Luận văn Nghiên cứu việc triển khai hoạt động marketing của một số doanh nghiệp địa phương có vốn đầu tư nước ngoài tại thị trường Việt Nam

t cho các bệnh ngoài da nêu trên khi có nghi ngờ nhiễm khuẩn và hoặc nhiễm nấm. Còn đối với Betnovate- S được chỉ định cho bệnh khô da và bệnh tăng sừng da bán cấp hay man tính (Đáp ứng với steroid tại chỗ). Công ty liên doanh sản xuất dược phẩm đầu tiên được công nhận đạt tiêu chuẩn GMP Asean tại Việt Nam là Sanofi- Synthelabo. Nhờ liên doanh sản xuất mà công ty đã nhận được sự hỗ trợ của chính phủ Việt Nam về thuế, về mặt bằng sản xuất. Mặt B e t a m e t h a s o n e K e m khác giá nhân công ở đây thấp, thị trường Việt Nam là một thị trường đầy tiềm năng với mô hình bệnh tật đa dạng và phong phú. Chi phí cho sản xuất của công ty giảm, công ty có điều kiện phát triển đa dạng danh mục sản phẩm . Tính đến năm 2003 công ty tung ra thị trường với 48 biệt dược, chủ yếu tập trung vào các nhóm bệnh phổ biến ở Việt Nam như: bệnh tiêu hoá, bệnh tim mạch, nhiễm khuẩn, thần kinh… Bảng 3.4: Danh mục sản phẩm của công ty Sanofi-Synthelabo năm 2003 STT Nhóm thuốc Số biệt dược STT Nhóm thuốc Số biệt dược 1 Tiêu hoá 9 6 Da liễu 3 2 Tim mạch 9 7 Vitamin- dinh dưỡng 2 3 Hô hấp 5 8 Hệ cơ, xương khớp 2 4 Kháng sinh, kháng ký sinh trùng 5 9 Giảm đau, hạ sốt 2 5 Hệ thần kinh 5 10 Nhóm khác 6 Nguồn: công ty Sanofi, Mims 2003 Tuy là công ty liên doanh sản xuất nhưng các sản phẩm sản xuất tại Việt Nam đạt tiêu chuẩn chất lượng tương đương với sản phẩm ở chính quốc, giá cả hợp lý vì thế khả năng cạnh tranh của công ty rất cao. Nhóm thuốc tim mạch là nhóm thuốc đa dạng nhất của Sanofi với 7 chủng loại khác nhau như: thuốc điều trị tăng huyết áp, chống đau thắt ngực, thuốc điều trị loạn nhịp nhĩ, thuốc lợi niệu dùng trong phù do tim hoặc tăng huyết áp nhẹ và trung bình, thuốc hạ lipid máu để điều trị xơ vữa động mạch, thuốc cầm máu do vỡ mạch, thuốc chống huyết khối tắc mạch do xơ vữa ở bệnh nhân đã bị nhồi máu cơ tim… Bảng 3.5: Danh mục thuốc tim mạch của công ty Sanofi STT Chủng loại Hoạt chất Biệt dược 1 ức chế không tranh chấp trên  và - adrenergic Amiodaron Cordaron 2 Kháng Angiotensin II Irbesartan Aprovel 3 Lợi niệu Furosemid Furosemid 4 Chống đau thắt ngực (chẹn kênh Ca) Diltiazem Tildiem 5 Chống huyết khối Heparin Clopidogrel Fraxiparine Plavix 6 Cầm máu do vỡ mạch Etamsylate Dicynone 7 Thuốc hạ lipid máu Ciprofibrate Modalim Nguồn: mims 2003 Nhóm thuốc tiêu hoá công ty tập trung vào 4 chủng loại: thuốc trị loét dạ dày tá tràng gồm thuốc kháng acid, chống đầy hơi, ợ chua; thuốc trị tiêu chảy gồm có thuốc làm giảm nhu động ruột và thuốc chống nhiễm khuẩn tiêu hoá; thuốc trị táo bón có dạng gel thụt trực tràng và dạng uống nhuận tràng, thuốc chống co thắt làm giảm các rối loạn chức năng đường tiêu hoá, giảm co thắt dạ dày ruột. Mỗi chủng loại có từ 2 biệt dược trở lên với các tính năng khác nhau tuỳ theo tình trạng của bệnh. Bảng 3.6: Danh mục thuốc đường tiêu hoá của công ty Sanofi Chủng loại Tác dụng Biệt dược Hoạt chất Trị loét dạ dày- tá tràng -Kháng acid - Chống đầy hơi ợ chua -Cimet 400 -Polysilane Joillie -Cimetidin -Simethicon + Al(OH)3 Trị tiêu -Giảm nhu động ruột -Diased -Atropin + chảy -Chống nhiễm khuẩn -Ercefuryl Diphenoxylate -Nifuroxazide Trị táo bón -Gel thụt trực tràng -Nhuận tràng -Microlax -Microlax Bebe -Sorbitol delalande -Sorbitol delalande Chống co thắt do rối loạn nhu động -Primperan -Spastop -No-Spa -Metoclopramide HCl -Alverine citrate -Drotaverine HCl Nguồn: Công ty Sanofi, Mims 2003 Đối với các công ty vừa và nhỏ chiến lược phát triển sản phẩm chỉ tập trung vào những mặt hàng chủ lực của công ty. Công ty Organon năm 2003 có tổng số 20 biệt dược đang lưu hành tại thị trường Việt Nam thì có đến 13 biệt dược thuộc thể loại hormon gồm các thuốc điều trị thiểu năng sinh dục, rối loạn kinh nguyệt phụ nữ, các tác nhân đồng hoá và các sản phẩm ngừa thai. Các sản phẩm ngừa thai của công ty có 4 biệt dược trong đó 3 biệt dược có nguồn gốc từ hormon: Exluton(vỉ 28 viên), Marvelon 21(vỉ 21 viên), Mercilon(vỉ 21 viên) và một dụng cụ ngừa thai đặt trong tử cung: Multiload Cu 375. Đây là bốn sản phẩm ngừa thai rất nổi tiếng của Organon, người bệnh có thể lựa chọn cho mình loại thích hợp nhất dạng uống hay dạng đặt. Bảng 3.7: Một số sản phẩm thuốc tránh thai nhóm Hormon Tên biệt dược Hoạt chất Đóng gói Exluton Lylestrenol 0.5 mg Vỉ 28 viên Marvelon Desogestrel 150 ́g + Ethinyl estradiol Vỉ 21 viên 30 ́g Mercilon Desogestrel 150 ́g+ Ethinyl estradiol 20 ́g Vỉ 21 viên Nguồn: công ty Organon Chiến lược triển khai tiêu thụ sản phẩm theo chu kỳ sống sản phẩm: Chiến lược triển khai tiêu thụ sản phẩm theo chu kỳ sống không phải công ty nào cũng có thể áp dụng cho các sản phẩm của mình. Vì mỗi sản phẩm có tính chất đặc thù khác nhau, có thời gian sống khác nhau phụ thuộc vào nhiều yếu tố trong đó có yếu tố: khoa học kỹ thuật phát triển, thuốc mới sẽ thay thế thuốc đang lưu hành với tính năng nổi trội hơn; hoặc do sản phẩm cạnh tranh chiếm lĩnh mất thị trường… GSK là một công ty áp dụng chiến lược triển khai tiêu thụ sản phẩm theo chu kỳ sống rất thành công với hoạt chất Amoxicillin biệt dược là Clamoxyl. Năm 1994 công ty SB tung sản phẩm Clamoxyl vào thị trường Việt Nam thông qua công ty TNHH Hoàng Đức. Công ty Hoàng Đức tăng cường giới thiệu sản phẩm và tặng hàng mẫu cho bác sỹ dùng thử thông qua đội ngũ TDV tại một số thành phố lớn. Lúc này chưa có sự nhận biết về sản phẩm nên DSB sản phẩm coi như bằng không. Năm 1996 công ty SB chính thức mở văn phòng đại diện tại Việt Nam. SB tiến hành giới thiệu sản phẩm mạnh đến nhiều tỉnh thành phố khác nhau với đội ngũ TDV hùng hậu của công ty SB và công ty Hoàng Đức, lượng hàng mẫu tăng cao chiếm 10-15% DSB. Sau thời gian khách hàng dùng thử và đánh giá hiệu quả điều trị nhiễm khuẩn do các vi khuẩn nhạy cảm như nhiễm trùng đường hô hấp trên và dưới, nhiễm trùng đường tiêu hoá, tiết niệu, sinh dục, ngoài ra Amoxicillin còn dự phòng tốt cho trường hợp viêm nội tâm mạc thì Clamoxyl nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường. Năm 1998 Amoxicillin đã trở thành sản phẩm kháng sinh bán chạy nhất của công ty SB tại Việt Nam. SB trở thành công ty hàng đầu về sản phẩm Amoxicillin. Khi DSB sản phẩm tăng cao, chiếm lĩnh phần lớn thị phần thuốc kháng sinh, tức là ở vào giai đoạn sung mãn nhất thì trên thị trường xuất hiện nhiều sản phẩm cạnh tranh. Đặc biệt là sự xuất hiện của các kháng sinh Cephalosporin vào Việt Nam. Lúc này tình trạng kháng thuốc của vi khuẩn đang trở nên phổ biến, hiệu quả điều trị của Clamoxyl giảm, công ty buộc phải chia sẻ thị trường thuốc kháng sinh. Tuy nhiên trong nhóm kháng sinh Penicillin thì Clamoxyl vẫn là lựa chọn số một do thói quen sử dụng. Nhận thấy Clamoxyl không còn khả năng cạnh tranh tốt trên thị trường công ty SB không tập trung marketing cho sản phẩm Clamoxyl nữa mà tập trung đầu tư vào sản phẩm mới với biệt dược Augmentin thành phần bao gồm Amoxicillin và acid Clavulanic (đây là một chất có tác dụng ức chế enjym â-lactamase, một loại enjym do vi khuẩn tiết ra để phá huỷ vòng â-lactam của kháng sinh dòng â-lactam). Augmentin có tính năng vượt trội hơn Clamoxyl vì nó có tác dụng tốt đối với những vi khuẩn có khả năng kháng thuốc. Công ty tập trung marketing mạnh cho Augmentin bằng cách tăng cường giới thiệu sản phẩm và tặng hàng mẫu cho các bác sỹ dùng thử để đánh giá hiệu quả của Augmentin. Năm 2000 Augmentin được biết đến rộng rãi do hiệu quả điều trị tốt, rõ ràng, DSB tăng nhanh. Công ty dần lấy lại thị phần Amoxicillin đã đánh mất và vươn tới những thị trường rộng lớn. Amoxicillin lại đăng quang trên thị trường dược phẩm thế giới và Việt Nam. Chiến lược phát triển sản phẩm mới: Cùng với sự phát triển của khoa học và công nghệ, ngành công nghiệp dược phẩm ngày càng cho ra đời nhiều loại thuốc mới. Để tồn tại và phát triển, các công ty dược phẩm không chỉ dựa vào những mặt hàng hiện có mà phải quan tâm đến chương trình phát triển sản phẩm mới. Đối với những công ty dược phẩm hàng đầu thế giới như: Pfizer, GSK, MSD, BMS, Eli-lilly…, họ thường đầu tư cho nghiên cứu và phát triển sản phẩm từ 15-20% doanh thu trong một năm để cho ra đời những sản phẩm hoàn toàn mới có những đặc tính nổi trội, đem lại cho công ty lợi nhuận khổng lồ xứng đáng với những gì mà họ bỏ ra, nếu có thể công ty sẽ trở thành độc quyền sản phẩm mới đó. Pfizer là một công ty dược phẩm hàng đầu thế giới, cũng là một công ty luôn nỗ lực cho ra đời các sản phẩm mới. Công ty nghiên cứu cho ra đời sản phẩm kháng sinh hoàn toàn mới Cefoperazon, một kháng sinh Cephalosprin thế hệ III tác dụng tốt trên vi khuẩn gram (-) với biệt dược Cefobis. Năm 2001 sản phẩm Viagra của Pfizer nổi tiếng toàn cầu về hiệu quả điều trị chứng bất lực, liệt dương, hoạt động tình dục kém của đàn ông và được người Châu Âu sử dụng rộng rãi. Đây là một sản phẩm mang lại lợi nhuận khổng lồ cho công ty. Không dừng lại ở đó, năm 2002 Pfizer lại cho ra đời sản phẩm mới Zeldox chứa hoạt chất Ziprasidon, là một loại thuốc tâm thần phân liệt. Công ty đặt nhiều kỳ vọng vào loại thuốc này và dự đoán nó sẽ đem lại 600 triệu USD tiền lời trong vòng 4 năm cho công ty. Nhận thấy trên thị trường nhóm thuốc kháng sinh Quinolon rất có tiềm năng vì nó là loại kháng sinh có phổ tác dụng rộng và đang được sử dụng phổ biến, năm 2002 công ty Britol Mayer Squibb (BMS) đưa ra sản phẩm mới Tequin có hoạt chất Gatifloxacin, đây là một hoạt chất hoàn toàn mới, một Quinolon thế hệ III có cơ chế tác dụng ức chế enjym DNA gyrase, là một trong những enjym tham gia vào quá trình tổng hợp acid nhân của vi khuẩn. BMS đang nỗ lực giới thiệu sản phẩm trên thị trường Việt Nam. Tequin trở thành sản phẩm cạnh tranh với sản phẩm Tavanic của công ty Aventis, Noroxin của công ty Merck. Năm 2003 công ty MSD cho ra đời sản phẩm mới với biệt dược Fosamax, hoạt chất là Alendronate natri. Đây là một Bisphosphonate có tác dụng như một chất ức chế mạnh và ức chế đặc hiệu sự tiêu xương qua trung gian huỷ cốt bào. Fosamax được chỉ định ở phụ nữ loãng xương sau khi mãn kinh, điều trị loãng xương để phòng ngừa gãy xương bao gồm xương vùng khớp háng và xương cột sống. Liều dùng của Fosamax đơn giản tuần uống một lần. Hiện nay công ty MSD đang tăng cường giới thiệu sản phẩm tại Việt Nam và được xem như là sản phẩm hữu ích bổ trợ cho phụ nữ mãn kinh để xương cốt vững chắc hơn. Trong khi đó do không có tiềm lực tài chính như các công ty dược phẩm hàng đầu thế giới, các công ty vừa và nhỏ thường có xu hướng phát triển sản phẩm mới bằng cách ăn theo những sản phẩm đã có tiếng trên thị trường khi hoạt chất của các biệt dược hết bảo hộ độc quyền khoa học, nghiên cứu cải tiến những sản phẩm đã đứng vững trên thị trường như đưa ra dạng bào chế mới, đưa ra các biệt dược mới hoặc thay đổi quy cách đóng gói… Công ty Servier nổi tiếng với sản phẩm trị tăng huyết áp, suy tim xung huyết: Coversyl với hoạt chất chính là peridolpril tert – butylamine, đây là thuốc tim mạch có mặt sớm nhất tại Việt Nam và được dùng khá phổ biến. Tuy nhiên năm 2003 công ty lại tung ra thị trường Việt Nam biệt dược mới Coversyl plus (thành phần gồm peridopril tert butylamine + indapamide, Indapamide là một thuốc lợi tiểu thuộc nhóm Thiazid thường được chỉ định cùng các thuốc hạ huyết áp khác. Ưu điểm của Coversyl plus là được chỉ định cho trường hợp tăng huyết áp vô căn ở những bệnh nhân tăng huyết áp không kiểm soát được bằng Peridopril dùng riêng. Coversyl plus được xem như là sản phẩm tốt hơn, khắc phục những hạn chế của Coversyl. 3.2.2 Chính sách giá Khi định giá sản phẩm các công ty thường dựa vào chi phí sản xuất, chi phí vận chuyển, giá của đối thủ cạnh tranh, mô hình bệnh tật và mức sống của người dân địa phương… để lựa chọn phương pháp định giá thích hợp và đưa ra một mức giá cho sản phẩm mà thị trường mục tiêu có thể chấp nhận được và công ty có thể mở rộng thị trường, tăng DSB, đem lại lợi nhuận tối đa cho công ty. Chiến lược giá hớt váng: Là chiến lược định giá sản phẩm ở mức rất cao, để thu được lợi nhuận tối đa, xâm nhập vào những đoạn thị trường người mua sẵn sàng chấp nhận giá cao. Chiến lược này thường được các công ty dược phẩm hàng đầu thế giới áp dụng khi sản phẩm của họ có năng lực cạnh tranh áp đảo: sản phẩm hoàn toàn mới, khống chế được bằng phát minh, hoặc doanh nghiệp giữ vị trí độc quyền trên thị trường về sản phẩm đó. Công ty GSK năm 1994 đưa sản phẩm Fortum 1g (ceftazidime) vào Việt Nam. Đây là một kháng sinh thuộc dòng Cephalosporin thế hệ III. Ceftazidim nhiều đặc tính nổi trội hơn so với các dòng kháng sinh khác như: có phổ tác dụng rộng trên vi khuẩn gram (-), có tác dụng tốt với tụ cầu vàng đã kháng Penicillin. Fortum được chỉ định trong nhiễm trùng máu, viêm màng não, nhiễm trùng hô hấp, mô mềm, đường mật, xương khớp…Khi mà thị trường kháng sinh Cephlosporin thế hệ III còn rất mới mẻ, công ty GSK định giá cho Fortum là 198.000 đồng/lọ, thu lợi nhuận tối đa. Sau đó do xuất hiện nhiều sản phẩm cạnh tranh cùng dòng Cephalosporin thế hệ III với các tính năng tương tự như Bestum 1 gam Ceftazidime của công ty Wockhardt, Cefodim 1 gam Ceftazidime của công ty L.B.S, giá vừa phải buộc công ty GSK phải giảm giá Fortum xuống còn 150.000 đồng/lọ; 120.000 đồng/lọ và đến bây giờ là 100.000 đồng/lọ mà công ty vẫn còn lãi, điều đó chứng tỏ giá ban đầu 198.000 đồng/ lọ đã mang lại cho công ty lợi nhuận khổng lồ. Bảng 3.8: Giá của sản phẩm Fortum qua các năm Năm 1994 1997 2000 2003 Giá(VND) 198.000 150.000 120.000 100.000 % thay đổi 100 75.8 60.6 50.5 Nguồn: công ty GSK Hình 3.5:Đồ thị biểu diễn sự thay đổi giá của Fortum qua các năm Novartis là công ty độc quyền về sản phẩm sản phẩm Sandimmun Neoral chứa hoạt chất chính Cicloporin tại Việt Nam. Đây là một hoạt chất có tác dụng ức chế miễn dịch, chỉ định trong ghép tạng, ghép tuỷ xương, hội chứng thận hư, viêm khớp dạng thấp. Hiện chưa có sản phẩm nào cạnh tranh với sản phẩm này vì thế mà công ty Novartis định giá Sandimmun rất cao. Đây là vấn đề được BYT và các cơ quan chức năng đề cập đến rất nhiều trong năm 2003 đi kèm với vấn đề biến động giá thuốc. Giá một viên nang mềm Sandimmun Neoral 100 mg là 61.214 VNĐ. Nếu chỉ định một liều trước khi mổ để ghép tạng là 15 mg/kg cân nặng, thì một người trung bình 60 kg 100 75, 60,6 50,5 199 4 1997 200 0 200 3 Năm % thay đổi giá sẽ mất 550.926 VNĐ. Không những thế sau khi phẫu thuật người bệnh phải duy trì dùng thuốc trong 1-2 năm với liều trung bình một ngày là 360 mg, tương đương với 200.000 VNĐ/ngày. Khi mức sống của người dân Việt Nam còn nhiều khó khăn, do sự độc quyền Novartis định giá sản phẩm cao như vậy sẽ trở thành gánh nặng to lớn đối với người bệnh, đó là chưa kể đến chi phí cho các loại thuốc khác và các dịch vụ đi kèm. Chiến lược giá xâm nhập: Chiến lược giá xâm nhập là chiến lược định giá sản phẩm thấp hơn giá các sản phẩm cạnh tranh trên thị trường, nhằm kích thích tiêu dùng, mở rộng thị trường. Chiến lược này thường được các công ty dược phẩm nhỏ áp dụng vì chất lượng sản phẩm của họ không thể cạnh tranh với các sản phẩm của những công ty hàng đầu. Khi đó giá thấp là biện pháp tốt nhất để có chỗ đứng trên thị trường mục tiêu. Để đảm bảo cho thai nhi và sản phụ sau khi sinh được an toàn khoẻ mạnh, hiện nay trên thị trường dược phẩm Việt Nam các công ty dược phẩm nước ngoài giới thiệu rất nhiều mặt hàng có chứa sắt và các vitamin chỉ định cho phụ nữ mang thai, phụ nữ sau khi sinh hoặc đang cho con bú mà người mẹ có nguy cơ thiếu máu. Điển hình là các sản phẩm: Toth́ema của công ty Innotech, Natavit của công ty Ameripharm, Hemarexin của công ty Stada Việt Nam …Công ty United pharma cũng có một sản phẩm thuộc nhóm điều trị này là Obimin. Để cạnh tranh với các sản phẩm hiện có và xâm nhập vào thị trường Việt Nam, công ty quyết định đưa ra chiến lược giá xâm nhập đối với sản phẩm Obimin, đây là một sản phẩm có chứa các vitamin, acid folic, Fe… chỉ định bổ sung vitamin và các chất khoáng cần thiết cho phụ sản trong suốt thời kỳ mang thai và cho con bú, phòng ngừa thiếu máu và các khó chịu khi có thai. Bảng 3.9: So sánh giá Obimin với giá của các sản phẩm cạnh tranh Tên biệt dược Tên công ty Giá liều DDD (VND) % thay đổi Obimin United pharma 980 100 Natavit Ameripharm 1.425 145 Tót hema Innotech 3.289 336 Hemarexin Stada-Việt Nam 4.000 408 Nguồn: công ty United pharma, Innotech, Ameripharm, Stada- Việt Nam Chiến lược chủ động thay đổi giá Chiến lược chủ động tăng giá: Chiến lược chủ động tăng giá thường được áp dụng khi giá nguyên liệu tăng, tỷ giá hối đoái giữa đồng Việt Nam và đồng đô la Mỹ thay đổi, giá của đối thủ cạnh tranh và nhu cầu người tiêu dùng tăng cao. Tháng 7/1997 khủng hoảng tài chính tiền tệ ở các nước Đông Nam á đã ảnh hưởng tới thị trường Việt Nam. Tỷ giá hối đoái giữa đồng Việt Nam (VNĐ) và USD tăng: Năm 1997 : 11.175 VNĐ/USD Năm 1998 : 12.998 VNĐ/USD Năm 1999 : 14.000 VNĐ/USD Cuối năm 2000: 14.600 VNĐ/USD Điều này làm giá các mặt hàng nhập khẩu tăng lên. Các công ty dược phẩm Boehringer, Merck, SB buộc phải tăng giá các sản phẩm của mình. Bảng 3.10: Sự tăng giá sản phẩm Zocor của công ty Merck (VNĐ/hộp 30 viên): Thời gian Sản phẩm Từ 01/08/1998 Từ 01/04/1999 Từ 01/04/2000 Zocor 5 mg 233.000 244.650 268.422 Zocor 10 mg 419.000 439.950 483.095 Zocor 20 mg 512.000 537.600 590.426 Nguồn công ty Merck. Giá(VNĐ ) 268.422 244.6 50 233.0 00 210000 220000 230000 240000 250000 260000 270000 1998 1999 2000 Gia Hình 3.6: Biểu đồ biểu diễn sự tăng giá của sản phẩm Zocor 5mg tại Việt Nam Năm 2003 thị trường dược phẩm Việt Nam có những đợt biến động giá diễn ra vào tháng 3 và tháng 10. Nguyên nhân thì có nhiều nhưng nguyên nhân chủ yếu là do các công ty dược phẩm chủ động tăng giá. Một phần do chính sách sửa đổi lương cho cán bộ công nhân viên chức của nhà nước làm hàng loạt các mặt hàng tăng giá trong đó có dược phẩm, do BYT và BTC thực hiện thông tư 08/TTLT/BYT-BTC về hướng dẫn việc kê khai, niêm yết giá thuốc và do sự quản lý lỏng lẻo của nhà nước về hoạt động xuất nhập khẩu thuốc và mỹ phẩm, hoạt động phân phối thuốc… dẫn đến tình trạng tăng giá thuốc đột biến trong năm 2003 Bảng 3.11: Sự tăng giá sản phẩm của công ty Servier Sản phẩm Quy cách Giá tháng 06/03 (VND) Giá tháng 12/03 (VND) % thay đổi so với tháng 6 Daflon 500mg Hộp 30 v 53.300đ/hộp 62.900 đ/hộp 18% Arcalion Hộp 30v 44.500đ/ hộp 49.800đ/hộp 12% Coversyplus Hộp 30v 106.890đ/hộp 129.360 đ/hộp 21% Nguồn: công ty Servier tháng 12/2003. Công ty Sanofi- synthelabo có 29 mặt hàng sản xuất nhượng quyền trong nước, và một số sản phẩm nhập khẩu đều tăng giá từ 5- 10 % trong năm 2003. Bảng 3.12: Sự tăng giá sản phẩm của công ty Sanofi Sản phẩm Quy cách Giá(VND) 20/9/03 Giá(VND) 01/10/03 % thay đổi so với tháng 09 Acemuc 200mg Hộp 30 gói 47.500 54.500 15% Acemuc 100mg Hộp 30 gói 33.500 38.500 15% Cobarcine 250 mg 100viên 85.000 97.000 14% Cobarcine 450 mg 100viên 130.000 148.500 14% Gynodol port B/100 100viên 84.000 96.000 14% Prazide 500g 100viên 88.000 100.000 14% Predian 80mg 100viên 155.000 177.000 14% Nguồn: công ty Sanofi Zuellig là công ty phân phối quốc tế duy nhất tại Việt Nam được phép phân phối các mặt hàng cho 29 DNDP nước ngoài tại Việt Nam. Dựa vào thế độc quyền công ty tự ý tăng giá các sản phẩm của các hãng: Novartis, Wyeth, Organon… Bảng 3.13: Sự tăng giá của các sản phẩm của công ty Novartis Sản phẩm Quy cách Giá 06/03 Giá 10/03 % thay đổi so với tháng 06/03 Aredia Inj 30 mg Hộp/ 2 ống 3.423.024 3.561.424 4% Tegretol CR 200 mg Hộp 5 vỉ 135.800 161.800 19,1% Naclof Eye 5 ml Hộp 5 ml 59.500 74.018 24,4% Nguồn: công ty Zuellig pharma Có một nguyên nhân gây nên tình trạng tăng giá thuốc nữa đó là do sự thay đổi biểu thuế mới của Tổng cục Hải quan cho một số mặt hàng dược phẩm. Ngày 12/01/2004 theo công văn từ Tổng cục Hải quan về việc áp dụng biểu thuế mới cho mặt hàng Decontractyl 250 mg: điều chỉnh thuế suất, thuế nhập khẩu từ 0% lên 10% cho mặt hàng Decontractyl 250 mg. Quyết định này buộc công ty Sanofi phải điều chỉnh giá bán sản phẩm này kể từ ngày 12/01/2004 như sau: Bảng 3.14: Sự tăng giá của sản phẩm Decontratyl 250 mg Tên sản phẩm Quy cách Giá bán trước 12/01/2004 (Trước VAT) Giá bán sau 12/01/2004 (Trước VAT) % thay đổi Decontratyl 250 mg Hộp 50 viên 33.333 36.667 10% Nguồn: công ty Sanofi-Synthelabo Chiến lược chủ động giảm giá: Công ty Sanofi-Synthelabo- Việt Nam đầu năm 2004 đã trực tiếp sản xuất và phân phối mặt hàng Sorbitol Delalande 5 gam thay hàng nhập khẩu. Chí phí cho sản xuất trong nước thấp hơn so với chi phí sản xuất sản phẩm nhập khẩu từ chính quốc nên công ty chủ động giảm giá mặt hàng này như sau: Bảng 3.15: Sự thay đổi giá của sản phẩm Sorbitol Delalande Tên sản phẩm Quy cách Giá 10/2003(VNĐ) Giá 01/2004(VNĐ) Sorbitol Delalande Hộp 20 gói 29.500 25.500 Nguồn: công ty Sanofi- Synthelabo 3.2.3. Chính sách phân phối. Phân phối là hoạt động liên quan chủ yếu đến việc điều hành tổ chức, vận chuyển, phân phối hàng hoá từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng trong một quốc gia hay ở các nước, các khu vưc trên thế giới. Tại Việt Nam các công ty dược phẩm nước ngoài đang sử dụng hai hình thức phân phối sau: - Kênh phân phối cấp một qua công ty phân phối quốc tế như các công ty: Zuellig, Mega, Diethelm. - Kênh phân phối cấp một không qua công ty phân phối quốc tế. Đối với đa số các công ty dược phẩm hàng đầu thế giới như: Pfizer, GSK, Abbott, Astrazeneca, Eli-lilly, MSD, Novartis… họ thường chọn kênh phân phối cấp I qua công ty phân phối quốc tế Zuellig tại Việt Nam. Zuellig là một công ty có hệ thống phân phối rộng lớn, nhiều kinh nghiệm trong phân phối dược phẩm và có một tổ chức làm việc chuyên nghiệp. Thuốc do công ty phân phối luôn đảm bảo chất lượng do có hệ thống kho bãi bảo quản, vận chuyển an toàn. Nhờ mạng lưới phân phối rộng khắp mà công ty có thể đáp ứng nhu cầu cho bất cứ khách hàng trong vòng 24 giờ kể từ khi gọi hàng. Zuellig là một công ty có hình thức thanh toán chặt chẽ, khuyến khích khách hàng thanh toán ngay, công ty định mức chiết khấu 1% cho tất cả các đối tượng. Một đặc điểm của Zuellig là thường phân phối sản phẩm của các công ty dược phẩm nổi tiếng, có uy tín trên thế giới, không phân phối cho một hãng dược phẩm nào có nguồn gốc khu vực Châu á. Vào Việt Nam hoạt động từ năm 1994, Zuellig đã nêu cao khẩu hiệu: “ Công ty Zuellig pharma là nhà phân phối dược phẩm hàng đầu, cung cấp dược phẩm và các sản phẩm chăm sóc sức khoẻ có chất lượng cao tới mọi miền đất nước Việt Nam ”. Tuy nhiên chi phí cho kênh phân phối của công ty Zuellig rất cao và Zuellig thường được các công ty dược phẩm hàng đầu lựa chọn để phân phối độc quyền những sản phẩm cần nâng cao hình ảnh và uy tín. Công ty Diethelm (Thuỵ Sỹ) có hệ thống phân phối tại Việt Nam không tốt bằng Zuellig vì đội ngũ nhân viên mỏng, tính chuyên nghiệp chưa cao, nên công ty chỉ tập trung phân phối vào một số thành phố lớn. Hiện nay Diethelm đang phân phối sản phẩm cho các công ty: Roche, Boehringer, BMS… và một số công ty nhỏ ở Châu Âu: UCB, Serono, Solvay pharma, Merck lipha Sante… Mega là một công ty phân phối dược phẩm khu vực Đông Nam á. Vào Việt Nam năm 1996, muộn hơn Zuellig và Diethelm, các hoạt động cung ứng còn chậm, chưa chuyên nghiệp. Tuy nhiên chi phí kênh phân phối của Mega thấp, hình thức thanh toán thoáng hơn, cho phép trả chậm vì vậy được các công ty dược phẩm nhỏ lựa chọn để phân phối sản phẩm của họ. Hiện nay Mega đang phân phối cho một số công ty dược phẩm ấ Độ, Hàn Quốc, Nhật Bản: Ranbaxy, Cipla, Healol, Kalbe, Farma, Lupin, Medicap, Takeda… GSK; Abbott Ely Lilly; Novartis Schering AG Organon; MSD… Boehringer, BMS, Roche … Servier Takeda, L.B.S, Ranbaxy, Cilag… Zuellig Saphac o Mega Diethelm Phytophar ma Haphaco Vimedimex II Bán lẻ Bán buôn Bệnh viện phòng Người bệnh Codupha r Hình 3.7: Sơ đồ kênh phân phối cấp I qua các công ty phân phối quốc tế Thực tế hiện nay hai công ty Mega và Diethelm không được phép phân phối trực tiếp tại Việt Nam mà chỉ được phép thông tin, giới thiệu thuốc. Tuy nhiên hai công ty này vẫn hoạt động phân phối ngầm do sự buông lỏng quản lý nhà nước của BYT. Ngoài ra một số công ty lựa chọn kênh phân phối cấp I không qua công ty phân phối quốc tế. Họ sử dụng những công ty phân phối trong nước, chi phí cho kênh phân phối thấp…mà hiệu quả hoạt động kinh doanh không kém hơn so với các công ty phân phối quốc tế. Tuy nhiên một số công ty phân phối trong nước có những mánh khoé hoạt động kinh doanh mà các công ty dược phẩm nước ngoài khó kiểm soát nổi, có thể gây mất uy tín cho thương hiệu sản phẩm hoặc công ty. Công ty BMS ký hợp đồng phân phối trực tiếp với công ty TNHH dược phẩm Hướng Dương, công ty Johnson & Johnson chọn đối tác phân phối là công ty Haphaco. Những công ty liên doanh sản xuất như: Sanofi- Synthelabo, Novartis, Rhoto mentholatum… thì trực tiếp phân phối sản phẩm của mình. Các chiến lược phân phối: Chiến lược phân phối độc quyền: Là việc các công ty dược phẩm chỉ chọn một trung gian duy nhất ở mỗi khu vực thị trường, độc quyền phân phối sản phẩm của công ty. Chiến lược này được áp dụng với các sản phẩm đề cao hình ảnh và cho phép tính phụ giá cao. Thông qua chiến lược phân phối này công ty có thể kiểm soát thị trường và được sự hỗ trợ mạnh của nhà phân phối độc quyền. Tuy nhiên chi phí cho kênh phân phối lớn, phụ thuộc nhiều vào kênh phân phối của nhà phân phối độc quyền. Kênh phân phối mở tới đâu thì sản phẩm của công ty được tung tới đó. Công ty Zuellig pharma hiện là công ty phân phối sản phẩm cho 29 DNDP nước ngoài tại Việt Nam. Zuellig phân phối độc quyền cho công ty Pfizer, GSK, Wyeth… và phân phối độc quyền cho các sản phẩm nổi tiếng, hiệu quả điều trị tốt của những công ty danh tiếng như: sản phẩm Tazocin của công ty Wyeth, Glucophage của công ty Merck lipha Santa, Sandimmun Neoral của công ty Novartis… Chiến lược phân phối chọn lọc: Là chiến lược các doanh nghiệp lựa chọn một số trung gian có khả năng phân phối tốt nhất, đạt hiệu quả phân phối cao để phân phối sản phẩm của mình và doanh nghiệp có thể kiểm soát được thị trường hoặc mở rộng thị trường, loại bỏ các trung gian yếu kém, tiết kiệm chi phí. Đôi khi chiến lược phân phân phối chọn lọc được sử dụng để tạo sức cạnh tranh, đánh bại đối thủ cạnh tranh. Công ty BMS phân phối chọn lọc qua công ty Diethelm và công ty TNHH dược phẩm Hướng Dương. Diethelm tập trung phân phối ở những thành phố lớn, những thị trường mục tiêu tiềm năng như: bệnh viện, phòng khám, hiệu thuốc…chủ yếu là các sản phẩm thuốc kê đơn. Công ty TNHH dược phẩm Hướng Dương chuyên phụ trách phân phối mặt hàng thông thường như: Efferalgan, Upfen, Plusssz… Công ty Servier lựa chọn 3 đối tác phân phối: công ty phân phối Zuellig, công ty phân phối Diethelm, công ty TNHH dược phẩm Thiên Thảo. Công ty Servier sẽ tận dụng được thế mạnh của cả ba công ty phân phối để mở rộng thị trường và tăng khả năng cạnh tranh. United pharma, Stada- Việt Nam đều là những công ty liên doanh sản xuất tại Việt Nam. Họ trực tiếp phân phối các sản phẩm của mình nhưng đồng thời cũng lựa chọn thêm một số công ty phân phối khác để tăng hiệu quả kinh doanh. United pharma phân phối qua Sapharco, Stada- Việt Nam phân phối qua công ty TNHH Khương Duy. Chiến lược phân phối mạnh: Sanofi- Synthelabo liên doanh sản xuất, trực tiếp phân phối sản phẩm tại thị trường Việt Nam, là công ty điển hình trong việc áp dụng chiến lược phân phối mạnh. Sanofi có 3 văn phòng đại diện ở 3 miền Bắc (Hà Nội), Trung (Đà Nẵng), Nam (Thành phố Hồ Chí Minh), với đội ngũ bán hàng nhanh nhậy, hoạt động trên khắp các tỉnh, thành phố, với hệ thống các trung gian, các đại lý rộng khắp. Sanofi là công ty lưu hành nhiều biệt dược nhất hiện nay trên thị trường Việt Nam, 48 biệt dược năm 2003. Để đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm và tiết kiệm chi phí vận chuyển, phân phối công ty có các chương trình kích thích tiêu thụ bằng cách chiết khấu theo trị giá mua hàng: Mua < 400.000 VNĐ chiết khấu 0%. Mua từ 400.000 – 1.000.000 VNĐ chiết khấu 1%. Mua lớn hơn 1.000.000 VNĐ chiết khấu 1.5%. Đây thực chất vừa là hình thức kích thích tiêu thụ vừa hỗ trợ tốt cho công tác phân phối nên rất hay được công ty áp dụng. Sơ đồ kênh phân phối của công ty Sanofi- Synthelabo- Việt Nam: Hình 3.8: Sơ đồ phân phối của công ty Sanofi- Synthelabo Sanofi – Synhthelabo VN Miền trung Miền Bắc Miền Nam Các trung gian Hà nội Đại lý các tỉnh Các trung gian Cty DP TW I, Haphaco, Cty TNHH Quầy số 7 Ngọc Khánh, quầy 31 Láng Hạ (Trung Bán buôn, nhà thuốc, BV, phòng Người bệnh Hiện nay theo quy định các bệnh viện muốn mua thuốc phải thông qua đấu thầu hoặc chỉ định thầu theo gói thầu. Từ đó các bệnh viện lựa chọn được những chủng loại thuốc cần thiết, đảm bảo chất lượng, giá cả hợp lý, tạo sự cạnh tranh lành mạnh giữa các công ty dược phẩm. Nhưng đối tượng được tham gia đấu thầu là các doanh nghiệp nhà nước vì vậy dẫn đến hiện tượng thuốc đi lòng vòng giữa các DNDP nước ngoài, các công ty TNHH, các nhà phân phối, rồi mới đến các DNDP nhà nước. Do đó khi thuốc đến được bệnh viện thì giá thuốc trong bệnh viện bị đẩy lên rất cao. Đây chính là lý do tại sao thuốc trong bệnh viện giá thường cao hơn mua ở ngoài rất nhiều. Bảng 3.16: So sánh giá thuốc trong bệnh viện TW Huế với giá thuốc bên ngoài [2]. Tên thuốc Nước sản xuất Đơn vị Giá bệnh viện 06/2003 Giá ngoài 06/2003 % thay đổi Amiklin500mg Pháp lọ 148.000 135.000 9,6% Axepim Pháp lọ 270.000 247.000 9,3% Ceftriazon Hàn Quốc lọ 50.000 42.000 19,0% 3.2.4. Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh. Thuốc là một loại hàng hoá đặc biệt được quản lý và kiểm soát bởi Cục quản lý Dược trực thuộc BYT, chịu sự điều chỉnh bởi các luật, pháp lệnh, thông tư của nhà nước, BYT. Vì vậy để tiến hành các chiến lược xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh, các doanh nghiệp phải nắm rõ các quy định chuyên môn, đặc biệt là quy chế thông tin quảng cáo thuốc. Các công cụ của chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh: Quảng cáo: Thông tin quảng cáo thuốc đã được BYT có quyết định số 322/BYT-QĐ do bộ trưởng BYT ban hành ngày 28/2/1997 quy định cụ thể quy chế thông tin, quảng cáo thuốc và mỹ phẩm dành cho người. Mọi thông tin quảng cáo phải đảm bảo chính xác, trung thực, rõ ràng, khách quan, mang tính khoa học. Theo quy chế này thì những thuốc kê đơn không được phép quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng. Đối với những sản phẩm là thuốc kê đơn thì các công ty thường tập trung quảng cáo thuốc cho đối tượng bác sỹ dưới các hình thức: tờ rơi dành cho cán bộ y tế, các tạp chí chuyên ngành: tạp chí Dược học, tạp chí tim mạch, thời sự y dược học, các cuốn Mims, Vidal… Công ty Merck với hai sản phẩm thuốc tim mạch: Renitec và Zocor liên tục xuất hiện trên tạp chí tim mạch học Việt Nam ra 3 tháng một lần trong nhiều năm liền(1998, 1999, 2000). Cuốn Mims là tài liệu tham khảo về thuốc của các hãng nước ngoài rất hữu ích nên được các công ty thường sử dụng để giới thiệu các sản phẩm của họ. Điển hình của cách quảng cáo này là công ty GSK. Hàng loạt các sản phẩm của công ty như Avandia, Seretide, Zinnat, Zinacef thường xuyên được in trên trang bìa và các trang màu của cuốn mims. Trên cuốn Thời sự Y dược học số 1 và số 2 năm 2004 có giới thiệu các sản phẩm: Berodual (tác động kép giãn phế quản, giảm khó thở nhanh, tác dụng kéo dài, ít tác dụng phụ), Mucosolvan (Giúp long đờm dễ dàng, giảm ho, cải thiện hô hấp, ngoài ra còn làm tăng hiệu quả điều trị của kháng sinh)… của công ty Boehringer; sản phẩm mới Fosamax, Vioxx của công ty MSD. Trong khi đó với các sản phẩm là các thuốc thông thường thì thường được tập trung quảng cáo mạnh trên các loại báo mà công chúng hay theo dõi với tần xuất liên tục: Báo sức khoẻ và đời sống, hạnh phúc gia đình, phụ nữ Việt Nam… Điển hình là các sản phẩm của công ty United pharma: Decolgen forte (ngay khi bạn có dấu hiệu bị cảm đã có Decolgen forte), Nutroplex (giúp trẻ ăn ngon, mau lớn), Alaxan (hiệu quả giảm đau nhanh chóng)…Công ty Organon với các sản phẩm thuốc tránh thai: Marvelon (giúp gia đình bạn hạnh phúc hơn)… Tuy nhiên họ cũng vẫn sử dụng các tạp chí chuyên ngành giới thiệu về sản phẩm để các bác sỹ tư vấn hướng điều trị cho bệnh nhân. Quảng cáo trên truyền hình là một hình thức gây ấn tượng mạnh nhất đối với công chúng mặc dù thời lượng phát sóng ngắn nhưng tần xuất liên tục. Quảng cáo trên truyền hình nhiều nhất vẫn là các thuốc trị cảm cúm, thuốc bổ, thuốc ho si rô trẻ em, các thuốc giảm đau dùng ngoài… Các sản phẩm hay xuất hiện trên truyền hình: Decolgen, Alaxan, Enervon-C, Nutroplex…của công ty United pharma, Kiddi pharmaton của công ty Boehringer, Tobicom của công ty Ahn-Gook pharm, V.Rohto của công ty Rohto Mentholatum, Hotamin-gingeng của công ty Korea United pharma…. Hiện nay quảng cáo trên vật phẩm là một hình thức khá phổ biến để đem tặng, biếu các cán bộ y tế như: lịch, bưu thiếp chúc mừng, áo mưa, bút bi, kệ để bút và tài liệu, cốc chén, lịch công tác, phiếu xét nghiệm, sổ kê đơn thuốc… Hình thức quảng cáo này chủ yếu nhắc nhở các bác sỹ kê đơn thuốc của công ty một cách thường xuyên khi tiếp xúc với chúng. Ngoài ra còn nhiều hình thức quảng cáo khác nữa tuỳ thuộc vào kinh phí dành cho quảng cáo của các công ty là bao nhiêu để đưa ra những hình thức phù hợp như: Dán poster tại các quầy thuốc, tài trợ cho các giải đấu thể thao (Công ty Hisamistu quảng cáo Salonpas tại các giải bóng chuyền quốc gia, bóng chuyền bãi biển hàng năm), các chương trình ca nhạc...(Công ty Rohto mentholatum chuyên tài trợ cho chương trình bạn yêu âm nhạc của VTV 3 đài truyên hình Việt Nam vào cuối mỗi tháng để quảng cáo sản phẩm V.Rohto), các dịp hội chợ khách hàng, hội chợ triển lãm… Tuyên truyền: Đối tượng tuyên truyền ở đây chủ yếu là cán bộ y tế. Tuyên truyền là bộ phận cấu thành của hoạt động tổ chức dư luận xã hội- dư luận thị trường. Tuyên truyền tác động sâu sắc đến mức độ hiểu biết của cán bộ y tế. Thông qua tuyên truyền làm nổi bật các đặc tính của sản phẩm, đưa ra các bằng chứng khoa học cụ thể, nhờ vậy nâng cao vị thế và hình ảnh của công ty. Các công ty dược phẩm hàng đầu thế giới như: GSK, BMS, Eli-Lilly… chuyên tổ chức các buổi hội thảo về các sản phẩm chuyên khoa như thuốc tim mạch, thuốc đái tháo đường, thuốc chống ung thư… cho cán bộ y tế tại các khách sạn lớn như khách sạn: Nikko, Melia… Với những công ty vừa và nhỏ như Servier, Organon… không có điều kiện tổ chức hội thảo lớn thì họ tổ chức các buổi sinh hoạt khoa học, buổi Seminar… do một báo cáo viên trình bày về công ty cũng như các sản phẩm của công ty tới các bác sỹ trong một thời gian ngắn khoảng 15-20 phút. Họ giới thiệu tóm tắt những đặc tính của sản phẩm và những lợi ích cho bệnh nhân và bác sỹ khi sử dụng những sản phẩm của công ty. Hội nghị khách hàng thường được tổ chức vào cuối năm cũng là dịp để các công ty tăng cường quan hệ và nâng cao hình ảnh với khách hàng thông qua các buổi nói chuyện, giới thiệu sản phẩm, chơi các trò chơi, quay sổ xố, thi hát karaoke… Những công ty hay áp dụng phương pháp này là công ty Merck, Boehringer, Sanofi Synthelabo, Astrazeneca… Kích thích tiêu thụ: Kích thích tiêu thụ là hình thức sử dụng nhiều phương tiện tác động, kích thích nhằm đẩy mạnh và tăng cường phản ứng đáp lại của thị trường mục tiêu. Nó còn được gọi là hình thức khuyến mại tác động trực tiếp đến doanh số bán. Kích thích tiêu thụ được sử dụng trong thời gian ngắn. Nó vừa gây ra sự chú ý, tạo ấn tượng về một sản phẩm, vừa đánh vào nhu cầu thị hiếu, sự ham muốn về vật chất của người tiêu dùng. Các phần tử trung gian phân phối thuốc có vai trò rất quan trọng trong khâu bán hàng, vì vậy các hình thức kích thích tiêu thụ tập trung phần lớn vào đối tượng này như: khuyến mại, chiết khấu (chiết khấu có thể bằng tiền hoặc bằng hàng)… Công ty BMS bắt đầu từ ngày 27/12/2003 có chương trình Pharmacy Partnership Program (PPP) với nhiều ưu đãi hấp dẫn khi mua một gói sản phẩm bao gồm các mặt hàng: Efferalgan, Upsa-C, Plusssz, Mucomyst. Thời gian thực hiện trong quý 1 năm 2004 cho nhà thuốc ở thành phố Hồ Chí Minh , Hà Nội , Hải Phòng. Thời gian thực hiện trong cả năm 2004 cho tất của các nhà thuốc bán lẻ khác trên toàn quốc. Bảng 3.17: Chương trình PPP như sau Mặt hàng DSB trong một Mức chiết khấu tháng Efferalgan Upsa-C Plusssz Mucomyst > 5 triệu 2% 2,5-5 triệu 1,5% 1-2,5 triệu 1% Kèm theo là cơ hội trúng quà bất ngờ trị giá 3 triệu , 2 triệu , 1,5 triệu. Nếu cả năm DSB 4 sản phẩm trên đạt trên 60 triệu thì được nhận quà tặng trị giá 2 triệu. Doanh số bán đạt trên 30 triệu thì được nhận quà tặng 1,5 triệu. Mục tiêu của chương trình là góp phần hữu ích thúc đẩy nhà thuốc gia tăng doanh số của các mặt hàng uy tín, chất lượng và dễ bán của công ty BMS trong năm 2004. Năm 2000 sản phẩm Augmentin của công ty SB đã được khẳng định chất lượng và hiệu quả điều trị tốt. Để tăng DSB và mở rộng thị trường mục tiêu, sức cạnh tranh lớn, công ty SB mở đợt khuyến mại từ ngày 10/7/2000 đến 31/7/2000: Mua 10 hộp Augmentin 500 mg thì tặng 1 áo mưa. Mua 300 hộp Augmentin 500 mg tặng một nồi cơm điện. Kết quả : trước đợt khuyến mại công ty bán được trên 1000 hộp trong một tháng; sau đợt khuyến mại công ty bán được 8000 hộp trên một tháng. Bảng 3.18: Chương trình khuyến mại sản phẩm Celexin 500 mg của công ty Interpham- USA trong tháng 2/2003 Sản phẩm Số lượng Giá Khuyến mại Celexin 500 mg (Cephalexin) 2 hộp 354.000 Bộ cốc 6 cái ,1 lọ hoa, 1 gạt tàn hoặc 1 kg dầu ăn Neptune + 1 kg OMO 100 hộp 17.700.000 1 tivi màu 1 inch LG hoặc SamSung hoặc 1 điện thoại di động Nokia3310 Cephalexin là một kháng sinh Cephalosporin thế hệ I, hiện có rất nhiều biệt dược của nhiều công ty nổi tiếng đang lưu hành trên thị trường. Để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm công ty Interpham- USA đã quyết định mở đợt khuyến mại hấp dẫn trong tháng 2/2003. Những công ty dược phẩm vừa và nhỏ không thể cạnh tranh với các hãng có uy tín về chất lượng, họ sẽ sử dụng phương tiện giá và các chính sách hỗ trợ kinh doanh, đặc biệt là công cụ kích thích tiêu thụ để cạnh tranh. Vì vậy mà tần xuất các chương trình khuyến mại của họ diễn ra một cách thường xuyên, nhất là khi sản phẩm của họ ế đọng, DSB thấp. Bảng 3.19: Công ty dược phẩm IC Việt Nam có đợt chiết khấu hàng như sau từ ngày 01/08/2003 đến ngày 31/08/03 Sản phẩm Quy cách Giá ban đầu Chiết khấu Thành tiền Hàng sản xuất Dolodon Hộp 8 vỉ*2 viên 8.000 10% 7.200 Neumomicid 3.0MIU Hộp 2 vỉ*5 viên 55.000 5% 52.250 Hàng nhập Blooming Hộp 12 vỉ*5 viên 142.000 12% 124.960 Hotamin - gingseng Hộp 12 vỉ*5 viên 85.000 11% 75.650 Tobicom Hộp 18 vỉ*10 viên 297.000 13% 258.390 Bảng 3.20: Công ty Robinson pharma INC-USA phân phối sản phẩm qua công ty Saphaco, có đợt khuyến mại từ 01/06/02 đến ngày 15/07/02 với gói sản phẩm sau: STT Sản phẩm Quy cách Số lượng Đơn giá Thành tiền 1 Pharmagel V/10 20v 5.800 116.000 2 Pharmavit V/6 20v 3.000 60.000 3 Triamicin V/10 20v 3.800 76.000 4 Trivit (3B) V/10 30v 6.200 186.000 5 BC complex V/10 30v 2.800 84.000 6 Paracetamol V/10 30v 1.700 51.000 7 Theravit M V/10 30v 3.200 96.000 8 Chlopheniramin C/1000 01 lọ 75.000 75.000 Tổng cộng 744.000 Nếu khách hàng mua một xuất (744.000) tặng một máy tính Casio. Mua hai xuất (1.488.000) tặng một bộ nồi Inox của Đức. Mua năm xuất (3.720.000) tặng một chỉ vàng 9999. Nhờ các chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh dưới nhiều hình thức khuyến mại và chiết khấu, các công ty đã thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá nhanh chóng và doanh số bán tăng cao. Những hình thức khuyến mại có thể được tổ chức vào bất kỳ lúc nào tuỳ thuộc vào chiến lược marketing của công ty nhưng thường là những lúc hàng ế đọng Trình dược viên: TDV là người có nhiệm vụ truyền tải các thông tin về sản phẩm, về hình ảnh của công ty tới các khách hàng mục tiêu. TDV có vai trò thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm thông qua khả năng giao tiếp trực tiếp, thuyết phục bác sỹ kê đơn. Ngoài ra, họ còn phải thu thập các thông tin thị trường, những ý kiến phản hồi từ bệnh nhân, từ phía bác sỹ về sản phẩm để báo cáo về công ty. Các TDV còn là những trung gian vận chuyển những ưu đãi của công ty tới khách hàng mục tiêu. Trình dược viên là những người đã được đào tạo sâu về chuyên môn, huấn luyện kỹ năng giao tiếp, đối phó với các tình huống xảy ra. Hiện nay TDV làm việc dưới nhiều sức ép: sức ép DSB hàng tháng, sức ép tâm lý từ phía khách hàng khó tính hoặc đòi hỏi quá nhiều thứ từ phía khách hàng …Vì vậy để đạt DSB cao và lấy lòng được khách hàng buộc họ phải dùng các mánh lới để tăng DSB như: tặng quà cho bác sỹ, chiết khấu giá bán, đem hàng ra chợ bán, thưởng hoa hồng cho bác sỹ theo tỷ lệ kê đơn (TDV của một số công ty tổng hợp số đơn kê thuốc của công ty được bác sỹ kê trong mỗi ngày để ngày trả tiền cho các bác sỹ theo tỷ lệ thuốc kê đơn). Hình thức tặng hàng mẫu thường được các công ty dược phẩm lớn như GSK, BMS, MSD… áp dụng khi họ tung vào thị trường một sản phẩm mới. Tặng hàng mẫu để các bác sỹ dùng thử, tự đánh giá hiệu quả điều trị, tạo sự nhận biết về sản phẩm và lôi kéo khách hàng dùng sản phẩm của công ty. Thuốc mẫu thường được các TDV trực tiếp đem tặng bác sỹ, qua tiếp xúc ban đầu để tạo mối quan hệ lâu dài… Với những công ty dược phẩm lớn lượng hàng mẫu có thể chiếm 10% DSB. Quà tặng: là hình thức được dùng khá phổ biến hiện nay, thường dành cho các đối tượng là các bác sỹ chủ chốt và những người có vai trò trong bệnh viện khi quyết định thầu thuốc (Hội đồng thuốc và điều trị của bệnh viện). Quà tặng được sử dụng dưới nhiều hình thức khác nhau, ban đầu nó là những vật phẩm có giá trị nhỏ giúp TDV tăng cường mối quan hệ với các khách hàng, sau đó giá trị quà tặng tăng lên do cạnh tranh giữa các công ty chính là nguồn gốc của marketing đen sau này. Những công ty dược phẩm lớn họ thường tổ chức cho các bác sỹ tham quan, du lịch nước ngoài dưới cái vỏ đi dự hội thảo khoa học quốc tế, hoặc các chuyến du lịch trong nước như công ty: GSK, Wyeth, BMS… Còn đối với các công ty vừa và nhỏ họ hay dùng vật chất làm quà tặng như: điện thoại di động, ti vi, tủ lạnh, máy vi tính cho các phòng ban trong bệnh viện… thậm chí bằng tiền mặt để lấy lòng bác sỹ. Trước đây quà tặng thường được sử dụng vào những dịp lễ tết để giữ mối quan hệ khách hàng, thì nay được dùng một cách phổ biến vào bất kỳ ngày nào, dịp nào trong năm nếu những công ty đó cảm thấy cần để thúc đẩy DSB tạm thời hoặc lâu dài. Hoạt động marketing đen ngày càng trở nên phổ biến, các công ty hoặc các TDV dùng mọi biện pháp để DSB dược phẩm tăng cao, bất chấp mọi hậu quả. Người bệnh là người phải gánh chịu những hậu quả của hành động đó như: giá thuốc cắt cổ, đơn thuốc không hợp lý gây tác dụng phụ nghiêm trọng, phải sử dụng thuốc đắt tiền mặc dù có thuốc thay thế với giá rẻ hơn… Những người bệnh trở thành khốn cùng về tài chính không phải là hiếm hiện nay. Do sự cạnh tranh diễn ra ngày càng gay gắt nên công ty dược phẩm nào cũng sử dụng hình thức quà tặng cho bác sỹ kê đơn không bằng cách này thì cách khác để tăng DSB. Kết quả là cả hai bên đều có lợi và họ trở thành đối tác lâu dài của nhau. Gánh nặng lại đặt trên vai người bệnh. phần 4: Kết luận và Kiến nghị 4.1. Kết luận 4.1.1. Cấu trúc bộ phận marketing trong doanh nghiệp: Khi marketing còn là một thuật ngữ khá mới mẻ đối với các DNDP trong nước thì các DNDP nước ngoài đã tổ chức hoạt động marketing một cách bài bản. Họ vận dụng các chính sách, chiến lược marketing hết sức khôn khéo và tinh vi. Marketing được các DNDP nước ngoài đặt ngang hàng với các chức năng truyền thống của doanh nghiệp như chức năng nhân sự, chức năng tài chính kế toán, chức năng sản xuất… Hoạt động của phòng marketing ngang bằng về phương diện tổ chức với các phòng chức năng khác, ngoài ra nó còn có chức năng phối hợp hoạt động giữa các phòng ban một cách thống nhất vì mục tiêu chung của doanh nghiệp là tối đa hoá lợi nhuận từ sự thoả mãn nhu cầu khách hàng. Cấu trúc bộ phận marketing thường tổ chức theo kiểu marketing sản phẩm để tăng tính chuyên môn hoá. 4.1.2. Việc ứng dụng chính sách marketing dược: - Những DNDP hàng đầu thế giới: Những công ty dược phẩm hàng đầu thế giới đầu tư cho nghiên cứu và phát triển sản phẩm lớn thường từ khoảng 4-5 tỷ USD hàng năm vì vậy họ luôn nỗ lực đưa ra thị trường những sản phẩm hoàn toàn mới với những đặc tính nổi trội, có tác dụng rõ ràng, hiệu quả điều trị tốt và an toàn. Những bằng chứng khoa học cụ thể sẽ là giấy thông hành hữu hiệu đưa sản phẩm đến với người bệnh. Vì vậy, những công ty này thường sử dụng chiến lược giá hớt váng để thu về lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp. Để nâng cao vị thế của sản phẩm và hình ảnh của công ty, họ thường lựa chọn chiến lược phân phối độc quyền qua công ty phân phối có uy tín như Zuellig. Nhóm hàng chủ lực của những công ty này thường là nhóm thuốc kê đơn. Do đó, chiến lược quảng cáo của họ thường tập trung vào nhóm đối tượng là cán bộ y tế dưới các hình thức: tờ rơi dành cho cán bộ y tế, các tạp chí chuyên ngành, các buổi hội thảo, hội nghị khoa học để giới thiệu về sản phẩm ... - Những DNDP vừa và nhỏ: Những công ty dược phẩm vừa và nhỏ, không có đủ tiềm lực kinh tế để phát triển sản phẩm mới hoàn toàn nên thường có xu hướng phát triển sản phẩm mới bằng cách ăn theo các sản phẩm đã có tiếng trên thị trường khi hoạt chất hết thời gian bảo hộ độc quyền khoa học hoặc họ đầu tư nghiên cứu cải tiến sản phẩm như: cải tiến về chất lượng, đổi mới dạng bào chế, thay đổi mẫu mã nhãn hiệu sản phẩm và quy cách đóng gói. Những sản phẩm của các công ty dược phẩm vừa và nhỏ không đủ sức cạnh tranh về chất lượng với sản phẩm của những công ty dược phẩm hàng đầu thế giới vì thế giá và các chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh là phương tiện hữu hiệu giúp họ mở rộng thị trường. Những công ty này thường áp dụng chiến lược giá xâm nhập, chiến lược giá ăn theo và họ thường lựa chọn kênh phân phối có chi phí thấp. - Tiền đề và sự ra đời marketing đen: Các DNDP nước ngoài đóng vai trò rất quan trọng trong công tác cung ứng thuốc tại thị trường dược phẩm Việt Nam. Tuy nhiên hoạt động của những doanh nghiệp này chưa được kiểm soát một cách chặt chẽ vì thế tạo những khe hở để họ lũng đoạn thị trường. Năm 2003 những đợt biến động giá xảy ra buộc nhà nước và BYT phải đưa ra nhiều giải pháp để bình ổn giá thuốc. Do nền kinh tế mở cửa, có rất nhiều công ty dược phẩm nhảy vào thị trường Việt Nam, sự cạnh tranh diễn ra ngày càng ác liệt. DSB cao và thị phần rộng lớn là mục tiêu mà bất kỳ DNDP nào cũng mong muốn. Vì vậy mà họ sẽ tìm mọi cách để đạt được mục tiêu đề ra. Thuật ngữ marketing đen xuất hiện, hiểu một cách đơn giản đó là hiện tượng sử dụng vật chất để tác động đến thị trường mục tiêu, đặc biệt là các bác sỹ kê đơn để tiêu thụ các sản phẩm của công ty, tăng DSB. Điều này gây ảnh hưởng lớn đến công tác chăm sóc và bảo vệ sức khoẻ nhân dân như: làm biến chất cán bộ y tế, ảnh hưởng đến hiệu quả điều trị bệnh cho người bệnh, ảnh hưởng đến đời sống kinh tế xã hội… 4.2. Kiến nghị: BYT và các cơ quan chức năng cần sớm hoàn thiện luật Dược để Quốc hội thông qua. Từ đó có cơ sở pháp lý đồng bộ để quản lý công tác sản xuất, cung ứng, phân phối thuốc cho nhân dân.  Nhà nước và BYT cần thường xuyên thanh tra kiểm tra việc thực hiện quy chế kê đơn và bán thuốc theo đơn tại các bệnh viện, phòng khám, hiệu thuốc để đảm bảo người bệnh được sử dụng thuốc an toàn, hiệu quả, hợp lý.  Bộ y tế đã có quy định về việc cung ứng thuốc khu vực khám chữa bệnh nhà nước với phương thức thông qua đấu thầu. Tuy nhiên đấu thầu thuốc trong bệnh viện cần không phân biệt thành phần kinh tế để các DNDP cạnh tranh lành mạnh, tránh tình trạng thuốc đi lòng vòng đẩy giá thuốc lên cao.  Nhà nước cần có chính sách cải cách tiền lương đối với cán bộ y tế để góp phần làm giảm hiện tượng marketing đen của các DNDP.  Để ngăn chặn hiện tượng marketing đen thì công tác kiểm toán của nhà nước cần thực hiện một cách chặt chẽ, cần có quy định thặng số đối với các thuốc nhập khẩu để chênh lệch giá nhập và giá bán lẻ không quá lớn, tạo ngân sách cho các DNDP tiến hành marketing đen.  Để tăng thị phần thuốc nội, các DNDP trong nước cần đầu tư nhân lực, vật lực, trú trọng phát triển chính sách sản phẩm để tung ra thị trường những sản phẩm có chất lượng tốt, hiệu quả điều trị cao, giá thành hợp lý, đa dạng chủng loại mẫu mã… có khả năng cạnh tranh được với các thuốc nhập ngoại. Khi chất lượng sản phẩm tốt, DNDP trong nước có thể chủ động vạch ra các chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh linh hoạt hơn.  Để đạt hiệu quả trong sản xuất và kinh doanh cao như các DNDP nước ngoài, các DNDP trong nước cần xây dựng bộ phận marketing đặt ngang hàng với các chức năng truyền thống khác của doanh nghiệp. Bộ phận marketing sẽ phải thực hiện các công đoạn từ việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về mặt hàng cụ thể, đến việc sản xuất và đưa hàng hoá đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận dự kiến. Cấu trúc bộ phận marketing trong doanh nghiệp nên tổ chức theo sản phẩm để tăng tính chuyên môn hoá.