Luận văn Một số giải pháp phát triển thị trường nội địa cho công ty trách nhiệm hữu hạn Cơ Khí Văn Lâm

iêu thụ do tại miền Bắc có trụ sở chính và các phân xưởng sản xuất được đặt tại miền Bắc có trụ sở chính và các phân xưởng sản xuất được đặt tại miền Bắc có trụ sở chính và các phân xưởng sản xuất được đặ tại trung tâm Hà Nội. Hình thức tiêu thụ tại miền Bắc chủ yếu là phân phối trực tiếp tới khách hàng, không qua trung gian do đó đã tiết kiệm được chi phí vận chuyển cho Công ty. Mặt khác khách hàng cũng thấy an tâm về chất lượng và dịch vụ và tiến độ giao hàng, tuy nhiên lại hạn chế trong việc bao phủ và mở rộng thị trường; rất nhiều thị trường muốn tiêu dùng sản phẩm của công ty nhưng do hạn chế về không gian nên họ đã chọn nhà cung cấp tại chỗ hoặc chọn nơi cung cấp gần nhất. Thị trường miền Trung, miền Nam, là thị trường còn ở mức tiềm năng của công ty, hình thức phân phối chủ yếu theo đơn đặt hàng (thiết bị, máy móc, công cụ, dây truyền sẽ được cung cấp theo hợp đồng đã được ký kết về thời gian giao hàng, tiến độ giao hàng, sản lượng và chất lượng theo yêu cầu, các dịch vụ đi kèm,…) hoặc theo các công trình đấu thầu nên việc cung cấp sản phẩm cho khách hàng là không liên tục do đó doanh thu không ổn định. Nguyên nhân là do tại miền Trung Công ty chỉ có một đại lý đại diện tại thành phố Đà Nẵng và miền Nam có một chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh, vì vậy chỉ có điều kiện thuận lợi cho những khách hàng tại khu vực xa như Tây Nguyên sẽ bị hạn chế do gặp khó khăn về quãng đường vận chuyển; hơn nữa khách hàng cũng sẽ phải trả khoản chi phí trong quá trình vận chuyển. Mặt khác, quãng đường vận chuyển dài đã gây tâm lý lo ngại cho khách hàng về việc bảo quản sản phẩm do đó họ có xu thế chọn nhà cung cấp tại chỗ. Tuy vậy vượt qua khó khăn và thách thức công ty đã cung cấp thiết bị, máy móc cho các nhà máy thuỷ điện IaMeur và Ia Đrăng (Đăckrông), Pleikrông (Pleicu), nhà máy đường Nghệ An, nhà máy đường Lam Sơn (Thanh Hoá), nhà máy đường Quảng Ngãi, nhà máy xi măng Bình Phước. 2.1.7.2. Thị trường ngoài nước Năm 2008 xuất khẩu của công ty đạt 1,7 triệu USD tăng so với năm 2007 là 21%,thị trường ngoài nước đã được mở rộng, quan hệ hợp tác, chuyển giao công nghệ với các công ty, tập đoàn nước ngoài. Với mỗi nhóm sản phẩm trọng điểm,công ty đều tìm và ký được thoả thuận hợp tác chuyển giao công nghệ với các đối tác có uy tín cao trên thị trường quốc tế như GE, Loesche, Tos và Kovosvit, Hasbin. Đây là điều kiện quan trọng để công ty nhanh chóng làm chủ công nghệ tiên tiến, đồng thời đảm bảo được chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế, từng bước làm chủ thị trường trong nước 2.1.8. Phân tích kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh Việc phân tích tình hình thực hiện sản xuất kinh doanh của Công ty là yêu cầu đặt ra đối với mỗi doanh nghiệp. Trước kia trong cơ chế bao cấp, kế hoạch hoá sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp thường do nhà nước giao xuống. Do vậy việc phân tích tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh chủ yếu là so sánh với các chỉ tiêu pháp lệnh mà nhà nước giao cho. Hiện nay trong cơ chế thị trường các doanh nghiệp hoàn toàn tự chủ sản xuất kinh doanh nên việc lập và tổ chức thực hiện kế hoạch là nhiệm vụ chủ yếu trong quá trình hoạt động của doanh nghiệp. Chính vì vậy mà việc phân tích kết quả sản xuất kinh doanh, tình hình thực hiện kế hoạch là hết sức quan trọng. Nó giúp cho các nhà quản trị doanh nghiệp hiểu biết, nắm bắt được thực trạng của quá trình sản xuất, đồng thời kết hợp với những thông tin rút ra từ kết quả sản xuất sẽ giúp cho họ lập kế hoạch chính xác, tổ chức thực hiện tốt kế hoạch đó. Hàng năm Công ty lập kế hoạch sản xuất sản phẩm dựa trên cơ sở sau: Chỉ tiêu kế hoạch của Công ty giao. Tình hình thực hiện kế hoạch năm trước. Khả năng huy động năng lực thiết bị, lao động. Tình hình khách hàng: khả năng ký kết các hợp đồng kinh tế của Công ty với các khách hàng. Nguồn vật tư nguyên liệu của Công ty có khả năng khai thác. Sau đây là tình hình thực hiện các kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty từ năm 2008 đến năm 2010 (bảng số 2.4). Bảng 2.4: Một số chỉ tiêu đã thực hiện trong giai đoạn 2008– 2010 của Công ty Văn Lâm Đơn vị: triệu đồng Chỉ tiêu 2008 2009 2010 TH % KH2008 % TH2007 TH % KH2009 % TH2008 TH % KH2010 % TH2009 1.Giá trị sản xuất 37400 113,4 115,1 42600 100 113,9 40100 98,7 94,13 2.Doanh thu 55910 126 132,2 63154 123 112,9 57067 96,3 90,3 3.Nộp ngân sách 1430 89,4 83,8 1480 118,6 103,4 123,5 94,2 83,4 4.Tiêu thụ 53066 174,6 135,3 61051 119,2 115 54081 92,5 88,58 5.Lợi nhuận 2015 113,5 112,3 2632 110,2 130,6 2286 83,12 86,85 Phân tích sản xuất kinh doanh năm 2008: Năm 2008 là một năm rất thành công của Công ty Văn Lâm. Trong giai đoạn này sản xuất và kinh doanh của Công ty rất ổn định. Mặc dù mặt bằng sản xuất của Công ty còn chật hẹp song doanh thu đạt tương đối cao 55,91 tỉ đồng, đạt 132,2% so với thực hiện 2007 về giá trị sản xuất tăng 115,1% so với năm 2001 đem lại lợi nhuận cho Công ty là 2,015 tỉ đồng . Phân tích sản xuất kinh doanh năm 2009: Năm 2009 là năm có nhiều tiến bộ trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Hầu hết các chỉ tiêu Công ty đều hoàn thành vượt mức so với kế haọch đề ra. Trong năm 2009 do có nhiều cố gằng trong việc tìm kiếm và mở rộng thị trường tiêu thụ sang các thị trường mới và củng cố phát triển các thị trường truyền thống., doanh thu tăng 112,9% so với năm 2008 trong đó tiêu thụ đã tăng 115% so với năm 2008. Qua đó đem lại lợi nhuận cho Công ty đạt mức 2,632 tỉ đồng. Như vậy năm 2009, kinh doanh của Công ty có sự tăng trưởng vững chắc và hiệu quả, trong đó nhiều thị trường có đòi hỏi cao về chất lượng, mẫu mã sản phẩm Công ty cũng đã gia tăng số lượng tiêu thụ nhiều hơn so với các năm trước. Điều này chứng tỏ sản phẩm của Công ty đã tạo được chỗ đứng trên thị trường và đã được thị trường chấp nhận.. Đạt được những thành tựu này, nguyên nhân quan trọng nhất là Công ty đã tạo được thế cạnh tranh thuận lợi với ưu thế trên thị trường bằng cách đa dạng dạng hoá sản phẩm, đảm bảo chất lượng, cung ứng kịp thời theo nhu cầu của khách hàng, uy tín của cty tiếp tục tăng lên và thị trường của Công ty được mở rộng, cả chiều rộng và chiều sâu gây dựng được sự tín nhiệm đối với người tiêu dùng. Phân tích sản xuất kinh doanh năm 2010: Năm 2010 do gặp phải nhiều biến động lớn về thị trường do đó các chỉ tiêu mà Công ty đặt ra đều không hoàn thành được một cách trọn vẹn cụ thể là doanh thu của Công ty chỉ đạt 57,067 tỉ động đạt 96,3% so với kế hoạch và đạt 90,3% so với thực hiện của năm 2009. Đây là giai đoạn mà Công ty phải đối mặt với nhiều đối thủ có tiềm lực mạnh và lợi thế cạnh tranh nên số khách hàng tìm đến Công ty đã giảm sút. Các chỉ tiêu còn lại như giá trị sản xuất cũng chỉ đạt 98,7% so với kế hoạch và giảm so với năm trước (94,13% so với năm 2003). Tuy nhiên, lợi nhuận của Công ty vẫn đạt 2,286 tỉ đồng. 2.2. Các Nhân Tố Ảnh Hưởng Tới Phát Triển Thị Trường Của Công Ty 2.2.1. Đặc điểm của thị trường khách hàng Như đã trình bày ở trên,ta đã biết ngành nghề của công ty là chế tạo ra các loại máy móc,thiết bị nên khách hàng của công ty có thể là tất cả các công ty,doanh nghiệp sản xuất kinh doanh,các đại lý,những hộ gia đình có nhu cầu sử dụng máy móc thiết bị mà công ty chế tạo ra.Một công ty,doanh nghiệp sản xuất kinh doanh không thể không cần máy móc,dụng cụ,thiết bi để thực hiện quá trình sản xuất của mình.Chính vì thế khối lượng khách hàng mà công ty có thể hợp tác là rát nhiều,hay nói cách khác quy mô của tổng cầu cho ngành chế tạo cơ khí là rất lớn. Đứng trên góc độ của bất kì một công ty,một doanh nghiệp nào thì họ đều muốn sản xuất kinh doanh của mình có hiệu quả bằng cách sản xuất ra nhiều sản phẩm, mẫu mã phong phú…Để đạt được như vậy các công ty, doanh nghiệp cần rất nhiều yếu tố,một trong những yếu tố quan trọng nhất là máy móc, thiết bị, dây truyền công nghệ.Cho nên xu hướng của các công ty doanh nghiệp sản xuất là luôn đổi mới các máy móc, thiết bị, dây truyền công nghệ đã lỗi thời lạc hậu. Tóm lại,nắm bắt được đặc điểm thị trường khách hàng sẽ có tác động rất lớn trong quá trình phát triển thì trường của công ty. 2.2.2 Các đối thủ cạnh tranh của Văn Lâm Trong quá trinh phát triển thị trường của mình công ty gặp phải những đối thủ cạnh tranh sau: 2.2.2.1 Tổng công ty lắp máy Việt Nam (LiLaMa) Địa chỉ: Trụ sở chính 124 Minh Khai, Hai Bà Trưng, Hà Nội. Hoạt động sản xuất kinh doanh: - Thiết kế, mua sắm, xây lắp các nhà máy thuỷ điện, nhiệt điện, xi-măng, hoá chất - Các công tác chế tạo, cung cấp vật tư thiết bị và xây lắp. - Chế tạo thiết bị công nghệ, bồn bể, ống chịu áp lực và kết cấu thép. - Công nghiệp đóng tàu. Doanh thu năm 2010: Năm 2010 là năm công ty LiLaMa trung nhiều gói thầu lớn nên doanh thu lớn xấp xỉ 80,21 tỷ đồng. Điểm mạnh: Là nhà thầu hàng đầu của Việt Nam chuyên cung cấp các công trình công nghiệp theo dạng chìa khóa trao tay (EPC) hoặc các dịch vụ đơn lử. Có uy tín trên thị trường. Trúng thầu những công trình lớn. Sản phẩm chủ yếu là chế tạo và cung cấp các thiết bị công nghiệp điện và xây dựng. Thiết bị công nghệ hiện đại, vốn lớn, được sự hậu thuẫn của Chính phủ. Điểm yếu: Chưa khai thác hết tiềm năng nhân lực cũng như công nghệ. Lệ thuộc vào sự hậu thuẫn của Chính phủ. Thị trường quốc tế chưađược mở rộng sự đa dạng hóa sản phẩm còn hạn chế. 2.2.2.2. Công ty Cơ khí Quang Trung Địa chỉ: Lô 44, Biệt Thự 2, Bán Đảo Linh Đàm, Hoàng Mai, Hà Nội. Hoạt đông sản xuất kinh doanh: - Chế Tạo Máy công cụ các loại - Sản phẩm bánh răng, bánh xích các loại - Các công tác chế tạo, cung cấp vật tư thiết bị và xây lắp. - Chế tạo thiết bị công nghệ, bồn bể, ống chịu áp lực và kết cấu thép. Thương hiệu: Cơ khí Quang Trung là một thương hiệu sản xuất thiết bị nâng hạ hàng đầu Việt Nam. Các đối tác chiến lược của chúng tôi là những Tập đoàn, những Công ty chủ chốt trong nhiều ngành công nghiệp trọng điểm: Tập đoàn Công nghiệp tầu thủy Việt Nam (Vinashin), Tập đoàn điện lực Việt Nam (EVN), Tổng Công ty xi măng, Tổng Công ty hóa chất, Tổng Công ty giấy,... Sản phẩm mang thương hiệu Cơ khí Quang Trung liên tục được vinh danh tại các Hội chợ hàng công nghiệp trong nước và Quốc tế, nhận được nhiều bằng khen của Chính phủ và các Bộ ngành, cơ quan chức năng. Doanh thu năm 2010: ~ 60 tỷ|năm Điểm mạnh: Là công ty thành lập có lịch sử, uy tín đã tạo dựng được trên một số thị trường như miền Bắc, miền Trung các sản phẩm chuyên biệt, bộ máy quản lý có nhiều kinh nghiệm. Điểm yếu: Sản xuất chưa được mở rộng, thiết bị công nghệ còn lạc hậu, sức cạnh tranh trên thị trường còn thấp. 2.2.2.3. Công ty cơ khí Đông Anh Hà Nội Địa chỉ: Km12+800 quốc lộ 3, thị trấn Đông Anh, Hà Nội Hoạt đông sản xuất kinh doanh: - Sản phẩm đúc - Thiết bị máy móc khí nâng hạ - Phụ tùng máy công cụ - Thiết bị máy móc nhà máy đường - Thiết bị máy móc sửa chữa thiết bị điện - Thiết bị cho nhà máy xi măng Thương hiệu: Chưa đủ mạnh, sức cạnh tranh còn thấp. Sản phẩm chủ yếu tập trung vào lĩnh vực xây dựng và cung cấp thiết bị cho các nhà máy sản xuất xi măng. Doanh thu năm 2010: ~ 56.23 tỷ|năm Điểm mạnh: Thương hiệu và uy tín của công ty đã có từ lâu, tạo được niềm tin đối với khách hàng, có đội ngũ cán bộ công nhân viên có chuyên môn và kinh nghiệm. Máy móc được trang bị từ các nước tiên tiến. Điểm yếu: Việc sử dụng vốn đầu tư và nguồn nhân lực chưa hiệu quả, chất lượng của sản phẩm chưa được nâng cao. Còn vướng mắc trong việc tuyển dụng lựa chọn lao động có tay nghề. CBCNV chưa có ý thức làm việc chủ động còn thụ động. 2.2.2.4. Sản phẩm cơ khí đến từ Trung Quốc Điểm mạnh: Có khả năng sản xuất đa dạng hóa về loại hình sản phẩm và giá rất thấp do chi phí về giá thành thấp hơn ở Việt Nam. Các công ty Cơ khí của Trung Quốc còn được sự hậu thuẫn từ chính sách hỗ trợ xuất khẩu và hỗ trợ giá nguyên vật liệu của Chính phủ Trung Quốc nhằm thâm nhập thị trường, tiêu diệt đối thủ và thanh toán hàng sản xuất dư thừa. Điểm yếu: Không có cơ sở hậu mãi cũng như hoạt động sau bán hàng, uy tín về sản phẩm của Trung Quốc thấp do các sản phẩm phá giá giả nhãn hiệu của họ từ các doanh nghiệp tư nhân Trung Quốc. 2.2.2.5. Sản phẩm cơ khí đến từ Nhật Bản Điểm mạnh: Sản phẩm có hàm chứa khoa học công nghệ cao, chất lượng tốt, uy tín đã được tạo dựng trên thị trường quốc tế. Được hỗ trợ từ các chính sách thương mại, đàm phán đối với các dự án có sử dụng vốn ODA mà Nhật Bản có tham gia.Các điều khoản ràng buộc từ hợp đồng Nhật Bản có quyền được cung cấp sản phẩm cơ khí,các thiết bị phụ tùng cung cấp cho dự án. Phong cách làm việc chuyên nghiệp, có sự chăm sóc khách hàng chu đáo ngay cả sau khi bán hàng, dịch vụ hẫu mãi hoàn hảo. Điểm yếu: Lượng sản phẩm không lớn, giá cao do chi phí nguyên vật liệu cũng như chi phí vận chuyển đối với các sản phẩm của Nhật Bản cao.Sức cạnh tranh giảm. Hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm chưa được tiến hành mạnh. 2.2.2.6. Sản phẩm cơ khí đến từ các nước khác Điểm mạnh: Mỗi quốc gia cung cấp một sản phẩm chuyên dùng phụ thuộc vào công nghệ của sản phẩm. Điểm yếu: chưa có thương hiệu mạnh, số lượng ít. 2.2.3 Các nhân tố khác 2.2.3.1. Nhà cung cấp Nhà cung cấp là nhân tố khá quan trọng gắn liền với hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Lựa chọn được một nhà cung cấp tốt là một thành công đáng kể trong quá trình kinh doanh của công ty. Họ sẽ đảm bảo yếu tố: Số lượng, chất lượng, giá cả, nhịp độ cung cấp, cơ cấu nguyên liệu. 2.2.3.2. Môi trường công nghệ Khoa học công nghệ đã tạo ra những thay đổi kỳ diệu với cuộc sống con người. Công cuộc cạnh tranh về công nghệ mới không những đảm bảo cho doanh nghiệp có thể phát triển tốt trên thị trường mà còn tạo lợi thế rất nhiều cho doanh nghiệp trong cạnh tranh. Cả thế giới vẫn đang trong cuộc cạnh tranh về công nghệ với hàng loạt công nghệ mới được ra đời, được tích hợp vào sản xuất. Nhà nước cũng ngày càng có sự quan tâm đúng mức tới KHCN được đánh dấu bằng mức 2% ngân sách nhà nước chi cho công nghệ. Tuy nhiên, con số này cũng còn khá hạn hẹp. Với ngành sản xuất nói chung thì việc nâng cao các công nghệ là rất quan trọng,nó ảnh hưởng đến sự thành bại của công ty,do đó các doanh nghiệp cần có hướng đi phát triểm, đầu tư công nghệ một cách hợp lý phù hợp tình hình phát triển công ty cũng như đất nước. Hàng năm các đội ngũ nhân viên cần được đào tạo cơ bản để phát huy lợi thế tối đa công suất thiết kế máy móc. 2.2.3.3. Môi trường kinh tế Hiện nay, tình hình kinh tế thế giới luôn tiềm ẩn nguy cơ khủng hoảng. Nhất là tác động, ảnh hưởng xấu của thời tiết, thiên tai, dịch bệnh. Tuy nhiên, năm 2010 là một năm đáng tự hào của nền kinh tế Việt Nam. Chúng ta vẫn tăng trưởng với tốc độ 6,78%. Nền kinh tế duy trì tăng trưởng ở tốc độ khá cao tạo đà cho các doanh nghiệp nói chung mở rộng, phát triển sản xuất. Hơn nữa, tăng trưởng kinh tế kéo theo nhu cầu ngày càng nhiều và tạo đà cho các công ty, doanh nghiệp phát triển mạnh mẽ, theo thống kê Bộ Công Nghiệp Nặng thì hiện nay nước ta có khoảng hơn 400 doanh nghiệp chế Tạo Cơ Khí các loại. Trong khi đó, với việc hội nhập quốc tế sâu, hàng rào thuế quan của Việt Nam phải giảm dần theo lộ trình cam kết WTO và AFTA (Khu vực tự do mậu dịch ASEAN),máy móc nhập khẩu từ Trung Quốc và các nước với ưu thế giá rẻ sẽ càng tạo thêm áp lực cạnh tranh đối với các doanh nghiệp ché tạo trong nước. Vài năm gần đây, nhiều doanh nghiệp đã tính chuyện đẩy mạnh xuất khẩu để giảm tồn kho. Thế nhưng, hướng đi này cũng không mấy thuận lợi khi kinh tế thế giới chưa hết khó khăn cùng với những rào cản thương mại của nước sở tại, các vấn đề liên quan đến chống bán phá giá. 2.2.3.4. Môi trường chính trị - pháp luật Môi trường chính trị - pháp luật có ảnh hưởng lớn tới các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp cà có thể tác động tới các hoạt động đó theo hai hướng: Thúc đẩy hoặc kìm hãm. Môi trường chính trị - pháp luật bao gồm: - Tình hình an ninh chính trị, cơ chế điều hành của nhà nước: Đây được coi là một điểm mạnh của môi trường pháp luật nói chung và môi trường kinh doanh nói riêng. Một nền chính trị ổn định, không có tình trạng tranh giành quyền lực, các chế độ, chính sách tương đối rõ ràng. - Các thủ tục hành chính: Nhà nước đã thực hiện nhiều công cuộc cải cách thủ tục hành chính nhưng vẫn còn rườm rà, gây nhiều khó khăn cho các công ty, doanh nghiệp. Các bước, thủ tục, thời gian và chi phí bỏ ra để giải quyết các giấy phép kinh doanh vẫn còn cao hơn rất nhiều so với các nước trong khu vực. Trong việc đóng thuế, Việt Nam thuộc nhóm các yếu tố tốn nhiều thời gian nhất để đáp ứng các yêu cầu về thuế. Nhằm hạn chế rủi ro, Công ty luôn chú trọng quan tâm nghiên cứu nắm bắt các quy định mới của pháp luật, theo sát đường lối chủ trương của Đảng và Nhà nước để xây dựng chiến lược, kế hoạch phát triển sản phẩm cho phù hợp với từng thời kỳ. 2.2.3.5. Môi trường xã hội, tự nhiên và địa lý Việt Nam đang trong tiến trình phát triển trở thành một nước công nghiệp hiện đại. Điều này tác động tới toàn bộ nền kinh tế quốc gia. Mức ưu tiên cho công nghiệp ngày càng nhiều, đặc biệt là một số ngành quan trọng như cơ khí chế tạo, sắt thép…Do nước ta đang trong quá trình phát triển nên nhiều dự án thành lập và các công trình,cơ sở hạ tầng cần được đáp ứng với nhu cầu phát triển đất nước. Do vậy lượng thép sản xuất ra để đáp ứng các công trình ngày càng lớn. Môi trường tự nhiên, địa lý cũng là một yếu tố tác động tới việc phát triển hoạt động sản xuất của công ty. Trong những năm gần đây, quyết định thành lập các doanh nghiệp chế tạo ở các thành phố lớn như Hà Nội, Hải Phòng…thuận tiện cho việc sản xuất, vận chuyển,đầu tư các hạng mục cơ sở hạ tầng cho các công trình dự án lớn của đất nước Vấn đề dân số - dân trí: Dân số Việt Nam là dân số trẻ,tuy nhiên nước ta hiện nay số thanh thiếu niên thất nghiệp vẫn còn tỷ lệ khá cao,do vậy việc các doanh nghiệp thành lập cũng tạo ra các cơ hội việc làm cho họ. 2.3. Thực Trạng Thị Trường Tiêu Thụ Sản Phẩm Của Công Ty Văn Lâm 2.3.1. Phân đoạn thị trường khách hàng Phân đoạn thị trường dùng để chỉ một nhóm người hoặc tổ chức có những đặc điểm chung nhất định, từ đó có nhu cầu tiêu dùng giống nhau. Việc phân đoạn thị trường chính là việc phân chia thị trường thành những phân khúc riêng biệt và đối xử như nhau với phân khúc đó. Đối với thị trường công ty, nhu cầu tiêu dùng sản phẩm chủ yếu là các công ty,doanh nghệp.Để có các chính sách phát triển thích hợp cho mỗi nhóm khách hàng, công ty đã phân chia thị trường này thành các phân khúc như sau: Thị trường các công ty , doanh nghiệp: Đặc điểm mua sắm của nhóm khách hàng này là mua với số lượng nhiều. Khách hàng thường quan tâm tới giá như phần trăm chiết khấu, cân nhắc so sánh giá công ty với các công ty cạnh tranh khác. Khi sản phẩm phù hợp với yêu cầu của họ, việc quyết định mua hàng là nhanh chóng. Họ luôn có sẵn tài chính để thanh toán ngay. Đối với đoạn thị trường này thì hiện nay công ty đang áp dụng chính sách chiết khấu linh hoạt tuy nhiên vẫn dựa trên khung quy định sẵn. Hơn nữa, thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp sẽ giúp điều phối hàng cho hợp lý, đảm bảo tính kịp thời cho các đơn hàng đến từ khách hàng là doanh nghiệp, công ty. Vd:Một số công ty,doanh ngiệp thuộc thị trường điển hình của công ty Thị Trường Các Nhà Máy Mía Đường Thị Trường Công TY Dầu Khí Thị Trường các Công Ty Xi Măng Thị trường khách hàng khác: Đây là là những khách hàng mua sản phẩm ít.Thường là các đại láy nhỏ lẻ mua bán với số lượng sản phẩm nhỏ. 2.3.2. Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty 2.3.2.1. Thị Trường Các Nhà Máy Mía Đường Ngành sản xuất đường tại Việt Nam đã có từ lâu đời, từ khi người dân chúng ta biết làm nên mật mía từ cây mía, nhưng ngành công nghiệp mía đường tại Việt Nam chỉ mới bắt đầu phát triển vào đầu những năm 1990, vẫn còn rất non trẻ và khá lạc hậu. Cho đến giai đoạn hiện nay ngành mía đường tại Việt Nam vẫn chưa phát triển mạnh để có thể trở thành ngành công nghiệp chủ lực của nền kinh tế. Hiện tại, sản xuất đường trong nước mới chỉ đáp ứng được khoảng 70% nhu cầu tiêu thụ, phần còn lại chủ yếu nhập khẩu từ Trung Quốc và Thái Lan.Nhìn chung qua các năm, tình trạng cạnh tranh không diễn ra dữ dội do nguồn cung yếu hơn cầu. Tuy nhiên trong năm 2011, sản lượng đường trong nước đã đáp ứng được nhu cầu tiêu thụ, Bộ Công Thương lại cho nhập 250.000 tấn đường gây tình trạng dư thừa. Sản lượng sản xuất trong nước các năm gần đây chỉ dao động quanh mức 900.000 tấn – 1,1 triệu tấn/năm; trong khi nhu cầu khoảng 1,4 – 1,5 triệu tấn. Loại trừ các khoản nhập khẩu lậu qua biên giới, mỗi năm Việt Nam cần nhập khẩu trong hạn ngạch khoảng 300.000 tấn đường. Sau đây là môt số khách hàng mà công ty đã hợp tác trong thời gian qua thuộc thi trường: Công ty cổ phần mía đường Lam Sơn (hoes: LSS) Địa chỉ: Đặc điểm: Kết thúc năm 2010, LSS đạt doanh thu 1.338,2 tỷ đồng, đóng góp chủ yếu là các sản phẩm mía đường, các sản phẩm khác như cồn rượu chỉ đóng góp khoảng 7% doanh thu.Doanh thu năm 2010 tăng trưởng 23% so với năm 2009 chủ yếu dựa trên cả hai yếu tố là sản lượng và giá bán, tuy nhiên yếu tố tăng giá giữ vai trò chủ đạo. Sản lượng đường tinh luyện LSS năm 2010 khoảng 83 nghìn tấn, tăng 3% so với 80,2 nghìn tấn năm 2009. Trong khi đó, giá bán trung bình năm 2010 tăng gần 21% so với năm 2009. LNST đạt 301.5 tỷ đồng, tăng gần 85% so với năm ngoái, vượt 58% kế hoạch. Các chỉ tiêu phản ánh khả năng sinh lời nhờ đó cũng tăng cao ấn tượng. Tỷ suất lợi nhuận gộp đạt 36%, tăng gấp 1,8 lần so với mức trung bình từ 18-20% các năm trước. Ngoài ra, với việc tài sản công ty gần hết khấu hao và sử dụng cơ cấu vốn cân đối nên ROA và ROE của LSS cũng ở mức khá cao so với toàn ngành, lần lượt đạt 19,5% và 25,7% trong năm 2010. Lĩnh vực hợp tác: - Thiết bị máy móc nhà máy đường - Máy công cụ các loại Khả năng đáp ứng của công ty: 100% thiết bị máy móc nhà đường, 80% máy công cụ các loại Doanh thu mang lai cho công ty: 6 tỷ/năm Công ty cổ phần mía đường Biên Hòa (hose:BHS) Địa chỉ: ……………………………………………………………….. Đặc điểm: BHS có tình hình tài chính tuơng đối ổn định, doanh thu tăng trưởng bình quân đạt 47.3%/năm. Năm 2010 BHS đạt kết quả kinh doanh vượt bậc với doanh thu thuần đạt hơn 2.000 tỷ đồng, tăng 68,5% so với cùng kỳ năm 2009, lợi nhuận sau thuế đạt 145,9 tỷ đồng, tăng 21,5% so với năm 2009. Với kết quả này EPS của BHS trong năm 2010 đạt 7.871 VND.Tuy doanh thu của BHS thường xuyên đạt mức cao so với các công ty trong ngành nhưng biên lợi nhuận gộp luôn ở mức gần như thấp nhất, nguyên nhân là do mảng đường thương mại của BHS chiếm khoảng 25% tổng doanh thu và mảng này mang lại khoảng 12% trong cơ cấu lợi nhuận hàng năm. Vì vậy mà các chỉ tiêu sinh lời của công ty như ROA, ROE của BHS cũng ở mức trung bình so với các công ty khác, năm 2010 ROA và ROE lần lượt là 14,4% và 29,4%. Lĩnh vực hợp tác: - Thiết bị máy móc nhà máy đường - Máy công cụ các loại - Phụ tùng máy công cụ Khả năng đáp ứng của công ty: 100% thiết bị máy móc nhà đường, 80% máy công cụ các loại, 100% phụ tùng máy công cụ. Doanh thu mang lai cho công ty: 10 tỷ/năm Công ty cổ phần đường Ninh Hòa (hose: NHS) Địa chỉ: ……………………………………………………… Đặc điểm: NHS tuy là công ty có quy mô nhỏ nhưng hoạt động rất hiệu quả. Doanh thu năm 2010 tăng trưởng 54,5% so với năm 2009 đạt 437,2 tỷ đồng, lợi nhuận sau thuế đạt 88,6 tỷ đồng, tăng 38% so với cùng kỳ năm 2009. Biên lợi nhuận gộp của Công ty duy trì cao và ổn định qua các năm với bình quân đạt 25,8%/năm. Do quy mô vốn và tổng tài sản nhỏ nhưng hoạt động hiệu quả nên các chỉ tiêu sinh lời của công ty như ROA và ROE đều rất cao, đạt mức cao nhất trong toàn ngành với 21% và 37,6% năm 2010, EPS năm 2010 đạt 11.534 VND, tăng 21,7% so với năm 2009. Lĩnh vực hợp tác: - Thiết bị máy móc nhà máy đường - Máy công cụ các loại Khả năng đáp ứng của công ty: 100% thiết bị máy móc nhà đường, 80% máy công cụ các loại Doanh thu mang lai cho công ty: 4 tỷ/năm Công ty cổ phần mía đường nhiệt điện Gia Lai (hose: SEC) Địa chỉ: ………………………………………………….. Đặc điểm: Doanh thu của SEC tăng trưởng đều qua các năm, đặc biệt năm 2010 doanh thu của công ty đạt 296,2 tỷ đồng, tăng 53% so với 193,7 tỷ đồng đạt được trong năm 2009, tuy nhiên vẫn ở mức thấp so với các công ty khác trong ngành. Lợi nhuận sau thuế năm 2010 cũng có tốc độ tăng trưởng tương đương với doanh thu, đạt 60 tỷ đồng so với 39,4 tỷ đồng năm 2009, tăng trưởng 53%. Do tốc độ tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận hàng năm cao nên tỷ lệ sinh lời trên tổng tài sản và vốn chủ ở mức khá cao so với các công ty còn lại, năm 2010 ROA và ROE của công ty lần lượt là 14,4% và 30,5%. Lĩnh vực hợp tác: - Thiết bị máy móc nhà máy đường - Máy công cụ các loại - Phụ tùng máy công cụ Khả năng đáp ứng của công ty: 100% thiết bị máy móc nhà đường, 80% máy công cụ các loại, 100% phụ tùng máy công cụ. Doanh thu mang lai cho công ty: 7 tỷ/năm Thị Trường Các Công Ty Dầu Khí Sau đây là môt số khách hàng mà công ty đã hợp tác trong thời gian qua thuộc thi trường: Công ty CP vận tải dầu khí Đông Dương Địa chỉ: Phòng 1902, tầng 19, tòa nhà số 27, phố Huỳnh Thúc Kháng, quận Đống Đa, Hà Nội. Lĩnh vực hợp tác: - Sản phẩm bánh răng, bánh xích các loại - Máy công cụ các loại - Phụ tùng máy công cụ - Thiết bị máy móc khí nâng hạ Khả năng đáp ứng của công ty: 80% Sản phẩm bánh răng, bánh xích các loại, 80% máy công cụ các loại, 100% phụ tùng máy công cụ, 40% Thiết bị máy móc khí nâng hạ. Doanh thu mang lai cho công ty: 12 tỷ/năm Công ty cổ phần dầu khí Mê Công Địa chỉ: Số 174 Trần Hưng Đạo – Q. Ninh Kiều - TP Cần Thơ Lĩnh vực hợp tác: - Sản phẩm bánh răng, bánh xích các loại - Máy công cụ các loại - Phụ tùng máy công cụ Khả năng đáp ứng của công ty: 60% Sản phẩm bánh răng, bánh xích các loại, 80% máy công cụ các loại, 100% phụ tùng máy công cụ. Doanh thu mang lai cho công ty: 9 tỷ/năm Thị Trường Các Công Ty Xi Măng Trong những năm gần đây, một số nhà máy sản xuất xi măng lớn tập trung nhiều vào thị trường trong nước do thị trường này đang tăng trưởng mạnh mẽ. Ngành công nghiệp xi măng Việt Nam hiện nay đã có khoảng 14 nhà máy xi măng lò quay với tổng công suất thiết kế là 21,5 triệu tấn/năm, 55 cơ sở xi măng lò đứng, lò quay chuyển đổi tổng công suất thiết kế 6 triệu tấn/năm, khoảng 18 triệu tấn xi măng được sản xuất từ nguồn clinker trong nước (ứng với 14,41 triệu tấn clinker). Hầu hết các nhà máy sản xuất xi măng sử dụng phương pháp kỹ thuật khô, ngoại trừ những nhà máy có lò trộn xi măng đứng với thiết bị và kỹ thuật lạc hậu, thì những nhà máy còn lại có năng suất trộn xi măng từ 1,4 triệu đến 2,3 triệu tấn mỗi năm với thiết bị và trình độ kỹ thuật tương đương với nhữn nhà máy khác ở Đông Nam Á. Sau đây là môt số khách hàng trong mà công ty đã hợp tác trong thời gian qua thuộc thi trường: Công ty xi măng Vicem Hoàng Thạch Địa chỉ: Thị trấn Minh Tân, Kinh môn, Hải Dương. Đặc điểm: Loại hình doanh nghiệp: Doanh nghiệp Nhà Nước. Người đại diện pháp lý: Ông Đào Ngọc Bình - Giám đốc Công ty. Ngành nghề kinh doanh chính: +Sản xuất và cung ứng xi măng. + Sản xuất, kinh doanh sản phẩm gạch chịu lửa. + Xây dựng và lặp đặt các loại lò công nghiệp. + Sản xuất, kinh doanh bao bì phục vụ sản xuất xi măng công nghiệp và dân dụng. Lĩnh vực hợp tác: - Thiết bị cho nhà máy xi măng - Sản phẩm bánh răng, bánh xích các loại - Máy công cụ các loại - Phụ tùng máy công cụ Khả năng đáp ứng của công ty: 90% Thiết bị cho nhà máy xi măng, 60% Sản phẩm bánh răng, bánh xích các loại, 80% máy công cụ các loại, 100% phụ tùng máy công cụ. Doanh thu mang lai cho công ty: 3 tỷ/năm 2. Công ty cổ phần xi măng Sông Đà Địa chỉ: P Tân Hoà, Tp. Hoà Bình, Hoà Bình. Lĩnh vực hợp tác: - Thiết bị cho nhà máy xi măng - Sản phẩm bánh răng, bánh xích các loại - Máy công cụ các loại - Phụ tùng máy công cụ Khả năng đáp ứng của công ty: 90% Thiết bị cho nhà máy xi măng, 70% Sản phẩm bánh răng, bánh xích các loại, 80% máy công cụ các loại, 100% phụ tùng máy công cụ. Thị Trường Khác Đây là thị trường nhỏ của công ty,lượng khách hàng ít,không mua hàng thường xuyên va mua với số lượng nhỏ. Vd: Các xưởng sản xuất nhỏ lẻ, các hộ gia đình… 2.4. Kết luận chương 2 2.4.1. Những thành tựu đã đạt được Thứ nhất, công ty cơ khí Văn Lâm là một doanh nghiệp Nhà nước, trong những năm vừa qua công ty vẫn được mở rộng theo hướng đa ngành: công nghiệp sản xuất máy công cụ; thiết kế, chế tạo, lắp đặt thiết bị công nghiệp; dịch vụ, tư vấn kỹ thuật trong lĩnh vực công nghiệp; xuất nhập khẩu và kinh doanh vật tư thiết bị, thực hiện các chức năng đào tạo nghề phục vụ cho nhu cầu của xã hội; kinh doanh bất động sản và các ngành nghề theo quy định của pháp luật. Bên cạnh đó công ty của giải quyết công ăn việc làm cho nhiều người lao động. Trong những năm đầu, Công ty cơ khí Văn Lâm đã đạt được những thành tựu đáng ghi nhận trong việc duy trì và mở rộng và phát triển thị trường. Trước hết, các sản phẩm của công ty đã được khách hàng biết đến cả ở trong và ngoài nước. Thị trường nội địa không còn bị bó hẹp ở khu vực phía Bắc mà còn mở rộng đến cac tỉnh miền Trung, miền Nam. Thị trường miền Bắc không còn giữ vai trò là nơi tiêu thụ sản phẩm chính, tỷ trọng ở thị trường miền Bắc, miền Nam đã tăng lên trong những năm gần đây. Thứ hai, các kênh phân phối hiện có của Công ty đã được tận dụng triệt để, gồm các đại lý, cửa hàng giới thiệu trên toàn quốc đã phát huy được năng lực trong những năm gần đây. Công ty đã chú trọng đến việc phát triển mạng lưới và kênh phân phối, để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Thứ ba, bộ phận marketing của công ty đã có ý thức trong việc nghiên cứu và tiếp cận thị trường, biết phối hợp với các bộ phận chức năng của công ty trong chiến lược thị trường. Trong bối cạnh trạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp trong ngành và cạnh tranh với các hàng ngoại nhập, doanh thu của công ty vẫn tăng đều. Thứ tư, sản phẩm của công ty đã được người tiêu dùng biết đến qua hội chợ hàng công nghiệp chất lượng cao, và trước đó nữa. Sản phẩm của công ty được chứng nhận đạt tiêu chuẩn UKAS, ISO 9001:2000. 2.4.2. Hạn chế và nguyên nhân Hạn chế Bên cạnh những thành tự mà công ty đạt được, công ty còn gặp phải nhiều khó khăn, đặc biệt trong việc chiếm lĩnh và phát triển thị trường. - Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty còn mất cân đối. Thị trường trong nước vẫn tập trung nhiều ở miền Bắc. Thị trường miền Trung, miền Nam thường đứt đoạn theo thời gian hợp đồng. Thị trường nước ngoài vẫn còn hạn chế chưa được mở rộng. Một số thị trường nước láng giềng như Lào, Campuchia, Thái Lan, công ty chưa có ban hàng hay đối tác để cung cấp sản phẩm. - Công tác marketing chưa được chú trọng. Khâu tính giá còn nhiều sai sót, chưa tính được yếu tố cạnh tranh trên thị trường việc phân định công việc làm tại công ty và đặt ngoài ký hợp đồng còn nhiều lúng túng. Chưa xác định đầy đủ phần hàng mua ngoài, và đề xuất thay đổi vật tư đối với các loại vật tư hiếm trên thị trường ngay khi ký hợp đồng. Công tác báo giá, phản hồi thông tin với khách hàng còn chậm trễ. Việc xử lý thông tin trong hệ thống sản xuất. - Kinh doanh chưa thực sự nhanh chóng, hiệu quả. Việc ứng dụng công nghệ thông tin trong quản lý dự án, chiết tính giá,… còn rất hạn chế. - Công tác tiếp thị, điều tra nhu cầu và dự báo thị trường chưa kịp thời nên việc phát triển thị trường trong thời gian qua còn chậm, nhiều mặt thua kém đối thủ cạnh tranh nên thị phần trên thị trường dần bị thu hẹp. - Công tác tiêu thụ sản phẩm còn gặp nhiều khó khăn, chỉ số tăng trưởng cao biểu hiện chủ yếu qua mức doanh thu, tuy nhiên tính hiệu quả trong sản xuất kinh doanh còn chưa đồng nhất giữa số lượng và chất lượng sản xuất. Trở ngại này gây tâm lý không tin tưởng ở khách hàng. - Bộ phận xúc tiến hỗn hợp chưa phát huy mạnh mẽ, tên tuổi công ty chưa được biết đến nhiều qua các phương tiện thông tin đại chúng mặc dù Công ty cơ khí Văn Lâm đã được thành lập từ năm 1958. Một số sản phẩm chưa được quảng cáo đúng mức, đầu tư cho phát triển những dòng sản phẩm mới còn hạn chế. Kênh phân phối sản phẩm chưa hoàn chỉnh và chưa đủ vươn xa để bao trùm toàn bộ thị trường mục tiêu. Nguyên nhân Những tồn tại trong việc phát triển thị trường của công ty là do những nguyên nhân chủ yếu sau: - Thị trường miền Trung, miền Nam chưa phát triển mạnh mẽ là do cách trở về không gian, chi phí vận chuyển cao. Mặt khác phải cạnh tranh gay gắt với các công ty cùng ngành tại thị trường này. - Thị trường tiêu thụ sản phẩm gặp khó khăn do nhiều nguyên nhân khách quan và chủ quan: - Thị trường thế giới biến động không ngừng, đặc biệt là giá nguyên vật liệu còn lãng phí đã làm tăng chi phí đầu vào, tăng giá thành sản phẩm. Đầu tư nghiên cứu khoa học, công nghệ chưa đúng mức nên các sản phẩm đúc còn một số chi tiết chưa phù hợp với công nghệ nghiền hiện đại, làm giảm lượng mua hàng. Việc quảng bá thương hiệu, tiếp thị sản phẩm chưa thực hiện tốt, chưa thực sự gây được hình ảnh sâu trong tâm trí khách hàng. Mặc dù hầu hết các hợp đồng có điều kiện thanh toán thuận lợi nhưng công tác điều hành không dứt điểm, công tác làm hồ sơ giao hàng chưa thực hiện kịp thời nên không tận dụng hết được lợi thế của hợp đồng, gây chậm trễ trong công tác thu hồi công nợ, vòng quay vốn chậm và ảnh hưởng đến tình hình tài chính. Đây là nguyên nhân gián tiếp ảnh hưởng tới việc phát triển thị trường của công ty. Chương III: Giải Pháp Phát triển thị trường nội địa cho công ty cổ phần cơ khí văn Lâm 3.1. Định hướng của công ty Công ty định hướng đổi mới trang thiết bị máy móc, phát triển thêm lĩnh vực chế tạo mới để đáp ứng nhu cầu của thị truờng và phù hợp với nhu cầu đổi mới công nghệ của công ty, phấn đấu giữ vị trí là một trong những doanh nghiệp hàng đầu về lĩnh vực chế tạo cơ khí.Trong những năm tới, công ty sẽ tiếp tục đẩy mạnh bộ phận nghiên cứu nhằm đa dạng hoá sản phẩm, tạo ra những sản phẩm có giá trị .Tiếp tục cơ cấu danh mục sản phẩm, chú trọng đến mặt hàng lại lợi nhuận cao và đem lại giá trị lợi ích cho khách hàng. Kiện toàn bộ máy quản lý, phát triển nguồn nhân lực, không ngừng cải thiện điều kiện làm việc và các chế độ phúc lợi cho người lao động. 3.1.1. Mục tiêu phát triển Mục tiêu của chiến lược sản xuất kinh doanh của công ty Cơ khí Văn Lâm là: Thực hiện các nhóm sản phẩm trọng điểm đã xác định thiết bị thủy điện, máy nghiền xi măng, máy công cụ vạn năng và CNC và các thiết bị công nghiệp khác…Chủ động hội nhập kinh tế quốc tế; ổn định chất lượng và tăng kim ngạch đúc, phấn đấu doanh thu từ sản phẩm đúc đạt 2 triệu USD/năm; phát triển đội ngũ kỹ thuật, phấn đấu thực hiện cung cấp các dịch vụ tư vấn - thiết kế cho khách hàng; đẩy mạnh kinh doanh thương mại, đặc biệt là kinh doanh xuất nhập khẩu và các ngành nghề khác theo giấy phép kinh doanh; đầu tư khai thác hiệu quả cơ sở hạ tầng công ty TNHH Cơ khí Văn Lâm". Bảng 2.5. Mục tiêu sản xuất kinh doanh của Công ty : Đvt: triệu đồng Chỉ tiêu 2011 2012 1. Giá trị sản xuất 41100 42450 2. Tiêu thụ 55081 56347 3. Doanh thu 58062 60568 4. Nộp ngân sách 125,5 203,6 3.1.2. Phương hướng phát triển thị trường của công ty Từ thực trạng sản xuất kinh doanh của Công ty các xu hướng phát triển của thị trường ngành cơ khí, Công ty đã đề ra hướng đi đúng đắn. Nhằm đẩy mạnh sản xuất. Đồng thời mở rộng quy mô sản xuất, nâng cao trình độ của cán bộ công nhân viên đáp ứng được nhu cầu sản phẩm tương lai. Các phương hướng chung: Công ty sẽ tăng vốn kinh doanh, mở rộng quy mô sản xuất đề phủ hợp với tiềm năng cũng như yếu cầu của Công ty. Mở rộng hợp tác đối với thị trường truyền thống như Thị trường mía đường, thị trường dầu khí, thị trường xi măng và các thị trường khác. Đẩy mạnh đầu tư chiều sâu, cải tiến kỹ thuật. Hiện nay mặc dù đã đổi mới máy móc thiết bị công nghệ nhưng nhìn chung các sản phẩm của Công ty chỉ dừng lại ở những chủng loại đơn giản, dễ làm, kiểu cách mẫu mà đơn điệu, giá trị không cao. Vì vậy để tăng khả năng cạnh tranh, nâng cao doanh thu và có nhiều đơn đặt hàng buộc Công ty phải đầu tư trang thiết bị máy móc, công nghệ hiện đại hơn nữa. Bên cạnh đó cần phải đầu tư cải tiến kỹ thuật đồng thời với cải tiến cách thức tổ chức quản lý, bố trí tuyển dụng nhân sự phù hợp và cách thức tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp . Dựa trên những định hướng của công ty, em xin nêu ra một số giải pháp sau: 3.2. Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường cho công ty 3.2.1. Đẩy mạnh công tác dự báo, nghiên cứu thị trường Cơ sở lý luận của giải pháp: Vấn đề nghiên cứu thị trường là một việc làm cần thiết trước tiên đối với bất cứ công ty nào muốn duy trì và phát triển thị trường. Nghiên cứu thị trường theo nghĩa rộng là quá trình điều tra để tìm triển vọng tiêu thụ một sản phẩm cụ thể hay một nhóm sản phẩm và cả phương thức thực hiện mục tiêu đó. Quá trình nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập thộng tin, số lieuj về thị trường rồi so sánh, phân tích những số liệu đó và rút ra kết luận. Muốn thuận lợi trong việc tiêu thụ sản phẩm, tránh được rủi ro bất trắc trong kinh doanh, mỗi doanh nghiệp phải hiểu biết cặn kẽ thị trường và khách hàng ở thị trường đó. Điều đó có nghĩa là doanh nghiệp phải làm tốt công tác nghiên cứu thị trường. Nhu cầu thị trường rất phong phú và phức tạp, nó biến đổi từng ngay từng giờ, do đó doanh nghiệp cần tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, đi sâu, đi sát vào thị trường, gắn chặt hoạt động sản xuất kinh doanh của mình với thị trường. Cách thức tiến hành: Để giải quyết những vấn đề còn tồn tại trong hoạt động nghiên cứu thị trường, Tổng công ty cần phải: + Thực hiện tốt hơn nữa quá trình thu thập thông tin về nhu cầu sản phẩm trên thị trường. Đó là những thông tin mang tính hệ thống được thu thập trực tiếp hay gián tiếp từ tất cả các kênh thông tin ( báo chí, phát thanh, truyền hình, các thông tin từ phía Chính phủ). + Nâng cao tính chuyên nghiệp trong hoạt động xử lý thông tin: cần phải đề ra những tiêu chí nghiên cứu nhằm phân loại thông tin và tổng hợp được thông tin một cách chính xác. + Nghiên cứu dung lượng thị trường và các nhân tố ảnh hưởng: Dung lượng thị trường là khối lượng hàng hóa được giao dịch trên một phạm vi thị trường nhất định, trong mọt khoảng thời gian nhất định ( thường là một năm). Nghiên cứu về dung lượng thị trường cần xác định nhu cầu thật của khách hàng kể cả lượng dự trữ, xu hướng biến động nhu cầu trong từng thời điểm, các vùng, các khu vực có nhu cầu lớn và đặc điểm nhu cầu cho từng khu vực, lĩnh vực sản xuất và tiêu dùng. + Tổng công ty phải tổ chức riêng một bộ phận nghiên cứu thị trường có tính chuyên nghiệp trực thuộc phòng Kế hoạch thị trường. Khi nghiên cứu cần trả lời những câu hỏi sau: sản xuất cái gì, khối lượng mà thị trường cần là bao nhiêu, khách hàng là ai, phương thức giao dịch như thế nào, chiến thuật kinh doanh của từng giai đoạn để đạt mục tiêu đề ra. + Đào tạo các chuyên gia veeg nghiên cứu thị trường: Công ty cần phải bỏ vốn hơn cho hoạt động này. Vì nghiên cứu thị trường không phải một hoạt động đơn giản, dễ dàng học là biết được. Hoạt động trên thương trường có nhiều bề nổi, nếu không phải là chuyên gia thì ít khi phân tích được. Công ty cần cho nhân viên đi học ác khóa huấn luyện để nâng cao trình độ, khả năng, năng lực của họ nhằm phục vụ cho công tác nghiên cứu được tốt hơn. + Nâng cấp hệ thống máy móc phục vụ cho quá trình nghiên cứu và dự báo Hệ thống máy móc rất quan trọng. Ngày nay mọi thứ càng hiện đại càng tốt. Nâng cấp hệ thống máy móc cho phép bộ phận nghiên cứu có điều kiện hoạt động tốt hơn và đem lại kết quả tốt nhất. Dự kiến lợi ích đạt được Làm tốt công tác nghiên cứu thị trường công ty sẽ có những thông tin hết sức hữu ích cho quá trình ra quyết định trong hoạt động kinh doanh cũng như trong hoạt động phát triển thị trường phù hợp với xu thế phát triển chung của khu vực vừ thế giới. Nghiên cứu thị trường tốt giúp doanh nghiệp nhanh chóng tiêu thụ được sản phẩm, tránh ứ đọng vốn do hàng tồn kho. 3.2.2. Nhóm giải pháp phát triển sản phẩm Cơ sở lý luận của giải pháp Nâng cao chất lượng sản phẩm là yếu tố có sức ảnh hưởng lớn nhất đén sức cạnh tranh cuarcacs sản phẩm may mặc của Tổng công ty trên thị trường nội địa, vì chất lượng là yếu tố quyết định đến việc lựa chọn các sản phẩm của người tiêu dùng Việt Nam. Nó quyết định sự tồn tại của sản phẩm trên thị trừng cũng như chỗ đứng của doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh khốc liệt. Trong ba bốn năm trở lại đây vấn đề chất lượng và quản trị chất lượng được các doanh nghiệp nước ta đặc biệt quan tâm. Chất lượng tập trung vao việc loại bỏ lãng phí và các lỗi thông qu yêu cầu “ làm đúng ngay từ đầu” và loại bỏ nguyên nhân gốc rễ nhằm tránh việc lặp lại những lỗi không cần thiết. Vì vậy bên cạnh việc phát triển theo chiều rộng, phát triển theo chiều sâu sẽ phải được coi là hướng chủ dạo trong sản xuất kinh doanh của công ty trong tương lai. Bởi lẽ khi ưu về giá nhân công rẻ đang mất dần thì trình độ công nhệ cao là yếu tố cơ bẩn tạo nên sức hút cho khách hàng và làm tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường. Cách thức tiến hành Việc đầu tư đổi mới công nghệ nhằm đồng hóa dây chuyền sản xuất, nâng cao chất lượng và năng suất lao động. Việc đầu tư không nhất thiết phải lựa chọ thiết bị hiện đại nhất mà tùy thuộc vào khả năng tài chính, yêu cầu thực hiện nhiệm vụ sản xuất của công ry để lựa chọn thích hợp. Ngoài ra kỹ thuật công nghệ phải được đầu tư sao cho phù hợp với trình độ sử dụng của người lao động. Tránh tình trạng đầu tư những công nghệ quá hiện đại, không sử dụng hết cộng suất dẫn đến lãng phí do hao mòn vô hình, từ đó lại làm tăng giá thành sản xuất, giảm khả năng tiêu thụ sản phẩm. Để thực hiện đầu tư có hiệu quả cần nâng cao chất lượng lập và thẩm định dự án đầu tư. Để thực hiện tốt công tác quản trị chất lượng công ty cần chú ý tới những vấn đề sau: + Quản trị chất lượng trong khâu thiết kế sản phẩm với mẫu mã, kiểu dáng phù hợp thị hiếu tiêu dùng trên thị trường nội địa. + Quản trị chất lượng trong khâu cung ứng: kiểm tra chặt chẽ chất lượng nguyên phụ liệu đã nhận từ phía đối tác nước ngoài hay tự mua trên thị trường, bảo quản tốt nguyên phụ liệu đã nhận tránh hư hỏng xuống cấp. + Quản trị chất lượng trong khâu sản xuất: thực hiện tốt công tác kiểm tra chất lượng từ từng công đoạn trong quá trình sản xuất đén thành phẩm cuối cùng, nâng cao trình độ chuyên môn và ý thức trách nhiệm của người lao động trong qua trình sản xuất sản phẩm. + Củng cố và nâng cao chất lượng cảu hoạt động quản trị theo ISO 9002. Dự kiến kết quả mang lại của giải pháp Quản trị chất lượng có ý nghĩa lớn đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Khi thực hiện quản trị chất lượng tốt thì chất lượng sản phẩm sẽ được nâng cao, mọi chi tiết trong từng khâu sẽ đồng đều và nâng cao tính đồng bộ, tránh được những hao phí do sản phẩm hỏng, tiết kiệm thời gian tăng năng suất, từ đó có thể giảm giá thành sản phẩm và đảm bảo thời hạn giao hàng. Ngoài ra việc nâng cao chất lượng sản phẩm còn có ý nghĩa trên nhiều mặt: Bảo đảm uy tín với đối tác từ đó tạo khả năng thiết lập mối quan hệ lâu dài. Việc xây dựng và áp dụng tốt ccs hệ thống quản trị chất lượng sẽ nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty thông qua các tác động cụ thể như tạo được sự tin tưởng và trung thành của khách hàng, tăng khả năng mở rộng mạng lưới kinh doanh trong nước, tiếp cận những khách hàng đòi hỏi cao về giá trin đạo đức cảu sản phẩm. 3.2.3. Đẩy mạnh công tác xúc tiến, quảng bá, quảng cáo sản phẩm Cơ sở lý luận của giải pháp Hoạt động quảng cáo của công ty rất ít, công ty mới chỉ quảng cáo thông qua hội chợ thương mại. Tuy nhiên nếu vận dụng các kỹ thuật quảng cáo khác có thể làm tối đa hóa các hiệu quả của chúng. Cách thức tiến hành Những nội dung công ty cần quảng cáo: + Tên gọi và hình ảnh (nếu có) của sản phẩm. + Điều kiện mua bán và giá cả trong nước: khách hàng có thể mua hàng trực tiếp tại của hang hoặc các đại lý của công ty. + Địa điểm trưng bày và giới thiệu sản phẩm, trưng bày triển lãm. + Phương tiện quảng cáo: Dựa trên các nội dung cần quảng cáo trên công ty có thể sử dụng các hình thức sau: Báo chí tập san: Khi quảng cáo trên báo chí hay tập san thì công ty có thể truyền tải được acr hình ảnh của sản phẩm. Báo chí trong nước được phát hành rộng rãi nên có thể thu hút được nhiều người. Mặt khác những tong tin trên tờ báo không mất ngay, vì vậy thông tin quảng cáo đó có thể được chuyển từ người này sang người khác, do đó hiệu quả quảng cáo là khá cao. Catalog: là một công cụ bán hàng phổ biến có ý nghĩa lớn với khách hàng ở xa. Bằng việc cung cấp những thông tin cần thiết từ kích cỡ, màu sắc, số lượng, bao gói, thời hạn cung cấp, giá cả, hình thức thanh toán. Nó có thể thu hút sự chs ý của khách hàng, gợi sự quan tâm, thuyết phục hành động mua hàng. Mục đích của Catalog: tạo sự quan tâm thu hút mua hàng, phản ánh khả năng sản xuất và tiêu thụ của doanh nghiệp. Sử dụng thư điện tử: chúng ta có thể gửi thư trực tiếp cho những khách hàng những thông tin cần thiết về sản phẩm cũng như hình ảnh của sản phẩm nếu như chúng ta biết được địa chỉ thư của khách hàng đó. Sử dụng hình thức này đảm bảo đưa thông tin nhanh nhất đén khách hàng và gửi đúng người cần nhận thông tin quảng cáo. Khi sử dụng máy tính vào quảng cáo thì Tổng công ty có thêt tiến hành đàm phán. Thỏa thuận trực tiếp với khách hàng trên máy tính. Ưu điểm của hình thức quảng cáo trên là nội dung quảng cáo tỉ mỉ, chi tiết, có thể gửi đúng đối tượng quảng cáo và lien hệ trực tiếp với họ. Tích cực tham gia hội chợ và triển lãm để giới thiệu và quảng bá sản phẩm, đồng thời tìm kiếm được khách hàng tiềm năng mới. Duy tri và cải tiến website của công ty cho tiện dụng hơn, dễ dàng cho người sử dụng, thường xuyên cập nhật thông tin về sản phẩm. Dự kiến hiệu quả mang lại của giải pháp - Thông qua quảng cáo mà nhiều người, nhiều khách hàng biết đến công ty, từ đó khách hàng đến đặt quan hệ làm ăn với công ty nhiều hơn. - Công ty sẽ thực hiện được việc phát triển thị trường, mở rộng việc sản xuất kinh doanh của công ty. - Mang lại lợi nhuận nhiều hơn nếu công ty xác định hợp lý chi phí quảng cáo. 3.3. Kiến nghị 3.3.1. Kiến nghị với Nhà nước - Nhà nước cần đổi mới phương thức quản lý, ban hành chính sách đãi ngộ đối với người lao động nhằm nâng cao hiệu quả của ngành. - Nhà nước cần có cơ chế thoáng hơn trong việc vay vốn của cac doanh nghiệp nhất là trong việc hỗ trợ lãi suất vay vốn ngân hàng. - Nhà nước cần hoàn thiện và hợp hệ thống pháp luật. - Nhà nước cần có những quy định luật pháp về vấn đề hàng nhái hàng giả triệt để có tính trừng phạt cao hơn để tránh tâm lý e ngại của doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất hoặc bắt đầu một hoạt động kinh doanh mới. - Nhà nước có chính sách khuyến khích các ngành công nghiệp phụ trợ phát triển: công nghiệp cơ khí,công nghiệp chế tạo… 3.4.2. Kiến nghị với ngành cơ khí chế tạo - Tập đoàn chỉ đạo, tạo mọi điều kiện khuyến khích doanh nghiệp đầu tư vào các lĩnh vực cốt lõi như kéo sợi cao cấp, dệt nhuộm, công tác thị trường, đồng thời tăng cường xúc tiens mở rộng hệ thống lưu thông, phân phối. Quá trình mở rộng hệ thống phân phối của doanh nghiệp cần có sự hỗ trợ tích cực từ Trung ương đến địa phương về địa điểm, mặt bằng, thủ tục hành chính,… - Tổ chức hoạt động xúc tiến thương mại để xây dựng hính ảnh ngành cơ khí chế tạo theo phương châm “ chất lượng nhãn hiệu, uy tín dịch vụ, trách nhiệm xã hội”. - Tổ chức các giải pháp chiếm lĩnh thị trường nội địa thông qua thị trường lớn, củng cố hệ thống cửa hàng và tổ chức tốt các hội chợ thời trang. - Cần đẩy mạnh hơn nữa các hoạt động nghiên cứu thị trường, nâng cao khả năng đàm phán nhằm mạng lại những hợp đồng lớn có giá trị hơn nữa. - Thường xuyên tổ chức ttongr kết khen thưởng các doanh nghiệp có thành tích xuất sắc trong kinh doanh, khuyến khích các doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả. - Nắm bắt các thông tin về thị trường trong nước, thông báo cho các doanh nghiệp, tổ chức các chương trình đào tạo học tập kinh nghiệm làm ăn của các doanh nghiệp sản xuất. - Đầu tư chiều sâu, mở rộng các doanh nghiệp hiện có, đồng thời định hướng chuyên môn hóa, hợp tác hóa ở từng doanh nghiệp. KẾT LUẬN Hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung muốn tồn tại và phát triển được phải có thị trường tiêu thụ. Muốn ổn định và phát triển thì phải đáp ứng được những yêu cầu về chất lượng, giá cả, mẫu mã, hình thức, phương thức trao đổi, phương thức thanh toán. . . . Thực tế hoạt động mở rộng thị trường của Công ty VĂn Lâm cho thấy Công ty đã đạt được những thành tựu đáng kể đó là : Công ty đã đáp ứng được những yêu cầu của khách hàng về chất lượng, phương thức bán hàng thì tuỳ theo yêu cầu của khách hàng. Những cố gắng của Công ty đã giúp cho thị trường của Công ty ngày càng mở rông, doanh thu ngày càng tăng. Nếu những giải pháp trên được thực hiện tốt thì công ty có thể củng cố và phát triển hơn nữa thị trường của mình. Trong thời gian thực tập tốt nghiệp tại công ty, qua tìm hiểu và vận dụng những kiến thức đã học vào thực tế của công ty em dã mạnh dạn đưa ra một số ý kiến nhằm giải quyết những vấn đề còn tồn tại. Những ý kiến đó mới chỉ là bước đầu, do thời gian có hạn, trình độ nhận thức và kinh nghiệm thực tế còn hạn chế nên không thể tránh khỏi những thiếu sót vấp váp. Em hy vọng rằng những ý kiến trên sẽ góp phần thúc đẩy sự phát triển của công ty và mong muốn nhận được sự ủng hộ cũng như sự góp ý của thầy cô và các bạn. Cuối cùng em xin dành sự biết ơn sâu sắc đối với thầy giáo Hoàng Hải Bắc, người đã tận tình hướng dẫn trực tiếp thực hiện đề tài và xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình của các cô, chú phòng xuất nhập khẩu công ty may Văn Lâm đã không ngần ngại cung cấp những thông tin quý báu sử dụng trong đề tài. Xin cảm ơn tất cả và mong nhận được những đóng góp quý báu của thầy giáo, cô giáo và các bạn. TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Kinh tế DNTM - TS. Phạm Công Đoàn & TS. Nguyễn Cảnh Lịch 2. Quản trị DNTM - TS. Phạm Ngũ Luận 3. Marketing Philip Kotler - Northerwestern University. 4. Marketing TM-PTS. Nguyễn Bách Khoa. 5. Marketing - GS.PTS Trần Minh Đạo 6. Chiến lược chất lượng và giá cả sản phẩm xuất khẩu - PGS.PTS Lê Văn Tâm 7. Chiến lược kinh doanh của các nhà doanh nghiệp - Trần Hoàng Quế. 8. Giáo trình Quản trị DNTM - PGS.TS Hoàng Minh Đường PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc 9. Quản lý doanh nghiệp trong cơ chế thị trường - Trung Tâm Pháp - Việt. 10. Tài liệu nội bộ của công ty VĂn Lâm