ xuất bán trực tiếp và bán tổng đại lý đều vượt kế hoạch. Xuất bán trực tiếp vượt kế hoạch 2,3% tương đương với 4.601.219.000 VND, cịn bán tổng đại lý vượt kế hoạch 14,2% tương đương với 35.454.752.000 VND. * Tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nước ngồi Bảng 9: Doanh thu xuất khẩu của cơng ty LG – Meca Đơn vị tính: VND STT Thị trường Giá trị xuất khẩu Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 1 Srilanka 7.249.179.117 2.803.101.558 7.991.479.563 2 Singapore 0 3.575.499.632 7.304.345.416 3 Cambodia 0 1.877.881.146 0 Nguồn: Phịng kế tốn của cơng ty LG - Meca 50 Các sản phẩm của cơng ty LG - Meca hiện đang được xuất vào các thị trường Srilanka, Singapore, và Cambodia. Năm 2000 xuất khẩu của cơng ty LG - Meca sang thị trường Srilanka đạt 7.249.179.117 VND, chiếm 100% tổng giá trị xuất khẩu của cơng ty. Nhưng đến năm 2001 thì thị trường này giảm xuống cịn 2.803.101.558 VND, chiếm 39,95% tổng giá trị xuất khẩu của cơng ty. Thị trường xuất khẩu của cơng ty cĩ thêm hai thị trường mới là Singapore và Cambodia. Năm 2001, cơng ty LG - Meca đã xuất sang Singapore 3.575.499.632 VND, chiếm 43,31% tổng giá trị xuất khẩu, xuất sang Cambodia là 1.877.881.146 VND, chiếm 16,74% tổng giá trị xuất khẩu của cơng ty. Trong những năm gần đây, do cơng ty được đầu tư đổi mới thiết bị, cơng nghệ sản xuất, củng cố cơ chế quản lý và cùng với sự tăng trưởng của nền kinh tế trong khu vực cũng như trên thế giới nên hoạt động xuất khẩu của cơng ty đã cĩ những bước tiến đáng kể. Từ một thị trương xuất khẩu duy nhất là Srilanka vào năm 2000 thì đến năm 2002 đã cĩ thêm hai thị trường nữa nhập khẩu sản phẩm của cơng ty LG - Meca là Singapore và Cambodia. Tuy nhiên do thị trường Cambodia quá nhỏ và khả năng tiêu dùng của thị trường này là khơng cao, đã sớm bão hồ. Do vậy năm 2002, cơng ty LG - Meca chỉ tập trung chủ yêu vào hai thị trường là Srilanka và Singapore. Cơng ty LG - Meca coi hai thị trương Srilanka và Singapore là hai thị trường truyền thống của mình, và cần phẩi nỗ lực mở rộng thị trường ra các nước khác. d) Chỉ tiêu lợi nhuận Theo bảng kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2000 đến năm 2001 của cơng ty LG - Meca ( Bảng 1) ta thấy tổng lợi nhuận của cơng ty năm 2000 là 5.892.855.000 VND, năm 2001 là 647.042.634 VND, năm 2002 là 8.671.934.304 VND. Thuế nộp ngân sách của cơng ty là 390.411.000 VND năm 2000, 862.478.080 VND năm 2001 và năm 2002 là 1.689.585.736 VND. Lợi nhuận thuần của cơng ty là 4.768.426.000 VND năm 2000, 4.552.990.554 VND năm 2001 và năm 2002 là 6.766.913.122 VND. 51 2. Các chính sách và biện pháp mà cơng ty đã áp dụng nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trong thời qua (2000 - 2002) a) Chính sách sản phẩm - Từ trước, cơng ty LG - Meca nhập vật tư và thiết bị của chính hãng LG Electronics của Hàn Quốc nên cĩ cơng nghệ hiện đại, đảm bảo an tồn.... Nhưng ngược lại giá thành cao và khĩ cạnh tranh về giá đối với các hãng cùng kinh doanh trên thị trường. Để khắc phục nhược điểm trên, cơng ty LG - Meca đã khai thác bằng các sản phẩm từ những nước khác cĩ chất lượng tương đương nhưng giá thành thấp hơn như: Trung Quốc, Malaixia, Thai Lan... đã được thị trường chấp nhận. - Do đặc điểm của thị trường điện lạnh, điện gia dụng Việt Nam, các hãng đa số đều tiêu thụ các loại sản phẩm sử dụng nhiều điện năng, trọng lượng của sản phẩm nặng, kích cỡ khơng phong phú… Nhận thấy được điều này, cơng ty LG - Meca đã tung ra thị trường các sản phẩm vừa tiêu thụ ít điện năng, vừa cĩ trọng lượng nhẹ vừa cĩ kích cỡ phù hợp với những hộ gia đình chật hẹp ở Việt Nam. b) Chính sách đối với các khách hàng cơng nghiệp và thương mại - Xác định mục tiêu lâu dài là: mở rộng thị trường tiêu thụ trong khách hàng cơng nghiệp và thương mại ( do ưu điểm của loại khách hàng này đã trình bầy ở chương I, phần II, 3b), cơng ty LG - Meca đã cĩ chính sách đầu tư kho, cơng nghệ đối với các khách hàng cơng nghiệp lớn trong các lĩnh vực lớn như: các cơng trình xây dựng lớn, các khách sạn, các khu cơng nghiệp,... - Giảm giá bán điều hồ nhiệt độ, tủ lạnh, máy giặt đối với các khách hàng lớn, khách hàng mới... - Từ vấn, thiết kế miễn phí lắp đặt hệ thống điều hồ nhiệt độ cho khách hàng c) Chính sách khuyến mại, quảng cáo - Xác định mục tiêu sản phẩm chính, đặc thù của cơng ty là điều hồ nhiệt độ nên đã tiến hành khuyến mại quảng cáo bán loại sản phẩm này. 52 - Đối với một số tổng đại lý thành viên, do thị trường cĩ sự cạnh tranh gay gắt. Để phát triển mạng lưới phân phối sản phẩm, cơng ty LG - Meca đã phối hợp và hỗ trợ chi phí cùng tổ chức bán khuyến mại, tham gia hội chợ, giảm giá đối với một số khách hàng cơng nghiệp, thương mại... - Xác định kim chỉ nam trong hoạt động kinh doanh của cơng ty LG - Meca là : “Sự lựa chọn tin cậy” . d) Chính sách giá bán - Tuỳ vào tình hình thực tế tại thị trường các tổng đại lý thành viên, cơng ty LG - Meca đã linh hoạt điều chỉnh giá bán cho phù hợp theo nguyên tắc giá bán đối với các tổng đại lý thành viên luơn luơn là thấp nhất. - Giảm giá bán điều hồ, tủ lạnh và máy giặt theo sản lượng mua trong tháng đối với khách hàng tổng đại lý hoặc đại lý... - Giảm gía đối với các khách hàng mới. 3. Đánh giá những ưu điểm và tồn tại của cơng ty trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm a) Ưu điểm - Năm 1997 là năm đầu tiên thành lập cơng ty với bối cảnh cạnh tranh khốc liệt trên thị trường nhưng với quyết tâm cao của tồn thể cán bộ cơng nhân viên tồn cơng ty đã xác định được “Vạn sự khởi đầu nan”, bước ban đầu là bước cĩ ý nghĩa đột phá. Cơng ty đã đạt được nhiều thành tích, ổn định được tổ chức, hồn thiện từng bước mơ hình tổ chức cho hợp lý để điều hành hoạt động kinh doanh được kịp thời nhanh chĩng, giảm các khâu trung gian khơng cần thiết nhằm đạt hiệu quả kinh tế cao hơn. - Cơng ty đã khơng ngừng đẩy mạnh kinh doanh trên tồn thị trường, tăng trưởng về sản lượng, tập trung đột phá một số khâu cơ bản mà trước đây cịn tồn tại như: đa dạng hố sản phẩm, lựa chọn và kinh doanh những sản phẩm phù hợp thị trường để đạt được mục tiêu thị trường và lợi nhuận, thâm nhập vào thị trường điện gia dụng cho các ngành cơng nghiệp trên cơ sở đầu tư và dịch vụ cho cơ sở sản xuất. 53 - Mặc dù mới chỉ thành lập được hơn 6 năm nhưng nhưng cơng ty đã cĩ được một mạng lươí phân phối trải dài trên phạm vị cả nước, cơng ty LG - Meca đã dần dần tạo được uy tín trên thị trường điện gia dụng của cả nước và ngày càng phát triển. Các sản phẩm của cơng ty LG - Meca đã cĩ mặt ở khắp mọi nơi và trong lĩnh vực sản xuất cơng nghiệp, dân dụng… phục vụ nhu cầu sản xuất và tiêu dùng của các thành phần trong xã hội. Cơng ty khơng chỉ giữ vững và duy trì các khách hàng hiện cĩ mà cịn khơi dậy được các khách hàng tiềm năng, chiếm vị trí chủ chốt trong các đối thủ cạnh tranh. Và thị phần của cơng ty ngày càng được mở rộng trên thị trường cạnh tranh khốc liệt này. - Hoạt động trong mơi trường kinh doanh với những quy luật kinh doanh cịn mới mẻ và mơi trường cạnh tranh khốc liệt với những hãng nổi tiếng trên thị trờng Việt Nam và thế giới như Electrolux, Sanyo, Carrier, National,... mà nhất là cơng ty lại mới thành lập. Cơng ty tồn tại và đứng vững trên thị trường hiện nay cĩ thể nĩi là một thành cơng. - Khơng những thế kể từ khi mới thành lập đến nay kết quả hoạt động kinh doanh của cơng ty qua các năm đều khơng ngừng tăng lên, lợi nhuận, các khoản nộp ngân sách khơng ngừng nâng cao. Lượng hàng hố bán ra của cơng ty khơng ngừng tăng lên, điều này đã chứng tỏ năng lực, uy tín và vị thế của cơng ty ngày càng cao. Tuy nhiên để đạt đựơc kết quả trên là cả sự phấn đấu khơng ngừng của đội ngũ cán bộ cơng nhân viên của cơng ty đặc biệt là sự phấn đấu khơng ngừng của các nhân viên phịng kinh doanh. Sự phấn đấu chính là sự khơng ngừng học hỏi trau rồi kinh nghiệm thực tế, những kiến thức sách vở sự nhiệt tình năng động của họ. - Hiện nay dới con mắt ngời tiêu dùng, khơng chỉ ở trong nước mà cịn tại các nước nhập khẩu sản phẩm của cơng ty LG- MECA đã và đang trở thành một hình ảnh quen thuộc, một địa chỉ đáng tin cậy của họ. Các sản phẩm của cơng ty khơng chỉ đáp ứng cho khách hàng về chất lượng cao mà cịn đa dạng về chủng loại (model), khả năng giao hàng sớm nhất và các dịch vụ hậu mãi tốt nhất. 54 - Một lợi thế nữa của cơng ty LG - Meca là các sản phẩm mang nhãn hiệu LG khơng phải mới xuất hiện mà nĩ đã được tập đồn LG Electronics xây dựng và quảng bá trên tồn cầu. Cơng ty liên doanh LG - Meca thực chất là sự mở rộng thị trường vào khu vực Đơng Nam á . Chính vì vậy các sản phẩm của LG - Meca khơng phải là quá xa lạ đối với người tiêu dùng ở các thị trường nước ngồi. b) Mặt cịn tồn tại Bên cạnh những kết quả đã đạt được cơng ty LG - Meca cũng khơng tránh khỏi những hạn chế trong cơng tác mở rộng thị trường của mình. Cụ thể đĩ là những hạn chế về: - Đội ngũ nhân viên tư vấn, thiết kế lắp đặt các hệ thống điều hồ nhiệt độ cịn yếu về trình độ, chưa thành thạo trong cơng việc. - Đội ngũ bán hàng kinh doanh điều hồ nhiệt độ, tủ lạnh và máy giặt khơng nắm bắt được các yếu tố về kỹ thuật của sản phẩm - Đối với khách hàng cơng nghiệp và thương mại, việc đầu tư kho bãi để chứa hàng sẵn sàng cung cấp gặp khĩ khăn về chi phí và địa điểm. Hơn nữa khi mà các khách hàng đĩ khơng tin cậy, họ bất ngờ chuỷen sang mua hàng của hãng khác thì hàng của cơng ty sẽ bị tồn đọng, chi phí lưu kho bãi rất lớn. - Cơng tác đầu tư, dịch vụ trước và sau bán hàng với chức năng quản lý để giúp đỡ các tổng đại lý, đại lý, đặc biệt là các tổng đại lý cịn yếu. c) Những nguyên nhân - Chưa cĩ nhiều chiến lược đào tạo cũng như các chương trình đào tạo nhằm nâng cao kiến thức về kỹ thuật, marketing cho đội ngũ kinh doanh diều hồ, tủ lạnh và máy giặt. 55 - Lực lượng và trình độ đội ngũ cán bộ cơng nhân viên đặc biệt ở một số khâu then chốt như kinh doanh, tiếp thị, kỹ thuật chuyên ngành cịn quá mỏng về số lượng, yếu về chất lượng, chưa tương xứng với nhiệm vụ và tầm vĩc của cơng ty LG - Meca là cơng ty đại diện của tập đồn LG danh tiếng. - Sự cạnh tranh quyết liệt của các hãng kinh doanh khác trên thị trường. Họ cĩ lợi thế là “ người đi trước”, nên việc đánh bại những nhãn hiệu đã tồn tại lâu dài trên thị trường Việt Nam là rất khĩ khăn. - Các mặt hàng điện gia dụng rất nhạy cảm với nhu cầu, thị hiếu, khả năng mua sắm của người dân, do đĩ việc xuất nhập khẩu các mặt hàng mới, hiện đại nếu khơng cẩn thận sẽ rất dễ bị thất bại. 56 Chương iii Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ ản phẩm của LG - Meca I. Định hướng phát triển của cơng ty trong thời gian tới Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp tất yếu phải chấp nhận sự cạnh tranh, cạnh tranh với hàng trong nước và cạnh tranh với hàng nhập ngoại. Nhưng sự tồn tại của hàng nhập ngoại cũng cĩ mặt tích cực thúc đẩy phát triển sản xuất, nâng cao chất lượng hàng nội địa. Và cơng ty LG - MECA Electronics.Inc là một trong những doanh nghiệp nằm trong sự cạnh tranh này. Trong năm 2003, để thực hiện thành cơng mục tiêu vươn tới dẫn đầu thị trường, trở thành nhãn hiệu số một về đồ điện gia dụng tại Việt Nam, cơng ty LG - Meca tiếp tục giới thiệu các sản phẩm ứng dụng kỹ thuật số tại thị trường Việt Nam. Để cĩ một cơ cấu sản xuất hợp lý cơng ty cần đánh giá đúng thực lực và khả năng của mình cũng như cĩ những đánh giá đúng đắn về đối thủ cạnh tranh của cơng ty. Trong khi đĩ, đoạn thị trường chính mà cơng ty tập trung và đang phục vụ cịn cĩ nhu cầu rất lớn về sản phẩm điện gia dụng trong những năm tới. Đánh giá cơ hội, triển vọng của thị trường trong thời gian tới, Ban giám đốc đã đề ra chiến lược sản xuất kinh doanh cho năm 2003: - Tiếp tục giới thiệu các sản phẩm kỹ thuật số. + Điều hồ Gold Fin, sản phẩm kỹ thuật số (Digital) bộ lọc plasma, + Máy giặt tubor Drum DD, máy giặt cửa ngang Itellowasher DD, + Tủ lạnh Door Cooling, Tủ lạnh Internet. - Đa sản phẩm lị vi sĩng( micro oven), máy hút bụi (hoover) thâm nhập vào thị trường Việt Nam. 57 - Tăng cường các mối quan hệ với các nhà phân phối, nhà bán lẻ và nhân viên bán lẻ để củng cố uy tín của cơng ty, tạo niềm tin cho bạn hàng và ngời tiêu dùng. - Củng cố lịng trung thành của người tiêu dùng với nhãn hiệu của LG + Tập trung vào các hoạt động hỗ trợ bằng các hoạt động cơng chúng: đường lên đỉnh Olympia, cúp bĩng đá Hồ chí Minh, Chương trình lời của giĩ). + Tài trợ các chương trình , sự kiện và các Chiến dịch quảng cáo, Quyên gĩp cho các tổ chức từ thiện: Chiến dịch quà tặng miễn phí, lắp đặt miễn phí, quyên gĩp cho các tổ chức từ thiện, Triển lãm và hội chợ Thơng Mại - Nâng cao chất dịch vụ khách hàng: + Thiết lập một trung tâm bảo hành lớn nhất Việt Nam. Tăng cường xây dựng dịch vụ sửa chữa miễn phí, giao phụ kiện và thiét bị đúng hẹn. + Tổ chức các hội thảo kỹ thuật, thiết lập các trung tâm thơng tin khách hàng nhằm xây dựng quan hệ tốt đẹp với khách hàng. - Hồn thiện dây truyền sản xuất, lắp ráp cho cơng ty phát triển bền vững trên thị trường. II. Các giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của cơng ty LG - Meca 1. Các giải pháp đối với cơng ty Từ những lý luận chung nhất về thị trường, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, qua việc phân tích thực trạng thị trường đặc biệt là cơng tác tiêu thụ và mở rộng thị trường sản phẩm của cơng ty LG - Meca muốn tồn tại và phát triển trong điều kiện thị trường cạnh tranh khốc liệt thêm vào đĩ cơng ty lại mới được thành lập, thì cơng ty phải đặc biệt coi trọng cơng tác tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Qua phân tích tình hình thực tế về thị trường và hoạt động mở rộng thị trường của cơng ty LG - Meca, căn cứ vào nhu cầu tiêu thụ, xu hướng và triển 58 vọng của ngành điện gia dụng Việt Nam, cơng ty LG - Meca nên thực hiện các giải pháp sau đây: a) Lập kế hoạch điều tra và nghiên cứu thị trường Trong thị trường cạnh tranh khốc liệt, để mở rộng thị trường tiêu thu sản phẩm của mình, cơng tác lập kế hoạch điều tra và nghiên cứu thị trường đĩng vai trị hết sức quan trọng đối với doanh nghiệp. Việc điều tra, nghiên cứu phát hiện ra những nhu cầu về số lượng, chất lượng, chủng loại, giá cả của thị trường và việc phân phối nhằm thoả mãn nhu cầu đĩ cĩ quyết định rất lớn đến hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Do đĩ, cơng ty cũng như các chi nhánh phải cĩ sự quan tâm thoả đáng đến cơng tác điều tra nghiên cứu thị trường. Thực tế cho thấy, thị trường điện gia dụng là thị trường tương đối mới mẻ và hoạt động diễn ra hết sức sơi động và mang tính cạnh tranh cao (do lợi nhuận lớn). Một thị trường nhỏ bé ở Việt Nam mà nhiều cơng ty liên doanh và cơng ty 100% vốn nước ngồi. Các cơng ty này đều cĩ qui mơ tiềm lực cũng như kinh nghiệm rất lớn trên thương trường. Để tăng thị phần tiêu thụ một số cơng ty khơng ngừng đưa ra các chiến lược, chính sách cạnh tranh hết sức hấp dẫn lơi cuốn khách hàng như cơng ty Toshiba, National... * Tổ chức bộ máy điều tra nghiên cứu thị trường Cơng ty cũng như các chi nhánh ở các khu vực cĩ thể tự mình thành lập ra bộ phận nghiên cứu thị trường tuỳ thuộc vào qui mơ của bộ máy qủan lý và qui mơ của từng đơn vị. Đối với văn phịng cơng ty đặt tại Hà Nội và chi nhánh tại Sài Gịn, đây là thị trường lớn và cĩ tiềm năng thì bộ phận này cần phải đủ lớn. Cịn các chi nhánh ở các khu vực khác như Đà Nẵng, Hải Phịng, Càn Thơ bộ phận này cĩ thể nhỏ hơn. Những thành viên trong bộ phận nghiên cứu thị trường địi hỏi phải là những người cĩ trình độ về kinh tế và cĩ khả năng về hoạt động thương mại, đặc biệt phải hiểu biết khá sâu sắc về lĩnh vực marketing. Để cĩ được những người đủ điều kiện để đưa vào bộ phận nghiên cứu thị trường, cĩ thể tuyển dụng từ những người sau: 59 - Sinh viên tốt nghiệp loại khá, giỏi ở các trường đại học kinh tế chuyên ngành quản trị kinh doanh, marketing, thương mại. - Cán bộ cĩ kinh nghiệm thực tế, đã và đang hoạt động trong lĩnh vực thị trường như theo dõi bán hàng, điều hành phân phối sản phẩm. Các cán bộ này nếu được đào tạo thêm về các kiến thức thương mại, marketing thì sẽ rất tốt vì họ đã cĩ kinh nghiệm, cĩ hiểu biết nhất định về thị trường của doanh nghiệp. - Tuyển dụng từ các nguồn khác như: đăng quảng cáo tuyển người trên các phương tiện thơng tin đại chúng, thơng qua mối quan hệ... Nhiệm vụ của các bộ phận nghiên cứu thị trường: + Nghiên cứu nhu cầu thị trường về số lượng, chất lượng, giá cả các mặt hàng mà cơng ty đang kinh doanh. Xem loại nào được khách hàng chấp nhận nhiều nhất. Và trên thị trường các đối thủ cạnh tranh kinh doanh những loại nào, chất lượng, giá cả cĩ hấp dẫn hơn mình khơng. Để từ đĩ biết được thị hiếu của khách hàng và cĩ những chính sách phù hợp nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình. Tăng trưởng trên thị trường hiện tại bằng cách tăng sức mua của các khách hàng cũ, lơi kéo khách hàng của các đối thủ cạnh tranh bằng các hình thức quảng cáo, khuyến mại, tặng quà hoặc đối với khách hàng là các hộ gia đình bằng cách đầu tư cơ sở vật chất ban đầu dưới hình thức trả gĩp trên sản phẩm mà họ sẽ sử dụng bằng các hoạt động dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng hay các hình thức tặng qùa đối với khách hàng đang sử dụng các sản phẩm của LG - Meca vào các dịp tết cổ truyền... + Nghiên cứu khả năng đáp ứng nhu cầu của cơng ty: Nhu cầu sử dụng đồ điện gia dụng ngày càng gia tăng cùng với nhịp độ tăng trưởng của xã hội. Bộ phận nghiên cứu thị trường cần nghiên cứu để xác định được tình hình cung ứng của cơng ty, xem cơng ty đã đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng hay chưa để từ đĩ cĩ căn cứ điều chỉnh các hoạt động cho phù hợp, để giảm chi phí và tạo uy tín đối với khách hàng. + Nghiên cứu phân phối tiêu thụ sản phẩm: Mạng lưới phân phối tiêu thụ sản phẩm của cơng ty tới khách hàng là một khâu rất quan trọng nhằm tăng cao mức 60 bán ra thị trường. Điều này địi hỏi bộ phận nghiên cứu thị trường phải bố trí tổ chức hợp lý kênh phân phối ở từng khu vực và đối với từng khách hàng nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của cơng ty. + Nghiên cứu quảng cáo, yểm trợ, xúc tiến bán hàng: ở đây cần sự sáng tạo, nhanh nhậy và sự học hỏi. Hiện nay, trên các phương tiện thơng tin đại chúng số lượng các mẫu tin quảng cáo cho lĩnh vực kinh doanh của cơng ty khơng nhiều cĩ thể là do tâm lý lo sợ bị tăng chi phí nếu tiến hành các hoạt động khuếch trương, khuyến mại. Sự thực, phải coi chi phí quảng cáo thơng tin về sản phảm là một khoản đầu tư, khơng phải cĩ thể đem lại lợi ích ngay tức khắc mà nĩ tác động tích cực tới hoạt động cuả cơng ty về lâu dài. + Nghiên cứu các chính sách, chế độ của nhà nước liên quan tới hoạt động thị trường vì các chính sách của nhà nước đều cĩ ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp tới hoạt động của mỗi doanh nghiệp. * Phương pháp điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường Trong quá trình điều tra, nghiên cứu nhu cầu thị trường, ta phải sử dụng nhiều phương pháp. Song cĩ thể tiến hành một số phương pháp cơ bản sau mà kinh phí phục vụ khơng lớn lắm: - Phương pháp nghiên cứu gián tiếp: tổ chức mua tài liệu, báo chí chuyên ngành và về thị trường, phát hành phiếu điều tra nhu cầu sử dụng phương pháp dự đốn nhu cầu thị trường. - Phương pháp nghiên cứu trực tiếp: thu thập thơng tin từ phía khách hàng từ những nơi tiêu thụ sản phẩm của cơng ty, theo dõi, thống kế về số lượng, chủng loại, mẫu mã, giá cả, độ an tồn, tính năng... của sản phẩm. Những thơng tin này cĩ ích cho việc định ra các chiến lược sản phẩm thích hợp nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng giúp cho việc mở rộng thị trường và đẩy nhanh tốc độ bán hàng. Hàng năm, cơng ty và các chi nhánh nên tổ chức hội nghị khách hàng (đặc biệt là những khách hàng lớn) để thu thập ý kiến của họ về phương pháp làm ăn của cơng ty. Cơng ty chủ động đề xuất ra các biện pháp cùng khách hàng giải 61 quyết khĩ khăn chung. Tham gia hội chợ triển lãm cũng là một hình thức giúp ích rất nhiều cho việc thu thập thơng tin về thị trường. Dựa trên những thơng tin thu thập được trong quá trình khảo sát điều tra, nghiên cứu thị trường kết hợp với những thơng tin thu thập được từ khách hàng, cơng ty sẽ xác định được chủng loại sản phẩm tiêu thụ được nhiều , những sản phẩm tiêu thụ chậm hoặc ít và những nguyên nhân dẫn đến tình tràn đĩ trong từng thơì kỳ. Qua đĩ đề ra chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả, chiến lược phân phối và kỹ thuật yểm trợ bán hàng phù hợp với từng giai đoạn và với từng loại khách hàng. b) Xây dựng chính sách sản phẩm theo hướng đa dạng hố để mở rộng thị trường tiêu thụ Một điều cốt lõi trong chiến lược sản phẩm là luơn tìm ra sản phẩm mới, khơng ngừng đổi mới về chủng loại thiết bị để phù hợp với nhu cầu của từng đối tượng khách hàng. Để giữ được khách hàng và mở rộng thị trường cơng ty LG - Meca khơng chỉ tập trung ở việc kinh doanh mà phải đa dạng hố mặt hàng liên quan như phụ kiện và các dịch vụ mà khách hàng yêu cầu. Trong khách hàng cơng nghiệp, nhu cầu của họ là hỗ trợ, đầu tư tồn bộ và họ cũng cĩ yêu cầu rất cao về ký thuật và tư vấn. Do đĩ cơng ty cần phải đa dạng hố dịch vụ kinh doanh cĩ liên quan. Tuy nhiên cần phải lưu ý là trong chính sách đa dạng hố sản phẩm, thì việc phát triển sản phẩm mới chứa nhiều yếu tố rủi ro. Do vậy, khi hoạch định chính sách này, cơng ty cần tính tốn kỹ về các mặt: vốn đầu tư, điều kiện thiết bị cơng nghệ, định hướng phát triển sản phẩm, thời hạn thu hồi vốn, lợi nhuận do sản phẩm đem lại. c) Tìm kiếm thị trường mới Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn mở rộng thị trường thì ngồi việc mở rộng thị trường trọng điểm, doanh nghiệp luơn phải tìm kiếm thị trường mới cho mình. Sự thành cơng sẽ đến với những doanh nghiệp nào biết tìm cho mình một bước đi đúng và nhanh hơn các đối thủ khác. 62 Hiện tại cơng ty đã cĩ thị trường ở khắp các khu vực trong cả nước, nhưng thời gian qua cho thấy nhu cầu sử dụng hàng điện gia dụng ngày càng tăng. Do đĩ trước mắt cơng ty cần giữ vững thị trường trọng điểm hiện nay là thị trường Hà Nội, Sài Gịn, Hải Phịng, Đà Nẵng với các khách hàng truyền thống, thâm nhập sâu để thoả mãn nhu cầu hiện tại và tương lai của khách hàng trong những năm tới, đặc biệt chú ý đến việc củng cố mối quan hệ lâu dài, cố định với bạn hàng cĩ nhu cầu tiêu thụ lớn. Cơng ty ngồi việc đặt đại lý ở các khu vực trọng điểm là các thành phố lớn, cơng ty nên mở thêm các đại lý ra vùng lân cận để thu hút khách hàng sử dụng mới. Bên cạnh duy trì khách hàng cũ, khách hàng truyền thống cơng ty nên tìm hiểu khai thác nhu cầu từ các khách hàng tiềm năng, dự đốn nhu cầu của họ để cĩ bước xâm nhập vào thị trường kịp thời. Đặc biệt là đối với khách hàng cơng nghiệp, cơng ty cần cĩ những chính sách hợp lý thậm chí chịu thua lỗ lúc đầu để thu hút các khách hàng mới. Vì mục tiêu và lợi ích lâu dài của cơng ty. d) Xây dựng chính sách giá cả linh hoạt, phù hợp với sự biến động cung cầu trên thị trường Giá cả là địn bẩy kinh tế quan trọng đối với cơng ty và thị trường. Vì giá cả cao hay thấp ảnh hưởng quyết định đến sản lượng tiêu thụ và lợi nhuận mà cơng ty đạt được. Do vậy để thực hiện được mục tiêu tiêu thụ với số lượng lớn nhưng vẫn đảm bảo được quyền lợi cho khách hàng cơng ty phải cĩ chính sách giá cả hợp lý. Tuỳ thuộc vào tình hình biến động trên thị trường, cơng ty cĩ thể định ra một chính sách giá phù hợp chẳng hạn: - Đối với các tổng đại lý thành viên, là khách hàng tiêu thụ sản phẩm của cơng ty với số lượng lớn. Do đĩ căn cứ vào tình hình thực tế tại thị trường của họ, cơng ty điều chỉnh giá bán cho phù hợp để đảm bảo mức giá thấp nhất cho đơn vị này. - Chiết khấu đối với các khách hàng thanh tốn sớm. Việc sử dụng hình thức triết khấu này giúp cơng ty thu hồi vốn, tăng khả năng quay vịng vốn. Mặt khác cĩ thể giảm đựơc tình trạng nợ khĩ địi của cơng ty. 63 - Giảm giá cho những khách hàng mua mới. - Giảm giá cho những khách hàng mua với số lượng lớn. Tuy nhiên phần giảm giá này địi hỏi khơng lớn hơn phần tiết kiệm chi phí của cơng ty do tiêu thụ được số lượng lớn. Phần tiết kiệm này gồm: phần giảm chi phí bán hàng, lưu kho và vận chuyển hàng hố. - Cơng ty cũng nên ban hành khung giá bán cho phép đối với các đại lý, tổng đại lý để đảm bảo uy tín và tăng sự cạnh tranh của cơng ty. - Bộ phận nghiên cứu của cơng ty theo dõi và dự đốn biến động giá trên thị trường. e) Hồn thiện hệ thống phân phối Mạng lưới phân phối là cầu nối giữa nhà cung cấp với khách hàng, thơng qua mạng lưới phân phối sản phẩm sẽ được truyền tới tay khách hàng một cách thuận tiện nhất. Do đĩ để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường, cơng ty LG - Meca nên tập trung hồn thiện hệ thống phân phối cuả mình. Trong lĩnh vực này cơng ty cần: - Thiết lập bộ phận chuyên trách về thiết kế, quản lý và điều chỉnh hệ thống phân phối tại văn phịng cơng ty để theo dõi và điều chỉnh thường xuyên phù hợp với sự thay đổi thường xuyên của mơi trường kinh doanh. Bộ phận này nên thuộc biên chế của phịng kinh doanh cơng ty LG - Meca do một phĩ phịng trực tiếp quản lý với các chức năng và nhiệm vụ sau: + Quản lý và thực hiện hoạt động điều chỉnh kênh phân phối cho phù hợp với sự thay đổi của mơi trường kinh doanh.- + Đánh giá hiệu quả của từng kênh phân phối để cĩ thể xác dịnh được các kênh phân phối trọng tâm phù hợp với mỗi loại khách hàng. + Xây dựng hệ thống thơng tin xuyên suốt trong hệ thống phân phối để cĩ thể thu thập được các thơng tin thị trường, cách thức tổ chức kênh phân phối và các chính sách của các đối thủ cạnh tranh. + Xây dựng các chính sách khuyến khích các bộ phận thuộc kênh phân phối, tạo mơi trường cạnh tranh với các tiêu thức khách quan, bình đẳng. 64 + Tham gia cùng phong quản lý kỹ thuật cuả cơng ty trong cơng tác quản lý nhằm mở rộng thị trường vào các khu vực cĩ tiềm năng nhất. + Phối hợp với các bộ phận khác trong các trong các đợt quảng cáo khuyến mại nhằm truyền tải các ý tưởng về quảng cáo, các sản phẩm khuyến mại tới đúng đối tượng. Để bộ phận này hoạt động cĩ hiệu quả, cơng ty cần bổ nhiệm 2 chuyên viên thuộc biên chế của phịng kinh doanh dưới sự chỉ đạo trực tiếp của một phĩ phịng kinh doanh cơng ty. Các chuyên viên này phải là người cĩ kiến thức và kinh nghiệm trong hoạt động kinh doanh sản phẩm của cơng ty trên các khu vực thị trường. Bộ phận này phải được trang bị máy tính để truy nhập vào mạng thơng tin của cơng ty, để nắm bắt được số lượng kênh phân phối trên từng khu vực thị trường, doanh thu và chi phí của từng kênh. Bên cạnh đĩ các chuyên viên phải thường xuyên đi thực tế để tìm hiểu đúng và sát thị trường phân phối. 2. Một số kiến nghị nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của cơng ty Với những đĩng gĩp cho nền kinh tế của Việt Nam, như nộp vào ngân sách nhà nước mỗi năm hàng tỷ đồng, tạo cơng ăn việc làm cho hàng trăm lao động, thúc đẩy một số ngành nghề phát triển theo như cơng nghiệp chế tạo, điện tử… cơng ty LG - Meca cần phải được hưởng những ưu đãi trong quá trình hoạt động. * Giảm thuế nhập khẩu đối với vật tư, nguyên liệu cho sản xuất và miễn thuế nhập khẩu đối với máy mĩc, thiết bị nằm trong dây chuyền sản xuất tạo tài sản cố định, hình thành cơng ty kể cả phương tiện vận tải và thiết bị văn phịng. Việc giảm thuế sẽ giúp cho cơng ty hạ được giá thành sản phẩm, tăng thêm sức cạnh tranh cho các sản phẩm của cơng ty. * Chính phủ cần phải quản lý chặt chẽ hệ thống dán tem hàng nhập ngoại giúp phân biệt hàng chính ngạch và hàng nhập lậu. Hiện nay đang tồn tại việc các cửa hàng mua lại tem từ các khách hàng và dán vào hàng nhập lậu. Việc này 65 dẫn đến tình trạng khĩ biết được hàng nhập lậu, ảnh hưởng đến uy tín, và gây ra sự cạnh tranh khơng lành mạnh đối với cơng ty. * Các ưu đãi về thuế cần xem xét. +Thuế lợi tức 15% trong vịng 12 năm kể từ khi dự án bắt đầu hoạt động và 25% trong những năm tiếp theo. +Giảm thuế tiêu thụ đặc biệt cho mặt hàng điều hồ và tủ lạnh từ 20% xuống cịn 10%. + Thúê suất. thuế giá trị gia tăng VAT đề nghị áp dụng 5%. + áp dụng miễn giảm thuế thu nhập doanh nghiệp theo chính sách khuyến khích đối với đầu tư trong nước (một trong các mức 25%, 20%, 15%, của điều 10 luật thuế thu nhập doanh nghiệp). + Xem xét xử lý linh hoạt việc tính khấu hao cơ bản để tạo điều kiện cho cạnh tranh và tạo nguồn đầu tư đồng bộ hệ thống (kho, cảng) + Với nhà máy sản xuất tự đầu tư đăng ký trong tổng cơng suất được cân đối được hưởng qui chế ưu đãi đầu tư theo các luật, nghị định hiện hành về khuyến khích đầu tư trong nước. 66 67 Kết Luận Thị trường là mơi trường để cho các doanh nghiệp tham gia hoạt động kinh doanh thực hiện ý đồ của mình là tìm kiếm lợi nhuận. Thị trường nào càng thu được nhiều lợi nhuận thì càng cĩ nhiều đối thủ tham gia. Thị trường đồ điện gia dụng ở Việt Nam cịn là thị trường tiềm năng. Nhu cầu sử dụng những sản phẩm như diều hồ nhiệt độ tủ lạnh và máy giặt ngày càng tăng do Việt Nam đang trong giai đoạn phát triển, thị trường kinh doanh các mặt hàng này càng trở nên sơi động và cĩ nhiều đối thủ cùng tham gia cạnh tranh, đặc biệt là các đối thủ nước ngồi. Để giữ vững và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình, giải pháp quan trọng nhất với cơng ty LG - Meca là nghiên cứu và tìm kiếm thị trường mới để thị trường tiêu thụ sản phẩm của cơng ty ngày càng được mở rộng khơng chỉ trong phạm vi trong nước mà cả ở nước ngồi. Tài liệu tham khảo - PGS.TS. Nguyễn Thị Hường(chủ biên) - Giáo trình Kinh doanh quốc tế - Nhà xuất bản thống kê - Hà Nội - 2001. - TS. Nguyễn Cao Văn - Giáo trình Marketing quốc tế - Nhà xuất bản giáo dục - Hà Nội - 1999. - Báo cáo nhập khẩu năm 1999, 2000, 2001, 2002 của cơng ty LG - Meca - Báo cáo doanh thu bán hàng năm 2000, 2001, 2002 của cơng ty LG - Meca - Báo cáo xuất khẩu năm 2000, 2001, 2002 của cơng ty LG - Meca - Báo cáo tài chính năm 2000, 2001, 2002 của cơng ty LG - Meca - Giấy phép đầu tư và điều lệ cơng ty 68 - Bản tin hàng tháng của LG - Meca Electronic Inc